PM - Paula Camila Bernal M - Daniel Arnaldo Romero G (1)

•

Escuela Universidad Nacional

Diana Milena Bastidas

25/2/2024

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PLAN DE MEJORAMIENTO EN EL ÁREA COMERCIAL CON EL FIN DE
AUMENTAR LAS VENTAS DE AGROAJOS DR.

BERNAL MAHECHA PAULA CAMILA
ROMERO GONZALEZ DANIEL ARNALDO

UNIVERSIDAD PILOTO DE COLOMBIA
FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES Y EMPRESARIALES
PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
Bogotá
Noviembre de 2022

PLAN DE MEJORAMIENTO EN EL ÁREA COMERCIAL CON EL FIN DE
AUMENTAR LAS VENTAS DE AGROAJOS DR.

BERNAL MAHECHA PAULA CAMILA
ROMERO GONZALEZ DANIEL ARNALDO

Director
Mg. Javier Niño Ballesteros

Trabajo de grado presentado como requisito para optar al título de Administrador (a)
de Empresas

UNIVERSIDAD PILOTO DE COLOMBIA
FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES Y EMPRESARIALES
PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
Bogotá
Noviembre de 2022

Nota de aceptación
__________________________________
__________________________________
__________________________________
______________________

Evaluador

Ciudad, fecha de sustentación (con día de mes de año).

Dedicatoria

Dedico y agradezco a mi familia, por el
eterno apoyo y la constante ayuda, ya que
ellos logran ser el motor que día a día
impulsa los sueños y metas de seguir
creciendo. A mis papas los cuales me han
enseñado el valor de la perseverancia y
honestidad, que gracias a ellos es que hoy
estoy viendo mis sueños realizar, a mis
hermanos, los cuales son un ejemplo para
seguir, personas que logran superarse cada
día, que aceptan sus errores y aprenden de
ellos es por eso por lo que siempre tendré
eterna admiración por ellos.
Daniel Arnaldo Romero González

Dedico y agradezco a mis padres, ya que sin
su apoyo y acompañamiento no hubiera sido
posible llegar hasta este punto de mi vida, a
todas las personas que a lo largo de mi
carrera aportaron un grano de arena en el
proceso para que cada paso hubiera sido
efectivo. Agradezco la educación brindada
por la Universidad Piloto de Colombia la
cual permitió la creación del
emprendimiento AGROAJOS DR y así ir
materializando todos los conocimientos.
Paula Camila Bernal Mahecha

Agradecimientos

Agradecemos a la empresa AGROAJOS DR y al cada uno de los colaboradores que la integran, ya
que ellos son parte fundamental del proyecto que día a día crece.
A cada uno de los profesores que desde el inicio aportaron con sus conocimientos, diferentes
aspectos esenciales para la formación del emprendimiento, donde en sus clases veían viable tomar
como ejemplo el emprendimiento AGROAJOS DR para llevar a cabo ejercicios, y aquellos
docentes que siempre respondieron a nuestras preguntas sin importar el día ni la hora.
Por último, queremos agradecer a la Universidad Piloto de Colombia, en la cual es posible el inicio
del proyecto ya que abre espacios propicios y fomenta la creación de empresas, aspecto muy
positivo para la vida de cualquier estudiante.

Contenido
1. INTRODUCCIÓN .................................................................................................... 10
1.1 Generalidades de la empresa ............................................................. 11
Misión 11
Visión 11
Ser 11
Estrategia corporativa ..................................................................................... 11
Políticas, Innovación en productos y servicios ................................................ 12
Productos ........................................................................................................ 12
1.2 Situación área comercial .................................................................... 12
2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ..................................................................... 13
2.1 Descripción del problema ................................................................... 13
2.2 Pregunta problema ............................................................................. 13
2.3 Árbol de problemas ............................................................................ 14
3. JUSTIFICACIÓN ..................................................................................................... 15
4. OBJETIVOS ............................................................................................................ 16
Objetivo general .............................................................................................. 16
Objetivos específicos: ..................................................................................... 16
Árbol de objetivos ........................................................................................... 17
5. MARCO CONCEPTUAL ......................................................................................... 18
Plan de mejoramiento ..................................................................................... 18
Plan de mejora. ............................................................................................... 18
Diagnostico situacional ................................................................................... 18
Análisis situacional. ......................................................................................... 19
Estrategia comercial ....................................................................................... 19
Alianzas estratégicas ...................................................................................... 19
Plan estratégico .............................................................................................. 19
Gestión Comercial. ......................................................................................... 20
Matriz DOFA. .................................................................................................. 20
Marketing. ....................................................................................................... 21
Análisis de mercado. ....................................................................................... 21
6. DISEÑO METODOLÓGICO .................................................................................... 22
6.1 Población y muestra. .......................................................................... 22
6.2 Instrumentos de recolección de información ...................................... 23
6.3 Información primaria ........................................................................... 23
6.4 Información secundaria ...................................................................... 23
6.5 Técnicas de análisis de datos ............................................................. 24
7. DESCRIPCIÓN DEL PLAN DE MEJORAMIENTO ................................................. 25
7.1 Diagnóstico situación actual de la empresa en el área comercial ...... 25
Análisis externo ............................................................................................... 25
7.2 Análisis interno ................................................................................... 32

7.3 Identificar las debilidades, causas y consecuencias según el estado actual
de la empresa ................................................................................................. 34
8. PROPUESTA PLAN DE MEJORAMIENTO ÁREA COMERCIAL ........................... 36
9. CONCLUSIONES ................................................................................................... 40
10. RECOMENDACIONES ........................................................................................ 42
11. Bibliografía ........................................................................................................... 43
Anexos .......................................................................................................................... 458

RESUMEN

TÍTULO: PLAN DE MEJORAMIENTO EN EL ÁREA COMERCIAL CON EL FIN DE
AUMENTAR LAS VENTAS DE AGROAJOS DR.
Autor(es): Daniel Arnaldo Romero González & Paula Camila Bernal Mahecha

Palabras clave: plan de mejoramiento, Corabastos, aumento de ventas, alianzas estratégicas,
fortalecimiento administrativo

AGROAJOS DR es un emprendimiento pequeño con poca estructuración dedicado a la
comercialización de alimentos al por mayor y al detal, dentro de la ciudad de Bogotá y municipios
cercanos como, Madrid, Facatativá, Mosquera, Soacha, La Calera.

En el trabajo se propone un plan de mejoramiento en el área comercial para aumentar las ventas,
ya que los años 2020 y 2021 tras el impacto del COVID 19, la empresa se vio afectada porque sus
ventas bajaron a más de un 50%, siendo esto posible ya que sus clientes más potenciales resultaron
afectados y cerraron tras un tiempo los restaurantes, como medidas de prevención impuestas por el
ministerio de salud a través de la pandemia. Para esto se ha propuesto crear alianzas a través de
Corabastos, establecimiento dedicado al abastecimiento masivo, por lo que resulta fácil y eficaz
crear alianzas estratégicas con nuevos proveedores, que oferten productos a mejor precio.

Para AGROAJOS DR el cliente focal son los restaurantes ubicados en la ciudad de Bogotá y
ciudades aledañas, por esto se realiza análisis en pro de aumentar el conocimiento del mercado
actual, buscando realizar una validación de los clientes en el sector, y además buscar nuevos
clientes, para lograr abarcar mucho más el mercado.

ABSTRACT

TITLE: IMPROVEMENT PLAN IN THE COMMERCIAL AREA IN ORDER TO INCREASE
SALES OF AGROAJOS DR.

Author(s): Daniel Arnaldo Romero Gonzalez & Paula Camila Bernal Mahecha
Keyword: improvement plan, Corabastos, sales increase, strategic alliances, administrative
strengthening

AGROAJOS DR is a small enterprise with little structure dedicated to the wholesale and retail food
marketing, within the city of Bogotá and nearby municipalities such as Madrid, Facatativá,
Mosquera, Soacha, La Calera.

In the work, an improvement plan is proposed in the commercial area to increase sales, since the
years 2020 and 2021 after the impact of COVID 19, the company was affected because its sales
fell by more than 50%, this being possible since its most potential clients were affected and the
restaurants closed after a while, as preventive measures imposed by the ministry of health through
the pandemic. For this, it has been proposed to create alliances through Corabastos, an
establishment dedicated to mass supply, so it is easy and effective to create strategic alliances with
new suppliers that offer products at better prices.

For AGROAJOS DR, the focal client are the restaurants located in the city of Bogotá and
surrounding cities, for this reason an analysis is carried out in order to increase knowledge of the
current market, seeking to validate clients in the sector, and also look for new clients. , in order to
cover much more of the market.

1. INTRODUCCIÓN

En un sistema económico y comercial marcado por la competencia, las estrategias de ventas
deben estar en permanente evolución y cambio para estar a la vanguardia de las tendencias. Por
esto, “la fuerza de venta y todas las personas que engloban la actividad comercial adquieren un
mayor protagonismo y máxime en época de crisis” (Muñiz, 2016). Un engranaje entre las
estrategias de marketing y comerciales hacen posible competir en niveles equitativos en el
mercado. Sin embargo, si se quieren implementar cambios en un modelo de ventas se deben hacer
cambios graduales en una etapa de transición hacia los nuevos sistemas. Pero lo que no se pueden
permitir las empresas actuales es estancarse en modelos obsoletos o empíricos que no hagan rendir
el máximo de la capacidad de servicios de una compañía.

La empresa AGROAJOS DR dedicada a la comercialización de alimentos agro al por
mayor y al detal, requiere establecer nuevas estrategias en el área de ventas a través de un plan de
mejora organizado y completo que permita sustituir el proceso desestructurado y deficiente que se
tiene actualmente. AGROAJOS DR por ser un emprendimiento en etapa inicial no cuenta con áreas
definidas aún, es decir no cuenta con un organigrama, ni con perfiles establecidos para los cargos
que se tienen en la empresa; sin embargo, la empresa cuenta con personal para realizar las funciones
que se llevan a diario; pero no han logrado posicionarse en el mercado, lo cual no les permite atraer
clientes nuevos y lograr aumentar sus ventas que se encuentran afectadas por la pasada pandemia.

En definitiva, para desarrollar el plan de mejoramiento al área de ventas de la empresa
AGROAJOS DR, es necesario la ejecución de un diagnóstico de la situación actual, identificando
fortalezas y debilidades a través de la matriz EFI para plantear las opciones de mejora, para ejecutar
lo anterior se llevarán a cabo entrevistas a los encargados del proceso y a los clientes activos de la
empresa y se desarrollarán metodologías como la matriz DOFA identificando las debilidades y
fortalezas. Así se logrará definir un plan de mejoramiento que le permita a la compañía alcanzar
los objetivos trazados y así mismo mejorar la rentabilidad de la empresa.

Situación actual
1.1 Generalidades de la empresa
Empresa AGROAJOS DR
Matricula 03298332
Actividad Económica 4631 (Comercio al por mayor y por menor de productos
alimenticios)
4923 (Transporte de carga por carretera)
Dirección Cra. 80#2-51, Bogotá, “Corabastos S.A, bodega 12 local 37

Misión
AGROAJOS DR es una empresa que compra y distribuye productos del agro colombiano.
Trabajamos para aportar seguridad en las ventas y preparaciones de nuestros consumidores y
clientes con productos de alta calidad, generando bienestar a nuestros proveedores y a la
comunidad.

Visión
Ser una marca referente en el sector de distribución de alimentos en Colombia.

Estrategia corporativa

AGROAJOS DR es una empresa que día a día enfoca sus esfuerzos en generar confianza
en sus clientes. Desde el momento de recolección de los productos del agro colombiano,
asegurándose que estos sean de cultivos tecnificados los cuales puedan responder a los diferentes
cambios climáticos, así llevar un excelente control en el servicio al cliente (pre- venta y post-
venta).

Políticas, Innovación en productos y servicios
Innovación en productos y servicios
Crear y liderar espacios para la creatividad Implementar y dirigir actividades para generar
creatividad
Incorporar ideas a procesos de innovación Implementar y dirigir actividades de innovación
cerrada y abierta
Proyectar y liderar nuevas unidades de
negocios
Elaborar y operar un plan de diversificación y
expansión

Productos
Ajo nacional, ajo importado, jengibre, ají, agraz, arándanos, cúrcuma, flor de Jamaica,
tomillo, laurel, linaza, orégano, quinua, sábila semilla de chía, estevia, tomates Cherry, yacón, sus
presentaciones en pasta y polvo, además del trabajo con aliados estratégicos, dedicados a
distribución de frutas y verduras para así poder generar un portafolio de productos más amplio y
variable.

1.2 Situación área comercial

El área comercial de AGROAJOS DR hace parte de los procesos claves de la empresa, la
cual tiene a cargo las funciones administrar las relaciones comerciales con los clientes.
Actualmente la empresa no cuenta con un modelo o proceso para la gestión comercial, ni tampoco
con el talento humano calificado para realizar estas operaciones, ya que no tienen perfiles definidos
para esta área, dando paso a que el equipo de ventas no genere los resultados esperados por la
organización; además la falta de control que se presentaen las operaciones realizadas en las ventas.

2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

2.1 Descripción del problema

AGROAJOS DR dedicado a la venta al por mayor y al detal de productos agro, presenta
problemas en la actualidad con las ventas, tras la pasada pandemia el golpe del cierre del sector de
restaurantes se ha generado pérdidas; de continuar en esta situación, la compañía no solamente
seguirá sacrificando rentabilidad, sino que disminuirá la participación en el mercado actual, lo cual
puede desencadenar en el largo plazo el cierre de operaciones.
La pérdida de clientes en la compañía en su mayoría por cierre hace que AGROAJOS DR
se reinvente creando una nueva estrategia comercial, para lograr llegar a nuevos clientes con la
necesidad de abastecer sus hogares o plantas de producción de alimentos, con productos del agro
colombiano a un precio competitivo en relación con el mercado, además de ser productos con altos
estándares de calidad, AGROAJOS DR aumenta su portafolio de productos para finales del 2021
y primer semestre del 2022, así mismo, empieza a aplicar estrategias digitales con el fin de superar
la crisis del 2020.
Por consiguiente, AGROAJOS DR busca establecer un plan de mejora que logre
incrementar los ingresos y aumentar la participación en el mercado, a través de estrategias de ventas
e intensificar la búsqueda de clientes, de este modo alcanzar las metas de la compañía y seguir
logrando un crecimiento empresarial.
2.2 Pregunta problema
¿Cómo formular un plan de mejora en el área de ventas de la empresa AGROAJOS DR
para mejorar los ingresos de esta empresa?

2.3 Árbol de problemas
En la figura No 1 se presenta el árbol de problemas en relación con las variables
planteadas
Ilustración 1. Árbol de problemas

Fuente: Elaboración propia

3. JUSTIFICACIÓN

En Colombia la Publicidad se realiza desde que se inició la publicación de los primeros
diarios. El primer anuncio comercial apareció en 1801 en el periódico “Correo Curioso, Erudito,
Económico y Mercantil”, editado por don Luis Fernando de Azuola y Jorge Tadeo Lozano, donde
se anunciaba la venta de un esclavo mozo, de buen servicio, aparente para trabajo serio. Su
desarrollo posterior fue paulatino en la medida que surgieron nuevos medios, se incrementó la
venta de artículos importados y se desarrolló la industria nacional. Desde finales del siglo pasado
surgieron una serie de empresas que requerían de la publicidad para impulsar sus ventas.

En los últimos 30 años la publicidad en Colombia ha tenido un importante auge,
incrementando su papel protagónico en el mercadeo y la comercialización de bienes o servicios,
así como su participación en todos los aspectos de la vida social, política, cultural y económica del
país. Desde el inicio de la compañía, se han evidenciado diferentes acontecimientos en el área
comercial y de ventas de la empresa, para eso se ha fortalecido la estructura de AGROAJOS DR y
así mismo se han ido implementado métodos que permiten llegar de manera óptima a los clientes,
teniendo en cuenta que la empresa tiene venta directa con sus clientes finales, la cual permite
brindar un excelente servicio y así mismo ir implementando nuevas tácticas para la fidelización
como, bonos por porcentaje de compras, atención personalizada, agilidad en los pedidos, también
se maneja servicio por medio de redes sociales teniendo en cuenta que la pandemia permitió que
se reinventara y poder agilizar tiempos para el cliente; buscando aprovechar de este plan de
mejoramiento el fortalecimiento del área de ventas y comercial y así poder fidelizar todos los
clientes de AGROAJOS DR.

Para lograr este avance y que se lleve a cabo el plan de mejoramiento, AGROAJOS DR
debe implementar un cambio en la manera de capacitar el personal, por medio de profesionales
expertos en temas de venta, marketing, atención al cliente, manejo de software entre otros puntos
que se pueden llegar a utilizar y de esta manera obtener mejores resultados para la empresa,
teniendo en cuenta que, a través de esos resultados, se logran los objetivos organizacionales y se
cumple la visión de la misma.

4. OBJETIVOS

Objetivo general
Formular un plan de mejoramiento al área comercial de la empresa AGROAJOS DR,
con el cual se haga frente a las falencias actuales, logrando aumentar las ventas en relación con
el año 2019.

Objetivos específicos:

Hacer un diagnóstico situacional de la empresa en el área comercial para determinar
la correcta aplicación de recursos y afrontar la situación problema.

Identificar las debilidades, causas y consecuencias de acuerdo con el diagnóstico
realizado.

Formular el plan de mejoramiento con el cual se haga frente a las falencias actuales,
logrando aumentar las ventas en un 35% en relación en con 2019.

Árbol de objetivos
Ilustración 2. Árbol de objetivos

Fuente: Elaboración propia

5. MARCO CONCEPTUAL

En este apartado se realiza una descripción detallada de elementos para dar sustento a la
investigación, tomando como referencia las teorías planteadas por diversos autores que, a través de
sus enfoques, acerca de la temática en estudio las cuales permitieron orientar el proceso y desarrollo
de esta, complementándose con el criterio propio de los investigadores.

Plan de mejoramiento

Conjunto de proyectos de corto, mediano o largo plazo destinados a subsanar debilidades
detectadas durante los procesos de autoevaluación
• Basado los resultados de la autoevaluación.
• Orientar las acciones requeridas hacia la superación de debilidades y sus causas; y la
conservación y potencializar las fortalezas. (Campos Céspedes, 2012, pág. 2)

Plan de mejora.

En el contexto académico un plan de mejora es definido por Parra (2016) como “un
instrumento que implica una planificación orientada al aumento de la calidad de los procesos y de
los resultados”.

Diagnostico situacional

“El Diagnóstico Situacional, determina la adecuada combinación de recursos para afrontar
la solución de un problema o necesidad obteniendo el máximo beneficio al menor costo y riesgo
posible. Define la dirección correcta que debe tomar la organización y el conjunto de
transformaciones que se deben realizar al interior de ésta para alcanzar una posición exitosa dentro
del mercado.” (Remuzgo, 2005, pág. 2)

Análisis situacional.

El análisis situacional según Remuzgo (2005), tiene el propósito de

identificar un conjunto de factores internos y externos relacionados con la
empresa y que inciden en el desarrollo del negocio; de esta forma se podrá
definir y diseñar objetivos y estrategias de carácter competitivo para favorecer
los niveles de productividad y rentabilidad de la organización durante un
período determinado de tiempo. (pág. 6)

Estrategia comercial

Según Quiroa (2020), una estrategia comercial es el conjunto de acciones que pone en
práctica una empresa para dar a conocer un nuevo producto, para aumentar su cuota de venta o
para aumentar su cuota de participación de mercado.

Alianzas estratégicas

Hill & Jones (2005) describen a las alianzas estratégicas como

acuerdos de cooperación entre empresas procedentes de distintos países que
son competidores reales o potenciales. Las alianzas estratégicas van desde
empresas conjuntas formales, en las que dos o más empresas tienen la misma
participación accionaria, hasta acuerdos contractuales de corto plazo, en
virtud de los cuales dos compañías pueden acordar cooperar respecto a un
problema particular.

Plan estratégico

En este escenario, el plan estratégico se define como “un documento oficial en el que los
responsables de una organización (empresarial, institucional, gubernamental,entre otros); los

cuales reflejan cual será la estrategia para seguir por su compañía en el mediano plazo” (Rivera,
2010, pág. 38).

En el desarrollo del proyecto se ha considerado importante definir algunos conceptos que
son utilizados y que permiten aclarar su significado a los lectores. Para su desarrollo se ha tenido
en cuenta algunas definiciones:

Gestión Comercial.

La gestión comercial forma parte esencial del funcionamiento de las organizaciones:
decisiones relativas a que mercados acceder; con que productos, que política de precios aplicar;
como desarrollar una sistemática comercial eficaz; además de ser aspectos que emanan
directamente de las decisiones derivadas de la estrategia corporativa

Matriz DOFA.

Es una herramienta de planificación estratégica creada por Albert S. Humpherey en los años
70s, que puede ser aplicada a cualquier situación, individuo, producto, empresa, etc., que esté
actuando como objeto de estudio en un momento determinado del tiempo.

El análisis FODA según Dyson (2002), es una de las técnicas más empleadas en la
planeación estratégica, en especial para la determinación de la posición estratégica de la empresa.
La herramienta FODA consiste en la construcción de una matriz a partir de la identificación de un
listado de factores internos, (fortalezas y debilidades) y externos (oportunidades y amenazas) que
influyen en el desempeño de la organización.

Ilustración 3. Matriz DOFA

FORTALEZAS(F) DEBILIDADES (D)
OPORTUNIDADES (O)
ESTRATEGIAS F-0 Usar las
fortalezas para aprovechar las
oportunidades
ESTRATEGIAS D-O Superar las
debilidades aprovechando las
oportunidades
AMENAZAS (A)
ESTRATEGIAS F-A Usar las
fortalezas para evitar las
amenazas
ESTRATEGIAS D-A Reducir las
debilidades y evitar las amenazas
Nota 1. Matriz DOFA, tomada de
http://www.scielo.org.co/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0120-56092008000300023

Marketing.

Según Kotler (2017) Marketing es un proceso tanto administrativo como social, por el cual
las personas obtienen lo que desean y necesitan a través de la generación de deseo, oferta e
intercambio de productos de valor. Marketing es un proceso tanto administrativo como social, por
el cual las personas obtienen lo que desean y necesitan a través de la generación de deseo, oferta e
intercambio de productos de valor.

Análisis de mercado.

El análisis de mercado es el proceso de evaluar e identificar los factores y condiciones
internas y externas de una industria, y dentro de un nicho específico. La información clave que se
obtiene con un análisis de mercado es:

• Evaluación del tamaño del mercado;
• Identificación de las tendencias de crecimiento;
• Definición y aprendizaje del público objetivo
• Detalles del panorama competitivo
• Identificación de los objetivos comerciales
http://www.scielo.org.co/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0120-56092008000300023

6. DISEÑO METODOLÓGICO

El tipo de investigación adoptado en este proyecto es descriptivo, según Tamayo (2006)
lo define como:

“Comprende la descripción, registro, análisis e interpretación de la
naturaleza actual y la composición o procesos de los fenómenos; el
enfoque se hace sobre conclusiones dominantes o sobre cómo una
persona, grupo, cosa funciona en el presente; la investigación descriptiva
trabaja sobre realidades de hecho, caracterizando fundamentalmente por
presentarnos una interpretación correcta”. (pág. 103)

Teniendo en cuenta lo anterior, se tendrá un enfoque cuantitativo donde se identifican
los ingresos de los últimos tres años de la empresa, además se realizarán entrevistas a los
colaboradores y clientes; evaluando la información desde el punto de vista interno y externo de
acuerdo con sus funciones y responsabilidades; esperando como resultado final y posterior a
diversas actividades; se proponga a la empresa un plan de mejoramiento de mejoramiento para
el área comercial.

6.1 Población y muestra.

Según Sampieri (2014), define la poblacion como “el conjunto de todos los casos que
concuerdan con una serie de especificaciones”, con lo anterior la población que se tendra en
cuenta para el presente proyecto será los clientes a los que se quiere llegar con el plan de
mejoramiento en el área comercial.

Según Arias (2006), define muestra como “un subconjunto representativo y finito que
se extrae de la población accesible”, teniendo en cuenta lo mencionado anteriormente se tomará
como muestra Corabastos establecimiento dedicado al abastecimiento masivo, y a los
municipios cercanos de la ciudad de Bogotá.

6.2 Instrumentos de recolección de información

Las fuentes y técnicas para la recopilación de información necesaria para la realización
de este proyecto son las mencionadas a continuación:

6.3 Información primaria

Para este trabajo se utilizaron las siguientes fuentes primarias:

“Simplemente un calendario en el que estableces los tiempos en los que realizaras el
proyecto, una tarea, o un conjunto de actividades a trabajar o desarrollar”. (Sánchez, 2015), el
cronograma de actividades se empleo para establecer que días que días se desarrollará la
revisión al interior de la Empresa AGROAJOS DR ubicada en Bogotá, de la gestión
administrativa, financiera y comercial; y lograr acordar una reunión con todo el personal de
trabajo de la planta, desde vendedores hasta administrativos.

• Observación directa. La observación directa cuando se realicen las visitas a la empresa,
observando todo lo que sucede a su alrededor y la investigación documental mediante la cual
se estudió la información de los documentos.

• Encuestas. Se realizará encuestas a clientes potenciales y cautivos, observando los intereses
y necesidades de estos así mismo logrando identificar el punto de vista que tienen sobre la
empresa AGROAJOS DR. Anexo 1. Encuesta

6.4 Información secundaria

Para esta investigación se utilizaron las siguientes fuentes secundarias: datos y
documentos suministrados por la Empresa AGROAJOS DR

Revisión documental. Para Hurtado (2008), la revisión documental “es una técnica en
la cual se recurre a información escrita, ya sea bajo la toma de datos que pueden haber sido

producto de mediciones hechas por otros o como texto que en sí mismo constituyen los eventos
de estudio”.

Se tuvo en cuenta cada uno de los formatos de los subprocesos de apoyo de la gestión
administrativa, financiera y comercial que se relacionan con la temática del proyecto; y de este
modo conocer que documentación se encuentra inmersa en los procesos de cada apoyo

Bibliografía relacionada con el tema de la investigación.

Adicional a estos, todos los documentos (guías técnicas, políticas y formatos) de apoyo
que se emite para la correcta gestión comercial.

6.5 Técnicas de análisis de datos

El análisis de la información para la recolección de datos se realizará por medio de:

Entrevistas con los colaboradores de la empresa con la cual se pretende tener
información completa y detallada que desempeñan diariamente; con el cual se establecerá una
plantilla de observaciones que buscan describir el paso a paso de las actividades, personas
involucradas, responsables y clientes.

7. DESCRIPCIÓN DEL PLAN DE MEJORAMIENTO

7.1 Diagnóstico situación actual de la empresa en el área comercial

Para realizar un diagnóstico del área comercial de la empresa AGROAJOS DR, es necesaria
la utilización de diferentes herramientas que permitan identificar los diferentes aspectos que
generan impacto en los resultados financieros de la compañía. Se realiza un análisis externo e
interno del área de la gestión comercial de la empresa, donde se tendrá en cuenta la opinión de los
clientes activos de la empresa y el desempeño de los colaboradoresdel área.

Análisis externo

Para dar inicio al desarrollo del proyecto se lleva a cabo la realización del primer objetivo,
el cual se basa en el diagnóstico de la situación actual de la empresa, para esto se llevaron a cabo
algunas encuestas a clientes potenciales y cautivos; con el fin de conocer que impacto tiene la
empresa y sus productos en los clientes; los resultados se dan a conocer por medio de diagramas
de torta, para su fácil comprensión.

Esta encuesta se encuentra dirigida para los actuales clientes y futuros clientes de la empresa
AGROAJOS DR.
Personas encuestadas: 50

I. Productos
1. ¿Cuál es el aspecto que considera más relevante de los productos AGROAJOS DR?
o Calidad
o Precio
o Accesibilidad
o Disponibilidad

Según la encuesta realizada el aspecto que considera más relevante de los productos
AGROAJOS DR es el precio.
2. ¿Cuál de los siguientes aspectos considera que no favorece a los productos AGROAJOS
DR?
o Calidad
o Precio
o Accesibilidad
o Disponibilidad

Según la encuesta realizada el aspecto que no favorece a los productos AGROAJOS DR es
la Accesibilidad.

30%
50%
10%
10%
PREGUNTA 1
CALIDAD
PRECIO
ACCESIBILIDAD
DISPONIBILIDAD
5%
10%
70%
15%
PREGUNTA 2
Calidad
Precio
Accesibilidad
Disponibilidad

3. ¿Qué tan probable es que siga adquiriendo los productos que ofrece AGROAJOS DR?
o Extremadamente probable.
o Muy probable.
o Algo probable.
o No es tan probable.
o No es probable en absoluto.

Según la encuesta realizada la probabilidad de que los clientes sigan adquiriendo los
productos que ofrece AGROAJOS DR es No tan probable.

4. ¿Cuán probable es que escojas los productos de AGROAJOS DR sobre los productos de
la competencia en el mercado?
o Extremadamente probable.
o Muy probable.
o Algo probable.
o No es tan probable.
o No es probable en absoluto.

5%
10%
20%
35%
30%
PREGUNTA 3
Extremadamente
probable.
Muy probable.
Algo probable.
No es tan probable.
No es probable en
absoluto

Según la encuesta realizada la probabilidad de que los clientes escojan los productos de
AGROAJOS DR sobre los productos de la competencia en el mercado es Algo probable, algunos
comentarios realizados fueron:
• Si tuviera más accesibilidad en los productos, sería primera opción
• Si el servicio prestado por los asesores fuera bueno

II. Servicio recibido

5. En una escala del 1 al 10 siendo 1 muy malo y 10 muy bueno. Considerando tu completa
experiencia con el equipo de servicio al cliente de la organización, ¿qué posibilidades tendrías de
recomendar un amigo o colega adquirir los productos que ofrece AGROAJOS DR?

10%
20%
40%
15%
15%
PREGUNTA 4
Extremadamente
probable.
Muy probable.
Algo probable.
No es tan probable.
5%5%
15%
30%
20%
15%
5%5%
0%0%
PREGUNTA 5
1
2
3
4
5
6
7

Según la encuesta realizada la posibilidad de que el cliente recomiende a un amigo o colega
adquirir los productos que ofrece AGROAJOS DR en la escala de 1 a 10 es de 4 (no tan bueno).

6. Considerando las siguientes opciones, ¿cuál crees que son las características que tenía el
representante de servicio al cliente que te atendió?
o Paciencia.
o Conocimiento del producto y de la marca.
o Entusiasmo.
o Cortesía.
o Amabilidad.
o Capacidad de respuesta.

Según la encuesta realizada las características que tiene un representante de servicio al cliente
se identifican que:
• No cuenta con la paciencia suficiente para atender a un cliente
• La capacidad de respuesta a lo ofrecido por el cliente no es buena
• Tiene un poco de conocimiento del producto
10%
20%
20%20%
20%
10%
PREGUNTA 6
Paciencia.
Conocimiento del
producto y de la marca.
Entusiasmo.
Cortesía.
Amabilidad.

7. ¿Estuvo un representante de clientes disponible para cuando lo necesitaste?
o Sí
o No
o Había que esperar demasiado
o Nunca necesité soporte al cliente

Según la encuesta realizada la disponibilidad de los asesores en el servicio es NULA en un
40% y un 30% debía esperar mucho tiempo.

8. ¿De las siguientes opciones, que puede mejorar el representante de servicio al cliente?
o Conocimiento del producto.
o Entendiendo el problema.
o Disposición a ayudar.
o Eficiencia/proximidad.
o Capacidad para completar una transacción.
o Nivel de satisfacción con la resolución.

20%
40%
30%
10%
Ventas
Sí
No
Había que esperar
demasiado
Nunca necesité soporte al
cliente

Según la encuesta realizada se recomienda mejorar el conocimiento del producto por parte
de los asesores de venta.

54%
18%
9%
5%
5%
9%
PREGUNTA 8
Conocimiento del producto.
Entendiendo el problema.
Disposición a ayudar.
Eficiencia/proximidad.
Capacidad para completar
una transacción.

7.2 Análisis interno
Se lleva a cabo la recolección de datos del análisis interno, a través de una matriz EFI
(Matriz de Evaluación de Factores Internos)

MATRIZ MEFI
EMPRESA AGROAJOS DR
Factores Peso Calificación
Calificación
ponderada
Debilidades 50%
1. Incremento en costo de los
productos
0,1 1 0,1
2. Pocos canales de atracción al
cliente
0,1 2 0,2
3. Dependencia de los proveedores. 0,1 1 0,1
4. Talento humano calificado 0,2 1 0,2
Fortalezas 50%
1. Costos operativos bajos. 0,2 4 0,8
2. Punto de venta bien constituido 0,1 3 0,3
3. Calidad del producto 0,2 4 0,8
Totales 100% 2,5
Calificación 1 Mayor debilidad
2 Menor debilidad
3 Menor fortaleza
4 Mayor fortaleza

El análisis sectorial a través de la matriz EFI arroja un resultado de una calificación de 2.5
lo que nos evidencia que la empresa AGROAJOS DR deberá de mejorar el ambiente interno para
que este funcione de manera adecuada, utilizando las fortalezas de la calidad del producto, los
costos operativos bajos y el punto de venta bien constituido; para enfrentar las debilidades como
lo son dependencia de los proveedores, el incremento de los productos y realizar estrategias en

cuanto a tener un personal calificado, para brindar una excelente atención al cliente; ya que estos
factores influyen satisfactoriamente a la hora de la fidelización de clientes.

Además, se recolectaron los datos de los ingresos y la rentabilidad de la empresa en los
últimos años, suministrados por el área financiera de la empresa AGROAJOS DR.

Se tienen los siguientes datos:
INGRESOS/TRIMESTRE
PROMEDIO
ANUAL
(TRIMESTRE)
TOTAL,
VENTAS
(ANUAL)
%
RENTABILID
AD DE LA
EMPRESA
(ANUAL)
AÑO
1 2 3 4
2018
$
62.345.000
$
58.769.000
$
54.389.000
$
67.567.000
$
60.767.500
$
243.070.000 7%
2019
$
94.432.000
$
85.366.000
$
83.980.000
$
96.234.000
$
90.003.000
$
360.012.000 10,50%
2020
$
89.780.000
$
28.045.000
$
26.598.000
$
49.009.000
$
48.358.000
$
193.432.000 5,90%
2021
$
46.098.000
$
33.120.000
$
48.679.000
$
76.113.000
$
51.002.500
$
204.010.000 7%
2022
$
87.556.000
$
93.224.000
$
97.907.000
$
79.897.000
$
89.646.000
$
358.584.000 12,50%
Fuente. Elaboración propia.

Fuente. Elaboración propia.
$-
$20.000.000
$40.000.000
$60.000.000
$80.000.000
$100.000.000
$120.000.000
1 2 3 4
P
ES
O
S
C
O
LO
M
B
IA
N
O
S
AÑOS
INGRESOS TRIMESTRALES
2018 2019 2020 2021 2022

Con estos datos y la gráfica de los ingresos de la empresa desde el 2018 hasta el año 2022
se evidencia que el mejor año para AGROAJOS DR es el 2019; poreste motivo se realiza la
propuesta de incrementar las ventas en referencia al año 2019. Cabe resaltar que el cuarto trimestre
del 2022 ha trascurrido en un 60% por lo cual se estima que este año supere al año 2019 en un
15%.

Fuente. Elaboración propia.

Se espera que los beneficios que proporciona la operación contable de la empresa regrese
a un 10,5% de rentabilidad anual

7.3 Identificar las debilidades, causas y consecuencias según el estado actual de la empresa

Una vez realizado el diagnóstico de la situación actual que presenta la empresa; se procede a
identificar sus debilidades, fortalezas, oportunidades y amenazas para eso se realiza la matriz
DOFA ya que “Es bastante importante el uso del método DOFA como herramienta de análisis de
vulnerabilidad y como planificación estratégica” (Amaya, 2010) en pro de conocer mejor la
empresa de forma interna y externa ya que tiene como objetivo generar estrategias alternativas con
2018 2019 2020 2021 2022
% Rentabilidad de la
empresa
7% 10,50% 5,90% 7% 10,50%
0%
2%
4%
6%
8%
10%
12%
P
O
R
C
EN
TA
JE
AÑO
Rentabilidad

base a su análisis, por tanto, al realizarla con claridad el proyecto de mejora en el área comercial
ya que es la base del inicio de una investigación es esta.

Tabla 1. Matriz DOFA
FORTALEZAS DEBILIDADES
Buena imagen de la empresa en el
sector de alimentos
Variedad en las tarifas
Alianzas empresariales.
Amplia cobertura geográfica con
respecto al servicio de venta.
Buen clima organizacional.
Poco personal en el área comercial.
Rotación de personal en los puestos
asignados.
Mala atención a los clientes.
Bajos recursos para la búsqueda de
clientes.
No hay una dirección clara así la
búsqueda de clientes.
Incapacidad en proporcionar apoyo
y financiar los cambios.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Los acuerdos comerciales.
Globalización del mercado.
Capacidad de competir en precios.
Las tecnologías y plataformas
actuales basadas en las TIC.
Aumento en el valor de los
impuestos.
Empresas competidoras.
Competencia con bajo precios.
Fuente: Elaboración propia.

Al realizar la matriz DOFA se requiere la realización de la matriz de estrategias determinar
por medio de ponderación los aspectos claves del proyecto “se continúa con las correspondientes
estrategias conducentes a potencializar las fortalezas y las oportunidades, neutralizar, evitar o
minimizar las debilidades y planear detalladamente las contingencias necesarias para enfrentar la
materialización de las amenazas” (Amaya, 2010)

8. PROPUESTA PLAN DE MEJORAMIENTO ÁREA COMERCIAL

Después de analizar los resultados arrojados por el estudio realizado por medio de la matriz
DOFA, también con la posibilidad de implementar la plataforma para la búsqueda de clientes se
plantean varios puntos a mejorar y agilizar la búsqueda ya que al momento de elaborar la
plataforma y ampliar el listado de clientes y proveedores se debe tener claras.

1. Reducción de precios: Reducción en la cantidad de agentes intermediarios desde punto A
“fincas productoras o familias rurales” hasta el punto B “AGRO AJOS DR”.

2. Transparencia reducción de costos: El mercado de frutas verduras y hortalizas se caracteriza
por la informalidad en la facturación y la falta de transparencia de los precios de mercado, se
brinda la información que día a día da la corporación de Corabastos actualiza en su página web
buscando estandarizar los precios de los productos, y así mismo AGRO AJOS DR igualar o
incluso bajar los precios publicados.

3. Capacidad de respuesta y Manejo del riesgo, los cambios constantes en los precios afectan a
todos los actores de las cadenas de frutas verduras y hortalizas. Nuestros precios son dinámicos,
y se busca el asesoramiento directo para dar respuesta a las necesidades y se obtenga el mejor
aprovechamiento en el mercado. Así como los productos sustitutos ya que el agro colombiano
ofrece diferentes alternativas, ya que en sus suelos biodiversos se dan diferentes clases de
productos, y todos manejan diferentes fechas de cosecha por lo que se puede brindar productos
a precios altos, y productos con precios muy bajos debido a que se encuentran en su mejor
época del año.

4. Alianzas estratégicas y Sinergia: se busca sincronizar a todos los agentes involucrados en las
cadenas estableciendo un manejo común, efectivo y rentable de la comida. Se busca establecer
alianzas estratégicas con productores del agro que posean locales dentro de las instalaciones de
Corabastos, esto con el fin de reducir los costos de bodega, costos de personal y siempre tener
precios bajos ya que se evitan comisiones a terceros. Además, se abre el dialogo con las

personas que se dedican al transporte de alimentos (acarreos) planteando la idea de aumentar
sus ingresos, aprovechando espacios en sus vehículos que no estén usando, apoyando nuestro
proceso de reducción de costos y aumentando el ingreso de estos transportadores, siempre y
cuando se logre establecer una armonía entre la ruta ya establecida y la ruta planteada

Tabla 2.Matriz creación de valor
Se busca aumentar la capacidad de
respuesta, ante las solicitudes de los
clientes.
Una de las ideas principales es reducir
costos para que los productos lleguen al
consumidor final, sin tantos aumentos en su
precio final,
Se trabaja para eliminar intermediarios
y/o comisionistas buscando productos
frescos a costos muy bajos
Se crean alianzas estratégicas con diferentes
sectores, esto con el fin de presentar un
abanico de productos más amplio

Según los resultados obtenidos en el proyecto se propone un plan de mejora para el
reclutamiento del personal del área de ventas. La importancia del área de ventas es fundamental en
una empresa, y en base a los objetivos se desea aumentar las ventas de la empresa, para esto se
debe contar con un personal calificado y los lineamientos necesarios para que el área comercial sea
una fortaleza de la empresa, e impulse un crecimiento mayor al mercado.

Para esto se plantea un proceso de selección de personal y reclutamiento, y el respectivo perfil
del cargo de vendedores.

Selección personal

Fuente: Elaboración propia.

1. El gerente debe solicitarla hoja de vida del aspirante en la cual se evidencie creatividad y
apropiación en la redacción de esta la cual tiene que ir enfocado en el área comercial, deberá
ser quien tome la decisión de aceptar la contratación de personal.

2. Para la selección del candidato postulante, se evalúa el currículum mediante la validación de
certificados de educación, capacitación, habilidades y experiencias.

3. Se debe verificar que el candidato cumpla con todas las exigencias del perfil y el cargo a
desarrollar.

4. Se procede a realizar un test mínimo de conocimiento general que debe tener el candidato de
acuerdo al cargo.

5. Luego de tomar la decisión se procede a la contratación completando toda la información
requerida para la carpeta del personal seleccionado.

6. El gerente procede a dar la inducción inicial de la empresa, y respectiva capacitación de la
integridad de la empresa; además de los temas relacionados de su cargo a desempeñar.

Perfil del cargo

1. Estudios Estudios superiores:
Excluyente educación.
2. Conocimientos Manejo de operaciones básicas de la
matemática.
Métodos de ventas de cualquier índole.
Conocimiento de clientes
Agilidad para cerrar ventas
3. Habilidades Persistencia
Negociación
Empatía
Capacidad de convencimiento
Planificación
Creatividad
4. Experiencia Noaplica.

9. CONCLUSIONES

Se concluye la importancia de la elaboración de un estudio el cual permita detectar las
oportunidades de mejora que pueden existir en una microempresa. Teniendo en cuenta que la
carrera administración de empresas esta enfocada en el desarrollo empresarial y la universidad
piloto en la importancia de emprender, para ello es importante recalcar la capacidad analítica y la
toma de decisiones aporten en el progreso de la compañía y así mismo el progreso personal y
profesional que aporte en el desarrollo del país.

En esta microempresa se veía necesario la importancia de implementar estrategias las cuales
permitieran captar más clientes, siempre enfocándose en la satisfacción de estos, llevando a la
empresa a buscar personal capaz de afrontar los retos comerciales de la misma e incursionar en
plataformas digitales las cuales permitan expandir y dar a conocer los servicios otorgados por la
empresa.

Por lo anterior, se evidenciaron las oportunidades de mejora para así mismo proponer plan de
acción el cual permitiera el crecimiento en ventas y como aprovechar la captación de clientes y su
permanencia que conlleva a obtener mejores resultados. Se evidencia la importancia de la búsqueda
de personal calificado para el área comercial, de manera que el personal logre ejecutar las
actividades correctamente, y se tenga conocimiento y claridad de las responsabilidades que
demanda el puesto de trabajo.

En las organizaciones es indispensable definir estrategias y mejoras en los procesos, por lo cual
se plantea pautar en redes sociales para adquirir clientes y tener mejor cobertura en el país; dicha
estrategia contribuye a la agilidad en la búsqueda del cliente, enfocada en la satisfacción y a mejorar
el relacionamiento con los clientes.

El plan de la empresa debe ser comprendido por todos los colaboradores de la organización, de
esta manera se plantearon los perfiles que deben de tener los asesores de servicio al cliente; donde
se puede identificar las actitudes y conocimientos que se deben tener.

Ahora bien, es de suma importancia conocer la percepción del trabajador y de los clientes, ya
que de esta manera se logra comprender las oportunidades para mejorar el servicio y así mismo
lograr el aumento de las ventas en la empresa, para eso se recolectaron datos mediante una
encuentra la cual permitió medir la percepción de los clientes, la cual permitió proponer de manera
objetiva y real una solución para el crecimiento de la empresa y el sostenimiento de esta.

Finalmente, en AGROAJOS DR se recomienda continuar con el presente plan de mejoramiento
ya que a lo largo del 2022 se ha venido trabajando en pro del plan de mejoramiento propuesto esto
se ve reflejado en un récord de ventas de un 15% en relación a 2019, se recomienda seguir
fortaleciendo los procesos, de tal manera que se convierta en una compañía líder en el mercado con
el fin de dar empleo a muchas personas, así expandir el aprendizaje y apropiar las herramientas
necesarias para continuar con la expansión de sus ventas, todo este plan llevado a cabo con el
aprendizaje brindado por la institución de educación superior Universidad Piloto de Colombia.

10. RECOMENDACIONES

Como recomendaciones para las directivas de la empresa objeto del presente plan, podemos
dar las siguientes:

Ejecutar las actividades planteadas en temas de mercadeo para atraer nuevos clientes y
mejorar la posición en el mercado.

Retomar los clientes que fueron desatendidos en el pasado por falta de portafolio. Deben
buscarse las mejores alternativas de financiamiento para la adquisición de una plataforma, ya que
los costos financieros pueden encarecer el proyecto y hacerlo inviable.

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Anexos
Anexo 1. Encuesta

Esta encuesta se encuentra dirigida para los actuales clientes y futuros clientes de la empresa
AGROAJOS DR.
I. Productos
1. ¿Cuál es el aspecto que considera más relevante de los productos AGROAJOS DR?
o Calidad
o Precio
o Accesibilidad
o Disponibilidad
2. ¿Cuál de los siguientes aspectos considera que no favorece a los productos AGROAJOS
DR?
o Calidad
o Precio
o Accesibilidad
o Disponibilidad
3. ¿Qué tan probable es que siga adquiriendo los productos que ofrece AGROAJOS DR?
o Extremadamente probable.
o Muy probable.
o Algo probable.
o No es tan probable.o No es probable en absoluto.

4. ¿Cuán probable es que escojas los productos de AGROAJOS DR sobre los productos de
la competencia en el mercado?
o Extremadamente probable.
o Muy probable.
o Algo probable.
o No es tan probable.

o No es probable en absoluto.

II. Servicio recibido
5. En una escala del 1 al 10 siendo 1 muy malo y 10 muy bueno. Considerando tu completa
experiencia con el equipo de servicio al cliente de la organización, ¿qué posibilidades tendrías de
recomendar un amigo o colega adquirir los productos que ofrece AGROAJOS DR?
o 1
o 2
o 3
o 4
o 5
o 6
o 7
o 8
o 9
o 10
6. Considerando las siguientes opciones, ¿cuál crees que son las características que tenía el
representante de servicio al cliente que te atendió?
o Paciencia.
o Conocimiento del producto y de la marca.
o Entusiasmo.
o Cortesía.
o Amabilidad.
o Capacidad de respuesta.

7. ¿Estuvo un representante de clientes disponible para cuando lo necesitaste?
o Sí
o No

o Había que esperar demasiado
o Nunca necesité soporte al cliente
8. ¿De las siguientes opciones, que puede mejorar el representante de servicio al cliente?
o Conocimiento del producto.
o Entendiendo el problema.
o Disposición a ayudar.
o Eficiencia/proximidad.
o Capacidad para completar una transacción.
o Nivel de satisfacción con la resolución.