3 Mercadotecnia Desarrollo de nuevos productos - Gabriel Solis Flores

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Mercadotecnia:
Desarrollo de 
Nuevos 
Productos 
 
 5
 
 
 
 
Recomendaciones para el alumno ................................................................ 7 
Presentación ................................................................................................... 8 
 
UNIDAD 1. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE DESARROLLO 
DE NUEVOS PRODUCTOS ........................................................................... 9 
1.1. Planeación estratégica ......................................................................... 10 
1.2. Ciclo de Vida ......................................................................................... 13 
1.3 Importancia e Innovación de nuevos productos ................................... 14 
1.4 Creatividad .......................................................................................... 16 
 
Sección de prácticas ................................................................................... 19 
Sección de tareas ........................................................................................ 25 
Autoevaluación .......................................................................................... 35 
Ejercicio de reforzamiento ............................................................................ 37 
 
UNIDAD 2. DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS............................. 39 
 
2.1 Búsqueda de ideas ............................................................................. 40 
2.2 Métodos de selección de ideas .......................................................... 42 
2.3 Proceso de desarrollo ......................................................................... 45 
2.4 Introducción y lanzamiento .................................................................. 52 
 
Sección de prácticas ................................................................................... 55 
Sección de tareas ........................................................................................ 57 
Autoevaluación .......................................................................................... 71 
Ejercicio de reforzamiento ............................................................................ 73 
 
UNIDAD 3. MERCADOTECNIA DIRECTA .................................................. 75 
3.1 Concepto y objetivo ............................................................................... 76 
3.1 Tipos de mercadotecnia directa .......................................................... 78 
 
Sección de prácticas ................................................................................... 81 
Sección de tareas ........................................................................................ 83 
Autoevaluación ............................................................................................. 87 
Ejercicio de reforzamiento ............................................................................ 89 
 
 
Glosario ........................................................................................................ 91 
Bibliografía .................................................................................................... 93 
 
 
 
Índice
 
 6 
 
 7
 
 
 
 
 
La presente Guía de Aprendizaje constituye un importante apoyo para ti, pues en 
ésta se manejan los contenidos mínimos de la asignatura Mercadotecnia: 
Desarrollo de Nuevos Productos. 
 
No debes perder de vista que el Modelo Académico del Colegio de Bachilleres del 
Estado de Sonora propone un aprendizaje activo, mediante la investigación, el 
análisis y la discusión, así como el aprovechamiento de materiales de lectura 
complementarios; de ahí la importancia de atender las siguientes 
recomendaciones: 
 
 Maneja la Guía de Aprendizaje como texto orientador de los contenidos 
temáticos a revisar en clase. 
 
 Utiliza la Guía de Aprendizaje como lectura previa a cada sesión de clase. 
 
 Al término de cada unidad, resuelve la autoevaluación, consulta la escala de 
medición del aprendizaje y realiza las actividades que en ésta se indican. 
 
 Realiza los ejercicios de reforzamiento del aprendizaje para estimular y/o 
reafirmar los conocimientos sobre los temas ahí tratados. 
 
 Utiliza la bibliografía recomendada para apoyar los temas desarrollados en 
cada unidad. 
 
 Para comprender algunos términos o conceptos nuevos, consulta el glosario 
que aparece al final del módulo. 
 
 
 
 
 
 
 
 
Recomendaciones para el alumno 
 
 8 
 
 
 
 
En la actualidad los avances tecnológicos han provocado una serie de cambios en 
todos los ámbitos, los cuales han afectado a las personas y, por consiguiente, a las 
empresas. Paulatinamente, esto ha provocado la modificación de los estilos de 
vida, deseos y necesidades de las personas y el comportamiento de compra. 
 
 
Esta asignatura pertenece al Componente de Formación para el Trabajo, cuyo 
objetivo es motivar al alumno a adquirir conocimientos, actitudes, y habilidades para 
participar activamente en la creación, innovación y desarrollo de sus propios bienes 
y/o servicios. Asimismo, pertenece a la Capacitación para el Trabajo de 
Administración de la pequeña y Mediana Empresa. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Presentación 
 
 9
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
El alumno: 
Utilizará las herramientas de planeación estratégica para el desarrollo de nuevos 
productos. 
 
Temario: 
 
 Planeación estratégica. 
 Ciclo de Vida. 
 Importancia e Innovación de nuevos productos. 
 Creatividad. 
 
 
Planeación Estratégica de 
Desarrollo de Nuevos Productos
Unidad 1
“Prever es más que tratar de 
anticiparse al futuro y 
prepararse en forma apropiada; 
implica la convicción de que lo 
que hacemos ahora puede influir 
en los aspectos del futuro y 
modificarlos.” 
 
Goodstein, Nolan y Pfeiffer. 
OBJETIVO DE UNIDAD 
 
 10 
11..11 PPLLAANNEEAACCIIÓÓNN EESSTTRRAATTÉÉGGIICCAA.. 
 
HABILIDAD: 
Utilizar el proceso de planeación estratégica en la creación de planes para el futuro de 
la empresa. 
 
En este mundo globalizado en el que nos desarrollamos, la competitividad
empresarial descansa en la capacidad de las organizaciones para adaptarse, 
anticiparse y responder creativamente a los cambios que se producen en su 
entorno. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Los estudiosos de la mercadotecnia han señalado a ésta como la era de la 
creatividad, que entra en todo su auge en este siglo XXI que recién iniciamos, ya 
que las necesidades de los consumidores son cada vez más sofisticadas, 
individualizadas y diversas, además de cambiantes. La innovación se encuentra 
entre nosotros y se quedará para constituirse en el componente estratégico de 
negocios de la empresa actual, ya que el momento que vivimos plantea nuevos 
retos que son necesarios enfrentar de forma distinta, de acuerdo a las 
circunstancias actuales, donde se han producido cambios en la visión de la 
empresa. 
 
Entre otros aspectos, la desaparición de las prácticas monopólicas por la apertura 
de los mercados a empresas no sólo nacionales, sino internacionales, debido a la 
globalización de las economías. Ya no se habla sólo de competencia, sino de 
competitividad, esto es, dos empresas ya no sólo manejan el mismo producto, 
buscan que éste sea mejor, con valores agregados. 
 
No se manejan sólo hechos, sino información, que es el principal insumo para la 
toma de decisiones y elaboración de planes. Los empleados pasan a ser talento 
humano, se busca la anticipación, aprovechamiento y construcción de 
oportunidades, más que la reacción. 
Dejamos de decir compradores para referirnos a clientes, ya que pasamos del 
concepto de ventas con utilidades a corto plazo, a la mercadotecnia, en donde se 
busca vender, sí, pero también ganar y mantener clientes a largo plazo. 
 
 
En forma individual, contesta las siguientes preguntas en tu cuaderno, comenta 
las respuestas con tus compañeros en clase y compáralas con las que dará el 
profesor. 
 
 ¿Recuerdas cuando eras niño(a), tus papás te preguntabanqué querías ser 
cuando fueras grande? 
 ¿Cuál era tu respuesta? 
 ¿Sigues teniendo la misma idea? 
 ¿En qué medida se ha cumplido? 
 Si cambiaste de opinión, ¿has hecho algo por lograr esta nueva meta? 
 ¿Tienes claro qué es lo que quieres estudiar cuando termines el bachillerato? 
 ¿En qué grado has planeado tu vida? 
MARCO DE 
REFERENCIA
EJERCICIO 1 
 
 11
Anteriormente se consideraba que era la oferta lo más importante, al aparecer la 
competencia, las empresas se dan cuenta que deben cambiar su perspectiva y 
orientación a las ventas, y el antiguo concepto empresarial de adentro hacia afuera 
a uno orientado de afuera hacia adentro, es decir, el énfasis no está en los 
productos sino en las necesidades del mercado. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Esta nueva situación de los negocios hace necesario que las organizaciones 
definan claramente sus objetivos, por lo que resulta fundamental determinar su 
directriz estratégica, es decir, establecer hacia dónde van y cómo. 
 
Las organizaciones, además de tener ciertos principios corporativos (conjunto de 
valores, creencias y normas que regulan su vida), deben establecer una visión y una 
misión. 
 
 
 
 
 
Una visión es un conjunto de ideas generales que indican lo que una 
empresa quiere y espera ver en el futuro; y una misión es la manera en que 
se pretende lograr y consolidar las razones de su existencia, identificando 
los mercados a los cuales se dirigen, los clientes que quiere servir y los 
productos que quiere ofrecer, además de determinar la contribución de los 
diferentes agentes involucrados. 
 
 
Informática 
Monopolio 
Competencia 
Hechos 
Empleados 
Jefes y 
supervisores 
Reacción 
Compradores 
Ventas 
 
Innovación
Apertura 
Competitividad 
Información 
Talento humano 
Gerentes y Líderes 
Anticipación 
Clientes 
Mercadotecnia 
 
 12 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Los individuos, como las empresas, tienen necesidad de planear, ya sea que se 
trate de unas vacaciones, un evento social, un nuevo plan de ventas, la apertura de 
una sucursal, etcétera. La planeación es el proceso básico del que nos servimos 
para seleccionar nuestros objetivos y determinar cómo los vamos a alcanzar. 
 
 
La planeación estratégica es una herramienta de la dirección superior para 
obtener una ventaja real sobre sus competidores. Ello se debe a que las fuerzas 
externas, tales como la tecnología, gobierno, cultura, economía, entre otros, han 
restringido la variedad de oportunidades. 
 
 
 
 
 
 
La planeación estratégica trata de contestar algunas preguntas: 
 
 ¿Cuál es el negocio en el que estamos operando? 
 ¿A dónde vamos? 
 ¿Cómo llegamos ahí desde aquí? 
 
 
 
 
 
 
 
 
LECTURAS RECOMENDADAS: 
 
SCHNARCH KIRBERG, Alejandro. Desarrollo de Nuevos Productos, 2005. 
 
 
 
 
 
 
 
En forma individual, realiza lo siguiente en tu cuaderno con ayuda de tu 
maestro: 
 
 Redacta tu visión personal 
 Redacta tu misión personal 
 
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________ 
 
EJERCICIO 2 
TAREA 1 
 
 
 
 
 Página 25. 
 
 13
1.2 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO 
 
HABILIDAD: 
El alumno reflexione sobre la vida útil de un producto en el mercado. 
 
 
 
 
 
Al igual que las personas, los productos tienen un período de gestación, 
nacimiento, madurez y, finalmente, la muerte, que es lo que se conoce normalmente 
como ciclo de vida del producto y se define en función de dos dimensiones: El 
volumen de ventas y el tiempo; el transcurso del tiempo irá variando el grado de 
compatibilidad del producto como satisfactor de la necesidad, que lleva asociada y 
dicha variación determinará el ciclo de vida de tal producto (Fig. 1.1.) 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
LECTURAS RECOMENDADAS: 
 
SCHNARCH KIRBERG, Alejandro, Desarrollo de Nuevos Productos, 2005. 
 
KERIN et al. Marketing, 2003. 
 
STANTON, ETZEL, WALKER. Fundamentos de mercadotecnia. Editorial McGraw-
Hill, México, D.F., Onceava edición, 2000. 
 
Fig. 1.1. Ciclo de vida del producto 
EJERCICIO 3 
 
En parejas, discutan sobre las siguientes cuestiones y escribe los 
resultados en tu cuaderno: 
 
1. ¿En cuántos aparatos diferentes escuchas música? 
2. ¿En qué grabas tu música? 
3. ¿Conoces los casettes? 
TAREA 2 
 
 
 
 
 Página 27. 
 
 14 
1.3. IMPORTANCIA E INNOVACIÓN DE NUEVOS PRODUCTOS 
 
HABILIDAD: 
Explicar la importancia de los nuevos productos 
 
De manera individual, contesta lo siguiente y comenta tus resultados con tus 
compañeros de clase. 
 
1. Identifica en la siguiente lista de productos aquellos a los que reemplazaron y 
que poco a poco van desapareciendo: 
 
 Teléfono celular ___________________________ 
 Televisión de plasma ___________________________ 
 Xbox ___________________________ 
 Discman ___________________________ 
 Laptop ___________________________ 
 
2. ¿Por qué crees que han cambiado esos productos? Justifica tu respuesta y 
coméntala ante el grupo. 
_______________________________________________________________________ 
_______________________________________________________________________ 
 
 
El desarrollo de nuevos productos es una actividad fundamental para mantener la 
vitalidad de la empresa. 
 
La innovación puede llevarse a cabo desarrollando productos totalmente distintos a 
la oferta actual o, simplemente, haciendo evolucionar los productos en la dirección 
que dicta el mercado. 
 
¿Qué beneficios nos aporta el desarrollo o la innovación de un producto? 
 Aumentar su valor añadido. 
 Ampliar la gama de productos ofertados en la empresa. 
 Corregir los puntos débiles. 
 Reforzar puntos fuertes. 
 Potenciar campañas de mercadotecnia y ventas del producto. 
 
La innovación es condición para la supervivencia y crecimiento de las empresas, se 
produce en dos fases o etapas: Creativa, que corresponde a la generación de la 
idea y ejecutiva, que transforma la idea en resultado o realidad. 
 
 
Un producto nuevo es aquel que los consumidores consideran como una 
adición a las alternativas disponibles. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
EJERCICIO 4 
 
 15
 
Realiza las siguientes actividades en equipo de tres personas: 
 
1. De la siguiente lista de innovaciones explica, según tu criterio, 
cuál ha sido la utilidad para los consumidores y las empresas. 
 
 Cajeros Automáticos. 
 Internet. 
 Computadora. 
 Fotografía digital. 
 Autolavados. 
 Celulares. 
 
2. Enlista cinco productos y/o servicios, anota para cada uno de ellos los cambios 
o innovaciones que les realizarías y con qué finalidad. 
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
______________________________________________________________________ 
 
 
 
3. ¿Cuál es la importancia de que se den estos cambios? 
________________________________________________________________________
______________________________________________________________________ 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
LECTURAS RECOMENDADAS: 
 
SCHNARCH KIRBERG, Alejandro, Desarrollo de Nuevos Productos, 2005. 
 
KERIN et al. Marketing, 2003. 
 
STANTON, ETZEL, WALKER. Fundamentos de mercadotecnia. Editorial McGraw-
Hill, México, D.F., Onceava edición, 2000. 
 
 EJERCICIO 5 
 TAREAS 3 y 4 
 
 
 
 
 
 Páginas 29 y 31. 
 
 16 
1.4 CREATIVIDAD 
 
HABILIDAD: 
 
Identificar los elementos que intervienen en un proceso de creatividad. 
 
 
En equipo de tres personas, realiza la siguiente actividad, y al final exponla ante tus 
compañeros: 
 
1. Consigue varias revistas que puedas recortar y una cartulina. Recorta imágenes 
que te describan y pégalas en la cartulina. Comenta con tus compañeros cómo 
y por qué te describes así. 
 
2. Si fueras un animal, ¿cuál te gustaría ser? ¿Por qué? 
 
3. Escribe un pequeño cuento donde te llames “Creatividad”. Imagina que tulabor 
es impregnar de ilusión y espíritu libre a los demás. ¿Cómo animarías a la gente 
para lograr sus sueños? 
 
 
 
La creatividad no es sólo cuestión de genios o artistas. Si te das cuenta, tú ya la 
empleas en las cosas más simples de tu vida diaria. ¿Cómo? Piensa en cómo 
tienes ordenada tu habitación: A tu gusto, sea cual sea, y eso habla de ti y de cómo 
eres. Ahora, recuerda cómo convenciste a tus padres para que te prestaran o 
compraran algo; o en alguna preparación mental que hayas hecho para conseguir 
que te dejaran ir a una fiesta en especial, o en la manera en que lograste atraer a 
alguien que te gustaba y que a lo mejor ahora es tu novio(a). 
Pero, si a especialidades vamos, no hay nada mejor que los pretextos que preparas 
para dar razones por las que no entregas las tareas a tiempo: “Mis padres no se 
dieron cuenta y me han dejado encerrado en casa, sin llaves y sin teléfono”. “Mi 
perro se comió los deberes de matemáticas”. “Mi padre se ha confundido y se los 
ha llevado en su maletín”. “Ayer entraron unos ladrones y, entre otras cosas, se 
llevaron mi libro”. “Me entretuve viendo a algo que parecía un OVNI y cuando me di 
cuenta ya era de madrugada”. 
Es tu turno: Piensa en una de estas disculpas curiosas que hayas dicho o 
escuchado. Puedes reírte. ¿Ya? Bueno, pues esto no es para que te aplaudas, ni 
para que te lo celebremos como si fueras un gran evasor de la responsabilidad, 
sino para que te detengas a pensar en lo creativo que puedes ser y para que 
cuando estés atorado (a) en algún proyecto, te des cuenta de que si pones en 
marcha tu imaginación, lo puedes sacar adelante. Es decir, si puedes ser 
imaginativo para justificaciones como las de arriba, ¿por qué no para las cosas 
importantes? 
 
 
 
 
“Cada vez que piensas una idea, 
estás haciendo funcionar los 
controles de un poderoso 
mecanismo: tu mente y su 
capacidad de imaginación” 
(Carbonetti, J., 2000:64). 
EJERCICIO 6 
 
 17
 
De manera individual, en tu cuaderno realiza lo siguiente: 
1. Dibuja cómo te gustaría que fuera el disfraz para la mascota del equipo de 
futbol, de beisbol, o algún deporte al que te dediques, o bien, dibuja ese disfraz 
que usarías en la fiesta de algún amigo(a). 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
LECTURA RECOMENDADA: 
http://www.discapnet.es/guias/fichasdidacticas/html_creatividad/ 
bibliografia.htm 
 
SCHNARCH KIRBERG, Alejandro, Desarrollo de Nuevos Productos, 2005. 
 
KERIN et al. Marketing, 2003. 
 
STANTON, ETZEL, WALKER. Fundamentos de mercadotecnia. Editorial McGraw-
Hill, México, D.F., Onceava edición, 2000. 
EJERCICIO 7 
TAREA 5
 
 
 
 
 Página 33. 
 
 18 
 
 19
 
 
Nombre_______________________________________________________________ 
Fecha___________________ Grupo ___________ Turno ___ No. de lista _____ 
 
Innovación de un nuevo producto 
 
OBJETIVO 
 
El alumno: 
Diseñará un producto, utilizando material reciclable. 
 
 Tiempo estimado: 2 horas 
 
JUSTIFICACIÓN: Se requiere de jóvenes con visión empresarial; se pretende 
estimular la creatividad en un ambiente propicio para la innovación, de manera 
competitiva, y satisfacer las exigencias de la sociedad. 
 
MATERIAL: 
 
CANTIDAD DESCRIPCIÓN 
 
5 
 
Botellas de refresco. 
 
5 Periódico.
5 Tenedores.
 Nota: El material es de libre elección. 
 
PROCEDIMIENTO: De manera individual trabaja en el diseño y elaboración de un 
producto, utilizando material reciclable. 
 
1. Reflexiona qué tipo de producto quieres elaborar. 
2. En tu casa, con vecinos o amigos, recolecta material reciclable que puedas 
utilizar para tu diseño. 
3. Ensambla el material que utilizarás para el diseño de un nuevo producto 
“reciclado”. 
4. Entrega el producto a tu profesor y realiza una exposición en el grupo. 
 
Desarrolla tu creatividad y olvida los temores al “qué dirán”. 
La creatividad es importante en el análisis y solución de problemas porque a través 
de ella se pueden hacer elecciones que alcancen respuestas audaces. 
 
RESULTADOS: 
________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________ 
Práctica 1 
 
 20 
 
CONCLUSIONES: 
 
________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________ 
 
 21
 
 
Nombre_______________________________________________________________ 
Fecha___________________ Grupo ___________ Turno ___ No. de lista _____ 
 
Creatividad 
 
OBJETIVO 
. 
El alumno: 
Ejercitará su capacidad creativa. 
 
 Tiempo estimado: 2 horas 
 
JUSTIFICACIÓN: Los jóvenes deben realizar ejercicios para desarrollar su 
creatividad 
 
MATERIAL: 
 
CANTIDAD DESCRIPCIÓN 
1 Computadora
1 Revista 
1 Periódico
 Nota: El material es de libre elección 
 
PROCEDIMIENTO: De manera individual realiza los siguientes ejercicios: 
 
1. Elige un proyecto o idea en el que quieras trabajar. Piensa en cuánta energía 
estás dispuesto a dedicarle para que se haga realidad. ¿No te convence? 
Busca señales en tu interior, a lo mejor hasta tienes otras ideas en alguna 
libreta, o en un rincón de tu mente ¿No la encuentras? Busca en el apartado 
“MIS SUEÑOS”. ¿Ahí estaba? Me alegro. 
 
2. Prepárate. Busca todo el material que te haga falta. Consulta libros, Internet, 
videos, etcétera. Fija tus objetivos. Pregúntate qué, cómo, cuándo, por qué, 
para qué... vas hacer lo que tienes pensado. 
 
3. Ahora que tienes ya el material, no lo dejes apartado para cuando tengas más 
tiempo, inspiración o más recursos. Si has decidido hacerlo, empieza. Irás 
aprendiendo sobre la marcha. ¡Ojo! Aquí te encontrarás a fantasmas del 
desánimo como un YO interior que te dice “no puedo” y/o personas que no 
creen en los sueños. No te desanimes. Sigue adelante. Comprométete contigo 
mismo (a) y con tu proyecto. 
 
4. Busca las estrategias. Se trata de encontrar el camino para lograr tus objetivos. 
 
No bajes la guardia. Quizá no te guste cómo va tu trabajo. Puede ser que entres en 
el llamado bloqueo mental. Que te sientas paralizado (a), y/o que busques pretextos 
para no seguir adelante. 
¡Alto! Recuerda tu compromiso. Puedes engañar a los demás pero no a ti mismo 
(a). Rescata tu fuerza de voluntad. Piensa en lo orgulloso (a) que estarás cuando 
esté terminado. 
Práctica 2 
 
 22 
 
5. Incubación. En esta etapa parece que no sucede nada, pero la información se 
está guardando en nuestra mente. Nuestro cerebro y nuestro espíritu la están 
procesando. 
 
No te desesperes. Sabemos que te dan ganas de acabar con todo. Te preguntas 
“¿Para qué va a servir...? ¿Para desperdiciar tu tiempo? ¿Por qué no escuchar a los 
demás?" y otras cosas... Pero, poco a poco verás que cobra vida tu proyecto y 
podrás saborear tu sueño. Para ello hay que ponerse a trabajar. No dejes que el 
bloqueo mental se lleve tus ideas. No es justo que abandones ahora que has 
adelantado tanto. 
 
No te recrimines por pensar que estás atorado (a). Relájate, pero no te abandones. 
Piensaen respuestas que te puedan ayudar a seguir adelante. 
 
Si estás escribiendo, sigue. Si estás concentrado (a) en tu pintura, continua. Quizá 
te decidiste por un invento. ¿Por qué no pensar que te convertirás en un gran 
científico? 
 
A lo mejor en la medicina, u otra ciencia que te guste, están esperando tus 
aportaciones. No mines tu futuro. 
 
6. El hallazgo. ¡Eureka! Pensabas que estabas atorado (a) y de repente parece 
que ha bajado la musa para inspirarte. Aprovecha el momento. Trabaja. 
Aprovecha todas tus energías y verás terminado tu proyecto. Date un aplauso 
por haberlo logrado. Pero ahora no descuides la guardia porque viene otra 
etapa. 
 
7. Verificación. Esta etapa es muy dura porque se trata de revisar lo que hemos 
hecho. Si quieres, pide opiniones de otros, de alguna persona experta en el 
tema. 
 
No te hundas, tómate los comentarios de forma positiva y constructiva. (Consulta 
las fichas de autoestima y asertividad cuando te desanimes). Recuerda que tu 
trabajo no es equivalente a tu valor como persona. Si te salen bien las cosas, pues 
apláudete nuevamente porque ya estás listo para iniciar otra aventura. Y si no estás 
contento con los resultados: Primero que nada RESPÉTATE y haz que te respeten 
(las críticas no tienen por qué ser insultos), después respira hondo y corrige tus 
errores o aquello que puedas mejorar. 
 
RESULTADOS: 
________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________ 
 
CONCLUSIONES: 
________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________ 
 
 23
 
 
Nombre_______________________________________________________________ 
Fecha___________________ Grupo ___________ Turno ___ No. de lista _____ 
 
Creatividad 
 
OBJETIVO 
. 
El alumno: 
Visualizará cómo se han ido innovando los diversos productos y/o servicios a 
través del tiempo. 
 
 Tiempo estimado: 4 horas
 
JUSTIFICACIÓN: Los jóvenes deben identificar cuáles han sido los cambios que 
han sufrido los productos a través del tiempo, y qué ha dado origen a esos 
cambios, para que en el futuro puedan proyectarse con base en la teoría vista en 
este curso de esta asignatura. 
 
 
 
 Nota: El material es de libre elección 
 
 
 
PROCEDIMIENTO: 
 
En equipo de diez personas realiza las siguientes actividades en el orden que se 
presentan: 
 
1. Escoge una categoría de productos (Ropa, muebles, electrónicos, etcétera). 
2. Busca diversos modelos, desde el más antiguo hasta el más actual (de tal 
forma que puedas mostrar una verdadera evolución del producto). 
3. Investiga la historia de cada artículo y cómo fue que evolucionó. 
4. Monta una escenografía adecuada en un lugar estratégico de tu plantel para 
exponer los productos de tal manera que concursen con otros equipos. 
5. Entrega un reporte a tu profesor. 
Práctica 3 
 
 24 
 
 25
 
 
 
Nombre _______________________________________________________________ 
Fecha: _________________ Grupo: _______ Turno: ____ No. de lista _________ 
 
INSTRUCCIONES: Realiza la siguiente investigación: 
 
1. ¿Cuál es la visión y la misión del Colegio de Bachilleres del Estado de Sonora? 
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________ 
 
 
2. En cinco empresas de tu localidad, ¿cuál es su misión y su visión? 
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________ 
 
 
3. Dos definiciones de planeación estratégica de diferentes fuentes bibliográficas. 
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________ 
 
 
4. El proceso de planeación estratégica. 
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________ 
 
Tarea 1
 
 26 
 
 27
 
 
 
Nombre________________________________________________________ 
Fecha______________ Grupo _________ Turno ____ No. de lista _______ 
 
 
 
 
INSTRUCCIONES: Realiza la siguiente investigación: 
 
 
1. ¿En qué consiste cada una de las etapas del ciclo de vida del producto? 
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________ 
 
2. Las dimensiones del ciclo de vida del producto: 
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________ 
 
3. Las tres maneras de administrar un producto a lo largo de su ciclo de vida: 
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________ 
 
4. Elabora un cuadro comparativo sobre las características de las etapas del ciclo 
de vida del producto: 
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________ 
 
5. ¿Qué es la obsolescencia planeada? 
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________ 
Tarea 2
 
 28 
 
 
 
 
 
 
 
 29
 
 
 
Nombre_________________________________________________________ 
Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No. de lista __________ 
 
 
 
 
 
INSTRUCCIONES: Realiza una investigación bibliográfica y desarrolla el tema 
“Innovación tecnológica”. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Tarea 3
 
 30 
 
 31
 
 
Nombre _________________________________________________________ 
Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No. de lista __________ 
 
INSTRUCCIONES: Realiza la siguiente investigación 
 
 
 
1. ¿Qué es innovación de productos? 
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________ 
 
 
2. ¿Cuál es la importancia de los nuevos productos? 
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________ 
 
 
3. ¿Cuáles son los cuatro tipos de razones para el lanzamiento de nuevos 
productos? 
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 
 
 
4. ¿Cuáles son las tres categorías de nuevos productos? 
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________ 
 
 
5. ¿Qué es la reingeniería de nuevos productos? 
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________ 
 
 
Tarea 4
 
 32 
 
 
 
 
 
 
 33
 
 
 
Nombre_________________________________________________________ 
Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No. de lista __________ 
 
 
 
 
INSTRUCCIONES: Realiza la siguiente investigación: 
 
 
1. ¿Qué es creatividad? Revisa al menos tres fuentes bibliográficas. 
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________ 
 
 
2. ¿Cuáles son y en qué consisten las etapas del proceso creativo? 
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________ 
 
 
3. ¿Cuáles son los obstáculos más importantes para la creatividad? 
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________ 
 
 
 
4. ¿Cuáles son los métodos para generar ideas? 
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________ 
Tarea 5
 
 34 
 
 35
 
 
Nombre _________________________________________________________ 
Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No. de lista __________ 
 
 
 
 
INSTRUCCIONES: Lee cuidadosamente y responde los siguientes cuestionamientos, 
señalando la opción correcta. 
 
1. Se le conoce como ciclo de vida del producto: 
 
a) Gestación, nacimiento, madurez y muerte. 
b) Gestación, madurez y muerte. 
c) Introducción, crecimiento y madurez. 
d) Introducción, crecimiento y muerte. 
 
2. Debe considerarse como un buen instrumento de análisis o planificación: 
 
a) Mercado. 
b) Planeación estratégica. 
c) Necesidad de nuevos productos. 
d) Ciclo de vida del producto. 
 
3. Indica con cuál de las cuatro respuestas concuerda el siguiente comentario 
entrecomillado: “La base de vida y de crecimiento de las empresas está quizá en 
el continuo desarrollo de productos nuevos y mejores”: 
 
a) Necesidad de nuevos productos. 
b) Estrategias de productos. 
c) Razones de rentabilidad. 
d) Razones de mercado. 
 
4. Son productos de reposición, incluyen una diferencia significativa del artículo: 
 
a) Productos novedosos. 
b) Productos únicos. 
c) Sustituciones o mejoras. 
d) Productos de imitación. 
 
5. Una estrategia exitosa de mercadeo tendrá por objeto mejorar resultados y sobre 
todo, acepta la importancia de crear y satisfacer al cliente: 
 
a) Concepto moderno de mercadeo. 
b) Orientación al mercado. 
c) Innovación tecnológica. 
d) Diseño y funcionalidad del producto. 
 
6. Los métodos para estimular el desarrollo de nuevas ideas los podemos agrupar 
en dos categorías que son: 
 
a) Externas e internas. 
b) Intuitivas y racionales. 
c) Generación de ideas y selección del mensaje. 
d) Promoción y relaciones públicas. 
Autoevaluación
 
 36 
 
 
7. Son los tres niveles para valorar las causas en la creatividad: 
 
a) Elemental o de persona, resonancia laboral y nivel superior. 
b) Inicial, fundamental y avanzado. 
c) Emocionales, culturales y preceptúales. 
d) Pensamiento laboral, disociación y Delphi. 
 
8. La necesidad o cuestionamiento, la preparación, la incubación, la iluminación, la 
verificación y la comunicación, son consideradas como: 
 
a) Bloqueos de la creatividad. 
b) Pronósticos de frustración. 
c) Técnicas para la creatividad. 
d) El proceso creativo. 
 
9. Es estimar la aceptación que el concepto del nuevo producto tendrá en el 
mercado: 
 
a) Mercado. 
b) Prueba de concepto. 
c) Prueba de producto 
d) Prueba de rentabilidad. 
 
10. Tienen como objetivo dar a conocer el producto e interesar a los clientes 
potenciales de sus beneficios: 
 
a) Medios de información y formación. 
b) Medios de promoción. 
c) Medios de publicidad. 
d) Medios de venta personal. 
 
ESCALA DE MEDICIÓN DEL APRENDIZAJE: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Si todas tus respuestas fueron correctas: excelente, por lo que te 
invitamos a continuar con esa dedicación. 
 
 Si tienes de 8 a 9 aciertos, tu aprendizaje es bueno, pero es 
necesario que repases los temas. 
 
 Si contestaste correctamente 7 o menos reactivos, tu aprendizaje es 
insuficiente, por lo que te recomendamos solicitar asesoría a tu 
profesor. 
 
 37
 
 
 
Nombre_________________________________________________________ 
Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No. de lista __________ 
 
 
INSTRUCCIONES: Realiza una investigación bibliográfica o de campo para 
desarrollar los siguientes puntos. Discute tus conclusiones con tus compañeros y 
entrega un reporte a tu profesor. 
 
1. Realiza un mapa conceptual de los bloqueos a la creatividad. 
 
2. Explica las técnicas para desarrollar la creatividad. 
 
 
3. Investiga en Internet o revistas, cinco productos “nuevos” de reciente creación. 
 
4. Utilizando veinte palabras explica qué es la planeación estratégica. 
 
 
5. ¿Cuándo tuviste tu última idea creativa? ¿Qué la motivó? Explica en qué 
consistió. 
 
6. Inventa un producto (juguete) para niños de 4 a 6 años. 
 
 
7. ¿Qué productos inusuales se te ocurre que se pueden elaborar con ladrillos, 
bolsitas de té y agujas? 
 
 
 
 
 
 
Ejercicios de Reforzamiento
 
 38 
 
 
 
 
 
 
 39
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
El alumno: 
 Desarrollará estrategias creativas en el perfeccionamiento de productos y o 
servicios identificando la necesidad de los clientes. 
 
 
TEMARIO: 
 Búsqueda de ideas. 
 Métodos de selección de ideas. 
 Proceso de desarrollo. 
 Introducción y lanzamiento. 
Desarrollo de nuevos 
productos
Unidad 2
“¿Es útil, es factible, es comercial?”
 Henry Ford 
OBJETIVO DE UNIDAD 
 
 40 
22..11 GENERACIÓN DE IDEAS 
 
HABILIDAD: 
Generar ideas para desarrollar productos y/o servicios. 
 
De manera individual en tu cuaderno analiza las siguientes situaciones y sugiere una 
solución: 
1. Te encuentras en tu casa y tu mamá te avisa que hay una fuga de agua en tu 
recámara, se está mojando tu armario y debes solucionarlo en ese momento. 
¿Qué harías? 
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________ 
 
2. Vas a una fiesta y ya llegaron tus amigos por ti, en ese momento te das cuenta 
que se te terminó el gel para el cabello ¿Qué harías? 
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________ 
 
3. Te llamó tu novio(a) para una emergencia y se terminó tu saldo en el teléfono 
celular. ¿Qué harías? 
________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 
 
 
 
El desarrollo de nuevos productos es una tarea que requiere grandes esfuerzos; sin 
embargo, su realización no garantiza la obtención de resultados positivos. No 
obstante, casi ninguna empresa puede escapar a la necesidad de encarar el 
desarrollo de uno o varios productos, o a la innovación permanente de los 
existentes. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
La primera fase del proceso de desarrollo de nuevos productos es la 
generación de ideas, que consiste en desarrollar un grupo de conceptos 
como posibles nuevos productos y/o servicios. 
Las ideas son obtenidas, en primer lugar, de clientes y proveedores, empleados y 
compañeros de trabajo, investigación y desarrollo y productos competidores. 
 
 
EJERCICIO 1 
 
 
 41
 
 
 
Elabora en tu cuaderno una lista de productos y coméntalos con tus compañeros 
de clase. Contesta las siguientes preguntas: 
 
1. ¿Qué te gustaría agregar a las hamburguesas para hacerlas más atractivas a tu 
gusto o paladar? 
 
2. ¿Qué cambios le harías a una bicicleta para que se adapte más a tu gusto o 
necesidades? 
 
 
3. ¿Qué te gustaría que tuviera tu computadora para chatear más rápido o hacer 
tus tareas? 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
LECTURAS RECOMENDADAS: 
 
 
SCHNARCH KIRBERG, Alejandro. Desarrollo de Nuevos Productos, 2005 
 
KERIN et al. Marketing, 2003 
 
STANTON, ETZEL, WALKER. Fundamentos de mercadotecnia. Editorial McGraw-Hill, 
México, D.F., 11a. edición, 2000. 
 
http://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtml 
 
EJERCICIO 2
TAREA 1
 
 
 
 
 Página 55. 
 
 42 
 
2.2 MÉTODOS DE SELECCIÓN DE IDEAS 
 
HABILIDAD: 
Seleccionar alternativas de productos o servicios a elegir por el consumidor final. 
 
 
Elabora lo siguiente en tu cuaderno: 
 
Supón que tus amigos y tú se reúnen el fin de semana para realizar una tarea en 
casa de uno de los integrantes del equipo, les llegó la hora de comer y… 
 
1. Piensen en las alternativas que tienen disponibles para pedir comida. 
 
2. ¿Cómo seleccionas la mejor alternativa de las que pensaron en el punto anterior? 
 
3. ¿Quedaron todos satisfechos? 
 
 
 
 
El objetivo de la selección es eliminar las ideas poco atractivas de nuevos 
productos o simplemente aquéllas que son incompatibles con los recursos o con 
los objetivos de la empresa, pues en esta fase se entra a la evaluación, lo que 
supone la existencia de criterios de elección. 
 
El aspecto básico en esta fase es el establecimiento de procedimientos de 
selección, que deben ser suficientes y rigurosos para asegurar que los recursos se 
concentran en los conceptos con buenas posibilidades, pero al mismo tiempo, no 
tan rígidos que excluyan ideas que pueden ser interesantes. 
 
 
 
 
 
 
 
EJERCICIO 3 
TAREA 2 
 
 
 
 
 Página 57. 
 
 43
 
En equipos de tres personas realicen lo siguiente: 
Si fueran los organizadores del comité para elección de reina en tu plantel, ¿qué 
procedimiento utilizarías para elegir a las candidatas y por lo tanto, a la ganadora? 
 
Apóyate contestando lo siguiente: 
 
1. Describe el problema por resolver. 
2. Busca información suficiente para darle solución al problema, ¿a dónde 
acudirías para buscar esa información? 
3. Anota el procedimiento que seguirías para buscar a las candidatas. 
4. Registra el procedimiento para evaluar a las aspirantes. 
5. Detalla el procedimiento para hacer la coronación y que quede una ganadora y 
dos princesas. 
6. Ahora integra todo lo realizado en un esquema. 
 
 
 
 
 
El concepto de un nuevo producto 
 
Aun cuando una idea logre ser seleccionada no significará su comercialización 
inmediata, sólo indica que el producto cumple con los objetivos y políticas 
buscados por la empresa, las condiciones establecidas por el mercado y los 
recursos con los que se cuenta. 
 
 
La idea debe convertirse en un concepto de producto; es decir, una descripción por 
escrito de las características tanto físicas como de percepción del producto final y 
de la forma en cómo éste despierte ciertas expectativas en el consumidor. 
 
Una vez que se hace lo anterior, se debe someter el producto a una prueba de 
concepto, en la que se busca desarrollar un cálculo sobre la aceptación que el 
concepto del nuevo producto tendrá en el mercado; o bien, evaluar diferentes 
conceptos para determinar cuál es el más atractivo. 
 
 
 
 
LECTURAS RECOMENDADAS: 
 
SCHNARCH KIRBERG, Alejandro. Desarrollo de Nuevos Productos, 2005 
 
KERIN et al. Marketing, 2003 
 
STANTON, ETZEL, WALKER. Fundamentos de mercadotecnia. Editorial McGraw-
Hill, México, D.F., 11a. edición, 2000. 
 
http://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtml 
 
 
 
 
 
 
 EJERCICIO 4
TAREA 3 
 
 
 
 
 Página 59. 
 
 44 
2.3. PROCESO DE DESARROLLO 
 
 
HABILIDAD: 
Identificar las características de un nuevo producto. 
 
 
En equipo de tres personas realicen lo siguiente: 
 
1. Selecciona un producto de venta casera que se comercialice en tu comunidad, 
pero que le haga falta la imagen, como por ejemplo: chiltepines, nopales, 
coricos, etcétera. 
2. Transforma la imagen del producto que seleccionaron con la idea de 
comercializarlo a nivel nacional e internacional. 
3. Desarrolla el empaque, etiqueta, precio, etcétera. 
4. Discute con el resto de tus compañeros sobre el éxito que tendrá al lanzarlo al 
mercado. 
 
 
Las ideas de productos que sobreviven a las etapas anteriores pasan al proceso de 
desarrollo en donde un concepto se convierte en prototipo, esto es, un producto 
que es posible fabricar y demostrar. 
 
La importancia de esta etapa no está solamente en la transformación de concepto 
en realidad, sino en un producto y/o servicio real necesario, deseado y rentable, por 
eso se requiere utilizar procedimientos sistemáticos que aumenten la posibilidad de 
éxito para la siguiente etapa, que son introducción y lanzamiento al mercado, y al 
mismo tiempo asegure la calidad del mismo. 
Una vez definido y aceptado el concepto de un nuevo producto de manera 
satisfactoria, debemos analizar su comercialización y para ello se estudian tres 
aspectos básicos: 
 
 El mercado, para estimar las ventas posibles. 
 La factibilidad técnica, si se puede producir y a qué costo. 
 Análisis de la rentabilidad, para saber si es un buen negocio. 
 
 
 
 
A) Estudio de mercado 
 
El mercado puede ser un lugar físico y también se refiere a las transacciones de un 
cierto tipo de bien o servicio, en cuanto a la relación existente entre la oferta y la 
demanda de los mismos. 
 
 
Un estudio de mercado debe servir para tener una noción clara de la cantidad de 
consumidores que habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa vender, dentro 
de un espacio definido, durante un periodo de mediano plazo y a qué precio están 
dispuestos a obtenerlo. 
 
 
 
 
 
 
 
“Así, ¿de qué vale una idea? 
¡De nada! No a menos que Usted 
la convierta en algo 
significativo.” 
Weismantel y Kisling
EJERCICIO 5 
 
 45
 
 
Con base al ejercicio 5, en equipo de tres personas identifica lo siguiente: 
 
a) Tipo de mercado al que enfocas el producto. 
b) ¿Qué instrumento utilizarías para hacer el análisis del mercado? 
c) Presenta tus resultados y exponlos ante grupo. 
 
 
 
 
 
 
B) Factibilidad técnica 
 
Es el proceso mediante el cual se determinan los requisitos técnicos para diseñar y 
producir el concepto, esto es, consideraciones tecnológicas de tiempo y costo 
requeridos para convertir ideas en productos reales. 
 
 
La parte técnica concreta puede depender de un departamento o división de 
producción, ingeniería o investigación y desarrollo, tarea que no es fácil puesto que 
se requiere un alto grado de capacidad para dirigir un departamento que produzca 
un flujo de productos innovadores. 
 
 
Por ejemplo, los componentes que tienen diferentes especificaciones de circuito no 
pueden interconectarse, y los programas de software no pueden pasar datos a 
otros programas si tienen diferentes formatos en los datos o sistemas de 
codificación;tales componentes y programas no son compatibles técnicamente. 
Sin embargo, puede hacerse una interfase entre los sistemas no compatibles 
mediante la emulación, la cual son circuitos diseñados para hacer que los 
componentes sean compatibles, o por medio de la simulación, que es un programa 
de cómputo que establece compatibilidad, pero con frecuencia estas formas de 
factibilidad técnica no están disponibles o son demasiado costosas. 
 
 
En equipo de cuatro personas, realiza lo siguiente: 
1. Diseña un producto, por ejemplo, un vestido, una bolsa, cinto, gorra, collar, 
etcétera 
2. Dibújalo en tu cuaderno utilizando colores, marcadores, crayolas, pedazos 
de papel, lápiz, etcétera. 
3. Establecer los materiales con que se va a realizar el producto 
4. Investiga si es posible elaborarlo tal como lo diseñaron en el aula, 
5. Compartan con el resto de tus compañeros tus resultados. 
 
 
 
 
EJERCICIO 7 
 EJERCICIO 6 
 
 46 
C) Análisis de rentabilidad 
 
En los nuevos productos, el cálculo de la rentabilidad puede ser más complejo que 
los productos establecidos, debido a cuatro razones: 
 
1. Los pronósticos de venta de estos productos son inciertos y los métodos 
utilizados de carácter subjetivo. 
 
2. Las ventas y los costos varían más con el tiempo, ya que los nuevos productos 
no se aceptan de inmediato y el costo del mercadeo puede ser mayor al 
comienzo. 
 
3. Si el nuevo producto es sustituto de productos existentes o comparte recursos 
de producción o mercadeo, sólo deberían evaluarse los incrementos de nuevos 
productos sobre las ganancias. 
 
4. Los nuevos productos pueden necesitar una inversión adicional en 
instalaciones o equipos y eso no debería considerarse costo. 
 
Los métodos a utilizar para evaluar la rentabilidad son el valor presente neto, la base 
interna de retorno y el punto de equilibrio. 
 
 
 
Aun cuando las empresas pueden usar varias medidas financieras para evaluar la 
rentabilidad de un nuevo producto, una de las más simples es la del punto de 
equilibrio, donde se calcula qué tantos artículos tendrán que venderse para cubrir 
los costos; o sea, el volumen de ventas en que el negocio no producirá ganancias 
ni pérdidas. 
 
 
 
 
En equipo de cuatro personas, retoma el producto del ejercicio 6 donde diseñaron 
un producto, e investiguen lo siguiente: 
1. El costo de los materiales 
2. ¿Cuánto les costaría la mano de obra? 
3. Establece un precio 
4. Compara el precio establecido con lo que se ofrece en el mercado. 
5. Analicen cuánto obtendrían de ganancias y si sería conveniente elaborarlo para 
lanzarlo al mercado. 
6. Presenten sus conclusiones ante el grupo. 
 
 
LECTURAS RECOMENDADAS: 
 
SCHNARCH KIRBERG, Alejandro. Desarrollo de Nuevos Productos, 2005 
 
KERIN et al. Marketing, 2003 
 
STANTON, ETZEL, WALKER. Fundamentos de mercadotecnia. Editorial McGraw-
Hill, México, D.F., 11a. edición, 2000. 
 
http://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtml 
 
 
 
 
EJERCICIO 8 
TAREA 4 
 
 
 
 
 Página 61. 
 
 47
2.3.1 Desarrollo del producto 
 
 
De manera individual, investiga para los siguientes productos: 
 
PRODUCTO QUIÉN LO INVENTÓ EN QUÉ AÑO 
DATOS 
CURIOSOS 
CLIP 
MÁQUINA DE 
AFEITAR 
 
PANTALÓN 
MEZCLILLA 
 
TELÉFONO 
 
 
 
 
 
 
 
En esta etapa se fabrican prototipos o pequeñas cantidades de productos de 
acuerdo con las especificaciones previstas, además, se efectúan pruebas de 
laboratorio y otras evaluaciones técnicas necesarias para determinar la posibilidad 
de producir nuevos artículos. Ello implica tener presente algunos aspectos: 
 
 
 
Es responsabilidad del departamento de desarrollo de ingeniería, determinar que se 
convierta la idea en producto, y del departamento de mercadotecnia, que 
proporcione información y retroalimentación de las reacciones de los consumidores 
finales sobre los diseños del producto, empaque, color y otros aspectos físicos. 
 
 
 
 
 
De acuerdo a Alejandro Schnarch Kirberg, el desarrollo del producto es, junto a 
la prueba de mercado, uno de los pasos más largos, onerosos y riesgosos (se 
piensa que en esta etapa sucumben más de la mitad de las ideas cuyo 
desarrollo se inicia); por ello debe comenzarse sólo cuando el resultado del 
análisis del negocio sea atractiva. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
EJERCICIO 9 
 
 48 
 
 
Anota en tu cuaderno qué aspectos considerarías para desarrollar un bien y/o 
servicio, y exponlos en tu clase. 
 
 
 
 
 
 
 
2.3.2 Prueba de producto 
 
 
Cuando has ido al supermercado, ¿has contestado alguna prueba de producto?, 
¿cuál? 
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________ 
 
Consiste en desarrollar métodos para tratar de medir el interés que el comprador 
tiene en un producto, antes de desarrollar un prototipo. 
 
 
 
 
 
 
El objetivo de la prueba es desarrollar un estimativo de la aceptación que el 
concepto del nuevo producto tendrá en el mercado o confrontar conceptos 
competitivos para determinar cuál es el más atractivo. 
 
 
 
 
 
Para revisar la claridad del concepto, se pueden hacer preguntas sobre los 
siguientes factores: 
 
 Intención de compra. 
 Razones para el interés o falta de éste. 
 Frecuencia esperada de usos de compra. 
 Singularidad y diferenciación. 
 Precio-valor. 
 
En resumen, se trata de presentar el concepto del nuevo producto al mercado 
meta, antes de continuar con el proceso de desarrollo. 
 
 
 
 
 
 
 
 
EJERICIO 9 
EJERCICIO 10 
 
 49
 
 
Investiga de manera individual en qué consisten cada uno los factores de la prueba 
de producto que se mencionan en el punto anterior, elabora un cuadro comparativo 
y exponlo ante el grupo. 
 
 
 
 
 
 
2.3.3. Prueba de mercado 
 
 
Enlista 5 productos que conozcas que hayan sido de “edición limitada” y justifica 
por qué piensas que se lanzan de esa manera al mercado. 
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________ 
 
 
 
 
La prueba de mercado es la etapa donde el producto y el programa de 
mercadotecnia se introducen a mercados más reales. El éxito de estas pruebas 
depende de saber cuándo y para qué utilizarlas. En ella, las empresas ofrecen el 
producto o servicio en un área limitada que sea representativa, en el cual se 
comercializará dicho bien o servicio. 
 
En el caso de productos industriales, se utiliza la prueba de uso del producto, ya 
que se muestra en exposiciones industriales o salas de distribución. 
 
 
LECTURAS RECOMENDADAS: 
 
SCHNARCH KIRBERG, Alejandro. Desarrollo de Nuevos Productos, 2005 
 
KERIN et al. Marketing, 2003 
 
STANTON, ETZEL, WALKER. Fundamentos de mercadotecnia. Editorial McGraw-
Hill, México, D.F., 11a. edición, 2000. 
 
http://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtml 
 
 
 
 
TAREA 5
 
 
 
 
 Página 63. 
EJERCICIO 11
EJERCICIO 12 
 
 50 
 
2.4 INTRODUCCIÓN Y LANZAMIENTO 
 
HABILIDAD: 
Identificar los medios y métodos de lanzamiento de nuevos productos. 
 
 
De manera individual, en tu cuaderno anota diez ejemplos de productos que 
recientemente se han lanzado al mercado según lo que hayas visto en los medios 
de comunicación. Explica cuáles has comprado y cuál fue la razón de la compra. 
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________ 
 
 
 
 
 
2.4.1. Introducción de nuevos productos al mercado. 
 
Al introducir un nuevo producto y/o servicio al mercado se deben tomar diferentes 
tipos de decisiones, mismas que se puede agrupar en estratégicas, operativas y 
tácticas. 
 
 Un nuevo producto y/o servicio. 
 Las operativas se refieren a la mezcla de mercadotecnia(producto, precio, 
distribución y promoción) para un nuevo producto y/o servicio. 
 Las tácticas son las necesarias para presentar el nuevo producto y/o servicio en 
un mercado objetivo, y que éste comience a generar ingresos por ventas. 
 
 
 
 
 
La introducción de nuevos productos al mercado es un gran esfuerzo que requiere 
de trabajos de estudio e investigación largos y costosos, además de la necesaria 
creatividad. 
 
La introducción o nacimiento es un momento crítico en la vida de un nuevo 
producto y/o servicio. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
“La esencia del conocimiento es, 
cuando se tiene, saber aplicarlo” 
 
Confucio 
 
EJERCICIO 13 
 
 51
 
 
 
Investiga, de manera individual, en Internet o en revistas especializadas si existen 
productos que no se han introducido al mercado y por qué. 
 
________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________ 
 
 
 
2.4.2. Lanzamiento 
 
Para introducir un nuevo producto y/o servicio al mercado es necesario elegir un 
método de lanzamiento que asegure el éxito del mismo. 
 
El lanzamiento es la forma en cómo se presentará el producto y/o servicio al 
mercado cuando el producto queda listo, probado y definitivamente adecuado a las 
necesidades del consumidor, para darlo a conocer. Por lo que debe ser planificado 
con mucha anterioridad. La operación propia del lanzamiento ha de ser un modelo 
de planificación, coordinación y control. 
 
Antes de la elección del método de lanzamiento se debe realizar la 
verificación de algunos aspectos necesarios que se deben 
considerar para la introducción de nuevo producto y/o servicio, 
estos elementos forman lo que llamamos lista de chequeo. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Investiga de manera individual cuáles son y en qué consisten los elementos de la 
lista de chequeo, elabora un cuadro sinóptico y entrega un reporte a tu profesor. 
 
 
 
 
 
 
 
 
EJERCICIO 14 
EJERCICIO 15 
TAREAS 6 y 7
 
 
 
 
 Páginas 65 y 67. 
 
 52 
 
En equipo de tres personas y con base en lo investigado en la tarea anterior, para la 
siguiente lista de productos decidan que método de lanzamiento de producto 
utilizarían y por qué. 
 
Un nuevo tipo de: 
 
Desodorante ___________________________________________________________ 
Jabón de tocador _______________________________________________________ 
Refresco _______________________________________________________________ 
Botanas ________________________________________________________________ 
Crema para el cuerpo ____________________________________________________ 
Perfume ________________________________________________________________ 
Pluma __________________________________________________________________ 
 
 
 
 
 
LECTURAS RECOMENDADAS: 
 
SCHNARCH KIRBERG, Alejandro. Desarrollo de Nuevos Productos, 2005 
 
KERIN et al. Marketing, 2003 
 
STANTON, ETZEL, WALKER. Fundamentos de mercadotecnia. Editorial McGraw-
Hill, México, D.F., 11a. edición, 2000. 
 
http://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtml 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
EJERCICIO 16 
 
 53
 
 
Nombre_______________________________________________________________ 
Fecha___________________ Grupo ___________ Turno ___ No. de lista _____ 
 
Desarrollo de un nuevo producto y /o servicio 
 
OBJETIVO 
. 
El alumno: 
Desarrollará un nuevo producto y/o servicio de acuerdo a las necesidades de 
su entorno. 
 
 
 Tiempo estimado: 10 horas 
 
 
JUSTIFICACIÓN: Desarrollar la potencialidad de los jóvenes para llevar a la realidad 
las nuevas ideas sobre productos y /o servicios. 
 
MATERIAL: 
 
CANTIDAD DESCRIPCIÓN 
 
25 
 
Hojas blancas 
 
1 
1 
Computadora
Internet 
5 Revistas, periódicos, videos, etcétera.
 
 Nota: El material es de libre elección. 
 
PROCEDIMIENTO: En equipo de cinco personas realiza las siguientes actividades 
 
1. Identificar las necesidades de tu entorno de manera individual. 
2. Elaboren una lista por equipo. 
3. Apliquen los métodos de selección para decidir sobre un proyecto en particular. 
4. Desarrollen un producto y/o servicio según lo estudiado en la unidad. 
5. Elaboren un plan para la introducción y lanzamiento al mercado. 
6. Entreguen un prototipo y un reporte por escrito a tu profesor. 
 
 
 
Práctica 1 
 
 54 
RESULTADOS: 
 
________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________ 
 
 
 
CONCLUSIONES: 
 
________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________ 
 
 
 55
 
 
 
Nombre_________________________________________________________ 
Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No. de lista __________ 
 
 
INSTRUCCIONES: Realiza de manera individual la siguiente investigación en las 
diferentes fuentes bibliográficas que tienes a tu alcance. 
 
 
1. Investiga el origen para la generación de ideas. 
 
 
 
 
 
 
 
2. ¿Cuáles son los métodos para generar ideas? 
 
 
 
 
 
 
3. Investiga las técnicas para la generación de ideas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
Tarea 1
 
 56 
 
 57
 
 
 
Nombre_________________________________________________________ 
Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No. de lista __________ 
 
INSTRUCCIONES: Realiza de manera individual la siguiente investigación en las 
diferentes fuentes bibliográficas que tienes a tu alcance. 
 
 
1. Las directrices orientadoras para el filtro de ideas que siguen las empresas. 
 
 
 
 
 
2. ¿En qué consiste el tamizado de ideas? 
 
 
 
 
 
 
3. El proceso de selección de ideas. 
 
 
 
 
 
 
4. ¿Cuales son y en qué consisten los métodos para la selección de ideas para 
nuevos productos? 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Tarea 2
 
 58 
 
 59
 
 
Nombre_________________________________________________________ 
Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No. de lista __________ 
 
INSTRUCCIONES: Realiza de manera individual la siguiente investigación en las 
diferentes fuentes bibliográficas que tienes a tu alcance. 
 
 
1. ¿Cuál es el objetivo de laprueba de concepto? 
 
 
 
 
 
 
 
 
2. ¿Cuál es el procedimiento para la evaluación del concepto? 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
3. ¿Cómo investigar los nuevos conceptos? 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Tarea 3
 
 60 
 
 61
 
 
 
Nombre_________________________________________________________ 
Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No. de lista __________ 
 
 
INSTRUCCIONES: Investiga los siguientes aspectos en las diferentes fuentes 
bibliográficas. 
 
1. La formas para calcular la demanda de los nuevos productos. 
 
 
 
 
 
 
 
 
2. Los métodos para realizar el análisis de rentabilidad. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Tarea 4
 
 62 
 
 63
 
 
 
Nombre_________________________________________________________ 
Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No. de lista __________ 
 
 
INSTRUCCIONES: Investiga de manera individual en la bibliografía sugerida por tu 
maestro, las razones por las cuales las empresas no utilizan la prueba de mercado, y 
qué otras pruebas existen. Coméntalas con tus compañeros de clase y entrega un 
reporte al profesor. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Tarea 5
 
 64 
 
 65
 
 
 
Nombre_________________________________________________________ 
Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No. de lista __________ 
 
 
INSTRUCCIONES: Investiga en las diferentes fuentes bibliográficas cuáles son y en 
qué consisten los métodos de lanzamiento de nuevos productos. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Tarea 6
 
 66 
 
 67
 
 
 
Nombre_________________________________________________________ 
Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No. de lista __________ 
 
 
INSTRUCCIONES: 
 
Investiga los siguientes puntos en las diferentes fuentes bibliográficas. 
 
Tarea: ¿Cuáles son las preguntas básicas para introducir un producto? ¿Qué son 
los medios de información y formación, de promoción y medios de comunicación? 
Haz un cuatro comparativo 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Tarea 7
 
 68 
 
 69
 
 
 
Nombre______________________________________________________________ 
Fecha_________________ Grupo _____________ Turno ___ No. de lista _________ 
 
INSTRUCCIONES: Lee cuidadosamente y responde los siguientes cuestionamientos, 
rellenando el círculo de la opción correcta. 
 
1. Consiste en desarrollar un grupo de conceptos como posibles nuevos 
productos y/o servicios. 
 
A) Generación de ideas. 
B) Técnicas analógicas. 
C) Selección de ideas. 
D) Lanzamiento. 
 
2. Alán describe perfectamente las características físicas y perceptuales de las 
partes del automóvil Jeep Liberty de Dodge, ¿a qué prueba se refiere? 
 
A) De mercado. 
B) De Concepto. 
C) Piloto. 
D) Comparación. 
 
3. Permite juzgar varias ideas con relación a su interés y compatibilidad. 
 
A) Selección de ideas. 
B) Matriz de tamizado de ideas. 
C) Evaluación comparada. 
D) Ideología tecnológica. 
 
4. Son los métodos para estimular el desarrollo de las nuevas ideas. 
 
A) Creativa y ejecutiva. 
B) Pruebas de mercado. 
C) Métodos sustitutivos. 
D) Intuitivas y racionales. 
 
5. Es la razón para lanzar nuevos productos al mercado que nos dice que 
normalmente los nuevos productos constituyen fuentes importantes de 
ingresos: 
 
A) Factibilidad. 
B) Innovación. 
C) Rentabilidad. 
D) Intuitivas. 
Autoevaluación
 
 70 
 
6. Consiste en desarrollar un estimativo de la aceptación que el concepto de nuevo 
producto tendrá en el mercado. 
 
A) De mercado. 
B) De Concepto. 
C) Piloto. 
D) Comparación. 
 
7. Indica cuál es el método que consiste en realizar una introducción rápida y 
organizada del nuevo producto en el mercado total. 
 
A) Global. 
B) Zonas de ensayo. 
C) Deductivo. 
D) Educativo. 
 
8. Indica con cuál de las cuatro respuestas concuerda el siguiente comentario 
entrecomillado “Son individuos o familias que adquieren productos para su uso 
norma”. 
 
A) Intermediarios. 
B) Consumidores directos. 
C) Industriales. 
D) Productores. 
 
9. Fase que corresponde a la generación de la idea. 
 
A) Ejecutiva. 
B) Innovadora. 
C) Creativa. 
D) Extensión de línea. 
 
10. Consiste en la verificación de los aspectos y datos necesarios a considerar para 
la introducción del nuevo producto. 
 
A) Calidad. 
B) Lanzamiento. 
C) Introducción. 
D) Lista de chequeo. 
 
ESCALA DE MEDICIÓN DEL APRENDIZAJE: 
 
 
 
 
 Si todas tus respuestas fueron correctas: excelente, por lo que te invitamos a 
continuar con esa dedicación. 
 
 Si tienes de 8 a 9 aciertos, tu aprendizaje es bueno, pero es necesario que 
repases los temas. 
 
 Si contestaste correctamente 7 o menos reactivos, tu aprendizaje es 
insuficiente, por lo que te recomendamos solicitar asesoría a tu profesor. 
 
 71
 
 
 
Nombre_________________________________________________________ 
Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No. de lista __________ 
 
 
INSTRUCCIONES: En equipo de tres personas realicen el análisis del siguiente caso 
de estudio y denle respuestas a las preguntas planteadas. 
 
Yogur instantáneo 
 
El desarrollo del nuevo producto estaba prácticamente terminado. La idea original 
se había validado mediante pruebas de concepto, cuyos resultados fueron 
favorables. Después se realizaron pruebas de producto en cuatro ciudades, que 
también fueron positivas, en términos de sabor, calidad y comparación con el 
producto tradicional y marcas reconocidas. 
 
Los estudios que se hicieron a través de una empresa 
consultora externa, se usaron para evaluar algunos aspectos 
de mercadotecnia a fin de identificar atributos buscados, 
frecuencia de consumo, comportamiento de compra e 
incluso la relación costo-beneficio. Se había desestimado el 
mercado de prueba. 
 
El nuevo producto que sacaría al mercado Inter tropic, es un 
yogur que puede venir en polvo y que al mezclarse con agua 
adquiere las características de un yogur común, con el gran beneficio de que no 
necesita refrigeración y que se puede preparar al instante. 
 
Para el lanzamiento se habían considerado ocho sabores diferentes, algunos con 
contenidos de frutas. 
 
1. ¿Cuál debería ser el mercado meta? 
2. ¿Cómo presentarían el nuevo producto? (en polvo, granulado o en tabletas). 
3. ¿Cuál podría ser el empaque? 
4. Identifique la competencia directa e indirecta. 
5. ¿Qué nombre le pondrían? 
6. ¿Cuál sería su precio y su forma de distribución? 
7. ¿Cuál sería su método de lanzamiento al mercado? 
 
 
 
. 
 
Ejercicios de Reforzamiento
 
 72 
 
 73
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
El alumno: 
 Identificará las herramientas que utiliza la mercadotecnia directa en la creación 
de un nuevo producto, servicio o en una empresa. 
 
 
TEMARIO: 
 Concepto y objetivo. 
 Tipos de mercadotecnia directa. 
 
 
 
 
 
 
Mercadotecnia 
Directa
Unidad 3
OBJETIVO DE UNIDAD 
 
 74 
3.1 CONCEPTO Y OBJETIVO 
 
Habilidad: Diferenciar la mercadotecnia directa del resto de los elementos de 
comunicación utilizados por una empresa. 
 
 
De manera individual realiza lo siguiente: 
 
1. Elige un producto que recientemente se haya lanzado al mercado. 
2. Identifica las formas en las que ese producto es dado a conocer por la empresa 
de acuerdo a lo que te ha tocado ver. 
3. ¿Cuenta con una página de Internet para consulta? 
4. ¿Realiza algún tipo de promoción? ¿Te parecen atractivas? 
5. Compara tus respuestas con las de tus compañeros y anota tus conclusiones. 
 
 
Para comunicarse con los consumidores, las empresas pueden utilizar una o más 
de las cinco opciones promocionales: Publicidad, ventas personales, relaciones 
públicas, promoción de ventas y mercadotecnia directa. 
 
 Publicidad es cualquier forma de comunicación no personal acerca de una 
organización, bien, servicio o idea pagada por un patrocinador identificado. 
 Ventas personales se definen como el flujo bidireccional de comunicación entre 
un comprador y unvendedor, y están diseñadas para influir en la decisión de 
compra de una persona o grupo. 
 Relaciones públicas es una forma de comunicación que trata de influir en los 
sentimientos, opiniones o creencias que tienen los clientes potenciales, 
accionistas, proveedores, empleados y otros públicos, sobre una empresa y 
sus productos. 
 Promoción de ventas es un incentivo de corto plazo del valor servicio. Se 
emplean en conjunto con la publicidad y/o las ventas personales; algunos 
ejemplos, cupones, rebajas, descuentos, etcétera. 
 Mercadotecnia directa usa la comunicación directa con los consumidores para 
generar una respuesta en la forma de un pedido, una solicitud de más 
información o una visita a un establecimiento al menudeo. 
 
 
 
 
Investiga de manera individual en la bibliografía recomendada y en Internet, las 
ventajas y desventajas del uso de cada uno de los elementos anteriores. Elabora un 
cuadro comparativo y preséntalo a tu profesor. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
EJERCICIO 1 
EJERCICIO 2 
 
 75
La mercadotecnia directa, en un principio, era simplemente una forma de mercadeo 
en la cual los productos o servicios se movían del productor al consumidor, sin el 
uso de algún intermediario. Más adelante, el término llegó a describir el mercadeo 
que se realiza por medio del correo, ya sea mercadeo por catálogo o mercadeo por 
correo directo, conforme el teléfono y otros medios de comunicación se utilizaron 
cada vez más para promover ofertas de manera directa a los clientes, por lo que la 
podremos definir así: 
 
 
 
Mercadotecnia directa es un sistema interactivo de mercadotecnia 
que utiliza uno o más medios de publicidad a fin de efectuar una respuesta 
y/o transacción susceptible de medirse en cualquier lugar. 
 
 
 
En la actualidad, muchos usuarios de la mercadotecnia directa visualizan como la 
representación de un papel más amplio, a esto se le puede llamar mercadotecnia 
de relación directa. Estos comerciantes utilizan los medios de publicidad de 
respuesta directa para realizar una venta y aprender acerca de un consumidor cuyo 
nombre y perfil entra en una base de datos de los clientes, la cual se emplea para 
establecer una relación continua y enriquecedora. 
 
El ritmo de vida actual fomenta las compras en casa, además, muchas tiendas de 
cadena han reducido los artículos especializados que tienen un movimiento más 
lento, creando así la oportunidad para que los comerciantes directos los 
promuevan. El desarrollo de los números telefónicos sin costo y la voluntad de los 
comerciantes de aceptar pedidos por teléfono durante la noche o los domingos han 
fomentado esta forma de venta. Otro factor importante es el crecimiento de las 
entregas en 24 o 48 horas, y por último, el crecimiento del poder de las 
computadoras que permite a los comerciantes directos crear mejores bases de 
datos de los clientes a partir de las cuales pueden identificarlos. 
 
 
 
Investiga de manera individual en lecturas recomendadas o en Internet cuál es la 
importancia de la mercadotecnia directa para las empresas. 
 
 
 
 
 
 
LECTURAS RECOMENDADAS: 
 
SCHNARCH KIRBERG, Alejandro, Desarrollo de Nuevos Productos, 2005. 
 
KERIN et al. Marketing, 2003. 
 
STANTON, ETZEL, WALKER. Fundamentos de mercadotecnia. Editorial McGraw-
Hill, México, D.F., 11a. edición, 2000. 
 
www.miespacio.org/cont/invest/merdir.htm 
EJERCICIO 3
 
 76 
3.2 TIPOS DE MERCADOTECNIA DIRECTA 
 
HABILIDAD: 
Identificar los tipos de mercadotecnia directa utilizados por una empresa 
 
 
En parejas contesten las siguientes cuestiones: 
 
1. ¿Les han ofrecido comprar algún producto por teléfono? ¿Cuál es? 
2. ¿Conocen alguna empresa que vende productos por catálogo? ¿Cuál es y 
cómo se llama? ¿Qué tipo de productos venden? 
3. ¿Recuerdas si en la televisión te ofrecen comprar algunos artículos? ¿Cómo se 
llama la compañía? ¿Qué artículos se ofrecieron? ¿Cómo realizarías los pagos? 
4. ¿Qué te parece esta forma de vender? 
5. Anota tus conclusiones y comparte con el resto de tus compañeros 
 
 
 
Existen varios tipos de mercadotecnia directa los cuales se describen a 
continuación: 
 
1. Mercadotecnia por catálogo: Implica las ventas por medio de catálogos, donde 
las compañías los envían a los prospectos o los ponen a la vista del público 
para ofrecer mercancía de calidad y para proyectar una imagen distintiva que 
beneficie al cliente. 
 
2. Mercadotecnia por correo directo: Los comerciantes directos envían 
correspondencia sencilla (cartas, volantes, folletos y “otros vendedores con 
alas”); otros por medio de cintas de audio, cintas de video, e incluso diskets 
para computadora. Por este medio, los comerciantes desean enviar un 
producto o servicio, reunir o calificar o premiar a los clientes leales con un 
regalo. Los nombres se pueden seleccionar de una cartera recopilada por la 
compañía o de carteras que se compran a corredores de carteras por correo. 
También permite la selección de altos mercados meta; se puede personalizar, 
es flexible, y permite la medición de resultados. 
 
El correo directo tiene cuatro componentes: El sobre exterior, la carta de ventas, 
la forma de respuesta y un sobre de respuesta. 
 
3. Telemercadeo: Se refiere al uso del teléfono para vender directamente a los 
consumidores. En esta actividad, los comerciantes pueden ofrecer a sus 
clientes y clientes potenciales, números sin costo para hacer pedidos de bienes 
y servicios estimulados por anuncios impresos o que difunden los medios, 
correo directo o catálogo, o bien presentar quejas o sugerencias, generar o 
calificar clientes potenciales de ventas y llegar a compradores más alejados, o 
dar servicios a clientes o cuentas actuales. 
EJERCICIO 4 
 
 77
4. Mercadotecnia por televisión: Se emplea de dos formas 
para vender los productos de manera directa a los 
consumidores: 
 
a) Los comerciantes presentan anuncios por televisión 
que describen de modo convincente un producto y 
ofrecen a los consumidores un número telefónico sin 
costo para hacer los pedidos. Otras han preparado 
comerciales “informativos” de 30 minutos que 
parecen documentales y manejan testimonios de usuarios satisfechos con 
el producto o servicio, e incluyen el número telefónico sin costo para hacer 
pedidos u obtener mayor información. 
 
b) Son los canales de compras desde el hogar, en los que un programa de 
televisión completo, o todo un canal, está dedicado a la venta de bienes y 
servicios. 
 
 
5. Mercadotecnia por radio, revistas y periódicos: La venta se hace cuando la 
persona escucha o lee sobre una oferta y marca un número telefónico sin costo 
para hacer un pedido. 
 
 
6. Ventas electrónicas: Se hacen de dos formas: 
 
 Videotex, es un sistema con dos direcciones que enlaza los aparatos de 
televisión de los consumidores con los bancos de datos de la computadora 
del vendedor por líneas telefónicas. 
 La otra forma comprende el uso de computadoras personales con un 
módem a través del cual los consumidores marcan un servicio. 
 
7. Ventas por Internet: Es publicar en una página de Internet el producto o servicio 
que se quiera vender. 
 
 Otras formas de mercadotecnia directa son las ventas personales que 
consisten en el comercio al detalle de puerta en puerta para vender una 
serie de bienes y/o servicios. 
 
LECTURAS RECOMENDADAS: 
 
SCHNARCH KIRBERG, Alejandro, Desarrollo de Nuevos Productos, 2005. 
 
KERIN et al. Marketing, 2003. 
 
STANTON, ETZEL, WALKER. Fundamentos de mercadotecnia. Editorial McGraw-
Hill, México, D.F., 11a. edición, 2000. 
 
www.miespacio.org/cont/invest/merdir.htm 
http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/mar/comdotecnia.htm 
 
 
 
 
 
TAREAS 1 y 2
 
 
 
 
 Páginas 81 y 83. 
 
 78 
 
 79
 
 
Nombre_______________________________________________________________ 
Fecha___________________ Grupo ___________ Turno ___ No. de lista ______ 
 
Mercadotecnia directa 
 
OBJETIVO 
. 
El alumno: 
Identificará el incremento de las ventas directas y su efecto en el