PNL gestión equipos (1) - Jazmin Gutierrez

Vista previa del material en texto

PRODETUR
“La PNL es un método educativo. Enseñamos a la gente a usar su propia cabeza”
Dr Richard Bandler – Co-creador de la PNL
PNL aplicada a la gestión de equipos
PRODETURPRODETUR
1.- Herramientas de comunicación eficaz con herramientas de PNL: calibración, rapport,
escucha y feeback y feedforward. Claves en la comunicación de equipos.
2.- Modelo de los niveles lógicos y neurológicos: Valores y Creencias como impulsores o
impedimentos de capacidades y comportamientos del equipo.
3.- Anclajes. El sistema representacional. Estrategias para la definición de objetivos y el
camino para alcanzarlos. Metamodelo del leguaje.
4.- Construir confianza. Modelo de P. L. para el desarrollo de equipos eficaces. Modelado
como herramienta de mejora continua.
PRODETUR
Nos presentamos… o nos presentan
PRODETUR
Diferentes personas,
diferentes observadores
El observador
7
PRODETUR
Generalizamos
Omitimos
Distorsionamos
“Es fundamental ser conscientes 
de que creamos nuestras propias 
experiencias en base al enfoque 
y al significado que le damos a 
las cosas”
1ª Presuposición de PNL: El Mapa no es el territorio
62
PRODETUR
palabra
PRODETURPRODETUR
La Programación Neuro-Lingüística es un modelo
generado en los años 70 a partir del trabajo realizado
por Richard Bandler (estudiante de psicología U. Santa
Cruz California) y John Grinder (profesor de lingüística)
en la Universidad de Santa Cruz (California).
Su primer libro: La estructura de la magia I. (1975).
El término PNL, nace de un colaborador. Robert Dilts.
(1977).
Fritz Perls, creador de terapia Gestalt
Virginia Satir, terapia familiar
Milton Erickson, hipnoterapia
PRODETURPRODETUR
PROGRAMACIÓN
NEURO-LINGÜÍSTICA
Programación: Porque estamos “programados” por nuestros recuerdos,
aprendizajes, creencias... Todo aquello que hemos vivido y aprendido. Todo habita
en el recuerdo, lo cual a veces facilita y otras “entorpece” nuestro aprendizaje y
comunicación.
Lo importante es que podemos revisar los programas que tenemos en la
actualidad para desprogramar los limitantes y amplificar los potenciadores.
Neuro: Porque esos “programas” son ejecutados por redes neurológicas y esas
redes se pueden desactivar para activar otras nuevas.
Lingüística: Porque el lenguaje sostiene nuestro comportamiento y disposición
ante la vida y podemos cambiarlo para conseguir un cambio en nuestra vida. El
lenguaje, tanto verbal como no verbal, es una de las principales fuentes de
información de las que disponemos para abordar una comunicación mucho más
fluida y directa.
PRODETURPRODETUR
Herramientas de comunicación eficaz en 
PNL
PRODETUR
Clases de signos:
Según el sentido a través del cual percibimos, podemos distinguir tres tipos principales de 
signos: 
*Visuales, por ejemplo una señal de tráfico. 
*Auditivos, por ejemplo, la sirena de una ambulancia. 
*Kinestésicos, por ejemplo, la escritura en Braille
Si atendemos a la forma, podemos distinguir dos grandes grupos: 
*Lingüísticos, basados en el lenguaje humano. 
*No lingüísticos, basados en sistemas de comunicación no verbales, como los gestos. 
La comunicación humana
Herramientas de comunicación 
eficaz con PNL
PRODETUR
Elementos de la comunicación
* Emisor: persona que emite el mensaje en la comunicación. 
* Mensaje: información que se quiere transmitir como conjunto de signos. 
* Receptor: persona que recibe el mensaje en la comunicación. 
* Referente: realidad externa a la que se refiere el mensaje. 
* Código: conjunto de signos y reglas que, combinados, componen el mensaje. El código 
tiene que ser común al emisor y al receptor. 
* Canal de comunicación: vía por la que el mensaje llega del emisor al receptor. 
* Contexto del mensaje: formado por lo que se expresa antes y después del mismo, y que 
lo dota de significado completo. 
Herramientas de comunicación 
eficaz con PNL
PRODETURPRODETUR
Contexto
Emisor Receptor
Mensaje
M M’
codificación decodificación
transmisión recepción
Ruidos
OBJETIVOS INTENCIÓN
Código Canal
Feedback
Filtros
Herramientas de comunicación 
eficaz con PNL
PRODETURPRODETUR
7 % Comunicación DIGITAL
Palabras, contenido hablado
38% Calidad de la voz, Intensidad, 
Velocidad, Tono, Ritmo, Timbre
Cadencia, Volumen
55% Aspectos corporales, Respiración,
Expresiones, Posturas , Movimientos
Aspecto exterior, Movimientos de los
ojos...
93% Comunicación ANALÓGICA:
Según las investigaciones de 
Albert Mehrabian
CUIDADO, según Mehrabian estos porcentajes 
sólo son válidos para una comunicación de alto 
contenido emocional
Herramientas de comunicación 
eficaz con PNL
PRODETUR
Otros conceptos claves en comunicación
• Una persona NO puede NO comunicarse
• No existen fracasos en la comunicación, sólo hay resultados
• Los seres humanos tenemos dos niveles de comunicación: consciente e 
inconsciente
• Procesamos la información a través de los cinco sentidos: (según lo que 
comprendemos de lo que percibimos damos significación a lo que 
sucede) 
• Para reconocer las respuestas es necesario tener los canales sensoriales 
limpios y abiertos
Herramientas de comunicación 
eficaz con PNL
PRODETUR
Información Filtros Procesos 
externa sensoriales Internos
Representaciones
Internas
Búsqueda
transderivacional 
recuerdos
Comportamientos Respuesta Estados
verbal y no verbal adaptativa internos
Feedback
Herramientas de comunicación 
eficaz con PNL
PRODETURPRODETUR
Calibración
Capacidad de detección de cualquier cambio fisiológico que se produzca en la 
persona por mínimo que este sea. 
CAMBIOS A OBSERVAR
- Movimientos oculares
- Respiración, ritmo y localización
- Coloración de la piel.
- Tono y movimiento de los músculos 
faciales.
- Postura corporal, simetría y 
orientación.
- Expresiones faciales.
- Inclinación de la cabeza.
- Ángulo de los hombros.
- Cualidades de la voz, tono, ritmo, 
volumen…
- Predicados verbales.
Herramientas de comunicación 
eficaz con PNL
http://www.google.es/url?sa=i&source=images&cd=&cad=rja&docid=sNxZd3mfGtSL4M&tbnid=tEGpSETdHKlEfM:&ved=0CAgQjRwwAA&url=http://www.osteopatiaalicante.com/informacion-general/las-emociones-y-la-salud-fisica-en-osteopatia-en-alicante/&ei=k9l7UvLWHuO57Aal-IDIDQ&psig=AFQjCNEvN4Bu6MX4-IJ7LUx81VkTZ4HveQ&ust=1383934739579971
PRODETURPRODETUR
 
 
 
V
A
K Ai
ACCESOS OCULARES 
Herramientas de comunicación eficaz 
con PNL
PRODETURPRODETUR
 La expresión facial nos permite comunicar comprensión e interés
hacia una persona.
 La mirada expresa emociones. Juega un papel esencial para indicar a
nuestro interlocutor que le estamos escuchando.
 La postura refleja el estado emocional, las actitudes y sentimientos
de la persona hacia si mismo y hacia los demás.
 Los gestos ayudan a enfatizar el mensaje verbal.
 El contacto físico expresa cordialidad, afecto, cercanía. También es
usado para expresar agresividad.
El comportamiento no verbal
Herramientas de comunicación 
eficaz con PNL
PRODETURPRODETUR
Rapport o Acompasamiento encuentro con un individuo y 
su modelo del mundo.
Técnica del reflejo, llevar o compartir el mismo paso 
verbal o no verbal o bien cruzado.
ACOPLAR Y DIRIGIR
Imitar, igualar, ajustar, acompasar.
ACOMPASAMOS:
- Postura
- Gestos
- Respiración
- Cualidades vocales….
Herramientas de comunicación eficaz 
con PNL
PRODETURPRODETUR
“Lo más importante de la comunicación es 
escuchar lo que no se dice”. 
Peter Drucker
ESCUCHA 
BIOLÓGICA
ESCUCHA 
FINGIDA
ESCUCHA 
SELECTIVA
ESCUCHA 
ACTIVA
ESCUCHA 
EMPÁTICA
La escucha.
Del nivel 1 al 4, estamos dentro de nuestro propio marco de referencia; cuando 
alcanzamos el nivel 5 es cuando entramos en el marco de referencia del otro.
Herramientas de comunicación 
eficaz con PNL
PRODETURPRODETUR
 VERIFICAR LA ESCUCHA
¿ Qué le parece…? 
¿Qué opina…? 
Déjeme verificar si le he entiendo bien… 
Entiendo que lo que me dice es… 
 MANIFESTAR INQUIETUD 
Teniendo en cuenta que ha ocurrido, ¿que le 
parece..?
Estoy preocupado por… 
Entiendo que lo que me dice es… 
 GESTIONARLA ESCUCHA PREVIA
Tomar conciencia de que la tenemos. 
Aparcar jerarquías y supuestos. 
“Apagar la radio .”
 INDAGAR
¿ Puede darme más detalles?
¿A qué se refiere cuando dice..?
¿ Qué necesita de mi? 
¿ Qué resultado espera conseguir? 
 OTRAS TÉCNICAS: 
Parafrasear
Reflejar los sentimientos
Hacer preguntas
Pedir ejemplos
Aclarar
Resumir
Hacer señales no verbales
Ser pacientes
Herramientas de comunicación 
eficaz con PNL
PRODETURPRODETUR
Si empleamos el tiempo en 
saber quién es el más 
rápido, inteligente … NO 
NOS QUEDARÁ ESPACIO 
PARA LA ESCUCHA.
Si nos cuesta confiar en los 
demás, buscaremos 
continuamente lo que “en 
realidad” quieren decir, y NO 
PODREMOS ESCUCHAR 
LO QUE NOS DICEN EN 
REALIDAD.
Si repetimos mentalmente lo 
que vamos a responder NO 
PODREMOS PRESTAR 
ATENCIÓN AL MENSAJE.
Si hacemos oídos sordos a las cosas negativas, 
desagradables o que nos parecen críticas 
ESTAREMOS PERDIENDO MUCHA 
INFORMACIÓN.
JUZGUEMOS DESPUÉS DE 
ESCUCHAR TODO.
Si los prejuicios y las ideas 
preconcebidas nos hacen 
pensar que lo que 
escuchamos no tendrá 
interés, NO LO TENDRÁ. 
Herramientas de comunicación eficaz 
con PNL
PRODETURPRODETUR
La escucha empática como clave para generar relaciones 
Herramientas de comunicación eficaz 
con PNL
PRODETURPRODETUR
• Empatía es la capacidad de contemplar la
situación desde el punto de vista de los demás.
• Escuchar con intención de comprender. Entrar
en el marco de referencia de la otra persona y
ver las cosas a través de ese marco. Su
esencia consiste en captar lo que sienten los
demás.
• Se realiza con ojos, oídos y corazón.
(Sensaciones, sentimientos , intuición)
Herramientas de comunicación eficaz 
con PNL
PRODETURPRODETUR
Conversación de Feedback
• Es una valoración que se ofrece sobre
algo. Una interpretación de lo ocurrido.
• Se debe ofrecer sin ningún tipo de
imposición.
• Así pues, el que lo recibe se puede
sentir libre de considerar dicha
valoración o información y tenerlo en
cuenta o no.
• El propósito del feedback es contribuir
al desarrollo y aprendizaje de la
persona que lo recibe.
Herramientas de comunicación 
eficaz con PNL
Presenter
Presentation Notes


Hay que cuidar mucho, qué y cómo. No todo el mundo está dispuesto a que le digan cosas a corregir, incluso hay personas que ni las buenas le parecen bien.

La cultura de feedback. Depende del clima para el aprendizaje de la Org.
 Entender el valor del feedback
 Orientación al aprendizaje y a la mejora continua, el foco se pone en mi mejora, en mis competencias.
 En contraste hay personas que ven su mejora en comparación con otros. 

Personas con alta autoestima valoran más que aquellas con bajos niveles de autoestima y de autoimagen. 

Feedback formal (valoraciones anuales, etc) informal.
PRODETURPRODETUR
Constructivo que ayude y sea positivo
Específico que se refiera a una acción, una situación o
un suceso específico: use ejemplos
Relevante en el tiempo que trate de hechos recientes más que
antiguos
Orientado hacia el trabajo que de énfasis a las actividades del trabajo
más que a cualidades de la persona
Intercambio mutuo que asegure un entendimiento y un
compromiso mutuo
Feedback: herramienta de mejora continua
Herramientas de comunicación 
eficaz con PNL
Presenter
Presentation Notes
PRODETURPRODETUR
Herramientas de comunicación 
eficaz con PNL
PRODETURPRODETUR
PROTOCOLO PARA LA COMUNICACIÓN SEGÚN LA PNL
 CALIBRAR CORPORALMENTE: Respiración, gestos, posturas …
 ATENDER QUÉ SISTEMAS REPRESENTACIONALES SE EMPLEAN:
 Predicados
 Movimientos Oculares
 Características de la voz
 Estructura del mensaje
 Posición perceptiva
 Utilización del metamodelo del lenguaje
 ACOMPASAMIENTO: 
 Corporal: directo o espejado, respiración, 
 Predicados
 Estructura del mensaje 
 EL OBJETIVO FUNDAMENTAL ES OBTENER RAPPORT: 
Que se expresa como una comunicación fluida y sin barreras.
 LIDERAZGO : INTENTAR INFLUIR 
Herramientas de comunicación 
eficaz con PNL
PRODETURPRODETUR
Sistemas de representación
PRODETUR
EXPERIENCIA Y PERCEPCIÓN COMO PROCESO ACTIVO.
Limitaciones neurológicas: visión, oído, tacto, gusto y olfato.
Limitaciones sociales y educacionales (distinciones): idioma, convenciones 
socialmente aceptadas. 
Indios maidú, (norte California dividen el espectro de color en tres palabras, lak
(rojo), tit (verde-azul), tulak (amarillo, naranja, marrón). 
Limitaciones individuales: mi historia de vida, valores, creencias, estados de 
ánimo, emociones que distorsionan la interpretación de lo escuchado. 
“Base profunda de las diferencias existentes entre nosotros los seres humanos”
Sistemas de representación
EL MAPA
PRODETURPRODETUR
Visual Vista
Auditivo Oído
Kinestésico Tacto
Olfato
Gusto
Sensaciones corporales
Mapa
Filtros
Representación Interna
Emoción
Cuerpo
PRODETURPRODETUR
Árbol
(Realidad)
OMISIÓNpercepción
DISTORSIÓN
GENERALIZACIÓN
Árbol
(Mapa)
Estado
Emocional
Procesos de
Pensamiento
Estado
Físico 
El mapa no es el territorio
CONDUCTA y COMUNICACIÓN
Verbal y No Verbal
PRODETURPRODETUR
EL MODELO NO ES LA REALIDAD
Los mapas o sistemas representacionales difieren del territorio
que modelan en virtud de tres procesos universales de
modelamiento:
Generalización, Eliminación y Distorsión.
PRODETUR
GENERALIZACION:
Proceso mediante el cual algunos elementos del modelo de la persona se
desprenden de la experiencia original y llegan a representar la
categoría total.
Un perro me muerde todos los perros muerden
Han vuelto a dejarme nadie me quiere
Una persona es deficiente en su trabajo ninguna persona es buena en
su trabajo
Sistemas de representación
“No expreses tus sentimientos”
“No merezco ser querido”
PRODETUR
OMISION:
Proceso que permite prestar atención de forma selectiva a ciertas 
dimensiones de nuestra experiencia, al tiempo que excluimos otras; 
reduciendo el mundo a dimensiones en que nos sentimos capaces 
de manejarlo.
Estoy más preparado. ¿Más que quién? 
¿Más que cuándo?
La gente me asusta. ¿Quién específicamente?
Sistemas de representación
PRODETUR
DISTORSION:
Proceso que nos permite hacer cambios en nuestra experiencia de 
los datos sensoriales que percibimos. Posibilita la creación artística, 
la imaginación, la proyección en el futuro, entre otros, o bien la 
interpretación errónea de algún mensaje.
El tono de su voz me irrita. ¿Cómo específicamente hace que su 
voz te irrite?
Cuando lo veo me pongo mal. ¿Quieres decir que el solo hecho 
de verlo te enferma?
Sistemas de representación
PRODETURPRODETUR
Todos tenemos un
SISTEMA REPRESENTACIONAL PREFERENTE
y en base a él nos comunicamos, decidimos, 
cambiamos…
Sistemas de representación
En base a este Sistema Representacional preferente construimos
nuestro Mapa del Mundo y nuestra comunicación.
Cuando comprendemos el mapa del otro podemos comunicarnos
mejor y facilitar el trabajo conjunto y los procesos de cambio.
PRODETURPRODETUR
¿Qué es la percepción?
Función psíquica que permite al organismo, a través de los 
sentidos, recibir, elaborar, e interpreter la información 
proveniente de su entorno.
A las agrupaciones que hacemos para construir las 
representaciones internas las llamamos MODALIDADES y 
pueden ser visuales, auditivas, kinestésicas, olfativas, 
gustativas. 
Son conjuntos de información según el acceso u órgano de 
percepción.
Sistemas de representación
PRODETUR
Aspectos claves en comunicación: Visual
* Capacidad de recordar imágenes vistas con anterioridad 
y la posibilidad de crear nuevas imágenes y de 
transformar las ya vistas.
* Movimiento predominante de los ojos hacia arriba.
* Utilizan palabras y expresiones del tipo:
• “Lo veo claro”
• “Observa cómo lo hago”
• “¿Ves otras perspectivas?”
• Esto es muy ilustrativo
• Usan metáforas 
Postura: Hombros altos, cabeza hacia delante, parpadeo y movimientos 
rápidos, se señala los ojos, manos muy móviles.
Sistemas de representación
PRODETUR
Aspectos claves en comunicación:Auditivo
* Capacidad de recordar palabras y sonidos 
escuchados con anterioridad y de formar nuevos 
sonidos. 
* Movimiento predominante de los ojos en horizontal.
* Utilizan palabras precisas:
• “Esto me suena”
• “Me pregunto…”
• “He oído por ahí…”
• ¿Estás a tono? 
Postura: Hombros balanceados, cabeza hacia atrás, 
movimientos intermedios, se señala los oídos.
Sistemas de representación
PRODETUR
Aspectos claves en comunicación: Kinestésico
* Se incluyen las sensaciones corporales, táctiles, 
viscerales y propioceptivas, sabores y olores. 
* Movimiento predominante de los ojos hacia 
abajo.
* Utilizan palabras y expresiones del tipo:
• Cojo la idea
• Estoy firme en esta idea
• Me pareció rudo / áspero
• Me lleva la corriente
Postura: Hombros bajos, cabeza firme, movimientos lentos, se señala y 
toca todo el cuerpo, habla despacio.
Sistemas de representación
PRODETURPRODETUR
Niveles lógicos y neurológicos
2ª Presuposición de PNL: 
Vida y mente son sistemas en permanente cambio.
PRODETURPRODETUR 4
3
Fortalezas
Valores
Pensamientos / 
Creencias
Estado de ánimo
¿Qué me ayuda? (Potenciadores)
¿Qué me está limitando? 
(Inhibidores)
PA
R
A
D
IG
M
A
S
Paradigmas
Niveles lógicos y neurológicos
http://www.google.es/url?sa=i&rct=j&q=rollo+pelicula&source=images&cd=&cad=rja&docid=xnYqlxUCzbo1WM&tbnid=T_6W9wWKJtz7XM:&ved=0CAUQjRw&url=http://www.stockphotos.mx/image.php?img_id=20191293&img_type=1&ei=plJYUZyCEonE0QW-2YCYAQ&bvm=bv.44442042,d.ZG4&psig=AFQjCNEkNi11mFrfjrQWmClYGiyB2sZv6w&ust=1364829152882293
http://www.google.es/url?sa=i&rct=j&q=mochila+excursi%C3%B3n&source=images&cd=&cad=rja&docid=2Szw9Qe5K1MEMM&tbnid=h3qO9ELFcP06tM:&ved=0CAUQjRw&url=http://www.decopeques.com/nuevas-mochilas-para-ir-de-excursion/&ei=k3pVUYeFJuHL0QXT24Eg&bvm=bv.44442042,d.ZG4&psig=AFQjCNGItSMspkJH8z0J6ou3bY6186ubaw&ust=1364642799996498
http://www.google.es/url?sa=i&rct=j&q=mochila+con+manta+y+cantimplora&source=images&cd=&cad=rja&docid=KQTpzX9lUE_u4M&tbnid=jTgkDC2t87F2KM:&ved=0CAUQjRw&url=http://preparados.foroes.biz/t3504p240-mochila-de-supervivencia&ei=aHtVUdmBHYKm0QWenoCoDA&bvm=bv.44442042,d.ZG4&psig=AFQjCNGwrFQywHuVUKcQFIqRKHlcSUgEjg&ust=1364643033482306
http://www.google.es/url?sa=i&rct=j&q=periodico&source=images&cd=&cad=rja&docid=-pqU8IQ1S3egKM&tbnid=w8FAaM7PxqSKwM:&ved=0CAUQjRw&url=http://www.cramoncalvillo.org/Entrena/Periodico&ei=QlJYUbutJMGa0AW_04HAAQ&bvm=bv.44442042,d.ZG4&psig=AFQjCNHtKwvMY0ojnyVyNi8SII1cbyHqBw&ust=1364829102868485
http://www.google.es/url?sa=i&rct=j&q=television&source=images&cd=&cad=rja&docid=BUSlx0tO9AwewM&tbnid=3Y52drmtySPadM:&ved=0CAUQjRw&url=http://www.clker.com/clipart-television.html&ei=8VJYUdXqIIeS0QXm_4HQBw&bvm=bv.44442042,d.ZG4&psig=AFQjCNGXe6q34wGlf2Y3qMAd0-wiL6849g&ust=1364829252795695
http://www.google.es/url?sa=i&rct=j&q=profesor+y+alumnos+en+clase+en+blanco+y+negro&source=images&cd=&cad=rja&docid=GnJtWSK6wQ6VnM&tbnid=kVwSVrEphRy2PM:&ved=0CAUQjRw&url=http://www.malvorlagen.cc/Kategorie/Berufe/2/&ei=nFRYUd-EOeX30gX48oHIBw&bvm=bv.44442042,d.ZG4&psig=AFQjCNH6YitTTQngMNNPOrmq0gq_eNtTAQ&ust=1364829657744308
http://www.google.es/url?sa=i&rct=j&q=familia&source=images&cd=&cad=rja&docid=5_uKOPQC5KJ8YM&tbnid=Y1F_KDosZVxCCM:&ved=0CAUQjRw&url=http://mifamily024.blogspot.com/&ei=2VZYUc7uOYeZ0AW3tIDYCg&bvm=bv.44442042,d.ZG4&psig=AFQjCNE6RX-YbBMALChECIGVD3oFJ7Ef4w&ust=1364830280053495
http://www.google.es/url?sa=i&rct=j&q=flecha+circular+en+negro&source=images&cd=&cad=rja&docid=IfQl2zhtY1heGM&tbnid=uZhbhVt-Axu7eM:&ved=0CAUQjRw&url=http://forum.diesiedleronline.de/threads/46542-Bild-besiegt-Bild/page186&ei=5VdYUeH7A6er0AXLwYEw&bvm=bv.44442042,d.ZG4&psig=AFQjCNE3YTEPe1G_54u5_nB9VEGJgwwTvg&ust=1364830531120755
PRODETURPRODETUR 4
4
Paradigmas
Es el conjunto de experiencias, creencias y valores que
afectan la forma en que un individuo percibe la realidad y la
forma en que responde a esa percepción
Nuestros Paradigmas, actúan como lentes y 
a través de ellos observamos el mundo.
Niveles lógicos y neurológicos
PRODETURPRODETUR 4
5
Modelo de R. Dilts
Niveles lógicos y neurológicos
http://www.google.es/url?sa=i&source=images&cd=&cad=rja&docid=wz-39wQQHLxtZM&tbnid=YTxhxYmaGr2S3M:&ved=0CAgQjRwwAA&url=http://myblog-wladimiroropeza.blogspot.com/2012/03/sobre-la-crianza-la-docencia-y-los.html&ei=9HgTUYToEqqw0AWD4IGIBg&psig=AFQjCNEcTfIHvjIOVgBmbbYbbpPl9ZmKaw&ust=1360317044352550
PRODETURPRODETUR
Estados. Modalidades y 
submodalidades
2ª Presuposición de PNL: 
Vida y mente son sistemas en permanente cambio.
PRODETURPRODETUR
Modalidades y submodalidades
Auditivas
→ Asociadas/Disociado
→ Volumen, alto, bajo, medio
→ Audición, derecha, izquierda
Audición, dentro, fuera
→ Audición, mono, estereo
→ Ritmo, lento, medio, rápido
Tono, agudo, medio, grave
Armónico, inarmónico
Resonancia / Reververación
Voz humana / instrumento
Kinestésicas
Temperatura, frio, calor
Sequedad/Humedad
Localización
Presión/fuera de la presión
Punción, aguja, picoteo
Extensión
Una /varias
Movimiento / fija
Permanente /secuencial
Suave / rasposo
Visuales
Marco / panorámica
→ Color / Blanco y negro
→ Luz (mucha/poca)
→ Brillo / Mate
Contraste
→ Tamaño 
→ Forma de la imagen
Horizontal / Vertical
→ Distancia
→ Localización
Talla de las imágenes
→ Foto / Película
→ Perspectiva / frontal, lateral
→ Una pantalla o varias
PRODETURPRODETUR
Estados. Modalidades y submodalidades
Intención positiva
“Toda conducta tiene una intención positiva” se refiere a
que no importa cual sea la conducta, detrás de ella hay
una intención positiva para el que la lleva a cabo.
Cada persona realiza siempre la mejor conducta posible
en función a los datos de los que dispone dentro de su
individualidad, sus creencias, valores, principios,
hábitos, experiencias, educación, etc.
Esto no significa que sea la intención más útil o
beneficiosa para la persona…
PRODETURPRODETUR
Estados básicos la mente
Dos formas básicas de recordar las experiencias…
¿protagonista o espectador?
Asociado
Disociado
PRODETURPRODETUR
Posiciones perceptivas
1ª POSICIÓN 2ª POSICIÓN
3ª POSICIÓN
YO
OBSERVADOR
TÚ
LA RELACIÓN
NOSOTROS
5ª POSICIÓN
EL ENTORNO
4ª POSICIÓN
PRODETURPRODETUR
Metamodelo de lenguaje
PRODETUR
MODELADO DE LA EXPERIENCIA
Limitaciones neurológicas
Sociales
Individuales
PRODETURPRODETUR
Noam Chomsky “cada oración tiene dos niveles distintos de representación”
Estructura de superfice ES = reproduce la forma fonológica de la oración;
palabras o conjunto de palabras con su sonido y símbolos y signos…el lenguaje
Estrucutra profunda EP = representación directa de la información semántica de la 
oración; lo que significa cada sonido, símbolo para el hablante en su experiencia 
interna. 
La casa fue reformada ES..(derivación)….. EP….una casa necesitaba 
Metamodelo del lenguaje 
PRODETURPRODETUR
Metamodelo del lenguaje 
Objetivos del metamodelo:
1º Encontrar la información perdida en el proceso de derivación desde la estructura
profunda hasta la de superficie.
2º Determinar e identificar las distorsiones, eliminaciones o/y generalizaciones que la
persona introduce como limitantes en su modelo del mundo, es decir su mapa.
3º Descubrir y evidenciar las limitaciones del mapa.
4º Volver a conectar a la persona con su experiencia primaria y con el territorio de
donde tomó la experiencia.
PRODETURPRODETUR
Generalización: Especificar
CUANTIFICACIONES
UNIVERSALES
(Siempre, nunca, nadie, todo)
Siempre me equivoco
Nunca me quieren
¿Nunca has acertado? 
¿Siempre..?
¿Nunca te han querido? 
¿Jamás..?
PRESUPOSICIONES Afirmaciones que dan por supuesto algo 
que no se especifica.
Él tendría que comportarse de otro modo.
¿De qué modo 
específicamente tendría 
que comportarse?.
OPERADORES 
MODALES
(Puede, debe, tiene que, necesita)
No puede hacerlo
Tengo que ir a la fiesta
¿Qué es lo que te lo 
impide?
¿Qué pasaría si no fueras?
Metamodelo del lenguaje 
PRODETURPRODETUR
Omisión- Partes: Completar
OMISIÓN SIMPLE Estoy confuso
Me gusta esa chica
Él es un desastre¿En cuanto a qué estás confuso?
¿Qué es lo que te gusta de ella?
¿Un desastre para qué?
OMISIÓN 
COMPARATIVA
Es mejor no decir nada
Ella es la mejor
¿Mejor que qué?
¿Mejor en qué?
PÉRDIDA DE ÍNDICE 
REFERENCIAL
La gente aprende
Nadie me respeta
Ese no me gusta un pelo
¿Quién específicamente, aprende?
¿Quién específicamente, no te 
respeta?
VERBOS 
INESPECÍFICOS
Me hizo daño
Estoy confuso
Esto me encanta
¿Cómo específicamente te hizo 
daño?
¿Cómo específicamente estás 
confuso?
Metamodelo del lenguaje 
PRODETURPRODETUR
Distorsión - Relacionar: Clarificar
CAUSA- EFECTO
Haces que me enfade
La gente me molesta
¿Cómo te hago enfadar?
¿Cómo te molesta la gente?
EQUIVALENCIA 
COMPLEJA
(X significa Y)
Sé que me quiere cuando me toca
¿No le crees cuando te dice que te 
quiere?
LECTURA MENTAL Todo el mundo piensa que soy malo
Sé lo que es mejor para ella
Conozco sus intenciones
¿Cómo sabes que piensan eso?
¿Cómo sabes lo que es mejor para 
ella?
PÉRDIDA DE 
CONCRECIÓN
La TV atonta a las personas
Es incorrecto ralentizar al grupo
Es así como deberíamos hacerlo
¿Según quién?
¿Incorrecto para quién?
¿Según quién?
NOMINALIZACIONES Usted necesita experiencia
Necesito ayuda
¿Qué es lo que necesita experimentar?
¿Qué es ayuda para ti?
¿Cómo quieres ser ayudado?
Metamodelo del lenguaje 
PRODETURPRODETUR
PALABRAS VÍNCULO
Relaciona dos oraciones utilizando las 
siguientes palabras vínculo:
Oración 1 VÍNCULO Oración 2
Y 
PORQUE
ASÍ QUE
POR LO TANTO
DE MODO
MIENTRAS
TAMBIÉN
Metamodelo del lenguaje 
PRODETURPRODETUR
METAMENSAJES
La mayor parte de las frases tienen dos niveles de significado. 
El primer nivel es la información básica que se comunica con palabras y oraciones 
gramaticales. 
El segundo, llamado “metamensaje”, comprende las actitudes y los sentimientos 
de la persona que comunica. 
El metamensaje está formado por :
* el ritmo, 
* el tono y 
* los modificadores verbales.
Metamodelo del lenguaje 
PRODETURPRODETUR
RITMO Y TONO
Las frases dichas por robots o por máquinas no tienen metamensajes, ya que carecen de
énfasis, no tienen ritmo ni tono.
Si acentuamos, sin embargo, una o varias palabras de una frase, lo que transmitimos es
nuestro estado emocional.
Probemos formas distintas de decir:
- un momento, por favor
- yo no voy al cine contigo
- eres encantadora
Metamodelo del lenguaje 
PRODETURPRODETUR
MODIFICADORES VERBALES
Son palabras, generalmente adverbios, que codifican el significado de una frase. 
Veamos algunos ejemplos: 
· simplemente · verdaderamente 
· sólo · supuestamente 
· naturalmente · aún 
· de nuevo · algo 
· ahora · apenas 
· seguro que · ya 
Hagamos una prueba. Siente cómo cambia el significado si a cada frase le quitamos 
los modificadores verbales. 
· seguro que has estado muy cansado 
· sólo te digo la verdad 
· naturalmente, querrás acompañarme 
· ¿qué quieres ahora? 
· ¿todavía estás aquí? 
· realmente estás muy callado 
Metamodelo del lenguaje 
PRODETURPRODETUR
Anclajes
PRODETURPRODETUR
Ancla
Es cualquier representación generada externa o internamente que desencadena otra 
representación o serie de representaciones. 
El anclaje nos permite un acceso fácil y un reacceso a una representación particular o a una 
estrategia.
Podrían considerarse como una versión del fenómeno “estímulo-respuesta”, aunque habría que 
puntualizar:
- Los anclajes no necesitan ser condicionados durante largos periodos
- No necesitan refuerzos ni recompensas
- La experiencia interna es tan significativa como las abiertas.
- Pueden establecerse por cualquier modalidad sensorial.
Las anclas no permanecen siempre, ni son igualmente efectivas. 
PRODETURPRODETUR
Diseño de Objetivos.
PRODETURPRODETUR
“- ¿Podrías decirme que camino he de seguir 
para salir de aquí? 
- Eso depende, en gran parte del sitio al que 
quieras llegar, dijo el gato.
- No me importa mucho el sitio, dijo Alicia.
- Entonces, tampoco importa mucho el 
camino que tomes, dijo el gato”. 
Lewis Carrol
Alicia en el País de las Maravillas
PRODETURPRODETUR
Problema
PRODETURPRODETUR
1º Definido clara, concreta y específicamente
2º Formulado en positivo
3º Que pueda ser iniciado y mantenido por uno mismo
4º La definición y la evaluación contengan elementos sensoriales basados en 
evidencias
5º Conserve la intención positiva del estado presente
6º Apropiado a las capacidades
7º Sea ecológico
8º Determinado en un tiempo real
Diseño de Objetivos de desarrollo
PRODETUR
Las 5 disfunciones de un equipo
http://3.bp.blogspot.com/-2nRVhNBzmLc/ThXS4oJNXqI/AAAAAAAABcw/7_o7odd7O60/s1600/Piramide+Lencioni.png
PRODETUR
Las 5 disfunciones de un equipo
Sin CONFIANZA todos aparentamos 
un papel
Si aparentamos, evitamos el conflicto al no estar
preparados
Si evitamos el conflicto, NO nos implicamos y ….
Evitamos tomar la RESPONSABILIDAD de mejorar al equipo y ….
Al final hay una falta de Atención a Resultados
http://3.bp.blogspot.com/-2nRVhNBzmLc/ThXS4oJNXqI/AAAAAAAABcw/7_o7odd7O60/s1600/Piramide+Lencioni.png
PRODETUR
Indicadores de Falta de Confianza en un equipo
1. El Equipo No muestra sus vulnerabilidades
2. Hay conversaciones ocultas
3. Lo importante se debate fuera de la reunión
4. Los errores se ocultan
5. Se buscan culpables
6. Mantienen actitudes defensivas
PRODETUR
Falta de Confianza ¿Qué hacer?
Objetivo:
Potenciar la SEGURIDAD de los miembros del equipo para no hacer un mal uso de 
las VULNERABILIDADES de cada uno.
Herramientas:
 Feedback, Identidad pública, FB 360º: Compartir todo el equipo fortalezas y 
oportunidades de mejora
 Ejercicio de identificación de atributos únicos de los miembros del equipo 
¿Qué aporta cada miembro de forma singular?
 ACEPTACIÓN mutua de los miembros del equipo. El lugar de buscar que el 
otro cambie, buscar la complementariedad
 Realización de dinámicas en equipo, outdoors, …
PRODETUR
Indicadores del Temor al Conflicto
1. El equipo NO muestra discrepancias
2. Hay conversaciones paralelas dentro y fuera de la reunión.
3. Se buscan aliados antes de exponer sus propuestas
4. Las discrepancias se muestran con descalificaciones personales
5. Existen luchas de poder “Es tu proyecto O el mío”
PRODETUR
Temor al Conflicto ¿Qué hacer?
Objetivo:
 Promover el debate orientado a la búsqueda de encontrar una postura de 
intereses compartidos. Buscar siempre un “Y” 
Herramientas:
 “Normalizar” el conflicto, siempre se aprende de ellos.
 Orienta el debate al “Reto”, nuca a las Personas.
 El líder debe gestionar la gestión del debate, manteniendo el equilibrio para 
que el debate sea lo suficientemente constructivo para permitir crecer y 
madurar al equipo.
 SIEMPRE desde el RESPETO.
PRODETUR
Indicadores de Falta de Compromiso en un equipo
1. Cuando las propuestas no se cierran
2. Una utilización del lenguaje poco empoderado
(Lo intentaré, muchos condicionales, …)
3. Cuando hay miembros que no se posicionan ni a favor ni en contra,
guardan silencio
4. No hay peticiones y Ofertas
5. No se explicitan los acuerdos
PRODETUR
Falta de Compromiso ¿Qué hacer?
Objetivo:
Potenciar la CLARIDAD y la ACEPTACIÓN de los acuerdos y su CUMPLIMIENTO y 
CONTINUIDAD
Herramientas:
 Necesidad de ser escuchado y considerado: TODAS las perspectivas son buscadas 
y escuchadas, aunque no todas tengan la misma importancia en el acuerdo final.
 Alineamiento (renuncio a mi 20% particular a favor del 80% del beneficio común).
 En último término, el líder decide.
 Concretar decisiones clave. Cascada de mensaje: Qué, Quién y Cuándo. ¿Es o no 
confidencial?
 Fechas clave y fechas de seguimiento. Frente a decisiones intermedias. HACERSE 
PREDECIBLES
 Reducir temor. Anticipar el peor escenario
PRODETUR
Indicadores de Evitación de Responsabilidad en un equipo
1. Entre los miembros toleran el incumplimiento y lo justifican: “No tuve tiempo o 
recursos…”
2. Entre los miembros no hay seguimiento, no se piden cuentas…
3. Se rebajan los acuerdospara adaptarlos al incumplimiento
4. Se tiran balones fuera
5. Actitud de victimismo: Siempre hay un culpable y nunca soy yo
PRODETUR
Evitación de Responsabilidad ¿Qué hacer?
Objetivo:
Que los propios miembros sean el motor del desempeño. Superar el hacerse 
seguimiento unos a otros.
Herramientas:
 Hacer públicas las metas y los estándares: Eliminar la ambigüedad
 Revisiones pautadas, regulares y sencillas de los avances
 Desplazar recompensas individuales a otras grupales
PRODETUR
Indicadores de Falta Orientación a Resultados en un equipo
1. Los miembros del equipo priman las metas individuales frente a las colectivas
2. Se busca reconocimiento individual
3. Los miembros sólo se implican si están sus áreas afectadas
4. No se observa alineamiento o cesión de lo particular a favor de los resultados globales
PRODETUR
Falta Orientación a Resultados ¿Qué hacer?
Objetivo:
Que todos los miembros primen los logros colectivos frente a los resultados 
particulares
Herramientas:
 Declaración pública de los resultados: la fuerza de la declaración pone foco al 
equipo (Conseguiremos “Y” vs Intentaremos “Y”)
 ALINEAMIENTO: Cesión de un 20% particular a favor del resultado colectivo
 Recompensas basadas en resultados, no en intenciones o implicación.
PRODETURPRODETUR
RECUERDA: TODA ESTA 
PRESENTACION LA 
PUEDES ENCONTRAR EN 
www.prodetur.es
PRODETURPRODETUR
PARA CUALQUIER CUESTION 
RELACIONADA CON ESTA SESIÓN 
PUEDES DIRIGIRTE A: 
formacion@prodetur.es
954486800 (Dpto. formación)
www.prodetur.es
mailto:formacion@prodetur.es
	Slide Number 1
	Slide Number 2
	Nos presentamos… o nos presentan
	Slide Number 4
	Slide Number 5
	Slide Number 6
	Slide Number 7
	Slide Number 8
	Slide Number 9
	Clases de signos:
	Slide Number 11
	Slide Number 12
	Slide Number 13
	Otros conceptos claves en comunicación
	Slide Number 15
	Slide Number 16
	Slide Number 17
	Slide Number 18
	Slide Number 19
	Slide Number 20
	Slide Number 21
	Slide Number 22
	Slide Number 23
	Slide Number 24
	Slide Number 25
	Slide Number 26
	Slide Number 27
	Slide Number 28
	Slide Number 29
	Slide Number 30
	Slide Number 31
	Slide Number 32
	Slide Number 33
	Slide Number 34
	Slide Number 35
	Slide Number 36
	Slide Number 37
	Slide Number 38
	Aspectos claves en comunicación: Visual
	Aspectos claves en comunicación: Auditivo
	Aspectos claves en comunicación: Kinestésico
	Slide Number 42
	Slide Number 43
	Slide Number 44
	Slide Number 45
	Slide Number 46
	Slide Number 47
	Slide Number 48
	Slide Number 49
	Slide Number 50
	Slide Number 51
	MODELADO DE LA EXPERIENCIA
	Slide Number 53
	Slide Number 54
	Slide Number 55
	Slide Number 56
	Slide Number 57
	Slide Number 58
	Slide Number 59
	Slide Number 60
	Slide Number 61
	Slide Number 62
	Slide Number 63
	Slide Number 64
	Slide Number 65
	Slide Number 66
	Slide Number 67
	Slide Number 68
	Slide Number 69
	Slide Number 70
	Slide Number 71
	Slide Number 72
	Slide Number 73
	Slide Number 74
	Slide Number 75
	Slide Number 76
	Slide Number 77
	Slide Number 78
	Slide Number 79
	RECUERDA: TODA ESTA PRESENTACION LA PUEDES ENCONTRAR EN www.prodetur.es
	PARA CUALQUIER CUESTION RELACIONADA CON ESTA SESIÓN PUEDES DIRIGIRTE A: formacion@prodetur.es�954486800 (Dpto. formación)�www.prodetur.es