Administracion 1 - C15

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Administración U3 – Clase 15 
El Poder de los Proveedores: 
Los proveedores pueden ejercer poder aumentando los precios, trasladando costos corrientes 
abajo o limitando la calidad de los bienes y servicios que ofrecen. De ese modo, los 
proveedores poderosos pueden mermar la rentabilidad de un sector. Un sector dependerá de 
múltiples grupos de proveedores. El poder de cada grupo importante de proveedores depende 
de una serie de características estructurales del sector. Un grupo de proveedores es poderoso 
si: 
● Está más concentrado que el sector al que vende. 
● Los participantes del sector afrontan costos al cambiar de proveedor. Cuando los 
costos de cambios son altos, a los participantes del sector les cuesta enfrentar a unos 
proveedores con otros. En ese caso, los proveedores están posicionados para extraer 
beneficios de un sector. 
● Los proveedores ofrecen productos que son diferenciados. 
● No hay sucedáneos de lo que ofrece el grupo de proveedores, por ende no hay buenas 
alternativas. 
● El grupo de proveedores puede amenazar con integrarse verticalmente en el sector. 
En este caso, si los participantes del sector ganan demasiado dinero en comparación 
con los proveedores, inducirán a éstos a entrar en el mercado. 
● El grupo de proveedores no depende fuertemente del sector. Si un sector representa 
una gran parte del volumen o el beneficio de un grupo de proveedores, el destino de 
los proveedores estará estrechamente unido al del sector. Querrán proteger el sector 
por medio de unos precios razonables. 
El Poder de los Clientes: 
Los clientes poderosos pueden obligar a bajar los precios, exigir una calidad más alta o más 
servicio y enfrentar a unos competidores con otros. Los clientes son poderosos si: tienen 
influencia sobre los participantes del sector; hacen hincapié en las reducciones de precios 
como modo de ejercer su influencia. Un grupo de clientes tiene influencia si: 
● Está concentrado o compra en volúmenes que son grandes con relación al tamaño de 
un proveedor individual. Los compradores de grandes volúmenes son particularmente 
poderosos si el sector se caracteriza por tener unos elevados costos fijos. Esto 
incrementa la necesidad de funcionar a plena capacidad. 
● Los productos del sector son estándar o indiferenciados. Si los compradores creen 
que siempre pueden encontrar proveedores equivalentes, tienden a enfrentar a unos 
proveedores con otros. 
● Los compradores afrontan pocos costos al cambiar de proveedor. 
 
● Los compradores amenazan con una investigación regresiva para producir ellos 
mismos el producto del sector si los proveedores son demasiado rentables. 
Por su parte, un grupo de clientes es sensible al precio si: 
● Los productos que compra el sector representan una parte significativa de sus costos 
o gastos. En este caso, es probable que los compradores negocien para obtener un 
precio favorable. Cuando el producto vendido por un sector es una pequeña parte de 
los costos o gastos de los compradores, éstos suelen ser mucho menos sensibles al 
precio. 
● El grupo de clientes obtiene beneficios bajos, está necesitado de efectivo o está bajo 
presión para recortar sus costos de compra. En contraste, los compradores altamente 
rentables o con abundancia de efectivo son generalmente menos sensibles al precio. 
● La calidad de los productos o servicios de los compradores está poco afectada por el 
producto del sector. Cuando la calidad de los productos de los compradores está muy 
afectada por el producto del sector, los compradores son generalmente menos 
sensibles al precio. 
● Los costos generales del comprador no están significativamente afectados por el 
sector. Cuando el costo del producto o servicio de un sector se amortiza con creces, 
el comprador suele estar más interesado en la calidad que en el precio. 
Muchas de estas fuentes de poder de los compradores son aplicables a los consumidores. Los 
consumidores tienden a ser más sensibles al precio si están comprando productos que son 
indiferenciados y caros con relación a sus ingresos. Los canales también pueden analizarse 
del mismo modo. Los canales ganan un significativo poder de negociación sobre los 
fabricantes corriente arriba cuando influyen en las decisiones de compra de los clientes 
corriente abajo. Donde los canales son poderosos, los productores suelen intentar mitigar esta 
influencia alcanzando acuerdos exclusivos. 
La Amenaza de los Sucedáneos: 
Un sucedáneo realiza una función idéntica al producto de un sector, pero por medios 
diferentes. Es fácil pasar por alto los sucedáneos porque pueden tener un aspecto muy 
diferente al del producto del sector. Casi siempre existen sucedáneos. Muchas veces, un 
sucedáneo es prescindir de un producto, y otro es que los clientes realicen ellos mismos un 
servicio. 
Los productos o servicios sucedáneos limitan el potencial de beneficios de un sector al poner 
un techo a los precios que la empresas de ese sector pueden cobrar. Un sector debe 
distanciarse de los sucedáneos por medio del rendimiento o del marketing; de otro modo, 
sufrirá en términos de ganancias y de crecimiento. Cuanto más atractivo sea el equilibrio 
entre el precio y rendimiento ofrecido por los sucedáneos, más amenazados se verán los 
bienes sel sector y su potencial. 
 
Los sucedáneos también reducen los frutos que un sector puede recoger en los buenos 
tiempos a la vez que constriñen el tamaño del sector. Los productos sucedáneos que merecen 
una nayor atención estratégica son aquellos que: están sujetos a tendencias que mejoran su 
equilibrio entre precio y rendimiento con relación al producto del sector; o son producidos 
por sectores cuyos altos beneficios pueden verse reducidos con la competencia. Los 
sucedáneos pueden entrar rápidamente en juego si la creciente competencia en su sector 
provoca reducciones de precios o una mejora del rendimiento.