Secretos del vendedor mas rico del mundo - Hector Salas

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Dr. Camilo Cruz
Diez consejos prácticos para vender más,
prestar un mejor servicio, 
y crear clientes para toda la vida
TALLER DEL ÉXITO
Secretos 
del vendedor 
más rico 
del mundo
SECRETOS DEL VENDEDOR MÁS RICO DEL MUNDO
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y crecimiento personal, liderazgo y motivación.
Diseño de carátula y diagramación: Diego Cruz 
5
Contenido
Introducción 7
CAPÍTULO 1
Todos somos vendedores 31
CAPÍTULO 2 
El tiempo: nuestro recurso más valioso 45
CAPÍTULO 3
Aprendiendo los principios del 
éxito en las ventas 63
CAPÍTULO 4 
Las dos etapas del proceso de las ventas 75
CAPÍTULO 5
La relación y el trato con nuestros clientes 87
CAPÍTULO 6
Por qué los clientes no compran 99
CAPÍTULO 7 
Cuando tú hablas, todo tu cuerpo habla 119
CAPÍTULO 8
Los beneficios del producto
y el servicio al cliente 133
CAPÍTULO 9
El momento de cerrar la venta 153
CAPÍTULO 10
La venta después de la venta 171
7
IntroduccIón
La gran lección
La plaza de mercado se encontraba atiborrada con la 
gran cantidad de mercaderes, comerciantes y vendedores 
que cada fin de semana se daban cita allí para ofrecer sus 
mercancías. Era posible encontrar todo tipo de productos 
artesanales, mercaderías, géneros, curiosidades y efectos 
de dudosa utilidad, junto con el producto de las cosechas 
de la temporada. 
El aroma dulzón proveniente de la gran variedad de 
frutos, condimentos y especias se entremezclaba con el olor 
penetrante del ganado y las cabras, creando una atmósfera 
donde en ocasiones se dificultaba respirar. Pero el agitado 
ir y venir de la gente, la diversidad de atuendos y ropajes y 
el bullicio de la multitud, daban al lugar un ambiente festivo 
del cual era dif ícil escapar.
El caos y la conmoción reinantes no parecían molestar 
a los cientos de comerciantes, transeúntes y compradores 
8 SecretoS del vendedor máS rico del mundo
que acudían a aquella pequeña población desde todos 
los rincones de la región, atraídos por la gran variedad 
de productos que llegaban allí provenientes de los cuatro 
puntos cardinales. 
No muy lejos de ese lugar vivía José con su padre. Más 
que cualquier otra cosa en el mundo, José soñaba con ser 
un gran vendedor. Le atraía la independencia y autonomía 
con que trabajaban los comerciantes que veía. Era un deseo 
que albergaba en su corazón desde la niñez, cuando su padre 
llegó a ser uno de los mercaderes más famosos y respetados 
de la región. Desde aquel entonces había tomado la firme 
decisión de no conformarse con un trabajo mediocre, como 
tantos de sus amigos. Así que cada semana, su deseo de 
aprender le traía al mercado, donde pasaba horas enteras 
observando la destreza y habilidad con que muchos de estos 
vendedores ofrecían sus productos. 
Él recordaba lo que su padre le había repetido una y 
otra vez desde pequeño: “dentro de ti hay un gigante, capaz 
de alcanzar cualquier cosa que te propongas. Sin embargo, 
sólo hasta que tú creas esta verdad sin ningún cuestiona-
miento, aceptes la inmensidad de tu ser y no dudes de tus 
capacidades, podrás ver este gigante en acción”. 
José sabía que su padre deseaba lo mejor para él y que 
sus palabras sólo buscaban animarlo, a pesar de no estar to-
talmente seguro de poseer aquellas cualidades que su padre 
veía en él. Por tal razón, semana tras semana, se paseaba por 
el mercado, admirando el arte y la destreza con que cada 
uno de estos vendedores ofrecía sus mercancías, respondía 
9 Dr. Camilo Cruz
a las objeciones de sus clientes, negociaba sus precios, y al 
final de ese ir y venir cerraba un trato que parecía dejarlo 
satisfecho, tanto a él como a su cliente.
Era algo mágico que sólo algunas personas parecían 
poseer. Y aunque José no creía ser una de ellas, estaba 
dispuesto a aprender y estudiar el arte de las ventas para 
comenzar a crear su propia fortuna. 
Aquel día, José encontraría lo que había estado bus-
cando por tanto tiempo. Y el maestro encargado de en-
señarle la gran lección no habría de ser uno de los tantos 
vendedores que a diario observaba, sino un forastero, un 
hombre entrado en años, a quien no había visto antes. No 
era un mercader y no traía consigo ningún producto que 
ofrecer. Sin embargo, él sería el encargado de ayudarle al 
joven aspirante a vendedor a descubrir lo que su padre había 
intentado ayudarle a ver, pero que sólo hasta aquel día José 
pudo reconocer. 
Aquel anciano, de apariencia apacible y un tanto miste-
riosa, había llegado una fría noche, entrado ya el invierno, 
y se había hospedado en una humilde posada en las afueras 
del pueblo. Al igual que José, cada semana se le veía caminar 
por entre los comerciantes y viajeros, saludando y hablando 
con todos con tal familiaridad que quien no fuese del pueblo 
juraría que debía ser una figura prominente y de mucha in-
fluencia allí. José, quien creía reconocer muy bien a la gran 
mayoría de los habitantes de aquella pequeña población, 
estaba seguro de no haberlo visto antes.
10 SecretoS del vendedor máS rico del mundo
Hacia el medio día, el anciano se había ubicado bajo un 
gran árbol que se encontraba en la mitad de la plaza. Sus 
ramas cobijaban una buena parte de aquella explanada, 
por lo cual los comerciantes venían a resguardarse bajo su 
sombra de la inclemencia del sol. 
De repente, el hombre se incorporó y habló en voz alta 
y firme, pero sin gritar, llamando la atención de quienes 
se encontraban a su alrededor para que se acercasen. José, 
quien estaba a unos pasos de él, trató de reconocerlo sin 
mayor éxito. Ciertamente no parecía ser uno de los muchos 
compradores que llegaban al pueblo temprano en la mañana 
y partían de nuevo ya entrada la noche o al día siguiente. 
Usualmente, los vendedores ignoraban esta clase de 
llamados ya que era práctica común entre muchos de ellos, 
poner sus mercancías en algún lugar y luego tratar de llamar 
la atención de los demás hacía su puesto, gritando, cantando 
y haciendo cuanto fuera necesario. 
Sin embargo, en aquella ocasión, las personas que allí se 
encontraban presentes gravitaron hacia el anciano, quizás 
atraídas por su figura un tanto enigmática. No había nada 
UN REGALO INESPERADO
Dr. Camilo Cruz
Lo ocurrido en la hacienda La Victoria en 1834, es una 
evidencia más de esa sabia e infalible ley que se encarga 
de recompensar a cada quien, no con lo que desea, ni 
con lo que busca, sino con lo que merece. Mediante un 
lenguaje sencillo y sabio, Un regalo inesperado, plantea 
la eterna lucha del ser humano frente a las disyuntivas 
que se le presentan a lo largo del camino: sabiduría o 
necedad, amor o indiferencia, perdón o resentimiento.
11 Dr. Camilo Cruz
extraño en su atuendo o su apariencia, pero se percibía en 
él una calma y serenidad que contrastaba con el desasosiego 
e intranquilidad que solía caracterizar a la mayoría de los 
comerciantes. Su voz era suave pero sonora, e inspiraba 
confianza. De alguna manera, no se le sentía como un 
extraño sino como alguien que siempre había sido parte 
de aquel lugar. 
Después de unos minutos se juntaron un par de decenas 
de personas a su alrededor, dispuestas a escuchar lo que tenía 
que decir. Como quien comparte con un grupo de amigos en 
la intimidad de su hogar, el hombre comenzó a hablar con tal 
familiaridad que los allí presentes dejaron de un lado lo que 
les ocupaba y se dispusieron a prestarlesu total atención. 
—“He tenido la buena fortuna de recorrer y visitar 
grandes ciudades en tierras desconocidas para la mayoría 
de ustedes; diversidad de parajes que asombran por su 
colorido y belleza, pequeños caseríos y pueblos como éste, 
llenos de gran vitalidad y comercio.
En todos ellos encuentro lo mismo. Personas que se-
mana tras semana llegan al mercado con la esperanza de 
vender el fruto de sus cosechas, la leche o la carne que han 
producido sus hatos y rebaños. Todos tratando de conseguir 
lo suficiente para subsistir, mantener a sus familias y quizás 
tener algo de sobra, que sea el comienzo de su pequeña 
fortuna personal. Y tan enfocados están en esa pequeña 
fortuna que desean construir para dejar de herencia a sus 
hijos, que no han visto la gran fortuna que se encuentra 
frente a ellos”.
12 SecretoS del vendedor máS rico del mundo
—“Bueno, ve al grano y dinos que estás vendiendo para 
poder continuar con nuestros quehaceres”, interrumpió 
abruptamente uno de los allí presentes. 
—“No te apresures, que por lo que quiero venderte no 
vas a tener que pagar un solo centavo”.
—“En tal caso, dame una docena y déjame continuar 
con mi trabajo a ver si puedo vender mi carga, para poder 
así comprar algunas cosas y regresar al rancho a preparar la 
venta de la próxima semana”, respondió en forma burlona 
el hombre.
—“Ese es precisamente el problema al cual me refería 
anteriormente. La gran mayoría de ustedes están concen-
trados en vender su pequeña carga y conseguir lo suficiente 
para producir otra pequeña carga que puedan vender a 
la semana siguiente. No obstante, el tamaño de ésta o el 
producto de las ventas nunca aumenta; los años pasan, el 
cuerpo no responde igual que cuando éramos jóvenes y el 
trabajo es cada vez más arduo. 
¿Quién de ustedes se ha sentido de esta manera alguna 
vez?”. 
Nadie profirió palabra alguna, pero las miradas evasivas 
de los presentes y un silencio general que pareció durar una 
eternidad lo dijo todo. José escuchaba con mucha atención, 
presintiendo que quizás en las palabras de este hombre se 
encontraba la respuesta a muchos de sus interrogantes.
13 Dr. Camilo Cruz
“¿Qué responderías si te dijera que el vendedor más rico 
del mundo quisiera poder trabajar para ti, vendiendo toda 
tu carga al mejor precio posible; que está listo para ayudarte 
a duplicar el producido de tu tierra, y que está dispuesto a 
trabajar para ti absolutamente gratis?”.
—“Diría que estás loco”, gritó otro hombre, provocando 
risas y burlas entre los demás.
—“¡Ah! Pero esa persona existe. Es más, yo sé que si les 
dijera que la puedo traer a trabajar para ustedes mañana 
mismo, ustedes me pedirían que me asegurara que dicha 
persona cuenta con ésta o aquella habilidad, ya que cada 
una de sus actividades demanda habilidades y destrezas 
especiales, ¿no es cierto?
De poco sirve un herrero en la cosecha del trigo, o un 
segador al momento de esquilar las ovejas. Cada labor re-
quiere ciertas habilidades que no pueden ser improvisadas 
o ignoradas”. 
“Permíteme hacerte una pregunta”, repuso el anciano, 
dirigiendo su mirada hacia un hombre que se había sentado 
muy cerca de él, y quien parecía estar disfrutando de sus pa-
labras: “Si pudieras escoger las habilidades de esta persona, 
¿qué destrezas quisieras que tuviera este individuo que va 
a trabajar gratis para ti por el resto de tu vida? Si pudieras 
dotarla de cualquier aptitud o habilidad, ¿qué capacidad 
quisieras que ella poseyese?”
—“Que sea hábil y astuto para los negocios”, respondió 
el hombre con convicción.
14 SecretoS del vendedor máS rico del mundo
—“Muy bien”, dijo el anciano, y procedió a escribir estas 
cualidades en la tierra, con una rama seca que encontró a 
su lado.
—“Que sea honesto”, dijo otro.
—“¡Leal y fiel!”
—“¡Trabajador!” Repuso un pastor que se había detenido 
allí con su pequeño rebaño.
—“¡Entusiasta!”, gritó José ansioso de descubrir hacia 
donde iba aquel hombre con todo esto.
—“¡Disciplinado!”
—“Constante”, repuso una mujer.
—“Bueno”, se aventuró a decir un niño que había llegado 
allí atraído por la gritería.
Y así, la gente continuó describiendo las cualidades 
de este supuesto trabajador inmejorable, inspirada por la 
pequeña conmoción que se había suscitado. 
Perseverancia… gratitud… decisión... una tras otra 
continuaron surgiendo más y más cualidades hasta que 
poco a poco el furor pareció irse apagando. Cuando la gente 
finalmente calló y pareció no encontrar más atributos de los 
cuales dotar a aquel vendedor ideal, el anciano pidió a las 
personas que se reunieran alrededor de todo aquello que 
él había escrito en el suelo.
15 Dr. Camilo Cruz
—“¿Lo ven? Aquí están todas las aptitudes, habilidades 
y destrezas que les gustaría ver en este vendedor ideal. 
¿Cuántos quisieran verdaderamente tener a esta persona 
trabajando para ustedes?” Todos asintieron.
“¿Cuántos creen que una persona con estas cualidades 
puede triunfar en cualquier trabajo que emprenda?” Nue-
vamente la aprobación pareció ser general.
“Es más”, pregunto el anciano, “¿quienes quisieran 
poder poseer estas aptitudes?” Esta vez, la aprobación fue 
aún mayor.
Entonces el anciano calló por un momento, recorrió con 
sus ojos las miradas expectantes de los mercaderes, mujeres 
y niños que esperaban ansiosamente la siguiente palabra. Y 
después, suavemente, como en un murmullo, dijo:
—“Ustedes ya poseen todas estas cualidades. Este ven-
dedor ideal al cual me he referido ya existe en cada uno de 
ustedes”.
La muchedumbre pareció desconcertada ante aquella 
aseveración. Fue como si a pesar de lo que tal afirmación 
representaba, en lugar de ser recibida como una buena 
nueva, llena de esperanza, hubiese sido una mala noticia. 
Nadie supo qué responder hasta que, armado de todo el 
valor del mundo, José se atrevió a decir:
—“Si es cierto, como dices, que todos contamos con 
esas aptitudes, ¿por qué entonces, como bien observabas 
hace un momento, todos estamos apenas subsistiendo?” 
16 SecretoS del vendedor máS rico del mundo
—“Buena pregunta”, repuso el anciano, sonriendo, mien-
tras se acercaba a José. “El problema no es que ustedes no 
las tengan, sino que no las utilizan. Pero todos y cada uno 
de ustedes, desde el más joven hasta el más viejo, ya poseen, 
en mayor o menor grado, cada una de estas cualidades”. 
Este argumento siguió sin convencer a ninguno de los 
presentes. Por su parte, José, comenzaba a apreciar como 
algunas de las aseveraciones de este hombre empezaban a 
tener sentido. 
Viendo la incertidumbre de la audiencia, el hombre se 
incorporó y con una actitud firme, como la de un padre a 
punto de enseñarle una lección de vida a un hijo, trazó con 
la rama seca que tenía en la mano un gran círculo alrededor 
de todas aquellas cualidades que había escrito en el suelo. 
—“Les voy a probar que lo que estoy diciendo es ver-
dad,” gritó para asegurarse que todo el mundo lo escuchara. 
“Quiero leer cada una de estas cualidades que ustedes iden-
tificaron como los atributos del trabajador ideal. Recuerden 
que ustedes mismos han dicho que cualquier persona que 
las posea podría triunfar en cualquier actividad. 
Cuando lea cada una de ellas quiero que cualquiera de 
ustedes me detenga cuando mencione una que usted no 
crea poseer. Si considera que esa cualidad no está presente 
en su interior, así sea en menor grado, déjenmelo saber”. 
Una por una, el anciano leyó más de veinte virtudes 
que la muchedumbre había identificado sin que nadie le 
detuviera mientras leía.
17 Dr. Camilo Cruz
El hombre estaba en lo cierto. José sintió su cuerpo estre-
mecerse ante lo que esto significaba. Mientras aquel extraño 
leía estas cualidades, él pudo ver que las poseía todas. Quizás 
hubiese querido tener algunas de ellas en mayor medida, 
pero el hecho era que las poseía, se encontraban dentro de 
él. Hasta ese momento él había estado buscando el secreto 
del éxito en los actos y forma de ser de aquellos vendedores 
que secretamente consideraba maestros de su profesión.Sin 
embargo, nunca pensó buscarlo dentro de sí mismo. 
Pero si estas cualidades en realidad se encontraban 
presentes en su interior, qué lo detenía para utilizarlas. 
¿Por qué no las sentía como propias? ¿Por qué razón no 
hacía uso de ellas para alcanzar sus metas y vivir la vida de 
abundancia y felicidad que deseaba?
Poco a poco la multitud se fue dispersando, unos ab-
sortos y pensativos, otros aún desconcertados y algunos 
indiferentes ante lo que habían escuchado. 
Cuando todos se hubieron retirado y el anciano se dis-
ponía a marcharse, José se acercó, dispuesto a compartir 
con él lo que sentía en su interior, lleno de preguntas e in-
LA MAGIA DE PENSAR EN GRANDE
David J. Schwartz
Uno de los factores más importantes que aumentan 
las probabilidades de su éxito, está relacionado con su 
forma de pensar y su confianza sobre el futuro. Este 
libro te enseñara entre otros, los siguientes secretos:
Crea que puede triunfar y lo logrará, construya su 
confianza y destruya su miedo, haga de sus actitudes 
sus aliados, aprenda a pensar positivamente, convier-
ta la derrota en victoria, piense como un líder.
18 SecretoS del vendedor máS rico del mundo
quietudes. Pero antes que pudiese abrir la boca el anciano 
le dijo: “todas las respuestas que buscas están en tu interior”. 
—“Mi nombre es José”, respondió él. “Por largo tiempo 
he venido a esta plaza cada semana con la esperanza de...”
—“¿De aprender cómo ser un gran vendedor?”, repuso 
el anciano, como si hubiese leído su mente.
—“¿Cómo lo supo usted?” respondió extrañado José. 
“¿Ha hablado usted con mi padre?”
—“José, a pesar de no haberte conocido antes, es fácil 
ver en tu cara que estás buscando con ansiedad a esa per-
sona que acabo de describir. También puedo ver que por 
primera vez, hoy crees que ella puede encontrarse en tu 
interior. Porque lo cierto es que lo que has venido buscando 
en otras personas ya se encuentra dentro de ti. ¿Entiendes 
lo que te estoy diciendo?
—José asintió, aunque sin mucha convicción.
—“Déjame contarte una historia”, repuso el hombre.
Hace algún tiempo, en un reino, no muy lejos de estas 
comarcas, sucedió que un día la reina se quitó un hermoso 
collar que tenía puesto, para darse un baño. Con mucho 
cuidado lo dejó sobre la mesa, pero no advirtió que la 
ventana estaba abierta. Atraído por el resplandor de la 
hermosa joya, un cuervo entró en la habitación, tomó el 
collar y salió volando. 
19 Dr. Camilo Cruz
La historia cuenta que la torpe ave se lo llevó hasta 
un árbol donde intentó comérselo y cuando vio que no le 
gustaba, lo dejó en una rama. 
Mientras tanto, la reina estaba desesperada. Su collar 
favorito había desaparecido. Cuando el rey volvió, la en-
contró llorando desconsolada. 
Él le ofreció comprarle un collar mejor, pero ella le res-
pondió que ningún otro collar podría sustituir aquella joya. 
Quería su collar de vuelta y deseaba que el rey hiciese cuanto 
fuera para lograrlo. Así que el rey ofreció una recompensa 
a quien lo encontrara. 
Algunos lo buscaron pero no pudieron hallarlo, así que 
el rey ofreció una recompensa mayor. Más gente se unió a 
la búsqueda, pero seguían sin localizarlo. Desesperado, el 
monarca anunció que daría la mitad de su reino a quien lo 
encontrara, y todo el mundo se puso en la tarea de buscarlo. 
Cerca del palacio había un canal lleno de agua sucia, y 
bajo un árbol, alguien vio el reflejo del collar en el agua, así 
que se quitó la ropa y se tiró al canal. Cuando otros le vieron, 
sospecharon que había encontrado el collar e hicieron lo 
mismo, luchando por ser los primeros en localizarlo. Poco 
después, algunos guardias que pasaban por allí, vieron lo que 
ocurría y se les unieron. El jefe de la guardia del rey, que tam-
bién pasaba por aquel lugar, hizo lo mismo, esperando ser él 
quien se hiciera con el collar. Pero nadie podía encontrarlo. 
Todos veían que la imagen seguía allí, así que con-
cluyeron que era sólo un espejismo. Algunos, frustrados 
20 SecretoS del vendedor máS rico del mundo
abandonaron la búsqueda y se marcharon. Otros continua-
ban sumergiéndose una y otra vez, y otros más decidieron 
sentarse en la orilla a esperar que algo sucediera. 
Un hombre sabio que iba caminando por allí les pre-
guntó: 
—“¿Por qué saltan todos a esa agua sucia?” 
—“Estamos buscando un collar que ha perdido la reina 
y por el cual el rey ha ofrecido una gran recompensa”.
—“¿Qué les hace pensar que está en el fondo de esas 
aguas malolientes?”
—“Podemos verlo desde fuera del agua pero debido a 
la suciedad del agua no podemos encontrarlo”.
El hombre rió al escuchar esto y les dijo:
—“Lo que están buscando no está en el agua, sino arriba, 
en el árbol. Lo que ven en el agua es sólo un reflejo”. 
“¿Ves José?”, continuó el anciano, “la mayoría de noso-
tros hacemos lo mismo. El éxito y la felicidad auténticos es-
tán dentro de nosotros, pero los buscamos fuera. Tratamos 
de encontrarlo en las aguas turbias de este mundo. Mucha 
gente se quita la ropa y salta al agua oscura con la esperanza 
de encontrar aquello que los haga exitosos y felices. Pero 
muy pocos se dan cuenta que aquello que con tanta ansiedad 
buscan, ya se encuentra dentro de ellos.
21 Dr. Camilo Cruz
Tú buscas con impaciencia en el comportamiento de 
los demás comerciantes el secreto que esperas te convier-
ta en el vendedor más rico del mundo. Sin embargo, ese 
gran vendedor ya existe dentro de ti. Esas cualidades que 
tanto anhelas aprender de otros ya están en tu interior. Lo 
único que necesitas hacer es reconocerlas, reclamarlas y 
desarrollarlas. 
Todas las cualidades que tú y las demás personas identi-
ficaron hace un momento existen en tu interior. Tú lo sabes. 
Pude ver en tus ojos que el reconocimiento de esta verdad 
te sorprendió y te despertó a una nueva realidad.
Así que anda tranquilo, sabiendo que lo que tanto bus-
cabas ya lo has encontrado. 
Comienza hoy mismo a comportarte como quien se 
sabe poseedor de dichas cualidades y verás como, poco a 
poco, la vida que tanto anhelas se va haciendo realidad”.
Camino a casa, ya entrada la tarde, José reflexionaba 
sobre lo que había ocurrido aquel día. Pensaba en la gran 
sabiduría que encerraban las palabras que había escu-
chado. Era como si aquel extraño le conociera y hubiese 
estado hablándole sólo a él; como si hubiese podido leer 
su mente y percibir sus deseos más profundos, sus dudas, 
sus frustraciones…
A la mañana siguiente se despertó aún pensando en las 
palabras de aquel anciano. 
22 SecretoS del vendedor máS rico del mundo
Al transcurrir el día, la respuesta a sus inquietudes co-
menzó a hacerse cada vez más clara. Si estas aptitudes ya 
residían dentro de sí, el primer paso debía ser aceptar esta 
nueva realidad y comenzar a actuar de acuerdo con ella. 
José comenzó a advertir como el solo hecho de saberse 
poseedor de estas cualidades había comenzado a destruir 
los temores y dudas que no le habían permitido actuar 
anteriormente.
Durante un par de horas, el joven recapacitó acerca 
de todo lo que debía aprender para convertirse en un gran 
vendedor. Decidido a descubrir el camino para lograrlo se 
dirigió a la posada donde había visto entrar al anciano la 
tarde anterior. Tenía muchas preguntas y estaba seguro que 
él tenía las respuestas. 
Saludó al conserje y, sin perder tiempo, le preguntó 
dónde podía encontrar a aquel hombre. 
—“Sé de quien me hablas”, respondió el hombre, “sin 
embargo, él partió muy de mañana, y no podría decirte con 
seguridad en que dirección se marchó”. 
Desconcertado ante la noticia pensó en salir por alguno 
de los caminos principales con la esperanza de encontrarlo. 
“¿Sabe usted cuál es su nombre, o de qué región provenía?”, 
preguntó con ansia.
—“No se nada de él. Todo el tiempo que estuvo en el 
albergue, lo pasó solitario en el jardín, con la excepción de 
las cortas visitas que hizo al mercado. 
23 Dr. Camilo Cruz
José no podía ocultar su tristeza. Hubiese querido hablar 
con él, compartir sus metas, buscar claridad en cuantoa 
lo que debía hacer. Pero había llegado demasiado tarde o, 
¿había algo que aún pudiese hacer? 
Nada podía haberlo preparado para lo que ocurriría 
después. 
Cuando se disponía a salir del albergue, el conserje le 
dijo: “es posible que esté equivocado, pero creo que antes 
de marcharse, aquel anciano dejó algo para usted”.
—“¿Para mí?” preguntó José con sorpresa. “Debes estar 
equivocado. No creo que él supiera que yo vendría esta 
mañana”.
—“Antes de salir”, prosiguió el tendero, “el anciano me 
pidió que le entregara esto a la persona que viniera pregun-
tando por él durante la mañana. Pronto será medio día y 
nadie más ha venido inquiriendo por él”.
Extendiendo la mano el tendero entregó a José un pe-
queño cofre de madera.
Éste lo tomó sin vacilar y partió hacía su casa apresura-
damente. ¿Cómo sabía aquel hombre que él iría a buscarlo 
aquella mañana? ¿Qué contenía esta caja? Sin esperar a 
llegar, abrió rápidamente el pequeño cofre y en su interior 
descubrió un viejo pergamino con letras apenas legibles. 
Abriéndolo con cuidado, José pudo leer en la parte superior 
del manuscrito la siguiente inscripción: Los diez secretos del 
vendedor más rico del mundo.
24 SecretoS del vendedor máS rico del mundo
Su corazón latía precipitadamente. No podía creer lo 
que tenía en sus manos. Comenzó a leer con rapidez sin 
sospechar como estos escritos cambiarían su vida. Nunca 
se imaginó que en ellos encontraría los secretos que tantas 
mañanas vino a buscar en la plaza del mercado.
“Nunca más supe de aquel hombre. Sin embargo, las 
enseñanzas de ese día, y los principios que descubrí en 
aquellos pergaminos fueron el comienzo de una nueva vida 
para mí. Desde ese momento ya no fui la misma persona. 
De repente, tuve una gran claridad acerca de las fallas de mi 
pasado y de las grandes oportunidades que se encontraban 
frente a mí. Por primera vez tuve la certeza de poseer las 
aptitudes y destrezas necesarias para aprovechar todas las 
oportunidades que la vida pusiera en mi camino.
Después de aplicar cada uno de estos principios con 
disciplina y constancia logré alcanzar el éxito que siempre 
había anhelado. Ellos fueros la base para triunfar en todas las 
áreas de mi vida, no sólo en el campo de las ventas. Gracias a 
ellos, con el tiempo, llegué a ser conocido como el vendedor 
más rico del mundo. Por esa razón, desde entonces siempre 
¡PROSPERA!
Ethan Willis y Randy Garn
La verdadera prosperidad se consigue cuando encuentras 
el balance perfecto entre dinero y felicidad —cuando no 
tienes que forzarte a diario a salir de la cama para iniciar tu 
jornada porque sabes que aquello que haces para vivir está 
ligado por completo a la esencia de quien realmente eres. 
Y cuando el trabajo te reporta una forma de vida próspe-
ra, ya no eres víctima del efecto “crisis” que aflige a tanta 
gente porque sabes con exactitud lo que necesitas para ser 
feliz y cuentas con el plan perfecto para alcanzarlo.
25 Dr. Camilo Cruz
he buscado compartirlos con todo aquel que desea construir 
una carrera productiva y exitosa en esta hermosa profesión. 
Aquel anciano, al igual que mi padre, sabían, quizás el 
secreto más grande del éxito: Dentro de cada uno de no-
sotros yace un gigante adormecido, poseedor de grandes 
cualidades, talentos y virtudes. Un gigante que sólo espera 
ser despertado para trabajar para nosotros en el logro de 
nuestros sueños y metas más ambiciosas.
Pon en práctica las enseñanzas que encierran cada uno 
de estos principios y tú también podrás lograr cada meta 
que tengas, por imposible que hoy pueda parecerte. Hazlo 
con perseverancia y entusiasmo y así tú podrás llegar a 
convertirte en el vendedor más rico del mundo”.
Los diez secretos del 
vendedor más rico del mundo
Primer secreto: 
Todos somos vendedores. Seamos conscientes o no 
de ello, todos estamos vendiendo constantemente, ya que 
el vender no se limita a la oferta de un producto, sino que 
incluye el ofrecimiento de servicios, ideas, talentos o ha-
bilidades. La única diferencia entre el gran vendedor y el 
vendedor promedio es que el primero está dispuesto a hacer 
todo lo que el segundo no haría.
Segundo secreto: 
Tanto el vendedor exitoso como el vendedor promedio 
cuentan con 24 horas al día. El mayor contraste entre ellos 
26 SecretoS del vendedor máS rico del mundo
está en la manera como invierten su tiempo. Mientras los 
triunfadores aprenden a administrar su tiempo con efecti-
vidad, por considerarlo su recurso más valioso, los demás lo 
gastan en trivialidades y actividades de poca importancia.
Tercer secreto: 
Aprender es la clave del éxito en las ventas, y es una 
actividad que dura toda la vida. El vendedor de éxito sabe 
que su capacidad para alcanzar mayores logros sólo está 
limitada por su disposición para crecer y desarrollar sus 
habilidades de manera continua. Por esta razón, se asegura 
siempre de invertir parte de su tiempo y de su dinero en su 
crecimiento y desarrollo personal y profesional. 
Cuarto secreto: 
El proceso de la venta consta de dos etapas. La primera 
consiste en establecer la conexión con nuestros clientes, 
de manera que ellos sepan que nosotros somos la persona 
más indicada con la cual ellos pueden realizar sus negocios. 
Una vez hayamos logrado esto, podemos pasar a la segunda 
etapa, que consiste en la presentación y venta de nuestro 
producto o servicio.
Quinto secreto: 
La regla de oro en las ventas no es tratar a los demás 
como nosotros deseamos ser tratados, sino como ellos de-
sean ser tratados. Cada ser humano procesa la información 
de manera diferente, toma decisiones y responde a lo que 
escucha de forma distinta. El vendedor exitoso busca siem-
27 Dr. Camilo Cruz
pre personalizar el trato que da a sus clientes y armonizar 
su estilo de comunicación con el de ellos.
Sexto secreto: 
El vendedor que triunfa sabe cuales son las razones más 
comunes que impiden que las personas compren. Él entien-
de que su papel más importante es ayudar a sus clientes a 
eliminar sus propias objeciones. Su principal objetivo es 
crear una atmósfera de confianza donde le sea fácil al cliente 
tomar la decisión de comprar.
Séptimo secreto: 
El vendedor de éxito es conciente que cuando él habla, 
todo su cuerpo habla. Sabe que si no hay armonía y corres-
pondencia entre los tres aspectos de su mensaje —lo que 
dice, cómo lo dice y su lenguaje corporal— tendrá menos 
oportunidades de llegar a la mente de su interlocutor y 
disminuirá el nivel de credibilidad de su cliente en él y en 
su mensaje.
Octavo secreto: 
El gran vendedor conoce su producto y le ayuda a su 
cliente a enfocarse en los beneficios que éste traerá a su 
vida. También sabe que la mayor diferencia entre él y la 
competencia está en la manera como atienda a sus clientes. 
Si presta una atención especial a sus necesidades y preo-
cupaciones, y ofrece un gran servicio, podrá contar con 
clientes para toda la vida.
28 SecretoS del vendedor máS rico del mundo
Noveno secreto: 
El vendedor exitoso sabe que el objetivo de su pre-
sentación es cerrar la venta. Las objeciones, lejos de ser 
negativas, son muestra del interés del cliente en su oferta. 
El cierre es la prueba final de que el vendedor ha hecho un 
excelente trabajo, y el cliente ha decidido que el producto 
responde a sus necesidades, y está listo a comenzar una 
relación comercial.
Décimo secreto: 
El vendedor de éxito sabe que el cierre, lejos de ser el 
final de la venta, es el comienzo de una relación de nego-
cios que puede durar toda la vida. El secreto de una vida 
productiva y llena de logros en este campo depende de lo 
que hagamos después de cerrada la venta.
29 Dr. Camilo Cruz
nota del autor:
No me cabe la más mínima duda que estos diez 
secretos son el camino hacia la construcción de una 
carrera altamente productiva en el campo de las ven-
tas. Estos principios son tan válidos hoy, en el gran 
mercado global del siglo XXI, como cuando José tuvo 
la oportunidad de leerlos por primera vez hace ya 
largo tiempo enaquella pequeña población perdida 
en algún lugar de nuestro continente. 
En los siguientes capítulos encontrarás aplica-
ciones prácticas de cada uno de estos principios. De 
igual manera, descubrirás ejemplos de personas y 
empresas que lograron cosechar grandes beneficios 
como resultado de ponerlos en práctica. Te invito a 
que hagas uso de las estrategias aquí presentadas para 
que tú también construyas una carrera altamente 
productiva en esta hermosa profesión. 
31
CAPÍTULO
Todos somos 
vendedores
Primer secreto:
Todos somos vendedores. Seamos conscientes 
o no de ello, todos estamos vendiendo cons-
tantemente, ya que el vender no se limita a 
la oferta de un producto, sino que incluye el 
ofrecimiento de servicios, ideas, talentos o 
habilidades. La única diferencia entre el gran 
vendedor y el vendedor promedio es que el 
primero está dispuesto a hacer todo lo que el 
segundo no haría.
1
33 Dr. Camilo Cruz
¿Qué he estado vendiendo hasta ahora? 
fue la primera pregunta que se hizo José después 
de leer este primer gran secreto. Podía escuchar las 
palabras de su padre retumbando en el interior de 
su mente: “Dentro de ti existe un gigante, capaz de 
alcanzar cualquier cosa que te propongas. Cuan-
do tú creas esto, cuando aceptes la inmensidad de 
tu ser y dejes de dudar de tus capacidades, verás 
a este gigante en acción”. 
Era claro que lo que su padre había tratado de 
hacer una y otra vez era venderle la idea de que 
él poseía el talento y las habilidades para triunfar 
en cualquier cosa que se propusiera. No obstante, 
en lugar de aceptar esta idea, él había continuado 
enfocándose en sus debilidades, ignorando sus for-
talezas, y asumiendo que esa grandeza de la cual 
hablaba su padre, seguramente se encontraba en 
otros, pero no en él. 
Pero algo sorprendente había ocurrido desde el 
preciso momento en que aquel anciano le hizo 
34 SecretoS del vendedor máS rico del mundo
ver que él de verdad poseía las cualidades que 
podían convertirlo, no sólo en un gran vendedor, 
sino en el triunfador que siempre había querido 
ser. Desde aquel instante sus temores y dudas 
habían comenzado a desaparecer. Una fuerza y 
seguridad interior pareció apoderarse de él. Sus 
aparentes debilidades se convirtieron en retos, y 
sus sueños, por primera vez, parecían más facti-
bles y realizables que nunca.
José pensó en las interminables horas que había 
pasado en la plaza buscando en el comportamien-
to de aquellos comerciantes, lo que siempre estuvo 
dentro de él. Por un momento se vio a sí mismo 
como uno de aquellos hombres que, cegados por 
su propia ignorancia, saltaban a las aguas sucias 
en busca de un tesoro que no estaba allí. 
En aquel instante, José se hizo la promesa de 
despertar a ese gigante que tanto su padre como 
aquel extraño habían reconocido en él.
N
El diccionario de la Real Academia Española de la lengua 
define la palabra vender como “el traspasar a alguien por 
el precio convenido algo que uno posee”, o “el exponer u 
ofrecer mercancías para quien las quiera comprar”. 
Es obvio que estas definiciones están limitadas en su 
enfoque al proceso de las ventas en sus aplicaciones mera-
mente comerciales y mercantiles. Sin embargo, el dicciona-
35 Dr. Camilo Cruz
rio también ofrece los siguientes sinónimos para la palabra 
vender: transferir, persuadir, exponer y convencer. 
Estas definiciones alternas nos permiten concebir el 
proceso de las ventas desde una perspectiva mucho más 
amplia, donde vender no se limita al ofrecimiento de pro-
ductos o mercancías, sino que incluye la oferta de servicios, 
ideas, destrezas y otros beneficios no tangibles. 
Teniendo esto en cuenta, es posible aseverar que, sea-
mos conscientes o no de ello, todos somos vendedores. 
Todos estamos vendiendo constantemente. Si buscamos 
nuevas oportunidades de trabajo, tenemos que encontrar 
la mejor manera de ofrecer, mercadear y vender nuestros 
talentos y habilidades profesionales a nuestro posible em-
pleador –quien, en tal caso, es nuestro cliente—. 
El empresario independiente que comparte una opor-
tunidad de negocio con otras personas, está vendiendo. 
Los padres están constantemente vendiéndoles a sus hijos 
la idea de adoptar los valores y principios que creen que 
serán de mayor beneficio para su éxito personal. 
PROYECTA UNA IMAGEN TRIUNFADORA
Dianna Booher
Booher nos muestra cómo dominar docenas de pe-
queños pero importantes detalles que puestos en ac-
ción producen una imagen triunfadora. Ella nos deta-
lla cómo tu forma de vestir, el lenguaje corporal, los 
buenos modales e incluso, los espacios donde habitas 
o trabajas, aumentan tu credibilidad y construyen re-
laciones fructíferas. También aprenderás a usar tu voz 
y el lenguaje que empleas proyectando competitivi-
dad y enviando mensajes claros y memorables.
36 SecretoS del vendedor máS rico del mundo
Inclusive cuando no creemos que estemos vendiendo, 
lo estamos haciendo. Preocuparnos por nuestro vestido y 
apariencia personal antes de una cita con un amigo; repasar 
cuidadosamente aquello que vamos a presentar a un grupo 
de colegas; asegurarnos de ofrecer un buen saludo y dar una 
buena impresión cuando conocemos a alguien, son todas 
actividades que forman parte del proceso de las ventas. Así 
que, como ves, siempre estamos vendiendo.
Entonces la cuestión no es si eres o no vendedor, sino si 
eres bueno o malo vendiendo. Porque que vendes, ¡vendes! 
Hago énfasis en esto, porque muchas personas se pueden 
estar preguntando si deberían estar leyendo un libro sobre 
ventas. 
Si esto ya se te pasó por la mente, quiero que tengas 
presente que los principios que descubrirás a todo lo largo 
de estas páginas, no sólo te ayudarán a crear una carrera 
más productiva y exitosa en el campo de las ventas, sino 
que te mostrarán el camino para construir mejores rela-
ciones con las demás personas, te ayudarán a desarrollar 
una gran autoestima y te enseñarán el importante arte de 
la comunicación efectiva. 
Por supuesto que en él descubrirás diferentes estrategias 
que te permitirán aumentar tu productividad personal, en-
contrarás ideas que te ayudarán a responder a las objeciones 
más comunes que puedas encontrar cuando te halles frente 
a un cliente, y a incorporar persuasión y efectividad en cada 
una de tus presentaciones. Pero recuerda que las cualidades 
del vendedor de éxito que describiré aquí y que te indicaré 
37 Dr. Camilo Cruz
cómo desarrollar, son las mismas que te ayudarán a utilizar 
el máximo de tu potencial, de manera que puedas lograr 
las metas más importantes en cualquier área de tu vida. 
El vendedor de éxito está dispuesto 
a hacer todo lo que el vendedor 
promedio no haría 
El proceso de las ventas es como un gran rompeca-
bezas compuesto de muchas partes. Como en cualquier 
rompecabezas, todas las piezas son necesarias para lograr 
el resultado final. Y aunque siempre hay algunas partes 
que nos proporcionan mayor información que otras, al 
final, lo verdaderamente importante es lograr poner todos 
los pedazos juntos y obtener nuevamente el dibujo inicial. 
El rompecabezas de las ventas también consta de muchos 
pedazos: El cliente, sus necesidades; el producto, sus caracte-
rísticas, su precio, los beneficios que provee; el vendedor, su 
personalidad; los cierres, la atención y muchos otros aspectos 
que cuando logran conjugarse armónicamente producen el 
resultado final: La venta de un producto o servicio que res-
ponda a las necesidades, tanto del cliente como del vendedor.
Curiosamente, tanto el vendedor promedio —aquel 
que no ha cosechado mayores éxitos— como el vendedor 
exitoso, conocen los beneficios de su producto, las carac-
terísticas, el costo, la garantía, la financiación disponible y 
todos los demás aspectos pertinentes al producto. Tanto el 
uno como el otro saben cuáles son los elementos básicos 
del proceso de las ventas, han aprendido diferentes cierres 
38 SecretoS del vendedor máS rico del mundo
y saben la manera de responder a las posibles objecionesque el cliente pueda tener. 
De hecho, como veremos más adelante, es posible tener dos 
vendedores que están ofreciendo el mismo producto, trabajan 
para la misma empresa, tienen los mismos elementos a su 
alcance y han organizado su presentación de manera similar, 
realizando una presentación de ventas al mismo cliente. Y en 
algún momento, a lo largo de este proceso, el mismo cliente 
opta por decirle sí a uno de ellos y no al otro. ¡El mismo cliente!
Cuando ocurre esto, la pregunta que debemos hacernos 
es: ¿Qué cualidades posee esta persona que hace que el 
cliente prefiera hacer negocios con ella en lugar de com-
prarle a la otra? ¿Qué distingue a este vendedor de éxito del 
vendedor promedio? 
Para responder a esta pregunta es importante no olvidar 
que el proceso de las ventas se describe mejor, no con el 
uso del sustantivo venta, sino con el uso del verbo vender. 
¿Cuál es la diferencia? La venta es una acción. Comprar 
cualquier cosa es una decisión emocional. Es el resultado de 
la interacción entre dos personas: el vendedor y el comprador. 
Es vital tener esto siempre presente, ya que en ocasio-
nes solemos olvidar que ese cliente potencial, consumidor, 
prospecto, comprador, o como queramos llamarlo, es mu-
cho más que eso: es una persona. Es un ser humano como 
tú o como yo, con metas y objetivos específicos, dudas y 
necesidades especiales. 
39 Dr. Camilo Cruz
No puedes pensar en ella como un porcentaje, un núme-
ro, o una transacción más. Tampoco puedes verla como una 
cifra que necesitas para llenar tu cuota mensual, o un volu-
men que requieres para lograr tu meta personal de ventas. 
Para el vendedor promedio su principal objetivo es la 
comisión inicial que cada venta le pueda representar. Mu-
chas veces, en su afán por cerrar la siguiente venta y ganar la 
próxima comisión, olvida crear un lazo de amistad con sus 
clientes; una relación que perdure y cree lealtad entre ellos. 
Como resultado de eso, debe trabajar más duro en ex-
pandir constantemente su mercado, de manera que pueda 
conseguir nuevos clientes para reemplazar aquellos que 
perdió. Este vendedor promedio es un mercader de una sola 
venta por cliente. Él no cuenta con clientes que vengan a 
buscarle una y otra vez, ni recibe referidos que le signifiquen 
nuevas oportunidades de negocio.
Por su parte, el vendedor profesional, aquella persona 
que ha tomado la decisión de hacer de las ventas su profe-
sión, actúa de otra manera. Ella sabe que la única manera 
de llegar a la cumbre del éxito en el mundo de las ventas 
es desarrollando un legítimo interés en el cliente y en sus 
necesidades. Ha comprendido que las comisiones, las ga-
nancias y los altos volúmenes de ventas no son más que 
el resultado de interesarse genuinamente por sus clientes; 
de dar la mejor atención y prestar el mejor servicio a cada 
uno de ellos; de implementar ciertos principios básicos que 
la harán más efectiva al momento de cerrar cada venta; 
de poseer metas y objetivos claramente definidos y haber 
40 SecretoS del vendedor máS rico del mundo
desarrollado un alto grado de motivación y entusiasmo 
hacia su profesión.
Pero entonces, ¿qué caracteriza a estos vendedores de 
éxito? ¿Por qué es que algunos de ellos tienen más éxito que 
otros? ¿Por qué es que algunos ganan más dinero, cosechan 
más triunfos, disfrutan más su profesión y obtienen mayor 
satisfacción de ella, mientras que la inmensa mayoría de 
profesionales en el campo de las ventas opera a niveles de 
rendimiento muy por debajo de su verdadero potencial?
Seguramente habrás escuchado hablar de la regla del 
80-20. Este principio, presentado por el economista italiano 
Wilfredo Pareto a comienzos del siglo pasado, reveló que 
en la empresa promedio, el 80% de las ventas generalmente 
eran realizadas por el mismo 20% de los vendedores. El 
doctor Joseph Juran, pionero de la calidad total, se refirió 
a dicho principio como la regla de “las pocas cosas vitales 
frente a las muchas cosas triviales”, anotando que el 80% 
de los resultados en cualquier empresa generalmente son 
consecuencia del 20% del esfuerzo.
En cualquier industria existe un pequeño porcentaje de 
vendedores —sólo un 20%— que son mucho más efectivos 
y, debido a esto, generan un 80% del total del volumen de 
ventas realizado, mientras que el resto es mucho menos 
eficaz y, en conjunto, no logra efectuar sino un 20% del total 
del volumen de ventas.
¿En cuál grupo te encuentras tú en este momento? Si no 
lo deseas, no tienes que responder a esta pregunta, ya que 
41 Dr. Camilo Cruz
si estás leyendo este libro es porque seguramente quieres 
ser parte de ese 20% más productivo.
Hace unos años una compañía quería comprobar si 
después de casi un siglo el principio propuesto por Pareto 
aún se mantenía vigente en el mundo de las ventas actual. 
Aprovechando que había acumulado toda la información 
acerca de sus ventas y comisiones a lo largo de varias déca-
das, en varios países, y con cientos de miles de vendedores, 
se pusieron en la tarea de verificar esta regla. El resultado 
de dicha investigación ratificó el postulado que Pareto for-
mulara cien años atrás. Tal como él lo había pronosticado, 
el 20% de los vendedores había realizado el 80% del total 
de las ventas. 
Sin embargo, algo aún más sorprendente que determinó 
este estudio, fue que la persona promedio de ese 20% más 
productivo ganaba aproximadamente 16 veces más que 
la persona promedio del 80% menos productivo. Ella no 
ganaba un 50% o un 100% más que los otros. Ganaba en 
promedio un 1600% más que el resto de los vendedores. 
Ahora bien, el hecho de que los vendedores más pro-
ductivos ganen 16 veces más que los demás, ¿quiere decir 
que sean 16 veces mejores, ó 16 veces más inteligentes? 
¿Indica que están 16 veces más preparados o que conocen 
16 veces mejor su producto? ¡No! 
Una y otra vez se ha demostrado que los vendedores 
más productivos son simplemente un poco mejores que 
los demás en ciertas áreas críticas. No 16 veces mejor, sino 
42 SecretoS del vendedor máS rico del mundo
un poco mejor en ciertas áreas de vital importancia en el 
campo de las ventas. Pero esa pequeña diferencia en su 
manera de pensar y actuar es suficiente para establecer esa 
gran diferencia en los resultados obtenidos. 
Esta es una buena noticia, ya que nos plantea un gran 
reto: Lo único que necesitamos hacer si queremos aumentar 
nuestros ingresos es estar dispuestos a dar un poco más que 
la persona promedio en ciertas áreas específicas. De ahí que 
la segunda parte de este secreto establezca que el vendedor 
de éxito es aquel que hace todo lo que el vendedor común 
y corriente no está dispuesto a hacer.
¿Cuales son esas áreas críticas en las que tenemos 
que mejorar si queremos cosechar resultados superiores? 
Diferentes estudios han señalado que los vendedores más 
productivos son simplemente un poco mejores que los de-
más en las siguientes áreas: (1) actitud personal y nivel de 
motivación, (2) administración efectiva de su tiempo, (3) 
crecimiento y desarrollo personal, (4) conocimiento de su 
producto o servicio, (5) identificación de nuevos clientes 
y mercados, (6) desarrollo de una presentación eficaz de 
su producto o servicio, (7) capacidad para identificar rápi-
LA VACA
Dr. Camilo Cruz
Después de estudiar, investigar y escribir sobre el tema 
del éxito por casi dos décadas, he llegado a la con-
clusión de que el verdadero enemigo del éxito no es el 
fracaso, como muchos piensan, sino el conformismo y 
la mediocridad. En esta extraordinaria metáfora, la vaca 
simboliza todo aquello que nos mantiene atados a una 
vida de mediocridad. Representa toda excusa, hábito, 
creencia o justificación que nos invita al conformismo y 
nos impide utilizar nuestro potencial al máximo. 
43 Dr. Camilo Cruz
damente las necesidades de sus clientes, (8) destreza para 
responder a las posibles objeciones que ellos puedan tener, 
(9) habilidad para ayudar al cliente a tomar decisiones, y 
(10) seguimiento certero y oportuno. 
El dominiode estas áreas es esencial para el éxito en 
las ventas; la debilidad en cualquiera de ellas puede ser 
desastrosa. Como verás, estos diez aspectos serán tratados 
a todo lo largo de este libro.
45
CAPÍTULO
El tiempo: nuestro 
recurso más valioso
Segundo secreto: 
Tanto el vendedor exitoso como el vendedor 
promedio cuentan con 24 horas al día. El 
mayor contraste entre ellos está en la manera 
como invierten su tiempo. Mientras los triun-
fadores aprenden a administrar su tiempo con 
efectividad, por considerarlo su recurso más 
valioso, los demás lo gastan en trivialidades y 
actividades de poca importancia.
2
47 Dr. Camilo Cruz
Una de las primeras diferencias que José 
pudo advertir entre el vendedor exitoso y el resto 
de los comerciantes fue la manera en que organi-
zaban su tiempo. Mientras los primeros estaban 
listos con sus tiendas y mercancías mucho antes 
que los compradores llegaran al mercado, otros, 
aún se encontraban armando sus tiendas y pre-
parando sus productos, mucho después de que la 
multitud ya se había apoderado del lugar. 
Esta pobre administración de su tiempo ocasio-
naba que perdieran innecesariamente un gran 
número de ventas debido a la manera tardía 
como solían instalarse. Fuera de eso, ellas pare-
cían siempre estar en el lugar equivocado, dedi-
cando las horas más productivas de la jornada 
a actividades de poca relevancia, mientras que 
lo verdaderamente importante solía pasar des-
atendido. Sus clientes, cansados de esperar para 
ser atendidos, se marchaban a otras tiendas, sin 
que el agobiado vendedor tan siquiera se hubiera 
percatado de su presencia. Tan ocupado había 
48 SecretoS del vendedor máS rico del mundo
estado, preparándose para vender, que había 
perdido el cliente y la venta.
Curiosamente, pensó José, muchas personas em-
plean más tiempo en prepararse “para hacer” que 
“en hacer”. Otras, sucumbían ante las urgencias 
de la jornada, ignorando aquellas actividades 
que por su importancia debían gozar de mayor 
prioridad.
Qué gran enseñanza contenía este secreto. Cier-
tamente, tanto el triunfador como el fracasado 
cuentan con 24 horas al día. La mayor diferencia 
entre ellos está en la manera como deciden utili-
zar ese tiempo. “El tiempo es oro”, solía decirle su 
padre cuando sentía que él estaba malgastando 
su día. “No derroches tu tiempo pensando en el 
ayer. El ayer es un cheque cancelado. No disipes 
tu tiempo pensando demasiado en lo que vas a 
hacer en el futuro. El futuro es un vale por cobrar. 
Actúa hoy. El presente es oro puro. Así que aprende 
a invertirlo sabiamente”. 
N
El vendedor exitoso ha desarrollado una gran habilidad 
para enfocar su esfuerzo y dar prioridad a todas aquellas 
actividades que le permiten desarrollar su trabajo con una 
mayor efectividad. 
Zig Ziglar suele decir que los vendedores empiezan 
todos los días sin trabajo, ya que ellos sólo pueden decir 
49 Dr. Camilo Cruz
que están trabajando cuando están vendiendo. Y aunque 
puede parecer gracioso, hay mucho de verdad en esta ase-
veración. Si tomamos en cuenta cuál es la tarea principal 
de todo vendedor, es fácil deducir que éste sólo está traba-
jando cuando está vendiendo. Esto requiere que prestemos 
mucha más atención a todo aquello en lo cual invertimos 
nuestro tiempo. Especialmente, debido a que en el mundo 
moderno de las ventas se trabaja de manera mucho más 
independiente que en tiempos pasados. 
Es posible que seas un representante de ventas que estás 
fuera de tu oficina el 100% de tu tiempo, visitando clientes 
o explorando nuevos mercados, o que seas un empresario 
independiente que trabaja en la industria de la venta directa, 
o un vendedor por comisión que trabaja con poca o ninguna 
supervisión durante el día. Independientemente de cuál sea 
tu caso, sobre ti recae la responsabilidad de administrar tu 
tiempo de la manera más efectiva posible.
Tú eres el único responsable de decidir cuándo y dónde 
reunirte con tus clientes, determinar el mejor momento 
para hacer llamadas telefónicas, responder correos electró-
nicos, o precisar el tiempo más apropiado para identificar 
o prospectar nuevos clientes. Es tu obligación asignar prio-
ridades, identificar aquellas actividades en las cuales debes 
concentrar tu esfuerzo, eliminar o posponer actividades de 
menor prioridad y desarrollar una rutina que te permita ser 
lo más efectivo posible en el uso de tu recurso más valioso.
Quiero compartir contigo tres claves que te van a ayu-
dar a organizar tu tiempo de la manera más efectiva; tres 
50 SecretoS del vendedor máS rico del mundo
ideas que te convertirán en un profesional de las ventas 
mucho más eficiente, y aumentarán considerablemente tu 
productividad personal y profesional.
La primera idea no es mas que otra aplicación del prin-
cipio de Pareto. En lo que a nuestro tiempo se refiere, la 
regla del 80-20 establece que las diferentes actividades de 
la persona promedio se pueden separar en dos grupos: “las 
pocas cosas vitales” y “las muchas cosas triviales”. 
Se ha podido determinar con considerable precisión que 
el 20% de las actividades que una persona realiza, producen 
un 80% de los resultados que obtiene, mientras que el otro 
80% de las actividades en un día promedio de una persona 
cualquiera no producen sino un 20% de los resultados. 
En el campo de las ventas, esto significa que un 20% 
de aquellas actividades que llevas a cabo diariamente, son 
responsables por un 80% del éxito que experimentas.
Una de las decisiones más importantes de todo vende-
dor que aspire a formar parte del grupo más productivo es 
medir todas sus actividades diarias con esta regla del 80-
20. Sólo así podrá enfocar su esfuerzo en aquellas labores 
responsables por la mayor parte de su éxito.
De ahora en adelante, siempre que estés realizando o a 
punto de realizar cualquier actividad, pregúntate: ¿Es ésta, 
una de las actividades que producirán el 80% de mi éxito? 
Si la respuesta es no, evita malgastar tu tiempo en ella. Si 
adquieres el hábito de hacer esto, tu efectividad en las ventas 
aumentará grandemente. 
51 Dr. Camilo Cruz
Dedica el tiempo necesario para pensar antes de actuar 
y concéntrate en aquellas actividades que son responsables 
por la gran mayoría del valor de tus acciones. ¿Cuáles de 
ellas pertenecen a este 20%? Tú mejor que nadie sabes 
cuáles acciones, hábitos y actividades, forman parte de ese 
selecto grupo. 
Toma una hoja de papel y escribe las que tú conside-
ras que son las diez actividades de mayor importancia y 
trascendencia para tu éxito personal y profesional. Piensa 
en las actividades, hábitos o acciones que tú sabes que de 
ser realizados te irán acercando hacia la realización de tus 
metas personales y profesionales. Una vez que las identifi-
ques, léelas y realiza una auto-evaluación para determinar 
si las estás realizando con la frecuencia y disciplina con que 
deberías estar haciéndolo.
Como mencioné anteriormente, en el mundo de hoy, 
los profesionales en el campo de las ventas tienen mucha 
más autonomía en su trabajo, y actúan de manera más 
independiente durante su día. Esta puede ser un arma 
de doble filo, ya que dicha libertad y autonomía nos hace 
mucho más vulnerables para que muchas actividades que 
EL RETO
Willie Jolley
El conferencista motivacional, Willie Jolley presenta en 
esta obra su fórmula ´V.D.A.D´ (Visión, Decisión, Ac-
ción, Deseo) para sobreponerse a los retos constantes 
de la vida. Él afirma que el punto de partida para cam-
biar su vida y convertir sus caídas en oportunidades, es 
la visión. La gente exitosa, escoge serlo, toma una de-
cisión consciente. Decisión y elección son partes inte-
grales del éxito. Así que usted debe entender el poder 
de la elección porque el éxito es una elección.
52 SecretoS del vendedor máS rico del mundo
no están directamente relacionadas con nuestra profesión, 
pero que aparentan ser urgentes, llenen nuestro horario, 
robándonos el tiempo que deberíamos estar dedicándole 
a todas aquellas actividades prioritariaspara nuestro éxito.
La segunda idea que te ayudará a establecer prioridades 
entre tus actividades, es saber distinguir entre lo urgente y 
lo importante. Cuando hablo de la necesidad de administrar 
tu tiempo, en realidad me refiero a asumir el control de tu 
comportamiento; a asegurarte que tus acciones sean con-
sistentes con tus metas personales y profesionales. A esto 
me refiero cuando utilizo el término importante; a todas 
aquellas acciones que te llevan más cerca de la realización 
de tus metas y objetivos. 
De otro lado, la palabra urgente se refiere a todo aquello 
que demanda acción inmediata, pero que, puede o no, tener 
importancia para ti y tu futuro. 
Todas las actividades que realizamos durante el día, 
poseen diferentes grados de urgencia e importancia, y estos 
niveles te permitirán examinar la relevancia que cada una 
de ellas tiene en tu vida profesional. 
Una diferencia trascendental entre lo urgente y lo im-
portante es que lo urgente suele presionarnos para actuar 
inmediatamente, mientras que lo importante no siempre 
viene acompañado de esa presión y sentido de inmediatez. 
Depende de cada uno de nosotros el darle ese carácter 
apremiante. Quizás esta sea la razón por la cual muchas 
personas desperdician gran cantidad de su tiempo en tri-
53 Dr. Camilo Cruz
vialidades, mientras lo verdaderamente importante pasa en 
forma totalmente inadvertida. 
Es posible que el siguiente ejemplo te ayude a determi-
nar si has sido víctima de esta trampa alguna vez. 
Carlos, quien es padre de dos hijos, es un apasionado del 
fútbol. Si le preguntásemos cuál de estos aspectos es más 
importante en su vida, indiscutiblemente respondería que sus 
hijos gozan de mayor prioridad que su afición por el fútbol. 
No obstante, un día Carlos llega del trabajo, y encuentra 
que en la televisión se está transmitiendo en directo un 
partido de su equipo favorito. Totalmente desconocido para 
él es el hecho de que al día siguiente su hijo mayor tiene 
un examen en la escuela, lo cual lo tiene en un estado de 
gran ansiedad y nerviosismo, a pesar de su aparente calma.
¿Cuál de estas dos actividades, el partido de fútbol y el 
estado de ansiedad de su hijo, es urgente y cuál importante? 
Veamos. El juego en la pantalla del televisor está diciendo: 
“atiéndeme ya mismo. No mañana, no más tarde. ¡Ya mismo!” 
Y como acabamos de ver, esta es la definición de urgente.
El apoyo y la ayuda que su hijo requiere en ese momento 
son obviamente mucho más importantes. Ahora bien, para 
que el comportamiento de Carlos sea consistente con sus 
valores y prioridades, él debe tomar la iniciativa, sacrificar 
unos minutos del partido, preguntarle a su hijo cómo se 
siente, escuchar con atención y darle el ánimo y la confian-
za que necesita. Si hace esto, le habrá dado prioridad a lo 
verdaderamente importante sobre lo urgente. 
54 SecretoS del vendedor máS rico del mundo
Ten presente que lo urgente no siempre es importante, 
mientras que lo importante no siempre nos presiona a ac-
tuar. Así que proponte eliminar todas las trivialidades que 
te están robando tu tiempo. Entre menos tiempo desper-
dicies en ellas más tiempo podrás dedicar a aquello que es 
verdaderamente importante, tanto a nivel personal como 
en tu carrera en el campo de las ventas.
La tercera idea que impactará favorablemente tu pro-
ductividad es comenzar cada día con un plan de acción. Los 
vendedores exitosos han desarrollado una gran autodisci-
plina para hacer lo que saben que tienen que hacer, cuando 
saben que tienen que hacerlo. Ellos empiezan cada día con 
metas claras y un plan concreto de lo que esperan lograr. 
¿Qué puedes hacer tú? Todas las noches haz una lista 
de aquello que deseas lograr al día siguiente. Saber con 
anticipación lo que debes hacer, te permite programar tu 
mente subconsciente con esta información, de manera que 
ella comience a trabajar en proveerte con el mejor plan de 
acción para conseguir los resultados deseados. 
Al escribir tu lista de actividades ten presente que no 
todas las horas son igualmente ideales para realizarlas. 
Por ejemplo, si uno de tus clientes es un establecimiento 
comercial que opera en el horario regular de 10 a.m. a 8 
p.m., la mejor hora para llamarlos puede ser entre las dos y 
las cuatro de la tarde. Si llamas en la mañana pueden estar 
ocupados alistando todo para el día. Si llamas después de 
las cuatro, coincide con su tiempo de mayor venta, así que 
no te prestarán la atención que quisieras. El determinar 
55 Dr. Camilo Cruz
las horas de mayor efectividad con tus clientes exigirá que 
tomes el tiempo para conocerlos. 
Pequeños detalles como este, marcan una gran diferen-
cia en el uso efectivo de nuestro tiempo, aumentan nuestra 
productividad y crean una excelente impresión en nuestros 
clientes. El vendedor común y corriente no presta atención 
a estas particularidades, y como consecuencia de ello es 
considerado por muchos de sus clientes como molesto e 
inoportuno. 
¿Cuánto vale una hora de tu tiempo?
Aprender a utilizar nuestro tiempo de la manera más 
efectiva nos permite maximizar nuestra capacidad de pro-
ducir y generar mayores ingresos. Independientemente de 
la profesión o trabajo que realices, tus ingresos siempre 
estarán determinados por la manera como decidas utilizar 
e invertir tu tiempo. 
En alguna oportunidad decidí hacerle la siguiente 
pregunta a un grupo de profesionales y empresarios inde-
pendientes que asistían a uno de mis seminarios. “¿Cuán-
tos de ustedes creen que les están pagando lo que valen?” 
Ninguno de ellos levantó la mano ni respondió de manera 
afirmativa. De hecho, después de escuchar sus comentarios 
pude percibir dos cosas: Primero, que todos sentían que no 
recibían lo que creían merecer, y segundo, que aún así, la 
mayoría de ellos no estaba haciendo nada al respecto. De 
hecho, muchos de ellos no pensaban que hubiera nada que 
pudieran hacer y se habían resignado a su suerte.
56 SecretoS del vendedor máS rico del mundo
Después de esto, pasé los siguientes minutos mos-
trándoles cómo los ingresos o el salario que cada persona 
devenga van en proporción directa al valor que su trabajo 
agrega a la economía. Ésta es la que determina cuál es la 
retribución apropiada por nuestros servicios, experiencia y 
conocimiento, y establece que ciertas personas, de acuerdo 
con su trabajo, ganen cinco dólares por hora y otras ganen 
un millón de dólares al año. 
Si estableciéramos una escala de ingresos entre estas dos 
cantidades —cinco dólares por hora y un millón de dólares 
al año— descubriríamos que la gran mayoría de nosotros 
nos encontramos en algún punto intermedio. Ahora bien, 
dónde nos encontremos es algo sobre lo cual cada uno tiene 
más control del que cree tener. Tanto la persona que gana 
cinco dólares la hora como la que gana 500 dólares la hora, 
se encuentran justo donde desean encontrarse. 
A pesar de que es el mercado el que establece esta es-
cala de salarios, somos nosotros los que decidimos dónde 
queremos encontrarnos en dicha escala. Todos nosotros, 
consciente o inconscientemente, no sólo nos encargamos de 
poner un precio a nuestro trabajo, sino que nos encargamos 
de comunicarle al mercado dichas expectativas. 
¿Cuánto vale tu trabajo? ¿200… 500… 10.000 dólares 
semanales? Ya sea que lo sepas o no, cada uno de nosotros 
lleva una etiqueta de precio invisible. La persona que gana 
200 dólares semanales se ve así misma devengando esa 
cantidad y no se ve ganando más de esa cifra. 
57 Dr. Camilo Cruz
Ella puede querer ganar más, pero su visión interna 
acerca de sí misma es la de alguien que sólo gana 200 dólares 
semanales. Lo mismo ocurre con aquella que gana diez mil 
dólares semanales. Ella ha determinado que esa es la cantidad 
que desea ganar. Se ha preparado para ganar dicha cantidad. 
Se ha visualizado recibiendo esa cantidad. Espera obtenerla, 
y por lo tanto, su etiqueta invisible tiene este precio.
En ningún campo es esto más fácil de apreciar que en 
el campo de las ventas, yaque en esta profesión todos tene-
mos mucho más control sobre la cantidad de ingresos que 
generemos. Éstos dependen de las metas que nos hayamos 
trazado y del trabajo que estemos dispuestos a realizar para 
alcanzar dichas metas. 
Todos tenemos la posibilidad de determinar nuestros 
ingresos; tanto empresarios, como vendedores que traba-
jan con base en comisiones, o empleados que determinan 
los ingresos que desean generar al ejercitar su libertad de 
decidir cómo y en qué invierten su tiempo. Lo triste es que 
ante esta gran opción que todos tenemos, tantas personas 
opten por devengar entradas que nos les permitan tener el 
estilo de vida del cual quisieran gozar.
Recuerda que la elección sobre nuestros ingresos no es 
del mercado o la economía reinante. Es nuestra. Y es una 
elección que siempre deberíamos tomar con base en las 
metas y objetivos que deseamos lograr, no con base en lo 
que creemos que nuestros clientes pueden pagarnos o ba-
sados en los estándares que estén operando en el mercado. 
58 SecretoS del vendedor máS rico del mundo
Hace poco le pregunté a un joven que trabaja en una 
farmacia cuánto ganaba. Con aire de pesadumbre y resig-
nación me respondió: “ocho dólares por hora”. Le pregunté 
si eso era lo que él quería ganar. 
—“¿Te alcanza para vivir como verdaderamente deseas 
vivir?” 
—“¡No!” Fue su respuesta. “A duras penas me da para 
sobrevivir”
—“Entonces, ¿por qué te has resignado a aceptar ese 
pago por tus servicios? ¿Qué haces realizando una actividad 
que no te retribuye de la manera que lo deseas?”
Muchas personas argüirán que ellos no tienen ningún 
control sobre el precio que el mercado ha asignado como 
pago por una hora de su tiempo. Quiero repetir que tú tienes 
más control del que crees tener al respecto.
Para determinar cuanto debería valer una hora de tu 
tiempo quiero pedirte que realices el siguiente ejercicio. Em-
pieza determinando cuanto dinero desearías estar ganando. 
LO QUE LAS PAREJAS INTELIGENTES 
SABEN - Patricia Covalt, Ph.D.
Instructivo e inspirador, Lo que las parejas inteligentes 
saben te pondrá en el camino correcto hacia una vida 
llena de romance y te enseñará cómo: 
• Ser más conciente de tus debilidades y aprender a 
manejarlas.
• Tolerar y respetar las diferencias de tu pareja.
• Aprender a leer las señales y emociones de tu pareja.
• Expresar tus sentimientos con más claridad.
• Entender y regular tus propias emociones.
59 Dr. Camilo Cruz
Para asegurarte que eliges una cifra que exija un mayor 
esfuerzo de ti, quiero que tomes las entradas de tu año más 
productivo e incrementes esa cifra en un 50%. En otras 
palabras, si en tu mejor año tus entradas fueron de 40 mil 
dólares, entonces fija tu meta para los próximos doce meses 
en 60 mil dólares.
El siguiente paso es determinar exactamente qué can-
tidad o volumen de ventas, de tu respectivo producto o 
servicio, tendrás que generar para producir dicha cantidad. 
Si tus ingresos (entre salario básico, comisiones y bonifica-
ciones) equivalen a un 20% del volumen total de ventas que 
realizas, quiere decir que para ganar 60 mil dólares anuales, 
tendrás que generar un total de 300 mil dólares en ventas. 
Con solo hacer esto has creado una meta de ventas 
específica a la cual apuntar. 
Antes de apresurarte a decir que no estás en el campo de 
las ventas, ni trabajas por comisión, acuérdate que el primer 
secreto del éxito es entender que todos somos vendedores. 
Médicos, profesores, vendedores de seguros o mecánicos, 
todos intercambian su trabajo, experiencia y conocimiento 
por su equivalente en dinero y, como vimos al comienzo del 
capítulo anterior, ese es el proceso de las ventas. 
A continuación, toma los ingresos anuales que deseas 
recibir y el volumen de ventas que deberás generar, y di-
vidirlo entre el número de meses y semanas que trabajas 
durante el año. De esta manera podrás determinar cuáles 
deben ser tus metas financieras mensuales y semanales. 
60 SecretoS del vendedor máS rico del mundo
En nuestro ejemplo, los 60 mil dólares que deseas ganar, 
equivalen a cinco mil dólares mensuales y a 1.200 dólares 
semanales. Si trabajas ocho horas diarias, esto quiere decir 
que una hora de tu trabajo tiene un valor de treinta dólares. 
Lo importante de entender es que este valor de $30 la 
hora es el resultado de tu decisión personal sobre los in-
gresos anuales que quieres generar. No lo has escogido de 
manera arbitraria, sino basado en tus circunstancias y ex-
pectativas propias. Ahora sabes cuál es tu meta de ingresos, 
cuánto debes vender y cuánto vale una hora de tu tiempo.
¿Qué puedes hacer con esta información? El sólo hecho 
de saber cuanto vale una hora de tu tiempo, basado en las 
metas financieras que deseas alcanzar, te permitirá valorar 
mejor tu tiempo, y te ayudará a tomar decisiones mucho 
más acertadas en cuanto a cómo invertirlo. 
Desde este preciso momento, mientras estés en tu 
trabajo, rehúsate a hacer cualquier cosa que no creas que 
pague 30 dólares por hora. Identifica, en tu trabajo o en tu 
negocio, aquellas actividades que de verdad afectan tu pro-
ductividad y que son las que de ser ejecutadas debidamente 
podrán aumentar tus ingresos.
Si te concentras en llevar a cabo durante tu día de trabajo 
únicamente estas actividades que, por su importancia, tú 
mismo has determinado que pagan 30 dólares la hora, y lo 
haces ocho horas diarias, cinco días a la semana, cincuenta 
semanas al año, muy seguramente podrás devengar 60 mil 
dólares al final de los próximos doce meses. 
61 Dr. Camilo Cruz
Así que tu tarea en los próximos minutos es determinar 
cuánto valdrá una hora de tu tiempo, de acuerdo con tus 
objetivos y metas personales. Posteriormente, determina 
que actividades en tu trabajo o profesión te garantizarán 
dichas entradas y toma la decisión de concentrarte en ellas. 
Identifica también que actividades realizas actualmente en 
tu trabajo que no pagan dicha cantidad y que posiblemente 
te están robando tu tiempo y elimínalas de tu rutina diaria. 
Recuerda que el solo hecho de saber cuanto vale una 
hora de tu tiempo, te permitirá tomar mejores decisiones 
acerca de cómo invertirlo. Después de todo, lo único con 
lo que verdaderamente cuentas para ofrecer, es tu tiempo, 
así que utilízalo sabiamente. Recuerda, tú tienes el control. 
63
CAPÍTULO
Aprendiendo los 
principios del éxito 
en las ventas
Tercer secreto: 
Aprender es la clave del éxito en las ventas, 
y es una actividad que dura toda la vida. El 
vendedor de éxito sabe que su capacidad para 
alcanzar mayores logros sólo está limitada 
por su disposición para crecer y desarrollar 
sus habilidades de manera continua. Por esta 
razón, se asegura siempre de invertir parte de 
su tiempo y de su dinero en su crecimiento y 
desarrollo personal y profesional.
3
65 Dr. Camilo Cruz
Cuando José leyó este principio, se sintió 
muy satisfecho de saber que aquello a lo cual él 
había prestado tanta atención —su crecimiento 
y el aprendizaje de las claves del éxito en las ven-
tas—, y a lo que tanto tiempo había dedicado en 
la plaza del mercado, era uno de los principios 
más importantes del éxito. 
Desde pequeño, su padre había infundido en él 
un profundo amor por aprender. “Mientras que 
la persona de éxito busca siempre aprender más 
y más, la persona promedio continúa tratando de 
descifrar cuál podrá ser el secreto del éxito”, le ha-
bía dicho. “Si deseas ser un gran vendedor deberás 
invertir parte de tu tiempo en aprender, entender 
y poner en práctica todos aquellos hábitos que 
caracterizan a la persona de éxito”.
Esto lo había inspirado a ir semana tras sema-
na a observar a aquellos vendedores excelentes 
y tomar notas sobre lo que los diferenciaba del 
resto de los comerciantes. “El éxito siempre deja 
66 SecretoS del vendedor máS rico del mundo
huellas José. Todo lo que tienes que hacer es estar 
dispuesto a buscar y reconocer lo que ha hecho 
grandes a otras personas. Recuerda que si otros 
han logrado lo que tú buscas, quiere decirque tú 
también puedes lograrlo”.
Ciertamente, su padre había sido un gran es-
tudiante del éxito. En cierta ocasión, José le 
había preguntado que lo motivaba a continuar 
aprendiendo, aún después de todos los logros que 
había alcanzado. Su respuesta fue una de esas 
enseñanzas que el joven siempre guardó en su co-
razón: “Hijo, lo más probable es que en este preciso 
momento, yo haya llegado lo más lejos posible con 
el conocimiento con que ahora cuento. Si deseo ir 
aún más lejos de donde ahora estoy, sólo lo podré 
lograr, obteniendo y asimilando nuevos conoci-
mientos”. Desde ese momento, él había tomado 
la firme decisión de ser un estudiante asiduo del 
éxito, y nunca dejar de aprender mientras viviera.
N
Las personas de éxito saben que aprender es una 
actividad que dura toda la vida. Ellas han entendido que 
el aprendizaje continuo es la clave del éxito en cualquier 
área. Por su parte, la persona promedio crece creyendo 
que hay una época para aprender y otra para practicar lo 
aprendido. Por esta razón, mientras el triunfador toma la 
firme decisión de ser estudiante asiduo de su profesión y 
de su éxito, la persona común y corriente deja de aprender 
67 Dr. Camilo Cruz
en algún momento por considerarlo un gasto innecesario 
de su tiempo y su dinero. 
Uno de los principios más importantes del éxito es 
reconocer que nuestra capacidad para alcanzar mayores 
logros sólo está limitada por nuestra capacidad para crecer, 
aprender y desarrollar nuestras habilidades. Si deseamos 
ganar más, tendremos que aprender más. Al respecto, Ben-
jamín Franklin solía decir: “vacía tu bolsillo en tu cerebro, 
y tu cerebro se encargará de llenar tu bolsillo”. 
Él entendía la gran importancia de invertir en nuestra 
propia educación y capacitación. Los triunfadores saben 
que no hay ninguna inversión que proporcione una mayor 
retribución por su dinero que volver a invertir una parte 
de su tiempo y su dinero en el crecimiento y desarrollo 
personal y profesional. 
¿Qué significa esto para ti que deseas triunfar en el 
campo de las ventas? Significa que debes tomar la decisión 
de ser el mejor en tu campo. Proponte estar entre el 20% de 
las personas más exitosas en tu área de trabajo, sea cual sea. 
LOS CUATRO PILARES DE UNA VIDA 
BALANCEADA - Dra. Kathleen Hall
Diariamente el ritmo de vida es estresante y nos sen-
timos aún más estresados y cargados cuando busca-
mos un propósito, balance y felicidad. Como resulta-
do, nos vemos afectados ya sea emocional, espiritual 
y hasta físicamente. Al igual que un árbol, la vida es 
un rico entretejido de ramas, hojas coloridas y com-
plejas texturas. Mantener el balance depende de qué 
tan fuerte sean las raíces que sostienen al árbol o a 
nuestra vida.
68 SecretoS del vendedor máS rico del mundo
J. Paul Getty, el famoso multimillonario petrolero, 
afirmaba: “Pese a que aproximadamente un 80% de las 
riquezas del mundo se encuentran en manos de un 20% de 
las personas, si juntásemos todas esas riquezas y las repar-
tiésemos de manera igual entre cada uno de los habitantes 
del planeta, en cinco años tales riquezas estarían en las 
manos del mismo 20% inicial”. 
Él sabía que mientras algunas personas estudian el éxi-
to, aprenden a crear oportunidades y desarrollan hábitos 
que les permiten triunfar en su campo, otras poseen una 
mentalidad de pobreza y escasez que no les permite ver o 
cultivar su verdadero potencial. Y la actitud de cada una de 
ellas es la que atrae hacia si la riqueza o la pobreza. 
De esto precisamente es de lo que trata este tercer 
secreto, de desarrollar los talentos y habilidades naturales 
que ya poseemos y aprender las destrezas que nos permitan 
relacionarnos positivamente con nuestros clientes. Esa es 
la clave del éxito en las ventas. 
De hecho, la Universidad de Harvard dirigió un estudio 
en el cual encontró que de todas las razones por las cuales 
una persona triunfa y sale adelante personal y profesio-
nalmente, sólo un 15% tiene que ver con sus habilidades 
profesionales y sus conocimientos técnicos. El 85% restante 
tiene que ver con su actitud, su nivel de motivación y su 
capacidad para desarrollar relaciones positivas con las 
demás personas. 
69 Dr. Camilo Cruz
No es que el conocimiento de nuestro producto o 
mercado carezca de valor. El 15% de nuestro éxito está 
directamente relacionado con él. No obstante, debemos 
prestar mayor atención al dominio de aquellos aspectos que 
nos permitirán crear y mantener un estado mental óptimo, 
comunicar mejor nuestras ideas e influir en las decisiones 
de compra de nuestros clientes, ya que el conocimiento de 
estas áreas representa un 85% del éxito. Robert McMurry 
escribe en el Harvard Business Review: “La capacitación 
saca a relucir el potencial que hace de personas ordinarias, 
vendedores extraordinarios. Sin ella, inclusive aquellas per-
sonas con grandes habilidades están seriamente limitadas”. 
El soldado pobremente adiestrado pierde la batalla. El 
jugador pobremente entrenado pierde el juego. El vendedor 
pobremente capacitado pierde muchas ventas. En los tres 
casos las consecuencias son catastróficas, ya que el mer-
cado sólo da grandes recompensas a cambio de grandes 
resultados. Paga recompensas promedio por un desempeño 
promedio y recompensas más bajas, fracasos y frustracio-
nes por desempeños mediocres. Así que nuestro trabajo es 
convertirnos en estudiantes asiduos del éxito. 
¿Cómo hacerlo? Podemos desarrollar un sistema de 
capacitación y aprendizaje que incluya libros, audiolibros 
y seminarios de crecimiento personal y profesional. La 
persona que no está dispuesta a invertir en sí misma, está 
negociando el precio del éxito, y éste no es negociable. 
Debemos estar dispuestos a pagar el precio, en términos 
de lo que necesitamos leer, escuchar, aprender y asimilar.
70 SecretoS del vendedor máS rico del mundo
Andy Grove, fundador de Intel y uno de los empresarios 
más exitosos del mundo suele decir que en un mercado 
tan competitivo como el de hoy, sólo los paranoicos so-
brevivirán. ¿Quiénes son los paranoicos? Los que no creen 
saberlo todo, los que siempre están buscando aprender más, 
aquellos para quienes su desarrollo y crecimiento personal 
nunca termina. 
Entre las personas de éxito no existe el Statu Quo; no 
existe la idea de simplemente mantener las cosas como es-
tán. La persona que no está creciendo, que no está al tanto 
de los nuevos avances en su profesión, o la empresa que no 
está siempre a la vanguardia de cada nuevo descubrimiento 
en su campo, está retrocediendo. 
Mi buen amigo Brian Tracy, uno de los más reconocidos 
escritores y conferencistas en el área de las ventas, sugiere 
invertir por lo menos un 3% de nuestros ingresos en nuestro 
desarrollo personal y profesional. 
He aquí tres claves que te ayudarán a convertirte en un 
gran estudiante del éxito: 
1. Lee de 30 a 60 minutos diarios. Lee libros que te 
ayuden a desarrollar el potencial que reside dentro de ti; 
libros que te permitan desarrollar las habilidades que ne-
cesitas para triunfar y te ayuden a avanzar en tu campo de 
interés profesional. 
Leer es para la mente lo que el ejercicio es para el cuerpo. 
La lectura te puede ayudar a superar las debilidades que 
creas tener y a convertirlas en fortalezas. Norman Vincent 
71 Dr. Camilo Cruz
Peale, uno de los escritores motivacionales más respeta-
dos y exitosos de todos los tiempos, afirmaba que en una 
época de su vida él sufría del peor complejo de inferioridad 
imaginable. Cuenta como a través de la lectura finalmente 
aprendió cómo lidiar con él. 
Recuerda cómo, después de un incidente en la escuela, 
en el cual el temor exagerado de hablar en público, le había 
hecho parecer como un idiota frente a sus compañeros de 
clase, se propuso que ese miedo no continuaría controlando 
su vida. Peale cuenta que comenzó a leer los Ensayos de 
Ralph Waldo Emerson, las Meditaciones de Marco Aurelio 
y otros grandes libros en los cuales descubrió que con los 
poderes que residían en la mente humana