Produção e Comercialização de Móveis

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MODELO DE NEGOCIO PARA LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE 
MUEBLES EN MADERA 
 
 
 
 
 
JUAN JAIVER ESPINEL SILVA 
KAROL LISETH ROMERO SILGUERO 
YADY MAYORGA PARDO 
 
 
 
 
UNIVERSIDAD PILOTO DE COLOMBIA 
FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES Y EMPRESARIALES 
 
 
 
 
 
ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA DE PROYECTOS 
BOGOTÁ D.C – 2020 
 
 
 
MODELO DE NEGOCIO PARA LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE 
MUEBLES EN MADERA 
 
 
 
JUAN JAIVER ESPINEL SILVA 
KAROL LISETH ROMERO SILGUERO 
YADY MAYORGA PARDO 
 
 
Trabajo de grado para obtener el título de Especialista en Gerencia de Proyectos 
 
 
Asesor: ALEJANDRO RONDON PEÑA 
 
 
UNIVERSIDAD PILOTO DE COLOMBIA 
FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES Y EMPRESARIALES 
 
 
 
ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA DE PROYECTOS 
BOGOTÁ D.C – 2020 
Modelo de negocio muebles iii 
 
 
 
Tabla de contenido 
Resumen .................................................................................................................... xvii 
Abstract .................................................................................................................... xviii 
Introducción ................................................................................................................xix 
Objetivo general .......................................................................................................... xx 
Objetivos específicos.................................................................................................... xx 
1. Planteamiento inicial del proyecto .......................................................................... 21 
1.1. Antecedentes .......................................................................................................... 21 
1.1.1. Antecedentes del problema, necesidad u oportunidad .................................. 21 
1.1.2. Descripción del problema (problema de negocio) – Árbol de problema ...... 24 
1.1.3. Objetivos del proyecto – Árbol de objetivo ..................................................... 26 
1.2. Descripción del modelo de negocio - Fuente del problema o necesidad........... 27 
1.2.1. Direccionamiento estratégico del modelo de negocio ..................................... 27 
1.2.2. Estructura organizacional ................................................................................ 30 
1.3. Caso de negocio ..................................................................................................... 30 
1.3.1. Descripción de alternativas .............................................................................. 30 
1.3.2. Criterios de selección de alternativas .............................................................. 31 
1.3.3. Análisis de alternativas ..................................................................................... 32 
1.3.4. Selección de alternativa .................................................................................... 32 
1.4. Marco metodológico para realizar trabajo de grado ......................................... 34 
1.4.1. Enfoque de investigación .................................................................................. 34 
Modelo de negocio muebles iv 
 
 
1.4.2. Tipo de investigación ......................................................................................... 34 
1.4.3. Herramientas para la recolección de información ......................................... 35 
2. Estudios y evaluaciones. ........................................................................................... 35 
2.1. Estudio de mercado............................................................................................... 35 
2.1.1. Población ............................................................................................................ 35 
2.1.2. Dimensionamiento demanda ............................................................................ 36 
2.1.3. Dimensionamiento oferta .................................................................................. 40 
2.1.4. Competencia – Precios ...................................................................................... 41 
2.1.5. Punto de equilibrio oferta – demanda ............................................................. 43 
2.1.6. Determinación de precio(s) / estrategias de comercialización ....................... 45 
2.1.7. Canales de comercialización ............................................................................. 46 
2.2. Estudio técnico ...................................................................................................... 49 
2.2.1. Diseño conceptual del producto ....................................................................... 49 
2.2.1.1. Análisis y descripción del producto ............................................................. 49 
2.2.1.2. Definición de las características técnicas y de aprovechamiento del 
proyecto 50 
2.2.1.2.1. Tamaño y localización .................................................................................. 57 
2.2.1.2.2. Requerimiento para el desarrollo del proyecto.......................................... 59 
2.2.2. Supuestos y restricciones del proyecto ............................................................ 60 
2.3. Estudio económico-financiero .............................................................................. 61 
Modelo de negocio muebles v 
 
 
2.3.1. Estimación del valor de la inversión del proyecto .......................................... 61 
2.3.2. Definición de costos y gastos de operación y mantenimiento del proyecto .. 63 
2.3.3. Flujo de caja del proyecto caso ........................................................................ 64 
2.3.4. Determinación del costo de capital, fuentes de financiación y uso de fondos
 65 
2.3.5. Evaluación financiera del proyecto ................................................................. 66 
2.3.6. Análisis de sensibilidad ..................................................................................... 67 
2.4. Estudio social y ambiental .................................................................................... 69 
2.4.1. Identificación de impactos socioambientales .................................................. 69 
2.4.2. Análisis ciclo de vida del producto .................................................................. 70 
2.4.3. Análisis PESTEL ............................................................................................... 74 
2.4.4. Cálculo de huella de carbono ........................................................................... 79 
3. Inicio y planeación del proyecto .............................................................................. 79 
3.1. Aprobación del proyecto ...................................................................................... 79 
3.2. Plan de gestión del proyecto ................................................................................. 82 
3.2.1. Plan de gestión de interesados .......................................................................... 82 
a. Identificación y categorización de interesados. .............................................. 83 
b. Matriz de interesados. ....................................................................................... 85 
c. Matriz dependencia influencia. ........................................................................ 89 
d. Formato para la resolución de conflictos y gestión de expectativas. ............ 91 
Modelo de negocio muebles vi 
 
 
3.2.2. Plan de gestión del alcance ............................................................................... 92 
a. Acta de declaración del alcance. ...................................................................... 92 
b. Acta de cierre de proyectos o fase. ................................................................... 94 
c. Estructura de Desglose del Trabajado (EDT). ...............................................95 
d. Diccionario de la Estructura de Desglose del Trabajado (EDT). ................. 96 
3.2.3. Plan de gestión de comunicaciones ................................................................ 102 
a. Matriz de comunicaciones. ............................................................................. 102 
b. Flujograma de las comunicaciones. ............................................................... 106 
c. Glosario de terminología común. ................................................................... 107 
3.2.4. Plan de gestión del cronograma ..................................................................... 109 
a. Listado de actividades con estimación de duraciones esperadas con uso de la 
distribución PERT- beta normal. .................................................................................... 109 
b. Línea base tiempo. ........................................................................................... 109 
c. Diagrama de red. ............................................................................................. 113 
d. Cronograma – Diagrama de Gantt. ............................................................... 118 
3.2.5. Plan de gestión de costo .................................................................................. 120 
a. Línea base de costos ........................................................................................ 120 
b. Presupuesto por actividades. .......................................................................... 124 
c. Estructura de Desagregación de Costos CBS. .............................................. 126 
d. Indicadores de medición de desempeño. ....................................................... 126 
Modelo de negocio muebles vii 
 
 
e. Aplicación técnica del valor ganado con curvas S. ....................................... 127 
3.2.6. Plan de gestión de calidad ............................................................................... 130 
a. Especificaciones técnicas de requerimientos................................................. 131 
b. Herramientas de control de la calidad. ......................................................... 133 
c. Formato auditorías. ......................................................................................... 136 
d. Lista de verificación de los entregables. ........................................................ 138 
3.2.7. Plan de gestión de recursos ............................................................................. 143 
a. Identificación y adquisición de recursos. ...................................................... 143 
b. Estructura desagregación de recursos. .......................................................... 145 
c. Definición de roles, responsabilidades y competencias del equipo. ............ 145 
d. Matriz de asignación de responsabilidades (RACI). .................................... 148 
e. Histograma y horario de recursos. ................................................................ 149 
f. Esquema de contratación y liberación del personal. ....................................... 152 
g. Definición de indicadores de medición de desempeño del equipo y esquema 
de incentivos y recompensas. ........................................................................................... 152 
3.2.8. Plan de gestión del riesgo ................................................................................ 153 
a. Identificación de riesgos y determinación del umbral. ................................ 153 
b. Estructura de Desglose de Riesgos (EDR)..................................................... 155 
c. Análisis de riegos del proyecto. ...................................................................... 156 
d. Matriz de riesgos. ............................................................................................ 159 
Modelo de negocio muebles viii 
 
 
e. Plan de respuesta a riesgos. ............................................................................ 159 
3.2.9. Plan de gestión de adquisiciones .................................................................... 160 
a. Definición y criterios de valoración de proveedores. ................................... 160 
b. Selección y tipificación de contratos. ............................................................. 161 
c. Criterios de contratación, ejecución y control de compras y contratos. .... 162 
d. Cronograma de compras con la asignación de responsables. ..................... 164 
4. Conclusiones y recomendaciones .......................................................................... 164 
Referencias ................................................................................................................. 166 
 
 
Modelo de negocio muebles ix 
 
 
Lista de tablas 
Tabla 1. Importaciones del sector del mueble y la madera por segmento en millones de dólares 
(US$) ............................................................................................................................................. 26 
Tabla 2. Mapa estratégico del modelo de negocio (continua en la siguiente hoja) ............... 29 
Tabla 3. Nivel de satisfacción con su respectiva valoración ................................................. 32 
Tabla 4. Nivel de satisfacción de las alternativas con relación a los criterios ...................... 33 
Tabla 5. Cálculo total de cada alternativa ............................................................................. 33 
Tabla 6. Selección de alternativa ........................................................................................... 34 
Tabla 7. Características del cliente potencial para la demanda de muebles en madera ........ 36 
Tabla 8. Modelo de negocios referentes y sustitutas del sector (continua en la siguiente hoja)
....................................................................................................................................................... 42 
Tabla 9. Benchmarking precios 2019 de modelo de negocios referentes ............................. 43 
Tabla 10. Benchmarking precios 2019 de modelo de negocios sustitutas ............................ 43 
Tabla 11. Proyección de los costos ($) de implementación del modelo de negocio ............. 43 
Tabla 12. Punto de equilibrio, cantidad de unidades mínimas .............................................. 44 
Tabla 13. Precio techo de butacas, bancas y mesas ............................................................... 45 
Tabla 14. Precio piso de butacas, bancas y mesas ................................................................. 45 
Tabla 15. Precios y proyecciones de venta para el modelo de negocio ................................ 46 
Tabla 16. Propiedades físicas y mecánicas de la madera (continua en la siguiente hoja) ..... 51 
Tabla 17. Características del Pino patutla (Pinus patula) (continua en la siguiente hoja) .... 52 
Tabla 18. Características del Teca (Tectona grandis) (continua en la siguiente hoja) .......... 54 
Tabla 19. Características del Flormorado (Tabebuia rosea) (continua en la siguiente hoja) 56 
Modelo de negocio muebles x 
 
 
Tabla 20. Descripción básica de las instalaciones productivas y comerciales del modelo de 
negocio .......................................................................................................................................... 57 
Tabla 21. Presupuesto maestro del modelo de negocio......................................................... 62 
Tabla 22. Balance general del modelo de negocio ................................................................ 62 
Tabla 23. Costos y gastos determinado para el modelo de negocio ...................................... 63 
Tabla 24. Costos y gastos de operación y mantenimiento del modelo de negocio ............... 64 
Tabla 25. Flujo de caja proyectado para el modelo de negocio ............................................64 
Tabla 26. Fuentes de financiación del modelo de negocio.................................................... 65 
Tabla 27.Condiciones financieras del modelo de negocio .................................................... 66 
Tabla 28. Impactos ambientales, sociales y económicos que se derivan del uso de las materias 
primas/insumos/equipos ................................................................................................................ 70 
Tabla 29. Análisis PESTEL del modelo de negocio ............................................................. 74 
Tabla 30. Normatividad ambiental aplicable al modelo de negocio ..................................... 78 
Tabla 31. Acta de constitución del proyecto ......................................................................... 79 
Tabla 32. Registro de interesados del proyecto ..................................................................... 83 
Tabla 33. Matriz de interesados del proyecto........................................................................ 87 
Tabla 34. Matriz de dependencia .......................................................................................... 90 
Tabla 35. Matriz de influencia .............................................................................................. 90 
Tabla 36. Matriz de dependencia-influencia de los interesados del proyecto ....................... 90 
Tabla 37. Formato de resolución de conflictos y gestión de expectativas para el proyecto . 91 
Tabla 38. Acta de cierre de proyectos o fase del proyecto .................................................... 94 
Tabla 39. Diccionario de la EDT del proyecto ...................................................................... 96 
Tabla 40. Matriz de comunicaciones del proyecto .............................................................. 102 
Modelo de negocio muebles xi 
 
 
Tabla 41. Línea base de tiempo del proyecto ...................................................................... 109 
Tabla 42. Presupuesto por actividades del proyecto ........................................................... 124 
Tabla 43. Indicadores de desempeño del proyecto, a la semana 42 .................................... 126 
Tabla 44. Uso de la asignación de recursos en la semana 40 del proyecto ......................... 127 
Tabla 45. Uso de la asignación de recursos en la semana 42 del proyecto ......................... 128 
Tabla 46. Especificaciones técnicas de requerimientos del proyecto ................................. 131 
Tabla 47. Herramientas de control de la calidad para el proyecto ...................................... 133 
Tabla 48. Formato de seguimiento de generación y manejo de residuos sólidos ............... 134 
Tabla 49. Formato de seguimiento al cumplimiento de afiliación del personal al sistema de 
seguridad social y riesgos laborales ............................................................................................ 135 
Tabla 50. Formato de asistencia a reuniones de trabajo ...................................................... 135 
Tabla 51. Formato de programa general de auditoría ......................................................... 136 
Tabla 52. Formato de plan de auditoría ............................................................................... 137 
Tabla 53. Lista de verificación de entregables del proyecto ............................................... 138 
Tabla 54. Lista de chequeo de requisitos de proveedores ................................................... 139 
Tabla 55. Formato de seguimiento a la evaluación de proveedores .................................... 141 
Tabla 56. Identificación y adquisición de recursos del proyecto ........................................ 143 
Tabla 57. Descriptivo de cargo director general del proyecto ............................................ 145 
Tabla 58. Descriptivo de cargo subdirector general del proyecto ....................................... 146 
Tabla 59. Descriptivo de cargo gerente de proyectos del proyecto..................................... 147 
Tabla 60. Matriz de asignación de responsabilidades RACI del proyecto .......................... 148 
Tabla 61. Plan para adquisición de personal del proyecto .................................................. 152 
Tabla 62. Plan de reconocimiento y recompensa del proyecto ........................................... 152 
Modelo de negocio muebles xii 
 
 
Tabla 63. Probabilidad de ocurrencia para el proyecto ....................................................... 156 
Tabla 64. Matriz de impacto para las amenazas del proyecto ............................................. 157 
Tabla 65. Matriz de impacto para las oportunidades del proyecto ...................................... 157 
Tabla 66. Matriz de probabilidad e impacto del proyecto ................................................... 158 
Tabla 67. Escala de color para análisis cualitativo .............................................................. 158 
Tabla 68. Criterios de decisión de proveedores .................................................................. 160 
Tabla 69. Descripción de la escala de calificación del proyecto ......................................... 161 
Tabla 70. Tipos de contratos a usar en el proyecto ............................................................. 162 
Tabla 71. Definición de adquisiciones del proyecto ........................................................... 162 
Tabla 72. Cronograma de compras para el proyecto ........................................................... 164 
 
 
Modelo de negocio muebles xiii 
 
 
Lista de figuras 
Figura 1. Porcentaje de ventas del sector del mueble............................................................ 21 
Figura 2. Consumidores de madera (millones m3) ............................................................... 23 
Figura 3. Importaciones totales del sector madera y muebles ............................................... 25 
Figura 4. Árbol de problema ................................................................................................. 26 
Figura 5. Árbol de objetivo ................................................................................................... 27 
Figura 6. Valores organizacionales del modelo de negocio .................................................. 29 
Figura 7. Organigrama del modelo de negocio ..................................................................... 30 
Figura 8. Identificación de alterativas con relación al último nivel de los medios del árbol de 
objetivo ......................................................................................................................................... 31 
Figura 9. Producción y demanda del sector del mueble ........................................................ 37 
Figura 10. Peso de las importaciones dentro de la demanda del sector del mueble .............. 38 
Figura 11. Consumos intermedios vs. Valor Agregado del sector del mueble ..................... 38 
Figura 12. Producción bruta (miles de USD) con los principales departamentos ................. 40 
Figura 13. Mapa con los principales departamentos (producción bruta) .............................. 41 
Figura 14. Punto de equilibrio del modelo de negocio.......................................................... 45 
Figura 15. Modelo del simulador para la venta de muebles por e-commerce....................... 48 
Figura 16. Ejemplo catálogo de la colección pacífico........................................................... 48 
Figura 17. Core básico del modelo de negocio ..................................................................... 50 
Figura 18. Core específico del modelo de negocio ............................................................... 51 
Figura 19. Ubicación de la fábrica y el punto de venta ......................................................... 58 
Figura 20. Planoadministrativo del modelo de negocio ....................................................... 58 
Figura 21. Plano operativo del modelo de negocio ............................................................... 59 
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Modelo de negocio muebles xiv 
 
 
Figura 22. Flujograma de producción de mobiliario del modelo de negocio........................ 60 
Figura 23.Etapas del ciclo de vida del producto del modelo de negocio .............................. 71 
Figura 24.Etapas previas a la transformación realizada por el modelo de negocio .............. 72 
Figura 25. Etapas de transformación de la madera realizadas por el modelo de negocio ..... 72 
Figura 26. Etapas finales de transformación, distribución y reutilización realizadas por el 
modelo de negocio ........................................................................................................................ 73 
Figura 27. Dependencia - Influencia de los interesados del proyecto ................................... 91 
Figura 28. Estructura de Desagregación de Trabajo del proyecto ........................................ 95 
Figura 29. Flujograma de las comunicaciones del proyecto ............................................... 106 
Figura 30. Primera parte del diagrama de red ..................................................................... 113 
Figura 31. Segunda parte del diagrama de red .................................................................... 114 
Figura 32. Tercera parte del diagrama de red ...................................................................... 114 
Figura 33. Cuarta parte del diagrama de red ....................................................................... 115 
Figura 34. Quinta parte del diagrama de red ....................................................................... 115 
Figura 35. Sexta parte del diagrama de red ......................................................................... 116 
Figura 36. Séptima parte del diagrama de red ..................................................................... 116 
Figura 37. Octava parte del diagrama de red ....................................................................... 117 
Figura 38. Convenciones del diagrama de red .................................................................... 117 
Figura 39. Primera parte del cronograma y el diagrama de Gantt ...................................... 118 
Figura 40. Segunda parte del cronograma y el diagrama de Gantt ..................................... 119 
Figura 41. Tercera parte del cronograma y el diagrama de Gantt ....................................... 120 
Figura 42. Estructura de Desagregación de Costos (EDC) del proyecto ............................ 126 
Figura 43. Curva S de la semana 40 .................................................................................... 128 
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Modelo de negocio muebles xv 
 
 
Figura 44. Curva S de la semana 42 .................................................................................... 129 
Figura 45. Análisis de causa-raíz para el proyecto .............................................................. 134 
Figura 46. Procedimiento de auditoría interna .................................................................... 138 
Figura 47. Estructura desagregación de recursos del proyecto ........................................... 145 
Figura 48. Estado de trabajo de todos los recursos ............................................................. 150 
Figura 49. Histograma del director general ......................................................................... 150 
Figura 50. Histograma del subdirector general ................................................................... 151 
Figura51. Histograma de gerente de proyectos .................................................................. 151 
Figura 52. RiBS del proyecto .............................................................................................. 156 
 
 
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https://corpoicaorg-my.sharepoint.com/personal/klromero_agrosavia_co/Documents/Personal/Modelo%20de%20negocio%20de%20muebles.docx#_Toc56538187
Modelo de negocio muebles xvi 
 
 
Lista de anexos 
Anexo A. Ejemplo de catálogo para el modelo de negocio………………………………………48 
Anexo B. Cálculo de huella de carbono del modelo de negocio…………………………………79 
Anexo C. Distribución PERT – beta normal del proyecto ………………………………………109 
Anexo D. Matriz de riegos del proyecto………………………………………………………...159 
Modelo de negocio muebles xvii 
 
 
Resumen 
El proyecto consiste en un modelo de negocio basado en la producción y comercialización de 
muebles básicos y funcionales en madera. Por esta razón se especializará en butacas, bancas y 
mesas con diseños inspirados en la cultura colombiana. De igual manera, el proyecto busca aportar 
a la producción nacional de muebles para potencializar el sector del mueble y la madera en la 
economía del país, lo anterior responde a un incremento de las importaciones de materiales y 
productos del mueble y la madera que están sustituyendo la producción local. Además, el modelo 
de negocio encuentra en la economía naranja una oportunidad en el diseño de mobiliario, 
ofreciendo expresiones innovadoras, artísticas y culturales que van más allá de las artes, los 
productos audiovisuales o la moda. Además, se realizará por profesionales en diferentes áreas, 
quienes emplearán sus conocimientos en la gerencia de proyectos basados en los estándares del 
PMI para organizar, gestionar y optimizar los recursos (tiempo, dinero, personal) de los procesos 
del negocio a través de un documento guía para la posterior implementación. 
Palabras claves: producción, madera, muebles, diseño, comercio electrónico. 
 
Modelo de negocio muebles xviii 
 
 
Abstract 
The project consists of a business model based on the production and marketing of basic and 
functional wooden furniture. For this reason, it will specialize in armchairs, benches and tables 
with designs inspired by Colombian culture. In the same way, the project seeks to contribute to the 
national production of furniture to strengthen the furniture and wood sector in the country's 
economy, the above responds to an increase in imports of materials and furniture and wood 
products that are being replaced local production. In addition, the business model finds in the 
orange economy an opportunity in furniture design, offering innovative, artistic and cultural 
expressions that go beyond the arts, audiovisual products or fashion. In addition, it will be carried 
out by professionals in different areas, who will use their knowledge in project management based 
on PMI standards to organize, manage and optimize the resources (time, money, personnel) of the 
business processes through a document guide for subsequent implementation. 
Key words: production, wood, furniture, design, e-commerce. 
 
Modelo de negocio muebles xix 
 
 
Introducción 
La industria del mueble en los últimos años ha venido experimentando cambios 
significativos por mejorar la calidad, el diseño y la innovación. A su vez, la economía naranja, 
se ha impulsado en el país ayudando a potencializar a los diseñadores colombianos. 
(Procolombia, 2019) 
Por lo anterior, en la actualidad los clientes buscan muebles hechos con materiales 
llamativos, que ofrezcan confort, eficiencia, comodidad y ergonomía, sobre todo si se tiene en 
cuenta que ahora hay más clientes que buscan productos creativos, que son los que están 
moviendo el sector. (Díaz, 2018) 
El desarrollo de un modelo de negocio en la producción y comercialización de muebles 
(butacas, bancas y mesas) en madera reforestada con diseños que presentan un gran valor 
estético y cultural, permite mantener la industria colombiana de muebles en constante 
innovación y siempre en juego con las nuevas tendencias, además de fomentar el 
aprovechamiento de madera maciza de plantaciones comerciales. 
 
Modelo de negocio muebles xx 
 
 
Objetivo general 
Desarrollar un modelo de negocio para la producción y comercialización de muebles en 
madera funcionales con diseños inspirados en la cultura colombiana. 
Objetivos específicos 
• Determinar el planteamiento inicial del proyecto por medio de diferentes herramientas de 
diagnóstico. 
• Evaluar la viabilidad del proyecto a través de estudios y evaluaciones. 
• Establecer un modelo de negocio a través de un documento guía basado en los 
fundamentos para la dirección de proyectos establecidos en el PMBOK del PMI.
Modelo de negocio muebles 21 
 
 
 
1. Planteamiento inicial del proyecto 
1.1. Antecedentes 
1.1.1. Antecedentes del problema, necesidad u oportunidad 
El mercado de productos forestales ocupa hoy en día el tercer lugar en el mundo, después del 
petróleo y el gas, no obstante, el mercado se encuentra altamente concentrado en los países 
desarrollados, tanto en la producción como en el consumo, aunque, durante los últimos años la 
estructura de la oferta ha presentado ciertos cambios significativos, países tradicionalmente 
productores como Canadá y Estados Unidos han cedido frente a nuevos países como Nueva 
Zelanda, Brasil y Chile. (Espinal, Covaleda, Soler, & Gaitán, 2005) 
Según proyecciones de Furniture Today el mercado crecerá a una tasa compuesta anual 
de 2,9% entre 2015 y 2019, alcanzando los US$111 mil millones. Además, la tendencia del 
sector muestra que el 40% del mercado de muebles lo concentran las ventas de muebles para 
sala, el 33% se refiere a ventas de muebles para alcobas, el 12% de las ventas de muebles se 
refiere a muebles de cocina y el 8% a muebles de oficina. (Procolombia , s.f.) 
 
Figura 1. Porcentaje de ventas del sector del mueble 
Fuente: creación del autor, adaptado de (Procolombia , s.f.) 
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
Muebles para sala Muebles para
alcobas
Muebles de cocina Muebles de oficina
Porcentaje de ventas
Modelo de negocio muebles 22 
 
 
Se estima que en el mundo hay una superficie de bosques aproximada a los 3.870 millones de 
hectáreas, de las cuales el 95% corresponden a bosques naturales y 5% corresponde a plantaciones 
forestales. Es necesario recalcar que actualmente la demanda de madera se suple tanto por bosques 
naturales como de plantaciones, sin embargo, se está presentando una tendencia en las plantaciones 
por ser fuentes de madera industrial legal. (Espinal, Covaleda, Soler, & Gaitán, 2005) 
Aun así, no tiene implementado un registro de estadísticas, que permita evaluar la oferta y 
demanda real de madera en el país; las estadísticas oficiales son inconsistentes y carecen de series 
históricas que permita consolidar el volumen de madera industrial que se produce en los bosques 
naturales y plantaciones forestales. (Santana, Arboleda, & Ríos, 2009) 
Los sectores consumidores de madera más importantes en Colombia son la producción de 
papel (2 millones m3) y la construcción (1.8 millones m3). Siguen lo sectores muebles (0.5 
millones m3) y empaques (0.3 millones m3). Otro grupo de consumidores importantes son las 
microempresas. Se estima que este grupo consume alrededorde 430.000 m3, en su mayoría 
madera aserrada y tableros para muebles y en la carpintería. El consumo de madera ha 
permanecido constante, alrededor de los 4 millones de m3, abastecido aproximadamente en un 
82% de madera proveniente del bosque natural, en un 12% de madera de plantaciones y el 
restante por importaciones (Villar, 2019). 
Modelo de negocio muebles 23 
 
 
 
Figura 2. Consumidores de madera (millones m3) 
Fuente: creación del autor, adaptado de (Villar, 2019) 
 Por otro lado, el sector de industrias forestales del Distrito Capital se encuentra 
conformado por siete subsectores, determinados por actividades específicas así: aserraderos, 
depósitos, carpinterías, talleres de artesanías, secadoras, inmunizadoras y fábricas, donde se 
realizan diferentes grados de transformación de la madera. (Sanabria, 2015) 
En cuanto a los principales usos dados a las maderas que se transforman y comercializan 
en el Distrito Capital están: la industria del mueble, demandante de especies finas y de mediana 
densidad; fábricas de pisos, sector que utiliza maderas densas y finas; industria de la 
construcción, que demanda maderas finas y maderas ordinarias, tanto livianas como pesadas. 
Otro uso no menos representativo corresponde a la fabricación de artesanías, actividad que 
demanda de maderas pesadas y finas. (Sanabria, 2015) 
En particular la industria de muebles en Colombia se caracteriza por que sus empresas son 
conscientes y están comprometidas con la reforestación mediante la implementación de 
prácticas respetuosas con el medio ambiente. Por esta razón, actualmente el país cuenta con 
Producción de 
papel; 2; 43%
Construcción; 
1,8; 39%
Sectores del 
mueble; 0,5; 
11%
Empaques; 0,3; 
7%
Producción de papel Construcción Sectores del mueble Empaques
Modelo de negocio muebles 24 
 
 
más de 3.000 unidades productivas asociadas al sector de muebles y maderas, que cuentan con 
acceso a materias primas de calidad para la fabricación de productos diferenciados. 
(Procolombia, 2019) 
A su vez las presiones ambientales han hecho que los esfuerzos a nivel mundial incidan en 
disminuir la extracción de madera en los bosques naturales, mejoren las prácticas de extracción, 
reduzcan las actividades forestales ilegales y fortalezcan el ordenamiento forestal comunitario. 
(Espinal, Covaleda, Soler, & Gaitán, 2005) 
Por otra parte, los pronósticos para lo que queda del 2019, y sobre todo para el 2020, 
evidencia un crecimiento en el panorama, pues la dinámica del mercado de edificaciones, 
medido por las preventas de proyectos en planos y las nuevas licencias de construcción, están 
aumentando. (Villar, 2019) 
En efecto, entre enero y marzo del 2019, el área aprobada fue de 4.975.523 m2, mientras 
que en el mismo período de 2018 fueron 4.799.033 m2, lo que presentó un aumento de 3,7%. 
Específicamente, para vivienda el área aprobada aumentó 3,3% y 5,2% para los destinos no 
habitacionales, según datos del Dane. (Villar, 2019) 
Solamente en marzo del 2019 las licencias crecieron 25% y, según Camacol, ya en junio 
del mismo año se registró un aumento en la iniciación de las obras. Esto promete un importante 
repunte en lo que resta de año 2019, y el consecuente jalonamiento de la demanda de madera 
y los muebles, especialmente para dotar apartamentos. (Villar, 2019) 
1.1.2. Descripción del problema (problema de negocio) – Árbol de problema 
En Colombia hoy en día, el consumo de madera maciza ha disminuido, en comparación con 
los materiales sustitutos (tableros, plásticos y metales), hay una mayor importación de materiales 
por lo que la balanza comercial es deficitaria, el sector es altamente concentrado y continúa siendo 
Modelo de negocio muebles 25 
 
 
informal. Aunque las grandes fabricantes cuentan con mejores estándares de eficiencia han logrado 
modernizarse tecnológicamente, muchos de los pequeños y medianos talleres se enfrentan en un 
mercado cada vez más agresivo, sin las herramientas necesarias apropiadas para competir, esto los 
ha obligado a cerrar o redefinir su modelo de negocio, abandonando la fabricación y limitándose 
a ser instaladores y armadores de muebles. (Villar, 2019) 
Con excepción de la madera maciza, que aún en su gran mayoría se provee del bosque natural 
y las plantaciones forestales. Desde hace varios años las importaciones de materiales y productos 
del mueble y la madera vienen creciendo y sustituyendo a la producción local. (Villar, 2019) 
El año pasado, el sector importó US$ 300 millones, lo cual representa un incremento del 
13,8% frente al valor del 2017. Los tableros y paneles aglomerados, MDF y OSB, son los 
materiales que más adquieren del exterior el sector, con US$ 171,2 millones en 2018, equivalentes 
al 57% del total importado, seguidos por los muebles que sumaron US$ 121,1 millones. (Villar, 
2019) 
 
Figura 3. Importaciones totales del sector madera y muebles 
Fuente: Dane/Elaboración M&M 
 
258,7
263,6
300,2
230
240
250
260
270
280
290
300
310
2016 2017 2018
M
il
ll
o
n
es
 d
e 
d
ó
la
re
s
Año
Millones de dólares
Modelo de negocio muebles 26 
 
 
Tabla 1. Importaciones del sector del mueble y la madera por segmento en millones de dólares (US$) 
Periodo Madera maciza Tableros y paneles Muebles, somieres y colchones 
2016 18,3 13,.8 105,6 
2017 18,9 135,5 109,2 
2018 16,9 171,2 112,1 
enero-febrero 
2,3 22,4 16,8 
2018 
enero-febrero 
3,8 30,6 19,5 
2019 
Fuente: TradeMap, s.f 
 
 
 
 
 
 
 
Fuente: construcción del autor 
1.1.3. Objetivos del proyecto – Árbol de objetivo 
El proyecto busca desde la creación de un documento guía desarrollar un modelo de negocio 
para la producción y comercialización de muebles de madera que expresen en sus diseños la cultura 
Figura 4. Árbol de problema 
Modelo de negocio muebles 27 
 
 
de Colombia, con el objeto de aumentar las barreras de importación del sector del mueble y la 
madera para disminuir la oferta de materiales y productos en la industria nacional; de igual manera 
se busca incrementar la productividad nacional del sector del mueble y la madera en los eslabones 
de materia prima, y en los de transformación y producto para llegar a mercados de alta exigencia en 
condiciones de oferta legal y de alta calidad. (Ospitia, 2019) 
 
 
 
 
 
 
 
Fuente: construcción del autor 
1.2. Descripción del modelo de negocio - Fuente del problema o necesidad 
1.2.1. Direccionamiento estratégico del modelo de negocio 
• Políticas institucionales 
− Orientar la actividad del negocio hacia el mejoramiento continuo de la calidad y 
Figura 5. Árbol de objetivo 
Modelo de negocio muebles 28 
 
 
el servicio al cliente. 
− Promover la participación integral de los colaboradores para la generación de 
confianza y liderazgo. 
− Generar productos que eliminen las barreras geográficas llevando la cultura 
colombiana hacia los hogares. 
− Disminuir la degradación forestal y la deforestación incluyendo el manejo 
forestal responsable en las materias primas. 
− Diseñar de tal forma que se pueda reciclar el producto cuando llegue al fin de su 
vida útil, reduciendo al mínimo los desperdicios. 
• Misión 
Producir y comercializar muebles funcionales en madera con un gran arraigo cultural y con 
altos estándares de calidad. 
• Visión 
Buscar ser reconocidos en el mercado del mueble para el 2022 por la oferta de productos en 
madera legal que contribuyen al desarrollo cultural, ambiental, social y económico de Colombia. 
• Valores organizacionales 
− Confianza: calidad de las relaciones que se establece en el interior, donde las 
dinámicas son eficaces y fluidas. El nivel de confianza entre los colaboradores es 
alto y las relaciones son productivas, por ello la confianza se trasmite en la atención 
con los clientes. 
− Integridad: presentación interna y externamente tal y como es, porque se tiene 
Modelo de negocio muebles 29 
 
 
claro que cadauna de las acciones deben estar reguladas por la moral. 
− Responsabilidad: conciencia de las decisiones que se toman durante la gestión 
empresarial; aun así, la responsabilidad es interna y externa: hacia los 
colaboradores, clientes y entorno en general. Igualmente supone el respeto de las 
normas y leyes. 
− Pasión: se quiere lo que hace y se lucha cada día por mejorar lo que se ofrece. 
 
 
 
 
 
Fuente: construcción del autor 
• Mapa estratégico 
Tabla 2. Mapa estratégico del modelo de negocio (continua en la siguiente hoja) 
2020-2022 Objetivos estratégicos 
Perspectiva de 
sostenibilidad 
Contribuir al cuidado y mejoramiento del medio ambiente 
Perspectiva 
financiera 
Aumentar las ventas. Aumentar las utilidades. Reducir los costos. 
Perspectiva del 
cliente 
Mejor el conocimiento 
de la marca. 
Generar confianza en el cliente. 
Servicios y atención 
a tiempo 
Perspectiva de 
procesos 
Incrementar los niveles 
de calidad e impacto 
de los procesos y 
servicios. 
Mejorar la gestión de los riesgos del 
modelo de negocio. 
Gestionar la 
innovación para 
producir productos 
competitivos 
Confianza Responsabilidad
Integridad Pasión
Figura 6. Valores organizacionales del modelo de negocio 
Modelo de negocio muebles 30 
 
 
Perspectiva de 
aprendizaje y 
crecimiento 
Aumentar la capacidad 
de investigación y 
desarrollo. 
Optimizar y 
consolidar los 
sistemas de 
información. 
Fortalecer las 
capacidades de los 
colaboradores. 
Desarrollar una 
cultura de trabajo en 
equipo. 
Fuente: construcción del autor 
1.2.2. Estructura organizacional 
En función de diagramar de manera simplificada la estructura formal que tendrá el modelo de 
negocio y mostrar las principales funciones con sus respectivas relaciones, se represente el 
siguiente organigrama. (Ver figura 7) 
 
 
 
 
 
 
 
Fuente: construcción del autor 
1.3. Caso de negocio 
1.3.1. Descripción de alternativas 
Subdirector general
Gerente de proyectos
Director general
Jefe de recurso 
humano
Jefe creativo
Jefe de bodega
Jefe de producción
Operario de corte de 
materia prima
Operario de planeadora
Operario de cepillado
Operario de corte de 
piezas de madera
Operario de armado y/o 
tapiceria
Operario de acabados
Operario de pintura 
Jefe de ventas
Vendedor 1
Vendedor 2
Auxiliar 
administrativo
Contador
Figura 7. Organigrama del modelo de negocio 
Modelo de negocio muebles 31 
 
 
 
Fuente: construcción del autor 
1.3.2. Criterios de selección de alternativas 
Para poder realizar el scoring es necesario identificar el problema, el objetivo o situación 
resultado y las alternativas (ver figuras 4, 5 y 8), ya con estos determinantes se pueden efectuar las 
siguientes etapas: 
a. Listar criterios y asignar una ponderación para cada uno: 
• Lograr un mayor alcance del público objetivo. (4) 
• Reducir los costos de comercialización, mediante el marketing digital. (3) 
• Utilizar materias primas provenientes de fuentes sostenibles. (5) 
• Generar productos multifuncionales que incluyan calidad y exclusividad. (1) 
• Ofrecer diseños con expresiones innovadoras, artísticas y culturales. (2) 
b. Establecer un nivel de satisfacción relacionando cada alternativa con un criterio, para cada 
nivel de satisfacción se tiene una valoración la cual se describe en la siguiente tabla: 
Figura 8. Identificación de alterativas con relación al último nivel de los medios del árbol de objetivo 
Modelo de negocio muebles 32 
 
 
Tabla 3. Nivel de satisfacción con su respectiva valoración 
Nivel de satisfacción Valoración 
Muy bajo 1 
Bajo 2 
Normal 3 
Alto 4 
Muy alto 5 
Fuente: construcción del autor 
1.3.3. Análisis de alternativas 
La constante búsqueda de la eficiencia y la productividad en las empresas, los sectores 
industriales que fomenten la competitividad, en particular, en escenarios donde intervienen 
múltiples variables o criterios de selección. La dinámica del entorno y las condiciones actuales 
imperantes se distinguen por la rapidez y la intensidad con las que se generan los cambios, lo cual 
implica que los agentes estén obligados a tomar decisiones constantemente, dependiendo de 
múltiples criterios o atributos de tipo cuantitativo, cualitativo o de una mezcla de ambos. Lo 
anterior lleva a identificar la necesidad de utilizar metodologías que permitan reducir o pronosticar 
el riesgo que suponen los supuestos improvisados. (Berumen & Redondo, 2007) 
Para el caso del proyecto se emplea el método de decisión multicriterio discreto de 
ponderación lineal (scoring) por ser el más conocido y utilizado al momento de tener un problema 
donde las alternativas de decisión son finitas. Con este método se obtiene una puntuación global 
de la suma de las contribuciones obtenidas de cada atributo. Si se tienen varios criterios con 
diferentes escalas, requieren un proceso previo de normalización para que se pueda dar la suma 
directamente de las valoraciones de cada uno de los atributos. Es importante mencionar que el 
orden obtenido con este método no es independiente del procedimiento de normalización aplicado. 
(Berumen & Redondo, 2007) 
1.3.4. Selección de alternativa 
Modelo de negocio muebles 33 
 
 
c. Finalmente se calcula el puntaje total y se selecciona la alternativa con mayor puntuación (ver 
tabla 4 y 5). 
Tabla 4. Nivel de satisfacción de las alternativas con relación a los criterios 
Alternativas / Criterios Ponderación 
Plan de 
comercio 
digital 
Materia prima 
certificada 
Mobiliario en 
madera con diseños 
cultuales 
Lograr un mayor alcance del 
público objetivo. 
4 5 3 4 
Reducir los costos de 
comercialización, mediante el 
marketing digital. 
3 5 1 1 
Utilizar materias primas 
provenientes de fuentes sostenibles. 
5 1 5 4 
Generar productos multifuncionales 
que incluyan calidad y 
exclusividad. 
1 2 4 5 
Ofrecer diseños con expresiones 
innovadoras, artísticas y culturales. 
2 2 4 5 
Fuente: construcción del autor 
Tabla 5. Cálculo total de cada alternativa 
Alternativas / Criterios Ponderación 
Plan de 
comercio 
digital 
Materia prima 
certificada 
Mobiliario en 
madera con diseños 
cultuales 
Lograr un mayor alcance del 
público objetivo. 
4 20 12 16 
Reducir los costos de 
comercialización, mediante el 
marketing digital. 
3 15 3 3 
Utilizar materias primas 
provenientes de fuentes sostenibles. 
5 5 25 20 
Generar productos multifuncionales 
que incluyan calidad y 
exclusividad. 
1 2 4 5 
Ofrecer diseños con expresiones 
innovadoras, artísticas y culturales. 
2 4 8 10 
Fuente: construcción del autor 
De acuerdo con el cálculo del puntaje total, la alternativa seleccionada que dirigirá el proyecto 
es la de constituir un modelo de negocio que produzca y comercialice mobiliario en madera con 
Modelo de negocio muebles 34 
 
 
diseños culturales. 
Tabla 6. Selección de alternativa 
Plan de comercio 
digital 
Materia prima 
certificada 
Mobiliario en madera con diseños 
culturales 
46 52 56 
Fuente: construcción del autor 
1.4. Marco metodológico para realizar trabajo de grado 
1.4.1. Enfoque de investigación 
Para el desarrollo del proyecto, se utilizó el enfoque de investigación mixto, ya que recolecta, 
analiza y vincula datos cuantitativos y cualitativos en la misma investigación para responder al 
planteamiento, ambos métodos (cuantitativo y cualitativo) se interrelacionan en la mayoría de las 
etapas, por lo que es conveniente combinarlos para obtener información que permita la 
triangulación como forma de encontrar diferentes caminos y obtener una comprensión e 
interpretación, lo más amplia posible, del modelo de negocio en estudio. (Valdés & Almeida, 
2015) 
El enfoque de investigación mixto permite plantear el proyecto con mayor claridad porque al 
unificar la información se puede comparar el desarrollodel modelo y establecer la rentabilidad del 
modelo de negocio; asimismo permite producir y recopilar gran variedad de datos tomados de 
diferentes fuentes de información, análisis y contexto, obteniendo con eso una mayor y mejor 
exploración de la información. (Palacio, Gómez, & Cepeda, 2019) 
1.4.2. Tipo de investigación 
El tipo de investigación identificado para el proyecto será explicativo o correlacional, ya que 
se centra en establecer los orígenes o las causas de un determinado problema planteado o situación; 
con el objeto de conocer el porqué de los sucesos, por medio de las relaciones, correlaciones y 
comparaciones que lo genera. (Garcia, 2001) Se pretende con estudios de viabilidad entender las 
Modelo de negocio muebles 35 
 
 
razones del éxito o fracaso de un modelo de negocio de producción y comercialización de muebles 
en madera que busca contribuir a la producción local para aumentar la barrera de importación y 
potenciar la formalidad del sector del mueble y la madera. 
1.4.3. Herramientas para la recolección de información 
Las herramientas que se utilizarán para recolectar información son los estudios similares que 
permiten que los investigadores se familiaricen con información secundaria de los requerimientos, 
alcances y utilidad del modelo de negocio propuesto. 
2. Estudios y evaluaciones. 
2.1. Estudio de mercado 
El estudio de mercado requiere de análisis complejos y se constituye en la parte más crítica 
de la formulación de un negocio, porque de su resultado depende que se realice el estudio técnico, 
administrativo y financiero, este debe mostrar una demanda real o la posibilidad de venta de las 
butacas, bancas y mesas. Más que centrar la atención sobre el potencial consumidor y la cantidad 
del producto que éste demandará, en el estudio de mercado se tendrá que analizar los mercados de 
proveedores, competidores y distribuidores e incluso, cuando así se requiera, se analizarán las 
condiciones del mercado externo. (Orozco, 2013) 
2.1.1. Población 
En los mercados se encuentra una gran diversidad de clientes potenciales, que se diferencian 
entre sí por sus necesidades, deseos y demandas, resultado de las características y situaciones que 
viven: renta, género, edad, experiencia, conocimientos, personalidad, actitudes y familia. En este 
sentido, se evidencia la importancia de entender el comportamiento de las generaciones más 
jóvenes frente sus pautas de consumo y las maneras que conciben la realidad. (Kern, 2018) 
Modelo de negocio muebles 36 
 
 
El modelo de negocio identifica como potenciales clientes en el sector de la población a la 
generación nacida entre los años 1981 y 1997 denominada los Millennials, puesto que son una 
generación digital, y con altos valores sociales y éticos, asimismo representan al 25% de la 
población del mundo y son la mayor fuerza laboral y de consumo. (Blasco, 2018) 
La generación de los Millennials se ha convertido en el grupo de consumo más importante 
del mercado y actualmente representan el 37% del mercado estadounidense de muebles. Este 
grupo de edad se caracteriza por estar buscando constantemente productos personalizados y 
diferenciadores. Así mismo, los Millennials son usuarios activos de los medios de comunicación 
social y de la tecnología por lo que son usuarios que hacen compras fácilmente a través de sus 
aparatos electrónicos en sitios online. El comercio electrónico es visto como el principal medio a 
través del cual el mercado de muebles se ha dinamizado en los últimos años. (Procolombia , s.f.) 
Tabla 7. Características del cliente potencial para la demanda de muebles en madera 
Género Edad 
Estrato 
socioeconómico 
Nivel de 
educación 
Hombres o mujeres que tengan 
vivienda. 
En edades entre los 24 y 38 
años. 
(Millennials) 
3, 4 y 5 Profesional. 
Fuente: construcción del autor 
2.1.2. Dimensionamiento demanda 
Durante los años 2013 y 2014 el sector del mueble en Colombia tuvo un crecimiento tanto en 
su componente de demanda como en la oferta. En estos dos años, la demanda creció de un 2,7% y 
se estabilizó hasta el 2016. De igual manera, entre el 2013 y 2014 la producción se mantuvo estable 
(+0,4%) creciendo posteriormente hasta 2016 en un 4,4%, alcanzando la cifra de 2.420 millones 
dólares, adicionalmente, la producción colombiana estaría en capacidad de cubrir una parte 
sustancial de la demanda nacional si esta se orientara en su totalidad al mercado interno: 89,8% en 
2013, 87,8% en 2014, 89,6% en 2015 y 91,6% en 2016. (Ronderos & Cardenas, 2015) Mediante 
importaciones el país complementa la necesidad de la demanda derivada de esta brecha y la 
Modelo de negocio muebles 37 
 
 
porción de producción nacional que se exporta, lo cual indica que el modelo de negocio presenta 
un campo de acción importante, ya que la idea de negocio establece buscar un espacio en la 
comercialización nacional, eliminando en cierto grado la importación de producto en madera. 
 
Figura 9. Producción y demanda del sector del mueble 
Fuente: WiserTrade (DANE) y Encuesta Anual Manufacturera 2016 
Seguidamente, observando la relevancia de la importación en la demanda nacional se puede 
observar que dicho impacto ha disminuido en el periodo del 2013 al 2016 (Ronderos & Cardenas, 
2015), lo cual genera una alta confiabilidad en la producción nacional, garantizando al modelo de 
negocio establecer y potencializar esta producción y comercialización nacional, toda vez que se 
establezca una adecuada y correcta estrategia de producción y comercialización. 
Modelo de negocio muebles 38 
 
 
 
Figura 10. Peso de las importaciones dentro de la demanda del sector del mueble 
Fuente: WiserTrade (DANE) y Encuesta Anual Manufacturera 2016 
Por último, en cuanto al destino de la producción del país ha tenido un comportamiento 
bastante estable y principalmente hacia el consumo intermedio entre 2013 y 2016, estando entre 
el 53,1% y el 54,6% y el porcentaje restante (de 45,4% a 46,9%) destinado a consumo final 
(Ronderos & Cardenas, 2015), lo cual es bastante favorable para el modelo de negocio, 
garantizando que la producción tenga un consumo final exitoso. 
 
Figura 11. Consumos intermedios vs. Valor Agregado del sector del mueble 
Modelo de negocio muebles 39 
 
 
Fuente: WiserTrade (DANE) y Encuesta Anual Manufacturera 2016 
Ahora bien, con relación al consumo de muebles a nivel local y departamental, es pertinente 
mencionar que a mayo de 2020 el departamento de Cundinamarca tiene más de 400 obras de 
construcción activas, con relación a viviendas familiares, tipo apartamento (Dinero, 2020). De esta 
manera, es pertinente mencionar que para la estructuración de las nuevas viviendas que se 
encuentran en proceso de construcción existe una gran oportunidad de demanda de muebles, 
teniendo en cuenta que las nuevas familias, corresponden en gran proporción a la población 
objetivo, de igual manera, si bien no serán los directos consumidores, su opinión será punto de 
partida para el amoblamiento de las respectivas viviendas. 
Por su parte, Moblihouse, indica que los clientes aprecian los muebles hechos con materiales 
llamativos, que ofrezcan confort y eficiencia, de igual modo, los materiales que ofrecen comodidad 
y ergonomía también son claves, sobre todo si se tiene en cuenta que ahora hay más clientes 
emprendedores, startups y dueños de negocios (bares, oficinas y restaurantes) que buscan 
productos creativos, que son los que están moviendo el sector (Díaz, 2018), en este sentido se 
puede encontrar una opción de clientes diferentes a las viviendas, ya que por ejemplo para los 
bares u oficinas, los muebles del modelo de negocio ofrecerán diseños y aspectos funcionales con 
un diseño llamativo y distintivo para este tipo de espacios. 
De igual modo, Grand View Research INC., el mercado de muebles tuvo un valor de USD 
21.389,5 millones en 2014 y se espera que alcance los USD 28.600,7 millones en2022. Es decir, 
que se espera que durante este periodo crezca el costo en un 3,7 %. El progreso de este sector 
industrial se debe al aumento de consumidores, así mismo, aumenta la demanda de viviendas 
personalizadas, lo que favorece a la expansión de mercados a otras partes del mundo, Colombia, 
por ejemplo. (Procolombia , s.f.) 
Modelo de negocio muebles 40 
 
 
De esta manera, si bien existe un amplio grupo de clientes potenciales, es pertinente 
mencionar que, a través de la literatura revisada, esto ha permitido que el sector se mantenga 
estable, sin embargo, es importante indicar que, para que el sector proporcione un real crecimiento 
y desarrollo, es necesario implementar procesos de innovación tanto en productos, como en medios 
de comercialización. 
2.1.3. Dimensionamiento oferta 
Según ProColombia, en el mundo se han identificado oportunidades para los empresarios 
del país, que pueden diversificar sus negocios cuando la demanda interna baja. Datos de la 
entidad destacan que, entre enero y agosto, las exportaciones de muebles y maderas aumentaron 
29,4% frente al mismo periodo del 2017, con ventas por 88 millones de dólares. Sin embargo, en 
Estados Unidos (que representa el 32% del total mundial de las exportaciones), las ventas 
mantuvieron el liderazgo, con un alza de 13,3%. (Procolombia , s.f.) 
Como se observa en la siguiente tabla, la mayor concentración de producción de muebles se 
encuentra en Cundinamarca, Antioquia, Bogotá D.C. y Atlántico, es pertinente decir que para el 
periodo analizado (2014-2016), se observa un incremento en la producción bruta de muebles. 
(Ronderos & Cardenas, 2015) 
 
Figura 12. Producción bruta (miles de USD) con los principales departamentos 
Modelo de negocio muebles 41 
 
 
Fuente: Encuesta Anual Manufacturera 2014, 2015,2016 
 
 
Figura 13. Mapa con los principales departamentos (producción bruta) 
Fuente: Encuesta Anual Manufacturera 2016 (Ronderos & Cardenas) 
Estas 4 zonas de producción concentran el 91,6 % de la producción total del país, siendo la 
zona con mayor oferta de muebles Cundinamarca y Bogotá D.C., con un porcentaje del 50,7 %. 
(Ronderos & Cardenas, 2015) 
De acuerdo con la revisión del subsector del mueble, con relación a los productos que el 
modelo de negocio espera comercializar, teniendo en cuenta el espacio geográfico, que para el 
caso sería la zona centro del país (Bogotá D.C) por su potencial mercado con relación a la gran 
demanda de muebles. 
2.1.4. Competencia – Precios 
Modelo de negocio muebles 42 
 
 
Tabla 8. Modelo de negocios referentes y sustitutas del sector (continua en la siguiente hoja) 
Modelo de negocios Descripción de su labor Puntos de venta 
Tugó Modelo de negocio dedica a la fábrica de muebles 
para el hogar con 17 años en el mercado, que se 
ha caracterizado por su experiencia única que 
motiva e incentiva el sentido de sus clientes, su 
diseño innovador con gran surtido, calidad 
diseños y precios accesibles. (Tugó, s.f.) 
Cuatro puntos de venta en 
Bogotá. 
• A nivel nacional 
se encuentra en: 
• Medellín 
• Barranquilla 
• Bucaramanga 
• Cali 
Muebles & accesorios Modelo de negocio con 30 años de experiencia 
diseñando soluciones para el día a día. Cuenta con 
los más altos estándares de calidad, apoyados en 
la tecnología de punta y un equipo de trabajo, 
formado exclusivamente para el desarrollo de 
productos mobiliarios, que responden a las 
necesidades de los clientes; brindando elegancia, 
confort y versatilidad, a la hora de crear un 
espacio. (Muebles & Accesorios, s.f.) 
Cinco puntos de venta en 
Bogotá. 
A nivel nacional se 
encuentra en: 
• Barranquilla 
• Bucaramanga 
• Chía 
• Medellín- 
Envigado 
• Montería 
• Mosquera 
• Sincelejo 
• Sopó 
• Tunja. 
 
Aristas 
Modelo de negocio originada en el 2003 con el 
objetivo de producir y comercializar muebles, 
diseños y decoraciones para el hogar basados en 
las últimas tendencias. Desde entonces, se 
diferencian por la calidez, innovación y 
responsabilidad social. (Aristas, s.f.) 
Seis puntos de venta en 
Bogotá. 
A nivel nacional se 
encuentra en: 
▪ Barranquilla 
 
 
Rimax 
 
Modelo de negocio dedicada a la transformación 
y comercialización del plástico que desarrolla una 
amplia gama de productos decorativos para el 
hogar y para el comercio en general. (Plásticos 
Rimax S.A.S., s.f.) 
Tiene presencia en más de 
30 países en Europa, Asía, 
América y Oceanía. 
A nivel nacional se 
encuentra en más de 60 
ciudades. 
Industrias Cruz 
Modelo de negocio colombiana especializada en 
la fabricación y comercialización de mobiliario, 
que tras 40 años de trayectoria alcanzamos un 
lugar muy destacado en el mercado con muebles: 
metálicos, en maderas aglomeradas laminadas y 
superficies solidas DuPont™ Corian® & Staron 
como transformador autorizado. (Industrias 
Metálicas Cruz MR, s.f.) 
Dos puntos de venta en 
Bogotá. 
Modelo de negocio muebles 43 
 
 
Muebles Campestres en 
Mimbre 
 
Somos fabricantes de muebles en mimbre, 
guadua, bambú. Contamos con una amplia gama 
de diseño de muebles para sala, comedor, alcoba, 
muebles para exteriores. (Muebles Campestres en 
Mimbre, s.f.) 
Un punto de venta en 
Bogotá. 
Fuente: construcción del autor 
Tabla 9. Benchmarking precios 2019 de modelo de negocios referentes 
Producto Precio 
Mobiliario Tugo 
Muebles y 
accesorios 
Aristas 
Butacas $399.990 $555.334 $442.222 
Bancas $750.000 $500.000 $581.112 
Mesas $549.990 $1.425.714 $1.388.889 
Fuente: construcción del autor 
Tabla 10. Benchmarking precios 2019 de modelo de negocios sustitutas 
Producto Precio 
Mobiliario 
Rimax 
(Plástico) 
Industria Cruz 
(Acero) 
Muebles 
campestres 
(Mimbre) 
Butacas $59.900 $211.000 $270.000 
Bancas $21.000 $250.000 $320.000 
Mesas $74.900 $230.000 $350.000 
Fuente: construcción del autor 
2.1.5. Punto de equilibrio oferta – demanda 
Los muebles objeto de comercialización presentan un costo y un precio de venta estimado, 
los cuales se presentan a continuación: 
Tabla 11. Proyección de los costos ($) de implementación del modelo de negocio 
No. Mueble 
Costo 
unitario 
Precio unitario 
de venta 
1 Butaca $ 218.052 $ 425.096 
2 Banca $ 382.595 $ 691.793 
3 Mesa $ 369.355 $ 678.150 
Promedio $ 323.334 $ 598.346 
Fuente: construcción del autor 
Se proyecta que los costos totales de producción en relación con los ingresos permitirían 
generar la utilidad necesaria y rentabilidad del modelo de negocio. Teniendo en cuenta que la 
Modelo de negocio muebles 44 
 
 
cantidad de unidades a vender para llegar al punto de equilibrio son 164 unidades, para lo cual se 
espera cumplir con esta cuota durante el primer mes de producción, logrando tener ganancias 
interesantes en el momento que se vendan alrededor de 200 unidades mensuales, lo cual sería 
aproximadamente durante el segundo año de producción. Para el quinto y sexto año de producción 
se espera tener ventas mensuales de 200 y 300 unidades aproximadamente generando una ganancia 
significativa, lo que corresponde a que los ingresos totales esperados por el modelo de negocio por 
la venta de 300 unidades serán aproximadamente de $184.816.969 menos los costos de 
producción, impuestos y demás egresos, que corresponden a $145.692.953, generaría una utilidad 
de $39.124.016. 
Tabla 12. Punto de equilibrio, cantidad de unidades mínimas 
Precio unitario $ 598.346 
Costo unitario $ 323.334 
Costo fijo $ 45.150.669 
 
Punto de equilibrio 164 
Fuente: construcción del autor 
El precio unitario se obtiene del promedio entre los precios unitarios de una banca, una butaca 
y una mesa; de igual manera el costo unitario es el promedio del costo unitario de cada uno de 
dichos productos. El costo fijo es el mismo para todos los productos haya o no operatividad en la 
modelo de negocio. 
Modelo de negocio muebles 45 
 
 
 
Figura 14. Punto de equilibriodel modelo de negocio 
Fuente: construcción del autor 
2.1.6. Determinación de precio(s) / estrategias de comercialización 
Para establecer el precio que tendrán los muebles (butacas, bancas y mesas), se desarrolló un 
benchmarking que permitió identificar los precios del modelo de negocios referentes y sustitutos 
en el sector de muebles y madera. (Ver tabla 9 y 10) 
Con la información anterior, se estimó el precio techo y precio piso para evaluar el valor de 
venta del producto que se espera comercializar al momento que el patrocinador implemente el 
modelo de negocio con una proyección mensual de unidades vendidas (ver tabla 13 y 14). 
Tabla 13. Precio techo de butacas, bancas y mesas 
Precio techo Butaca $555.334 
Precio techo Banca $750.000 
Precio techo Mesa $1.425.714 
Fuente: construcción del autor 
Tabla 14. Precio piso de butacas, bancas y mesas 
Precio piso Butaca $399.990 
Precio piso Banca $500.000 
Precio piso Mesa $549.990 
Fuente: construcción del autor 
$ 0
$ 100.000.000
$ 200.000.000
$ 300.000.000
$ 400.000.000
$ 500.000.000
$ 600.000.000
$ 700.000.000
0 200 400 600 800 1000 1200
T
o
ta
l 
in
g
re
so
s
Unidades vendidas
TOTAL INGRESOS TOTAL COSTOS COSTO FIJO
P EQUILIBRIO GANANCIA
Modelo de negocio muebles 46 
 
 
Tabla 15. Precios y proyecciones de venta para el modelo de negocio 
Mueble Precio Cantidad para vender Total a vender 
Precio venta butaca $425.096 60 $25.505.766 
Precio venta banca $691.793 60 $41.507.553 
Precio venta mesa $678.150 60 $40.689.008 
GRAN TOTAL 180 $107.702.326 
Fuente: construcción del autor 
Según información suministrada por La Cámara Colombiana de Comercio Electrónico 
(CCCE), sobre el crecimiento que ha tenido el comercio electrónico en Colombia en los últimos 
años, se tiene que entre 2017 y 2018, el valor de las compras realizadas a través de internet creció 
el 20% y el número de transacciones realizadas en ese periodo de tiempo subió el 53%. De esta 
manera, se identifica una tendencia de compras a través de internet que se espera que continúe en 
el futuro cercano, pues cada vez más los colombianos están viendo en el medio digital una 
alternativa conveniente, segura y cómoda para realizar compras cotidianas. (Pitta, 2020) 
De igual manera, para el año 2012, tan solo el 2% de la población estaba haciendo compras a 
través de internet, sin embargo, según la encuesta de calidad de vida del DANE, en 2018, esta cifra 
aumentado más del 400%, mostrando la creciente importancia del sector en la economía del país. 
(Pitta, 2020) 
El e-commerce da a los clientes la facilidad de comprar desde su hogar sin tener que 
desplazarse hasta las tiendas físicas, pues tan solo con unos clics, se tiene la posibilidad de 
comparar la calidad y los precios de una gran variedad de productos, facilitando el proceso de 
información antes de realizar una compra. (Pitta, 2020) 
2.1.7. Canales de comercialización 
Las empresas y emprendimientos en Colombia y el mundo tienen muchos desafíos por 
superar, a la hora de complementar sus canales de venta tradicionales con los nuevos modelos de 
negocio que ha gestado internet y las nuevas tecnologías. (Dinero, 2018) 
Modelo de negocio muebles 47 
 
 
El e-commerce es un medio de comercialización que se hace completamente por internet y a 
través de los años ha venido mejorando notablemente, cada vez que la tecnología va mejorando y 
haciendo este tipo de trámites de compra aún más seguros. En Latinoamérica, Colombia está 
posicionado como uno de los países que genera más facturas electrónicas, aproximadamente este 
tipo de comercio genera $9 billones anuales. (Moncayo, 2016) 
Sumado a lo anterior, los beneficios que ofrece el sistema de comercio electrónico son 
múltiples, ya que generará un nuevo canal de ventas para la comercialización de los productos. 
Adicionalmente, se propone que el modelo de negocio involucre el e-commerce, puesto que 
permitiría tener un medio de venta abierto las 24 horas del día, los 365 días del año, ofreciendo si 
así lo fuera, productos en cualquier lugar. Por otro lado, los clientes podrían consultar la 
información online detallada de los productos, automatizar el proceso de venta y utilizar diversos 
medios de pago. (Moncayo, 2016) 
Por ello, se sugiere que al momento que el patrocinador implemente el modelo de negocio 
busque el e-commerce como aliado para la comercialización de muebles, pues esta modalidad de 
ventas y marketing representa menores costos de operación y mayor rentabilidad, además; asegura 
que la demanda se acople al comercio electrónico y la oferta mantenga la mejor atención del 
cliente, satisfaciendo las necesidades de éste. (Dinero, 2018) De igual manera, el modelo de 
negocio podría contar con otra alternativa más tradicional como una tienda física de exhibición 
donde el cliente puede tener una experiencia directa con los productos. 
Modelo de negocio muebles 48 
 
 
 
Fuente: Adaptado de (Amazon.es, s.f.) 
Se propone que el comercio electrónico será el canal primordial de venta para el modelo de 
negocio, donde se recomienda establecer una página web con un espacio de simulación que le 
permita al cliente interactuar con los productos y visualizarlos en un área habitacional similar a la 
de sus viviendas, además de tener la opción de observar un catálogo de cada una de las colecciones 
por región, el cual podrán encontrar de manera digital en la página y las redes sociales, y en físico 
en la tienda de exhibición (ver anexo A. Ejemplo de catálogo). 
 
Figura 16. Ejemplo catálogo de la colección pacífico 
Mobiliario para el hogar Tiendas Métodos de envío 
Figura 15. Modelo del simulador para la venta de muebles por e-commerce 
Modelo de negocio muebles 49 
 
 
Fuente: construcción del autor 
2.2. Estudio técnico 
El estudio técnico es realizado por un experto en el campo objetivo del negocio de inversión 
(ingeniero forestal) y propone definir alternativas técnicas que permitan lograr los objetivos del 
modelo de negocio y por esto se constituye en una de las etapas de la prefactibilidad que mayor 
atención requiere debido a que toda la arquitectura financiera del proyecto, que corresponde a las 
estimaciones de inversiones, costos e ingresos se establece sobre sus resultados. (Orozco, 2013) 
2.2.1. Diseño conceptual del producto 
En la actualidad los clientes se interesan por muebles hechos con materiales llamativos, que 
ofrezcan confort, eficiencia, comodidad y ergonomía, sobre todo si se tiene en cuenta que ahora 
hay más clientes emprendedores, startups y dueños de negocios (bares, oficinas y restaurantes) que 
buscan productos creativos, que son los que están moviendo el sector. (Díaz, Diseño, clave para 
acelerar la industria de los muebles, 2018) 
En los últimos 50 años, la creciente riqueza en la economía naranja industrial ha provocado 
la necesidad de la autoexpresión y el autodesarrollo. La población objetivo busca distinguirse de 
los demás, ya que buscan la individualidad y la originalidad. Para hacerlo, las personas crean su 
propia "identidad de marca". Estas identidades no tienen que encajar con los perfiles demográficos 
tradicionales. Por ejemplo, la amplia gama de opciones en las zonas urbanas y en internet da a las 
personas más libertad para expresar su gusto. Pueden hacer una elección individual de artículos o 
actividades para consumir. (Procolombia, 2019) 
2.2.1.1. Análisis y descripción del producto 
El producto que se quiere producir y comercializar con el modelo de negocio son muebles 
en madera, especializados en butacas, bancas y mesas para el hogar; este tipo de producto obedece 
Modelo de negocio muebles 50 
 
 
a las necesidades de decoración de espacios y adecuaciones de las viviendas colombianas; la 
materialidad del producto proporciona un anhelo de belleza por ser un elemento de origen natural 
y el diseño que posee cada pieza genera un valor