Estudo de Caso: Calçado Gamo's

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Centro de Investigaciones
Económicas y de la Micro,
Pequeña y Mediana Empresa
30
Coordinación: 
Katiuska King
Investigación: 
Marcelo Varela
Asistente de investigación:
Carlos Trávez
FLACSO - MIPRO
Estudio de caso
sector cuero y calzado:
Boletín mensual
de análisis sectorial de
MIPYMES
Calzado Gamo´s
Agosto 2012
1 
 
Contenido 
Resumen ........................................................................................................................... 3 
Estudio de caso sector cuero y calzado: Calzado Gamo`s................................................ 5 
Antecedentes del sector y la empresa ............................................................................... 5 
Entorno de la empresa ...................................................................................................... 7 
Proceso corporativo y actores claves ............................................................................ 7 
Ventas: ....................................................................................................................... 7 
Mercado: ................................................................................................................... 7 
Recursos humanos ..................................................................................................... 8 
Imagen y marca ......................................................................................................... 8 
Líneas de productos .................................................................................................. 9 
Estudio de mercado ................................................................................................. 10 
Ingresos y gastos mensuales ................................................................................... 10 
Tecnología, maquinaria y equipos .......................................................................... 11 
Financiamiento........................................................................................................ 10 
Capacitación ........................................................................................................... 12 
Estrategias y acciones llevadas a cabo ........................................................................ 12 
Marketing ................................................................................................................ 12 
Desarrollo organizacional ...................................................................................... 13 
Acciones llevadas a cabo ............................................................................................ 15 
Humanos.................................................................................................................. 15 
Productivo ............................................................................................................... 16 
Financiero ............................................................................................................... 16 
Ambiente .................................................................................................................. 16 
Ecología .................................................................................................................. 16 
2 
 
Igualdad de género.................................................................................................. 16 
Discriminación ........................................................................................................ 17 
Proveedores ................................................................................................................. 17 
Empleo ........................................................................................................................ 17 
Mecanismos de comercialización ............................................................................... 18 
Exportaciones .............................................................................................................. 18 
Factores facilitadores y obstaculizadores para la empresa ............................................. 18 
Asociatividad .............................................................................................................. 18 
La economía social y solidaria ................................................................................... 19 
Código de la producción ............................................................................................. 19 
Participación en redes empresariales nacionales o internacionales ......................... 19 
Compras públicas ....................................................................................................... 20 
Factores internos y externos que han permitido el crecimiento de la empresa ......... 20 
Ambiente de negocios en el país ................................................................................. 21 
Desafíos que enfrenta actualmente la empresa ............................................................... 22 
Responsabilidad Social Empresarial (RSE) ................................................................... 22 
Conclusiones ................................................................................................................... 24 
Anexo metodológico ...................................................................................................... 27 
 
 
3 
 
Resumen 
El estudio de caso del sector cuero y calzado se realiza a Calzado Gamo´s por ser una 
empresa que ha pasado por todas las etapas de crecimiento empresarial, de 
microempresa a pequeña empresa, luego a mediana y en la actualidad a gran empresa, 
además de poseer fortalezas que permitan que otras empresas pequeñas o medianas las 
adopten para el desarrollo y crecimiento de su sector. 
Calzado Gamos surge como un emprendimiento familiar en el año 1990, en la casa de 
Miguel Gutiérrez ubicada en la ciudadela las Acacias en el barrio Ficoa de Ambato. Sus 
actividades empiezan con 10 trabajadores y 4 aprendices, actualmente dispone de 170 
trabajadores, lo que le ha convertido en pocos años en una gran empresa. 
Para la puesta en marcha de este emprendimiento realizan previamente un estudio de 
mercado. El emprendimiento se dio con un pequeño capital, con recursos propios 
inicialmente. Luego de dos años de trabajo solicitan un crédito en la Corporación 
Financiera Nacional (CFN) de 18 millones de sucres, con una tasa que oscilaba entre 
10% y 11%. El financiamiento ha servido para capital de operación, capital de trabajo, 
compra de materia prima o de maquinaria. 
Empiezan produciendo zapato de fútbol y microfútbol, actualmente tienen cinco líneas 
de productos: Trekking, seguridad industrial, zapato de calle, línea deportiva y de trote. 
Han aplicado estrategias de posicionamiento, de penetración de mercado con asesoría de 
expertos en marketing y son proveedores de importantes empresas a nivel nacional, así 
como de Instituciones del Estado, nacionales y locales. 
Esto les ha permitido que las ventas de Calzado Gamo´s alcancen al año 2011, siete 
millones de dólares. El mercado de ventas de Calzado Gamo´s tiene ámbito nacional y 
de acuerdo a un estudio realizado por la empresa, abarca un 5% de la oferta nacional. 
Calzado Gamo´s ha utilizado durante su vida empresarial diversas estrategias y 
acciones, mismas que se han llevado a cabo en un proceso corporativo con visión de 
mercado, desarrollo organizacional, imagen y marca, diseño de nuevas líneas y 
productos, tecnología de punta, nuevas maquinarias y equipos, importación de insumos 
y materias primas para el proceso productivo, mecanismos de comercialización directa y 
están en proceso de exportación. 
4 
 
Además, ha considerado factores facilitadores y obstaculizadores para la empresa como 
la asociatividad, conocimiento de leyes para el sector, el entorno de la economía social y 
solidaria, la participaciónen redes empresariales nacionales o internacionales, compras 
públicas, factores internos y externos y una responsabilidad social empresarial que le 
han permitido el crecimiento de la empresa. 
 
5 
 
Estudio de caso sector cuero y calzado: Calzado Gamo`s 
Antecedentes del sector y la empresa 
Sector: De acuerdo al Censo Económico 2010, el sector en el que realiza las actividades 
Calzado Gamo´s, presenta los siguientes indicadores: 
En el país existen 24 empresas en el sector cuero y calzado, de las cuales las 
microempresas representan el 16,67%, las pequeñas el 45,8%, medianas el 29,17% y 
grandes el 8,36%. Como podemos ver, en este sector existe una concentración de 
establecimientos en las pequeñas y medianas empresas. Sin embargo de esto, como un 
resultado de la concentración económica del país, la mayor participación de ventas se 
encuentra en las grandes empresas con el 61,32% del total, las medianas el 27,32%, las 
pequeñas el 11,10% y las microempresas se llevan el 0,26% del total de ventas del 
sector. 
En cuanto al empleo generado, las grandes empresas generan el 73,24% del total de los 
empleos, las pequeñas el 6,73%, las medianas el 20,06%, mientras que las 
microempresas no generan empleo ya que las actividades las realizan los propios 
dueños. 
En conjunto las MIPYMES representan el 91,64% de todos los establecimientos, las 
ventas alcanzan el 38,68% del total y el empleo generado alcanza el 26,76%. En este 
sector de cuero y calzado se puede notar una diferencia a lo que presentan otros 
sectores, por ejemplo las grandes empresas son las mayores generadoras de empleo y las 
que concentran la mayor parte de ventas del sector, sin embargo de ello, representa el 
menor porcentaje de establecimientos. 
Esta situación nos hace ver la alta concentración en ventas y empleo para las grandes 
empresas. Vale recalcar que las empresas en este sector se encuentran localizadas en su 
mayor parte en las provincias de Tungurahua, Chimborazo, Pichincha, Imbabura y 
Guayas. 
Indicadores sector cuero y calzado Grande Mediana Pequeña Microempresa Total 
Número de empresas 2 7 11 4 24 
Ventas (millones dólares) 23,3 10,4 4,2 0,1 38 
6 
 
Empleo generado 936 256 86 0 1.278 
Salarios (miles dólares) 734,9 427,7 339,4 0 1.502 
Inversión I+D (dólares) 0 0 0 0 0 
Fuente: Censo Económico 2010. 
Empresa: Calzado Gamos inicia sus actividades en el año 1990, en la casa de Miguel 
Gutiérrez ubicada en la ciudadela las Acacias en el barrio Ficoa de Ambato. Surge como 
un emprendimiento familiar, con 10 trabajadores y 4 aprendices. 
Para la puesta en marcha de este emprendimiento realizan previamente un estudio de 
mercado, “comenzamos a hacer una investigación de mercado, a ver si el producto tenía 
aceptación, los resultados mostraron que el producto si tenía aceptación, lo que nos hizo 
pensar que teníamos un futuro muy bueno, que nos llevo a seguir trabajando”. 
El emprendimiento se dio con un pequeño capital, con recursos propios inicialmente. El 
pequeño taller artesanal ubicado en su casa empezó a crecer por la mayor demanda 
existente de sus productos, lo que forjó la necesidad de ampliarlo. 
Luego de dos años de trabajo solicitan un crédito en la Corporación Financiera Nacional 
(CFN) para comprar el terreno donde actualmente se encuentra la empresa, además 
construyen un galpón para ampliar sus actividades. El galpón fue de 300 metros 
inicialmente, luego lo amplían y construyen otro galpón para bodega de materia prima. 
El préstamo entregado por la CFN fue de 18 millones de sucres, con una tasa que 
oscilaba entre 10% y 11%. 
Luego de la implementación del último galpón (bodega para materia prima), decidieron 
aumentar el capital a la empresa y empezaron a viajar a las distintas provincias del 
Ecuador a ofertar el producto. Esto les permitió darse cuenta que había un mercado bien 
grande para la empresa. 
Inicialmente la producción se realizaba de acuerdo a la demanda existente del producto, 
de acuerdo a la necesidad y pedido de los clientes, lo que permitió ir desarrollando las 
7 
 
diversas líneas. Empiezan produciendo zapato de fútbol y microfútbol, el motivo y la 
razón por la cual la empresa se llama Gamo´s
1
. 
A pesar de haber realizado un estudio de mercado inicial, no habían realizado un plan de 
negocios completo para la puesta en marcha. Como nos dice Miguel Gutiérrez “si 
hubiera implementado un plan de negocios desde el inicio hubiera tenido más éxito 
porque ya hubiéramos conocido las necesidades que tenía el mercado porque en esos 
años no había mucha competencia, había un mercado bien amplio. Existía una gran 
oportunidad para el negocio, porque los únicos zapatos de fútbol existentes en el 
mercado ecuatoriano eran colombianos, las marcas príncipe, wayos, gol, los cuales eran 
caros, y por precio nuestro producto pudo captar ese mercado”. 
Entorno de la empresa 
Proceso corporativo y actores claves 
Ventas: Las ventas de Calzado Gamo´s han tenido una evolución importante, 
especialmente a partir del siglo XXI. Así para el año 2001, la empresa facturó cerca de 
un millón de dólares, para el 2006 ascendieron a 2,5 millones de dólares y para el año 
2011, alcanzaron los 7 millones de dólares. 
Mercado: El mercado de ventas de Calzado Gamo´s es a nivel nacional y de acuerdo a 
un estudio realizado por la empresa, abarcan un 5% del mercado nacional. Sin embargo 
de ello, el Gerente de calzado Gamo´s piensa que a pesar de no realizar los trámites de 
exportación, los productos de su empresa se pueden considerar exportados debido que 
venden sus productos vía Tulcán. Esto quiere decir, que los productos lo entregan o 
venden a clientes de Tulcán y ellos a empresas de Colombia. 
Esta situación ha resultado beneficiosa para la empresa, ya que empresas de Colombia 
que conocen los productos están llamando directamente a la empresa para evitar 
intermediarios. Por esta razón, deben empezar a exportar, para lo cual con la ayuda del 
MIPRO asisten todos los días jueves a una capacitación en el Ministerio de Relaciones 
Exteriores, con la finalidad de exportar. 
 
1
 Miguel Gutiérrez nos cuenta que gamo es el nombre del venado dado por los indígenas en su idioma 
quichua. A esta palabra le aumentaron el apostrofe (´) y la s porque buscaban un nombre que dé un 
sinónimo de velocidad, de rapidez, de agilidad, y la representación de esto eran los zapatos de fútbol y de 
microfútbol. De estos zapatos sale el logotipo y el nombre de la empresa “Gamo´s” 
8 
 
A los seminarios a los que asisten los representantes de Calzado Gamo´s participan 
también un grupo de emprendedores de varios sectores y productos. Miguel Gutiérrez 
considera que “la exportación será representativa porque nosotros ya hemos vendido 
cantidades considerables a Colombia mediante intermediarios”. 
Foto: Instalaciones Calzado Gamos 
 
Recursos humanos: La evolución en la captación de personal ha sido considerable, al 
variar de diez trabajadores en el año 1990 a setenta en el 2008. Con las políticas del 
gobierno de protección de la industria de calzado, actualmente la empresa tiene 
contratado a 170 trabajadores, lo que le ha permitido pasar de ser una mediana empresa 
a grande en los últimos años. 
Imagen y marca: La marca Gamo´s dice su gerente “está bien posicionada en el 
mercado pero falta todavía más penetración”. Esto ha permitido que se considere 
estrategias de penetración de mercado con asesoría de expertos, para lo cual con una 
empresa especializada en marketing quieren posicionar de mejor manera la marca en el 
mercado. 
El ofrecimiento recibido de la empresa asesora se fundamenta en un plan de trabajo, una 
propuesta de marketing que tardará por lo menos seis meses para posicionar la marca. 
9 
 
Para ello, Calzado Gamo´s está dispuesto a invertir con la finalidad de consolidarse en 
el mercado nacional. 
Líneas de productos:Existen actualmente cinco líneas de productos. Para Miguel 
Gutiérrez, la más importante es la línea Trekking - zapato de montaña, para caminatas-, 
le sigue la línea de seguridad industrial, una línea de calle -zapatos que están a la moda, 
para jóvenes-, “todo lo que trabajamos es de cuero” dice. Una línea deportiva, zapatos 
de fútbol, microfútbol –las líneas con las que habían comenzado-, y de trote - zapatillas 
livianas. Además tienen una línea deportiva y de calle para niños y niñas. 
 Fo to : 
Fotos línea de trekking, deportiva y de seguridad 
“Las dos líneas más representativas son Trekking y seguridad industrial. En ésta última 
línea hacemos zapatos con punta de acero, botas para trabajadores, somos proveedores 
de Pronaca, Holcim, Interagua, de muchas empresas importantes. Estas botas cumplen 
con normas internacionales de seguridad industrial, es así que deben pasar por pruebas 
en la Escuela Politécnica Nacional. Posteriormente recibir certificados de cumplimiento 
de normas internacionales de calidad. Con esos certificados y la calidad del producto 
participamos en licitaciones que llaman esas empresas o en compras públicas, para el 
Estado, Municipios o Consejos Provinciales”. 
Existe competencia de las botas de punta de acero de productos provenientes de Brasil, 
“sin embargo por calidad y precio los productos de Calzado Gamo´s son mejores”. 
Miguel Gutiérrez nos cuenta que “el precio de una bota brasilera oscila entre 35-37 
dólares, mientras que la producida por la empresa bordea los 30-31 dólares”. 
El crecimiento en las nuevas líneas de negocio ha sido el resultado de la experiencia 
dice el gerente, “inicialmente comenzamos con zapato de fútbol y microfútbol pero 
entre los años 1996-1997 hubo una invasión de productos chinos a precios bajísimos 
pero de mala calidad, eso nos mermo considerablemente las ventas”, ante lo cual 
10 
 
buscaron estrategias, nichos de mercado que no estaban explotados y de esa manera 
surgió la línea Trekking y para seguridad industrial basados en las propuestas de los 
clientes. 
“La línea Trekking surgió porque nadie producía en el país, no estaba explotada esa 
línea, Calzado Gamo´s fue el pionero. Actualmente la mayoría de empresas producen 
esta línea Trekking, por los buenos resultados obtenidos por la empresa, siempre nos 
copian los modelos pero mantenemos la diferencia porque tenemos insumos y materia 
prima exclusivos que la competencia no puede obtener. Un ejemplo de ello, es un 
material de tela que se llama cordura con una alta resistencia, el cual no se encuentra en 
el mercado fácilmente”. 
Estudio de mercado: Milton Gutiérrez menciona que la empresa constantemente hace 
un seguimiento al uso de los productos, lo que les ha permitido darse cuenta que la 
gente busca los productos por la duración, adicionalmente siempre están haciendo 
innovaciones basados en la información que los clientes les proveen y eso ha sido 
fundamental para poder posicionarse en el mercado. 
Ingresos y gastos mensuales: Según el gerente de Calzado Gamo´s, los ingresos 
mensuales sobrepasan los 500.000 dólares, mientras que los costos totales representan 
aproximadamente un 50% de los ingresos. El porcentaje de costos variables es del 85% 
y los fijos el 15% del total de los gastos. 
 
Foto: Tecnología computarizada para elaborar los productos 
11 
 
Tecnología, maquinaria y equipos: El gerente señala que la maquinaria utilizada en la 
empresa está equipada con tecnología de punta. “La maquinaria en la línea de montaje 
es de procedencia italiana, mientras que la maquinaria para corte y costura en su mayor 
parte es brasileña”. 
Foto: maquinaria utilizada en la producción 
Financiamiento: Es importante considerar que en los años 90, especialmente en los 
años 1996-1997-1998 hubo una época dura para el sector de cuero y calzado debido a la 
inestabilidad de los negocios y a la importación de calzado a menor precio, incluso fue 
considerado un sector de alto riesgo y el acceso al crédito era muy limitado, aduciendo 
que el sector era muy volátil, por cuanto muchas empresas desaparecían por la 
competencia de productos chinos. 
Por esta consideración, la empresa ha tenido que financiarse generalmente con recursos 
propios y/o adquiriendo préstamos bancarios con una entidad financiera que trabaja por 
muchos años con la empresa. Milton Gutiérrez nos indica que a esa entidad financiera 
“le tenemos hipotecada la fábrica y en base a esa hipoteca nos dan préstamo acorde a 
nuestras necesidades, sin embargo no tenemos deudas a largo plazo, todos los 
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requerimientos de liquidez se hacen a corto plazo”. El financiamiento ha servido para 
capital de operación, capital de trabajo, compra de materia prima o de maquinaria. 
Capacitación: La formación del personal de la empresa se ha dado por dos vías: por 
financiamiento de la empresa y por apoyo de la Cámara de Calzado de Tungurahua 
(CALTU) y del Servicio Ecuatoriano de Capacitación Profesional (SECAP). 
“Desde la cámara el apoyo ha sido muy bueno porque han desarrollado un taller de 
formación de costura, diseño. Para este taller, en la empresa se preparó un equipo de 
montaje, con la finalidad que la cámara brinde el apoyo, considerando que este taller 
tiene imagen a nivel nacional”. 
En el SECAP siempre ha existido apoyo nos cuenta Miguel Gutiérrez, “aunque 
últimamente ha decrecido ese apoyo, tal vez porque no tienen los recursos, no sé. El 
SECAP servía para formar a nuestros empleados e incluso, personas que estudiaban allí 
se enrolaban a nuestra empresa. Actualmente ya no sucede eso, y la empresa tiene que 
formar a los nuevos empleados”. 
Estrategias y acciones llevadas a cabo 
Marketing: Calzado Gamo´s como parte de estas estrategias ha participado todos los 
años en la feria muy importante para el sector, como es “Piel Moda”, la cual se realiza 
en Quito, los primeros días de junio. 
En esta feria, la empresa participa como sponsor, auspiciador del evento. Incluso los 
últimos años, Calzado Gamo´s ha participado en el desfile de modas que se desarrolla 
durante los días de feria. Miguel Gutiérrez cree que esta participación ha ido 
consolidando la imagen de la empresa. 
Otra estrategia es la inversión en pautas publicitarias en televisión y radio. El gerente 
nos comenta que han pautado entre otros en teleamazonas y RTU. “Siempre hemos 
pautado en RTU, canal a nivel nacional porque los costos son más económicos”. 
Además, están por desarrollar un plan agresivo de publicidad, “para estar en tres canales 
de televisión, una vez al día de lunes a viernes durante 20 a 30 segundos”. 
Han implementado la página web que ha servido para ventas por contratación pública. 
“Ahí hemos ganado bastantes licitaciones y últimamente hemos crecido en la línea de 
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seguridad industrial gracias a la página web. Hemos participado en esas licitaciones y 
hemos visto un crecimiento, incluso algunos meses, la línea de seguridad industrial 
iguala en ventas a la línea de Trekking”. 
Foto: Campaña publicitaria de Calzado Gamo´s 
Desarrollo organizacional 
Miguel Gutiérrez está consciente que la falla en las estrategias de la empresa, ha sido no 
tener un plan estratégico que englobe a todos los departamentos, el cual no se ha 
implementado por desconocimiento. “Implementado un plan estratégico se puede 
conseguir un mayor nicho de mercado, creo que tenemos elementos, productos de 
calidad que nos permitiría participar más en el mercado”. 
Sin embargo, Miguel Gutiérrez sabe que con la implementación de un plan estratégico 
la producción crecería mucho más, por ello pensando como un factor limitante el 
espacio actual de la empresa y la capacidad operativa de la maquinaria, han adquirido 
un terreno de 10.000 metros, muy cerca de la empresa y tienen considerado la compra 
de nueva maquinaria. Esperan empezar a construir una nueva planta hasta finales de 
14 
 
año. También tienen otra alternativa parala ampliación, negociar una fábrica que está 
en venta cerca al parque industrial de Ambato, la cual tiene 17.000 metros de terreno y 
4.000 metros de galpones para bodegas, además cuenta con oficinas y parqueaderos. 
Foto: Miguel Gutiérrez, Gerente de Calzado Gamo´s 
Recursos humanos: La empresa tiene como visión dar buena estabilidad a los 
trabajadores mediante la no rotación de gente, además que existen incentivos y 
capacitaciones. 
Esto ha permitido nos dice Miguel Gutiérrez “que la gente que viene a trabajar a la 
empresa es gente que se enseña, se pone la camiseta de la empresa. Por esta razón, 
estamos siempre dando charlas, cursos de motivación, contratamos a gente profesional, 
y realizamos capacitaciones en una hostería”. Para la realización de estos eventos 
cuentan con fondos del Consejo Nacional de Capacitación, un programa que se llama 
“80-20”, el 80% proviene del Consejo Nacional de Capacitación y la empresa cubre el 
20%. 
Adicionalmente, todos los empleados están afiliados al Seguro Social, disponen de un 
departamento médico en la empresa, se entrega medicinas gratis a los trabajadores y su 
15 
 
familia, “la gente vive contenta, esto sería un incentivo que se da a la gente que colabora 
con la empresa”. 
Otros incentivos dados por la empresa es un subsidio a los almuerzos para los 
trabajadores, la empresa cubre el 60% y el trabajador el 40%, valor que se descuenta en 
el rol de pagos al final del mes. 
También existe el financiamiento de electrodomésticos a un año, para ello la empresa 
adquiere a grandes empresas los electrodomésticos a 3 meses con precios especiales, 
generalmente esto se hace en diciembre. “Esto ha permitido que el trabajador esté 
tranquilo para el trabajo, está en paz en su casa y puede disponer de los artículos 
necesarios para su hogar”. Para el personal de ventas existe un crédito vehicular 
mediante una alianza con Automotores de la Sierra, se entrega el vehículo al empleado 
con respaldo de la empresa, para lo cual la empresa se encarga de pagar y les va 
descontando al empleado a mayores plazos sin ningún interés adicional. 
Participación en la toma de decisiones: La empresa considera a sus trabajadores en la 
toma de decisiones especialmente en compra de materiales nuevos. 
Modelo de Liderazgo: El modelo utilizado es mediante los lazos de unión, de 
compañerismo, de apoyo al recurso humano, ya que en Calzado Gamo´s han 
comprendido que el trabajador es la parte principal de la empresa, “el capital humano 
está encima del capital financiero”. 
Considera Miguel Gutiérrez que debe existir un respeto mutuo entre jefes y 
trabajadores, todos son iguales en la empresa, “igual que yo les respeto y estimo mucho, 
ellos a mí me respetan y estiman, por ahí empieza eso del liderazgo”. 
Acciones llevadas a cabo 
Humanos: Para la contratación de la gente, se utiliza lo que el Código de Trabajo 
explicita. “La contratación se realiza con todos los beneficios de ley desde el primer día 
pero utilizando el período de prueba para que demuestre que es una persona capaz, que 
está dispuesta a trabajar, a ayudar. Quien muestra las ganas de aprender se queda 
trabajando, ya que esto indica que quien tiene ganas de aprender, tiene ganas de 
prosperar”. 
16 
 
Productivo: Miguel Gutiérrez nos indica que los pasos a seguir para sacar un nuevo 
producto o línea se realizan de la siguiente manera: “Primero se hace una selección de 
los modelos que se va a producir, se hace el diseño de los modelos, nos reunimos con el 
equipo de ventas, seleccionamos que tipos de modelos pueden gustar. Cuáles serían las 
líneas, en base a revistas que se compran, tendencias de moda. Para ello, viajo bastante 
a Italia, Brasil. Traemos fotos, ideas, traemos productos y en base a eso vamos haciendo 
las innovaciones e implementando las nuevas líneas. Posteriormente, lanzamos una 
colección
2
 al mercado. Hacemos colecciones que son presentadas por los vendedores a 
los clientes”. 
Financiero: Básicamente trabajan con crédito directo de los proveedores, con cheques 
post-fechados a 30, 60 y 90 días. Es importante considerar que el material de cuero es 
100% nacional, pero algunas suelas provienen del extranjero, especialmente de Brasil, 
aunque la suela de moda es importada de Italia. Para las importaciones utilizan carta de 
crédito bancaria o muchas veces con crédito directo en el extranjero. 
Ambiente: No utilizan materiales sintéticos en la producción, ya que los productos son 
100% calzado de cuero. Las plantillas son reciclables, al igual que las cajas con una 
visión y enfoque de medio ambiente. Para el futuro piensan utilizar pegamentos en base 
a agua, productos ecológicos que se están desarrollando en Brasil, “para que no tengan 
esos olores fuertes ni sean contaminantes, nos van a venir a dar una capacitación para 
poder usar esos productos”. 
Ecología: En la fabricación de calzado existe un grado de contaminación de 1
3
 , siendo 
el 5 el mayor grado de contaminación. Por ejemplo, una curtiembre tiene un grado de 
contaminación de 5. A pesar de la empresa estar rodeada de viviendas, no se causa ruido 
ni malos olores, ya que utilizan la seguridad industrial y ocupacional en la empresa. 
Igualdad de género: Un 60% de los trabajadores son hombres y 40% mujeres. Hace un 
tiempo atrás, en el sector calzado laboraban solo hombres “pero últimamente se contrata 
mujeres, ya que son más hábiles para costura, en si la mujer es buena para coser”. 
 
2 Se presenta 30 modelos, de los 30 modelos se escoge los que más gustan y de ahí ya se empieza a 
producir. Primero ven si les gusta a los consumidores, luego se hace a escala las muestras con el número 
central (talla), el número 39 en zapato de hombre. Con esas muestras vamos a presentar a los clientes, y 
se produce del número 36 al 43. Está por salir la línea deportiva de mujer. 
 
3
 El rango máximo de contaminación es 5 
17 
 
“El departamento de costura está compuesto en un 100% por mujeres y en el terminado 
de calzado son mas detallistas, se preocupan de darle un mejor terminado, ellas son mas 
cuidadosas que los hombres en eso”. 
Discriminación: En Calzado Gamo´s todos son iguales, todos tienen las mismas 
oportunidades, nos dice Miguel Gutiérrez. 
Proveedores: 
Los primeros contactos con los proveedores se realizaron a través de ferias 
internacionales, mediante los catálogos y revistas del sector calzado a nivel 
internacional. “En esas revistas está redactada todas las ferias a nivel mundial y nos 
vamos a las más importantes, por ejemplo aquí en América nos vamos a Brasil, 
Colombia y a México. La feria más grande del mundo de calzado es en Italia en 
Bolonia, ahí hacemos los contactos, vemos la tecnología existente y las maquinas que 
van inventando”. 
La empresa utiliza los mismos proveedores casi siempre, “porque la calidad ya es 
comprobada, nosotros lo que buscamos es calidad. Lo primero es la calidad, para poder 
asegurar un producto final de calidad. Para fabricar un zapato se necesita el cuero, la 
suela, la plantilla interior que es suave, plantilla de cuero de montaje. Utilizamos hilos, 
pegantes, cordones y para ello se necesita productos de calidad”. 
Por esta razón, la provisión de sus insumos está basada en la calidad, precio y plazo de 
entrega. Esos son los parámetros que se miden para tomar la decisión de comprar a un 
proveedor. 
Los plazos comerciales que mantiene la empresa con los proveedores van desde contado 
hasta crédito a 60 días. Aunque hay proveedores que por temporada o por mayores 
montos de compra dan más plazo en el crédito, especialmente los proveedores 
internacionales. 
Empleo 
En Calzado Gamo´s, actualmente trabajan 170 personas de planta. En cuanto al empleo 
indirecto, Milton Gutiérrez dice que no se podría cuantificar por cuanto la relación de la 
empresa con proveedores es con cuatro curtidoras, una hilandería,una fábrica de 
18 
 
cordones, varias fábricas de telas, una cadena de empresas para plantillas, fábrica de 
troqueles para cortar, la que provee publicidad, es decir una cadena productiva amplia, 
es imposible poder decir un número de empleo indirecto. 
Mecanismos de comercialización 
Venta directa con vendedores a nivel nacional, para ello la empresa tiene un equipo de 6 
vendedores a nivel nacional. La venta directa esta direccionada a almacenes o cadenas 
de ropa como “De Prati”, “Marathon”. 
Exportaciones 
La empresa todavía no exporta pero está en ese proceso. Para ello, están tomando un 
curso dos empleados todos los jueves. El MIPRO está dando ese curso de capacitación 
para las pymes, enseñando a exportar. 
Al respecto, sobre el proceso de exportación, Miguel Gutiérrez dice “yo pienso que en 
unos 2 o 3 meses se exportaría, no he realizado exportaciones por falta de conocimiento 
pero ahora estamos en una campaña para ir a exponer el producto con apoyo del 
MIPRO. El MIPRO hizo una selección de empresas que van a exponer a Centroamérica, 
y Calzado Gamo´s es una de ellos. La exposición es en el mes de agosto en una feria 
internacional. Además, se ha realizado una rueda de negocios en Guayaquil, en el centro 
de convenciones de Guayaquil. En este evento, el MIPRO invitó a posibles 
compradores de otros países, a la empresa le dan una mesa y usted está exponiendo su 
producto, hicimos varios contactos, ahora toca hacer el seguimiento para concretar 
algo”. 
Factores facilitadores y obstaculizadores para la empresa 
Asociatividad: Miguel Gutiérrez considera que la asociatividad es muy importante, ya 
que a través de ella se puede proveer de materia prima a menores precios y con mejores 
productos. “Eso es muy bueno porque conformando un grupo con otras empresas se 
puede hacer compras de materia prima, conseguir precios más baratos. Por ejemplo, hay 
productos que se tienen que importar en cantidades pequeñas resultando caro el flete, 
pero si nos asociamos varias empresas, trayendo en un solo pedido todos nuestros 
requerimientos, nos sale más económico”. 
19 
 
De la misma manera, nos dice la asociatividad sirve para un crecimiento de la empresa y 
cubrir un déficit de producción para suplir ciertos requerimientos. “Supongamos que 
llegáramos a un plan de exportación y hay un requerimiento muy grande de producto, y 
nuestra capacidad productiva no puede cubrir lo solicitado, tenemos que asociarnos con 
otros fabricantes para poder cumplir con esos requerimientos” 
Al respecto, actualmente Calzado Gamo´s está participando en una licitación para 
entregar al gobierno de Cuba 80.000 pares de zapatos escolares, para lo cual se han 
asociado tres empresas para cubrir este requerimiento, están a la espera de ser 
seleccionados. “Ese requerimiento hay que entregar en 3 meses, ya estamos 
participando en la licitación y para ello nos asociamos tres empresas para cumplir con 
este requerimiento. Una empresa producirá 20.000 pares de dama, Calzado Gamo´s 
40.000 pares de hombre y la otra empresa 20.000 pares de hombre”. 
La economía social y solidaria: Miguel Gutiérrez considera a la economía social y 
solidaria como “una economía compartida para reducir la pobreza, y por ello las 
salvaguardas arancelarias del gobierno ayudaron a proteger a los pequeños talleres que 
producen zapato más económico”. 
Respecto a estas salvaguardas nos dice “para nuestro zapato no es ninguna ayuda las 
medidas vigentes en este momento, ya que no se puede controlar la reexportación. Perú 
tiene tratado de libre comercio con China, llega de China al Perú los zapatos, cambian 
de etiqueta como que es hecho en Perú e introducido al país sin pagar impuestos”. 
Sin embargo, considera Miguel Gutiérrez que la economía social y solidaria podría 
ayudarle al crecimiento de su empresa, siempre y cuando existieran pequeñas empresas 
que pudieran proveerle los insumos y materias primas que necesita (con calidad) y de 
esta manera no tener que importar a precios altos. 
Código de la producción: El gerente de Calzado Gamo´s, dice no conocer mucho al 
respecto, “algo he escuchado, creo que va a haber como unos reglamentos para poder 
producir”. 
Participación en redes empresariales nacionales o internacionales: Calzado Gamo´s 
participa en este tipo de redes. 
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A nivel nacional es parte de la Cámara de Calzado de Tungurahua (CALTU) y de la 
Cámara de la Pequeña Industria. De parte de la CALTU reciben muchos beneficios. 
“Están trabajando por el desarrollo de nuestro sector, siempre hay cursos de 
capacitación con expertos internacionales. Hace poco tiempo trajeron un técnico 
brasilero especialista en costura. Igualmente, la Cámara de la Pequeña Industria les 
ayuda con cursos de capacitación, de motivación, con gente preparada y experta”. 
A nivel internacional, participan de una red de Brasil. “Muchas veces el Gobierno de 
Brasil nos invita a ferias y nos da cursos de capacitación con el único compromiso que 
le compremos materia prima, claro la materia prima es de calidad y de buen precio, esto 
es bueno para las dos partes. Esto es transferencia de tecnología, además que nos dan 
asesoramiento en la empresa, vienen técnicos de allá”. 
De parte de institucionales gubernamentales del país, reciben apoyo del MIPRO, “nos 
hacen participar en ferias internacionales”. Además, el MIPRO les ayuda en la parte 
técnica mediante la capacitación para poder exportar, para participar en ruedas de 
negocios para posibles planes de exportación de las PYMES mediante el programa 
“Exporta fácil”. 
Compras públicas: Miguel Gutiérrez dice que conocen de las compras públicas por que 
han participado en muchas de ellas, saben los requerimientos que se necesitan. “Son los 
requerimientos de compras que ingresan las instituciones del gobierno por internet, 
donde consta el requerimiento, que tipo de materiales debe utilizarse y empezamos a 
participar en la compra, y al último hay la puja para ver cuál es el proveedor más 
conveniente, es una pelea de precios”. 
A la empresa le ha beneficiado mucho, han participado y ganado las licitaciones 
especialmente de zapato industrial, para Consejos Provinciales y Municipios. 
 
Factores internos y externos que han permitido el crecimiento de la empresa 
Fortalezas 
Oportunidades 
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- Recurso humano 
- Tecnología, maquinaria y equipos 
de punta 
- El desarrollo de la industria del 
cuero 
- La calidad del cuero 
- Disponibilidad de materiales 
repelentes al agua 
- La innovación, nuevos diseños 
- La materia prima utilizada 
- Presencia de técnicos extranjeros 
en la empresa 
- Apoyo de las Cámaras 
- Apoyo de entidades 
gubernamentales 
 
- Nuevos nichos de mercado como 
la línea deportiva de tela. 
- La línea de seguridad industrial, 
con utilización de materiales 
resistentes 
- Exportaciones a países amigos 
- Compras públicas 
- Asociatividad 
- Salvaguardas otorgadas por el 
gobierno 
 
 
Debilidades 
Amenazas 
- El espacio físico 
- Falta de planificación estratégica 
 
- Productos del extranjero 
especialmente de Brasil, China e 
Italia 
- La informalidad 
- El contrabando 
- Falta de insumos y materias 
primas nacionales 
Ambiente de negocios en el país 
Considera Miguel Gutiérrez que es favorable aunque nos dice que “los primeros meses 
de este año hubo una contracción del negocio, y en reuniones del sector nos hemos dado 
cuenta que la economía se contrajo por la caída del precio del petróleo, de las remesas, 
eso repercute en el mercado, se siente que hubo una reducción de las ventas en un 30%, 
pero a mediados de mayo volvió a recuperarse, en este momento se está recuperando el 
mercado y el sector”. 
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Desafíos que enfrenta actualmente la empresa 
Los desafíos que enfrenta actualmente la empresa para mantenerse en los próximos años 
en el mercado es el crecimiento en espacio físico; es la prioridad principal para el 
Gerentede Calzado Gamo´s “porque con espacio físico nos vamos a poder organizar 
mejor, construir nuevas instalaciones”. 
Mientras que los desafíos a futuro para la empresa es la innovación, nuevas líneas de 
productos, instalación de otra fábrica, la planificación estratégica en la empresa, 
provisión de insumos y materias primas nacionales. En este último aspecto, “las suelas 
más livianas es una oportunidad que tenemos, ese es el negocio del futuro de esta 
empresa, esta línea se llamaría zapato deportivo para trote, para entrenamiento”. 
Otro desafío para la empresa es el conocimiento de las leyes (Economía Social y 
Solidaria, Código de la Producción, compras públicas) así como de la política pública 
aplicada a su sector. Miguel Gutiérrez considera que “debe haber un organismo 
encargado de difundir esto, de la misma manera debe existir un acercamiento con la 
Cámara de Calzado y llamarnos a todo el sector para darnos a conocer toda la 
capacitación sobre la legislación, la cual ayudaría mucho al sector”. 
Sin embargo, considera Miguel Gutiérrez que las compras públicas y la asociatividad 
contemplan el mayor desafío para el crecimiento de la empresa; ya que con ellas 
“tenemos la oportunidad de participar de una manera más competitiva porque antes no 
teníamos acceso a ese tipo de ventas y participación, en cambio ahora ya se va y se 
participa en igualdad de condiciones, con calidad, precio y garantía”. 
Responsabilidad Social Empresarial (RSE) 
El gerente de Calzado Gamo´s considera que “es la responsabilidad que tenemos todos 
los empresarios, primero con nuestros colaboradores, la responsabilidad de darles todos 
los beneficios de la ley, seguridad. Un apoyo a la sociedad, para esto estamos pensando 
en un plan de posicionamiento de marca que se denomina “piensa verde”, que consiste 
en destinar un porcentaje de la venta de cada par de zapatos para un plan de 
reforestación. Un árbol vale 30 centavos, comprar unos 10.000 árboles e ir a sembrar, 
ayudaría a la naturaleza y a la sociedad”. 
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El aporte que hacemos a la comunidad ha consistido entregar zapatos a zonas de gente 
pobre, a las escuelas que son muy pobres, “cuando van a iniciar clases les damos 
zapatos para todos los alumnos, zapatos nuevos, nos dan la numeración y les hacemos 
llegar, cada 6 meses les damos, más o menos se regalan unos 300 pares de zapatos”. 
Además, nos cuenta Miguel Gutiérrez que hay mucha gente que viene a pedir 
colaboración, “siempre estamos apoyando a la gente, se les financia a equipos de fútbol 
amateur. Recién auspiciamos a Patricio Tisalema, andinista que se fue a conquistar el 
Everest, con la condición que en su indumentaria exista un sello que diga Gamos”. 
 
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Conclusiones 
En el país existen 24 empresas en el sector cuero y calzado, de las cuales las MIPYMES 
representan el 91,64% de todos los establecimientos, las ventas alcanzan el 38,68% del 
total y el empleo generado alcanza el 26,76%. Las empresas en este sector se encuentran 
localizadas en su mayor parte en las provincias de Tungurahua, Chimborazo, Pichincha, 
Calzado Gamo´s empieza produciendo zapato de fútbol y microfútbol. Actualmente 
tienen cinco líneas de productos. Trekking, seguridad industrial, zapato de calle, línea 
deportiva y de trote. Son proveedores de Pronaca, Holcim, Interagua, de muchas 
empresas importantes. 
Sus productos cumplen con normas internacionales de seguridad industrial, es así que 
deben pasar por pruebas en la Escuela Politécnica Nacional, posteriormente recibir 
certificados de cumplimiento de normas internacionales de calidad. 
A pesar de haber realizado un estudio de mercado inicial, no habían realizado un plan de 
negocios completo para la puesta en marcha de la empresa. 
Han aplicado estrategias de posicionamiento, de penetración de mercado con asesoría de 
expertos en marketing. Realizan inversión en pautas publicitarias en televisión y radio. 
Han implementado la página web que ha servido para ventas por contratación pública. 
Los ingresos mensuales sobrepasan los 500.000 dólares, mientras que los costos totales 
representan aproximadamente un 50% de los ingresos. El porcentaje de costos variables 
es del 85% y los fijos el 15%. 
La maquinaria utilizada en la empresa está equipada con tecnología de punta, la línea de 
montaje es de procedencia italiana, mientras que la maquinaria para corte y costura en 
su mayor parte es brasileña. 
La formación del personal de la empresa se ha dado por dos vías: por financiamiento de 
la empresa y por apoyo de la cámara de calzado de Tungurahua CALTU y del Servicio 
Ecuatoriano de Capacitación Profesional (SECAP). 
Calzado Gamo´s ha participado todos los años en la feria muy importante para el sector, 
como es “Piel Moda”, la cual se realiza en Quito los primeros días de junio. En esta 
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feria, la empresa participa como sponsor, auspiciador del evento, lo que ha 
consolidando la imagen de la empresa. 
La empresa tiene como visión dar buena estabilidad a los trabajadores mediante la no 
rotación de gente, además que existen incentivos y capacitaciones. Todos los empleados 
están afiliados al Seguro Social, disponen de un departamento médico en la empresa, se 
entrega medicinas gratis a los trabajadores y su familia. Existe un subsidio a los 
almuerzos para los trabajadores, la empresa cubre el 60% y el trabajador el 40. También 
el financiamiento de electrodomésticos a un año, así como de vehículos. 
La empresa considera a sus trabajadores en la toma de decisiones especialmente en 
compra de materiales nuevos. Utiliza un modelo de liderazgo basado en lazos de unión, 
de compañerismo, de apoyo al recurso humano. 
No utilizan materiales sintéticos en la producción, ya que los productos son 100% 
calzado de cuero. Las plantillas son reciclables, al igual que las cajas lo que aporta un 
enfoque de protección al medio ambiente. 
Los mecanismos de comercialización utilizada es la venta directa con vendedores a 
nivel nacional, a cadenas de ropas como “De Prati”, “Marathon”. Trabajan con crédito 
directo de los proveedores, con cheques post-fechados a 30, 60 y 90 días. Mientras que 
a sus clientes les conceden plazos que van desde contado (con mayor descuento) hasta 
60 días. La empresa utiliza los mismos proveedores, casi siempre basados en calidad, 
precio y tiempo de entrega. 
La empresa todavía no exporta pero está en ese proceso. Para ello, están tomando un 
curso en el MIPRO y el Ministerio de Relaciones Exteriores. 
Se considera a la asociatividad como un factor muy importante para el crecimiento de la 
empresa, ya que a través de ella se puede proveer de materia prima a menores precios y 
con mejores productos. A la economía social y solidaria como posible aporte al 
crecimiento de su empresa, siempre y cuando existan pequeñas empresas que pudieran 
proveerle los insumos y materias primas que necesita (con calidad) y de esta manera no 
tener que importar a precios altos. 
La empresa participa en redes internacionales y nacionales. A nivel nacional es parte de 
la Cámara de Calzado de Tungurahua (CALTU) y de la Cámara de la Pequeña 
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Industria. A nivel internacional, participan de una red de Brasil. De parte de las 
institucionales gubernamentales del país, reciben apoyo del MIPRO, mediante el 
programa “Exporta fácil”. 
Los desafíos que enfrenta actualmente la empresa para mantenerse en los próximos años 
en el mercado es el crecimiento en espacio físico. Mientras que los desafíos a futuro es 
la innovación, nuevas líneas de productos, instalación de otra fábrica, la planificación 
estratégica en la empresa, provisión de insumos y materias primas. Otro desafío es el 
conocimiento de las leyes (Economía Social y Solidaria, Código de la Producción, 
Compras Públicas) así como de la política pública aplicada a su sector. 
 
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Anexo metodológico 
Para la presente investigación se ha utilizado la metodología de estudiosde casos: una 
metodología cualitativa descriptiva que ha permitido estudiar el caso de Calzado 
Gamo´s. Para ello, se ha realizado un estudio intrínseco de casos basado en una 
descripción sobre las prácticas realizadas por la empresa que permitan entender de 
mejor manera como alcanzó su crecimiento hasta la actualidad. 
El objetivo general del estudio es conseguir elementos de éxito para mejoras en el resto 
de empresas con el objeto de poder aplicar política pública. Dentro de este objetivo se 
definieron los siguientes objetivos específicos 
1. Conocer los antecedentes de la empresa 
2. Conocer el manejo al interior de la empresa 
3. Explorar las estrategias y acciones llevadas a cabo 
4. Identificar los factores que han incidido en la empresa para su crecimiento 
5. Indicar cuáles son los desafíos que enfrenta la empresa 
6. Indagar sobre la responsabilidad social empresarial que mantiene la empresa 
internamente y externamente 
Resumiendo, el estudio se realizó en tres etapas: 
Etapa 1: Recopilación de la información de empresas seleccionadas, provistas por la 
Subsecretaría de PYMES y Artesanías del Ministerio de Industrias y Productividad, de 
la cual se escogió a la primera de la lista enviada. 
Etapa 2: Entrevista al Gerente General de la empresa basado en preguntas relacionadas 
con los siguientes temas: 
 Antecedentes de la empresa 
 Entorno de la empresa: proceso corporativo y actores claves 
 Estrategias y acciones llevadas a cabo como ética en los negocios, programas 
utilizados para el fomento del recurso humano, utilización de tecnologías, 
formación de ejecutivos, modelos de liderazgo y participación, resistencia a 
temas emergentes como ecología, género y no-discriminación, etc. 
 Factores facilitadores y obstaculizadores para la empresa 
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 Desafíos que enfrenta actualmente la empresa 
 Responsabilidad social empresarial. 
Etapa 3: Análisis, sistematización y redacción del estudio de caso 
El contexto en el que se realizó esta investigación, se sustenta en un acuerdo entre 
FLACSO y MIPRO. Estudio realizado por el Centro de Investigaciones Económicas y 
de la Pequeña y Mediana Empresa de FLACSO bajo la coordinación de Katiuska King 
y la realización de Marcelo Varela. La recopilación y recepción de la información fue 
realizada por Carlos Trávez (becario del Programa de Economía). 
Es importante mencionar la acogida muy favorable realizada por el Gerente General de 
Calzado Gamo´s, Miguel Gutiérrez, para la realización de esta investigación. 
Desde el Centro de Investigaciones Económicas y de la Pequeña y Mediana Empresa 
(CIEPYMES) de FLACSO se tomó contacto con la empresa a quien se le explicó 
brevemente los objetivos de la investigación y posteriormente se concertó una cita 
formal en las propias oficinas de la empresa que duró aproximadamente 2 horas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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