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Ing. María Eugenia Conde – Funciones y Procesos Organizacionales – FIUBA Organización de la Producción - Año 2022 
 
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Compras 
 
Las empresas no pueden producirlo todo. Por lo tanto, deben elegir los bienes y servicios necesarios que van 
a fabricar u ofrecer. De esto se encarga el área de compras de la empresa. La forma en que se compran estos 
bienes o servicios a terceros supone un factor clave en la competitividad de la empresa. Por lo tanto, tenemos 
que examinar muy de cerca el funcionamiento y la problemática del área de compras. 
Importancia y misión del área de compras 
La importancia del área de compras o de contratación puede estudiarse en varios niveles. 
Desde el punto de vista financiero: la política de compras contribuye a la rentabilidad de la empresa al afectar 
el coste de los componentes y por lo tanto el margen de beneficio de la empresa. 
Desde el punto de vista comercial: el área de compras permite suministrar productos de buena calidad, 
evitando al mismo tiempo el agotamiento de las existencias (algo que puede ser muy perjudicial para la imagen 
de una empresa). 
En el plano estratégico: el departamento de compras contribuirá a la competitividad de la empresa tanto en 
términos de costes como de plazos. 
Funciones del área de compras 
Distintos tipos de tareas importantes se llevan a cabo dentro del área de compras: 
Búsqueda de proveedores 
Ante los nuevos requisitos de materias primas o componentes, el departamento de compras de la empresa 
busca proveedores. La empresa, por lo tanto, pone por escrito las especificaciones que da a conocer a sus 
proveedores. Establece criterios que pueden variar según la naturaleza de la compra: plazos, calidad, 
condiciones de garantía. 
Evaluación y elección de proveedores 
El propósito de la evaluación del proveedor es evaluar la capacidad de los proveedores para satisfacer las 
necesidades de la empresa. Sobre la base de los criterios previamente establecidos por la empresa, se da una 
puntuación a cada uno. El proveedor con la puntuación más alta será el seleccionado por la empresa. Para ello 
debe tener en consideración: 
• Análisis de Industria: definir cantidad de proveedores disponibles para calificar – Definir el tipo de 
industria (competitiva, monopólica). 
• Definir estrategia de cotización y mandar pedidos de información y de cotización a proveedores 
seleccionados. 
• Definir proveedor/ proveedores seleccionados y confirmar acuerdo. 
Acuerdo Marco 
En empresas grandes, o con consumos periódicos de determinados insumos, se suelen establecer los 
denominados “acuerdo marco”. En él, se establecen la condiciones particulares de las compras futuras: Definir 
claramente el servicio /producto (especificaciones), incluir detalles de modos de entrega/ tipos de servicio etc. 
Es clave definir precisamente nuestras necesidades. Definir precio acordado: puede ser un precio fijo, o precio 
 
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x volumen. Definir cláusulas especiales acordadas: control por índices de gestión: penalidades o incentivos según 
resultados de índices. Definir plazo vigencia y cláusulas de salida. 
Trabajo en conjunto con el proveedor 
Para que el trabajo en el área de Compras contribuya a afianzar el plan estratégico de la empresa (largo 
plazo), el trabajo con los proveedores debe tender a consolidar relaciones de larga duración, de alguna manera 
pensar en el proveedor como un socio de nuestro negocio. Esto se vuelve aún más necesario cuando la empresa 
aspira a la Certificación de la calidad, ya que un requisito es tener proveedores con calidad asegurada. Al trabajar 
con ellos en este sentido, se logran varios otros beneficios: 
• Mejoras en cadena de abastecimiento. 
• Acuerdos con respecto a Inventarios en consignación. 
• Acuerdos en cuanto a formas de entrega mas eficiente: Tanques/barriles etc. 
• Optimización de fletes. 
• Entender la dinámica de los mercados y anticiparse a cambios en la industria 
• Pueden aparecer nuevos jugadores / nuevas tecnologías. 
• Proveedores existentes pueden presentar problemas financieros/ capacidad. 
Certificación de proveedores 
Es importante la documentación de todo lo actuado, en general en todas las áreas de la empresa, en Compras 
en particular, el historial de cada proveedor, de cara a no tener que buscar antecedentes antes de efectuar 
cualquier decisión. Esta documentación permite conocer datos tales como: 
• Historia de entregas: calidad; precio y servicios 
• Sistema de calidad 
• Trazabilidad de PT y materias primas 
• Protocolos 
• Procesos controlados 
• Adecuados depósitos 
• Cuidado del medio ambiente 
• Solidez financiera 
 
Compras: algunas consideraciones 
Muchas veces las empresas se enfrentan a la decisión de comprar vs fabricar, en particular cuando se trata 
de insumos o partes que, si bien cuentan con la tecnología para producirlas, no constituyen el objeto de su 
negocio. Varios elementos entran en la evaluación, como los costos de provisión, lotes, calidad, 
almacenamiento, tiempos, know how. 
Otro elemento importante es la comparativa entre proveedores, en el caso de que haya opciones múltiples 
en el mercado, es usual llevar índices de cumplimiento, tanto de plazos como de calidad, que complementan la 
decisión que puede realizarse en base a precios. 
Distintas son las consideraciones a tener en cuenta si se trata de compras de única vez o si los insumos o 
servicios se reciben con regularidad en forma recurrente. También reciben un tratamiento diferenciado aquellas 
compras que se realizan en mercados de varios ofertantes o a proveedores monopólicos, el poder de 
negociación es bien diferente en ambos casos. Del mismo modo, si el insumo es estándar o se trata de un 
producto con especificaciones particulares o hecho a medida de las necesidades de la empresa. Finalmente, en 
 
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relación a los recursos organizacionales, determinar la necesidad de contar con estructura para realizar compras 
de insumos importados. 
Tipos de compras 
Productivas 
Todo lo relacionado con materias primas y materiales de empaque relacionado con la producción. 
No productivas 
Todas las compras que no están relacionadas con materiales necesarios para producir: Servicios de 
Computación, autos, edificios- En este sector también se incluyen máquinas y repuestos, contratación de 
servicios de comedor, limpieza, seguridad, etc. 
Compras en la estructura 
Tipos de Organizaciones de Compras: 
En general en las grandes organizaciones, Compras Estratégicas tiene el rol de definir el proveedor y definir 
condiciones comerciales, pero no se encargan de pedir los materiales para la producción regular: esa 
responsabilidad cae dentro del área de planificación. 
En países como Argentina con alta inflación, la necesidad de departamentos de Compras robustos son clave, 
ya que la necesidad de negociación es continua (los precios suben constantemente). 
Indicador de performance (KPI) 
Precios pronosticados vs precios reales 
Evolución de precios 
Proyectos de ahorro: generalmente se pide un % de ahorro sobre el presupuesto: ej.: 5 – 6 % - depende de 
la industria y la situación económica ( inflación, etc.) 
Principio de Pareto 
El principio de Pareto es también conocido como la regla del 80-20 y recibe este nombre en honor a Wilfredo 
Pareto, quien lo enunció por primera vez. 
Pareto, Wilfredo (1848-1923) era un economista y sociólogo italiano 
que basó su principio de que la mayor parte de la inversión de los 
materiales se concentra en un pequeño número de artículos. Defendió su 
tesis del valor y la legitimidad del concepto de equilibrio general, 
considerando la interdependencia general de todas las variables 
económicas. 
Pareto enunció el principio basándose en el denominado conocimiento 
empírico. Observó que la gente ensu sociedad se dividía naturalmente 
entre los «pocos de mucho» y los «muchos de poco»; se establecían así 
dos grupos de proporciones 80-20 tales que el grupo minoritario, formado 
por un 20% de población, ostentaba el 80% de algo y el grupo mayoritario, 
formado por un 80% de población, el 20% de ese mismo algo. 
 
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El análisis de Pareto, también conocido como análisis de ABC, es un buen indicador para diseñar una 
adecuada planificación de las compras, en virtud del examen minucioso que se realiza con los diversos artículos 
existentes en almacén, clasificados en tres grupos (A, B y C); aquí la base del análisis es el valor que tienen los 
artículos consumidos. 
Si todos los artículos del inventario se listan, y para cada artículo se procede a multiplicar el coste unitario 
por la cantidad que se utiliza en un año determinado, se obtendrá el valor del consumo anual. 
Si se clasifican dichos artículos conforme a su valor, se obtendrá un listado de todos los que se tienen en el 
inventario, ordenados conforme a su valor. 
 
 
Una vez realizado este ejercicio, se observa que aproximadamente el 80% del coste de los materiales es 
atribuible al 20% de los artículos almacenados, que se denominan artículos tipo A. 
Los artículos tipo B se consideran intermedios; representan el 15% del valor del consumo, y constituyen 
también el 30% de los artículos almacenados. 
Los artículos tipo C son heterogéneos y de poco valor; son muy numerosos (50% del total de los artículos 
almacenados), y muestran una parte insignificante del coste de los materiales almacenados, además de tener 
una rotación lenta, y que siguiendo con el ejemplo representan el 5% del valor del consumo. 
Por lo tanto, este análisis permite concluir que la mayor atención debe estar en los artículos tipo A, 
estableciendo controles estrictos, formas precisas y adecuadas para las compras que realice una empresa, en 
virtud de la inversión que representan. 
Lote óptimo de compra 
Uno de los modelos de inventario más conocido es el denominado lote óptimo de compra, conocido por sus 
siglas en inglés EOQ (Economic Order Quantity). Se trata, posiblemente, del modelo más utilizado en las 
empresas de gran tamaño. 
Para realizar el cálculo se utiliza una fórmula matemática desarrollada a tal efecto: Lote óptimo de compra 
es igual a la raíz cuadrada de dos veces la demanda anual por el costo de pedido entre costo de mantenimiento. 
 
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Punto de pedido 
Es el nivel de stock en el cual se hace necesario colocar una nueva orden, de manera que el material llegue a 
tiempo y no se produzca una ruptura de stock. El punto de pedido es el nivel de existencias en el cual, con base 
en criterios, debemos reponerlas, siendo nuestro objetivo evitar un desabastecimiento. 
Datos: 
El tiempo necesario para el trámite interno para requerir el material 
El tiempo necesario para el pedido de cotización 
El tiempo necesario para selección del proveedor y emisión de la orden de compra 
El tiempo de entrega del proveedor (fabricación y despacho) 
 
A= costo emisión OC 
S = demanda anual 
C = precio unitario 
 i= tasa tenencia