PLAN DE NEGOCIO PARA LA EXPORTACIÓN DE AGUAYMANTO DESHIDRATADO A ESTADOS UNIDOS, TACNA - 2017_II_ADNI

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INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR 
TECNOLÓGICO PRIVADO 
JOHN VON NEUMANN 
 
 
CARRERA PROFESIONAL TÉCNICA DE 
ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES 
 
 
 
 
 
“PLAN DE NEGOCIO PARA LA EXPORTACIÓN DE 
AGUAYMANTO DESHIDRATADO A ESTADOS UNIDOS, TACNA 
- 2017” 
 
 
 
TESIS PARA OPTAR EL TÍTULO A NOMBRE DE LA NACIÓN DE: 
PROFESIONAL TÉCNICO EN 
ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES 
 
 
 
AUTORES: 
VICENTE AYSA PEREZ 
JHONATAN MAMANI YANAPA 
CARLOS ALBERTO CALDERON SONCCO 
 
 
DOCENTE GUÍA: 
ERNESTO LEO ROSSI 
 
TACNA – PERÚ 
2017 
 
 
“El texto final, datos, expresiones, opiniones y apreciaciones contenidas en este trabajo 
son de exclusiva responsabilidad del (los) autor (es)” 
1 
ÍNDICE DE CONTENIDO 
INTRODUCCIÓN ............................................................................................................ 8 
CAPITULO 1: ANTECEDENTES DEL ESTUDIO ...................................................... 10 
1.1. Título del tema ................................................................................................. 10 
1.2. Planteamiento del problema ............................................................................. 10 
1.3. Objetivos .......................................................................................................... 11 
1.3.1. Objetivo General ....................................................................................... 11 
1.3.2. Objetivos Específicos ............................................................................... 11 
1.4. Justificación ...................................................................................................... 12 
1.5. Definiciones operacionales .............................................................................. 13 
1.5.1. Estudio de prefactibilidad ......................................................................... 13 
1.5.2. Plan de negocio ......................................................................................... 13 
1.5.3. Exportación ............................................................................................... 13 
1.5.4. Aguaymanto .............................................................................................. 14 
1.6. Metodología ..................................................................................................... 14 
1.7. Alcances y Limitaciones .................................................................................. 15 
2 
CAPITULO 2: MARCO TEÓRICO ............................................................................... 16 
2.1. Conceptualización de tópicos clave ................................................................. 16 
2.1.1. Plan de negocios ....................................................................................... 16 
2.1.2. Exportación ............................................................................................... 24 
2.1.3. Aguaymanto .............................................................................................. 26 
2.2. Análisis comparativo de las referencias anteriores .......................................... 27 
2.3. Análisis Crítico................................................................................................. 28 
CAPITULO 3: MARCO REFERENCIAL ..................................................................... 30 
3.1. Antecedentes generales del sector .................................................................... 30 
3.2. Análisis del micro entorno ............................................................................... 31 
3.2.1. Análisis FODA ......................................................................................... 31 
3.2.2. 5 fuerzas de Porter .................................................................................... 31 
3.3. Modelo de Negocios ........................................................................................ 34 
3.4. Análisis crítico ................................................................................................. 35 
CAPITULO 4: DESARROLLO DEL TEMA ................................................................ 36 
4.1. Estudio de mercado .............................................................................................. 36 
3 
4.1.1. Análisis de la oferta ...................................................................................... 36 
4.1.2. Análisis de la demanda ................................................................................. 38 
4.1.3. Precio ............................................................................................................ 42 
4.1.4. Comercialización .......................................................................................... 42 
4.2. Estudio técnico ..................................................................................................... 45 
4.2.1. Procesos ........................................................................................................ 45 
4.2.2. Localización del proyecto ............................................................................. 46 
4.3. Estudio organizacional ......................................................................................... 47 
4.3.1. Estructura organizacional ............................................................................. 47 
4.3.2. Manual de organización y funciones ............................................................ 48 
4.4. Estudio legal ........................................................................................................ 56 
4.4.1. Iniciación de actividades – desembolso de costos legales ............................ 56 
4.4.2. Tramites de exportación ................................................................................ 58 
4.4.3. Trámites del importador ................................................................................ 61 
4.5. Estudio financiero ................................................................................................ 61 
4.5.1. Inversión en activos ...................................................................................... 61 
4 
4.5.2. Costos de producción .................................................................................... 63 
4.5.3. Salario del personal ....................................................................................... 64 
4.5.4. Gastos administrativos .................................................................................. 65 
4.5.5. Inversión total del proyecto .......................................................................... 65 
4.5.6. Financiamiento .............................................................................................. 65 
4.5.7. Calculo de tasas de actualización .................................................................. 67 
4.5.8. Flujo de caja financiero ................................................................................. 67 
4.5.9. Evaluación del flujo de caja .......................................................................... 68 
CAPITULO 5: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .................................... 69 
5.1. Conclusiones ........................................................................................................ 69 
5.2. Recomendaciones ................................................................................................ 69 
BIBLIOGRAFÍA ............................................................................................................ 70 
 
 
5 
ÍNDICE DE TABLAS 
Tabla 1. Modelos de estructura de planes de negocios según Weinberger Villarán ...... 19 
Tabla 2. Estructura del plan de negocios según Pinson .................................................. 20 
Tabla 3. Análisis del concepto Plan de negocios ............................................................27 
Tabla 4. Análisis del concepto Exportación ................................................................... 28 
Tabla 5. Modelo Canvas ................................................................................................. 34 
Tabla 6 Principales empresas exportadoras de aguaymanto en el Perú .......................... 36 
Tabla 7 Oferta proyectada para los siguientes 5 años ..................................................... 38 
Tabla 8 Evolución de las exportaciones de aguaymanto ................................................ 39 
Tabla 9 Cuadro descriptivo de Estados Unidos .............................................................. 40 
Tabla 10 Inversión en equipos y maquinaria .................................................................. 61 
Tabla 11 Inversión en muebles de oficina, materiales de laboratorio, etc. ..................... 62 
Tabla 12 Inversión total en activos tangibles .................................................................. 62 
Tabla 13 Gastos previos a la puesta en marcha .............................................................. 63 
Tabla 14 Inversión total en activos intangibles .............................................................. 63 
Tabla 15 Costo de producción de aguaymanto deshidratado ......................................... 64 
6 
Tabla 16 Salario del personal .......................................................................................... 64 
Tabla 17 Gastos administrativos ..................................................................................... 65 
Tabla 18 Inversión inicial total del proyecto .................................................................. 65 
Tabla 19 Estructura de financiamiento ........................................................................... 66 
Tabla 20 Características del financiamiento ................................................................... 66 
Tabla 21 Cuadro de amortización del préstamo ............................................................. 66 
Tabla 22 Costo promedio ponderado de capital ............................................................. 67 
Tabla 23 Flujo de caja puro ............................................................................................ 67 
Tabla 24 Flujo de caja con financiamiento ..................................................................... 68 
Tabla 25 Indicadores flujo de caja puro .......................................................................... 68 
Tabla 26 Indicadores flujo de caja con financiamiento .................................................. 68 
 
 
7 
ÍNDICE DE FIGURAS 
Figura 1. Esquema del plan de negocios según Weinberger Villarán ............................ 17 
Figura 2. Esquema para la elaboración de un plan de negocios según EOI ................... 22 
Figura 3. Estructura de plan de negocio según Arbaiza Fermini .................................... 24 
Figura 4. Matriz FODA .................................................................................................. 31 
Figura 5. Fuerzas competitivas de Porter ........................................................................ 33 
Figura 6. Exportaciones de aguaymanto en el Perú ........................................................ 37 
Figura 7. Exportaciones de aguaymanto según principales mercados ............................ 38 
Figura 8. Evolución de las exportaciones de aguaymanto .............................................. 39 
Figura 9. Empaque de 250g de aguaymanto ................................................................... 43 
Figura 10. Canal de distribución ..................................................................................... 44 
Figura 11. Proceso de comercialización del producto .................................................... 45 
Figura 12. Proceso de comercialización ......................................................................... 46 
Figura 13. Localización del proyecto ............................................................................. 47 
Figura 14. Estructura organizacional .............................................................................. 48 
 
 
8 
INTRODUCCIÓN 
El presente proyecto, se ha realizado con la finalidad de aplicar lo aprendido en 
nuestros años de estudio, tomando como base conocimientos desarrollados a lo largo de 
la carrera de Administración de Negocios Internacionales. 
Actualmente en el mercado nacional e internacional se ha extendido el consumo 
de frutas exóticas peruanas, tales como el camu camu, cocona, aguaje, lúcuma, chirimoya 
y aguaymanto. Estas frutas debidamente empaquetadas, se comercializan en mercados 
europeos y americanos. Poseen una grana acogida debido a su alto contenido nutricional, 
sabor peculiar y usos culinarios. 
La presente tesis, brinda un panorama general sobre la situación en la cual se 
desarrollará un proyecto y su correspondiente análisis de factibilidad. Los fueron 
obtenidos de diversas fuentes, tales como: páginas web especializadas, bases de datos, 
investigaciones previas, empresas dedicadas al rubro, entre otros que permitieron tener 
una visión general de todo el entorno. 
Debido a ello el documento se divide en 5 capítulos en los que se brindan 
información sobre los diferentes aspectos relevantes del plan de negocio, desde la 
formulación del problema hasta la evaluación financiera y respectivas conclusiones. 
CAPITULO 1 – ANTECEDENTES: Se explica sobre los objetivos, la 
problemática, metodología y métodos empleados en el estudio. 
CAPITULO 2 – MARCO TEÓRICO: Se revisa de manera breve los conceptos 
brindados por diferentes autores de la materia. 
9 
CAPITULO 3 – MARCO REFERENCIAL: Se realiza un estudio del micro 
entorno, sobre el cual gira la propuesta de negocio. Se aplican técnicas como el análisis 
FODA, las fuerzas de Porter y el modelo de negocios. 
CAPITULO 4 – DESARROLLO DEL TEMA: Se revisan los estudios de 
mercado, técnico, organizacional, legal y financiero, que permitan conocer la viabilidad 
del proyecto desde diferentes aspectos. 
CAPITULO 5 – CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES: En este capítulo 
se dan las conclusiones obtenidas luego del estudio realizado, además, se brinda unas 
recomendaciones referentes al planteamiento inicial del plan de negocio. 
10 
CAPITULO 1: ANTECEDENTES DEL ESTUDIO 
 
1.1. Título del tema 
PLAN DE NEGOCIO PARA LA EXPORTACIÓN DE AGUAYMANTO 
DESHIDRATADO A ESTADOS UNIDOS, TACNA - 2017 
1.2. Planteamiento del problema 
La población peruana y mundial sufre de la deficiencia alimentaria. En la 
actualidad hay una demanda creciente por productos nativos de alto valor nutricional. Es 
el caso del aguaymanto que últimamente es valorado como un producto de alto valor 
nutritivo. La presente propuesta consiste en implementar una moderna infraestructura de 
deshidratado y envasado al vacío de aguaymanto, la cual consiste en instalar y operar 
maquinarias de limpieza, selección, calibrado, deshidratado y envasado; para esto se 
cuenta con un terreno de 400 m² el cual está ubicado en el área rural de la región Tacna. 
El aguaymanto deshidratado y empacado, será orientado al mercado externo, 
específicamente el mercado de Estados Unidos para esto, se buscará el certificado de la 
denominación de origen, diseño de envases y el certificado correspondiente. Se ha 
considerado que la propuesta tenga los siguientes rubros de inversión: 
• Inversión fija tangible: Terrenos y obras civiles, maquinaria y equipo, así como 
muebles y enseres. 
11 
• Inversión fija intangible: Estudios de elaboración de la propuesta y definitiva, 
gastos de organización, investigación y desarrollo, licencias, certificados 
(Defensa Civil), trámites de constitución, así como gastos de capacitación del 
personal. 
• Capital de trabajo: Materias primas e insumos, mano de obra y costos indirectos. 
• Partida general para diversos gastos: 5%del total de la inversión fija. 
1.3. Objetivos 
1.3.1. Objetivo General 
Formular un estudio de prefactibilidad para el desarrollo de un plan de negocio 
para la exportación de aguaymanto. 
1.3.2. Objetivos Específicos 
a. Realizar un estudio de mercado para el desarrollo de un plan de negocios para la 
exportación de aguaymanto deshidratado a Estados Unidos. 
b. Realizar el estudio técnico del plan de negocios para la exportación de 
aguaymanto deshidratado a Estados Unidos. 
c. Realizar un estudio administrativo y legal para el desarrollo de un plan de negocio 
para la exportación de aguaymanto deshidratado a Estados Unidos. 
d. Desarrollar un plan de financiamiento para el plan de negocio para la exportación 
de aguaymanto deshidratado a Estados Unidos. 
12 
e. Evaluar la factibilidad financiera del plan de negocio para la exportación de 
aguaymanto deshidratado a Estados Unidos. 
1.4. Justificación 
El presente estudio tiene como finalidad elaborar el estudio de factibilidad para 
un plan de negocio para la exportación de aguaymanto deshidratado al mercado 
estadounidense. Para ello se tendrá en cuenta los lineamientos nacionales sobre 
exportación de productos agrícolas en el territorio nacional. 
El presente estudio consiste en implementar una moderna infraestructura de 
deshidratado y envasado de aguaymanto, la cual consiste en instalar y operar maquinarias 
de limpieza, selección, calibrado, deshidratado y envasado; para esto se cuenta con un 
terreno de 400 m² el cual está ubicado en el área periurbana de la localidad de Tacna. 
El aguaymanto deshidratado empacado, será orientado al mercado externo, 
específicamente el mercado de Estados Unidos, para esto, se buscará el certificado de la 
denominación de origen, diseño de envases y el certificado correspondiente. Se ha 
considerado que la propuesta tenga los siguientes rubros de inversión: 
• Inversión fija tangible: Terrenos y obras civiles, maquinaria y equipo, así como 
muebles y enseres. 
• Inversión fija intangible: Estudios de elaboración de la propuesta y definitiva, 
gastos de organización, investigación y desarrollo, licencias, certificados 
(Defensa Civil), trámites de constitución, así como gastos de capacitación del 
personal. 
13 
• Capital de trabajo: Materias primas e insumos, mano de obra y costos indirectos. 
1.5. Definiciones operacionales 
1.5.1. Estudio de prefactibilidad 
El estudio de factibilidad es un instrumento que sirve para orientar la toma de 
decisiones en la evaluación de un proyecto. Se formula con base en información que tiene 
la menor incertidumbre posible para medir las posibilidades de éxito o fracaso de un 
proyecto de inversión, apoyándose en él se tomará la decisión de proceder o no con su 
implementación. 
1.5.2. Plan de negocio 
Es una propuesta de acción técnico-económica para resolver una necesidad 
utilizando un conjunto de recursos disponibles, los cuales pueden ser, recursos humanos, 
materiales y tecnológicos entre otros. 
Responde a una decisión sobre uso de recursos con algún o algunos de los 
objetivos, de incrementar, mantener o mejorar la producción de bienes o la prestación de 
servicios. 
1.5.3. Exportación 
En el ámbito de la economía, exportación se define como el envío de un producto 
o servicio a un país extranjero con fines comerciales. Estos envíos se encuentran 
regulados por una serie de disposiciones legales y controles impositivos que actúan como 
marco contextual de las relaciones comerciales entre países. 
14 
1.5.4. Aguaymanto 
La planta conocida como uchuva, uvilla, aguaymanto es una planta herbácea 
perteneciente a la familia solanaceae, por lo tanto posee características similares a las 
plantas de papa, tomate y tabaco, a pesar de su crecimiento arbustivo. Tiene muchas 
propiedades nutritivas valoradas a nivel nacional e internacional. 
1.6. Metodología 
Para realizar un estudio de mercado se determinará cuál es su volumen, en 
número. Cómo está repartido actualmente el consumo entre los diferentes competidores 
de nuestro negocio. Cuál es la percepción del precio. Cuál es el coste de cambio de 
suministrador. 
Para realizar el estudio técnico, administrativo y legal, se tendrá en cuenta el 
análisis cualitativo y cuantitativo de la información procedente de fuentes directas de 
trabajo de campo. Desde el punto de vista cualitativo, la investigación se sustentará en la 
normativa vigente, relacionada con la formulación de proyectos, con un respaldo técnico 
comprobado y desde el punto de vista cuantitativo en los datos obtenidos de las entrevistas 
a los encargados, además de un análisis de documentos. 
Para realizar el estudio de impacto ambiental y sociocultural. Es preciso tener en 
cuenta el marco normativo vigente, incluyendo la existencia de precisiones sobre los EIA 
que pudieran estar incluidas en las regulaciones pertinentes. El tipo de proyecto 
("estructural”, "no estructural”), la magnitud y complejidad del mismo, y las 
características del medio social y físico-biótico potencialmente afectable. 
15 
Para evaluar la factibilidad financiera se debe demostrar si el negocio puede 
ponerse en marcha y mantenerse, mostrando evidencias de que se ha planeado 
cuidadosamente, contemplado los problemas que involucra y mantenerlo en 
funcionamiento. Para ello se medirá: la Tasa Interna de Retorno, Valor Presente Neto y 
el Periodo de Recuperación de la Inversión. 
1.7. Alcances y Limitaciones 
• El presente estudio se realizará en la región Tacna, en las provincias de 
Candarave y Tarata, que tienen climas óptimos para el cultivo del 
aguaymanto. El proyecto determinará la posibilidad de realizar un estudio 
de prefactibilidad para el desarrollo de un plan de negocios para la 
exportación de aguaymanto deshidratado a Estados Unidos. 
• La investigación abarca únicamente a las empresas dedicadas al rubro de 
exportación de productos relacionados y/sustitutos. 
16 
CAPITULO 2: MARCO TEÓRICO 
 
2.1. Conceptualización de tópicos clave 
2.1.1. Plan de negocios 
A. Weinberger Villarán (2009) 
Para Weinberger Villarán (2009) en su libro “Plan de negocios: Herramienta para 
evaluar la viabilidad de un negocio” fomentado por el Ministerio de Producción de Perú, 
señala los siguientes puntos resaltantes: 
Para la autora, “el plan de negocios es un documento, escrito de manera clara, 
precisa y sencilla, que es el resultado de un proceso de planeación. Este plan de negocios 
sirve para guiar un negocio, porque muestra desde los objetivos que se quieren lograr 
hasta las actividades cotidianas que se desarrollarán para alcanzarlos. Lo que busca este 
documento es combinar la forma y el contenido.” (pág. 33) 
El contenido de este documento permitirá evaluar la probabilidad de éxito del 
proyecto, analizar todos los factores posibles que puedan influir en su normal desarrollo 
y en la rentabilidad que se pueda obtener del mismo. 
Se sugiere que el documento sea llamativo, y esto se logra colocando especial 
énfasis en la estructura, redacción e ilustración; además debe contener toda la información 
financiera, el estudio, análisis y la oportunidad de mercado. 
17 
Figura 1. Esquema del plan de negocios según Weinberger Villarán 
 
Fuente: Weinberger Villarán (2009) 
Elaboración: Weinberger Villarán (2009) 
 
La importancia del plan de negocios se debe a que cumple la función de una 
herramienta que permite comunicar de forma escrita los puntos internos y externos del 
proyecto. 
Desde el punto de vista interna o administrativa, permite: 
18 
• Conocer el mercado en el cual desarrollara sus actividades. 
• Estudiar las oportunidades y amenazas del entorno, al igual que las 
fortalezas y debilidades de la empresa. 
• Anticiparse a las posibles amenazas para la empresa. 
• Informar sobre la organización de los recursos de la empresa de acuerdo a 
los objetivos y visión de los empresarios. 
• Evaluar la demanda real y potencial. 
• Evaluarposibles escenarios para la empresa. 
• Establecer un plan estratégico para la empresa y planes de acción de corto 
y mediano plazo. 
• Mostrar los posibles resultados de la empresa, de acuerdo a las 
simulaciones hechas para probables distintos escenarios y estrategias. 
Desde el punto de vista externo o financiero, se orienta a: 
• Obtener recursos para el proyecto. 
• Atraer inversores. 
• Buscar proveedores y clientes, para establecer relaciones. 
• Informar a sus clientes y proveedores sobre la forma de operación, los 
resultados esperados y las estrategias que permitan alcanzas los objetivos 
establecidos. 
19 
En resumen, desde el punto de vista interno, sirve como guía y como punto de 
referencia para futuras evaluaciones de progreso; desde el punto de vista externo, permite 
comunicar a todos los stakeholders que la empresa dispone de un producto o servicio de 
calidad. 
A continuación, se muestra las estructuras de planes de negocio propuesta por 
Weinberger Villarán (2009): 
Tabla 1. Modelos de estructura de planes de negocios según Weinberger Villarán 
 
Fuente: (Weinberger Villarán, 2009, pág. 43) 
Elaboración: (Weinberger Villarán, 2009, pág. 43) 
20 
B. Pinson (2003) 
Para Linda Pinson (2003), en el libro “Anatomía de un Plan de Negocio”, 
publicado en el año 2003, indica que todas las empresas pueden obtener beneficio de la 
preparación de un correcto plan de negocios. Existen tres razones para elaborar este plan: 
• Primero: Sirve de guía durante la existencia del negocio. Se puede comparar con 
un plano que facilitará las herramientas para analizar un negocio e implementar 
los cambios. 
• Segundo: Es un requisito para buscar financiamiento. Permitirá a los posibles 
inversionistas conocer la información detallada de los aspectos económicos 
actuales y futuras del proyecto. 
• Tercero: Permite evaluar el potencial de un negocio. Ningún negocio puede darse 
el lujo de ignorar el potencial del comercio internacional, la elaboración del plan 
de negocio proveerá maneras en el negocio pueda competir con esta creciente 
economía global. 
Linda Pinson (2003) propone el siguiente esquema de un plan de negocios: 
Tabla 2. Estructura del plan de negocios según Pinson 
Hoja explicatoria 
Resumen Ejecutivo 
Plan de organización 
Plan de mercado 
Documentos financieros 
Documentos auxiliares 
Fuente: Linda Pinson (2003) 
Elaboración: Propia 
21 
C. EOI – Escuela de Negocios (2000) 
Para la Escuela de Negocios EOI (2000) en su publicación “Guía para la 
elaboración de un plan de negocio”, considera el plan de negocios como un plan 
empresarial, indica que es una de las tareas más difíciles de desarrollar, debido a que 
exige un proceso de reflexión previo. 
Puede ser planteado absolutamente para cualquier tipo de empresa, sea una nueva 
empresa o una que se encuentra en funcionamiento. 
Un plan de negocios desempeña tres funciones principales: 
• Pulir estrategias, evitando equivocaciones en la vida real, esto se logra 
examinando la empresa desde todas las perspectivas (objetivos, estrategias, 
planes, etc.) 
• Elemento de control, comprobando si la evolución de la empresa responde a lo 
previsto, y debe utilizarse como base del resto de las planificaciones. 
• Permitir la obtención de financiación. Las entidades financieras e inversionistas 
aportan capital si el plan les convence. 
El plan de negocios debe ser ordenado y riguroso, pero se recomienda hacerlo lo 
más atractivo posible y de fácil lectura a través de gráficos y cuadros ilustrativos. Es 
conveniente agregar un resumen ejecutivo de cada punto que conforma el esquema 
principal. 
22 
El plan de negocio es aplicado a cualquier tipo de empresa, debe ser adaptado a 
cada caso en particular, de acuerdo a sus características y necesidades. 
Figura 2. Esquema para la elaboración de un plan de negocios según EOI 
 
Fuente: EOI (2000) 
Elaboración: EOI (2000) 
 
23 
D. Arbaiza Fermini (2015) 
“El plan de negocio es un documento de presentación de la empresa, describe los 
productos y servicios que ofrece, así como todos los factores que intervienen en el 
desarrollo de sus operaciones, lo cual implica el planeamiento, con especial cuidado en 
las fuentes de financiamiento” (pág. 21) 
Indica que un plan de negocio puede ser elaborado tanto para un pequeño negocio 
o una gran inversión. Además, el plan de negocio no únicamente de ser desarrollado 
cuando se desea crear un nuevo negocio, sino que también se aplica a un negocio ya 
constituido, para poder identificar los cambios en el mercado. 
El emprendedor debe tener clara la siguiente información, porque en base a ella 
se tomarán estrategias: 
• El producto o servicio. 
• Los clientes, proveedores, competencia y público objetivo. 
• Las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas del entorno. 
• La misión, visión y objetivos del negocio. 
• Estrategias de marketing, ventas y publicidad. 
• Los procesos. 
• El capital requerido y la rentabilidad esperada. 
24 
En la siguiente figura se muestra un modelo referencia propuesto por Arbaiza 
Fermini (2015), refiere que este modelo es aplicable a cualquier sector de actividad o giro 
de negocio: 
Figura 3. Estructura de plan de negocio según Arbaiza Fermini 
 
Fuente: Arbaiza Fermini (2015) 
Elaboración: Arbaiza Fermini (2015) 
2.1.2. Exportación 
A. Jerves (2011) 
De acuerdo a Pablo Jerves (2011), en su informe “Manual de Exportaciones e 
Importaciones” define a las exportaciones como: 
“Venta de bienes y servicios de un país al extranjero; es de uso 
común denominar así a todos los ingresos que recibe un país por concepto 
de venta de bienes y servicios, sean estos tangibles o intangibles. Los 
25 
servicios tangibles corresponden generalmente a los servicios no 
factoriales tales como, servicios por transformación, transportes diversos, 
fletes y seguros; y los intangibles corresponden a los servicios, como 
servicios financieros que comprenden utilidades, intereses, comisiones y 
algunos servicios no financieros. Salida de mercancías y de otros bienes, 
por la frontera aduanera de un país, incluidas las compras directas en el 
interior del país, efectuadas por las organizaciones extraterritoriales y las 
personas no residentes” (pág. 1) 
También indica cuales son los requisitos previos a la exportación, los cuales se 
menciona a continuación: 
• Registro de exportadores: Cualquier persona sea natural o jurídica debe estar 
registrado en el Registro Único de Contribuyentes, estar activo para la emisión de 
comprobantes de ventas y guías de remisión. 
• Contratación de exportación: Permite la negociación del producto hacia el 
exterior, encierra la normatividad internacional, entre otros temas. 
B. Daniels y Radebaugh (2000) 
Para el Daniels y Radebaugh (2000), en su libro “Negocios Internacionales”, al 
respecto señala: 
“La exportación es el medio más común del que se sirven las 
compañías para iniciar sus actividades internacionales. Es decir que las 
empresas que se introducen a la exportación lo hacen sobre todo para 
26 
incrementar sus ingresos de ventas, para conseguir economías de escala en 
la producción y para que pueda diversificar sus sedes de ventas” (pág. 714) 
C. Comisión de Promoción del Perú para la Exportación y el Turismo 
Para PromPerú, le exportación se define como un régimen aduanero aplicable a 
las mercancías en libre comercialización que salen del territorio aduanero, para uso o 
consumo definitivo en el exterior las cuales no están afectas a ningún tributo en el 
mercado local. Regulado por la Ley General de Aduanas, Decreto Legislativo 951 y su 
reglamento. 
Mencionas que las personas naturales y jurídicas, pueden realizar este tipo de 
actividad siempre y cuando cuenten con el Registro Único al Contribuyente (RUC) y 
emitan facturas y boletas. 
2.1.3. Aguaymanto 
De acuerdo a la institución Sierra Exportadora el Aguaymanto es un arbusto, 
oriundode los Andes Peruanos, conocido como fruta nativa desde la época de los Incas. 
Sus frutos son esferas suculentas y doradas, protegidas por una cáscara comestible de una 
textura como el papel, de tamaño pequeño y de gusto agradable, que le dan a esta fruta 
una apariencia muy apetecible en el mercado, al igual que su exquisito aroma, con un 
sabor peculiar agridulce y amargo de buen gusto. Es muy apreciado en el exterior por sus 
bondades nutricionales y gastronómicas, contando en la actualidad con una demanda 
insatisfecha y una tendencia internacional creciente en los próximos años. 
27 
2.2. Análisis comparativo de las referencias anteriores 
Tabla 3. Análisis del concepto Plan de negocios 
Weinberger 
Villarán (2009) 
Documento escrito de manera clara, precisa y sencilla, que es el 
resultado de un proceso de planeación. Este plan de negocios sirve 
para guiar un negocio, porque muestra desde los objetivos que se 
quieren lograr hasta las actividades cotidianas que se desarrollarán 
para alcanzarlos. 
Pinson (2003) 
Sirve de guía durante la existencia del negocio. Es un requisito para 
buscar financiamiento. Permite evaluar el potencial de un negocio. 
EOI (2000) 
Cumple tres funciones principales: Pulir estrategias, elemento de 
control y permitir la obtención de financiación. 
Arbaiza 
Fermini (2015) 
El plan de negocio es un documento de presentación de la empresa, 
describe los productos y servicios que ofrece, así como todos los 
factores que intervienen en el desarrollo de sus operaciones, lo cual 
implica el planeamiento, con especial cuidado en las fuentes de 
financiamiento. 
Análisis 
Las referencias anteriores coinciden en señalar que el plan de 
negocios se aplica a cualquier empresa, nueva o en funcionamiento, 
porque permite buscar inversores, el posterior control del avance y 
pulir las estrategias gracias al análisis económico, legal, financiero, 
etc. realizados y plasmados dentro de él. 
Fuente: Diversos autores 
Elaboración: Propia 
 
28 
Tabla 4. Análisis del concepto Exportación 
Jerves (2011) 
Venta de bienes y servicios de un país al extranjero; es de uso 
común denominar así a todos los ingresos que recibe un país por 
concepto de venta de bienes y servicios, sean estos tangibles o 
intangibles. 
Daniels y 
Radebaugh 
(2000) 
La exportación es el medio más común del que se sirven las 
compañías para iniciar sus actividades internacionales. Es decir que 
las empresas que se introducen a la exportación lo hacen sobre todo 
para incrementar sus ingresos de ventas, para conseguir economías 
de escala en la producción y para que pueda diversificar sus sedes 
de ventas. 
PromPerú 
Régimen aduanero aplicable a las mercancías en libre 
comercialización que salen del territorio aduanero, para uso o 
consumo definitivo en el exterior las cuales no están afectas a 
ningún tributo en el mercado local. 
Análisis 
Las fuentes anteriores señalan que la exportación es la venta de 
bienes y/o servicios al extranjero, es medio más común para iniciar 
actividades internacionales, y se requiere contar con RUC y la 
habilitación para emitir facturas y boletas. 
Fuente: Diversos autores 
Elaboración: Propia 
2.3. Análisis Crítico 
Los planes de negocio son importantes por diversas razones, una de ellas que 
permite evaluar el potencial e identificar las brechas para lograr comprender de manera 
29 
clara lo que es necesario para el crecimiento de nuestro negocio, en este caso en particular 
en el mercado internacional. 
Este documento, resultado del análisis de diferentes factores, dota de información 
que se requieren para poder realizar una correcta toma de decisiones, a medida, para 
ampliar al alcance de la empresa. 
La exportación, es la salida de bienes y servicios del territorio nacional 
cumpliendo todos los requisitos que la ley exige. 
 
 
 
30 
CAPITULO 3: MARCO REFERENCIAL 
3.1. Antecedentes generales del sector 
Diario El Comercio en su publicación “EEUU y Países Bajos impulsan 
exportación de aguaymanto peruano” refiere que en los primeros meses del año 2016 la 
exportación de aguaymanto logró una cifra récord al crecer en 81.5% respecto al periodo 
anterior, y alcanzo ventas por encima de US$2 millones. El aguaymanto llegó a 35 países, 
siendo los principales destinos EEUU, Los Países Bajos, Alemania, Japón, Canadá y 
Corea, según las cifras proporcionadas por la Aduanas. 
Se exportaron aguaymanto fresco, deshidratado, orgánico deshidratado, pulpa 
orgánica, cubierto de chocolate, mermelada orgánica, además de otras presentaciones. 
Todo esto producto de los programas Sierra y Selva Exportadora, promovidos por 
el estado peruano, quienes brindan asesoría a productos de aguaymanto de diferentes 
regiones del país. 
A nivel nacional la ciudad de Lambayeque se ubica como la segunda región 
exportadora, entre enero y septiembre del 2016 realizó envíos por un valor de US$ 117 
mil 406, ubicando en primer lugar la región de Lima con US$ 2 millones 89 mil, 
representando el 86% del total de exportaciones. 
En el año 2014, en la ciudad de Tacna se instalaron parcelas experimentales de 
aguaymanto en los distritos de Héroes Albarracín Chucatamani, Tarata y Sitajara, en la 
provincia de Tarata, todo en colaboración del Centro de Promoción Económica de 
Moquegua – Tacna y el Programa Nacional Perú Berries, debido a que este fruto crece de 
manera silvestre en las alturas de la sierra tacneña. 
31 
La instalación de dichas parcelas formó parte de los primeros acuerdos realizados 
por Sierra Exportadora, con la participación del Gobierno Regional de Tacna y la 
Universidad Nacional Jorge Basadre Grohmann. 
3.2. Análisis del micro entorno 
3.2.1. Análisis FODA 
Figura 4. Matriz FODA 
 
Fuente: Propia 
Elaboración: Propia 
3.2.2. 5 fuerzas de Porter 
De acuerdo a Porter las empresas pueden diferenciarse de sus competidores en 
función de cinco fuerzas competitivas. 
FORTALEZAS
• Valoración de los frutos exóticos por 
parte de los extranjeros.
• Bajo costo de producción.
• Producto innovador.
• Beneficios nutricionales.
DEBILIDADES
• Elevado costo de producción en 
periodos no estacionales.
• Los sabores exótico.
• El cultivo en cantidades menores.
• No se explota el producto en su 
totalidad
OPORTUNIDADES
• Mercado en crecimiento.
• TLC permiten mayores exportaciones.
• La estacionalidad del fruto concuerda 
con la demanda internacional.
• Sus propiedades impulsan su 
consumo.
AMENAZAS
• Países vecinos se han posicionado en 
las exportaciones al mercado 
internacional.
• Elevados costos de certificación 
sanitaria para pequeños productores.
32 
A. Amenaza de entrada de nuevas empresas 
Debido al elevado crecimiento de la producción de aguaymanto de los últimos 
años debido a su rentabilidad; la amenaza de nuevas empresas que produzcan y 
comercialicen este producto, es moderada porque depende de las barreras de ingreso. 
B. Poder de negociación de los proveedores 
Medio, debido a que son pocos los productores, agricultores y asociaciones 
proveedoras de los insumos para este tipo de cultivo. 
C. Poder de negociación de los clientes 
Alto, porque los clientes cada vez son más exigentes, ya que esta fruta es muy 
apreciada en diferentes países como Alemania, Estados Unidos, Países Bajos entre otros. 
D. Amenazas de productos sustitutos 
Media Alta, porque el aguaymanto no posee competencia directa; pero la ciruela, 
peras, uvas entre otras puede ser considerados bienes sustitutos. 
E. Rivalidad entre competidores 
En nuestro país existes diferentes regiones que exportan grandes cantidades al 
mercado internacional, varias empresas se juntan y exportan de manera conjunta para 
poder cumplir con la demanda del mercado internacional. En conclusión, la rivalidad 
entre competidores es media. 
33 
Figura 5. Fuerzas competitivas de Porter 
 
Fuente: Propia 
Elaboración: Propia 
Rivalidad 
entre 
competidores:
MEDIAAmenaza de 
nuevos 
competidores:
MEDIO
Poder de 
negociación 
de los 
clientes:
ALTO
Amenaza de 
productos 
sustitutos:
MEDIO 
- ALTO
Poder de 
negociación 
de 
proveedores:
MEDIO
34 
3.3. Modelo de Negocios 
Tabla 5. Modelo Canvas 
Aliados Clave 
• Productores minoristas 
• PromPerú 
• Sierra Exportadora 
• Gobierno Regional de 
Tacna 
• Agentes de logística 
• SUNAT 
• Proveedores de envases, 
empaques para el 
almacenamiento de los 
productos. 
Actividades Clave 
• Ferias internacionales 
• Producción y acopio de 
aguaymanto. 
• Posicionamiento de la 
marca en el mercado 
internacional. 
Propuesta de Valor 
• Frutos exóticos con 
alto valor nutricional. 
• Bonificaciones por 
fidelidad al producto y 
la marca. 
• Registro sanitario. 
• Garantías. 
Relación con el Cliente 
• Redes sociales para la 
promoción del producto. 
• Base de datos de los 
potenciales clientes. 
Segmentos de Clientes 
• Empresas o vendedores 
mayoristas de aguaymanto. 
Recursos Clave 
• Oficinas para la 
distribución. 
• Personal capacitado. 
Canales 
• Redes sociales y pagina 
web. 
• Ferias de negocios 
internacionales. 
Estructura de Costes 
• Acopio 
• Comercialización y distribución. 
• Salarios. 
Estructura de Ingresos 
• Ventas online. 
• Ventas del producto al por mayor. 
Fuente: Propia 
Elaboración: Propia
35 
3.4. Análisis crítico 
Actualmente el mercado internacional cuenta con una demanda insatisfecha 
respecto a la variedad de productos que se puede obtener del fruto de aguaymanto. Los 
principales mercados internacionales son EEUU, Países Bajos, Alemania y otros países 
del continente europeo. 
En nuestro país las mayores concentraciones de empresas exportadoras se ubican 
en la zona centro, las regiones de Lima y Lambayeque, quienes poseen más del 80% de 
la producción nacional. 
En años anteriores las entidades gubernamentales intentaron promover el cultivo 
y producción de este fruto en el medio loca, pero no se obtuvieron grandes avances. 
 
36 
CAPITULO 4: DESARROLLO DEL TEMA 
4.1. Estudio de mercado 
4.1.1. Análisis de la oferta 
4.1.1. Identificación de la competencia 
En la región Tacna, no se registran empresas que se dediquen a la exportación del 
aguaymanto, en cambio existen registros sobre proyectos que realizaron la instalación de 
parcelas experimentales de aguaymanto para aumentar la producción que se registraba en 
años anteriores. Estas parcelas experimentales, están ubicadas en la sierra tacneña, en los 
distritos de Héroes Albarracín Chucatamani, Tarata y Sitajara, en la provincia de Tarata. 
Los agricultores, únicamente se dedican a la producción y venta al por menor de 
dichos productos en el mercado local. 
4.1.2. Empresas productoras y exportadoras peruanas 
En el Perú existen aproximadamente 4 empresas que se dedican a la producción 
de productos derivados y exportación de aguaymanto, las cuales se mencionan en la 
siguiente tabla: 
Tabla 6 Principales empresas exportadoras de aguaymanto en el Perú 
EMPRESA % EXPORT 
ECOANDINO SAC 68% 
INDUSTRIAS ALIMENTARIAS CUSCO SA 12% 
SELVA INDUSTRIAL SA 10% 
PRODUCTOS ALIMENTARIOS MISKY SAC 8% 
OTROS 2% 
Fuente: AMPEX 
Elaboración: Propia 
37 
Figura 6. Exportaciones de aguaymanto en el Perú 
 
Fuente: AMPEX 
Elaboración: Propia 
En el continente latinoamericano el principal productor y exportador de 
aguaymanto es Colombia, quien exportó más 6 millones de dólares en el año 2016, cifra 
superior al obtenido por Perú. 
4.1.3. Proyección de la oferta 
Se espera que la oferta de este producto tienda a incrementarse, debido a la 
demanda del producto en mercados internacionales. En el siguiente cuadro se muestra la 
proyección realizada mediante el método de Regresión Lineal Simple. 
 
38 
Tabla 7 Oferta proyectada para los siguientes 5 años 
 
Fuente: AMPEX 
Elaboración: Propia 
4.1.2. Análisis de la demanda 
4.1.2.1. Demanda histórica 
A) Mercado internacional 
Los principales destinos de las exportaciones son los Países Bajos, Estados 
Unidos, Alemania y Japón. Otros países que importan nuestro producto en menor 
cantidad son Canadá, Reino Unido, Corea del Sur, Francia y Australia. 
Figura 7. Exportaciones de aguaymanto según principales mercados 
 
Fuente: SUNAT 
Elaboración: SUNAT 
En el siguiente gráfico se puede observar como claramente el mercado de los 
Países Bajos tuvo una tendencia de crecimiento durante los últimos 4 años, compitiendo 
directamente con Estados Unidos. 
AÑO
ECOANDINO 
SAC
INDUSTRIAS 
ALIMENTARIAS 
CUSCO SA
SELVA 
INDUSTRIAL SA
PRODUCTOS 
ALIMENTARIOS 
MISKY SAC
OTROS TOTAL
2017 $108,967 $19,230 $16,025 $12,820 $3,205 $160,247
2018 $118,632 $20,935 $17,446 $13,957 $3,489 $174,459
2019 $128,600 $22,694 $18,912 $15,129 $3,782 $189,117
2020 $139,677 $24,649 $20,541 $16,433 $4,108 $205,408
2021 $149,319 $26,350 $21,959 $17,567 $4,392 $219,587
2022 $159,564 $28,158 $23,465 $18,772 $4,693 $234,652
39 
 
Figura 8. Evolución de las exportaciones de aguaymanto 
 
Fuente: SUNAT 
Elaboración: SUNAT 
Como se pudo apreciar Holanda es el principal destino de las exportaciones de las 
empresas peruanas, siendo éstas una pequeña proporción de lo que representan las 
importaciones totales de este país. 
Tabla 8 Evolución de las exportaciones de aguaymanto 
 
Fuente: PROMPERU 
Elaboración: Propia 
B) Análisis del mercado objetivo 
En esta parte, analizaremos datos relevantes del país que tenemos como mercado 
objetivo, en este caso Estados Unidos. 
2012 2013 2014 2015 2016 2017
Total 57,257.97 58,243.20 166,770.74 239,414.72 367,335.54 296,363.60
Países Bajos (Holanda) 5,033.80 9,522.43 25,859.97 41,987.92 121,121.94 97,700.31
Estados Unidos 12,922.48 13,819.36 52,672.05 51,397.26 95,208.87 94,154.30
Alemania 19,845.96 12,000.59 33,732.40 66,964.36 45,394.74 37,951.58
Japón 533.82 2,572.79 2,894.40 17,025.66 27,288.70 10,627.96
México 0.00 458.76 1,063.98 905.19 566.59 8,345.54
Francia 3,236.12 4,706.25 1,725.72 17,727.70 6,977.98 8,212.55
Canadá 1,410.18 2,117.48 8,016.69 17,126.83 15,168.29 7,264.22
40 
Tabla 9 Cuadro descriptivo de Estados Unidos 
 
Fuente: www.go.hrw.com 
Elaboración: www.go.hrw.com 
4.1.2.2. Demanda potencial 
Los consumidores objetivo, es toda la población del país de Estados Unidos de 
América, sin distinción de edades, es decir se esta considerando al 100% de la población 
de Estados Unidos, el cual tiene un consumo per cápita de 4.4 libras anuales o 1.99581 
kilogramos. Tomando en cuenta que la población total es de 278,058,881.00 habitantes, 
se calcula que el consumo aparente es de 555,418 toneladas de aguaymanto anuales. 
De acuerdo al diario el comercio actualmente el kilo de aguaymanto deshidratado 
tiene un precio de US$ 11 y US$14 el kilo, es decir que el precio promedio es de US$ 
41 
12.5 por kilogramo. Estos datos nos permitirán poder calcular la demanda potencial, 
considerando la siguiente formula: 
𝑄 = 𝑛 × 𝑝 × 𝑞 
Donde: 
q : demanda potencial 
n : número de compradores posibles para el mismo tipo de producto 
p : precio promedio del producto en el mercado 
q : cantidad promedio de consumo per cápita en el mercado 
𝑄 = 278,058,881 ℎ𝑎𝑏.× 𝑈𝑆$ 12.5 × 1.99581 𝐾𝑔. 
𝑄 = 6,936,908,691 
Para poder observar el comportamiento de la demanda del aguaymanto se 
calculará la elasticidad precio de la demanda, tomando como referencia los valores 
correspondientes a la presentación de aguaymanto deshidratado. 
𝐸𝑝 =
𝑉𝑎𝑟𝑖𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑝𝑜𝑟𝑐𝑒𝑛𝑡𝑢𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑙𝑎 𝑐𝑎𝑛𝑡𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑑𝑒𝑚𝑎𝑛𝑑𝑎𝑑𝑎
𝑉𝑎𝑟𝑖𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑝𝑜𝑟𝑐𝑒𝑛𝑡𝑢𝑎𝑙 𝑑𝑒𝑙 𝑝𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜
 
El precio del kilogramo de aguaymanto deshidratado de durante el año 2016 fue 
de US$ 8.91 y el 2017 de US$ 10.76, además de una exportación del mismo producto de 
28,100 kilogramos en el año 2016 y 33,175 kilogramos el 2017. 
42 
𝐸𝑝 =
∆ 𝑄 𝑄⁄
∆ 𝑃 𝑃⁄
 
𝐸𝑝 =
33175 − 28100
28100
10.76 − 8.91
8.91
 
𝐸𝑝 = 0.87 
Debido a que elvalor de la elasticidad precio de la demanda es menor a 1 la 
demanda es inelástica. 
4.1.2.3. Proyección de la demanda 
De acuerdo a la Figura 8, y en base al análisis del mercado, se prevé que la 
demanda del aguaymanto, siga creciendo a un ritmo acelerado en los mercados 
internacionales, en especial el de Estados Unidos, debido a la creciente tendencia de su 
población por la comida saludable y las altas tasas de obesidad registrados durante el año 
anterior. 
4.1.3. Precio 
De acuerdo al diario Gestión, actualmente el kilo de aguaymanto tiene un precio 
de entre US$ 11 y US$ 14 dólares el kilo en Estados Unidos. 
4.1.4. Comercialización 
4.1.4.1. Localización 
En el presente proyecto se plantea únicamente las actividades correspondientes 
desde el acopio del producto de los agricultores de la sierra tacneña y su correspondiente 
43 
empaquetado y exportación al mercado estadounidense. Por tal razón y en aras de reducir 
costos, nuestra sede principal se espera estar ubicada en la Panamericana, para que 
permita agilizar el transporte de los recursos. 
4.1.4.2. Producto 
El producto, aguaymanto deshidratado, está dirigido a toda la población, sin rango 
de edad. Se comercializarán empaquetados en mallas tejidas de poli propeno de 1kg de 
capacidad, también se podrá comercializar en cajas plásticas, bandejas de icopor o de 
cartón de 250g de capacidad. 
Figura 9. Empaque de 250g de aguaymanto 
 
Fuente: Archivo personal. 
44 
4.1.4.3. Precio 
Debido a que seremos nuevos en el mercado, además de que la venta será a 
clientes mayoristas usaremos un precio de introducción al mayor de $ 9.0 dólares en la 
presentación de kilogramo. 
4.1.4.4. Plaza 
Nuestros productos serán ofertados al mercado minorista a través de un bróker o 
agente mayorista. 
Figura 10. Canal de distribución 
 
Fuente: Sierra exportadora 
Elaboración: Sierra exportadora 
4.1.4.5. Publicidad y Promoción 
Se realizará campañas de bajo costos a través de medios digitales y mailing a 
clientes corporativos. 
45 
4.2. Estudio técnico 
4.2.1. Procesos 
Figura 11. Proceso de comercialización del producto 
 
Fuente: Propia 
Elaboración: Propia 
A) Selección: consiste en separar la fruta apta para la comercialización, descartando 
las frutas descompuestas, enfermas o con manchas por pesticidas. 
B) Transporte: movimiento de la fruta hasta el punto de acopio. 
C) Recepción: luego de ser transportada, será recibida en el centro de acopio, de 
manera temporal, hasta que salga a los mayorista o exportadora. 
D) Clasificación: consiste en separar los frutos sanos y limpios en grupos con 
características similares de tamaño, color, firmeza, textura y apariencia, 
principalmente. 
E) Limpieza y desinfección: remoción de los residuos, impurezas y demás suciedad 
visible; además de la remoción de los gérmenes, los microorganismos y las 
sustancias químicas residuales después de la limpieza. 
Selección
Transporte
Recepción Clasificación
Limpieza y 
desinfección
Secado
Deshidratación del 
cáliz
Pesado y empaque
Comercialización
46 
F) Secado: los frutos se deben extender sobre una superficie plana para secarlos a 
temperatura ambiente; evitar la acción directa de los rayos solares; no amontonar 
la fruta para evitar pérdidas por compactación o sobrepeso. Cuando se trata de 
grandes volúmenes se emplean ventiladores. 
G) Deshidratación de cáliz: se utiliza una corriente de aire de baja humedad. 
H) Pesado y Empaque: los frutos destinados para el mercado internacional se pueden 
empacar en mallas tejidas de polipropileno de 1 kg de capacidad. La fruta también 
se comercializa sin capacho, empacada en cajas plásticas, bandejas de icopor o de 
cartón de 250 g de capacidad. 
I) Comercialización: se realizan las coordinaciones con el distribuidor mayorista 
para su transporte y exportación. 
Figura 12. Proceso de comercialización 
 
Fuente: Propia 
Elaboración: Propia 
4.2.2. Localización del proyecto 
El centro de acopio y empacado se encontrará ubicado en la ciudad de Tacna, en 
la Panamericana Sur. 
Contacto con el 
mayorista
Traslado de la 
mercadería hacia el 
puerto
Acondicionamiento 
del flete
Envió de la 
mercadería a través 
del barco
47 
Figura 13. Localización del proyecto 
 
Fuente: Google maps 
Elaboración: Propia 
4.3. Estudio organizacional 
4.3.1. Estructura organizacional 
El tipo de estructura organizacional que se propone, es la funcional. Su carácter 
sencillo permite la coordinación de manera fácil entre los departamentos. 
48 
Figura 14. Estructura organizacional 
 
Fuente: Propia 
Elaboración: Propia 
4.3.2. Manual de organización y funciones 
4.3.2.1. Gerencia 
A) Gerente general 
Funciones: 
 Establecer planes de acción. 
 Crear e identificar oportunidades de negocio. 
 Preparar y administrar el presupuesto para la exportación. 
Gerencia
Area de 
operaciones
Chofer Operarios
Jefe de planta
Area comercial
Vendedor
Asistente de 
comercio 
exterior
Area 
administrativa y 
financiera
Secretaria
Contador
Asesoria 
Jurídica
49 
 Optimizar la capacidad de producción, control de inventarios y tiempos 
de entrega del producto. 
 Coordinar la elaboración de planes de acción en las distintas áreas. 
 Mantener contacto con todos los departamentos de la empresa 
involucrados en el proceso de exportación. 
 Viajar a diversos países para mantener contactos con el mercado externo, 
identificar oportunidades de negocio, capacitar a la red de ventas, 
participar en las principales negociaciones junto con la red de ventas. 
Requerimientos: 
Profesional graduado de Comercio Exterior, Negocios Internacionales o 
Administración, con solidos conocimientos de exportación. 
4.3.2.2. Área de operaciones 
A) Chofer 
Funciones: 
 Conducir vehículos de transporte particular y de carga pesada. 
 Mantener su documentación personal al día. 
 Conducir cumpliendo con las leyes de tránsito, criterio y cuidado 
necesario. 
50 
 Controlar la mantención periódica del móvil y asegurar su buen 
funcionamiento. 
 Mantener el inventario de equipos e insumos del vehículo. 
 Mantener el libro de novedades del conductor y llevar hoja de ruta de las 
salidas del vehículo. 
 Efectuar el transporte de personal, materiales, insumos. 
 Mantener el aseo y cuidado del vehículo y de su equipamiento. 
Requerimientos: 
Secundaria completa, licencia de conducir A3C, sin infracciones. Sexo 
masculino. 
B) Operarios 
Funciones: 
 Realizar las operaciones de selección y empaquetado de productos. 
 Registrar, identifica y segrega productos defectuosos 
 Realiza el almacenamiento y transporte de los productos en condiciones 
adecuadas para asegurar su conservación. 
 Identifica y registra lotes de materias primas, materiales, productos 
intermedios, productos acabados. 
51 
Requerimientos: 
Secundaria completa. Experiencia de trabajo en planta procesadora. Carnet de 
sanidad vigente. 
C) Jefe de planta 
Funciones: 
 Elaborar mapas de proceso. 
 Asegurar el cumplimiento de la planeación de la producción. 
 Asegurar la confiabilidad de los procesos productivos. 
 Liderar sistemas de gestión. 
 Asegurar el cumplimiento de las normas vigentes. 
 Verificar el cumplimiento de los procesos. 
 Mejorar el desempeño de la producción. 
 Respetar procedimientos internos. 
Requerimientos: 
Profesional graduado en ingeniería industrial, agronómica, industria alimentaria 
o carreras afines. Estudios de especialización en gestión de proyectos. Conocimientos en 
ISO 9001. 
52 
4.3.2.3. Área comercial 
A) Vendedor 
Funciones: 
 Conocer acertadamente los productos y servicios de la organización. 
 Asesorar de manera real y objetiva a los clientes y sus necesidades. 
 Mantener un continuo contacto con los clientes. 
 Administrar coherentemente su agenda de trabajo. 
 Mantener una búsqueda constante de nuevos clientes y mercados. 
 Realizar investigaciones constantes acercadel mercado y sus precios. 
 Responsabilizarse del recaudo de cartera de los clientes. 
 Ofrecer un excelente servicio post venta. 
 Cumplir con las metas establecidas para el presupuesto. 
 Confirmar con el cliente el recibo de la mercancía, la calidad del producto 
y resolver cualquier inquietud. 
Requerimientos: 
Estudiantes de últimos ciclos o egresados de las carreras de Administración, 
Ingeniería Comercial o afines. 
53 
B) Asistente de comercio 
Funciones: 
 Generar, enviar y hacer el seguimiento a las cotizaciones de 
exportaciones. 
 Ingresar órdenes de venta y solicitudes de exportación. 
 Coordinar con las personas encargadas a fin de asegurar stocks para 
atención de pedidos. 
 Coordinar con las demás áreas para que se realice la exportación de la 
mercadería de manera exitosa. 
 Facturar pedidos de exportaciones y generar packing list. 
 Hacer seguimiento del envío de documentación de exportación a los 
clientes. 
Requerimientos: 
Egresado(a) de las carreras de Administración de Negocios Internacionales o 
carrera a fin. Experiencia de 1 años en empresas industriales. Ingles avanzado oral y 
escrito. 
4.3.2.4. Área administrativa y financiera 
A) Secretaria 
54 
Funciones: 
 Realizar las gestiones administrativas correspondientes, en apoyo a las 
funciones del Gerente General. 
 Coordinar y atender los requerimientos de información solicitados por el 
Gerente General. 
 Redactar, por encargo del Gerente General, la documentación oficial dirigida 
a las unidades orgánicas de la Empresa y entidades externas. 
 Registrar, archivar y remitir, según sea el caso, la documentación ingresada y 
egresada de la Gerencia General. 
 Organizar la agenda del Gerente General, coordinando su efectivización con 
las unidades orgánicas internas y las personas naturales y jurídicas externas 
vinculadas a la Empresa. 
 Otras funciones que le asigne el Gerente General 
Requerimientos: 
Practicante de secretariado, administración, contabilidad, ingeniería comercial o 
afines, con conocimientos en herramientas ofimáticas. 
B) Contador 
Funciones: 
55 
 Establecer los procedimientos para la gestión de la información financiera 
por medio de los registros contables 
 Cumplir con los requerimientos de información para la toma de decisiones 
por parte de la Dirección general, tales como estados financieros y 
auxiliares de ciertas cuentas. 
 Cumplir con las obligaciones fiscales. 
 Aperturar los libros de contabilidad. 
 Establecer el sistema de contabilidad. 
 Estudiar los estados financieros y sus análisis. 
 Certificar planillas para pago de impuestos. 
 Contribuir con las demás áreas departamentales de una empresa para 
proporcionar la información necesaria para una mejor toma de decisiones. 
 Administrar de forma adecuada los recursos financieros de la empresa por 
medio de conocimientos técnicos profesionales como la inversión, el 
análisis de riesgo y el financiamiento. 
Requerimientos: 
Profesional de la carrera de contabilidad, con 2 años de experiencia. 
56 
4.4. Estudio legal 
4.4.1. Iniciación de actividades – desembolso de costos legales 
A) Búsqueda de nombre 
Consiste en hacer una previa búsqueda del nombre de la empresa en la SUNARP 
para cerciorarnos que no exista una inscripción previa de una persona jurídica igual o 
similar esto se hace presentando la ficha de solicitud de publicidad registral y la tasa 
registral de búsqueda. 
Monto: S/. 5.00 | USD1.52 
B) Reserva de nombre 
Debemos realizar la reserva correspondiente para que otra empresa no pueda 
inscribirse con ese nombre esta reserva se hace en la SUNARP presentando la solicitud 
de reserva de nombre junto con la copia del DNI del solicitante o representante legal y la 
tasa registral de Reserva de Nombre. 
Monto: S/. 18.00 | USD5.47 
C) Minuta 
Es el documento privado elaborado por un abogado que contiene la declaración 
de voluntad de constituir la empresa. 
 
 
57 
D) Escritura pública 
Para la elaboración el notario requiere de la minuta, recibo de depósito en la 
cuenta de ahorros para el capital de trabajo, pago por los derechos notariales. 
Monto: S/. 300.00 | USD 91.19 
E) RUC 
Los requisitos son DNI y copia de DNI, recibo de agua o luz original y una copia 
esto es totalmente gratuito y se realiza en la SUNAT. 
F) Licencia municipal de funcionamiento 
La Licencia de Funcionamiento se otorgará en el marco de un único 
procedimiento administrativo, el mismo que será de evaluación previa con silencio 
administrativo positivo. El plazo máximo para el otorgamiento de la licencia es de quince 
(15) días calendarios. 
Monto: S/.612.12 | USD186.05 
G) Inspección técnica 
Las inspecciones técnicas básicas, de detalle y multidisciplinarias tienen vigencia 
de dos (2) años contando a partir de la notificación del Informe de Inspección Técnica de 
Seguridad en Defensa Civil, favorable respectivo, a excepción de las ITSDC previas a 
espectáculos públicos deportivos, y no deportivos, en cuyo casi de vigencia corresponderá 
a la duración del evento o temporada. 
58 
Monto: S/. 218.33 | USD 66.36 
H) Planilla de pago 
Se deben registrar a los trabajadores en las planillas de pago dentro de las 72 horas 
de inicio de prestación de servicios este trámite se hace en la SUNARP en el cual se 
presenta la solicitud el libro u hojas sueltas debidamente enumeradas, una copia del RUC 
y el comprobante de pago del Banco de la Nación 1% UIT por cada 100 páginas. 
Monto: S/. 39.50 | USD12.01 
I) Legalización de libros contables 
Los requisitos son la solicitud de legalización de libro, fotocopia simple de la 
ficha RUC, fotocopia simple de DNI del representante legal. 
Monto: S/. 15.00 | USD 4.56 
4.4.2. Tramites de exportación 
A) Cotización comercial 
Es el primer paso a seguir en toda operación compra-venta en el cual el vendedor 
o exportador señala las condiciones bajo las cuales ofrece su producto o servicio también 
se le conoce como proforma y en algunos casos puede reemplazar a la factura proforma. 
Monto: S/. 30.00 | USD 9.12 
B) Contrato de compra – venta internacional 
59 
Es el momento en el cual vendedores y compradores deciden formalizar sus 
relaciones comerciales. 
C) Factura comercial 
Contiene los elementos claves de acuerdo comercial y es probatorio de las 
condiciones de un contrato de compra venta. 
Monto: S/. 30.00 | USD 9.12 
D) Packing list 
Packing List o Lista de empaque también se le llama Lista de contenido y está 
vinculada a la Factura comercial, es decir, existe un Packing List por cada Factura y por 
cada expedición. 
E) Guía de remisión de remitente 
Cuando el traslado se realice bajo la modalidad de transporte privado, los sujetos 
mencionados a continuación deberán emitir una guía de remisión denominada "Guía de 
Remisión – Remitente": 
 El propietario o poseedor de los bienes al inicio del traslado, 
 La agencia de aduana, cuando el propietario o consignatario de los bienes 
le haya otorgado mandato para despachar, definido en la Ley General de 
Aduanas y su reglamento. 
60 
 El Almacén Aduanero o responsable, en el caso de traslado de bienes 
considerados en la Ley General de Aduanas como mercancía nacional, 
desde el Almacén Aduanero hasta el puerto o aeropuerto. 
F) Documentos emitidos por el Agente de Aduana 
Declaración Aduanera de Mercancías (DAM)-Formato de Declaración Única de 
Aduanas (DUA) 
 De acuerdo con el INTA-IT.00.04: Instructivo: Declaración Aduanera de 
Mercancías (DAM)“Es un documento aduanero utilizado para la 
destinación aduanera de los regímenes aduaneros de exportación 
definitiva Cuando el valor exportado sea mayor a USD 5,000, la 
declaración debe ser gestionada por un Agente de Aduanas 
Documentos para el Transporte Marítimo - Modalidades de Contratación de 
Fletes en Contenedores 
 El LCL (Less than a Conteiner Load): Es el término de origen inglés para 
referirse al grupaje marítimo oal flete consolidado como le llamamos en 
Perú. Es el método de transporte para cargas que por sí solas son 
insuficientes para completar un contenedor de 20’, de forma que el espacio 
del contenedor se comparte entre diferentes clientes. Los agentes de carga 
o agentes consolidadores compran el flete FCL a una línea naviera y lo 
revenden en partes menores a un contenedor (LCL) Normalmente (aunque 
depende de diferentes condicionantes), hasta los 12 m3 es preferible, en 
61 
términos de precio, optar por el grupaje. Para cargas de más de 12 m3, un 
contenedor de 20’ será seguramente más barato. 
G) Estiba: Monto: USD 585.62 
H) Gastos Administrativos: Monto: USD 23.03 
4.4.3. Trámites del importador 
INCOTERM: FOB 
 Agente Aduanero USD 92.75 
 Contratar y pagar el medio principal de transporte marítimo. 
 Realizar todos los trámites de importación hasta su país de destino. 
4.5. Estudio financiero 
4.5.1. Inversión en activos 
4.5.1.1. Activos tangibles 
Tabla 10 Inversión en equipos y maquinaria 
 
Fuente: Propia 
Elaboración: Propia 
DETALLE CANT
COSTO 
UNIT. S/.
COSTO 
UNIT. USD
COSTO 
TOTAL S/.
COSTO 
TOTAL USD
% 
DEPREC
DEPREC. 
ANUAL USD
DEPREC. 
ACUM USD
Camara de refrigeración 1 S/.25,900.00 $7,872.34 S/.25,900.00 $7,872.34 10% $787.23 $3,936.17
Mesa de selección 2 S/.1,500.00 $455.93 S/.3,000.00 $911.85 10% $91.19 $455.93
Tarimas 10 S/.60.00 $18.24 S/.600.00 $182.37 10% $18.24 $91.19
Carriles hidráulicos 2 S/.1,300.00 $395.14 S/.2,600.00 $790.27 10% $79.03 $395.14
Tina de lavado 1 S/.3,000.00 $911.85 S/.3,000.00 $911.85 10% $91.19 $455.93
Bomba de agua 2 S/.450.00 $136.78 S/.900.00 $273.56 10% $27.36 $136.78
Montacarga hidráulica 2 S/.7,000.00 $2,127.66 S/.14,000.00 $4,255.32 10% $425.53 $2,127.66
Ventiladores 2 S/.2,000.00 $607.90 S/.4,000.00 $1,215.81 10% $121.58 $607.90
Jabas plásticas 50 S/.10.00 $3.04 S/.500.00 $151.98 10% $15.20 $75.99
Calibrador 1 S/.300.00 $91.19 S/.300.00 $91.19 10% $9.12 $45.59
Tanque de agua 2 S/.800.00 $243.16 S/.1,600.00 $486.32 10% $48.63 $243.16
Mesa de oreo 2 S/.2,500.00 $759.88 S/.5,000.00 $1,519.76 10% $151.98 $759.88
Mesa de envasado 2 S/.1,800.00 $547.11 S/.3,600.00 $1,094.22 10% $109.42 $547.11
Balanza de plataforma 500 kg 1 S/.1,500.00 $455.93 S/.1,500.00 $455.93 10% $45.59 $227.96
Camión de 3Tn 1 S/.65,000.00 $19,756.84 S/.65,000.00 $19,756.84 20% $3,951.37 $19,756.84
TOTAL S/.131,500.00 $39,969.60 $5,972.64 $29,863.22
62 
Tabla 11 Inversión en muebles de oficina, materiales de laboratorio, etc. 
 
Fuente: Propia 
Elaboración: Propia 
 
Tabla 12 Inversión total en activos tangibles 
DETALLE COSTO S/. 
COSTO 
USD 
Equipos o maquinarias S/.131,500.00 $39,969.60 
Muebles de oficina S/.9,670.00 $2,939.21 
Materiales de laboratorio S/.3,448.00 $1,048.02 
Materiales auxiliares S/.3,850.00 $1,170.21 
Bienes físicos de seguridad y mantenimiento S/.970.00 $294.83 
Bienes de implementación para obreros S/.2,970.00 $902.74 
TOTAL S/.152,408.00 $46,324.62 
Fuente: Propia 
Elaboración: Propia 
 
DETALLE CANT
COSTO 
UNIT. S/.
COSTO 
UNIT. USD
COSTO 
TOTAL S/.
COSTO 
TOTAL USD
% 
DEPREC
DEPREC. 
ANUAL USD
DEPREC. 
ACUM USD
S/.9,670.00 $2,939.21 S/.499.09 $2,495.44
Escritorios 4 S/.350.00 $106.38 S/.1,400.00 $425.53 10% $42.55 $212.77
Sillas ejecutivas 4 S/.180.00 $54.71 S/.720.00 $218.84 10% $21.88 $109.42
Butacas de madera 6 S/.200.00 $60.79 S/.1,200.00 $364.74 10% $36.47 $182.37
Archivador de madera 3 S/.150.00 $45.59 S/.450.00 $136.78 10% $13.68 $68.39
Mesa de equipo de computo 3 S/.200.00 $60.79 S/.600.00 $182.37 10% $18.24 $91.19
Impresora sist. Continuo 1 S/.800.00 $243.16 S/.800.00 $243.16 10% $24.32 $121.58
Computadoras de escritorio 3 S/.1,500.00 $455.93 S/.4,500.00 $1,367.78 25% $341.95 $1,709.73
S/.3,448.00 $1,048.02 S/.209.60 $1,048.02
Balanza de precisión digital 2 S/.570.00 $173.25 S/.1,140.00 $346.50 20% $69.30 $346.50
Brixómetro de mano 2 S/.490.00 $148.94 S/.980.00 $297.87 20% $59.57 $297.87
pH metro de bolsillo 2 S/.360.00 $109.42 S/.720.00 $218.84 20% $43.77 $218.84
Bureta de vidrio 2 S/.90.00 $27.36 S/.180.00 $54.71 20% $10.94 $54.71
Vaso precipitado 50mL 4 S/.10.00 $3.04 S/.40.00 $12.16 20% $2.43 $12.16
Vaso precipitado 100mL 4 S/.28.00 $8.51 S/.112.00 $34.04 20% $6.81 $34.04
Pipeta volumétrica de vidrio 10mL 4 S/.18.00 $5.47 S/.72.00 $21.88 20% $4.38 $21.88
Fiola aforada 100mL 2 S/.36.00 $10.94 S/.72.00 $21.88 20% $4.38 $21.88
Matraz Erlenmeyer 100mL 4 S/.14.00 $4.26 S/.56.00 $17.02 20% $3.40 $17.02
Frasco gotero de vidrio 50mL 2 S/.25.00 $7.60 S/.50.00 $15.20 20% $3.04 $15.20
Luna de reloj 80mL 2 S/.9.00 $2.74 S/.18.00 $5.47 20% $1.09 $5.47
Tubo de ensayo 4 S/.2.00 $0.61 S/.8.00 $2.43 20% $0.49 $2.43
S/.3,850.00 $1,170.21 S/.117.02 $585.11
Kit materiales de limpieza 1 S/.3,600.00 $1,094.22 S/.3,600.00 $1,094.22 10% $109.42 $547.11
Jabas plásticas 25 S/.10.00 $3.04 S/.250.00 $75.99 10% $7.60 $37.99
S/.970.00 $294.83 S/.29.48 $147.42
Extintor 4 S/.80.00 $24.32 S/.320.00 $97.26 10% $9.73 $48.63
Juego de herramientas 1 S/.400.00 $121.58 S/.400.00 $121.58 10% $12.16 $60.79
Botiquin y medicinas 1 S/.250.00 $75.99 S/.250.00 $75.99 10% $7.60 $37.99
S/.2,970.00 $902.74 S/.90.27 $451.37
Guardapolvos 12 S/.30.00 $9.12 S/.360.00 $109.42 10% $10.94 $54.71
Cofia (Caja de 100 unidades) 5 S/.150.00 $45.59 S/.750.00 $227.96 10% $22.80 $113.98
Percheros 12 S/.10.00 $3.04 S/.120.00 $36.47 10% $3.65 $18.24
Botas 12 S/.40.00 $12.16 S/.480.00 $145.90 10% $14.59 $72.95
Gorras 12 S/.15.00 $4.56 S/.180.00 $54.71 10% $5.47 $27.36
Cubre boca (Caja de 100 unid) 5 S/.180.00 $54.71 S/.900.00 $273.56 10% $27.36 $136.78
Guantes de jebe 12 S/.15.00 $4.56 S/.180.00 $54.71 10% $5.47 $27.36
S/.20,908.00 $6,355.02 S/.945.47 $4,727.36
BIENES FISICOS DE SEGURIDAD Y MANTENIMIENTO
BIENES DE IMPLEMENTACIÓN PARA OBREROS
TOTAL
MUEBLES DE OFICINA
MATERIALES DE LABORATORIO
MATERIALES AUXILIARES
63 
4.5.1.2. Activos intangibles 
Tabla 13 Gastos previos a la puesta en marcha 
DETALLE 
COSTO 
S/. 
COSTO 
USD 
Constitución de la empresa S/.323.00 $98.18 
Licencia de Funcionamiento S/.612.17 $186.07 
Inspección Técnica S/.218.33 $66.36 
Planilla de pago S/.39.50 $12.01 
Legalización de libros contables S/.105.00 $31.91 
Documentos de exportación S/.60.00 $18.24 
TOTAL S/.1,358.00 $412.77 
Fuente: Propia 
Elaboración: Propia 
 
Tabla 14 Inversión total en activos intangibles 
DETALLE 
COSTO 
S/. 
COSTO 
USD 
Tienda virtual S/.3,000.00 $911.85 
Diseño de imagen corporativa S/.2,500.00 $759.88 
Fotografía profesional S/.800.00 $243.16 
Trámites de constitución S/.1,358.00 $412.77 
TOTAL S/.7,658.00 $2,327.66 
Fuente: Propia 
Elaboración: Propia 
4.5.2. Costos de producción 
Los siguientes costos de producción están calculados de forma anual, bajo el 
incoterm FOB para el país de Estados Unidos de América. Se estima que la producción 
anual es de 36000 kilos de aguaymanto deshidratado, enviado en fletes de 20 pies con 
capacidad de útil de 21800 kilogramos vía marítima, en conclusión, se enviarán 2 fletes 
anuales aproximadamente. El siguiente cuadro de costos se estima bajo la premisa de que 
600gr de aguaymanto fresco permiten obtener 100gr de aguaymanto deshidratado. 
 
 
64 
Tabla 15 Costo de producción de aguaymanto deshidratado 
DETALLE 
COSTO 
TOTAL (S/.) 
COSTO 
TOTAL USD 
Materia prima S/.144,000 $43,769 
Empaques S/.4,320 $1,313 
Etiquetas S/.2,160 $657 
Material directo S/.150,480 $45,739 
Mano de obra directa S/.172,800 $52,523 
Certificaciones S/.800 $243 
Senasa S/.400 $122 
Transporte al almacén S/.1,500 $456 
Transporte al puerto S/.6,000 $1,824 
Costo indirecto de producción S/.8,700 $2,644 
Costos de traslado (FOB) S/.15,660 $4,760 
TOTAL S/.347,640 $105,666 
Fuente: Propia 
Elaboración: Propia 
4.5.3. Salario del personal 
Tabla 16 Salario del personal 
 
Fuente: Propia 
Elaboración: Propia 
 
DETALLE CANT.
SUELDO 
MENSUAL
SUELDO 
ANUAL
VACACI
ONES
SUELDO 
ANUAL +GRATIF 
ESSALUD CTS
COSTO 
TOTAL S/.
COSTO 
MENSUAL
COSTO 
MENSUAL 
USD
Gerente general 1 S/.3,500 S/.42,000 S/.1,750 S/.43,750 S/.3,938 S/.1,750 S/.49,438 S/.4,120 $1,252
Secretaria 1 S/.1,200 S/.14,400 S/.600 S/.15,000 S/.1,350 S/.600 S/.16,950 S/.1,413 $429
Contador 1 S/.2,000 S/.24,000 S/.1,000 S/.25,000 S/.2,250 S/.1,000 S/.28,250 S/.2,354 $716
Vendedor 2 S/.1,200 S/.28,800 S/.1,200 S/.30,000 S/.2,700 S/.1,200 S/.33,900 S/.2,825 $859
Asistente de 
comercio exterior
1 S/.1,200 S/.14,400 S/.600 S/.15,000 S/.1,350 S/.600 S/.16,950 S/.1,413 $429
Jefe de planta 1 S/.1,800 S/.21,600 S/.900 S/.22,500 S/.2,025 S/.900 S/.25,425 S/.2,119 $644
Chofer 1 S/.1,200 S/.14,400 S/.600 S/.15,000 S/.1,350 S/.600 S/.16,950 S/.1,413 $429
Operario 12 S/.1,200 S/.172,800 S/.14,400 $4,377
TOTAL S/.13,300 S/.159,600 S/.6,650 S/.166,250 S/.14,963 S/.6,650 S/.360,663 S/.30,055 $9,135
65 
4.5.4. Gastos administrativos 
Tabla 17 Gastos administrativos 
DETALLE VALOR CANT. TOTAL S/. TOTAL USD 
Alquiler S/.6,000.00 1 S/.6,000.00 $1,823.71 
Servicios básicos S/.1,200.00 1 S/.1,200.00 $364.74 
Salarios S/.15,655.21 1 S/.15,655.21 $4,758.42 
Asesoría jurídica S/.800.00 1 S/.800.00 $243.16 
Asesoría informática S/.800.00 1 S/.800.00 $243.16 
TOTAL S/.24,455.21 S/.24,455.21 $7,433.19 
Fuente: Propia 
Elaboración: Propia 
4.5.5. Inversión total del proyecto 
Tabla 18 Inversión inicial total del proyecto 
DETALLE VALOR S/. 
VALOR 
USD 
ACTIVOS FIJOS S/.152,408.00 $46,324.62 
Equipos o maquinarias S/.131,500.00 $39,969.60 
Muebles de oficina S/.9,670.00 $2,939.21 
Materiales de laboratorio S/.3,448.00 $1,048.02 
Materiales auxiliares S/.3,850.00 $1,170.21 
Bienes físicos de seguridad y mantenimiento S/.970.00 $294.83 
Bienes de implementación para obreros S/.2,970.00 $902.74 
ACTIVOS INTANGIBLES S/.7,658.00 $2,327.66 
Tienda virtual S/.3,000.00 $911.85 
Diseño de imagen corporativa S/.2,500.00 $759.88 
Fotografía profesional S/.800.00 $243.16 
Trámites de constitución S/.1,358.00 $412.77 
CAPITAL DE TRABAJO S/.356,551.45 $108,374.30 
TOTAL S/.516,617.45 $157,026.58 
Fuente: Propia 
Elaboración: Propia 
4.5.6. Financiamiento 
Se espera poder obtener un préstamo para empresas, en la institución bancaria 
BCP, la cual ofrece una tasa efectiva anual del 14%, para cubrir la inversión inicial del 
proyecto. Los socios realizarán el aporte económico que permita cubrir el 100% de los 
66 
activos intangibles y el 50% del capital de trabajo de los seis primeros meses de 
funcionamiento de la empresa. 
Tabla 19 Estructura de financiamiento 
 
Fuente: Propia 
Elaboración: Propia 
 
Tabla 20 Características del financiamiento 
Fuente de Financiamiento BCP 
Préstamo $100,511.77 
Plazo 5 años 
Tasa Efectiva Anual T.E.A. 14.00% 
Periodo de pago Anual 
Fuente: Propia 
Elaboración: Propia 
En la siguiente tabla se observa la estructura del cuadro de amortización del 
préstamo equivalente a $100,511.77 dólares americanos, calculado bajo las características 
que se indican en la Tabla 20. Otorgado a 5 años de plazo a una tasa del 14% efectivo 
anual. 
Tabla 21 Cuadro de amortización del préstamo 
N° INICIAL INTERES AMORTIZ. CUOTA FINAL 
0 $100,511.77 
1 $100,511.77 $14,071.65 $15,205.78 $29,277.42 $85,305.99 
2 $85,305.99 $11,942.84 $17,334.59 $29,277.42 $67,971.41 
3 $67,971.41 $9,516.00 $19,761.43 $29,277.42 $48,209.98 
4 $48,209.98 $6,749.40 $22,528.03 $29,277.42 $25,681.95 
5 $25,681.95 $3,595.47 $25,681.95 $29,277.42 $0.00 
Fuente: Propia 
Elaboración: Propia 
INVERSIÓN MONTO USD % USD %
ACTIVOS FIJOS $46,324.62 $0.00 0% $46,324.62 100%
ACTIVOS INTANGIBLES $2,327.66 $2,327.66 100% $0.00 0%
CAPITAL DE TRABAJO $108,374.30 $54,187.15 50% $54,187.15 50%
TOTAL $157,026.58 $56,514.81 36% $100,511.77 64%
APORTE PROPIO DEUDA
67 
4.5.7. Calculo de tasas de actualización 
En el mercado local, en la ciudad de Tacna, se observan diversas entidades 
financieras, desde cajas municipales a bancos, de entre todas ellas se deberá de 
seleccionar la tasa de interés por ahorro más rentable. De acuerdo a la SBS en la ciudad 
de Tacna, la Caja de Ahorro y Crédito Arequipa es la que ofrece la tasa más alta, siendo 
esta de un 7% de interés anual, la cual a partir de ahora será considerado nuestro COK o 
Costo de Oportunidad. 
 
Tabla 22 Costo promedio ponderado de capital 
Costo de oportunidad 7.00% 
Aporte de socios $56,514.81 
Préstamo bancario $100,511.77 
Tasa interés bancaria 14.00% 
Tasa impositiva 29.5% 
WACC 8.84% 
Fuente: Elaboración propia. 
4.5.8. Flujo de caja financiero 
Tabla 23 Flujo de caja puro 
 
Fuente: Propia 
Elaboración: Propia 
 
CONCEPTO 0 1 2 3 4 5
Precio (Kg.) $9.0 $9.0 $9.0 $9.0 $9.0
Ventas (Kg.) 36000 36000 36000 36000 36000
+ Ingresos operacionales $324,000 $324,000 $324,000 $324,000 $324,000
- Egresos operacionales $216,749 $216,749 $216,749 $216,749 $216,749
- Gastos no desembolsables $6,918 $6,918 $6,918 $6,918 $6,918
= Utilidad antes de impuestos $100,333 $100,333 $100,333 $100,333 $100,333
- Impuestos (29.5%) $29,598 $29,598 $29,598 $29,598 $29,598
= Utilidad después de impuestos $70,735 $70,735 $70,735 $70,735 $70,735
+ Ajustes por gastos no desembolsables $6,918 $6,918 $6,918 $6,918 $6,918
- Egresos no afectos a impuestos $157,027 $1,368
+ Ingresos no afectos a impuestos $120,108
= Flujo de caja -$157,027 $77,653 $77,653 $77,653 $76,285 $197,761
68 
Tabla 24 Flujo de caja con financiamiento 
 
Fuente: Propia 
Elaboración: Propia 
 
4.5.9. Evaluación del flujo de caja 
Tabla 25 Indicadores flujo de caja puro 
 
Fuente: Propia 
Elaboración: Propia 
 
Tabla 26 Indicadores flujo de caja con financiamiento 
 
Fuente: Propia 
Elaboración: Propia 
 
CONCEPTO 0 1 2 3 4 5
Precio (Kg.) $9.0 $9.0 $9.0 $9.0 $9.0
Ventas (Kg.) 36000 36000 36000 36000 36000
+ Ingresos operacionales $324,000 $324,000 $324,000 $324,000 $324,000
- Egresos operacionales $216,749 $216,749 $216,749 $216,749 $216,749
- Gastos no desembolsables $6,918 $6,918 $6,918 $6,918 $6,918
- Interés del préstamo $14,072 $11,943 $9,516 $6,749 $3,595
= Utilidad antes de impuestos $86,262 $88,390 $90,817 $93,584 $96,738
- Impuestos (29.5%) $25,447 $26,075 $26,791 $27,607 $28,538
= Utilidad después de impuestos $60,814 $62,315 $64,026 $65,977 $68,200
+ Ajustes por gastos no desembolsables $6,918 $6,918 $6,918 $6,918 $6,918
- Egresos no afectos a impuestos $157,027 $1,368
+ Préstamo $100,512
- Amortización del préstamo $15,206 $17,335 $19,761 $22,528 $25,682
+ Ingresos no afectos a impuestos $120,108
= Flujo de caja -$56,515 $52,527 $51,899 $51,183 $48,999 $169,545
Valor actual neto (VAN) = $245,958.49
Tasa interna de retorno (TIR) = 47%
Periodo de recuperación de la inversión (PRI) = 3
Beneficio / Costo (B/C) = 1.5
Valor actual neto (VAN) = $221,200.52
Tasa interna de retorno (TIR) = 96%
Periodo de recuperación de la inversión (PRI) = 2
Beneficio / Costo (B/C) = 1.5
69 
CAPITULO 5: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 
5.1. Conclusiones 
 Luego de realizado el estudio de mercado, estudio técnico, estudio administrativo, 
estudio legal y financiero, se concluye que el proyecto desarrollado de acuerdo a 
las situaciones mencionadas en el documento, resulta ser factible, permitiendo a 
los inversores obtener una rentabilidad del 47% o 96%, dependiendo de la fuente 
de financiamiento. 
5.2. Recomendaciones 
 Se recomienda considerar ampliar el tiempo de vida del proyecto, debido a que el 
mercado de las frutas exóticas se encuentra en constante crecimiento a partir de 
años anteriores. 
 Es recomendable optar por una fuente de financiamiento para el desarrollo del 
proyecto, debido a que permite ampliar nuestro margen de ganancia. 
 
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BIBLIOGRAFÍA 
Fernández, S. (2007). Los proyectos de inversión. Técnología. Costa Rica. 
Forsyth, H. (2013). Embajador de Perú en los EE.UU. Estados Unidos: Inteligencia de 
Mercado. 
Frossa, E. (2004). Proyectos de inversión en Ingeniería su metodología.