Plan de negocio para el afianzamiento y expansión de la empresa A

Vista previa del material en texto

Universidad de La Salle Universidad de La Salle 
Ciencia Unisalle Ciencia Unisalle 
Contaduría Pública Facultad de Economía, Empresa y Desarrollo Sostenible - FEEDS 
1-1-2017 
Plan de negocio para el afianzamiento y expansión de la empresa Plan de negocio para el afianzamiento y expansión de la empresa 
Arlequín Papelería y Café en el barrio Alcázares de Bogotá Arlequín Papelería y Café en el barrio Alcázares de Bogotá 
Lida del Pilar Díaz Achury 
Universidad de La Salle, Bogotá 
Gloria Esperanza López Torres 
Universidad de La Salle, Bogotá 
Nicolás Paredes Bustos 
Universidad de La Salle, Bogotá 
Follow this and additional works at: https://ciencia.lasalle.edu.co/contaduria_publica 
Citación recomendada Citación recomendada 
Díaz Achury, L. d., López Torres, G. E., & Paredes Bustos, N. (2017). Plan de negocio para el afianzamiento 
y expansión de la empresa Arlequín Papelería y Café en el barrio Alcázares de Bogotá. Retrieved from 
https://ciencia.lasalle.edu.co/contaduria_publica/604 
This Trabajo de grado - Pregrado is brought to you for free and open access by the Facultad de Economía, Empresa 
y Desarrollo Sostenible - FEEDS at Ciencia Unisalle. It has been accepted for inclusion in Contaduría Pública by an 
authorized administrator of Ciencia Unisalle. For more information, please contact ciencia@lasalle.edu.co. 
https://ciencia.lasalle.edu.co/
https://ciencia.lasalle.edu.co/contaduria_publica
https://ciencia.lasalle.edu.co/fac_economia_empresa_desarrollo
https://ciencia.lasalle.edu.co/fac_economia_empresa_desarrollo
https://ciencia.lasalle.edu.co/contaduria_publica?utm_source=ciencia.lasalle.edu.co%2Fcontaduria_publica%2F604&utm_medium=PDF&utm_campaign=PDFCoverPages
https://ciencia.lasalle.edu.co/contaduria_publica/604?utm_source=ciencia.lasalle.edu.co%2Fcontaduria_publica%2F604&utm_medium=PDF&utm_campaign=PDFCoverPages
mailto:ciencia@lasalle.edu.co
 
 
 
 
 
 
PLAN DE NEGOCIO PARA EL AFIANZAMIENTO Y EXPANSIÓN DE LA 
EMPRESA ARLEQUÍN PAPELERIA Y CAFÉ EN EL BARRIO ALCÁZARES EN LA 
CIUDAD DE BOGOTÁ D.C. 
 
 
 
 
LIDA DEL PILAR DIAZ ACHURY 
GLORIA ESPERANZA LOPEZ TORRES 
NICOLAS PAREDES BUSTOS 
 
 
 
UNIVERSIDAD DE LA SALLE 
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES 
TRABAJO DE GRADO 
BOGOTA 
2017 
 
2 
 
 
 
PLAN DE NEGOCIO PARA EL AFIANZAMIENTO Y EXPANSIÓN DE LA 
EMPRESA ARLEQUÍN PAPELERIA Y CAFÉ EN EL BARRIO ALCAZARES DE 
BOGOTÁ 
 
ARLEQUÍN PAPELERIA Y CAFÉ 
 
 
LIDA DEL PILAR DIAZ ACHURY Cód. 17062211 
GLORIA ESPERANZA LOPEZ TORRES Cód. 17112360 
NICOLAS PAREDES BUSTOS Cód. 17062750 
 
 
Pf. HARVEY E. FERRER TOSCANO 
DIRECTOR 
 
UNIVERSIDAD DE LA SALLE 
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES 
TRABAJO DE GRADO 
BOGOTA 
2017 
 
3 
 
 
 
Nota de aceptación: 
_______________________________ 
_______________________________ 
_______________________________ 
_______________________________ 
_______________________________ 
 
 
_______________________________ 
Firma del Presidente del Jurado 
 
_______________________________ 
Firma del Jurado 
 
_______________________________ 
Firma del Jurado 
 
4 
 
DEDICATORIA 
Mis agradecimientos, a la universidad de la Salle por hacer de nuestra formación su 
principal responsabilidad. Dedico este trabajo de grado a mis padres, mi esposo e hija, 
quienes me apoyaron durante todo el proceso para obtener mi título de pre grado, y a 
todos y cada uno de los docentes que aportaron en mi desarrollo tanto profesional como 
personal, Lida del Pilar Diaz Achury. 
 
Durante mi vida he aprendido a caer y levantarme siendo más fuerte; con esta misma 
filosofía decidí emprender mi carrera universitaria impuse una meta en mi camino y así 
como existieron tropiezos, las alegrías no faltaron. Ahora estoy culminando este es logro, 
que evidencia la perseverancia, dedicación y empeño que como persona he tenido, pero 
jamás hubiera llegado hasta acá sin la gracia de Dios, el apoyo incondicional de mis padres 
y hermanos, el amor de mi hija, y la fortaleza de mi ángel… Dedico especialmente esto a ti 
que estuviste en mi vida poco, pero aportaste infinidad de cosas valiosas, Gloria Esperanza 
Lopez Torres. 
 
 
 
5 
 
Dedico este trabajo a mi hijo Juan Nicolás Paredes, quien es la luz de mi existencia, a 
quien le debo las fuerzas para crecer cada día y esforzarme para cumplir mis proyectos 
personales y profesionales, quien desde la inocencia siempre ha estado en todos mis 
procesos de crecimiento profesional. 
Agradezco de manera especial a Lucy Nataly Rincón quien como compañera de 
universidad y socia de la empresa que hoy tenemos, siempre me respaldo, apoyó y dío las 
fuerzas en los momentos difíciles para continuar con este camino que se llama vida. A mi 
madre y familia por el apoyo emocional que me brindaron y a todas las personas que 
aportaron para el cumplimiento de este objetivo, Nicolás Paredes Bustos. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
6 
 
Tabla De Contenido 
Introducción .................................................................................................................... 11 
1 Línea de investigación .............................................................................................. 12 
2 Estado del arte ......................................................................................................... 12 
3 Planteamiento del problema .................................................................................... 13 
3.1 Formulación del problema ........................................................................................... 14 
4 Objetivos .................................................................................................................. 14 
4.1 Objetivo General .......................................................................................................... 15 
4.1.1 Objetivos Específicos ....................................................................................................................... 15 
4.2 Campo Financiero. ....................................................................................................... 15 
4.3 Campo empresarial. ..................................................................................................... 16 
5 Justificación ............................................................................................................. 17 
5.1 Teórica ........................................................................................................................ 17 
5.1.1 Metodológica .................................................................................................................................. 17 
6 Marco Referencial .................................................................................................... 19 
6.1 Marco teórico .............................................................................................................. 19 
6.1.1 De mercado ..................................................................................................................................... 19 
6.1.2 Administrativo ................................................................................................................................. 21 
6.1.3 Financiero........................................................................................................................................ 22 
6.2 Afianzamiento y expansión .......................................................................................... 26 
6.3 Marco espacial ............................................................................................................. 27 
 
7 
 
6.4 MARCO CONCEPTUAL .................................................................................................. 29 
6.5 MARCO LEGAL ............................................................................................................. 30 
6.5.1Ley 1429 del 29 diciembre de 2010. ................................................................................................ 30 
6.5.2 Ley 1116 de 2006 ............................................................................................................................ 31 
6.5.3 Decretos .......................................................................................................................................... 31 
6.6 Estudio Técnico ............................................................................................................ 31 
6.6.1 Componentes Del Estudio Técnico ................................................................................................. 33 
6.7 Operación .................................................................................................................... 35 
6.7.1 Desarrollo de la actividad y/o servicio ............................................................................................ 36 
7 Diseño Metodológico................................................................................................ 38 
7.1 Tipo de Investigación. .................................................................................................. 38 
7.1.1 Descriptivo. ..................................................................................................................................... 38 
7.1.2 Población y muestra ........................................................................................................................ 38 
7.2 Métodos de investigación ............................................................................................ 41 
7.2.1 Técnica y recolección de información ............................................................................................. 41 
7.2.2 Método deductivo .......................................................................................................................... 41 
7.3 Instrumento de la investigación ................................................................................... 42 
7.4 Estudio de Mercado ..................................................................................................... 43 
7.4.1 Tendencias Mercado. ...................................................................................................................... 44 
7.4.2 Características del mercado ............................................................................................................ 44 
7.4.3 Mercado objetivo ............................................................................................................................ 45 
7.4.4 Análisis de la demanda ................................................................................................................... 45 
 
8 
 
8 Plan de negocio para el afianzamiento y expansión de la empresa Arlequín Papelería y 
Café S.A.S. S.A.S. en el barrio alcázares de la ciudad de Bogotá D.C. ..................................... 46 
8.1 Caracterización de la compañía .................................................................................... 46 
8.2 Desarrollo y análisis de la encuesta a posibles clientes .................................................. 47 
8.2.1 Conclusión encuesta ....................................................................................................................... 56 
8.3 Diseño de un plan de negocio para el afianzamiento y expansión .................................. 56 
8.4 Análisis de Mercado ..................................................................................................... 61 
8.4.1 Objetivos ......................................................................................................................................... 61 
8.5 Estudio Administrativo ................................................................................................. 69 
8.5.1 Organización Administrativa ........................................................................................................... 71 
8.5.2 Estructura organizacional................................................................................................................ 72 
8.5.3 Estudio Financiero ........................................................................................................................... 73 
9 Conclusiones ............................................................................................................ 79 
10 Recomendaciones ................................................................................................. 80 
11 Bibliografía........................................................................................................... 81 
12 Anexos formatos encuestas. ................................................................................. 86 
 
 
 
 
 
 
 
9 
 
Índice De Ilustraciones 
 
Ilustración 1. Marco Administrativo (Varela V, 2008) ............................................................ 22 
Ilustración 2.Mapa sectorial Barrios unidos (secretaria Distrital de planeación 2009) ........... 28 
Ilustración 3.Mapa sectorial localidad Barrios Unidos, (Secretaria distrital de planeación de 
Bogotá DC, 2014 .......................................................................................................................... 29 
Ilustración 4.Marco Administrativo Partes que conforman un estudio técnico. Fuente: Baca, 
2010............................................................................................................................................... 33 
Ilustración 5.Fuente: DANE – Micro ....................................................................................... 44 
Ilustración 6.Encuesta Ubicación. Elaboración Propia ............................................................ 48 
Ilustración 7.Encuesta Rango de Edad. Elaboración Propia .................................................... 49 
Ilustración 8.Decisión de compra. Elaborado Por Autores. ..................................................... 50 
Ilustración 9.Encuesta –Horario de atención a. Elaboración propia ........................................ 51 
Ilustración 10.Encuesta Ventajas Frente a la Competencia. Elaborado Por Autores. .............. 52 
Ilustración 11.Frecuencia de visita instalaciones. Elaborado Por Autores .............................. 53 
Ilustración 12.Encuesta –Servicio y calidad. Elaborado Por Autores. ..................................... 54 
Ilustración 13.Encuesta cobertura. Elaborado Por Autores. .................................................... 55 
Ilustración 14.Actividad. Elaborado Por Autores. ................................................................... 55 
Ilustración 15.Plano. Elaborado por Autores. .......................................................................... 59 
Ilustración 16.Plano vista oriental. Elaborado Por Autores. .................................................... 60 
Ilustración 17.Plano vista occidental. Elaborado Por Autores. ................................................ 61 
Ilustración 18.Guía de Plan de Negocios Para Pequeñas Empresas Octubre de 2012 ............. 68 
Ilustración 19.Estructura Organizacional Fuente: Elaboración Propia. ................................... 72 
 
10 
 
 
Índice De Tablas 
 
 
Tabla 1. Número de Población. Fuente: Secretaria distrital de planeación Localidad Barrios 
unidos, 2009 .................................................................................................................................. 39 
Tabla 2 Fuentes Secundarias Elaborado Por Autores .............................................................. 42 
Tabla 3 Proveedores. Elaboración Propia ................................................................................ 64 
Tabla 4.Análisis de la Competencia. Fuente: Elaboración Propia. ......................................... 66 
Tabla5.Análisis de precios. Fuente Elaboración Propia. ......................................................... 67 
 
 
11 
 
Introducción 
En esta monografía se pretende realizar un plan de afianzamiento y expansión, para la 
empresa Arlequín Papelería y Café S.A.S. en la ciudad de Bogotá, debido al crecimiento y 
reconocimiento significativo que ha tenido en el sector; se toma esta empresa como modelo 
puesto que no cuenta con un plan de negocio donde se evidencie la planeación y la organización 
para su crecimiento, este plan de afianzamiento y expansión está orientado a la generación de 
empleo, desarrollo económico, innovación, desarrollo sostenible y crecimiento. Con la 
formalización de este proyecto se espera que en un mediano plazo la empresa ARLEQUÍN 
PAPELERÍA CAFÉ SAS tenga un reconocimiento a nivel nacional y logre posicionarse como 
uno de los mejores establecimientos de comercio del sector. 
Obedeciendo al desarrollo de este trabajo de grado, inicialmente se realizó un 
conocimiento del negocio con el fin de identificar el reconocimiento que tiene la empresa en el 
sector y así observar la viabilidad de el plan de negocio para el afianzamiento y expansión; luego 
de evaluar la viabilidad de este trabajo de grado, procedimos a desarrollar plan de negocio para 
el afianzamiento y expansión para la empresa Arlequín Papelería y Café S.A.S. el cual está 
fundamentado bajo el desarrollo de estrategias administrativas, financieras, de mercado y 
técnicas orientadas bajo el modelo de Varela (Varela V., 2008). 
 
12 
 
1 Línea de investigación 
Este trabajo de grado pertenece a la línea: Gestión, administración y organizaciones. 
2 Estado del arte 
Como antecedentes del proyecto de grupo investigador se realizó una exploración de 
trabajos de grado relacionados con planes de negocio: (Martinez Ariza, 2012) Plan de negocios 
“papelería virtual”; (Gaviria A, 2010) Plan de negocios para la creación de una empresa de 
confección de jeans que permita a los compradores diseñar y adquirir por medio de una página 
web: Pontificia Universidad Javeriana]; dentro de los cuales se evidencia un alto componente de 
innovación y se muestran los aspectos más relevantes a tener en cuenta para el proceso de 
creación de empresa base fundamental para la expansión de un negocio, partiendo desde el 
marco legal pasando por un marco administrativo y teniendo en cuenta diferentes análisis de 
mercado y proyecciones financieras, que finalmente están relacionados con los mercados 
cambiantes de la ciudad de Bogotá, la cual cada día es más exigente. 
Los investigadores identificaron que el plan de negocio para el afianzamiento y expansión 
de la empresa Arlequín Papelería y Café S.A.S., en el barrio Alcázares en la ciudad de Bogotá 
D.C tiene viabilidad basándose en el modelo de Varela (Varela V., 2008) y los objetivos 
planteados los cuales identifican un estudio de mercado, técnico, administrativo, legal y 
financiero, lo cual dará un control permanente de la evolución del negocio y permitirá el espacio 
para la innovación y expansión del mismo. 
“Identificar y valorar una oportunidad de negocio, en forma clara y viable puede llevar al 
éxito en el montaje de un proyecto de inversión” (Flórez Uribe, 2012, pág. 21) 
 
 
13 
 
 
3 Planteamiento del problema 
A continuación, se desarrolla el problema que dio pie a este trabajo de grado. 
Este trabajo de grado aborda los temas de administración de empresas, innovación y 
estrategias administrativas y financieras. Se desarrolló en la empresa Arlequín Papelería y Café 
S.A.S. ubicada en la carrera 27 C N 71 -07, en el sector alcázares de la ciudad de Bogotá D.C, 
esta empresa fue fundada por un accionista quien inicialmente evidencio la falta de oportunidad 
laboral propia, y por esto decidió constituir la empresa Arlequín Papelería y Café S.A.S; esta 
empresa se dedica a la prestación de servicios correspondientes al acceso a internet, 
comunicación vozip, venta de útiles de papelería, fotocopias, scanner y servicios de cafetería. 
El desarrollo de la empresa se dio con el fin de abarcar el mercado en estos productos y 
servicios, necesarios para estudiantes universitarios, colegios y empresas del sector; 
adicionalmente para generar rentabilidad al accionista. Este trabajo de grado se realizó a lo largo 
del año 2017 y 2018. 
La empresa Arlequín Papelería y Café S.A.S, creada el día 28 de mayo de 2016, cuenta con 
experiencia cerca de 2 años en el sector, la empresa en los últimos 6 meses ha tenido un 
reconocimiento en el mercado de productos y servicios eficientes y de calidad, lo que ha 
permitido que sea más competitiva en el sector con las empresas Serviinter, mundo net 72 y 
internet deprisa, quienes son la competencia directa. En la actualidad, Arlequín Papelería y Café 
S.A.S cuenta con tres equipos de cómputo, dos vitrinas para útiles de papelería, una 
fotocopiadora y un establecimiento alrededor de 24 metros cuadrados, donde funciona la 
actividad; el accionista cuenta únicamente con la experiencia en el sector desde el momento de 
la constitución de la empresa, durante este tiempo se ha dedicado a generar reconocimiento en el 
 
14 
 
mercado en este único establecimiento; con el reconocimiento que tiene esta empresa en el sector 
se ve la necesidad de fortalecer, afianzar y expandir el negocio; sin embargo el accionista no ha 
dirigido ni organizado este plan de negocio. 
Por esta razón es indispensable diseñar un plan de negocio de afianzamiento y expansión de la 
empresa Arlequín Papelería y Café S.A.S; con la finalidad de fidelizar y atraer clientes por 
medio de la innovación, ofrecer variedad y calidad en los productos de papelería, un espacio 
para un servicio de telefonía e internet, donde se encontrara el servicio de telefonía local, 
nacional e internacional para teléfonos fijos o celulares, internet banda ancha, elaboración de 
trabajos específicos, asesorías, tramites en internet, servicio de scanner, fotocopias, impresiones 
a color , blanco y negro; servicio de entretenimiento, donde el cliente puede tener un espacio 
destinado para diversión, el cual se innovara con equipos Xbox 30 y Kinect, juegos de mesa y 
espacio para ver películas o temas de interés; servicio de cibercafe, donde los clientes puedan 
disfrutar de la comercialización de bebidas en gran variedad y café tipo exprés acompañado de 
pastelería confitería, en un espacio agradable para disfrutar una conversación y compañía. 
 
3.1 Formulación del problema 
¿Cómo Diseñar un plan de afianzamiento y expansión para la empresa Arlequín Papelería y Café 
S.A.S. en el barrio Alcázares en la ciudad de Bogotá D.C.? 
 
4 Objetivos 
 
 
15 
 
4.1 Objetivo General 
Diseñar un plan de negocio, para el afianzamiento y expansión de la empresa Arlequín 
papelería café, en el barrio alcázares en la ciudad de Bogotá D.C. 
4.1.1 Objetivos Específicos 
1. Proyectar un flujo de caja que permita tener el control de la liquidez y sostenibilidad en el 
tiempo. 
2. Plantear un estudio de mercado útil para la toma de decisiones con respecto a los 
productos y servicios ofrecidos a la comunidad del sector de Alcázares de Bogotá, apoyado con 
entrevistas explicativas dirigidas a la comunidad del sector. 
3. Establecer una adecuada organización administrativa con planeación y control por parte 
de la dirección que permita el mejoramiento continuo e innovación. 
4.1.1.1 Resultados Esperados 
El plan de negocio para el afianzamiento y expansión de la empresa Arlequín Papelería y 
Café S.A.S. ayudará a incrementar los ingresos del negocio, puesto que al generar un proyecto 
innovador hace que el consumidor se sienta atraído a conocer los productos y servicios del 
mismo, de igual manera este plan ayuda al crecimiento y desarrollo comercial del sector. 
La sustentabilidad es una fuente de innovación, de esta manera Arlequín Papelería y Café 
S.A.S. optimizara su desempeño, ayudaraa retener el talento, establecerá relaciones más 
duraderas y aumentara la confianza con todos los stakeholders. 
4.2 Campo Financiero. 
Con la elaboración del plan de negocio se espera el buen desarrollo de la economía de la 
empresa, siendo este el mecanismo que permite incrementar el valor del negocio, definiendo de 
esta manera estrategias que nos ayuden a llegar donde se pretende, administrando y controlando 
 
16 
 
los recursos financieros que utiliza la empresa, seleccionando los diferentes tipos de inversiones 
necesarias para llevar a cabo las actividades productivas, proyecciones de venta, revisando los 
resultados obtenidos en cada periodo, llegando a un punto de equilibrio que nos permita 
mantener el principio de empresa en marcha. (Galindo Ruiz, 2004) 
4.3 Campo empresarial. 
La gestión administrativa de la empresa. “Es la búsqueda deliberada por un plan de acción 
que desarrolle la ventaja competitiva de un negocio, y la multiplique” es decir implementando 
planes que nos permitan alcanzar metas establecidas ofreciendo un servicio de calidad y 
competitividad, es imprescindible una buena gestión, que contenga las técnicas que se van a 
aplicar dentro de la empresa, buscando de esta forma sostenibilidad y garantizando la viabilidad 
de la empresa. 
Este proyecto busca tener la experiencia al implementar un plan de afianzamiento y 
expansión, por medio al interés de los participantes en querer que su propia empresa vaya 
adquiriendo mayores conocimientos que sean base para su proyecto de vida, y más adelante 
posicionar el negocio Arlequín Papelería Café como una de las empresas más reconocidas a nivel 
nacional, estos son procesos que permite a la empresa reconocer nuevas oportunidades e 
identificar las necesidades financieras del negocio. 
 
 
 
 
 
17 
 
5 Justificación 
5.1 Teórica 
Este trabajo de grado se desarrolla con la finalidad de diseñar un plan de negocio para el 
afianzamiento y expansión de la empresa Arlequín Papelería y Café S.A.S. en el barrio 
Alcázares de Bogotà< . El plan de negocio en una empresa es necesario, debido a que 
permite la proyección de la empresa a futuro, generando estabilidad empresarial a lo largo del 
tiempo; este es un mecanismo que predice los posibles obstáculos, permitiendo identificar a 
tiempo las soluciones a las que haya lugar. (Varela V., 2008) 
Para la empresa Arlequín Papelería y Café S.A.S., el desarrollo de este trabajo de grado fue 
necesario, debido a que permite tener el control de la liquidez y sostenibilidad en el tiempo; este 
trabajo de grado busca por medio de la aplicación del modelo de Varela, diseñar un plan de 
negocio en cada una de sus fases: financiera, de mercado y administrativo; explicando la 
viabilidad del negocio identificando los riesgos y oportunidades que sustenten la continuidad del 
mismo; generando un reconocimiento como un negocio innovador y diferenciador, 
contribuyendo con el progreso económico y social del sector; adicional a lo anterior y por medio 
de la aplicación de la ley 1429 de 2010 (Ley de formalización y generación de empleo) sustentar 
la disminución en costos de personal. 
5.1.1 Metodológica 
Con base en el modelo de Varela se realizaron los diferentes estudios financieros, de 
mercado y administrativos, que permitieron establecer la viabilidad del negocio y la rentabilidad 
esperada del plan de negocio para el afianzamiento y expansión de la empresa Arlequín Papelería 
y Café S.A.S. en el barrio Alcázares de la ciudad de Bogotá D.C., adicionalmente se 
establecieron las exigencias del mercado, teniendo en cuenta los costos en que se incurrirán para 
 
18 
 
satisfacer la demanda del sector; apoyado en los diferentes beneficios tributarios otorgados por la 
ley colombiana en materia de constitución de empresas para generación de nuevos empleos. Con 
el perfil de la comunidad, este plan de afianzamiento, se convierte en un mejoramiento debido a 
que analiza, comprende, interpreta, argumenta y desarrolla un servicio que se presta a la 
comunidad. 
5.1.1.1 Practica 
Este proyecto beneficiara a la comunidad ya que se está brindando un espacio donde la gente 
del sector puede encontrar variedad según necesidades preferencias o gustos. 
Uno de los beneficios es que se puede demostrar que aunque el 66% de los bogotanos tienen 
acceso a internet el tipo de negocio de cibercafé, es muy utilizado por transeúntes, habitantes 
y se complementa con diversidad de productos y servicios como los ofrecidos por Arlequín 
papelería y Café. 
 
 
 
19 
 
6 Marco Referencial 
A continuación se muestra el marco en referencia el cual está definido por un marco teórico 
donde se exponen los aspectos más relevantes con respecto al plan de negocios, afianzamiento y 
expansión. Así mismo las definiciones de las bases administrativas como: Estudio de mercado, 
estudio administrativo, estudio financiero, marco conceptual y legal. 
6.1 Marco teórico 
A partir de este marco los investigadores buscan establecer los parámetros de desarrollo y 
evaluación del plan de negocio para el afianzamiento y expansión de la empresa de papelería y 
café en el barrio alcázares en la ciudad de Bogotá D.C.; de acuerdo al modelo de Varela, se 
establece la justificación y las etapas de análisis del plan de empresa, mediante una guía 
detallada que va desde el análisis de mercado, administrativo y financiero hasta llegar a la 
evaluación integral del proyecto donde se evidenciaran los pro y contras de la viabilidad del 
proyecto, de igual manera enfoca al uso de la guía estableciéndola como herramienta, es decir 
que se siguen los pasos que tienen relevancia en el proyecto dejando de lado aquellos pasos que 
no afectan el plan de negocio. 
Se establece que, para el desarrollo efectivo de un plan de negocio, se debe estructurar el 
proceso de análisis, donde se debe estudiar por etapas el plan de la empresa las cuales deben 
estar integradas; así lo fundamenta Valera Rodrigo, en su libro Innovación empresarial arte y 
ciencia en la creación de empresas, del cual este trabajo de grado fue desarrollado. 
6.1.1 De mercado 
El objetivo central de este estudio va enfocado en la identificación real de clientes que 
estarían interesados en adquirir los productos y servicios ofrecidos por la empresa a un 
determinado precio; de esta manera determinar la demanda en el barrio de Alcázares de la ciudad 
 
20 
 
de Bogotá D.C. y a su vez la aceptación del producto y las diferentes formas de pago. (Varela V., 
2008) 
Existen tres componentes básicos, los cuales permiten la toma de decisiones y formulación 
clara de los objetivos y estrategias, estos son: análisis del sector y de la compañía, análisis del 
mercado y el plan de mercado. 
Para el análisis se debe identificar los diferentes mecanismos de comercialización y 
distribución de productos, aunque se trata de un servicio personalizado y de atención en sitio, no 
se descarta la distribución a domicilio para la cual aplicarían los términos en cuanto búsqueda de 
canales de distribución; de esta manera se identificaran las diferentes ventajas y desventajas del 
entorno económico del sector en cuanto a competencia, la cual vale la pena a anotar es mínima o 
nula pero de igual manera se establecerán métodos de promoción, planes estratégicos y tácticas 
de mercadeo con la finalidad de elaborar una proyección de ventas acertada y acercada a la 
realidad. Este es el punto de partida para el proyecto y se podrán aplicar diferentes metodologías 
de consecución de información ya sea por encuestas entrevistas y demás mecanismos que apoyen 
la veracidad de la información y den un resultado acerca del sector y sus características de 
mercado. (Varela, 2008: p. 330-343). 
Este análisis es una herramienta que nos permite analizar diferentes aspectos del entorno 
sobre los cuales va a operar el negocio y el producto y/o servicio a desarrollar, de acuerdo al 
horizonte deplaneación del mismo. Este sirve para determinar: Cantidad de oferentes y 
productos o servicios, cantidad de demandantes por estratos, características y especificaciones 
del producto o servicio requerido por los demandantes, niveles de precio y calidad, canales de 
distribución. 
 
21 
 
6.1.2 Administrativo 
Desde el componente organizacional se debe tener en cuenta que el objetivo central es 
identificar las características necesarias del entorno empresarial para de esta manera establecer 
las estructuras de dirección, mecanismos de control, y las políticas relacionas al funcionamiento 
de la empresa y manejo de personal, en otras palabras, es establecer la claridad en el organigrama 
de la empresa de acuerdo al personal requerido y los diferentes grados de responsabilidad en 
cuanto a políticas y procedimientos de la empresa separando las diferentes áreas como ejecutivo, 
organizacional y de apoyo.(Varela, 2008: p. 353-356). 
Teniendo en cuenta lo anterior, para definir de las características del recurso humano, se trata 
de analizar y determinar todos los elementos relacionados con las políticas de personal, como las 
capacidades de cada persona, la dimensión, la estructura, selección, contratación y formación del 
personal, y todos aquellos aspectos relacionados con la dimensión humana de la empresa, esto se 
ira aplicando y cobrara sentido en la medida que la empresa vaya creciendo, específicamente en 
las funciones o puestos de trabajo y los diferentes perfiles con los que se cubrirán la puesta en 
marcha de la actividad. (Emprendedor XXI, 2006) 
Es de suma importancia tener en cuenta el análisis de mercado realizado previamente, puesto 
que dé ahí se desprenden las diferentes necesidades de la empresa en cuanto a los requerimientos 
de producción, lo cual va guiado a la identificación de tecnologías, equipos, materias primas, 
maquinaria, procesos, recurso humano, suministros entre otros que se desprenden de la 
proyección de ventas establecida y a su vez incluye un análisis del producto donde se debe tener 
en cuenta las especificaciones, los procesos, la calidad del producto, los cronogramas de 
construcción y montaje y los consumos internos de materias primas, todo lo anterior 
fundamentado en las diferentes facilidades que se pueden presentar como lo son la ubicación 
 
22 
 
previamente identificada, cercanía a clientes y proveedores, legislación de la localidad, los 
espacios disponibles las vías de acceso y demás aspectos relevantes que faciliten la producción y 
comercialización de producto o servicio, eso sin dejar de lado los sistemas de control y los planes 
de compras.(Varela, 2008: p. 343-353). 
 
 
Ilustración 1. Marco Administrativo (Varela V, 2008) 
Finalmente, el marco administrativo responde a preguntas: ¿cómo se logrará la realización 
del proyecto?, ¿Con que recursos se contará para el desarrollo del proyecto? y ¿cuál será el 
tiempo estimado para su realización? 
6.1.3 Financiero 
Se compone de la evaluación de la inversión a realizar en los diferentes aspectos como 
activos fijos, capital de trabajo, presupuesto de ingresos, materias primas servicios e insumos, 
deducciones tributarias y presupuestos de personal relacionados con la creación de empresa 
en el sector de alcázares en la ciudad de Bogotá y direccionado mediante los requerimientos 
de tipos de producto demanda establecida previamente en el estudio de mercado y hace 
 
23 
 
referencia a la valoración de la inversión, estos datos se recogerán en diferentes tablas que 
darán el resultado en pesos del valor de la inversión para iniciar con la puesta en marcha de la 
empresa e identificar las diferentes políticas de flujos de efectivo con una finalidad y esta es 
llegar al punto de equilibrio.(Varela, 2008: p. 359-372) 
Agregado a esto, en financiera se hace referencia a los diferentes análisis que se deben 
realizar con el objetivo de identificar las necesidades financieras y el acceso que se pueda tener a 
ellas mediante apalancamiento bancario o con proveedores y a su vez determinar los costes por 
intereses y abonos a capital que esto conlleve ya que lo anterior tiene una alta afectación en el 
flujo de caja el cual es de suma importancia pues este establecerá el cumplimiento de las 
obligaciones ya sea con entidades financieras, proveedores socios o terceros, de igual manera se 
tiene el estado de resultados que finalmente mostrara el grado de rentabilidad del negocio desde 
la parte operacional hasta el componente no operacional el cual dará mecanismos y herramientas 
para la toma de decisiones en cuanto al manejo de proveedores, créditos, nómina y demás rubros 
que afectan dicho estado y que se pueden controlar con el fin de incrementar el margen de 
rentabilidad. 
Por otro lado, se tiene el balance general que finalmente busca identificar las diferentes 
razones financieras en cuanto a liquidez, flujo de caja, rotación de inventario, cartera, 
proveedores razón corriente, lo cual mostrara la solidez de la empresa la rentabilidad de la misma 
en cuanto a los montos de inversión en activos y aporte de los socios, adicional a lo anterior 
mediante estos análisis se establecerán las diferentes estrategias financieras. (Varela, 2008: p. 
372-379) 
Es importante apoyar el estudio financiero con un estudio económico, este está integrado 
por elementos informativo cuantitativo que permiten decidir y observar la viabilidad de un plan 
 
24 
 
de negocios, en ellos se integra el comportamiento de las operaciones necesarias para que el 
negocio marche, visualizando a su vez el crecimiento del mismo en el tiempo. Contempla 
aspectos como: costo de capital de trabajo, adquisiciones de activo fijo y gastos pre operativos, 
hasta obtener los indicadores financieros en los Estados Financieros (Balance General, Estado de 
Pérdidas y Ganancias y Flujo de Efectivo). Además, en él se incorporan todos los costos 
comprendidos en los estudios organizacional y administrativo, de mercado y técnico para así, 
estimar la inversión requerida para operar y mantener el proyecto. 
En la formación de una empresa, inclusive en la evaluación de un proyecto, para su 
ejecución y puesta en marcha es necesario considerar de donde provendrá la inversión. Existen 
diversos medios de obtención de financiamiento que, de acuerdo a los requerimientos e intereses 
del proyecto o negocio, van desde la familia y amigos, pasando por instituciones 
gubernamentales hasta la banca privada y comercial. 
Todo proyecto, en su diseño, de indicar los aspectos técnicos, científicos y del problema 
propuesto, obedeciendo a sus objetivos, apoyado en la parte administrativa, donde se indica el 
manejo de los recursos, del tiempo y de presupuesto, para el desarrollo de las diversas 
actividades del proyecto”. (tamayo, 2003), para ello se debe establecer un cronograma, el cual 
consiste en un instrumento que debe ser planificado y elaborado cuidadosamente, a fin de poder 
supervisar la ejecución del proyecto que queremos realizar, en este se describe detalladamente 
por un lado la naturaleza y secuencia de las actividades, y por otra el tiempo que se va a disponer 
para cada una de las actividades a realizar, esto implica determinar con precisión cuales son las 
actividades a partir de las necesidades que tiene el proyecto. 
Para definir el recurso financiero, es indispensable realizar la evaluación económica- 
financiera actual de la empresa y proyectarla a futuro con el objetivo de analizar la viabilidad 
 
25 
 
económica y financiera del negocio durante el periodo de planificación, dentro de los estándares 
comerciales, este periodo estará comprendido de uno (1) a cinco (5) años y teniendo en cuenta la 
inversión, que una vez realizado el presupuesto de inversión inicial para la puesta en marcha de 
la empresa y acondicionamiento del local, se especificara un presupuesto con las inversiones 
previstas durante el primer año, así comoen los cinco (5) años siguientes que contempla este 
plan de viabilidad. Para ello, debemos identificar y comparar la oferta de los diferentes 
fabricantes, proveedores o distribuidores de los distintos bienes de inversión elaborando una 
tabla de control con todos los proveedores comparándolos, por producto, tipos o modelos de 
productos, características, especificaciones técnicas, producción, precios, forma de pago, plazo 
de entrega, disponibilidad o stock, etc. (Camara de Santa Cruz, 2017). 
Dentro del plan de financiación se comprende los recursos propios y la financiación ajena a 
largo plazo de la empresa destinada en general a financiar el activo permanente y a cubrir un 
margen razonable del circulante; incluye también los ingresos a distribuir en varios ejercicios, 
acciones propias y otras situaciones transitorias de la financiación del plan de negocio de igual 
manera existe una provisión de ingreso la cual detalla entre otros, las ventas de la empresa, mes a 
mes, producto a producto, en unidades físicas y plasmadas en el presupuesto de ventas realizado 
por el área comercial dependiendo del tamaño de la empresa. Para ello, habrá que tener en cuenta 
el mercado, los competidores, los clientes, etc. Además, debemos realizar un estudio de las 
unidades de venta de cada producto, el precio de cada uno de ellos y el margen comercial. La 
previsión de ventas, no trata de cuanto nos gustaría vender, sino de cuánto es posible vender, en 
función del mercado que atacaremos y en relación a la estructura de la empresa y recursos. 
(Camara de Santa Cruz, 2017) 
 
26 
 
6.2 Afianzamiento y expansión 
El crecimiento ha sido abordado desde diversos puntos. Según Penrose (1962, p. 3), el 
crecimiento se enmarca entre el aumento de la cantidad y aumento de la dimensión10, lo 
considera como un proceso que ocurre en el momento en que las condiciones sean favorables, a 
causa de la propia naturaleza del "organismo". El crecimiento es un índice del desempeño 
económico dinámico de la empresa que permite medir su capacidad de ampliar11 la gama de 
oportunidades comerciales y técnicas (Sallenave, 1985). El crecimiento también hace referencia 
al desarrollo que alcanza la empresa (Bueno Campos, 1944) y a la expansión que realiza hacia 
nuevos mercados tanto geográficos como de clientes (Canals, 2001). 
Para Hanan14 (1982) "crecer" es sinónimo del crecimiento de las utilidades. La empresa 
requiere de recursos financieros para crecer y estos recursos se originan al aumentar la demanda 
del producto o servicio. Salir a los mercados externos es una oportunidad para alcanzar ese 
objetivo. Hanan considera que los mercados son la fuente de los fondos para el crecimiento: se 
supone que a mayor demanda de productos o servicio, la empresa recibirá mayores recursos que 
a su vez reinvertirá buscando aumentar la capacidad productiva para salir al mercado y así 
incrementar los recursos de capital que le permitirán crecer; de esta manera se establecen las 
espirales de crecimiento15 planteadas por Sallenave (1985). 
La globalización de la economía conduce en aumentar la presencia de empresas en los 
mercados internacionales, con lo cual surge así otro escenario para el crecimiento. Las 
tendencias globales indican el establecimiento de un nuevo orden para las empresas. En este 
nuevo contexto surgen condiciones particulares que requieren ser manejadas a través de diversos 
tipos de estrategias. Las estrategias llegan a ser un medio de crecimiento que interpreta esas 
condiciones facilitando la entrada a los mercados y garantizan el desarrollo de la actividad 
http://rcientificas.uninorte.edu.co/index.php/pensamiento/article/view/1025/4971#10
http://rcientificas.uninorte.edu.co/index.php/pensamiento/article/view/1025/4971#11
http://rcientificas.uninorte.edu.co/index.php/pensamiento/article/view/1025/4971#14
http://rcientificas.uninorte.edu.co/index.php/pensamiento/article/view/1025/4971#15
 
27 
 
empresarial sin mayores contratiempos. Además, propenden por conservar la presencia de la 
empresa mantener la competitividad que le permita seguir creciendo. 
Los objetivos que persigue una empresa a través de una estrategia internacional pueden ser 
variados: desde ampliar la demanda potencial; diversificar el riesgo comercial con apoyo de 
clientes que operan en entornos económicos diferentes y que conocen coyunturas más 
favorables; asimismo alargar el ciclo de vida del producto mediante su implante en mercados que 
no están en el mismo nivel de desarrollo y en los que la demanda global está en expansión 
mientras que el mercado doméstico de la empresa exportadora ya está en fase de madurez; 
también busca protegerse de la competencia, por una parte, diversificando sus posiciones y, por 
otra, vigilando las actividades de los competidores en los otros mercados, hasta, incluso, reducir 
sus costes de aprovisionamiento y de producción en tanto aproveche las ventajas comparativas 
de los distintos países (Lambin, 1995, p. 355). 
6.3 Marco espacial 
Este trabajo de grado fue desarrollado en el barrio alcázares de la localidad de Barrios 
Unidos en la ciudad de Bogotá, “La UPZ Los Alcázares se localiza al suroriente de la 
localidad de Barrios Unidos, tiene una extensión de 414 hectáreas, equivalentes al 34,8% del 
suelo de esta localidad. Esta UPZ limita por el norte con la avenida Ciudad de Quito; al 
oriente con la avenida Caracas y la avenida Paseo de Los Libertadores; al sur con la avenida 
José Celestino Mutis (calle 63) y al occidente con la avenida Congreso Eucarístico (carrera 
68)” (Secretaria Distrital de Planeación, 2009, pág. 18); adicionalmente cuenta con una zona 
empresarial, residencial de estrato 3 ,4, 5 con 82.086 habitantes aproximadamente, es una 
localidad completamente urbana y se caracteriza por ser un área de pequeña industria, 
además de un importante centro de comercio y servicios en donde se encuentra un mercado 
 
28 
 
“virgen” en cuanto al objeto del proyecto planteado; no cuenta en sus alrededores es decir 
localidades vecinas con establecimientos similares o a fin. 
 
 
Ilustración 2.Mapa sectorial Barrios unidos (secretaria Distrital de planeación 2009) 
 
29 
 
 
Ilustración 3.Mapa sectorial localidad Barrios Unidos, (Secretaria distrital de planeación de 
Bogotá DC, 2014 
6.4 MARCO CONCEPTUAL 
Los siguientes conceptos dan claridad a los términos aplicados a este trabajo de grado. 
Afianzamiento: Hacer una empresa más estable, firme y sólida, con objetivos y metas claras y 
posibles 
Expansión: Proceso por el cual se determina el crecimiento de la empresa, tanto en espacio 
físico, como cobertura mayor en el sector Alcázares, recepción de más clientes, proveedores y 
empleados. 
 
30 
 
Método: Modo ordenado y sistemático de proceder para llegar a un resultado o fin 
determinado. 
Plan de Mercado: "Pretende identificar, cómo la empresa pretende alcanzar sus objetivos de 
marketing y que facilita, dirige y coordina las actividades relacionadas. 
Stakeholders: 'interesado' o 'parte interesada', y que se refiere a todas aquellas personas u 
organizaciones afectadas por las actividades y las decisiones de una empresa. 
. 
6.5 MARCO LEGAL 
6.5.1 Ley 1429 del 29 diciembre de 2010. 
El cual expide la ley de formalización de empleo”. La presente ley tiene por objeto la 
formalización y la generación de empleo, con el fin de generar incentivos a la formalización 
en las etapas iniciales de la creación de empresas; de tal manera que aumenten los beneficios 
y disminuyan los costos al formalizarse. 
Los numerales que adoptaran para la formalización de la empresa son: a) Incentivos de 
tasas, capital períodos de gracia incremento para la formalización de empresa. b) 
Progresividad en el pago del impuesto de renta en la tarifa del impuesto de renta (Cero (0) 
por ciento dos primeros a gravable a partir de su inicio de actividad económica,Veinticinco 
(25) por ciento tercer año, Cincuenta (50) cuarto año Setenta y cinco (75) quinto año Cien 
(100) porciento sexto año en adelante. c) Progresividad en la matrícula mercantil y su 
renovación; entre otras numerales que contiene la ley los cuales harán parte fundamental para 
la constitución legal y el desarrollo de la misma. 
 
31 
 
6.5.2 Ley 1116 de 2006 
Régimen de Insolvencia: El régimen judicial de insolvencia regulado en la presente ley, 
tiene por objeto la protección del crédito y la recuperación y conservación de la empresa 
como 24 unidades de explotación económica y fuente generadora de empleo, a través de los 
procesos de reorganización y de liquidación judicial, siempre bajo el criterio de agregación 
de valor. 
6.5.3 Decretos 
- Decreto 525 (Ley 590 de 2000 – Mipyme) Reglamenta la forma de hacer efectiva la 
reducción en el pago de parafiscales para las micro, pequeñas y medianas empresas, en 
sus tres primeros años de vida, contemplada en el artículo 43 de la Ley 590 de 2000 
(Ley Mipyme). 
- Decreto 789 de 2002: Por la cual se dictan normas para apoyar el empleo y ampliar la 
protección social y se modifican algunos artículos del CÓDIGO SUSTANTIVO DEL 
TRABAJO. 
- Decreto 934 de 2003 Por el cual se reglamenta el funcionamiento del FONDO 
EMPRENDER (FE). El artículo 40 de la Ley 789 de 2002 creó el Fondo Emprender FE 
como una cuenta independiente y especial adscrita al Servicio Nacional de Aprendizaje 
(SENA) el cual será administrado por esa entidad y cuyo objeto exclusivo será 
financiar iniciativas empresariales en los términos allí dispuestos. 
 
6.6 Estudio Técnico 
 Un estudio técnico permite proponer y analizar las diferentes opciones tecnológicas para 
producir los bienes o servicios que se requieren, lo que además admite verificar la factibilidad 
 
32 
 
técnica de cada una de ellas. Este análisis identifica los equipos, la maquinaria, las materias 
primas y las instalaciones necesarias para el proyecto y, por tanto, los costos de inversión y de 
operación requeridos, así como el capital de trabajo que se necesita. (Rosales, 2005) 
El estudio técnico es aquel que presenta la determinación del tamaño óptimo de la planta, 
determinación de la localización óptima de la planta, ingeniería del proyecto y análisis 
organizativo, administrativo y legal. (Baca, 2010) 
Los aspectos que se relacionan con la ingeniería del proyecto son probablemente los que 
tienen mayor incidencia sobre la magnitud de los costos y las inversiones que deberán efectuarse 
a la hora de implementar un proyecto. En el análisis de la viabilidad financiera de un proyecto, el 
estudio técnico cumple la función de proveer información para cuantificar el monto de las 
inversiones y de los costos de operación pertinentes. (Sapag, 2008) 
En síntesis, el objetivo del estudio técnico es llegar a determinar la función de producción 
óptima para la utilización eficiente y eficaz de los recursos disponibles para la producción del 
bien o servicio deseado. De la selección de la función óptima se derivarán las necesidades de 
equipos y maquinarias que, junto con la información relacionada con el proceso de producción, 
permitirán cuantificar el costo de operación. (Sapag, 2008) 
Consiste en resolver las preguntas referente a donde, cuando, cuanto, como, y con que 
producir lo que se desea, por lo que el aspecto técnico operativo de un proyecto comprende todo 
aquello que tenga relación con el funcionamiento y la operatividad del propio proyecto. (Baca, 
2010). 
 
33 
 
6.6.1 Componentes Del Estudio Técnico 
Diferentes autores proponen de distinta manera los componentes esenciales que conforman el 
estudio técnico de un proyecto de inversión. A continuación se detalla la estructura básica de la 
que está compuesto un estudio técnico según Baca (2010). 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Ilustración 4.Marco Administrativo Partes que conforman un estudio técnico. Fuente: Baca, 
2010 
A continuación se relacionan los componentes del estudio técnico mencionados por Baca. 
ANALISIS Y DETERMINACION DE LA 
LOCALIAZACION ÓPTIMA DEL PROYECTO 
 
 
ANALISIS Y DETERMINACION DEL TAMAÑO OPRIMO 
DEL PROYECTO 
ANALISIS DE LA DISPONIBILIDAD Y EL COSTO DE 
LOS SUMINISTROS E INSUMOS 
IDENTIFICACION Y E DESCRIPCION DEL PROCESO 
DETERMINACION DE LA ORGANIZACIÓN HUMANA Y 
JURIDICA QUE SE REQUIERE PARA LA CORRECTA 
OPERACIÓN DEL NEGOCIO 
 
34 
 
6.6.2 Localización del proyecto: La localización óptima de un proyecto es la que contribuye 
en mayor medida a que se logre la mayor tasa de rentabilidad sobre capital o a obtener el costo 
unitario mínimo. El objetivo general de este punto es, llegar a determinar el sitio donde se 
instalará la planta. En la localización óptima del proyecto se encuentran dos aspectos: la Macro 
localización (ubicación del mercado de consumo; las fuentes de materias primas y la mano de 
obra disponible) y la Micro localización (cercanía con el mercado consumidor, infraestructura y 
servicios). (Baca, 2010) 
6.6.3 Determinación del tamaño óptimo de la planta: se refiere a la capacidad instalada del 
proyecto, y se expresa en unidades de producción por año. Existen otros indicadores indirectos, 
como el monto de la inversión, el monto de ocupación efectiva de mano de obra o algún otro de 
sus efectos sobre la economía. Se considera óptimo cuando opera con los menores costos totales 
o la máxima rentabilidad económica. (Baca, 2010). 
 
6.6.4 Ingeniería del proyecto: su objetivo es resolver todo lo concerniente a la instalación y el 
funcionamiento de la planta, desde la descripción del proceso, adquisición del equipo y la 
maquinaria, se determina la distribución óptima de la planta, hasta definir la estructura jurídica y 
de organización que habrá de tener la planta productiva. En síntesis, resuelve todo lo 
concerniente a la instalación y el funcionamiento de la planta. (Baca, 2010). 
6.6.5 Organización de la organización humana y jurídica: una vez que el investigador haya 
hecho la elección más conveniente sobre la estructura de organización inicial, procederá a 
elaborar un organigrama de jerarquización vertical simple, para mostrar cómo quedarán, a su 
juicio, los puestos y jerarquías dentro de la empresa. Además la empresa, en caso de no estar 
constituida legalmente, deberá conformarse de acuerdo al interés de los socios, respetando el 
 
35 
 
marco legal vigente en sus diferentes índoles: fiscal, sanitario, civil, ambiental, social, laboral y 
municipal. (Baca, 2010 
 El plan de afianzamiento y expansión de la empresa Arlequín papelería y café en el barrio 
alcázares de la ciudad de Bogotá contempla los procesos de implementación del negocio, con el 
diseño y el plan de trabajo a desarrollar, procesos relacionados con el proyecto y la 
infraestructura que se requiere para llevarlo a cabo. También se analizan los planes de compra, 
procedimientos y demás requerimientos necesarios. 
 
6.7 Operación 
6.1.1 Ficha técnica del producto o servicio 
FICHA TECNICA DE SERVICIO 
NOMBRE DEL SERVICIO ARLEQUIN PAPELERIA Y CAFÉ EN BOGOTA 
CLIENTES 
 
PUBLICO EN GENERAL 
DESCRIPCION DEL SERVICIO Arlequín papelería y café en la ciudad de 
Bogotá, permite tener un espacio de 
esparcimiento donde se ofrecerán productos 
buscando satisfacer las necesidades de cada 
uno de los clientes, como bebidas, servicios de 
papelería, internet, golosinas, y demás 
requerimientos de los clientes. 
 
36 
 
REQUISITOS LEGALES Como lo que se busca es realizar la expansión 
y el afianzamiento de Arlequín papelería y café 
en la ciudad de Bogotá, los requisitos 
solicitados para el funcionamiento de la misma 
han sido cumplidos en su totalidad, su 
actividad económica se encuentra registrada de 
manera legal, para su correcto funcionamiento. 
REQUISITOS TECNICOS En este caso no aplica, ya que lo que se 
pretende es realizar la expansióny el 
afianzamiento de un negocio que ya se 
encuentra funcionando. 
REQUISITOS OPERATIVOS Estos se encuentran establecidos en cada uno 
de las directrices establecidas por Arlequín 
papelería y café, buscando de esta forma un 
mejor funcionamiento. 
 
6.7.1 Desarrollo de la actividad y/o servicio 
“Arlequín Papelería y Café” en su proceso de expansión y afianzamiento ya empezó a efectuar 
los planes de mercadeo y estudio estratégico en cada una de sus áreas, desarrollando de esta 
forma e implementando los procesos que se han estructurado para tal fin, se ha planificado y 
analizado de forma sistemática. 
 También se han considerado algunos conceptos generales para que Arlequín Papelería y 
Café en su búsqueda de expansión y afianzamiento del negocio pueda ser más competitiva e 
 
37 
 
innovadora, por lo tanto se ha hecho énfasis en ESTRATEGIAS DE DIVERSIFICACION, que 
lo que busca es la ampliación de productos en la empresa, e implementación de nuevos productos 
en el mercado. 
 Por lo general, las empresas que apuestan por la diversificación buscan nuevos nichos de 
mercado o posibilidades comerciales, esto puede ser motivado por varias razones, que van desde 
las oportunidades de crecimiento hasta la puesta en marcha de planes de reestructuración. 
 Para Arlequín Papelería y Café diversificar implica en realizar un enfoque en aquellas zonas 
de los aspectos comerciales que se encuentran fuera del alcance de las empresas, y que, tras un 
estudio previo supone una oportunidad de negocio. 
 Esto se hace realidad cuando se apuesta por nuevos productos, cuando se dan nuevos 
enfoques, o simplemente la búsqueda de clientes potenciales. 
 
 
 
 
38 
 
7 Diseño Metodológico. 
7.1 Tipo de Investigación. 
7.1.1 Descriptivo. 
“Se ocupan de las características que identifican los diferentes elementos y componentes y 
su interrelación, cuyo propósito es la delimitación de los hechos que conforman el problema de 
investigación, estos estudios acuden a técnicas específicas en recolección de información como 
la observación, las entrevistas y los cuestionarios” (Mendez A, 2006, págs. 230-232); en el 
desarrollo de este trabajo de grado fueron usados estos métodos de investigación con el fin de 
obtener el diagnóstico del mercado, el cual permite identificar las características del objetivo, 
reconociendo así las formas de conducta y las actitudes de la población que se va a entrevistar, 
adicional se validaran los diferentes comportamientos que permiten mostrar las diferentes 
variables de la investigación. 
 - Características demográficas de unidades investigadas, (Méndez 2006) (número de 
población, distribución por edades, niveles de educación y estado civil). Corresponden a la 
población que está compuesta entre mujeres y hombres entre las edades de 20 a 50 años. 
- Descubrir y comprobar la posible asociación de las variables de investigación relación 
entre el precio y el consumo de un producto, como las variables económicas y sociales afectarían 
los precios, el manejo que se da a la mercancía, inventarios, proveedores. 
7.1.2 Población y muestra 
La población es el conjunto de todos los casos que concuerdan con una serie de 
especificaciones. Es la totalidad del fenómeno a estudiar donde las entidades de la población 
poseen una característica común la cual estudia y da origen a los datos de la investigación 
(Sampieri R, 1999), que para este trabajo de grado corresponde a: habitantes residentes del 
 
39 
 
sector, las empresas y colegios; la población objeto de estudio equivale a las personas de un nivel 
socioeconómico medio alto teniendo en cuenta la localización del negocio. 
La población constituida por los habitantes del barrio alcázares de Bogotá. Cuenta con una 
zona residencial de estratos 3 ,4 y 5 con 82.086 habitantes aproximadamente. 
Basados en la definición, el conjunto de la población a desarrollar corresponde a mujeres y 
hombres de 20 a 50 años de edad, que se encuentren en estrato 3, 4, 5 del sector de alcázares en 
la ciudad de Bogotá D.C. 
 HOMBRE MUJER TOTAL 
ESTRATO 3 16.786 12.344 29.130 
ESTRATO 4 15.775 16.357 32.132 
ESTRATO 5 11.727 9.097 20.824 
 TOTAL 
GENERAL 
 
82.086 
 
Tabla 1. Número de Población. Fuente: Secretaria distrital de planeación Localidad Barrios 
unidos, 2009 
 
Con esta información evidenciamos que el total de la población es de 82.086 habitantes Lo 
que corresponde a la población objeto de estudio de estrato 3, 4,5 en el barrio Alcázares de la 
ciudad de Bogotá D.C. 
Para determinar la muestra adecuada y determinación del número de encuestas a realizar, 
se utilizó el siguiente modelo estadístico. 
 
40 
 
En este caso se tomaron como estimadores p = 80% y q = 20% ya que como se especifica 
en la parte superior conocemos las características de la población 
 n = _ NZ2 p (1-p) ____ 
 (N -1) e2 + Z2 p (1-p) 
Dónde: 
• N = Total de la población 
• Z= 1.96 al cuadrado (si la seguridad es del 95%) 
• p = proporción esperada de respuestas afirmativas (en este caso 0,6) 
• q = 1 – p (en este caso 1-0.6 = 0.4) 
• e= Error estándar (5%) 
• n= Muestra 
 
Entonces: 
 n = _ (82.086) 1,962 0,8 (1-0,8)_______ , z = 1,96 Para un % confianza del 95% 
 (82.086-1) 0,052 + 1,962 0,8 (1-0,8) 
 
Es decir que, por el método estadístico, el número óptimo para realizar las encuestas es de 
407 personas, que corresponde a la muestra. 
 
 
41 
 
7.2 Métodos de investigación 
7.2.1 Técnica y recolección de información 
La técnica aplicada para la recolección de la información (encuestas) fue efectiva y 
permitió identificar los posibles clientes, la competitividad, las ventajas y desventajas de 
Arlequín Papelería y Café SAS y la calidad de los productos y servicios que ofrece. 
7.2.2 Método deductivo 
Méndez (2006) indica que “El conocimiento deductivo permite que las verdades 
particulares contenidas en las verdades universales se vuelvan explícitas; esto es, que a partir de 
situaciones generales se lleguen a identificar explicaciones particulares” (p. 240); aplicar este 
método en la empresa Arlequín papelería y café SAS, permitió analizar las diferentes situaciones 
que se presentan en el desarrollo de la actividad de la empresa, por medio de las pruebas 
estadísticas y las hipótesis generadas permitiendo determinar los procesos a implementar que 
proyecte buenos resultados en pro del cumplimiento del objetivo general de la empresa. 
Para el desarrollo de este trabajo se desarrollaron las siguientes fuentes: 
 INFORMACIÓN PRIMARIA INFORMACIÓN SECUNDARIA 
 Encuestas. 
 Entrevistas. 
 Documentos de la compañía. 
• Libros. 
•Navegadores: Alcaldía Local de Barrios 
unidos y Cámara de Comercio de Bogotá. 
• Medios de comunicación: El tiempo, El 
espectador y Portafolio. 
 
 
 
42 
 
Tabla 2 Fuentes Secundarias Elaborado Por Autores 
 
7.3 Instrumento de la investigación 
Este va dirigido a obtener una muestra e identificar las diferentes necesidades de la 
comunidad, con esta información se validará la viabilidad del desarrollo del plan de negocio para 
afianzamiento y expansión del plan de negocio creación de empresa de papelería y café en el 
sector Alcázares de Bogotá D.C. 
En la implementación de la información se aplicará el método de encuesta explicativa. 
Según (Sampieri R, 1999), la cual pretende establecer las causas de los eventos sucesos o 
fenómenos que se estudian; para el desarrollo de la encuesta se creó un cuestionario de fácil 
contestación, donde se medirá el nivel de aceptación de las personas por el servicio ofrecido de 
papelería café en el barrio Alcázares de Bogotá; el objetivo de la encuesta además de identificar 
las preferencias e intereses de los habitantes del sector, pretende: 
 Conocer y evaluar el perfil del cliente. 
 Identificar cuáles son las necesidadesdel cliente en este sector. 
 Identificar cuáles son los productos y servicios claves, que requiere el cliente. 
 Identificar y evaluar la posible competencia. 
La duración estimada para la encuesta es de 4 minutos y tendrá una metodología auto 
aplicada ya que está condicionada y dirigida a un nicho de perfil específico. 
Para la recolección de información se realizaron diferentes encuestas y entrevistas, tanto al 
dueño de Arlequín Papelería y Café S.A.S, como a sus colaboradores y clientes; adicionalmente 
se realizó un trabajo de campo, por medio de encuestas a posibles clientes en el sector de 
Alcázares en la ciudad de Bogotá D.C. 
 
43 
 
Diseño y realización: La encuesta ha sido desarrollada por los autores de la investigación. 
Universo: Hombres y mujeres de 18 a 50 años de estratos 3, 4,5 del sector de alcázares de la 
ciudad de Bogotá que se identifiquen con ser consumidores que se distinguen por tener hábitos de 
consumo amigables con el medio ambiente, son socialmente activos en apoyo de problemáticas 
ambientales y ávidos compradores de nuevos productos. 
 
7.4 Estudio de Mercado 
 
Caracterización del sector: en los últimos diez años los micros establecimientos pasaron hacer 
unos de los sectores más dinámicos de la economía. Según cálculos del departamento de 
planeación (2016), sobreviven más de 1.200.000 de micro negocios formales que emplean 
alrededor de 2.8 billones de personas. Las microempresas presentes en todas las ramas de la 
actividad económica, según planeación alcanzan un 38% en el sector comercial un 21% en el sector 
de servicios un 199% manufacturas y el 22% restante a otras actividades como la educación ciencia 
y tecnología. 
 
44 
 
 
Ilustración 5.Fuente: DANE – Micro 
 
7.4.1 Tendencias Mercado. 
La tecnología está siendo innovada y reinventada aceleradamente y se debe estar a la vanguardia 
con equipos de alta tecnología para que estén acorde a las necesidades de los consumidores. Como 
el 66% de los capitalinos usa el servicio de internet se pretende con el modelo de negocio dar 
facilidades a la comunidad, estudiantes empresas y demás usuarios del sector que cuenten con un 
espacio innovador y con equipos de última tecnología, así mismo ofrecer un espacio donde cuenten 
con la prestación de servicios como lo son los cyber cafe con un factor diferenciador de prestación 
servicios. 
 
7.4.2 Características del mercado 
 
 
45 
 
 El barrio alcázares cuenta con 82.000 (DANE 2009) habitantes, es un barrio de la localidad de 
barrios unidos con diversas vías principales de acceso por la carrera 72 y la NQS. Con variedad de 
colegios, parques, empresas al rededor del establecimiento de comercio. 
 
7.4.3 Mercado objetivo 
 
 El mercado potencial se encuentra conformado por los diversos segmentos de la población que 
participan en el sector de servicios de internet papelería y cafetería, dentro del cual se encuentra: 
la población de jóvenes que acostumbran a reunirse en los cibercafés para acceder a videojuegos 
en red; por estudiantes y padres que requieren asesoría para la búsqueda de información; por 
turistas que encuentran en los cibercafés la posibilidad de tener una vía para comunicarse con sus 
familiares y amigos y de tener un espacio donde compartir; por empleados que requieran acceder 
a internet para consulta o adquirir productos y servicios de forma rápida y económica. 
 
7.4.4 Análisis de la demanda 
 
En este punto se efectuó una encuesta, para los cual se diseñó un cuestionario con una serie de 
preguntas cerradas (ver anexo) con el fin de cuantificar la demanda, realizándose un diagnóstico 
de las necesidades en comunicaciones e internet, productos y servicios ofrecidos por el 
establecimiento en las cuales podremos identificar las costumbres, preferencias comportamiento 
de los potenciales clientes del negocio. 
 
 
46 
 
La población objeto de investigación está constituida por estudiantes, trabajadores dependientes, 
trabajadores independientes y turistas. Para efectos de la recolección de la información se tomó 
una muestra de 407 personas que reunieran los requisitos antes mencionados. La encuesta se 
realizó en forma aleatoria, antes de crear las preguntas de la encuesta se determinó cuáles eran 
los objetivos de la misma, estos fueron: 
 Cuantificar la demanda que tendrá el negocio. 
 Determinar el rango de edad de los usuarios frecuentes. 
 Determinar la residencia y la actividad a la que se dedican los encuestados 
 Conocer las necesidades y comportamiento de los usuarios 
 Conocer si visitan o el negocio tiene reconocimiento en el sector 
 
8 Plan de negocio para el afianzamiento y expansión de la empresa Arlequín Papelería y 
Café S.A.S. S.A.S. en el barrio alcázares de la ciudad de Bogotá D.C. 
8.1 Caracterización de la compañía 
La empresa Arlequín Papelería y Café SAS, está ubicada en la carrera 27 C N 71 -07, en el 
sector Alcázares de la ciudad de Bogotá D.C, fue fundada por un accionista quien inicialmente 
evidencio la falta de oportunidad laboral propia, y por esto decidió constituir la empresa el 28 de 
mayo de 2016; en la actualidad se dedica a la prestación de servicios correspondientes al acceso 
a internet, elaboración de trabajos documentales, servicio de fotocopiadora y comercialización de 
útiles de papelería; en su estructura administrativa, Arlequín Papelería y Café S.A.S cuenta con 
una persona para la atención de clientes, tres equipos de cómputo, dos vitrinas para el comercio 
de útiles de papelería, una fotocopiadora y un establecimiento alrededor de 15 metros cuadrados, 
en su estructura de mercado, no se ha realizado ningún tipo de trabajo publicitario, ni de análisis 
 
47 
 
de stakeholders (grupos o personas de interés), ni estudio de mercado, en su estructura 
financiera, no hay implementación de proyecciones de flujo de caja, de posible inversión, ni un 
pronóstico de ventas y gastos para una posible expansión y crecimiento. 
8.2 Desarrollo y análisis de la encuesta a posibles clientes 
a) Ficha técnica de la encuesta 
Diseño y realización: La encuesta ha sido desarrollada por los autores de la investigación. 
Universo: Hombres y mujeres de 20 a 50 años de estratos 3, 4,5 del sector de alcázares de 
la ciudad de Bogotá que se identifiquen con ser consumidores que se distinguen por tener hábitos 
de consumo amigables con el medio ambiente, son socialmente activos en apoyo de 
problemáticas ambientales y ávidos compradores de nuevos productos. 
Población Objetivo: Se realizó la encuesta a 400 personas de 20 a 50 años de edad de 
estratos 3, 4,5 de la ciudad de Bogotá, para obtener información en cuento a la aceptación de una 
papelería café. 
Tamaño de la muestra: 407 Personas pertenecientes al consumidor objetivo. 
Nivel de confianza: Del 95% y error 5%. 
Tipo de encuesta: Esta encuesta fue elaborada como aplicativo de diseño, basándonos en 
una herramienta web D 10 BLOG.(Google documentos) 
Formularios virtuales: Estas fueron realizadas mediante plataformas virtuales, en redes 
sociales de grupos de interés productos y vida sostenible en Colombia. 
Periodo de base: año 2017. 
Periodo de recolección de información: 05 de febrero al 16 marzo año 2017. 
b). Resultados de la investigación 
 
48 
 
Tabulación de la encuesta aplicada a hombres y mujeres de 20 a 50 años de edad entre 
estrato 3, 4, 5 de la ciudad de Bogotá. 
 
 
Ilustración 6.Encuesta Ubicación. Elaboración Propia 
De acuerdo a la muestra de 400 encuestas, se evidencia que el 52.7% de las personas encuestadas 
trabajan el en sector de alcázares, el 25.8% es residente en el barrio de alcázares, el 10.5% son 
estudiantes y el 11% no tiene ninguna relación con el sector. Lo que significa que tenemos un 
alto porcentaje de posibles compradores fijos en el sector. 
 
 
49 
 
 
Ilustración 7.Encuesta Rango de Edad. Elaboración Propia 
 
El 52.5% de personas encuestadas se encuentranen un rango de 18 a 25 años de edad, el 
22.1% entre 26 a 35 años de edad lo que significa que más de la mitad están en el en el rango de 
edad ideal, el 12,5 % de 36 a 50 años y el 12.9% de 50 años en adelante, 
 
 
 
50 
 
 
Ilustración 8.Decisión de compra. Elaborado Por Autores. 
El 56,4% de los encuestados frecuentan Arlequín papelería, lo que significa que existen un 40% 
clientes que no están familiarizados con los productos servicios ofrecidos lo que puede significar 
una oportunidad de incremento y fidelización clientes. 
 
 
51 
 
 
Ilustración 9.Encuesta –Horario de atención a. Elaboración propia 
 
El 44.8% de los encuestados coincidieron que el horario más apropiado es entre las 6:00 am y 
8:00 pm. Lo que permite tener una amplia cubertura en el sector en los horarios donde mayor 
afluencia de público existe en el sector. 
 
 
52 
 
 
Ilustración 10.Encuesta Ventajas Frente a la Competencia. Elaborado Por Autores. 
 
El 22.9% Opina que es un negocio integral donde se encuentra variedad a la hora de 
requerir un producto o servicio. El 16.9% afirma que el negocio presta un buen servicio, el 
14.8% indica que los precios son razonables según la oferta y demanda, un 15.3% asegura que la 
papelería tiene diversidad en productos lo que ayuda a la comunidad encontrar en un solo lugar 
lo que desee, la calidad en el servicio y la comodidad hacen que un 30.1% de los encuestados 
prefieran elegir comprar en Arlequín papelería café. 
 
 
53 
 
 
Ilustración 11.Frecuencia de visita instalaciones. Elaborado Por Autores 
El 60.9% de los encuestados frecuentan a diario Arlequín papelería lo que significa que se 
tiene más del 50% de los clientes fidelizados. 
 
 
54 
 
 
Ilustración 12.Encuesta –Servicio y calidad. Elaborado Por Autores. 
El 32.8% coinciden que el servicio de papelería es el más utilizado debido a las empresas 
colegios cercanos al negocio. El servicio de cafetería cuenta con un 23.9% el servicio de internet 
22%. Un porcentaje importante en el cual se pueden establecer mejoras para que su uso sea más 
frecuente. El espacio de entretenimiento y juegos está siendo cada vez más reconocido por los 
clientes del sector. 
 
 
55 
 
 
Ilustración 13.Encuesta cobertura. Elaborado Por Autores. 
El 78% de los encuestados afirman que la idea de negocio debería tener mayor cobertura ya 
que se cuenta con diversidad de productos y servicios que ayudan a la comunidad. El 8% de los 
encuestados les parece apropiado como está operando el negocio. 
 
Ilustración 14.Actividad. Elaborado Por Autores. 
 
56 
 
El 40% de las personas encuestadas son empleados en el sector, el 15% son residentes el 19% 
estudiantes el 13% trabajadores independientes y el 12% son turistas. Lo que nos puede permitir 
tener una la mayor parte de la población como clientes fijos. 
 
8.2.1 Conclusión encuesta 
De acuerdo a los objetivos proyectados se demuestra que la población objeto de estudio, 
tiene la percepción de que en el sector exista un negocio donde se encuentre variedad, calidad 
en productos y servicios y además cuente con un ambiente agradable. Y Arlequín Papelería 
café no es indiferente a las necesidades de los clientes según sus gustos preferencias. 
 
Esta encuesta fue elaborada basándonos en un modelo virtual de preguntas generadas hacia 
clientes. Donde se efectuaron entrevistas personales, las cuales nos proyectaron resultados 
de la percepción de los clientes que ayudaran al afianzamiento y expansión del negocio. 
 
8.3 Diseño de un plan de negocio para el afianzamiento y expansión 
El objetivo de este plan de negocio es afianzar y expandir la empresa Arlequín papelería y 
café SAS, en el sector Alcázares de la ciudad de Bogotá; con los antecedentes de esta empresa 
descritos en la caracterización de la compañía se pretende dar un crecimiento de innovación a 
Arlequín Papelería y Café SAS, el cual pretende llegar a obtener un establecimiento más robusto 
en infraestructura en aprovechamientos de espacios en la adquisición de nuevos quipos de 
cómputo, televisores, consolas juegos impresoras multifuncionales. Vitrinas sillas parasoles y 
elementos necesarios para la operación de administrativa de la empresa. 
 
57 
 
Arlequín Papelería y Café SAS, pretende cumplir con tres objetivos principales: a) 
Comercializar productos de papelería en alta diversidad, b) Servicio de cibercafé y c) Servicio 
de internet y de tecnología. 
Los productos a comercializar productos de papelería serán: Resma de papel, sharpies, colon, 
pegastik, micropuntas, bolígrafos, portaminas, lápiz, borradores, sacapuntas, bisturí, cartulina en 
pliegos, cartulina en octavos, papel silueta, fomy en octavos, octavos en pliegos, perforadoras, 
cosedoras, saca ganchos, separadores plásticos, A-Z, carpetas de cartón, carpetas plásticas, 
separadores numéricos, pos-id, separadores alfabéticos, clips, ganchos de cosedora, clips 
mariposa, CDS vírgenes, USB vírgenes, DVD vírgenes, marcadores, colores, resaltadores, 
reglas, escuadras, compas, calculadoras, papelería formato minerva, tijeras, gancho legajador, 
cinta salida, cinta transparente, cinta de enmascarar, humedecedor de dedos, dispensador de 
cinta, perforadoras de un hueco, correctores, huelleros, bandas de caucho, tarjeteros, plastilinas, 
elementos para maquetas de arquitectura, guillotinas de venta al por mayor y detal. 
Los productos a comercializar de cibercafé serán: Capuchino, macacino, tinto, café-late, café 
con leche, café-vainilla, café-caramelo, milo, jugos naturales, cocteles sin licor, pastelería, pasa 
bocas, confitería, bebidas gaseosas y no gaseosas. 
Los servicios a prestar de internet y tecnología serán: Alquiler de equipos de cómputo, telefonía 
nacional e internacional, fax, internet, juegos de video e línea, juegos de mesa. 
La idea de negocio de Arlequín papelería y café SAS, es integrar un espacio complementario 
con estos tres tipos de objetivos, donde este espacio se convierta en un lugar para “tertulia”, para 
relajación o cambio de ambiente con los compañeros de trabajo, amigos o familiares; un lugar 
integrado de tranquilidad y de buen agradado para desempeñar cualquier trabajo, realizar 
actividades o tareas universitarias, de colegio, laborales o familiares de cualquier tipo, usando los 
 
58 
 
servicios y productos de Arlequín; por ejemplo, un caso específico la elaboración de una 
maqueta, en los espacios de Arlequín, donde puedan adquirir los servicios de internet y 
tecnología, de cibercafé y de papelería, o sencillamente una invitación de amigos a los juegos de 
video o de mesa, acompañados de buen café y agradable espacio en el jardín. 
 
Par el desarrollo de este plan de negocio, continuación se presenta el planos y pre-diseño de 
del establecimiento que se pretende innovar. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
59 
 
Vista en plano: 
 
Ilustración 15.Plano. Elaborado por Autores. 
 
 
 
60 
 
Vista Oriental
 
Ilustración 16.Plano vista oriental. Elaborado Por Autores. 
 
Vista Occidental 
 
 
 
61 
 
Ilustración 17.Plano vista occidental. Elaborado Por Autores. 
8.4 Análisis de Mercado 
La estrategia de mercadeo radica en posicionamiento y diferenciación con respecto a la 
competencia, buscando su nicho de mercado. 
8.4.1 Objetivos 
 Identificar y analizar los proveedores con el fin de afianzar y fidelizar la operación 
comercial de la empresa, buscando calidad, precio y descuentos en los productos y 
servicios a adquirir. 
 Evaluar y establecer estrategias de ventas, para atraer nuevos clientes y alianzas 
comerciales, entregando calidad en los productos y servicios a un buen precio. 
 Establecer los canales de distribución para el desarrollo de la operación de Arlequín 
Papelería y Café SAS 
Para el desarrollo de estos objetivos referentes al análisis de mercado, es necesario evaluar: 
los proveedores, los distribuidores, los consumidores,