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EL EMPRENDEDOR VISIONARIO 
 
1
 
«Una visión globalizadora de los negocios 
y de las claves del éxito verdadero.» 
–Business Ethics 
 
EL 
EMPRENDEDOR 
 VISIONARIO 
 
ENTRE LOGROS EMPRESARIALES 
Y REALIZACIÓN PERSONAL PUEDE HABER 
EQUILIBRIO 
 
MARC ALLEN 
 
EL EMPRENDEDOR VISIONARIO 
 
2
MARC ALLEN 
EL 
EMPRENDEDOR 
 VISIONARIO 
Marc Allen nos describe, a través de su historia personal, las 
motivaciones que deben conducir a un empresario no sólo al éxito 
económico sino a una realización personal plena. Una visión que 
puede servir de guía al lector en el desarrollo de negocios ética y 
socialmente comprometidos. 
Allen profundiza en la importancia del reparto de beneficios 
con los empleados, en el valor de un equipo humano motivado y 
en la necesidad de una perspectiva integral y espiritual de los 
negocios. 
El emprendedor visionario combina ideas de la 
espiritualidad de Oriente y Occidente junto con consejos prácticos 
para el desarrollo de cualquier negocio y concluye que la misión 
de un empresario debe mantener el equilibrio. 
 
 
 
 
 
EL EMPRENDEDOR VISIONARIO 
 
3
Marc Allen 
El emprendedor 
visionario 
Entre tus empresariales y tu realización 
personal puede haber equilibrio 
 
Dedicado a todos aquellos que se atreven a soñar, y a todos los 
que poseen el conocimiento, la generosidad y el corazón para 
ayudar a otros a alcanzar sus sueños. 
 
 
Aléjate de aquellos que traten de despreciar tus ambiciones. Las 
personas mezquinas siempre hacen eso, pero las verdaderamente 
grandes te hacen sentir que tú, también, puedes llegar a ser 
grande de algún modo. 
MARK TWAIN 
 
 
 
 
 
 
 
EL EMPRENDEDOR VISIONARIO 
 
4
Contenido 
Introducción 6
Clave uno 
Imagine su escenario ideal 7
Clave dos 
Redacte su plan de negocio como una visualización clara y 
concreta 20
Clave tres 
Descubra su propósito más elevado 28
Clave cuatro 
Vea los beneficios que hay en la adversidad, y siga 
imaginando el éxito 
 
35
Clave cinco 
Planifique su trabajo y trabaje su plan: manual del 
empleado, beneficios, participación en beneficios y 
opciones sobre acciones 
 
 
49
Clave seis 
Evite la dirección por crisis: establezca un objetivo anual 
claro 
 
66
Clave siete 
Reparta con abundancia y coseche las 
recompensas 
 
73
Clave ocho 
«Ame el cambio, aprenda a bailar, y deje atrás a J. Edgar 
Hoover» 
 
84
Clave nueve 
Reflexione sobre los acontecimientos que han configurado 
su vida, y descubra las convicciones fundamentales 
que ha creado para sí mismo gracias a ellos 
 
 
93
Clave diez 
Evoluciones a través de las tres fases de una 
empresa: infancia, adolescencia y edad 
adulta 
 
104
EL EMPRENDEDOR VISIONARIO 
 
5
Clave once 
Considere el aspecto místico y espiritual de los negocios: 
practique su propia forma de magia efectiva 
 
114
Clave doce 
Haga lo que le guste hacer, y creará un negocio visionario 
a su propio y personalísimo modo 
 
131
Epílogo 
El propósito último del negocio visionario es transformar 
el mundo haciendo lo que más guste hacer 
 
137
Conclusión 
Veinticinco principios y prácticas del negocio visionario 148
Agradecimientos 155
 
 
 
 
 
 
 
 
EL EMPRENDEDOR VISIONARIO 
 
6
Introducción 
 
Esta es la narración novelada de una historia verdadera. Existió 
realmente un Bernie, el profeta fundamental de esta historia de 
sabiduría, aunque en algún momento, a lo largo de la narración, 
su personaje creció y se fusionó con algunas otras personas que 
he tenido la buena suerte de conocer, incluido un hombre 
maravilloso llamado Michael Bliss que, cuando le conocí, sólo 
tenía noventa años de edad y seguía dando clases de piano y 
chelo, inspirando a todos los que llegaban hasta su pequeña casa 
en Malibu, California. 
No he observado muy fielmente los hechos históricos reales, 
sino que me he concentrado más en los principios y claves del 
negocio visionario, en las claves que se me han dado, una tras 
otra, a lo largo de los últimos veinte años a partir de una variedad 
de fuentes. 
Es mi ferviente deseo que este libro pueda ayudar 
significativamente a buen número de personas a mejorar sus 
negocios y la calidad de sus vidas y, al hacerlo así, lograr que este 
mundo sea un mejor lugar para todos, pues ese es el último 
objetivo de un negocio visionario: transformar el mundo haciendo 
aquello que nos gusta hacer, en un ambiente ecológicamente 
sostenible, con paz y abundancia para todas las criaturas humanas. 
 
 
 
 
 
EL EMPRENDEDOR VISIONARIO 
 
7
Clave uno 
Imagine su escenario ideal 
Hace varios años, con la ayuda de unos pocos amigos, monté mi 
propia empresa. Éramos como la mayoría de fundadores de todo 
pequeño negocio: nos sentíamos llenos de sueños pero escasos de 
experiencia empresarial concreta, repletos de ideas pero 
sumamente cortos de liquidez. Trabajábamos demasiado y 
cobrábamos muy poco. Nos sentíamos abrumados durante la 
mayor parte del tiempo y seriamente infracapitalizados. 
Teníamos muchos grandes y vagos ideales, pero nunca 
habíamos escrito una declaración concreta de misión. 
Abrigábamos elevadas esperanzas, pero nunca habíamos 
redactado un plan de negocios. 
Establecimos un pequeño despacho, que amueblamos con el 
mínimo indispensable para llevar adelante nuestro negocio. Los 
tres mantuvimos nuestros otros trabajos remunerados, a tiempo 
parcial, e invertimos todo el dinero que pudimos en el negocio. A 
la empresa fueron a parar todos nuestros ahorros, que no eran 
muchos, apenas unos pocos miles de dólares. Uno pocos amigos y 
parientes invirtieron y otros pocos nos prestaron dinero. Pero el 
dinero siempre desaparecía con rapidez y andábamos 
continuamente sujetos por la liquidez. 
A quienes invirtieron les prometimos una participación en la 
propiedad de la empresa. Se convertirían en accionistas y serían 
oficialmente los propietarios de una parte de algo, en cuanto 
pudiéramos crear una sociedad. Pero transcurrió un mes tras otro 
y nunca logramos establecer una sociedad. Nos hallábamos 
demasiado enfrascados en el enorme número de interminables 
detalles cotidianos de los que había que ocuparse y no podíamos 
parar para planificar a largo plazo. 
EL EMPRENDEDOR VISIONARIO 
 
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Uno de nuestros primeros empleados se marchó; tenía la 
sensación de que la empresa le producía demasiado estrés y le 
ofrecía muy poca seguridad. No quería preocuparse por saber si 
su salario sería bueno o no, o si recibiría su cheque en cada 
período estipulado. No pude reprochárselo; no se le pagaba lo 
suficiente como para soportar el nivel de ansiedad que le producía 
la empresa. Ninguno de nosotros estaba bien pagado, pero los 
propietarios teníamos al menos la posibilidad de encontrarnos con 
algo valioso en un futuro distante, vagamente fantasioso. 
Mi otro trabajo remunerado era flexible y por mi propia cuenta, 
así que pude trabajar en el despacho durante casi todo el tiempo. 
Siempre procuraba salir del despacho por la mañana y de nuevo 
por la tarde para dar al menos un pequeño paseo. Solía encontrar 
algún que otro recado que hacer o, a veces, me limitaba a dar la 
vuelta a la manzana. Necesitaba salir del espacio cerrado de aquel 
despacho para pensar, para despejarme la cabeza de los 
innumerables detalles que a veces amenazaban con abrumarme. 
 Una mañana, al salir del despacho, vi a un anciano sentado 
en un banco, al otro lado de la calzada. Me llamó la atención 
porque permanecía sentado, inmóvil, mirando hacia el vacío… 
como un anciano, muy alejado de allí. Alregresar de los recados 
seguía sentado exactamente en la misma postura. Por lo visto, no 
había movido un solo músculo durante por lo menos la última 
media hora. Miraba en la dirección de nuestra oficina, pero su 
mirada parecía ir más allá de cualquier punto específico. 
 Sus ojos y la expresión de su cara me recordaron algo, 
aunque no supe exactamente el qué. Era algo sereno, reflexivo, 
con un cierto matiz de tristeza, pero también de humor. Entonces 
recordé dónde había visto aquellos ojos y aquella expresión: en el 
muñeco Yoda de mi aparador, en el maestro Jedi de la película de 
La guerra de las galaxias. 
EL EMPRENDEDOR VISIONARIO 
 
9
Después de aquel día lo volví a ver unas pocas veces, 
siempre sentado en la misma postura. Creo que nunca le vi 
moverse. Era verdaderamente notable en su silencio y su quietud. 
Entonces, un día, cruzó la calle y se dirigió hacia la puerta 
de nuestra pequeña oficina. Creo recordar que era un hermoso día 
de primavera, aunque no le había prestado mucho interés. Toda 
mi atención estaba concentrada en la crisis del momento. Ni 
siquiera recuerdo ahora de qué crisis se trataba, puesto que cada 
día traía consigo sus propios problemas. Casi todo lo que 
hacíamos era gestionar crisis: afrontar una situación urgente tras 
otra. 
Entró con toda tranquilidad, sin ser invitado y, desde luego, 
sin que nadie lo esperase. Llevaba un traje marrón de viejo, con 
zapatos marrones, un atuendo bastante conservador. Nadie sabía 
quién era. Se quedó allí de pie, con las manos metidas en los 
bolsillos y observó atentamente la oficina. Daba la impresión de 
que esperara que le hubiésemos dado la bienvenida, como si 
hubiera acordado una cita con alguien. 
Tenía rasgos angulosos y el pelo blanco y ondulado. Lo 
llevaba peinado hacia atrás con una cantidad realmente exagerada 
de brillantina. La piel aparecía tensa sobre la cara; era viejo, pero 
resultaba imposible saber su edad. Al principio pareció como si 
en su rostro no hubiera ninguna arruga, pero al volverse hacia la 
luz pude ver que su delicada piel estaba cubierta de finas líneas. 
¿Puedo ayudarle en algo? le pregunté, acercándome a él. 
No lo sé me contestó con una ligera sonrisa. Quizá sí, o 
quizá no. Me tendió su mano. Me llamo Bernie. 
Le estreché la mano; tenía los dedos largos, delicados y 
fríos. Había, sin embargo, algo cálido y afable en el anciano, algo 
que me permitió sentirme inmediatamente a gusto. 
EL EMPRENDEDOR VISIONARIO 
 
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Yo soy Marc. 
Tiene aquí un pequeño y bonito negocio. 
Bueno, espero que sólo sea el comienzo. 
¿Cuánto tiempo lleva en el negocio? 
Oh, hace unos seis meses que tenemos la 
oficina, aunque llevamos trabajando en ello desde 
hace más de un año. 
Me gusta cómo la han amueblado. 
Lo dijo con una ligera sonrisa; en ese momento no supe si 
bromeaba o no. los muebles formaban un batiburrillo del material 
más barato que pudimos encontrar en los mercado de segunda 
mano y ventas con fines benéficos organizadas en garajes, además 
de una cuantas piezas sobrantes de nuestros pisos. 
Es la forma más barata de amueblarlo le dije. 
Eso es precisamente lo que me gusta asintió. He visto 
empresas que, ya desde el principio, invirtieron todo su dinero en 
el mobiliario. Hace tiempo invertí en una empresa y los dos 
propietarios se compraron sendos Mercedes, despachos de roble a 
la medida y hasta obras de arte para las paredes. ¡No me lo podía 
creer! Se hicieron construir incluso estanterías hechas a la 
medida. Les dije que tenían que gastar el dinero en su negocio, no 
en los muebles. Me prometieron que todo saldría bien… y antes 
de que finalizara ese año terminaron en bancarrota. No invirtieron 
en el futuro. 
Hizo una pausa y miró a su alrededor. 
Al empezar hay que gastar el dinero con prudencia, 
emplearlo sólo en aquellas cosas que permitan hacerlo crecer y no 
comprarse un Mercedes hasta que uno se lo pueda permitir 
holgadamente. 
EL EMPRENDEDOR VISIONARIO 
 
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Su historia despertó mi interés. No supe qué decir y se 
produjo una pausa en la conversación que me resultó violenta. Él 
se limitó a seguir mirándome, atentamente, con aquella ligera 
sonrisa. Tuve la sensación de que estaba valorando algo, aunque 
no tenía ni la menor idea de lo que podía ser. 
¿Están ustedes buscado un inversor? 
preguntó entonces con la misma naturalidad con que se 
pregunta la hora. 
Bueno…, ciertamente, andamos necesitados de capital. 
¿Tiene ustedes un plan de negocio? 
Ah…, no, realmente no. tenemos muchas ideas y planes, 
claro, pero todavía no hay nada concreto reflejado sobre el papel. 
De repente, me di cuenta de que los dos estábamos allí de 
pie, cerca de la puerta, en una situación que me antojó violenta. 
Bernie parecía sentirse perfectamente cómodo, con las manos 
metidas en los bolsillos. 
¿Quiere tomar una taza de café o algo? 
le pregunté. ¿Quiere sentarse? 
Claro, eso estaría bien. 
Tras una rápida visita a la oficina desde luego, no se 
necesitaba mucho tiempo para visitarla preparé café y nos 
sentamos en mi pequeño despacho, situado al fondo. A Bernie le 
gustaba el café con mucha leche y azúcar. Mientras lo agitaba con 
la cucharilla, observé los gemelos que lucía: eran grandes 
monedas de oro de una onza. Y el pasador de corbata estaba con 
una de las más grandes pepitas de oro que hubiera visto en mi 
vida. 
Él no perdió tiempo en ir al grano. 
EL EMPRENDEDOR VISIONARIO 
 
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Necesita tener un plan dijo. Por mi parte, es posible que 
invierta y es posible que no. No me conoce usted desde hace 
mucho, así que bien podría ser un tipo raro de la calle que sólo 
pretende tomar un café gratis dijo con una enigmática sonrisa. 
Quizá dijera la verdad. Yo, desde luego, no tenía la menor 
idea. 
Pero eso no importa. Si lo único que hago es animarle a 
confeccionar un plan, mi pequeña visita habrá merecido el empleo 
de su tiempo. 
Necesita un plan de negocio sólido y bien escrito antes de que 
cualquier inversor lo pueda tomar en serio. Toda empresa necesita 
un plan de negocio, tanto si tiene necesidad de inversores como si 
no. Un negocio sin un plan es como un barco sin rumbo. Se dan 
vueltas de un lado a otro, sin objetivo, sin llegar a ningún destino, 
porque no se ha preparado el curso necesario para llegar a alguna 
parte. En realidad, ni siquiera se ha determinado su destino. 
 » Su plan no tiene por qué ser largo y complicado; no hay 
ninguna necesidad de que sea complejo. Pero tiene que ser claro, 
tanto para usted como para cualquiera que esté interesado. Y, 
naturalmente, tiene que quedar expresado por escrito. Empiece 
por una breve y concisa declaración de misión. Hágala todo lo 
idealista que quiera, todo lo grandiosa que desee. A continuación, 
describa su negocio: qué es, qué hace como empresa. Describa 
con claridad en qué anda metido en la actualidad, ahora. Díganos 
quiénes participan y qué hace usted. Luego, díganos dónde quiere 
estar dentro de un año, dos años y cinco años, y muéstrenos el 
mapa para llegar hasta allí. 
 »Primero hágalo de la manera más simple y más breve 
posible, con palabras; luego, demuéstrelo con cifras. 
Demuéstrenos sus proyecciones de liquidez durante los próximos 
EL EMPRENDEDOR VISIONARIO 
 
13
cinco años. Debería quedar claro cuánto capital va a necesitar, 
qué va a hacer con él y qué resultados espera. 
Está bien asentí. 
Tomé un bloc y empecé a escribir notas. 
Quizá aquel hombre fuese un lunático, pero no cabía la menorduda de que me estaba dando muy buenos consejos. 
Pero antes de que empiece a trazar su plan, quisiera que 
hiciese algo; se trata de un gran ejercicio que le ayudará en su 
plan, entre otras cosas. ¿Cuántas personas trabajan aquí? 
En total, cinco, más un contable a tiempo parcial. 
¿Cuántos de ustedes son los propietarios? 
Tres de nosotros montamos la empresa. 
¿Y los otros dos son empleados remunerados? 
En efecto. Los propietarios todavía no obtienen nada de la 
empresa. 
 ¿Cómo están constituidos? ¿Como socios? 
Vacilé, antes de contestar. 
Sí, aunque en realidad todavía no hemos finalizado ningún 
acuerdo. 
Bernie me miró extraña y fríamente. Sus ojos tenían una 
tonalidad gris pálida, casi luminiscente. 
Las empresas con socios no funcionan 
dijo terminantemente. 
¿Qué quiere decir? pregunté. Ha habido muchas 
empresas con socios que han tenido éxito. 
EL EMPRENDEDOR VISIONARIO 
 
14
Dígame dos. 
Sonreí. Estaba seguro de que en todo el mundo había 
muchas empresas formadas por socios que habían alcanzado 
incluso un notable éxito, pero en ese momento no me vino 
ninguna a la cabeza. Bernie parecía disfrutar al observar mi 
situación embarazosa. 
¿Qué me dice de los bufetes de abogados o las empresas 
de gestión contable? ¿No están formadas por socios? 
Oh, en realidad hay muchas empresas que éxito formadas 
por socios dijo Bernie, contradiciéndose por completo. Pero no 
funcionan como tales. 
Dejó así las cosas, como si el significado de sus palabras 
debiera ser evidente para mí. Pero lo cierto es que no lo era. 
¿Qué quiere decir? pregunté. 
Habitualmente, una empresa formada por socios quiere 
decir que, en último término, hay dos o más persona responsables 
de la empresa, ¿no es así? Al menos por lo que se refiere a las 
decisiones ejecutivas. Con el tiempo, dos o más personas nunca 
estarán completamente de acuerdo en todo. Siempre habrá 
desacuerdos y conflictos. Aunque la propiedad de la empresa sea 
legalmente de varios socios, una persona tiene que ser el 
presidente. Una sola persona tiene que tomar las decisiones 
finales y ser la responsable del éxito o el fracaso del negocio. 
No supe si estar de acuerdo o no con aquella generalización 
tan radical. 
¿Por qué? pregunté. 
Porque la colaboración entre los socios no funciona. Me 
sonrío y pareció a punto de echarse a reír. La suficiencia que 
EL EMPRENDEDOR VISIONARIO 
 
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demostraba era un poco irritante. Y también lo era su lógica. 
Mire, ¿con qué frecuencia ha ocurrido en su empresa que uno de 
los socios supone que el otro es responsable de algo, para luego 
darse cuenta de que también éste ha supuesto que algún otro es el 
responsable y, mientras tanto, nadie se ha ocupado de hacer algo 
que era importante? ¿Le ha sucedido eso alguna vez? 
Tuve que admitir que sí, y más de una vez. 
Pues esa es la naturaleza del reparto de responsabilidades 
entre los socio. Nadie es plenamente responsable de todo el 
cuadro. En consecuencia, se descuidan las cosas. Se pierde la 
pelota porque nadie es el único responsable de llevarla a su 
destino durante todo el trayecto. Y otra cosa que sucede siempre, 
absolutamente siempre, es que uno de los socios tendrá la 
sensación de estar dedicando más tiempo y energía, y quizás 
incluso más dinero, que el otro. Nunca existe un equilibrio 
igualado, eso es imposible de conseguir. Uno siempre tiene la 
sensación de soportar una carga más pesada que el otro. 
Tuve que admitir que yo también había experimentado 
aquellas sensaciones. 
Le sugiero que formen una sociedad anónima y nombren a 
una persona para dirigirla. O, si le parece prematuro formarla, 
elijan al menos a alguien para que sea el presidente. Algunas 
personas se resisten a ello, diciendo que es una situación 
jerárquica pero, según mi experiencia, he descubierto que es algo 
práctico, eficiente y que funciona. Y no tiene por qué ser 
necesariamente jerárquica. El presidente no tiene por qué ser 
necesariamente el jefe que le dice a todos los demás lo que tienen 
que hacer. Pero una persona tiene que hacerse la visión del éxito y 
ser la responsable de llevar esa visión a la práctica. Los otros 
pueden formar parte del consejo directivo, pueden estar al frente 
de diferentes departamentos o divisiones que reflejen el ámbito 
EL EMPRENDEDOR VISIONARIO 
 
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concreto de su experiencia, pero la responsabilidad final tiene que 
detenerse en alguien. Si quiere ser igualitario, o como quiera 
llamarlo, o si cuenta con dos líderes fuertes, puede rotar incluso el 
papel de liderazgo, pero en cada momento tiene que haber una 
sola persona que esté a cargo de la empresa. 
Comprendo lo que quiere decir. 
Bien. Antes de preparar su plan de negocios, le sugiero que 
haga un ejercicio que le ayudará a determinar quién va a ser el 
presidente, si es que eso no fuera ya evidente. El siguiente 
ejercicio le ayudará a preparar su plan de negocio. 
»Pida a todos los miembros de la empresa que tomen 
asiento, o al menos a los propietarios en el caso de que los 
empleados se sientan incómodos haciendo esto. Y que todos 
anoten, sobre papel, qué es exactamente lo que desean hacer 
dentro de cinco años a partir de ahora. Suponga que su negocio 
se ha desarrollado de acuerdo con su plan y, de hecho, suponga 
que todo ha funcionado fantásticamente bien y que ha alcanzado 
éxito incluso más allá de sus sueños; pregúntese entonces qué le 
gustaría estar haciendo. ¿Cuál es su perspectiva ideal? Si el 
dinero no fuese ningún impedimento, ¿qué haría si pudiese llevar 
exactamente la clase de vida que desea? Pídales a todos que 
ponga eso por escrito y luego se lo leen unos a otros. Hágalo así 
antes de empezar a preparar su plan de negocio. Y prepárese para 
encontrarse con algunas revelaciones. 
Se terminó de tomar el café. Intercambiamos tarjetas y se 
marchó. Seguía sin saber qué pensar de él. A juzgar por lo 
ocurrido, podría tratarse de un anciano que vivía inmerso en un 
mundo de fantasía. Pero tenía una tarjeta de visita que decía: 
 
EL EMPRENDEDOR VISIONARIO 
 
17
UIC 
Universal Investment Corporation 
Eso parecía prometedor. Debajo se indicaban una dirección 
y un número de teléfono; la dirección parecía corresponder una 
habitación o suite de hotel. 
Hicimos el ejercicio sugerido por Bernie, que denominamos 
«proceso del escenario ideal». Las cinco personas que 
formábamos nuestra pequeña empresa nos sentamos y 
describimos, por escrito, la clase de vida que deseábamos llevar al 
cabo de cinco años, suponiendo que todo saliera tan bien como 
pudiéramos imaginar. 
Bernie tenía razón: nos encontramos con varias 
revelaciones. Yo fui el único de los tres propietarios que deseaba 
estar dirigiendo la empresa al cabo de cinco años. Los otros dos 
deseaban utilizarla como trampolín para lanzarse a otras carreras 
creativas. Si no hubiéramos pasado por el proceso de expresar 
nuestros deseos por escrito, no lo habríamos comprendido con 
tanta claridad. Eso nos ayudó a situar bajo una perspectiva más 
clara no sólo el futuro, sino también el presente. Me convertí así 
en el presidente de la empresa, concentrado en el desarrollo de 
nuevos productos; los otros dos se convirtieron en 
vicepresidentes, a cargo del marketing y la tramitación de 
pedidos, respectivamente. 
 Me correspondió por tanto la responsabilidad de redactar el 
plan de negocio, aunque para ello conté con mucha ayuda por 
parte de mis amigos, naturalmente. 
 
 
 
EL EMPRENDEDOR VISIONARIO 
 
18
Resumen 
 
 Una empresa que empieza sólo debe gastar dinero en 
aquellas cosas que permitan multiplicar el dinero. 
 Cada empresa necesita un plan de negocio, tanto si tiene 
necesidad de inversores como si no. Un negocio sin un plan 
es como un barco sin rumbo. 
 Los planes de negocio no tienen por qué ser largo y 
complicados, pero han de expresarse por escrito y ser claros, 
tanto para usted como para cualquiera que los lea. Primerodescriba su negocio y sus circunstancias actuales; a 
continuación describa dónde quiere estar dentro de uno, dos 
y cinco años, y presente después un mapa para llegar hasta 
allí. Expréselo primero con palabras, de la forma más 
sencilla posible, y luego con números. 
 Empiece su plan de negocio con una breve y concisa 
declaración de misión. Hágala tan idealista como pueda y 
tan grandiosa como desee. Una declaración de misión ayuda 
a la empresa a concentrarse, y puede ser crucial a la hora de 
determinar la dirección que haya de tomar la empresa, e 
incluso su nivel de éxito. 
 Recuerde que las empresas formadas por varios socios 
responsables sólo funcionan en situaciones singulares; la 
mayoría de estas empresas tienen dificultades. Debe haber 
una persona completamente responsable del éxito o el 
fracaso del negocio. 
 Procure que los propietarios de la empresa y, mejor aún, 
también todos los empleados, expresen por escrito sus 
«perspectivas ideales» y luego compare notas. Suponiendo 
que su negocio se haya desarrollado según el plan y, de 
hecho suponiendo que todo haya solido fantásticamente bien 
EL EMPRENDEDOR VISIONARIO 
 
19
y haya alcanzado el éxito, incluso más allá de sus sueños, 
¿qué desearía estar haciendo dentro de cinco años? ¿Cómo 
le gustaría que fuese su vida? ¿Qué estaría haciendo? 
¿Dónde viviría? ¿Cómo sería una jornada típica para usted? 
Este sencillo ejercicio es una potente herramienta visionaria. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
EL EMPRENDEDOR VISIONARIO 
 
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Clave dos 
Redacte su plan de negocio 
como una visualización clara 
y concreta 
Redactar el plan de negocio no fue una tarea fácil. Las 
proyecciones financieras fueron especialmente difíciles. Necesité 
mucha ayuda por parte de muchas personas para realizar 
proyecciones realistas. Y eso me llevó mucho más tiempo del que 
había pensado. 
 Bernie me había dicho que hiciera proyecciones mensuales 
para el primero o los dos primeros años, y luego proyecciones 
trimestrales para el resto. Tuve que imaginar con la mayor 
exactitud posible todos los gastos concebibles. Las finanzas nunca 
fueron mi punto fuerte, así que hacer todas aquellas proyecciones 
no resultó nada divertido. Tenía continuamente la sensación de 
olvidar algo importante, algo que lo cambiaría todo. Y no dejaba 
de descubrir nuevos gastos, que me parecían exorbitantes y 
abrumadores. Impuestos: federales, estatales, provinciales, sobre 
ventas. Todos los elementos adicionales que había que sumar a 
las nóminas: la lista parecía interminable. Seguro: necesitábamos 
muchos más de los que teníamos. Contabilidad. Asesoría legal. 
 Las proyecciones para los ingresos también resultaron 
enervantes: ¿quién podía tener una idea de cuáles serían nuestros 
ingresos dentro de cinco años, o dentro de un año, o de seis 
meses? Trazaba proyecciones a partir de la nada, y temía estar 
siendo demasiado optimista. Sin embargo, si era menos optimista, 
no vería una forma de obtener beneficios. Era ese un dilema que 
me mantenía despierto por la noche. 
Tardé tres largos meses en terminarlo todo. Durante ese tiempo no 
tuve ninguna noticia de Bernie, así que lo llamé y me respondió 
EL EMPRENDEDOR VISIONARIO 
 
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un contestador automático. Le dejé un mensaje, y Bernie se puso 
en contacto conmigo al día siguiente. Me dijo que me reuniera 
con él en su oficina y le llevara el plan de negocio. Incluso me 
puse una chaqueta deportiva y una corbata para la ocasión. 
La «oficina» de Bernie resultó ser una suite situada en el 
entresuelo de un hotel, con una gran galería-mirador frente a la 
puerta que daba al vestíbulo. Dijo que le gustaba tener la oficina 
en un hotel porque así disponía de servicio de habitaciones. Nos 
sentamos en grandes y cómodos sillones en la galería, donde nos 
sirvieron el almuerzo. Bernie pidió un bocadillo de pan blanco 
con jamón, y café con leche y azúcar. 
Estaba nervioso cuando le entregué el plan de negocio. 
Según nuestras proyecciones de liquidez, íbamos a necesitar una 
buena inyección de capital y bastante pronto, si es que queríamos 
alcanzar nuestro objetivos o incluso si pretendíamos mantener el 
negocio. El futuro parecía muy poco prometedor si no 
encontrábamos financiación exterior. 
Lo revisó con rapidez, hojeándolo en su mayor parte. 
Dedicó un poco más de atención a las páginas financieras, 
aunque, en general, pareció echar apenas un vistazo a la mayoría 
de datos específicos y sólo se concentró más intensamente en 
unas pocas cifras selectas. Yo permanecí allí sentado, inquieto, 
mientras él leía en silencio. 
Es un buen comienzo Dijo finalmente, sin dejar de mirar 
las cifras. Ha hecho bien sus deberes. 
Sonreí y me erguí con un poco de orgullo. 
Pero quiero que lo vuelva a redactar todo. Mi sensación de 
orgullo disminuyó rápidamente. 
¿Qué tiene de malo? pregunté. 
EL EMPRENDEDOR VISIONARIO 
 
22
No hay nada terriblemente malo, pero no ha incluido 
suficientes contingencias. Las cosas raras veces suceden tal como 
las proyectamos. Siempre aparecen contingencias, evoluciones 
inesperadas, problemas imprevisibles… y todo eso suele costar 
dinero. 
»Yo sigo una regla básica: en un negocio que empieza, todo 
tardará el doble de tiempo y costará el doble de dinero de lo 
esperado. Quizás eso le parezca pesimista, pero se basa en la 
experiencia. El único gran problema al que se enfrenta las 
empresas que inician su andadura es que proyectan necesitar tal 
cantidad de dinero, luego consiguen tal otra cantidad, y 
finalmente la gasta y necesitan una nueva inyección de liquidez. 
Pero sus inversores ya se han esforzado al límite o han invertido 
todo lo que tenían intención de invertir, porque la gente de la 
empresa ha echado a perder su credibilidad al no rendir lo que 
dijeron que rendirían. He visto fracasar a muchas empresas, de la 
cuales la gran mayoría estuvo a punto de conseguirlo en un 90 por 
ciento, pero no pudo conseguir ese último 10 por ciento de capital 
que necesitaban. El pozo se había secado. Habían perdido la 
confianza de sus inversores. 
»Compruebe que su plan es realista. Procure pedir 
abundante capital, lo suficiente para cubrir toda contingencia 
imaginable. Y una vez hecha la suma de todos sus gastos, añada 
un 15 por ciento para contingencias, para gastos imprevistos. ¿De 
acuerdo? 
Está bien. 
La verdad es que no me satisfacía la idea de volver a 
redactar el plan y no podía evitarla sensación de que, si hacía lo 
que Bernie me sugería, podríamos llegar a necesitar tanto dinero 
que jamás encontraríamos a nadie con recursos suficiente para 
invertirlo. 
EL EMPRENDEDOR VISIONARIO 
 
23
También experimenté otro temor, uno que me había 
mantenido despierto más de unas pocas noches: si realmente 
necesitábamos el doble de lo que habíamos proyectado, lo que era 
ciertamente una posibilidad, ¿cómo íbamos a ganar lo suficiente 
para que el inversionista obtuviera un beneficio razonable por su 
inversión? Ese era para mí un verdadero dilema, con el que había 
forcejeado en más de una ocasión. Bernie pareció adivinar mis 
pensamientos. 
No se preocupe por pedir lo que podría parecer mucho 
dinero. Y tampoco se preocupe en estos momentos por los 
beneficios de la inversión. Deje que sean los inversores los que se 
ocupen de eso. Lo que necesita es crear un documento con el que 
pueda trabajar. 
»Un plan de negocio bien redactado es mucho más que una 
herramienta para conseguir dinero. Ese plan es su mapa, su 
visualización del futuro. 
Lo dijo de un modo tan espectacular, que no pude evitar una 
sonrisa cuando pronunció la palabra «visualización», tan poco 
característica de un anciano con un traje marrón. 
Cuando más clara, cuanto más concreta sea la 
visualización, tanto mayores serán sus probabilidades de 
conseguirla. Necesitausted un plan que no sólo tenga sentido 
financiero, sino que también dé la impresión de ser alcanzable, a 
nivel de percepciones. Necesita un plan tan claro y fuerte que 
penetre profundamente en su mente subconsciente y ponga en 
movimiento todo el universo para producir los resultados que 
desea alcanzar. 
»Su plan tiene que ser lo bastante fuerte como para superar 
todo posible obstáculo, tanto externo como interno; problemas 
externos, como la falta de capital, la competencia, los cambios en 
EL EMPRENDEDOR VISIONARIO 
 
24
el mercado y la economía, y sus propios obstáculos internos, 
como temor, dudas, falta de autoestima y respeto hacia sí mismo, 
falta de experiencia y conocimiento, etcétera. 
Mientras hablaba, Bernie parecía positivamente radiante. 
Daba la impresión de tener veinte años menos, de estar lleno de 
vitalidad. 
¡Ese es un plan excelente! Porque es capaz de poner en 
movimiento su poderosa mente subconsciente. 
»Una vez que tenga un plan claro, nada podrá detenerle, 
excepto usted mismo, a menos que violes algunas leyes 
universales básicas, leyes evidentes para cualquier persona 
sensata, para cualquiera con un cierto sentido de la ética o toda 
clase de trasfondo religioso. 
»Una vez que disponga de un plan claro, convertirá su deseo 
de alcanzar éxito en una intención. Y en cuanto tenga la intención 
de alcanzar éxito, se disolverá el 90 por ciento de los obstáculos 
que perciba y dispondrá de las herramientas para afrontar el otro 
diez por ciento a medida que se presenten. De hecho, algunos de 
esos obstáculos se convertirán en sus oportunidades. 
»No olvide eso: convierta sus deseos en intenciones; 
transforme los obstáculos y los problemas en oportunidades. 
Sobre mi mesa de despacho hay un gran cartel que dice: “por 
cada adversidad que se presenta, hay una oportunidad igual o 
mayor”. Otra forma de decirlo es un dicho popular que no por ser 
popular deja de ser cierto: “Querer es poder”. 
Me dirigió la misma mirada que el día en que nos 
conocimos, como si valorase algo en mí. 
EL EMPRENDEDOR VISIONARIO 
 
25
No creo que tenga nada de qué preocuparse dijo, un tanto 
ambiguamente. Llamemos al servicio de habitaciones para pedir 
el postre, o al menos otro café. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
EL EMPRENDEDOR VISIONARIO 
 
26
Resumen 
 
 Redacte un plan de negocio claro y concreto. Haga 
proyecciones mensuales para el primero a los dos primeros 
años, y luego proyecciones trimestrales para el resto. 
 Incluya en su plan las contingencias. Intente imaginar todo 
posible gasto, luego sume todos los gastos y añádale otro 15 
por ciento a este total para contingencias y gastos 
imprevisto. 
 Recuerde esta regla básica: en una empresa que empieza, 
todo tardará el doble de tiempo y costará el doble de dinero 
de lo esperado. Procure que su plan cuente con recursos 
suficiente para superar los retrasos de tiempo y los gastos 
inesperados. 
 Un buen plan bien redactado es mucho más que una 
herramienta para conseguir dinero: es su mapa, su 
visualización del futuro. Cuanto más clara y concreta sea la 
visualización, tanto mayores serán sus probabilidades de 
conseguirla. 
 Su plan tiene que ser lo bastante fuerte para superar todo 
posible obstáculo, tanto externo como interno. Un plan de 
negocio es poderoso porque pone en movimiento su 
poderosa mente subconsciente. 
 Un plan de negocio bien redactado convertirá su deseo de 
alcanzar éxito en una intención. Una vez que tenga la 
intención de alcanzar éxito, se disolverá el 90 por ciento de 
los obstáculos que perciba y dispondrá de las herramienta 
para afrontar el otro diez por ciento a medida que se 
presente. 
 Convierta sus deseos en intenciones; transforme los 
obstáculos y los problemas en oportunidades. Por cada 
EL EMPRENDEDOR VISIONARIO 
 
27
adversidad que se presente, hay una oportunidad igual o 
mayor. Otra forma de decirlo es emplear una frase que se ha 
popularizado desde hace tiempo: Querer es poder. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
EL EMPRENDEDOR VISIONARIO 
 
28
Clave tres 
Descubra su propósito más elevado 
La Pequeña conversación mantenida con Bernie me sorprendió 
de veras. Aquí estaba este anciano que seguramente tenía más de 
setenta años, hablando de visualización y de la mente 
subconsciente. Sus palabras, sin embargo, eran inspiradoras y su 
despacho, en la suite de un hotel, demostraba bien a las claras que 
había alcanzado cierto nivel de éxito. Tomé algunas notas después 
de la reunión para recordar bien sus palabras. 
 Volví a trabajar en el plan de negocio y me esforcé con él 
hasta que tuve la sensación de tenerlo bien preparado. Comprendí 
que Bernie tenía sin duda razón en una cosa: poco a poco fi 
comprendiendo más profundamente cómo aquel plan se convertía 
en nuestra visualización del posible futuro. El primer ejercicio 
que nos había sugerido, el «proceso del escenario ideal» fue una 
fantasía, aunque una forma muy valiosa de desplegar la 
imaginación. Trabajar en el plan de negocio, sin embargo, 
permitió expresar esa fantasía en términos concretos. Al terminar 
la revisión del plan tuve la impresión que, algún modo, ya había 
avanzado casi la mitad del camino para lograrlo y que ya había 
terminado la parte más difícil o, al menos, la más esencial. Porque 
si no se tiene una visión del futuro, no hay futuro. 
 Toda empresa de éxito se basa en una visión. Alguien ha 
imaginado primero, con toda claridad, el desarrollo y el 
crecimiento de ese negocio, mucho antes de que ese crecimiento 
se haya producido en la realidad física. Comprendí entonces con 
mayor claridad lo que Bernie me estaba diciendo: lo que empieza 
como un sueño, como una fantasía, como un «escenario ideal», 
tiene que traducirse en un plan de negocio sólido, con cifras 
EL EMPRENDEDOR VISIONARIO 
 
29
específicas. Eso pone en movimiento las fuerzas capaces de 
convertir esa fantasía en una realidad concreta. 
Pocas semanas más tarde, volví a entrevistarme con Bernie, 
armado ahora con un plan sustancialmente revisado. Me sentía 
nervioso; ahora pedíamos mucho más dinero que antes, si bien es 
cierto que, dada esa cantidad de inversión, el plan parecía bastante 
más sólido. En él se habían incluido reservas para todas las 
contingencias que pude imaginar. Eso era, al menos, lo que yo 
esperaba. Pero también es cierto que siempre había sido optimista 
a pesar de que, a veces, tiene uno fuerte dudas sobre sí mismo. 
 Bernie salió a recibirme a la puerta de su suite. Llevaba el 
mismo traje de la otra vez y, aparentemente, los mismos gemelos 
de oro y el pasador de corbata. Nos sentamos en la galería, en los 
mismos asientos, y él pidió su bocadillo de jamón con pan blanco 
y su café con leche y azúcar. 
 Revisó el plan con rapidez, tal como hiciera en la ocasión 
anterior. Parecía saber con toda exactitud lo que estaba buscando; 
lo fue hojeando hasta que de pronto se detuvo y se concentró 
atentamente en cierta información. 
 Esto está mucho mejor. Hmmm… 
Experimenté una incómoda sensación de ansiedad. Estaba 
sudando. Si Bernie invertía en nuestra empresa, dispondríamos 
finalmente de algo de dinero para desarrollar nuevos productos y 
promocionarlos tal como se debían promocionar. Podríamos 
pagar nuestras deudas sin tener que sentirnos constantemente 
angustiados por las llamadas telefónicas reclamando el pago de 
facturas atrasadas. Y también podríamos cobrar nuestros salarios 
con regularidad, semana tras semana. Yo podría dejar mi otro 
trabajo a tiempo parcial y concentrarme en la empresa. 
EL EMPRENDEDOR VISIONARIO 
 
30
Bernie me dirigió una de sus penetrantes miradas. Volvía a 
valoras algo que había en mí. 
¿Cuál ha sido su principal propósito en todo esto? 
preguntó entonces. 
¿Mi principal propósito? repliqué, tratando de reflexionar 
con cuidado, percibiendo que la pregunta tenía su trampa. 
Al hacer este plan, al tratar de conseguir este dinero, 
seguramenteha perseguido algún propósito. ¿Cuál es? ¿Quiere 
ganar una tonelada de dinero? ¿Quiere jubilarse en una mansión? 
¿Quiere crear un gran valor para los accionistas de la empresa? 
Sea honesto ahora, por favor. 
No me quedaba otra alternativa. No podía mirarlo a la cara y 
mentirle. Pero me hacía una pregunta muy difícil. 
Al tratar de expresar con palabras mi principal propósito, 
lo que me sale parece algo bastante trillado, pero lo cierto es que 
me gustaría ayudar a la gente. Me gustaría hacer algo importante 
y significativo…, algo que sea una contribución valiosa para los 
demás, y que quizás incluso ayude de algún modo al mundo a ser 
un lugar mejor donde vivir… 
Me detuve, en busca de palabras. Bernie no parecía tener 
ninguna prisa por hablar y guardó silencio. 
Supongo que, por el momento, esa es la mejor definición 
de propósito que puedo hacer. 
Tenía la sensación de que no era una muy buena declaración 
de propósito. Se me había olvidado por completo lo que pusimos 
al principio de nuestro plan como declaración de misión. Pero 
Bernie no pareció sentirse desilusionado por ello. 
EL EMPRENDEDOR VISIONARIO 
 
31
Bien dijo finalmente, está usted en el buen camino. En 
una empresa hay que tener un propósito superior que el de ganar 
dinero. Si se tiene un propósito superior, se acumulan todas las 
fuerzas detrás de uno y eso, unido a las propias fuerzas, es lo que 
le apoya para alcanzar su objetivo. Se obtiene apoyo de toda clase 
de sitios; con algunos de esos apoyos ya se cuenta, pero otros ni 
siquiera es posible planificarlos. Es algo casi místico; bueno, en 
realidad, creo que es místico. He visto cómo ha sucedido una y 
otra vez. Si el propósito sólo consiste en ganar dinero, se marchita 
y muere. Es posible que incluso alcance el éxito, al menos en 
cierta medida, pero no se sentirá autorrealizado y terminará por 
marchitarse y morir. También he visto suceder eso en más de una 
ocasión. 
»El dinero es un elemento esencial en todo negocio, pero 
eso es secundario. El dinero es la savia de la empresa, pero la 
empresa debe tener un propósito superior para sobrevivir y 
prosperar. 
»Muchas personas están convencidas de que el propósito de 
un negocio es ganar dinero. Lo siento por ellas porque, si piensan 
así, seguirán un camino muy duro de recorrer. Es algo que se 
percibe continuamente, tanto en las pequeñas empresas que hacen 
todo lo posible por ganar un dólar como en las grandes cuyos 
líderes utilizan continuamente expresiones como “elevar al 
máximo el valor para el accionista”. Eso no conduce más que a la 
toma de decisiones empresariales estúpidas que pueden tener 
resultados desastrosos, tanto para la empresa como para el medio 
ambiente. 
»Para mí, esa forma de pensar es tan estúpida como creer 
que el propósito de nuestras vidas, aquí en la Tierra, es mantener 
que la sangre siga circulando por nuestros cuerpos. Claro que la 
EL EMPRENDEDOR VISIONARIO 
 
32
sangre tiene que seguir circulando por nuestro propósito en la 
vida es algo mucho más importante, mucho más grande. 
Volvió a examinar el plan, hojeándolo con naturalidad, 
echando un vistazo al azar a diferentes páginas. Era una situación 
capaz de poner nervioso a cualquiera. Yo sabía que me estaba 
dando un valioso consejo, pero, la verdad, resultaba difícil 
concentrarse en lo que me decía. 
Cada uno de nosotros es diferente dijo, volviendo a 
mirarme, resaltando las palabras para que no me quedara más 
alternativa que escucharle, y cada uno de nosotros tiene un 
único propósito en la vida. Para realizar ese propósito, se nos han 
otorgado a cada uno ciertos talentos y habilidades singulares. Hay 
algo que usted puede hacer, y algo que puedo hacer yo, y ninguna 
otra persona podrá hacer eso exactamente del mismo modo. 
Todos poseemos estos dones naturales. A veces, nos resulta difícil 
descubrir cuáles son, y eso se debe, en ocasiones, a lo evidentes 
que son; nos resulta tan fácil rendir de una determinada manera 
que lo damos por sentado, y no nos damos cuenta del gran don 
que poseemos. 
»Cada uno de nosotros debería dedicar algún tiempo, todo el 
que fuera necesario y siempre que fuese necesario, a reflexionar 
sobre nuestros propósito y a descubrirlos. La mayoría de nuestros 
verdaderos propósitos suponen prestar alguna clase de servicio, 
alguna forma de amor, de contribución positiva a la humanidad o 
al planeta. Todos necesitamos descubrir nuestro propósito para 
alcanzar el verdadero éxito. 
»Nuestro propósito es algo sagrado. No creo que sea algo 
que debamos ir anunciando por ahí a los cuatro vientos. No lo 
creo, aunque esa sólo sea mi opinión personal, claro. No creo que 
debamos decirle a nadie cuál es nuestro propósito, excepto quizás 
a nuestro mejor amigo, al socio o al cónyuge. Nuestro propósito 
EL EMPRENDEDOR VISIONARIO 
 
33
es algo que debemos descubrir por nosotros mismos y luego 
vivirlo. Entonces, y sólo entonces, nos habremos autorrealizado 
en la vida. 
Se produjo un momento de silencio. 
¿Sabe usted de qué estoy hablando? 
Asentí con un gesto, al faltarme las palabras y él volvió a 
dirigirse aquella mirada suya. 
Apostaré por usted terminó diciendo. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
EL EMPRENDEDOR VISIONARIO 
 
34
Resumen 
 
 Un plan de negocio bien redactado traduce en términos 
concretos la fantasía de su «escenario ideal». Su plan es el 
paso más esencial, porque contiene su visión del futuro. 
 Toda empresa de éxito se basa en una visión. Alguien ha 
tenido que imaginar primero, con toda claridad, el desarrollo 
y el crecimiento de esa empresa, mucho antes de que el 
crecimiento se produjera en la realidad física. 
 Una empresa ha de tener un propósito superior que el de 
ganar dinero. Si se tiene un propósito superior, se acumulan 
todas las fuerzas, es lo que le apoya para alcanzar su 
objetivo. 
 Todos tenemos un propósito único en la vida, y se nos han 
otorgado ciertos talentos y habilidades para alcanzarlo. 
lograr el verdadero éxito implica reflexionar sobre nuestro 
propósito y descubrirlo, porque siempre supone alguna clase 
de autorrealización, y eso sólo se consigue trabajando y 
viviendo en armonía con el propósito que se tiene en la vida. 
 
 
 
 
 
 
 
 
Clave cuatro 
EL EMPRENDEDOR VISIONARIO 
 
35
Vea los beneficios que hay en la 
adversidad, y siga imaginando el éxito 
 
Regresé a mi oficina en un estado en el que se mezclaban el 
desconcierto con la euforia. Bernie me había dicho que hablaría 
con su abogado y que nos llamaría al cabo de unos pocos días 
para «concretar los detalles». 
 Por alguna razón yo había esperado que, antes de tomar su 
decisión, estudiaría atentamente todos los aspectos del plan de 
negocio, que nos interrogaría acerca de la naturaleza de nuestra 
empresa, sobre nuestras proyecciones y gastos. Me lo había 
imaginado cuestionando nuestras cifras, calculando lo que 
necesitaríamos gastar en salarios o en otros asuntos, como 
fabricación, promoción o impuestos. Pero no sucedió nada de eso. 
Tomó su decisión con mucha mayor rapidez de lo que había 
esperado. Pocos días más tarde, llamó y acordó una nueva 
entrevista. 
Repasaremos las condiciones dijo y si está conforme 
con todo, daré orden de que preparen los documentos. Va a tener 
que crear una sociedad anónima. ¿Tiene abogado? 
Bueno, en realidad no…, pero podemos conseguirlo 
contesté. 
No se preocupe por eso. Le pediré al mío que la prepare. 
No costará tanto. Sólo será calderilla. 
Está bien. 
Supuse que el coste de crear la sociedad anónima procedería 
de su inversión, puesto que, ciertamente, no disponíamos de ese 
dinero en el banco. En realidad, no teníamos nada en el banco, 
como era habitual. 
EL EMPRENDEDOR VISIONARIO 
 
36
Oh, la única otra cosa que necesito es una lista de sus 
bienes personales. Los tres propietarios tendrán que presentar sus 
bienes como garantía. 
Bernie, tenemos muy pocos bienes.¿Alguno de ustedes es propietario de una casa? 
No 
Bueno, en tal caso, hagan una lista de lo que tengan, y 
tendremos que arreglarnos con eso. 
No quería que se llevara ninguna impresión equivocada. 
Tengo que advertirle, Bernie, que no es mucho lo que 
tenemos. 
No se preocupe por eso…, pero haga la lista de todos 
modos. 
Está bien… 
El ritual de nuestra siguiente reunión fue exactamente el 
mismo que en las dos anteriores. Me pregunté si Bernie se 
cansaría alguna vez del pan blanco con jamón. Observé, sin 
embargo, que no comía mucho. Ni siquiera se terminaba la mitad. 
El otro día me encontré con un gran plan de negocio nuevo 
dijo Bernie, arrancando destellos de los gemelos de oro. Se 
trata de una empresa que convierte la basura en energía; recogen 
la basura, la procesan y la convierten en pequeños bloques que 
arden como el carbón, sólo que son más limpios. ¡Qué magnifico 
negocio! ¿Se lo imagina? ¡Le pagan a uno por las materias primas 
que se tiran! 
Lo dijo con el mismo entusiasmo de un niño. Parecía 
disfrutar mucho con lo que estaba haciendo. 
EL EMPRENDEDOR VISIONARIO 
 
37
Los propietarios de la empresa me preguntaron si tenía la 
intención de jubilarme añadió con una amplia sonrisa. ¡Qué 
Pregunta! Yo no creo en la jubilación. Eso suena a algo así como 
lo que les hacen a los caballos viejos: enviarlos a pastar. Yo nunca 
me jubilaré. 
»Invierto en unas pocas empresas. Son negocios de todo 
tipo, y eso es lo que me gusta hacer. Y le aseguro que la gente en 
la que he invertido y que finalmente ha fracasado me quiere, 
mientras que aquellos que han tenido éxito se muestran resentidos 
conmigo. 
En aquel momento no supe bien lo que quería decir. Con el 
tiempo, sin embargo, lo comprendí. 
Le deseo u gran éxito siguió diciendo Bernie y, desde 
luego, espero que no termine resentido conmigo. Porque esto es lo 
que me dispongo a ofrecerle: le prestaré el dinero que necesita 
para funcionar durante los primeros nueve meses. Después de eso, 
es posible que requiera de capital adicional, según su plan. Le 
presentaré a mi banquero y quizás el banco pueda hacerse cargo 
de la financiación a partir de ese momento. Necesita conseguir 
una línea de crédito con un banco lo antes posible. 
»El préstamo vencerá a los siete años; el primer año, o quizá 
los dos primeros, si tuviera necesidad de ello, sólo pagará los 
intereses, que serán de tres puntos por encima del precio oficial 
del dinero. En el trato se incluirá también una opción que me 
reservo: la de cambiar el 25 por ciento de la cantidad del préstamo 
que daba en ese momento por 25 por cierto de propiedad de la 
empresa. Podré ejercer esa opción en cualquier momento en que 
así lo decida durante los tres próximos años; la opción caducará 
después de los tres años. ¿Estamos de acurdo? 
EL EMPRENDEDOR VISIONARIO 
 
38
No me encontraba en situación de discutir con él, tenía todas 
las cartas en su mano. Más tarde, sin embargo, me di cuenta de 
que al restar el 25 por ciento del capital del préstamos a cambio 
de un 25 por ciento de la propiedad de la empresa, no hacía sino 
valorar ésta por la misma cantidad del préstamo, y eso era, en 
aquellos momentos, una valoración muy generosa, equivalente a 
varias veces las ventas brutas anuales. 
Ah, una cosa más añadió Bernie, casi como si lo hubiese 
olvidado. ¿Ha traído la lista que le pedí de bienes personales 
como garantía? 
Se la entregué, un tanto de mala gana. 
Realmente, no bromeaba cuando dijo que no tenía bienes 
comentó. 
En su tono de voz, sin embargo, había un matiz de regocijo; 
por lo visto, nuestra situación financiera le parecía divertida. Y 
también pareció impresionado al ver que éramos honestos y no 
hacíamos ningún intento por hinchar nuestros escasos bienes, 
aunque, la verdad, resulta muy difícil hinchar algo casi 
inexistente. 
Le pediré a mi abogado que establezca una sociedad 
anónima. Después de todo, necesitarán ustedes proteger todos 
estos bienes. Evidentemente, aquella era la idea que tenía Bernie 
de una broma. Él se pondrá en contacto con usted. No tardará 
mucho en tenerlo todo preparado. 
Pocos días más tarde, me reuní con Bernie en el despacho de su 
abogado, un hombre de una edad similar, fuera ésta la que fuese, 
con una gran capacidad para contar anécdotas. Él y Bernie me 
contaron muchas durante más de una hora. Ninguno de los dos 
parecía tener prisa alguna en abordar el asunto que nos había 
reunido allí. 
EL EMPRENDEDOR VISIONARIO 
 
39
Lo que me contaban era fascinante; realmente, entre los dos 
tenían muchos años de experiencia. Estaba claro que a los dos les 
encantaba lo que hacían y les producía una gran satisfacción 
ilustrar de forma divertida a un recién llegado al mundo de los 
negocios. 
La historia más memorable que me contó el abogado de 
Bernie fue la de un anciano de India que un buen día había 
entrado en su de despacho. Iba pobremente vestido y parecía uno 
cualquiera de los muchos que empezaban a proliferar por la 
barriada. Le pidió al abogado que creara una sociedad anónima 
para él y le entregó un arrugado y grasiento cheque por su trabajo 
de asesoría legal. El abogado pensó que sólo era un loco que vivía 
su fantasía y le entregó el cheque a uno de sus ayudantes para ver 
si, por casualidad, tenía fondos. El director del banco dijo que el 
cheque era cierta mente bueno y que aquel hombre tenía en el 
banco una línea personal de crédito por importe de cincuenta 
millones de dólares. Resulto que el anciano exportaba a India 
enormes cantidades de alimentos producidos en Estados Unidos. 
Aunque vestía como un pordiosero, en realidad se trataba de una 
persona extremadamente rica. 
Bernie contó otra memorable anécdota. 
Allá por los años cincuenta yo era propietario de un hotel 
en La Habana. Un día, cuando me dirigía en coche a trabajar, se 
produjo un alboroto en la calle, justo delante de mí. Al pasar vi a 
la policía que rodeaba a un joven partidario de Castro, al que 
detuvieron. Estaba tan cerca de aquel muchacho, que pude verle 
los ojos con claridad. Vi en ellos una increíble expresión de 
determinación y compromiso. Y fue entonces cuando me di 
cuenta de que Castro iba a ganar; Batista no sobreviviría teniendo 
que enfrentarse a aquella clase de apoyo feroz. 
EL EMPRENDEDOR VISIONARIO 
 
40
»Vendí el hotel inmediatamente y les dije a los otros 
propietarios que vendieran también. Pero todos ellos me 
contestaron lo mismo: “No, Castro nunca llegará al poder. Y 
aunque llegue, nos ha prometido que dejaría tranquilos los 
hoteles”. El caso es que yo vendí y abandoné la ciudad. Apenas 
un año más tarde, aquellos propietarios lo habían perdido todo. 
Había una buena lección en aquella anécdota, pensé: confía 
en tu instinto. 
 Cuando finalmente terminaron de contar historias, el 
abogado de Bernie puso una mano sobre el montón de 
documentos legales. 
Está bien, pongámonos a trabajar. Me miró intensamente, 
como si me valorase de la misma forma que me había valorado 
Bernie. Bernie ha sido muy bueno con nosotros a lo largo de los 
años… 
No estaba seguro de saber qué quería decir exactamente con 
eso, pero imaginé que, probablemente, se refería a que trabajaba 
con un grupo de inversores, incluido su abogado. 
Tiene buen ojo para descubrir el talento añadió, 
mirándome. 
Tuve la sensación de que no se sentía muy impresionado por 
mí; me vi de pronto muy joven e inexperto. 
Durante aproximadamente la hora siguiente revisamos los 
documentos, los contratos de préstamo y los artículos de la 
sociedad. En la sociedad anónima recién formada había seis 
accionistas: los tres inversores a los que habíamos prometido 
alguna forma de dividendos y los tres socios fundadores. Bernie 
había elaborado una fórmula por la que se entregaba lo que 
parecía una cantidad justa de acciones a cada uno, en proporción a 
EL EMPRENDEDOR VISIONARIO 
 
41
su contribución concreta. Una vez que terminamos de firmas los 
diversos documentos, Bernie se reclinó en la sillay se quedó 
mirando pensativamente hacia lo desconocido. 
No olvide nunca que estoy invirtiendo en usted. No 
invierto en su plan de negocio o en su empresa. Puede usted tener 
el más grandioso plan del mundo, la empresa mejor capitalizada, 
pero si no cuenta con la mejor gente para dirigirla, no tiene futuro. 
»Invierto en su visión, su integridad y su buen sentido. De 
usted depende mantener la visión de la empresa tan clara que 
todos aquellos con los que trabaje puedan sentirla, y tiene que ser 
una visión de crecimiento y éxito. Tiene que ser capaz de 
imaginar con claridad cómo conseguir que su empresa produzca 
beneficios con rapidez, experimente un crecimiento sostenido, 
aumente continuamente esos beneficios, tal y como ha esbozado 
en su plan a cinco años vista. 
»De usted depende que cada problema que se le presente lo 
vea como una oportunidad. No olvide nunca que por cada 
adversidad hay un beneficio igual o mayor. Esa, en una sola frase, 
es la clave del negocio visionario. La vida siempre está llena de 
problemas, pero también lo está de oportunidades. Aprenda a 
detectar las oportunidades que se presentan en cada problema. 
Se detuvo un momento, antes de continuar. 
Espero que no le importe que esté aquí sentado, lanzándole 
todos estos consejos. 
No en absoluto le contesté. 
Había escuchado con mi mayor atención, tratando de 
recordar todo lo posible. 
Pues le voy a dar, quizá, el mejor consejo que pueda farle: 
pasa algún tiempo en soledad, cada día, si puede hacerlo. Dedique 
EL EMPRENDEDOR VISIONARIO 
 
42
algún tiempo a revisar sus objetivos, a mantener los sueños vivos 
en su mente. Concéntrese en su plan, tanto en los objetivos a largo 
plazo como en el siguiente paso que tenga que dar hacia su 
próximo objetivo. Procure moverse siempre hacia delante. 
»No se entretenga con ninguna imagen de fracaso. Continúe 
imaginándose el éxito. Estoy firmemente convencido de que 
ninguna empresa debería entrar nunca en bancarrota; cuando eso 
sucede, supone un fracaso de la visión de los líderes de esa 
empresa. Si no puede imaginar el fracaso y la bancarrota, no 
podrá fracasar. 
»No hay malos negocios, hay malos directores. Un buen 
director puede hacerse cargo de cualquier clase de negocio, darle 
la vuelta y convertirlo en un éxito. Un mal director, en cambio, 
puede hacerse cargo de cualquier empresa y arrasarla. He visto 
que sucede una y otra vez. Lo mismo habrá visto usted si se 
detiene a pensarlo un poco. 
Lo pensé y, efectivamente, lo había visto. 
Es posible que su éxito siga un camino diferente al 
planeado…, eso es algo que ocurre continuamente. El truco 
consiste en preparar un plan claro, un camino claro que conduzca 
al éxito, y luego ser lo bastante flexible para cambiar 
continuamente los planes, a medida que surjan nuevos problemas, 
obstáculos y oportunidades. Dentro de cinco años, su negocio 
puede ser completamente diferente a lo que ahora se imagina. Eso 
está bien. Tiene que ser flexible y estar dispuesto a hacer lo que 
haga falta para alcanzar sus objetivos. Vivimos en un universo 
cambiante; si aprendemos a adaptarnos a esos cambios siempre 
podremos alcanzar de algún modo nuestros objetivos. Si nos 
resistimos a esos cambios, estaremos luchando contra el universo 
y siempre perderemos la batalla. 
EL EMPRENDEDOR VISIONARIO 
 
43
Evidentemente, el abogado de Bernie disfrutaba con aquel 
discurso. Sonrió y asintió con un gesto, animando silenciosamente 
a Bernie a seguir. Estaba claro que quería a Bernie y que 
disfrutaba con sus pequeños discursos tanto como yo. 
Me siento realmente entusiasmado cada vez que creamos 
una nueva sociedad anónima siguió diciendo Bernie. Si lo 
piensa bien, se dará cuenta de que la sociedad anónima es un gran 
invento, tanto como el interés compuesto, que es un invento 
brillante. La sociedad anónima es su propia entidad legal; es un 
individuo como usted y como yo crece como usted y como yo. 
Pasa por las fases de la infancia, la juventud y la madurez. 
Adquiere su propia personalidad, que refleja, de un modo casí 
místico, la de sus líderes, pero tiene una vida propia, aparte de sus 
propietarios, empleados o de cualquier otra persona. 
»Toda sociedad anónima, lo mismo que todo individuo, está 
capacitada para ser infinitamente creativa. A cada empresa se le 
abren innumerables posibilidades, lo mismo que a cada individuo. 
Se inclinó hacia delante en el sillón y me volvió a mirar 
directamente. Me sentí tan azorado como un estudiante en 
presencia del maestro. 
Para que la empresa mantenga su salud y crezca, debe 
usted recordar siempre una cosa: la empresa es lo primero. 
Anteponga los intereses de la empresa a los suyos propios, y a los 
de cualquiera propietario, empleado o cualquier otra persona. 
»No lo olvide nunca. Cuide la empresa, primero y antes que 
ningunas otra cosa, y la empresa se cuidara de usted, de todos sus 
propietarios y empleados, y también de muchas otras personas. 
Pero en cuanto se sitúe a sí mismo o a cualquier otra persona, o 
los intereses de cualquier grupo por encima de la empresa, se 
EL EMPRENDEDOR VISIONARIO 
 
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resentirá el negocio y entonces todos sufrirán. Absolutamente 
todos. 
Volvió a reclinarse en el sillón, aunque siguió hablando con 
intensidad. 
Algunas personas a las que conocí hace algún tiempo y le 
puedo asegurar que las conocí muy bien pasaron por una 
experiencia de la que todos podemos aprender. Tenían una 
empresa familiar que alcanzó bastante éxito durante muchos años. 
La empresa era de cuatro propietarios diferentes, todos ellos 
emparentados. Ganaron mucho dinero con el negocio que, durante 
muchos años, fue como una vaca a la que se le ordeñara dinero. 
Entonces, se encontraron con algunos problemas, relacionados 
directamente con una falta de visión por parte de los propietarios, 
porque se concentraron en los problemas y perdieron de vista las 
oportunidades. 
»Entraron en una recesión, muchos de sus métodos y 
productos se hicieron obsoletos, y además surgieron otros 
problemas. Una vez más, insistamos en que también en 
situaciones así se encuentran oportunidades, incluso en las 
recesiones y los cambios sociales que dejan las cosas obsoletas. 
Pero ellos no vieron las oportunidades. Se habían hecho 
demasiado complacientes; no cambiaron al compás de los 
tiempos. Y gastaban demasiado en gasto fijos, incluidos muchos 
empleados que se sentían bastante cómodos, llevaban en la 
empresa muchos años y no trabajaban muy duro. La empresa 
seguía dando beneficios, pero bastante menos que antes. En 
consecuencia, los propietarios tuvieron que conformarse con 
obtener menos dinero de la empresa. 
»Dos de ellos estuvieron dispuestos a conformarse con 
menos, pero los otros dos tampoco habían gestionado bien su 
dinero, se habían endeudado, tenían grandes hipotecas que pagar 
EL EMPRENDEDOR VISIONARIO 
 
45
grandes pagos que hacer para mantener a la familia y toda clase 
de gastos externos. Se habían acostumbrado a un nivel de 
ingresos del que llevaban disfrutando desde hacía muchos años y 
ahora no podían recortarlo. Su contable le dijo que disminuyeran 
gastos si no querían correr el riesgo de destruir la empresa, pero 
ellos no pudieron hacerlo. Así pues, votaron a favor de seguir 
retirando de la empresa el mismo dinero de siempre. 
»¿Se da cuenta de lo que estaban haciendo? Antepusieron 
sus propios intereses a los de la empresa y terminaron por matar a 
la gallina que les había proporcionado huevos de oro, año atrás 
año. 
Finalmente, todo degeneró en una fea pelea familiar muy triste de 
presenciar. Fue algo doloroso. Terminaron por liquidar el 
negocio, vendiendo los bienes por una miseria. Perdieron la 
empresa y su continuo flujo de ingresos, y todo ello porque 
olvidaron anteponer la empresa a sus propios intereses. 
»De esa historias se pueden aprender muchas cosas. Una de ellas 
es la siguiente: no gaste en exceso. Cuando tenga buenos años, y 
confío en que sean muchos, utilice los beneficios para crearreservas de liquidez, tanto personalmente como en el negocio, de 
modo que tenga algo a lo que recurrir en los años de vacas flacas. 
Pero lo más importante de todo es cuidar primero del negocio… 
No lo olvide nunca. 
No lo olvidaré. 
¿Cómo podría olvidarlo? Nunca había visto a Bernie tan 
entusiasmado. 
Está bien, ya he terminado mi sermón 
dijo, haciéndole un gesto al abogado, como si le cediera el turno. 
EL EMPRENDEDOR VISIONARIO 
 
46
El abogado me entregó entonces un gran archivador negro de tres 
anillas, con su funda, que contenía todos los artículos relativos a 
la creación de la nueva empresa, los documentos legales y los 
certificados de las acciones. Inmediatamente después me entregó 
el cheque por la suma más grande que había tenido hasta entonces 
en mis manos. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
EL EMPRENDEDOR VISIONARIO 
 
47
Resumen 
 
 Para alcanzar éxito hay que tener una visión de crecimiento 
y éxito. Hay que ser capaz de imaginar con claridad cómo 
puede la empresa obtener beneficios con rapidez, crecer 
continuamente, aumentar esos beneficios, tal como se ha 
bosquejado en el plan de cinco años. 
 Por cada adversidad que se le presente, hay un beneficio 
igual o mayor. Esa, en una sola frase, es la clave de un 
negocio visionario. 
 Procure pasar algún tiempo en soledad, si puede ser cada 
día. Revise sus objetivos, mantenga frescos sus sueños en la 
mente, concéntrese en el plan y procure moverse siempre 
hacia delante. 
 No se entretenga con imágenes de fracaso y siga 
imaginando el éxito. Ninguna empresa debería entrar nunca 
en bancarrota; cuando eso sucede, es un fracaso de la visión 
de los líderes de la empresa. 
 No hay malos negocios sino únicamente malos directores. 
Un buen director puede hacer se cargo de cualquier clase de 
negocio, darle la vuelta y convertirlo en un éxito. Un mal 
director, en cambio, puede hacerse cargo de cualquier 
empresa y arrasarla. 
 Su éxito puede seguir un camino diferente al planeado. El 
truco consiste en preparar un plan claro, un camino claro 
que conduzca al éxito, y luego ser lo bastante flexible como 
para cambiar continuamente los planes, a medida que surjan 
nuevos problemas, obstáculos y oportunidades. 
 La sociedad anónima es un invento brillante y tiene la 
capacidad para ser infinitamente creativa. Su crecimiento, 
EL EMPRENDEDOR VISIONARIO 
 
48
tanto en los negocios como en la vida, es un proceso que 
nunca termina. 
 Recuerde que la empresa es lo primero. Anteponga los 
intereses de la empresa a los suyos propios y a los de 
cualquier otra persona, y la empresa se ocupará de usted, de 
sus propietarios y empleados, y también de muchas otras 
personas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Clave cinco 
EL EMPRENDEDOR VISIONARIO 
 
49
Planifique su trabajo y trabaje su plan: 
manual del empleado, beneficios, 
participación en beneficios y opciones 
sobre acciones 
 
 I ngresamos el cheque en el banco y empezamos a gastarlo 
inmediatamente. Me preocupó la rapidez con la que disminuía 
aquella suma, pero gastábamos según el plan establecido. Al 
recibir los primeros salarios de nuestra joven empresa, me sentí 
más preocupado que entusiasmado; me inquietaba estar 
quemando demasiado rápidamente nuestros limitados recursos y 
que aquellos cheques no pudieran cobrarse con regularidad. 
 Me di cuenta, sin embargo, de que esas preocupaciones no 
se basaban en un pensamiento visionario. Intenté no imaginar 
siquiera las peores posibilidades que se me ocurrían; intentaba 
desprenderme de aquellas imágenes en cuanto era consciente de 
ellas. Procuré seguir los consejos de Bernie y concentrarme en el 
plan: la visión a largo plazo, al cabo de un año, y en los pasos a 
corto plazo que había que dar para seguir avanzando hacia el 
objetivo a largo plazo. 
 Intenté ahorrar algo de dinero, pero observé lo rápidamente 
que cambiaba mi estilo de vida para acomodarme a mi nuevo 
nivel de ingresos. Eran unos ingresos modestos, pero ciertamente 
mayores que los anteriores. Necesitaba un coche, un televisor y 
pronto me acostumbré a gastar casi todo mi salario. 
No me olvidé, sin embargo, de la historia que me había 
contado Bernie sobre las personas que perdieron su empresa y 
dispuse retirar cada mes una pequeña suma de mi salario para 
invertirla en un plan de pensiones. En cuanto aumentaran mis 
EL EMPRENDEDOR VISIONARIO 
 
50
ingresos, me hice la firme promesa de aumentar con regularidad 
aquella inversión. 
No tuvimos noticias de Bernie durante un mes. Entonces, un día 
llamó y pregunto: 
¿Le importa si paso por ahí? 
¡Le espero! exclamé. 
Llegó al cabo de muy poco tiempo, por lo que deduje que 
debía de haber llamado desde algún lugar cercano. Deambuló de 
un lado a otro y charló con todo el mundo. Pareció complacido 
con lo que vio. Luego, entro en mi pequeño despacho, al fondo. 
Vio el plan de negocio sobre mi mesa. Quizá percibió que no lo 
había abierto desde el día en que se creó la empresa. 
¿Ha oído alguna vez la frase «planifique su trabajo y 
trabaje su plan»? me preguntó. 
No… 
Es un buen consejo y muy importante. Ha utilizado su plan 
para conseguir capital…, y eso está bien. Pero ahora tiene que 
procurar seguir trabajando en su plan. No lo deje ahí tirado, 
acumulando polvo. Revíselo continuamente, al menos una vez 
cada trimestre, mejor una vez al mes. Introduzca sus ventas 
actuales al final del mes y compárelas con sus ventas proyectadas. 
Haga lo mismo con los gastos. Siga trabajando en su plan. 
Mantenga esos objetivos frescos en su mente. 
Se estiró, como si se sintiera cómodamente en su casa, y 
luego se instaló en una silla. 
Cuenta con un buen grupo de empleados comentó. 
Gente agradable. Esto es importante. Siempre me gusta conocer a 
los propietarios y, si puedo, a los empleados de cualquier empresa 
EL EMPRENDEDOR VISIONARIO 
 
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en la que invierto, aunque sólo compre acciones. Me gusta 
conocerlos de incógnito, de modo que no sepan quién soy. Por 
eso me he permitido dar una vuelta por su empresa, porque esa es 
la mejor forma de ver lo que sucede. 
»¿Cuentan ustedes con un manual del empleado? 
¿Qué es eso? Pregunté un poco estúpidamente. No tenía 
ni la menor idea. 
Algo de lo que debería ocuparse lo más pronto posible. A 
poder ser, en cuanto se tengan empleados. Hay dos razones para 
disponer de un manual del empleado: una es por su propia 
protección, y la otra por el bien de los propios empleados, lo que 
redundará en el bien de la empresa, claro está. 
»La parte que le protege a usted consiste en varios aspectos 
legales que le pediré a mi abogado que le redacte; una vez más, le 
aseguro que no costará mucho, apenas calderilla. Incluye un 
acuerdo que los empleados habrán de firmar cuando se los 
contrate, y otro acuerdo que firmarán en el caso de que abandonen 
la empresa, en el mismo acto en que reciban el cheque del 
finiquito. Básicamente, el acuerdo dice que han recibido una 
copia del manual del empleado y entienden que su empleo es «a 
voluntad» de ambas partes, y que tanto la empresa como el 
empleado tienen libertad para dar por terminada la relación 
laboral en cualquier momento, con o sin causa justificada. 
También se acuerda que todas las disputas se resolverán mediante 
arbitrio en caso necesario. 
»Ese acuerdo protege a la empresa de posibles pleitos y 
ayuda a evitar conflictos legales. Y ahora le voy a dar un valioso 
consejo: evite los conflictos legales; encuentre formas de 
solucionar los problemas sin necesidad de que intervengan los 
abogados. A los abogados se les paga por iniciar peleas, y si las 
EL EMPRENDEDOR VISIONARIO 
 
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cosas llegan hasta los tribunales, se convierten en guerras, y una 
guerra es, por definición, una situación en la que pierden todos los 
implicados. Nadie gana, excepto los propiosabogados. Un 
empresario consciente no tiene necesidad de abogados, del mismo 
modo que toda persona consciente tampoco los necesita, excepto 
para propósitos pacíficos, como asesoramiento en ciertas 
cuestiones o la redacción de contratos. 
Tuve el impulso de preguntarle a qué se refería exactamente 
al hablar de «persona consciente», pero él continuó hablando con 
rapidez y, por alguna razón, me sentí incómodo ante la 
perspectiva de interrumpirle. 
Aprenda a solucionar todos los conflictos sin necesidad de 
utilizar a los abogados, y así vivirá más tiempo y prosperará 
mucho más. 
Me pregunté si Bernie sería un entusiasta de Spock en Star 
Trek: Vive más y prospera. 
La otra parte del manual del empleado, la divertida, 
expone todos los beneficios a los que este tiene derecho. ¿Les ha 
ofrecido ya a sus empleados algunos beneficios por escrito? 
No por escrito contesté. Ninguno de ellos lleva mucho 
tiempo con nosotros… Hemos hablado de vacaciones pagadas y 
de permisos por enfermedad, a los que preferimos llamar «días de 
bienestar», para que no tengan que fingir que están enfermos para 
disfrutarlos. No creo que podamos permitirnos todavía la 
contratación de un seguro médico, pero todos queremos establecer 
algo similar en cuanto sea posible. 
Bien asintió Bernie. Permítame darle mi opinión sobre 
los beneficios. Naturalmente, se trata de su empresa y es usted 
quien la dirige como le parezca más conveniente, pero la 
experiencia me ha enseñado que es mejor que la empresa ofrezca 
EL EMPRENDEDOR VISIONARIO 
 
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el mejor paquete posible de beneficios. Es cierto que todavía no 
gana mucho dinero, pero puede empezar con un número muy 
generoso de días de vacaciones y por enfermedad, es decir, días 
de bienestar, como usted los llama. Me gusta ese concepto. Las 
vacaciones no le cuestan mucho de su bolsillo y, en cambio, 
generan mucha buena voluntad. Déles también libre el día de su 
cumpleaños, acompañado por un suplemento, aunque al principio 
sea tan pequeño que casi resulte simbólico. En cualquier caso, lo 
apreciarán, créame. 
»Ofrézcales suplementos por Navidad, en su cumpleaños y 
al final del año fiscal, aunque al principio tengan que ser 
necesariamente pequeños. Visualizarán esos suplementos 
imaginando que la empresa se hace más y más grande. 
Aquello me pareció una idea excelente. 
Procure contratar un seguro médico lo antes posible. En 
estos tiempos que corren todo el mundo necesita un seguro 
médico, porque los costes médicos son absurdamente 
astronómicos. En cuanto obtenga beneficios, yo añadiría también 
un plan dental, cuyo coste es bastante razonable y es de enorme 
utilidad. La mayoría de la gente utiliza su seguro dental mucho 
más que el seguro médico. 
»Cada empresa debería poder ofrecer cobertura dental y 
médica a todos sus empleados, sin que a estos les costara nada. Si 
no se lo puede permitir, es que algo anda mal en su concepto del 
negocio. Me irrita realmente escuchar a los empresarios quejarse 
de que no se pueden permitir pagar el seguro médico para sus 
empleados, al margen de que la empresa sea grande o pequeña. Si 
no se lo pueden permitir, quiere decir que están haciendo algo 
mal, porque la cobertura médica no cuesta tanto y sólo constituye 
una pequeña parte del salario de un empleado. 
EL EMPRENDEDOR VISIONARIO 
 
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En ocasiones había tenido ideas similares sobre el seguro 
médico. Me pareció maravilloso haber encontrado a alguien tan 
experimentado como Bernie que corroborase mis sentimientos. 
También es importante contratar un plan de pensiones. 
¿Ha mirado algo de eso? 
En realidad, no contesté. Queremos establecer uno en el 
futuro, pero la verdad es que aún no lo hemos pensado. 
Hay unos excelentes planes de pensiones basados en los 
beneficios de la empresa, de tal modo que si no se obtienen 
beneficios, no se financia el plan, por lo que este no causa ningún 
perjuicio a la empresa en los años malos. Pero puede contribuir 
hasta con un 15 por ciento de la cantidad total de los salarios que 
reciban los empleados, incluidos los suplementos, para financiar 
un plan protegido fiscalmente. Ese plan se va acumulando con el 
paso de los años de modo que al final los empleados tienen algo 
para su jubilación, una cantidad nada despreciable. Y hasta 
pueden pedir dinero prestado ofreciendo el plan de pensiones 
como garantía cuando se trata de adquirir una vivienda, pagar 
estudios a los hijos o sufragar gastos por alguna urgencia médica. 
Lo mejor de todo es que los empleados no tienen que invertir su 
dinero. Yo, en su lugar, me ocuparía de buscar uno y 
presentárselo a los empleados lo más pronto posible, incluso antes 
de empezar a obtener beneficios. Eso hace que todo el mundo se 
sienta motivado para reducir los costes y aumentar las ventas; 
induce a todos a pensar como propietarios. 
»Los suplementos en metálico de los que hablé antes son 
otra cosa importante. Permítame que le cuente una historia… 
¿Tiene café? 
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¡Oh, desde luego, Bernie, lo siento! Me levanté, azorado 
por haber sido un anfitrión tan poco considerado. ¿Desea alguna 
otra cosa? 
No, nada… Más tarde iremos a almorzar, si a usted le 
parece bien. Pero sí me vendría bien una taza de café. 
Pocos minutos más tarde, una vez sentados con tazas de café 
recién hecho, Bernie contó su historia. 
Hace años, muchos años, cuando yo andaba metido en el 
negocio de la hostelería, recibí una oferta de trabajo en suiza para 
dirigir un hotel. Eso sucedió mucho antes de que usted naciera, 
allá por la última glaciación. Así que fui a Suiza y visité el hotel, 
que estaba hecho un verdadero desastre. El edificio daba pena. 
Generaba pérdidas. La moral de los empleados era horrible. El 
servicio era peor. Había mucho de lo que hoy en día se llaman 
«menguas por desaparición». ¡Eso sí que me hace gracia! Eso no 
es más que un eufemismo del robo. Así «desaparecían» a una 
velocidad alarmante la vajilla, las toallas, los artículos de baño, la 
comida, la pintura…, todo lo que se imagine. A los empleados se 
les pagaban los salarios más bajos del sector, no disfrutaban de 
ningún tipo de plan de pensiones o participación en beneficios. En 
realidad, casi no tenían beneficios. Tampoco existía relación 
alguna entre la dirección y el personal, había mucho resentimiento 
entre ambas. El índice de rotación de empleados era 
verdaderamente alto, lo que le cuesta a una empresa mucho más 
de lo que admiten la mayoría de contables. 
»Acudí a una reunión con todos los propietarios, con los 
accionista de aquel hotel. Nos sentamos alrededor de una gran 
mesa ovalada. Allí debía de haber por lo menos veinte personas. 
Les dije que aceptaría el trabajo, pero con una condición: tendrían 
que estar de acuerdo con una fórmula que pondría en práctica; una 
formula muy sencilla: una tercera parte de los beneficios se 
EL EMPRENDEDOR VISIONARIO 
 
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reinvertirían en el hotel, otra tercera parte se entregaría a los 
empleados en forma de una paga suplementaria, y una tercera 
parte sería para los accionista. 
»¡Debería haber visto su reacción! Me miraron como 
convencidos de que me había vuelto loco. No les importaba 
reinvertir dinero en el hotel, pero la idea de pagar a los empleados 
una parte de los beneficios tan elevada como la que cobraran los 
accionistas los puso furiosos. 
»Les dije que si querían que me hiciese cargo del trabajo, 
aquellas eran mis condiciones. Unas condiciones innegociables. 
Además, les comenté que todos modos no ganaban dinero. 
¡Perdían dinero con el hotel! ¡Mucho dinero! ¿Acaso no era mejor 
conseguir el 33 por ciento de algo que el 100 por ciento de nada? 
»Terminaron contratándome para el trabajo. Por lo visto, 
debían de estar realmente desesperados. Lo primero que hice fue 
reunir a todo los empleados y hablarle del programa de 
participación en los beneficios. Obtendrían una tercera parte de 
los beneficios, tanto como los mismos dueños. 
»No puede imaginarse el cambio que se produjo