04 Cuanto vale usted

Vista previa del material en texto

¿CUÁNTO VALE USTED? (A) 
El corazón de Isidora Bustos dio un salto cuando vio el correo electrónico de Jaime Soler, CEO de 
LATAM Airlines Group y que tenía como asunto “Oferta de trabajo y responsabilidades”. Durante 
el último año, Isidora había estado buscando una oportunidad como ésta, para dar un vuelco en su 
trayectoria luego de 5 años de egresada y trabajando en Ritz Carlton, empresa de Hoteles y 
Resorts de lujo, administrando contratos con agencias de turismo en Santiago. 
En varias ocasiones ya había tenido la oportunidad de entrevistarse con Jaime, en las cuales había 
notado que él asignaba un valor importante a la motivación y compromiso con los desafíos; sin 
embargo, Isidora no dejó de sorprenderse al leer el correo de Jaime: 
“Quiero que usted me ayude a definir su trabajo y su sistema de incentivos, teniendo en 
mente que este paquete debe funcionar para ambos. Como miembro de nuestro equipo 
gerencial, usted tendrá que preparar ofertas de trabajo para asociados que, 
eventualmente, le reportarán directamente a usted o a quienes contrate.” 
Adjunto al correo había una propuesta de oferta de trabajo, pero en lugar de especificar los 
montos en dinero (salario y sistema de incentivos), los dejaba abiertos para que Isidora planteara 
una oferta que creyera apropiada (Ver Anexo 1). El empleo era para ella, pero se le solicitaba 
definir su propio precio – sujeto a la aprobación de Jaime. 
Esto parecía el final adecuado para un proceso de reclutamiento que había sido inusual desde el 
inicio. Las primeras interacciones que habían tenido fueron amigables e informales, pero en cada 
paso, Jaime había puesto a Isidora en un punto que parecía un examen personal y profesional de 
cómo reaccionaría cuando se confrontara con retos inesperados. 
A la fecha de junio, Jaime había invitado a Isidora a una junta directiva en la sede de Santiago en la 
que se discutiría el Balanced Scorecard del área comercial para ese semestre; era un ambiente en 
donde se plasman personalidades muy fuertes y con diversas opiniones, pero totalmente con 
respeto. Durante la discusión respecto a los objetivos, Isidora le susurró algo a Jaime, a lo cual él 
interrumpió la junta y enfocó a la atención de todos en ella, diciendo “Creo que Isidora tiene una 
pregunta que hacer”. 
Una semana después, Isidora ya tenía la oferta de trabajo de LATAM y el formato de 
compensación esperando en el buzón de entrada. Antes de decidir cómo podría responder este 
último reto de Jaime, Isidora leyó otra vez los párrafos con los que concluye el correo electrónico: 
“Quiero que usted sepa que no soy un apostador, por consiguiente, solo sea razonable y 
asegúrese de que se siente cómoda con lo que vaya a proponer. No piense que si yo 
acepto la propuesta habrá dejado dinero sobre la mesa. Quiero que se desempeñe tan 
bien que yo me sienta mal por lo que esté ganando…entonces querré hacerme cargo de 
usted. Una de las cosas que he aprendido a través de los años es que si la gente está 
sobre-compensada económicamente las expectativas sobre esa persona son que se 
desempeñará a ese nivel. Por consiguiente, mientras más alta sea la paga, menos espacio 
habrá para perdonar los errores. Habiendo dicho esto, espero que trabaje muy duro y que 
cometa errores…esa es la manera de aprender. Nadie en la compañía ha cometido más 
errores que yo, así que usted tendrá que esforzarse mucho para superarme en esto antes 
de que yo pierda la paciencia. En otras palabras, espero mucho esfuerzo y 
aprendizaje…siempre aprendizaje. 
Yo le ayudaré a que aprenda cómo se administra el negocio desde la perspectiva de los 
proveedores de paquetes turísticos, habilidades que la beneficiarán para el resto de su 
vida. Yo creo que en LATAM, usted tendrá una oportunidad inigualable. Estará trabajando 
conmigo, yo le enseñaré todo lo que he aprendido a través de los años y usted participará 
en decisiones que forjarán nuestro futuro.” 
Isidora cerró el correo y se puso a considerar todo lo que sabía hasta ese momento sobre Jaime. 
Luego de egresar de Ingeniería Comercial en la Pontificia Universidad Católica de Chile, Jaime se 
incorporó a Fast Air Carrier, hasta entonces una pequeña aerolínea fundada por su padre; al año 
se hizo cargo de la Vicepresidencia de Finanzas y posteriormente se encargó de la Vicepresidencia 
Ejecutiva, donde permaneció una década. En 1994 asumió como Gerente General y CEO de 
LanChile. Durante su gestión la compañía inició su internacionalización y logró convertirla en una 
de las mayores aerolíneas de Latinoamérica. En 2010 fue uno de los principales gestores del 
acuerdo para unir operaciones con la brasileña TAM Líneas Aéreas, lo que logró materializarse a 
mediados del año 2012, dando origen a LATAM Airlines Group. 
Sin lugar a dudas, Jaime era un exitoso hombre de negocios y aplicaba su talento empresarial a 
sus estrategias de reclutamiento. Inmediatamente después de la primera entrevista que tuvieron 
en Abril durante el World Travel Market (WTM) Latin America1, en Sao Paulo, Jaime invitó a 
Isidora a que visitara sus oficinas en Santiago para que estuviera en los festejos del aniversario de 
la unión de LAN y TAM en Mayo y para que al mismo tiempo se entrevistara con los miembros de 
su equipo gerencial (Gerente Comercial, de Finanzas, de Operaciones, General). Aún cuando 
Isidora no pudo estar en la celebración, sí pudo entrevistarse con los miembros del equipo 
gerencial, lo que resultó una grata experiencia. 
Ahora, Isidora debía analizar toda la información que disponía para enviar de vuelta a Jaime una 
propuesta adecuada (Ver Anexos 2 y 3). Con los datos revisados, Isidora se sentó en su escritorio 
y comenzó a redactar su propia oferta de trabajo. 
 
 
 
 
1
 http://latinamerica.wtm.com/ 
Anexo 1: Correo de Jaime Soler a Isidora Bustos; oferta de trabajo 
De: Jaime Soler 
Enviado: Lunes 18 de Julio de 2015, 11:47 a.m. 
Para: Isidora Bustos 
Asunto: Oferta de trabajo y responsabilidades 
Importancia: Alta 
 
Isidora, 
Las personas que forman el equipo gerencial y yo queremos que usted forme parte de nuestra 
compañía. Para que esto pueda ocurrir, necesitamos hacerle una oferta que le parezca interesante 
y de ese modo usted pueda tomar su decisión. 
Quiero que usted me ayude a definir su trabajo y su sistema de incentivos, teniendo en mente que 
este paquete debe funcionar para ambos. Como miembro de nuestro equipo gerencial, usted 
tendrá que preparar ofertas de trabajo para asociados que, eventualmente, le reportarán 
directamente a usted o a quienes contrate. Considere esta práctica. 
Aquí encontrará algunas guías para que pueda definir su paquete de compensación: 
- Salario (competitivo según la industria, dentro del rango de salarios de LATAM) 
- Sistema de incentivos (asociado al logro de objetivos de productividad y mejora continua de los 
mismos) 
 
En lo que concierne a su trabajo, el cargo busca a una persona que tenga experiencia en servicios 
turísticos, para que sea responsable de liderar un equipo comercial, junto con contribuir al 
crecimiento y expansión de los servicios y productos ofrecidos por la empresa. Debe controlar el 
adecuado manejo de los recursos físicos, económicos y humanos del área, además de dirigir la 
marcha de las operaciones siguiendo los lineamientos establecidos en la junta directiva. Con un 
mínimo de 3 años de experiencia en actividades turísticas y experiencia liderando equipos de 
ventas; requiere un nivel avanzado en manejo de Excel y presentación de informes. Como 
competencias se busca la orientación al logro, trabajo en equipo, solución a problemas, 
responsable, buena comunicación, liderazgo y proactividad. A modo de resumen, se espera 
fundamentalmente que lidere la venta de paquetes turísticos y pasajes, teniendo a su cargo a 
todos los equipos de venta a nivel internacional; logrando mejoras en productividady un buen 
nivel de satisfacción del cliente. 
 
Considero que esta es una gran responsabilidad y oportunidad para usted, de desempeñarse en 
un cargo que la desafía y pone a prueba constantemente. 
Cabe destacar que el sistema de incentivos que proponga es adicional a los beneficios que ya 
tendría como trabajadora de LATAM (salud, asistencia en viajes, seguro de vida, descuentos 
especiales en viajes, entre otros), por lo que debe preocuparse netamente de lo que concierne al 
incentivo monetario. 
Haga su oferta respecto de su paquete de compensación. Por favor, regrésemelo para que lo 
podamos discutir. Quiero que usted sepa que no soy un apostador, por consiguiente, solo sea 
razonable y asegúrese de que se siente cómoda con lo que vaya a proponer. No piense que si yo 
acepto la propuesta habrá dejado dinero sobre la mesa. Quiero que se desempeñe tan bien que 
yo me sienta mal por lo que esté ganando…entonces querré hacerme cargo de usted. Una de las 
cosas que he aprendido a través de los años es que si la gente está sobre-compensada 
económicamente las expectativas sobre esa persona son que se desempeñará a ese nivel. Por 
consiguiente, mientras más alta sea la paga, menos espacio habrá para perdonar los errores. 
Habiendo dicho esto, espero que trabaje muy duro y que cometa errores…esa es la manera de 
aprender. Nadie en la compañía ha cometido más errores que yo, así que usted tendrá que 
esforzarse mucho para superarme en esto antes de que yo pierda la paciencia. En otras palabras, 
espero mucho esfuerzo y aprendizaje…siempre aprendizaje. 
Yo le ayudaré a que aprenda cómo se administra el negocio desde la perspectiva de los 
proveedores de paquetes turísticos, habilidades que la beneficiarán para el resto de su vida. Yo 
creo que en LATAM, usted tendrá una oportunidad inigualable. Estará trabajando conmigo, yo le 
enseñaré todo lo que he aprendido a través de los años y usted participará en decisiones que 
forjarán nuestro futuro. 
Espero oír pronto de usted. Si quiere discutir algo respecto a esta oferta, hábleme y repasaremos 
sus consideraciones. 
Saludos, 
Jaime. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Anexo 2: Extractos de correos previos a la Oferta Laboral 
FECHA, DE y PARA EXTRACTOS 
Lunes 27 de Abril de 2015, 
después de la primera 
entrevista 
De: Jaime 
Para: Isidora 
“Disfruté mucho el haberla conocido y el haber tenido una 
breve reunión para poder conocerla mejor […] hizo que me 
recordara cuando yo tenía su edad” 
“Estoy muy interesado en seguir conversaciones para 
determinar si nuestra compañía encaja adecuadamente con 
usted y si nosotros presentamos una buena oportunidad para 
su carrera profesional” 
“Me gustaría que usted considerara venir el próximo martes 5 
de Mayo a nuestras oficinas, para que se entreviste con los 
miembros del equipo gerencial y participe de la celebración del 
Aniversario de la unión de LAN y TAM […] le reembolsaremos 
cualquier gasto en el que incurra para que pueda asistir” 
“Nuestro crecimiento y estrategia generarán muchas 
oportunidades para usted” 
Martes 19 de Mayo de 2015, 
posterior a la visita de Isidora a 
las oficinas. 
De: Jaime 
Para: Isidora 
“Todos nosotros disfrutamos el conocerla, […] dejó una 
impresión tan buena como la que yo sabía que dejaría” 
“Queremos que vuelva a visitarnos en Junio para otra sesión 
con más gerentes de operación y el equipo, de forma que usted 
pueda conocer más de lo que hacen” 
“Usted tiene una pasión por lo que hace y empuje…eso lo 
puedo ver en sus ojos…y eso es lo que se necesita para cambiar 
el mundo” 
“[…] usted nos ayuda a potenciar este negocio y yo la ayudo a 
cumplir sus sueños” 
Miércoles 20 de Mayo de 2015, 
posterior a la visita de Isidora a 
las oficinas. 
De: Isidora 
Para: Jaime 
“Realmente disfruté poder conocer a algunos de los miembros 
del equipo gerencial” 
“Espero la oportunidad de regresar en Junio para conocer más 
gente del equipo y saber más sobre lo que hacen” 
“Si tengo pasión por hacer la diferencia y creo que en la falla se 
encuentra el mayor aprendizaje” 
Viernes 26 de Junio de 2015, 
invitación para Isidora a asistir a 
la revisión del balanced 
scorecard. 
De: Jaime 
Para: Isidora 
“Nosotros seguimos muy entusiasmados con la posibilidad de 
que se una a nuestro equipo de trabajo” 
“En la compañía tenemos una junta de cuatro horas el próximo 
viernes 3 de Julio por la mañana con todo el equipo directivo 
para revisar el avance y proyecciones del balanced scorecard 
para el semestre […] usted puede ver de primera mano qué 
estamos haciendo” 
Anexo 3: Datos de mercado sobre salarios en diversos cargos – Área Ventas y Marketing2 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
2
 Datos obtenidos de Guía Salarial 2015, Robert Half.