Administração de Vendas

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PROGRAMA DE ESTUDIOS 
LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS 
 
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NOMBRE DE LA ASIGNATURA: 
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS 
Ciclo: Sexto 
Cuatrimestre 
Clave: 
AE636 
Nivel: Fase Intermedia-Técnico Superior Universitario en Administración Eje formativo: Fundamentos 
Legales 
 
 
 
 
 
 
OBJETIVO(S) GENERAL(ES) DE LA ASIGNATURA  Conocer el proceso administrativo de las ventas 
 
 
TEMAS Y SUBTEMAS 
 
UNIDAD I. GENERALIDADES DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS 
1.1 ¿Qué es venta? 
1.2 Origen de la Administración de ventas 
 1.2.1 Concepto de Administración de ventas 
 1.2.2 Esencia de la Administración de ventas 
1.3 Funciones generales de administración 
 1.3.1 Diferencias con otros puestos administrativos 
 1.3.2 Importancia de la función de ventas 
 1.3.3 Responsabilidades y funciones de un Gerente de Ventas 
 1.3.4 Sistemas de información para la Gerencia de ventas 
 1.3.5 Integración de la fuerza de ventas y El Marketing 
 1.3.6 Megatendencias que afectan a la administración de ventas 
1.4 Fundamentos teóricos de comercialización 
 1.4.1 Análisis del consumidor 
 1.4.2 Las ventas personales 
 1.4.3 Fidelización del cliente 
 1.4.4 Gestión de la red de ventas 
 1.4.5 Desarrollo de la cartera de clientes 
 1.4.6 Desarrollo de cartera de productos y servicios 
 1.4.7 Adquisiciones y abastecimientos de productos 
1.5 Desarrollo emprendedor 
 1.5.1 Estrategia y espíritu emprendedor 
Sesiones: 
 
16 
Duración: 
1 hr. 40 min 
Horas de trabajo 
Independiente: 
40 
Créditos: 
4 
Horas con docente: 27 SATCA 
 
 
 
 
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 1.5.2 Características de los emprendedores 
 1.5.3 El espíritu emprendedor y la pequeña empresa 
 1.5.4 Desarrollo de la pequeña empresa 
 1.5.5 Espíritu emprendedor y empresas grandes 
 
UNIDAD II. FORMULACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS 
2.1 El proceso de compra y venta 
2.2 La vinculación de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la Gestión, con los clientes 
2.3 Organización del esfuerzo de ventas 
2.4 Estrategias cualitativas y cuantitativas para la toma de decisiones 
 2.4.1 Plan de estrategias de ventas 
 2.4.2 Diseño de la Matriz FODA 
 2.4.2.1 (Fuerzas/Oportunidades/Debilidades/Amenazas) de las ventas 
2.5 El papel estratégico de la información en la administración de ventas 
 2.5.1 El valor del Benchmarking en las ventas 
 2.5.2 Sistemas de ventas 
 2.5.3 La reingeniería comercial 
2.6 La venta y su relación con el proceso administrativo 
 2.6.1 La planeación de ventas 
 2.6.2 La organización de ventas 
 2.6.3 La dirección de ventas 
 2.6.4 El control de ventas 
2.7 Las ventas ¿objetivo o medio? 
 
UNIDAD III. IMPLANTACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS 
3.1 El desempeño de la Fuerza de ventas 
 3.1.1 El desempeño del vendedor 
 3.1.2 Comportamiento, roles y satisfacción 
 3.1.3 Cómo motivar a la fuerza de ventas 
 3.1.4 Actitudes y Aptitudes para las ventas 
 3.1.4.1 Criterios para seleccionar vendedores 
3.2 El proceso de Reclutamiento, Selección e Inducción de la fuerza de ventas 
3.3 Capacitación de la fuerza de ventas 
 3.3.1 Objetivos, técnicas y evaluación 
 
 
 
 
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3.4 Diseño de los programas de incentivos y compensaciones 
 
UNIDAD IV. EVALUACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS 
4.1 Análisis de costos 
4.2 Análisis del punto de equilibrio 
4.3 Análisis de los factores de mercado 
4.4 Análisis de ventas históricas y la tendencia 
4.5 Pruebas de mercado 
4.6 Juicio propio como Ejecutivo de ventas 
4.7 Juicio de Consultores externos 
ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE CON DOCENTE E INDEPENDIENTES 
Independientes Con Docente 
-Rescate de las experiencias y saberes de los 
estudiantes. 
-Trabajos de investigación. 
-Exposiciones grupales. 
-Asesoría para aclaración de dudas. 
-Asesoría para la exposición por parte de los equipos. 
-Revisión y evaluación de actividades. 
-Ejemplificación de ejercicios prácticos. 
-Discusiones y análisis grupales a partir de las lecturas. 
 
 
 
CRITERIOS Y PROCEDIMIENTOS DE EVALUACION 
Evidencia (s) de 
desempeño 
Criterios de desempeño Ámbito(s) de aplicación Porcentaje 
Tareas: lecturas, 
investigaciones, mapas 
mentales, cuadros 
sinópticas, resúmenes, 
etc. 
- El alumno será capaz de 
extractar las ideas principales 
plasmadas en el texto 
 
Aula 
y 
extra-clase 
20% 
 
 
 
 
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Participación en clase y 
exposición 
 
El estudiante se expresará con 
claridad y será capaz de argumentar 
correctamente 
Unidad I. Estudio de casos 
Unidad II. Exposición de la matriz 
FODA y aplicación del Benchmarking 
Unidad III. Estudio de casos para 
comprensión de la Unidad 
Presentación de trabajo final 
Aula 20% 
Examen - Probará que ha asimilado los 
conocimientos que le fueron 
transmitidos 
Aula 60% 
 
 
CRITERIOS Y PROCEDIMIENTOS DE ACREDITACION 
 
Para la acreditación de esta asignatura se necesita como mínimo 85% de asistencias a las sesiones presenciales. 
 
 
BIBLIOGRAFÍA 
Nº TITULO AUTOR EDITORIAL AÑO 
1 Administración de ventas. Conceptos y 
casos 
Dalrymple, Douglas J. Limusa-wiley 2006 
2 Administración de ventas Hartley Robert F Cecsa 2006 
3 Administración ventas relaciones y 
sociedades con el cliente 
Hair, Joseph F./Anderson, Rolph 
E. et al 
Cengage learning 2006 
4 Administración de ventas Johnston, Mark. McGraw- Hill 2009 
5 Administración de ventas Viguer, J.M. McGraw-Hill 2003 
6 Administracion de Ventas Rolph Anderson McGraw-Hill 2005 
7 Administracion de Ventas Joseph Hair y Alan Bush McGraw-Hill 2005