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UNIVERSIDAD DEL CAUCA 
FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES, ECONÓMICAS Y 
ADMINISTRATIVAS 
 
 
Asignatura: 
Comercio Exterior 
Vigencia: 
Primer periodo 2004 
Intensidad: 
4 horas semanales 
Semestre: 
Noveno 
Programa: 
Economía 
Profesora: 
Mónica M. Sinisterra R. 
 
COMERCIO EXTERIOR 
 
1. PRESENTACIÓN 
 
El comercio exterior desde el punto de vista del comercio internacional y el marketing 
internacional es la actividad de comprar, vender, permutar géneros o mercancías para 
obtener provecho entre dos o más naciones. Específicamente, de una compañía con sus 
consumidores o usuarios en más de una nación para obtener un beneficio.En particular, el 
comercio internacional trata de las relaciones comerciales internacionales, y la política 
comercial internacional. 
 
Comercio internacional ⇒ Analiza las bases y las ganancias del comercio. 
Política Comercial ⇒ Estudia las razones y efectos de las restricciones al comercio y al 
proteccionismo. 
 
El contenido del curso posee una parte conceptual (elementos teóricos, y definiciones 
necesarias para entender los negocios internacionales en la aldea global) y una parte 
práctica (elementos legales, aduaneros y particulares necesarios para implementar las 
estrategias de ingreso en el comercio internacional). Las dos partes del curso son 
desarrollados en forma analítica, utilizando la argumentación crítica, conjuntamente con el 
estudio de casos prácticos, en los cuales el estudiante relacione los argumentos lógicos con 
la realidad y la revisión de las normas y estrategias de exportación. 
 
 
 
 
2. JUSTIFICACION: 
 
En medio de la globalización todavía hay productores nacionales, que no ven sus mercados 
más allá de la capital de la repúblicao de alguna otra pequeña región del país, y algunos 
más osados que no pasan del Grupo Andino. 
 
Cuando los mercaderes de la antigüedad supieron de las especies y las sedas del lejano 
oriente, allí llegaron sus embarcaciones y sus operaciones de comercio. Hoy, en Colombia 
muchos piensan si es conveniente o no insertarse al mercado mundial. Por ello, algunos 
expertos, consideran que además de un cambio en las estrategias de desarrollo es necesario 
un cambio radical en la mentalidad empresarial del país. 
 
Su principal idea es insertar a Colombia en un mercado de más de seis mil millones de 
consumidores. Ese es el mercado de hoy, del cual nuestra oferta exportable tradicional 
forma una pequeña parte, entre esta se encuentran las flores, el banano, el café, el petróleo y 
el carbón. Descontando los movimientos de café y petróleo, en Bogotá se genera gran parte 
del comercio exterior total del país. Por aquí se ingresan el 55% de las importaciones 
(6.942 millones de dolares para el 2002) y se despacha el 28% de las exportaciones 
colombianas (2.194 millones de dólares)1. 
 
Las exportaciones de bienes de capital y materiales de construcción únicamente representan 
el 15%. Las ventas de bienes de consumo - tabaco y bebidas principamente- representan 
más del 60%. El principal destino de las exportaciones colombianas continua siendo 
Estados Unidos debido principalmente a las ventas de flores y la CAN, donde se destaca la 
caída de las exportaciones a Venezuela debido a la crisis política y cambiaria que 
actualmente enfrenta esta nación. 
 
Por esto se requiere un programa de internacionalización y para ello están contribuyendo 
las principales instituciones en materia de comercio exterior del país (Proexport, 
Mincomex, Bancoldex, Icecomex, etc.). En busca de inserción de empresas en el mercado 
mundial sobretodo Pymes, aumentar la exportación de productos específicos que respondan 
a nichos de mercados concretos, asociación de empresas con otras para lograr oferta 
exportable, Joint ventures, etc. Esta política institucional reciente por parte del gobierno 
nacional buscan encauzar la pequeña y mediana empresa a través de formación de capital 
humano, gestión gerencial, adopción de tecnologías, conocimiento de mercados internos y 
externos, y apoyo financiero. 
 
Son problemas de estudio del Comercio Exterior: 
• El creciente proteccionismo comercial en los países industrializados o DUMPING. 
• La integración económica, la geopolítica y los bloques económicos. 
• Las estrategias para el aumento de la eficiencia en las exportaciones. 
• La exportación de productos con alto valor agregado y la competitividad. 
 
Estos problemas son de gran importancia para la formación de profesionales que 
interactúan en la aldea global. La creación o dirección de una empresa, la formulación y 
evaluación de proyectos, la formulación y análisis de políticas son todas decisiones que 
deben ser tomadas en el marco de una economía global y teniendo en cuenta, las 
posibilidades reales para la inmersión en los negocios internacionales, de allí su 
importancia para la formación profesional. 
 
 
 
3. OBJETIVO GENERAL: 
 
 
1 Portafolio, 2003. PYMES. Cap 19, pg. 146-147. 
Buscar que el (la) estudiante apropie conocimientos relacionados con el intercambio de 
bienes y servicios en una economía con el resto del mundo desde la perspectiva de las 
variables reales revisando el marco legal-aduanero, administrativo y económico. 
 
 
4. OBJETIVOS ESPECÍFICOS: 
 
1. Desarrollar en el (la) estudiante capacidad para interpretar acontecimientos actuales. 
2. Aprehender los elementos básicos de la investigación de mercados internacionales. 
3. Conocer los elementos básicos del marketing internacional. 
4. Conocer los elementos básicos de la logística internacional y la administración 
operativa. 
5. Identificar y manejar los aspectos operativos vinculados a la actividad empresarial 
internacional. 
6. Comprender y aprehender sobre la dirección estratégica internacional 
7. Al finalizar el curso el (la) estudiante estará en capacidad de realizar un plan estratégico 
exportador. 
 
 
5. METODOLOGIA 
 
 
El curso será desarrollado mediante exposiciones magistrales de la profesora, sobre los 
modelos económicos de comercio internacional y negocios internacionales más relevantes 
para el desarrollo de la materia. Acercándolos a hechos precisos de la actualidad y del 
comercio entre países, vinculando los conceptos económicos en un solo hilo analítico, al 
igual que por medio del aprendizaje activo por parte de los y las estudiantes. Las clases 
serán preparadas por los estudiantes mediante las lecturas señaladas por la profesora, la 
elaboración de preguntas para cada tema y la presentación de talleres para discutir y 
calificar. Se estimulará y fomentará la discusión en el salón de clase y la formulación y 
resolución de problemas, teniendo en cuenta situaciones reales de la economía mundial a 
través del estudio de casos. Por último, la profesora prestará asesorías extra clase para 
resolver cualquier tipo de duda con respecto a los temas objeto de la materia. 
 
6. EVALUACIÓN 
 
El curso será evaluado de la siguiente manera: Dos exámenes parciales (25% cada uno), 
talleres y ensayos (20%) y un examen final (30%). 
 
 
7. CONTENIDO 
 
1. EL ESCENARIO GLOBAL (4 horas) 
1.1 Economía Internacional 
1.2 Existencia De estados distintos y de libre comercio 
1.3 Los escenarios -mercados 
1.4 ¿Globalización cultural? 
1.5 Globalización y Competitividad 
1.6 El papel económico del Estado 
 
2. EL ESCENARIO REGIONAL: GEOPOLÍTICA Y BLOQUES ECONÓMICOS (4 
horas) 
2.1 Procesos de integración 
2.2 Procesos regionales y asimetrías 
2.3 APTDEA, ALCA 
2.4 Elementos sociales y políticos en un proceso de integración. La actuación de los grupos 
económicos. 
 
 
3. INVESTIGACION DE MERCADOS INTERNACIONALES (4 horas) 
3.1 Elementos básicos 
3.2 El proceso de investigación y la mezcla de marketing (marketing mix) 
3.3 Segmentación de mercados 
3.4 Localización internacional 
 
4. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR (2 horas) 
4.1 Teoría del comportamiento del consumidor 
4.2 Alto y bajo involucramiento en la decisión de compra 
4.3 El público objetivo en la actuación internacional4.4 Algunos instrumentos de análisis 
 
5. MARKETING INTERNACIONAL (10 horas) 
5.1 Elementos del marketing 
5.2 La empresa y la internacionalización 
5.3 La empresa internacional 
5.4 El tamaño de la empresa y la dinámica internacional 
5.5 La empresa y la competitividad como factor interno para la internacionalización 
5.6 Producto y Análisis de los canales de distribución 
5.7 Publicidad y precio 
 
6. LOS ASPECTOS ADUANEROS: EXPORTACIONES E IMPORTACIONES (12 
horas) 
6.1 Conceptos y elementos previos: La aduana y las leyes aduaneras 
6.2 Determinación de precios para la exportación 
6.3 La Nomenclatura Arancelaria. El Sistema Armonizado par la Designación y 
codificación de las mercancías 
6.4 Los INCOTERMS 
6.5 Principales documentos aduaneros de una exportación (importación) 
6.6 Caso de estudio 
 
7. REGLAMENTACIONES COMERCIALES Y POLITICAS INDUSTRIALES (2 horas) 
 (4 horas) 
7.1 Ronda Uruguay 
7.2 OMC 
7.3 Políticas de promoción a las exportaciones (una revisión) 
7.4 Mincomex y Bancoldex 
 
8. NORMAS DE EXPORTACIÓN (4 horas) 
8.1 Régimen de exportaciones (exportables) 
8.2 Modalidades de exportación 
8.3 Norma de origen y sus implicaciones 
8.4 Legislación Internacional 
8.5 Incentivos a las exportaciones 
8.6 Programas especiales de exportación (Plan Vallejo y PEX) 
8.7 Zonas Francas y Depósitos Francos 
 
 
9. LOGÍSTICA INTERNACIONAL Y TRANSPORTE (4 horas) 
9.1 La logística como factor de ventaja competitiva 
9.2 Clases de transporte 
9.3 Especificidades sobre el modo de transporte y el código de comercio 
9.4 Contenedores 
9.5 Condiciones de los contratos de compra- venta en materia de transporte 
9.6 Estudio de caso 
 
10. ADMINISTRACION OPERATIVA (4 horas) 
10.1 Seguros y medios de pago 
10.2 El siniestro y la denuncia del siniestro 
10.3 Tipos de póliza de seguros 
10.4 El crédito documentario y otros medios de pago 
10.5 Caso de estudio 
 
11. CONTRATOS INTERNACIONALES (4 horas) 
11.1 Nociones previas 
11.2 Compraventa internacional de mercancías y la Convención de Viena 
11.3 Formación del contrato 
11.4 Implicaciones de los Incoterms 
11.5 Modalidades de contrato en el comercio internacional 
 
12. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA GLOBAL (4 horas) 
12.1 Propuestas para competir en el ámbito internacional 
12.2 Coordinación entre empresas 
12.3 Alianzas entre PYMES 
12.4 Dirección estratégica internacional 
 
 
8. ONAL LINKS 
 
A continuación encontrará un esquema que contiene los diferentes instrumentos 
internacionales a través de los cuales opera Colombia en el marco internacional, haciendo 
énfasis en aquellos en los cuales participa actualmente la Superintendencia de Industria y 
Comercio, por tratarse de asuntos de especial interés de acuerdo con sus áreas misionales. 
 
 
La Superintendencia de Industria y Comercio en el Marco Internacional 
INSTRUMENTOS INTERNACIONALES NEGOCIACIONES 
Organización Mundial del Comercio –OMC- Acuerdos Multilaterales 
Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio - 
GATT 
Acuerdos de Ambito Regional Asociación Latinoamericana de Integración - ALADI 
Uniones aduaneras Comunidad Andina -CAN- 
Grupo de los Tres – Colombia - México – Venezuela -G3- Acuerdos de Libre Comercio 
Acuerdo de Libre Comercio de las Américas –ALCA- 
Acuerdos Preferenciales The community & Common Market - Colombia – CARICOM 
Acuerdos Generales de Asociación y 
Cooperación 
Asociación de Estados del Caribe 
Esquemas Preferenciales Unilaterales Ley de Preferencias Arancelarias Andinas, ATPA. 
Foro Internacional de Acreditación –IAF- 
The Inter-american Metrology System - Sistema 
Interamericano de Metrología –SIM- 
Cooperación Interamericana de Acreditación. –IAAC- 
International Laboratory Accreditation Cooperation. –ILAC- 
Comisión Panamericana de Normas Técnicas –COPANT-. 
Convenio PTB entre el Gobierno de la República de Colombia y 
el Gobierno de la República Federal de Alemania sobre 
Cooperación Técnica. -26 de mayo de 1998- 
Cooperación internacional 
Memorando de Entendimiento para el Desarrollo de un 
Programa de Cooperación entre la Oficina Española de 
Patentes y Marcas (OEPM) y la Superintendencia de Industria y
Comercio. 17 de Noviembre de 2000 – 17 de Noviembre de 
2003. 
Convenio entre la Unión Europea -UE- y la Comunidad Andina 
de Naciones –CAN-. En proceso. 
 
Acuerdos Binacionales Colombia –Ecuador, Colombia, 
Venezuela- 
Organización Mundial de la Propiedad Intelectual –OMPI- 
Conferencia de Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo –
UNCTAD- 
Organizaciones Internacionales 
Comisión de las Naciones Unidas para el Derecho Mercantil 
Internacional –UNCITRAL- 
Acuerdos de Complementación Económica, Libre Comercio e Intercambio Preferencial y Alcance Parcial 
 
 
Para información adicional, puede consultar la página web del Ministerio de Comercio, 
Industria y Turismo www.mincomex.gov.co. 
 
Temas sobre integración y globalización: 
 
Página web: http://www.firststep.com.au/econ/int_blocs.html 
Páginas web: http://www.oecd.org; http://www.unctad.org; http://www.worldbank.org 
Página web: http://www.wto.org 
Páginaweb:http://www.european-patent-office.org/; 
http://www.wto.org/english/tratop_e/trips_e/trips_e.htm 
Páginas web: http://www.mexonline.com/nafta.htm; http://strategis.ic.gc.ca 
Páginas web: http://www.europarl.eu.int/; http://europa.eu.int/; http://www.useu.be 
 
Temas sobre legislación Internacional: 
Página web: http://www.lexmercatoria.com/ 
http://www.scinet-corp.com/asociados/index.htm?demo_cd.htm~index2 
http://www.iccmex.org.mx/ 
 
9. DEBATE Y PERSPECTIVA INTERNACIONAL (NORMAS SOBRE 
ADAPTACIÓN, ADOPCIÓN Y ARMONIZACIÓN) 
 
 
La necesidad imperante de insertarse en la economía mundial obliga a poner atención no 
sólo a los factores macroecnómicos como la balanza de pagos y las tasas de cambio sino 
tambien a factores mesoeconómicos que inciden sobre la productividad y competitividad 
del aparato productivo. 
 
Para interactúar con estos factores es necesario contar con una legislación clara, estable y 
sin lugar a interpretaciones del funcionario de turno, que permita a loa agentes productivos 
interrelacionarse con las autoridades colombianas y realizar una labor eficiente. 
Permitiendo la reducción de trámites de comerciales que se convierten en una barrera para 
el comercio internacional. 
 
La nueva legislación aborda los siguientes temas: 
- régimen de importación - régimen de exportación 
- valoración aduanera - comercialización 
- sanciones y salvaguardias - régimen de transito aduanero 
- zonas francas industriales - zonas aduaneras especiales 
 
El numeral 25 del artículo 189 de la Constitución Política junto a la ley 6° de 1971 (leyes 
marco de aduanas) y a la ley 7° de 1991 (de comercio exterior) y el decreto 2685 de 1999 
constituyen la ley marco de comercio exterior, que permite al país pasar al proceso de 
adaptación de las instituciones colombianas con miras a internacionalizar la economía 
colombiana, promover las exportaciones con alto valor agregado y el uso de tecnología, el 
apoyo a la iniciativa privada y la gestión en las operaciones de comercio exterior. 
 
Finalmente, para nuestro país opera el Código de Comercio, las reglas 500 y el manual de 
Viena sobre compra y venta de mercancías en el exterior, además de la normatividad 
brindada por la Organización Mundial de Comercio (OMC). La armonización de las 
políticas y regulaciones en materia de comercio internacional no sólo debe estar sujeta a 
las políticas arancelarias, monetaria, cambiaria y fiscal sino además, a la política laboral, 
social y al propio desarrollo del ejercicio de la política y la formación de la democracia. En 
conjunto, estas reformas son las únicas que garantizan que el país y su economía se integre 
a la economía mundial, fortalezca los acuerdos comerciales bilaterales y el 
aprovechamiento de la empresa privada del comercio intrabloque y enfrentar la necesidad 
de la diversificación de la estructura de las exportaciones y aumento del comercio 
intraregional. 
 
10. BIBLIOGRAFIA 
 
•LIBRO GUIA: ARESE, Hector Félix. COMERCIO Y MARKETING 
INTERNACIONAL. Modelo para el diseño estratégico. Grupo editorial Norma. 1999. 
624 pg. 
• LECTURAS COMPLEMENTARIAS: 
 
• DIEZ MIER, Miguel Angel. Cap. 2 " Una primera visión del comercio exterior desde la 
empresa" en Técnicas de Comercio Exterior I. España, Ediciones pirámide. 239 pg. 
• Nuevo Código de Comercio Colombiano 
• Mincomext. Manual para importadores y exportadores. 
• Trading to the future. WTO, 2003. 
• "Planeación Estratégica Global" cap. 18 en Economía Internacional. 
• Trade Blocs. The World Bank. Oxford University Press, 2000 
• VELÁSQUEZ, Jorge Alberto. Gerencia de Exportaciones. 2° edición, 1991. 
 
 
 
11. SOPORTE TEORICO 
 
Históricamente, el comercio internacional ha desempeñado un papel crucial para que los 
países crezcan y se desarrollen. Actualmente, conforme los países buscan obtener los 
múltiples beneficios que acompañan el aumento del intercambio de bienes, servicios y 
factores de producción, al mismo tiempo, ha aumentado la importancia de las transacciones 
internacionales. 
 
Este aumento relativo en la importancia del comercio internacional exige que cada vez 
entendamos mejor los aspectos básicos que fundamentan el éxito del intercambio de bienes 
y servicios y el impacto económico de las medidas de política que se propongan para 
influir en la dirección del intercambio comercial. 
 
A lo largo de la historia, el intercambio de bienes y servicios ha ido acompañado con 
frecuencia de un intercambio de ideas y de culturas, factor primordial en la mejora de las 
condiciones de vida de los pueblos. Así han surgido vías y medios de transporte, se han 
favorecido los viajes y las exploraciones, lo que ha dado lugar a importantes innovaciones 
tecnológicas. Las múltiples necesidades de una economía moderna hacen imposible el 
funcionamiento autárquico de ésta. 
La base fundamental del comercio proviene de las contribuciones de David Ricardo en el 
siglo XIX sobre las ventajas comparativas para explicar el patrón de comercio entre dos 
países y la dirección del intercambio y que corregía los primeros aportes de las escuelas de 
pensamiento Mercantilista y Clásica (A. Smith y D. Hume) y posteriormente, en el contexto 
de equilibrio general neoclásico los aportes de Eli Heckscher y Bertil Ohlin con su modelo 
de diferencias en la dotación de factores y su intensidad de uso. 
 
Paralelamente, con el avance de las teorías económicas, las hipótesis sobre competencia 
imperfecta o monopolística, la influencia de las economías de escala y el papel de la 
tecnología en los resultados del comercio entre países, uno de sus principales exponentes, 
Paul Krugman planteó las nuevas teorías proteccionistas o el "antidumping". 
 
Estas condiciones permiten aprovechar en muchas ocasiones algunas políticas comerciales 
proteccionistas, y en otras refuerzan procesos de integración económica. En los cuales los 
empresarios de hoy deben estar inmersos para aprovechar las ventajas de la competencia e 
iniciar procesos de producción eficientes. 
 
El comercio internacional permite a un país obtener materias primas suficientes dentro de 
sus fronteras, favorecer la competencia en su interior, lograr bienes a un costo inferior que 
el resultante de producirlos por sí mismo y finalmente, conseguir reserva de divisas que 
cubran el déficit de su balanza comercial. El comercio internacional es regulado por cada 
país mediante gravámenes aduaneros, contingentes y otras medidas, o bien, sustituyendo a 
los particulares en esta actividad. Existen acuerdos bilaterales y multilaterales entre Estados 
y acuerdos por zonas, regiones y actividades, entre otros, basados en sistemas de 
compensación de pagos, uniones aduaneras y reducciones generales de aranceles (GATT, 
NAFTA, TLC y CEE, entre otros). 
 
 
12. INFORMACIÓN DEL DOCENTE: 
 
MÓNICA MARÍA SINISTERRA 
Economista Universidad del Valle 
Docente Tiempo Completo Universidad del Cauca 
E-mail: monicasinisterra@hotmail.com 
 
Compatibilidad Tecnológica: Un Enfoque desde la Teoría de Juegos para ver la señalización en el 
Mercado de Trabajo (Trabajo de Grado, 2001). 
 
SANDOVAL, Jenny y SINISTERRA R., Mónica. "Una Introducción al Concepto de Economías de 
Alcance " en Revista Desekilibrio semestre 2, año 2000. 
 
SINISTERRRA R., Mónica María. "Compatibilidad Tecnológica en el Mercado de Trabajo" en 
Revista Desekilibrio semestre 2, 2002. 
 
SINISTERRRA R., Mónica María. Anotaciones sobre el Equilibrio Económico. (mimeo) 2003.