Factores-que-influyen-en-el-desarrollo-exportador-de-las-Pequenas-y-Medianas-Empresas-Florcolas-del-Estado-de-Mexico

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Universidad Nacional Autónoma de México 
Programa de Posgrado en Ciencias de la Administración 
 
 
 
Factores que influyen en el desarrollo exportador de las 
Pequeñas y Medianas Empresas Florícolas del Estado de México 
 
 
 
T e s i s 
 
Que para optar por el grado de: 
 
Maestra en Administración 
 
 
Presenta: 
Irma Carranza Díaz 
 
 
 
 
Tutor: 
Dra. María Luisa Saavedra García 
Facultad de Contaduría y Administración 
 
 
Ciudad de México, junio del 2018.
 
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2 
 
Índice 
 
Introducción ....................................................................................................................................... 7 
Antecedentes .................................................................................................................................... 8 
Planteamiento del problema ......................................................................................................... 10 
Justificación ..................................................................................................................................... 11 
Preguntas de investigación ........................................................................................................... 12 
Objetivos .......................................................................................................................................... 12 
Hipótesis .......................................................................................................................................... 13 
Matriz de congruencia ................................................................................................................... 13 
 
Capítulo I ............................................................................................................................. 15 
I. COMERCIO E INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS EMPRESAS ............................. 15 
1.1. Teorías del comercio internacional .............................................................................. 15 
1.2. La internacionalización y globalización ....................................................................... 16 
1.2.1. Teorías de internacionalización de las empresas bajo un enfoque económico 17 
1.2.2. Teorías de internacionalización con enfoque de procesos .................................. 18 
1.2.3. Teorías de internacionalización orientadas a las Pymes ..................................... 22 
1.3. Métodos de entrada al comercio internacional .......................................................... 25 
 
Capítulo II ............................................................................................................................ 29 
II. FACTORES DEL DESARROLLO EXPORTADOR Y COMPETITIVIDAD ................. 29 
2.1. Exportación ...................................................................................................................... 29 
2.1.1. Características del proceso de exportación ........................................................... 29 
2.2. Factores del desarrollo exportador .............................................................................. 30 
2.2.1. Factores internos en el desarrollo exportador ....................................................... 31 
2.2.2. Factores externos del desarrollo exportador .......................................................... 35 
2.3. La competitividad en el desarrollo exportador ........................................................... 40 
2.3.1. Competitividad ............................................................................................................ 40 
2.3.2. Competitividad e internacionalización empresarial ............................................... 42 
2.3.3. Competitividad sistémica en la exportación ........................................................... 43 
 
3 
 
Capítulo III ........................................................................................................................... 46 
III. FLORICULTURA EN LAS PYME ............................................................................. 46 
3.1. Las Pymes en México .................................................................................................... 46 
3.1.1. Características de las Pymes ................................................................................... 46 
3.1.2. Pymes del sector agropecuario ................................................................................ 46 
3.2. La Floricultura ................................................................................................................. 47 
3.2.1. Exportación mundial de flores .................................................................................. 48 
3.2.2. Importación mundial de flores .................................................................................. 49 
3.3. Floricultura en México .................................................................................................... 53 
3.3.1. Producción de flores en México ............................................................................... 53 
3.3.2. Exportación nacional de flores ................................................................................. 56 
3.3.3. Exportación nacional de flores ................................................................................. 58 
3.3.4. Floricultura en el Estado de México......................................................................... 60 
3.4. Apoyos gubernamentales para la exportación en México ....................................... 66 
 
Capítulo IV ........................................................................................................................... 70 
IV. DESARROLLO EXPORTADOR DE LAS PYME FLORÍCOLAS ............................ 70 
4.1. Metodología empleada en la investigación ................................................................ 70 
4.1.1. Enfoque de la investigación ...................................................................................... 70 
4.1.2. Diseño de la investigación ........................................................................................ 70 
4.1.3. Método de investigación ............................................................................................ 71 
4.1.4. Técnica de investigación ........................................................................................... 72 
4.1.5. Selección de casos de Pymes florícolas ................................................................. 74 
4.1.6. Recolección de datos ................................................................................................. 76 
4.1.7. Operacionalización de Variables .............................................................................. 77 
4.2. Resultados ....................................................................................................................... 84 
4.2.1. Floricultura en el Estado de México......................................................................... 84 
4.2.2. Método de internacionalización de las Pymes florícolas ...................................... 86 
4.2.3. Factores internos del desarrollo exportador ...........................................................89 
4.2.3.1. Experiencia exportadora ........................................................................................ 90 
4.2.3.2. Tamaño de la empresa .......................................................................................... 92 
 
4 
 
4.2.3.3. Estructura organizacional ...................................................................................... 93 
4.2.3.4. Estructura operativa ............................................................................................. 100 
4.2.3.5. Estructura comercial ............................................................................................ 104 
4.2.4. Factores externos del desarrollo exportador ........................................................ 108 
4.2.4.1. Entorno global ....................................................................................................... 108 
4.2.4.2. Entorno sectorial ................................................................................................... 110 
4.2.4.3. Participación gubernamental .............................................................................. 112 
4.2.5. Factores que influyen en el desarrollo exportador de las pymes florícolas..... 114 
 
Conclusiones ................................................................................................................................. 117 
Líneas futuras de investigación .................................................................................................. 119 
Referencias bibliográficas ........................................................................................................... 120 
Anexos ........................................................................................................................................... 133 
 
5 
 
Contenido de Figuras 
 
Figura 1: Métodos de internacionalización ............................................................ 28 
Figura 2: Factores determinantes de la competitividad sistemica ......................... 45 
Figura 3: Regiones geográficas y demográficas del Estado de México ................ 61 
Figura 4: Municipios productores de flores en el Estado de México ...................... 62 
Figura 5: Estudio de casos de Pymes Florícolas del Estado de México ............... 73 
Figura 6: Proceso de internacionalización de las Pymes florícolas del ................. 88 
Figura 7: Integración de modelos de internacionalización para las ....................... 89 
 
Contenido de Tablas 
 
Tabla 1: Modelos de internacionalización desarrollados en base a la innovación 21 
Tabla 2: Factores que afectan la competitividad ................................................... 41 
Tabla 3: Determinantes del performance exportador ............................................ 38 
Tabla 4: Estratificación para Mipymes, México 2009. ........................................... 46 
Tabla 5: Clasificación arancelaria de flores ........................................................... 47 
Tabla 6: Balanza comercial de flores en el mundo, 2016. ..................................... 51 
Tabla 7: Apoyos económicos enfocados a la exportación (Promexico) ................ 66 
Tabla 8: Servicios enfocados a la exportación (Promexico) .................................. 67 
Tabla 9: Asesorías enfocadas a la internacionalización de empresas (Promexico)
 ........................................................................................................................ 68 
Tabla 10: Subsidios a la exportación (ASERCA) ................................................... 68 
Tabla 11: Empresas exportadoras registradas en el año 2016. ............................ 74 
Tabla 12: Casos de análisis (Pymes florícolas) ..................................................... 75 
Tabla 13: Conceptualización de variables del desarrollo exportador .................... 77 
en Pymes florícolas ............................................................................................... 77 
Tabla 14: Variables e indicadores del desarrollo exportador ................................. 82 
Tabla 15: Evaluación de la experiencia exportadora ............................................. 90 
Tabla 16: Evaluación del tamaño de las Pymes florícolas .................................... 92 
Tabla 17: Perfil de los recursos humanos (grupo 1) .............................................. 94 
Tabla 18: Perfil de los recursos humanos (grupo 2) .............................................. 94 
Tabla 19: Alianzas estratégicas (grupo1) .............................................................. 95 
Tabla 20: Alianzas estratégicas (grupo2) .............................................................. 96 
Tabla 21: Manuales administrativos en Pymes florícolas ...................................... 97 
Tabla 22: Especificaciones generales de calidad en flores de exportación ........... 98 
Tabla 23: Áreas y/o departamentos en las Pymes florícolas ................................. 99 
Tabla 24: Infraestructura de las Pymes florícolas ................................................ 101 
 
 
6 
 
Contenido de Gráficos 
 
Grafico 1: Comportamiento de la exportación mundial de flores. .......................... 48 
Grafico 2: Principales países exportadores de flores, 2016. ................................. 49 
Grafico 3: Comportamiento de la importación mundial de flores ........................... 50 
Grafico 4: Importación mundial de flores, 2016. .................................................... 51 
Grafico 5: Superávit y Déficit mundial de flores, 2016. .......................................... 52 
Grafico 6: Importaciones de Estados Unidos, 2016. ............................................. 53 
Grafico 7: Superficie cultivada de flores en México, 2016. .................................... 53 
Grafico 8: Producción de flores en México, 2016. ................................................. 55 
Grafico 9: Producción de flores en México (temporal), 2016. ................................ 55 
Grafico 10: Producción de flores en México (riego), 2016. .................................... 56 
Grafico 11: Exportación nacional de flores de (Países), 2016. .............................. 57 
Grafico 12: Exportación nacional de flores (Valor en pesos), 2016. ...................... 57 
Grafico 13: Comportamiento de la exportación de flores de México ..................... 58 
Grafico 14: Comportamiento de la importación de flores de México ..................... 59 
Grafico 15: Importaciones de México por país, 2016. ........................................... 59 
Grafico 16: Importaciones de México por especie 2007- 2017.............................. 60 
Grafico 17: Producción de flores en el Estado de México, 2015. .......................... 63 
Grafico 18: Producción de flores en el Estado de México ..................................... 63 
(Millones de pesos), 2016. .................................................................................... 63 
Grafico 19: Especies de flores producidas en el Estado de México (Has), 2016. . 64 
Grafico 20: Especies de flores producidas en el Estado de México ...................... 65 
(Valor, Millones de pesos), 2016. .......................................................................... 65 
Grafico 21: Comportamiento de la floricultura en el Estado de México ................. 65 
Grafico 22: Tecnología de producción en la floricultura del Estado de México ... 100 
Grafico 23: Certificaciones de calidad en Pymes florícolas ................................. 103 
Grafico 24: Mejoras de calidad en Pymes florícolas ............................................ 103 
Grafico 25: Ventajas competitivas de las flores mexicanas ................................. 105 
Grafico 26: Elementos de la estructura comercial de las Pymes florícolas ......... 105 
Grafico 27: Servicios tecnológicos de las Pymes florícolas ................................. 108 
Grafico 28: TLCAN en las exportaciones florícolas............................................. 109 
Grafico 29: Factores sectoriales de la floricultura en el Estado de México ......... 110 
Grafico 30: Participación gubernamental, programas de apoyo .......................... 113 
a la exportación ................................................................................................... 113 
 
 
7 
 
Introducción 
 
El objetivo de la investigación desarrollada en este trabajo es conocer los 
factores que influyen en el desarrollo exportador de las Pequeñas y Medianas 
Empresas (Pymes) florícolas del Estado de México ya que pese a ser una rama 
productiva de gran importancia en el subsector agrícola del estado, no ha logrado 
tener el crecimiento y desarrollo que permita detonar su impacto económico a nivel 
nacional. 
 
Pocas son las empresas que han logrado traspasar fronteras y permanecer 
en el mercado internacional, por lo que es importante documentar su experiencia, y 
que esto a su vez permita identificar los factores clave que han contribuido en su 
éxito, lo cual permitiría establecer esquemas que ayuden a otras empresas 
productoras de flores a incursionar en el mercado exterior. 
 
La primera parte de esta investigación comprende los antecedentes 
generales tanto del contexto del comercio internacional, como de la situación actual 
de la floricultura en el Estado de México, en seguida se describe el planteamiento 
del problema y la justificación del estudio, así mismo, se define la pregunta de 
investigación y las hipótesis sobre las características en común de la empresas 
florícolas que exportan su producción y sobre ¿Cuáles han sido los factores clave 
que han influido en su proceso de exportación? 
 
En lo que respecta al primer capítulo, se hace una recopilación de 
información acerca de las teorías clásicas y neoclásicas del comercio internacional, 
así mismo de describen las teorías sobre el proceso de internacionalización de las 
empresas las cuales analizan este fenómeno desde diferentes enfoques: 
económico, de procesos y aquellas teorías dirigidas a las Pymes; a su vez también 
se enumeran los métodos que existen para que una empresa pueda incursionar en 
el mercado internacional. 
 
El segundo capítulo denominado Factores del desarrollo exportador y 
competitividad en la exportación está conformado por tres apartados que son: i) el 
proceso de exportación, características y obstáculos; ii) factores del desarrollo 
exportador tanto internos como externos y iii) la competitividad en el desarrollo 
exportador donde se analizan teorías tales como la ventaja competitiva y la 
competitividad sistémica. 
 
El tercer capítulo está dedicado al análisis de la floricultura a nivel 
internacional, nacional y estado; en el ámbito internacional se ha considerado el 
 
8 
 
comportamiento mundial en los últimos años en cuanto a importaciones y 
exportaciones, este mismo análisis se realiza a nivel nacional y estado, pero 
además se describe la producción, el tipo de especies, apoyos gubernamentales y 
el principal mercado de las flores mexicanas. 
 
Finalmente, el cuarto capítulo comprende tanto la parte metodológica de la 
investigación como el análisis de los resultados de la misma, este apartado se 
denomina desarrollo exportador de las Pymes florícolas ya que es aquí donde se 
concluye sobre el proceso que llevan a cabo estas empresas para su 
internacionalización y los factores que influyen en el éxito de su actividad 
internacional. 
 
Antecedentes 
El Comercio internacional surge a raíz de la necesidad por parte de los 
países, de hacer frente a los déficits de diversos productos que son necesarios para 
su población y para el desarrollo de sus economías, es así como nace el intercambio 
de diferentes bienes y actualmente servicios; a través de este intercambio los países 
buscan satisfacer sus necesidades y a su vez aprovechar sus potenciales a través 
de las economías de escala en la producción de bienes en los que se tiene una 
ventaja competitiva. 
 
Dicha ventaja competitiva es sin duda un factor fundamental en el fenómeno 
denominado internacionalización de las empresas, a través de este proceso se 
busca acceder a un mercado internacional como parte de su crecimiento y 
desarrollo, incluso de la misma permanencia en el mercado local puesto que la 
entrada de empresas extranjeras a un país puede representar tanto competencia 
como una amenaza, ante ello es mejor diversificar mercados para evitar la 
volatilidad de los ingresos al depender de un solo mercado. 
 
A través del proceso de internacionalización no solo se pretende aprovechar 
las ventajas competitivas, sino también las relaciones generadas con diversos 
países mediante los tratados internacionales, México por ejemplo cuenta con 12 
tratados comerciales (SE, 2016), los cuales están siendo desaprovechados ya que 
la mayor parte del comercio internacional se lleva a cabo con un solo país, he aquí 
la importancia de analizar las ventajas competitivas de cada sector económico en 
las ocho zonas o regiones económicas del país (Fouquet, 2002) para encaminar 
esfuerzos hacia el desarrollo de las mismas. 
 
 
9 
 
Uno de los sectores que se ha visto afectado por la falta de estrategias que 
fortalezcan y generen un ambiente propicio para impulsar a las Pymes a expandir 
su mercado a nivel internacional ha sido el sector agropecuario, el cual cuenta con 
regiones económicas que presentan características específicas en las que se 
pueden llevar a cabo proyectos que detonen el potencial de las mismas y que 
permitan a los productores acceder a mercados internacionales. 
 
Tal es el caso de la floricultura, actividad agrícola de gran importancia 
económica en el país, la cual se desarrolla en 26 estados de la República Mexicana, 
donde se estima que 15 mil familias trabajan en dicha actividad y se generan 
alrededor de 188 mil empleos permanentes, 50 mil contrataciones eventuales y 
cerca de un millón de empleos indirectos (Torres, 2014). 
 
El Estado de México es el principal productor y exportador de flores de corte 
a nivel nacional, esta actividad comenzó en el estado en 1940 cuando un grupo de 
japoneses llego al municipio de Villa guerrero, con la finalidad de producir flores 
para venta ya que encontraron en este lugar en las condiciones idóneas de clima 
para su cultivo, así que fueron ellos los que introdujeron las primeras especies a la 
región, pero poco a poco los productores fueron aprendiendo las técnicas de cultivo 
hasta llegar a producir de manera independiente y consolidar esta rama productiva 
en los años ochenta (Parra, 2016). 
 
Para el año 2016 en el Estado de México se registraron un aproximado de 7 
178 hectáreas sembradas tanto a cielo abierto como bajo invernadero, fueron 30 
municipios los que desarrollaron esta actividad (SIAP, 2016), destacando entre ellos 
los municipios que conforman el llamado “corredor florícola” Villa Guerrero, 
Tenancingo, Coatepec Harinas, Ixtapan de la Sal y Zumpahuacán los cuales 
concentran un área aproximada de 5, 547 hectáreas de producción (Gómora et al., 
2006). 
 
No obstante, pese a que México tiene grandes oportunidades para el 
desarrollo de esta rama productiva y llevarla a un nivel con calidad de exportación, 
lo cierto es que no se ha impulsado adecuadamente este potencial (Tejeda y 
Arévalo 2012), por lo tanto, el crecimiento de las exportaciones de flores ha sido 
muy bajo, ya que del total de la producción se exporta tan solo alrededor del 10%, 
lo cual es poco relevante a nivel internacional (Ramírez y Avitia, 2017). 
 
 
 
 
10 
 
Planteamiento del problema 
 
Las Pymes son un elemento fundamental en la economía del país debido a 
su participación en la generación de empleos y a su impacto en la producción 
nacional, sin embargo; la mayoría de estas unidades empresariales tienden a 
desaparecer después de los dos años de vida, esto debido a diferentes causas, 
entre ellas la falta de competitividad para permanecer en el mercado, el cual en 
múltiplesocasiones es únicamente local, por lo que se desaprovecha la oportunidad 
de acceder a mercados internacionales donde se pueden obtener mayores 
beneficios que permitan su crecimiento y desarrollo. 
 
Esta problemática se presenta a menudo en diversas ramas productivas del 
sector agropecuario, tal es el caso de la floricultura en México. Nuestro país es un 
gran consumidor de flores debido a sus características culturales, por lo que se tiene 
una demanda suficiente durante gran parte del año, esto en estricto sentido es 
bueno, es decir, está bien tener un buen mercado nacional, empero; se trata de un 
mercado poco estricto, lo cual ha llevado a un estancamiento de la floricultura, ya 
que al no tener un mercado exigente las empresas no desarrollan su capacidad de 
innovación y no buscan ser competitivas, esto se ve reflejado en el raquítico 
crecimiento y desarrollo de esta actividad agropecuaria. 
 
 El principal productor de flores en el país es el Estado de México, el cual 
concentra más del 63% de la producción en el llamado corredor florícola (SIAP, 
2018) , no obstante la mayoría de los productores del estado siguen llevando a cabo 
esta actividad de manera tradicional, aun cuando la región cuenta con el potencial 
para llevar a la floricultura mexicana a un nivel industrial y así poder posicionarse 
en el mercado internacional, lo cual tendría un verdadero impacto tanto en el 
desarrollo de la región como en la calidad de vida de los productores. 
Actualmente son pocos los productores que han visto esta actividad como un 
negocio y han logrado incluso incursionar con éxito en el mercado internacional a 
través de la exportación, sin embargo; poco se conoce del proceso que estas Pymes 
llevan a cabo para colocar sus productos en el extranjero. Hay empresas que se 
aventuran en la búsqueda de nuevos mercados en el exterior, pero fracasan debido 
a la falta conocimiento de diversos factores elementales que se deben considerar 
cuando se pretende incursionar en un entorno globalizado. 
 
Ante esta situación, es importante realizar un análisis de los factores internos 
y externos que influyen en su proceso de expansión internacional (a través de la 
exportación) para poder definir las características específicas que deben poseer las 
 
11 
 
Pymes de esta rama productiva, así como los aspectos externos a considerar para 
incursionar con éxito en el mercado internacional. 
 
Justificación 
 
En la actualidad se conocen diversos métodos a través de los cuales una 
empresa puede acceder al comercio exterior, es decir, su internacionalización, por 
lo que se han desarrollado diversas teorías que tratan de explicar dicho proceso 
basándose en diferentes enfoques, estas teorías han dado pauta para realizar una 
serie de estudios sobre la internacionalización en las empresas de diferentes 
sectores económicos, sin embargo; específicamente en el sector agropecuario 
existe una escasez de estudios con este tipo de análisis en las diferentes ramas 
productivas del sector, tal y como sucede en la floricultura. 
 
Esta actividad productiva se desarrolla en 26 estados de la República 
Mexicana en más de 20,000 hectáreas, los principales productores son Puebla, 
Morelos, Veracruz, San Luis Potosí, Michoacán, Guerrero y el Estado de México, 
siendo este último el principal productor y exportador de flores a nivel nacional con 
una producción de 7 178 hectáreas durante el año 2016 a cielo abierto y bajo 
invernadero en 30 municipios del estado donde destacan Villa Guerrero, 
Tenancingo, Coatepec Harinas, Valle de Bravo, entre otros (SIAP, 2016). 
 
No obstante, las cifras en cuanto a exportaciones en esta rama de producción 
son poco significativas, ya que según estadísticas del Consejo Mexicano de la Flor 
A.C. en el año 2012 alrededor de 12, 000 personas de los cuales el 95% son 
pequeños y medianos productores (Ramírez et al. 2010), se dedicaron a la 
floricultura, pero solo 500 de ellos exportaron, es decir sólo el 4% (San Juan, 2012). 
 
Ante este panorama es importante realizar un análisis de esta rama de 
producción, así como de las empresas que se dedican a esta actividad a fin de 
conocer las características empresariales que tienen en común y los factores 
externos que les han permitido incursionar en el mercado internacional, es decir, su 
internacionalización, así como los problemas a las que se han enfrentado durante 
este proceso. 
 
Además, este estudio podría coadyuvar a las instituciones gubernamentales 
en la generación de estrategias y esquemas especializados que vayan 
encaminados a atender la problemática existente en cada uno de estos factores, 
logrando que los programas en operación tengan un mayor impacto en el 
fortalecimiento de las Pymes con alto potencial para penetrar en los mercados 
 
12 
 
internacionales siendo competitivas, y por otra parte ayuden a corregir las 
deficiencias que presentan aquellas que se encuentran en un nivel medio en cuanto 
a sus capacidades de exportación. 
 
Preguntas de investigación 
 
Principal 
¿Cuáles son los principales factores que influyen en el desarrollo exportador 
de las Pequeñas y medianas Empresas florícolas del Estado de México, para que 
sean competitivas a nivel internacional? 
 
Preguntas secundarias 
 
1. ¿Qué factores internos han permitido a las Pymes dedicadas a la 
floricultura en el Estado de México, insertarse de manera positiva en el comercio 
exterior mediante la exportación? 
2. ¿Qué factores externos han contribuido en el proceso de exportación de 
las Pymes florícolas del Estado de México? 
 
Objetivos 
 
General 
Analizar cuáles son los principales factores que influyen en el desarrollo 
exportador de las Pymes florícolas del Estado de México, para que sean 
competitivas a nivel internacional. 
 
Específicos 
1. Identificar los factores internos que han contribuido en el proceso de 
exportación de las Pyme florícolas del Estado de México, para analizar las 
características de su contexto operacional. 
 
2. Describir los factores externos que han permitido a las Pyme dedicadas a 
la floricultura en el Estado de México, insertarse de manera positiva en el comercio 
exterior mediante la exportación. 
 
 
 
 
13 
 
Hipótesis 
 
Principal 
Los factores internos, es decir aquellos controlables por la empresa son los 
que más influyen en el desarrollo exportador de las Pequeñas y Medianas Empresas 
florícolas del Estado de México, y las hace competitivas a nivel internacional. 
 
Secundarias 
1. El tamaño, la experiencia y la estructura organizacional son los principales 
factores internos que han permitido a las Pymes dedicadas a la floricultura en el 
Estado de México, insertarse de manera positiva en el comercio exterior a través de 
la exportación. 
2. El acceso al financiamiento y los subsidios gubernamentales son los 
factores clave que han contribuido positivamente en el proceso de exportación de 
las Pymes florícolas del Estado de México. 
 
 
Matriz de congruencia 
 
 Matriz de Congruencia 
 Pregunta principal Objetivo general Hipótesis principal 
 
¿Cuáles son los 
principales factores 
que influyen en el 
desarrollo exportador 
de las Pequeñas y 
medianas Empresas 
florícolas del Estado 
de México, para que 
sean competitivas a 
nivel internacional? 
 Analizar cuáles son 
los principales 
factores que influyen 
en el desarrollo 
exportador de las 
Pymes florícolas del 
Estado de México, 
para que sean 
competitivas a nivel 
internacional. 
 Los factores internos, es 
decir aquellos controlables 
por la empresa son los que 
más influyen en el 
desarrollo exportador de las 
Pequeñas y Medianas 
Empresas florícolas del 
Estado de México, y las 
hace competitivas a nivel 
internacional 
 
 Preguntas 
secundarias 
 
Objetivos 
específicos 
 Hipótesis secundarias 
 
 
1. ¿Qué factores 
internos han 
permitido a las 
 
 
1. Identificar los 
factores internos que 
han contribuido en el 
 
1. El tamaño, la experienciay la estructura 
organizacional son los 
 
 
14 
 
 Matriz de Congruencia 
Pymes dedicadas a la 
floricultura en el 
Estado de México, 
insertarse de manera 
positiva en el 
comercio exterior 
mediante la 
exportación? 
proceso de 
exportación de las 
Pyme florícolas del 
Estado de México, 
para analizar las 
características de su 
contexto 
operacional. 
principales factores internos 
que han permitido a las 
Pymes dedicadas a la 
floricultura en el Estado de 
México, insertarse de 
manera positiva en el 
comercio exterior a través 
de la exportación. 
 
 
2. ¿Qué factores 
externos han 
contribuido en el 
proceso de 
exportación de las 
Pymes florícolas del 
Estado de México? 
 2. Describir los 
factores externos 
que han permitido a 
las Pyme dedicadas 
a la floricultura en el 
Estado de México, 
insertarse de manera 
positiva en el 
comercio exterior 
mediante la 
exportación. 
 2. El acceso al 
financiamiento y los 
subsidios gubernamentales 
son los factores clave que 
han contribuido 
positivamente en el proceso 
de exportación de las 
Pymes florícolas del Estado 
de México. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
15 
 
Capítulo I 
I. COMERCIO E INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS EMPRESAS 
 
1.1. Teorías del comercio internacional 
 
El libre comercio propicia el crecimiento económico de los países y eleva la 
calidad de vida traspasando fronteras, por lo que las teorías acerca del comercio 
internacional han jugado un papel muy importante para estimular la creación de 
políticas económicas encaminadas hacia el libre comercio entre las naciones (Hill, 
2015). A lo largo de la historia surgieron diferentes corrientes que trataban de 
explicar el proceso llamado comercio intencional, la economía fue de las primeras 
ciencias en abordar este tema, de ahí surgieron las teorías clásicas de Adam Smith 
y David Ricardo quienes fueron los principales economistas en estudiar el comercio 
como un campo especial de la economía. 
 
Por su parte Smith (1997) afirma que las fuerzas del mercado, y no los 
controles gubernamentales, deberían determinar la dirección, el volumen y la 
composición del comercio internacional, en otras palabras, que bajo condiciones de 
libre competencia, cada nación deberá especializarse en producir aquellos bienes 
en los cuales es más eficiente es decir aquellos donde tienen una ventaja absoluta 
y luego cambiarlos por los productos que fabrican otros países, entonces el 
comercio internacional solo podría llevarse a cabo si existe una ventaja absoluta 
(Villarreal, 1979). 
 
Por otra parte, David Ricardo estudió los factores que determinan la dirección 
del comercio esto es; los bienes que se exportan, Ricardo menciona que incluso 
cuando una nación posee la ventaja absoluta en ambos productos, el comercio 
todavía tiene ventajas para ambos países, siempre y cuando la nación menos 
eficiente no fuese igualmente menos eficiente en la producción de los bienes 
(Ricardo, 1959). 
Posteriormente se genera un nuevo enfoque conocido como la teoría 
neoclásica del comercio internacional según la cual la ventaja comparativa se 
origina a partir de la dotación de factores relativos de los países que comercian 
(Bajo, 1991). Eli Heckscher y Bertil Ohlin fueron los principales precursores 
neoclásicos y desarrollaron la teoría “Heckscher-Ohlin” basándose en algunos 
conceptos de David Ricardo; la hipótesis de ésta expresa que un país exportará 
aquellos bienes en los que utiliza intensamente los factores que son relativamente 
abundantes en dicho país, entonces importará aquellos productos en los que la 
 
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producción requiera del uso intensivo del factor relativamente escaso y caro (Bajo, 
1991). 
 
A partir de entonces se define al comercio exterior como aquella actividad 
económica basada en los intercambios de bienes, capitales y servicios que lleva a 
cabo un país con el resto de los países del mundo, regulado por normas 
internacionales o bilaterales y al comercio internacional como el intercambio de 
todos los países del mundo entre sí (Ballesteros, 2001). Este intercambio entre 
países es realizado comúnmente por las empresas de cada uno de éstos y entonces 
surge el fenómeno conocido como internacionalización. 
 
1.2. La internacionalización y globalización 
 
Hablar de globalización es hablar de un proceso de integración con múltiples 
factores que intervienen en él, que van desde una perspectiva económica, política, 
social y cultural, esta integración de países está dada en primer lugar por la 
interacción comercial y económica en la que los productos producidos en un país 
pueden distribuirse en otros a través de la eliminación de barreras comerciales entre 
ellos (Sulser y Pedroza, 2004). 
 
Por otro lado la internacionalización tiene sus orígenes en las teorías clásicas 
del comercio internacional las cuales como se menciona anteriormente expresan de 
manera general que los países tienden a especializarse en la producción de bienes 
o servicios en los que sus costos de producción sean menores (Cardozo, Chavarro 
y Ramírez, 2007), factores como las condiciones climatológicas permitirán producir 
bienes necesarios que que podrán comercializar con otras naciones y que esto 
conllevara a un desarrollo en el cual los países prosperen y aprovechen sus activos 
de la mejor manera (Rodríguez, 2007). 
 
Hasta hace algunos años la internacionalización de las empresas hacía 
alusión a dos situaciones en particular, por una parte se mencionaba que eran “los 
flujos comerciales, es decir, exportaciones e importaciones de bienes y servicios” 
(Canals, 1994: 5) y por otra parte se ponía de manifiesto que la internacionalización 
de la empresa se refería a “los flujos de inversión directa desde un país a otro” 
(Canals, 1994: 6), sin embargo no solo se trata de flujos entre países, la 
internacionalización en un concepto complejo que implica además la adaptación de 
los procesos operacionales en las empresas a ambientes internacionales 
involucrando estrategias, estructura interna y recursos con los que está dispuesta a 
comprometerse (Calof y Beamish, 1995). 
 
 
17 
 
Se habla entonces de que la internacionalización de las empresas estaba 
directamente relacionada con una estrategia internacional que les permitía a las 
empresas poder expandir sus mercados a otros países; “La estrategia internacional 
hace referencia a los procesos de dirección estratégica mediante los cuales, las 
empresas evalúan las condiciones cambiantes del entorno internacional y 
desarrollan una respuesta organizativa adecuada a sus recursos que implicará el 
traspaso de las fronteras nacionales” (Pla Barber y León Bajo, 2004:31), estos flujos 
de inversión son elementos fundamentales en el desarrollo de mercados en el 
contexto internacional (Otero, 2008). 
 
Las naciones deben buscar el establecimiento de relaciones internacionales 
en los diferentes ámbitos no solo el comercial sino también en lo político e incluso 
cultural ya que de estas relaciones dependerá en gran medida su desarrollo integral 
Ball (1997); bajo este supuesto Rodríguez (2007: 156) menciona que: “No hay una 
sola nación que pueda considerarse autosuficiente a sí misma y que no necesite del 
apoyo de los demás países. Aun las naciones más ricas necesitan recursos de los 
cuales carecen y que por medio de las negociaciones y acuerdos mundiales suplen 
sus necesidades y carencias en otras zonas”. 
 
1.2.1. Teorías de internacionalización de las empresas bajo un enfoque 
económico 
 
Las teorías de internacionalización desarrolladas bajo este enfoque 
pretenden describir dicho fenómeno basándose única y exclusivamente en los 
costos y las ventajas económicas que implican llevar a cabo actividades 
internacionales (Cardozo et al., 2007), en estos planteamientos se consideran 
principalmente la existencia de empresas multinacionales ya que son estas quienes 
pueden poseer ventajas de costos. 
 
Entre las principales teorías con enfoque económico se encuentran la teoríade la ventaja monopolística también conocida como teoría de la organización 
industrial; esta teoría desarrollada por Kindleberg (1969) y Hymer (1976) explica 
que una de las condiciones de las empresas multinacionales es poseer alguna 
ventaja competitiva y exclusiva (monolítica) la cual puede presentarse en la 
producción, tecnología, dirección, organización, comercialización o en la amplitud 
de sus líneas de productos, esta ventaja le permitirá establecer instalaciones e 
producción en otros países. 
 
Según Buckley y Casson (1976) para que una empresa pueda establecer 
operaciones en el extranjero deben presentarse dos condiciones, por lado debe 
existir ventajas asociadas a los costos unitarios de producción en el mercado 
 
18 
 
nacional comparados con los costos de producir en el extranjero (Teece, 1996) y 
por otro lado debe existir una organización de las actividades internas de la empresa 
para lograr la eficiencia en los costos de transacción. 
 
Otra de las teorías con este enfoque es la denominada teoría ecléctica de 
Duning la cual expone cuatro condiciones para que una empresa decida exportar 
sus ventajas competitivas: i) Ventajas propias como derechos de propiedad 
intelectual, activos intangibles, Know-how, entre otros; ii) debe ser más rentable 
explotar estas ventajas que venderlas; iii) debe resultar más rentable localizar sus 
plantas de producción en el extranjero tomando en cuenta principalmente la calidad 
de materias primas, costos de transporte e infraestructura del país destino; iv) el 
establecimiento de una empresa en el extranjero debe ser coherente con sus 
objetivos a largo plazo (Cardozo et al., 2007). 
 
1.2.2. Teorías de internacionalización con enfoque de procesos 
 
Las teorías de internacionalización bajo este enfoque conciben este proceso 
como una línea de aprendizaje incremental basado en la acumulación de 
conocimientos (Johanson y Wiedersheim-Paul, 1975; Alonso y Donoso, 1998), por 
lo que su éxito en el mercado internacional dependerá en gran medida de la 
acumulación de dichos conocimientos y de los recursos que se tengan 
comprometidos (Villarreal, 2006). 
 
Las principales aportaciones de estos modelos son una visión integral de las 
distintas formas de ingresar al mercado internacional, distinguen que la 
internacionalización no tiene que ver exclusivamente con las ventajas que se 
posean en un determinado momento sino que también existe influencia de su 
evolución a lo largo del tiempo, además describen cómo las empresas nacionales 
llegan a convertirse en internacionales (Rialp y Rialp, 2001). 
 
Uno de los primeros modelos teóricos bajo este enfoque, surgió en los años 
setentas en la Universidad de Uppsala, donde Johason y Wiederssheim-Paul (1975) 
explican que muchas empresas inician operaciones internacionales cuando son 
pequeñas y van expandiendo su mercado de manera gradual, de ahí su nombre de 
teoría gradualista. 
 
Este modelo propone básicamente cuatro etapas con diferentes grados de 
compromiso por parte de la empresa con el mercado exterior, durante el proceso es 
muy importante adquirir conocimiento e información que permita una penetración 
progresiva y un nivel de riesgo mínimo (Martínez, 2009), ya que la falta de 
 
19 
 
conocimiento sobre el mercado exterior es un obstáculo que impide el desarrollo de 
las operaciones en dicho contexto (Plá Barber y Suárez Ortega, 2001). 
 
Con base al modelo Uppsala, Martínez (2009) clasifica el proceso de 
internacionalización en las siguientes etapas: 1) exportaciones esporádicas, no hay 
recursos comprometidos y no se conocen los canales de distribución; 2) 
exportación a través de agentes independientes, la empresa empieza a conocer 
algunos factores que influyen en las ventas en mercados internacionales; 3) 
establecimiento de sucursales de venta en el extranjero, en esta etapa la empresa 
empieza a tener control de la información de los mercados internacionales y; 4) 
establecimiento de unidades de producción en el extranjero, la empresa ha 
adquirido experiencia en las operaciones de comercio exterior por lo que 
compromete más recursos para sus operaciones. 
 
Al incrementar su experiencia se crean nuevas oportunidades de mercado 
(Johanson y Vahlne, 1990), por lo que se genera un mayor conocimiento del mismo; 
sin embargo, el modelo establece que las decisiones posteriores no se basaran 
únicamente en la experiencia sino en factores como el tamaño de mercado y las 
condiciones económicas globales (Davison, 1980). Estas condiciones globales se 
pueden acelerar mediante tres aspectos: 1) fuerzas económicas, economías de 
escala, diferencia de costos, barreras arancelarias, infraestructura sectorial; 2) 
fuerzas de mercado, consumidores, canales de distribución y publicidad y; 3) 
estrategias empresariales implementadas al interior de la empresa (Canals, 1994). 
 
A la par del desarrollo del modelo Uppsala, en Estados Unidos se 
desarrollaron los denominados modelos de internacionalización por etapas bajo el 
fundamento de que las empresas se internacionalizan mediante un proceso de 
innovación internacional “I-Model” (Bikey y Tesar, 1977; Reid, 1981), estos modelos 
explican que la decisión de una empresa para internacionalizarse se desarrolla de 
manera conjunta con la innovación y se lleva cabo de acuerdo con los límites 
impuestos en el mercado y conforme a las propias capacidades de la empresa 
(Alonso y Donoso, 1998). 
 
A través de este proceso de innovación las empresas se van familiarizando 
con las operaciones del comercio exterior, pero a diferencia de las grandes 
empresas, los precursores de los I-Model recomiendan que las Pymes antes de 
iniciar actividades al exterior deben contar con un plan y políticas de exportación; 
es decir iniciar la exportación en países cercanos de forma gradual y contar con una 
investigación de mercados (Bilkey y Tesar, 1977). 
 
 
20 
 
Estos modelos hacen énfasis en la relación que existe entre el proceso de 
internacionalización y la innovación, la cual versa sobre la asimilación de la empresa 
para incrementar su compromiso con dicho proceso, por lo cual deberá invertir en 
innovaciones enfocadas al mercado internacional; en general las etapas de estos 
modelos son: participación en el mercado doméstico, fase preexportadora, 
exportación experimental, exportación activa y exportación comprometida (Cardozo, 
Chavarro y Ramírez, 2007). 
 
La siguiente tabla resume los modelos de internacionalización desarrollados 
bajo el enfoque de innovación, la mayoría de los autores coinciden en que al igual 
que el enfoque de procesos, en un principio la empresa no está interesada en la 
exportación y posteriormente va llevando a cabo este proceso de manera paulatina. 
 
 
 
 
21 
 
Tabla 1: Modelos de internacionalización desarrollados en base a la innovación 
Etapa Bilkey y Tesar (1977) Cavusgil (1980) Reid (1981) 
Wortsel y 
Wortzel (1981) 
Czinkota 
(1982) 
Lim et al 
(1991) 
Rao y Naidu (1992) 
1 
La dirección no está 
interesada en exportar 
Marketing domestico: 
la empresa vende 
solo en el mercado 
domestico 
Conciencia exportadora: problemas de 
reconocimiento de oportunidades, se 
despierta la necesidad 
Importador 
habitual 
Empresa 
completamente 
desinteresada 
en exportar 
Compromiso 
exportador 
No exportadora: la 
empresa no exporta 
y no tiene ningún 
interés en exportar 
2 
La dirección responde a 
un pedido no solicitado, 
pero no hace ningún 
esfuerzo para explorar 
la viabilidad de exportar 
activamente 
Compromiso 
prexportador: la 
empresa busca 
información y evalúa 
la viabilidad de 
adoptar la 
exportación 
Intención exportadora: motivación, 
actitud y expectativas sobre la 
exportación 
Marketing 
orientado a la 
capacidad 
básica de la 
producción 
Empresa 
parcialmente 
interesada en 
exportar 
Interés 
exportador 
Intención de exportar 
la empresa no 
exporta, pero le 
gustaría explorar 
futuras 
oportunidades en 
mercados 
internacionales 
3La dirección explora 
activamente la viabilidad 
de exportar 
Participación en la 
exportación 
experimental: la 
empresa comienza a 
exportar sobre una 
base limitada, hacia 
un país cercano 
psíquicamente 
Inicio de la exportación: en esta etapa 
se pone a prueba la exportación e 
intervienen las siguientes variables: la 
búsqueda de pedidos en mercados 
exteriores por parte de los directivos y 
la disponibilidad de los recursos 
financieros de la empresa 
Marketing 
orientado a la 
capacidad 
avanzada de la 
producción 
Empresa 
exportando 
Intención 
para 
exportar 
Exportadora 
esporádica: la 
empresa exporta en 
forma esporádica 
4 
La empresa exporta 
sobre la base de la 
experiencia a algún país 
cercano psíquicamente 
Participación activa 
en la exportación: 
exporta a nuevos 
países, exportación 
directa e incremento 
del volumen de 
ventas 
Evaluación de la exportación: se 
miden los resultados de la actividad 
exportadora a través de las variables 
de rentabilidad y estabilidad de las 
ventas, y los resultados de la conducta 
exportadora 
Marketing del 
producto-
Impulsar el 
canal 
Empresa con 
exportación 
experimental 
Adopción de 
la 
exportación 
Exportadora 
esporádica: la 
empresa exporta en 
forma esporádica 
5 
La empresa es una 
exportadora 
experimentada 
Compromisos 
exportados: la 
dirección toma 
decisiones 
constantes sobre la 
asignación de 
recursos limitados 
entre el mercado 
doméstico y los 
mercados 
internacionales 
Adopción de la exportación: en esta 
etapa se adopta o se rechaza la 
exportación. por tanto, la expansión y 
el crecimiento de la actividad 
exportadora se mide a través del 
incremento de las exportaciones, la 
entrada a nuevos mercados, 
continuidad absoluta del crecimiento 
de las exportaciones y la introducción 
de nuevos productos en los mercados 
internacionales 
Marketing del 
producto –
fortalecer el 
canal 
Empresa con 
poca 
experiencia en 
exportación 
 
6 
La empresa explora la 
viabilidad de exportar a 
países más distantes 
 
Empresa con 
gran 
experiencia en 
exportación 
 
 
Fuente: Morgan y Katsikeas (1997, pp 70-73.
 
 
22 
 
Un modelo contemporáneo es el que propone Vernon (1996) donde trata de 
explicar la internacionalización como el ciclo de vida de un producto en el que en un 
principio el producto se comercializa nacionalmente y de manera gradual va 
adquiriendo un mayor grado de estandarización y madurez, por lo que la 
internacionalización sigue básicamente cuatro etapas: 1) introducción del producto 
en el país de origen; 2) crecimiento, orientación hacia el mercado extranjero; 3) 
madurez, estandarización del producto y fabricación en el extranjero y 4) declive, 
demanda inexistente y abandono del país de origen. 
 
1.2.3. Teorías de internacionalización orientadas a las Pymes 
 
De manera más reciente han surgido nuevas teorías que buscan explicar el 
proceso de internacionalización, pero considerando los cambios en las empresas 
actuales; ha habido un interés particular en el estudio de las Pymes de sectores 
emergentes como el de las tecnologías, en el cual la internacionalización se analiza 
desde una perspectiva holística ya que dicho fenómeno se puede presentar en 
cualquier parte de la cadena de valor (Cardozo et al. 2007). 
 
Al respecto Jones (1999) explica las características en común que tienen las 
empresas que no necesariamente siguen un proceso gradual; este estudio describe 
que hay puntos de inicio de internacionalización comunes, pero la secuencia o 
combinación de pasos varía; no hay un patrón de velocidad en la 
internacionalización; las firmas pueden concretar un tipo o combinación de vínculos 
entre las cadenas de valor; algunas empresas forman un amplio rango de vínculos; 
y estos vínculos pueden ser comunes en las firmas, por ejemplo los vínculos de 
cooperación. 
 
Una de las teorías desarrolladas que considera la vinculación como elemento 
fundamental, es la teoría de redes, la cual expone que la internacionalización de las 
Pymes se basa en la generación de redes organizativas y sociales entre las 
empresas, estas redes de negocios pueden ser entre clientes, distribuidores, 
competidores y gobierno, y mientras más actores se encuentren en la red, más 
rápido será el proceso de internacionalización (Johason y Mattson, 1998) 
 
Bajo este mismo enfoque de internacionalización en Pymes surge la teoría 
de Chen y Huang (2004), quienes proponen cuatro etapas para que una empresa 
pueda llevar a cabo un proceso coherente de internacionalización: 
1. Alianzas de servicios post-venta, las pymes pueden aprovechar la 
retroalimentación obtenida a través de las relaciones con empresas que poseen 
características similares. 
 
 
23 
 
2. Alianzas para la distribución de sus productos, para que las Pymes puedan 
integrarse a los mercados globales deberán establecer almacenes de distribución 
conjunta que les permitan reducir los costos y riegos operativos y así mismo acortar 
los tiempos de entrega y mejorar su eficiencia operativa 
3. Alianzas para desarrollar productos, se deben establecer alianzas a nivel 
regional entre las Pymes para desarrollar productos y tener una estrategia de 
marketing conjunta, ya que la mayoría de estas empresas continúan realizando sus 
operaciones de manera tradicional y esto les imposibilita innovar en sus productos 
y ser más competitivas. 
4. Alianzas para construir canales de distribución al menudeo en mercados 
globales y locales, las Pymes deben aprovechar las virtudes de cada empresa para 
formar una empresa de distribución interna y posteriormente establecer marcas para 
una distribución conjunta en el extranjero. 
 
Otra de las teorías cuyo enfoque ha sido la internacionalización de las Pymes, 
es la denominada teoría de las Born Global1, en ella se explica que las empresas 
logran ingresar al mercado internacional desde los primeros años de vida debido a 
que su internacionalización esta precisamente condicionada por el entorno global, 
en consecuencia, estas empresas buscan especializarse en la producción de bienes 
específicos para atender nichos de mercado muy concretos (Cardozo, et al, 2007). 
 
Madsen y Servais (1997) mencionan que la aparición de las born global 
obedece a tres factores principalmente: i) las nuevas condiciones del mercado, 
existen empresas que producen partes específicas para el desarrollo de ciertos 
productos (especialización); ii) desarrollos tecnológicos en áreas de producción, 
transporte y comunicación, se han creado redes de suministro global para una mejor 
distribución y con ello los mercados se han vuelto más accesibles; y 3) las 
capacidades de las personas, iniciando con los fundadores de las born global que 
tienen ideas innovadoras. 
 
Bajo este mismo concepto de Born Global, existen otras empresas llamas 
New International Ventures2 cuyas característica principal es que no siguen un 
procesos secuencial o por etapas, como sucede en los modelos de 
internacionalización con enfoque de procesos (Welch y Luostarinen, 1988; Oviatt y 
 
1Knight y Cavusgil (1996:11) “Pequeñas compañías (usualmente) orientadas hacia la tecnología que operan en 
mercados internacionales desde los primeros días de su establecimiento”. 
2Oviatt y McDougall (1994:49) “Una organización empresarial que, desde el principio, busca obtener ventajas 
competitivas del uso de recursos y de la venta de productos en múltiples países. La característica esencial de 
este tipo de empresas es que sus orígenes son internacionales, como se puede demostrar en el compromiso de 
sus recursos (materiales, recursos humanos, financiación,…) en más de una nación”. 
 
 
24 
 
McDougall, 1995); en estas empresas se observa que han llegado a situarse en la 
etapa de exportación sin haber pasado por otras etapas, es decir, que desde su 
creación presentan ventajas competitivas ya sea por el uso de recursos y/o por la 
venta de productosen diferentes países (Oviatt y McDougall, 1994). 
 
Los factores que influyen en la aceleración del proceso de 
internacionalización en las New International Ventures se dividen en dos grupos: los 
factores pull como la percepción de oportunidades de crecimiento en el exterior y el 
aumento de la competencia internacional (Loustarinen, 1994) y los factores push 
como la saturación del mercado local, la disminución de barreras, así como el riesgo 
y dependencia de un solo mercado (Burt, 1991). 
 
De manera más reciente, Villarreal (2008) ha propuesto un modelo 
estratégico para la internacionalización de Pymes llamado modelo de las diez 
estrategias el cual está basado en cuatro etapas: 
 
1. Análisis estratégico internacional, en esta etapa se realiza un análisis 
estructural tanto de manera interna como externa considerando tres dimensiones: 
país, sector y actividad. 
2. Determinación del Sistema de objetivos de las actividades internacionales, 
se debe establecer un sistema de objetivos que sirva de guía para la realización de 
actividades internacionales. 
3. Formulación de la estrategia internacional, considerando varios aspectos 
estratégicos, de ahí el nombre de las diez estrategias: 1) estrategia de localización, 
2) estrategia de entrada y permanencia, 3) estrategia de crecimiento, 4) estrategia 
de convivencia, 5) estrategia corporativa, 6) estrategia de internacionalización, 7) 
estrategia competitiva, 8) estrategia de estructura, 9) estrategia de enfoque y 10) 
estrategia de secuencia. 
4. Implantación de la estrategia internacional, en esta etapa final se pretende 
implementar el proceso de internacionalización de acuerdo con la etapa tres. 
 
En resumen, Pla y Cobos (2002) mencionan que factores como el tiempo que 
transcurre desde la creación de una empresa hasta que empieza a exportar, el 
volumen de dichas exportaciones, así como el número de mercados donde se 
comercializan los productos, son indicadores que muestran el grado de 
internacionalización de la empresa y su trayectoria seguida en el tiempo, lo cual 
define si existe una aceleración en dicho proceso. 
 
 
 
 
25 
 
 
1.3. Métodos de entrada al comercio internacional 
 
Así que la aceleración del proceso de internacionalización dependerá en 
cierta medida de la estrategia de la empresa y de la superación de barreras internas 
y externas, según Pla (1998) existen básicamente tres métodos o estrategias a 
través de las cuales las empresas pueden lograr integrarse a los mercados globales, 
es decir, su internacionalización, estos son: i) acuerdos contractuales; ii) inversión 
extranjera directa (IED); y iii) la exportación de bienes, que por sus implicaciones 
podría ser el método más accesible para las Pyme. 
 
El primer método es mediante los acuerdos contractuales, los cuales se 
refieren de manera general a la cooperación o alianzas estratégicas que establecen 
las empresas para poder expandir su mercado a nivel internacional, en este método 
se encuentran: 
 
a) Joint-venture, acuerdo contractual entre dos o más empresas las cuales 
pueden aportar capital u otro tipo de activos para crear una nueva empresa en el 
exterior compartiendo la propiedad y control de la misma. 
 
b) Licencia, se presenta cuando un licenciatario concede los derechos de 
cierta propiedad intangible a otra empresa durante un tiempo específico, entonces 
el concesionario otorgara regalías al licenciatario (Contractor, 1982), esta es una 
alternativa cuando los costos de transporte son excesivos o cuando existen barreras 
restringidas a la importación (Jarillo, 1991). 
 
c) Franquicia, se trata de una modalidad en la que además de los derechos 
de licencia y recursos se incluye también el equipo de producción, así como los 
sistemas de administración, procedimientos administrativos, publicidad, las marcas 
y el cómo de los procedimientos de gestión y comercialización (Certo y Paul, 1997). 
 
d) Contrato de administración, en este caso una empresa internacional vende 
sus servicios a firmas locales a cambio de ciertos honorarios, esta se encarga de 
controlar los procesos y permite la expansión internacional sin la necesidad de 
invertir en capital (Jarillo, 1991). 
 
e) Contrato de manufactura, una empresa internacional le paga a una 
empresa local para que fabrique sus productos bajo la marca de la primera 
(maquiladoras textiles), en este caso se pierde un tanto el control del proceso 
 
 
26 
 
productivo y mantener el prestigio de la marca dependerá de la calidad en el 
producto (Jarillo, 1991). 
 
El segundo método es a través de la Inversión Extranjera Directa (IED), la 
cual tiene como propósito crear un interés duradero y con fines económicos a largo 
plazo por parte de un inversionista extranjero en el país receptor (SE, 2010). En esta 
modalidad de internacionalización, la empresa se compromete en el exterior con 
recursos propios y aunque es la opción con mayor riesgo, también es la más 
rentable a largo plazo; de ahí que las empresas con mayor experiencia internacional 
prefieran esta alternativa (Pla Barber y León, 2004), se pueden distinguir 
básicamente dos categorías de IED: 
 
1) Greenfield donde la empresa efectúa operaciones en un país extranjero, 
por lo que esta inversión permite que la empresa tenga control absoluto del proceso 
de producción y así mismo puede aprovechar las ventajas de localización del país 
anfitrión (Ramírez y Flórez, 2006), esta alternativa de internacionalización no es 
viable para las Pymes ya que cuando se establecen operaciones en el extranjero 
se generan altos costos de inversión en infraestructura y operaciones (Botero, 
Álvarez y González, 2012). 
 
2) Funciones y adquisiciones (F y A), se refiere a la adquisición total o de 
acciones de una compañía, así como la unión de dos compañías para crear una de 
mayor tamaño, esta es una herramienta al alcance de las Pymes para su 
internacionalización (Botero, Álvarez y González, 2012), las motivaciones que llevan 
a las Pymes adoptar este modelo son reducción de costos, aumento de ingresos, 
crecimiento, mayor capacidad financiera, menor costo del apalancamiento 
disminución de riesgos en el mercado e incrementar el posicionamiento de la 
empresa (Abellan, 2004) 
 
Finalmente, Jarillo (1991) explica que la exportación es el tercer método para 
la internacionalización de una empresa; ésta puede llevarse a cabo de manera 
directa o indirecta, en la última opción, la empresa se limita a producir y realiza la 
exportación de sus productos a través de intermediarios los cuales se encuentran 
ubicados en el país de origen de la empresa, este caso es muy común en muchas 
empresas que al no contar con instalaciones en el extranjero, exportan sus 
productos a través de diversos canales que de cierta manera facilitan dicho proceso 
(Sulser y Pedroza, 2004). 
 
De acuerdo a sus características los intermediarios en la exportación pueden 
 
 
27 
 
ser: compradores extranjeros, comerciantes, brokers3, agentes, casas exportadoras 
(firma que actúa como si fuera el departamento de exportación de la empresa, 
vende productos de diversas firmas), Trading company4 y consorcios de exportación 
que son entidades independientes propiedad de un grupo de empresas que se unen 
para compartir costos, esta empresa se encarga tanto de los trámites y aspectos 
logísticos de la exportación así como de los contactos y la negociación con clientes. 
 
Por otro lado, en la exportación directa, la empresa tiene contacto directo con 
intermediarios o clientes finales en el extranjero y se ocupa de los aspectos 
burocráticos, logísticos y financieros que conlleva el proceso de exportación, los 
intermediarios pueden ser importadores, agentes, distribuidores, oficinas de 
representación, delegaciones comerciales5 y filiales de ventas que es el punto cubre 
de una empresa. Cuando al fin logra posicionarse a nivel internacional, esta entidad 
asume todas las funciones comerciales en ese país. 
 
Las ventajas de la exportación es en primer lugarel hecho de evitar costos 
de establecer operaciones en un país extranjero y segundo permite que las 
empresas logren economías de localización y de curva de experiencia, y al 
centralizar su producción aprovechan las economías de escala (Hill, 2015). 
 
Respecto a las desventajas, se pierde la posibilidad de aprovechar costos 
menores de producción de otros países y por otra parte los costos de transporte 
pueden afectar el margen de utilidades, al igual que las barreras arancelarias (Hill, 
2015), sin embargo; a pesar de la existencia de diversas desventajas, la exportación 
es una buena estrategia para incursionar en los mercados extranjeros para las 
Pymes. 
 
 
3 Jarillo (1991) Son aquellas personas cuyo papel como intermediario es establecer el contacto entre el vendedor 
y el comprador de distintos países a cambio de una comisión. 
4 Jarillo (1991) Es una empresa general de comercio que opera en muchos países estableciendo una red de 
conexiones internacionales. 
5 Jarillo (1991) es una entidad que se encarga de llevar a cabo la publicidad y promociones y se relaciona con 
las grandes cadenas de mayoristas y detallistas. 
 
 
28 
 
Figura 1: Métodos de internacionalización 
 
Fuente: Elaboración propia con información de Jarillo (1991) y Sulser y Pedroza (2004). 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
29 
 
Capítulo II 
II. FACTORES DEL DESARROLLO EXPORTADOR Y COMPETITIVIDAD 
 
2.1. Exportación 
 
La exportación se define como la producción de bienes en un determinado 
país de origen, los cuales posteriormente se transfieren por tierra, mar o aire, para 
ser comercializados a clientes de países extranjeros (Huerta, Estroz y San Martin, 
2010); para Mercado (2000) la exportación es una venta que se lleva acabo más 
allá de las fronteras arancelarias en las que está situada la empresa. 
 
Por lo tanto, la exportación de mercancías se refiere a “productos tangibles 
(bienes) que se envían fuera del país” (Daniels, Radebaugh y Sullivan, 2010), para 
lo que se debe considerar las cinco “c” de la exportación: costo, competitivo en el 
mercado; calidad constante; cantidad de acuerdo con la demanda; continuidad y 
conducta, adecuada basada en la responsabilidad y honestidad (Mendoza, 
Hernández y Pérez). 
 
2.1.1. Características del proceso de exportación 
 
El proceso de exportación involucra la aplicación de conocimientos 
específicos del área de comercialización los cuales les permitan a las empresas, 
identificar factores clave de los mercados internacionales, así mismo debe existir un 
compromiso por parte de las empresas que deseen incrementar sus utilidades a 
través de la participación en nuevos mercados (Sulser y Pedroza, 2004). 
 
Yoo, et al. (1992) distinguen cuatro barreras que dificultan la exportación: 1) 
barreras de conocimiento de la competencia, canales de distribución, condiciones 
de pago, ayudas disponibles a la exportación, 2) barreras de recursos: necesidad 
de un stock de recursos mínimos para poder exportar (financieros y humanos 
principalmente), 3) barreras de procedimiento: surgen durante el proceso de 
exportación (lenguaje, barreras culturales, las barreras arancelarias, documentación 
y permisos necesarios, controles de salubridad y seguridad, limitaciones a la 
importación) y 4) barreras exógenas: aparecen por la incertidumbre propia del 
mercado internacional (inestabilidad política, riesgo de cambio, cambio de divisas 
etc.). 
 
Sulser y Pedroza (2004) mencionan los siguientes errores más comunes en 
proceso de exportación: 
 
 
30 
 
 Falta de conocimiento del proceso de exportación. 
 Capacidad de producción limitada de la empresa. 
 Mal cálculo de los volúmenes de producción de la planta productiva. 
 Falta de programas de calidad (certificaciones). 
 Desconocimiento de los requerimientos internacionales para exportar. 
 Errores en el cálculo de los precios de exportación. 
 Falta de investigaciones de mercado. 
 Incumplimiento de regulaciones y restricciones en el país destino. 
 Desconocimiento del idioma y factores culturales del mercado meta. 
 Falta de un plan de mercadotecnia adaptado al producto y mercado meta. 
 Falta de personal especializado en el comercio exterior que tenga 
conocimiento sobre registros de marcas y patentes, así como de los 
incoterms vigentes. 
 
2.2. Factores del desarrollo exportador 
 
Se entiende como performance de exportación al resultado obtenido por las 
empresas como consecuencias las actividades de exportación realizadas; este 
resultado es fundamental para la toma descensiones y generación de estrategias 
en el comercio internacional (Madseen, 1998); actualmente no existe un marco 
conceptual en el que se definan los factores para medir el éxito exportador de las 
empresas, esto debido a las características heterogéneas de las mismas, ya que 
cada empresa tiene diferentes estrategias, diferentes mercados y diferentes 
objetivos establecidos (Kattsikeas et al, 1996). 
 
Sin embargo, pese a que no existe un consenso en la literatura respecto a 
los factores determinantes de la internacionalización de las empresas, estudios 
realizados convergen en que se debe analizar tanto factores internos así como 
aquellos que rodean a la empresa y que son inherentes a ésta (Horta, 2012). Aaby 
y Slater (1989) también agrupan los determinantes del éxito exportador de las 
empresas en dos grandes grupos: los factores controlables por la empresa 
(internos) y aquellos no controlables referentes al entorno (externos). 
 
Otro de los estudios con gran relevancia en la explicación del éxito de las 
actividad exportadora de una empresa es el de (Alonso y Donoso, 1994) el cual 
agrupa las variables de influencia en tres dimensiones: i) ventajas especificas del 
país; ii) ventajas específicas de la empresa, las cuales tiene que ver con las 
capacidades de organización, la estructura de la empresa así como la propia actitud 
de los directivos; y iii) la estrategia internacional utilizada, es decir los mercados 
objetivo y la mezcla de recursos de marketing. 
 
 
31 
 
2.2.1. Factores internos en el desarrollo exportador 
 
El contexto en el que llevan a cabo sus operaciones las empresas está 
conformado por diferentes aspectos estructurales conocidos como factores 
internos, ejemplo de éstos son: el tamaño, años de experiencia, tecnología, 
infraestructura, estructura organizacional, entre otros; estas características influyen 
en el proceso de exportación de las empresas (Aaby y Slater 1989; Zou y Stan 
1998), ya que pueden hacer uso de sus recursos y capacidades logrando así una 
ventaja competitiva que les permita explotar oportunidades en el mercado 
internacional (Arias y peña, 2004). 
 
Autores como (Atuahene-Gima, 1995; Axinn, 1988) consideran de gran 
relevancia los factores internos de la empresa en el resultado exportador de la 
misma, haciendo uso de sus capacidades, fortalezas competitivas e incluso se 
considera las percepciones y expectativas por parte de sus directivos para alcanzar 
las metas planteadas respecto a la integración en el mercado internacional 
(Cavusgil, 1984). 
 
Experiencia exportadora 
 
Uno de los aspectos que tienen cierta influencia en el éxito internacional de 
las empresas es el conocimiento en las actividades de exportación y el conocimiento 
del comportamiento de los mercados (Aaby Slater, 1989; Chetty y Hamilton, 1993) 
esta experiencia puede obtenerse a través delos años que la empresa lleva en el 
mercado y las exportaciones esporádicas que realiza, es decir que gracias a la 
acumulación de conocimientos y al incremento de recursos se puede asegurar la 
permanencia en el mercado (Johanson y Vahlne, 1997; Johason y Wiedersheim-
Paul, 1975) y favorecer la gestión integral del proceso de internacionalización de la 
empresa (Eriksson et al.,1997). 
 
Según Katsikeas et al. (1996) las empresas que tienen menor tiempo en el 
mercado perciben una incertidumbre elevada de acceder a losmercados 
internacionales por lo que su disposición para asumir riesgos es limitada en 
comparación con las empresas que cuentan con años de experiencia y que con el 
paso el tiempo han adquirido conocimientos fundamentales para poder asumir 
riesgos potenciales. 
 
Sin embargo, Autio et al. (2000) menciona que no importan los años de 
experiencia que tenga una empresa en el mercado internacional, esto no influye e 
ninguna manera en el crecimiento de la misma, puesto que diversas empresas 
 
 
32 
 
jóvenes han aprovechado los avances tecnológicos para acelerar su proceso de 
internacionalización. 
 
Tamaño de la empresa 
 
Otro de los aspectos que más se ha relacionado de manera positiva con el 
desarrollo exportador de las empresas ha sido el tamaño, en el que según Aaby 
Slater (1989) y Leonidou et al. (2002) existen básicamente tres elementos que 
justifican esta relación: i) por un lado el hecho de contar con mayores recursos tanto 
materiales como humanos que permitan afrontar los retos que exigen la 
internacionalización como calidad de los productos y tamaño de la demanda; ii) el 
contar con recursos ayuda a generar economías de escala lo cual conlleva a la 
reducción de costos unitarios en la producción; y iii) finalmente la posibilidad que 
tiene la empresa de adquirir riegos ya que al requerir de inversión de capital para la 
internacionalización, las empresas pequeñas no podrían asumir los riesgos que 
conlleva. 
 
Aunque para algunos autores como Navarro (2000) el tamaño no es una 
variable significativa en el desarrollo de exportaciones, para Sulser y Pedroza (2004) 
las empresas con mayor tamaño son las que logran crecimientos inusuales en 
pocos años debido a dos estrategias principales: la adopción de tecnologías 
avanzadas y la asociación productiva en diferentes niveles de complejidad, para 
medir esta variable se utilizan los indicadores como el número de empleados 
(Louter et al, 1991; Bijmolt y Zwart, 1994) así como el volumen de ventas (Katsikeas 
et al, 1996; Dhanaraj y Beamish, 2003). 
 
Estructura organizacional 
 
Un tercer aspecto sobre el que se ha encontrado una relación positiva con el 
éxito exportador es la capacidad organizacional de la empresa (Collins, 1994), bajo 
esta línea se menciona que las empresas deben establecer mecanismos de mejora 
en cuanto a eficiencia y eficacia para generar una curva de aprendizaje colectivo 
dentro de la organización (Winter, 1987) lo que a la larga se convertirá en activos 
intangibles de la empresa. 
 
Madsen (1987) por ejemplo agrupa en tres dimensiones las variables que 
impactan en el éxito exportador, una de estas dimensiones es lo que llama 
estructura empresarial donde describe que los recursos con los que cuenta la 
empresa, así como la estructura disponible para las exportaciones son elementos 
cruciales para que esta pueda ser competitiva y tener éxito al incursionar en un 
contexto globalizado. 
 
 
33 
 
Uno de los elementos de la estructura organizacional está conformado por 
los recursos humanos de la empresa y en el caso de los directivos, el conocimiento 
de idiomas, el nivel de estudios y la experiencia internacional juegan un papel 
importante en el éxito de las operaciones internacionales de la empresa, (Gray, 
1997; Escolano y Belso, 2003; Mendoza, 2008) mientras más experiencia 
internacional exista por parte de los directivos, mayor será su tolerancia a los riesgos 
que implican las actividades de exportación (Suarez, Álamo y García, 2002), de ahí 
la importancia de que los directivos asistan a ferias comerciales (Axxin, 1988) para 
aumentar su experiencia en este ámbito. 
 
En el caso de las grandes empresas agroexportadoras es notable la 
importancia de una buena estructura organizacional con bases sólidas para el 
establecimiento de alianzas estratégicas como la formación de redes económicas 
que les permiten acceso a capital financiero de origen extranjero, característica que 
las diferencia de las pequeñas empresas (Sulser y Pedroza, 2004). El 
establecimiento de redes y alianzas empresariales puede garantizar un riesgo 
menor en el proceso de internacionalización (Lu y Beamish, 2001; Belso, 2003; 
Hernández y Fuetes, 2005) 
Estructura operativa 
 
Diversos estudios ha relacionado la productividad con las exportaciones de 
las empresas, estos mencionan que al exportar aumenta la demanda y por ende las 
empresas se ven obligadas a aumentar su producción (Rivera Batiz y Romer, 1990), 
al reducir los costos variables de producción se tiene la capacidad de competir en 
mercados exteriores, se trata de un circulo en el que también la productividad se ve 
beneficiada de la experiencia exportadora haciéndola más eficiente a través de la 
reasignación de recursos y de la inversión en tecnologías para mejorar la producción 
(López, 2006). 
 
El uso de tecnologías sofisticadas en las actividades de producción es una 
variable que afectan positivamente las actividades de exportación aumentando su 
competitividad (Chetty y Hamilton, 1993) según esto la capacidad tecnológica 
conlleva a producir bines o servicios uniformes a través de políticas de estricto 
control de calidad (Christensen et al., 1987) lo cual aumentará la confianza de los 
clientes y por ende se tendrá un mayor posicionamiento en el mercado internacional 
(Alonso y Donoso, 2000). 
 
Dicha calidad solo se podrá obtener a través de la adaptación de los 
productos a los requerimientos de la demanda (Zou, Andrus y Wayne, 1997), por lo 
que el satisfacer las exigencias de los mercados de exportación coadyuva al 
posicionamiento internacional de la empresa (Madsen, 1989), este mismo resultado 
 
 
34 
 
fue obtenido en un estudio en Pymes peruanas del sector industrial donde se 
encontró que la calidad, el diseño del producto y la reducción de costos facilitan la 
exportación (Fairle, 2005). 
 
Estructura comercial 
 
Otro de los factores que impacta en el éxito de una empresa en el contexto 
internacional es la estrategia de marketing (Cavusgil y Zou, 1994) donde se analizan 
variables como estrategia de exportación, adaptación del producto, actividades 
promocionales entre otras. Hunt y Morgan (1995) apoyan esta perspectiva y 
mencionan que el de desarrollo de actividades de mercadeo puede ser una variable 
decisoria para el éxito exportador de las empresas. 
 
Bajo este contexto (Bharadwaj y otros, 1993) argumentan que aspectos como 
el valor de la marca, así como su reputación son factores fundamentales en la 
exportación, también el precio, la selección de mercados y el producto tienen cierta 
influencia en dicho proceso (Losada, 2006; Lu, 2002). Las características del 
producto como lo son los costos, la calidad de los bienes, calidad tecnológica, entre 
otros son elementos importantes en la internacionalización (Yang y otros, 1992), 
para algunas empresas el precio de su producto es lo que les ha permitido acceder 
a mercados extranjeros (Jiménez, 2007). 
 
Respecto a la estructura comercial, Zou y Stan (1998) dentro de sus 
conclusiones incluyen la investigación de mercados y la adaptación de las variables 
de la mezcla de marketing a los mercados internacionales como factores que más 
influyen en el éxito exportador, incluso la creación de un departamento de 
exportación pueden ayudar a planificar las actividades de índole internacional 
(Caruana, Morris y Vella, 1998). 
 
Otros autores que han analizado el desarrollo exportador de las empresas 
son Leounidos, Katsikeas y Samiee (2002) ellos se enfocaron en las variables de 
marketing especificamene, y de acuerdo a su análisis encontraron una influencia 
positiva respecto a cuatro variables principalmente: i) respecto al producto, la 
calidad del mismo y su diversificación (Chen y Martín, 2001); ii) respecto al precio, 
la utilización de una estrategia de penetración, créditos a clientes y fijación respecto 
a la competencia; iii) respecto a la distribución, los puntos de venta en el extranjero, 
tiempos reducidos de entrega y adaptación de canales