A16 liderazgo y negociación

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Inicio 
Proceso de 
negociación 
La negociación es un proceso 
donde una o más personas 
interactúan y dialogan para 
alcanzar soluciones o acuerdos 
mutuos en favor de un beneficio. 
Esta es una acción que está 
presente en todos los aspectos de 
la vida de los seres humanos. 
¿Se desea 
negociar? 
No Si 
Se debe realizar un 
diagnóstico previo, determinar 
metas y objetivos, listas de 
posibles concesiones y 
desarrollar un plan 
estratégico-táctico. 
Antagonismo 
- Conductor 
(Líder) 
- Sintetizador 
- Observador 
- Emergente 
- Chivo expiatorio 
Actores 
Termina el proceso 
Preparación 
Los contendientes ponen 
sobre la mesa su nivel máximo 
de aspiraciones. El objetivo es 
confirmar al oponente la 
firmeza de los 
posicionamientos. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Si 
Aceptación del 
marco común 
Las partes deben dilucidar si 
adoptan una postura 
competitiva, de colaboración o 
de cesión unilateral. 
Presentación de 
alternativas 
Se materializan las ofertas y 
contraofertas a la otra parte, 
hasta que se acercan 
posiciones que permiten el 
acuerdo definitivo. 
Cierre 
Una vez acercadas las 
posiciones, y expuestos los 
acuerdos alcanzados, se da 
por concluida la negociación. 
¿Se llegó 
a un 
acuerdo? 
No 
Fin de la 
negociación 
Referencias 
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noviembre de 2021. Recuperado de: 
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https://www.bahiaspace.com/posts/2018/10/30/puntos-clave-en-la-negociacin-y-cmo-gestionarlos
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https://prezi.com/nlnng3dgqw0c/los-actores-en-la-negociacion/
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https://economipedia.com/definiciones/proceso-de-negociacion.html
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