tesis31

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ANALISIS DE LAS OPORTUNIDADES Y RETOS DE LOS FABRICANTES DE 
MUEBLES DE MADERA EN BOGOTA ANTE LA POSIBILIDAD DE EXPORTAR A LOS 
ESTADOS UNIDOS 
 
 
 
 
 
 
 
CLAUDIA PATRICIA LEMUS AVILA 
 
 
 
 
 
 
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA 
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS 
 DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS 
BOGOTA 
2008
 1 
 
 
 
 
ANALISIS DE LAS OPORTUNIDADES Y RETOS DE LOS FABRICANTES DE 
MUEBLES DE MADERA EN BOGOTA ANTE LA POSIBILIDAD DE EXPORTAR A LOS 
ESTADOS UNIDOS 
 
 
CLAUDIA PATRICIA LEMUS AVILA 
 
 
 
Taller de Grado II 
Propuesto como referencia para optar al titulo de 
 ADMINISTRADORA DE EMPRESAS 
 
 
ING. JAIRO ANDRES ZAPATA MBA 
PROFESOR AREA NEGOCIOS INTERNACIONALES 
 
 
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA 
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS 
ADMINISTRACION DE EMPRESAS 
BOGOTA 
2008 
 2 
 
 
 
 
 
Nota de Aceptación 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Firma del presidente del jurado 
 
 
 
 
 
 
 
 
Firma del jurado 
 
 
 
 
 
 
 
Firma del jurado 
 
 3 
 
 
 
 
TABLA DE CONTENIDO 
 
 
INTRODUCCION 5 
 
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 6 
 
1.1. ANTECEDENTES 6 
 
1.2. FORMULACION 8 
 
2. JUSTIFICACION 10 
 
3. OBJETIVOS 12 
 
3.1. OBJETIVO GENERAL 12 
 
3.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS 12 
 
4. MARCO REFERENCIAL 13 
 
4.1. MARCO CONCEPTUAL 13 
 
4.2. MARCO TEORICO 15 
 
5. METODOLOGIA 19 
 
6. ESQUEMA TEMATICO 20 
 
6.1. ANALISIS DEL SECTOR DE MUEBLES DE MADERA 
EN BOGOTA 20 
 
6.1.1. Descripción del Producto 21 
 
6.1.2. Precios y Márgenes comerciales 21 
 
6.1.3. Principales Fabricantes en Bogotá 22 
 
6.1.4. Empresas Exportadoras 23 
 
6.1.5. Promoción y Publicidad 24 
 
 4 
 
 
 
6.2. ANALISIS DEL SECTOR DE MUEBLES DE MADERA 
 EN ESTADOS UNIDOS 25 
 
6.2.1. Productos con posibilidades 27 
 
6.2.2. Esquema de Comercialización 28 
 
6.2.3. Preferencias de los Consumidores 28 
 
6.3. PLAN ESTRATEGICO EXPORTADOR DE COLOMBIA 30 
(1999 – 2009) 
 
6.4. PRINCIPALES PROBLEMAS PARA EXPORTAR 31 
A ESTADOS UNIDOS 
 
6.5. ANALISIS DE OPORTUNIDADES Y RETOS AL INGRESAR 33 
A ESTADOS UNIDOS 
 
6.5.1. Análisis de las cinco fuerzas de Porter en Estados Unidos 34 
 
6.5.2. Análisis DOFA 37 
 
6.5.3. Mezcla de Marketing 39 
 
6.5.3.1.Producto 39 
 
6.5.3.2.Precio 40 
 
6.5.3.2.Plaza 41 
 
6.5.3.3.Promoción 43 
 
7. RECOMENDACIONES Y CONCLUSIONES 45 
 
BIBLIOGRAFIA 49 
 
ANEXOS 50 
 
 5 
 
 
 
 
 
 
 
INTRODUCCION 
 
 
 
El presente trabajo de grado se presenta como iniciativa propia para contribuir al 
desarrollo y progreso del país, generando recomendaciones que puedan aprovechar los 
empresarios bogotanos al momento de introducir sus productos al mercado 
estadounidense, concientizándolos acerca de los retos y amenazas que enfrentan, pero 
también mirando con positivismo la apertura de nuevas oportunidades y posibilidades de 
crecimiento, permitiéndoles ser más competitivos en la elaboración de sus productos. 
 
Como uno de los principales aportes resalto la necesidad de los empresarios, en general, 
al invertir en investigaciones de mercado, tecnología y medios de desarrollo que les 
permitan aumentar sus posibilidades de penetración a otros mercados. 
 
Igualmente, valoro el trabajo que actualmente adelanta el Gobierno Nacional en aras de 
lograr la asociatividad, contribuyendo a la financiación de estudios especializados por 
entes gubernamentales y privados al alcance de los empresarios, procurando una Bogotá 
mejor. 
 
Es imperativo que el sector identifique las oportunidades y retos en un nuevo mercado 
como es el de Estados Unidos con un previo análisis de sus fortalezas y amenazas, donde 
el sector pueda ejecutar un plan de acción que le permita la integración de la cadena 
productiva hacia delante y hacia atrás, imprimiendo a su trabajo industrial la ética, 
sostenibilidad de los recursos, conservación del medio ambiente y la responsabilidad social 
como determinante en el progreso del país. 
 
Mi formación como profesional Javeriana me permite contribuir ampliamente con mis 
conocimientos, en los diferentes sectores a la hora de desempeñarme laboralmente, dada 
mi formación integral dirigida a buscar cada día que más personas disfruten de una mejor 
calidad de vida y las empresas incorporen dentro de su razón de ser la ética y 
responsabilidad social, las cuales permitirán entregar a nuestras descendencias mejores 
posibilidades. 
 
 6 
 
 
 
 
 
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 
 
 
1.1. ANTECEDENTES 
 
La importancia de este trabajo radica en identificar las oportunidades que ofrecen a los 
empresarios bogotanos fabricantes de muebles de madera, las exportaciones de sus 
productos hacia Estados Unidos, visualizando los productos con posibilidades de acogida 
en el mercado estadounidense, las empresas con posibilidades de negociación dadas las 
características de sus productos, aprovechando todo su potencial, en enfocar nuevas 
oportunidades de negocio que contribuyan al desarrollo económico del país. 
Igualmente se generan recomendaciones referentes a los impactos organizacionales y 
estratégicos a la hora de enfrentar los nuevos retos. Información dirigida a los 
empresarios bogotanos fabricantes de muebles de madera, fundamentada en la 
información de la industria al interior de Bogotá, obtenida de fuentes secundarias y el 
análisis del sector en Estados Unidos, elaborado por la firma Araujoibarra y asociados en 
asociación con la Cámara de Comercio de Bogotá(1). 
Colombia registra un importante incremento en las exportaciones al mercado de Estados 
Unidos al comparar el promedio obtenido en los siguientes dos lapsos de tiempo (1996-
1999 y 2000-2004), se encuentra que los productos más importantes por su crecimiento 
fueron: farmacéuticos (se triplicaron), combustibles (se duplicaron), muebles de madera 
con un crecimiento del (84%), plásticos (52%), prendas de vestir (47%), hierro y acero 
(46%) y vehículos (41%).(2) 
Para el primer semestre del año 2005 las exportaciones colombianas hacia Estados Unidos 
alcanzaron un valor de US$ 3.833,7 millones representando el 37,6% del total exportado, 
convirtiéndose en el principal destino de las exportaciones colombianas. 
 
El comercio potencial de los muebles de madera en Estados Unidos, para el 2004 
representó US$ 9.3 millones, mientras que en el 2005 las exportaciones colombianas a 
Estados Unidos ascendieron a US$ 9.5 millones representados en 1.478 toneladas.(3) 
 
En 2007 las ventas al exterior en el sector de muebles y productos de madera alcanzaron 
los US$ 150,9 millones, US$39,2 millones de dólares más que en 2006. Sobresale la 
exportación de muebles para armar o modulares. Por otro lado, las pymes han tenido una 
participación importante en la producción de las estibas para la actividad exportadora. 
 
(1) http://localhost/bop/camara_comercio.htm. Capturado noviembre de 2007
.
 
(2) http://ut.edu.co/investigacion/seminario/exportar/estudios/muebles/g4.htm. Capturado Enero 2008. 
(3) http://localhost/bop/camara_comercio.htm. Capturado noviembre de 2007Fuente Analdex. Datos Ministerio de Comercio, Industria y 
Turismo. 
http://localhost/bop/camara_comercio.htm
http://ut.edu.co/investigacion/seminario/exportar/estudios/muebles/g4.htm
http://localhost/bop/camara_comercio.htm
 7 
 
 
 
 
Aunque las ventas al exterior han aumentado, del total de las compañías de la cadena 
madera-muebles, no más de un 10% son exportadoras y aún les falta ampliar acción en el 
mercado nacional, pues la mayoría solo produce para su región. (4) 
Según Álvaro Gómez Escalante, Gerente de Manufacturas de PROEXPORT, en 2005 las 
exportaciones de muebles superaron todas las expectativas “con un crecimiento 
sobresaliente frentea las exportaciones no tradicionales del país”. Junto con el dinamismo 
exportador, también creció la oferta exportable así como el número de empresas 
nacionales en los mercados externos, (mientras que en 2002 – 844 compañías facturaron 
muebles en el exterior, en 2005 este número creció a 1.125) con un crecimiento de 33% 
en tres años.(6) 
Según PROEXPORT, los principales destinos de las exportaciones de muebles en 2005 
fueron: Estados Unidos, con una participación de 29% y unas ventas por 24.3 millones de 
dólares; Venezuela 26% por 22.2 millones de dólares; Panamá 8% por 6.7 millones; 
Ecuador 6% por 4.9 millones; y Puerto Rico 5.5% por 4.6 millones de dólares. Las 
exportaciones a estos cinco mercados representaron en el período, el 75% de las ventas 
totales de muebles colombianos al mundo. 
La mayor participación dentro de las exportaciones de la cadena es el de muebles para el 
hogar (43,3%), seguido por los muebles para oficina y de uso industrial (11,1%).(5) 
Los principales productos de exportación de este sector son muebles modulares y de 
madera para dormitorio, partes de muebles, sillas en madera y mobiliario para oficina. 
Los muebles nacionales se caracterizan por ser innovadores en su diseño y estar 
manufacturados bajo altos estándares de calidad, “Ambos factores les han permitido ir 
ganando terreno en los mercados foráneos”.(6)
 
"El año 2005 fue el mejor de los últimos 10 años", dice Jorge Enrique Camacho, 
presidente de Pizano S.A., al hablar de las ventas de su compañía. La situación para el 
sector fue igualmente buena. La recuperación de la construcción y el incremento de las 
exportaciones permitieron un crecimiento superior al 10%. 
De acuerdo con estudios de Bancolombia, la industria creció por la venta de muebles, por 
la introducción de los muebles listos para armar en almacenes como Homecenter y por la 
euforia del crédito hipotecario. Por ejemplo, las ventas de Challenger en 2005 se 
incrementaron 25% "dinamizadas por la construcción, carpintería, remodelación de baños 
y cocinas", sostiene Hernán Ceballos, asesor de gerencia de esa firma. 
 
(4) http://www.proexport.com.co/ 
(6) http://www.exportapymes.com/comercio-exterior-america-esp/colombia-avanza-en-exportacion-de-muebles. Capturado enero de 2008
 
(5) 
http://www.et.edu.co/investigacion/seminario/exportar/estudios/muebles
 
(6) 
http://www.exportapymes.com/comercio-exterior-america-esp/colombia-avanza-en-exportacion-de-muebles. Capturado enero de 2008
 
http://www.exportapymes.com/comercio-exterior-america-esp/colombia-avanza-en-exportacion-de-muebles.%20Capturado%20enero%20de%202008
http://www.exportapymes.com/comercio-exterior-america-esp/colombia-avanza-en-exportacion-de-muebles
 8 
 
 
 
Por su parte, las exportaciones de madera en 2005 crecieron 3,3%, los principales 
destinos fueron Estados Unidos y Venezuela.(7)
 
Los estudios adelantados por la firma Araujo Ibarra para el año 2008, confirman la 
necesidad de encontrar mercados alternativos y nuevos aliados comerciales como retos 
que impone la globalización en la actual coyuntura; sin embargo, también estas medidas 
son sinónimo de diversificación de mercados, que se traducen en crecimiento económico e 
internacionalización de los negocios. 
Son muchos los mecanismos utilizados por los gobiernos para facilitar a los empresarios 
acceder a nuevos mercados, por ejemplo, los tratados de libre comercio, acuerdos 
económicos, políticas arancelarias, integraciones económicas, entre otras. El reto es 
identificar aquel socio comercial, que mejor se ajuste a las condiciones de los bienes y 
servicios nacionales. 
Asegurar la estabilidad de las empresas exportadoras en el tiempo y disminuir los riesgos 
de depender de pocos clientes es el objetivo principal de una estrategia de diversificación 
de mercados.(8) 
La libertad de mercado en cuanto a los aranceles permite que las empresas Colombianas 
fabricantes de muebles entren más fácil en mercados grandes y exigentes puesto que los 
aranceles son del 0%; esto se debe principalmente a la aprobación de la Ley de 
Preferencias Arancelarias Andinas, el cual hace que en todos los eslabones de la cadena el 
arancel aplicado sea igual o menor al arancel nominal simple; y las actuales negociaciones 
de un Tratado de Libre Comercio entre Estados Unidos y Colombia, representan así más 
oportunidades para el desarrollo del sector.(9) 
 
1.2. FORMULACIÓN 
 
Los índices de productividad alcanzados por la industria son un factor importante para 
continuar compitiendo con los productos del exterior. Sin embargo, los fabricantes en 
Estados Unidos seguirán buscando la opción de desarrollar estrategias conjuntas o 
asociaciones con países en donde se puedan fabricar ciertas líneas de productos en donde 
ellos han dejado de ser competitivos. Los muebles de precio bajo son aquellos que se 
hacen a gran escala, que se ven bien y que su periodo de vida no es más de tres años, 
por lo que algunos de ellos van con los estilos de moda. Aquí el mercado está dominado 
por los países asiáticos y algunas fábricas de productos americanos. En el mueble de 
precio y diferenciación alta, Italia y Canadá son los principales proveedores. 
 
(7) 
http://www.dinero.com/wf_InfoArticulo.aspx?IdArt=25826. Capturado enero de 2008
 
(8) http://portal.araujoibarra.com/biblioteca-y-articulos/destacados-araujo-ibarra-1/destacados-araujo-ibarra. Capturado Octubre de 2008
 
(9) 
http://www.dane.gov.co. Capturado marzo de 2008
 
http://www.dinero.com/wf_InfoArticulo.aspx?IdArt=25826
http://portal.araujoibarra.com/biblioteca-y-articulos/destacados-araujo-ibarra-1/destacados-araujo-ibarra
http://www.dane.gov.co/
 9 
 
 
 
Lo anterior permite visualizar que las posibilidades de éxito en el mercado se pueden 
concentrar principalmente en los muebles de costo y diferenciación media y media alta, 
generando como objetivo de esta investigación el interrogante: ¿Qué oportunidades tienen 
los fabricantes de muebles de madera bogotanos al penetrar este mercado y cuáles son 
sus retos? 
Igualmente se plantea el siguiente cuestionamiento que contribuirá al desarrollo de esta 
investigación: 
 ¿Estos productos son competitivos en el mercado de Estados Unidos? 
 ¿Cuáles son las principales oportunidades y amenazas que enfrentan al ingresar al 
mercado estadounidense? 
 ¿Cuáles son los productos con mayores posibilidades en el mercado 
estadounidense? 
 10 
 
 
 
 
 
2. JUSTIFICACION 
 
Como consecuencia de la globalización las compañías establecen sus actividades 
comerciales en sitios óptimos, dada la reducción de las barreras comerciales y los cambios 
en las tecnologías de la comunicación, de la información y del transporte. La inversión 
extranjera directa se ha producido en oleadas, las importaciones han penetrado más 
profundamente y las presiones competitivas han aumentado en todas las industrias a nivel 
mundial. 
Contando con el conocimiento previo de que los negocios internacionales comprenden 
exportaciones, importaciones e inversión extranjera directa, este proyecto se concentrará 
únicamente en las exportaciones de muebles de madera a los Estados Unidos. 
Así mismo sin desconocer que los frentes de destino pueden ser desde los vecinos del 
CAN, seguido por otros países de América Latina, Centro América, Estados Unidos, Europa 
y otros continentes, se focalizará en los Estados Unidos de Norte América como socio 
estratégico para comercializar muebles de madera. 
Los argumentos que soportan las razones para limitar el análisis a las exportaciones a los 
Estados Unidos son: 
1. La exportación es una alternativa estratégica para ganar utilidades. 
2. La oportunidad abierta con la firma de un TLC con Estados Unidos. 
3. El tamaño tan atractivo del mercado en Estados Unidos, representando una 
oportunidad. 
4. La cercanía por ubicación geográfica en relación a los demás competidores, 
facilitandola logística de operación. 
5. Estados Unidos es el principal importador mundial, tanto de bienes como de 
servicios. 
6. La dinámica de exportaciones desde Colombia a Estados Unidos, destacando el 
crecimiento promedio anual en los últimos años. 
7. El marcado incremento en la participación de este sector en las exportaciones de 
Colombia a Estados Unidos. 
8. En la economía de Estados Unidos no se ha desarrollado con éxito esta actividad, 
constituyéndose en un mercado potencial para ser suplido mediante la 
importación. 
Del mismo modo, la investigación se concentrará en los muebles de madera, por lo 
siguiente: 
1. Es intensivo en mano de obra especializada por tradición. 
2. Agrega valor a los productos naturales. 
3. Es intensivo en Recursos Naturales Renovables. 
 11 
 
 
 
4. Se tiene ventaja competitiva en la producción de madera. Colombia cuenta con 
excelentes núcleos forestales en diferentes Departamentos, suelos con aptitud 
forestal comercial sin restricciones. 
5. La facilidad en el desarrollo de los diferentes estilos requeridos a preferencia de los 
clientes, por parte de los empresarios bogotanos. 
6. Representa una ventaja competitiva la calidad de la materia prima utilizada en la 
elaboración de los muebles. 
7. El arancel que los productos pagan desde Colombia y desde el resto del mundo es 
del 0%. 
8. Adaptabilidad a los requerimientos y exigencias del cliente. 
Igualmente, el estudio se focaliza sobre los empresarios en Bogotá por los siguientes 
aspectos: 
1. Bogotá se constituye en el principal punto de comercialización y es la ciudad que 
refleja un mayor crecimiento económico en el país. 
2. La cercanía en ubicación para facilitar el estudio. 
3. Los empresarios han experimentado la competencia. 
4. Combina tamaños pequeña, mediana y gran empresa. 
5. Calidad de los productos y tiempo de respuesta. 
 12 
 
 
 
 
 
3. OBJETIVOS 
 
 
3.1. OBJETIVO GENERAL 
 
Analizar las oportunidades y retos que enfrentan los fabricantes de muebles de madera en 
Bogotá, ante la posibilidad de exportar a los Estados Unidos, elaborando un documento 
dirigido a los empresarios objeto de estudio, el cual facilitará su decisión de penetración 
en el mercado estadounidense. 
 
3.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS 
 
 Describir el Sector de Muebles en Estados Unidos y Bogotá en cuanto a 
características del producto, preferencias, promoción y distribución. 
 
 Identificar si los empresarios bogotanos y sus productos son competitivos en el 
mercado de Estados Unidos. 
 
 Determinar cuáles son las principales oportunidades y retos que enfrentan los 
empresarios bogotanos al ingresar al mercado de Estados Unidos. 
 
 Suministrar los productos con mayores posibilidades en el mercado 
estadounidense. 
 
 Entender, explicar y aportar las conclusiones y recomendaciones para enfrentar el 
problema. 
 13 
 
 
 
 
 
4. MARCO REFERENCIAL 
 
 
4.1. MARCO CONCEPTUAL 
 
Oportunidad 
 
Sección de un comercio en la que se establece una conveniencia de tiempo y de lugar que 
se puede aprovechar para obtener un resultado. 
 
Reto 
 
Objetivo o empeño difícil de llevar a cabo, y que constituye por ello un estímulo y un 
desafío para quien lo afronta. 
Exportación 
Mercancías o productos que se elaboran en un país y se comercializan fuera del mismo. 
TLC 
Acuerdo económico que permite el libre comercio entre los países. 
Sector 
 
Conjunto de empresas o negocios que se engloban en un área diferenciada dentro de la 
actividad económica y productiva. 
Destino 
Lugar, meta o punto de llegada para determinado fin. 
Empresario 
 
Titular propietario o directivo de una industria, negocio o empresa. 
 
Compañía 
 
Sociedad o junta de varias personas unidas para un mismo fin, frecuentemente mercantil. 
Industria 
Conjunto de operaciones materiales ejecutadas para la obtención, transformación o 
transporte de uno o varios productos naturales. 
 14 
 
 
 
Mercado 
Conjunto de actividades realizadas libremente por los agentes económicos, operaciones 
comerciales que afectan a un determinado sector de bienes. 
Competitividad 
Capacidad de enfrentarse a otros similares con la posibilidad de liderar por desempeño. 
Líneas de Producto 
Aquellos bienes que aun siendo iguales en apariencia, es decir, con un mismo estilo y 
diseño, difieren en tamaño, precio y calidad. Las líneas de producto deben responder a 
las necesidades y gustos de los consumidores. 
Inteligencia de Mercados 
Se constituyen en investigaciones de mercados que nos permiten analizar las tendencias 
de consumo y poder prever la cantidad y localización de los mercados más rentables para 
un determinado tipo de bien o servicio. 
Hipótesis 
Aquello que se encuentra debajo de algo, sirviéndole de base o fundamento. Supone una 
verdad que permite iniciar una cadena de razonamientos que luego pueden ser 
verificados. 
Consumidores 
Son los compradores finales de cualquier bien o servicio. 
Globalización 
Tendencia de los mercados y de las empresas a extenderse, alcanzando una dimensión 
mundial que sobrepasa las fronteras nacionales. 
Estrategia 
El arte de emplear todos los elementos para lograr unos objetivos específicos, implica una 
profunda integración. 
Posicionamiento 
Corresponde a la determinación del segmento al que se dirige un producto o servicio, 
mediante un análisis serio. 
 15 
 
 
 
4.2. MARCO TEORICO 
 
Los aportes que se brindan a los empresarios bogotanos al entrar al mercado de Estados 
Unidos se sustentan en las teorías y los autores referidos a continuación: 
Las principales teorías que explican el patrón del comercio internacional en conjunto son: 
La Teoría de la ventaja comparativa(10) de David Ricardo sugiere que es lógico para un 
país especializarse en la producción de aquellos bienes que pueda producir de manera 
más eficiente y adquirir los que no conserven esta relación, el libre comercio ilimitado 
resulta en un incremento de la producción mundial y la apertura de un país al libre 
comercio estimula el crecimiento económico, generando un incremento en las ganancias. 
El modelo de Heckser-Ohlin(11) sostiene que el patrón del comercio internacional está 
determinado por las diferencias en la dotación de factores. Además, esta teoría predice 
que los países exportarán aquellos bienes que hacen uso intensivo de factores localmente 
abundantes e importarán aquellos bienes que hacen uso intensivo de factores localmente 
escasos. 
La propuesta básica de la teoría del ciclo de vida del producto(12) de Raymond 
Vernon, es que el comercio internacional tendrá lugar no cuando existe ventaja absoluta 
en la producción de un bien, como argumentaba Smith, sino en situaciones de diferencia 
en los costos comparativos. Así, Ricardo destacó dos conceptos interrelacionados –la 
especialización y la ventaja comparativa – de forma que cada nación debe centrarse en 
aquellas actividades que le puedan proporcionar una mayor ventaja comparativa y 
abandonar otras en las que no puede obtener ventaja. 
El modelo de Porter(13) consiste en el análisis de las cinco fuerzas con el fin de descubrir 
qué factores determinan la rentabilidad de un sector industrial y de sus empresas. Para 
Porter, existen 5 diferentes tipos de fuerzas que marcan el éxito o el fracaso de un sector 
o de una empresa: 
1. Amenaza de entrada de nuevos competidores. El mercado o el segmento no son 
atractivos dependiendo de si las barreras de entrada son fáciles o no de franquear por 
nuevos participantes, que puedan llegar con nuevos recursos y capacidades para 
apoderarse de una porción del mercado. 
2. La rivalidad entre los competidores. Para una empresa será más difícil competir en un 
mercado o en uno de sus segmentos donde los competidores estén muy bien 
posicionados, sean muy numerosos y los costos fijos sean altos, pues constantemente 
 
(10) HILL, Charles W. L. Negocios Internacionales. México. Mc Graw Hill. 2007. 740p(11) ibid.,p.92. 
(12) ibid.,p.534. 
(13) http://es.wikipedia.org/wiki/An%C3%A1lisis_Porter_de_las_cinco_fuerzas 
 16 
 
 
 
estará enfrentada a guerras de precios, campañas publicitarias agresivas, promociones y 
entrada de nuevos productos. 
3. Poder de negociación de los proveedores. Un mercado o segmento del mercado no será 
atractivo cuando los proveedores estén muy bien organizados gremialmente, tengan 
fuertes recursos y puedan imponer sus condiciones de precio y tamaño del pedido. La 
situación será aún más complicada si los insumos que suministran son claves para 
nosotros, no tienen sustitutos o son pocos y de alto costo. La situación será aún más 
crítica si al proveedor le conviene estratégicamente integrarse hacia delante. 
4. Poder de negociación de los compradores. Un mercado o segmento no será atractivo 
cuando los clientes están muy bien organizados, el producto tiene varios o muchos 
sustitutos, el producto no es muy diferenciado o es de bajo costo para el cliente, lo que 
permite que pueda hacer sustituciones por igual o a muy bajo costo. A mayor organización 
de los compradores, mayores serán sus exigencias en materia de reducción de precios, de 
mayor calidad y servicios y por consiguiente la corporación tendrá una disminución en los 
márgenes de utilidad. La situación se hace más crítica si a las organizaciones de 
compradores les conviene estratégicamente sindicalizarse. 
5. Amenaza de ingreso de productos sustitutos. Un mercado o segmento no es atractivo si 
existen productos sustitutos reales o potenciales. La situación se complica si los sustitutos 
están más avanzados tecnológicamente o pueden entrar a precios más bajos reduciendo 
los márgenes de utilidad de la corporación y de la industria. 
HIDALGO(14) complementa la presentación de las teorías y adiciona otra que pueden ser 
importante para el desarrollo de este trabajo: 
El Modelo de Geo – negocios plantea que cuando se tiene por objeto actividades 
rentables estas tienden a expandirse. Se refiere a la relación entre geografía y la política 
internacional. Tiene tres tipos de variables: Las condicionales que nos indican si existe o 
no posibilidad para los negocios internacionales, basado en las características del 
producto, determinando las posibilidades de que los beneficios sean mayores a los costos. 
Las motivacionales que nos indican si la empresa tiene algo que ganar ofreciendo el 
producto a nivel internacional y su grado de motivación, basado en el horizonte 
geográfico, acceso a los recursos y su situación de ventaja o desventaja competitiva en el 
mercado. Por último las variables de control basadas en acciones restrictivas o 
potenciadoras por parte de los países, como impuestos y programas de incentivos. 
La vertiente del Marketing Internacional de Dirección(15), destaca la importancia del 
triángulo de información para el marketing internacional, la inteligencia de mercados e 
investigación de marketing internacional. Considerando notable que la investigación 
incluya información de inteligencia de mercado e investigación previamente adquiridos 
 
(14) HIDALGO, Carlos F. Introducción a los Negocios Internacionales. 1993 
(15) HILL, Charles W. L. Negocios Internacionales. México. Mc Graw Hill. 2007. 740p 
 17 
 
 
 
sobre si la empresa debe penetrar en un mercado y las alternativas de penetración, 
reuniendo factores económicos internacionales.
 
La decisión de entrada a los mercados internacionales, analizada por BARBER y 
DARDER(16) destaca la importancia del análisis y selección de los mercados 
internacionales, el ajuste producto mercado en cada país y la exportación como forma de 
entrada. 
Este análisis establece que los métodos para seleccionar los mercados son muy variados, 
abarcando desde la simple intuición hasta los modelos matemáticos. Este proceso tiende a 
ser el resultado de una combinación de juicios analítico-racionales y factores subjetivos 
basados en el contexto de la empresa e independientemente del método utilizado se trata 
de detectar las oportunidades y los posibles riesgos asociados a cada mercado. 
En cuanto al ajuste del producto en el mercado de cada país, explica que este consiste en 
eliminar como candidatos a ingresar los productos a los países donde se superan los 
niveles de riesgo que se esta dispuesto a tolerar y adaptar el producto a las exigencias 
del nuevo mercado, realizando el esfuerzo necesario para darlo a conocer, identificando 
los aspectos claves de demanda en cada país o estado. 
Del mismo modo concluye que analizar la estructura de la competencia ayuda a vislumbrar 
hasta que punto la empresa será capaz de captar ventas. 
Por otra parte se refiere a las formas de entrada a los mercados mediante la exportación, 
resaltando que esta es la forma de entrada mayoritaria como primera vía de penetración 
de un mercado, diferenciando exportación indirecta y directa. Exportación Indirecta – 
La empresa vende a través de intermediarios independientes que se encargan de las 
complicaciones de la operación. La principal desventaja es la total ausencia de control 
sobre las estrategias de marketing aplicadas a l producto, recibe escasa información del 
mercado. Exportación Directa – Implica un mayor compromiso de nivel de recursos 
pero se obtiene una sustancial mejora en el control de las operaciones foráneas 
garantizando a los clientes un mejor servicio posventa. 
En términos de Dirección Estratégica JARILLO(17) menciona el producto desde una visión 
detallada. Plantea tres partes de estudio que son: El Marco Competitivo, Configurando la 
empresa y La estrategia en acción. 
Destaca que no todos los negocios tienen las mismas posibilidades de beneficio, por esto 
es necesario utilizar las características estructurales de un sector económico, para crear 
una posición competitiva ventajosa, que proteja los beneficios de la empresa de los 
ataques de los competidores. 
 
(16) 
BARBER, José Pla Y DARDER, Fidel León. Dirección de Empresas Internacionales. 2004.
 
(17) 
JARILLO, José Carlos. Strategic Logic.2003
 
 18 
 
 
 
La formulación de la estrategia implica la elección de una ventaja competitiva a conseguir 
y la configuración de la empresa a lo largo de tres dimensiones que determinan su fuerza: 
el ámbito del producto (qué se quiere producir); el ámbito de empresa (qué hace la 
empresa) y el ámbito territorial (en qué área geográfica se quiere competir). 
En su contenido, el libro recoge los principales avances que se han realizado en los últimos 
años, especialmente en Estados Unidos, en el terreno de Administración de Empresas, 
realizando una puesta en práctica. 
Desde el punto de vista de la teoría de los Negocios Internacionales HILL(18) aporta la 
estrategia y estructura de los negocios internacionales en cuanto a estrategia, 
organización, penetración y alianzas estratégicas. Desde el punto de vista de la Operación 
de Negocios, destaca la exportación y la importancia del Marketing e investigación en el 
ámbito internacional. 
Plantea la empresa como cadena de valor, considerando que las actividades primarias de 
una empresa tienen que ver con la creación del producto, su comercialización y entrega a 
los compradores, al igual que el servicio después de la venta como actividad de marketing. 
JOHNSON Y SCHOLES(19) profundizan en el análisis estratégico del entorno con el 
análisis de las cinco fuerzas en el entorno competitivo, identificando las amenazas de 
entrada, la amenaza de los productos sustitutos, la rivalidad entre competidores e 
identificación de la posición competitiva de la organización. Profundiza el análisis de 
competencias y núcleo de competencias, resaltando el análisis DAFO y Factores críticos de 
éxito. 
 
(18) 
HILL, Charles W. L. Negocios Internacionales. México. Mc Graw Hill. 2007. 740p
 
(19) 
JOHNSON, Ferry y SCHOLES Kevan. DirecciónEstratégica. 2003
 
 19 
 
 
 
 
 
5. METODOLOGIA 
 
Será inductiva, es decir; a partir de un problema concreto. Ante la posibilidad para los 
fabricantes de muebles de madera bogotanos de exportar sus productos a los Estados 
Unidos, se explicará este impacto y se plantearan conclusiones y recomendaciones sobre 
el mismo. 
1. Entender el problema: 
 Revisar fuentes de estudios de inteligencia de mercados como el programa 
Business Oportunity Program USA 2006, desarrollado por la firma Araujoibarra y 
asociados en asociación con la Cámara de Comercio de Bogotá, el cual suministrará 
información para facilitar el análisis de viabilidad en las exportaciones de muebles 
de madera, para los empresarios en Bogotá, hacia el mercado de Estados Unidos. 
 Se investigarán otros estudios de mercado e inteligencia de mercados 
desarrollados por Legiscomex, Proexport y el Departamento Nacional de 
Planeación. 
 Revisar artículos especializados en el sector de muebles de madera y las 
exportaciones hacia Estados Unidos. 
 Se consultarán revistas como M y M Muebles y Madera, Dinero y otras 
publicaciones que nos permitan obtener cifras globales y del sector. 
 Se consultarán los diferentes autores que permitan sustentar el estudio, 
relacionando los principales en la bibliografía. 
 Se consultarán diferentes estudios relacionados con el tema, publicados en 
internet. 
 Comparar los planteamientos en la exportación de muebles de madera a Estados 
Unidos, suministrados por las diferentes fuentes de información. 
 
2. Explicar el problema: 
 Seleccionar dentro del marco teórico expuesto los modelos que contribuyen a 
facilitar el análisis y brindar respuesta a los interrogantes planteados. 
 Aplicarlos al caso. 
3. Conclusiones y Recomendaciones: 
Se dará respuesta concreta a los interrogantes planteados 
 ¿Estos productos son competitivos en el mercado de Estados Unidos? 
 ¿Cuáles son las principales oportunidades y amenazas que enfrentan al ingresar al 
mercado estadounidense? 
 ¿Cuáles son los productos con mayores posibilidades en el mercado 
estadounidense? 
 20 
 
 
 
 
 
6. ESQUEMA TEMATICO 
 
 
6.1. ANALISIS DEL SECTOR DE MUEBLES DE MADERA EN BOGOTA 
 
Bogotá genera casi el 30% de la producción nacional, concentra cerca del 40% 
de las transacciones de comercio exterior de bienes del país, es el centro de 
servicios del país, el principal centro empresarial y la sede principal de la mayoría 
de las entidades: financieras y de la Administración Pública Nacional. 
 
Estados Unidos es el principal socio comercial de Bogotá. Adicionalmente, 
Colombia se encuentra en proceso de negociación de un Tratado de Libre 
Comercio (TLC), que afectará de manera distinta a cada una de las actividades 
económicas a su interior, dependiendo de su grado de integración comercial con 
ese país y de su estructura productiva. 
 
Bogotá tiene el reto de alcanzar un nivel de crecimiento económico (por lo 
menos del (5%) superior al actual (3%) para reducir a un dígito las altas tasas de 
desempleo (14,7%) y mejorar la calidad de vida de sus habitantes, necesita 
fortalecer su integración con los mercados internacionales, en especial con sus 
principales socios comerciales, entre los que se destacan: Estados Unidos, 
Venezuela, Ecuador, Perú y México. 
 
Entre los principales productos de exportación en Bogotá, se encuentran los 
muebles de madera sin restricciones arancelarias importantes por que están 
incluidos en el ATPDEA. Las principales dificultades son de carácter no arancelario 
y por los elevados niveles de competitividad de los principales proveedores de 
otros países, ante lo cual, los empresarios tienen el reto de transformar su 
estructura empresarial para elevar el valor agregado de sus productos con 
diferenciación y orientación a nichos dinámicos. También, se requiere mejorar el 
acceso a los canales de comercialización y el posicionamiento de marcas. 
 
Para los empresarios el acceso y permanencia en el mercado de Estados Unidos 
está asociado a productos de mayor calidad y mejor presentación, con 
certificación de calidad, oportunidad en la entrega y mejores precios que los de 
la competencia.(20) 
 
La Encuesta Anual Manufacturera, realizada por el DANE(21), consolida la 
información de 331 empresas dedicadas a la fabricación de Muebles en Bogotá, 
estas contribuyen con el 1% del Producto Interno Bruto y generan 
 
(20) http://camara.ccb.org.co/contenido/contenido.aspx?conID=771&catID=86 
(21) 
http://www.bogota.gov.co/portel/libreria/php/frame_detalle.php?h_id=21611&patron=01
 
 21 
 
 
 
aproximadamente 15.532 empleos. Los fabricantes tienen mayor presencia en los 
sectores de Barrios Unidos, Puente Aranda, Engativá y Suba. 
 
En la actualidad estas empresas han incrementado sus exportaciones y también 
han crecido llegando al 21.56% de la producción nacional de muebles. 
 
En este sentido, las exportaciones de muebles alcanzaron los 144 millones de 
dólares en el 2006 con un crecimiento del 22.8%, los principales destinos de 
exportación de muebles son: Estados Unidos, Venezuela, Chile, Ecuador y 
Panamá. 
 
El mercado de artículos para el hogar alcanzó en el 2005 la cifra de 3,7 billones de 
pesos con un crecimiento de 26.4% con respecto al año 2004. Esta categoría 
representó el 15% del comercio minorista. Mientras la inflación cerró el 2006 en 
4.48%, el incremento en los precios de los muebles fue de 4.74%. 
 
 
6.1.1. DESCRIPCIÓN PRODUCTO 
 
 
940330 Muebles de madera del tipo de los utilizados en oficinas 
940340 Muebles de madera del tipo de los utilizados en cocinas 
940350 Muebles de madera del tipo de los utilizados en dormitorios 
 
Los muebles bogotanos se caracterizan por su excelente calidad y diseño, 
elaborados a base de 4 tipos de madera principalmente, como son: Guayacán, 
Roble, Flor Morado y Cedro. En general se ofrece en el mercado todo tipo de 
precios, calidades, incluso se fabrican muebles en pino y eucalipto a un costo 
más bajo. 
 
Por otra parte se encuentra suficiente surtido en los principales puntos de 
distribución de la ciudad, teniendo al alcance todo tipo de muebles. Se 
encuentran muebles elaborados en materia sólida don de el precio no es muy 
importante pero si el diseño y muebles con tecnología de empaque plano y 
diseño listo para armar. 
 
 
6.1.2. PRECIOS Y MÁRGENES COMERCIALES 
 
 
Los precios tienen una gran variación dependiendo del tipo de producto que se 
busque; influye mucho en los precios que se manejan en este sector, el que sea o 
no un trabajo más artesanal, o el tipo de material con el que se trabaje, teniendo 
mayor costo, Flor morado, guayacán y el Roble. De igual manera sucede si la 
totalidad de los materiales con los que se fabrica el mobiliario son nacionales o 
importados, por ejemplo, los muebles de madera con manijas de aluminio 
 22 
 
 
 
importadas, resultan tener un aumento en el precio debido al concepto 
exclusividad y al importe de traslado de los mismos. 
 
No existe en Colombia ningún tipo de normatividad que sugiera precios de venta 
al público, comportamiento que obedece a los criterios que puedan utilizar los 
fabricantes en la elaboración de sus productos. 
 
 
6.1.3. PRINCIPALES FABRICANTES EN BOGOTÁ 
 
 
MUEBLES EL CID S.A. 
Contacto Tomás Gerardo García Martínez 
Teléfono 57-1-713 50 60 
Fax 57-1-713 30 04 
Dirección Cra. 68 D # 39 F-20 Sur. Bogotá. 
E-mail cidmueb@gaitana.interred.net.co 
Página Web www.mueblesdecolombia.com/muebleselcid/ 
Establecimientos dedicados a la fabricación de muebles para oficina y el hogar, y 
a la venta de los mismos. 
 
MUEBLES Y ACCESORIOS LTDA. 
Contacto Álvaro Parra Ruiz 
Teléfono 57-1-667 12 67 
Fax 57-1-415 40 93 
Dirección Autopista Norte, costado oriental, Kilómetro 16, Calle 230. Bogotá. 
Fabricación y venta de muebles de madera para el hogar. Venta de artículos de 
decoración para elhogar. 
 
MULIPROYECTOS 
Contacto Francisco Walteros - Gerente Comercial Nacional. 
Roberto Téllez – Gerente Comercial Región 
Teléfono 57-1-610 18 00 
Fax 57-1-611 23 13 
Dirección Carrera 15 No. 77-75, Piso3, Oficina 101. Bogotá 
E-mail multicorreo@multiproyectos.com.co 
Página web www.multiproyectos.com.co 
Fabricación de muebles para oficina. 
 
CRITERIO by SIMCO 
Contacto Evelio Álvarez – Gerente 
Teléfono Fábrica: 57-1-724 30 77 / 31 55 
Show Room: 57-1-635 53 24 / 13 / 52 79 / 90 
Dirección Fábrica: Calle 49 Sur No. 72 B-23. Bogotá 
Show Room: Calle 93B No. 11A-84. L. 206. Bogotá 
E-mail simco@andinet.com 
 23 
 
 
 
Producto: Fabricantes de muebles en madera para oficina, hogar y carpintería. 
Manejan una línea contemporánea. 
 
AREA LOFT S.A. 
Contacto Piedad Ramírez – Asistente de Gerente 315 855 09 35 
Teléfono 57-1-216 33 89 
Fax 57-1 216 33 89 – Solicitar línea de fax 
Dirección Avenida 19 No. 146-30. Bogotá 
Fabricación de muebles contemporáneos en madera. 
 
CUEROS Y DISEÑOS 
Contacto Alejandra Márquez 
Teléfono 57-4-541 04 02 
Fax 57-4-541 04 06 
Dirección Carrera 43 A No. 16 Sur-99. Bogotá 
E-mail purocuerosis@epm.net.co 
Página Web www.purocuero.net 
Fabricantes de muebles en cuero, madera y tela. 
 
TUGO S.A. 
Contacto Sergio Aparicio – Gerente Comercial 
Teléfono 57-1-240 58 80 
Fax 57-1-240 57 84 
Dirección Cra. 54 # 82-05 
Página Web www.tugo.net 
Comercialización de muebles y accesorios para el hogar, oficinas e instituciones. 
 
 
6.1.4. EMPRESAS EXPORTADORAS 
 
NIT NOMBRE EMPRESA 
8300321813 C.I.SELECTA EBANISTERIA ARQUITECTONICA LTDA 
8170008593 CABKO S.A 
8600170051 CHALLENGER S.A. 
8605290682 COLOMBIANA DE DISEÑO INDUSTRIAL LTDA. 
8600507531 DIST - PLEX S.A. 
8001203904 EGLAR CONSTRUCTORES SA 
8300060578 EL MUEBLE SUIZO JUNIOR S LTDA 
8301052769 EZGO STUDIO S.A 
8600334194 FAMOC DE PANEL S.A. 
8605178339 FORMAS DE MADERA S.A. 
8605122788 IANNINI COMERCIALIZADORA DE MUEBLES Y CIA LTDA 
8600021221 IMA INDUSTRIA ARTICULOS DE MADERA 
8600253621 IMER S A 
 24 
 
 
 
8300419895 INDUSTRIA DE MUEBLES EMANUEL LTDA 
8600514477 INDUSTRIAS CRUZ HERMANOS S.A. 
8600672915 INDUSTRIAS EXPORENSO S.A. 
8300396167 INDUSTRIAS METALICAS CRUZ MR LTDA 
8300607083 INDUSTRIAS ROD CORTES S.A. 
794736314 JOSE ENRIQUE CARO ACERO 
8600417683 MADECONCRETOS LTDA. 
8605227538 MADERARCO C.I. LTDA 
8909002971 MANUFACTURAS MUÑOZ S.A. 
8903112745 MEPAL S.A. 
8600596874 MULTIPROYECTOS S.A 
8600030091 PIZANO S.A. 
Fuente: Proexport 
 
 
6.1.5. PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD 
 
Los muebles bogotanos se caracterizan por ser innovadores en su diseño y estar 
manufacturados bajo altos estándares de calidad. La promoción de los 
productos en estudio, se realiza en una gran proporción, a través de brochures y 
folletos promocionales de los mismos. Son publicaciones gratuitas que 
generalmente llegan a las residencias en forma de catálogo, realizando una 
muestra de los productos ofrecidos; principalmente, aquéllos que están en 
promoción. 
 
Los grandes gastos en publicidad, no son característicos de estas empresas, pues 
tienen mucho peso las recomendaciones y experiencias conocidas con los 
productos. 
 
Al ser muchas de las fábricas las comercializadoras de los productos, son ellos 
quienes corren con los gastos de la publicidad, pero en el caso de haber 
representación de marcas exclusivas, es la marca extranjera quien asume los 
gastos por concepto de promoción. 
 
Adicionalmente, existe una serie de publicaciones especializadas que permiten al 
consumidor elegir entre distintas opciones, tales publicaciones tienen hoy más 
salida ante la creciente necesidad de amoblar inmobiliarios. Por este motivo, ya 
no es exclusivamente el arquitecto quien compra la revista, sino el consumidor 
final, lo que hace que se vuelva cada vez más exigente en cuanto al diseño y 
calidad del producto. Estas publicaciones especializadas son Revista M & M, 
Mobiliari, Casaviva y Axxis. 
 
 
 
 
 25 
 
 
 
6.2. ANALISIS DEL SECTOR DE MUEBLES DE MADERA EN ESTADOS UNIDOS 
 
La industria de muebles para el hogar en Estados Unidos está integrada por 
fabricantes de muebles de madera, madera tapizados, muebles de metal, 
colchones, y muebles para oficina. 
 
Un factor que ha impactado a la industria del mueble ha sido el aumento en las 
importaciones de productos provenientes de otros países, que ha motivado a las 
grandes empresas a establecer nuevas estrategias de producción y promoción 
de sus productos, y que en muchos momentos los ha llevado a tomar decisiones 
de cerrar parte de sus plantas productivas. 
 
Otras más, se han tenido que declarar en quiebra, como resultado de la 
desaceleración del sector. Ante un mercado deprimido muchas empresas 
americanas han tenido que buscar nuevos esquemas de producción y establecer 
alianzas estratégicas a fin de tratar de asegurar su sobrevivencia. Cada vez más 
los fabricantes norteamericanos están enviando parte de su producción a China 
y países asiáticos con el fin de disminuir costos de producción, supervisando la 
calidad y los tiempos de entrega. 
 
La recesión de 2001 provocó una crisis del sector de mueble de oficina en Estados 
Unidos. Como resultado, muchas empresas del sector cerraron, se produjeron 
fusiones y absorciones y las supervivientes realizaron cambios de estrategia 
empresarial, materializados en sustitución de gamas de producto, deslocalización 
o supresión de líneas poco rentables. 
 
Tras este período de crisis, el sector de mueble de oficina muestra signos de 
recuperación en los últimos dos años. Según la Business and Institutional Furniture 
Manufacturer’s Association (BIFMA), Asociación de productores estadounidenses 
de mueble de oficina e institucional, el sector creció un 11% en 2005 respecto al 
año anterior y se espera un crecimiento sostenido para el futuro próximo. 
 
En el segmento de pequeña y mediana empresa, las innovaciones en la 
demanda van enfocadas a mueble con diseño sostenible y la ergonomía. El 
mercado hace que se genere una necesidad de diferenciarse para atraer 
clientes entre la amplia competencia. 
 
Los productores chinos están ampliando su gama de productos, ofreciendo 
producto tradicional de poco diseño, coste bajo y baja calidad, al interior 
disminuye la producción local, La producción local se concentra 
fundamentalmente en tres estados: Michigan, Indiana y Pennsylvania.(22) 
 
 
(22) 
http:// http://www.araujoibarra.com/ 
 
 
 26 
 
 
 
Los principales proveedores de Muebles de Madera en Estados Unidos son en su 
orden: China con el 49%, Canadá con el 11% y Tailandia con el 4.9%. 
 
Durante el período 2000 – 2004 las importaciones de Estados Unidos desde China y 
Tailandia aumentaron 26% y 14% respectivamente; mientras que las importaciones 
origen Canadá se redujeron 2%. 
 
A continuación se muestra una tabla de resumen que contiene los principales 
productos importados para el año 2005, por Estados Unidos, pertenecientes al 
sector de Muebles de Madera, el cual permite visualizar sus preferencias, las 
cuales se concentran en asientos para el hogar, muebles para el hogar y para la 
cocina.(23) 
 
PRODUCTO 
VALOR IMPORTE 
2005 VARIACION 
Sillas con marcos de madera, tapizadas 119,601,615 22,1 
Asientos para la casa con marcos de madera 1,327,058,928 14,7 
Asientos con marcos de madera tapizados 52,792,080 17,1 
Sillas para la casa 161,401,516 13,3 
Muebles de madera del tipo usado en la 
cocina 175,927,831 14,4 
Muebles para la casa 247,892,349 14,8 
Consultor: Araujo Ibarra Asociados S.A. 
 
Los productos de este sector ingresan principalmente a los Estados Unidos por vía 
marítima (66%). El flete promedio por kilogramo que ingresó por vía marítima es de 
US$0.40 y el precio promedio por kilogramo que llegó por esta misma vía es de 
US$3.07. 
 
China,Canadá y México son los principales proveedores de muebles de madera 
para Estados Unidos, Colombia fue el proveedor número 37 en el ranking del año 
2005, ganando 8 puestos frente al año 1999, con un crecimiento promedio anual 
de 24.7% desde 1999 al 2005. 
 
China e India, seguidos por Taiwán e Italia son los países que más pagaron 
impuestos de importación en los productos del sector exportados al mercado de 
EEUU. 
 
El 50% de las importaciones de los Estados Unidos de productos del sector muebles 
ingresan por 5 distritos, siendo Los Ángeles el de mayor participación, seguido por 
Detroit, Laredo, New York y Seattle. 
 
Colombia presenta un comportamiento importante con productos de este sector 
en el mercado de EEUU, pues registra un crecimiento de 24.7%, y aumentó su 
 
(23) 
http://www.araujoibarra.com/
 
 27 
 
 
 
participación en el mercado al pasar del puesto 45 en 1999 al puesto 37 en el 
2005.(24) 
 
Latinoamérica cuenta con amplias posibilidades de incrementar su participación 
en el mercado de muebles en Estados Unidos, pese a la creciente presencia de 
los productos chinos que debido a los bajos precios, están llegando a un mayor 
número de consumidores. Para ello, es importante que los fabricantes refuercen la 
presencia cuidando aspectos importantes como son el control de calidad, el 
empaque y los tiempos de entrega de los productos, mejorando las ventajas 
competitivas ante los productos no sólo chinos, sino también frente a los de 
Taiwán, Indonesia, Malasia y Tailandia que están mostrando un crecimiento 
continuo en este mercado. 
 
 
6.2.1. PRODUCTOS CON POSIBILIDADES 
 
 
Los países que representan una mayor amenaza para Centroamérica, el Caribe y 
Suramérica son China y Taiwán, los cuales han aumentado su participación en el 
mercado americano. Los índices de productividad alcanzados por la industria son 
un factor importante para continuar compitiendo con los productos del exterior, 
sin embargo los fabricantes en Estados Unidos seguirán buscando la opción de 
desarrollar estrategias conjuntas o asociaciones con países en donde se puedan 
fabricar ciertas líneas de productos en donde ellos han dejado de ser 
competitivos. Los muebles de precio bajo son aquellos que se hacen a gran 
escala, que se ven bien y que su periodo de vida no es más de tres años, por lo 
que algunos de ellos van con los estilos de moda. Aquí el mercado está 
dominado por los países asiáticos y algunas fábricas de productos americanos. 
 
En el mueble de precio medio y medio alto, Italia y Canadá son los principales 
proveedores, además de los fabricantes locales. 
 
Los productos con mayores oportunidades son los muebles para el hogar y oficina 
elaborados en los siguientes estilos o líneas: 
 
 Mueble de madera estilos clásico y británico. 
 Réplicas de mueble antiguo en madera. 
 Mueble de madera estilo contemporáneo. 
 
 
 
 
 
 
 
(24) 
http://portal.araujoibarra.com/biblioteca-y-articulos/destacados-araujo-ibarra-1/destacados-araujo-ibarra. Capturado Octubre de 2008
 
http://portal.araujoibarra.com/biblioteca-y-articulos/destacados-araujo-ibarra-1/destacados-araujo-ibarra
 28 
 
 
 
6.2.2. ESQUEMA DE COMERCIALIZACIÓN 
 
 
Los canales de comercialización más comunes en el mercado de los Estados 
Unidos para muebles son los que se describen a continuación, sin embargo, 
dependiendo del nicho de mercado al que se quiere abastecer, la empresa 
deberá establecer un esquema de comercialización adecuado y eficiente. 
 
 Exportador/ Minorista. El exportador vende directamente al minorista 
en el mercado de destino. Se presentan dos variantes: 
 
 Exportador / Intermediario. En este canal de distribución se localizan 
a los representantes de ventas, que promueven los productos en un 
área de influencia específica a través de centros de exhibición o por 
medio de agentes de ventas independientes y su porcentaje de 
distribución es entre el 15 y 20% de los pedidos. 
 
 Distribuidores/ Mayoristas. Adquieren la mercancía directamente del 
fabricante la promueven en forma directa entre intermediarios. 
 
 Fabricante/ Distribuidor. Cuentan con esquemas muy definidos de 
distribución, por lo que normalmente negocian directamente con los 
fabricantes y proveedores extranjeros. 
 
 Agentes de Compra. Personal especializado que tiene como 
función realizar compras directas para grandes tiendas, cadenas 
departamentales y minoristas que manejan grandes volúmenes, 
siendo responsables de todo el proceso desde la selección y 
compra del producto hasta la entrega en el destino final. 
 
 Ventas por Catálogo. Esquema muy popular de distribución directa 
al consumidor, que en muchas ocasiones solicitan exclusividad de 
modelos o piezas de acuerdo con especificaciones. 
3 
 
6.2.3. PREFERENCIAS DE LOS CONSUMIDORES 
 
El precio y el servicio son los principales intereses de los consumidores. Por lo tanto, 
el mantenimiento de bajos niveles de precio y la eficiencia operacional son los 
factores más importantes a considerar por un fabricante que desee tener un 
margen de rentabilidad estable y atractivo en un creciente mercado de precios 
cada vez más competitivo. 
 
La industria continúa presentando una fuerte tendencia a la fusión empresarial 
dada la creciente vulnerabilidad a la que se han visto sujetos los pequeños y 
medianos empresarios por las altas exigencias del mercado. 
 29 
 
 
 
El consumidor de muebles busca muebles funcionales y a la vez estéticos, hay una 
marcada preferencia por los muebles reconstruidos o remanufacturados o los 
muebles tipo listos para armar como una manera eficiente de disminuir los costos. 
 
El mercado para la industria de muebles de alto diseño y en general toda la 
industria de los artículos contemporáneos para amoblar esta creciendo a un ritmo 
superior que el del mercado total, igualmente los muebles tapizados en cuero 
muestran un incremento en ventas por cambios en las necesidades y gustos de los 
consumidores y la preferencia por mayor calidad. 
 
Un estilo muy popular en decoración en Estados Unidos se caracteriza por el uso 
de maderas oscuras y pocos accesorios de acuerdo con este estilo el mobiliario 
en cada habitación debe ser mínimo y debe transmitir calidez y fortaleza, se usan 
piezas antiguas al estilo Country, en los tapizados prevalecen los colores neutros y 
la mezcla de texturas. 
 
En cuanto a los comedores las características más buscadas son durabilidad y 
funcionalidad, que se puedan sentar hasta 8 personas con comodidad, la 
madera de roble es muy apetecida por su solidez y porque tiene un aspecto 
casual y formal al mismo tiempo. 
 
Llama mucho la atención el mobiliario labrado a mano y en color caramelo, otros 
colores muy populares son el crema, arándano y jade especialmente en el 
mobiliario más casual (comedores para cocina por ejemplo), en estos comedores 
casuales se prefiere el roble y el peltre (aleación metálica de estaño y plomo), en 
cuanto a los comedores formales los colores caoba y cereza siguen siendo los 
preferidos a pesar de que otros colores como el ceniza y los robles más oscuros 
van muy bien con estilos más contemporáneos. 
 
Otra característica que llama la atención es el hecho de que los muebles tengan 
cubierta de protección contra manchas como huellas, removedor de esmalte, 
blanqueador, vinagre, alcohol, café. Etc. 
 
En cuanto a los consumidores más jóvenes se inclinan hacia las líneas más simples 
con tendencia en la sicología del color, bajo la creencia de que el color afecta a 
las personas tanto física como psicológicamente por lo que estos se convierte en 
un factor importante para escoger el mobiliario. 
 
Los consumidores jóvenes entre 20 y 30 años están comprando mobiliario 
moderno cuyo estilo se basa en estilos de losaños 20΄s, 30΄s y 40΄s con colores 
rojos, azules, naranjas, verdes, amarillos e incluso ciruela y púrpura para 
contrarrestar estos colores fuertes se incluyen piezas accesorias como sillas y sofás 
estilo “Loveseats” que pueden venir cubiertos con materiales hechos con mezclas 
de lana color gris, café o negro. 
 
 30 
 
 
 
En cuanto a los muebles para niños, los padres piensan básicamente en dos 
aspectos: 
 
 Que parte del mobiliario de bebes pueda ser usado por ellos hasta la 
adolescencia 
 Que cumpla con todos los estándares de seguridad para los bebes 
 
 
 
6.3. PLAN ESTRATEGICO EXPORTADOR DE COLOMBIA 1999 – 2009 
 
 
El Ministerio de Comercio exterior en el desarrollo del plan estratégico exportador 
1999 – 2009, ha definido el mercado estadounidense como uno de los mercados 
prioritarios para las exportaciones colombianas. 
 
Desde esta óptica el presente estudio aporta elementos fundamentales de 
información a los empresarios colombianos que busquen penetrar y consolidarse 
en dicho mercado, sirviendo como herramienta para la toma de decisiones. 
 
El diseño y la moda juegan un papel primordial en la industria de los muebles y 
manufacturas de productos relacionados combinando la estética y el diseño con 
la funcionalidad de los productos elaborados. 
 
Los productos de la industria de muebles hacen referencia a los artículos de 
utilidad conveniencia o decoración que pueden ser usados como amoblamiento 
en casas, apartamentos, oficinas o cualquier otro recinto susceptible de ser 
habitado. 
 
A pesar de que es una industria muy flexible en los recursos que pueden ser 
utilizados para su explotación los materiales predilectos del consumidor y el 
productor norteamericano, son la madera y el metal. 
 
De acuerdo con la Asociación de Manufactureros Americanos del Mueble, esta 
industria alcanza los US$ 25 billones al año. 
 
El mercado estadounidense se divide en muebles para el hogar y muebles para 
oficina. Lo que caracteriza el incremento de las exportaciones de muebles desde 
el año 1998 demuestra que la producción doméstica no es lo suficientemente 
amplia, su oferta no es suficiente y deben recurrir a las importaciones para lograr 
satisfacer la demanda, la industria doméstica del mueble tiende hacia la 
producción en el extranjero de piezas talladas y pintadas a mano intensivas en 
mano de obra provenientes de países con salarios más bajos de tal manera que a 
nivel doméstico se generen productos de mayor valor. 
 
 31 
 
 
 
El principal socio comercial de Estados Unidos en cuanto a los muebles para 
oficina, se refiere es Canadá. 
 
Entre 1998 y 2000 este crecimiento fue del 36.6% en importaciones, mientras que 
las exportaciones cayeron en un 7.8% 
 
Los principales tipos de muebles importados en 2001 son: 
 
 Comedores 
 Cuartos Principales 
 Tapizados en cuero 
 Centros de entretenimiento 
 Mesas ocasionales 
 Escritorios/Estudios 
 Reclinables 
 Alcobas Juveniles 
 Mubles para exteriores 
 
Canadá, China y México suplen el 66% de las importaciones estadounidenses de 
muebles 
 
 Canadá 26% 
 China 23% 
 México 17% 
 Italia 7% 
 Taiwan 6% 
 Otros 21% 
 
2 
6.4. PRINCIPALES PROBLEMAS PARA EXPORTAR A ESTADOS UNIDOS 
 
Los empresarios de la Región han identificado diversos problemas para ingresar 
con sus productos en Estados Unidos. Asociados con el deficiente conocimiento 
del mercado, dificultades de transporte y de gestión empresarial y barreras de 
carácter no arancelario. 
 
Los principales problemas identificados fueron: 
1. Deficiente conocimiento del mercado. 
 
En la encuesta a los empresarios de la industria en Bogotá, el 78% manifestó que 
no exportaba a Estados Unidos. Entre las razones se encuentran la falta de 
conocimiento sobre la comercialización del producto en ese mercado. 
 
En consecuencia, se requiere ampliar la información de las entidades que 
apoyan el comercio exterior en temas como: situación del comercio, requisitos y 
ventajas del mercado, divulgación de líneas de crédito para exportar y 
 32 
 
 
 
condiciones de acceso, inteligencia de mercado especializada por productos y 
nichos según tendencias de la demanda, características, fortalezas y debilidades 
de los competidores, costos de transporte y estrategias de acceso y 
posicionamiento entre otros aspectos. 
 
2. Exigencias para el ingreso al mercado de Estados Unidos. 
 
Los requisitos que deben cumplir los empresarios para el ingreso de sus 
productos, porque no tienen capacidad para cumplir los estándares y volúmenes 
exigidos por los importadores norteamericanos. 
 
Es decir, las empresas tienen dificultades de logística, de tecnología y capacidad 
de producción. 
 
Para corregir estas desventajas, los empresarios consideran necesario adoptar 
procesos de reconversión productiva (nuevas tecnologías, renovar equipos, 
mejores sistemas de control de calidad, mayor especialización de líneas de 
producción, aumentar la escala de producción, entre otros) y una mayor 
orientación de su producción hacia los mercados internacionales. 
 
Se requiere fortalecer la conformación de redes empresariales para responder a 
la demanda y ofrecer productos con alto valor agregado. 
 
Bogotá para incrementar la participación de las exportaciones en el mercado de 
Estados Unidos tiene condiciones favorables, para lo cual debe aprovechar: 
 
a) El tamaño del mercado de Estados Unidos: es el más grande del mundo 
en importaciones; tiene un ingreso per cápita que supera en 19 veces el de 
Colombia; y la tercera parte de las exportaciones de la Región se dirigen a ese 
país. 
 
b) La mayor parte de sus productos tiene cero arancel, con las 
preferencias arancelarias ATPA-ATPDEA. 
 
c) En varios productos en los que la Región tiene producción y no se están 
exportando al mercado estadounidense, los productos de la Región tienen 
amplias oportunidades de mejorar su participación. 
 33 
 
 
 
6.5. ANALISIS DE OPORTUNIDADES Y RETOS AL INGRESAR A ESTADOS 
UNIDOS 
 
Este análisis es el resultado de una combinación de juicios analítico-racionales basado en 
el contexto del sector el cual permite detectar las oportunidades y los posibles riesgos 
asociados a la penetración en el mercado de los Estados Unidos, adaptando el producto a 
las exigencias de los clientes e identificando los estados de entrada en concordancia con 
las investigaciones de mercado realizadas por entes especializados al interior de nuestro 
país; relacionadas con la creación del producto, su comercialización y entrega a los 
compradores, al igual que el servicio después de la venta. 
El libre comercio permite incrementar la producción de las empresas estimulando el 
crecimiento económico e incremento en las ganancias al penetrar a un nuevo mercado, 
considerando nuestro potencial en abundancia de recursos naturales donde podemos 
marcar diferencia en costos comparativos, mediante la especialización. El 
aprovechamiento de la cercanía geográfica como ventaja, los beneficios arancelarios y los 
programas de incentivos como potenciadores, permitiendo a los empresarios incursionar 
rápidamente en el mercado en relación a otros países que también estudian la posibilidad 
de ingreso de sus productos a los Estados Unidos. 
El análisis de las cinco fuerzas de Porter en el entorno competitivo, el análisis DOFA y la 
Mezcla de Marketing; resultan de gran importancia para el desarrollo de este análisis y la 
formulación de recomendaciones por las siguientes razones: 
 El Modelo de las cinco fuerzas de porter permite valorar los objetivos y recursos 
frente a las fuerzas que rigen la competencia industrial, determinando las 
consecuencias en el largo plazo y las posibilidades de ingreso a un nuevo mercado. 
 El análisis DOFA o FODA representa una metodología de estudio de la situación 
competitiva del sector y su mercado determinando Fortalezas, Oportunidades, 
Debilidades y Amenazas con elobjetivo de establecer ventajas competitivas en 
función de sus características propias y las del mercado. 
 La Mezcla de Marketing como herramienta que permite establecer los cuatro 
elementos básicos (Producto, Precio, Plaza y Promoción) para ingresar a un 
mercado y construir una estrategia de mercado consistente con el segmento de 
mercado objetivo. 
A continuación se encuentran los resultados del análisis que proporciona la aplicación de 
cada uno de estos modelos o herramientas para facilitar posteriormente las 
recomendaciones al sector o empresario en el capítulo correspondiente. 
 
 
 
 34 
 
 
 
 
6.5.1. ANALISIS DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER EN ESTADOS UNIDOS 
 
1. Amenaza de entrada de nuevos competidores. Son muchos los países que 
actualmente analizan la posibilidad de incursionar en el mercado estadounidense 
como exportadores de muebles de madera considerando que Estados Unidos es el 
mayor importador a nivel mundial. Sin embargo, los costos en términos de logística 
que deben ser adicionados al precio del producto, dada su ubicación geográfica, 
resultan demasiado elevados para ser competitivos. Por otra parte, el hecho de no 
contar con núcleos forestales a nivel interno para la producción de materias primas 
de excelente calidad no les permite ser competitivos en términos de calidad y 
diferenciación de los productos, al igual que su adaptación a las preferencias de los 
clientes. 
Actualmente los muebles de precio bajo son suministrados por los países asiáticos 
especialmente China y Taiwán, al igual que algunas fábricas de productos 
americanos, los cuales se elaboran a gran escala, se ven bien y su periodo de vida 
no es de más de tres años. En el mueble de precio y diferenciación alta, Italia y 
Canadá son los principales proveedores, con excelente calidad, diseño e innovación 
en los productos pero con precios muy altos, donde el principal coste es la mano 
de obra, logística y materia prima. 
Estados Unidos es un país de puertas abiertas en el cual los países andinos como 
Bolivia, Colombia, Ecuador y Perú además de las preferencias otorgadas por el 
sistema general de preferencias, goza de un tratamiento preferencial en el 
mercado de Estados Unidos a través del ATPDA, ampliando los beneficios a este 
sector, excluyéndolos de arancel. 
2. La rivalidad entre los competidores. Aunque las importaciones de muebles de 
madera a Estados Unidos se encuentran lideradas por China, Canadá, Taiwán, 
Italia y México. Estos últimos cuatro países han tenido que enfrentar una dura 
competencia en los últimos años, considerando el marcado crecimiento de la 
industria China al interior de los Estados Unidos. Lo anterior se explica por la 
adecuada segmentación y posicionamiento de China en el mercado objetivo, 
dirigido al suministro de muebles de costo bajo y baja durabilidad, acordes a los 
requerimientos de la moda, los cuales se ven bien y llaman la atención de los 
compradores. Igualmente, China ha encontrado adecuados canales de distribución 
en grandes almacenes y tiendas de descuento, dada su enorme producción a 
escala. En estos establecimientos se comercializan otros productos, facilitando el 
acceso a un mayor número de compradores que guían su compra por la 
disponibilidad en el lugar y comodidad, sin recibir ningún tipo de asesoría previa. 
Por otra parte, este mercado ha logrado desplazar incluso a los mercados con 
mayor trayectoria; hecho atribuido al bajo poder de negociación de los 
 35 
 
 
 
proveedores, el gran tamaño del mercado, su dinamismo y el alto grado de 
concentración que ha logrado China en su segmento de mercado objetivo. 
Sin embargo, la ventaja radica en que se puede desarrollar la diferenciación del 
producto y la marca, buscando otro segmento de mercado que permita aprovechar 
la calidad del producto y diseño por el cual se caracterizan nuestros muebles. 
Aspecto que los demás competidores han descuidado al no fijar estrategias de 
largo plazo, investigación del mercado, desarrollo del producto, análisis de 
exigencias y preferencias al igual que los cambios internos en su producción con la 
integración de la cadena hacia atrás y hacia delante como de hecho ya lo está 
haciendo China, al asociar a sus fabricantes y proveedores de materia prima para 
la fabricación de muebles, realizando reforestaciones y proyecciones a 10, 15 y 20 
años. 
Bogotá actualmente trabaja por promover la asociatividad de los fabricantes del 
sector, procurando su integración, especialización y organización direccionada a 
elaborar productos de exportación con estándares internacionales que le permitan 
diferenciarse y posicionarse como proveedores de muebles de excelente calidad a 
precios mas bajos en relación a Canadá, Italia y México, e igualmente adelanta 
estudios gubernamentales, patrocina estudios especializados y promueve la 
participación de los consultores privados para lograr la integración de la cadena 
productiva, realizando proyecciones de largo plazo que permitan a los empresarios 
y al sector en general, aumentar su capacidad productiva, competitiva y la 
presencia en los mercados internacionales, aprovechando los recursos naturales 
disponibles, el clima y las características de los suelos, exportando productos con 
valor agregado. 
3. Poder de negociación de los proveedores. El poder de negociación de los 
proveedores en Estados Unidos es muy bajo, considerando el tamaño del mercado, 
la cantidad de oferentes de los distintos países, la permanente amenaza de nuevos 
entrantes, el alto poder de negociación de los distribuidores y el bajo dinamismo 
de los proveedores al penetrar el mercado. La ausencia de investigación y 
adaptación de las estrategias de mercado al igual que la deficiente organización del 
sector, al interior de cada uno de los países que buscan comercializar sus 
productos, generan desconocimiento de su nicho de mercado, en la gestión de 
post venta y diseño a la medida; aspectos que cobran gran valor en un mercado 
tan grande, cambiante en preferencias por la amplia gama de los productos 
ofertados a su interior y el rápido cambio de tendencias para las cuales los 
oferentes muchas veces no se preparan adecuadamente, generando 
participaciones efímeras en este país. 
En esta fuerza cobra gran valor la integración de la cadena productiva en Bogotá, 
identificando núcleos forestales y reforestadores grandes, que permitan garantizar 
el adecuado suministro de materia prima para la elaboración de muebles, 
cubriendo los requerimientos de calidad e incremento en el número de especies 
cultivadas, al igual que el cambio de mentalidad en la necesidad de siembra de 
 36 
 
 
 
bosques destinados para fines comerciales, considerando la amplia demanda de los 
fabricantes por los bosques naturales sin tener en cuenta la necesidad de 
renovación de los mismos, en atención al manejo sostenible de los recursos y la 
responsabilidad social de las empresas. La adecuada explotación de los suelos e 
investigaciones en búsqueda de nuevos materiales, semillas, sepas e 
implementación de nuevas tendencias. Igualmente la integración de los 
transportadores madereros y los centros productivos facilitando la logística de 
llegada a los puntos de procesamiento y fabricación, favoreciendo la reducción de 
costos para los fabricantes, buscando la eficiencia, desde la semilla hasta el 
producto final. 
Evitar la exportación de la materia prima, promoviendo el desarrollo de la industria 
de fabricación de derivados y la optimización de procesos para aprovechar nuestros 
recursos naturales y no disminuir la oferta de materia prima al interior. 
Los proveedores de materia prima normalmente tienen alto poder de negociación 
con la pequeña y mediana industria considerando la baja educación, el 
individualismo, procesos artesanales y falta de optimización en sus procesos 
productivos, al igual que la carencia de recursos económicos que faciliten la 
compra en lote y la inadecuada infraestructura. Sin embargo, a nivel de losgrandes y modernos fabricantes hay una integración total con los proveedores e 
incluso son dueños de los terrenos y trabajan técnicas de reforestación o se 
asocian a reforestadores grandes, permitiéndoles un adecuado manejo de los 
precios de la materia prima y la logística, reduciendo los principales rubros de 
costos en la elaboración de sus productos, haciéndolos más competitivos. 
4. Poder de negociación de los compradores. El poder de negociación de los 
distribuidores es muy alto, teniendo en cuenta su amplio conocimiento del 
mercado, su adecuada conformación como red de distribución con amplios y 
variados canales de distribución, los cuales se constituyen como centros 
especializados acordes a las características del producto, haciendo difícil la 
negociación de precios por parte de los proveedores que no se encuentren 
posicionados en el mercado, ni organizados, máxime cuando no cuentan con una 
demanda definida al interior de este país. Pues si bien es cierto, los consumidores 
finales marcan la pauta de ingreso en términos de tendencias y preferencias, el 
hecho de no haber un marcado reconocimiento de marcas en los productos hace 
que se pueda surtir de acuerdo a la oferta de los diferentes proveedores sin mayor 
impacto. 
Sin embargo, los distribuidores han permitido la asociación con fabricantes que 
capaciten a vendedores o los ubiquen en sus centros de ventas a fin de que estos 
puedan suministrar mayor información a los compradores en cuanto a calidad del 
producto, componentes, materias primas empleadas, durabilidad, diseño y moda y 
de esta forma puedan influir en la decisión de compra. En este caso, el distribuidor 
exige al proveedor que se desarrolle una gestión post venta y haya cumplimiento 
en la entrega, el surtido y la elaboración de productos bajo pedido o demanda con 
 37 
 
 
 
especificaciones precisas, gestión previamente incluida en el precio de venta, la 
cual se constituye como servicio al cliente: abriendo la posibilidad de que los 
proveedores puedan entrar a conocer el mercado, los requerimientos del mismo, 
sus necesidades, posicionen sus productos y su marca; a cambio de brindar mayor 
servicio a los clientes y el respaldo de un producto confiable y de alta calidad. 
Para esto es necesario que la industria de este sector trabaje en mejorar la calidad, 
oportunidad en sus entregas, los tiempos exactos de llegada al distribuidor, la 
logística de exportación, cumplimiento de estándares, al igual que el desarrollo de 
mercados y servicio post venta. 
5. Amenaza de ingreso de productos sustitutos. El mercado estadounidense por 
su naturaleza importadora y consumista permite la incursión de toda serie de 
productos sustitutos elaborados principalmente en metal y plástico, los cuales 
indiscutiblemente llegan a precios más bajos, pero no existen productos de este 
tipo que logren competencia en términos de elegancia, durabilidad y adaptabilidad 
al cliente, al compararlos con los productos elaborados en madera. Por otra parte, 
la preferencia de los clientes o consumidores se enfoca en los muebles de madera 
al momento organizarse en familia sin importar pagar más al obtener un producto 
de excelente calidad. 
 
6.5.2. ANALISIS DOFA 
 
En este numeral se establecerán las oportunidades, fortalezas, amenazas y debilidades del 
sector, resultado del análisis. Las estrategias o recomendaciones se podrán consultar en la 
sección correspondiente. 
 
 
 Debilidades: 
 
 No hay mediciones de servicio al cliente. 
 Desconocimiento del mercado interno y externo. 
 No hay inversión en investigación y desarrollo por parte de las empresas. 
 Gran cantidad de pequeños establecimientos informales que carecen de tecnología 
en sus procesos, lo que incrementa el desperdicio. 
 Falta de asociatividad dificultando el establecimiento de alianzas estratégicas con 
grandes comercializadoras, dado el individualismo. 
 Falta realizar un mayor trabajo en la búsqueda de nuevos mercados. 
 No se maneja una adecuada visión empresarial, ni una visión a corto, mediano y 
largo plazo. 
 Ineficientes sistemas de extracción y aprovechamiento forestal 
 Baja disponibilidad de madera comercialmente seca. 
 
 
 38 
 
 
 
 Oportunidades: 
 
 Buena proyección y perspectivas de la demanda estadounidense. 
 Los clientes priorizan la calidad sobre el precio. 
 Exportar madera con valor agregado con arancel del 0% para los productos de 
esta industria. 
 Obtener recursos internacionales, los cuales son otorgados por los países 
industrializados a naciones destacadas en reforestación. 
 Mejoramiento ambiental y competitivo de las empresas. 
 Integrar la cadena productiva para optimizar los procesos, mejorando la 
productividad de las empresas y su participación en el mercado internacional. 
 Opción de nueva y más eficiente tecnología ambiental y productiva. 
 Generar una cultura de aprovechamiento de los residuos obtenidos en el proceso 
de producción. 
 Líneas de crédito ofrecidas a nivel nacional y distrital para el mejoramiento del 
desempeño ambiental y empresarial de la industria. 
 Se incentiva la reforestación. El país cuenta con 228.000 hectáreas de bosques 
reforestados. 
 El Plan Vallejo como política económica que permite el ingreso de materias primas, 
con el fin de añadirles valor y exportarlos, exonerándolos de aranceles de 
importación y otros gravámenes de impuestos a cambio de exportaciones 
equivalentes. 
 La inversión del gobierno en la reforestación e investigaciones ambientales y 
científicas. 
 Estímulos económicos a los reforestadotes e incentivos tributarios para inversiones 
ambientales. 
 
 
 Fortalezas: 
 
 Bajo nivel de endeudamiento de las empresas nacionales. 
 Recursos humanos disponibles y calificados. 
 Buena capacidad del suelo colombiano para la plantación de árboles. 
 Calidad y variedad de los muebles bogotanos. 
 Los proyectos de reforestación emprendidos por el Gobierno Nacional. 
 El mayor porcentaje de las empresas del sector se ubican en Bogotá y Medellín, lo 
que facilita el acceso a la información, tecnologías y programas de mejoramiento 
ambiental y productivo. 
 Los empresarios están empezando a tomar conciencia de la importancia de la 
calidad ambiental que deben tener sus procesos para la sostenibilidad y 
productividad de la empresa. 
 Los empresarios ya identificaron la necesidad de mejorar la calidad en su proceso 
productivo y en el producto final para poder exportar. 
 La actividad presenta fácil adaptación a las tendencias del mercado. 
http://es.wikipedia.org/wiki/Pol%C3%ADtica_econ%C3%B3mica
http://es.wikipedia.org/wiki/Materia_prima
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 Los empresarios en Bogotá están desarrollando y fortaleciendo una organización 
sectorial que traerá beneficios a nivel de mercado y fortalecerá la cadena 
productiva del mueble en la ciudad. 
 Abundancia y variedad de materia prima 
 Existencia de potencial creativo 
 Artesanos con experiencia en la fabricación de muebles 
 Disponibilidad y bajo costo de mano de obra 
 Sector de incipiente desarrollo con elevado potencial 
 Existencia de productos competitivos o con potencial 
 
 
 Amenazas: 
 
 El Contrabando y la exportación de madera extraída de árboles nativos. 
 La tasa de cambio para exportar productos terminados. 
 Productos sustitutos de la madera como el plástico y el metal. 
 Las permanentes alzas y bajas en la demanda de productos de este sector. 
 Ausencia de las líneas de crédito que respondan a las necesidades y características 
de las pequeñas y medianas empresas. 
 
 
6.5.3. MEZCLA DE MARKETING 
 
 
El éxito de la exportación esta determinado por el adecuado análisis de mercados y 
aprovechamiento de la información recopilada en los diferentes estudios, con el ánimo de 
establecer los productos con posibilidades, los aspectos relacionados con el ofrecimiento 
de precios competitivos, los mecanismos de promoción y posicionamiento de los mismos y 
los estados donde los productos