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Objeto de estudio 2 
 
2. Presupuesto de ingresos 
 
Es aquel presupuesto que permite proyectar los ingresos que la empresa va a 
generar en cierto periodo de tiempo. Para poder proyectar los ingresos de una 
empresa es necesario conocer las unidades a vender, el precio de los productos y 
la política de ventas implementadas 
El computo anticipado de los ingresos es el paso inicial en la implantación de todo 
programa presupuestal ya que este renglón es el que proporciona los medios para 
poder llevar a cabo las operaciones. 
El presupuesto de ingresos es el primero de todos los presupuestos a desarrollar, 
siendo responsable de su planeación y control la persona cabeza del área. Está 
formado por: 
2.1. El presupuesto de ventas: es el más importante de los presupuestos, la 
piedra angular, ya que en él descansan todos los demás debido a que sus 
objetivos condicionan las decisiones que afectan la situación financiera 
de la empresa. 
2.2. El presupuesto de otros ingresos: se refiere a ingresos accesorios, 
como aumentos de capital por entregas de efectivo, venta de inversiones. 
 
2.1 Presupuesto de ventas. - El plan financiero de una empresa comienza con el 
presupuesto de ventas, el cual es la base de todo el programa presupuestal, ya que 
las ventas constituyen la principal fuente de fondos de una empresa. 
Deben soportar los Costos y Gastos. 
 
Los pronósticos de ventas constituyen el punto de partida de la presupuestación de 
la empresa en su parte de cálculos. El pronóstico de ventas lo define Welsch, Glenn 
A. en su libro: "Presupuestos: planificación y control de utilidades", como la 
"proyección técnica de la demanda potencial de los clientes durante un horizonte de 
tiempo especificado y con suposiciones fundamentales especificadas". Continúa 
diciendo Welsch "Un pronóstico se convierte en un plan de ventas cuando la 
administración incorpora en él juicios, estrategias planeadas, compromiso de 
recursos y la dedicación administrativa a las acciones agresivas para lograr las 
metas de ventas" 
 
Características del Presupuesto de ventas 
Se pueden desarrollar presupuestos de ventas: 
a) A corto plazo (Plan táctico): desarrollado participativamente por todos los 
niveles de la administración, comprende 1 año, detallado, específico, 
generalmente sujetos a revisión y modificación sobre base trimestral; en valor 
y en unidades; por producto, periodo o por vendedores; por área de interés 
(áreas de comercialización), como venta por sucursales, por temporadas, por 
crédito o contado. 
b) A largo plazo (Plan estratégico): desarrollado por la alta administración, 
comprende 3 o más años, desarrollado en forma general, con cifras anuales; 
generalmente implican análisis profundos de los futuros potenciales de 
mercado; pueden influir en áreas como: políticas de precios a largo plazo, el 
desarrollo de nuevos productos, expansión o cambios en los canales de 
distribución. 
 
Algunas preguntas de análisis antes de predeterminar la venta: 
 ¿Cuál es la tendencia de ventas de años anteriores? 
 ¿Cómo es la tendencia de las ventas de la compañía comparada con el 
sector o la industria en su conjunto? 
 ¿Que hizo o dejó de hacer la compañía que pueda ser la causa de aumentos 
o disminuciones de las ventas? 
 ¿En qué términos se relacionan las tendencias y variaciones respecto al 
mercado, crédito, inventarios, otros? 
 
Beneficios del plan de ventas 
a) Obtención de mayores ganancias. 
b) Tiende a evitar desperdicios. 
c) Incrementa la eficiencia porque se sabe lo que se hay que hacer 
posteriormente. 
d) Crea cohesión, ya que todos están involucrados y participan como parte del 
programa de actividades. 
e) Busca minimizar los riesgos, errores y fallas. 
f) Mejora el progreso y el prestigio de la empresa. 
 
Componentes o etapas básicas 
Para el Presupuesto total de ventas es importante: 
1.- La formulación de estrategias corporativas, como: 
 a) Estrategias de crecimiento. 
 Para mercados actuales: penetración del mercado, desarrollo 
 de producto, integración. 
 Para mercados nuevos: desarrollo del mercado, expansión, 
 Diversificación, alianzas estratégicas. 
 b) Estrategias de consolidación como: 
 Contracción de productos o contracción del negocio 
2.- El estudio de mercado: una investigación de mercado contempla el producto, el 
consumidor, la demanda, la oferta, el mercado potencial, los canales de 
distribución y el precio. 
3.- El análisis de la tendencia de ventas: es el análisis que se realiza a una serie 
histórica de datos de ventas en pesos o unidades. 
 
Clasificación de los métodos de proyección de ventas 
Métodos Estadísticos: 
- Análisis de tendencia: mínimos cuadrados, ratios de ventas. 
- Análisis de correlación. 
- Analogía histórica específica. 
- Método de la sección transversal. 
Métodos no estadísticos: Son todos aquellos basados en criterios personales. 
- Criterio de los vendedores, criterio de los supervisores de ventas, criterio de los 
ejecutivos de ventas o de la empresa. 
- Método económico administrativo: a través de la fórmula tradicional para elaborar 
el presupuesto de ventas en unidades o valores: PV = [ (V +- F) E ] A 
Métodos de propósito específico: 
- Análisis de la industria. 
- Análisis de las líneas de productos. 
- Análisis del uso final del producto. 
Combinación de métodos. 
 
2.3 Factores básicos para formular un pronóstico de ventas 
 
a) Factores externos o de mercado (no dependen de la administración, son 
variables no controlables). La finalidad que se persigue con el análisis de los 
factores externos es estimar la demanda, es decir, establecer la cantidad de 
bienes o servicios que la comunidad estaría dispuesta a adquirir a 
determinados precios en un cierto periodo de tiempo. Tales como: la 
situación económica general (Ingreso nacional bruto, PIB, índice de 
producción industrial, comercio exterior), la competencia (mediante el 
análisis del mercado), la fijación de precios, la elasticidad de la demanda, la 
tasa de crecimiento de las ventas, las variaciones estacionales, las fuentes 
de aprovisionamiento. 
b) Factores internos o de la empresa (dependen de la administración, son 
variables controlables). El cálculo de las ventas futuras de una empresa 
requiere un análisis de los diversos factores internos que de una u otra forma 
finalmente inciden en su cuantificación. Tales como: la organización de las 
ventas (canales de distribución), la política de promoción de ventas (crear, 
mantener o incrementar la demanda), cambio en los productos (deben tener 
su influencia en el volumen de ventas), la capacidad de producción (limitante 
del presupuesto de ventas, ya que no es posible prever un volumen de 
operaciones), el régimen financiero (plazos a conceder a los clientes y los 
que conceden los acreedores), la proyección de la utilidad (conocer de 
manera aproximada la utilidad desarrollar el plan anual de ventas). 
 
 
Algunos métodos con base en factores externos son: 
 
Tendencias del mercado 
Este método consiste en tomar como referencia estadísticas o índices del sector o 
del mercado, analizar las tendencias y, sobre esa base, proyectar o pronosticar 
nuestras ventas. Por ejemplo, podemos tomar como referencia el índice de precios 
al consumidor, la tasa de crecimiento del sector, la tasa de crecimiento poblacional, 
el ingreso per cápita, etc. Por ejemplo, si la tasa promedio anual de crecimiento 
poblacional de nuestro mercado objetivo es de 4%, podríamos pronosticar que 
nuestras ventas cada año también tengan un crecimiento del 4%. 
 
Ventas potenciales del sector o mercado 
Este método consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o mercado 
(las máximas ventas que se podrían dar), y luego, con base en esa información, 
determinar nuestro pronóstico de ventas. Por ejemplo, si a través de publicaciones 
externas o estudios de mercado, hemos hallado que las ventas potencialesde 
nuestro mercado ascienden a US$100 000, y teniendo en cuenta nuestra inversión, 
nuestra capacidad de producción, y la opinión de expertos, decidimos captar un 
10% de dichas ventas potenciales, por lo que nuestro pronóstico de ventas para el 
próximo mes o año sería de US$10 000. 
 
Ventas de la competencia 
Este método consiste en calcular las ventas de la competencia, y tomar éstas como 
referencia para pronosticar las nuestras. Para calcular las ventas de la competencia, 
podemos visitar sus locales, entrevistar a sus clientes, interrogar a personas que 
trabajen o hayan trabajado en ésta, etc. Por ejemplo, a través de la técnica de 
observación y de la entrevista calculamos que negocios similares al nuestro reciben 
en promedio la visita de 50 clientes al día, los cuales gastan en promedio un monto 
de US$40, por lo que tienen en promedio ventas diarias de US$2 000, lo que 
corresponde a un promedio de ventas mensuales de US$60 000; monto que 
tomaremos como referencia para determinar nuestro pronóstico de ventas. 
 
Encuestas 
Este método consiste en obtener información a través de encuestas en donde las 
preguntas estarían relacionadas con la intención de compra, la frecuencia de 
compra y el gasto promedio. Por ejemplo, si nuestro mercado objetivo está 
conformado por 100 000 personas, y a través de las encuestas concluimos que el 
10% estaría dispuesto a probar nuestro producto, que el promedio de consumo es 
de 3 productos al mes, y el precio promedio a pagar por productos similares es de 
US$4, podríamos pronosticar que nuestras ventas mensuales serían de US$120 
000. 
 
Pruebas de mercado 
Este método consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el nuevo 
producto en determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del consumidor 
y, sobre esta base, pronosticar las ventas. Por ejemplo, colocamos un pequeño 
puesto de venta en donde ofrecemos el nuevo producto, medimos las compras 
realizadas en el día y, con base en ello, pronosticamos las ventas que podríamos 
obtener al contar con varios puntos de ventas. 
 
 
Algunos métodos con base en factores internos son: 
 
Datos históricos 
El primer método consiste en tomar como referencia las ventas pasadas y analizar 
la tendencia, por ejemplo, si en los meses pasados hemos tenido un aumento del 
5% en las ventas, podríamos pronosticar que para el próximo mes las ventas 
también tengan un aumento del 5%. Al usar este método, podemos tener en cuenta 
otros métodos o factores, por ejemplo, si para el siguiente mes vamos a aumentar 
nuestra inversión en publicidad, en vez de pronosticar un aumento del 5%, 
podríamos pronosticar un aumento del 10%. 
 
Juicios personales 
Este método consiste en pronosticar nuestras ventas basándonos en nuestra 
experiencia, sentido común y buen juicio. Por ejemplo, para pronosticar las ventas 
de nuestro nuevo negocio, tomamos como referencia las ventas de otros negocios 
en donde hemos estado anteriormente. Para usar este método, también podemos 
solicitar la opinión de otras personas, por ejemplo, la de nuestros propios 
trabajadores (sobre todo los vendedores), la de expertos en el tema, o la de 
personas que tengan experiencia en el negocio, por ejemplo, personas que hayan 
tenido el mismo tipo de negocio, o que trabajen o hayan trabajado en la competencia 
 
Método con base en factores externos e internos: 
 
Método económico administrativo 
Este método consiste en emplear la fórmula PV = [ (V +- F) E ] A donde se obtiene 
el Presupuesto de Ventas (PV) a través de la información histórica de Ventas (V), a 
la que se suman o restan los Factores Específicos de Venta, multiplicado por las 
Fuerzas económicas generales (E) y por la Influencia Administrativa (A). 
1) Los Factores específicos de venta pueden ser: 
a) De ajuste: por causas accidentales o fortuitas, con efectos perjudiciales 
(huelga, incendio, inundación, otros) o con efectos saludables (producto sin 
competencia, contratos especiales con firmas importantes o de gobierno, 
otros). 
b) De cambio: modificación en los productos o métodos como nuevo diseño, 
mejora en las instalaciones, desplazamiento de la industria a otro lugar, 
cambio en la publicidad, en los incentivos, otros. 
c) De corrientes de crecimiento: por expansión de la propia industria, por 
incremento de la demanda, por adquisición de nueva tecnología, otros. 
2) Las Fuerzas económicas generales: son factores externos derivados de la 
economía nacional que influyen en las ventas. Los proporcionan economistas, 
instituciones bancarias, dependencias de gobierno y otros organismos. 
Preparan índices en relación con: producción, poder adquisitivo de la moneda, 
crédito, ingreso per cápita, inflación, devaluación, tasas de interés, etc. 
3) Las Influencias Administrativas: son de carácter interno de la empresa, como 
decisiones de la dirección sobre cambiar la naturaleza de los productos, 
diseñar una nueva política de mercado, nueva política de publicidad, la 
eliminación de algún producto poco rentable, cambiar el precio de venta. 
 
Para el uso de algunos métodos es necesario contar con un negocio en marcha. 
 
 
2.4 Elaboración de ejercicios. 
 
2.4.1 Caso 1 Datos históricos y tendencia del mercado. 
 
 
 
 
 
I II III IV V VI
725000 805000 765000 790000 810000 840000
$8,265,000.00 $9,177,000.00 $8,721,000.00 $9,006,000.00 $9,234,000.00 $9,576,000.00
Aluminio $3.50
Plastico $1.10
$0.90
CIFS $0.50
$6.00
$11.40
El incremento en ventas para 2016 es de 16%
2.-Preparar el presupuesto de Venta en unidades y en dinero para el ejercicio 2017 considerando lo siguiente:
El incremento en ventas para 2017 es de 18% respecto 2016
Costo de Producción
Salarios Directos
Costo Unitario Total
Precio Venta Unitario
1.-Preparar el presupuesto de Venta en unidades y en dinero para el ejercicio 2016 considerando lo siguiente:
Industrias HERMES, S. de R.L. de C.V. Ventas 2015 (unidades)
Ventas 2015 (unidades) por bimestre
Bimestres
Ventas en unidades
Ventas en pesos
I II III IV V VI
725000 805000 765000 790000 810000 840000
precio de $11.40 $11.40 $11.40 $11.40 $11.40 $11.40 $11.40
$8,265,000.00 $9,177,000.00 $8,721,000.00 $9,006,000.00 $9,234,000.00 $9,576,000.00
Ventas en 
unidades 
2015
725000 805000 765000 790000 810000 840000
Ventas en 
Dinero 
2015
$8,265,000.00 $9,177,000.00 $8,721,000.00 $9,006,000.00 $9,234,000.00 $9,576,000.00
Porcentaje 
de 
incremento
1.16 1.16 1.16 1.16 1.16 1.16
Ventas en 
unidades 
2016
841000 933800 887400 916400 939600 974400
Ventas en 
Dinero 
2016
$9,587,400.00 $10,645,320.00 $10,116,360.00 $10,446,960.00 $10,711,440.00 $11,108,160.00
Ventas en Dinero 2015
Primer paso: Se calculan las ventas en dinero del 2015 multiplicando las unidades de cada bimestre por el precio de Ventas unitario ($11.40) de la siguiente 
forma:
Ventas en unidades
Segundo paso: Se calculan las ventas en unidades y en dinero del 2016 agregando a las ventas enunidades y en dinero del 2015 de cada bimestre el 
porcentaje de incremento del 2016 (16%) de la siguiente forma:
 
 
2.4.2 Caso 2 Método económico administrativo. 
 
Considere que la Organización ZAN produce y comercializa un producto: playera de 
algodón. Ha realizado el procedimiento para el pronóstico de ventas bajo el método 
económico administrativo, así mismo ha estimado algunas cifras que se señalan a 
continuación. 
a) Por innovación en políticas administrativas la Compañía consideró un 
beneficio del 4% en sus ventas, aunque estima se presenten manifestaciones 
en los trabajadores con paros en la producción que afecten con una 
disminución de 450 unidades. Trabajarán en la expansión del mercado para 
incrementar la venta en 2,500 unidades, así como en mejorar el diseño del 
producto para aumentar en 1400 unidades su venta. Según los economistas, 
se presentarán situaciones que afectarán 3% a la industria. Consideran como 
precio de venta $ 65.00 por unidad y las siguientes cantidades corresponden 
a sus ventas del ejercicioanterior. 
 
Solución: 
Primero: sustitución de datos en la fórmula: PV = [ (V +- F) E ] A 
 
 
 
 
 
Ene Feb Mzo
Unidades 1527 1858 2132
Con Sustitución de fórmula:
PV =[(5517+3450)*0.97]1.04
PV =[(8967)0.97]1.04
PV = 9045.9096
Presupuesto
de ventas 9046
en unidades
Ventas anteriores 5517
 +-) Factores específicos de venta
Ajuste -450
Cambio 1400
Corriente de crecimiento 2500 3450
8967
 +-) Fuerzas económicas generales -3% 0.97 -269.01
8697.99
 +-) Influencia Administrativa 4% 1.04 347.9196
 =) Presupuesto de ventas 9045.9096
Segundo: elaboración de cédula del Presupuesto de ventas. Se calcula el % de 
ventas anteriores, se dividen unidades de c/mes de venta entre las unidades totales 
del periodo, posteriormente el porcentaje se multiplica por el presupuesto de ventas 
total de unidades para calcular las presupuestadas para cada mes. 
 
 
Organización ZAN, SA
Cédula: Presupuesto de ventas primer trimestre 2022
Presupuesto de ventas 9046 unidades
Mes
Ventas 
2021
% de 
Ventas
Presupuesto 
de ventas
Precio de 
venta
Presupuesto 
de ventas IVA
Presupuesto 
de ventas
Unid. Unidades Pesos 16% Total
Enero 1527 0.2768 2504 65.00$ 162,744.38$ 26,039.10$ 188,783.48$ 
Feb 1858 0.3368 3046 65.00$ 198,021.65$ 31,683.46$ 229,705.11$ 
Marzo 2132 0.3864 3496 65.00$ 227,223.98$ 36,355.84$ 263,579.81$ 
5517 9046 587,990.00$ 94,078.40$ 682,068.40$