Unidad 2 MK I

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COMERCIALIZACIÓN I 
O
MARKETING I
Profesora Alejandra Peñaloza
UTEM
Recordando la ultima clase.
4No sólo es vender…….
4No sólo es hacer publicidad…….
4No sólo es analizar el mercado…….
4No sólo es tener buenas idea…….
4No sólo es ganar dinero…….
DEFINICION DE MERCADOTECNIA
DEFINICIÓN DE MARKETING
Es el proceso que, partiendo del conocimiento cualitativo y
cuantitativo del entorno y el mercado, se ocupa de planear
y ejecutar la concepción, desarrollo, precio, promoción y
distribución de ideas, marcas, bienes y servicios para crear
intercambios que satisfagan los objetivos de los individuos
y las organizaciones.
DEFINICION DE MARKETING
Orientación
al Cliente
Coordinación de
las actividades
de mercadotecnia
Consecución de los 
objetivos del 
desempeño 
organizacional
Satisfacción
del cliente
Éxito
Organizacional
CONCEPTO DE INTERCAMBIO
4Debe haber por lo menos dos partes.
4Cada una debe tener algo que la otra desea.
4Cada parta será capaz de comunicarse con la otra y
entregarle los bienes que esta desea.
4Cada parte tendrá la libertad de aceptar o rechazar la
oferta de la otra.
4Cada quien deseará negociar con la otra parte.
DEFINICION DE MERCADOTECNIA
CLIENTES
VENTAS
EJECUTIVOS
GERENCIA
ORGANIZACIÓN
TRADICIONAL
DEFINICION DE MERCADOTECNIA
GERENCIA
EJECUTIVOS
VENTAS
CLIENTES
ORGANIZACIÓN
MODERNA
CONCEPTOS CENTRALES
Mercados meta y segmentación.
Industria
(un conjunto
de vendedores)
Mercado
(un conjunto
de compradores)
Dinero
Bienes y Servicios
Comunicación
Información
CONCEPTOS CENTRALES
4 Necesidades, deseos
y exigencias.
4 Producto u oferta.
4 Intercambio y
transacciones
4Valor y satisfacción.
4Relaciones y redes.
4Canales de mercadotecnia.
4Cadena de abastecimiento.
4Entorno de mercadotecnia.
Unidad 2 
EL MERCADO
MERCADOS A ANALIZAR
4Mercado Consumidor.
4Mercado Competidor.
4Mercado Proveedor.
4Mercados Distribuidor.
4Mercado de Bienes Sustitutos.
MERCADO CONSUMIDOR
4Según la actitud de compra:
4Racionales.
4Por hábito.
4Por impulso.
4Según la actitud de compra:
4Bienes de Capital.
4Bienes de Consumido Intermedio.
4Bienes de Consumo Final.
4Servicios.
MERCADO PROVEEDOR
4Disponibilidad de insumos y precios.
4Se comparte al proveedor con la competencia?
4¿Qué cambios puede generar el proyecto en el
Mercado Proveedor?
4Estudio de condiciones de crédito, plazos de
entrega y cumplimientos de entrega.
4¿Proveedores altamente confiables?
4¿Es posible realizar una integración hacia atrás?
MERCADO DISTRIBUIDOR
4 Intermediarios que hacen accesible el producto o
servicio al consumidor final.
4Será importante en función al proyecto a desarrollar.
4Formas de intermediarios:
4Distribución propia.
4Distribución por terceros.
4Distribución mixta.
4Análisis costo - beneficio.
MERCADO COMPETIDOR
4Aspecto favorable de la competencia: provee
información para el análisis del Proyecto.
4 “Competencia de nichos”.
4Dificultad radica en prever la reacción de los
competidores.
4Análisis de políticas arancelarias al competir en el
extranjero.
4Potenciales competidores.
4Barreras de ingreso al mercado.
MERCADO DE BIENES SUSTITUTOS
4Principal implicancia en el aspecto precio.
4Estos pueden resultar más atractivos para los
consumidores finales.
4Actuales y potenciales.
4También su estrategia comercial.
¿Quiénes utilizan la mercadotecnia?
4 Empresas privadas
4 Instituciones
públicas
4 ONG´s
4 Universidades
4 Institutos
4 La Iglesia
4 Ministerios
4 Municipalidades
4 Partidos políticos
4 El Estado
4 Organizaciones sin
fines de lucro
TIPOS DE MERCADOS
4 Mercados de Consumo
4 Mercados de Negocios
4 Mercados Globales
4 Mercados sin fines de lucro y gubernamentales
EVOLUCION DE LA MERCADOTECNIA
4 El concepto de producción.
4 El concepto de venta.
4 El concepto de mercadotecnia.
4 El concepto de mercadotecnia directa.
4 El concepto de mercadotecnia electrónica.
CONCEPTO DE PRODUCCIÓN
4 Revolución Industrial.
4 Bajos costos, competencia en precios únicamente.
4 Pocos competidores.
4 Clientes no muy exigentes.
CONCEPTO DE VENTA
Fábrica Productos
Vender y
Promover
Utilidades según
volumen de ventas
Punto de
Partida
Foco Mecanismos Fines
CONCEPTO DE MARKETING
Mercado
Meta
Necesidades
de clientes
Mercadotenia
Integrada
Utilidades según
satisfacción de clientes
Punto de
Partida
Foco Mecanismos Fines
MERCADOS DE NEGOCIOS
4Está conformado por todas las organizaciones que
adquieren bienes y servicios para ser utilizados en
la producción de otros bienes o servicios que a su
vez se venden, alquilan o suministran a otros.
4Principales industrias del mercado de negocios:
agricultura, ganadería, pesca, minería,
construcción, industria, comercio, turismo,
transporte, comunicación, servicios públicos,
banca, seguros, educación, entre otros.
4Son mercados donde se comercializa grandes
volúmenes en comparación con los de consumo,
generándose relaciones de largo plazo.
MERCADO DE CONSUMO vs. 
MERCADO DE NEGOCIOS
Mercados de 
consumo
Mercados de 
negocios
• Bembos
• Saga Falabella
• Wong
• Club El Bosque
• Cruz del Sur
• Cold Import
• Ferreyros
• Minolta
• Siemens
• Lau Chun
• Maquinarias
• Yamaha
• Cassinelli
• La Positiva
• Granjas
• Minas
• Industrias 
forestales y 
agrícolas
• Industria 
pesquera
Ventas a otros 
fabricantes
Hogares
Otros usuarios 
comerciales
El Gobierno
Exportadores
Industrias de 
extracción
Industrias de 
fabricación
Unidades de usos y 
consumos
MERCADOS DE NEGOCIOS
DIFERENCIAS ENTRE AMBOS 
MERCADOS
CARACTERISTICA MERCADO INDUSTRIAL MERCADO DE CONSUMO
Demanda Organizacional Individual
Volumen de compras Más grande Más pequeña
Número de clientes Pocos Muchos
Ubicación de compradores Concentrados geográficamente Dispersos
Estructura de distribución Más directa Más indirecta
Naturaleza de la compra Más profesional Más personal
Naturaleza de la influencia de la compra Múltiple Una sola
Tipo de negociaciones Más compleja Más sencilla
Método principal de promoción Venta personal Publicidad
CARACTERÍSTICAS DE LOS 
MERCADOS INDUSTRIALES
4La demanda de bienes industriales es una demanda
derivada.
4Los precios reales fluctúan poco.
4La demanda es inelástica.
4Los productos industriales se compran
racionalmente.
4Las compras corresponden a necesidades y usos
concretos.
4Existe menos diferenciación de productos y mayor
segmentación.
ALGUNAS PREGUNTAS
4¿Es lo mismo comprar un vehículo que comprar
una camisa?
4¿Es lo mismo comprar un paquete de arroz que
comprar un televisor?
4¿Acaso las compras del individuo son siempre
racionales?