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FACULTAD DE ECONOMÍA
“ESTUDIO DE MERCADO PARA LA FABRICACIÓN DE UN HELADO
DE AGUA ELABORADO CON FRUTA NATURAL PARA SER
COMERCIALIZADO EN EL DISTRITO FEDERAL”
TESINA
QUE PARA OBTENER EL TITULO DE:
LICENCIADO EN ECONOMÍA
PRESENTA:
FABIOLA FLORES MARES
ASESOR:
LIC. DANIEL FLORES CASILLAS
OCTUBRE 2010.
 
UNAM – Dirección General de Bibliotecas 
Tesis Digitales 
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“Realmente soy un soñador práctico; mis sueños no son bagatelas en el aire. 
Lo que yo quiero es convertir mis sueños en realidad”. 
 
Mahatma Gandhi 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
AGRADECIMIENTOS 
 
 
En toda mi etapa universitaria en la que culmino con mi tesina, ha habido personas 
que merecen las gracias por toda la ayuda intelectual y espiritual que me brindaron, a 
las que hoy dedico mi trabajo. 
 
A dios. 
 
Le doy gracias por todas las bendiciones que me ha dado y por no dejarme sola 
nunca. 
 
A la UNAM 
 
Gracias a ésta maravillosa institución que me dio la oportunidad y el orgullo de formar 
parte de ella, mi alma máter. 
 
A mi Padre. 
 
Te agradezco todo el apoyo y confianza que siempre me has dado y por los consejos 
que siempre me ayudaron, sé que nunca dudaste en que llegaría hasta aquí y hoy te 
digo que parte de este logro fue gracias a ti, te amo papá. 
 
A mi Madre. 
 
Gracias mamá por estar a mi lado siempre, por escucharme y por consolarme en los 
días en los que sentía que no podía seguir, gracias por guiarme en la vida y ser parte 
de lo que soy el día de hoy, te amo mamá. 
 
A Carlos Manuel Estrada Ramírez. 
 
Por ser mi compañero y formar parte de mi existencia, gracias por todas las cosas 
maravillosas que me has permitido compartir a tu lado y por ser la luz en mi camino, 
no tengo palabras para agradecer todo lo bueno que has traído a mi vida. 
 
 
 
 
A los que me ayudaron en la realización del presente trabajo. 
 
A mis hermanos, Josué, Abigail, Elizabeth y Montserrat gracias por su ayuda y cariño y 
por todos los momentos felices que hemos compartido, los quiero mucho; y gracias a 
mi tía Patricia Flores por su ayuda. 
 
A Jessica Ramos Alfaro. 
 
Gracias amiga por ser mi confidente y mi consejera, y por compartir conmigo esa 
maravillosa etapa de nuestras vidas. 
 
A mi tutor y a mis sinodales. 
 
Agradezco al profesor Daniel Flores Casillas por haber confiado en mí, por la 
paciencia y dirección de este proyecto y a mis sinodales por sus opiniones, 
colaboración y apoyo. 
 
A mis profesores. 
 
Gracias por su participación en mi desarrollo académico y por compartir sus 
conocimientos y amor a la economía. 
 
ÍNDICE DE CONTENIDO 
 
INTRODUCCÓN………………………………………………………………………………1 
 
SECCIÓN I: EL PRODUCTO EN EL MERCADO………………………………………….4 
 
1.1. Definición del producto…………………………………………………………………...4 
 1.1.1. Historia……………………………………………………………………………...4 
 1.2.1. Definición y características……………………………………………………….5 
1.2. Especificaciones…………………………………………………………………………10 
1.3. Composición…………………………………………………………………………..…11 
1.4. Propiedades y vida útil………………………………………………………………….13 
1.5. Productos sustitutos……………………………………………………………………..14 
1.6. Productos complementarios……………………………………………………………15 
 
SECCIÓN II: ÁREA DE MERCADO SELECCIONADA………………………………….16 
 
2.1. Área de mercado seleccionada………………………………………………………..16 
2.2. Factores determinantes del área de mercado………………………………………..18 
 2.2.1. Factor poblacional..………………………………………………………………19 
 2.2.2. Factor climático…………………………………………………………………..21 
 
SECCIÓN III: ANÁLISIS DE LA DEMANDA……………………………………………...23 
 
3.1. Comportamiento del consumidor………………………………………………………23 
3.2. Comportamiento histórico de la demanda…………………………………………….25 
3.3. Situación actual de la demanda………………………………………………………..27 
 3.3.1. Método para la recolección de la información………………………………...27 
 3 3.2. Diseño del cuestionario………………………………………………………….27 
 3.3.3. Definición de la población objetivo……………………………………………..29 
 3.3.4. Determinación del tamaño de la muestra………………………………..……29 
 3.3.5. Análisis y representación de los resultados de la investigación…………….32 
 3.3.5.1 Conclusiones generales de la investigación…………………….……44 
 3.3.6. Potencialidad de la demanda…………………………………………………...45 
 
SECCIÓN IV: ANÁLISIS DE LA OFERTA………………………………………………..47 
 
4.1. Comportamiento histórico de la oferta………………………………………………...47 
4.2. Análisis de los competidores…………………………………………………………...48 
4.3. Oferta actual……………………………………………………………………………...51 
 4.3.1. Análisis y representación de los resultados de la investigación…………….53 
 4.3.1.1. Conclusiones generales de la investigación…………………………58 
4.4. Análisis FODA……………………………………………………………………………58 
 
SECCIÓN V: PRECIOS……………………………………………………………………...60 
 
5.1. Estrategia de precios del producto…………………………………………………….60 
5.2. Precios de los competidores……………………………………………………………61 
 
SECCIÓN VI: COMERCIALIZACIÓN……………………………………………………...63 
 
6.1. Canales de comercialización o distribución…………………………………………..63 
6.2. Controles estatales sobre la comercialización…………………………………….....64 
6.3. Aspectos publicitarios y promocionales……………………………………………….65 
 6.3.1. Objetivos y estrategia publicitaria………………………………………………66 
CONCLUSIONES…………………………………………………………………………….72 
 
RECOMENDACIONES………………………………………………………………………74 
 
BIBLIOGRAFÍA, HEMEROGRAFÍA Y CIBERGRAFÍA……………………………..…..75 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 1
INTRODUCCIÓN 
 
En general los proyectos de inversión están constituidos por tres etapas: la 
identificación de la idea, la formulación y la evaluación del proyecto; por lo que este 
trabajo pertenece a la segunda etapa, que en primera instancia se conforma por un 
Estudio de Mercado. 
 
Se puede definir un estudio de mercado como “la aplicación de un conjunto de 
técnicas útiles para obtener información sobre la evolución de la demanda, la oferta y 
la comercialización de un bien o servicio. Información que se analizará para determinar 
si existe o no una demanda insatisfecha de tales bienes o servicios y en caso de existir 
ésta, determinar su magnitud y perspectiva para un período denominado horizonte de 
planeación del proyecto”1. 
 
El estudio de mercado que se presenta en este trabajo consiste en la creación de un 
helado de agua (congelada) elaborada con ingredientes, colorantes y conservadores 
100% naturales; este producto tiene como finalidad la elaboración de una golosina 
menos dañina y con aportaciones nutrimentales para sus consumidores. 
 
La idea de la fabricación de este producto surgió a partir de problemas sociales como 
es la obesidad, causada primordialmente por el alto consumo de productos 
denominados “chatarra” que en el caso específico de las golosinas se componen por 
un alto contenido de azúcares refinados, colorantes, saborizantes y grasas; estos 
productos, aunado con el sedentarismo, han ocasionado de acuerdo con la Encuesta 
Nacional de Salud y Nutrición, un alto porcentaje de prevalencia obesidad infantil (5-11 
años), que en México es de alrededor del 70% en niños y 47% en niñas2. 
 
Esta problemática ha provocado que se hagan modificaciones en la leypara la 
Prevención y Tratamiento de la Obesidad y los Trastornos Alimenticios, según lo fijado 
en la ley, la Secretaría de Educación del DF deberá instrumentar políticas de 
prevención e información sobre nutrición y alimentación sana, además establecerá la 
prohibición para distribuir, comercializar o fomentar el consumo de alimentos y bebidas 
de bajo valor nutricional. Lo que representa una oportunidad importante para poder 
comercializar el producto y tener gran ventaja respecto a la competencia. 
 
 
1 Apuntes y Notas sobre Formulación y Evaluación de Proyectos, Juan Gallardo, Facultad de Economía, 
UNAM. 
2 Encuesta Nacional de Salud y Nutrición, INSP. 2006. 
 2
Por otra parte en el año 2004 la multinacional colombiana Quala lanzó un producto 
denominado BONICE, este es un helado de agua (congelada) de diferentes sabores; 
dicho producto ha generado grandes ventas en distintos países, y México no fue la 
excepción, esta empresa ha crecido rápidamente en nuestro país y cada día tiene 
más presencia a nivel nacional, además, de haber incrementado su portafolio de 
productos, así que podríamos introducir un producto mexicano, mejorado y con la 
misma forma de distribución. 
 
Por tales razones parece atractiva la introducción de un nuevo producto que sea 
completamente natural, que conserve las propiedades nutrimentales de la fruta y que 
resulte atractivo para los niños ya que tiene la función de un dulce o golosina, pero que 
a la vez es más sana que el producto de la competencia. 
 
Por otra parte, se quiere ofrecer un producto sustituto, para satisfacer las necesidades 
de los consumidores y que puedan tener la opción de elegir entre éstos. Pues a pesar 
de que existen otras marcas, como son Holanda y Nestlé, la forma de distribución de 
BONICE es completamente diferente. 
 
El estudio de mercado se realizará para la población del Distrito Federal ya que tiene 
una gran concentración de población, además, de tener las características necesarias 
para la aceptación y comercialización de este producto. 
 
El estudio de mercado para la fabricación de un helado de agua estará conformado 
por 6 capítulos, mismos que se dividen de la siguiente forma: 1) El producto en el 
mercado, 2) Área de mercado seleccionada, 3) Análisis de la demanda, 4) Análisis de 
la oferta, 5) Precios y 6) Comercialización. 
 
El primer capítulo consiste en hacer una definición del producto desde su composición 
físico-química y microbiológica hasta lo referente a la marca y empaque del mismo, 
con la finalidad de tener claras las características y los beneficios de dicho producto. 
 
El segundo capítulo se centra en la delimitación del área de mercado; para el caso de 
esta investigación se tomaron como principales factores determinantes, a la población 
y al clima del Distrito Federal. 
 
 3
El tercer capítulo es un análisis de la demanda, en la que se hace referencia al 
comportamiento del consumidor y se realiza una investigación por medio de encuestas 
para saber cómo se comporta la demanda actual del producto en cuestión. 
 
El cuarto capítulo explica el comportamiento histórico de la oferta, se analiza a los 
principales competidores, se ejecuta un muestreo para encuestar a algunos 
vendedores del producto y finalmente se realiza el análisis FODA. 
 
El quinto capítulo se refiere al precio del producto, en primera instancia se define la 
estrategia de precios y posteriormente se precisa cuál será el precio para éste bien 
considerando a la competencia. 
 
El sexto y último capítulo es el de la comercialización, en este se especifica cuál es el 
canal de comercialización más conveniente del bien en cuestión, se hace referencia a 
los controles estatales concernientes a este tema y finalmente se realiza un breve 
análisis de los aspectos promocionales y publicitarios más adecuados para la 
congelada. 
 
Finalmente se declaran las conclusiones generales de todo el proyecto con base en 
los datos y determinaciones hechas en el trabajo. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 4
SECCIÓN I: EL PRODUCTO EN EL MERCADO 
 
Un producto que se lanza en el mercado es un bien o servicio que está conformado 
por una serie de atributos o características tangibles o intangibles; estos atributos 
tienen como principal objetivo cubrir una necesidad o un deseo para sus consumidores 
y consumidores potenciales, los cuales pagaran por la obtención de este beneficio. 3 
 
Para un estudio de mercado es significativo hacer una correcta definición del producto 
que se va a producir y a ofrecer en el mercado, pues es una forma de dar a conocer 
de manera clara cuáles son sus principales beneficios, diferencias y características 
que lo integrarán. 
 
1.1 DEFINICIÓN DEL PRODUCTO. 
 
1.1.1. HISTORIA 
 
El origen de los helados no es muy preciso, pero a quienes se atribuye la invención de 
los sorbetes es a los romanos, una mezcla de nieve, frutas y miel. Se dice que fue 
Marco Polo quien dio a conocer la receta de su preparación en Italia, al regresar de 
uno de sus viajes por el Lejano Oriente, de ahí que a los helados de agua también se 
les conozca como “polos”, en honor a su divulgador. Incluso puede pensarse en un 
origen chino de estos postres congelados y que fueron conocidos tanto por los 
europeos como por los árabes, a través de la ruta de la seda que garantizaba un 
contacto comercial con China y obviamente la llegada de nuevas recetas alimenticias. 
 
En México en la época prehispánica no se incluían los helados en la dieta mexicana, 
los europeos fueron los que comenzaron a introducir esta costumbre, pero en sus 
inicios sólo se utilizaba al hielo como un conservador alimenticio. El helado como 
postre se hizo popular en el virreinato, pero el hielo era un monopolio real por lo que 
se controlaba el expendio del mismo, a esto se le llamaba estanco.4 
 
En la época de la colonia el helado era un bien que sólo era elaborado y aprovechado 
por las clases sociales privilegiadas, esto fue hasta finales del siglo XVIII. En el México 
independiente se quitó el estanco del hielo lo que provoco que el helado se hiciera un 
 
3 Fundamentos de Marketing, 13a edición, de Stanton, Etzel y Walker, McGraw Hill, Pág. 248. 
4 La michoacana: historia de los paleteros de Tocumbo, Martín González de la Vara, El colegio de 
Michoacán, Gobierno del Estado de Michoacán, Pág. 73. 
 
 5
producto que podía ser adquirido por gente de diversos estratos sociales, fue entonces 
cuando empezaron a llegar a México las primeras máquinas heladoras y 
refrigeradoras que permitían la producción del mismo, así es como el producto se hizo 
popular en nuestro país. 5 
 
1.1.2. DEFINICIÓN Y CARACTERÍSTICAS 
 
La definición legal indica que: 
 
“Para efectos de la norma general correspondiente se establece la siguiente definición. 
Se puede definir a los helados o nieves como productos pasteurizados elaborados con 
agua, leche, mantequilla, azúcares, frutas o saborizantes naturales o sintéticos y otros 
aditivos alimentarios”.6 
 
El producto que se pretende producir es definido como helado de agua, 
específicamente congelada, elaborado de forma 100% natural. Su principal ingrediente 
es el agua, que en algunos casos alcanza el 90% de su composición. Al no emplearse 
leche en su elaboración, no contienen grasa ni colesterol. 
 
En la categoría de helados de agua se incluyen los polos (paleta de agua), los 
sorbetes, congeladas y los granizados (raspados), pues tienen características 
similares. En México al helado a base de agua o leche en una bolsa de plástico y 
consumida generalmente en estado sólido se le nombra de diferentes formas entre 
ellas las más usuales son: congelada, boli, flash, polo o agüita 
 
En el Distrito Federal la expresión más frecuentemente utilizada para el bien que se va 
a producires el de CONGELADA, que es el término que utilizaremos para referirnos a 
este producto. 
 
Línea de productos: 
La línea de productos es un grupo de productos estrechamente relacionados porque 
satisfacen una necesidad o se usan conjuntamente. 
La línea de este producto es: Helados y Paletas 
 
5 La michoacana: historia de los paleteros de Tocumbo, Martín González de la Vara, El colegio de 
Michoacán, Gobierno del Estado de Michoacán, Pág. 73. 
6 http://www.economia-noms.gob.mx/ 
 6
Clasificación: 
Este producto se clasifica como un bien de consumo final de conveniencia o habitual, 
ya que el consumidor adquiere el producto con cierta regularidad, pero sin 
planificación. 
Las características del producto a elaborar son las siguientes: 
El producto se nombrará ICEFRUIT y tendrá un práctico empaque en forma cilíndrica 
que medirá 25cm. de largo y 4cm de ancho, el cual tendrá un diseño atractivo; 
además, tendrá un implemento que permita abrir de forma fácil el envase y un 
segundo empaque que será de celofán, con el objetivo de proteger el primer empaque 
y que sea higiénico al llevarlo a la boca. El contenido de ICEFRUIT será de 70ml. 
ICEFRUIT incluirá pulpa de fruta y su sabor será 100% natural, evitando hacer uso de 
saborizantes y conservadores artificiales; también se usarán colorantes naturales y se 
utilizará como endulzante al azúcar morena; con el principal objetivo de hacerlo 
nutritivo. 
Imagen 1.1. Marca del Producto. 
 
Nombre o fonotipo: ICEFRUIT 
Logotipo: El nombre se va a escribir con la letra Ravie 
Gama cromática o cromatismo: Los colores que se van a emplear son el verde y el 
azul y se van a intercalar en cada letra para dar un efecto más divertido. 
Etiqueta: 
La etiqueta contiene: La marca, nombre, dirección del fabricante, denominación del 
producto y naturaleza del mismo, contenido neto, composición del producto, código de 
barras, fecha de caducidad, número de registro de la secretaria de salud, slogan y 
campaña de conciencia ecológica y protección al ambiente. 
 
El diseño de la etiqueta en general va a ser el mismo para todos los sabores excepto 
por los colores de la envoltura y por la imagen, en este caso, se tomó como ejemplo la 
envoltura para el sabor fresa, el cual llevará dos colores en la gama de rojos, puesto 
que, se pretende crear una asociación material que en este caso es la fresa. Por lo 
que cada sabor tendrá dos colores de la misma gama pero con diferentes tonalidades 
y con relación a la fruta o sabor de la congelada. 
 7
Para el nombre o la marca se utilizaron colores brillantes, ya que, son vívidos y atraen 
la atención estos colores son el verde y el azul y estos se eligieron con base en el 
significado que se les atribuye. 
Para el caso del verde: 
 Asociación material - frescor, diáfano, primavera, bosque, aguas claras, mar, 
verano, planicie. 
 Asociación afectiva - adolescencia, bienestar, paz, ideal, abundancia, 
tranquilidad, equilibrio, serenidad, juventud, suavidad, naturaleza, salud. 
Para el caso del azul: 
 Asociación material - frío, mar, cielo, hielo. 
 Asociación afectiva - espacio, viaje, verdad, sentido, intelectualidad, paz, 
advertencia, precaución, serenidad, infinito, meditación, seriedad, confianza y 
tranquilidad. 7 
Empaque: 
ICEFRUIT tendrá un empaque secundario, definido así por el autor Kotler, el cual se 
refiere al material que protege al empaque primario y que se desecha cuando se va a 
usar el artículo.8 
Para este producto se utilizará un empaque de celofán para que al llevar a la boca la 
congelada e introducir lo que sería el primer empaque, esté completamente limpio. 
 
Imagen 1.2. 2º empaque de la congelada. 
 
 
 
 
7 1001 Trucos Publicitarios, 1ª edición, Luc Dupont, LECTORUM, Pag. 180. 
8 Mercadotecnia, Tercera Edición, de Fischer Laura y Espejo Jorge, Mc Graw Hill, Pág. 210. 
 8
 
Imagen 1. 3. Abre fácil de la congelada. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
9
 
 
 
 
 10
1.2 ESPECIFICACIONES 
 
El producto debe contener las especificaciones que a continuación se muestran; para 
su elaboración y comercialización, según la Dirección General de Normas señala en la 
Norma Oficial Mexicana, NOM-036-SSA1-1993: 
 
ESPECIFICACIONES PARA EL HELADO 
 
 Ingredientes básicos o materia prima: 
 
 Agua 
 Pulpa de fruta 
 Azúcar mascabado 
 
 Aditivos para alimentos 
 
Son aquellas sustancias que se adicionan directamente a los alimentos y bebidas, 
durante su elaboración para proporcionar o intensificar aroma, color o sabor; para 
mejorar su estabilidad o para su conservación. Como son: Acidulantes, Espesantes, 
estabilizadores y emulsificantes, Colorantes, Saborizantes. 
El empleo de éstos se llevará a cabo como lo indica la norma. 
 
 Envase 
 
Los helados o nieves, sorbetes de crema, de leche o grasa vegetal y bases o mezclas 
para helados objeto de esta Norma se envasarán en materiales inocuos para este tipo 
de productos. 
 
 Embalaje 
 
El embalaje de los productos objeto de esta Norma, debe ser de características 
sanitarias y tener una resistencia adecuada para proteger y facilitar su manejo, 
almacenamiento, distribución y así evitar una posible contaminación 
 
 Transporte 
 
El transporte foráneo o local de los productos terminados objeto de esta Norma debe 
ser en vehículos que cuenten con un sistema de congelación y se conserven a una 
temperatura máxima de -18°C (255 K). 
Para la distribución de las bases o mezclas para helados objeto de esta Norma 
deberán ser en vehículos apropiados y que conserven el producto a una temperatura 
máxima de 6°C (279 K). 
 
Fuente: Dirección General de Normas (DGN) Secretaria de Economía, Norma Oficial Mexicana NOM-036-SSA1-1993. 
 
 
 
 
 
 
 
 11
1.3 COMPOSICIÓN 
 
La correcta composición del producto es muy importante, ya que si se realiza como lo 
estipula la Dirección General de Normas y la Secretaría de Salud se evitaran 
impedimentos y sanciones por parte de estas instituciones. 
 
En el caso de este producto es importante lograr una composición óptima debido a 
que es un producto alimenticio y además perecedero, por lo que una composición 
adecuada ayudará a la mejor conservación del producto. 
Los helados de agua tienen como ingrediente principal, como su nombre indica, el 
agua. En muchas ocasiones, los helados de este tipo sustituyen parte del agua con 
contenidos significativos de zumos de fruta. 
a) Físico- Químicas 
En general este producto bebe tener un color uniforme, un olor agradable y un sabor 
dulce, agradable y característico del producto. 
Es de suma importancia señalar que el helado no debe contener ningún contaminante 
químico en cantidades que puedan representar un riesgo para la salud. Estos 
márgenes quedan sujetos a las estipulaciones que establecen la Dirección General de 
Normas y la Secretaría de Salud. 
En la Tabla 1.1. Se presenta la composición Físico- Química del helado. 
b) Microbiológicas 
Esto se refiere a que el producto no bebe contener microorganismos patógenos, 
toxinas microbianas, e inhibidores microbianos ni otras sustancias tóxicas que puedan 
afectar la salud del consumidor o provocar algún deterioro en el producto. 
El helado debe de estar libre de cualquier clase de fragmento inherente al producto; 
como son, insectos, pelos y excretas de roedores. 
Las especificaciones microbiológicas se muestran en la Tabla 1.2. 
 
 
 12
c) Nutritiva 
El rotulado nutricional es la información sobre el aporte energético (calórico) y 
contenido de nutrientes que aparece en la etiqueta de los alimentos y tiene por objeto 
suministrar a los consumidores información sobre algunos de los nutrientes contenidos 
en el alimento que se consideran de importancia nutricional. 
 
Para este producto el valor nutricional depende de la fruta que sea utilizada en suelaboración como se puede mostrar en la Tabla 1.3. 
Tabla 1.1. Composición Físico –Química. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Tabla 1.2. Composición microbiológica para el helado de agua. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Grasa vegetal (%mín.) 1.0
Sólidos no grasos (%mín.) 1.0
Sólidos totales (%mín.) 15.0
Componente a Fosfatasa 
residual UF/g. Máx. 
 
4.0
Volumen de aire máx.+ 2.0
Peso por volumen g/l mín. 475
 
*UF/g = unidades de fenol por gramo 
**g/l gramos por litro 
Fuente: Dirección General de Normas (DGN) Secretaria de Economía, 
Norma Oficial Mexicana NOM-036-SSA1-1993.
ESPECIFICACIONES LIMITE MAXIMO
Mesofílicos aerobios UFC/g 200,000 
Organismos coliformes 
totales UFC/g 
100
 
Salmonella en 25 g Ausente
COMPOSICIÒN MICROBIOLÓGICAS
PARA LAS BASES DEL HELADO
ESPECIFICACIONES LIMITE MAXIMO
 
Mesofílicos aerobios UFC/g 100,000
Organismos coliformes totales 
UFC/g 
50
 
Salmonella en 25 g Ausente
Hongos y levaduras UFC/g Ausente
 
*UF/g = unidades de fenol por gramo 
Fuente: Dirección General de Normas (DGN) Secretaria de Economía, 
Norma Oficial Mexicana NOM-036-SSA1-1993.
 13
Tabla 1.3. Aporte Nutricional. 
 
 
Frutas A 
Cal 
c/100g 
Sodio 
mg. Na
Calcio 
mg. Ca
Hierro 
mg. Fe
Fósforo 
mg. P 
Potasio 
mg. K 
Vit A 
U.I. 
Vit.B1 
mg 
Vit.B2 
mg 
Vit.B3 
mg 
Vit.C 
mg 
Piña 52 1 16 0.5 8 180 34 0.07 0.05 0.28 20 
Coco 320 28 20 2.0 85 300 10 0.05 0.03 0.5 3 
Durazno 50 1 10 1.0 20 180 800 0.02 0.05 0.9 15 
Durazno (sin 
cáscara) 
 
Frambuesas 50 1 25 1.0 30 160 130 0.03 0.07 0.9 25 
Fresa 35 1 22 1.0 22 160 30 0.02 0.05 0.4 70 
Grosella 45 2 30 1.0 40 250 150 0.02 0.03 0.4 40 
Guayaba 50 3 20 0.7 35 250 280 0.03 0.05 1.0 75 
Limón 30 2 26 0.6 18 140 25 0.04 0.02 0.1 52 
Mandarina 45 1 25 0.3 18 160 400 0.04 0.04 0.3 30 
Mango 58 - 15 0.6 22 - 30 0.05 0.02 0.7 5 
Manzana 59 1 7 0.3 12 110 50 0.03 0.03 0.2 6 
Melón 30 12 14 0.4 16 250 1000 0.03 0.02 0.02 30 
Naranja 49 1 40 0.5 20 180 200 0.08 0.04 0.3 55 
Papaya 35 3 20 0.3 15 230 1500 0.03 0.04 0.3 60 
Pera 55 2 9 0.3 13 125 20 0.02 0.03 0.2 5 
Toronja 40 1 15 0.4 20 180 50 0.04 0.03 0.2 45 
Sandia 30 1 10 0.4 9 120 350 0.03 0.03 0.2 6 
Tamarindo 30 1 10 0.4 9 120 350 0.03 0.03 0.2 6 
Zarzamora 50 2 32 0.6 25 170 180 0.02 0.04 0.4 20 
Frutas B 
Banana 90 1 9 0.6 28 400 80 0.05 0.07 0.7 10 
Uva 65 3 14 0.5 16 180 100 0.05 0.04 0.4 4 
 
Referencias 
Cítricos 
Bajo potasio 
Bajo ácido 
orgánico 
 
Astringente 
 
 
1.4 PROPIEDADES Y VIDA UTIL 
 
Como se había mencionado este producto es un bien de consumo final que se 
clasifica como un bien no duradero, es decir, un bien perecedero ya que su vida útil es 
menor a un año. 
 
Es preciso mantener en congelación este bien que dependiendo de los estándares de 
higiene que se llevan a cabo durante su elaboración, además de los estándares 
establecidos respecto a su calidad química, física y microbiológica de los ingredientes 
así como de el envasado, tendrá una vida útil de seis meses. 
 14
En el recuadro se explican de forma más amplia las propiedades que debe tener el 
producto en cuestión. 
 
PROPIEDADES 
 
 
 
Apariencia: 
 
Uniforme, libre de materiales extraños, admitiéndose una 
separación de fases y la presencia mínima de trozos, partículas 
oscuras propias de la fruta. 
 
 
Color: 
 
Intenso y homogéneo, semejante al de la fruta de la cual se ha 
extraído el producto, presentando un ligero cambio de color. 
 
 
Aroma: 
 
Característico e intenso de fruta madura y sana. Libre de 
olores extraños. 
 
 
Sabor: 
 
Característico e intenso de fruta madura y sana. Libre de 
cualquier sabor extraño, amargo, astringente o fermentado. 
 
 
Consistencia: 
 
Debe sentirse en la boca fluida y homogénea, sin espuma ni 
partículas extrañas. 
 
 
Vida Útil: 
 
Seis meses en condiciones de congelación, sin interrupción de la 
cadena de frio. 
 
 
Empaque y 
Presentación: 
 
Bolsas de polietileno 
 
 
 
Manejo y 
Transporte: 
 
Los productos se empacan en cajas de cartón de acuerdo a la 
línea de producto. 
El producto debe manejarse a menos 18 grados centígrados 
siempre conservando la cadena de frió. 
 
 
1.5 PRODUCTOS SUSTITUTOS 
 
Se puede decir que los productos o bienes sustitutos son aquellos que tienen 
características similares a las de otro producto y que están destinados a satisfacer 
necesidades similares; lo que provoca que el consumidor pueda remplazar un 
producto por otro generando una competencia en el mercado. 
 15
 “Mientras más precisa sea la caracterización de un bien o servicio habrá menos 
sustitutos” 9 
 
Para el caso de este producto existen otras empresas competidoras entre las que 
principalmente figuran: 
 
 QUALA con su producto BONICE 
 Unilever con su producto Tubix (Holanda) 
 Nestlé con su producto Solero 
 
En el caso de las primeras dos compañías que producen las llamadas “congeladas o 
helados de agua” se diferencian de este producto puesto que son producidas con 
saborizantes y edulcolorantes artificiales. Para el caso de la tercera compañía su 
producto es elaborado de forma 100% natural; pero es una paleta, no una “congelada” 
como tal. 
 
La ventaja o diferencia que tiene este producto es que no tiene sustitutos perfectos; es 
decir, que no puede considerarse igual a los demás productos, ya que son sustitutos 
próximos. 
 
1.6 PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS 
 
Los productos complementarios son aquellos que tienen cierta dependencia con otros 
productos; es decir, que condicionan el consumo de un bien. En el caso de este bien 
no existen productos complementarios. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
9 Apuntes y Notas sobre Formulación y Evaluación de Proyectos, Juan Gallardo, Facultad de Economía, 
UNAM. 
 16
SECCIÓN II: ÁREA DE MERCADO SELECCIONADA. 
 
2.1. ÁREA DE MERCADO SELECCIONADA 
 
El estudio de mercado se realiza en un determinado territorio o región bien delimitada, 
tomando en cuenta al tipo y número de probables consumidores del bien que se va a 
producir y también ciertas características que podrían ser determinantes para esta 
delimitación, como son el clima, el ingreso, etcétera. 10 
 
Esta selección del área de mercado es de suma importancia, puesto que infiere 
directamente en las ventas del producto; por ende, si se produce y distribuye el 
producto en un área equivocada, esto puede ocasionar grandes fracasos en el 
proyecto; por tal razón, hoy en día las empresas le dan gran importancia a la selección 
y a la segmentación de mercados. 
 
El área de mercado seleccionada es México, Distrito Federal. 
 
México, oficialmente llamado Estados Unidos Mexicanos, es un país perteneciente 
al continente americano, este país forma parte de América del Norte, entre el océano 
Pacífico al sur y al oeste, y el golfo de México y el mar Caribe al este. México limita al 
norte con los Estados Unidos y al sureste, con Belice y Guatemala. El país tiene una 
extensión de 1.972.550 km², que lo colocan en la decimoquinta posición en la lista de 
los países ordenados por superficie. En México habitan más de 109, 955,400 (est. 
2008) de personas, y es una República Federal, su moneda es el peso mexicano y su 
idioma oficial es el Español. La Federación Mexicana está compuesta por 32 
Entidades Federativas. Cada uno de los estados es libre y soberano, y posee 
una constitución (excepto el Distrito Federal) y un congreso propios (imagen 2.1.). 
 
El Distrito Federal es la capital de los Estados Unidos Mexicanos, está conformado por 
16 delegaciones; se localiza entre la parte australde la altiplanicie Mexicana y el 
sistema Volcánico transversal, ocupando la porción suroeste de la cuenca de México. 
Limita al norte, oeste y este con el estado de México y al sur con el estado de Morelos. 
El Distrito Federal tiene una extensión territorial de 1 485 kilómetros cuadrados (Km2), 
por ello es la entidad federativa más pequeña a nivel nacional. Tiene una población 
aproximada de 8, 720, 916 personas. En la mayor parte de su territorio se presenta 
 
10 Guía para la presentación de Proyectos, Instituto de Planificación Económica y Social (ILPES), 20ª 
edición, Siglo Veintiuno editores, Pág. 86. 
 17
clima Templado subhúmedo (87%) En el resto se encuentra clima seco y semiseco 
(7%) y Templado húmedo (6 %) con una temperatura media anual de 16°C (imagen 
2.2.). 
 
Imagen 2.1. Mapa de los Estados Unidos Mexicanos. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 18
Imagen 2.2. Mapa del Distrito Federal. 
 
2.2. FACTORES DETERMINANTES DEL ÁREA DE MERCADO 
 
Este helado de agua o congelada tiene la ventaja de ser un producto alimenticio, por lo 
que tiene un gran mercado consumidor, puesto que es un producto indiferenciado; es 
decir, que lo pueden comprar hombres y mujeres de cualquier edad. 
 
Toda elección del área de mercado va determinada por distintos factores que inciden 
en la toma de decisión de dicha región. 
 
Los principales elementos que se consideran para la selección de dicha área de 
mercado son: 
 La concentración de la población, la cual infiere directamente en el número de 
consumidores. 
 19
 La vialidad, la forma de distribución que se llevará a cabo requiere de una 
vialidad lenta. 
 La capacidad potencial de pago 
 La publicidad, esta área cuenta con muchas vías para fines publicitarios. 
 
Tomando en cuenta los elementos anteriores y el punto de partida de los principales 
competidores (Quala), el área de mercado seleccionada es el Distrito Federal como ya 
se mencionó anteriormente; la elección de esta área se justifica por lo siguiente 
factores. 
 
2.1.2. FACTOR POBLACIONAL. 
 
Los resultados del II Conteo de Población y Vivienda 2005, señalan que en el Distrito 
Federal residen 8 millones 720 mil 916 personas, por lo que continúa siendo la 
segunda entidad más poblada. La tasa de crecimiento observada de 2000 a 2005 es 
de 0.24%. 
 
Gráfico 2. 1. Estructura porcentual de la población, por grupos quinquenales de 
edad y sexo. 
 
 
 
El segmento que representa a la población en edad infantil, de 0 a 14 años es 23.4% y 
la participación del grupo de edad que integra a la población joven, de15 a 29 años es 
de 25.8%, el porcentaje que nos interesa es el que engloba a la población de 5 a 19 
años, puesto que ese es el segmento al que se va a dirigir principalmente el producto y 
ese porcentaje corresponde al 24.3 % de la población total. 
 
 20
Es importante considerar la cantidad de población por cada delegación además de su 
densidad poblacional (tabla 2.1.) puesto que éste análisis dará la pauta para señalar 
en qué delegaciones se hará la introducción y comercialización del producto. 
 
Tabla 2.1. Población y densidad poblacional, por delegación, 2000 y 2005. 
 
 
 
 
El análisis de este cuadro muestra que en el Distrito Federal las delegaciones 
Iztapalapa y Gustavo A. Madero constituyen los espacios geográficos más poblados 
de la entidad. Considerando que la dimensión territorial de la capital del país es 
cercana a los 1 500 kilómetros cuadrados, se demuestra que ésta es una de las 
ciudades con mayor concentración poblacional a nivel nacional teniendo a 5 904 
habitantes por kilómetro cuadrado. Entre 2000 y 2005, en 10 de las 16 delegaciones la 
concentración de población aumenta y sólo en seis se reduce, y de las que vieron 
disminuida su densidad, la mayor se presenta en la delegación Iztacalco. 
 21
Gráfico 2. 2. Distribución porcentual de la población por delegación, 2000 y 2005 
 
 
 
La distribución geográfica de los habitantes de la capital del país en cada una de sus 
delegaciones presenta diferencias significativas, así en el 2005 por cada 100 
personas, 21 residen en Iztapalapa y 14 en Gustavo A. Madero 
 
En sentido opuesto se encuentran Milpa Alta, Cuajimalpa de Morelos, Magdalena 
Contreras y Tláhuac, que constituyen los lugares menos poblados de la entidad, y 
aunque en los últimos años han incrementado su participación, se espera que en el 
corto plazo la dinámica de su crecimiento no modifique sustantivamente la estructura 
de la capital del país. 
 
2.2.2. FACTOR CLIMÁTICO. 
 
El clima también puede inferir en el consumo del producto puesto que hay zonas del 
Distrito Federal que son frías y otras que son más secas y calurosas. 
 
En la mayor parte de su territorio se presenta clima Templado subhúmedo (87%), en 
el resto se encuentra clima Seco y semiseco (7%) y Templado húmedo (6 %). La 
temperatura media anual es de 16°C. 
 
 22
La temperatura más alta, mayor a 25°C, se presenta en los meses de marzo a mayo y 
la temperatura más baja, alrededor de 5°C, en el mes de enero. Las lluvias se 
presentan en verano, la precipitación total anual es variable: en la región seca es de 
600 mm y en la parte templada húmeda (Ajusco) es de 1 200 mm anuales.11 
 
Imagen 2.3. Mapa climatológico del Distrito Federal. 
 
 
Fuente: http://smn.cna.gob.mx/ Estación Meteorológica 00009009 Col. Agrícola Oriental 
 
Los datos anteriores de población y clima nos muestran las delegaciones que son más 
factibles (Iztapalapa y Gustavo A. Madero principalmente) para la introducción del 
producto y cuales son menos asequibles (Milpa Alta, Cuajimalpa de Morelos, 
Magdalena Contreras y Tláhuac) para la comercialización del mismo. 
 
En el estudio se consideró que los factores importantes eran población y el clima, ya 
que se descarta el ingreso, puesto que el producto es de bajo costo y por lo tanto 
puede ser adquirido por la mayoría de la población. 
 
11 http://cuentame.inegi.org.mx 
 23
SECCIÓN III: ANÁLISIS DE LA DEMANDA. 
 
La demanda de un bien o servicio se puede explicar, como la cantidad que un 
mercado solicita de un producto específico para la satisfacción de un deseo o 
necesidad; dicho mercado tiene la capacidad de pago para realizar la transacción a un 
precio previamente definido. La demanda está determinada por una serie de factores 
como son, el precio, el ingreso, la densidad poblacional el clima, etcétera. 12 
 
 El objetivo de este análisis es demostrar y cuantificar la existencia de usuarios o 
consumidores actuales o potenciales del producto que se piensa ofrecer (congelada) 
en el área geográfica anteriormente definida.13 
 
3.1 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR 
 
Para analizar adecuadamente la demanda es fundamental conocer el comportamiento 
del consumidor ya que éste constituye a la misma. 
 
“El comportamiento del consumidor, son actos, procesos y relaciones sociales 
sostenidas por individuos, grupos y organizaciones para la obtención, uso y 
experiencia consecuente con productos, servicios y otros recursos”.14 
 
MOTIVACIÓN 
La principal motivación que provoca que los consumidores adquieran este producto, se 
refiere a las necesidades biológicas (necesidades fisiológicas) como la sed, que podría 
ser una razón por la que se adquiera el producto. 
 
PROCESO DE COMPRA 
Para el caso de ICEFRUIT el proceso de compra no es muy complicado ya que en su 
mayoría este proceso sólo pasa por dos etapas: de la necesidad sentida a la compra 
real. 
 
Este proceso es sencillo, puesto que no hay necesidad de hacer un razonamiento de 
la compra, debido a que el producto no es costoso y es un producto sencillo (a 
 
12 Evaluación de Proyectos, Análisis y administración del Riesgo, Baca Urbina Gabriel, Mc Graw Hill, Pág. 
17 
13 Guía para la presentación de Proyectos,Instituto de Planificación Económica y Social (ILPES), 20ª 
edición, Siglo Veintiuno editores, Pág. 74. 
 
14 Mercadotecnia, Tercera Edición, de Fischer Laura y Espejo Jorge, Mc Graw Hill, Pág. 104. 
 24
diferencia de la ropa, los coches, etc.), el cual se adquiere por un simple impulso, 
como puede ser el antojo. 
 
En algunas ocasiones puede haber otra etapa, la que se refiere a los sentimientos 
posteriores a la compra, esta etapa se puede dar cuando al consumidor no le agrade 
el sabor de la congelada, pero es difícil que esto suceda, dado que el consumidor 
puede adquirir fácilmente otra congelada con un sabor distinto, gracias a que el precio 
es reducido. 
 
MODELO DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR 
 
Para el caso de ICEFRUIT, se puede decir que hay dos modelos que pueden explicar 
el comportamiento de nuestros consumidores. 
 
 Modelo de Marshall. Este interviene en nuestro producto, dado que es de bajo 
precio; puesto que, una de las hipótesis de Marshall es que a menor precio de 
un producto, mayor venta, por lo tanto nuestro consumidor estará en 
posibilidad de adquirir este producto por lo accesible que es, ya que no es 
necesario tener un alto poder adquisitivo para poder comprarlo. 
 Modelo de Pavlov. Este modelo se refiere, entre otras cosas, a los impulsos; y 
ésta es una de las principales razones por las que se puede adquirir el 
producto, ya que se pretende lanzar un estímulo fuerte que incite al individuo a 
actuar, ya sea por antojo, calor, sed, etc. Procurando crear una respuesta 
positiva o agradable para reforzar la reacción del estímulo que se produjo y 
aumentar su vigor. 
 
NIVELES SOCIOECONÓMICOS 
 
Aunque el ingreso no influye en el proceso de compra de este producto los niveles 
socioeconómicos pueden influenciar directamente en la adquisición del mismo; es 
decir, en México las distintas clases socioeconómicas tienen diferentes patrones de 
consumo, por tal razón aunque el producto se pretenda vender a cualquier persona de 
cualquier ingreso, edad o sexo, el producto se dirigirá principalmente a un sector 
específico de la población denominado mercado potencial. 
 
 25
En este sentido, tomamos en cuenta a la población que tienen de 5 a 19 años de 
edad, ya que éste es uno de los segmentos de la población más susceptible al 
consumo de dicho producto. 
 
Tomando en cuenta los niveles socioeconómicos y las respectivas características de 
los mismos, los niveles que principalmente se aspiran captar son, nivel C (medio), 
nivel D+ (bajo superior) y nivel D (bajo). 15 
 
La razón por la cual se pretende introducir el producto a estos tres niveles es porque 
son los más susceptibles a la publicidad y los cuales no tienen hábitos de consumo tan 
extremos, como es el caso de A (alto superior), B (alto inferior) y C+ (medio superior), 
los cuales tienen que guardar cierto status, lo que por lógica los lleva a evitar consumir 
en la calle; para el caso del nivel E (autoconstrucción); estos tampoco responden 
mucho a la publicidad, puesto que sus ingresos no se los permiten. 
 
Se cree que ICEFRUIT puede responder factiblemente a las necesidades de aquellos 
tres niveles, ya que los de nivel D y D+, pueden consumirlo por lo económico y los de 
nivel C, pueden ser atraídos por el hecho de que es nutritivo y tiene otro enfoque que 
le permite ser un mejor producto. 
 
3.2. COMPORTAMIENTO HISTÓRICO DE LA DEMANDA 
 
Históricamente en México podemos considerar que los helados tienen una corta vida 
en nuestro país, respecto a las congeladas en general, sólo eran producidas por 
pequeños productores que incluso elaboraban sus productos de forma artesanal, los 
cuales no tenían gran trascendencia, debido a que su distribución era mínima así 
como sus ventas y con una publicidad nula. 
 
Fue hasta la entrada de la empresa Quala con la producción en masa de sus 
congeladas llamadas BONICE, que se difunde este producto, a través de estrategias 
de publicidad y de distribución acertadas. 
 
A nivel internacional el consumo de helado en nuestro país aún es muy reducido, 
como lo muestra la siguiente tabla: 
 
 
 
15 Mercadotecnia, Tercera Edición, de Fischer Laura y Espejo Jorge, Mc Graw Hill, Pág. 109 
 26
Tabla 3.1. Consumo per cápita anual de litros de helado. 
 
 
Puesto País Consumo en litros 
1 Nueva Zelanda 26.30
2 Estados Unidos 22.50
3 Canadá 17.80
4 Australia 17.80
5 Suiza 14.40
6 Suecia 14.20 
7 Finlandia 13.90
8 Dinamarca 9.20
9 Italia 8.20
10 Chile 6.00
11 Francia 5.40
12 Alemania 3.80
13 China 1.80
14 México 1.50
 
 Fuente: The Latest Scoop, 2000 Edition, Int. Dairy Foods Assn 2005. 
 
 
Aquí se evidencia la enorme diferencia que tenemos con el país vecino que es uno de 
los más altos consumidores de este producto y considerando países latinos se 
encuentra Chile en el que su demanda es superior a la de México. 
 
Podemos decir que el retraso en el crecimiento depende de varios factores, entre los 
que destacan en primera instancia, el precio, ya que gran parte de la población y 
especialmente los jóvenes, no pueden pagar de 15 a 25 pesos por helados de crema o 
yogurt, etcétera, en este sentido es donde las opciones más aceptadas son los 
productos elaborados a base de agua como es el caso de las congeladas, con un 
precio menor a 5 pesos en su mayoría. 
 
Además de este problema, otros factores a los que la industria del helado se tiene que 
enfrentar son los antojos arraigados, como botanas y frituras, cacahuates, frutas 
enchiladas, golosinas, dulces; mientras que otros optan por los yogures, jugos, 
licuados bajos en azúcar y calorías, entre otros. 
 
En este sentido es en donde el producto pretende modificar los hábitos de consumo, 
ya que la congelada será económica, nutritiva y ocasionara una sensación agradable 
al consumidor el cual pueda convertirse en un cliente frecuente del producto. 
 
 27
3.3. SITUACIÓN ACTUAL DE LA DEMANDA. 
 
La información estadística existente sobre congeladas es muy escasa, por lo que se 
requiere utilizar la investigación de campo para la obtención de los datos estadísticos 
y la cuantificación de la demanda. 
 
3.3.1. MÉTODO PARA LA RECOLECCIÓN DE LA INFORMACIÓN. 
 
El método para la recolección de datos es la investigación de campo, en este caso, se 
refiere a la recopilación de información de fuentes primarias; y estas fuentes primarias, 
se constituyen por el propio usuario o consumidor del producto, así que es necesario 
entrar en contacto directo con el usuario. Para efectos de esta investigación el modo 
en que nos acercaremos con el consumidor será de forma directa a través de 
entrevistas personales. 
 
Este método de entrevistas personales o encuestas incluyen algún tipo de cuestionario 
que se le presenta al colaborador, éste consiste en una serie de preguntas las cuales 
se pueden realizar de forma verbal o escrita. 
 
3.3.2. DISEÑO DEL CUESTIONARIO. 
 
Un cuestionario es una técnica estructurada para la recopilación de datos, éste 
consiste en una serie de preguntas orales o escritas, que debe responder un 
entrevistado. Para la elaboración de un cuestionario se deben tener claros los 
objetivos y las preguntas de la investigación que impulsan el diseño de dicho 
cuestionario, ya que esta información es muy importante para la investigación. 
 
Para efectos de la investigación se elaboró un cuestionario con el principal objetivo de 
determinar la demanda del producto en cuestión. La primera pregunta del cuestionario 
es si consumen congeladas, dicha pregunta nos da la pauta para seguir con el 
cuestionario o para terminarlo. Las siguientes preguntas tienen que ver con las 
razones de consumo y con las principales características de los competidores. 
 
 
 
 
 
 28
Cuestionario para consumidores. 
 
Buen día, ¿me permite unos minutos de su tiempo? Mi nombre es Fabiola Flores 
Mares, y estoy realizando unaencuesta con el principal objetivo de conocer el 
consumo de congeladas y su opinión sobre las características de este producto. 
Así que si está de acuerdo, conteste por favor las siguientes preguntas: 
 
Edad: ______ 
 
 
1. ¿Consume congeladas? 
 
Si ( ) No ( ) 
 
2. ¿Qué cantidad de congeladas consume al mes? 
 
1 – 5 ( ) 6 – 10 ( ) 10 – 15 ( ) 16 – 20 ( ) más de 20 ( ) 
 
3. ¿Por qué consume congeladas? 
 
( ) Antojo ( ) Refrescarse ( ) Sed ( ) Económica ( ) Otra __________ 
 
4. ¿Qué marca de congelada consume? 
 
( ) BONICE ( ) Tubix ( ) Otra: ________ 
 
5. ¿La calidad del producto que consume es? 
 
Buena ( ) Regular ( ) Mala ( ) 
 
6. ¿El precio de la congelada que consume lo considera? 
 
Barato ( ) Justo ( ) Alto ( ) 
 
7. ¿Qué característica le parece mejor del producto que consume? 
 
 Sabor ( ) 
 Olor ( ) 
 Empaque ( ) 
 Precio ( ) 
 Tamaño ( ) 
 Otro ( ) Cuál: ___________ 
 
8. ¿Hay algo que le desagrade de la congelada que consume? 
 
Si ( ) No ( ) ¿Qué?: ___________ 
 
9. ¿Prefiere los productos 100% naturales? 
 
Si ( ) No ( ) No le interesa ( ) 
 
 29
10. ¿Le gustaría una congelada que tuviera pulpa de fruta? 
 
Si ( ) No ( ) 
 
11. ¿Qué sabor prefiere en una congelada? 
 
Limón ( ) Mango ( ) Fresa ( ) Uva ( ) Tamarindo ( ) Otro ___________ 
 
12 ¿Le gustaría que tuvieran picante? 
 
Si ( ) No ( ) 
 
13. ¿Qué sabor le gustaría que tuviera picante? 
 
Limón ( ) Mango ( ) Fresa ( ) Uva ( ) Tamarindo ( ) Otro ___________ 
 
14. ¿Qué precio pagaría por una congelada elaborada con ingredientes naturales? 
 
3 ( ) 3.50 ( ) 4 ( ) más de 4 ( ) 
 
15. ¿Qué nombre le agradaría más para una congelada? 
 
ICEFRUIT ( ) FRUITICE ( ) FRUTIBOLI ( ) NATURALICE ( ) 
 
 
3.3.3. DEFINICIÓN DE LA POBLACIÓN OBJETIVO. 
 
La población objetivo es la totalidad de elementos o individuos que tienen ciertas 
características similares y sobre las cuales se desea información. 
 
La población objeto de estudio fue conformada por individuos de sexo femenino y 
masculino cuyas edades se encuentran entre 5 y 19 años de edad; población que 
comprende a personas de edad infantil y joven. Se eligió a individuos de esta edad 
porque son los que consumen con mayor frecuencia el producto, dicha población 
corresponde a un 24,3% de la población total del Distrito Federal, entidad en la que se 
pretende comercializar el producto. 
 
3.3.4. DETERMINACIÓN DEL TAMAÑO DE LA MUESTRA 
 
Para determinar el tamaño de la muestra, es necesario definir la población objetivo, la 
cual como ha sido mencionado oscila entre los 5 y los 19 años de edad. A partir de 
ahí, se hará un muestreo piloto que nos dará la desviación estándar, la cual es 
necesaria para poder realizar el cálculo de la muestra. 
 
 30
Para calcular la desviación estándar, se realizó un muestreo piloto a 30 personas, a 
las que se les realizaron las siguientes dos preguntas: 
 
1. ¿Consume congeladas? 
 
Si ( ) No ( ) 
 
2. ¿Cuántas congeladas consume a la semana? 
 
 1 ( ) 2 ( ) 3( ) 4 ( ) 5 ( ) 6( ) 7( ) más de 7 ( ) 
 
 
Tabla 3.2. Muestreo piloto. 
 
Número de 
Personas 
Frecuencia 
Semanal 
Frecuencia 
Mensual 
8 1 4 
5 2 8 
9 3 12 
7 4 16 
1 8 32 
Σ= 30 
 
 
El tipo de muestreo que se utilizara es el no probabilístico, en el que la probabilidad no 
es igual para todos los elementos del espacio muestral, en este caso hay una 
estratificación preliminar implícita, con referencia a las edades de los consumidores. 
 
 σ²Ζ² 
 n= ______ 
 E² 
 
n= Muestra 
σ (sigma)= Desviación estándar, la cual se calculará a través de un muestreo piloto. 
Ζ = Nivel de confianza, el cual será de 80%, Z=1.282 
E= Error máximo permitido (X±E) .5 
 
La fórmula que se utiliza para calcular la desviación estándar será la siguiente: 
 
 
 
 
 
 
 
 31
Tabla 3.3. Cálculo de las variables. 
 
Número de 
Personas 
(N) 
Consumo 
mensual de 
congeladas xi
 
 
 S2 
 
1 4 ‐6,8  46,24 
2 4 ‐6,8  46,24 
3 4 ‐6,8  46,24 
4 4 ‐6,8  46,24 
5 4 ‐6,8  46,24 
6 4 ‐6,8  46,24 
7 4 ‐6,8  46,24 
8 4 ‐6,8  46,24 
9 8 ‐2,8  7,84 
10 8 ‐2,8  7,84 
11 8 ‐2,8  7,84 
12 8 ‐2,8  7,84 
13 8 ‐2,8  7,84 
14 12 1,2  1,44 
15 12 1,2  1,44 
16 12 1,2  1,44 
17 12 1,2  1,44 
18 12 1,2  1,44 
19 12 1,2  1,44 
20 12 1,2  1,44 
21 12 1,2  1,44 
22 12 1,2  1,44 
23 16 5,2  27,04 
24 16 5,2  27,04 
25 16 5,2  27,04 
26 16 5,2  27,04 
27 16 5,2  27,04 
28 16 5,2  27,04 
29 16 5,2  27,04 
30 32 21,2  449,44 
30  324     1060,8 
 
 
Tabla 3. 4. Variables para calcular la muestra. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
N 30
10.8
S2 35.36
σ 5.95
 32
N = Número de eventos 
= Media 
S2 = Varianza 
σ = desviación estándar 
 
 σ² Ζ² 5.95² * 1.282² 
 n= = = 232 reactivos 
 E² 0.5² 
 
 
Para que los resultados que se obtengan en la encuesta sean más precisos y no estén 
sesgados, se consultaron estadísticos de la SEP, los cuales mostraron que los grados 
escolares de primaria, secundaria y bachillerato abarcan el 68.9% del total de alumnos 
que cursan algún grado escolar. A partir de este porcentaje se obtuvo que de ese 
68.9%, el 52% corresponde a alumnos de primaria, 26% a alumnos de secundaria y el 
22% a alumnos de bachillerato. 
 
Con la obtención de estos datos se pueden estratificar las encuestas para que los 
datos estén menos sesgados, si el total de la muestra fue 232. La muestra que se 
encueste debe estratificarse de la siguiente forma: 
 
 52% de los encuestados deben ser de primaria, esto es, 232 (0.52)= 121 
alumnos. 
 De nivel secundaria se encuestarán a 60 alumnos 
 Finalmente se deberán encuestar a 51 alumnos de bachillerato 
 
 
3.3.5. ANÁLISIS Y REPRESENTACIÓN DE LOS RESULTADOS DE LA 
INVESTIGACION. 
 
Con la información aportada por la muestra seleccionada se presentan a continuación 
los resultados hallados referentes a los consumidores de helados de agua 
(congeladas). 
 
Tabla 3. 5. Consumo de helados de agua (congeladas). 
 
Consumo Frecuencia Porcentaje 
SI 191 82,3 % 
NO 41 17,7 % 
Total 232 100 % 
 
 
 33
Gráfico 3. 1. Consumo de helados de agua (congeladas). 
 
 
 
 
 
Analizando los datos obtenidos respecto al consumo de congeladas, se observó que 
de las 232 encuestas que se realizaron el 82,3% de los encuestados consume 
congeladas, mientras que el 17,7% no lo hace. 
 
Tabla 3. 6. Consumo de helados de agua (congeladas) por mes. 
 
 
Consumo/ mes Frecuencia Porcentaje 
4 42 22 % 
8 30 15,7 % 
12 43 22,5 % 
16 43 22,5 % 
20 14 7,3 % 
24 8 4,2 % 
28 0 0 % 
40 7 3,7 % 
48 4 2,1 % 
Total 191 100 % 
 
 
 
 
 
 34
Gráfico 3. 2. Consumo de helados de agua (congeladas) por mes. 
 
 
 
 
A las 191 personas que afirmaron que consumían congeladas, se les cuestionó la 
cantidad de este producto que adquirían por mes y se observó que el 45 % de los 
entrevistados consumen de 12 a 16 congeladas por mes; también se observó que la 
cantidad mínima que consumen son 4 congeladas con un porcentaje de 22%, el 
segundo más elevado en la encuesta; también se señala que la cantidad máxima de 
consumo es de 48 congeladas al mes aunque el porcentaje es sólo el del 2,1%. 
 
Tabla 3. 7. Principal causa por la que consumen congeladas. 
 
 
Causa de 
consumo 
Frecuencia Porcentaje 
Antojo 99 51,8 
Refrescarse 65 34 
Sed 23 12 
Económica 4 2,1 
Total 232 100 % 
 
 
 
 
 
 
 
 
 35
Gráfico 3. 3. Principal causa por la que consumen congeladas. 
 
 
 
 La razón de compra por la que los encuestados adquieren principalmente este 
producto es por antojo con un 51,8%, seguida por refrescarsecon el 34%, estas dos 
razones suman la mayoría del porcentaje y se observa además que el precio no es un 
determinante importante para la adquisición del mismo. 
 
Tabla 3. 8. Marca de congeladas que más compran los consumidores. 
 
Marcas 
consumidas 
Frecuencia Porcentaje 
BON ICE 155 81,2% 
Tubix 13 6.8% 
Bonafina 11 5,8% 
S/M 12 6,3% 
Total 191 100 % 
 
Gráfico 3. 4. Marca de congeladas que más compran los consumidores. 
 
 
 36
Al preguntarle a los encuestados la marca de congeladas que más compran y darles 
las opciones de las marcas más conocidas, la opción que la mayoría señalo fue BON 
ICE con un 81,2%, cabe señalar que la mayoría de los encuestados no tardaron en 
contestar esta pregunta; por el lado contrario un 6,3% consume congeladas que no 
tienen marca, es decir, congeladas elaboradas en su casa o por vendedores que 
producen congeladas de manera artesanal. 
 
Tabla 3. 9. Percepción de la calidad de la congelada consumida. 
 
Percepción de 
la calidad 
Frecuencia Porcentaje 
Buena 148 77,5% 
Regular 35 18,3% 
Mala 8 4,2% 
Total 191 100 % 
 
Gráfico 3. 5. Percepción de la calidad de la congelada consumida. 
 
 
 
La pregunta que se refiere a la calidad de la congelada que consumen los 
entrevistados, mostró que el 77,5% consideran el producto de buena calidad, el 18,2% 
consideran que la congelada tiene una calidad regular y el 4,2% perciben al producto 
de mala calidad. 
Tabla 3. 10. Percepción del precio de la congelada consumida. 
 
Percepción del 
precio 
Frecuencia Porcentaje 
Barato 85 44,5% 
Justo 91 47,6% 
Alto 15 7,9% 
Total 191 100 % 
 37
Gráfico 3. 6. Percepción del precio de la congelada consumida. 
 
 
 
Al 47.6% de los encuestados el precio les parece justo, pero hay un alto porcentaje 
(44.5%) que considera que el precio es bajo, lo que sugiere que ellos podrían pagar un 
poco más por el producto. 
 
Tabla 3. 11. Características que prefieren los compradores del producto que 
consumen. 
 
Características Frecuencia Porcentaje 
Sabor 172 90,1% 
Empaque 3 1,6% 
Precio 14 7,3% 
Tamaño 2 1,0% 
Total 191 100 % 
 
Gráfico 3. 7. Características que prefieren los compradores del producto que 
consumen. 
 
 
 38
Este resultado indica que la nueva congelada debe darle importancia al sabor del 
producto ya que es lo que más les interesa a los consumidores. 
 
Tabla 3. 12. Existencia de alguna característica que desagrade del producto. 
 
Desagrado Frecuencia Porcentaje 
SI 27 14,1% 
NO 164 85,9% 
Total 191 100 % 
 
 
Gráfico 3. 8. Existencia de alguna característica que desagrade del producto. 
 
 
 
 
La mayoría de los encuestados (85,9%) respondió que no hay una característica 
específica que le desagrade de la congelada que suele consumir; sin embargo, el 
14,1% respondió que si hay algo que le desagrada de la congelada, entre estas 
características se mencionaron, el sabor, el tamaño y el empaque. 
 
Tabla 3. 13. Preferencia de productos 100%naturales. 
 
Preferencia de 
productos 100% 
naturales 
Frecuencia Porcentaje 
SI 119 62,3% 
NO 19 9,9% 
NO LE INTERESA 53 27,7% 
Total 191 100 % 
 
 
 39
Gráfico 3. 9. Preferencia de productos 100% naturales. 
 
 
 
Se les preguntó a los encuestados sobre la preferencia que tienen con los productos 
100% naturales y el 62,3% contestaron que prefieren consumir productos elaborados 
con ingredientes naturales, también se observó que es mayor el porcentaje de las 
personas que no se muestran interesadas ante esta clase de productos con el 27,7% 
que los consumidores que no los prefieren con un 9,9%. 
 
Tabla 3. 14. Preferencia de congeladas con pulpa de fruta. 
 
Preferencia de 
congeladas con 
pulpa 
Frecuencia Porcentaje 
SI 141 73,8% 
NO 50 26,2% 
Total 191 100 % 
 
Gráfico 3. 9. Preferencia de congeladas con pulpa de fruta. 
 
 
 40
El 73,8% de los encuestados prefirirían que la congelada tuviera pulpa de fruta, por lo 
tanto sería favorable que ICEFRUIT se elabore con pulpa, pues esto hace que el 
producto incremente sus diferencias con las otras congeladas. 
 
Tabla 3. 15. Preferencia de sabores para una congelada. 
 
Preferencia de 
sabores para una 
congelada 
Frecuencia Porcentaje 
Limón 32 16,7% 
Mango 55 28,7% 
Fresa 41 21,3% 
Uva 34 17,6% 
Tamarindo 25 13% 
Otra 5 2,7% 
Total 191 100 % 
 
 
Gráfico 3. 10. Preferencia de sabores para una congelada. 
 
 
 
En las encuestas resultó que el sabor que más prefieren es el de mango, seguido por 
el de fresa, y el que menos prefieren es el de tamarindo, sólo el 2,7 % sugirieron otros 
sabores como Guayaba o Guanábana. 
 
 
 41
Tabla 3. 16. Preferencia de una congelada con picante. 
Preferencia de 
una congelada 
con picante 
Frecuencia Porcentaje 
SI 136 71,25% 
NO 55 28,75% 
Total 191 100 % 
 
Gráfico 3. 11. Preferencia de una congelada con picante. 
 
 
La mayoría de los alimentos y golosinas en México contienen picante, por esta razón 
se les preguntó a los encuestados si les agradaría que la nueva congelada tuviera 
picante y la mayoría contesto afirmativamente. 
 
Tabla 3. 17. Preferencia de sabores con picante. 
 
Preferencia de 
sabores con 
picante 
Frecuencia Porcentaje 
Limón 31 16,5% 
Mango 78 41% 
Fresa 10 5% 
Uva 9 4,5% 
Tamarindo 61 32% 
Otra 2 1% 
Total 191 100 % 
 
 
 
 42
Gráfico 3. 12. Preferencia de sabores con picante. 
 
 
 
Para saber que sabores con picante prefieren los consumidores se realizó esta 
pregunta dando como resultado, que los sabores que más les gustan con picante son 
el de mango y el de tamarindo. Como en la encuesta resultó que el sabor que menos 
les agradaba era el de tamarindo, este se elaborará únicamente con picante y en el 
caso del sabor mango se fabricara con picante y sin picante. 
 
Tabla 3. 18. Precio que pagarían por una congelada elaborada con ingredientes 
naturales. 
 
Precio Frecuencia Porcentaje 
$3.00 
112 58,8% 
$3.50 
53 27,5% 
$4.00 
14 7,5% 
Más de $4.00 
12 6,3% 
Total 191 100 % 
 
 
 
 
 
 
 43
Gráfico 3. 13. Precio que pagarían por una congelada elaborada con ingredientes 
naturales. 
 
La mayoría de las personas (58,8%) pagaría $3.00 pesos por una congelada 
elaborada con ingredientes naturales, pero el 41,3% de los encuestados pagaría un 
precio mayor. 
 
Tabla 3. 19. Nombre que más le agrada al consumidor para la congelada. 
 
Nombres Frecuencia Porcentaje 
ICEFRUIT 100 52,5% 
FRUTIBOLI 34 18% 
FRUITICE 46 23,5% 
NATURALICE 11 6% 
Total 191 100 % 
 
Gráfico 3. 13. Nombre que más le agrada al consumidor para la congelada. 
 
 
 44
La última pregunta que se realizó fue para elegir el nombre que llevaría el producto y 
la mayoría prefirió ICEFRUIT. 
 
3. 3. 5. 1. CONCLUSIONES GENERALES DE LA INVESTIGACIÓN. 
 
 Existe un alto consumo de congeladas entre la población con el rango de edad 
seleccionado que es de 5 a 19 años. 
 La mayoría de estos consumidores compran el producto por antojo, lo que 
puede explicar el por qué la forma de distribución de la empresa Quala es tan 
exitoso, ya que por la manera en que ofrece el producto es factible sucumbir 
ante el antojo. 
 El producto BON ICE es el más aceptado por los consumidores, cabe señalar 
que es la única congelada que es ofrecida de forma masiva en la vía pública. 
 La mayoría de los consumidores creen que el producto que adquieren es de 
buena calidad y que tiene el precio justo, aunque gran parte de los 
consumidores también cree que es un producto barato, por lo que no se 
determinaron los ingresos como un factor imprescindible en el consumo del 
producto. 
 Los encuestados coinciden en su mayoría que la principal característica de la 
congelada que prefieren es el sabor, por lo que el nuevo producto tendrá que 
destinar gran parte de su atención a esta característica. 
 Es importante destacar la preferencia de los productos 100% naturales que 
tienen los consumidores, ya que ésta será la principal característicaque 
diferenciará el nuevo producto respecto de los que ya están en el mercado. 
 En general no hay una característica específica que les desagrade de la 
congelada que consumen. 
 
Si consideramos los resultados del II Conteo de Población y Vivienda 2005, la 
población del Distrito Federal para ese año es 8 720 916 personas y de esta población 
el 24.3% que corresponde a 2 119 183 personas tienen una edad que fluctúa de entre 
5 - 19 años. Este segmento es considerado como la población objetivo, por lo que es 
la población que realmente nos interesa evaluar. 
 
De acuerdo con la encuesta el 17,7 % no consume congeladas, dicho porcentaje 
corresponde a 375 095 personas. Entonces el número de consumidores será: 
 
2 119 183 - 375 095 = 1 744 088 
 45
Tabla 3. 14. Consumo de congeladas en el D.F. de acuerdo con las encuestas. 
 
1. Población 
consumidora. 
2. Consumo 
mensual. 
3. Consumo 
anual. 
4. Porcentaje. 5 = 1*3*4 
 Consumo 
Total. 
1 744 488 4 48 0,22 18 417 569 
1 744 488 8 96 0,157 26 286 894 
1 744 488 12 144 0,225 56 508 451 
1 744 488 16 192 0,225 75 344 602 
1 744 488 20 240 0,073 30 556 422 
1 744 488 24 288 0,042 21 096 488 
1 744 488 28 336 0 0 
1 744 488 40 480 0,037 30 975 003 
1 744 488 48 576 0,021 21 096 488 
 TOTAL 280 281 918 
 
Con estos datos se obtuvo que el consumo anual de este segmento es de 
280,281,918 congeladas y de estas 227,588,917 son de la marca BON ICE, lo que 
demuestra el liderazgo de la compañía respecto al producto. 
 
3.3.6. Potencialidad de la demanda 
 
Debido la poca información estadística existente es difícil determinar la demanda 
futura para el sector de los helados y más aún sobre el caso específico del consumo 
de congeladas. 
 
Por tal motivo sólo consideraremos a la población como un indicador para analizar la 
potencialidad que podría tener la demanda. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 46
 Gráfico 3. 10. Tasa de crecimiento anual de la población del D.F. del año 2006 al 
2030. 
 
 
Fuente: CONAPO 
 
Como se observa en la gráfica desde el año 2007 las tasas de crecimiento poblacional 
comienzan a disminuir; esto significa que la población tiene un crecimiento pero éste 
cada año es menor, a partir del año 2014 las tasas de crecimiento se vuelven 
negativas, esto significa que la población ya no está creciendo sino decreciendo y 
cada año decrece en mayor medida. 
 
De manera poco consistente se podría deducir que la demanda de helados de agua 
(congeladas) tendrá un comportamiento similar a la proyección del crecimiento de la 
población, en el sentido estricto de que si disminuye la población disminuye la 
demanda; pero en este argumento se estarían excluyendo los efectos que se podrían 
causar en los hábitos de consumo de la población. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 47
SECCIÖN IV. ANÁLISIS DE LA OFERTA. 
 
La oferta se determina como el número de bienes y servicios que los productores 
lanzan al mercado a un precio determinado, para satisfacer las necesidades de los 
consumidores. 
 
4.1. COMPORTAMIENTO HISTÓRICO DE LA OFERTA. 
 
En nuestro país no existe mucha información estadística sobre este sector y es aún 
más escasamente sobre este producto (congelada); pero aunque no existen cifras 
precisas sobre la participación de mercado, se estima que el mercado mexicano de 
helados y paletas asciende a 8 mil 700 millones de pesos anuales que se dividen de la 
siguiente forma: 
 
Gráfico 4.1. Participación de mercado (%). 
 
 
 Fuente: www.sipse.com.mx, datos del año 2005 
 
Esta gráfica muestra que el mercado artesanal en el 2005 es el que más abarca la 
participación del mercado; en este rubro entran franquicias como Santa Clara, 
Tepoznieves y La Michoacana entre otras. 
 
La otra gran parte del mercado la abarcaban en el 2005 las grandes industrias como 
son Nestlé y Holanda, siendo esta última la más importante del sector, con la marca 
más antigua en el mercado. 
 
51,7
24,2
16,1
8
Mercado Artesanal
Holanda
Nestlé
Otros
 48
Se puede explicar el liderazgo de Holanda si se toma en cuenta la diversidad de 
marcas que posee entre ellas se encuentra solero y tubix con las que ataca el 
segmento de helados elaborados a base de agua. 
 
En este mismo nicho para ese año estaba en etapa de introducción el producto 
BONICE por lo que no se consideró su participación en los porcentajes de la gráfica 
anterior, puesto que era un producto recién introducido por la empresa Quala, que ya 
en ese momento llamaba la atención por su dinámica de crecimiento y el modelo de 
negocios que utilizaba. 
 
4.2. ANÁLISIS DE LOS COMPETIDORES. 
 
QUALA 
 
Esta empresa es la principal competidora, que es la que introdujo de forma masiva el 
helado de agua o congelada y la forma de venta en las calles. 
 
Quala empresa colombiana que inició sus labores en el año de 1980 dedicada a la 
producción y comercialización de alimentos no perecederos, es una de las compañías 
más grandes del sector; registró en el 2005 ventas por 349.979 millones de pesos y 
para ese año sus utilidades netas de la corporación también crecieron 62,8 por ciento, 
al sumar 14.380 millones de pesos. 
 
Quala posee 21 marcas principales, entre las que se destacan Instacrem, Quipitos, 
Hogareña, La Sopera, Frutiño, Doña Gallina, NaranYá, Ricostilla, Savital (shampoo), 
Dulces La Casita y BonIce. 
 
La empresa se enfoca en el mercado latinoamericano y tiene instalaciones propias, 
además de Colombia, en Venezuela, República Dominicana, Ecuador y México. 
 
En México, su filial, Qualamex, es representa por Gustavo Vergara. Esta empresa ha 
crecido aceleradamente en la ciudad de México y zona conurbada; se autonombran 
como franquicia. 
La empresa cuenta con 25 mil franquicias (2006) repartidas en el Distrito Federal, 
Toluca, Acapulco, Pachuca, Puebla, Guadalajara, San Luis Potosí, Cuernavaca, 
Veracruz, Irapuato, Puebla y Querétaro. 
 49
Estas franquicias a su vez contratan a aproximadamente 10 empleados que se 
dedican a vender los productos en las esquinas de las grandes avenidas o en lugares 
donde el tráfico de personas es intenso. Así, con una fuerza de ventas de 250 mil 
personas en la calle. 
En sus operaciones de Colombia, República Dominicana, Ecuador, Venezuela y 
México, la compañía calcula vender al año mil millones de congeladas, sin contar a 
Yogur Ice. 
La compañía cuenta con una planta en Toluca, estado de México y da empleo directo 
e indirecto a cerca de 2 mil personas, sin tomar en cuenta a los distribuidores y 
franquiciatarios. 
En cuanto a sus franquicias, la compañía las vende en 80 mil pesos, tanto para 
BonIce, como para Yogur Ice y entregan a los franquiciatarios 5 mil piezas de 
congeladas, congeladoras, tres botargas con forma de pingüinos y recipientes 
pequeños donde los vendedores guardan el producto para mantener su temperatura. 
El principal producto de esta empresa es BONICE: 
 
 
 
 
 
UNILEVER 
 
Unilever se fundó en 1930 con la fusión de Margarine Unie en Holanda, y de "Lever 
Brothers", un fabricante inglés de jabón. Ambos se fusionaron por el uso compartido 
de aceite de palma tanto para el jabón, como la margarina. 
 
 50
Unilever esta presente en varios países de Sudamérica, entre ellos Argentina, Brasil, 
Bolivia, Chile, Colombia, Ecuador, Paraguay, República Dominicana, Venezuela, 
también en países de Norteamérica como México, Estados Unidos y Canadá, así 
como en toda la región Centroamericana. 
En 1997 Unilever adquiere el 100% de las acciones de Helados Holanda®, 
transformándola en una marca de clase mundial en los siguientes años gracias al 
lanzamiento de marcas como Cornetto en 1997, Magnum y Viennetta en 1998 y Solero 
en 2002. 
La compañía tiene aproximadamente 160 millones de consumidores que escogen 
algún producto de Unilever. Sus áreas de negocio están concentradas en Alimentos y 
Productos para el Cuidado Personal y del Hogar. 
Helados Holanda tienesu origen en 1927 cuando Don Francisco Alatorre instaló un 
puesto en el jardín del Buen Tono, junto al actual mercado de San Juan en el centro 
de la Ciudad de México. Más adelante, con la ayuda de su hermana Doña Carmen 
Alatorre, Don Francisco abrió una nevería en la esquina de las calles de Gante y 
Capuchinas (ahora Venustiano Carranza) e igualmente vendían productos a casas 
particulares; así el negocio fue extendiéndose. 
En 1938, Doña Carmen Alatorre, debido al crecimiento del negocio, decidió convertirlo 
en una empresa y el 31 de diciembre de ese año surgió la compañía Helados Holanda, 
S.A. de C.V., dedicándose principalmente a la apertura de neverías. En 1956 la 
empresa se moderniza con una mejor planta de fabricación. 
Durante 1982 Helados Holanda se consolida como el mayor productor de helados y la 
compañía líder en el mercado mexicano con 10,000 congeladores y una compleja red 
de distribución. 
Los principales productos de esta empresa son Tubix y Solero: 
 
 
 
 
 51
UNIFOODS 
 
Es una empresa mexicana que se dedica a la producción de alimentos y bebidas; 
entre los que se encuentran, naranjadas, quesos, leche, crema, yogurt, mantequilla y 
carnes frías bajo las marcas de Bonafina, Chipilo, Holstein, Darel, El Sauz, Del 
Rancho, Gina, El Rancherito, Bonacult y Rancherita. 
 
Esta empresa tiene mayor restricción de información puesto que es una empresa 
menor que las dos anteriores. 
 
En el caso específico de Bonafina se sabe que se comercializa en México desde hace 
50 años y que es una de las marcas líderes en la producción y comercialización de 
naranjada en el país, sus principales características son su bajo precio y que esta 
adicionada con vitamina C. 
 
Esta empresa tiene diferentes presentaciones de su producto y entre ellas existe una 
en la que la naranjada está contenida en una bolsa, ésta presentación no la 
comercializan propiamente congelada, sólo sugieren al vendedor de las tiendas que la 
congelen, el costo de la naranjada sin congelar es de $1.00 peso y congelada es de $ 
2.00. 
 
El precio es bajo debido a que el envase es muy económico, no tiene abre fácil, 
empaque secundario, ni existe una publicidad detrás del producto; además, dicho 
producto no se comercializa en todas las tiendas. 
 
 
4.3. OFERTA ACTUAL. 
 
Hoy en día existe un gran hermetismo por parte de empresas transnacionales como es 
el caso de Quala y Unilever debido a problemas relacionados con el espionaje 
empresarial; por tal razón, revelan poca o nula información financiera. 
 
Debido a esta falta de información sobre los productores de este bien, se realizó una 
investigación de campo haciendo uso nuevamente de fuentes primarias, por lo tanto 
se elaboró una encuesta para obtener información sobre la oferta de este producto con 
una muestra simple de 30 vendedores del producto BON ICE. 
 
 
 52
Cuestionario para vendedores. 
 
Buen día, ¿me permite unos minutos de su tiempo? Mi nombre es Fabiola Flores 
Mares, y estoy realizando una encuesta con el objetivo de recopilar información 
referente a la venta de congeladas y el comportamiento de dicha venta. 
Así que si está de acuerdo, conteste por favor las siguientes preguntas: 
 
1. ¿Cuánto tiempo tiene vendiendo este producto? 
 
1 año ( ) 2 años ( ) 3 años ( ) 4 años ( ) más de 4 años ( ) 
 
*2. ¿Qué precio tiene la congelada? 
 
3. ¿Cuántas congeladas le asignan para vender al día? 
 
50 ( ) 100 ( ) 150 ( ) 200 ( ) 250( ) 300 ( ) 
 
4. ¿Qué porcentaje de esas congeladas vende regularmente al día? 
 
10%( ) 20%( ) 30%( ) 40%( ) 50%( ) 60%( ) 70%( ) 80%( ) 90%( ) 100%( ) 
 
5. ¿Qué sector de la población consume más éste producto? 
 
Niños ( ) Jóvenes ( ) Adultos ( ) Adultos Mayores ( ) 
 
6. ¿Cómo considera la demanda del producto? 
 
Va en aumento ( ) Es constante ( ) Disminuye ( ) 
 
* ¿En qué temporada aumenta o disminuye? 
 
 
7. ¿Qué cantidad del precio de la congelada le asignan? 
 
 
8. ¿Tiene problemas con los proveedores? 
 
Si ( ) No ( ) Señálelos: _________ 
 
* Si se presentara un nuevo proveedor que no le ocasionara estos problemas ¿lo 
aceptaría? 
 
Si ( ) No ( ) 
 
 
 
 
 
 
 53
4.3.1. ANÁLISIS Y REPRESENTACIÓN DE LOS RESULTADOS DE LA 
INVESTIGACION. 
 
Con la información aportada por los 30 vendedores de congeladas BONICE, se 
presentan a continuación los resultados referentes al cuestionario antes mostrado. 
 
Tabla 4. 1. Antigüedad del trabajador. 
 
Años laborando Frecuencia Porcentaje 
1 4 13.3 % 
2 2 6.7 % 
3 6 20% 
4 6 20% 
Más de 4 12 40% 
Total 30 100 % 
 
 
Gráfico 4. 2. Antigüedad del trabajador. 
 
 
 
La gráfica muestra que la mayoría de los vendedores encuestados (40%), tienen más 
de cuatro años vendiendo congeladas BON ICE, el otro 40% tiene entre 4 y 3 años 
vendiendo y el 20% que resta tiene entre 2 y 1 años de antigüedad. 
 
 
 
 
 
 
 54
Tabla 4. 2. Congeladas asignadas por cada vendedor. 
 
Número de 
congeladas 
Frecuencia Porcentaje 
50 0 0 % 
100 0 0 % 
150 2 6.7 % 
200 10 33.3 % 
250 4 13.3 % 
300 12 40 % 
350 2 6.7 % 
Total 30 100 % 
 
Gráfico 4. 3. Congeladas asignadas por cada vendedor. 
 
 
 
Las encuestas señalan que a la mayoría de los vendedores les asignan 300 
congeladas al día, seguidos por el 33, 3% a los que son asignadas 200 congelas. 
 
Tabla 4. 3. Congeladas vendidas regularmente por cada empleado. 
 
Congeladas 
vendidas 
Frecuencia Porcentaje 
75 2 6.7 % 
100 2 6.7 % 
120 10 33.3 % 
175 2 6.7 % 
210 2 6.7 % 
225 2 6.7 % 
240 8 26.7 % 
315 2 6.7 % 
Total 30 100 % 
 55
Gráfico 4. 4. Congeladas vendidas regularmente por cada empleado. 
 
 
 
 
Relacionando las congeladas asignadas y el porcentaje vendido por cada encuestado 
respectivamente se obtiene la gráfica anterior, la cual muestra la cantidad de 
congeladas que venden al día cada uno; y como se muestra en la gráfica las ventas 
varían mucho, puesto que estas dependen de ciertos factores como puede ser el lugar 
que le corresponda a cada uno de los vendedores. 
 
En la gráfica sobresalen dos porcentajes el primero muestra que el 33,3 % vende 120 
congeladas al día y el 26, 7 % vende 240 congeladas. 
 
Tabla 4. 4. Ingresos por cada vendedor al día. 
 
Pesos ($) Frecuencia Porcentaje 
75 2 6.7 % 
100 2 6.7 % 
120 10 33.3 % 
175 2 6.7 % 
210 2 6.7 % 
225 2 6.7 % 
240 8 26.7 % 
315 2 6.7 % 
Total 30 100 % 
 
 
 
 56
Gráfico 4. 5. Ingresos por cada vendedor al día. 
 
 
 
Como se observa, éste gráfico es igual al gráfico 4. 4. Esto significa que cada 
vendedor gana $1 peso por cada congelada vendida, así que el 33,3 % percibe 
generalmente $120 pesos al día, los que menos ganancia tienen (6.7%) perciben $75 
pesos al día y los que más ingresos tienen (6.7%) ganan al día $315 pesos. 
 
Tabla 4. 5. Sector de la población que consume más congeladas. 
 
Sector Frecuencia Porcentaje 
Niños 22 73.3 %
Jóvenes 8 26.7 %
Total 30 100 % 
 
Gráfico 4. 6. Sector de la población que consume más congeladas. 
 
 
 
El 73,3% de los vendedores señalaron que el sector de la población que más consume 
congeladas son los niños y el 26,7% dice que son los jóvenes. 
 57
Tabla 4. 6. Demanda del producto. 
 
Demanda Frecuencia Porcentaje 
Va en aumento 16 53.3 % 
Es constante 10 33.3 % 
Disminuye 4 13.3 % 
Total 30 100 % 
 
Gráfico 4. 7. Demanda del producto. 
 
 
 
El 53,3% de lo vendedores, señalan que por el comienzo de la temporada de calor se 
incrementan las ventas, es decir, en primavera y verano. Y el 13,3% de los 
vendedores dicen disminuye por el clima frio. Por tales razones se deduce que en 
relación con las ventas del producto el clima es un determinante importante. 
Tabla 4. 7. Problemas con los proveedores. 
 
Problemas Frecuencia Porcentaje 
SI 6 20 %
NO 24 80 %
Total 30 100 % 
 
Tabla 4. 8. Problemas con los proveedores.