2021_estudio_factibilidad_implementación

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Estudio de factibilidad para la implementación de un cultivo de lulo en el Municipio de Pacho, 
Cundinamarca 
 
 
 
 
 
 
 
 
Yuri Andrea Moreno Lizcano 
 
 
 
 
 
 
 
Universidad Cooperativa de Colombia 
Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas 
Programa de Administración de Empresas 
Bogotá, D.C. 
2021 
2 
 
Estudio de factibilidad para la implementación de un cultivo de lulo en el Municipio de Pacho, 
Cundinamarca 
 
 
 
Yuri Andrea Moreno Lizcano - yuri.morenol@campusucc.edu.co 
 
 
 
Trabajo presentado como requisito para optar al título de 
Administradora de Empresas 
 
 
Director: Anibal Charry Quintero 
 
 
Universidad Cooperativa de Colombia 
Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas 
Programa de Administración de Empresas 
Bogotá D.C., 2021 
 
3 
 
Tabla de contenido 
 
Introducción ................................................................................................................................ 9 
Antecedentes ............................................................................................................................. 11 
Análisis sectorial ....................................................................................................................... 18 
Características del sector ............................................................................................... 25 
Factores claves de competitividad ................................................................................. 30 
Análisis del macroentorno ............................................................................................. 35 
Análisis del microentorno .............................................................................................. 52 
Análisis sobre los riesgos y oportunidad de negocio en el sector ................................. 55 
Estudio de Mercado .................................................................................................................. 57 
Análisis de la demanda .................................................................................................. 57 
Análisis de la oferta ....................................................................................................... 61 
Investigación de mercado .............................................................................................. 65 
Estrategias de marketing ................................................................................................ 77 
Propuesta de valor y ventajas competitivas ................................................................... 88 
Estudio de Técnico .................................................................................................................... 90 
Descripción del producto ............................................................................................... 90 
Proceso de producción ................................................................................................... 92 
Infraestructura requerida .............................................................................................. 101 
Proyección de producción ........................................................................................... 106 
Mano de obra requerida ............................................................................................... 110 
Localización de la empresa .......................................................................................... 114 
Estudio Financiero .................................................................................................................. 116 
Estructura de costos y gastos ....................................................................................... 116 
Capital inicial ............................................................................................................... 119 
Proyección de Estados Financieros ............................................................................. 120 
Evaluación de indicadores financieros ........................................................................ 133 
Fuentes de financiación ............................................................................................... 141 
Conclusiones ........................................................................................................................... 143 
Referencias .............................................................................................................................. 144 
 
4 
 
Lista de Anexos 
Anexo A. Formato de la encuesta ............................................................................................... 154 
Anexo B. Población detectada - Mayoristas compradores de fruta en la ciudad de Bogotá ...... 157 
Anexo C. Cotizaciones de proveedores ...................................................................................... 161 
Anexo D. Cotización Canastillas Plásticas (1) ........................................................................... 161 
Anexo E. Cotización Canastillas Plásticas (2) ............................................................................ 162 
Anexo F. Cotización Fertilizantes............................................................................................... 165 
Anexo G. Cotización Fumigadora .............................................................................................. 166 
Anexo H. Cotización Guadaña ................................................................................................... 167 
Anexo I. Cotización Computador portátil ................................................................................... 168 
Anexo J. Cotización calculadora portátil .................................................................................... 169 
Anexo K. Cotización escritorio y silla ........................................................................................ 170 
Anexo L. Cotización mesas y sillas Rimax ................................................................................ 171 
Anexo M. Cotización Báscula .................................................................................................... 172 
Anexo N. Cotización rollos de manguera ................................................................................... 173 
Anexo O. Cotización palines, martillos, machetes, limas y tijeras ............................................. 174 
Anexo P. Cotización plántulas de lulo ........................................................................................ 175 
Anexo Q. Cotización software contable ..................................................................................... 176 
Anexo R. Cotización mascarilla con filtro .................................................................................. 177 
Anexo S. Cotización ferretería e implementos de seguridad ...................................................... 178 
Anexo T. Cotización cal agrícola................................................................................................ 179 
Anexo U. Cotización gallinaza ................................................................................................... 180 
Anexo V. Cotización fertilizante foliar y desinfectante.............................................................. 181 
Anexo W. Cotización insumos biológicos manejo fitosanitario ................................................. 182 
Anexo X. Matriz en Excel / Estudio financiero del proyecto ..................................................... 183 
 
5 
 
Lista de tablas 
Pág. 
Tabla 1. Especies de Frutales Transitorios .................................................................................. 13 
Tabla 2. Producción agrícola nacional por grupo (toneladas) .................................................... 20 
Tabla 3. Oferta Nacional de lulo por departamento año2019 ..................................................... 22 
Tabla 4. Oferta Nacional de lulo por departamentos 2015-2019 ................................................. 62 
Tabla 5. Abastecimiento de frutas mercado mayorista de Bogotá, Año 2020 .............................. 64 
Tabla 6. Cálculo del tamaño de la muestra .................................................................................. 67 
Tabla 7. Contenido nutricional del lulo por cada 100 gr de producto comestible ....................... 78 
Tabla 8. Histórico de los precios / Kg para mayoristas de lulo en Bogotá .................................. 82 
Tabla 9. Condiciones agroecológicas requeridas para el cultivo de lulo .................................... 90 
Tabla 10. Análisis de suelo ........................................................................................................... 92 
Tabla 11. Plan general de fertilización para el cultivo de lulo (gramos por planta) ................... 96 
Tabla 12. Costo arrendamiento finca y casa para acopio .......................................................... 101 
Tabla 13. Propiedad Planta y Equipo......................................................................................... 102 
Tabla 14. Herramientas, útiles y otros implementos .................................................................. 102 
Tabla 15. Insumos utilizados para el cultivo de 20 hectáreas de lulo ........................................ 103 
Tabla 16. Cotizaciones Propiedad planta y equipo .................................................................... 104 
Tabla 17. Cotizaciones herramientas, útiles y otros implementos .............................................. 105 
Tabla 18. Costos de producción (Materia prima) para 8 hectáreas de lulo La Selva ............... 105 
Tabla 19. Costos de producción.................................................................................................. 106 
Tabla 20. Capacidad de producción ........................................................................................... 106 
Tabla 21. Producción por tamaño de fruto ................................................................................. 107 
Tabla 22. Precio de kilogramo de lulo por tamaño y escenarios ............................................... 108 
Tabla 23. Producción estimada para 10 hectáreas de lulo La Selva (Etapa 1) ......................... 109 
Tabla 24. Flujo anual de ingresos por ventas............................................................................. 110 
Tabla 25. Actividades y mano de obra para un cultivo de una hectárea de lulo La Selva ......... 112 
Tabla 26. Costos anuales por mano de obra para 20 hectáreas de lulo La Selva ..................... 113 
Tabla 27. Costos anuales por concepto de aportes de nómina de producción ........................... 113 
Tabla 28. Nómina administrativa anual ..................................................................................... 114 
Tabla 29. Otros gastos administrativos del proyecto ................................................................. 117 
Tabla 30. Gastos pre-operativos ................................................................................................. 117 
Tabla 31. Gastos de depreciación ............................................................................................... 118 
Tabla 32. Estructura de costos y gastos anuales ........................................................................ 119 
Tabla 33. Capital de trabajo para el cultivo de 20 hectáreas de lulo la selva ........................... 120 
Tabla 34. Flujo de fondos - Escenario normal ........................................................................... 123 
Tabla 35. Flujo de fondos - Escenario optimista ........................................................................ 124 
Tabla 36. Flujo de fondos - Escenario pesimista ........................................................................ 125 
Tabla 37. Estado de Resultados - Escenario normal .................................................................. 126 
6 
 
Tabla 38. Estado de Resultados - Escenario optimista............................................................... 127 
Tabla 39. Estado de Resultados – Escenario pesimista .............................................................. 128 
Tabla 40. Balance general - Escenario normal .......................................................................... 129 
Tabla 41. Balance General - Escenario optimista ...................................................................... 130 
Tabla 42. Balance General - Escenario pesimista ...................................................................... 132 
Tabla 43. Cálculo de la tasa de descuento ................................................................................. 134 
Tabla 44. Valor Presente Neto - VPN ......................................................................................... 135 
Tabla 45. Tasa Interna de Retorno - TIR .................................................................................... 136 
Tabla 46. TIR Modificada ........................................................................................................... 137 
Tabla 47. Punto de Equilibrio ..................................................................................................... 137 
Tabla 48. Relación Beneficio Costo ............................................................................................ 138 
Tabla 49. Periodo de recuperación de la inversión - PRI .......................................................... 139 
Tabla 50. Análisis de sensibilidad de la Utilidad y el VPN frente al precio y a la cantidad ..... 139 
Tabla 51. Análisis de la variación del VPN y la TIR ante un cambio en el precio de venta ...... 140 
Tabla 52. Crédito línea Finagro - Banco Agrario de Colombia ................................................ 142 
 
 
7 
 
Lista de figuras 
Pág. 
Figura 1. Área hortifrutícola sembrada 2013-2018 ...................................................................... 12 
Figura 2. Distribución de las UPA declaradas en condición de tenencia .................................... 14 
Figura 3. Superficie de uso total del suelo de 2015-2019 ............................................................. 19 
Figura 4. Producción agrícola nacional 2016-2019..................................................................... 20 
Figura 5. Producción nacional de frutas 2015-2019 .................................................................... 21 
Figura 6. Exportaciones de frutas en cantidad y valor 2015-2020............................................... 22 
Figura 7. Producción de lulo en el Departamento de Cundinamarca .......................................... 24 
Figura 8. Uso de suelo agrícola 2011-2019.................................................................................. 26 
Figura 9. Uso del PIB agrícola primer semestre de 2020 ............................................................ 40 
Figura 10. Principales frutas consumidas en Colombia ............................................................... 41 
Figura 11. Diagrama de cadena hortofrutícola ............................................................................ 52 
Figura 12. Participación anual del proyecto en el mercado ........................................................ 60 
Figura 13. Producción nacional anual de lulo ............................................................................. 61 
Figura 14. Resultados de la encuesta - Pregunta No.1 ................................................................. 69 
Figura 15. Resultados de la encuesta - Pregunta No.2 ................................................................. 70 
Figura 16. Resultados de la encuesta - Pregunta No.3 ................................................................. 70 
Figura 17.Resultados de la encuesta - Pregunta No.4 ................................................................. 71 
Figura 18. Resultados de la encuesta - Pregunta No.5 ................................................................. 72 
Figura 19. Resultados de la encuesta - Pregunta No.6 ................................................................. 72 
Figura 20. Resultados de la encuesta - Pregunta No.7 ................................................................. 73 
Figura 21. Resultados de la encuesta - Pregunta No.8 ................................................................. 74 
Figura 22. Resultados de la encuesta - Pregunta No.9 ................................................................. 74 
Figura 23. Resultados de la encuesta - Pregunta No.10 ............................................................... 75 
Figura 24. Resultados de la encuesta - Pregunta No.11 ............................................................... 76 
Figura 25. Resultados de la encuesta - Pregunta No.12 ............................................................... 77 
Figura 26. Marca del producto ..................................................................................................... 79 
Figura 27. Etiquetado y empaque del producto ............................................................................ 79 
Figura 28. Canales de distribución ............................................................................................... 80 
Figura 29. Precio promedio histórico / Kg lulo, mayoristas Bogotá ............................................ 82 
Figura 30. Precio promedio anual por kilogramo de lulo en Bogotá ........................................... 83 
Figura 31. Morfología del lulo ...................................................................................................... 91 
Figura 32. Métodos de marco de plantación ................................................................................ 94 
Figura 33. Tabla de color de maduración para el lulo “La Selva” ............................................. 99 
Figura 34. Tabla de color de maduración para el lulo “La Selva” ............................................. 99 
Figura 35. Estructura organizacional de la empresa ................................................................. 111 
Figura 36. Ubicación del cultivo de lulo La Selva Vda. Balconcitos ......................................... 115 
 
8 
 
Resumen 
La variedad de climas y suelos con los que cuenta Colombia se refleja en actividades como: 
agricultura, ganadería, pesca y minería, entre las más importantes. De lo anterior se deriva que 
Colombia sea un país esencialmente agrícola, constituyéndose esta actividad en la industria más 
generalizada de su población, siendo importante tanto en la generación de productos de consumo 
interno como para exportación. 
 Este proyecto surge teniendo en cuenta la diversidad y viabilidad de factores de producción con 
los que cuenta el campo colombiano, como son entre otros: la tierra, oferta de mano de obra, 
maquinaria y tecnología, variedad de climas, financiación y apoyo de entidades gubernamentales; 
identificándose la oportunidad de inversión en un emprendimiento agrícola, que además de buscar 
el beneficio económico para el inversionista, contribuya como referente para dar un mejor uso a 
tierras subutilizadas y a la generación de empleo e ingresos al campesinado. 
 En el desarrollo de este trabajo se realizará la formulación y evaluación financiera para la 
creación de un cultivo de lulo en el Municipio de Pacho, Cundinamarca, el cual permita establecer 
la factibilidad de producirlo y comercializarlo, tomando como base que esta fruta ya se ha cultivado 
con anterioridad en el municipio, profundizando en investigaciones realizadas sobre su cultivo, 
garantizando la recolección de información y literatura que permita identificar la variedad de fruto 
que se adapte mejor, la forma idónea de cultivo, su producción, recolección, comercialización y 
distribución, entre otros. 
 
Palabras Claves: Cultivo, Lulo, Agricultura, Tierra, Pacho, cosecha 
 
 
9 
 
Introducción 
Debido a su ubicación y variedad de climas y suelos, Colombia es un país rico en recursos 
naturales, lo que favorece el desarrollo de actividades como: agricultura, ganadería, pesca y 
minería. Dentro de la actividad agrícola, la fruticultura se ha convertido en una de las industrias 
con gran potencial de oportunidad de inversión, debido a que según Sergio Torres Troncoso1 
(2017), actualmente el país ha dado un salto cuantitativo y cualitativo en el sector frutícola, con un 
crecimiento sostenido en las áreas de siembra y cifras de exportación por efecto de la inversión, 
resaltando que el país tiene una ubicación geográfica envidiable con diversidad de pisos térmicos, 
lo que le permite a diferencia de otros países, producir variedad de frutas durante prácticamente 
todo el año. 
 Es así como, teniendo en cuenta los factores de producción agrícola del campo Colombiano, se 
identifica la oportunidad de inversión en un proyecto agrícola para la creación de un cultivo de 
lulo, que le permita obtener rentabilidad al inversionista, generar empleo, producir alimentos de 
calidad y aportar a la creciente necesidad de darle un mejor uso a la tierras que según entrevista 
con algunos de sus propietarios y vecinos de la zona, se encuentran sub-utilizadas debido a que los 
productos que han cultivado siempre, dejaron de representar utilidades, prefiriendo muchas veces 
perder las cosechas y dejar de cultivar; caso observado en algunas fincas de la Vereda Balconcitos 
en el Municipio de Pacho, Cundinamarca, las cuales, se pueden aprovechar y potenciar con la 
implementación de nuevos cultivos frutales como el lulo, que permitan generar beneficios 
económicos para el inversionista, contribuyendo además a mejorar la calidad de vida para las 
familias de la vereda. 
 
1 Sergio Torres Troncoso. Gerente de Avo Hass Colombia y de Agrícola Altos del Valle. Gestor de proyectos Agroindustriales. 
10 
 
 Como fuentes de información para la elaboración del presente estudio, se recurrirá a consultas 
en artículos y revistas, literatura especializada en lo relacionado con el cultivo de este fruto, 
información de entidades especializadas, entrevistas a campesinos del sector y personal 
especializado, utilizando para su planteamiento y desarrollo, la metodología del modelo Canvas y 
de formulación y evaluación de proyectos de inversión, que permitirán obtener como resultado 
final, un estudio de factibilidad que establezca la viabilidad financiera de implementar un cultivo 
de lulo para comercialización, con el fin de su posterior puesta en marcha, suministrando además 
un documento fuente de consulta, así como una matriz para la realización de cálculo de escenarios, 
instrumentos de gran importancia para personas interesadas en implementar proyectos agrícolas 
frutales, como lo es el cultivo de lulo. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
11 
 
Antecedentes 
 Colombia es uno de los países con mayor oferta de suelo y clima para el cultivo de frutas 
tropicales durante todo el año, debido a su variada geografía que va desde el nivel del mar hasta 
los 2.800 metros de altitud (Asohofrucol, 2006, p. 7). 
 Según informe del Instituto de Investigación de Recursos Biológicos Alexander von Humboldt, 
(2015) teniendo en cuenta su ubicación geográfica, su variedad de climas y suelos, se puede decir 
que Colombia es un país rico en recursos naturales, lo cual favorece al desarrollo de actividades 
como la ganadería, la pesca, la minería y la agricultura, estando dentro de este último grupo el 
sector frutícola, el cual es una de las industrias agrícolas con mayor potencial de inversión, debido 
a su amplia variedad de especies con más de 400 frutos nativos originarios en el país. 
 En el país, de acuerdo con datos delPlan Frutícola Nacional durante las últimas cuatro décadas 
el área sembrada en frutas expresa una dinámica de constante crecimiento, consiguiendo así 
aumentar su participación en el área dedicada a cultivos; así, mientras en 1970 la participación del 
área frutícola era del 1,6%, en el 2005 ésta era del 12,6%. (Asohofrucol, Ministerio de Agricultura 
y Desarrollo Rural, Fondo Nacional de Fomento Hortofrutícola, SAG , 2006). 
 Así mismo, datos de Asohofrucol (2018), muestran que “el área sembrada hortifrutícola reportó 
una tasa de crecimiento de 3.9%, incrementándose en cerca de 40 mil hectáreas con respecto al 
año anterior, pasando de 1’033.983 hectáreas en 2017 a 1’074.168 en el 2018”, mostrando una 
tendencia creciente explicada como se puede observar en la figura 1, según Asohofrucol (2018) en 
parte por programas como Colombia Siembra del Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, el 
Programa de Transformación Productiva del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo y a la 
implementación del Plan Nacional de Fomento Hortifrutícola, fase 2018. 
12 
 
Figura 1. Área hortifrutícola sembrada 2013-2018 
 
Fuente: Balance del sector hortifruticultura en 2018. Asohofrucol (2018) 
 Según Medina, M. A. (2018), a partir de fuentes como el Igac y el Ideam, Colombia tiene 
aproximadamente 40 millones de hectáreas de tierra para el desarrollo agropecuario, quedando un 
restante de más de 60 millones de hectáreas compuestas por áreas protegidas, bosques naturales y 
zonas urbanas. De los 40 millones, apenas 7,6 millones están cultivadas, estando el resto (cerca 
del 80%) ocupado con pasturas y sabanas, más no en su totalidad por ganadería, ya que según el 
Conpes en el país hay más de 7 millones de hectáreas potenciales para desarrollo agrícola. 
(Medina, 2018). 
 El Plan Frutícola Nacional2 (Asohofrucol, 2018) promueve un plan a futuro en búsqueda de 
organización y aumento de la producción frutícola del país, asegurando su sostenibilidad y 
vinculación a nuevos mercados. De acuerdo al PFN en Colombia existen 48 especies clasificadas 
como mayores, transitorias y menores, de las cuales las especies frutales mayores cuentan con una 
 
2 Documento de la Asociación Hortifrutícola de Colombia – Asohofrucol y el Fondo Nacional de Fomento 
Hortifrutícola, el cual contempla objetivos, estrategias y programas que buscan duplicar el área de producción 
nacional, asegurando las condiciones para una producción sostenible y de calidad, agregar valor en la cadena frutícola, 
y lograr una vinculación plena en los mercados internacionales. 
13 
 
participación del 56% del área nacional; de las 48 especies, 17 corresponden a las especies 
transitorias, dentro de las que está el lulo, quien ocupa el puesto 5 en áreas cultivadas, como se 
observa en la tabla 1. 
Tabla 1. Especies de Frutales Transitorios 
 
Fuente: Plan Frutícola Nacional, Asohofrucol (2018) 
 Con respecto a la producción hortifrutícola en Colombia, esta aumentó a una tasa de 
crecimiento del 1,1% anual, pasando de 10,7 millones de toneladas en 2017 a 10,8 millones de 
toneladas en 2018 (Asohofrucol, 2018). 
 En cuanto al usufructo de las tierras del país, de acuerdo con el tercer Censo Nacional 
Agropecuario, como se puede observar en la figura 2, estas se distribuyen según las UPA 
(Unidades de Producción Agropecuarias)3 declaradas en condición de su tenencia, para 
 
3 Unidad económica de organización de la producción agropecuaria: Extensión de tierra de 500 m² o más, dedicada 
total o parcialmente a la producción agropecuaria. Condiciones: 1. Producir bienes agrícolas, forestales, pecuarios, 
acuícolas. 2. Tener un único productor que asume la responsabilidad y riesgos. 3. Utilizar al menos un medio de 
producción como construcciones, maquinaria, equipo y/o mano de obra en los predios que la integran. 
14 
 
Cundinamarca que es el departamento en el cual se desarrollará el estudio, la modalidad de 
tenencia propia es de alrededor del 70%, seguido de la modalidad de arriendo y baja participación 
de colectiva y mixta (DANE, 2014). 
Figura 2. Distribución de las UPA declaradas en condición de tenencia 
 
Fuente: 3 Censo Nacional Agropecuario 2014. DANE 
 De acuerdo con Asohofrucol (2018), Cundinamarca ha sido históricamente un centro de 
desarrollo de sistemas productivos frutícolas importante para la economía colombiana, como son 
el cultivo de naranja y mandarina arrayana en Pacho, Sasaima, Villeta y Fusa, siendo este 
departamento junto con Tolima, Valle del Cauca y Santander los que producen el 50% de los 
cítricos del país. Es así como el sector frutícola en Cundinamarca ha tenido un desarrollo 
importante, especialmente en las regiones del Sumapaz, Tequendama, Río Negro, Subachoque y 
Cota, contando con centros de acopio en los municipios de San Bernardo, Pacho, Anapoima y 
Tena. 
15 
 
 El lulo es uno de los tantos frutos que se producen en Colombia, el cual, por su atractivo sabor 
agridulce, su apariencia, su facilidad de cultivo y sus buenos rendimientos, se ha difundido en 
varias regiones del país, propiamente en aquellas con suelos ricos en materia orgánica, profundos, 
bien drenados y de textura franca hasta franco arenoso o franco arcilloso. Produciéndose en climas 
con temperaturas entre los 16 y los 22°C, y una altitud entre los 1.300 a los 2.300 m.s.n.m. (Huertas 
Forero, Verástegui, Ariza Puentes, & Fernández, 2011), generando un rango interesante para la 
producción a gran escala en el departamento de Cundinamarca con condiciones aplicables. 
 La constante demanda del fruto de lulo en los mercados nacionales ha generado en el país un 
fuerte proceso de expansión del cultivo, y últimamente ha cobrado relevante importancia como un 
cultivo económicamente rentable, tanto para satisfacer el mercado interno como para exportación. 
 Tomando como referencia los excelentes factores de producción con los que cuenta el agro 
colombiano, como son entre otros, la tierra, oferta de mano de obra, maquinaria y tecnología, 
variedad de climas, financiación y apoyo de entidades gubernamentales, se puede contribuir al 
desarrollo productivo del sector agrícola mediante el planteamiento de proyectos, que sirvan como 
herramienta para vincular al campesinado dentro del circuito económico, adicionando 
instrumentos para el progreso de este sector que es soporte fundamental de la economía 
colombiana, y que por consiguiente generen rentabilidad para los inversionistas de dichos 
proyectos. 
 En la Vereda Balconcitos del Municipio de Pacho, se ha podido observar, apoyados con 
información de campesinos y la junta de acción comunal, que existe una alta oferta y baja demanda 
de mano de obra generándose desempleo, esto debido principalmente a la falta de recursos para 
inversión, falta de conocimiento para el cultivo de nuevos productos y descontento de los dueños 
de fincas por las pérdidas económicas de sus cosechas, pues con la venta de los productos que han 
16 
 
cultivado siempre, como naranja, mandarina, plátano, yuca, frijol, arveja, y maíz, entre otros, 
generalmente no obtienen utilidades, debido a que en época de cosecha se presentan excesos de 
oferta de estos productos en la región, haciendo que los precios de compra del mercado mayorista 
caigan drásticamente, muchas veces prefiriendo dejar perder cosechas. Esta problemática se deriva 
en que, al no haber desarrollo de nuevos cultivos nuevos, el trabajo es escaso para los campesinos 
que viven del jornal. 
 Este panorama ha hecho que existan fincas con tierras subutilizadas o sin cultivos, las cuales, 
por las bondades del clima, la cercanía con la capital del país y el buen estado de las vías de acceso, 
son ideales para invertir en el establecimiento de cultivos que mitiguen en alguna medida la el 
desempleo, la falta de recursos de inversión que generen riqueza y mejora en la calidad de vida de 
las familias, así como enla falta de conocimiento y práctica en cultivos diferentes. 
 Es así como, en busca de nuevas alternativas de inversión rentables, que además contribuyan a 
la solución de los problemas de desempleo, falta de inversión y falta de conocimiento, se identifica 
la oportunidad de obtener rentabilidad a partir de la implementación de un plan de negocio para el 
establecimiento de un cultivo de lulo de mediana escala en la Vereda Balconcitos del Municipio 
de Pacho, Departamento de Cundinamarca, el cual contribuya a la creciente necesidad de dar un 
mejor uso o aprovechamiento a tierras, que según sus propietarios actualmente no les está 
representando utilidad o ingresos suficientes, con el objetivo de que con la puesta en marcha del 
proyecto, dichas tierras se conviertan en un activo rentable, tanto para el inversionista como el 
dueño del predio. 
 Inicialmente se estima que el cultivo cubra 20 hectáreas mediante la siembra en dos etapas de 
10 hectáreas cada una, con una duración total de 5 años, permitiendo generar empleo para 
aproximadamente 14 trabajadores por etapa, e ingresos para los arrendadores de los predios, 
17 
 
mejorando la calidad de vida del campesinado participante, brindando además el conocimiento en 
el cultivo de este fruto con la finalidad de que lo pongan en práctica. 
 Las consecuencias de no poderse contribuir a solucionar el problema de falta de inversión y 
tierras subutilizadas, podría dar como resultado, el incremento del desempleo y pobreza, 
aumentando la migración de campesinos hacia la capital y ciudades cercanas, ocupándose en 
trabajos informales, aumentando de igual forma el subdesarrollo y desigualdad en la región. 
 Para el desarrollo del proyecto se realizará un estudio de formulación y evaluación financiera 
para la creación de un cultivo de lulo (Código CIIU 01214) en dicha vereda, el cual permita 
establecer la factibilidad para su producción y comercialización en el mercado doméstico de nivel 
mayorista de la ciudad de Bogotá, esto, partiendo de la base de que esta fruta ya se ha cultivado 
con anterioridad en esta región, pero sin la realización previa de estudios que muestren el grado de 
factibilidad, lo cual hace que sea necesario profundizar en investigaciones realizadas sobre este 
cultivo, de manera que se garantice la recolección de información y literatura que permita 
identificar la variedad de fruto que mejor se adapte, la forma idónea de cultivo, su capacidad de 
producción, comercialización, rentabilidad, entre otros. 
 Además se consultará artículos, revistas y literatura especializada en todo lo relacionado con 
este fruto, realizando así mismo entrevistas a campesinos y consulta a personal especializado en 
su cultivo, además de información de entidades claves como son: La Corporación Autónoma 
Regional – CAR, el Ministerio de Agricultura, el DANE, el Instituto Colombiano Agropecuario – 
ICA, la Corporación Colombiana de Investigación Agropecuaria – Corpoica, la UMATA, entre 
otras, utilizando como herramientas la metodología Canvas, así como las técnicas e indicadores de 
 
4 Clasificación Industrial Internacional Uniformes de todas las actividades económicas: 01-Agricultura, ganadería, 
caza y actividades de servicios conexas, 012-Cultivos agrícolas permanentes, 0121-Cultivo de frutas tropicales y 
subtropicales 
18 
 
formulación y evaluación de proyectos de inversión, que permitirán obtener como resultado un 
estudio de factibilidad que establezca la viabilidad financiera de implementar un cultivo de lulo 
para comercialización, con el fin posterior de su puesta en marcha de acuerdo con los resultados 
que se obtengan, suministrando además el documento con la información del estudio de 
factibilidad para consulta y la matriz para el cálculo de escenarios, para inversionistas interesados 
en implementar este proyecto agrícolas a menor o mediana escala. 
 Investigando sobre la realización de cultivos en el Municipio de Pacho, en entrevista telefónica 
con dos exconcejales de una vereda vecina, indicaron que con el apoyo de la alcaldía municipal en 
el año 2011, se establecieron cuatro cultivos de lulo de Castilla de entre 1.000 y 1.500 plantas, a 
partir del conocimiento de algunos cultivadores del Huila con amplia experiencia en el tema, 
determinándose a partir del análisis de suelo y datos arrojados por los cultivos, que la tierra, altura 
y clima, es apta para el cultivo de este fruto, obteniéndose resultados satisfactorios, como fueron, 
la excelente calidad y tamaño del fruto, el alto volumen de producción de las plantaciones que fue 
de en promedio 17 toneladas por hectárea cultivada en 14 meses de producción, y la mínima 
aparición de enfermedades o plagas, las cuales fueron controladas sin tener que acudir a 
plaguicidas químicos contaminantes. De otra parte, aunque los agricultores indicaron que los 
cultivos fueron rentables, no se realizó un estudio previo que determinara su factibilidad, ni 
tampoco se llevó un registro exacto de datos de la inversión realizada y los ingresos percibidos, 
que hubiera permitido conocer la rentabilidad obtenida. 
Análisis sectorial 
De acuerdo con datos del Ministerio de Agricultura (2020), Colombia cuenta con un gran potencial 
para la siembra de alimentos agrícolas, con 39 millones de hectáreas durante todo el año, ocupando 
19 
 
el puesto número 25 entre 233 con mayor potencial de expansión del área agrícola, según la 
entidad, destacándonos como epicentro sostenible agropecuario. 
Figura 3. Superficie de uso total del suelo de 2015-2019 
 
Fuente: Encuesta Nacional Agropecuaria ENA 2019 (DANE, 2020a) 
 El uso de suelo total en Colombia se encuentra distribuido entre el uso pecuario5 que como se 
observa en la figura 3 tiene la mayor ocupación con 39 millones de hectáreas en 2018 y 2019, 
ocupado en su mayoría por pastos y forrajes (69%), malezas y rastrojos (23%), vegetación de 
sabana (3%), vegetación xerofítica (4%) y vegetación de páramos (1%); el uso agrícola que 
actualmente corresponde a más de 4,6 millones de hectáreas sembradas, mostrando un crecimiento 
del 37,8% del año 2015 al 2019; los bosques con más de 5 millones de hectáreas; y otros usos 
 
5 La actividad pecuaria se denomina a la actividad relacionada con suelos destinados para la producción de ganado 
(Bovino, equino, ovino, porcino o caprino), así como alimentos y materias primas provenientes de ella. 
20 
 
como son infraestructuras de tipo ganadero, avícola, porcícola, piscícola, agrícola, cuerpos de agua 
y otros fines, que en promedio abarcan 1.255.000 hectáreas en los últimos 5 años (DANE, 2020a). 
Tabla 2. Producción agrícola nacional por grupo (toneladas) 
 
Fuente: Elaborado por el autor a partir de datos de la Encuesta Nacional Agropecuaria ENA 2019 (DANE, 2020a) 
 Sobre la producción u oferta de la actividad agrícola en Colombia, en la tabla 2 se aprecia el 
comportamiento que ha tenido de 2016 a 2019, evidenciándose un crecimiento del 54,3%, pasando 
de producir 40.368.155 toneladas de alimentos en 2016 a 62.28.809 toneladas en 2019, siendo los 
cultivos agroindustriales los que ocupan la mayor participación como se observa en la figura 4, la 
cual para el año 2019 correspondió al 69% del total de la producción agrícola. 
Figura 4. Producción agrícola nacional 2016-2019 
 
Fuente: Elaborado por el autor a partir de datos de la Encuesta Nacional Agropecuaria ENA 2019 (DANE, 2020a) 
Cantidad producción (toneladas) 2016 2017 2018 2019
 Agroindustriales 25.979.859 32.592.356 42.780.603 43.893.210
 Cereales 4.781.128 4.636.220 4.341.107 3.305.718
 Tubérculos y plátano 5.379.824 6.207.661 6.131.398 6.523.002
 Frutales 2.532.314 4.062.634 5.341.516 5.823.653
 Hortalizas, verduras y legumbres 1.695.030 2.549.936 2.889.191 2.744.225
Total general 40.368.155 50.048.807 61.483.815 62.289.809
6
4
,4
%
6
5
,1
%
6
9
,6
%
7
0
,5
%
1
1
,8
%
9
,3
%
7
,1
%
5
,3
%1
3
,3%
1
2
,4
%
1
0
,0
%
1
0
,5
%
6
,3
%
8
,1
%
8
,7
%
9
,3
%
4
,2
%
5
,1
%
4
,7
%
4
,4
%
0,0%
10,0%
20,0%
30,0%
40,0%
50,0%
60,0%
70,0%
80,0%
2016 2017 2018 2019
Producción agrícola nacional (Toneladas)
 Agroindustriales Cereales Tubérculos y plátano Frutales Hortalizas, verduras y legumbres
21 
 
 Haciendo un análisis del comportamiento de los principales frutales cultivados en el país, a 
partir de datos de la Encuesta Agropecuaria Nacional (DANE, 2020a), en cuanto su producción 
anual del año 2015 al 2019 se encontró un importante crecimiento del 154%, pasando de un total 
anual de 2.292.104 toneladas de fruta producidas en 2015 a 5.823.653 toneladas en 2019, cifras 
que se pueden observar en la figura 5, destacándose dicho crecimiento en los años 2017, 2018 y 
2019, lo cual es consecuente con el crecimiento generalizado en las hectáreas agrícolas sembradas 
como se observó en la figura 3. 
Figura 5. Producción nacional de frutas 2015-2019 
 
Fuente: Elaborado por el autor a partir de datos de la Encuesta Nacional Agropecuaria ENA 2019 (DANE, 2020a) 
 De acuerdo con datos de Analdex (2019) y el informe de exportaciones del DANE (2021), Las 
exportaciones de frutas colombianas presentaron durante los últimos 6 años un crecimiento del 
39% en la cantidad de toneladas exportadas (ver figura 6), pasando de percibir 889,7 millones de 
dólares en el año 2015 a 1.284,2 millones en el 2020, destacándose el crecimiento de las 
22 
 
exportaciones de papaya y de frambuesa con el 11,52% y el 1.004,02% respectivamente, 
disminuyendo en contraste las exportaciones de bananas bocadillo (-6,21%), pitahayas (-4,8%) y 
chirimoyas (-38%). 
Figura 6. Exportaciones de frutas en cantidad y valor 2015-2020 
 
Fuente: Elaborado por el autor a partir de datos de Analdex y el DANE (DANE, 2020) 
 Las frutas más exportadas por el país están encabezadas por las bananas con un promedio de 
USD 849 millones al año (equivalente al 75% del total de las exportaciones de fruta), seguida de 
los aguacates con USD 63 millones, los plátanos frescos con USD 56 millones, la gulupa o 
maracuyá morado con USD 33 millones y la uchuva con USD 32 millones (Analdex, 2019). 
 En cuanto a los países destino de exportación de frutas, según Analdex (2019), Bélgica es el 
destino más importante de las exportaciones de frutas, al representar el 20% del total, con un 
promedio de USD 215,27 millones equivalentes a 455 millones de toneladas. Los cinco primeros 
destinos de las frutas colombianas son: Bélgica, Estados Unidos, Reino Unido, Países Bajos e 
Italia, que en dinero representan en promedio el 78,78% correspondiente a USD FOB 859,13 
millones, y en peso un 75% con 1,51 millones de toneladas. 
Tabla 3. Oferta Nacional de lulo por departamento año 2019 
23 
 
 
Fuente: Elaborado por el autor a partir de datos de la Encuesta Nacional Agropecuaria ENA 2019, DANE (2020a). 
 Tomando los datos reportados por el DANE (2020a) sobre la oferta de lulo en Colombia para 
el año 2019, en la tabla 3 se aprecia la producción anual nacional, la cual fue de 81.153 toneladas, 
ocupando Cundinamarca el puesto 13 dentro de los 19 departamentos que produjeron lulo en dicha 
vigencia, con una producción de 1.208 toneladas en 148 hectáreas cosechadas (1,4% / Producción 
Nacional), lo que equivale a un rendimiento de 11,7 toneladas por hectárea. 
 Con respecto al cultivo de lulo en el Departamento de Cundinamarca, en la figura 7 se observa 
las hectáreas cosechadas, su producción en toneladas, el rendimiento de toneladas por hectárea y 
su participación en el mercado nacional. Para el periodo comprendido entre el año 2010 al 2019, 
se presentó una baja y estancamiento en el área cosechada y por consiguiente toneladas producidas 
# Departamento
Área 
Cultivada 
(ha)
Participación 
 (% )
Area 
Cosechada 
(ha)
Participación 
 (% )
Producción 
 (t)
Rendimiento 
 (t/ha)
1 Huila 3.361 32,3% 2.197 36,0% 25.633 11,7
2 Antioquia 1.603 15,4% 1.146 18,8% 26.234 22,9
3 Valle del Cauca 994 9,5% 259 4,2% 1.870 7,2
4 Boyacá 909 8,7% 475 7,8% 7.377 15,5
5 Santander 569 5,5% 364 6,0% 4.625 12,7
6 Norte de Santader 548 5,3% 261 4,3% 1.811 6,9
7 Nariño 492 4,7% 215 3,5% 2.961 13,8
8 Risaralda 304 2,9% 176 2,9% 1.393 7,9
9 Caquetá 272 2,6% 214 3,5% 1.552 7,3
10 Cesar 252 2,4% 190 3,1% 1.799 9,5
11 Tolima 246 2,4% 123 2,0% 1.423 11,6
12 Casanare 177 1,7% 29 0,5% 388 13,4
13 Cundinamarca 148 1,4% 103 1,7% 1.208 11,7
14 Caldas 129 1,2% 46 0,8% 297 6,5
15 Putumayo 126 1,2% 77 1,3% 1.269 16,5
16 Cauca 117 1,1% 89 1,5% 640 7,2
17 Chocó 94 0,9% 80 1,3% 389 4,9
18 Quindío 67 0,6% 53 0,9% 250 4,7
19 La Guajira 7 0,1% 2 0,0% 34 17,0
Total 10.414 100% 6.098 100% 81.153 13,3
24 
 
en los primeros 6 años, crecimiento en un promedio del 22,5% las áreas cosechadas en los 4 años 
siguientes, volviendo a los números iniciales con 103 hectáreas para el año 20196 
Figura 7. Producción de lulo en el Departamento de Cundinamarca 
 
Fuente: Elaborado por el autor a partir de datos de la Encuesta Nacional Agropecuaria ENA 2019 (DANE, 2020a) 
 Teniendo en cuenta que no se evidencian datos de exportaciones de lulo superiores al año 2015, 
y que según datos de Agronegocios (2015) esta actividad era prácticamente nula, ya que para ese 
momento Colombia le vendía a Europa, Japón y Corea del Sur entre 36 y 120 toneladas anuales, 
cifra irrisoria si se compara con las más de 2 millones de toneladas de fruta que exporta el país 
(Figura 6); se puede concluir que el total de producción nacional de lulo está siendo absorbida o 
consumida en el mercado interno, pues tampoco se conocen datos sobre importaciones del fruto. 
 Tomando como base los muchos planes de negocio observados en internet, orientados a la 
exportación del lulo en fresco o en pulpa, sumando a esto que como se dijo atrás, las exportaciones 
 
6 Datos de año 2019 tomados de la Encuesta Nacional Agropecuaria realizada por el DANE. Los demás años fueron 
tomados del Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural. 
25 
 
actuales del fruto son nulas; se observa que este es el siguiente paso de la cadena productiva del 
fruto a mediano y largo plazo, hacer penetración en los mercados internacionales. Este pronóstico 
se apoya además en que, según el Programa Colombia Productiva (2019), estamos ad portas de la 
cuarta revolución industrial y del sector agrícola, que contempla entre otros, la automatización de 
los cultivos, la mejora genética de especies, la agricultura vertical en granjas urbanas, las nuevas 
tendencias de consumo y desde luego, el incremento en las exportaciones e importaciones de 
productos agrícolas a nivel mundial, ya que según indica el programa, “se requieren producir más 
comida durante los próximos 35 años que durante los últimos 2000 años”. 
Características del sector 
 Desde el punto de vista económico, la producción de lulo se encuentra ubicado dentro de la 
actividad de la agricultura, la cual corresponde al sector primario7. Dentro de la actividad agrícola, 
el cultivo de árboles o plantas frutales se ubica en el grupo de hortifruticultura, que se refiere a la 
actividad económica relacionada con la producción y la transformación de frutas y hortalizas; 
dicho sector está compuesto por cuatro eslabones básicos que son: Los Productores, los 
transformadores, los proveedores y los comercializadores (Colombia Productiva, s.f.). 
 En cuanto al uso agrícola,según la clasificación de la Encuesta Nacional Agropecuaria, esta 
actividad se agrupa en 4 grupos principales como son: Cultivos permanentes, cultivos transitorios, 
barbecho y descanso. (DANE, 2020a). 
 Se denominan cultivos permanentes a los cultivos que después de plantados llegan a un tiempo 
relativamente largo a la edad productiva, y una vez terminada su recolección no se debe plantar de 
 
7 Incluye las actividades mediante las cuales se elaboran o extraen de la naturaleza alimentos y materias primas con 
el objeto de ser empleadas para el consumo directo o para ser transformados en otros productos diferentes; comprende 
entre otros: Agricultura, ganadería, pesca, explotación forestal y minería. 
26 
 
nuevo ya que dan muchas cosechas; por su parte, los cultivos transitorios son aquellos en general 
menores a un año y que como característica fundamental, después de la cosecha deben volver a 
sembrarse para continuar con la producción (MinAgricultura, DANE, 2015). Son cultivos de ciclo 
transitorio productos como: Algodón, frijol, arveja, habichuela, cebada, maíz, papa, yuca, soya, 
trigo y hortalizas como la cebolla, el tomate y la zanahoria; entre los de ciclo permanente 
encontramos entre otros: Café, caña de azúcar, naranja, mandarina, plátano, lulo, granadilla, limón, 
mango, manzana, pera, tomate de árbol, cacao y palma de aceite. 
Figura 8. Uso de suelo agrícola 2011-2019 
 
Fuente: Encuesta Nacional Agropecuaria ENA 2019 (DANE, 2020a) 
 En la figura 8 se observa las hectáreas en uso agrícola según grupo de clasificación, siendo los 
cultivos permanentes los que ocupan un mayor porcentaje de ocupación (65,8% en 2019), pasando 
de 1.721.657 hectáreas en 2011 a 3.038.552 hectáreas en 2019, lo que representa un crecimiento 
27 
 
del 76,5%. En cuanto a los cultivos transitorios, estos muestran una tendencia de estancamiento, 
pasando de 708.369 hectáreas en 2011 a 762.543 en 2019 (DANE, 2020a). 
 Como se pudo observar también en la figura 8, para efectos de datos estadísticos como área 
sembrada, área cosechada y producción, los cultivos agrícolas permanentes y transitorios se 
clasifican en 4 grupos de acuerdo con la familia y uso (DANE, 2020a), los cuales se explican a 
continuación: 
• Agroindustriales: Café, palma de aceite, caña para azúcar, caña para panela, cacao, soya, 
algodón, ajonjolí, fique, olivo, caucho, tabaco y otros. 
• Cereales: Arroz, cebada, maíz amarillo, maíz blanco, trigo, avena, sorgo, cebada y otros. 
• Tubérculos y plátano: Plátano, yuca, papa, arracacha, batata, bore, ñame y otros. 
• Frutales: Aguacate, banano, limón, mandarina, naranja, mango, lulo, durazno, pera, 
manzana, feijoa, guayaba, mora, fresa, maracuyá, pitahaya, uchuva, uva, coco, borojó, 
chontaduro, curuba, gulupa, papaya, piña, anón, tomate de árbol, guanábana y entre otros. 
• Hortalizas, verduras y legumbres: Arbeja, cebolla, frijol, habichuela, zanahoria, tomate, 
hortalizas de flor, hortalizas de fruto, ajo, ají y apio, entre otros. 
 Referente a la actividad agroindustrial, actualmente el mercado de las frutas procesadas 
representa para los empresarios del país, la oportunidad de tener a su disposición una amplia 
variedad de productos agroindustriales de alto potencial en los mercados del exterior, teniendo en 
cuenta que hoy en día se procesan y exportan pulpas, concentrados, frutas deshidratadas y 
congeladas, enlatados, compotas, salsas y mermeladas, de diferentes frutos como el mango, el 
maracuyá, la gulupa, la mora y la papaya, entre otros, con destino a más de 46 países, 
consolidándose Estados Unidos como el principal país importador de frutas y hortalizas 
procesadas. (Procolombia, s.f.). 
28 
 
 Otras de las características importantes a tener en cuenta en el subsector frutícola colombiano, 
según datos del Diagnóstico y análisis de los recursos para la fruticultura en Colombia (Ministerio 
de Agricultura, Fondo Nacional de Fomento Hortofrutícola, Asohofrucol, SAG, 2006), son: 
Estacionalidad de la cosecha 
 Hace referencia a la estacionalidad de la producción, la cual es consecuencia del 
desconocimiento de técnicas y tecnología disponible, haciendo que por ejemplo, al no usarse riego 
artificial por la mayoría de cultivadores, estando sujetos al suministrado de agua de las épocas de 
lluvias, que inducen la floración y por tanto el desarrollo de frutos; la misma especie de fruta salga 
en un mismo periodo del año en diferentes regiones del país, ocasionándose una oferta excesiva 
que se deriva en una baja de precios. De lo anterior se deriva por ejemplo que al Cundinamarca, 
Santander, Tolima y Valle del Cauca producir más del 50% de frutos cítricos del país, al salir toda 
su producción al mercado al mismo tiempo, este se ve abastecido tan solo en una época 
relativamente corta del año. 
Tipo de fruticultor 
 Mucha de la producción frutal proviene de árboles dispersos en patios o huertos caseros 
explotados artesanalmente, en los cuales se encuentran mezcladas varias especies predominando 
generalmente el frutal autóctono de la región. Los árboles han sido sembrados con semilla y sin 
ningún criterio comercial, comenzando a producir frutos a los 5 o 6 años, a diferencia de los que 
se cultivan con injertos o multiplicación in vitro que inician producción al año y medio. 
Acceso a tecnología 
 Se estima que un 70% de la producción de frutas proviene de pequeños y medianos productores, 
los cuales no cuentan con capacidad o disposición para adoptar la tecnología, produciendo frutos 
29 
 
de calidad variable, no utilizando por ejemplo empaques según la norma técnica, generando un 
mercado desorganizado y con alta fluctuación de precios. 
Asociatividad 
 El subsector frutícola colombiano no cuenta con un óptimo nivel de organización gremial, pues 
no existe una asociación única que los represente a todos, como es el caso de los arroceros, 
cafeteros, algodoneros, bananeros, cacaoteros, floricultores, entre otros. Entre las entidades más 
conocidas están: La Asociación Hortifrutícola de Colombia (Asohofrucol), que es una 
organización gremial privada sin ánimo de lucro que agrupa a productores de frutas y hortalizas, 
y el Fondo Nacional de Fomento Hortifrutícola administrado por Asohofrucol (Asohofrucol. , s.f.). 
A nivel agrícola se encuentra la Sociedad de Agricultores de Colombia (SAC) como máxima 
asociación gremial agropecuaria, que representa a los productores del campo y a medianos y 
grandes empresarios de la industria agroindustrial. 
Empleo 
 El cultivo de frutales genera en promedio 0,64 empleos directos y 2,94 indirectos por hectárea 
sembrada, para un total de 2,94 empleos / hectárea, en contraste con otros cultivos agrícolas o 
agroindustriales que generan 0,19 empleos por hectárea (Asohofrucol, 2020). Lo anterior da una 
idea de la importancia del productor de frutas en la economía colombiana. 
Infraestructura de transporte 
 La movilización de carga por carretera es el principal medio para el transporte de la producción 
frutícola; por lo cual, de la ampliación, mejoramiento y mantenimiento de la infraestructura vial, 
dependen los costos y precio de venta de los productos. En el ámbito internacional, el país cuenta 
con 10 zonas portuarias para transporte marítimo, disponiendo también de 4 de las terminales de 
30 
 
carga aérea más modernas de Suramérica como son los aeropuertos: El Dorado en Bogotá, José 
María Córdoba en Rionegro Antioquia, Alfonso Bonilla Aragón de Cali y Ernesto Cortissoz de 
Barranquilla. (ANI, 2018). 
Factores claves de competitividad 
 Entendiéndose a la competitividad de un país como la capacidad de incrementar los niveles de 
participación en los mercados internacionales, en relación con el resto de países exportadores 
(Suñol, 2006); a nivel internacional, Colombia viene en crecimiento en cuanto a la exportación de 
frutas, ya que según cifras del DANE (2021), en 2020 las ventasexternas presentaron un 
incremento del 11% en relación con 2019, año que así mismo venía de crecer en un 7% con 
respecto a 2018. El panorama para el sector es bastante optimista, ya que según Procolombia 
(2020), la creciente demanda por vitamina C generada por el COVID, la exigencia de presencia 
directa en supermercados del extranjero y la inversión extranjera en el campo, son oportunidades 
únicas para Colombia, de acuerdo con empresarios y expertos europeos que expusieron ante sus 
pares colombianos estas tendencias y oportunidades que tiene la canasta agroexportadora de frutas 
frescas del país hacia dicho continente. De acuerdo con esto, la estrategia de Procolombia es 
“mantener lo que se viene haciendo en Europa y Norteamérica, posicionar la oferta en 
Latinoamérica y seguir avanzando con la diplomacia sanitaria para la admisibilidad en Asia”. 
 Los factores de competitividad que fortalecen o apoyan a la expansión internacional frutícola, 
son entre otros: 
• La innovación, que es una de las principales fuentes de desarrollo económico de un país 
(Suárez Mella, 2018). 
• Las estrategias trasnacionales, que tienen como objetivo que las empresas locales ingresen 
a mercados internacionales (Sarmiento del Valle, 2014). 
31 
 
• Las barreras no arancelarias, que pueden restringir la entrada de productos agrícolas y/o 
facilitar la exportación de estos, (Badillo Rojas, 2018); 
• La integración económica, que es el proceso por el cual diferentes países forman grupos 
regionales creando áreas de libre comercio, con las que se eliminan derechos aduaneros y 
gravámenes de productos, estableciendo aranceles comunes para terceros países y, 
unificando criterios de política monetaria, fiscal y económica, como es el caso de la zona 
Euro (Petit Primera, 2014). 
• Los bloques geopolíticos que han surgido como respuesta a la globalización, que creó la 
necesidad de integración entre países, con el fin de acelerar sus procesos de desarrollo 
social y económico (Ixcamparij Mejía & Ortiz Gutiérrez, 2014). 
Actualmente Colombia pertenece a los siguientes bloques: Alianza del Pacífico, Asociación de 
Estados del Caribe, Asociación Latinoamericana de Integración, Comunidad Andina de Naciones, 
Comunidad de Estados Latinoamericanos y Caribeños - Unión Europea, y el Mercado Común del 
Sur. (Cancillería de Colombia, 2021). 
 Otros factores de competitividad para la internacionalización del subsector frutícola son: 
Dinamismo, estructura del comercio, adaptabilidad, transabilidad, especialización internacional, 
inserción al mercado, posicionamiento y eficiencia. (Hernández Martínez & Pinzón Porras, 2007). 
 Por último, es importante anotar que, con relación al proyecto, el lulo está entre los productos 
negociados en los diferentes tratados de libre comercio que ha suscrito Colombia, teniéndose la 
oportunidad de ingresar a mercados como el de Estados Unidos o la Unión Europea, que se 
caracterizan por una sólida demanda de productos frutales. 
 A nivel nacional, los factores de competitividad más importantes con los que cuenta o se debe 
tener en cuenta en el subsector frutícola colombiano son los siguientes: 
32 
 
Clima 
 Colombia cuenta con diversidad de climas que genera una ventaja con respecto a otras regiones 
del trópico como Ecuador y Perú, lo que le permite producir según el Instituto Alexander Von 
Humboldt más de 400 frutos o semillas nativas en el país. (Vallejo, 2018). En cuanto al cultivo de 
lulo, esto genera un mejor potencial de producción, al contar con terrenos óptimos para este cultivo. 
(Medina C, Lobo A, & Martínez B, 2009). 
Infraestructura y tecnología 
 Hoy por hoy, una de los factores determinantes en la competitividad del subsector frutícola es 
la infraestructura, representada en carreteras, servicios públicos, centros de acopio, insumos de 
riego y centros de distribución de insumos. Por ello, junto con la tecnología expresada en 
maquinaria, medios para la comercialización, herramientas y especies genéticamente modificadas, 
se convierten en recursos claves para el incremento de la competitividad. (Zayas Barreras, 2018). 
Costos de producción 
 Es importante saber combinar y optimizar factores como la mano de obra, materia prima, 
insumos y capital, sin afectar la calidad del producto, de manera que el resultado se vea reflejado 
en la productividad del proyecto y en el valor de los costos de producción, permitiendo ser 
mayormente competitivos en cuanto a precio, sin correr el riesgo de destruir capital o afectar 
negativamente la rentabilidad. (Banco Mundial, 2004). 
Productividad 
 El rendimiento de los cultivos frutales y la calidad de sus frutos vienen determinados desde la 
selección de la especie o semilla, ubicación del cultivo, mantenimiento, control fitosanitario y uso 
eficiente de los insumos. Es clave la correcta definición y aplicación de estos factores, ya que la 
33 
 
producción agrícola tiene la característica de inflexibilidad, es decir que una vez comienza el 
proceso productivo, es muy difícil recombinar o modificar dichos factores. (Cruz Mora & Rojas 
Gómez, 2017). De ahí que Timmer, Falcon y Pearson, (1985), indiquen que la elasticidad de la 
producción agrícola es baja en el corto plazo y un limitante para el incremento de la productividad. 
Planificación 
 Es indispensable la elaboración previa de planes que incluyan las estrategias determinantes para 
la generación de competitividad de los cultivos agrícolas en Cundinamarca como primera 
instancia, y desde luego a nivel nacional, como lo es la planeación tecnológica, asistencia técnica 
en producción y gestión de calidad, buscando eliminar los obstáculos que limiten el crecimiento 
de la competitividad. (Finca y Campo, s.f.). 
Control y manejo fitosanitario 
 Permite reducir el riesgo de afectaciones negativas que puedan limitar la productividad de los 
cultivos, mediante la implementación de medidas tendientes a aumentar la capacidad de 
producción por hectárea con relación a otros departamentos. (ICA, Ministerio de Agricultura y 
Desarrollo Rural, 2011). 
Mercado 
 La correcta identificación y conocimiento detallado del nicho de mercado es un factor 
importante para que las empresas agropecuarias logren diferenciarse dentro de su ecosistema 
competitivo; de hecho, un error común de empresas del agro es ignorar las diferencias tan marcadas 
que hay entre agricultores de cereales, productores ganaderos, hortifruticultores, etc., realizando 
la misma publicidad para todos los casos. (Larrazabal, 2021). 
Zona del cultivo 
34 
 
 La selección de la zona del cultivo es importante en los proyectos agrícolas, ya que por un lado 
garantizará una producción óptima, y por otro, será un factor determinante para los costos de 
producción y por consiguiente el precio de venta. La zona del cultivo determina entre otras cosas, 
del valor de los insumos, costos de transporte, acceso a grandes mercados y la promesa de entrega 
de un fruto en óptimas condiciones al cliente. 
Producción limpia 
 Las empresas que cuentan con una estrategia de prevención ambiental en sus procesos, 
productos y servicios, buscando reducir riesgos para los seres humanos y para el medio ambiente, 
incrementan su competitividad, garantizando su viabilidad económica. (SCP/RAC, s.f.). 
 Para concluir, también es importante analizar los ejes fundamentales de competitividad al 
interior de las empresas, para este caso proyectos frutícolas, que según (Saenz, 2008) son los 
siguientes: 
Talento Humano 
 Una buena gestión del talento humano, aporta ventajas para la empresa, ya que un óptimo 
desempeño del personal permite tener un panorama claro de las competencias que hacen falta para 
lograr los objetivos trazados por la organización. 
Mercadeo 
 Brinda diferentes beneficios como son: Identificar el mercado objetivo, dar a conocer el 
producto, mejorar las ventas,mantener motivado al personal, detectar nuevas oportunidades de 
negocio y lograr posicionamiento en el mercado (RE Negocios, 2019). Con lo anterior se logra 
generar ventajas competitivas, para diferenciar a la empresa frente a otras del subsector frutícola. 
Oferta de valor 
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 Mediante este recurso, se trasmite de manera directa las ventajas que la empresa frutícola le 
aporta a los clientes, de manera que estos se interesen y vuelvan compradores o consumidores de 
su producto. Este es un factor de diferenciación frente a los demás productores frutícolas. 
Gestión 
 Hace referencia a las pautas que deben tener en cuenta los empresarios productores de fruta, 
para el cumplimiento de las metas trazadas, como son entre otras: El planteamiento de objetivos 
claros y alcanzables, la formulación de estrategias para su logro, el establecimiento de tareas y 
actividades, la selección y contratación del personal adecuado, la ejecución de los planes, el control 
y seguimiento de las actividades según los cronogramas y, la evaluación y toma de decisiones a 
que haya lugar. 
Capital de relaciones sociales 
 Muchas veces, las empresas o productores del subsector frutícola, deben tener la capacidad de 
asociarse o realizar alianzas estratégicas, que les permitan obtener beneficio mutuo. 
Análisis del macroentorno 
Factores normativos y legales (políticos) 
 Colombia cuenta con programas y políticas para dirigidas a incentivar el desarrollo agrícola. 
En cuanto a comercio internacional, Colombia tiene firmado el Tratado de Libre comercio con 
Estados Unidos firmado en 2012; dentro de este a nivel frutícola se estableció una lista de 
productos con potenciales condiciones para acceder al mercado Norte Americano, encabezando la 
lista los cítricos y otros frutales, como maracuyá, piña, papaya, patilla, aguacate, mora, lulo, mango 
y tomate. (Asohofrucol, 2012). 
36 
 
 Existen además tratados vigentes con otros países como: TLC Colombia – México de 1995, 
que acordó exclusión de aranceles para el sector agropecuario; Triángulo Norte de Centro América 
de 2006 (Salvador, Guatemala y Honduras) que establece una zona de libre comercio; CAN 
(Bolivia, Colombia, Ecuador y Perú), que consolida relaciones comerciales de cooperación y 
desarrollo; MERCOSUR 2004 y 2017, que facilita la libre circulación comercial de bienes 
agrícolas e industriales, entre los países participantes; Acuerdo de Libre Comercio con Chile en 
1993, que crea un programa de desgravación arancelaria; Acuerdo Europeo de Libre Comercio 
EFTA 2008 (Islandia, Noruega, Suiza y Liechtenstein, acordando para el sector agrícola permitir 
el acceso de productos básicos y procesados, eliminando algunas medidas arancelarias.; TLC con 
Canadá en 2011, el cual plantea una liberación en el comercio de bienes y servicios; Unión Europea 
2013 (Colombia, Perú y la UE), cuyo objetivo es que todas las partes tengan un trato preferencial 
en términos de zona de libre comercio; Alianza del Pacífico de 2012 (Chile, Colombia, México y 
Perú), que busca mantener libre circulación de bienes y servicios; y, Acuerdo con Corea del Sur 
2016, que para el sector agropecuario elimina restricciones de exportaciones e importaciones. 
(López Posada & García Torres, 2018). 
 A nivel nacional el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural (2018), mediante su programa 
Un campo para la equidad “presenta los lineamientos de política para avanzar, en el cuatrienio 
2018-2022”, los cuales se resumen en: 
1. Ordenamiento social y productivo de la tierra: Estrategias y marco legal para la 
formalización de propiedad rural, agilización de los procesos de restitución de tierras y el 
ordenamiento del uso productivo agrícola. 
2. Inversión en provisiones de bienes y servicios públicos: Tiene como objetivo “destinar al 
menos el 50% de la inversión sectorial hacia la provisión de bienes y servicios públicos 
37 
 
que favorezcan la generación de condiciones habilitantes para la productividad, y 
competitividad del sector agropecuario y el desarrollo rural”, a partir del fortalecimiento 
de programas para mejorar la calidad y cobertura de infraestructura tecnológica. Indica el 
marco legal y estrategias, así como el plan a 8 años que comprende la adecuación de tierras, 
vivienda rural más digna, extensión agropecuaria y plan agrologístico. 
3. Generación de ingresos a partir de la empleabilidad y emprendimiento agropecuario y 
rural: Incluye políticas para el acceso de jóvenes a educación y capacitación técnica, 
estrategias de generación de ingresos para emprendedores rurales, servicios para la 
comercialización y desarrollo de mercados a pequeños productores, empoderamiento de la 
mujer rural y, el fomento a la asociatividad para emprendimientos rurales. 
 Otros lineamientos incluidos en el documento (Un campo para la equidad), tienen que ver con 
la transformación y ordenamiento de la producción agropecuaria, ganadería sostenible, fomento a 
proyectos de transformación productiva agroindustrial, impulso a la agricultura por contrato, 
impulso a la Investigación, desarrollo e innovación agropecuaria, instrumentos de defensa 
comercial a la producción agropecuaria, gestión de riesgos sanitarios y fitosanitarios, 
financiamiento y gestión integral de riesgos agropecuarios, entre otros. 
 El subsector frutícola colombiano cuenta con el apoyo del gobierno, mediante políticas de 
crédito agropecuario, poniendo a disposición líneas de crédito a través de FINAGRO8, quien ofrece 
recursos de crédito por medio de intermediarios financieros destinados a financiar actividades de 
producción, agroindustria y servicios de apoyo al sector y actividades rurales. Estas líneas de 
 
8 Fondo para el Financiamiento del Sector Agropecuario, es una entidad que promueve el desarrollo del sector rural 
colombiano, con instrumentos de financiamiento y desarrollo rural, que estimulan la inversión. 
38 
 
crédito, cuentan con subsidios a la tasa de interés, periodos de gracia y bajas tasas de interés. 
(FINAGRO, 2021). 
 Existen así mismo incentivos tributarios para el fomento agrícola, entre los que se encuentran 
la ley No. 1429 de 2010, denominada Ley de formalización y generación de empleo, que en su 
artículo 44° da progresividad en el pago del impuesto sobre la renta para pequeñas empresas que 
inicien su actividad económica a partir de la aprobación de la ley, con el 0% para los dos primeros 
años, 25% del impuesto para el tercer año, 50% para el cuarto, 75% para el quinto, y el 100% del 
sexto año en adelante. (Secretaría Senado., 2020). 
 La ley 1943 de 2018 y Ley 2010 de 2019, por su parte modifican el artículo 235-2 del Estatuto 
Tributario, estableciendo incentivo tributario para el desarrollo del campo colombiano, mediante 
la exención a partir del año 2019, para rentas provenientes de inversiones que incrementen la 
productividad en el sector agropecuario (Actividades de agricultura, ganadería, caza, silvicultura, 
pesca, extracción de madera y actividades de servicios conexos), por un término de 10 años previo 
cumplimiento de los requisitos indicados en la ley. Esta norma legal aplica para sociedades que 
sean constituidas hasta el 31 de diciembre de 2022. (Estatuto Tributario Nacional, s.f.) 
 Es importante añadir a lo antes expuesto, que el lulo por pertenecer a la familia de las frutas y 
hortalizas, la cual hace parte de los productos de la canasta familiar colombiana, es exento del 
IVA, lo que significa que es un producto no gravado por este impuesto. (Sanz Torres , 2020). 
Factores económicos 
 Indiscutible el sector agrario colombiano está pasando por uno de sus mejores momentos, como 
lo demuestran sus cifras. Según FINAGRO, el crecimiento de este sector va a estar soportado en 
una gran demanda proveniente del mercado extranjero. Datos revelados por el Fondo Internacional 
para el Desarrollo Agrícola - FIDA, muestran que la producciónde alimentos deberá duplicarse 
39 
 
para el año 2050, esto debido al crecimiento del ingreso en las economías emergentes, la mejora 
en la calidad de la dieta y el incremento de la población mundial que alcanzará los 9.000 millones 
de personas. Ante este contexto Colombia tiene una posición de privilegio para incrementar su 
producción agrícola, pudiendo, según la entidad, convertirse en una de las grandes despensas del 
mundo, al ser según el Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura 
(FAO), uno de los siete países latinoamericanos con mayor potencial de desarrollo de áreas 
cultivables. (FINAGRO, s.f.). 
 La FAO evaluó la capacidad de expansión del área agrícola entre 223 países, siendo Colombia 
ubicada en el puesto 25, pues cuenta con más de 20 millones de hectáreas disponibles para la 
instauración de nuevos cultivos. (CNV, 2018). 
 Con este panorama a futuro, el gran ganador de apostarle al campo va a ser el país entero, pues 
según el Banco Mundial el crecimiento económico originado en la actividad agrícola es 2,7 veces 
más efectivo para disminuir la pobreza, que el crecimiento de otros sectores; esto debido al efecto 
multiplicador que tienen las inversiones en la agricultura, que según el FIDA impactan entre el 
30% y el 80% el resto de la economía. (Vargas Gaitán, 2017). 
 Según el DANE, la aportación de los sectores económicos de Colombia al PIB se encuentra 
distribuida de la siguiente manera: Sector financiero (20%), sector de servicios (15,3%), sector de 
comercio (12%), sector industrial (8,3%), sector de minería y petróleo (8%), sector de la 
construcción (6,9%), sector agrícola (6%) y sector de la electricidad y el gas (2,6%). (Ruiz Mitjana, 
2020). En cuanto al PIB por regiones del país, datos de la Cámara de Comercio de Bogotá (2021a) 
ubican a Bogotá y Cundinamarca como la región con mayor participación, con un 25,5% del PIB 
total nacional; esto coloca al Departamento y a Bogotá como una región estratégica tanto para el 
establecimiento de cultivos frutícolas, como para la comercialización de los productos. 
40 
 
 Datos de Asohofrucol (2018), indican que las estrategias para promocionar el consumo 
saludable, han aportado fuertemente al desarrollo del subsector de hortalizas y frutas, haciendo 
que por ejemplo para el año 2017 este grupo tuviera una participación del 22.75% en el PIB 
agropecuario. Asohofrucol (2018) indica además, que la hortifruticultura es uno de los renglones 
que más aporta a la generación de empleo, debido a que requiere alta mano de obra, generando 
702 mil empleos directos en 2018, con 26 mil empleos adicionales frente al año anterior. 
 Desde luego no se puede obviar la situación económica por la que atraviesa el mundo y el país 
raíz de la pandemia del COVID-19 y sus efectos en la economía del país, que según cifras del 
DANE en el 2020, la suma de todos los sectores el PIB tuvo una contracción del -6,8% (Cámara 
de Comercio de Bogotá, 2021a); por su parte el PIB agropecuario creció en el 0,1% para el segundo 
trimestre, impulsado según la entidad, por las actividades pesqueras. (López B, 2020). 
Figura 9. Uso del PIB agrícola primer semestre de 2020 
 
Fuente: Agronegocios, (López B, 2020) 
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 La gráfica 8 permite observar el comportamiento del PIB agropecuario para en los dos primeros 
semestres de 2020, mostrando que comparado con el PIB nacional el impacto de la pandemia fue 
mucho menor. 
 Con base en el Perfil Nacional de Consumo de Frutas y Verduras, elaborado por la FAO y el 
Ministerio de Salud y Protección Social, se determinó que los departamentos con más altos índices 
de consumo diario de frutas y hortalizas son Cundinamarca (Bogotá), Huila, Norte de Santander, 
Meta y Santander. Entre las frutas con mayor consumo en el territorio nacional se destacan el 
limón, el mango, la guayaba, el tomate de árbol y la mora, excluyendo el banano (Datos 2018-
2019), datos que se observan en la figura 10. (Asohofrucol, 2020). 
Figura 10. Principales frutas consumidas en Colombia 
 
Fuente: FAO y Ministerio de Salud y Protección Social (Asohofrucol, 2020) 
 Desde que se declaró la emergencia sanitaria por COVID-19, ha aumentado la demanda de 
frutas y hortalizas en Colombia, datos que se confirman en las principales centrales de abastos de 
las ciudades de Bogotá, Medellín, Cali y Barranquilla. (Agronegocios, 2020). 
 Con referencia al comportamiento de la balanza comercial hortifrutícola, en términos de 
cantidades presentó un déficit en 2019, pues las importaciones superaron a las exportaciones en 
42 
 
4,45 mil toneladas, a pesar de que hubo un aumento del 10% en las exportaciones con respecto al 
año anterior al exportarse más de 264 mil toneladas, según datos de Asohofrucol (2020). 
Factores sociales / Culturales 
 De acuerdo con datos de la FAO, la agricultura familiar colombiana está conformada por 
campesinos, indígenas, afrocolombianos, pescadores, agricultores urbanos y neo-rurales que 
viven, en general, en condiciones de pobreza y abandono. Así mimo la entidad afirma que “las 
políticas y programas rurales del país la subordinan y no existen criterios de política diferencial 
que reconozcan sus particularidades y potencien sus capacidades”; esto, a pesar de ser responsable 
de la producción de gran parte de los alimentos básicos (50% aprox.), y de que tiene una alta 
participación en la economía nacional. (Acevedo Osorio, 2016). 
 El último censo agropecuario del DANE en 2014, según análisis hecho por la Revista Semana, 
arrojó datos desalentadores que retratan la desigualdad existente en el país, encontrándose entre 
otros datos, que el 20% de la población campesina entre los 5 y 16 años no asistía a alguna 
institución de educación; el 72,6% de los jóvenes entre los 17 y los 24 años no contaba con acceso 
a la educación; el 11,5% de la población campesina mayor de 15 años no sabe leer ni escribir; y, 
la educación básica primaria es el mayor nivel educativo para cerca de la mitad de los jefes de 
hogar. (Revista Semana, 2015). 
 En cuanto a la cobertura de salud el censo reportó avances importantes, confirmando que el 
96% de los jefes de hogar del sector rural estaba afiliado a algún sistema de salud, principalmente 
al régimen subsidiado. El censo también permitió observar, el bajo nivel de capitalización existente 
en el área rural, ya que el 83% de los productores informó no contar con maquinaria ni disponer 
de infraestructura agropecuaria, evidenciándose como posible causa una baja solicitud de créditos 
y poca asistencia técnica para el desarrollo de las actividades agrícolas. (Revista Semana, 2015). 
43 
 
Como dato importante, según Dairo Estrada, presidente de Finagro, “se estima que entre 70% y 
85% de los involucrados en la agricultura familiar busca convertir su trabajo en negocios 
productivos, pero algunos fallan por no tener planes de negocios”. (López Bejarano, 2019). 
 Otro dato que llamó la atención del gobierno, es que en la última década envejeció la población 
rural, debido a que la mano de obra campesina joven está optando por abandonar el campo ya que 
no ve oportunidades a futuro, a menos que las condiciones de vida y expectativas cambien, algo 
que, según ellos, haría que quisieran seguir los pasos de sus padres. Por otra parte, aumentó la 
participación de la mujer como jefe de hogar, subiendo en un 28%, frente al 18% por ciento del 
censo anterior en 2005; en general, el 23,7% de trabajadores de unidades de producción agrícola 
permanente son mujeres. (Revista Semana, 2015). 
 Según cifras oficiales del DANE, "la pobreza multidimensional9 en Colombia “disminuyó en 
cerca de 10 puntos porcentuales en los últimos 8 años, al pasar del 30.4% en 2010 al 19.6% en 
2018”. Sin embargo, esta mejora en las condiciones de vida en los colombianos no tiene el mismo 
comportamiento para quienes viven en zonas rurales,