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Tabla de contenido
Pagina del titulo
Tabla de contenido
palabras de apertura
Capítulo 1 El arte de emprender
Capítulo 2 El arte de la iniciación
Capítulo 3 El arte del liderazgo
Capítulo 4 El arte de la autosuficiencia
Capítulo 5 El arte de financiar
Capítulo 6 El arte de predicar
Capítulo 7 El arte de formar un equipo
Capítulo 8 El arte de predicar
Capítulo 9 El arte de las redes sociales
Capítulo 10 El arte de hacer llover
Capítulo 11 El arte de la asociación
Capítulo 12 El arte de durar
Capítulo 13 El arte de convertirse en una persona rica interior
posdata
escrito después de la posdata
La página de derechos de autor
El arte del emprendimiento 2.0
——Un manual de lectura obligada para emprendedores.
 
 
[Estados Unidos] Escrito por Guy Kawasaki
Traducido por Liu Yue, Duan Xinyue, Jin Kai, Chen Ran, Tang Ying y Zhou Ye
Prensa de la industria electrónica
Tabla de contenido
 palabras de apertura 
Capítulo 1 El arte de emprender 
Capítulo 2 El arte de la iniciación 
Capítulo 3 El arte del liderazgo 
Capítulo 4 El arte de la autosuficiencia 
Capítulo 5 El arte de financiar 
Capítulo 6 El arte de predicar 
Capítulo 7 El arte de formar un equipo 
Capítulo 8 El arte de predicar 
Capítulo 9 El arte de las redes sociales 
Capítulo 10 El arte de hacer llover 
Capítulo 11 El arte de la asociación 
Capítulo 12 El arte de durar 
Capítulo 13 El arte de convertirse en una persona rica interior 
posdata 
escrito después de la posdata 
palabras de apertura
Nunca pensé en crear para la fama y la gloria. Lo que siento en mi corazón está en mi 
corazón y se desborda desde afuera, por eso creo.
——Ludwig van Beethoven
"Me gustaría saber lo que sé ahora." La mayoría de los empresarios que lo han 
experimentado dirán esto. Mi objetivo es que después de leer este libro, no tengas que 
arrepentirte en el futuro.
Fundé tres empresas propias, invertí en diez empresas y trabajé como consultor para 
equipos que iban desde empresas de dos personas hasta Google. He trabajado en Apple 
dos veces y ahora soy el evangelista jefe de una startup llamada Canva. Cientos de 
empresarios me han presentado sus planes y eso hace que se me hinchen los oídos.
En lo que respecta al emprendimiento, he tenido varias experiencias personales. Lo que 
estoy haciendo ahora es lo que los técnicos llaman un volcado de n cleo, que consiste en 
transcribir la información en mi memoria. Todo mi conocimiento proviene de lecciones 
pasadas; en otras palabras, aprenderás en retrospectiva lo que funcionará para ti.
Mi objetivo es simple y puro: facilitarte el proceso emprendedor. Cuando muera, espero que 
la gente diga: "Guy me ayudó". Espero que mucha gente diga eso, y este libro es para 
muchas personas, entre ellas:
1. Los chicos y chicas que crean el próximo milagro en garajes, dormitorios y oficinas;
2. Aquellos innovadores de empresas maduras que tienen el coraje de sacar nuevos 
productos al mercado;
3. Emprendedores sociales que trabajan en organizaciones de bienestar p blico para hacer 
del mundo un lugar mejor.
Empresas destacadas, departamentos destacados, escuelas destacadas, iglesias 
destacadas, organizaciones benéficas destacadas y empresarios destacados. Este es 
nuestro plan. Antes de comenzar, déjame explicarte algunos detalles:
◎Mi plan original era actualizar ligeramente la información de la primera edición del libro. 
Sin embargo, durante el proceso de revisión, continué agregando, reescribiendo y 
eliminando, por lo que este libro ya no es una revisión "1.1", sino una versión actualizada 
"2.0" completamente rediseñada. Cuando el editor en jefe de Penguin Press me sugirió que 
activara la función de revisión de pistas de Word para poder comparar y revisar el 
manuscrito, me reí a carcajadas. La versión 2.0 tiene un 64% más de contenido que la 1.0 y 
simplemente no es factible realizar un seguimiento de las revisiones.
◎ Para mantener la redacción concisa, y debido a que todos los emprendedores son en 
realidad similares, utilizo la palabra "emprendimiento" de manera uniforme en el libro para 
referirme a todos los proyectos empresariales, incluidos los proyectos con y sin fines de 
lucro, y la palabra "producto". " para referirse a ellos. Representar todos los nuevos 
productos, servicios e ideas. Puede aplicar las lecciones de este libro a casi cualquier 
actividad empresarial, de modo que no tenga que obsesionarse con el uso semántico de 
palabras individuales.
◎Si está leyendo la versión impresa de este libro, verá parte del texto impreso en cursiva y 
subrayado. En el libro electrónico, estas palabras tienen hipervínculos. Por supuesto, no es 
necesario que compres el libro electrónico, pero te puedo asegurar que valdrá la pena el 
dinero que gastes.
◎Hay excepciones a cada consejo para diferentes personas; yo también puedo estar 
equivocado. Aprender de las historias de otras personas es arriesgado, pero esperar 
pruebas científicas es igualmente arriesgado. Recuerde, rara vez existe una forma correcta 
o incorrecta de iniciar un negocio: sólo lo que funciona y lo que no.
Creo que tu objetivo es cambiar el mundo, no estudiarlo. El emprendimiento se trata de 
acción, no de palabras. Si su respuesta es: "No más preámbulos, comencemos", entonces 
está haciendo lo correcto al elegirme este libro y a mí como autor. Sigamos adelante…
chico kawasaki
GuyKawasaki@gmail.com
en Silicon Valley, California
Concepto
Capítulo uno 
El arte de emprender
La frase más emocionante en ciencia, que normalmente anuncia un nuevo descubrimiento, 
no es "¡Eureka!" sino "¡Esto es tan divertido..."
--Isaac Asimov
describir [1] 
Es mucho más fácil prepararse para un día lluvioso que compensar la situación antes de 
que sea demasiado tarde. Lo que das forma en la fase de startup es el ADN de tu empresa, 
y este código genético durará para siempre. Al concentrarse en algunas cosas importantes, 
puede sentar las bases y liberarse para desafíos mayores. Este capítulo trata sobre cómo 
iniciar un negocio.
Responde algunas preguntas simples
Existe una escuela de pensamiento que sostiene que las empresas exitosas comienzan 
con grandes ambiciones. La implicación es que los empresarios deben tener objetivos 
ambiciosos al iniciar un negocio para tener éxito. Pero la verdad es exactamente lo 
contrario: seg n mi observación, todas las grandes empresas se hacen las siguientes 
preguntas sencillas cuando se fundan:
◎ ¿ Qué hacer a continuación? Haces esta pregunta cuando notas o predices una 
tendencia y quieres saber la respuesta. Por ejemplo: "Todo el mundo tiene un teléfono 
inteligente con función de cámara y puede acceder a Internet a través del teléfono". "¿Qué 
sigue?" "Podrán tomar y compartir fotografías". "¿Qué sigue?" "Vamos a hacer una 
aplicación que permite a las personas subir fotos, calificar y comentar las fotos de otras 
personas”. Entonces, Instagram [2] Nació.
◎ ¿ No es interesante? La curiosidad y la casualidad 
pueden producir resultados inesperados. plata spencer [3] 
Quería hacer pegamento, pero terminé con algo que apenas 
 
notas adhesivas
podía mantener unidos los pedazos de papel. Fue esta cosa extraña la que creó las notas 
Post-it . Ray Clark [4] Una vez vendedor de equipos, notó que un pequeño restaurante de la 
nada encargó ocho licuadoras. Por curiosidad, visitó el restaurante y quedó profundamente 
impactado por el floreciente negocio del restaurante. Entonces, animó a los hermanos 
McDonald, dueños de este restaurante, a abrir más restaurantes similares, y todos saben lo 
que pasó después.
 
◎ ¿ Existe una mejor manera? La insatisfacción con nuestra situación actual nos 
impulsa a encontrar mejores formas. Ferdinand Porsche dijo: "Al principio, miré a mi 
alrededor pero no pude encontrar el coche de mis sueños, así que decidí construirlo yo 
mismo." Steve Wozniak creóel Apple I porque creía que hay mejores formas de acceder a 
los ordenadores. que trabajar en el gobierno, universidades o grandes empresas. Larry 
Page y Sergey Brin fundaron Google porque creían que evaluar los enlaces entrantes era 
una mejor manera de optimizar la clasificación de los resultados de b squeda.
◎ ¿ Por qué nuestra empresa no hace esto? Su frustración con su empleador actual es 
el catalizador de este problema. Está familiarizado con los clientes de un mercado y sus 
necesidades. Le dice a la dirección de la empresa que la empresa debería lanzar un 
determinado producto porque los clientes lo quieren. Pero la dirección te ignoró y, 
finalmente, te rendiste y empezaste a hacerlo t mismo.
◎ No es imposible, entonces ¿por qué no lo hacemos? 
Las perspectivas de mercado para una innovación 
importante a menudo son inciertas de antemano, por lo que 
no importa cuál sea la actitud necesaria para elegir este 
camino. Por ejemplo, cuando Motorola presentó el teléfono 
móvil en los años 1970, la mayoría de la gente no entendía 
para qué servía. En aquel entonces, una llamada telefónica 
se asociaba a un lugar más que a una persona. Sin embargo, 
Martin Cooper y los ingenieros de Motorola se adelantaron a 
la mayoría y lanzaron el teléfono móvil, y todos ustedes conocen el resto de la historia. 
"Mientras hagamos algo, todo será posible".
"Las grandes empresas nacen de la respuesta a unas cuantas preguntas sencillas que 
pueden cambiar el mundo, no del deseo de ganar dinero".
◎ ¿ Cuáles son las debilidades de los líderes del mercado? Los líderes del mercado 
son vulnerables en tres situaciones: primero, están limitados a una determinada forma de 
hacer negocios. Por ejemplo, IBM distribuye computadoras a través de distribuidores, por lo 
que las ventas directas de Dell son una innovación. En segundo lugar, los clientes están 
insatisfechos. Por ejemplo, Blockbuster [5] de los clientes necesitan conducir hasta la tienda 
para pedir prestados y devolver DVD, lo que le da a Netflix [6] espacio vital. En tercer lugar, 
gastar mucho dinero en cultivar fuentes de ingresos detiene la innovación. Por eso 
Microsoft Office es vulnerable a Google Docs.
Las preguntas anteriores no incluyen "¿Cómo podemos ganar mucho dinero?" Llámenme 
idealista, pero las grandes empresas nacen de la respuesta a unas cuantas preguntas 
sencillas que pueden cambiar el mundo, no del deseo de ganar dinero.
 práctica 
Completa esta frase: El mundo sería un lugar peor sin tu startup porque 
____________________________
Encuentra el mejor equilibrio
Si encuentra la respuesta a una de estas preguntas, el siguiente paso es encontrar su punto 
óptimo en el mercado. Mark Coopersmith es profesor de la Haas School of Business [7] Ex 
alumno de ltimo año, es coautor de un libro: La otra palabra con "F": lecciones de fracaso 
para una innovación y un crecimiento revolucionarios . Utiliza un diagrama de Venn. [8] Ayude 
a los emprendedores a encontrar el mejor equilibrio:
◎ Experiencia Esto es algo que está dentro de sus capacidades y las del equipo fundador. 
Aunque es posible que a n no tengas un equipo completo, debes tener los conocimientos y 
las habilidades básicos para ayudar a las empresas emergentes a despegar.
 
Martin Cooper 
Baidu
◎ Oportunidades Las oportunidades se dividen en dos tipos: mercados existentes y 
mercados potenciales. Ambas cosas son posibles, pero hay que comprobar la realidad del 
tamaño del mercado en los próximos años. Hay una razón por la que la gente elige robar 
bancos en lugar de tiendas. Sin embargo, a veces no podemos demostrar que esa 
oportunidad existe, y en ese momento sólo hay que tener fe.
◎ Pasión Aquí hay una pequeña pregunta: si la pasión genera éxito o el éxito genera 
pasión, no hay una respuesta definitiva. Todo el mundo piensa que es lo primero, pero, para 
ser honesto, una empresa que despega es más emocionante, por lo que lo segundo 
también puede tener razón. Sin embargo, puede llevar mucho tiempo lograr el éxito, por lo 
que será mejor que no odies lo que estás haciendo.
 
No cometa el error de pensar que estos tres factores son indispensables u obvios durante 
el período inicial. Si tienes dos de estos elementos y trabajas lo suficiente, a menudo 
surgirá el tercer elemento.
Encuentra personas con ideas afines
El siguiente paso es encontrar personas con ideas afines que se unan a la aventura. Piensa 
en Bilbo Bolsón en La Comunidad del Anillo y entenderás la idea. Sin embargo, la gente 
prefiere escuchar historias sobre innovadores solitarios como Thomas Edison (bombilla), 
Steve Jobs (computadora Macintosh) [9] ), Henry Ford (Modelo T), Anita Roddick (The Body 
Shop) y Richard Branson [10] (Virgin Airways). pero no es la verdad.
Las empresas exitosas suelen requerir los esfuerzos conjuntos de al menos dos personas 
con ideas afines desde el inicio hasta el éxito. Cuando una empresa tiene éxito, la gente 
puede pensar que uno de los fundadores es el innovador, pero una startup no puede tener 
éxito sin el esfuerzo de un equipo.
"Es ese primer seguidor el que convierte a un bicho raro 
solitario en un líder".
Para ilustrar este punto, el fundador de CD Baby, Derek 
Sivers [11] Se reprodujo un video en la conferencia TED en 
2010 (escanee el código QR a continuación para verlo) : al 
comienzo del video, una persona bailaba sola en el lugar, 
luego una segunda persona se unía, y luego una tercera 
persona, y el El n mero de personas que se unieron fue cada 
vez mayor, más y más personas vinieron y comenzó un gran 
carnaval de baile.
 
Sivers cree que el primer seguidor juega un papel importante porque afirma lo que está 
haciendo el líder. Los seguidores que siguen no sólo están imitando al líder, sino también al 
 
vídeo TED
primer seguidor. En palabras de Sievers: "El primer seguidor convierte a un bicho raro 
solitario en un líder." Y en una startup, el primer seguidor suele ser un cofundador.
Los socios espirituales en una empresa conjunta deben ser similares y diferentes entre sí. 
Las similitudes más importantes e ideales entre ellos incluyen:
◎ Previsión Aunque esta palabra ha sido utilizada en exceso por personas que dicen ser 
visionarias, los fundadores deberían tener puntos de vista similares sobre el futuro de la 
empresa y el mercado. Si un fundador cree que las computadoras seguirán siendo una 
herramienta para las grandes instituciones y otro fundador cree que las computadoras 
serán más pequeñas, más baratas y más fáciles de usar para los individuos, esas dos 
personas no encajan bien.
◎ Patrón No todo el mundo quiere construir un imperio, y no todo el mundo quiere hacer 
de su carrera toda su vida. No hay bien ni mal, sólo expectativas iguales o diferentes. Esto 
no significa que los fundadores sepan lo que buscan desde el principio, pero al menos 
deben estar en sintonía.
◎ Contribución La contribución del fundador a la empresa debe ser equivalente. ¿Qué es 
más importante, la familia o el trabajo? Si los fundadores son inconsistentes en sus 
respuestas a esta pregunta, será difícil que la startup tenga éxito. Un fundador quiere 
trabajar durante dos años y luego vender la empresa rápidamente; el otro quiere crear un 
negocio que dure décadas y eso puede causar problemas. Lo ideal es que los fundadores 
acepten trabajar en la empresa durante al menos diez años.
Los puntos ideales de diferenciación entre los fundadores incluyen:
◎ Las startups expertas deben tener al menos una persona responsable del producto 
(como Steve Wozniak) y una persona responsable de las ventas (Steve Jobs). Para 
construir una organización fuerte, los fundadores deben complementarse entre sí.
◎ Posicionamiento A algunas personas les gusta trabajar duro en los detalles, mientras 
que a otras les gusta ignorarlos y centrarse en los grandes temas. Paraque una startup 
tenga éxito, necesita ambos tipos de personas.
◎ Perspectivas Cuanto más diversas sean las perspectivas, más armoniosas serán. Las 
diferentes perspectivas incluyen jóvenes versus viejos, ricos versus pobres, hombres 
versus mujeres, urbano versus rural, diseño versus ventas, tecnología versus sensualidad, 
musulmanes versus cristianos, heterosexuales versus homosexuales.
Finalmente, algunos consejos para los cofundadores:
◎ No se apresure a asociarse. Los fundadores pueden trabajar juntos durante décadas, 
por lo que debes tener tanto cuidado al elegir un fundador como lo harías con un socio si 
no quieres irte una y otra vez. Los fundadores no temen menos, pero demasiado no es 
bueno. Decir adiós a un fundador puede ser tan complicado como divorciarse de un socio.
◎ No agregues nuevos fundadores sólo por dinero. Agregar personas, especialmente 
fundadores, se trata de hacer que su startup sea más fuerte y tenga más probabilidades de 
tener éxito. Puedes preguntarte: “¿Contrataría a esta persona si no necesitáramos el 
capital?” Si tu respuesta es no, estás loco por contratarlo.
◎ Piensa lo mejor, pero prepárate para lo peor. Los equipos de startups a menudo se 
desmoronan. Su negocio puede ser una excepción. Pero por si acaso, deje que todos 
(incluido usted mismo) retiren su capital lentamente, en caso de que alguien se vaya en 
cuatro años con mucho capital en sus manos.
Crear valor
Bien, digamos que respondió las preguntas simples, encontró el punto óptimo y personas 
con ideas afines, y digamos que su negocio realmente tiene éxito. Hágase otra pregunta: 
¿su negocio crea valor? El valor no es dinero, poder o estatus; el valor no es construir una 
oficina con comida gratis, mesas de ping pong, canchas de voleibol y áreas para mascotas. 
El valor es hacer del mundo un lugar mejor.
"Si creas valor, es probable que también ganes dinero".
Esta puede ser una pregunta difícil de responder cuando solo hay dos o tres personas 
sentadas en un garaje escribiendo códigos o haciendo manualidades. Pero el poderoso 
roble comenzó como una humilde bellota. Si no podía imaginar ni en sus sueños más locos 
que su negocio cambiaría el mundo para mejor, entonces tal vez el negocio que está 
construyendo no entre en la categoría de “movimiento de planetas”.
No importa, después de todo, sólo hay unas pocas empresas que pueden mover la Tierra. 
Entre estas pocas empresas, a n menos han tenido como objetivo aprovechar la tierra 
desde el principio. Qué diablos, espero que sueñes en grande. Cuando los gigantes de hoy 
tenían sólo un año de existencia, pocos podrían haber predicho sus logros finales y el valor 
que crearían. Créame, si puede crear valor, tiene muchas posibilidades de ganar dinero.
Establecer un mantra
El siguiente paso es idear un mantra de tres o cuatro palabras que exprese el valor que su 
startup pretende crear. El American Heritage Dictionary of the English Language ofrece la 
definición más apropiada de la palabra mantra:
Un mantra es una fórmula de lenguaje sagrado que aparece repetidamente en la oración, la 
meditación o el encantamiento, como una oración a Dios, un encantamiento mágico o una 
porción o sílaba específica de una escritura que contiene efectos místicos.
Los buenos mantras pueden expresar poderosamente los valores de una organización. 
Aquí hay cinco ejemplos (no todos reales):
◎Calidad deportiva confiable (Nike)
◎ Feliz tiempo de entretenimiento familiar (Disney)
◎Recompensa cada momento (Starbucks)
◎ democratizar el comercio (eBay)
◎Dejemos que los artesanos se den cuenta del valor (Etsy)
Estos ejemplos explican las tres características más importantes del mantra:
◎ El mantra conciso es breve, conciso y fácil de recordar. (El mantra más corto tiene sólo 
una palabra india "Om". [12] ) Ya sea el director ejecutivo o la gerencia, todos deben conocer 
el mantra de la empresa. Por el contrario, el propósito corporativo es extenso y difícil de 
recordar. El propósito corporativo de Starbucks es: "Convertir a Starbucks en el mejor 
proveedor del mejor café del mundo, manteniendo nuestros principios intransigentes a 
medida que crecemos". Compare esto con su mantra "Recompensa cada momento". 
Supongo que no tengo que hablar tonterías más.
"Calidad deportiva confiable" es mucho mejor que "vender muchos zapatos fabricados en 
China".
◎ El mantra positivo debe ser edificante y expresar cómo su empresa hace del mundo un 
lugar mejor. "Calidad deportiva confiable" es mucho mejor que "vender muchos zapatos 
fabricados en China".
◎ El énfasis en el mantra del valor externo expresa lo que usted hace por los clientes y 
la sociedad, en lugar de expresar sus deseos egoístas. "Hacerse rico" es un contraejemplo. 
Los clientes quieren que usted "democratice los negocios", pero no les importa si usted y 
sus accionistas hacen una fortuna.
 práctica 
Complete el espacio en blanco con el mantra de su startup: ______________
 práctica 
Piense en cómo atiende a sus clientes. ¿Qué valor quiere crear tu startup?
 práctica 
Si alguien le preguntara a la recepcionista de una empresa o a tus padres: “¿A qué se 
dedica tu startup?”, ¿qué dirían?
Elige un modelo de negocio
Es probable que cambie el modelo de negocio de su empresa varias veces, por lo que no es 
necesario hacerlo bien la primera vez. Sin embargo, es muy importante empezar a hablar de 
este tema porque hará que todos adopten una mentalidad de ganar dinero. Todos los 
empleados deben comprender que una nueva empresa sólo tiene dos opciones: ganar 
dinero o fracasar.
Un buen modelo de negocio te obligará a responder las dos preguntas siguientes:
◎¿En el bolsillo de quién está tu dinero?
◎ ¿Cómo pones este dinero en tu bolsillo?
Es posible que estas dos cuestiones no se consideren pendientes, pero ganar dinero no es 
un proceso excepcional. Si debe describirlo en un lenguaje elegante: la primera pregunta 
requiere que ubique su base de clientes y comprenda sus necesidades; la segunda 
pregunta implica la creación de un mecanismo de ventas para garantizar que sus ingresos 
sean mayores que sus costos.
Arte de la Rentabilidad , de Adrian Slywotzky proporciona una lista de los mejores modelos 
de negocio. Aquí están algunos de mis extractos favoritos del libro: Varios modos:
◎ Soluciones personalizadas Esto incluye una comprensión profunda de los problemas 
que enfrentan los clientes y hacer nuestro mejor esfuerzo para satisfacerlos. Con el tiempo, 
las nuevas empresas pueden aumentar significativamente sus ventas generales al 
establecer relaciones profundas con sus clientes. Pero el proceso de adquirir cada nuevo 
cliente es una batalla física. (Slowacki llama a este modelo soluciones orientadas al 
cliente).
◎ Multiple Portfolio Slovacki cree que Coca-Cola Company adopta este modelo. The 
Coca-Cola Company vende sus productos en supermercados, tiendas de conveniencia, 
restaurantes y máquinas expendedoras. Los mismos productos se venden en envases 
diferentes y a diferentes precios unitarios.
◎ Apple, líder del mercado , adopta este modelo. Los líderes del mercado desarrollan los 
productos más innovadores y geniales. Alcanzar el estatus de líder del mercado puede 
permitir que una startup obtenga una prima por sus productos, pero adquirir y mantener 
esta posición es extremadamente difícil.
"Mi hija gastó 2.000 dólares en el juego para iPhone 'Treasure'. Sé que este modelo 
funciona".
◎ Componentes centrales Intel y Dolby no venden productos directamente a los clientes, 
pero sus productos son componentes centrales de los dispositivos en manos de los 
clientes. Intel proporciona chips de computadora a muchas empresas de hardware; Dolby 
proporciona tecnología de compresión de audio y reducción de ruido a muchos 
productores de audio y video.
◎ El consultor Slowacki usó este término para describir algo como De Beers [13] Empresas 
comoesta (De Beers controla el suministro mundial de diamantes). Hay varios desafíos en 
la construcción de este modelo de negocio: lograr el control de la oferta y convencer a la 
gente de que este control es necesario y no tiene nada que ver con el monopolio.
◎ Impresoras y cartuchos de tinta En este modelo de negocio, los productos vendidos 
requieren un suministro constante de insumos de apoyo, como impresoras, máquinas de 
café y máquinas de refrescos. Estos productos no están terminados una vez vendidos, pero 
seguirán aportando beneficios a la empresa durante la vida til del producto. Las empresas 
emergentes también pueden utilizar este modelo para vender software y cobrar por 
actualizaciones, servicios y soporte de software. Slowacki llama a este modelo el modelo 
posventa.
A continuación se muestran algunos modelos de negocio igualmente atractivos:
◎ Gratis + valor agregado ( Freemium) El modelo gratuito + valor agregado primero 
brinda servicios gratuitos a los clientes hasta que los clientes quieran más funciones o 
capacidad, o quieran eliminar anuncios, momento en el que deben gastar dinero para 
comprarlos. Por ejemplo, Evernote permite a las personas almacenar información en la 
nube de forma gratuita, pero si los clientes quieren más almacenamiento o más funciones, 
tienen que pagar 45 dólares al año.
◎ Eyeballs Este modelo proporciona una plataforma para crear y compartir contenido para 
atraer audiencias. La lógica detrás de esto es: algunas marcas también quieren ganar la 
atención del mismo grupo de personas, entonces estas empresas anunciarán en esta 
plataforma o patrocinarán esta plataforma. Facebook y Huffington Post utilizan este 
modelo de negocio.
◎ Bienes virtuales ( Virtual Goods) Imagine vender flores, espadas, insignias de 
miembros y otros productos virtuales casi sin costo ni tarifas de almacenamiento. Una vez, 
mi hija gastó 2.000 dólares en un juego para iPhone llamado "Treasure", así que supe que 
este modelo podría funcionar.
◎ Muebles artesanales Thos Moser [14] Es típico de este modelo. Las empresas 
emergentes de este modelo consideran la calidad y la artesanía como su vida. Es posible 
que este tipo de negocio nunca alcance una escala muy grande, pero puede convertirse en 
un líder en su campo... Pero cuando Etsy [15] Cuando se trata de mercados en línea como 
este, es difícil saberlo.
Necesita ajustar constantemente el modelo de negocio de su empresa. De hecho, sería 
preocupante si nunca cambiara su modelo de negocio o realizara ajustes importantes en el 
camino. A continuación se ofrecen algunas sugerencias que le ayudarán:
◎ Enfoque Cuanto más exactamente describa su base de clientes, mejor. Muchos 
empresarios temen que su enfoque sea demasiado limitado y nico y no puedan construir 
un negocio global. Sin embargo, la mayoría de las empresas exitosas comienzan 
centrándose en uno o dos mercados específicos y luego (a menudo inesperadamente) se 
ramifican en muchos otros mercados y crecen hasta convertirse en empresas de gran 
escala.
◎ Simplicidad Si no puede describir claramente su modelo de negocio en diez palabras o 
menos, entonces no tiene un modelo de negocio. No utilices palabras comerciales 
sofisticadas [dieciséis] (Por ejemplo: estratégico, de misión crítica, de clase mundial, 
colaborativo, pionero, escalable, de clase empresarial, etc.). Las palabras de moda en los 
negocios no representan modelos de negocios. Piense en el modelo de negocio de eBay: 
cobrar tarifas y comisiones por los anuncios.
◎ El negocio de la copia existe desde hace mucho tiempo y hasta ahora la gente ha 
creado casi todos los modelos de negocio posibles. Se puede innovar en tecnología, 
marketing y distribución, pero es muy poco probable que se intente construir un modelo de 
negocio completamente nuevo. Adopte un modelo de negocio que ya sea exitoso y 
comprensible; tiene muchas otras batallas que librar.
◎ Ampliar el mercado Para las empresas emergentes, crear una porción más grande del 
pastel en lugar de tratar de apoderarse del pastel existente debería ser un modelo de 
negocio más apropiado. Los clientes también esperan descubrir nuevos productos 
interesantes de las nuevas empresas, no mejores productos existentes.
 práctica 
Paso 1: Calcule los costos operativos mensuales de su empresa.
Paso 2: Calcule la ganancia bruta por unidad de producto.
Paso 3: Divida el resultado del Paso 1 por el resultado del Paso 2.
Enfoque su negocio con hitos, infraestructura, pruebas y tareas [17] 
Seg n el American Heritage Dictionary, la palabra Mat significa "una densa red de cuerdas 
o alambres que se pueden colocar alrededor de una explosión para evitar la dispersión de 
escombros". Prevenir la dispersión es exactamente lo que necesitan las startups porque los 
emprendedores necesitan hacer muchas cosas a la vez. Para mantener todo bajo control, 
es necesario tejer MATT, que es "hitos, configuraciones básicas, pruebas y tareas". [18] .
◎ Hitos Cada nueva empresa debe lograr muchos objetivos. Algunas metas son más 
importantes que otras porque marcan un progreso importante en el camino hacia el éxito. 
Los cinco hitos más importantes son los siguientes:
·Prototipos de productos disponibles
·Capital inicial
·Versión de prueba real del producto.
·Usuarios de pago
·cubrir los gastos
La supervivencia de una empresa depende de otros factores, pero ninguno es más 
importante que estos pocos hitos. El momento de estos hitos determina el momento de 
casi todo lo demás, por lo que debes concentrar el 80% de tu energía en ellos.
◎ Configuraciones básicas La siguiente tabla enumera las configuraciones básicas que 
las empresas generalmente necesitan realizar:
·Tamaño de mercado
·Beneficio marginal
·N mero de llamadas de ventas realizadas por cada vendedor
·Costo de adquisición de clientes
·Tasa de conversión de clientes
·Ciclo de ventas
·Retorno de la inversión para el cliente
·N mero de llamadas de soporte técnico por unidad de volumen de envío
·Periodos de cuentas por cobrar y por pagar
Es importante discutir y documentar estos fundamentos desde el principio porque son una 
consideración realista de la viabilidad de una startup. Por ejemplo, si se supone que el ciclo 
de ventas es de cuatro semanas pero en realidad es de un año, eso puede generar 
problemas de flujo de caja.
◎ Pruebas Puede enumerar muchas configuraciones básicas, pero antes de realizar la 
prueba, cada una está solo en papel.
·¿Hay margen de beneficio después de deducir los costes de adquisición de clientes?
·¿La gente utilizará su producto?
·¿Tienes suficiente dinero para gastar?
·¿El producto resistirá las pruebas del mundo real?
◎ La tarea final es la tarea que se debe completar para alcanzar el hito y probar la 
configuración básica. Cualquier actividad que no contribuya a completar estas tareas no es 
importante y no necesita ser priorizada. Las tareas necesarias incluyen:
·Reclutar empleados
·Encontrar un distribuidor
·Establecer sistemas de contabilidad y nómina.
· Presentar documentos legales
El propósito de hacer una lista de tareas es brindarle una comprensión general y un 
dominio de lo que se debe lograr en la startup, y evitar que cosas importantes se escapen 
en los felices primeros días de la startup.
Después de tejer su MATT, es hora de difundirlo en todos los rincones de la empresa, 
revisarlo, comenzar su implementación y monitorear los resultados. MATT no debe 
formularse y luego archivarse; debe implementarse y ajustarse de manera oportuna.
Mantenga las cosas simples y claras
Te encontrarás con cientos de decisiones que tomar durante el proceso de iniciar un 
negocio y, a menudo, es posible que te sientas tentado a optimizar las cosas una por una; a 
veces, incluso necesitarás abrir nuevos campos de batalla. Sin embargo, es mejorque 
concentre su tiempo y energía en asuntos clave. En cuanto a otras cosas, simplemente 
déjate llevar. Concéntrate en tu MATT y mantén las cosas simples y claras. Mi experiencia y 
conocimientos se acumulan en empresas estadounidenses, pero tienen un valor universal 
para la práctica corporativa.
“En Estados Unidos, si tu objetivo es crear el próximo Google, la estructura corporativa que 
necesitas es Delaware [19] C Co., Ltd. "
◎ Estructura de la empresa Las entidades comerciales en cada país son diferentes, 
como sociedades anónimas, sociedades, sociedades de responsabilidad limitada y 
cooperativas. La estructura de empresa que desea adoptar debe tener las siguientes tres 
características: 1. Es familiar para los inversores (incluso si no les agrada); 2. Puede 
venderse a otras empresas o puede cotizar en bolsa; 3. puede proporcionar apoyo 
financiero a los empleados.
En Estados Unidos, si su objetivo es crear el próximo Google, la estructura corporativa que 
necesita es una Corporación C de Delaware. Bajo esta estructura, la empresa paga 
impuestos por separado de sus propietarios, puede aceptar inversiones externas y ofrecer 
m ltiples clases de acciones. Los propietarios de las empresas no son personalmente 
responsables de las deudas y pasivos, y no son solidariamente responsables de las 
pérdidas de la empresa.
Si solo desea iniciar una pequeña empresa y no planea buscar capital de riesgo ni hacer 
p blica su empresa, considere una S LLC o una empresa unipersonal.
◎ Las nuevas empresas de propiedad intelectual deben poseer o registrar claramente 
sus derechos de propiedad intelectual. Sólo de esta manera evitará demandas: no tendrá 
que preocuparse de que ex empleados lo demanden y no tendrá que preocuparse de que 
los derechos de propiedad intelectual infrinjan las patentes de otras personas.
Además, los derechos de propiedad intelectual y las licencias deben pertenecer a la startup 
y no a sus fundadores. No querrás ver a un fundador descontento alejarse de una startup 
con propiedad intelectual, causando graves consecuencias para la empresa.
◎ La estructura de capital aquí se refiere a la propiedad de empresas de nueva creación. 
Las siguientes cuatro advertencias son las que los emprendedores deben entender de 
antemano, para no suspirar en el futuro: "Ojalá lo supiera entonces":
·Unos pocos fundadores poseen la mayoría de las acciones de la empresa y no están 
dispuestos a permitir que los empleados tengan derechos de propiedad;
·La empresa está dominada por un pequeño n mero de inversores que no quieren diluirse;
·Decenas de pequeños inversores plantean limitaciones a los accionistas de la sociedad 
gestora;
·Los precios de las rondas de financiación anteriores eran demasiado altos, lo que hacía 
que la nueva ronda de financiación no fuera atractiva para los inversores.
◎ Las cosas a las que vale la pena prestar atención con respecto a los antecedentes de 
los empleados incluyen: ejecutivos que están relacionados por matrimonio u otras 
relaciones nepotistas; personas que dependen de sus conexiones para llegar a la cima de 
la empresa pero que en realidad no son lo suficientemente competentes; empleados de 
alto nivel con antecedentes penales. Estos problemas significan que la startup no puede 
darse el lujo de ser una meritocracia.
◎ El cumplimiento normativo aquí se refiere a la violación de leyes y reglamentos 
federales o estatales, la evasión de impuestos, la instigación de inversores no calificados, 
etc. Normalmente, estos problemas indican una gestión est pida o mala; de cualquier 
manera, pueden obstaculizar el crecimiento de la empresa.
Los expertos han escrito libros completos sobre estos cinco temas. Por lo tanto, no se 
apresure a explicar simplemente estas cuestiones complejas. Sólo debes saber que no 
puedes resolver los problemas en estas áreas por tu cuenta, así que busca la ayuda de 
expertos.
esas cosas vergonzosas
Si la primera versión de su producto no le averg enza, la lanzó demasiado tarde.
——Reed Hoffman [20] 
Cuando miro hacia atrás a mi primer libro, The Macintosh Way [veintiuno] A veces, su crudeza 
me averg enza. Cuando pienso en la Mac de primera generación, me siento avergonzado 
porque no tenía suficiente software, memoria o almacenamiento y era lenta. También 
puede sentirse avergonzado cuando recuerde la primera versión de su producto.
Está bien, le pasa a todo el mundo. La primera versión de un producto siempre tiene fallos, 
pero tan importante es cómo evoluciona como cómo nació. Las startups afortunadas son 
aquellas que finalmente encuentran el camino correcto con sus productos y modelos de 
negocio y sobreviven hoy. Entonces, tómate un respiro.
apéndice
Artículo adicional: Cómo distinguir entre personas internas y externas
Érase una vez dos doctores en ingeniería, lo nico que sabían hacer era escribir código y no 
tenían idea de cómo iniciar una empresa. Estaban tan hambrientos de dinero y orientación 
de personas exitosas que cuando un empresario experimentado se ofreció a ayudarlos a 
recaudar dinero, "lo siguieron como perros", como ellos dijeron.
Sin embargo, este empresario no entendía las nuevas empresas tecnológicas, lo que 
provocó que los dos doctores cometieran muchos errores legales y financieros. Después 
de que el conflicto se intensificó, se separaron, pero los enormes honorarios legales 
gastados para compensar sus errores nunca pudieron recuperarse.
"Hay muchos ejecutivos corporativos experimentados, exitosos y conocedores que 
realmente no entienden las nuevas empresas y el capital de riesgo".
Esta historia es inusual pero tiene sentido. Los emprendedores primerizos anhelan recibir 
comentarios, apoyo y consejos positivos. Por lo tanto, estarán emocionados siempre que 
vean que la otra parte muestra un poco de interés. Hay tanta gente que busca orientación 
de una forma u otra: asesores, miembros de juntas directivas e inversores, que la demanda 
de “mentores” supera con creces la oferta. Por lo tanto, es probable que se encuentre con 
un "guía" que en realidad no ha sido probado. Si nadie te invita a bailar, probablemente no 
podrás rechazar la primera invitación.
Es más probable que alguien que haya tenido experiencia empresarial o se haya unido a la 
empresa antes de su IPO dé buenos consejos que alguien que no tenga experiencia 
empresarial o se haya unido a la empresa después de su IPO. Los ejecutivos corporativos 
experimentados, exitosos y conocedores no necesariamente entienden las nuevas 
empresas y el capital de riesgo.
Por ejemplo, ¿cuánto crees que sabría una persona que pasó de la consultora McKinsey a 
vicepresidente de Microsoft sobre cómo iniciar una nueva empresa? Hay un EQ (Cociente 
de Emprendedor) a continuación [Veintidós] Las pruebas pueden ayudar a diferenciar entre 
personas internas y externas. Estas preguntas lo ayudarán a encontrar buenos asesores, 
miembros de la junta directiva e inversionistas (si está calificado para seleccionar 
inversionistas).
1. ¿Qué tipo de empresa queremos constituir? Si su objetivo es ser el próximo Google, la 
respuesta que desea es: "C Inc."
2. ¿En qué estado debemos registrarnos? La respuesta que desea es: "Delaware".
3. ¿Nuestros inversores tienen que ser inversores reconocidos y creíbles? La respuesta que 
quieres es: "Sí". La respuesta que te sorprende es: "No".
4. ¿Quieren los dos fundadores dividir la empresa en partes iguales? La respuesta que 
desea es: "No, se queda con el 25% para los futuros empleados, el 35% para las dos 
primeras rondas de inversores. El 40% restante se divide entre los fundadores".
5. ¿Deberíamos vender acciones ordinarias o acciones preferentes a los inversores? La 
respuesta que desea es: "Acciones preferentes".
6. ¿Todos los empleados, incluidos los fundadores, deberían pasar por un período de 
adquisición de capital?La respuesta que desea es: "Sí, todo el mundo pasa por este 
período porque no quiere que el fundador se vaya después de unos meses con una gran 
participación en la empresa".
7. ¿Queremos dar equidad a las consultoras? La respuesta que desea es: "No, el capital se 
otorga a los empleados a largo plazo, no a los consultores a corto plazo. Si no puede pagar 
a los consultores, hágalo usted mismo".
8. ¿Podemos conseguir un préstamo bancario para iniciar una empresa? Si está creando 
una empresa de tecnología, la respuesta que desea es: "No". Las empresas de tecnología 
no tienen activos líquidos como garantía.
9. ¿Deberíamos utilizar bancos y corredores de inversión para recaudar capital inicial? La 
respuesta que desea es: "No, los inversores ángeles y los capitalistas de riesgo creen que 
los empresarios que utilizan bancos y corredores de inversión en las primeras etapas no 
tienen idea sobre el espíritu empresarial".
10. ¿Qué tipo de previsión de ingresos deberíamos hacer para los próximos cinco años 
para atraer inversores? La respuesta que desea es: "Ning n inversor va a creer esto de 
todos modos. Sin embargo, su pronóstico de ingresos debe aproximarse a la empresa 
p blica exitosa que mejor compare su empresa con la suya". Además, no querrá discutir 
con alguien que De hecho, cree en sus pronósticos de ingresos porque no tienen idea sobre 
las nuevas empresas.
11. ¿Cuánto tiempo debe abarcar nuestro plan de negocio? La respuesta que desea es: "No 
debería escribir un plan de negocios. Debería conseguir clientes".
12. ¿Puedes recomendar un consultor igualmente bueno? La respuesta que desea es: 
"Claro, mi área de especialización es limitada, pero déjeme pensar en otros posibles 
candidatos". La respuesta que no desea es: "No, no necesita a nadie más; lo entiendo". lo 
que necesitas saber todo."
13. ¿Crees que necesitamos un director ejecutivo? La respuesta que desea es: "Tal vez 
alg n día. Pero probablemente no ahora. Lo que realmente necesita ahora es un gran 
producto".
14. ¿Deberíamos contratar mediante headhunting? La respuesta que desea es: "No. En esta 
etapa, no tiene dinero extra para gastar el poco dinero que tiene en contratar a un 
cazatalentos".
15. Cuando los inversores nos preguntan cómo valoramos nuestra empresa, ¿cómo 
debemos responder? La respuesta que desea es: "Pregunte a tres o cuatro inversores para 
ver qué valoración creen que es más razonable". La respuesta incorrecta: "Pida un precio 
alto y espere a negociar" o "Pida un precio bajo y luego espere lentamente". el precio."
16. ¿Cuáles cree que son los indicadores clave de desempeño (KPI) de nuestra empresa? 
La respuesta que desea es: "Depende de la industria y el tipo de empresa en la que se 
encuentra su empresa". La respuesta que no desea es: "¿Cuáles son los indicadores clave 
de desempeño?"
17. ¿Cómo generar impulso? La respuesta que desea es: "Lanzar un gran producto y luego 
utilizar las redes sociales".
18. ¿Qué tamaño debería tener nuestro presupuesto publicitario? La respuesta que desea 
es: "Cero dólares: use las redes sociales".
Una vez más, estas preguntas son específicas de las empresas estadounidenses que 
esperan convertirse en el próximo Google, pero también se aplican en otros lugares. Si 
encuentra a alguien que no puede responder la mayoría de estas preguntas pero quiere 
darle un consejo, manténgase alejado de él.
Preguntas más frecuentes [veintitrés] 
P: Lo admito: tengo miedo. No puedo darme el lujo de dejar mi trabajo actual. ¿Significa 
esto que no tengo el potencial para tener éxito?
 R: No significa nada. Deberías tener miedo. Si no tienes miedo, algo anda mal contigo. 
Sólo porque tengas miedo no significa que no tengas el potencial para triunfar. Todos los 
emprendedores tienen miedo cuando empiezan. Es sólo que algunas personas se engañan 
a sí mismas y otras están dispuestas a admitirlo.
Hay dos maneras de superar tu miedo. El primero es el enfoque suicida, sumergirse de 
lleno en su carrera e intentar avanzar un poco cada día. Un día te despiertas y ya no tienes 
miedo, o al menos tienes miedo de algo completamente diferente.
El segundo enfoque es utilizar las tardes, los fines de semana y las vacaciones para diseñar 
su producto. Progrese tanto como pueda e intente demostrar si su idea es factible antes de 
lanzarse a iniciar un negocio. Piensa en qué es lo peor que podría pasar. Lo más probable 
es que no sea tan malo.
P: ¿Debo compartir mis ideas secretas excepto con mi perro?
 R: Lo nico que da más miedo que un empresario sospechoso es un empresario 
sospechoso que habla con su perro. Compartir sus ideas con otros tiene tantos beneficios 
(comentarios, conexiones, oportunidades de ventas) que las ventajas superan a las 
desventajas.
Además, si tu idea es factible para todos, entonces, en primer lugar, no tienes ninguna idea. 
Es fácil tener una idea, lo difícil es ponerla en práctica. Mi opinión es que cuanto más 
apegado esté un empresario a un acuerdo de confidencialidad, menos factible será su idea. 
He pasado décadas trabajando con nuevas empresas en Silicon Valley y nunca he oído 
hablar de una empresa que implementara muy bien una idea robada.
P: ¿A dónde debo ir antes de contarles a otros lo que estoy haciendo?
Respuesta: Hablemos ahora. De esta manera, estará constantemente reflexionando sobre 
sus ideas, tanto detrás de escena como delante de usted. Hablar con más personas le 
brindará un conjunto de ideas más rico. Si simplemente miras fijamente tu ombligo, todo lo 
que verás será cada vez más pelusa en el ombligo.
P: Creo que tengo una gran idea, pero no tengo experiencia en negocios. ¿Qué debería 
hacer ahora?
 R: Si sólo tienes una idea (por ejemplo, “un nuevo sistema operativo para computadora 
que sea rápido, elegante y libre de errores”) pero no puedes ponerla en práctica, entonces 
no tienes nada. Es por eso que necesitas un cofundador: podrías ser un lunático hasta que 
convenzas a otros de tu idea.
P: ¿En qué etapa debo empezar a pensar en tener un aspecto corporativo, tener tarjetas de 
presentación, membretes y tener una oficina?
Respuesta: Tu punto es incorrecto. De lo que debe preocuparse es de un prototipo de 
producto utilizable. Un negocio exitoso es aquel que tiene un producto para vender, no uno 
que tiene tarjetas de presentación y membretes.
P: ¿Necesito un MBA para iniciar una empresa?
 R: En absoluto, eso es lo que digo con un MBA. Necesitas un MBA para cumplir con las 
expectativas de tu jefe. Pero cuando se trata de iniciar un negocio, t eres el jefe. Sería 
mejor dedicar dos años a dominar la gestión empresarial que dedicar el mismo tiempo a 
formarse en este campo.
 [1] El texto original es GIST, que es la abreviatura de Great Ideas for Starting Things, que significa "una idea brillante 
para empezar cosas".
 [2] Instagram: Una aplicación móvil para compartir fotografías y microvídeos. Lanzada en octubre de 2010; 
adquirida por Facebook en abril de 2012, con una valoración de aproximadamente mil millones de dólares.
[3] Spencer Silver: químico estadounidense que inventó la nota Post-it con Arthur Fry en 1970.
 [4] Ray Kroc: empresario estadounidense que se unió a McDonald's en 1954 o 1955 y convirtió a McDonald's en la 
cadena de comida rápida más exitosa del mundo. Al igual que Harland Sanders, el fundador de KFC, sólo alcanzó el 
éxito profesional cuando tenía cincuenta años.
 [5] Blockbuster: Una vez que fue la cadena de alquiler de DVD más grande de los Estados Unidos, creía en el modelo 
de negocio "ratón + cemento". En su apogeo en 2004, tenía 60.000 empleados y más de 9.000 tiendas. Más tarde, 
perdió la competencia frente a Netflix, que tenía un modelo puramente online, y se declaró en quiebra en 2010.
[6] Netflix: proveedor estadounidense de servicios de transmisión de medios que ofrece a los usuarios contenido de 
video personalizado y servicios de alquiler de DVD en línea. Produce contenidos originalesdesde 2011 y la serie de 
televisión "House of Cards" ha causado sensación.
 [7] Haas School of Business: La escuela de negocios de la Universidad de California, Berkeley, clasificada entre las 
diez mejores de Estados Unidos.
 [8] Diagrama de Venn: diagrama utilizado en la teoría de conjuntos para representar la relación entre varios 
conjuntos finitos.
 [9] Macintosh (Mac para abreviar): una popular computadora personal producida por Apple. Fue la primera vez que 
una interfaz gráfica de usuario se aplicó ampliamente a las computadoras personales.
[10] Richard Branson, un multimillonario legendario, es conocido por su inconformidad. Comenzó desde cero en una 
oficina del tamaño de una cabina telefónica en la década de 1970 y alcanzó el éxito a través de Virgin Atlantic en la 
década de 1980. Ahora su reino empresarial tiene tentáculos que cubren vestidos de novia, cosmética, aviación, 
ferrocarriles, discos e incluso preservativos. Recientemente, también ha entrado en el campo de la telefonía móvil y 
los productos electrónicos de consumo.
 [11] Darek Sivers: m sico estadounidense, en 1997 fundó CD Baby, una tienda online que ayuda a m sicos 
independientes a vender CD. En 2008, donó CD Baby a una fundación benéfica dedicada a la educación musical, que 
lo vendió a Disc Makers, un productor y distribuidor de CD/DVD, por 22 millones de dólares. Seg n la ley 
estadounidense, Sivers puede recibir el 5% del monto de la transacción ($1,1 millones antes de impuestos) del fondo 
caritativo cada año hasta su muerte.
[12] Om: También conocido como "Aum", es un símbolo sagrado en el hinduismo, que simboliza el universo y la 
eternidad, y es un símbolo del hinduismo.
 [13] De Beers: el procesador y distribuidor de diamantes más grande del mundo. Su lema chino es: Los diamantes 
son para siempre, uno durará para siempre.
 [14] Thos Moser: fabricante de muebles con sede en Maine, EE. UU. El fundador, Tom Moser, enseñó en la 
universidad y dejó su trabajo en 1972 para abrir un taller y producir muebles " nicos". La empresa ha personalizado 
muebles para muchos presidentes de Estados Unidos, incluido George W. Bush.
 [15] Etsy: es una plataforma online especializada en el comercio de artesanías y artículos antiguos. En 2014, el 
volumen de transacciones en línea alcanzó los 1.930 millones de dólares; la empresa obtuvo unos ingresos de 196 
millones de dólares y una pérdida neta de 15,2 millones de dólares.
[16] Esto se inspiró en el libro de Michael Shermer Por qué la gente cree cosas raras.
 [17] El texto original es Weave a MATT, que se traduce literalmente como "tejiendo MATT", donde MATT es la 
primera letra de las cuatro palabras Hitos, Supuestos, Pruebas y Tareas.
 [18] Inspirado en el artículo "Discovery-Driven Planning" de Rita Maquis e Ian Macmillan, "Harvard Business Review" 
(julio-agosto de 1995).
 [19] Delaware es la puerta de entrada preferida para ingresar al mercado estadounidense.
 [20] Reid Hoffman: fundador de LinkedIn, la red social laboral más grande del mundo.
[21] "The Macintosh Way": título en inglés The Macintosh Way, publicado en 1989.
 [22] Aquí EQ = Cociente del Emprendedor, cociente del emprendedor.
 [23] Preguntas frecuentes: aquí el autor la cambió por la abreviatura de otra frase: Preguntas frecuentemente 
evitadas, es decir, preguntas que a menudo se evitan.
Puesta en marcha
 Capitulo dos 
arte de iniciación
Las mejores marcas no se fundan con la intención de ser grandes. Se centran en crear un 
producto o servicio excelente y rentable, y una organización a la altura.
——Scott Bedbury [1] 
describir
El lanzamiento de un producto es un momento emocionante. 
Lo nico más emocionante que esto es el nacimiento de un 
niño o la finalización del proceso de adopción. Parece que 
 
Conferencia de prensa de Apple de 
1984
fue ayer cuando Apple lanzó el Mac en 1984. Si a n no naciste, puedes escanear el código 
QR a continuación para verlo .
Nadie tiene éxito porque planifica perfectamente. No es necesario probar, probar y probar; 
eso es lo que hacen las grandes empresas. No esperes a la perfección. Lo suficientemente 
bueno es suficiente. Habrá mucho tiempo para la optimización en el futuro. Lo importante 
no es lo brillante que seas al principio, lo importante es lo brillante que seas al final. Este 
capítulo describe cómo lanzar un producto.
Saltar de la curva existente
A finales del siglo XIX y principios del XX, el negocio de la extracción de hielo era muy 
próspero en Inglaterra: hombres y caballos arrastraban trineos hasta lagos y estanques 
helados, y cortaban trozos de hielo. Esto se puede llamar la "Era de la fabricación de hielo 
1.0".
Treinta años después, la gente congelaba agua y la convertía en hielo en fábricas de hielo y 
los empleados conducían camiones para entregar el hielo. La gente no tiene que esperar 
hasta el invierno para recolectar hielo y no tiene que vivir en ciudades con climas fríos: 
pueden proporcionar hielo en cualquier momento y en cualquier lugar. Esto se puede llamar 
la "Era de la fabricación de hielo 2.0".
Treinta años después, los empresarios inventaron el frigorífico. En lugar de comprar hielo 
en las fábricas de hielo, la gente ahora tiene sus propias fábricas de hielo: refrigeradores 
personales. Esto se puede llamar la "Era de la fabricación de hielo 3.0".
 
"El mejor momento para iniciar un negocio es cuando puede cambiar el futuro, y salir de la 
curva actual es cuando cambia el futuro".
Ninguno de los recolectores de hielo iniciaría una fábrica de hielo y ninguna empresa de 
fabricación de hielo se convertiría en fabricante de refrigeradores. Sus negocios se definen 
por lo que hacen: cortar hielo de estanques congelados, fabricar hielo en refrigeración 
centralizada o construir máquinas que congelan agua en hielo, más que por su valor, 
proporcionando comodidad y limpieza. Si lo piensan desde esta perspectiva, es posible que 
hayan saltado de la curva actual de la empresa, transformándose de una empresa de 
recolección de hielo a una fábrica de hielo y luego a una fábrica de refrigeradores.
Salirse de la curva existente es un modelo excelente para los emprendedores. El mejor 
momento para iniciar un negocio es cuando puede cambiar el futuro, y salir de la curva 
actual es cuando cambia el futuro:
◎Desde máquinas de escribir hasta impresoras rotativas, pasando por impresoras láser e 
impresoras 3D;
◎Del telégrafo al teléfono, al teléfono móvil y luego al teléfono inteligente;
◎Desde cintas hasta Walkmans y iPods.
 práctica 
¿Su producto es una mejora con respecto a su producto original o ha subido más en la 
curva?
Hay algunos principios que le ayudarán a salir de la curva actual. Utilizo el acrónimo DICEE 
para representar estos principios. Estas primeras letras responden a la pregunta más 
básica: ¿Cuáles son las cualidades de un producto que se sale de la curva existente?
◎ Los productos profundos ( Deep) son productos que se salen de la curva existente y 
brindan funciones y características que los clientes quizás no hayan descubierto o no 
hayan descubierto antes. Pero los clientes siempre están llenos de entusiasmo y 
expectativas por este tipo de productos. Google es una empresa profunda. Proporciona 
b squeda, publicidad, sistemas operativos, tiendas electrónicas, redes sociales, análisis, 
aplicaciones, computadoras, tabletas, teléfonos, entrega a domicilio, almacenamiento en 
línea, alojamiento, acceso a Internet, mapas y vehículos autónomos. Los productos de 
Google pueden satisfacer plenamente todas sus necesidades informáticas.
◎ Productos inteligentes ( Inteligentes) Los productos que sobresalen de la curva 
existente muestran que la empresa que los lanza comprende los puntos débiles de las 
personas. Por ejemplo, Ford ha lanzado una llave inteligente llamada MyKey. Cuando sus 
hijos conducen, los padres pueden configurar la velocidadmáxima del vehículo y el 
volumen máximo del equipo de audio en MyKey. Este es un producto inteligente.
◎ Productos integrales ( completos) Los productos que sobresalen de la curva existente 
no son dispositivos aislados, descargas en línea o servicios de red. También incluyen 
servicio preventa y posventa, documentación, mejoras de rendimiento y productos 
periféricos. Por ejemplo, la autoedición Kindle de Amazon es un conjunto de servicios que 
se ofrecen a los autores para que puedan autopublicar. Cubre casi todas las necesidades 
de los autores: distribución de libros electrónicos, impresión bajo demanda, producción de 
audio, soporte de marketing y más.
◎ Los productos empoderadores son productos que se salen de la curva existente 
para mejorar la vida de las personas al aumentar su productividad y creatividad. No luchas 
contra un buen producto: un buen producto se convierte en parte de ti. Así es como he visto 
la Mac desde 1983: ha mejorado mi capacidad para escribir, hablar y aconsejar a otros. No 
sería quien soy hoy sin mi Mac.
◎ Producto elegante ( Elegant) Elegant es una mezcla de fuerza y sencillez. Es 
indescriptible, nos llama la atención y cautiva nuestro corazón en medio del clamor de los 
seres. Sólo las empresas que se centran en el diseño de productos y las interfaces de 
interacción del usuario y dedican gran entusiasmo y destreza pueden crear productos que 
se salgan de la curva existente.
 práctica 
¿Está creando un producto que sea profundo, inteligente, integral, empoderador y elegante?
piensa en un buen nombre
Para las startups y sus productos, tener un buen nombre es como tener buena apariencia: 
la gente lo recuerda al instante. Si quieres una lección negativa, no busques más que los 
nombres de los productos japoneses. Por ejemplo, si su objetivo es confundir a sus 
clientes, sería fantástico darle a sus cámaras estos nombres: Nikon D4S, Df, D3x, D810, 
D7000 y D5100.
A continuación se explica cómo encontrar un buen nombre:
◎ Vea si alguien más está usando el nombre que desea usar. Los siguientes dos 
sitios web serán muy tiles para elegir un nombre: el sitio web oficial de la Oficina de 
Patentes y Marcas de los Estados Unidos y la base de datos WHOIS del sitio web de 
consulta de nombres de dominio. El primero le permitirá saber si un nombre ya está en uso; 
el segundo le ayudará a confirmar si puede obtener el nombre de dominio. El tercer sitio 
web que debe verificar es la página de b squeda avanzada de Twitter para determinar si el 
nombre de Twitter está en uso. Asimismo, querrás repetir este proceso en Facebook, 
Google+, Pinterest, Instagram y LinkedIn.
◎ Elija un nombre que “significa un verbo”. Lo ideal es que su nombre ingrese al 
lenguaje corriente y se convierta en un verbo. Por ejemplo, la gente "busca palabras en 
Google" en lugar de "buscar palabras en Internet". Los nombres que pueden convertirse en 
verbos son cortos (no más de dos o tres sílabas) y sencillos. Espero con ansias el día en 
que la gente pueda “canva” [2] Gráficos en lugar de gráficos de "diseño".
 práctica 
Intente ver si el nombre de la empresa que está considerando encaja en la siguiente 
oración:
"_____________él."
◎ Si es extranjero , utilice un sitio web de traducción en línea para comprobar qué 
significa el nombre de la empresa en otros idiomas. A n mejor, una vez que hayas obtenido 
el nombre de dominio, pregunta a tus seguidores de las redes sociales qué significa el 
nombre en su idioma. Al utilizar los activos humanos de esta manera, es más probable que 
encuentre otros significados para el nombre.
◎ Elija un nombre con la primera letra del alfabeto. Un día el nombre de su empresa o 
el nombre de su producto aparecerá en la lista alfabética. En este caso, sin duda es mejor 
estar delante que detrás. Imagine un escenario en el que hay mil expositores en el 
directorio de conferencias de un evento. ¿Dónde quieres estar clasificado?
◎ Evite el uso de nombres que comiencen con n meros , Los nombres que 
comienzan con X y Z son difíciles de deletrear incluso si los escuchas leer en voz alta y 
están al final del alfabeto.
◎ Elija un nombre que suene diferente. El nombre no debe sonar igual que cualquier 
otra cosa. Por ejemplo: Entre Clarins, Claritin y Claria, ¿cuál hace marketing online? ¿Cuál es 
cosmético? ¿Cuál es un antihistamínico? Incluso si lo recordaras, probablemente 
agruparías los tres.
◎ Evite nombres de varias palabras a menos que la primera palabra tenga un 
significado verbal o el acrónimo se explique bien ( por ejemplo, Google Technologies 
está bien). El nombre de una organización evangélica que capacita a pastores se llama 
"Pastor de la isla de Hawaii", y la abreviatura es "ÉL (él)", el mismo sonido que "himno", y 
también tiene un significado vago de interacción con Dios (la primera letra de "Él" está en 
may scula, Él, refiriéndose a Dios).
◎ La primera letra está en may scula. Cofundé una empresa llamada garage.com. Me 
equivoqué al nombrarlo, g min scula. Esto hace imposible que el nombre destaque en una 
gran cantidad de texto, y es imposible saber de un vistazo que es un nombre propio; bueno, 
es lógico que una persona llamada Guy [3] No deberías cometer este error.
No te preocupes, puedes hacerlo.
El primer paso para lanzar una empresa no es enviar un documento Word, PPT o Excel, los 
necesitarás en el futuro, pero no ahora. Lo que tienes que hacer es construir un prototipo de 
producto y aceptarlo para que lo prueben los usuarios.
A este paso lo llamo "No te preocupes, constr yelo", inspirado en Bobby McFerrin. [4] 
Inspirado en la canción "Don't Worry Be Happy". "Puesta en marcha ajustada" [5] Eric Rice, 
autor de [6] . Describe el concepto de producto mínimo viable de la siguiente manera:
No es necesariamente el producto más pequeño imaginable; es la forma más rápida de 
completar el ciclo de retroalimentación de 'desarrollo-prueba-cognición' con el menor 
esfuerzo...
El propósito del producto mínimo viable es iniciar el proceso de aprendizaje y cognición, no 
terminarlo. [7] 
Quiero agregar dos calificadores al producto mínimo y expandirlo a "el producto más 
pequeño utilizable, til y utilizable". [8] . En primer lugar, este producto es utilizable: puede 
completar el circuito cerrado desde la entrega hasta el uso y la retroalimentación y puede 
generar ingresos. Pero esto no es suficiente. Este producto también debe ser til, capaz de 
salirse de la curva existente, crear valor y cambiar el mundo. ¡Apuntemos alto!
Además, su producto debe usarse para validar su visión. De lo contrario, su producto puede 
ser utilizable y til (lo cual es fantástico), pero no necesariamente cumplirá con la visión de 
su empresa que está persiguiendo.
Por ejemplo, el iPod de primera generación no sólo era un producto utilizable (líder del 
mercado y rentable), sino también til (proporcionaba por primera vez una forma legal y 
cómoda de comprar m sica para un dispositivo portátil) y funcional (la gente quería 
electrodomésticos de consumo inteligentes, y Apple ya no sólo vende ordenadores y 
periféricos).
Tenga en cuenta: esto no significa que pueda enviar productos basura a los clientes. Una 
buena forma de comprobar si es basura es pensar en su producto como un coche nuevo. 
¿Dejaría que sus hijos viajaran en él? Si no tienes hijos, compra tu golden retriever.
Considere primero la aceptación del usuario y luego hable de escala
En las primeras etapas del emprendimiento, la gente siempre pone demasiado énfasis en la 
escala. “Escala” se refiere al concepto de atraer millones de usuarios y generar miles de 
millones en ingresos en un corto período de tiempo a través de un proceso que sea rápido, 
barato y replicable.
 
Si Pierre Omidyar [9] eBay no podría crecer si tuviera que probar cada impresora usada que 
saliera a la venta; si Marc Benioff [10]Salesforce.com no puede escalar si tiene que hacer 
llamadas de ventas una por una; si Steve Wozniak [11] Cada Apple I tenía que ser producido a 
mano y Apple no podía escalar.
"Nunca he visto fracasar una startup porque no creció lo suficientemente rápido".
Probar a escala demasiado pronto es un error y es como poner el carro delante del caballo. 
Si quisieras abrir un restaurante, ¿dudarías porque al principio no podías cumplir con los 
requisitos perfectos del chef en varias sucursales?
En su lugar, aseg rese de que a las personas dentro de un radio de veinte millas les guste 
su comida y luego preoc pese por abrir una sucursal. En otras palabras, primero averig e si 
su negocio puede continuar. Una vez trabajé como consultor para una empresa llamada 
Huanyu Tutor, que brinda servicios de tutoría a través de teléfonos inteligentes. Piense en 
ello como el Uber de la tutoría.
El objetivo a largo plazo de la empresa es que los estudiantes puedan obtener ayuda en 
quince minutos sobre cualquier tema que soliciten. Sin embargo, cuando empiezas, no 
tienes suficientes tutores para cubrir todas las materias. Muchas startups se enfrentan al 
desafío del huevo y la gallina:
Si tienes suficientes tutores, puedes atraer suficientes estudiantes; si tienes suficientes 
estudiantes, puedes atraer suficientes tutores.
¿Qué debes hacer ante un desafío así? La respuesta es simple: ¡haz trampa! Haga que sus 
propios empleados respondan preguntas y contrate tutores de Filipinas (con un alto nivel 
educativo, que hablen inglés y baratos) hasta que tenga suficientes profesores en el 
mercado. Los empresarios a los que les gusta hacer preguntas y no tienen experiencia 
pueden objetar: "Si pides a los empleados que respondan preguntas o contrates tutores, no 
podrás escalar porque estas personas son demasiado caras".
Puede que sea cierto, pero no importa. Lo importante es que logre tres objetivos clave: 
lograr que la gente hable sobre su producto, que los estudiantes estén dispuestos a instalar 
su aplicación y que la gente esté dispuesta a pagar por ayuda. En resumen, su primera 
prioridad es demostrar que la gente quiere utilizar su producto. Si no quieren, no importa si 
pueden ampliar o no. Si están dispuestos, entonces podrás encontrar una manera de 
expandirte. Nunca he visto fracasar una startup porque no creció lo suficientemente rápido. 
He visto cientos de startups morir porque la gente simplemente se negó a aceptar su 
producto.
Encuentra la posición correcta
Por favor permítame presentarme. Mi nombre es Wile Coyote y soy un genio. No vendo 
nada y no fui a la universidad.
Vale, vayamos al grano: eres un conejo y te voy a invitar a cenar.
¡Ahora no intentes escapar! Soy más fuerte, astuto, más rápido, más grande que t y soy un 
genio. Y t ni siquiera puedes aprobar el examen de ingreso al jardín de infantes. [12] 
——"Operación: Bugs Bunny"
La mayoría de la gente siente que el posicionamiento no es algo necesario, sino algo que 
les imponen idiotas del marketing o consultores bien pagados pero tontos. De hecho, el 
posicionamiento es mucho más que una especie de comportamiento de marketing, no es 
sólo un tema de expansión para la dirección ni es sólo el repertorio de un consultor. Un 
posicionamiento preciso revela el corazón y el alma de una nueva empresa al responder 
estas tres preguntas:
◎ ¿Por qué el fundador estableció esta organización?
◎ ¿Por qué vienen los clientes?
◎ ¿Por qué deberían venir a trabajar aquí talentos destacados?
Wile Coyote conoce el posicionamiento mejor que la mayoría de los empresarios: es un 
coyote que se alimenta de conejos. Las startups deben definir su posicionamiento 
respondiendo a una simple pregunta: ¿Qué hacemos?
Responder a esta pregunta requiere dos cosas: darle a tu startup una posición privilegiada 
y diferenciarla de tus competidores. Entonces hay que difundir esa información por todas 
partes.
◎ Crear un (y solo uno) mensaje Concebir y comunicar un mensaje no es una tarea fácil, 
pero muchas startups todavía cometen el error de probar más de un mensaje. Esto se debe 
a que tienen miedo de ser encasillados y quieren captar todo el mercado. "Nuestras 
computadoras están dirigidas a los departamentos de gestión de información de las 
empresas Fortune 500, así como a los usuarios domésticos." Esto es como decir que Volvo 
es seguro y atractivo, y Honda es económico y lujoso. Elija solo un mensaje para difundir y 
manténgalo durante seis meses y vea qué sucede.
"¿Está describiendo su producto de manera opuesta a sus competidores?"
◎ Evite la jerga Si utiliza mucha jerga al crear una marca, puede causar: (a) la mayoría de 
las personas no puedan entender su marca; (b) su marca no pueda durar mucho tiempo. 
Por ejemplo, una descripción como "mejor decodificador de MP3" requiere que las 
personas comprendan qué es MP3 y qué es un decodificador. ¿Qué pasa si MP3 ya no es el 
formato de codificación estándar?
◎ Realizar pruebas inversas. La mayoría de las empresas utilizan palabras similares 
para describir sus productos, como si sus clientes nunca hubieran oído describir un 
producto como "alta calidad", "alto rendimiento", "fácil de usar", "rápido" o "seguro" de esa 
manera. . Para comprender mejor lo que quiero decir, haga una prueba retrospectiva: 
¿describe su producto de manera opuesta a sus competidores? Si la respuesta es sí, 
entonces estás diciendo algo diferente. Si la respuesta es no, tu posicionamiento es in til.
◎ Difundir la información de forma jerárquica: Los departamentos de marketing 
suelen sentir que en cuanto publican un anuncio o realizan una rueda de prensa, todo el 
mundo entenderá el mensaje que quieren transmitir. Si ha creado lo que cree que es el 
mensaje de marca perfecto, lo primero que debe hacer es difundirlo por toda su 
organización y a todos los miembros de la empresa, desde los miembros de la junta 
directiva hasta la chica que atiende la recepción. con tu imagen de marca.
◎ Deje que la audiencia le envíe la información . Si sabe qué tipo de información está 
enviando, pero no sabe qué información ha recibido la gente, puede hacer esto: dejar que la 
gente comente la información que le envió, para que puedas saber cómo otros interpretan 
tu información. Al final del día, no es lo que dices, sino lo que la gente escucha.
◎ Centrarse en las redes sociales en lugar de la publicidad. Muchas empresas 
gastan millones de dólares en publicidad en un intento de construir sus marcas. Hoy en día, 
las marcas se basan en lo que la gente dice sobre ellas en las redes sociales, en lugar de 
que las empresas se jacten de sí mismas.
◎ Sigue la tendencia Aunque no debes dejar que el mercado te posicione, tampoco 
puedes controlar completamente tu propio posicionamiento. Hace todo lo posible para 
redactar un buen mensaje y transmitirlo a sus empleados, clientes y socios. Pero después 
de eso, el mercado reacciona de una manera increíble, impotente, a veces frustrante pero 
más a menudo sorprendente: decide por sí solo. Esto sucede porque siempre habrá 
clientes inesperados que utilizarán su producto de formas que nunca imaginó.
Por ejemplo, las madres suelen comprar la loción para el cuidado de la piel Skin So Soft de 
Avon para usarla como repelente de insectos para sus bebés, por lo que ahora Avon 
también ha comenzado a vender este producto como repelente de insectos.
Cuando esto te suceda, (a) no te asustes; (b) sigue las instrucciones que te dé el mercado. 
Quizás todo esto simplemente le hizo un favor y encontró un posicionamiento natural para 
su producto. ¿Puedes aceptar este posicionamiento? Después de todo, es mejor dejarse 
llevar que forzar algo que no es creíble.
 práctica 
Paso 1: utilice un párrafo para describir la experiencia del cliente al utilizar su producto.
Paso 2: Pídale al cliente que describa su experiencia al usarsu producto en un párrafo.
Tercera parte: compare las dos descripciones.
Cruzando el abismo
Jeffrey Moore en "Cruzando la brecha" [13] , un libro que describe el ciclo de aceptación de 
nuevos productos por parte del p blico, dividido en cinco tipos de personas con diferentes 
estados psicológicos: pioneros, primeros adoptantes, mayoría temprana, mayoría tardía y 
rezagados.
 
◎ Pioneros A estas personas les encanta correr riesgos y probar cosas nuevas. Utilizan 
los productos más nuevos antes que nadie.
◎ Primeros usuarios No son puros geeks como los pioneros, pero creen que el nuevo 
producto se puede aprovechar bien en sus propias manos.
◎ Mayoría temprana Estas personas aceptarán el producto después de ver a los pioneros 
y a los primeros usuarios utilizarlo con éxito.
◎ Los clientes en etapas posteriores, como Volkswagen, no están seguros de poder 
pedir un producto nuevo, por lo que esperarán hasta que la mayoría de la gente acepte el 
producto antes de probarlo.
◎ Rezagados: Estas personas se resisten a los nuevos productos. Por lo general, no los 
comprarán hasta que no tengan otra opción o el producto ya no sea "nuevo".
La implicación de esta clasificación es: cuando comercializa, debe centrarse en los 
pioneros, luego en los primeros en adoptar, seguidos por la mayoría inicial y luego en la 
mayoría tardía (“cruzar el abismo”). Finalmente, vendes a los rezagados. El éxito en cada 
etapa prepara el escenario para la siguiente; los pioneros, por ejemplo, lo ayudan a 
persuadir a los primeros en adoptarla para que cambien sus actitudes.
No se me ocurre mejor manera de decirlo: cruzar la división requiere congraciarse. Porque 
los pioneros y los primeros en adoptarlo suelen ser blogueros, periodistas y otros 
“expertos”. Esperan tu adulación. Aquí se explica cómo ganarse el favor de la gente:
◎ Tener información til Si los emprendedores tienen un buen producto, será mucho 
más fácil hacerles un favor. La gente quiere asociarse con productos innovadores, 
elegantes y modernos. Cuanto mayor sea la calidad de su producto, menos trabajo 
adulador tendrá que hacer y existe una correlación inversa entre ambos.
◎ ¿ Quién puede resistirse a que otros jueguen la carta emocional cuando se trata de 
ganarse la simpatía? "Por favor, ay danos... somos sólo una pequeña startup que intenta 
aguantar." En realidad, déjame decirte quién puede resistirse a esto: los idiotas que no 
merecen la pena. Jugar la carta emocional suele funcionar para mí.
◎ El mejor halago es lograr una situación en la que todos ganen. No sólo obtienes un 
beneficio, sino que también le das un beneficio a la otra parte. En otras palabras, si no 
puede beneficiar a la otra parte inmediatamente debido a su situación actual, puede 
prometer hacerlo más adelante.
◎ Pague primero por el experto en psicología social Robert Cialdini [14] Piensa que si 
alguien hace algo por ti, tienes la obligación de hacer algo a cambio. Por tanto, una 
estrategia es hacer cosas por los demás sin ning n propósito y acumular favores para 
futuras emergencias.
◎ Menos cumplidos Puede pensar que halagar es la parte más importante de halagar a 
las personas, pero la mayoría de las personas a las que halaga son personas a las que a 
menudo se les felicita (lo merezcan o no). Por tanto, los elogios no siempre funcionan. 
Simplemente escribe en la primera línea de tu correo electrónico: "Aprendí mucho leyendo 
El arte del emprendimiento". Luego concéntrate en por qué la persona quiere ayudarte.
especies difundidas
Justo cuando crees que puedes sentarte y relajarte siguiendo esto, en realidad existe otra 
forma de cruzar el abismo. Este enfoque incorpora las opiniones elaboradas por 
Emmanuelle Rosen e Itamar Simonson en su libro Valor absoluto: factores clave que 
influyen en los pedidos de los consumidores en la era de la información.
Creen que el enfoque gradual y de arriba hacia abajo para la comercialización de productos 
que ha existido desde la antig edad ya no es aplicable; hoy, la difusión de información en 
Internet es rápida, gratuita, sin barreras y casi perfecta. A las pocas horas del lanzamiento 
de un producto, las personas pueden buscar reseñas de usuarios en sitios como CENT y 
Amazon.
Los pioneros, los primeros usuarios y la primera mayoría pueden comentar minutos 
después del lanzamiento de un producto y, a veces, incluso antes del lanzamiento debido a 
filtraciones. La información ya no permea de arriba a abajo, sino que viaja a todas partes 
rápidamente y sin barreras. Tomemos como ejemplo los libros: ¿quién leería una reseña del 
New York Times antes de comprar un libro en Amazon?
Las características rápidas, sin barreras y casi perfectas de la difusión de información 
ponen patas arriba todo el proceso de marketing:
◎Las celebridades se vuelven irrelevantes. Mucha gente puede comentar el producto y 
difundir sus opiniones de forma inmediata. Los patrocinadores conocidos todavía pueden 
crear algo de expectación, pero hacen poco para estimular las compras o las pruebas.
◎Las marcas se vuelven irrelevantes. En una era en la que la información es incompleta y 
se difunde lentamente, la gente considera el conocimiento de la marca como una garantía 
de calidad. Pero hoy, tomando como ejemplo la industria editorial, las reseñas en Amazon y 
las opiniones de desconocidos que publicaron las primeras reseñas son más visibles e 
importantes que el nombre de la editorial.
"Ofrecer excelentes productos es el nuevo marketing".
◎ La experiencia pasada y la lealtad del cliente son como un destello en la sartén 
. En un mundo perfecto, los fabricantes que le han proporcionado buenos productos en el 
pasado también le proporcionarán buenos productos en el futuro. Pero en el mundo real, a 
veces sus productos son buenos y otras no. Por ejemplo, a las personas les pueden gustar 
las funciones para compartir de Facebook, pero nunca utilizan el servicio de correo 
electrónico de Facebook. Me gusta Mac, pero uso un teléfono Android. No elegiría usar un 
iPhone sólo porque es un producto de Apple.
Lo que todo esto significa es que ofrecer excelentes productos es el nuevo marketing. En el 
mundo real, las claves del éxito son las siguientes:
◎ Acepte gente pequeña En comparación con blogueros y periodistas conocidos, es 
probable que cuentas comunes como Lonelyboy15 y LATrixie también hagan que su 
producto sea exitoso. Vale la pena contactar con cualquier persona que te entienda y 
quiera ayudarte. ¡El pequeño es el nuevo grandullón!
◎ Abandona la ilusión de controlarlo todo. La omnisciencia y la omnipotencia son 
ilusiones. No tienes forma de saber quién puede y está dispuesto a ayudarte. Tampoco se 
puede controlar a las masas a través del marketing y la publicidad. Así que lanza tu 
producto con fuerza y deja que siga su curso.
◎ Las semillas al voleo deben plantarse en el suelo en lugar de cultivar flores en 
jardineras. La clave de esta estrategia es ir a lo grande: cuantas más semillas, más flores. 
Nunca se sabe qué semilla se convertirá en girasol.
¿Qué enfoque debería utilizar: cruzar el abismo o difundir el mensaje por todas partes? La 
respuesta es ambas. Su producto puede ser aceptado por algunas personas de arriba a 
abajo a través de celebridades conocidas, y otras personas pueden aceptarlo mediante la 
difusión generalizada de información. Como ocurre con cualquier otra cosa cuando se trata 
de emprendimiento, aquí no hay nada bueno o malo: sólo lo que funciona y lo que no. Sólo 
puedes verificarlo a través de la práctica.
contar una historia
He visto docenas de lanzamientos de productos, algunos organizados por directores 
ejecutivos famosos, otros presentados por dos chicos o chicas que salieron de un garaje. 
La mayoría de ellos siguen el siguiente patrón:
Gracias a todos por venir. Después de escuchar atentamente