Participar en ruedas de negocios internacionales - Humberto Palafox

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ANGÉLICA HERRERA MUÑOZ
PARTICIPAR EN 
RUEDAS DE NEGOCIOS 
INTERNACIONALES
GUÍA PRÁCTICA
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3
Participar en ruedas de negocios internacionales: Guía práctica
1 edición
© 2018 Angélica Herrera Muñoz & bookboon.com
ISBN 978-87-403-2657-4
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PARTICIPAR EN RUEDAS DE NEGOCIOS 
INTERNACIONALES: GUÍA PRÁCTICA Contenido
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CONTENIDO
 Prólogo 6
 Agradecimientos 7
 Biografía de la autora 8
 Guía para participar en ruedas de negocios internacionales 10
1 Ruedas de negocios 11
1.1 ¿Qué son las ruedas de negocios? 11
1.2 Características de las ruedas de negocios 11
1.3 Funcionamiento de las ruedas de negocios 11
1.4 Tipos de ruedas de negocios 12
1.5 Ventajas de participar en ruedas de negocios 12
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PARTICIPAR EN RUEDAS DE NEGOCIOS 
INTERNACIONALES: GUÍA PRÁCTICA Contenido
5
2 Etapas de las ruedas de negocios 15
2.1 Etapa de planificación 15
2.2 Etapa de participación 36
2.3 Etapa de evaluación y seguimiento 39
 Conclusiones 41
 Lista de referencias 42
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PARTICIPAR EN RUEDAS DE NEGOCIOS 
INTERNACIONALES: GUÍA PRÁCTICA Prólogo
6
PRÓLOGO
Incursionar en mercados internacionales no es una opción, es una necesidad, por lo que esta 
guía corta busca mostrar a los empresarios una herramienta muy útil para que puedan dar 
pasos hacia la internacionalización de sus productos, de una forma muy práctica, teniendo 
en cuenta desde el más mínimo detalle.
A lo largo de esta guía los lectores van a encontrar una serie de tips, consejos, anécdotas 
y sugerencias, resultado de la experiencia comprobada que he tenido por varios años en 
diferentes continentes y cuya información me anime a compartir con ustedes, con el fin de 
poder mitigar los riesgos y aumentar las probabilidades de éxito a la hora de participar en 
ruedas de negocios internacionales.
Mi interés particular es sumar a todas y cada una de las empresas y personas que ven en el 
comercio internacional una alternativa para diversificar sus productos, para conectarse con las 
tendencias, para crear sinergias, para viajar, para conocer nuevas culturas, para comprender y 
aprender que el mundo es dinámico, que cambia constantemente y si se quiere llegar lejos, 
se debe emprender el viaje apasionante y desafiante, de la internacionalización.
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PARTICIPAR EN RUEDAS DE NEGOCIOS 
INTERNACIONALES: GUÍA PRÁCTICA AgrAdeCimientos
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AGRADECIMIENTOS
Agradecer es ese el imán que atrae a personas, situaciones y cosas buenas, por ello es para 
mí absolutamente importante, extender mi enorme agradecimiento a todas las personas 
(Socios, aliados, clientes, proveedores, amigos en las diferentes latitudes del planeta) que 
han influenciado para poder escribir está guía, que será la primera de un serie de escritos 
que estoy segura dejaré como legado. Extiendo un agradecimiento muy especial a mi esposo, 
quien es siempre mi apoyo incondicional, a mi familia (Padres, hermanos, sobrinos, hijos, 
ahijados ), que siempre se enorgullecen de cada uno de mis logros, y por supuesto a mi 
editorial que me permitió materializar un sueño que tenía en el tintero.
“Todos los sueños se cumplen cuando tienes la osadía para ir por ellos ”
– AHM
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PARTICIPAR EN RUEDAS DE NEGOCIOS 
INTERNACIONALES: GUÍA PRÁCTICA BiogrAfíA de lA AutorA
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BIOGRAFÍA DE LA AUTORA
 3 Presidente ejecutiva - Fundadora de Coex Group AS y Red Latinoamericana de 
Conferencistas.
 3 Doctora en filosofía, con énfasis en Negocios internacionales de la California 
University F.C y la Andragogy Autonomous University, Miami.
 3 Magíster en Gestión de organizaciones de la Universidad Militar Nueva Granada 
en Colombia.
 3 Mentora en Connect Bogotá y Fundación SOY MUJER en programas de aceleramiento 
empresarial e internacionalización.
 3 Amplia experiencia en el campo gerencial, administrativo y de consultoría en la 
realización de estudios de mercados nacionales e internacionales, amplio manejo 
de importaciones, exportaciones, inteligencia de mercados, internacionalización de 
productos, manejo de normatividad cambiaria, legal y aduanera.
• Docente de posgrado y pregrado de diversas universidades de Colombia y Mèxico.
• Conferencista internacional en Brasil, Guatemala, Perú, Paraguay, México y Colombia.
• Asesora y consultora para compañías nacionales e internacionales en procesos 
logísticos como DFI e internacionalización de bienes y servicios, manejo de sistema 
de gestión de calidad ISO 9000. 
• Auditora Interna BASC.
• Columnista de diferentes revistas, cómo: Libre comercio, La nota Económica, 
Diario del exportador, LogisticaPy, CLN Mèxico, etc.
• Directora de Tesis de Maestría (Universidad de Buenos Aires).
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PARTICIPAR EN RUEDAS DE NEGOCIOS 
INTERNACIONALES: GUÍA PRÁCTICA BiogrAfíA de lA AutorA
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Redes sociales
 3 E-mail: gerencia@coex.co / presidencia@redconferencistas.com 
 3 WA: +573.214.722334
 3 Facebook: https://www.facebook.com/AngelicaHerreraConferencista/
 3 Twitter: https://twitter.com/angelicaspeaker 
 3 Instagram: https://www.instagram.com/angelica.herrera2/ 
 3 LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/ang%C3%A9lica-herrera-mu%C3%B1oz-
ph-d-21829a2a/
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http://presidencia@redconferencistas.com
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GUÍA PARA PARTICIPAR EN RUEDAS 
DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
GUÍA PARA PARTICIPAR EN RUEDAS DE 
NEGOCIOS INTERNACIONALES
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GUÍA PARA PARTICIPAR EN RUEDAS 
DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
Este documento es una guía para personas y empresas que buscan, de forma sencilla y 
práctica, conocer los aspectos que se deben tener en cuenta a la hora de participar en ruedas 
de negocios internacionales. Este documento busca dar a conocer desde una mirada simple, 
clara y con algunas anécdotas, diversos consejos e información relevante que he recopilado 
desde mi perspectiva y experiencia al participar durante varios años en múltiples eventos 
de este tipo, a lo largo y ancho de América Latina y Europa.
Por lo anterior, le pido que tome toda la información que le pueda ser útil, lo invito a 
aplicarla y, sobre todo, a compartirla con su equipo de trabajo a fin de que le permita 
mitigar riesgos y potenciar al máximo su participación en este tipo de eventos.
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PARTICIPAR EN RUEDAS DE NEGOCIOS 
INTERNACIONALES: GUÍA PRÁCTICA ruedAs de negoCios
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1 RUEDAS DE NEGOCIOS
1.1 ¿QUÉ SON LAS RUEDAS DE NEGOCIOS?
Las ruedas de negocios son herramientas de intercambio comercial. Son espacios físicos 
y/o virtuales donde se reúnen empresas que ofrecen productos o servicios con empresas 
que demandan estos mismos productos o servicios. Estas reuniones se realizan de forma 
planificada y buscan establecer conexiones reales que permitan, a corto y mediano plazo, 
impactar en los resultados de las compañías y que ello se refleje en aumento de ventas, 
ubicación de nuevos clientes, mayor participación en el mercado y posicionamiento de 
marca, entre otros aspectos.
1.2 CARACTERÍSTICAS DE LAS RUEDAS DE NEGOCIOS
• Las ruedas de negocios son herramientas de participación directa que usan los 
empresarios y diversas organizaciones del ámbito público y privado.
• Son una herramienta eficiente, porque priorizan los productos y servicios que 
se desean negociar.
• Consisten en la realización de entrevistas uno a uno que llevan entre 20 y 30 minutos 
normalmente. Sin embargo,el tiempo de las reuniones será determinado por la 
respectiva entidad organizadora del evento como tal.
• Podrán participar empresarios, asesores, consultores y funcionarios de entidades de 
diferentes sectores económicos, independientemente de su tamaño y nacionalidad, 
que cumplan con los requisitos que la entidad organizadora haya establecido.
1.3 FUNCIONAMIENTO DE LAS RUEDAS DE NEGOCIOS
En el siguiente gráfico, se describe cómo es el esquema general de una rueda de negocios:
2.
Postulación virtual de 
vendedores (exportadores) y 
compradores (importadores), 
siempre que se cumplan los 
requisitos de la entidad 
organizadora.
1.
Apertura de convocatoria 
por parte de la entidad 
organizadora.
3.
Evaluación de 
postulaciones por parte 
de los organizadores y 
comunicación de 
aceptación a interesados.
4.
Realización de la rueda 
de negocios, virtual o 
presencial.
Gráfico n.° 1. Pasos para participar en una rueda de negocios
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INTERNACIONALES: GUÍA PRÁCTICA ruedAs de negoCios
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En estos 4 pasos, las empresas podrán postularse y ser seleccionadas para participar en 
ruedas de negocios internacionales, algunas de ellas, sin costo, otras pagando inscripción, 
sin embargo eso se define por la entidad o entidades organizadoras desde la apertura de la 
convocatoria.
1.4 TIPOS DE RUEDAS DE NEGOCIOS
Existen diferentes tipos de ruedas de negocios. Por lo tanto, su empresa debe seleccionar 
que se acorde a los objetivos corporativos, al sector económico, etc. Los tipos de ruedas de 
negocios se establecen en el siguiente gráfico:
Internacionales:
Son grandes eventos 
que incluyen 
participantes de talla 
internacional.
Monosectorial:
Son las dirigidas a un 
único sector 
económico: 
Quimico, textil, etc
Tipos de ruedas 
de negocios
Multisectorial: 
Convocan a diferentes 
sectores, por ejemplo: 
agroindustria, servicios, 
etc.
Gráfico n.° 2. Tipos de ruedas de negocios
1.5 VENTAJAS DE PARTICIPAR EN RUEDAS DE NEGOCIOS
Participar en una rueda de negocios trae consigo una serie de ventajas como las que se 
enuncian a continuación:
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INTERNACIONALES: GUÍA PRÁCTICA ruedAs de negoCios
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 3 Ahorro de tiempo: En un solo lugar usted podrá reunirse con varias empresas, por 
lo que evitará desplazamientos largos y agotadores que en ciudades capitales del 
mundo, son cada vez más lentos. Al tener en cuenta que las reuniones son cortas, 
de entre 25 y 30 minutos, en un solo día podrá reunirse hasta con 12 empresas, 
lo cual le permite optimizar su activo más valioso, el tiempo.
 3 Ahorro en viáticos: Si bien es cierto que debe invertir en trasladarse a un país 
distinto al suyo y esto implica compra de boletos, pago de hospedaje, entre otros 
viáticos, vale la pena resaltar que en un solo día podrá tener opción de reuniones 
múltiples, lo que conlleva una reducción considerable de los costos.
 3 Clientes potenciales: Durante las ruedas de negocios internacionales, podrá reunirse 
con empresas interesadas en sus productos que han pasado un filtro de seguridad, que 
ya conocen de forma preliminar lo que usted ofrece. Por lo tanto, el camino se ha 
adelantado y usted podrá establecer negocios a mediano y largo plazo. Vale la pena 
aclarar que en muchos casos no se generan cierres de ventas de inmediato, pero tiene 
la posibilidad de dar a conocer su producto o servicio a empresas que antes no lo 
conocían y seguramente queon la estrategia adecuada, pasarán de clientes potenciales 
a clientes recurrentes. Por ejemplo, me sucedió lo siguiente: Estaba en México en una 
rueda de negocios; en estos espacios, generalmente, se contemplan actividades de networking, 
como cenas o almuerzos. Por ello, los organizadores invitaron a los participantes a una 
cena, así que tomé el autobús que nos trasladaría al restaurante, me ubiqué junto a la 
ventana y, algunos minutos después, un empresario me pregunto si podía sentarse en 
la silla contigua. Le dije que sí y empezamos a conversar sobre el viaje, el clima y, por 
supuesto, sobre lo que cada una de las empresas que representábamos hacía. Cuando 
llegamos al destino final, intercambiamos tarjetas. Unos días posteriores a mi viaje, ya 
en Colombia, revisé el sitio web de esta empresa, envié un e-mail de contacto y, poco 
tiempo después, cerramos un negocio. Ahora, el gerente de esta compañía es amigo y 
socio para otros proyectos. Con esta corta historia quiero decirle que de una sencilla y 
desinteresada conversación pueden surgir clientes, socios, proveedores y amigos, así que 
no desaproveche cada espacio del evento. Los resultados serán sorprendentes siempre que 
tenga la mente muy abierta y esté predispuesto a conversar y a intercambiar opiniones.
 3 Redes de contactos: La participación en estos tipos de eventos abre posibilidades 
que no solo hacen referencia al contacto con clientes potenciales sino que, además, 
le permiten interactuar con funcionarios de entidades de promoción comercial, 
con altos directivos de diversas empresas que usted no tenía en su radar, así que 
aunque no cierre negocios de inmediato, su base de datos de nuevos contactos se 
ampliará de forma constante al participar en estos eventos.
 3 Oportunidades comerciales: En el espacio de las ruedas de negocios, podrá tomar 
un café con alguien que quizá sea el próximo inversionista de su compañía, podrá 
cenar con el próximo representante de su marca, quizá, conversar en el pasillo del 
salón con ese proveedor de materias primas que tanto estaba buscando. Así que 
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esté siempre atento a identificar todas las oportunidades, no solamente con quien 
se reúne, sino con otras personas que puede conocer durante su participación 
en el evento. Recuerde que las oportunidades llegan cuando menos se lo espera, pero 
debe estar atento.
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2 ETAPAS DE LAS RUEDAS 
DE NEGOCIOS
2.1 ETAPA DE PLANIFICACIÓN
A lo largo de mi experiencia empresarial, he podido establecer que, para participar en 
ruedas de negocios internacionales, las personas y organizaciones deben pasar por 3 etapas, 
realmente no muy complicadas, pero que sí permiten que se logre el enfoque y que los 
resultados sean muy productivos. Por lo anterior, iniciaré con la etapa de planificación que, 
como todos los aspectos de nuestras vidas, se hace necesaria.
2.1.1 DETERMINACIÓN DE OBJETIVOS
Debe determinar de forma muy precisa cuáles son los objetivos que busca a la hora de 
participar en una rueda de negocios internacional; debe tener claro si pretende encontrar 
socios, inversionistas, empresas que representen su marca o solamente vender, porque por 
ejemplo en este último punto, pueden solicitarle que produzca grandes volúmenes con la 
marca de una tercera empresa, etc. y usted debe tener claro si ese es uno de los aspectos 
que podrá negociar.
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2.1.2 CULTURA DE NEGOCIOS
Antes de empacar su maleta llena de expectativas y de productos para asistir a la rueda de 
negocios internacional, le sugiero que se tome el tiempo para informarse sobre la cultura de 
negocios del país que va a visitar, pues más que un gran producto y conocimiento empírico 
o académico, va a requerir conocer de la contraparte aspectos como los siguientes:
 3 El saludo: El saludo es fundamental para poder romper el hielo, para dar inicio a 
una conversación, para lograr cercanía. Sin embargo, en todos los países la forma 
de saludar es diferente y, por ello, se hace necesario investigar sobre la manera 
correcta de hacerlo. En países latinoamericanos es muy usual dar la mano si se 
tratade hombres; sin embargo, en el caso de Brasil, por ejemplo, se suele saludar 
(particularmente las mujeres) con ligeros besos en las mejillas, incluso en el ambiente 
de los negocios. Si se trata de negociaciones con los Chinos, la gente se estrecha 
la mano al conocerse, generalmente con ligeras reverencias. Por lo anterior, es vital 
que inicie bien la negociación al saludar de forma correcta según el país. Por ejemplo, 
en Paraguay se saluda con un poco más de confianza con doble beso en la mejilla, al 
igual que en España.
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 3 Código de vestimenta: En función del tipo de evento, el clima del país y las 
instrucciones del organizador, deberá contemplar el estilo de vestimenta más apropiado 
para el espacio de negocios. Por lo general, se acostumbran accesorios discretos, 
tonos de colores sobrios, perfume suave, maquillaje ejecutivo en el día y, si hay 
algún evento como cena o coctel, los tonos pueden ser más fuertes, conservando 
siempre la sobriedad y elegancia.
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 3 Léxico: Revise el tipo de palabras que están prohibidas o mal vistas en el país que 
visitará, debido a que términos locales de uso común pueden malinterpretarse, porque 
tienen significados irrespetuosos o totalmente distintos a los que usted conoce y 
pueden generar confusión o malestar en la contraparte. Un ejemplo sencillo que 
puedo darle es el siguiente: En Colombia siempre pido un tinto para acompañar 
el desayuno o alguna reunión en el transcurso del día. El tinto es una bebida 
típica colombiana, a base de café, que se toma caliente, con o sin leche. Sin 
embargo, cuando visité por primera vez Lima, la capital de Perú, pedí en el 
desayuno un “tinto” y me trajeron una copa de vino tinto. Me sorprendí y, de 
inmediato, tuve que hacer la aclaración que quería tomar un café. Con esta 
anécdota simple, se puede evidenciar que en Colombia y Perú diferimos en 
algunos conceptos, a pesar de la cercanía aunque aquí no estaba negociando 
nada, a la hora de presentar una propuesta o reunirnos con empresarios, estas 
diferencias pueden llevar al cierre o no de un negocio. Recuerde también revisar 
el idioma en el que debe presentar su propuesta escrita y en el que debe realizar la 
reunión; por ejemplo en el caso de los franceses, ellos prefieren negociar en su idioma, 
aunque pueden aceptar el inglés, pero no es lo más recomendado. Podría contemplar la 
opción de contratar a un traductor si no está seguro de hablar de forma clara el idioma 
del cliente potencial.
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 3 Puntualidad: Según el cliente potencial con quien se vaya a reunir, debe contemplar 
este aspecto que es relevante e indica a la contraparte, en muchas ocasiones, el real 
interés que usted tiene en la reunión. Por ello, asegúrese de prever el congestionado 
tráfico en el caso de Sao Pablo, Lima, Ciudad de México, Guatemala, etc., países 
en los que trasladarse del hotel al sitio de la reunión puede tomar más tiempo del 
pensado y aunque en Latinoamérica suelen ser más flexibles en cuanto a la hora 
de llegada, para empresarios de Europa, Estados Unidos o Japón la puntualidad 
es absolutamente importante. Particularmente, sugiero llegar algunos minutos antes. 
Puede haber requisitos de ingreso, acreditación, o de registro en las instalaciones del 
evento, etc. que tomen tiempo. Además, si llega temprano puede conocer el sitio, 
familiarizarse con el entorno y dar señales acerca de lo importante que es para usted 
reunirse con la empresa asignada.
 3 Obsequios: Es preciso conocer qué tipo de obsequios serán bien recibidos. A veces, 
por querer impresionar, se termina logrando el efecto lo contrario. Se puede tomar 
a mal que lleve algún presente o, por el contrario, puede ser mal visto que no lleve 
nada a la reunión, así que verifique esta información antes de comprar regalos que 
quizá no deba llevar.
 3 Temas de conversación: La mayoría de los empresarios y emprendedores hemos 
escuchado decir que en una reunión de negocios no se habla de política, religión 
y fútbol, y esto es totalmente cierto, pues son temas que, generalmente, causan 
controversias y que es mejor no mencionar para evitar opiniones o discusiones que 
desvíen los intereses comunes de la reunión. Puede conversar sobre el clima, detalles 
del viaje, infraestructura, arte, etc. Sugiero para estos casos que siempre que llegue a 
otro país, en el desayuno, pida el periódico y mientras toma su jugo de naranja puede 
ir hojeando las noticias más relevantes de ese día, así tendrá un tema fresco con 
argumentos del que podrá echar mano a la hora de la reunión para romper el hielo. 
Además, vea noticias, pregunte al taxista o conductor que lo lleve del aeropuerto al 
hotel sobre datos del país; ellos siempre están en contacto con la realidad y pueden ser 
una muy buena fuente de información.
 3 Gastronomía: De acuerdo con la posición geográfica de los países, unos tienen 
más recursos naturales que otros, estaciones climáticas, etc. y esto hace que haya 
o no diversidad de alimentos. Por lo tanto, consulte todo lo relacionado con los 
platos más representativos de la región del país que visita, además de consultar los 
ingredientes. Quizá no pueda consumir alguno de ellos y nadie desea que el viaje 
termine mal por estos detalles, como casi me sucede en un bellísimo país caribeño 
que visité por primera vez y donde en la cena nos ofrecieron exquisiteces, por lo que 
opté por ordenar del menú un provocativo ceviche de langosta, que saboree de forma 
increíble, pues debo confesar que no lo había probado antes, así que me deleité con tal 
plato. Sin embargo, al día siguiente, por poco debí regresar a Colombia. Al parecer, 
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tuve una intoxicación, aún no sé si soy alérgica, y no he querido comprobarlo o quizá 
algún ingrediente fue el causante de mi malestar por los dos días que duró mi estancia 
en ese país. Lo más complejo es que debí asistir a las reuniones de la rueda de negocios 
con una palidez que aterraba, con un aspecto nada conveniente para el evento, así que 
este impase por poco acaba mal, lo cual espero que no le suceda a usted.
Para muchos países, cómo Perú, Bolivia, Colombia, la gastronomía representa una 
variable de la cual las personas se sienten muy orgullosas, así que si usted hace la 
revisión previa de esta información, tendrá un excelente tema de conversación para 
romper el hielo, para cerrar la reunión y para contemplar el menú que desea probar, 
o quizá descubrirá que la sopa paraguaya difiere totalmente de las recetas de sopa en 
Colombia y podrá comprender la historia detrás de este plato típico; de esa forma, podrá 
ordenar acertadamente lo que desea consumir.
 3 Historia: Conocer la historia del país que visita es un punto valioso que sugiero 
contemplar en esta primera etapa de planificación. La historia le permitirá adentrarse 
en comportamientos, idiosincrasiade los negociadores, tener tema de conversación 
de forma objetiva, le dará ideas sobre museos o sitios que podrá visitar si tiene 
tiempo para hacer un poco de turismo, además de enriquecer su visita. También 
será una herramienta que puede utilizar a su favor para demostrar que se ha 
tomado el tiempo de preparar cada detalle cuando sostenga una conversación con 
los negociadores, taxistas y otras personas en restaurantes, sitios de networking, etc., 
o con quienes haga contacto. Recuerde también tener presente datos relevantes de su 
país originario, no solo de la contraparte, pues usualmente le van a preguntar por la 
cultura, costumbres comunes, tipo de música, etc., y también debe estar preparado para 
conversar de estos temas.
 3 Requisitos de ingreso a extranjeros: Es necesario que defina si para ingresar al país 
de destino debe tener VISA o algún permiso extra. Por ejemplo, para el ingreso a 
Costa Rica y Panamá se requiere la vacuna contra la fiebre amarilla. Si bien es cierto 
que en el aeropuerto NO todas las veces piden el respectivo carné, es necesario 
que lo tenga, por salud y por cumplir la exigencia que requiere el país. Para visitar 
China, se requiere una VISA en función del tiempo de estadía que usted defina. 
Y obtener la VISA conlleva un proceso de dos semanas aproximadamente, además 
debe contemplar el costo de la misma. 
Hacer esta revisión de requisitos le ahorrará tiempo, dinero e impases que se pueden 
volver toda una odisea, que pueden llevarle a perder su vuelo, como le sucedió a una 
gran amiga peruana, con quien me iba a encontrar precisamente en una rueda de 
negocios en Costa Rica, pero que nunca llegó, pues no la dejaron abordar el avión 
por no tener la vacuna de la fiebre amarilla con la antelación de 9 días que requería 
la aerolínea de su país. Recuerde que el pasaporte debe tener entre 6y 3 meses de vigencia 
en la mayoría de los casos para poder hacer su viaje; sin embargo, si va a países dentro 
del convenio MERCOSUR, puede viajar solamente con su documento de identidad.
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 3 Moneda: Consulte la moneda local del país que va a visitar, consulte si es fácil o 
no poder cambiar dinero. A veces se olvidan esos pequeños detalles y, a la hora 
de tomar un taxi o de querer comprar en una farmacia una pastilla para el dolor 
de cabeza, es cuando se da cuenta de que debió cambiar porque no le reciben los 
dólares. Para viajes internacionales, recomiendo llevar tarjeta de crédito. En muchos 
lugares comerciales, como restaurantes, tiendas, centros comerciales, etc. reciben este medio 
de pago, que puede resultarle muy útil cuando se le acaba el efectivo.
 3 Sitios a visitar: El tiempo para atender las ruedas de negocios debe aprovecharse al 
máximo. Por ello, le sugiero que visite un día antes, de ser posible, tiendas, locales, 
supermercados y lugares relacionados con sus productos o servicios, así podrá ver la 
competencia, los precios, saber cómo llegar mejor a su cliente potencial. Durante 
la reunión, podrá hablar con más propiedad y argumentos si se tomó el tiempo de 
analizar estos factores antes de la reunión. Es importante también que visite lugares 
turísticos para enriquecerse intelectualmente y acercarse más a la cultura y gente del 
país al que quiere conquistar.
 3 Medios de transporte: Consulte los medios de transporte que pude utilizar durante 
su estancia en el país, conozca cuáles son las empresas de taxis seguros, revise si 
existen metros, líneas de autobús, o asegúrese de descargar diferentes aplicaciones 
que le faciliten la vida y, sobre todo, que le permitan moverse en la ciudad de 
manera rápida y segura.
 3 Comunicaciones: En varios países de Latinoamérica, activar el roaming internacional 
resulta costoso. Consulte primero con su empresa de telecomunicaciones dichos costos. 
Si las tarifas son muy altas, le sugiero que compre una tarjeta SIM o un chip para 
su teléfono en el país de destino. Esta compra la puede hacer en los aeropuertos o 
cerca de los hoteles, le resultará muy útil y es más económico que activar el servicio 
de roaming. Revise las opciones propuestas y seleccione la más conveniente, eso sí, no se 
quede sin Internet, pues requerirá consultar aplicaciones de tránsito si alquila un auto, 
aplicaciones bancarias, revisar el e-mail o postear en sus redes sociales, etc.
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 3 Propinas: Consulte la costumbre de dar o no propinas, cantidades promedios, 
etc. debido a que cuando vaya a un restaurante u otro lugar de compras podrá ser 
obligatorio incluirlo en la cuenta, así no se llevará sorpresas cuando vea estos cobros 
extra en su extracto bancario.
Según lo anterior, es vital conocer la cultura de negocios de cada país, porque cada detalle 
en el ámbito de negocios es esencial para concluir transacciones.
2.1.3 UBICACIÓN DE LA PARTIDA ARANCELARIA
Se denomina en algunos países también con el nombre de Código arancelario, HS Code o 
Fracción arancelaria, etc. Todos estos nombres hacen referencia a la codificación específica 
de un producto establecido en el SISTEMA ARMONIZADO DE LA ORGANIZACIÓN 
MUNDIAL DE ADUANAS. Existen códigos arancelarios para los productos que se transan 
en todo el mundo. Los fines para los cuales se identifica a los productos con esté código, 
que puede ser de 6 dígitos como mínimo y 10 como máximo, son los siguientes:
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 3 Establecer los impuestos que debe pagar un producto cuando ingresa a un mercado 
internacional. Cada país tiene libertad de establecerlos, siempre que forme parte y 
se rija por los lineamientos de la OMC (Organización Mundial de Comercio) etc.
 3 Identificar si existe alguna preferencia arancelaria establecida para el producto según 
algún Tratado de libre comercio, Acuerdo de alcance parcial, etc., lo cual disminuirá 
el arancel a pagar o, en muchos casos, lo eliminará, es decir, el producto NO pagará 
impuestos si está cubierto bajo una negociación entre dos o más países. Por ejemplo: 
si se va a exportar a algún país miembro de la Alianza del Pacífico desde Colombia, el 
92% de los productos colombianos se encuentran desgravados para ingresar al mercado de 
México, Perú y Chile, pero esto lo podemos saber si tenemos clara la partida arancelaria.
 3 Establecer el régimen al que se somete el producto, por ejemplo de libre, restringida 
o prohibida importación. Los productos de prohibida importación por empresas comunes 
pueden ser las armas; dichos productos solo se importan en la mayoría de los países del 
mundo por entidades del estado.
 3 Identificar los requisitos adicionales, medidas para-arancelarias o también denominadas 
barreras técnicas que debe cumplir un producto para ingresar al mercado internacional. 
Un ejemplo serían los requisitos de etiquetado, seriales, descripciones mínimas, etc. que 
debe tener adicionalmente el producto para poder ingresar al mercado objetivo.
 3 Conocer las estadísticas de movimientos de mercancías entre los países.
Para poder identificar la partida arancelaria correcta, deberá clasificarla, comprendiendo 
las reglas establecidas en el sistema armonizado y contando con datos como los siguientes:
 3 Nombre comercial y técnico
 3 Características relevantes que identifiquen la mercancía
 3 Componentes
 3 Usos y aplicaciones
La correcta clasificación de su producto le ayudará a conquistar mercados, pues podrá 
acceder a herramientas de inteligencia de mercados. Recuerde que la información de bases de 
datos se filtrará por PARTIDA ARANCELARIA, no por el nombre propio de su producto. 
Además, este dato podrá facilitarle el trabajo a su comprador para que él revise en su país 
los trámites adicionales, sifuere el caso.
La clasificación errónea de la partida arancelaria puede dar lugar a sanciones, liquidaciones 
complementarias de impuestos e incluso llegar a la destrucción de la mercancía o al retorno a 
origen y costos adicionales que puedan generarse.
Sugiero que contacte a un agente aduanal en su ciudad si no está seguro de hacerlo usted 
directamente, o alguna entidad oficial de su país. Ellos podrán apoyarlo con la clasificación 
exacta, sobre todo si está empezando y no conoce mucho del tema.
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Un ejemplo de clasificación arancelaria sería el siguiente:
0 2 0 1 3 0 9 0 0 0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
ARANCEL COLOMBIANO
NANDINA
SISTEMA ARMONIZADO
SUBPARTIDA
No. Capitulo
Ubicación de 
la partida en el 
Capitulo
PARTIDA
Gráfico n.° 3. Partida Arancelaria
Fuente: https://senalogistica.wikispaces.com/file/view/taller+arancel.pdf 
Entonces, la tarea para su empresa es clasificar su producto pronto y llevar este código a la 
reunión de negocios.
2.1.4 CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN
Muchas empresas que asisten a ruedas de negocios no han establecido su capacidad de 
producción por día, por semana y por mes, y este es uno de los datos más importantes 
que usted debe tener en claro a la hora de acudir a la negociación, pues le permitirá dar 
respuesta sobre la cantidad de órdenes de compra que puede despachar, asumir compromisos 
con fechas de entrega y cumplir las expectativas de sus clientes. No caiga en el error de decir 
que puede fabricar “X” cantidad de productos sin contemplar aspectos extra en los que debería 
incurrir, como por ejemplo: contratación de más personal, compra inusual de materias primas a 
sus proveedores, capacidad de almacenamiento, transporte de productos, flujo de caja necesario o 
apertura de créditos con entidades bancarias para cumplir con el contrato estipulado. Es preferible 
que indique en la reunión que va a analizar la nueva demanda del producto y que pronto dará 
respuesta a que se comprometa con un pedido que no podrá cumplir.
2.1.5 LISTA DE PRECIOS
A nivel internacional, los precios que usted lleva deben estar en dólares, debido a que es la 
moneda de referencia más utilizada en el mundo y la más fácil de convertir para determinar 
de forma rápida la rentabilidad. Debe definir los precios de acuerdo con los INCOTERMS.
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2525
¿Qué son los 
Incoterms?
Los Incoterms son términos de negociación que constituyen un conjunto de reglas 
internacionalmente reconocidas, destinadas a facilitar las transacciones comerciales alrededor 
del mundo específicamente cuando se trata de transacciones de compraventa internacional 
de mercancías, evitando confusiones entre los contratantes mediante el esclarecimiento de 
aspectos, como: costos, transmisión de riesgos de las mercancías en tránsito y obligaciones tanto 
de compradores como de vendedores en la entrega de las mercancías. 
Estos términos de negociación internacional son propuestos por la ICC (Cámara Internacional 
de Comercio), que los renueva cada 10 años. La versión aplicable actualmente es la de 
Incoterms 2010. Estas reglas que rigen la negociación internacional se dividen en 4 grupos 
y cada grupo tiene condiciones de entrega, de riesgos y de obligaciones específicas:
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© Deloitte & Touche LLP and affiliated entities.
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• Es el único término en el que el vendedor pone las 
 mercancías a disposición del comprador en el local del 
 vendedor.
• El vendedor se encarga de entregar la mercancía a un 
 medio de transporte escogido por el comprador.
Grupo F
Grupo C
Grupo F
Grupo E
• El vendedor contrata el transporte sin asumir riesgos de 
 pérdida o daños de la mercancía, o costos adicionales 
 despues de la carga y despacho.
• El vendedor contrata el transporte sin asumir riesgos de 
 pérdida o daños de la mercancía, o costos adicionales 
 después de la carga y despacho.
Gráfico n° 4. Grupos de Incoterms
En las negociaciones internacionales, lo más común es presentar una lista de precios según 
los siguientes Incoterms: 
1) EXW, es decir, cuánto cuesta el producto puesto en la fábrica del vendedor. 
2) Precios FOB, es decir, el precio del producto puesto en el puerto de origen; estos 
precios incluyen trámites de aduana, documentación y todos los gastos en los que 
incurra el vendedor para poder llevar la mercancía al puerto de origen y, por último, 
3) Lista de precios CIF, que se trata del precio del producto puesto en el puerto de 
destino; incluye, además de todos los gastos locales, el flete internacional y seguro. 
Los anteriores términos de negociación son los más utilizados. Sin embargo, el cliente 
potencial puede pedir precios bajo otro término, así que usted debe tenerlos listos o indicar 
que próximamente se los enviará. 
En los siguientes gráficos, podrá observar de forma general los demás términos de negociación:
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Gráfico n.° 5. Incoterms
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28
El estudio más detallado de cómo obtener los costos según cada Incoterm es más profundo, 
dependerá del país en el que usted se encuentre y de otros aspectos más. Sin embargo, le 
sugiero que se tome el tiempo de liquidar los precios y comprender la operación logística 
para que pueda tener claridad sobre los precios internacionales liquidados.
2.1.6 IMAGEN CORPORATIVA
La imagen corporativa es vital para reflejar confianza y seriedad de una empresa. Por ello, 
es importante que se asesore con una empresa que diseñe un buen logo, que comunique 
lo que el producto o servicio es en realidad, que tenga un eslogan, tarjetas de presentación, 
sitio web y hasta un blog. Lo más valioso no es solo que tenga todo esto, sino que sea 
coherente y que la información sea cierta. Le recomiendo que verifique que su sitio web funcione 
correctamente, revise la información de sus tarjetas de presentación, es decir, que el e-mail sea 
corporativo, que esté bien escrito, que los datos de su teléfono celular, dirección, nombres estén 
correctos, pues he visto y me han entregado tarjetas y folletos de productos con errores de ortografía, 
con tachones y enmiendas. Entonces, en la etapa de planeación, cerciórese de no caer en estos 
errores y, por último, pero no menos importante, lleve a la rueda de negocios suficientes tarjetas, 
folletos y demás material POP que le permita estar tranquilo, sin tener que disculparse porque 
se le terminaron sus materiales empresariales. 
2.1.7 MUESTRAS SIN VALOR COMERCIAL
Si su empresa es de productos, las muestras son indispensables debido a que permiten 
que la contraparte pueda observar las características físicas del producto, pueda palpar 
la textura y cada detalle del mismo. Por tanto, asegúrese de llevar la cantidad suficiente 
para entregar en la rueda de negocios, eso en primera instancia y, en segunda, verifique el 
procedimiento paraingresar muestras en el país de destino, recuerde que las políticas de 
cada país son distintas y debe cumplir con los requisitos previos de peso, cantidades, etc. 
Deberá confirmar si los ingredientes están permitidos, verifique cómo debe ir la etiqueta, si 
se trata de un producto alimenticio deberá indicar número de lote, fecha de vencimiento, 
número de registro sanitario, etc. Para productos como calzados, usualmente las muestras en 
las aduanas de destino les hacen un orificio para que no se puedan comercializar o, a veces, 
permiten el ingreso de una sola pieza. Si se fija en estos detalles, evitará inconvenientes y 
pueda llegar a sus reuniones con los productos, no como el caso de un empresario boliviano 
que llegó a Colombia a cerrar varios negocios. Empacó en su maleta varias bolsas de su producto 
alimenticio y, cuando arribó a Bogotá, se encontró con que la aduana le decomisó las muestras 
porque carecían de un permiso ante la entidad fitosanitaria local; este inconveniente retrasó sus 
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reuniones y además lo obligo a iniciar algunos procesos administrativos y aduaneros para poder 
liberar las muestras, algo que él no tenía contemplado, lo cual implicó tiempo y dinero. Así que 
trate de mitigar todos los riesgos posibles y antes de llevar productos a otros países confirme si 
puede llevarlos en su maleta o si es necesario que utilice una empresa de Courier. 
Trate de personalizar las muestras, esto hace única a su empresa y genera memoria para 
quien la recibe. Le aseguro que potenciará sus resultados frente a los clientes internacionales. 
Todavía recuerdo a un empresario de Ecuador, fabricante de edulcorantes , quien llegó a la reunión 
con el envase marcado con mi nombre; eso fue en 2016 y aún recuerdo muy bien los colores, la 
imagen y los detalles del producto, porque me impactó el gran trabajo de personalización que se 
tomó la empresa para llegar a la reunión.
2.1.7.1 Requisitos fitosanitarios, zoosanitarios u otros
Aunque en un punto anterior hice alusión a las barreras técnicas, aquí retomo ese aspecto, 
porque llevar muestras a otros países requiere, a veces, de trámites locales o de trámites en 
la aduana de destino. Por lo tanto, revise si hay permisos provisionales que deba gestionar 
para evitar contratiempos con las muestras sin valor comercial; puede ser que requiera un 
visto bueno de entidades como el INVIMA o el ICA en Colombia o entidades homólogas 
en el país destino.
2.1.7.2 Envases y empaques
Es muy importante que conozca la forma en que debe adaptar los envases y empaques de 
su producto según el mercado objetivo al que quiere llegar. El envase y empaque deben 
comunicar su diferencial, pues seguramente requerirá algunos ajustes que no solo requieren 
tiempo, sino inversión económica, ajustes en el tamaño del empaque, en las etiquetas, 
en los colores, o tal vez deba adicionar tablas nutricionales, entre otros, (Verifique si los 
ingredientes son permitidos en el país destino). De ser posible, haga los respectivos cambios 
para la rueda de negocios, así sorprenderá gratamente a su contraparte, quien valorará, como 
mencione antes, su capacidad de investigación y esto hará que usted marque la diferencia.
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2.1.7.3 Códigos de barras
La mayoría de las empresas en diversos países ya tienen codificados sus productos con 
códigos de barras, lo que facilita el manejo de inventarios, el control de despachos, averías, 
devoluciones, etc. Por lo tanto, si no la tiene en su empresa, le sugiero contemplar la opción 
de codificar su producto con códigos de barras para hacerlo más funcional y atractivo para 
la empresa compradora. Es una inversión que vale la pena.
2.1.7.4 Registro de marca
Cuando las empresas ya tienen claro que van a incursionar en mercados internacionales, 
se hace absolutamente imprescindible tramitar el registro de marca en el país local. Vale 
la pena aclarar que tener registrada la marca en el país de origen no garantiza el registro a 
nivel mundial, así que revise los trámites que implicaría ese proceso mercado potencial. 
Aunque no cierre el negocio, será importante que tenga revisada está información, sobre 
todo por temas de costos y tiempos de duración del trámite.
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2.1.8 DOCUMENTOS
Al estar inmersas en procesos de compra y venta internacional, las empresas deben elaborar 
y presentar documentos imprescindibles en el país de destino. Si bien es cierto que estos 
documentos se hacen oficiales con la confirmación de alguna transacción, usted debe conocer 
de primera mano cuáles son los documentos que su empresa debe emitir en caso de cerrarse 
un negocio o en caso de que su contraparte le haga preguntas relacionadas.
Los documentos que debe presentar son:
2.1.8.1 Factura comercial
Este documento es el soporte de la transacción, es indispensable que contenga los siguientes 
datos: fecha, país de emisión, datos del vendedor, datos del comprador, descripción del 
producto, partida arancelaria, moneda en que se hace la transacción, cantidad, precios, datos 
del comprador, datos del vendedor, término de negociación y, de ser posible, forma de pago, 
vigencia del documento, además de agregar observaciones que considere relevantes. Debe 
firmarse y ponerse el sello de la empresa. Tenga en cuenta que las facturas de exportación de 
productos no deben llevar IVA o impuesto a las ventas, debido que se encarecería el producto, 
esto es un aspecto relevante que contablemente debe conocer.
2.1.8.2 Lista de empaque
Este documento puede o no acompañar la factura comercial, pues no es necesario en todo 
los casos. Comúnmente, se utiliza cuando hay variedad de referencias que van en cajas de 
diversos tamaños. Además de contener el listado de números de cajas, deberá contemplar 
el peso neto, peso bruto, dimensiones y referencias, debe enviarla con firma y sello.
2.1.8.3 Certificado de origen
Es un documento que se debe generar por cada exportación. Demuestra que los productos 
son originarios del país de donde se están exportando. Para generar este documento, se debe 
acudir en el caso de Colombia a un documento denominado, declaración juramentada 
de origen, donde se especifican los componentes que tiene el producto final, se establece lo 
que cuesta producir una unidad y está información se debe diligenciar en el sitio web de la 
autoridad aduanera, bajo gravedad de Juramento, por parte del representante legal, quien 
firma de manera electrónica el documento para que posteriormente y por cada exportación, 
se genere el Certificado de origen. 
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Este documento lo debe generar el oferente y/o productor de bienes, indicando que la 
partida arancelaria de tal producto está cobijada bajo un acuerdo. Con este documento, el 
comprador podrá descontarse aranceles (impuestos) a la hora de ingresar las mercancías al 
país de destino. Debe tener claro los criterios de origen que apliquen según país de origen y tipo 
de acuerdo comercial firmado entre países, está información la puede consultar con su agente 
aduanal para no incurrir en errores.
2.1.8.4 Documento de transporte
El documento de transporte hace referencia a la guía en el caso de envíos aéreos, al BL 
(conocimiento de embarque) en el caso de transporte marítimo y a la carta de porte para 
despachos terrestres. El documento de transporte es muy importante porque es el documento 
que ampara la mercancía y se convierte en un soporte fundamental para reclamaciones ante 
compañías aseguradoras y/o transportadoras. Es el que evidenciala operación de despacho 
internacional de los bienes, tanto para transportadores como para las aduanas, que junto 
con la factura comercial y certificado de origen se requieren para culminar trámites formales 
de desaduanamiento en los países compradores y vendedores.
2.1.9 PRESENTACIÓN DE LA OFERTA
Antes de preparar su oferta, debe estudiar a las empresas con la cuales se va a reunir, revise el 
sitio web, los antecedentes, la historia, la cantidad de sucursales, la cantidad de colaboradores, 
analice las redes sociales y recopile toda la información posible de las compañías con 
quienes tendrá las reuniones. Esta investigación la podrá hacer antes de asistir a la rueda 
de negocios. Los organizadores le darán a conocer la agenda, así que usted tendrá ventaja si 
hace este trabajo, que le permitirá llegar con datos reales a la reunión y, sobre todo, adaptar 
la propuesta de acuerdo con los resultados que arrojó su investigación de cada una de las 
empresas con las que conversará.
2.1.9.1 Presentación de oferta por escrito
Prepare su oferta y, de ser posible, llévela impresa. Tenga en cuenta el idioma, que se pueda 
leer de forma rápida, pero procure que contenga la información más relevante posible, que 
contemple datos como: validez de la oferta, precios generales en dólares, contemplación de 
Incoterms, formas de pago, fotos del producto en alta calidad; si es preciso, anexe la ficha 
técnica, haga la oferta lo más personalizada posible, es decir, en nombre de la compañía y la 
persona que lo va a atender en la reunión. Recuerde que la primera impresión tiene gran impacto.
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2.1.9.1.1 Medios de pago
La mayoría de las empresas y las personas que asisten a una rueda de negocios quisieran que 
los pagos fueran 100% anticipados y en transacciones de dinero en efectivo. Sin embargo, a 
nivel internacional, la costumbre más usual es manejar créditos o combinación de anticipo con 
crédito, pero hay algunos medios de pago que usted puede proponer, que darán tranquilidad 
a las dos partes (comprador y vendedor) y que puede indicar en su propuesta y ofrecer a la 
contraparte. Algunos de los medios de pago que pueden ser interesantes son los siguientes:
 3 Cartas de crédito
La carta de crédito es uno de los medios de pago más confiables en operaciones 
de comercio internacional. Se trata de un instrumento mediante el cual un banco 
emisor, de acuerdo con las instrucciones de un cliente u ordenante (comprador o 
importador), hace un pago a un tercero o beneficiario (vendedor o exportador) 
contra entrega de la documentación legal exigida, la cual evidencia el embarque de 
determinada mercancía (certificado de origen, factura comercial, lista de empaque, 
documento de transporte y póliza de seguro, si aplica). 
En estos casos, el banco local asume la responsabilidad de supervisar la operación de 
comercio internacional. Sin embargo, no se hace responsable de la entrega física de la 
mercancía objeto de la carta de crédito. No obstante, aunque el cliente se declare en 
bancarrota, el banco estará obligado a pagar siempre y cuando los documentos cumplan 
los términos acordados en la carta de crédito. Por esto, la principal característica de 
este medio de pago es que aporta confianza y seguridad a las transacciones comerciales 
realizadas desde cualquier parte del mundo.
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Existen diversos tipos de cartas de crédito, los cuales se darán a conocer a continuación 
de forma general. En el caso que requiera más información sobre cada tipo, le sugiero 
contactar a su entidad bancaria para conocer los costos de las comisiones y demás detalles.
 3 Tipos de cartas de crédito
Se pueden analizar y seleccionar distintas modalidades de cartas de crédito que pueden 
ser emitidas por un banco en función de variables como, requisitos y plazos, las 
cuales se enuncian a continuación:
• Irrevocables.  Se trata de las cartas de crédito en las que se establece entre 
las partes que no se pueden modificar sin el consentimiento previo de todos 
los agentes involucrados.
• Nominativas. Aquellas que indican expresamente qué bancos están autorizados 
para emitir, confirmar y negociar la carta de crédito. En caso contrario, se 
dice que es una carta de crédito negociable.
• Comerciales. Cuando la transacción es una operación de compraventa a nivel 
local o internacional (de importación o exportación).
• A la vista, por aceptación o por pago diferido.  Según su disponibilidad, 
la carta de crédito se califica a la vista cuando el pago es inmediato contra 
la presentación de los documentos pactados. Por el contrario, será por 
aceptación cuando el banco pagador acepta una letra de cambio estipulada 
para cierto plazo, y de pago diferido cuando el pago tiene lugar dentro de 
un plazo determinado tras la utilización de la carta de crédito (es decir, 
a un vencimiento determinado).
• Transferibles. En este caso, el exportador puede transferir todos o parte de sus 
derechos a una tercera parte. De esta manera, evita usar sus propios fondos 
para comprar la mercancía de su proveedor. Sin embargo, estas aclaraciones 
deberán indicarse en términos de la carta de crédito.
• Stand by.  De una forma coloquial, este tipo de carta de crédito hace referencia 
a tener un plan B. Es decir, se trata de una especie de garantía bancaria 
utilizada para cubrir obligaciones financieras por falta de pago. Por lo general, 
este tipo de créditos caduca a los doce meses.
 3 Factoring o factoraje
A través de este medio de pago, el oferente - exportador obtiene flujo de caja y liquidez 
por la venta de sus facturas a una entidad, usualmente bancaria, que se encarga de 
comprar las respectivas facturas comerciales. La entidad entrega el dinero de forma 
anticipada al pago establecido en la factura y/o contrato y, así, el exportador podrá 
obtener el flujo de caja que requiere para fabricar los bienes o comprar materias 
primas que le permitan cumplir con sus obligaciones internacionales, lo que reduce 
los riesgos de impago del comprador.
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En la siguiente imagen, se puede evidenciar de forma más gráfica el proceso:
Export Factor
Gedesco
Envio de
Fondos
Envio datos
Factura
Gestión de Cobro y
Asegurar el Riesgo
Venta de
Productos/
Servicios
Emisión de
Factura
Pago de Factura a
Vencimiento
Import Factor
Cesión Factura
Anticipo Factura
2
5
4
6
71 3
EXPORTADOR
IMPORTADOR
Gráfico n.° 6. Proceso de Factoring
Fuente: https://www.gedesco.es/factoring/internacional
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El factoring, más que un medio de pago que requiera conocer el comprador, es una opción 
para que usted como oferente-exportador pueda contemplar en la negociación y sepa con 
qué alternativas de pago se puede financiar. Recuerde consultar con su banco los costos que 
cobra y el tiempo de trámite que aplica.
Presentación de oferta verbal: el discurso del elevador
Por último y no menos importante es la presentación verbal de su propuesta. Concéntrense 
en comunicar su propuesta de valor, cuál es su diferencial, pues a veces seconfunde describir 
las características y atributos del producto con la propuesta de valor y son solamente 20 
minutos los que tiene para comunicar la necesidad real que va a resolver. Además, debe 
contemplar el espacio del interlocutor para preguntas, así que sugiero que se prepare con 
la muy conocida técnica del elevador, que consiste en presentar su producto o servicio 
basándose en preguntas como por ejemplo: ¿Qué necesidad resuelve su producto? ¿Cuál es 
la propuesta de valor que usted provee? ¿Cuál es el valor diferencial de su oferta? ¿Cuál 
es su mercado meta? Todo esto en máximo dos minutos. Le sugiero que ensaye, practique, 
comente su propuesta a familiares, amigos, clientes; ellos pueden darle retroalimentación para 
que ajuste su discurso, recuerde siempre que menos es más, entre más claro sea lo que diga, más 
fácil será generar memoria en quien lo escuche.
Los anteriores son ingredientes que debe tener en cuenta para prepararse de forma eficiente y 
empezar con el pie derecho. Con estos parámetros listos, ya podrá llegar al día de la reunión 
con argumentos, con información precisa, cuidando cada detalle, y eso marcará la diferencia, 
se lo puedo asegurar, la preparación de las personas y empresas no se improvisa y ello se nota.
2.2 ETAPA DE PARTICIPACIÓN
En esta segunda etapa, si tuvo en cuenta los ítems mencionados en la etapa de planificación, tendrá 
las herramientas suficientes para llegar a la reunión preparado, con toda seguridad. No obstante, 
durante la segunda etapa, ya de participación, le sugiero que tenga en cuenta aspectos como:
 3 Sonreír: Aunque es un detalle simple, le sugiero que, al empezar la reunión, lo haga, 
eso sí, forma genuina. Recuerde que tenemos neuronas espejo y que la contraparte, 
en cuanto lo vea sonreír, se sentirá en confianza y será más fácil romper el hielo. 
En la vida hay que sonreír, siempre, en todo momento, no solo para las fotos. 
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 3 Tener siempre una excelente presentación personal: Estar adecuadamente vestido 
para la ocasión, con accesorios discretos, maquillaje, si lo usa, muy sobrio, perfume 
aplicado en poca cantidad para no hostigar a la contraparte, el cabello bien peinado, 
uñas con buena apariencia, zapatos y ropa pulcros, causarán una buena impresión. 
Recuerde conservar siempre su estilo, no se trata de aparentar ser alguien más, sea usted 
mismo, solamente cuide cada detalle.
 3 Salude, sea empático y amable: No basta con llevar una buena propuesta escrita 
o una excelente presentación en su computadora. También es necesario humanizar 
la negociación, trate de ponerse en el lugar de la otra persona, sea cálido, escuche 
y haga de la reunión una gran experiencia.
 3 Presentación de la propuesta: Durante la reunión, describa de manera precisa, 
clara y concreta el producto y/o servicio que va a ofrecer. Recuerde que tiene de 
20 a 30 minutos para generar la mejor impresión.
 3 Escuche: A veces se tiene tanto afán en dar a conocer el producto o servicio que 
se termina hablando demasiado. Tenga cuidado, pues debe estar atento a escuchar 
asertivamente las necesidades de la contraparte o saber exactamente si puede 
ajustar algo, de acuerdo a los requerimientos específicos del cliente. Si se escuchara 
atentamente, se evitarían desaciertos y reprocesos.
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 3 Tome nota: Aunque tenga buena memoria, no se fíe de ella, es mejor que tome 
nota en cada una de las reuniones, así tendrá muy presente los compromisos, las 
sugerencias y las observaciones que surjan durante la cita de negocios.
 3 Personal idóneo: Asegúrese de que las personas que exponen sobre el producto o 
servicio sean idóneas en los aspectos técnicos, comerciales y de toma de decisiones, 
para que los resultados sean más eficientes.
 3 Pregunte: No se vaya de la reunión con dudas, siempre es mejor preguntar y 
cerciorarse de que el mensaje queda claro, de que el producto que tiene cumplirá 
con la expectativas del cliente y que ambas partes comprendieron todo los detalles.
 3 No responda SI a todo: En muchas ocasiones, deberá analizar minuciosamente los 
costos, la demanda, los aspectos de contratación, etc. antes de comprometerse con 
una exportación, así que analice cada una de las variables y no tema en pedir tiempo 
para emitir una respuesta. Este gesto no hará que pierda el cliente, al contrario, su 
contraparte lo verá como un acto de sinceridad y confianza.
Durante la reunión, entregue las muestras, su tarjeta de presentación y la propuesta escrita. 
Si lo considera necesario, también puede mostrar el sitio web de su compañía en su laptop, 
eso sí, asegúrese de que funcione bien, si no causará un efecto poco positivo. También recuerde 
tener un plan B, llevar banco de batería por si se descarga su teléfono, llevar bien cargada la 
batería de la computadora, descargar el video corporativo por si no tiene señal, llevar tarjetas de 
presentación extra, folletos, muestras en su maleta y en la de otra persona de su empresa, si va 
acompañado, trate de prever cualquier incidente para que en la reunión pueda presentar lo que 
realmente debe y no excusarse por errores que se habrían podido evitar. A veces las aerolíneas 
dejan las maletas, las intercambian o suceden imprevistos, cómo el que tuve, cuando visite la 
feria de Cantón, cuyo viaje desde Colombia fue bastante largo, (28 horas, para ser más exacta), 
justo cuando llegue a mi destino final en el aeropuerto de Guagzhou, después de mirar con 
desconsuelo como circulaba la banda sin mi equipaje, me indicaron que mi maleta se quedó en 
Pekín y que llegaría en un vuelo próximo dentro de 8 horas más, así que no tuve más opción 
que ir a mi hotel y esperar que arribará mi maleta, lo bueno de este impase es que en mi cartera 
llevaba tarjetas de presentación, el PC y no requería muestras, lo malo es que no contaba con 
una muda de ropa extra; pero aprendí la lección, siempre es bueno llevar una pequeña maleta 
de mano, con elementos importantes que nos saquen de apuros sobre todo en viajes de negocios.
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2.3 ETAPA DE EVALUACIÓN Y SEGUIMIENTO
Después de finalizar su participación en la rueda de negocios, dé inicio a la tercera etapa, 
la de evaluación y seguimiento que consiste en:
 3 Analizar los resultados de su asistencia al evento: Este es un aspecto muy 
importante, porque le permitirá saber si los objetivos que estableció en la etapa de 
planeación se cumplieron; por ello, la importancia de conocer realmente el interés 
que mueve a la empresa a participar. Sin consolidar las metas, no tendrá cómo 
medir el éxito o el fracaso de participación en el evento. Analice la participación 
para detectar qué aspectos puede mejorar, determine cuáles acciones fueron muy 
efectivas y, por supuesto, si los resultados cumplieron con sus expectativas. Revise 
la próxima rueda de negocios en la que desea participar.
 3 Marque la diferencia: Envié un e-mail a las personas que lo atendieron en el 
que exprese su agradecimiento no solo a los clientes potenciales sino a todas 
las empresas que se tomaron el tiempo para escuchar acerca de su organización. 
Esto demostrará los valores corporativos, el trabajo, la experiencia y, sobre todo, 
la humanidad de su empresa.
 3 Cumpla los compromisos pactados: No solo es importante que haya tenido una 
reunión muy exitosa, también forma parte de la negociación el compromiso posterior 
a ella, por lo que es vital que envíe la cotización, la ficha técnica, los precios, las 
muestras o demás actividades que hayan quedado pendientes. Esto mostrará a la 
contraparte su grado de compromiso y proyectará confianza en su organización.
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INTERNACIONALES: GUÍA PRÁCTICA etAPAs de lAs ruedAs de negoCios
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 3 Realice seguimiento: Después de enviar los correos con las respectivas cotizaciones, 
realice seguimiento, ya sea vía e-mail o a través de una llamada. Hágalo en un 
tiempo prudente, ni tan distante para que se pierda la comunicación ni tan pronto 
para que no parezca desesperación.
Para finalizar, tenga en cuenta que las ruedas de negocios son una herramienta para dar a 
conocer su producto o servicio, en reuniones cortas, en las que debe tener muy clara su 
oferta y/o demanda. Normalmente, en estos espacios no se cierran negocios. No obstante, 
a corto y mediano plazo, verá los resultados de la inversión en este tipo de actividades. 
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INTERNACIONALES: GUÍA PRÁCTICA ConClusiones
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CONCLUSIONES
 3 Las ruedas de negocios intencionales son herramientas tan poderosas como la visión 
de usted y su equipo lo puedan dimensionar.
 3 En las ruedas de negocios no sólo se encuentran clientes, también podrá encontrar 
socios, aliados, proveedores, representantes de su marca, incluso nuevos modelos de 
negocios para su empresa y en múltiples casos, hallará verdaderos amigos.
 3 Tener en su empresa, sin importar el tamaño un rubro para invertir anualmente 
en ruedas de negocios internacionales, debería ser prioridad.
 3 Siempre podrá ganar o aprender, sí va con esa premisa, estoy segura que se nutrirá 
de cada evento.
 3 Las etapas son simples, sencillas y muy prácticas, por lo que espero que le puedan 
ser muy útiles.
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INTERNACIONALES: GUÍA PRÁCTICA listA de referenCiAs
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LISTA DE REFERENCIAS
https://www.maitsa.com/transitario/que-son-los-incoterms
https://retos-directivos.eae.es/que-es-y-para-que-sirve-una-carta-de-credito/
https://www.gedesco.es/factoring/internacional
https://senalogistica.wikispaces.com/file/view/taller+arancel.pdf
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https://www.maitsa.com/transitario/que-son-los-incoterms
https://retos-directivos.eae.es/que-es-y-para-que-sirve-una-carta-de-credito/
https://www.gedesco.es/factoring/internacional
https://senalogistica.wikispaces.com/file/view/taller+arancel.pdf
	Prólogo
	Agradecimientos
	Biografía de la autora
	Guía para participar en ruedas de negocios internacionales
	1	Ruedas de negocios
	1.1	¿Qué son las ruedas de negocios?
	1.2	Características de las ruedas de negocios
	1.3	Funcionamiento de las ruedas de negocios
	1.4	Tipos de ruedas de negocios
	1.5	Ventajas de participar en ruedas de negocios
	2	�Etapas de las ruedas de negocios
	2.1	Etapa de planificación
	2.2	Etapa de participación
	2.3	Etapa de evaluación y seguimiento
	Conclusiones
	Lista de referencias