Brehm y Kassin Influencia social (F 2905)

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Brehm y Kassin: Influencia social
Influencia social:
Las personas se influyen mutuamente en sus comportamientos. Al habla de influencia 
social, nos referimos a las formas en las q las personas son afectadas por la presión real 
o imaginada de otros. 
Los tipos de influencias sociales que afectan a un individuo son variados. 
Consideraremos tres tipos: conformidad, acatamiento y obediencia que varían en el 
grado de presión que el individuo debe soportar.
Conformidad, acatamiento y obediencia, no son clases diferentes de influencia en lo que
respecta a lo cualitativo. Es importante destacar que la influencia social varía a la 
manera de puntos a lo largo de un continuo, de acuerdo al grado de expresión que ejerce
sobre los individuos.
Esta puede provenir de un individuo, de un grupo o de una institución.
El comportamiento en cuestión puede ser constructivo (ayudar a otros), destructivo 
(dañar a otros) o neutro. 
Podemos conformarnos a la opinión de otros o mantener nuestra independencia; 
podemos acatar pedidos directos o rehusarnos a acatarlos y reaccionar con asertividad; 
(como estrategia y estilo de comunicación, la asertividad se diferencia y se sitúa en un 
punto intermedio entre otras dos conductas polares: la agresividad y la pasividad o no 
asertividad).y podemos obedecer las órdenes de una autoridad u oponernos a esa 
autoridad en un acto de desafío.
Tipos de influencia social (que varían en el grado de presión que el individuo debe 
soportar) 
CONFORMIDAD: 
Es difícil encontrar comportamientos que no estén afectados, de una u otra forma, por la
exposición a las acciones de otras personas. Es la tendencia de las personas a cambiar 
sus percepciones, opiniones y comportamientos de manera q sean consistentes con las 
normas grupales. (Ej pararse al cantar el himno Nacional).a las personas les es muy 
difícil violar las normas sociales.
En ocasiones, la conformidad es esencial si las personas quieren convivir pacíficamente,
como en el caso de la gente que acepta el lugar que le corresponde en una fila. En otras, 
por el contrario, puede tener consecuencias dañinas por ejemplo cuando la gente bebe 
demasiado en una reunión social porque los demás hacen lo mismo.
Para los psicólogos sociales el objetivo es comprender las condiciones en las cuales las 
personas experimentan conformidad y las razones para que esto ocurra. 
 ¿POR QUE LA GENTE EXPERIMENTA CONFORMIDAD?
La gente experimenta conformidad por dos razones muy diferentes.
Por medio de la influencia informacional, la gente se conforma porque quiere que sus 
percepciones o sus comportamientos sean los correctos, y supone que otros que han 
llegado a un acuerdo acerca de algún tema están en lo cierto. 
Sin embargo en la influencia normativa la gente se conforma porque teme las 
consecuencias negativas de ser visto como un inadaptado, desequilibrados, de ser 
rechazado o q se nos rían. Deseamos vernos aceptados y estimados. 
Estos tipos de influencias generalmente actúan en conjunto. Aun así, diferenciarlas es 
importante no solo para comprender por qué la gente experimenta conformidad, sino 
también porque producen dos tipos de conformidad diferentes: privada y pública.
http://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Pasividad&action=edit&redlink=1
http://es.wikipedia.org/wiki/Agresividad
http://es.wikipedia.org/wiki/Comunicaci%C3%B3n
La conformidad privada también llamada aceptación verdadera o conversión, se refiere 
a aquellos casos en que otras personas hacen que el/los individuo/s en cuestión no solo 
cambien su comportamiento manifiesto, sino que además modifiquen su forma de 
pensar. Conformarse implica estar convencido de que los otros están en lo cierto. 
(Deriva de la influencia informacional)
La conformidad publica a veces llamada acatamiento, se refiere a un cambio superficial 
en el comportamiento. A menudo las personas responden a las presiones normativas 
manifestando estar de acuerdo con los otros, inclusive cuando privadamente piensan lo 
contrario. (Deriva de la normativa)
INFLUENCIA DE LA MAYORIA: EL PODER DE LOS NUMEROS
Las personas tienden a conformarse cuando la presión social es fuerte y no están 
seguros acerca de cómo comportarse. Los Factores q crean condiciones de presión e 
inseguridad son tres.
Tamaño del grupo: a medida que aumenta el número de personas en un grupo, aumenta 
el impacto de la presión sobre un individuo. Lo que importa no es el número real de 
personas per se, sino las percepciones del sujeto acerca de cuántos otros hay que estén 
pensando independientemente. Cuando nos encontramos frente a la opinión de una 
mayoría, hacemos algo más que contar el número de personas – contamos el número de 
“pensadores independientes”
La presencia de un aliado: en primer lugar, para las personas es muy difícil defender 
solas su punto de vista, que hacerlo formando parte de una minoría, aun cuando esta 
fuese pequeña. En segundo lugar, cualquier disenso ya sea que valide o no la opinión 
del sujeto, limita el efecto de una mayoría unánime y reduce las presiones normativas 
hacia la conformidad. 
El genero del sujeto en cuestión: que las personas y las situaciones interactúan se hace 
muy evidente en las investigaciones sobre las diferencias de género en lo que respecta a 
la conformidad. Debemos considerar dos factores.
En primer lugar, estas diferencias dependen de cuán cómodo se sienta el sujeto con la 
tarea a realizar. Es decir, que lo afecta a la conformidad no es el género en sí, sino la 
familiaridad del sujeto con la tarea en cuestión. 
El segundo factor que afecta a las diferencias de género en lo que respecta a la 
conformidad es la clase de presión social a la que se enfrenta una persona. Las 
diferencias en cuanto al género son irrelevantes y poco confiables.
INDEPENDENCIA: LA INFLUENCIA DE LAS MINORIAS
Para las personas que expresan opiniones poco populares, no es fácil ganarse el apoyo 
de los demás. Aunque la gente que defiende sus creencias contra una mayoría es 
percibida por lo general como competente y honesta, pero a su vez provocan con 
frecuencia gran antipatía.
Las minorías pueden actuar como agentes de cambio social.
El poder del estilo: de acuerdo a Moscovici las mayorías son poderosas en virtud de su 
mero numero, mientras que en los no conformistas su poder proviene del estilo de su 
comportamiento. Según el autor, para ejercer influencia las minorías deben ser 
enérgicas, persistentes y firmes a la hora de apoyar sus propias convicciones. De todas 
formas deben proyectar una imagen de flexibilidad y apertura. Aquellos que pertenecen 
a la mayoría percibirán esto y repensaran sus propias posiciones al respecto. 
Este modelo se sirve de conceptos de la Teoría de la Atribución que trata acerca de 
cómo nosotros explicamos el comportamiento de alguien. A partir del modelo 
atribucional de Moscovici, la influencia de las minorías no ocurre si los que pertenecen 
a ellas son percibidos como prejuiciosos, desequilibrados mentales o rígidos en su 
comportamiento. Tampoco ocurre si son miembros de un grupo social allegado, 
luchando a favor de sus propios intereses. Como una alternativa a la estrategia de la 
consistencia propuesta por Moscovici, Hollander sugiere que para influir en una 
mayoría, las personas deben conformarse en primer lugar, para luego establecer sus 
credenciales como personas competentes q pertenecen al grupo. Una vez q el individuo 
recoge suficiente buena voluntad dentro del grupo, su desviación será tolerada por los 
otros. 
La influencia de la minoría es una fuerza para ser tenida en cuenta. Pero, ¿actúa como el
proceso de conformidad, o hay algo diferente en la forma en que las minorías y las 
mayorías provocan el cambio? Hay dos visiones opuestas. Algunos sostienen que es un 
único proceso, que explica ambas direcciones de la influencia social y otros un proceso 
doble, en cual las mayorías y las minorías influyen de manera muy distintas. Las 
mayorías, dado que poseen el control producen una conformidad pública temporaria 
ejerciendo fuertes presionesnormativas sobre los individuos. Por el contrario, las 
minorías producen una conformidad privada más profunda y duradera o conversión, al 
promover en otros el repensar sus propias posturas. Tal cual como lo ha propuesto 
Moscovici en forma convincente, la opinión de la minoría influye a las personas de una 
manera destacada y sutil. Por causa de las presiones sociales, probablemente nos 
veamos lo suficientemente intimidados como para no admitirlo.
En situaciones de conformidad, las personas siguen normas grupales implícitas. Pero 
otra forma común de influencia social ocurre cuando la gente formula pedidos explícitos
de modo de ser llevados a cabo por otros. Esas situaciones de acatamiento adquieren 
distintas formas, a veces el pedido es directo y frontal. Otras veces, es parte de una 
manipulación sutil y más elaborada. 
El tipo de estrategias para el acatamiento que usamos con alguien depende de que 
también conozcamos a esa persona, de nuestro status en esa relación, de nuestra 
personalidad y de la naturaleza del pedido. 
Norma de la reciprocidad: poderosa norma social que establece que debemos tratar a los
otros como ellos nos han tratado a nosotros.
Desde el lado negativo puede ser usada para impulsar venganza contra aquellos que nos 
engañaron. Ojo por ojo. Desde el lado positivo la misma norma lleva a las personas a 
sentirse obligadas a devolverle al otro sus actos de bondad. Esta norma contribuye a la 
justicia y la predictibilidad de la interacción social. Pero también puede ser explotada 
como un medio de influencia. Algunas personas aprovechan más que otras la norma de 
la reciprocidad para la ganancia personal.
Estrategias secuenciales para hacer pedidos: TECNICAS DE ACATAMIENTO
(basadas en hacer dos o tres pedidos relacionados). Que solo funcionan si están ocultas 
a la vista, ya que se basan en el engaño. 
Cambios
en el
pedido
Técnica Descripción
De
pequeño a
Un pie
en la
*Comienza con un pequeño pedido, busca el acuerdo y luego hace un pedido 
distinto y mayor.
grande puerta * Se basa en la teoría de la autopercepción, la gente suele inferir sus 
actitudes de la observación de su propio comportamiento. Al observarlo en 
una situación inicial (pequeño pedido), adoptamos una autoimagen de ser una 
persona cooperativa frente a un pedido. Luego, con un pedido mayor, tratamos
de responder de manera de mantener nuestra propia imagen. Esta técnica solo 
tendrá efecto cuando los individuos atribuyan su inicial acto de conformidad a 
sus características personales. 
Golpe
bajo
* Se asegura el acuerdo ante un pedido y luego se aumenta la magnitud del 
mismo pedido revelando costos ocultos (ej vale más de lo acordado). 
* Basado en la psicología del compromiso. Si se compromete con una acción,
la gente se vuelve más resistente a cambiar de parecer, aun cuando las razones 
iniciales hayan cambiado. Se experimenta un sentimiento de obligación hacia
el individuo con quien se ha llegado a un trato.
De grande
a pequeño
Un
portazo
en la
cara
* Comienza con un gran pedido q será rechazado, para continuar luego con un 
pedido mas modesto que tendrá mejor chance. 
* Basado en el contraste perceptual (luego de la exposición a un gran 
pedido, el segundo parecerá mas pequeño de lo q se vería por si solo) y la 
preocupación por la autopresentacion (luego de decir una vez “no”, la gente
tiende a acceder para no dar una imagen negativa de si mismos) y las 
concesiones reciprocas (presión de cambiar para llegar a un acuerdo).
* Funciona si ambos pedidos son realizados por la misma persona.
¡Eso no
es todo!
* Comienza con un pedido algo inflado y luego inmediatamente disminuye el 
tamaño del pedido ofreciendo un descuento o algo extra. 
* Un producto es ofrecido a un precio determinado, pero luego antes que el 
comprador responda el vendedor agrega: “y eso no es todo”. El precio original
es reducido o se ofrece algo extra.
 
Asertividad: cuando la gente dice que no
Las técnicas de acatamiento funcionan solo si están ocultas a la vista. El problema no es
solo que intentan influenciarnos, sino que están basadas en el engaño.
OBEDIENCIA Es un fenómeno social apremiante que surge debido a la manera dócil 
en que los sujetos se comportan con las figuras de autoridad. 
El carácter de cada persona marca una diferencia, y algunas personas son mas 
obedientes q otras (Ej Adorno Personalidad autoritaria eran rígidos, dogmaticos, 
etnocentricos, reprimidos sexualmente, políticamente conservadores, intolerantes hacia 
el disenso y altamente represores. Se muestran sumisos hacia las figuras de autoridad y 
agresivos con aquellos en situación de subordinación).
Aunque la personalidad contribuye a que una persona sea más vulnerable o resistente a 
la obediencia destructiva (conducta intencionada para causar daño físico), tiene más 
importancia la situación en la cual los sujetos se encuentran. 
Factores q contribuyen a elevar o disminuir la tasa de obediencia: 
1. La figura de la autoridad, su presencia física y su legitimidad jugaron un papel muy 
importante para obtener obediencia.
2. La proximidad de la victima (si se hallaban físicamente alejados del aprendiz, 
tomaban distancia emocional respecto de las consecuencias de sus acciones).
3. El procedimiento experimental
Obediencia administrativa (conducta intencionada para causar daño psicológico)
Es más difícil controlar la conducta de un grupo interactivo que la conducta de 
individuos aislados. Esto tiene fundamento en el indicio de que la sola presencia de un 
aliado en un grupo unánimemente disidente hace que los sujetos tengan el valor de 
expresar su disconformidad.
Asimismo los grupos no son los salvavidas perfectos contra la obediencia destructiva. A
menudo los grupos desencadenan agresión (ej morir en conjunto en una secta). Hay un 
poder en el número de personas que puede ser constructivo o destructivo. La presencia y
el apoyo de otros puede proveer a una persona de el extra de coraje que necesita para 
resistir a ordenes q encuentra ofensivas.
La conformidad, la sumisión y la obediencia promueven la unidad, la armonía, 
solidaridad grupal y acuerdo pero una falta de independencia, asertividad y desafío 
pueden ser vistas como aspectos indeseables, conducen a un pensamiento cerrado, a la 
cobardía y a la obediencia destructiva.