EL ABC DEL ANÁLISIS TRANSACCIONAL - Manuel Negrete Martinez

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EL ABC DEL ANÁLISIS TRANSACCIONAL 
 PARA LA COMPRENSIÓN 
DE PERSONAS DIFÍCILES 
 
Tomado de Eric Berne1, 2007. 
Edición a cargo de Jaidivi Núñez, 2018. 
 
_________________ 
 
 
1. ORÍGENES DEL ANÁLISIS TRANSACCIONAL 
 
El Análisis Transaccional (AT) es tanto una teoría como una herramienta de trabajo psicológica, con 
puntos en común con ciertas teorías acerca de la personalidad humana. Su creador fue Eric Berne, 
quien publicó sus primeras investigaciones en 1.956.Inicialmente, surgió para ser aplicada al campo 
clínico, pero posteriormente se amplió su acción. El sustrato científico de esta teoría son los 
descubrimientos neurofisiológicos del doctor Penfield, quien demostró que el cerebro funciona como 
un vídeo de alta fidelidad; que en el cerebro se grababan asociados las experiencias con los 
sentimientos unidos en aquellos momentos, los cuales podían ser reproducidos tal y como se 
registraron en aquel entonces; y por último, que podían darse dos estados al mismo tiempo, esto es, 
estar viviendo unos hechos del pasado y ser conscientes al mismo tiempo de estar viviendo en otra 
época, es decir, ser actor y público a la vez de unos acontecimientos cualesquiera. 
 
El Análisis Transaccional es una teoría de la personalidad y de las relaciones humanas con una 
filosofía propia, desarrollada por Eric Berne (1910-1970). Su filosofía se basa en el pensamiento 
humanista, parte de una serie de principios o postulados básicos que comparte y coinciden con la 
Terapia Gestalt. 
 
 El primer principio considera, que todos los seres humanos nacen bien. 
 Un segundo principio, es que todas las personas tienen un cierto potencial humano 
determinado por los condicionamientos genéticos, circunstanciales, de salud, y sociales de 
origen y procedencia, pero que ciertamente, este potencial se puede desarrollar. 
 El tercer principio, es que todas las personas pueden cambiar para el logro de la autonomía, ya 
que todos cuentan con los recursos necesarios para hacerlo. 
 
Berne plantea que existen diferentes estados del Yo (entendiendo estado del Yo, como un sistema de 
emociones y pensamientos acompañado de su correspondiente patrón de conducta), y que éstos pueden 
clasificarse en tres grandes grupos: Padre, Adulto y Niño (cuando se refieren a estados del Yo, Padre, 
Adulto y Niño se escriben con mayúsculas). Asimismo, mantiene que toda persona comparte los tres 
estados, lo que diferencia a unos de otros, es que su estilo de comunicación se centra en uno o en 
combinaciones de ellos. Estos patrones se manifiestan tanto internamente (pensamientos y 
 
1 Eric Berne nació el 10 mayo de 1910 en la Ciudad de Montreal, Canadá. Médico, Cirujano y Psiquiatra de la Universidad de 
Yale. Creó el Análisis Transaccional definido como "una teoría de la personalidad y de la acción social y un método clínico 
para el análisis de todas las transacciones posibles entre dos o más personas, sobre la base de estados del yo específicamente 
definidos”.1 
 
https://es.wikipedia.org/wiki/Eric_Berne#cite_note-Berne_1-1
 
 
 - 1 - 
sentimientos), como externamente (lo que se habla y lo que se hace). Con el modelo de los estados del 
Yo, se puede hacer un diagrama estructural al cual se le denomina anális is estructural de primer orden, 
como se muestra a continuación: 
 
 
Posteriormente, se añade el segundo orden que se incluye la división del Padre en crítico y nutritivo, y 
el Niño en libre y adaptado, este último subdividido a su vez, en sumiso y rebelde. El Niño, es la parte 
de la personalidad del individuo que aporta (si se trata adecuadamente) la espontaneidad, la 
creatividad, el entusiasmo, la habilidad, el afecto natural y la vivacidad de cuando se es niño. También 
puede ser una manifestación de la personalidad atemorizada, vergonzosa, malhumorada, exigente, 
desconsiderada, e incluso cruel como también se es de niños, a veces. Es la parte más genuina de cada 
persona y permanece en cada quien desde el nacimiento hasta la muerte; se considera la parte desde la 
cual se ha de desarrollar la personalidad adulta autónoma. 
 
Berne (1972), define el estado del Yo Padre como: una serie de sentimientos, actitudes y pautas de 
conducta que se asemejan a los de una figura parental. Es una colección de códigos de vida 
pregrabados, prejuzgados y prejuiciados. Cuando una persona está en un estado del Yo Padre, piensa, 
siente y se conduce como uno de sus padres o alguien que tomo su lugar2. Igualmente, Berne (1972) 
define el estado del Yo Adulto como: caracterizado por una serie autónoma de sentimientos, actitudes 
y pautas de conducta adaptadas a la realidad actual. Es el estado del Yo desde el cual, la persona es 
más capaz de objetivar la realidad de las cosas, de las personas y de los acontecimientos, es decir, los 
hechos, las cifras, los datos objetivos. Igualmente es más capaz de escuchar y de auto-escucharse, de 
interrogarse e interrogar. 
 
En cada ocasión, uno de los tres estados del Yo, va llevar el control del comportamiento de la persona. 
Él es el que tiene el control ejecutivo de la personalidad en ese momento. Los otros estados del Yo 
pueden estar conformes o no con la forma en que el Ejecutivo está llevando la situación. Si no lo están, 
con posterioridad, hay algún tipo de secuela emocional como: culpa, vergüenza, resentimiento, apatía, 
etc. El objetivo del tratamiento con Análisis Transaccional, es conseguir lo que Berne (1972) 
denomina, el control social del comportamiento sintomático, impulsivo o estereotipado; es decir, 
conseguir que la mayor parte del tiempo sea el Yo Adulto el que tenga el Poder Ejecutivo. 
 
La transacción es la unidad básica de interacción social. Se define como el intercambio de un estímulo 
y una respuesta entre estados específicos del Yo. Según Berne (1972), cualquier transacción tiene dos 
partes: el estímulo y la respuesta al estímulo, que a su vez se convierte en nuevo estímulo para la otra 
persona, y así sucesivamente. De esta forma, se puede decir que toda comunicación es una sucesión de 
transacciones, es decir, un intercambio tras otro. El análisis de las transacciones permite un 
acercamiento muy sofisticado de lo que está pasando entre dos o más personas cuando éstas, están en 
una interacción social, o de lo que está pasando en el proceso interno de una persona entre sus tres 
estados del Yo. Es decir, permite el estudio de las transacciones sociales y de las transacciones 
internas. 
 
 
PPAARRTTEESS DDEELL AANNÁÁLLIISSIISS TTRRAANNSSAACCCCIIOONNAALL 
 
 11..-- AANNÁÁLLIISSIISS EESSTTRRUUCCTTUURRAALL 
 22..-- LLAASS TTRRAANNSSAACCCCIIOONNEESS 
 
 
2 Revisión Nº: 1. Diciembre de 2010 Sergio Huguet Página 5 de 38. Curso de Formación de 
Terapeutas Gestalt. 
 
 
 - 2 - 
11ªª PPAARRTTEE DDEELL AANNÁÁLLIISSIISS TTRRAANNSSAACCCCIIOONNAALL 
 
 
 AANNÁÁLLIISSIISS EESSTTRRUUCCTTUURRAALL 
 
EEss eell aannáálliissiiss ddee llaa EEssttrruuccttuurraa ddee llaa PPeerrssoonnaalliiddaadd.. 
 
EEll iinnddiivviidduuoo ppiieennssaa yy aaccttúúaa eenn 33 EESSTTAADDOOSS PPSSIICCOOLLÓÓGGIICCOOSS.. 
 
EESSTTAADDOO PPSSIICCOOLLÓÓGGIICCOO:: SSiisstteemmaa ddee sseennttiimmiieennttooss aaccoommppaaññaaddoo ddee uunnaa sseerriiee ddee 
ccoommppoorrttaammiieennttooss..
Estado 
psicológico 
PADRE 
Estado 
NORMATIVO 
del Ego 
Estado 
psicológico 
ADULTO 
Estado 
RACIONAL 
del Ego 
"Lo que se 
debe hacer" 
Estado 
psicológico 
NIÑO 
Estado 
EMOCIONAL 
del Ego 
"Lo que 
me gusta 
hacer" 
"Lo que 
conviene 
hacer" 
SINTESIS DEL ANALISIS ESTRUCTURAL: 
 
PERSONA 
 FORMAS 
. . . . . . . ….. ………………………………….. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . 
+ - 
+ 
- 
 
+ 
- 
 
+ 
- 
 
+ 
- 
 
 
+ 
- 
 
 
+ 
- 
 
P 
E 
R 
S 
O 
N 
A 
 
 + Exigente 
Padre Crítico (PCR) - Sádico 
 
Padre Protector (PPR) + Desinteresado 
- Demagogo 
 
(A) + Inteligente 
- Frío 
 
Niño Natural (NN) + Libre 
- Egoísta 
Niño Adaptado Sumiso (NAS) 
 Rebelde (NAR) +”Niño modelo” 
- Reprimido 
Niño Pequeño Profesor (NPP) + Astuto 
- Falso 
 
 
 - 3 - 
 
 
EESSTTAADDOO PPSSIICCOOLLÓÓGGIICCOO PPAADDRREE 
 
-- CCoonnjjuunnttoo ddee sseennttiimmiieennttooss,, aaccttiittuuddeess yy ccoommppoorrttaammiieennttooss qquuee ssee ppaarreecceenn aa llooss ddee uunnaa ffiigguurraa 
ppaatteerrnnaa.. 
 
-- UUnniióónn ddee iimmáággeenneess yy aaccoonntteecciimmiieennttooss eexxtteerriioorreess,, iimmppuueessttooss,, nnoo ddiissccuuttiiddooss,, nnoo eevvaalluuaaddooss,, nnoo 
ccrriittiiccaaddooss,, ppeerrcciibbiiddooss ppoorr uunnaa ppeerrssoonnaa eenn eell ccuurrssoo ddee ssuuss cciinnccoo pprriimmeerrooss aaññooss ddee vviiddaa 
 
 CCoonnsseejjooss,, rreeggllaass,, nnoorrmmaass …… 
 ““CCóómmoo ……”” 
 OOppiinniioonneess ssoobbrree ppoollííttiiccaa,, rreelliiggiióónn,, sseexxoo.. 
 
 
EEll eessttaaddoo ppssiiccoollóóggiiccoo PPAADDRREE ppuueeddee ttoommaarr ddooss ffoorrmmaass ddiiffeerreenntteess:: 
 
 
 PPAADDRREE CCRRÍÍTTIICCOO PPAADDRREE PPRROOTTEECCTTOORR 
 
 EEssttaabblleeccee nnoorrmmaass yy vvaalloorreess NNeecceessiittaa pprrootteeggeerr,, aayyuuddaarr 
 
 JJuuiicciiooss ((aa vveecceess aarrbbiittrraarriiooss)) SSee iinntteerreessaa yy ooccuuppaa ddee llooss 
 ddeemmááss 
 PPrreejjuuiicciiooss 
 
 RReeggaaññaa,, eettcc.. 
 
 
 
 ++:: EEXXIIGGEENNTTEE ++:: DDEESSIINNTTEERREESSAADDOO 
 
 --:: SSÁÁDDIICCOO --:: DDEEMMAAGGOOGGOO 
 
 
 
EEll eessttaaddoo PPAADDRREE eess eell ccoonncceeppttoo ddee vviiddaa AAPPRREENNDDIIDDOO 
LLaa ccuullttuurraa ssee ttrraannssmmiittee,, ddee ggeenneerraacciióónn eenn ggeenneerraacciióónn,, aa ttrraavvééss ddeell eessttaaddoo PPAADDRREE.. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 - 4 - 
 
 
EESSTTAADDOO PPSSIICCOOLLÓÓGGIICCOO NNIIÑÑOO 
 
-- CCoonnjjuunnttoo ddee sseennttiimmiieennttooss,, aaccttiittuuddeess yy ccoommppoorrttaammiieennttooss qquuee ssoonn vveessttiiggiiooss ddee llaa iinnffaanncciiaa ddee 
iinnddiivviidduuoo;; llaa ggrraabbaacciióónn ddee llooss aaccoonntteecciimmiieennttooss iinntteerrnnooss oo rreessppuueessttaass ddeell nniiññoo aannttee eell mmuunnddoo 
eexxtteerriioorr.. 
 
 UUnniivveerrssoo ddee llaa aaffeeccttiivviiddaadd yy llaa eemmoocciióónn 
 IImmppuullssooss yy sseennttiimmiieennttooss 
 
LLaass ttrreess ffoorrmmaass ddeell eessttaaddoo NNIIÑÑOO:: 
 
 
 
 NNIIÑÑOO NNAATTUURRAALL NNIIÑÑOO AADDAAPPTTAADDOO NNIIÑÑOO““PPEEQQUUEEÑÑOO PPRROOFFEESSOORR”” 
 
 
 --FFeelliizz --DDeemmaassiiaaddoo ssuummiissoo oo --AAdduullttoo iinncciippiieennttee 
 --SSeennssuuaall ddeemmaassiiaaddoo rreebbeellddee --HHáábbiill 
 --JJuugguueettóónn --NNoo ssee ddeejjaa lllleevvaarr --MMaanniippuullaaddoorr 
 --EEssppoonnttáánneeoo ddeemmaassiiaaddoo ppoorr ssuuss --CCrreeaattiivvoo 
 --AAffeeccttuuoossoo iimmppuullssooss --AAssttuuttoo 
 --FFaannttáássttiiccoo --RReessiiggnnaaddoo --IInnqquuiissiittiivvoo 
 --LLiibbrree --SSee rreettiirraa …… --TTeeaattrraall 
 --IImmppuullssiivvoo --RReeaacccciióónn ddeell nniiññoo --EEggooííssttaa -- --
CCuurriioossoo nnaattuurraall ffrreennttee aa 
 --NNeecceessiittaa llaass ffiigguurraass ppaatteerrnnaass 
 ggrraattiiffiiccaacciióónn iinnmmeeddiiaattaa 
 
 
 
 
 
 
 ++:: EESSPPOONNTTAANNEEOO ++:: NNIIÑÑOO MMOODDEELLOO ++:: AASSTTUUTTOO 
 --:: EEGGOOÍÍSSTTAA --:: RREEPPRRIIMMIIDDOO --:: FFAALLSSOO 
 
 EEll eessttaaddoo NNIIÑÑOO eess eell ccoonncceeppttoo ddee vviiddaa SSEENNTTIIDDOO.. 
 
 
 
EESSTTAADDOO PPSSIICCOOLLÓÓGGIICCOO AADDUULLTTOO 
 
-- OOrriiggeenn ddee llooss ccoonnttaaccttooss oobbjjeettiivvooss ccoonn eell mmuunnddoo eexxtteerriioorr ssoobbrree llaa bbaassee ddee eexxppeerriieenncciiaass rreeaalleess yy 
vviivviiddaass,, iinnddeeppeennddiieenntteess ddee llaass iiddeeaass rreecciibbiiddaass ((eessttaaddoo ppssiiccoollóóggiiccoo PPAADDRREE)) yy ddee llaa 
iilluussiióónn ((eessttaaddoo ppssiiccoollóóggiiccoo NNIIÑÑOO)).. 
 
 
 
 
 
 
 - 5 - 
 CCoonndduuccttaa:: FFrrííoo,, ssiinn eemmoocciioonneess 
 OOrrggaanniizzaaddoo 
 OObbjjeettiivvoo 
 IInntteelliiggeennttee 
 AAddaappttaabbllee 
 
 
 PPaappeell:: 11.. RReeccooggeerr iinnffoorrmmaacciióónn 
 22.. VVeerriiffiiccaarr llaa iinnffoorrmmaacciióónn 
 33.. EEssttaabblleecceerr pprroobbaabbiilliiddaaddeess 
 44.. TToommaarr ddeecciissiioonneess eenn ccoonnsseeccuueenncciiaa 
 
 
 
 
 
 AArrbbiittrroo eennttrree PPAADDRREE yy NNIIÑÑOO 
 
 
 ++ IINNTTEELLIIGGEENNCCIIAA -- FFRRIIAALLDDAADD 
 
 
 EEll eessttaaddoo AADDUULLTTOO eess eell ccoonncceeppttoo ddee vviiddaa PPEENNSSAADDOO.. 
 
 
 
 
 OOBBJJEETTIIVVOO:: IIddeennttiiffiiccaacciióónn ddee llooss eessttaaddooss ppssiiccoollóóggiiccooss 
 
 
EEssttee eejjeerrcciicciioo ttiieennee 1100 eejjeemmppllooss ddee ddiiffeerreenntteess eessttaaddooss ppssiiccoollóóggiiccooss;; eenncciieerrrree eenn uunn ccíírrccuulloo llaa lleettrraa 
ccoorrrreessppoonnddiieennttee aall eessttaaddoo ddeell YYOO ddee llaa ppeerrssoonnaa qquuee hhaabbllaa 
 
 
11.. ““¡¡SSiieettee eennttrreevviissttaass eenn uunnaa mmaaññaannaa.. VVeerrddaaddeerraammeennttee 
 eessttoo ssóólloo mmee ooccuurrrree aa mmíí!!”” PP AA NN 
 
22.. ““CCuuaannddoo ttiieenneenn pprroobblleemmaass,, ccrreeeenn qquuee ppuueeddeenn 
 ssoolluucciioonnaarrllooss ssiinn aayyuuddaa ddee llooss qquuee tteenneemmooss eexxppeerriieenncciiaa””.. PP AA NN 
 
33.. ““¿¿HHaa ttoommaaddoo VVdd.. aallgguunnaa ddeecciissiióónn ccoonn rreessppeeccttoo 
 aa llaa ccoommpprraa ddee eessttaa mmááqquuiinnaa??”” PP AA NN 
 
44.. ““LLaa vveerrddaadd eess qquuee yyaa nnoo hhaayy ccoonncciieenncciiaa pprrooffeessiioonnaall”” PP AA NN 
 
55.. ““NNoo eess uunn mmaall cchhiiccoo,, ppeerroo hhaayy qquuee rreeccoonnoocceerr,, 
 ddeessppuuééss ddeell aannáálliissiiss ddee rreessuullttaaddooss,, qquuee ssuu 
 ttrraabbaajjoo eess iinnssuuffiicciieennttee””PP AA NN 
 
66.. ““¿¿SSaabbee UUdd.. ssii eell jjeeffee eessttáá ccoonntteennttoo ccoonn mmii 
 iinnffoorrmmee??.. PPoorr qquuee eessttooyy iinnttrraannqquuiilloo ddeebbiiddoo 
 
 
 - 6 - 
 aall ttiieemmppoo qquuee hhee ttaarrddaaddoo eenn hhaacceerrlloo”” PP AA NN 
 
77.. ““¡¡CCoonnoozzccoo aa eessttee ttiippoo ddee cclliieenntteess,, mmoolléésstteessee 
 uunn ppooccoo yy llee iirráá mmeejjoorr!!””.. PP AA NN 
 
88.. ““¿¿PPuueeddee ddaarrmmee llaa ppaarrttiicciippaacciióónn ddee mmeerrccaaddoo 
 ddee eessttee pprroodduuccttoo??.. MMee hhaaccee ffaallttaa ppaarraa eell eessttuuddiioo””.. PP AA NN 
 
99.. ““EEvviiddeenntteemmeennttee,, ccuuaannddoo hhaayy uunn eerrrroorr eenn 
 eell áárreeaa ccoommeerrcciiaall,, ttooddaass llaa ccuullppaass ssoonn 
 ppaarraa mmíí””.. 
 PP AA NN 
1100.. ““SSoobbrree ttooddoo,, llee rreeppiittoo qquuee nnoo lllleegguuee ttaarrddee.. 
 EEll ggeerreennttee eess mmuuyy sseennssiibbllee ccoonn eessttee ttiippoo 
 ddee ccoossaass””.. PP AA NN 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 - 7 - 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
CONFLICTOS ENTRE LOS ESTADOS PSICOLOGICOS 
 
a) EXCLUSION 
P 
A 
N 
b) CONTAMINACION DEL ADULTO 
P 
A 
N 
P 
A 
N 
P 
A 
N 
P 
A 
N 
DOGMÁTICO PERSONA-MÁQUINA “PASOTA” 
Prejuicios 
Ilusiones 
 
 
 - 8 - 
LLAASS TTRRAANNSSAACCCCIIOONNEESS 
 
DDeeffiinniicciióónn:: 
LLaa ttrraannssaacccciióónn eess llaa UUNNIIDDAADD DDEE RREELLAACCIIÓÓNN SSOOCCIIAALL.. 
 
SSii ddooss ppeerrssoonnaass ssee eennccuueennttrraann,, uunnaa ddee eellllaass ddiirráá aallggoo oo mmaanniiffeessttaarráá ddee aallgguunnaa ffoorrmmaa qquuee rreeccoonnooccee llaa 
pprreesseenncciiaa ddeell oottrroo:: EESSTTIIMMUULLOO TTRRAANNSSAACCCCIIOONNAALL.. 
 
LLaa oottrraa ppeerrssoonnaa rreessppoonnddeerráá ddee mmaanneerraa rreellaacciioonnaaddaa ccoonn ddiicchhoo eessttíímmuulloo:: RREESSPPUUEESSTTAA 
TTRRAANNSSAACCCCIIOONNAALL.. 
 
LLaa ccaalliiddaadd ddee nnuueessttrraass ttrraannssaacccciioonneess eess eell oorriiggeenn ddee nnuueessttrrooss ééxxiittooss yy ddee nnuueessttrrooss ffrraaccaassooss.. 
 
 
TTiippoo ddee TTrraannssaacccciioonneess:: 
 
aa)) CCOOMMPPLLEEMMEENNTTAARRIIAASS 
 
RReessppoonnddee eell EEssttaaddoo PPssiiccoollóóggiiccoo eessppeerraaddoo ppoorr eell EEmmiissoorr.. LLaa rreessppuueessttaa eess llaa aaddeeccuuaaddaa aall 
eessttíímmuulloo.. 
 
 
bb)) CCRRUUZZAADDAASS ((oo ddee ccoonnfflliiccttoo)) 
 
 EEll eessttíímmuulloo nnoo ttiieennee rreessppuueessttaa ddeell EEssttaaddoo PPssiiccoollóóggiiccoo aall qquuee vvaa ddiirriiggiiddoo,, ssiinnoo ddee oottrroo.. 
 
 
cc)) OOCCUULLTTAASS 
 
 IInntteerrvviieenneenn,, aall mmiissmmoo ttiieemmppoo,, ddooss EEssttaaddooss PPssiiccoollóóggiiccooss:: 
 
-- UUnnoo,, aa nniivveell ssoocciiaall 
-- OOttrroo,, aa nniivveell ooccuullttoo 
·· aa nniivveell ccoonnsscciieennttee 
·· aa nniivveell ssuubbccoonnsscciieennttee 
-- 
 
 
 
 - 9 - 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
X: " ¿Hay algún sistema de extinción de incendios en el 
 almacén?" 
 
Y: "No estoy seguro. Lo verificaré y te informaré esta 
 tarde" 
X: "Los empleados de esta oficina, jamás atienden bien a 
 los clientes". 
 
Y: Y, además, descuidan su aspecto y su vestimenta". 
TRANSACCIONES 
COMPLEMENTARIAS 
X X Y Y 
P P P P 
A A A A 
N N N 
X: "Me siento deprimido. Es la segunda vez que 
 fracaso con este cliente". 
 
Y: "No te preocupes, tu lo hiciste muy bien. Pero ese 
 señor es intratable". 
X: "¡Al menos por una vez, trate de llegar a tiempo 
 a las reuniones!" 
 
Y: "Lo siento mucho, no volverá a ocurrir ..." 
N 
 
X X Y Y 
P P P P 
A A A A 
N N N N 
 
 
 - 10 - 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
X: " ¡Al menos por una vez, trate de llegar a tiempo a 
 las reuniones!". 
 
Y: "¡Si Vd. hubiese modificado el planning como le pedí, 
 no ocurriría ésto!". 
X: "¿Dónde está el expediente del cliente que acabo 
 de visitar?". 
 
Y: "Exactanente, dónde lo dejaste". 
TRANSACCIONES 
CRUZADAS 
X X Y Y 
P P P P 
A A A A 
N N N 
X: "¿Podríamos terminar hoy este informe?". 
 
Y: "¿Es que nunca voy a poder salir a mi hora?". 
X: "¡Al menos por una vez, trate de llegar a tiempo 
 a las reuniones!" 
 
Y: "¿No podríamos examinar juntos de nuevo el 
 planning? Tal como está me resulta prácticamente 
 imposible llegar a tiempo?" 
N 
 
X X Y Y 
P P P P 
A A A A 
N N N N 
¡Esta sí es correcta! Llevarle al terreno 
adulto 
 
 
 - 11 - 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
UUNN TTIIPPOO EESSPPEECCIIAALL DDEE TTRRAANNSSAACCCCIIOONNEESS:: LLAASS ““CCAARRIICCIIAASS PPSSIICCOOLLÓÓGGIICCAASS”” 
 
EEll nniiññoo nneecceessiittaa ccoonnttaaccttooss ffííssiiccooss 
 AA mmeeddiiddaa qquuee ccrreeccee:: ccoonnttaaccttooss ffííssiiccooss == ccoonnttaaccttooss ppssiiccoollóóggiiccooss ((CCAARRIICCIIAASS)) 
EEll sseerr hhuummaannoo ttiieennee ““hhaammbbrree”” ddee ccaarriicciiaass 
LLaass ccaarriicciiaass ppuueeddeenn sseerr:: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
X: " ¿Vamos a mi casa a escuchar los nuevos discos que 
 he comprado, Luisa?" 
 
Y: "Me parece una buena idea, Jorge," X: "Es nuestro mejor automóvil, pero tal vez demasiado 
 rápido para Vd...". 
 
TRANSACCIONES 
OCULTAS 
X X Y Y 
P P P P 
A A A A 
N N N N 
 
X X Y Y 
P P P P 
A A A A 
N N N N 
VENDEDOR COMPRADOR 
 
 
 - 12 - 
PPOOSSIITTIIVVAASS:: FFeelliicciittaacciioonneess...... 
NNEEGGAATTIIVVAASS:: RReepprroocchheess...... ((aaggrreessiivvaass oo ddee lláássttiimmaa)) 
CCOONNDDIICCIIOONNAALLEESS:: RReeccoonnoocciimmiieennttoo ddeell oottrroo ppoorr LLOO QQUUEE HHAACCEE 
IINNCCOONNDDIICCIIOONNAALLEESS:: RReeccoonnoocciimmiieennttoo ddeell oottrroo ppoorr LLOO QQUUEE EESS 
 
 
CCAARRIICCIIAA PPOOSSIITTIIVVAA IINNCCOONNDDIICCIIOONNAALL 
““YYaa sséé qquuee,, ttrraabbaajjaannddoo ccoonnttiiggoo,, ttooddoo iirráá bbiieenn......”” 
 
CCAARRIICCIIAA PPOOSSIITTIIVVAA CCOONNDDIICCIIOONNAALL 
““MMee hhaa eennttuussiiaassmmaaddoo llaa ccllaarriiddaadd ddee ttuu eexxppoossiicciióónn”” 
 
CCAARRIICCIIAA NNEEGGAATTIIVVAA IINNCCOONNDDIICCIIOONNAALL 
““EErreess uunn bbuurrrroo,, nnoo ttee aagguuaannttoo”” 
 
CCAARRIICCIIAA NNEEGGAATTIIVVAA CCOONNDDIICCIIOONNAALL 
““NNoo mmee gguussttaa ttuu ffoorrmmaa ddee mmaanneejjaarr eessttee aassuunnttoo”” 
 
-- LLaa aauusseenncciiaa ddee ccaarriicciiaass ppuueeddee mmaattaarr ppssiiccoollóóggiiccaammeennttee ((yy hhaassttaa ffííssiiccaammeennttee)) 
-- UUnnaa ppeerrssoonnaa pprreeffiieerree rreecciibbiirr ccaarriicciiaass nneeggaattiivvaass aanntteess qquuee nniinngguunnaa ccaarriicciiaa 
-- LLooss ttrreess eessttaaddoossddeell eeggoo nneecceessiittaann ccaarriicciiaass 
 
RREEGGLLAA DDEE OORROO 
 
-- EENN LLOOSS CCOOMMEENNTTAARRIIOOSS NNEEGGAATTIIVVOOSS,, MMEENNCCIIOONNAARR SSÓÓLLOO LLOOSS HHEECCHHOOSS 
-- EENN LLOOSS CCOOMMEENNTTAARRIIOOSS PPOOSSIITTIIVVOOSS MMEENNCCIIOONNAARR LLOOSS HHEECCHHOOSS YY LLAA PPEERRSSOONNAA