MARKETING MIX

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MARKETING MIX
https://www.youtube.com/watch?v=8eiXiL4JktY
MIX DE MARKETING
¿Qué está comprando en realidad?
Producto
Características
Garantía
Ofrecer otros servicios y beneficios al consumidor, se deben ofrecer una solución completa para los problemas que enfrentan.
Producto aumentado
Beneficio o servicio central
	Son bienes de consumo, que por lo general
	se consumen
	en uno o unos
	cuantos usos
Son las actividades,
los beneficios o los
satisfactores que
se ponen en venta
Son bienes de consumo, se usan por bastante tiempo y que llegan hacer propiedad de varias personas
Son los que comprar los consumidores finales para su consumo personal
Dentífricos, salsas...
Bienes de Consumo
Bienes de uso
común
Bienes de comparación
Bienes especializados
Bienes no
buscados
Chocolates, revistas...
Bienes básicos
Bienes por impulso
Botas, paraguas...
Bienes comprados por urgencia
Ejemplos: Muebles, la ropa, los autos usados...
Clasificación del Producto
Bienes de Consumo
Bienes de uso
común
Bienes de comparación
Bienes especializados
Bienes no
buscados
Ejemplos: Jaguar, sony, Hp, Ferrari...
Clasificación del Producto
Bienes de Consumo
Bienes de uso
común
Bienes de comparación
Bienes especializados
Bienes no
buscados
Ejemplos: Seguros de vidas, las enciclopedias...
Clasificación del Producto
Bienes de Consumo
Bienes de uso
común
Bienes de comparación
Bienes especializados
Bienes no
buscados
Bienes de
capital
Suministros y
servicios
Materias primas
Productos agropecuarios:
Trigo, algodón, ganado,...
Productos naturales: pescado, madera, crudo, petróleo,, hierro...
Materiales y las piezas manufac- turadas
Estambre, cemento, cables, neumáticos, pequeños motores.
Instalaciones
Consta de edificios (fábricas,
oficinas...)	y	de	equipo	fijo
(perforadoras, computadoras)
Accesorio
Equipo y herramienta portátil
y equipo de oficina...
Clasificación del Producto
Bienes Industriales
Materiales y
piezas
Son los bienes industriales que entran parcialmente en el producto terminado
Bienes de
capital
Suministros y
servicios
producto
Suministros
Actividades (lubricante, carbón, lápices, pintura) Mantenimiento (clavos, escobas...)
Servicios para empresas
Servicios mantenimiento y servicios de asesoría empresarial
Clasificación del Producto
Bienes Industriales
Materiales y
piezas
Son los bienes industriales que no entran en el producto terminado
Bienes de
capital
Suministros y
servicios
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
ETAPAS
INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE
I
C
M
D
VENTAS
TIEMPO
		INTRODUCCIÓN	CRECIMIENTO	MADUREZ	DECLIVE
	VENTAS	BAJAS	CRECEN
RAPIDAMENTE	MÁXIMO DE
VENTAS	EN DESCENSO
	COSTO	ALTO POR
CLIENTE	MEDIO POR
CLIENTE	BAJO POR
CLIENTE	BAJO POR
CLIENTE
	CLIENTES	INNOVADORES	ADOPTADORES
INICIALES	MAYORÍA
MEDIA	REZAGADOS
	BENEFICIOS	NEGATIVOS	CRECIENTES	ALTOS	EN DESCENSO
	COMPETENCIA	POCA	CRECIENTE	ESTABLE CON TENDENCIA A SUBIR	DISMINUYE
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
ESTRATEGIAS BASADAS
EN EL MERCADO
Calidad
Prestaciones
Cambios en el diseño
Uso más frecuente
Mayor cantidad por ocasión
Nuevas aplicaciones
Nuevos usuarios
Apple
Cola Cao
ESTRATEGIAS BASADAS
EN EL PRODUCTO
DESICIONES SOBRE PRODUCTOS
Línea de
productos:
LÍNEA BLANCA
COSMÉ- TICOS
ELECTRÓ- NICA
Amplitud – número de líneas de productos distintas
Longitud - total de artículos dentro de la mezcla
Mezcla de productos – todas las líneas de productos
que se ofrecen
Consistencia
Profundidad - versiones de cada producto por línea
Promoción
PROMOCION. Es el elemento de la mezcla de marketing de una organización que sirve para informar, persuadir y recordar al mercado, acerca de la organización y sus productos.
Esto incluye todos los medios por los cuales una empresa se comunica directamente con los consumidores potenciales.
Esto	es	un	intento	para	influenciar	los	sentimientos, creencias, o comportamientos de los consumidores.
Objetivos de la Promoción
COMUNICACIÓN.-	Se	gana	atención	y	a	menudo	provee
información que puede conducir al consumidor hacia el producto
INCENTIVO.- Se agrega alguna concesión, inducción o contribución diseñada para dar un valor adicional al que tiene el producto en un principio.
INVITACIÓN.- Se	incluye	una	invitación	para	comprometer	al
consumidor a que se compre en ese momento.
Publicidad: Una clase de comunicación impersonal masiva, pagada por un
patrocinador claramente identificado.
Promoción de ventas: Actividad para estimular la demanda, diseñada para apoyar a la publicidad y facilitar la venta personal.
Venta personal: Las presentaciones directas de un producto a un cliente prospecto por un representante de ventas de la organización.
Relaciones públicas: Un esfuerzo planeado de comunicación por una organización para contribuir a generar actitudes y opiniones favorables hacia la organización y sus productos.
ESTRATEGIAS	DE PROMOCIÓN
(mezcla promocional)
CUATRO FACTORES DEBEN SER TOMADOS EN CUENTA
AL DETERMINAR LA MEZCLA PROMOCIONAL:
Mercado meta
Disponibilidad para la compra
Enfoque geográfico
Tipo — consumidor o intermediario
Concentración
Naturaleza del producto.
Etapas del ciclo de vida del producto
Monto de dinero disponible para la promoción.
La Comunicación en la Mezcla Promocional
Comunicación
interpersonal
Comunicación
masiva
Para el mejor manejo de la mezcla promocional lo mas importante es saber comunicar.
Categorías de Comunicación
Proceso de la comunicación
Como emisores
Como receptores
Captar mensajes
Adaptar mensajes
Observar nuevas oportunidades de comunicación
Informar
Persuadir
Recordar
Actividades informativas de la comunicación de marketing
Distribuir datos e ideas para que lleguen al conocimiento de los clientes actuales, potenciales o futuros.
Informar sobre la existencia del producto
Facilitar la comunicación entre la empresa y sus mercados
Crear una imagen de marca o del nombre del producto o servicio.
Generar una actitud positiva por parte de los clientes hacia el
producto o servicio.
Contrarrestar las actividades de la competencia
Dirigirse a grupos específicos (nichos de mercado)
Ayudar a la organización a ingresar en nuevos mercados o segmentos.
Propósitos de la comunicación de marketing
Informar a clientes y prospectos de la existencia de la organización,
sus marcas, productos, servicios y términos comerciales.
Asesorar a clientes y prospectos sobre el mejor uso de los productos
de	la	organización	y	la	forma	mas	adecuada	de	satisfacer	sus necesidades.
Persuadir a los consumidores para que escojan los productos de la organización antes que los de la competencia
Inducir	a	la	acción	de	compra	de	las	marcas	y	productos	de	la
organización
Se utiliza para construir una imagen a largo plazo, obtener ventas rápidas, captar públicos muy dispersos.
Incluye todas las actividades relacionadas con la presentación impersonal, por un patrocinador identificado, mediante un mensaje pagado acerca de un producto o la organización.
CARACTERISTICAS:
Presentación pública. Modo de comunicación pública.
Capacidad	de	penetración.	Medio	que	permite	repetir	el	mensaje numerosas veces.
Expresividad amplificada. Proporciona a las empresas oportunidades para
destacar el producto mediante el arte.
Impersonalidad. El auditorio no está obligado a atender ni a responder
..es solo información.
PUBLICIDAD
PUBLICIDAD PERSUASIVA
Crea preferencia por la
marca.
Alienta el cambio hacia la marca.
Afianza o cambia la percepción sobrelos atributos.
Convence a la compra.
Convence de que reciba a un vendedor.
PUBLICIDAD INFORMATIVA
Da a conocer un
producto.
Recomienda otros usos.
Informa cambio de precio.
Explica como funciona
un producto.
Describe características.
Corrige impresiones erróneas.
Crea imagen de la
compañía.
PUBLICIDAD RECORDATORIA
Recuerda que necesitan pronto el producto
Recuerda dónde lo
encuentran.
Mantenerlo en su mente.
Tipos de Publicidad
Medios de Publicidad
Medios tradicionales de Publicidad
Televisión
Radio
Periódicos
Revistas
Libros
Correo directo
Tarjetas
Medios electrónicos de Publicidad
Internet
Correo Electrónico
Video Interactivo
Ventajas y Desventajas de la Publicidad
Ventajas
Llega a gran número de personas
Costo bajo por contacto
Puede llegar a cualquier nicho del mercado
Desventajas
Costo total es alto
marketing,
donde	un	incentivo
Actividades	de	comunicación	de
a
corto plazo estimula a los consumidores o a los miembros del canal de distribución a comprar un bien o servicio inmediatamente, ya sea al reducir el precio o agregar valor.
PROMOCIÓN DE VENTAS
La promoción de ventas se dirige al:
Actividades de promoción
de ventas destinadas al
consumidor.
Consumidor
Actividades de promoción
de ventas enfocadas en un
integrante o canal, como un mayorista o minorista.
Comercio
OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN DE
VENTAS
Compra inmediata
Herramientas para la
promoción de
ventas al consumidor
Cupones
Muestras y exhibiciones
Programas Mkt de
lealtad
Premios,
Concursos y sorteos
Pactos
comerciales
Cupón: Certificado que da derecho	a	los consumidores	a		una reducción	inmediata De	precio	cuando compran el producto.
Reembolso:
Devolución
en efectivo por la compra de un producto durante un período específico
Premios: Articulo adicional que se ofrece al consumidor, comúnmente a cambio de alguna prueba de que compró el producto que se promueve.
Concursos: Consisten en promociones en las que	los participantes utilizan alguna habilidad o destreza para competir por premios.
Sorteos: Juego que consiste en sortear un articulo entre	varias personas y	escogiendo uno de	ellos	al	azar.
FUERZA DE VENTAS O VENTA PERSONAL
La fuerza de ventas está constituida por el personal especializado para vender el producto o servicio.
Son profesionales de las ventas, que constituyen la fuerza de la empresa para realizar efectivamente la venta, pues los otros elementos de la promoción son auxiliares para realizarlas.
CONSUMIDORES VIENEN AL PERSONAL DE VENTAS
FUERZA DE VENTAS VA AL CONSUMIDOR
Venta Interna:
a través del mostrador; órdenes telefónicas
Principalmente
venta tienda menudeo
Llamadas-venta exterior
Personal interno contacta por correo o tele marketing
Principalmente ventas de productores y mayoristas intermediarios a usuarios o consumidores empresariales, pero también algo:
Productores			Consumidores hogar Detallistas		Consumidores hogar Usuarios	Usuarios Instit. no lucro Empresas				Consumidores hogar
PROSPECCIÓN
PRE- ACERCAMIENTO
PRESENTACIÓN
SERVICIO POSTVENTA
Identificación: Perfiles Tendencias Registros
Calificación: Capacidad Voluntad
Información
Hábitos
Preferencias
AIDA:
Atención Interés Deseo Acción
Reducir disonancia
Construir
buena voluntad
Proceso de Venta Personal
La administración efectiva de la fuerza de ventas comienza
con un gerente de ventas calificado y sus	tareas incluyen:
Reclutamiento y
Selección
Inducción
Entrenamiento
Motivación
Compensación
Evaluación del
Desempeño
Supervisión
RELACIONES PÚBLICAS
Esta actividad de la Alta Dirección, va orientada a conseguir la credibilidad y confianza de los públicos mediante gestiones personales, utilizando diversas técnicas de difusión y propagación, informando a tiempo, y en el momento oportuno, sobre las personas u organizaciones para modificar o potenciar sus actitudes y acciones.
Las Relaciones Públicas tienen un poderoso impacto en la conciencia pública, a un costo mucho mas bajo que la publicidad. La compañía no paga por el espacio o el tiempo en los medios, sino que paga a su personal para que desarrolle la información y la haga circular y para que administre los eventos.
RELACIONES PÚBLICAS
Funciones de las RRPP:
Relaciones con la prensa o con los agentes de prensa.
Publicidad del producto.
Asuntos públicos.
Relaciones políticas.
Relaciones con los inversionistas.
Desarrollo.
Instrumentos de las RRPP:
Las noticias.
Los discursos.
Eventos especiales.
Materiales escritos.
Materiales audiovisuales.
Materiales de identidad corporativa.
Actividades de servicios públicos
Qué es un canal de Distribución?
Conjunto de organizaciones interdependientes (intermediarios) que participan en el proceso de poner un producto o servicio a la disposición del consumidor o usuario de negocios, para su uso o consumo.
Según la American Marketing Association (AMA)
Una red organizada (sistema) de instituciones que, en combinación, realizan todas las funciones requeridas para enlazar a productores con los clientes finales para completar las tareas del marketing
PLAZA
OBJETIVO
Hacer llegar los productos desde el fabricante hasta el consumidor final con los servicios requeridos y en la cantidad, lugar y momento apropiados.
IMPORTANCIA
Decisiones fundamentalmente estratégicas
Imprescindibles para la venta de los productos
Dificultad para controlar el canal de distribución
Influyen en el resto de variables de Marketing
Fuente de ventaja competitiva: importancia del servicio
OBJETIVO, IMPORTANCIA Y UTILIDAD DE LAS ACTIVIDADES DE DISTRIBUCIÓN
UTILIDADES
La Distribución comercial genera
utilidades...
una serie de
De	tiempo: al poner el producto a disposición del comprador en el momento preciso.
De	lugar: poniendo el producto en Puntos	de	ventas	adecuados	para	las costumbres del comprador.
De	forma:
Adecuación	del
producto para su consumo o compra como presentación y unidades.
De	Posesión:
Entrega	del
producto	transfiriendo	los	derechos
sobre el mismo.
UTILIDADES
Funciones del canal de distribución
Variedad
Financiamiento
Información
Asumir riesgos
Promoción
Adecuación
Negociación
Distribución
física
Adecuación de la oferta a la demanda
División de la oferta
Agrupación de la oferta
Creación de surtido:
Amplia variedad
Promoción:
Diversos tipos de promociones
Distribución física
Transporte, almacenamiento, gestión y control de inventarios,
entrega
Funciones de un canal de distribución
Negociación
Consiguen acuerdo sobre el precio y otros aspectos  transmisión de la
propiedad/posesión/derecho uso
Dan financiación
- Por ejemplo, a los clientes permitiéndoles pagar con tarjetas de crédito
Prestan servicios adicionales
Instalación
Mantenimiento, reparación, entrega suministros
Asesoramiento técnico, etc.
Asumen riesgos
No conseguir la	venta o	los precios previstos
- Deterioro del producto
Funciones de un canal de distribución
Naturaleza	de los canales de marketing
Los miembros del canal están interconectados a través de una gran variedad de flujos
Flujo físico.
Flujo de pagos.
Flujo de propiedad.
Flujo de información.
Flujo de promoción.
Decisiones estratégicas del canal
Factores del productor
Factores de producto
Factores de mercado
Factores que afectan la elección del canal
Distribución exclusiva
Distribución selectiva
Distribución intensa
Tipo de venta De canal
de distribución
Factores del	mercado
Factores del mercado que afectan la elección de canal
Perfil del consumidor
Consumidor o comprador industrial
Tamaño del mercado
Ubicación geográfica
Factores del producto
Factores del Producto que afectan la elección del canal
Complejidad del producto
Ciclo de vida del Producto
Delicadeza del Producto
Preciodel producto
Estandarización del Producto
Factores del productor
Factores del productor que afectan la elección de canal
Recursos del Productor
Número de líneas de productos
Deseo del control del canal
Intensiva.
Distribución a través de todas las tiendas razonablemente apropiadas dentro de
un mercado.
Selectiva.
Distribución a través de muchas tiendas de un mercado,
aunque no todas ellas sean razonablemente apropiadas
Cuantos intermediarios participaran en los niveles al mayoreo y al menudeo en un territorio determinado
Exclusiva.
Distribución a través de un solo intermediario mayorista y/o detallista dentro
de un mercado.
Número de Intermediarios (Mayorista – Minoristas)
INTERMEDIARIOS
Introducción
El precio es una carta de presentación con el cliente y es importante estar en
la	percepción
que	el tiene	sobre	nuestro
sintonía	con consumidor producto.
Establecer cual es la mejor estrategia de fijación de precios es vital para una empresa, ya que la determinación del precio puede significar el éxito o fracaso en la incursión de un mercado.
La cantidad de dinero que se cobra por un producto o un servicio, o la suma de todos los valores que intercambian	los consumidores por los beneficios de tener o utilizar dicho	producto o servicio
Qué es..?
El precio es la cantidad de dinero u otros elementos de utilidad que se necesitan para adquirir un producto,
Los precios son la clave de los ingresos, que a su vez lo son para las utilidades de una empresa. El precio es lo que se cobra por “algo”.
El ingreso es el precio cobrado a los clientes multiplicado por el número de unidades vendidas. El ingreso es el que paga por cada actividad de la empresa: producción, finanzas, ventas, distribución y así sucesivamente.
Lo que sobra (si sobra) es la utilidad. La utilidad es la cantidad en que los ingresos superan a los costos. (Ingresos menos gastos).
Por lo general, se debe de cobrar un precio que les deje una utilidad
justa (Margen de ganancia deseada).
El precio es el único elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; todos los otros elementos representan costos.
Importancia del Precio
Ingreso = Precio unitario X Núm. De unidades vendidas
Los ingresos se utilizan para pagar toda actividad o costo.
Lo que queda es UTILIDAD.
Debe selecionarse un precio no muy alto y tampoco tan bajo, de manera de igualar el valor precibido por los compradores.
Se considera que la determinación de precios es la actividad clave dentro del sistema capitalista de la libre empresa. El precio de mercado de un producto influye en salarios, rentas, interés y utilidades, es decir, el precio de un producto influye en el precio que se paga por los factores de producción: trabajo, tierra, capital y la capacidad del empresario.
El precio de un producto o servicio es un determinante principal de la demanda de mercado para ese artículo. El precio afecta la posición competitiva de la empresa y su participación en el mercado. Como resultado, tiene bastante que ver con el ingreso global y con la utilidad neta de una compañía.
Es vital, sobre todo cuando se tienen muchas necesidades y un ingreso limitado. De los precios dependerá la capacidad de muchos consumidores para satisfacer sus necesidades y deseos. Los consumidores con una de las siguientes características son más sensibles a los precios:
Bajo nivel de ingresos
Vivienda pequeña
Familia numerosa
Miembros de un grupo minoritario
Las anteriores son las características de los segmentos de mercado menos favorecidos y al que se le debe de prestar mayor atención por parte de las empresas.
FIJANDO PRECIOS
Diseño de las estrategias de precio.
PROCESO DE FIJACIÓN DE PRECIOS
Selección del objetivo de la fijación de
precios.
Selección del método de fijación de precios.
Objetivos
Objetivos determinados por Precios orientados a Utilidades
Objetivos determinados por Precios determinados por ventas
Objetivos determinados por Precio dirigido a mantener el	Status Quo
Orientados a Utilidades
Orientados a Utilidades
Maximización de utilidades
Retorno a inversiones
Maximización de Utilidades
Fijar el precio de manera que la utilidad total sea la máxima posible (utilidad meta) respecto a los costos totales.
Ut =(PxQ)-CT
Ut = Utilidad P = Precio
Q = Cantidad CT = Costo Total
Img = CMg
Maximizar utilidades
Obtener tanto dinero	como sea posible
Ganancias suben
Acaparamiento por periodos cortos
Se persigue a largo plazo
Ej.: Una empresa ingresa al mercado con precios bajos al principio para crear una gran clientela y las compras repetitivas dan lugar a que la organización maximice sus ganancias a largo plazo
Retorno de Inversiones
Utilidad total después de pagar a la SUNAT y dividirlo entre las inversiones totales
RdI = Utilidad neta después de impuestos
Inversiones totales
Orientados a ventas
Cuota de Mercado
Maximización de Ventas
Precio orientado a ventas
Cuota de Mercado
Ventas de la empresa calculadas como procentaje del total de ventas de la industria.
Ventas de la Industria = Ventas E1 + Ventas E2 + Ventas E3+ …
Ventas E1 Ventas Industria
Maximización de Ventas
Objetivos de corto plazo para maximizar el volumen de ventas.
Ignora las utilidades, la competencia y el entorno de marketing.
Puede utilizarse para vender excedentes.
Maximización	de las ventas
Lograr un rápido crecimiento
Aumento en un % el volumen de ventas
Ingresos elevados, Descuentos y reducciones
Perdidas a corto plazo
Ejemplo:
Tiendas de ropa
--------------	Fin de temporada
Concesionarios	------------- Ofrecen rebajas y tasas bajas Centros vacacionales	-------	Temporadas bajas
Precio por Status Quo
Mantener precios existentes
Igualar precios de la competencias
Precios por Status Quo
CRITERIOS BASICOS DE FIJACION DE PRECIOS
Consideraciones a tener en cuenta para determinar los criterios
Valor para el cliente
Basada en la precepción del cliente dejando a un lado el costeo del producto.
Buen valor
Combinación correcta de calidad y buen servicio a un precio justo.
Valor agregado
Aumentar características y servicios para diferenciar las ofertas de la empresa a la vez que ésta cobra precios más altos.
En costos
Precios con base en los costos de producción, distribución y venta del producto más una tasa de rendimiento justa según el riesgo y el esfuerzo.
EXISTEN CRITERIOS BASICOS A CONSIDERAR AL MOMENTO DE FIJAR LOS PRECIOS
Los costos relevantes
La sensibilidad al precio de los consumidores
La estrategia de precio de los competidores
POR LO TANTO DEBEMOS IDENTIFICAR LOS COSTOS RELEVANTES ...
Son los del futuro ya que ellos son los que determinan el verdadero costo de hacer negocios
Costos Futuros: aquellos en que se incurrirá para hacer una venta y hay que diferenciarlos de los que se incurrió en el pasado para hacer una venta
Costos incrementales son aquellos que cambian ante un cambio en la política de precios (normalmente se asocian a la clasificación de fijos y variables)
POR LO TANTO DEBEMOS IDENTIFICAR LOS COSTOS RELEVANTES ...
VENTAS
Costo variable o incremental
Contribución marginal
Costos fijos incrementales
Contribución
Otros costos fijos o hundidos Rentabilidad antes de impuestos Impuestos
Rentabilidad neta
LOS PRECIOS Y LOS COMPETIDORES
Algunas preguntas claves:
La competencia cambió su precio! ¿Por qué?
¿Tiene menor costo?
¿Busca mayor participación?
¿Prevé un cambio en el mercado?
¿Qué pasará si no contestamos?
¿Cómo responderán a mis cambios de precios?
Mayor probabilidad de competencia por precio si:
“Gran sensibilidad al precio” “Bajas barreras de entrada”
Basada en costos
Basada en la demanda
Basada en la competencia
BASADO ENLOS COSTOS
Poner el precio de una unidad de un producto igual al costo total de la unidad más la ganancia deseada de la unidad.
750’000
150’000
900’000
90’000
Ej. 10 condominios.
Costos de M.O y materiales	(CV)
costos operativos (CF) costos totales ( CT)
ganancia deseada 10% del CT Ventas totales
Precio por condominio
 990’000
99’000
BASADO EN LA DEMANDA
La oferta y demanda de una competencia perfecta de cualquier producto determina: Los precios, los niveles de producción, compras y ventas.
Precio > Precio equilibrio
Precio < Precio equilibrio
equilibrio
Unidades vendidas	precio unitario
1	80
2	72
3	63
4	53
5	42
6	34
Ej.
BASADO EN LA COMPETENCIA
1. Asignación de precio para hacer frente a	la
competencia
El fabricante distingue el precio predominante
Admite el margen de ganancia de los intermediarios
Fija precio de venta
Ej.
Precio del par de zapatos	u$ 70
Detallista con margen de utilidad bruta 40% (U$ 28)
U$ 42 precio del productor de calzado y decide si proporciona ganancias.
Asignación de precio por debajo de	la competencia
El detallista usa gran	volumen y poco servicio al cliente
Ponen precios bajos a marcas	intensamente anunciadas y conocidas
los consumidores miran al producto como
indiferenciado
Ej. Las computadoras personales, los consumidores elijen la marca de precio mas bajo.
BASADO EN LA COMPETENCIA
3. Asignación de precio por encima	de	la competencia
Los productos diferenciados
	Boutique con precios altos con respecto a otras tiendas
Fabricantes de marcas
Ejemplos: Automóviles: Ferrari Relojes: Rolex
BASADO EN LA COMPETENCIA
Estrategias de precios para nuevos productos
Descremado del
mercado
Penetración de mercado
DE ENTRADA AL MERCADO DE NUEVOS PRODUCTOS
1. Penetración de mercado
Precio bajos
Generar volumen de ventas alto
Productos indiferenciados
Demanda elástica
Economías de escala
Ejemplo:
Algunas compañías de software regalaron productos por tiempo limitado o una cantidad estipulada
DE ENTRADA AL MERCADO DE NUEVOS PRODUCTOS
2.Descremado del mercado
Precio alto
Características distintivas de los productos
Productos diferenciados
Demanda inelástica
Productos protegidos
Ejemplos:
Productos de	L´oreal TV de alta definición Algunos hoteles
Estrategia de
Precios
Psicológicos
Promocional
Geográficos
Internacionales
Discriminación
de precios
Otras…
PRECIOS PSICOLÓGICOS
Precios impares suponen:
Mayores ventas
Productos menos costosos
Los clientes se sienten atraídos
Precio pares:
Menos comunes
Dan al producto exclusividad
Sector socioeconómico alto
1. Precios pares e	impares
$ 1`500`000
SOLO $9.999
U$S 199.50
$ 1`00`000
PRECIOS PSICOLÓGICOS
2. Precios de prestigio
Precios altos para asociarlo	con calidad
Ej. Perfumes Licores Joyas
PRECIOS PSICOLÓGICOS
3. Precios por línea
Precios para grupos de o líneas de mercancía
Artículos similares tienen diferentes precios.
Ejemplo:
Camisetas de estilos y marcas similares	a u$ 15
Camisetas de calidad superior	a u$ 22
Vestidos a u$85 u$55 u$35
PRECIOS PSICOLÓGICOS
4. Precios usuales
Precios con base a la tradición
La estrategia es reducir el tamaño
Cuando el precio sube aumenta el tamaño
Ejemplo: Los dulces “barra de chocolate”
PRECIOS PROMOCIONALES
Descuentos y rebajas a intermediarios
Precios temporales a los productos
Incrementa la demanda
1.Descuento por cantidad
No	acumulativo:	Basado	en	el	tamaño	de	un	pedido individual de uno o mas productos.
Acumulativos: Basado	en	el	volumen	total	comprado	al cabo de un periodo especifico.
Acumulativos
No acumulativo
	Pedido	dto%
	1-5	0.0
	6-12	2.0
	13-25	3.5
	Mas de 25	5.0
Compra de
$1’000’000 en	dos meses Tiene	un descuento del 4% es decir $40’000 menos
Ejemplo:
PRECIOS PROMOCIONALES
2.Descuentos comerciales
Reducciones	dadas	al	intermediario	por realizar funciones de marketing.
Ej.	Un	fabricante	fija	un	precio	de	$400	con	dtos comerciales de 40% y 10%
Fabricante	Mayorista	Detallista
216	240	400
240-0.1(240)
24
400-0.4(400)
160
PRECIOS PROMOCIONALES
3.Descuentos por pronto pago
Reducción por pagar dentro de un plazo especifico
Incluyen:
El % de descuento
El periodo durante que puede tomar el descuento El tiempo de vencimiento de la cuenta
2%
2/10, n/30 D-M-A
Cantidad neta adeudada $360 el 10 de octubre, tiene 10 días para pagar con descuento (20 de octubre) y sino $360 en 30 días (hasta 9-11-2013)
PRECIOS POR ÁREA GEOGRÁFICA
Considera el factor de costos de fletes
Políticas de asignación: El vendedor, el comprador, comparten el gasto.
Las estrategias influyen en:
Limites geográficos del mercado de la empresa
Ubicación de sus instalaciones de producción
Fuente de sus materias primas
PRECIOS POR ÁREA GEOGRÁFICA
	Precios con absorción de fletes: Para alcanzar mercados distantes el vendedor absorbe total parcial los costos de fletes.
Precios de entrega uniforme: Cobra el mismo precio a todos los clientes y sube a la par con el peso.
Precios mercado uniformes.
de	entrega
en	amplias
Divide	el
por	zona:
zonas	y
fija	precios
Enfrentamiento a la Guerra de
Precios
Origen: Aumento de la competencia y recesión económica obliga a las empresas a bajar sus precios y en algunos casos a participar en una guerra de precios con el fin de mejorar su posición en el mercado y sobrevivir
Fortalecimiento de Relación con los clientes
Resaltar las diferencias del producto
Establecer políticas de diferencia de precios
Mostrar posibles reacciones
Ampliar la mezcla de productos