Historias emprendedores - Michael Dell

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Materia: Desarrollo Emprendedor 
Profesor: Lic. Nicolás Ramos 
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MICHAEL DELL 
 
Tenía 20 años cuando decidió despedirse de sus padres, subió dos 
computadoras a su auto viejo, y se dirigió a la ciudad de Austin, Texas. 
Desde su dormitorio y con mil dólares de inversión, arrancó sin percatarse, 
una de las empresas más influyentes del mundo. 
Michael Dell puede considerarse muchas cosas, por lo menos tres: 1) 
Emprendedor, 2) Revolucionario, y 3) Rompe-paradigmas. 
Emprendedor: porque llegando a Austin a estudiar a la Universidad de 
Texas, montó su negocio en el dormitorio -pobre roomate- y se puso a 
vender computadoras a la orden. Este concepto, que hoy en día suena 
sencillo, en el año 1984 sólo lo hubiera podido visualizar un auténtico 
emprendedor, que incluso hasta dejó sus estudios para meterse de lleno en 
el negocio. 
Michael Dell forma parte del rubro de emprendedores como, Bill Gates de 
Microsoft, Larry Ellison de Oracle o Steven Jobs de Apple, que dejan de 
estudiar para convertirse en millonarios... y a cualquiera ponen a pensar; 
aunque finalmente se trata del sistema norteamericano, no del nuestro. 
Revolucionario: porque decidió que el canal de distribución tradicional para 
vender computadoras (mayoristas y tiendas minoristas) era ineficiente, caro y 
que no agregaba valor. Le echó números a lo que costaban las piezas de la 
computadora, en ese tiempo (menos de 500 dólares), y no podía entender 
por qué se vendían hasta en 3.000 dólares. 
 
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También detectó la lentitud con la que cualquier avance tecnológico tardaba 
en llegar hasta el consumidor final y que en promedio tardaba hasta un año 
debido al canal de ventas tradicional: grande y lleno de complejidades. Otra 
ventana más de oportunidad. 
De ahí la resolución de su modelo directo: la gente escoge la potencia del 
RAM, la memoria del disco duro, el tamaño de la pantalla, y otras 
especificaciones; entonces se ensambla y se envía. Ah, antes que nada la 
cobra. 
A lo largo de su arranque como emprendedor, como a muchos otros 
revolucionarios, le llamaron loco en más de una ocasión: no vas a tener 
éxito, las computadoras no se venden así, no tienes marca, no hay demanda, 
etc. 
Hoy en día, al preguntarle a Michael Dell cómo hizo para detectar esa 
oportunidad y sostenerse en su modelo revolucionario a pesar de su corta 
edad, contestó con una sonrisa: No escuchaba mucho a la gente, si me la 
hubiera pasado preguntando quizás me hubieran persuadido para no 
hacerlo. 
Interesante. En cuanto a innovaciones o revoluciones a veces una cabeza 
piensa mejor que dos o más. 
Otro modo de revolución es la forma en que su organigrama está constituido. 
En lugar de seguir con la manera tradicional de organizarse por funciones y 
que en ocasiones construye murallas casi feudales entre los diferentes 
departamentos, decidió organizarse alrededor de grupos de clientes. Cada 
segmento tiene necesidades diferentes y Dell cuenta con expertos por 
 
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segmentos apoyados por equipos multifuncionales para garantizar una 
respuesta rápida en función de sus necesidades. 
Rompe-paradigmas: Dell rompió muchos, pero uno que llama la atención es 
el del Principio de Peter, que argumenta que los directivos o dueños de un 
negocio van progresando y/o los van promoviendo hasta posiciones donde 
ya no son competentes. Por ejemplo, el vendedor estrella al que hacen 
gerente de ventas y que resulta incapaz de manejar gente; o el dueño de 
empresa que se enfoca al crecimiento pero genera caos administrativo; o el 
directivo que se siente incapaz de llevar la empresa a otra arena competitiva 
que cada vez es más cambiante. 
Pero Dell pasó por todo: desde consolidar el modelo de negocio, crecer las 
ventas, salir a bolsa, lanzarse a otros países, lidiar con analistas, reforzar el 
control administrativo, ser un productor de bajo costo, lidiar con jefes 
mayores que él, y en general, lidiar con problemas de toda índole asociados 
a alto crecimiento. De hecho hubo su punto tenso -que ya pasó- donde el 
mundo cuestionaba si él era el indicado para las proporciones que había 
adquirido Dell Computers. 
Al comentarle que él era una excepción al Principio de Peter, Michael Dell, 
sonriendo otra vez dice bueno, no he llegado a él todavía. 
Cuando se le preguntó cómo hacía para dedicarle tiempo a su familia y en 
general, balancear su vida, contestó directo: se tiene que planear para esto, 
no es casualidad ni va a ocurrir de manera espontánea. Se tiene que pensar 
y actuar, y aunque no siempre se pueda, en lo general creo que lo he 
logrado. 
 
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Las lecciones de Dell son abundantes, pero la más incisiva tiene que ver con 
el canal de distribución. ¿Es necesario el canal de distribución? ¿Genera o 
resta valor? ¿Se puede migrar al modelo Dell en otras industrias? ¿Debemos 
estar entusiasmados con las posibilidades? ¿Asustados? 
Junto con Michael Dell, cada quién en lo suyo, ahí están Linus Torvalds con 
Linux y Shawnon Fawn de Napster; y de otras generaciones Ted Turner de 
CNN y Henry Ford de Ford. A todos ellos les dijeron locos y revolucionaron el 
mundo. Claro que por cada uno de ellos hay cientos o miles que fracasan; 
pero el verdadero fracaso quizás consiste en no aventarse nunca.