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SIN SIGLA

Rolando Vargas

30/3/2024

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Ciencias Naturales

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FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y RECURSOS HUMANOS
SECCIÓN DE POSGRADO

DESARROLLO RURAL A TRAVÉS DE LA
INTERNACIONALIZACIÓN DE LA CHIRIMOYA PRODUCIDA EN
EL DISTRITO DE CALLAHUANCA EN LIMA-PERÚ HACIA
MIAMI-ESTADOS UNIDOS

PRESENTADO POR
CARLOS ANTONIO ESCUDERO CIPRIANI

ASESOR:
ARÍSTIDES ALFREDO VARA HORNA

TESIS
PARA OPTAR EL GRADO ACADÉMICO DE MAESTRO EN NEGOCIOS
INTERNACIONALES

LIMA – PERÚ
2017

Reconocimiento - No comercial - Sin obra derivada
CC BY-NC-ND
El autor permite que se pueda descargar esta obra y compartirla con otras personas, siempre que se
reconozca su autoría, pero no se puede cambiar de ninguna manera ni se puede utilizar comercialmente.
http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/
http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/
1
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y RECURSOS HUMANOS
SECCIÓN DE POSGRADO
TESIS
DESARROLLO RURAL A TRAVÉS DE LA
INTERNACIONALIZACIÓN DE LA CHIRIMOYA PRODUCIDA EN EL
DISTRITO DE CALLAHUANCA EN LIMA-PERÚ HACIA
MIAMI-ESTADOS UNIDOS
PARA OPTAR
EL GRADO ACADÉMICO DE MAESTRO EN NEGOCIOS
INTERNACIONALES
PRESENTADO POR:
CARLOS ANTONIO ESCUDERO CIPRIANI
LIMA, PERÚ
2017

DEDICATORIA
A mis padres, quienes siempre
están a mi lado.

AGRADECIMIENTOS

A Dios por guiar mi camino y darme la oportunidad de mejorar.
A mis padres, por ser mi modelo a seguir, siempre contarán conmigo.
A mis hermanos, por brindarme consejos para alcanzar mis objetivos.
A mis compañeros de trabajo, por alentarme a seguir creciendo profesionalmente.
Al Dr. Arístides Vara, por su asesoría en toda la investigación.
A Rocío Zevallos por compartir su experiencia metodológica para la tesis.
A los productores de Callahuanca, por la información brindada para la tesis.
A Jennifer, por ser mi compañera en el desarrollo del trabajo de campo.
Finalmente, al Dr. Daniel Valera Loza por confiar en mí para poder desarrollar el
proyecto.

Carlos Antonio Escudero Cipriani

TABLA DE CONTENIDO

RESUMEN ............................................................................................................. 7
ABSTRACT ............................................................................................................ 8
INTRODUCCIÓN ................................................................................................... 9
CAPÍTULO I. PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN ............................................... 11
1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ..................................................... 11
1.2 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN ....................................................... 13
1.2.1 Objetivo general ................................................................................... 13
1.2.2. Objetivos específicos .......................................................................... 13
1.3 IMPACTO POTENCIAL .............................................................................. 14
CAPÍTULO II. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA ................................................... 15
2.1 ANTECEDENTES ....................................................................................... 15
2.2. BASES TEÓRICAS.................................................................................... 16
2.2.1. Distrito de Callahuanca ....................................................................... 16
2.2.2. Producto .............................................................................................. 16
2.2.3. Desarrollo rural .................................................................................... 17
2.2.4. Internacionalización del producto ........................................................ 18
2.2.5. Estudios relacionados de factores de éxito de desarrollo rural e
internacionalización. ...................................................................................... 21
2.3. HIPÓTESIS ................................................................................................ 23
2.3.1. Hipótesis general................................................................................. 23
2.3.2. Hipótesis específicas ........................................................................... 23
CAPÍTULO III. MÉTODO ..................................................................................... 24
3.1. DISEÑO ..................................................................................................... 24
3.2. MUESTRA ................................................................................................. 24
3.3. INSTRUMENTACIÓN ................................................................................ 25
3.4. PROCEDIMIENTO..................................................................................... 26
CAPÍTULO IV. RESULTADOS Y DISCUSIÓN .................................................... 27
4.1. RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN .................................................. 27

4.1.1 Ruta de internacionalización de la chirimoya producida en el distrito de
Callahuanca en Lima-Perú hacia Miami-Estados Unidos para generar
desarrollo rural. ............................................................................................. 28
4.1.2 Importancia de la cooperativa para la gestión y producción de la
chirimoya de Callahuanca para generar oferta exportable competitiva. ........ 31
4.1.3 Competencia técnica necesaria para satisfacer la demanda
internacional. ................................................................................................. 36
4.1.4 Márgenes comerciales de los productores de chirimoya al insertarse a
la nueva ruta de internacionalización. ........................................................... 49
4.2. DISCUSIÓN DE RESULTADOS ................................................................ 50
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ....................................................... 53
Conclusiones .................................................................................................... 53
Recomendaciones ............................................................................................ 54
REFERENCIAS .................................................................................................... 55
APÉNDICES ........................................................................................................ 62
Apéndice 1. Matriz de coherencia .................................................................... 62
Apéndice 2. Análisis FODA de la investigación ............................................... 63
Apéndice 3. Cuestionario de Consulta Previa .................................................. 64
Apéndice 4. Guía de entrevista a profundidad para productores de chirimoya en
Callahuanca ...................................................................................................... 65
Apéndice 5. Guía de entrevista a profundidad para entidades públicas o
empresas privadas involucradas ...................................................................... 67
Apéndice 6. Guía de entrevista a profundidad para proveedores logísticos ..... 68
Apéndice 7. Guía de observación no estructurada o participante .................... 69
Apéndice 8. Cotización logística integral ......................................................... 70

ÍNDICE DE TABLAS Y FIGURAS
Índice de tablas
Tabla 1. Productores de la cooperativa COECO de Callahuanca. ....................... 24
Tabla 2. Flujograma del Proceso de Internacionalización – Pulpa de chirimoya de
Callahuanca .........................................................................................................33
Tabla 3. Flujograma del Proceso Productivo – Pulpa de chirimoya de Callahuanca
............................................................................................................................. 34
Tabla 4. Flujograma del Proceso Logístico – Pulpa de chirimoya de Callahuanca
............................................................................................................................. 34
Tabla 5. Flujograma del Proceso de Exportación Marítima. ................................. 35
Tabla 6. Principales países importadores de pulpa de frutas año 2016 ............... 36
Tabla 7. Características del producto final. .......................................................... 44
Tabla 8. Rentabilidad de la internacionalización de Pulpa de Chirimoya de
Callahuanca. ........................................................................................................ 49
Índice de Figuras

Figura 1. Trabajo de Campo en el distrito de Callahuanca (Lima - Perú) ............. 28
Figura 2 . Flujograma de las exportaciones de Productos Agrícolas hacia Estados
Unidos ................................................................................................... 29
Figura 3. Mapa de ubicación del distrito de Callahuanca hacia la planta de
procesamiento agroindustrial en el distrito de Ate. ................................ 30
Figura 4. Mapa de ubicación de la planta de procesamiento agroindustrial al
puerto del Callao. .................................................................................. 30
Figura 5. Producción mensual de la chirimoya en Callahuanca ........................... 37
Figura 7.Transporte interno para la chirimoya de Callahuanca. ........................... 43
Figura 8. Envase de la pulpa de Chirimoya de Callahuanca. ............................... 46
Figura 9.Embalaje destinado a contener los envases de pulpa de Chirimoya de
Callahuanca. .......................................................................................... 47
Figura 10. Contenedor Refrigerado de 40 pies High Cube. ................................. 48
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RESUMEN

Objetivo: Determinar la viabilidad de crear una ruta de internacionalización de la
chirimoya producida en el distrito de Callahuanca en Lima-Perú hacia
Miami-Estados Unidos, para generar desarrollo rural.

Metodología: Se utilizó un diseño exploratorio, a través de revisión documentaria,
guía de observación no estructurada y entrevistas a profundidad a 13 productores
de la cooperativa COECO, 01 empresa logística, 01 planta agroindustrial, 03
especialistas en comercio exterior, 01 en agroindustria y 01 en gestión
empresarial. Con la información se diseñó el producto final cumpliendo con los
requisitos técnicos del Servicio Nacional de Sanidad Agraria (SENASA) y de la
Food and Drug Administration (FDA), los flujogramas para la ruta de
internacionalización, transformación y logística nacional e internacional, además
se realizó el cálculo de la rentabilidad de la pulpa de chirimoya con destino al
mercado norteamericano.

Resultados: El distrito de Callahuanca tiene un gran potencial en la producción
de chirimoya debido a sus ventajas comparativas. Se encontró una gestión
limitada de los productores, ya que comercializan el 10% de su cosecha a nivel
local y el 90% con mayoristas de Lima, percibiendo un margen de ganancia en un
rango de 10% a 15%. Para generar la oferta exportable es necesario cumplir con
los requisitos técnicos del mercado norteamericano, por ello, la transformación
del producto y la logística integral debe realizarse a través del outsourcing
estratégico. Además, se calculó que el margen de rentabilidad aumentaría hasta
un 347%.

Conclusiones: La ruta de internacionalización de la chirimoya al mercado
norteamericano es viable. La investigación muestra una oportunidad de mejora
para los productores de Callahuanca fomentando el desarrollo rural,
complementado con asesoría técnica especializada y el apoyo gubernamental.

Palabras claves: Desarrollo Rural, Callahuanca, Internacionalización,
Outsourcing, Chirimoya.

ABSTRACT

Objective: To determine the feasibility of creating an internationalization route of
cherimoya produced in the district of Callahuanca in Lima-Peru to Miami-United
States, to generate rural development.

Methodology: An exploratory design was used, through documentary revision,
unstructured observation guide and in-depth interviews with 13 producers of the
COECO cooperative, 01 logistics company, 01 agroindustrial firms, 03 specialists
in foreign trade, 01 in agroindustry and 01 in business management. With the
information, the final product was designed, complying with the technical
requirements of the National Agrarian Health Service (SENASA) and the Food and
Drug Administration (FDA), flow charts for the internationalization, transformation
and national and international logistics route. Made the calculation of the
profitability of the pulp of cherimoya destined to the North American market.

Results: The district of Callahuanca has great potential in the production of
cherimoya because of its comparative advantages. A limited management of the
producers was found, since they market 10% of their harvest at the local level and
90% with wholesalers from Lima, perceiving a margin of profit in a range of 10% to
15%. In order to generate the exportable supply, it is necessary to comply with the
technical requirements of the North American market, therefore, product
transformation and integral logistics must be done through strategic outsourcing.
In addition, it was estimated that the profit margin would increase to 347%.

Conclusions: The route of internationalization of chirimoya to the North American
market is viable. The research shows an opportunity for improvement for
Callahuanca producers by promoting rural development, complementedby
specialized technical advice and government support.

Keywords: Rural Development, Callahuanca, Internationalization, Outsourcing,
Cherimoya.

INTRODUCCIÓN
En el Perú, el desarrollo rural es una necesidad actual para mejorar la calidad de
vida de los agricultores y erradicar la pobreza, objetivos contenidos en el Plan
Bicentenario hacia el 2021 (Centro Nacional de Planeamiento Estratégico
[CEPLAN], 2011). Una de las formas para conseguirlo es mediante la articulación
de rutas exportadoras hacia nuevos mercados.

La agricultura es una actividad que contribuye al desarrollo económico de las
personas en las zonas rurales, por ese motivo, la utilizan como medio de
subsistencia. El sector agrícola puede trabajar en coordinación con otros sectores
para generar mayor crecimiento (Banco Mundial, 2008).

Esta investigación es un aporte intelectual al distrito de Callahuanca, una
comunidad rural de 57 kilómetros cuadrados y 4080 personas (Instituto Nacional
de Estadística e Informática, 2015), pues a través de la internacionalización de la
chirimoya –su producto bandera- puedan impulsar su desarrollo económico,
generando más trabajo, mejorando la infraestructura productiva y aumentando los
ingresos para las personas que desarrollen la actividad.

En el capítulo I se presenta el planteamiento del problema general y los
problemas específicos dentro de un espacio y tiempo determinado, se encontró
problemas referidos a la competitividad del producto. El objetivo general y los
objetivos específicos, determinan la viabilidad de crear una ruta de
internacionalización del producto para generar desarrollo rural. Se menciona, el
impacto potencial teórico y práctico de la investigación. La información fue
obtenida de organismos públicos y privados. Además, para la revisión
documentaria se realizó una búsqueda de información a través de bases de datos
como: ProQuest, Ebsco Host, Scopus y google académico.

En el capítulo II se fundamenta la investigación tomando como pilares los
antecedentes, las bases teóricas, la hipótesis general y las hipótesis específicas.
Se consideran diferentes puntos clave sobre la producción hacia la

comercialización del producto. Asimismo, la importancia del valor agregado de la
chirimoya convirtiéndola en un producto competitivo a nivel internacional.

En el capítulo III se desarrolló la metodología de investigación, determinando un
diseño exploratorio, el tamaño de la muestra, la instrumentación que se utilizó, el
procedimiento de la investigación, las técnicas de análisis y procesamiento de los
datos encontrados. Se menciona cómo debemos mejorar la competitividad de la
chirimoya de Callahuanca mediante el estudio exploratorio para esclarecer y
delimitar el problema, conocer las variables de interés para los sectores agrario,
de exportación; y demás involucrados.

En el capítulo IV se menciona los resultados de la investigación para lo cual se
desarrolló la contrastación de las hipótesis y la discusión de los resultados de la
información recopilada del distrito de Callahuanca.

Finalmente, las conclusiones y recomendaciones responden al problema de
investigación. Las referencias bibliográficas permiten encontrar los orígenes que
validan la información de la tesis.

Este trabajo incluye apéndices que brindan soporte al detalle de las actividades
relacionadas con el levantamiento de la información.

CAPÍTULO I. PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
El sector agrícola en el Perú emplea el 29.6% de la población económicamente
activa (PEA) y representa el 5.3% del PBI nacional; lo que significa que los
agricultores no son remunerados de manera justa, sin embargo, una agricultura
más competitiva podría reducir la pobreza rural de un 54% a un 35% durante el
año 2017 (COMEXPERU, 2016).

Existen productos de muy buena calidad en comunidades rurales de bajos
ingresos cercanas a la capital del Perú. Un ejemplo de ello es la chirimoya del
distrito de Callahuanca; sin embargo, pierde valor por la ineficiencia del mercado,
es decir, la oferta no llega a un público conveniente.

En la actualidad, los agricultores tienen un problema en la comercialización de la
mayor parte de sus cosechas, debido a los altos costos de producción por los
insumos que utilizan y los precios bajos que ofrecen los mayoristas que acopian el
producto para comercializarlo en Lima.

Se considera fundamental el desarrollo rural del distrito; por lo tanto, se debe
identificar los procesos que promuevan la internacionalización de la chirimoya,
haciendo el producto más competitivo para cumplir las exigencias nacionales e
internacionales.

Existen cooperativas que tienen iniciativa de exportar la chirimoya. Sin embargo,
hay factores limitantes como la falta de organización, información sobre la ruta
exportadora, cadena logística y la selección del mercado más conveniente para
su producto.

Un problema específico de la chirimoya es la perecibilidad, por tal motivo, se debe
contar con procedimientos adecuados para la comercialización, de manera que
llegue en buenas condiciones a su destino (Sierra Exportadora, 2013).

La Cooperativa COECO del distrito de Callahuanca no cuenta con la tecnología
adecuada para la transformación del producto de manera agroindustrial, sin
embargo, existen oportunidades para la distribución física del producto en fresco
debido al buen estado de la infraestructura de carreteras por la intervención del
gobierno regional.

Por lo tanto, de acuerdo a lo expuesto anteriormente, se formula el problema
general de investigación: ¿Cuál es la viabilidad de crear una ruta de
internacionalización de la chirimoya producida en el distrito de Callahuanca en
Lima-Perú hacia Miami - Estados Unidos para generar desarrollo rural?

Así como los siguientes problemas específicos: ¿Cuál es la capacidad de la
organización y gestión de la Cooperativa COECO de Callahuanca para exportar
pulpa de chirimoya a Miami - Estados Unidos? ¿Cómo asegurar la competencia
técnica de la producción y exportación de la chirimoya en Callahuanca para
satisfacer la demanda internacional? ¿Cuánto cambiarán los márgenes
comerciales de los productores de chirimoya al insertarse a la nueva ruta de
internacionalización?

El estudio se centró en la Cooperativa COECO del distrito de Callahuanca
conformada por agricultores con capacidad productiva y deseos de superación,
para lo cual la internacionalización de su producto es una alternativa importante
para generar el desarrollo rural en la zona. Con el propósito de diseñar una ruta
de internacionalización, para ello se tomaron en cuenta 2 factores importantes: la
consolidación de la cooperativa y el outsourcing estratégico para cumplir las
exigencias del mercado.

El distrito de Callahuanca está ubicado en la provincia de Huarochirí al este del
departamento de Lima, capital del Perú, donde se produce chirimoya de alta
calidad. Se cultiva con fin comercial, llegando a 500 toneladas en el mes más
productivo, siendo esto un potencial para una oferta exportable competitiva. De
esa producción se comercializa un 90% en presentación de producto fresco a

nivel nacional; y el 10% a nivel local en derivados del producto, tales como:
helado, yogurt, postres, pastas, entre otros.

Las plantas de procesamiento agroindustrial y las empresas logísticas se
encuentran en la ciudad de Lima, siendo un factor importante para la
transformación y comercialización de la pulpa de chirimoya congelada al mercado
de Miami.

1.2 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN
1.2.1 Objetivo general

Determinar la viabilidad de crear una ruta de internacionalización de la chirimoya
producida en el distrito de Callahuanca en Lima-Perú hacia Miami-Estados Unidospara generar desarrollo rural.
1.2.2. Objetivos específicos

1. Determinar la importancia de la cooperativa para la gestión y producción de
la chirimoya de Callahuanca para generar oferta exportable competitiva.

2. Determinar la competencia técnica necesaria para satisfacer la demanda
internacional.

3. Determinar los márgenes comerciales de los productores de chirimoya al
insertarse a la nueva ruta de internacionalización.

1.3 IMPACTO POTENCIAL
Impacto Teórico

Para la academia, la presente tesis aporta información relacionada a la situación
actual de la ruta de internacionalización de chirimoya de Callahuanca hacia
Miami, el cual servirá de antecedente para posteriores investigaciones enfocadas
en la internacionalización de diferentes productos agrícolas del territorio peruano.

Para los productores de la cooperativa COECO sirve como un material de apoyo
para mejorar su conocimiento técnico para la exportación adecuada de la
chirimoya del distrito de Callahuanca – Perú hacia el mercado norteamericano.

Para las organizaciones gubernamentales, pueden utilizar esta investigación
como un medio informativo para el análisis del diagnóstico actual sobre la relación
entre la internacionalización de productos agrícolas como la chirimoya en zonas
rurales.

Impacto Práctico

En el caso de la cooperativa COECO, el estudio sirve como una investigación
para la implementación, ejecución y seguimiento de los lineamientos para la
internacionalización de la chirimoya, ya que se aporta información relacionada al
outsourcing estratégico y a la rentabilidad del negocio, que a largo plazo puede
generar oportunidades de desarrollo rural para mejorar la calidad de vida de los
productores.

Para las organizaciones gubernamentales, el informe del estudio permitirá
identificar las debilidades de gestión de los productores que pueden ser
contrarrestadas con el desarrollo de capacitaciones y asesorías especializadas en
la agroexportación, que generen mayor empleabilidad en la comunidad del distrito
de Callahuanca para dinamizar la economía local y la actividad exportadora, a fin
de contribuir con el plan Bicentenario: El Perú hacia el 2021.

CAPÍTULO II. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA
2.1 ANTECEDENTES
No existen publicaciones en cuanto a la internacionalización de la chirimoya de
Callahuanca; sin embargo, las demandas internacionales para productos
agroindustriales, generarían una oportunidad para el crecimiento económico de
los productores de la chirimoya contribuyendo al desarrollo rural del distrito.

En el plan nacional, existen normas gubernamentales que pueden aprovecharse
para el desarrollo rural de Callahuanca:

La Estrategia Nacional de Desarrollo Rural realizada por Decreto Supremo N°65-
2004-PCM, aprobado el 05 de setiembre de 2004, tiene como objetivo impulsar
el desarrollo humano en la zona rural con criterios de sostenibilidad social,
ambiental y económica basados en equidad y democratización de las decisiones
locales (Ministerio de Agricultura, 2004).

Asimismo, la Presidencia de Consejo de Ministros (2011) elaboró un Plan para la
Implementación de la Estrategia Nacional de Desarrollo Rural (Período 2012 –
2016) en el cual se consolidan políticas y acciones para el desarrollo rural de
manera que se pueda lograr el bienestar de las personas.

Por otro lado, el Plan Bicentenario: El Perú hacia el 2021 contiene dentro de las
Políticas de Estado del Acuerdo Nacional, el eje estratégico de Competitividad del
país, enfocándose en el Desarrollo Agrario y Rural (CEPLAN, 2011).

Existen iniciativas por parte del Estado Peruano que apoyan a los agricultores de
Callahuanca. El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR) tiene un
programa el cual denomina OVOP “One Village, One Product” (Un Pueblo, Un
Producto), donde identifican un producto que tiene la capacidad para competir en
el mercado nacional e internacional. Por otro lado, el Ministerio de Agricultura
(MINAG) a través de su agencia agraria SENASA, brinda capacitaciones y
asesorías especializadas a los pobladores de Callahuanca sobre la producción y

manejo del cultivo de la chirimoya dándoles un enfoque integral de la cadena
productiva; sin embargo, no han recibido capacitaciones sobre comercialización.
2.2. BASES TEÓRICAS
2.2.1. Distrito de Callahuanca

El distrito de Callahuanca fue creado el 12 de abril de 1957 mediante la Ley
N° 12825, durante el gobierno del presidente de la República del Perú, Manuel
Prado Ugarteche; su nombre proviene del quechua Cajlla - Huanca que en
español se traduce “piedra partida” y está formado por los anexos de Chauca y
Barba Blanca, así como los caseríos de Purunhuasi y San José de Tucre. Se
encuentra ubicado a 50 km de la ciudad de Lima; para llegar se debe ir por la
carretera central o por Ramiro Pialé hasta llegar a Chosica, luego se debe tomar
el desvío a Santa Eulalia por el camino que nos dirige a la Central Hidroeléctrica
de Barba Blanca y luego de unos minutos de carretera llegaremos a la ciudad de
Callahuanca. Se considera "El paraíso de la Chirimoya", fue declarada ruta
turística gastronómica y en abril de cada año se festeja el tradicional “Festival de
la Chirimoya”, muy famoso por sus costumbres en la región (MINCETUR, 2016).
2.2.2. Producto

Annona cherimola, conocida como chirimoya, es una fruta tropical conocida
debido a su delicioso sabor, capacidad antioxidante y contenido de compuestos
bioactivos con potencial para utilizarla en el procesamiento de alimentos, industria
farmacéutica, cosmética, entre otros (Albuquerque, Santos, Sanches-Silva,
Oliveira, Bento & Costa, 2014).

La chirimoya es oriunda de los valles altos del Perú, Ecuador, Bolivia y Colombia;
además, se encuentran distribuidas en las regiones subtropicales de América.
Esta fruta es altamente nutritiva, rica en carbohidratos, con gran valor energético y
contenido de minerales (CONAFOR, 2015).

Geográficamente, el cultivo de la chirimoya se concentra en diecinueve regiones
del Perú, siendo la provincia de Lima la principal zona productora con una
participación de 36.3% (Flores, 2013).

La disponibilidad de la chirimoya en Callahuanca es de marzo a setiembre,
teniendo como resultado 500 toneladas en el mejor mes de cosecha (Ministerio de
Agricultura, 2004).

Se ha demostrado cientificamente que la chirimoya presenta elementos que
ayudan a combatir la oxidación celular, inclusive algunas de las celulas
cancerígenas en las personas (Castañeda, Ramos, & Ibáñez, 2008).

Otro estudio analizó el contenido de antioxidantes usando el ensayo de capacidad
de absorbencia radical de oxígeno y demostró que las celulas absorbieron más
antioxidantes después de exponerlas a AAPH (Gupta-Elera, Garrett, Martinez,
Robison & O'Neill, 2011).

El valor nutricional de la chirimoya por cada 100 gramos es la siguiente: Agua
75.5 g, proteínas 1.0 g, carbohidratos 22.0 g, fibra 1.8 g, cenizas 1.0 g, grasa
0.1%, calcio 25 mg, vitamina C 17 mg, vitamina A (U.I) 10 Ul, hierro 0.4 mg,
tiamina 0.06mg, riboflavina 0.14 mg, niacina 0.75 mg, Ac. Ascórbico reducido 1.3
mg, 73 calorías (Ministerio de Agricultura, 2004).
2.2.3. Desarrollo rural

El desarrollo rural se define como un proceso delimitado de cambio social y
crecimiento económico sostenible, para alcanzar el progreso constante de la
comunidad (Martínez de Anguita & Parra, 2005).

En efecto, el objetivo del desarrollo rural es mejorar la calidad de vida en el
espacio rural con criterios de sostenibilidad ambiental, social y económica con
base en principios de equidad y democratización de las decisiones locales
(Ministerio de Agricultura, 2004). A nivel económico se genera mayores ingresos
con efecto directo en el bienestar de los individuos ya que permite realizar18

actividades de mejora en su entorno familiar y transmitirlo en la comunidad
(Comunidad Andina, 2001).

A nivel internacional, las políticas de desarrollo rural se centran en el fomento del
crecimiento y la creación de empleo local, con estrategias adecuadas en la mejora
de la competitividad de la zona (Organización de las Naciones Unidas, 2016).

Bajo esa perspectiva en el Perú se desarrolló un Plan para la Implementación de
la política de Desarrollo Rural para mejorar las condiciones de vida de las zonas
rurales afectadas por la pobreza aún teniendo el potencial económico debido a
sus ventajas comparativas, que generan oportunidades para los agricultores,
fortaleciendo sus derechos y capacidades (Presidencia de Consejo de Ministros,
2011).

La clave para reducir la pobreza es generar ingresos, para los productores rurales
eso significa encontrar clientes para comprar sus cosechas, y para eso necesitan
adquirir competitividad de acuerdo al mercado destino (U.S. Agency for
International Development, 2005).

El comercio y acceso a nuevos mercados son fundamentales para el proceso
significativo de reducción de la pobreza; además, mejorar la infraestructura rural
brinda más oportunidades de ingresar a mercados internacionales (International
Fund for Agricultural Development, 2004).

Las cooperativas manifiestan la voluntad de los socios por la cooperación y la
democracia y tiene como objetivo mejorar la economía y el ámbito social,
mejorando la calidad de vida de las personas, yendo en el mismo rumbo para
generar desarrollo rural (Martínez, 2012).
2.2.4. Internacionalización del producto

La chirimoya es un producto que se exporta en diversas presentaciones como:
pulpa congelada, fresco, harina, entre otros (Sistema Integrado de Información de
Comercio Exterior, 2015). El rendimiento por hectárea productiva puede alcanzar

las 11 toneladas; sin embargo, cuando se utiliza tecnología y manejo adecuado
en el proceso productivo se puede lograr 20 toneladas por hectárea (Sierra
Exportadora, 2013)

Para la exportación del producto se requiere una orientación profesional,
disponibilidad de recursos y la afinidad con la internacionalización para generar
mejores ingresos que influyen en los componentes de la motivación para los
productores (Wood, Logar & Riley 2015).

Los agricultores pueden crear cooperativas que son organizaciones que asocian a
personas con el objetivo de cumplir una actividad empresarial para beneficiarse
en forma directa, obteniendo un bien o un servicio en las mejores condiciones;
tiene ventajas como la auto-ayuda y la autogestión (Ministerio de la Producción,
2017).

La cooperativa de productores facilita la implementación de Buenas Prácticas
Agrícolas en los procesos que permitan obtener certificaciones de calidad como la
HACCP lo cual es importante en la producción competitiva de la chirimoya para la
internacionalización (Valencia, 2013).

Otras de las ventajas de la cooperativa es participar en el comercio justo, el cual
influye en el desarrollo local de las zonas agrícolas en países en vías de
desarrollo, para alcanzar la competitividad deben adecuarse a los requerimientos
del cliente (Ferro-Soto & Mili 2013).

Las cooperativas pueden participar en el mercado internacional a través de la
comercialización de productos con valor agregado; para desarrollar un mercado
favorable para la agroexportación (Leonidou, Fotiadis, Christodoulides,
Spyropoulou & Katsikeas, 2015). Debido a que los mercados agroindustriales han
dejado de ser locales para pasar a ser globales a través del cumplimiento de
requisitos técnicos, para ingresar productos competitivos a un mercado específico
que generen un beneficio económico para todos los actores involucrados en la
cadena de valor (Calderón, Fayos & Mir, 2013; Toro,2009).

Un sector agroindustrial competitivo, supone estar vinculado a un sector
proveedor de materia prima eficiente que responda a las exigencias de
la agroindustria en términos de volumen, calidad y oportunidad; además, de
aplicar estrategias que dinamicen la internacionalización de productos
agroindustriales (Comunidad Andina, 2001).

Una de las herramientas para la internacionalización es el outsourcing estratégico
que sirve para mejorar la competitividad e incursionar con éxito en los mercados
internacionales generando mayor beneficio económico a través de las actividades
eficientes realizadas por terceros (Martínez Gonzáles, 2000).

En efecto, las cadenas de valor dependen en gran medida de los servicios
otorgados por proveedores de servicios individuales de productos o servicios
intangibles como capacitaciones, suministro de pesticidas o equipo de riego para
los productores; además, transporte y envasado a fábricas y mayoristas, entre
otros. Las cadenas de valor siempre operan dentro de un entorno político,
económico y tecnológico que puede ser local, regional o internacional (Vanhove,
& Van Damme, 2013).

Para el caso de la cadena logística de la chirimoya en fresco el almacenamiento y
transporte requiere de una temperatura promedio entre 15°C a 20°C preservando
el fruto hasta por 5 días, otra forma de preservar este producto para que pueda
madurar más rápido es exponiendolo con etileno (100ppm) por uno o dos
días (FAO, 2006).

Los principales destinos de exportación de la chirimoya son los mercados de
Estados Unidos, Canadá y España; teniendo en cuenta el aumento en cuanto al
consumo de esta fruta, es necesario mejorar la competitividad para generar mayor
alcance y aceptación de los clientes (International Trade Centre, 2013).

Sólo en Estados Unidos la demanda anual de chirimoya es de 3000 toneladas al
año (Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior, 2015). Debido a las
exigencias para la comercialización en este país, es necesario cumplir los

requerimientos técnicos del producto (Agriculture and Consumer Protection,
2002).

Cabe destacar que las empresas que desean tener éxito en la agro exportación
deben cumplir con los requisitos exigidos por el país destino, demostrando
competitividad y eficiencia en sus procesos; lo cual, fortalece la relación con los
clientes a largo plazo que será importante para el crecimiento del negocio (Central
America Data, 2009).

2.2.5. Estudios relacionados de factores de éxito de desarrollo rural e
internacionalización.

En región de Huánuco – Perú, la Cooperativa Agraria Industrial Naranjillo, es un
ejemplo de éxito en el cual un grupo de productores, emprendedores y técnicos
especializados, obtuvieron certificaciones de calidad, productos orgánicos y
comercio justo de cacao y café siendo reconocidos como la primera empresa
agroindustrial peruana en conseguir estos sellos tan importantes a nivel
internacional (Exportar, 2016).

La Central Piurana de Asociaciones de Pequeños Productores de Banano
Orgánico (CEPIBO) juntó a más de 1000 agricultores para participar en la
implementación de sistemas de calidad, desarrollo rural y comercio justo mediante
el cual optimizaron sus procesos, como resultado aumentaron sus exportaciones
de 194 a 803 contenedores (Centro Latinoamericano para el Desarrollo Rural,
2013).

En el Perú 60 organizaciones de agricultores de café internacionalizan sus
productos a mercados como: Europa, Asia y Estados Unidos, y más del 20% de
de esta actividad corresponde a envios de cooperativas; además, acumularon un
volumen de 482,000 quintales en el año 2014, mostrando que las
cooperativas sirven para fortalecer la capacidad productiva para mejorar la oferta
exportable (Diario Gestión, 2014).

Los productores de la cooperativa COOPEU LTDA, mediante un programa de la
fundación empresarial EURO-CHILE fueron capacitados en gestión de
exportaciones y coaching empresarialcon el objetivo de alcanzar una oportunidad
de negocio que se presentó en Francia en el año 2012 en una de las ferias
alimenticias más importantes del mundo SIAL, logrando el éxito debido a las
enseñanzas otorgadas por la organización empresarial (EUROCHILE Fundación
Empresarial, 2013).

En Brasil, una cooperativa de cítricos de zonas rurales lograron ingresar a los
mercados internacionales debido al outsourcing con plantas agroindustriales, lo
cual representó un cambio significativo en las formas de organización de la
producción, evidenciando importantes cambios en la agricultura, agroindustria e
ingreso a mercados nacionales e internacionales, ya que se priorizó las
estrategias empresariales antes que las acciones del Estado (Paulillo, 1999).

2.3. HIPÓTESIS
2.3.1. Hipótesis general

La ruta de internacionalización a Miami es viable en términos, sociales, logísticos
y económicos aumentando el margen de rentabilidad actual y generando
desarrollo rural en Callahuanca.
2.3.2. Hipótesis específicas

1. La cooperativa COECO tiene la capacidad productiva para exportar la pulpa
de chirimoya a Miami- Estados Unidos.

2. Se debe realizar capacitación para mejorar la calidad de la producción para
exportación y outsourcing estratégico para procesos de transformación y
logística nacional e internacional.

3. Los márgenes comerciales aumentarán al insertarse a la nueva ruta de
internacionalización.

CAPÍTULO III. MÉTODO
3.1. DISEÑO
La presente investigación utilizó un diseño exploratorio - cualitativo (Vara, 2015)
para desarrollar una ruta de internacionalización de la chirimoya de Callahuanca
que promueva el desarrollo rural. Es un tema poco estudiado en sectores
productivos. No obstante, el estudio esclarece y delimita los procesos de
internacionalización; por lo tanto, nos permite conocer las variables de interés del
sector agrario; lo cual, conviene por la ventaja comparativa del lugar, asimismo,
se realiza en muestras muy pequeñas que se concentra más en la profundidad y
comprensión que en la medición de las variables.
3.2. MUESTRA
La población y muestra está conformada por la cooperativa COECO del distrito de
Callahuanca, constituida por 13 productores (ver Tabla 1) que pueden generar la
oferta exportable, la empresa logística integral MS LOGISTIC, y una planta
Agroindustrial que queda ubicada en el distrito de Ate, Lima – Perú.

Tabla 1. Productores de la cooperativa COECO de Callahuanca.
Fuente: Cooperativa COECO. Elaboración: Propia

N° NOMBRES Y APELLIDOS COOPERATIVA DNI
1 Juan Alcántara Puente (Presidente) COECO 10796262
2 Cristina Pérez Quispe COECO 08316830
3 María Eulalia Gutiérrez Orellana COECO 06442863
4 Rosa María Cajas López COECO 16128591
5 Basilio Santonino Cuéllar Salinas COECO 16128267
6 Ana Camelo Gutiérrez COECO 07679603
7 Jhon Salinas Cisneros COECO 47629452
8 Eugenio Salazar Villanueva COECO 06190796
9 Flor de María Gutiérrez COECO 06234977
10 Guillermo Víctor Mendieta López COECO 10101235
11 Aquiles Mariano Urbano COECO 16128394
12 Cesar Rueda Urbano COECO 16128443
13 Vicente de la Cruz COECO 31929645

3.3. INSTRUMENTACIÓN
En la presente investigación se emplearon los siguientes instrumentos: Revisión
de documentos y datos, cuestionario cerrado, entrevista a profundidad, guía de
observación no estructurada. La estructura de los instrumentos contiene
información general del negocio, infraestructura y tecnología, transformación
agroindustrial, logística integral, experiencia de los productores, certificados de
calidad, problemas o inconvenientes que surgieron al momento de la
comercialización (ver Apéndices 3, 4, 5, 6, 7 y 8).

Para la revisión documentaria, se utilizaron fuentes de calidad como ProQuest,
Ebsco Host, Scopus, Google Académico, de donde se analizó información de
libros, tesis, papers.

La fiabilidad fue analizada por concordancia de inter-observadores debido a que
se utilizó la entrevista no estructurada para lo cual dos observadores aplicaron el
mismo instrumento al mismo tiempo, para poder calcular la correlación de
aspectos coincidentes observados en la cooperativa; se considerará confiable si
es que el porcentaje de coincidencias es mayor a 80%.

La validez de contenido fue realizada por los siguientes expertos:

1) Dr. Arístides Vara Horna (USMP)
2) Ing. Félix Villegas Reaño (USMP)
3) Ing. Jaime Galarza Medrano (MINCETUR)
4) Ing. Eduardo Azabache Alvarado (MINCETUR)
5) Lic. Claudia Vera Salinas (ADEX)

Los profesionales mencionados aprobaron cada uno de los ítems de los
instrumentos de acuerdo a su experiencia en temas de comercio exterior y
desarrollo agroindustrial.

3.4. PROCEDIMIENTO
Se contactó a los productores de la cooperativa COECO, empresa logística, la
planta de procesamiento agroindustrial e instituciones públicas y privadas de
manera presencial para realizar el cuestionario de consulta previa de
participación. El trabajo de campo se desarrolló en diferentes fases:

Fase 1:

Fue una investigación de Representatividad Social por lo que se realizó un
enfoque de viabilidad, es decir, si desarrollar este proyecto en la comunidad era
“aceptado”; debe haber una participación e interés de la comunidad para el
proyecto. Por lo tanto, se analizaron aspectos éticos de desarrollo bajo una
consulta previa.

a. Presentación personal: Instituciones públicas y privadas involucradas,
agricultores, proveedores.
b. Presentación comunal: Para presentar el proyecto a todos los pobladores
de Callahuanca.
c. Encuesta: Para medir la aceptación del proyecto.

Fase 2:

Se aplicó los instrumentos de recolección de datos a los participantes:

a. Entrevista personal: Instituciones involucradas, agricultores, proveedores.
b. Guía de observación estructurada en los fundos y empresas de outsourcing
para contrastar las respuestas de las entrevistas.
Fase 3:

Se empleó la información de las entrevistas para el diseño del producto y los
flujogramas de internacionalización, proceso productivo y logística integral de la
chirimoya de Callahuanca. Para medir la rentabilidad se empleó información de
entrevistas a productores, cotizaciones de las empresas de outsourcing y precio
del producto en el mercado norteamericano.

CAPÍTULO IV. RESULTADOS Y DISCUSIÓN

4.1. RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN
Se presentan los resultados de la investigación realizada en el distrito de
Callahuanca, ubicada en una zona rural de la provincia de Huarochirí al este del
departamento de Lima, capital del Perú, donde la chirimoya de este distrito es un
producto con potencial de exportación para el mercado norteamericano.

El tratado de libre comercio (TLC) entre Perú y Estado Unidos nos brinda una
oportunidad para ingresar la chirimoya con la subpartida 0810.90.45.00 con un
beneficio arancelario de 100% (SIICEX, 2017).

Frente a este contexto, los productores enfrentan ciertos retos en la generación
de una cadena de valor que parte desde el cultivo hasta la entrega de la pulpa de
chirimoya congelada al cliente norteamericano.

Por lo que se requiere el diseño de una ruta de internalización para su
implementación y posterior estandarización. El conjunto de procesos conformados
por la producción (capacitación técnica), transformación agroindustrial y logística
integral. En efecto, la cooperativa COECO debe negociar y coordinar con
proveedores especializados a fin de obtener un mayor beneficio económico para
los productores.

En la Figura 1 se muestra el trabajo de campo realizado en el distrito de
Callahuanca, con los productores de la cooperativa COECO, además de
instituciones públicas con las que se realizó entrevistas para el diseñode una ruta
de internalización.

Elaboración: Propia

4.1.1 Ruta de internacionalización de la chirimoya producida en el distrito de
Callahuanca en Lima-Perú hacia Miami-Estados Unidos para generar
desarrollo rural.

La globalización está relacionada con el crecimiento mundial de las economías,
las innovaciones tecnológicas, el fácil acceso a información a través de los
medios digitales, el intercambio cultural y comercial (World Bank, 2003). En
efecto, los acuerdos comerciales permiten la exportación de productos agrícolas
gracias a la identificación de hábitos y conductas de los consumidores actuales
que se traducen en nuevas oportunidades de negocio.

Por ello, diseñar una ruta eficiente para satisfacer una necesidad y proyectar el
cooperativismo de una comunidad hacia el mercado internacional el cual define el
camino para lograr el desarrollo rural con una adecuada gestión y manejo de la
ventaja comparativa del lugar. En la Figura 2 se muestra el flujograma que se
utiliza para las exportaciones de productos agrícolas hacia Estados Unidos donde
Figura 1. Trabajo de Campo en el distrito de Callahuanca (Lima - Perú)

las entidades gubernamentales norteamericanas y peruanas regulan los procesos
de exportación.

Fuente: PROMPERU, (2010).
Elaboración: Propia

Esta ruta de internacionalización será eficiente, si en la logística se planifica,
gestiona e implementan procesos que colaboren con el objetivo del negocio
(Rodriguez, Cruz, & Lam, 2009). En este caso, la chirimoya necesita outsourcing
en la transformación del producto en pulpa congelada y en la logística integral
desde el acopio de la materia prima, transporte local (Callahuanca hasta el puerto
de Callao) y transporte internacional (Puerto del Callao hasta el Puerto de Miami).

En la Figura 3 se muestra la ruta de acceso para transportar la chirimoya en
fresco desde Callahuanca hasta la planta procesamiento agroindustrial en el
distrito de Ate, Lima- Perú, donde se realizará el producto final. El tiempo
estimado de transporte es de 01 hora y 39 minutos, debido al buen estado de las
carreteras, con lo cual se asegura las entregas a tiempo para el cumplimiento del
contrato.

Figura 2 . Flujograma de las exportaciones de Productos Agrícolas hacia
Estados Unidos

Fuente: Google Maps, (2017).

En la Figura 4 se muestra la ruta que se tomará para transportar la chirimoya en
pulpa congelada desde la planta de procesamiento hacia el puerto del Callao;
cabe señalar que el tiempo estimado de exportación vía marítima en un contrato
CIF es de 28 días.

Figura 4. Mapa de ubicación de la planta de procesamiento agroindustrial al
puerto del Callao.
Fuente: Google Maps, (2017).

Los beneficios de la implementación de la ruta de internacionalización de la
chirimoya de Callahuanca propiciará el desarrollo rural en el ambito económico,
Figura 3. Mapa de ubicación del distrito de Callahuanca hacia la planta de
procesamiento agroindustrial en el distrito de Ate.

aumentando la utilidad para los productores de chirimoya, de tal forma, que se
puedan alcanzar los objetivos nacionales de reducción de la pobreza,
mejoramiento de la productividad y competitividad; en el ámbito social, se creará
más puestos de trabajo para los pobladores, se podrá formar agricultores y
gestores de negocios, otorgamiento de residencias para estudiantes y
profesionales que deseen aportar conocimientos, se implementará centros de
ayuda médica y mejora de la infraestructura de zonas de producción; en el ámbito
medioambiental, obtener certificaciones internacionales (HACCP), utilizar abonos
orgánicos, realizar foros comunales y reducción de la emisión de desperdicios.
4.1.2 Importancia de la cooperativa para la gestión y producción de la
chirimoya de Callahuanca para generar oferta exportable competitiva.

En el distrito de Callahuanca se encontró que la cooperativa COECO conformada
por 13 productores de chirimoya, tienen un motivación para implementar la ruta de
internacionalización, pues presenta una oportunidad para mejorar sus ingresos
actuales y generar desarrollo rural en Callahuanca.

La gestión de la cooperativa es la capacidad que tienen para planificar, ejecutar,
dirigir y controlar los procesos para generar desarrollo rural y esto se mide a
través de la productividad, logrando la eficiencia que se necesita para que el país
pueda crecer tanto a nivel económico como social (IESE Business School, 2005).
En ese sentido, se encontró que la cooperativa COECO representa una ventaja
para la gestión y producción de la chirimoya, ya que cada productor tiene 3
hectáreas en promedio que unificando su las cuotas individuales puedan crear
una mayor capacidad de oferta exportable, obtener insumos a un menor precio,
ser más competitivos y generar mayores ingresos.

Además, se encontró que la cooperativa COECO al mejorar su gestión puede
participar en base al comercio justo, consiguiendo los objetivos de desarrollo rural
bajo criterios de sostenibilidad económica, social y medioambiental.

Esta nueva visión sobre desarrollo rural sostenible se crea como un proceso de
transformación productiva, institucional y social en Callahuanca, en ese sentido, a

través del outsourcing estratégico se busca dinamizar la participación competitiva
y sostenible al derivar la trasformación y logistica integral a empresas
especializadas, con lo cual, la cooperativa COECO pueda consolidar la oferta
exportable de la chirimoya de Callahuanca.

Los principales requisitos internacionales de los productos a exportar son desde
restricciones fitosanitarias, inspecciones en aduanas, regulaciones de
etiquetados, embalajes, límites máximos de residuos de plaguicidas, normas de
origen, es importante mencionar que cada país cuenta con sus propios requisitos
de acceso a sus mercados por consiguiente cumplir con las normas establecidas
permite generar una oferta exportable competitiva (Miyagusuku, 2011).

El cumplimiento de los requisitos técnicos facilitan los procesos de transformación
que a nivel micro, meso y macro se necesitan para reconvertir la agricultura. El
desarrollo comercial de los mercados internacionales busca conformar
conglomerados económicos territoriales, impulsar un mejor manejo de los
recursos naturales y focalizar las innovaciones tecnológicas necesarias para la
transformación social y política (CEPLAN, 2011).

Luego de la investigación documentaria realizada y la información recopilada en el
trabajo de campo con los diferentes actores involucrados se presenta el
flujograma del proceso de internacionalización adaptado al distrito de Callahuanca
(ver Tabla 2), el flujograma del proceso productivo para la transformación de la
pulpa de chirimoya a través de un outsourcing (ver Tabla 3), y los flujogramas de
transporte local e internacional vía marítima (ver Tabla 4 y 5).

Tabla 2. Flujograma del Proceso de Internacionalización – Pulpa de chirimoya de
Callahuanca

Fuente: Guía de Observación y Entrevista a 13 productores de la cooperativa
COECO, Gerente General de la empresa Logística MSLOGISTIC, un
representante de la empresa de transformación agroindustrial, dos especialistas
en Comercio Exterior de MINCETUR y ADEX. Elaboración: Propia

Tabla 3. Flujograma del Proceso Productivo – Pulpa de chirimoya de Callahuanca

Fuente: Guía de observación y Entrevista a un representante de la empresa de
outsourcing para la transformación agroindustrial. Elaboración: Propia

Tabla 4. Flujograma del Proceso Logístico – Pulpade chirimoya de Callahuanca

Fuente: Entrevista al Gerente General de la empresa de outsourcing logístico
integral. Elaboración: Propia

Fuente: Entrevista al Gerente General de la empresa de outsourcing logístico
integral. Elaboración: Propia
Tabla 5. Flujograma del Proceso de Exportación Marítima.

4.1.3 Competencia técnica necesaria para satisfacer la demanda
internacional.

La evolución en el comercio mundial genera que la oferta actual de los productos
agroindustriales sean de mejor calidad, ofreciendo características que ayuden a
las personas a llevar una vida saludable; por lo tanto, estos productos deben
cumplir con los requisitos técnicos del país destino y tener en cuenta la
competitividad del mercado para establecer estrategias adecuadas.

Según INEI en el Perú, tan solo entre el año 2010 y 2015 las exportaciones de
frutos comestibles registraron un crecimiento acumulado de 236%, siguiendo un
crecimiento anual en promedio de 27.4%. Este hecho refleja la especialización de
los proveedores peruanos en las agroexportaciones y abre un abanico de nuevas
oportunidades para otras frutas y derivados. Tan solo en el 2016, Estados Unidos
se ubicó como el principal país de destino para las agroexportaciones generando
ingresos por US$ 414,4 millones de dólares y representando el 29% del valor total
de las exportaciones de frutas y frutos comestibles, lo que significa que podrían
existir oportunidades de crecimiento de mercado para el sector (Diario la
República, 31 de julio de 2017).

Tabla 6. Principales países importadores de pulpa de frutas año 2016
Fuente: SIICEX, (2016). Elaboración: Propia

Mercado % Part.16 FOB-16 (miles US$)
Estados Unidos 17% 6,369.43
Chile 16% 6,221.39
Japón 13% 5,164.02
Países Bajos 13% 4,937.41
Reino Unido 7% 2,520.29
Australia 5% 2,051.56
Suecia 4% 1,692.09
Francia 4% 1,391.79
Israel 4% 1,362.91
Otros Países (23) 17% 6,716.90

A pesar de la demanda internacional existente en Estados Unidos, se han llevado
a cabo en la región andina actividades limitadas y a menudo poco coordinadas
para aprovechar este potencial exportador de la chirimoya; sin embargo, a través
de REDARFIT (Red Andina de Recursos Fitogenéticos), los programas
nacionales en Bolivia, Ecuador y Perú han identificado la chirimoya como una
especie prioritaria para generar ingresos a los agricultores (Iñaki, 2008).

En la Figura 5, se presenta la capacidad productiva de la chirimoya, la cual
asciende a 2,160 toneladas de producción anual en Callahuanca para acceder a
las oportunidades que presenta el sector agroindustrial en el mercado
norteamericano.

Figura 5. Producción mensual de la chirimoya en Callahuanca.
Fuente: (Antonio Valderrama Romero, 2012)
Elaboración: Propia

Reguladores para exportar a Estados Unidos

Según el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo [MINCETUR] (2010) en el
Perú para exportar la chirimoya existen dos reguladores que están supervisados
por dos sectores; en el Ministerio de Agricultura se encuentra el Servicio Nacional
de Sanidad Agraria (SENASA), en el Ministerio de Salud se encuentra la

Dirección General de Salud Ambiental (DIGESA), y sus competencias se
encuentran en la “Ley de inocuidad de alimentos (Decreto Legislativo Nº 1062)”
Asimismo, MINCETUR (2010) menciona que las responsabilidades de las
entidades peruanas reguladoras para la internacionalización de la chirimoya de
Callahuanca son:

a. Dirección General de Salud Ambiental (DIGESA), establece procedimientos
y requisitos para el registro sanitario y certificado sanitario de exportación
de la pulpa de chirimoya.

b. Servicio Nacional de Sanidad Agraria (SENASA), certifica el estado
fitosanitario y zoosanitario de los establecimientos dedicados a la
producción agrícola, incluyendo las empacadoras que destinen productos
para la exportación de conformidad con los requerimientos de la Autoridad
Nacional de Sanidad Agraria del país importador.

En Estados Unidos las autoridades que intervienen en la exportación de la
chirimoya de Callahuanca son la Food and Drug Administration (FDA), la
Environmental Protection Agency (EPA) y la Animal and Plant Health Inspection
Service (APHIS) (Kopper, 2010).

De acuerdo a PROMPERU (2010) las responsabilidades y requisitos de las
entidades norteamericanas reguladoras para la internacionalización de la
chirimoya de Callahuanca son:

Responsabilidades de los organismos públicos de Estados Unidos.

a. Food and Drug Administration (FDA) protege la salud pública, para esto
asegura la inocuidad, seguridad y eficacia del producto, además verifica el
etiquetado y marcado del envase.

b. Environmental Protection Agency (EPA) determina los límites máximos de
residuos de plaguicidas y otros contaminantes presentes en los alimentos;
sin embargo la que se encarga de inspeccionar los alimentos es la FDA.

c. Animal and Plant Health Inspection Service (APHIS) protege y promociona
la sanidad agropecuaria junto con la regulación de organismos
genéticamente modificados.

Requisitos para exportar productos agroindustriales hacia Estados Unidos.

a. The Public Health Security and Bioterrorism Preparedness and Response Act
of 2002(Ley contra el Bioterrorismo), refuerza la seguridad en los Estados
Unidos contra los microorganismos patógenos y diferentes contaminantes
agregados adrede a los productos ya que pueden atentar a la salud y vida de
las personas.

b. Registro de instalaciones alimentarias (food facility registration), se deben
verificar las instalaciones donde se elaboren, procesen, envasen o almacenen
alimentos para consumo humano o animal que se consumirán en los Estados
Unidos deberán registrarse ante la FDA.

c. Notificación previa (prior notice), es una exigencia para alimentos que se van a
usar, almacenar o distribuir en EE.UU, para ello debe ser recibida y
confirmada vía electrónica por la FDA con no más de quince días antes de la
llegada y no menos del tiempo detallado según los modos de transporte los
cuales son: vía terrestre dos horas antes de la llegada, vía aérea cuatro horas
antes y vía marítima ocho horas antes; de enviar el producto por correo
internacional, la notificación la deberá recibir y confirmar electrónicamente la
FDA antes de su remisión.

d. Verificación de admisibilidad alimentaria para frutas y hortalizas frescas
Límites, para poder exportar la fruta debe responder al protocolo fitosanitario
suscrito entre el organismo de protección fitosanitaria del Perú (SENASA) y el
de Estados Unidos (APHIS); se debe tener en cuenta que los protocolos
contemplan los tratamientos cuarentenarios que se deben aplicar, los puertos
estadounidenses en los cuales está permitido el desembarco del producto, los

documentos requeridos, las zonas de producción y las instalaciones
habilitadas en el país o en el exterior para realizar los tratamientos; además
esta verificación se puede realizar por internet, consultando la base de datos
FAVIR (Fruits and Vegetables Import Requirements) y en el Perú el encargado
de brindar la información de los protocolos aprobados con los Estados Unidos
para el ingreso de determinados productos es SENASA.

e. Frescas Límites máximos de residuos de plaguicidas (LMR), es una exigencia
para evitar los residuos de plaguicidas, o verificar que estos se encuentren por
debajo de los LMR establecidos por la Ley Federal de Insecticidas, Fungicidas
y Rodenticidas (Federal Insecticide, Fungicide and Rodenticide Act-FIFRA),
aprobada por el Congreso de Estados Unidos.

f. Otros contaminantes, para este tema la EPA se encarga de establecer
toleranciaspara otros contaminantes en los alimentos y el medio ambiente, los
cuales pueden atentar contra la salud y vida de las personas.

g. Normacool (country of origin labeling), señala que las personas que
comercializan las frutas frescas y congeladas que logren una facturación
mínima de 230,000 dólares americanos al año deben etiquetar el producto
mencionando el país de origen; sin embargo, están excluidos de este
etiquetado los ingredientes de los alimentos procesados y los establecimientos
de alimentación, restaurantes, bares, cafeterías.

h. Marcado y etiquetado de los alimentos, tiene el objetivo de brindar información
sobre el alimento al consumidor y la entidad encargada de regular el
etiquetado es la FDA.

i. Etiquetado general, es indispensable presentar esta información en inglés y la
unidad de medición es libras u onzas, y debe contener la declaración de
identidad, nombre común o usual del alimento, la marca o logo del producto; la
declaración exacta del contenido neto; el nombre y lugar del establecimiento
del fabricante, envasador o distribuidor, exportador.

j. Etiquetado nutricional, para el correcto etiquetado nutricional el producto debe
presentar la información en el orden que aparece a continuación: Calorías
totales (total calories) Calorías de grasas (caloriesfromfat) Calorías de grasas
saturadas (caloriesfromsaturatedfat) Grasa total (total fat) Grasas saturadas
(saturatedfat) Grasas polisaturadas (polysaturatedfat) Grasas monosaturadas
(monosaturatedfat) Colesterol (cholesterol) Sodio (sodium) Potasio
(potassium). Carbohidratos totales (total carbohydrate) Fibra dietética
(dietaryfiber) Fibra soluble (soluble fiber) Fibra insoluble (insoluble fiber)
Azúcares (sugars) Alcohol proveniente de azúcares (sugar alcohol) Otros
carbohidratos (othercarbohydrate) Proteína (protein) Vitamina A (vitaminA).
Porcentaje de vitamina A presente como betacaroteno (percent o f vitamin A
present as betacarotene) Vitamina C (vitamin C) Calcio (calcium) Hierro (iron);
Otras vitaminas y minerales esenciales (otheressentialvitamins and minerals).

k. Tabla nutricional, se debe mencionar las cantidades de los nutrientes básicos
que contiene el producto, el lugar correspondiente donde se debe ubicar esta
tabla es en el panel de información, que se encuentra en la parte superior de
la lista de ingredientes, esto es un requisito obligatorio en los alimentos
envasados y puede estar en bilingüe.

l. Lista de ingredientes, se debe colocar como información debajo de la tabla
nutricional para que el consumidor sepa lo que va a adquirir; además si se
añaden agentes químicos, colorantes o saborizantes artificiales se exige
declararlos y señalar qué función desempeñan en el producto.

m. Declaración de contenido de nutrientes, en este caso la FDA solo permite
colocar algunas palabras referentes al contenido nutricional tales como: Free
of (libre de), Low in (bajo en), High in (alto en), Goodsource of (buena fuente
de), Reduced (reducido), Light (reducido), Less (menos), More (más).

n. Declaración de propiedades saludables, para ello debido al beneficio para la
salud la FDA permite asociar en la etiqueta las siguientes frases pero bajo una
supervisión de la misma, como por ejemplo: Calcio y osteoporosis (calcium

and osteoporosis), grasas saturadas y colesterol con enfermedades coronarias
(saturated, colesterol and coronary heart disease).

o. Alimentos envasados de baja acidez y acidificados (LACF/AF), se debe
registrar tanto al establecimiento como los métodos de procesamiento del
alimento previo al embarque de cualquier producto para ello se realiza el
llenado del formulario 2541 para registrar al establecimiento (Food Canning
Establishment-FCE) y el 2541-A para registrar el proceso de elaboración
(Submission Identifier-SID); de no cumplir con lo establecido se aplicarán
acciones legales contra la firma o el producto en Estados Unidos y la
detención de los envíos.

p. Colorantes y aditivos permitidos: La FDA hace un listado de los únicos
colorantes y aditivos permitidos para utilizar en los alimentos que se
exportarán a Estados Unidos y los detallan en su página web.

De acuerdo a las especificaciones técnicas expuestas anteriormente, el proceso
de internacionalización de la chirimoya de Callahuanca hacia Miami requiere que
la competitividad del producto mejore debido a la perecibilidad y comercialización,
por ese motivo, se realizará un valor agregado, el cual será la pulpa de chirimoya
congelada que permite la conservación del producto por un año y el manejo
adecuado para la comercialización para exportación.

Debido a la falta de infraestructura y la cantidad de inversión que se necesitaría
para iniciar una empresa agroindustrial en Callahuanca, este proceso se realizará
mediante outsourcing estratégico con dos empresas especializadas en
transformación agroindustrial y logística integral.

Por lo tanto, la cadena productiva que empleará la cooperativa COECO se
explicará mediante los siguientes procesos relacionados por una secuencia de
operaciones de producción, transformación y logística integral, para la
internacionalización de 20 toneladas de pulpa de chirimoya de Callahuanca:

a) Proceso de transformación:

En la Figura 6 se muestra el transporte local que utilizará la empresa que se
encargará de la logística integral de la chirimoya de Callahuanca, para este caso
cada camión transportará 15 toneladas de chirimoya en fresco hacia la planta de
procesamiento agroindustrial ubicada en Ate, Lima-Perú.

Fuente: MS Logistic Elaboración: Propia

En la planta de procesamiento agroindustrial se transformará la chirimoya
mediante el siguiente proceso: Selección, lavado, desinfección, cortado,
pulpeado, concentrado, pasteurizado, envasado, sellado, congelado mediante el
sistema de túnel estático por aire forzado, logrando una temperatura estable de
-18% °C en el centro térmico del producto, cumpliendo los requisitos técnicos
requeridos por la FDA.

Realizar este proceso permite conservar el aroma, color y sabor, pero lo más
importante las características nutritivas, asimismo, la congelación preservará la
Figura 6.Transporte interno para la chirimoya de Callahuanca.

fruta hasta por un año; además, las pulpas actúan como reguladoras de los
suministros de fruta, porque se procesan en épocas de cosecha para utilizarlas
cuando hay poca disponibilidad de la fruta. En efecto, se evitan pérdidas por
pudrición y mala selección.

b) Producto:

Una vez transformado, la pulpa congelada de chirimoya presenta las siguientes
características:

Tabla 7. Características del producto final.

Características Descripción
Definición 1. Producto con nutrientes propias del fruto.
2. Es un producto fresco y natural (recién cosechado sin
preservantes ni aditivos).
3. Brinda un mejor sabor y aroma natural a sus derivados.
4. Preferencia del público, por su contenido nutritivo y por ser
más saludable.
Ciclo de vida - Durabilidad Envasado por 12 meses.

Manejo y manipuleo De fácil manejo y manipuleo, sin embargo requiere de un
sistema adecuado de refrigeración.
Difusión Se establecerá una estrategia de comercio electrónico, ferias
internacionales y reuniones comerciales.
Marca “Chirihuanca” Pulpa de Chirimoya de Callahuanca – Perú
Empaque Envases de polietileno de 01kg.
Etiquetado Se realizó un diseño que incluye la figura de la fruta de la
chirimoya, procedencia, marca o nombre comercial, contenido,
fecha de expiración.
Calidad Producto inocuo con aroma y color característico de la fruta.
Garantía 12 meses
Bondades adicionales Alto valor nutricional.
Ventajas sobre productos
competitivos
Producto 100% natural
Principales insumos
utilizados
Pulpa de chirimoya congeladadel distrito de Callahuanca.
Elaboración: Propia

La cooperativa debe inscribirse ante la Food and Drug Administration, para
cumplir con las regulaciones en relación al etiquetado del producto, y una vez
aprobado obtener el número de registro de establecimiento que le identificará
como transformadora de alimentos. Asimismo, la pulpa de chirimoya congelada
requiere un certificado fitosanitario expedido desde el país de origen, para ello
deben pasar por una inspección visual en el puerto de Miami, además de
requisitos necesarios para proteger la inocuidad del producto (León & Arévalo,
2012).

c) Envase:

Las necesidades del envase las determina el mercado, más aún cuando se trata
de alimentos congelados para la exportación; por ese motivo, los envases deben
estar sujetos a las normativas legales internacionales, debe superar los exámenes
de resistencia a la manipulación y vibración para no arriesgar el producto que
viajará vía terrestre, marítima y/o aérea.

Referente a la selección del material para la elaboración de un envase idóneo
para congelado; se debe considerar el proceso de congelación del producto, por
lo tanto, el envase debe ser lo suficientemente capaz de resistir niveles de
congelación de entre -18ºC y -40ºC, y los polímeros empleados deben tener
niveles de resistencia a la ultra congelación, para poder proteger la integridad del
producto y sus propiedades nutricionales (PROMPERU, 2010).

Este envase ofrecerá inocuidad para el producto, por ese motivo se debe realizar
controles de calidad exigentes de manera que la empresa de transformación
cumpla los requisitos específicos de la FDA.

A través de la investigación realizada se determinó que el mejor envase para la
pulpa de chirimoya debe ser realizado con laminaciones de polietileno-poliéster, y
la gráfica será impresa en color mediante el sistema flexográfico; además tendrá
sistema zipper, con el propósito de brindar mayor comodidad al usuario (ver
Figura 7).

Fuente: PROMPERU, (2010)
Elaboración: Propia

d) Embalaje:
Posteriormente, se deben colocar las 12 bolsas de 1kg en cajas de cartón
corrugado las cuales deben de ir con un pictograma que es indique la
manipulación de la carga para evitar los daños al producto, evitando el uso de
ganchos que puedan maltratar el embalaje del producto.

El embalaje debe proteger de la humedad y del calor a la pulpa de chirimoya
congelada, ya que pueden generar un deterioro y adhesión de bacterias que
pueden provocar pérdidas de mercadería. Asimismo, se deben colocar rótulos
para una mejor agrupación, manipuleo y reconocimiento del límite de temperatura
por ser un producto de naturaleza perecedera (PROMPERU, 2010).

Figura 7. Envase de la pulpa de Chirimoya de Callahuanca.

En la Figura 8 se muestra cómo la cooperativa COECO debería embalar y rotular
la caja para la exportación del producto; en este caso la pulpa de chirimoya se
dirige al puerto de Miami – Estados Unidos desde el puerto del Callao - Perú.

Figura 8. Embalaje destinado a contener los envases de pulpa de Chirimoya de
Callahuanca.
Fuente: PROMPERU, (2010).
Elaboración: Propia

e) Contenedor
El contenedor refrigerado podrá transportar 1584 cajas, cada una con 12
unidades del producto final, la cuales estarán colocadas en 22 pallets distribuidos
en todo el espacio para poder mantener la inocuidad y el correcto manejo de la
mercancía a exportar.

El contenedor refrigerado de 40 pies High Cube debe presentar un aislamiento
superior en poliuretano inyectado de alta densidad, revestimiento interior
en acero inoxidable, piso acanalado que permite la distribución del frío, además,
se debe considerar un rango de temperatura de - 18ºC para la carga, por ello es
necesario contar con un equipo eléctrico sobre la base de 380 voltios,
trifásico (PROMPERU, 2010).

Los datos del contenedor son los siguiente: medidas internas: largo 11.56 m.,
ancho 2.29 m., alto 2.5 m.; medidas externas: largo 12.19 m., ancho 2.44 m., alto
2.90 m.; capacidad: volumen 68.03 m3; carga máxima: 28 toneladas; pallets: 22
unidades (PROMPERU, 2010).

Fuente: PROMPERU, (2010).
Elaboración: Propia

Figura 9. Contenedor Refrigerado de 40 pies High Cube.

4.1.4 Márgenes comerciales de los productores de chirimoya al insertarse a
la nueva ruta de internacionalización.

Los productores de chirimoya de Callahuanca en la actualidad comercializan el
90% de su producción a los mayoristas de Lima, sin embargo, por cada 30
toneladas de chirimoya en fresco obtienen una utilidad de S/.24, 000 soles.
Realizando la internacionalización del producto tienen la oportunidad de aumentar
su rentabilidad hasta en un 347% (ver Tabla 8) y generar desarrollo rural, a través
de la empleabilidad en el distrito de Callahuanca.
Tabla 8. Rentabilidad de la internacionalización de Pulpa de Chirimoya de
Callahuanca.
PULPA DE CHIRIMOYA DE CALLAHUANCA - LIMA(PERÚ )- MIAMI (EE.UU)

DESCRIPCIÓN UNIDADES CANTIDAD
PRECIO
UNITARIO
COSTO
TOTAL
PART. %
I. COSTO DE PRODUCCIÓN S/. 87,000.00
a) Costos Variables S/. 74,000.00 100%
Materia prima kg. 30000 S/. 2.00 S/. 60,000.00 81%
Costos de Transformación kg. 20000 S/. 0.30 S/. 6,000.00 8%
Costo de envasado bolsas 20000 S/. 0.40 S/. 8,000.00 11%
b) Costos Fijos S/. 13,000.00 100%
Gastos personal especializado Glb. 2 S/. 5,000.00 S/. 10,000.00 77%
Servicios y Otros Gastos Glb. 1 S/. 3,000.00 S/. 3,000.00 23%
II. COSTOS DE COMERCIALIZACIÓN S/. 6,000.00 100%
a) Administración y promoción Glb. 2 S/. 3,000.00 S/. 6,000.00 100%
III. COSTOS DE EXPORTACIÓN S/. 27,632.00 100%
a) Gastos de Acondicionamiento y
embalaje
Glb. 1 S/. 10,000.00 S/. 10,000.00
36%
b) Gastos de Transporte (int. Y ext.) Glb. 1 S/. 15,632.00 S/. 15,632.00 57%
c) Pago en aduanas y certificación Glb. 1 S/. 1,000.00 S/. 1,000.00 4%
d) Costos financieros y de seguros Glb. 1 S/. 1,000.00 S/. 1,000.00 4%
IV. IMPUESTOS S/. 57,903.36 100%
a) IGV (18%) S/. 21,713.76 38%
b) Impuesto a la Renta (30%) S/. 36,189.60 63%
V. UTILIDADES
a) Inversión S/. 120,632.00 x contenedor
b) Utilidades S/. 107,368.00 x contenedor
Precio de venta (S/.x 20 t.) S/. S/. 228,000.00 x contenedor
Precio de venta (US$.x 20 t.) US$ $ 69,724.77 x contenedor
Precio de venta (S/.x bolsa de 1kg.) S/. S/. 11.40 x bolsa
Precio de venta cliente (US$.x bolsa de 1 kg.) US$ $ 3.5 x bolsa
Precio de venta Final (US$.x bolsa de 1 kg.) US$ $ 5.5 x bolsa

Elaboración: Propia
Fuente: Entrevistas a Profundidad a productores, empresa de outsourcing y
especialistas.

4.2. DISCUSIÓN DE RESULTADOS
En la actualidad, el comercio mundial demanda productos agrícolas con valor
agregado, los clientes consideran importante la procedencia y los requisitos
técnicos; además, el precio es relativo, ya que de acuerdo a la calidad pueden
pagar por encima del promedio.

En vista de que la generación de productos con valor agregado desarrollan
oportunidades económicas y sociales, se requiere la participación de diferentes
actores como los agricultores, empresas especializadas en transformación y
logística para llegar al objetivo de la diversificación de mercados para productos
agroindustriales (Andrade, 2016). En el estudio se encontró que en el Perú la
principal zona productora de chirimoya se ubica en Lima con el 36.3% del total
nacional. Por lo tanto, en el distrito de Callahuanca, la cooperativa COECO
presenta potencial para