Plan-de-negocios-de-una-empresa-comercializadora-de-calzado-industrial-de-Mexico-hacia-Colombia

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FACULTAD DE INGENIERIA 
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PLAN DE NEGOCIOS DE UNA EMPRESA 
COMERCIALIZADORA DE CALZADO INDUSTRIAL 
DE MEXICO HACIA COLOMBIA 
 
 
INDICE 
 
 
JUSTIFICACIÓN 
 
 
OBJETIVOS 
 
 
A. Objetivos generales 
 
B. Objetivos específicos 
 
 
INTRODUCCION 
 
 
I. MARCO GENERAL DE REFERENCIA 
 
 
 
 ANTECEDENTES 
 
A. Marco general de Colombia 
 
B. Marco geográfico e histórico 
 
C. Actividad comercial entre México y Colombia 
 
D. Tratados Comerciales entre México y Colombia 
 
E. Ventajas de los tratados vigentes entre México y Colombia 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
II. MARCO TEORICO 
 
 II. 1 Información del sector del cuero y calzado en México 
 
 II. 2 Información del sector del cuero y calzado en Colombia 
 
 II. 3 Hipótesis 
 
 
III. PLANEACION ESTRATEGICA 
 
III. 1 Visión 
III. 2 Misión 
III. 3 Objetivos 
III. 4 Políticas 
III. 5 Organigrama 
 
 
 
IV. CONSTITUCION LEGAL DE LA EMPRESA COMO SOCIEDAD 
ANONIMA 
 
IV. 1 ¿Qué es una sociedad anónima? 
 
 IV. 2 Cómo constituirse como una sociedad anónima 
 
 IV. 3 Cómo constituirse como una comercializadora internacional en Colombia 
 
 IV. 4 Reglamentación Vigente que rige las Sociedades Anónimas 
 
 IV. 5 Beneficios obtiene una empresa al constituirse o como Sociedad Anónima 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
V. METODOLOGIA Y ALCANCE 
 
 
V.1 Proceso de exportación 
 
a. ¿Qué es la exportación? 
b. ¿Cuándo exportara? 
c. Ventajas de la exportación 
d. Puntos principales para exportar 
e. Documentos y tramites para la exportación 
f. Apoyos gubernamentales para la exportación 
g. Regulaciones arancelarias y tratamientos 
h. Regulaciones no arancelarias 
i. Términos de negociación internacional 
j. Contratos Internacionales 
k. Contratos de compraventa Internacional de mercancías 
 
 
CONTENIDO DE LA INVESTIGACION /PROYECTO 
 
 
VI. ANALISIS DE MERCADO 
 
 
VI.1 Factores que influyen en el proyecto 
VI.2 Mercado del Proyecto 
VI.3 Pronóstico de la Demanda 
VI.4 Plaza 
VI.5 Promoción 
VI.6 Precio 
VI.7 Diseño del producto 
 
 
 
 
 
 
VII. ANALISIS FINANCIERO Y ANALISIS ECONOMICO 
 
VII.1 Fuentes Internas de Financiamiento 
VII.2 Fuentes Externas de financiamiento 
VII.3 Determinación del Precio del Calzado 
VII.4 Estimación de costos y presupuestos de operación 
VII.5 Estados financieros pro forma 
VII.6 Periodo de recuperación del capital 
VII.7 Valor presente neto 
 
 
 
 
 
VIII. CONCLUSIONES 
 
IX. ANEXOS 
 
X. BIBLIOGRAFÍA Y PAGINAS WEB CONSULTADAS 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
JUSTIFICACION DEL TEMA 
 
 
 Debido a la situación actual del país en sus diferentes sectores como el económico, 
político, cultural, comercial ,etc., surgió la idea de presentar un proyecto de tesis para el 
desarrollo de un Plan de Negocios para implantar una empresa comercializadora 
internacional de calzado industrial , que nos lleve a crear un negocio que tiene como 
idea fundamental generar nuestra propia fuente de empleo, ya que las estadísticas sobre 
el desempleo en nuestro país siguen siendo desfavorables para las perspectivas que 
tenemos la población en general y muy particularmente los egresados de carreras 
profesionales. 
 
Con el perfil que contamos los egresados de la carrera de Ingeniería Industrial de la 
Facultad de Ingeniería de la UNAM, tenemos la capacidad de desarrollar dicho 
proyecto, con las bases de las siguientes asignaturas de nuestro mapa curricular: 
 
• Sistemas de Comercialización 
• Planeación 
• Análisis Financiero 
• Ingeniería Económica 
 
Además empleamos las herramientas de las materias cursadas en la Pontificia 
Universidad Javeriana de Colombia, debido al Programa de Movilidad Estudiantil de la 
Facultad, que se mencionan a continuación: 
 
• Mercados 
• Teoría Administrativa 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
OBJETIVOS DE LA TESIS 
 
1. Objetivo general 
 
 
 Desarrollo de un Plan de Negocios para implantar una empresa comercializadora 
internacional de calzado industrial. 
 
 
2. Objetivos específicos 
 
A. Realizar la planeación estratégica para la empresa comercializadora 
internacional entre México y Colombia. 
 
B. Definir el marco legal para constituir una empresa comercializadora 
internacional entre México y Colombia. 
 
C. Definir las bases generales para la exportación de calzado a Colombia. 
 
D. Realizar el estudio de mercado para el calzado industrial para resaltar los 
detalles que detecten si el producto del proyecto se puede comercializar. 
 
E. Realizar el análisis financiero que nos permita definir las diferentes fuentes 
de financiamiento y establecer los estados financieros pro forma. 
 
F. Realizar el análisis económico que nos encamine a determinar la factibilidad 
del calzado de tipo industrial. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
INTRODUCCION 
 
 
 
 El proyecto que se presenta a continuación tuvo su origen en las inquietudes de crear 
uno o varios negocios que se convirtieran en nuestra propia fuente de empleo; estas 
inquietudes surgieron en algunos alumnos de la carrera de ingeniería industrial de la 
Facultad de Ingeniería de la UNAM y de la Pontificia Universidad Javeriana de 
Colombia que conocimos debido al programa de Movilidad estudiantil convenido entre 
ambas instituciones y firmado en agosto de 2001. Este negocio se planteo para 
aprovechar la ventajas de una relación establecida entre alumnos de México y 
Colombia, esto nosotros lo visualizamos como una ventaja competitiva a futuro. 
 
Ya formalmente nos reunimos dos personas de México y tres de Colombia y después de 
algunas pláticas se llego a la decisión de que la mejor forma para establecer esta 
relación de negocios bilateral, seria a través de una comercializadora con sede en la 
capital de ambos países y que cada grupo desarrollaría el proyecto en su país de origen. 
 
Como primer paso en este proyecto se busca desarrollar la estructura general de una 
empresa comercializadora internacional desde el punto de vista de la Planeación 
estratégica y dentro del marco legal. 
 
Posteriormente realizamos estudios preliminares para detectar algunos productos que 
fueran los de mayor demanda para exportar hacia el mercado Colombiano y 
encontramos que uno de los sectores que tiene oportunidad es el sector del cuero y 
calzado para abastecer de materias primas, como suelas, plantillas y otros insumos, pero 
también encontramos que el calzado de tipo industrial esta dentro de los productos. 
 
Como respuesta a esta información buscamos el apoyo de la empresa Grupo Industrial 
Vismar S.A. de C.V. que producen diversos tipos de calzado y dentro de su gama seencuentra el calzado industrial, que será nuestro producto inicial para comercializar a 
Colombia para así posteriormente también poder diversificar nuestro catalogo de 
productos. 
 
Este proyecto tiene como parte esencial establecer el Desarrollo de un Plan de Negocios 
para implantar una empresa comercializadora internacional de calzado industrial de 
México a Colombia, partiremos desde un Marco general de referencia que resalte las 
partes y variables mas importantes del país al que queremos exportar y las reacciones 
existentes entre ambos países, posteriormente pasaremos a un Marco teórico que nos 
muestre las principales variables que se encuentran en el sector al cual queremos 
incursionar. 
 
 
 Como parte medular del proyecto iniciaremos con la planeación estratégica de nuestro 
negocio para sentar la filosofía y esencia de nuestra empresa. Posteriormente haremos 
referencia a un Marco legal para constituir nuestra empresa para estar dentro de la ley. 
Dentro de esta parte también estudiaremos la metodología y alcance que tenemos que 
seguir en un proceso de exportación. 
 
Y como tercera parte realizaremos el Análisis de Mercado, Análisis Financiero y 
Análisis Económico para nuestro primer producto para exportar que es el calzado tipo 
industrial. Posteriormente podremos llegar a la conclusión que responda si la 
factibilidad de nuestro producto es positiva o negativa. 
 
Este proyecto también se desarrolla con la idea principal de establecer una empresa que 
llegue a consolidarse como una empresa de comercialización de prestigio y con un 
catalogo de productos amplio y de calidad para poder incursionara a nuevos mercados 
como América del Sur y Europa. 
 
Esto nos encamina a tener una fuente de empleo propio y como consecuencia de la 
operación de esta empresa también poder contribuir a disminuir el déficit que tiene 
México con referencia a sus exportaciones, ya que nos resulto preocupante el saber que 
México es uno de los países que cuenta con mayores tratados comerciales en todo el 
mundo y se encuentre en un déficit de exportación ya que no se aprovechan estos 
tratados como se espera. 
 
Con toda la voluntad y deseos de poder poner nuestro granito de arena para el 
desarrollo de nuestro país presentamos el siguiente proyecto. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
I. MARCO GENERAL DE REFERENCIA 
 
 
 ANTECEDENTES 
 
 Tenemos como antecedentes algunas investigaciones relacionas con los destinos más 
importantes para las exportaciones mexicanas, realizadas por el Banco Nacional de 
Comercio Exterior (Bancomext) de las cuales podemos mencionar algunas de las 
principales: 
 
• El tratado de libre Comercio del Grupo de los tres (G-3) 
 
Este trato fue firmado en 1994 y entro en vigor en 1995, el cual incluye a Colombia, 
México y Venezuela. Este tratado esta negociado para 10 años y actualmente el arancel 
para la importación de productos mexicanos negociados a Colombia es de 0% de 
impuesto, situación que se convierte en una ventaja competitiva contra terceros países. 
 
• Socio estratégico para ingresar a nuevos mercados 
 
La implantación de acuerdos comerciales firmados por Colombia, genera un incremento 
importante en las exportaciones de este país que a su vez genera un déficit en el 
abastecimiento de materias primas que abastecen la cadena de exportación. 
En este punto y aprovechando el tratado de libre comercio, México se convierte en un 
socio estratégico para proveer los insumos en sectores como el textil y confección, 
cuero y calzado, químico y de plásticos. 
 
• Estabilidad Macroeconómica 
 
Colombia es y ha sido, una de las economías más estables en Latinoamérica; Y esto 
genera una perspectiva para consolidar oportunidades comerciales a largo plazo. 
 
• La afinidad Cultural 
 
Existe un sinnúmero de similitudes entre mexicanos y colombianos. Ambos países 
comparten un rasgo cultural e histórico notable, como son: comida típica, festividades y 
creencias religiosas y sistemas de gobierno que facilitan la negociación bilateral. 
 
 Según información proporcionada por la embajada de México en Colombia e 
información recopilada por la conserjería comercial de México en Colombia, se estima 
que la inversión Mexicana en Colombia asciende a más de 1,600 millones de dólares, 
los cuales se concentran en los sectores de materiales para la construcción, 
transportación, alimentos, telecomunicaciones y electrodomésticos, entre otros. 
 
Y para dar cuenta de esto, podemos ver que empresas de gran importancia en nuestro 
país han decidido incursionar al mercado colombiano. En el siguiente cuadro podemos 
ver algunas de estas empresas y el monto inicial de su inversión: 
 
 
 
Empresa Inversión ( Millones de Dólares) 
Cementos Mexicanos 1,040 
Teléfonos de México 400 
Transportación Marítima Mexicana 53 
Bimbo 44 
Televisa 19 
Grupo Vitro 14 
Fuente: Bancomext/Negocios/Colombia/Consejos del Consejero 
 
 
Pero se tiene en cuenta que el restante es la inversión de las pequeñas y medianas 
empresas de nuestro país. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
A. Marco general de Colombia 
 
Nombre Oficial: República de Colombia 
Área (km2): 1.141.748 
Costas (Km.): 3.208 
Límites: 
 Norte: Mar Caribe 
 Oriente: Venezuela y Brasil 
 Sur: Perú y Ecuador 
 Occidente: Océano Pacífico 
 Nor Occidente: Panamá 
 
Capital: Bogotá., D.C. (Fundada en 1538 por Gonzalo Jiménez de Quesada) 
División Política: 32 Departamentos 
Unidad Monetaria: Peso 
Idioma: Español (Oficial); Chibcha, Guajiro y cerca de 90 lenguas indígenas más, no 
oficiales; además hay comunidades de origen extranjero que hablan Inglés y Alemán. 
Fiesta Nacional: 20 de Julio (Independencia) 
Gentilicio: Colombiano 
Hora Oficial: GMT -5 Horas (Normal/Verano) 
Ciudades principales: Cali, Medellín, Barranquilla, Cartagena, Cúcuta, Bucaramanga, 
Pereira, Ibagué, Manizales y Pasto 
 
 
B. Marco geográfico e histórico 
 
 
Está situada al Noroeste de América del Sur, es el cuarto país en tamaño de la región. 
Son parte del territorio las islas caribeñas de San Andrés, Providencia y otras, e 
igualmente las de Gorgona, Gorronilla y Malpelo en el Pacífico. Limita al norte con 
aguas jurisdiccionales de Honduras, Jamaica y Haití, al este con Venezuela y Brasil, al 
sur con Perú y Ecuador, al oeste con aguas jurisdiccionales de Costa Rica y Panamá, y 
al noroeste con Panamá. 
 
El territorio Colombiano está atravesado de norte a sur por la gran cordillera de los 
Andes que se divide en tres cadenas: Occidental, Central y Oriental. Casi el 50% de la 
superficie está cubierta por grandes selvas vírgenes. 
 
Colombia, como país privilegiado dentro del contexto mundial, cuenta con una de las 
reservas acuíferas más grandes del planeta, con innumerables especies animales y 
vegetales, con recursos mineros como el carbón, el petróleo y las esmeraldas. 
Colombia es uno de los principales productores de Café a nivel mundial. 
 
 
 La zona más densamente poblada es la Andina, con casi el 75% de la población, le 
sigue la costa caribe con un 21%, mientras en el pacífico y en las bastas regiones de la 
Orinoquía y de la Amazonía vive escasamente el 4% restante de la población 
Colombiana. 
 
La gran mayoría de la población colombiana es mestiza, producto de la mezcla de los 
españoles y sus descendientes con indígenas que habitaban la región desde muchos años 
antes de la conquista y personas de raza negra que fueron traídos a principios del siglo 
XVI por los españoles como esclavos. 
 
Esta variedad de culturas y costumbres dio origen al rico folclor colombiano, a su 
exquisita gastronomía y a su gran cantidad de manifestaciones culturales. 
 
Aún hoy en día es posible hallar en las profundidades de la selva amazónica gruposindígenas que han permanecido totalmente ajenos a los cambios culturales que ha 
sufrido esta nación en los últimos 500 años. 
 
 
C. Perfil demográfico y cultural 
 
 
Población: 44.000.000 Aproximadamente (Sep 2002) 
Densidad de población (hab. /Km.): 31.7 (1997) 
Fertilidad: 2.3 (1997) 
Natalidad: 20.7 (1997) 
Mortalidad: 4.6 (1997) 
Edad Promedio (años): 23.7 (1995) 
Capital (hab.) (1993): Bogotá., D.C. - 6.314.305 
Idioma: Español 
Analfabetismo (%): 8.7 (1996) 
Religión (%): Católicos, 95.2; otros, 4.8 (1996) 
Esperanza de vida al nacer (años): Hombres 70.2; mujeres 76.0 (1997) 
Mortalidad infantil: 24.7 cada 1.000 nacimientos 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
D. Actividad comercial entre México y Colombia 
 
 
De acuerdo con datos de Bancomext la relación comercial entre México y 
Colombia es favorable para México ya que la balanza comercial nos da un resultado 
positivo en los últimos años, como se puede ver en la siguiente tabla: 
 
 
MEXICO 
BALANZA COMERCIAL CON COLOMBIA 
(CIFRAS EN MILLONES DE USD) 
 
Año Exportación Importación Saldo Comercio 
exterior 
1995 505 90 415 595 
1996 516 89 427 605 
1997 593 114 479 707 
1998 631 129 502 760 
199 466 2002 264 668 
2000 549 230 319 779 
2001 596 261 335 857 
2002 630 286 344 916 
2003 521 406 115 927 
2004/1 301 276 25 577 
Fuente: DANE, Estadísticas Comercio Exterior 2004 
1/Datos para el periodo Enero-Junio 2004 
 
 
 
Características de la relación comercial 
 
• Crecimiento de un 100% en las exportaciones mexicanas a Colombia. 
• Cambio cualitativo en la oferta exportable de ambos países al pasar de materias 
primas a bienes manufacturados. 
• Intercambio de maquinaria y equipo. 
• Materias primas industriales. 
• Bienes de consumo de las exportaciones. 
 
 
Principales productos exportados de México a Colombia 
 
 
• Petróleo y sus derivados. 
• Lavadoras, electrodomésticos y sus partes. 
• Medicamentos y compuestos. 
• Computadoras, televisores, teléfonos y sus partes. 
• Textiles. 
• Productos petroquímicos para la industria textil. 
• Calzado, calzado industrial y materias primas. 
 
 
 
E. Tratado Comercial entre México y Colombia 
 
 
 
En estos momentos México y Colombia forman parte del tratado llamado “Tratado de 
libre Comercio del G-3” junto con Venezuela. 
 
• Entrada en vigor: 1 de enero de 1995 
• A partir de la entrada en vigor del acuerdo, el 40% de las exportaciones 
mexicanas y el 63% de las exportaciones colombianas quedaron libres de 
aranceles 
• Arancel máximo actual para las exportaciones mexicanas negociadas 
 
� Mexicanas a Colombia: 0% (Excepto vehículos y sus partes 10% al 
20%) 
� Arancel de terceros países: 10% al 20% 
� Eliminación gradual de aranceles sobre todos los bienes industriales antes 
del 1 de Julio de 2004. excepto; Sector automotriz (hasta el año 2007) y 
el sector agropecuario. 
 
Los objetivos de este tratado son: 
 
1. Estimular la expansión y diversificación del comercio. 
2. Eliminar las barreras del comercio. 
3. Aumentar sustancialmente las oportunidades de inversión. 
4. Propiciar relaciones equitativas reconociendo asimetría. 
5. Marco legal para ampliar y mejorar la cooperación. 
 
 
F. Ventajas de los tratados vigentes entre México y Colombia 
 
 
1. Acceso libre de barreras al comercio de bienes y servicios. 
2. Opción real de mercado para empresas grandes y medianas. 
3. Posibilidad de internacionalizar las empresas con alianzas empresariales y 
estratégicas. 
4. Marco previsible para la implantación de las actividades productivas y la 
inversión ante la organización económica. 
5. Puerta de entrada para los productos mexicanos a Sudamérica. 
6. El G-3 representan oportunidades de aumentar y diversificar la producción, 
generar empleos, mayor competitividad y crecimiento. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
I. MARCO TEORICO 
 
Entorno Internacional 
 
 La producción mundial de calzado se estima en 10 mil millones de pares anuales; en 
el año 2000, México participó con alrededor del 1.9% de la producción mundial, 
aproximadamente 190 millones de pares. El principal productor de calzado es China, 
con una producción de 5,500 millones de pares anuales, seguido de India con 682 
millones de pares.
1
 
 
La industria del calzado se caracteriza por estar altamente "globalizada" y muy sensible 
a los cambios en la competitividad internacional y a las estrategias de las compañías 
líderes en el mundo. El ciclo de valor de la industria está interconectado a escala 
mundial mediante alianzas estratégicas entre empresas, segmentos de producción, 
regiones productoras y países. 
 
La ventaja competitiva está asociada a la eficiencia operativa y a la integración de la 
cadena de valor cuero-calzado que consiste en: desarrollo y diseño de productos, 
abastecimiento de materias primas, tecnología-manufactura, distribución logística, 
comercialización y venta. 
 
Países como China, India, Taiwán, Corea del Sur, Indonesia, Vietnam y Tailandia están 
presentes en la competencia mundial con mucho éxito, fundamentalmente por su 
disponibilidad de mano de obra, aunada a la utilización de tecnología moderna. 
Actualmente tienen conquistados los mercados que eran dominio de los países 
industrializados y éstos han adoptado la estrategia de colocarse en el eslabón final de la 
cadena de valor y controlan la comercialización, dejando a un lado la manufactura. 
 
La búsqueda constante de calidad, la creatividad en los diseños y las buenas materias 
primas han facilitado que países como Italia, España, Portugal, China, India, Brasil, 
Italia, Tailandia, Indonesia, Turquía, Vietnam y México tengan una posición dominante 
en el Contexto internacional. 
 
El sector calzado trabaja en la mejora de sus procesos para incrementar la 
competitividad del sector, lo que permitiría a México subir en el ranking mundial y 
aprovechar la apertura de nuevos mercados y la consolidación en los que ya tenemos 
presencia. Lo anterior podrá ser una realidad mediante la innovación, la moda, nuevas 
tecnologías, profesionalización de las empresas, creación de imagen de marca y un 
mayor enfoque hacia el cliente. 
 
Los principales países importadores de calzado son Estados Unidos, Japón, Alemania, 
Francia, Italia, Reino Unido, Holanda, Canadá, Suiza y Chile. En el mercado de 
insumos destaca China, Corea del Sur, Rumania, Albania, Hungría y Vietnam. 
 
 
 
 
 
1
http://www.bancomext.gob.mx/Bancomext/portal/portal.jsp?parent=8&category=397&document=2504 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
La Producción Mundial de Calzado se 
estima en 10,000 millones de pares anuales 
America Europa 
Asia 
 
En 2000, México 
participó 
aproximadamente 
con 
el 1.9 % de la 
producción mundial 
(190 Millones de 
II. 1 Información del sector del cuero y calzado en México 
 
Cuero 
 
 La industria del cuero, pieles y sus productos se ha especializado a partir del 
nacimiento de la industria del calzado. Ésta se encuentra altamente ligada a la 
producción de calzado y en los últimos años ésta ha sido insuficiente para subsanar la 
demanda de pieles, dado el déficit ganadero que tenemos en nuestro país. 
Clasificación del sector A especializarse 
Valor agregado industrial - Textil, 
Confección, Cuero y Calzado (% del PIB ) 
2.7% 
Núm. de empresas 1, 245 
Empleos directos 100,000 
Exportaciones, datos de COFOCE 
% de exportaciones en el total (Edo. Gto.) 
2.7% 
Fuente: * Datos del 2000 elaborados por la S.D.E. con datos del INEGI. 
 
Producto Interno Bruto Real (1992-2002) 
Variación Anual % 
 
 
 
 
 
 
 
 
Datos al primer semestre 
Fuente: Sistema de Cuentas Nacionales, INEGI 
 
La industria del calzado es una importante fuente generadora de empleo(aproximadamente 100 mil empleos directos y 500 mil en toda la cadena), se localiza 
fundamentalmente en tres regiones: Guanajuato (46.1%), Jalisco (11.7%); Estado de 
México-Distrito Federal (8.7 %) y el resto del país (16.1%), en los siguientes estados: 
Nuevo León, Michoacán, Yucatán, Chihuahua y Veracruz.
2
 
 El mercado interno está dominado por las empresas nacionales; el porcentaje de 
la producción total que se destinó en el 2002 al mercado interno fue de 91.2%, en 
promedio. Sin embargo, la importación de calzado aumenta año con año con una tasa de 
crecimiento en promedio del 16.1% anual. 
 
 
2
 http://sde.guanajuato.gob.mx/Fuentes/Sectores/Calzado/Calzado-Principal.cfm 
 
3,6
2,0
4,4
-6,2
5,2
6,8
5,0
3,6
6,6
-0,3
0,1
0,5
-5,1
-12,7
-2,9
1,0
-11,5
-0,5
7,4
11,7
-3,6-2,4
-15
-10
-5
0
5
10
15
1
9
9
2
1
9
9
3
1
9
9
4
1
9
9
5
1
9
9
6
1
9
9
7
1
9
9
8
1
9
9
9
2
0
0
0
2
0
0
1
2
0
0
2
*
Nacional Cuero y Calzado
El consumo anual de calzado por individuo actualmente es de 1.8 pares, con un 
potencial de crecimiento a 3 pares por persona. 
El origen de la inversión extranjera directa en la industria del cuero y calzado arroja un 
total de 117 empresas establecidas principalmente en Guanajuato, Distrito Federal, 
Estado de México y Jalisco. Los países de donde proviene dicha inversión son Estados 
Unidos (57 empresas), Corea del Sur (12), Italia (8), España (8), Reino Unido (4), 
Taiwán (41), Uruguay (3) y Francia (3).
3
 
 
Cuero-Calzado: Localización 
Geográfica de la Industria 
 
 
 
 
 
 
 
 Los canales de comercialización del calzado en el mercado interno, están dominados 
en su mayoría por la relación fabricante - cadenas de tiendas de calzado; le siguen los 
autoservicios y los mayoristas (bodegas de descuento). En los últimos años los 
fabricantes están incursionando en la apertura de tiendas propias, con la finalidad de 
mantener su rentabilidad, a través de la venta directa al consumidor. 
 
 
 
 
3
 http://www.bancomext.gob.mx/Bancomext/portal/portal.jsp?parent=8&category=397&document=2504 
Jalisco 
11.7% 
Guanajuato 
46.1% 
Estado de 
México 
5.3% 
Distrito 
Federal 
3.4% 
 
 
Establecimientos de productores de calzado (Porcentaje) 
 
 
 
 
 
 
 
 
Fuente: INEGI, XV Censo Industrial 1998 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Micro
92%
Medianas 
2%
Grandes
0%
Pequeñas
6%
Fortalezas de la Industria de cuero y calzado en México 
 
 
 
 
 
 
 
 
Fortalezas: 
 
- Infraestructura industrial. 
- Ubicación geográfica. 
- Red de tratados de libre comercio. 
- Abasto del mercado interno (91.2%). 
- Potencial exportador (20º exportador mundial y 5º exportador a EE.UU.). 
- Organismos de apoyo al sector (ANPIC, CICEG, CICEJ, CANAICAL, CIATEC, 
escuelas). 
 
 
 
 
 
 
Red de 
TLC’s 
Ubicación 
geográfica 
20o exportador 
mundial 
5o 
exportador a 
EUA 
Abasto de 
92% del 
mercado 
interno 
Integración de 
proveedores 
locales 
Fortalezas 
Cadena 
productiva 
desarticulada 
Elevada 
rotación de 
personal 
Falta de 
capacitación e 
innovación 
Heterogeneidad 
de las empresas 
Debilidades 
Bajo desarrollo de 
nuevos productos 
y diseño 
Desvinculación 
producción y 
comercialización 
Debilidades de la Industria de cuero y calzado en México 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Debilidades: 
 
- Cadena productiva desarticulada. 
- Desvinculación entre producción y comercialización. 
- Elevada rotación de personal. 
- Falta de capacitación e innovación. 
- Bajo desarrollo de nuevos productos y diseños. 
 
 
 
 
 
En el sector de cuero, las tenerías son altamente competitivas debido a las inversiones 
realizadas en bienes de capital. En la actualidad, combinan sus ventas al mercado 
nacional con la demanda del mercado asiático.
4
 
 
COMERCIO EXTERIOR DEL SECTOR CUERO Y CALZADO 
 
 
 
4
 Secretaria de Economía / Programa para la Competitividad Cadena Cuero-Calzado 
 
México: Exportaciones (Millones de USD) 
 
Año 1999 2000 2001 2002 2003 
Calzado 426.4 405.0 357.0 329.0 318.8 
Marroquinería 317.9 381.7 225.0 185.0 196.3 
Pieles y 
cueros 
236.5 279.0 255.0 220.0 241.9 
 
Fuente: http://www.bancomext.gob.mx 
 
 
 
 
México: Exportaciones de calzado por país 2003(Millones de USD) 
 
Estados Unidos 296.5 
Puerto Rico 4.3 
Canadá 3.0 
Guatemala 2.2 
Republica Dominicana 2.1 
Italia 1.6 
Cuba 1.3 
Alemania 1.2 
Panamá 1.1 
Costa Rica 0.9 
Fuente: http://www.bancomext.gob.mx 
 
 
 
 
México: Importaciones (Millones de USD) 
 
Año 1999 2000 2001 2002 2003 
Calzado 162.4 190.2 271.0 338.0 400.6 
Marroquinería 316.4 405.3 388.0 395.0 459.0 
Pieles y 
cueros 
742.6 818.9 810.0 870.0 847.0 
 
Fuente: http://www.bancomext.gob.mx 
 
 
 
 
México: Importaciones de calzado por país en 2003 (Millones de USD) 
 
Brasil 69.4 
Vietnam 61.2 
España 46.7 
Estados Unidos 45.4 
China 39.2 
Italia 29.5 
Indonesia 25.6 
Taiwán 20.4 
Malasia 17.8 
Corea del Sur 13.5 
Fuente: http://www.bancomext.gob.mx 
 
 
 
Importaciones y Exportaciones 
de Calzado México - Mundo 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
• Fuente: Secretaría de Economía, con base en datos de Banxico. 
 
 
 
 
Guanajuato es el primer productor a nivel nacional de calzado y su principal amenaza es 
el rezago competitivo que presenta en algunos segmentos.
5
 
 
Variable Pares de Calzado 
Producto Nacional (pares de calzado) 210,000,000 
Exportaciones (pares de calzado) 16,211,382 
Importaciones (pares de calzado) 8,925,712 
Consumo interno (pares de calzado) 202,714,330 
% Participación del Consumo Interno 
(producción de México) 
95.60% 
Fuente: Elaborado por la SDES con datos de CICEG. 
 
5
 Fuente: Bancomext. En el Estado de Guanajuato se aloja el 55 por ciento de la industria del calzado a nivel 
nacional. 
168,9
85,5
261,8
252,5
211
252,4
355,2
476
444,7
426,9
405,2
356,7
266,8
97,9
179,9
282,3
259,2
136,9
102,8
147,9
162 162,4
190,9
271,3
0
100
200
300
400
500
1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
Exportaciones Importaciones
 
Clasificación del Sector Especialización 
Producción Bruta Total (millones de pesos)* 9326.8 
Valor Agregado Censal Bruto (millones de 
pesos) 
2885.5 
Valor Agregado Censal Bruto (% del total 
Ind.)* 
8.9% 
Número de establecimientos * 3548 
% de establecimientos del total manufacturas 17.1% 
Empleos directos 66,688 
% de empleos directos del total manufacturas 28.8% 
Exportaciones 2000 (millones de dólares) 2.7% 
% de exportaciones en el total 2000 (Edo. Gto.) 20% 
% de exportaciones / producción total (1998)* 20% 
Otros Primer productor a nivel nacional 
110 millones de pares al año. 
Fuente: Bancomext. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
II. 2 Información del sector del cuero y calzado en Colombia 
 
Generalidades 
 En 1997 la producción de cueros y de sus derivados experimentó un repunte debido al 
incremento en la demanda nacional, pero en 1998 y 1999 la situación no mejoró. En los 
años 2000 y 2001 se presentó un aumento, debido en parte a la conquista de nuevos 
mercados internacionales.
6
 Estos antecedentes presionan hacia la ampliación del 
mercado para este producto en los escenarios nacional e internacional, no sólo para 
solidificar y estabilizar el sector en general, sino también para aprovechar la capacidad 
instalada con la que cuenta esta industria en Colombia, ya que se encuentra actualmente 
subutilizada. 
La industria marroquinera utiliza básicamente cueros preparados, herrajes y forros 
textiles, realizándose su producción, en la mayoría de los casos, en pequeños talleresartesanales. En cambio, sus proveedores - la rama industrial de las curtiembres - son 
principalmente grandes empresas. 
7
 
Crecimiento Real de la Produccion
-5,55
-15,76
-24,05
13,89
0,02
-9,84
26,67
16,74
-30,00
-20,00
-10,00
0,00
10,00
20,00
30,00
Cuero y sus Procuctos
%
1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
 
 Fuente: DANE, Muestra Mensual Manufacturera Diciembre de 2001. 
http://www.dane.gov.co/inf_est/inf_est.htm 
 
6
 Informes Sectoriales. Azúcar, cuero y manufacturas, Editorial e imprentas, automotor de Junio de 2000. 
www.bancoldex.com.co/pdf/htno_7.pdf 
 
7
 Informes Sectoriales. Azúcar, cuero y manufacturas, Editorial e imprentas, automotor de Junio de 2000. 
www.bancoldex.com.co/pdf/htno_7.pdf 
 
 En el 2001, el sector de los cueros y de su manufactura produjo aproximadamente 
USD 133.8
8
 millones. Estos datos de producción comprenden la elaboración de cuero, 
pieles en bruto, curtiembres y manufacturas de cuero. 
 
Fuente: Indicadores Colombianos de Julio 2003. 
www.bancoldex.com/pdf/indicador_sectorial_julio03.pdf 
 
La producción se concentra principalmente en las ciudades de Bogotá, Medellín, 
Barranquilla, Cali, Armenia y Bucaramanga. 
 
 
 
8
 Indicadores Colombianos de Julio 2003. www.bancoldex.com/pdf/indicador_sectorial_julio03.pdf 
Calì 
Bogotá 
Medellín 
Barranquilla 
Armenia 
Bucaramanga 
La estructura productiva del sector presenta debilidades tales como la baja calidad del 
cuero colombiano y el hecho de que la comercialización del cuero crudo se realiza a 
través de numerosos intermediarios que encarecen el costo de la materia prima. 
Adicionalmente, la curtiembre colombiana es una industria altamente contaminante de 
los cursos de los ríos. 
 
Las exportaciones colombianas de manufacturas de cuero alcanzaron el tope de 
los US 
$ 46´907.000 en el año 2002, lo cual representa apenas el 0.39% del total de las 
exportaciones nacionales de ese año. Sin embargo, este valor es bastante significativo si 
se tiene en cuenta que el 54.43% del total de éstas se concentró en unos pocos productos 
tradicionales: café, petróleo, derivados del petróleo, carbón, ferro níquel, banano, flores 
y esmeraldas.
9
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Fuente: Fedecurtidores 
 
Colombia no tiene actualmente una participación relevante en el comercio internacional 
de cueros y de manufacturas de marroquinería. Las ventas de cueros se efectúan, en su 
mayoría, en el mercado interno y la producción marroquinera se vende principalmente 
al mercado internacional. Este sector, a pesar de ser intensivo en mano de obra, tiene 
 
9
 
http://www.mincomercio.gov.co/mincomexvbecontent/documentos/estadisticas/expo/cuadros/anual/secto
r/sector.xls 
 
Exportaciones Totales 
0,0
20,0
40,0
60,0
80,0
100,0
120,0
Cueros Manufacturas Calzado
M
ill
on
es
 d
e 
D
ol
ar
es
2001 2002
una participación en el empleo industrial relativamente baja (1,1%)
10
, al igual que su 
contribución a la producción y al valor agregado manufacturero. 
 
 En los últimos años, la producción y las ventas se han visto afectadas por la caída de 
la demanda interna, los menores precios internacionales del cuero, el desplazamiento de 
la producción nacional por importaciones competitivas, el contrabando y la pérdida de 
mercados en el exterior por pérdida de competitividad en precios ante los productos 
asiáticos. Para contrarrestar esta situación, en la actualidad los gremios del sector 
(ACICAM y la Federación Nacional de Curtidores) están desarrollando programas de 
búsqueda de nuevos mercados en el exterior para redireccionar la producción nacional. 
 
Indicadores del Calzado en Colombia 
 
 
Generalidades 2001 2002 2003 
Producción Bruta (USD mill.) 183.3 154.3 160.6 
Participación en el PIB (%) 0.2 0.2 0.2 
Participación en producción 
Industrial (%) 
0.6 0.6 0.6 
Valor agregado (USD mill.) 82.5 69.0 77.8 
Participación valor agregado en 
PIB (%) 
0.1 0.1 0.1 
Participación en Valor agregado 
industrial (%) 
0.6 0.6 0..6 
Empleo directo (No. Personas) 10,337 9,212 9,151 
Fuente: Bancoldex /Indicadores sectoriales-mayo-2004/calzado 
 
 
 
Comercio exterior 
 
 
Ventas Externas 2001 2002 2003 
Exportaciones (USD mill.) 29.9 20.2 22.9 
Participación en exportaciones 
no tradicionales (%) 
0.3 0.3 0.3 
Tasa de apertura exportadora 
(%) 
16.2 13.1 14.3 
Fuente: Bancoldex /Indicadores sectoriales-mayo-2004/calzado 
 
Principales destinos 2003 
 
 
10
 Indicadores Colombianos de Julio 2003. www.bancoldex.com/pdf/indicador_sectorial_julio03.pdf 
Principales destinos 2003
Ecuador 
USA
Mèxico 
Panamà
Venezuela
Puerto Rico 
Otros
 
 Fuente: Bancoldex /Indicadores sectoriales-mayo-2004/calzado 
 
 
 
Tendencia de las exportaciones 
 
0
10
20
30
USD 
Millones
1
Tiempo
Tendencia de las exportaciones 
1998
1999
2000
2001
2002
2003
 
 Fuente: Bancoldex /Indicadores sectoriales-mayo-2004/calzado 
 
 
Importaciones 
 
 
Importaciones 2001 2002 2003 
Importaciones (USD mill.) 45.7 37.3 35.4 
Participación en importaciones 
totales (%) 
0.4 0.3 0.3 
Penetración de importaciones (%) 22.8 21.8 20.5 
Balanza Comercial (USD mill.) -15.7 -17.1 -12.5 
Fuente: Bancoldex /Indicadores sectoriales-mayo-2004/calzado 
 
 
 
Principales proveedores (2003) 
 
 
Principales Proveedores 2003
China 
Ecuador
Vietnam
Italia 
Brasil 
Otros 
 
 Fuente: Bancoldex /Indicadores sectoriales-mayo-2004/calzado 
 
 
 
Tendencia de las importaciones 11 
 
 
0
10
20
30
40
50
USD 
Millones
1 2 3 4 5 6
Tiempo
Tendencia de las Importaciones 
Año del 1998 a
2003
 
 Fuente: Bancoldex /Indicadores sectoriales-mayo-2004/calzado 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
11
 A. Cifras de producción y comercio exterior provisional sujetas a revisión. EL DANE actualiza 
periódicamente las cifras de producción y comercio exterior , razón por la cual no pueden coincidir con el 
informe anterior 
B. Tasa de crecimiento año completo 
(*) Los datos de producción fueron proyectados con la muestra mensual manufacturera y agrupada con la 
correlativa CIIU3, CIIU2. Fuente DANE 
 
 
 
 
 II. 3 Hipótesis 
 
 De acuerdo a los objetivos de nuestra tesis y basándonos en los estudios previamente 
realizamos podemos plantear las siguientes hipótesis. 
 
• H.1.1 Es legalmente factible constituir una empresa comercializadora 
internacional 
 
Variables Parámetros 
*Legalidad *Ley general de sociedades mercantiles 
 
 
• H.2.2 El sector del calzado en México tiene la capacidad e infraestructura para 
poder exportar a otros países. 
 
Variables Parámetros 
*Numero de empresas productoras de 
calzado en el país 
*Numero de pares de calzado producidos 
anualmente 
* Numero de pares de calzado producidos 
anualmente / Numero de pares de calzado 
producidos consumidos en el mercado 
nacional al año 
 
 
• H.3.1 ¿Existe un Mercado potencialmente atractivo en Colombia para calzado de 
tipo industrial? 
 
Variables Parámetros 
* Numero de pares de calzado producidos 
en México 
* Mercado potencial en miles de USD 
 
 
• H.4.1 ¿Es factible financieramente la exportación de calzado industrial de 
México hacia Colombia? 
 
Variables Parámetros 
*Financieras *Utilidades 
 
 
• H.6.1 ¿Es factible económicamente la exportación de calzado industrial de 
México hacia Colombia? 
 
Variables Parámetros 
*Económicas*Periodos de recuperación 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
I. PLANEACION ESTRATEGICA 
 
 
 
III.1 Misión 
 
 
Ser la mejor puerta comercial de México con el mundo. 
 
 
 
III.2 Visión 
 
 
 
• Seremos el mayor exportador de productos mexicanos a Colombia. 
 
• Estaremos comercializando nuestros productos a toda América Latina. 
 
• Tendremos los precios más competitivos del mercado con la mejor calidad en 
todos nuestros productos. 
 
• Entraremos en el mercado Europeo y competiremos con los mejores. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
VALORES 
 
 
 Se busca crear una organización que su función principal sea comercializar productos 
en el mercado internacional. Los valores y principios fundamentales que iremos 
difundiendo y haciendo parte de cada uno de los integrantes de nuestra organización 
son los siguientes. 
 
 
A. El ser humano 
 
Como primer principio determinamos que la parte esencial de los valores de nuestra 
organización se debe tener la importancia del ser humano como parte fundamental e 
irremplazable para el desarrollo de todos los proyectos que emprendamos como 
organización. Toda persona que ingrese a nuestra organización deberá asimilar la 
importancia de este punto. 
 
 
B. Respeto 
 
El respeto para uno mismo y para los demás es una directriz en el desarrollo integral 
de todas nuestras actividades dentro de nuestra organización. Esto nos brindara la 
confianza para aportar nuestras ideas para impulsar el crecimiento de la 
organización y esto tendrá como consecuencia el crecimiento personal. 
 
 
C. Tolerancia 
 
La diversidad de ideas genera riqueza en toda organización e impulsa el crecimiento 
de esta. Muy ligado al punto anterior debemos tener un sentido de amplia tolerancia 
hacia todos y cada uno de los miembros de nuestra organización incluyendo a toda 
persona que tenga relación con nosotros (Clientes, proveedores, auditores, etc.). 
 
 
D. Honestidad 
 
El ser honesto en cada acción que realizamos en nuestra vida diaria y en el ámbito 
profesional, significa seguir la verdad en beneficio de de uno mismo y de los demás. 
 
 
E. Puntualidad. 
 
La puntualidad en las actividades que se realicen es una carta de presentación 
importante ya que da la certeza de que se puede confiar tanto el la empresa como en 
los productos. 
 
 
 
 
 
Análisis FODA 
 
(Fortalezas, Debilidades, Amenazas y Oportunidades) 
 
 
Fortalezas Oportunidades Impacto 
Relación estrecha con 
nuestros socios comerciales 
en Bogotá , Colombia 
Relaciones estrechas y con 
transparencia en cada uno de los 
negocios y proyectos 
Alto 
El factor humano Cumplimiento satisfactorio de la 
misión de la organización que 
nos encamine a realizar nuestra 
visión 
Alto 
Socios comerciales Captación y distribución 
adecuada de todos nuestros 
productos 
Medio 
Apoyo de personas con una 
gran experiencia en los 
negocios 
Desarrollo de los negocios con 
menor riesgo y aprender de la 
experiencia y consejos de estas 
personas 
Alto 
Conocimientos amplios 
sobre la cultura 
Colombiana 
Búsqueda puntual y desarrollo de 
nichos de mercado que resulten 
rentables 
Medio 
Conocimientos adquiridos 
en la carrera de Ingeniería 
Industrial 
Ventajas competitivas Alto 
Manejo constante de 
productos de calidad 
Satisfacción plena del cliente Alto 
Debilidades Amenazas 
Falta de experiencia en los 
negocios 
captación del mercado por parte 
de la competencia 
Medio 
Recursos financieros 
limitados 
Competencia desleal Medio 
 Productores locales o mas 
cercanos al país 
Medio 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
ESTRATEGIAS. 
 
• Mantener una comunicación constante y directa con nuestros socios comerciales 
en la Ciudad de Bogotá, Colombia. 
• Buscar proveedores en nuestro país que nos surtan productos de calidad y que 
estos nos sean rentables para poder llevarlos hasta nuestro consumidor final. 
• Emplear útilmente los conocimientos que se tiene sobre la cultura Colombiana. 
• Buscar establecer alianzas en las empresas mexicanas que operan actualmente en 
el mercado Colombiano. 
• Entregar a tiempo y en buen estado cada uno de los productos que manejamos 
dentro de nuestra organización. 
• Ingresar en los nichos de mercado que nos resulten mas rentables y no 
representen un alto riesgo para nuestra inversión. 
• Ingresando al mercado Colombiano debemos de registrar nuestra marca como 
distribuidores autorizados de los productos manejados por nuestra 
comercializadora Internacional. 
• Desarrollar una campaña de publicidad entre los canales de distribución 
adecuados para posicionar nuestros productos. 
• Utilizar las herramientas y conocimientos adquiridos en la carrera de Ingeniería 
Industrial que nos sirvan como una ventaja competitiva. 
• Nosotros debemos asegurar que se tiene el producto, ya que de no ser así no 
podríamos cumplir con nuestros compromisos comerciales y la confianza en 
nosotros se perdería. 
 
Estructurar las condiciones ideales 
 
• Ser reconocido en Colombia y México como una empresa seria y comprometida 
con sus clientes en el giro del comercio internacional. 
• Satisfacción plena de nuestros clientes. 
• Amplia gama de productos bajo las normas básicas de la calidad. 
• Distribución adecuada de nuestros productos en el mercado local y en el 
mercado Colombiano. 
• Recuperación de nuestra inversión en el tiempo determinado por nuestros 
estudios económicos y financieros realizados para cada producto. 
• Captación del margen de ganancia establecido en las políticas para cada 
producto. 
• Lealtad, compromiso y sentido de pertenecía de todos y cada uno de los 
miembros que integran nuestra organización. 
 
 
 
III. 4 Políticas 
 
 
A. Todo negocio emprendido por parte de la comercializadora deberá estar apegado 
al marco legal de ambos países. 
B. Toda acción desarrollada dentro de la organización deberá esta regida por los 
principios y valores de nuestra empresa. 
C. Ninguna persona será objeto de discriminación dentro de nuestra organización, 
por motivos de raza, genero, creencias religiosas, capacidades diferentes o 
alguna causa que pueda dar origen a esta situación. 
D. Se llevaran acabo una reunión el día lunes de cada semana, entre el director 
general y los directores de cada área con una minuta establecida y aprobada por 
la junta directiva el viernes anterior a la reunión. 
E. Se podrá convocar a reuniones extraordinarias cuando la situación de la 
organización así lo requiera. Esta reunión extraordinaria deberá estas aprobada 
por el director general. 
F. Todo jefe de área deberá recopilar la información de área para presentar su 
informe en la reunión semanal. 
 
 
 
Políticas de la Dirección General 
 
 
A. Si acaso existe una decisión que genere conflicto entre los miembros de la 
empresa esta será evaluada por la junta directiva y se deberá ser tomada en 
beneficio de la empresa; Pero sin causar prejuicio alguna persona involucrada 
con nuestra organización. 
B. El director general podrá solicitar la información que se requiera de cada área y 
a la persona indicada. 
 
 
Políticas del Área Comercial 
A. Ningún producto podrá ser negociado por nuestra organización, si no lo 
antecede un estudio de factibilidad para cada caso. Este estudio deberá 
presentarse a la junta directiva para cada producto. 
B. La utilidad neta que genere la empresa por su actividad comercial no debe de ser 
inferior al 30% del costo de cada producto. 
C. La elección de proveedores, distribuidores, seguros y agentes aduaneros deberán 
ser la mas factible y estarán seleccionados de entre tres diferentes cotizaciones 
y aprobadas por la junta ejecutiva. 
 
 
 
 
Políticas del Área de Logística 
 
A. La elección de rutas deberán ser seleccionadas a través de un estudio de 
factibilidad.B. El medio de transporte a utilizar debe cumplir con las características principales 
de seguridad, rapidez en los tiempos de entrega e integridad en el producto. 
C. El tiempo de entrega empezara a correr a partir del levantamiento de la orden de 
compra, el cual se compone de la siguiente manera: 
a. 30 días hábiles para la producción del pedido. 
b. 10 días hábiles para la transportación y entrega en la aduana 
colombiana. 
 
 
Políticas del Área de Administración 
 
A. Toda relación laborar deberá estar apega y tener como base la Ley Federal 
de Trabajo de los Estados Unidos Mexicanos. 
B. Los cargos de personal directivo y personal de confianza deberán estar 
avalados y aprobados por el jefe inmediato y revisados por la junta directiva 
C. El personal que labore con la organización deberá estar capacitándose en su 
área constantemente. 
D. Todo personal que labore en la organización tiene el compromiso de asistir a 
las capacitaciones ofrecidas por la empresa. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
III. 5 Organigrama 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
II. 
III. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Departamento de la 
Dirección 
General 
 
 Departamento 
Comercial 
Departamento 
Logística 
Junta 
Directiva 
Cargos que constituyen cada Área: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Director 
General 
Director 
Comercial 
Director 
de 
Logística 
Contador Secretaria 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
IV. CONSTITUCION LEGAL DE LA EMPRESA COMERCIALIZADORA 
INTERNACIONAL. 
 
IV.1 ¿Qué es una sociedad anónima? 
 
 Una sociedad anónima es una entidad legal que tiene una existencia separada y 
distinta de la de su propietario, "es una persona artificial" que tiene derechos y 
obligaciones como una persona natural. Una sociedad anónima, por ser una persona 
jurídica, puede poseer propiedades a su nombre. Los activos de una sociedad anónima 
pertenecen a la empresa y no a los accionistas. Una sociedad anónima tiene el estatus 
legal ante la ley, es decir puede tener demanda o demandar a otra persona. 
La ley la define como: 
Sociedad anónima es la que existe bajo una denominación y se compone 
exclusivamente de socios cuya obligación se limita al pago de sus acciones.
1
 
La denominación se formará libremente, pero será distinta de la de cualquiera otra 
sociedad y al emplearse irá siempre seguida de las palabras "Sociedad Anónima" o de 
su abreviatura "S.A.".
2
 
Una sociedad anónima se crea bajo la constitución de un documento emitido por el 
estado. Una vez el documento constitucional ha sido aprobado por la entidad encargada, 
los accionistas de la nueva compañía se reúnen a su turno y eligen los directivos y 
demás empleados de la compañía. 
Costo de organización. 
Los costos necesarios para la formación de una sociedad anónima incluyen el pago al 
estado de derechos de función, el pago de los honorarios legales a los abogados por su 
servicio en relación con los estatutos, pagan a los promotores y una variedad de gastos 
adicionales para darle existencia la compañía. 
Derecho de los accionistas. 
A. Votar para elegir directivos y por tanto estar representados en la empresa. 
B. Participar en las utilidades recibiendo dividendos declarados por la junta 
directiva. 
C. Participar en la distribución de activos en caso de liquidación. 
D. Suscribir acciones adicionales. 
 
 
 
 
1
 Ley general de sociedades mercantiles en su capitulo V sección primera / Artículo 87 
2
 Ley general de sociedades mercantiles en su capitulo V sección primera / Artículo 88 
Funciones de la Junta Directiva. 
 Las funciones primordiales de la junta directiva es administrar la sociedad anónima y 
proteger los intereses de los accionistas. Entre los deberes específicos de los directores 
pueden citarse: 
1. Declarar dividendos. 
2. Asignar salarios a los empleados. 
3. Revisar el sistema interno de los empleados. 
4. Revisar el sistema interno con los auditores. 
5. Organizar contratos importantes. 
Funciones de los funcionarios de la sociedad anónima. 
Estos constituyen el nivel alto de los gerentes profesionales nombrados por la junta 
directiva para dirigir la empresa. 
1. El contador o jefe de contabilidad. 
2. El tesorero. 
3. El secretario. 
Las compañías por acciones al igual que las sociedades anónimas es una forma de 
organismo comercial. La propiedad de una compañía por acciones esta dividida entre 
sus accionistas, quienes participan de los beneficios y las pérdidas en proporción al 
número de acciones que tengan. La responsabilidad de un accionista esta limitada al 
alcance de su inversión en acciones; y en la ausencia de el, no existe responsabilidad 
personal de los accionistas por las obligaciones de la compañía. La compañía tiene su 
personalidad propia y puede demandar o ser demandada en su propio nombre. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
IV.2 Cómo constituirse como sociedad anónima 
 
 
 La ley general de sociedades mercantiles en su capitulo V sección primera habla de 
varias formas de constituirse como sociedad anónima, pero los requisitos más 
importantes, se enuncian a continuación como se encuentran en sus respectivos artículos 
y son los siguientes: 
 
I.- Que haya dos socios como mínimo, y que cada uno de ellos suscriba una acción por 
lo menos; 
II.- Que el capital social no sea menor de cincuenta mil pesos y que esté íntegramente 
suscrito; 
III.- Que se exhiba el dinero en efectivo, cuando menos el veinte por ciento del valor de 
cada acción pagadera en numerario, y 
IV.- Que se exhiba íntegramente el valor de cada acción que haya de pagarse, en todo o 
en parte, con bienes distintos del numerario. 
 
Del artículo 6. 
 
La escritura constitutiva de una sociedad deberá contener: 
 
I.- Los nombres, nacionalidad y domicilio de las personas físicas o morales que 
constituyan la sociedad; 
II.- El objeto de la sociedad. 
III.- Su razón social o denominación. 
IV.- Su duración. 
V.- El importe del capital social. 
VI.- La expresión de lo que cada socio aporte en dinero o en otros bienes; el valor 
atribuido a éstos y el criterio seguido para su valorización. 
Cuando el capital sea variable, así se expresará indicándose el mínimo que se fije; 
VII.- El domicilio de la sociedad. 
VIII.- La manera conforme a la cual haya de administrarse la sociedad y las facultades 
de los administradores. 
IX.- El nombramiento de los administradores y la designación de los que han de llevar 
la firma social. 
X.- La manera de hacer la distribución de las utilidades y pérdidas entre los miembros 
de la sociedad. 
XI.- El importe del fondo de reserva. 
 
 
XII.- Los casos en que la sociedad haya de disolverse anticipadamente, y 
XIII.- Las bases para practicar la liquidación de la sociedad y el modo de proceder a la 
elección de los liquidadores, cuando no hayan sido designados anticipadamente. 
 
Todos los requisitos a que se refiere este artículo y las demás reglas que se establezcan 
en la escritura sobre organización y funcionamiento de la sociedad constituirán los 
estatutos de la misma. 
 
Artículo 91.- La escritura constitutiva de la sociedad anónima deberá contener, además 
de 
los datos requeridos por el artículo 6, los siguientes: 
 
I.- La parte exhibida del capital social; 
II.- El número, valor nominal y naturaleza de las acciones en que se divide el capital 
social, salvo lo dispuesto en el segundo párrafo de la fracción IV del artículo 125; 
III.- La forma y términos en que deba pagarse la parte insoluta de las acciones; 
IV.- La participación en las utilidades concedidas a los fundadores; 
V.- El nombramiento de uno o varios comisarios;VI.- Las facultades de la asamblea general y las condiciones para la validez de sus 
deliberaciones, así como para el ejercicio del derecho de voto, en cuanto las 
disposiciones legales puedan ser modificadas por la voluntad de los socios. 
 
Artículo 93.- Cada suscripción se recogerá por duplicado en ejemplares del programa, y 
contendrá: 
I.- El nombre, nacionalidad y domicilio del suscriptor; 
II.- El número, expresado con letras, de las acciones suscritas; su naturaleza y valor; 
III.- La forma y términos en que el suscriptor se obligue a pagar la primera exhibición; 
IV.- Cuando las acciones hayan de pagarse con bienes distintos del numerario, la 
determinación de éstos; 
V.- La forma de hacer la convocatoria para la Asamblea General Constitutiva y las 
reglas conforme a las cuales deba celebrarse; 
VI.- La fecha de la suscripción, y 
VII.- La declaración de que el suscriptor conoce y acepta el proyecto de los estatutos. 
Los fundadores conservarán en su poder un ejemplar de la suscripción y entregarán el 
duplicado al suscriptor. 
 
 
 
 
 
Artículo 103.- Son fundadores de una sociedad anónima: 
I.- Los mencionados en el artículo 92, y 
II.- Los otorgantes del contrato constitutivo social. 
 
Artículo 106.- Para acreditar la participación a que se refiere el artículo anterior, se 
expedirán títulos especiales denominados "Bonos de Fundador" sujetos a las 
disposiciones de los artículos siguientes. 
 
Artículo 108.- Los bonos de fundador deberán contener: 
I.- Nombre, nacionalidad y domicilio del fundador; 
II.- La expresión "bono de fundador" con caracteres visibles; 
III.- La denominación, domicilio, duración, capital de la sociedad y fecha de 
constitución; 
IV.- El número ordinal del bono y la indicación del número total de los bonos emitidos; 
V.- La participación que corresponda al bono en las utilidades y el tiempo durante el 
cual deba ser pagada; 
VI.- Las indicaciones que conforme a las leyes deben contener las acciones por lo que 
hace a la nacionalidad de cualquier adquiriente del bono; 
VII.- La firma autógrafa de los administradores que deben suscribir el documento 
conforme a los estatutos. 
La escritura de constitución deberá inscribirse en el Registro Mercantil. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
IV.3 Cómo constituirse como Comercializadora Internacional en Colombia (C.I.) 
 
Articulo 1: Las sociedades de comercialización internacional son aquellas sociedades 
nacionales o mixtas que tengan por objeto la comercialización y venta de productos 
colombianos en el exterior, adquiridos en el mercado interno o fabricados por 
productores socios de las mismas, con inscripción vigente en el registro de 
Comercializadoras Internacionales del Ministerio de Comercio Exterior. 
Dichas sociedades podrán contemplar entre sus actividades la importación de bienes o 
insumos para abastecer el mercado interno o para la fabricación de productos 
exportables. 
Para la inscripción de las Sociedades de comercialización Internacional en el 
correspondiente registro del Ministerio de Comercio Exterior, dicha entidad deberá 
verificar que cumplan los siguientes requisitos: 
 
a. Que se trate de una persona jurídica constituida en alguna de las formas 
establecidas en el Código del Comercio. 
b. Que tengan por objeto principal la comercialización y venta de productos 
colombianos en el exterior, adquiridos en el mercado interno o fabricados 
por productores socios de las mismas. 
c. Presentación de estudios de mercado que incorporen su plan exportador, de 
acuerdo con la metodología que establezca el ministerio de comercio 
exterior. 
d. Manifestación del representante legal de la persona jurídica en el sentido de 
que ni ella ni sus representantes han sido sancionados por infracciones 
tributarias, aduaneras, cambiarias o de comercio exterior, durante los cinco 
años anteriores a la presentación de la solicitud. 
 
Parágrafo: Las Sociedades de comercialización Internacional inscritas ante el ministerio 
de comercio exterior, tendrán la obligación de utilizar en su razón social la expresión 
Sociedad de comercialización Internacional o la sigla C.I. 
 
Articulo 2: Denomínese certificado al proveedor –CP-, el documento mediante el cual 
las Sociedades de comercialización Internacional reciben de sus proveedores productos 
colombianos adquiridos a cualquier titulo en el mercado interno o fabricados por 
productores socios de las mismas, y se obligan a exportarlos en su mismo estado o una 
vez transformados, dentro de los términos en el articulo 3° del presente decreto. 
 
Para todos los efectos previstos en este decreto y demás normas que lo adicionen o 
modifiquen, se presume que el proveedor efectúa la exportación, desde: 
 
a. El momento en que la Sociedad de comercialización Internacional recibe las 
mercancías y expide el certificado al proveedor –CP-, o 
b. Cuando de común acuerdo con el proveedor, la Sociedad de 
comercialización Internacional expide un solo certificado al proveedor que 
agrupa las entregas por ésta recibidas, durante un periodo no superior a dos 
meses correspondientes a un bimestre calendario. En este caso, para efecto 
de los incentivos otorgados por el Gobierno Nacional en desarrollo de lo 
dispuesto por los artículos 1° y 4° de la ley 67 de 1979, solamente tendrán 
validez los certificados al proveedor –CP- expedidos a mas tardar el día 
quince del mes siguiente al correspondiente bimestre calendario de compra. 
 
Parágrafo 1°: Para los efectos previstos en los artículos 479 y 481 del Estatuto 
Tributario y en el articulo 1° del Decreto 653 de 1990, el certificado al proveedor –CP-, 
será documento suficiente para demostrar la exención del impuesto sobre las ventas y de 
la retención en la fuente, respectivamente. 
Parágrafo 2°: El ministerio de comercio exterior determinara la forma y contenido del 
certificado al proveedor –CP- e implementara el oportuno envió electrónico de dichos 
certificados a la dirección general de comercio exterior del ministerio de comercio 
exterior, cada cuatro meses. 
 
Articulo 3: Las Sociedades de comercialización Internacional deberán presentar a la 
dirección general de comercio exterior del ministerio de comercio exterior, dentro de los 
tres primeros meses del año calendario siguiente y en la forma que dicha dirección 
establezca por vía general, un informe anual de compras y exportaciones de la sociedad, 
debidamente suscrito por el representante legal y el revisor fiscal. 
 
Artículo 4: Sin perjuicio de las demás sanciones establecidas en las disposiciones 
legales, el director general de comercio exterior del ministerio de comercio exterior, 
podrá imponer a las Sociedades de comercialización Internacional, sanción 
administrativa consistente en la cancelación de la inscripción en el registro de 
Sociedades de comercialización Internacional, por las siguientes causas: 
 
1. Existencia de un acto administrativo o providencia ejecutoriada, que 
imponga a la sociedad inscrita o a su representante legal, sanción por 
infracciones tributarias, aduaneras, cambiarias o de comercio exterior, 
durante los últimos cinco años. 
 
2. Incumplimiento de las obligaciones de exportación previstas en el articulo 3° 
del presente decreto. 
 
3. Inexactitud o inconsistencias en la información suministrada para obtener la 
inscripción en el registro de Sociedades de comercialización Internacional. 
 
4. Inexactitud o inconsistencias entre los datos consignados en las relaciones 
mencionadas en los artículos 4° y 5° del presente decreto y los certificados al 
proveedor que las soporten. 
 
5. No desarrollar durante dos años consecutivos, el objeto principal de la 
sociedad. 
 
6. No presentar a la dirección general de comercio exterior del ministerio de 
comercio exterior durante dos años consecutivos, dentro de los tres primeros 
meses del año calendario siguiente y en la forma que dicha dirección 
establezca porvía general, el informe anual de compras y exportaciones de la 
sociedad. 
 
7. Abstenerse de expedir el certificado al proveedor en las operaciones de 
compra que requieran dicho documento. 
 
La cancelación será impuesta, previa observancia del procedimiento establecido en el 
código contencioso administrativo y en especial en sus artículos 28,34 y 35, mediante 
acto administrativo susceptible de los recursos de reposición ante el director general de 
comercio exterior del ministerio de comercio exterior o de apelación ante el ministro de 
comercio exterior, que deberá ser notificado a la sociedad sancionada en la forma 
prevista por los artículos 44 y 47 o 45 del mencionado código. 
Copia del acto, una vez en firme, deberá enviarse a la dirección de impuestos y aduanas 
nacionales, al banco de la republica, y a Bancoldex, para los efectos a que haya lugar. 
Parágrafo 1°: La sanción de cancelación prevista en el presente articulo, impide la 
inscripción de la sociedad sancionada o de cualquier otra sociedad en el que tengan 
participación la sociedad sancionada o alguno de sus socios, salvo el caso de las 
sociedades anónimas abiertas, durante los dos años siguientes a la fecha de ejecutoria de 
la sanción. 
Parágrafo 2°: Las Sociedades de comercialización Internacional podrán solicitar a la 
dirección general de comercio exterior del ministerio de comercio exterior, la 
cancelación de su inscripción en el correspondiente registró. 
 
 
 IV.4 Reglamentación Vigente que rige las Sociedades anónimas 
 
 
Las Sociedades anónimas tienen su origen en la Ley General de Sociedades 
Mercantiles, en la cual se define la constitución y funcionamiento de las sociedades en 
general Capitulo I, los derechos y obligaciones en su Capitulo V. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 IV. 5 Ventajas y desventajas que obtiene una empresa al constituirse en sociedad 
anónima 
 
Ventajas de esta sociedad 
1. Los accionistas no tienen responsabilidad personal. Los acreedores de una 
sociedad anónima tienen derecho sobre los activos de la corporación, no sobre 
los bienes de los accionistas. El dinero que los accionistas arriesgan al invertir en 
una sociedad anónima se limita al valor de su inversión. 
2. Facilidad de acumulación de capital. La propiedad de una sociedad anónima esta 
garantizada por la transferencia de acciones. La venta de capital de una sociedad 
anónima en unidad de una o más acciones permiten a los grandes y pequeños 
inversionistas participar en la propiedad de la empresa. 
3. Negociabilidad de las acciones. Las acciones pueden ser vendidas de un 
accionista a otro sin disolver la organización empresarial, las grandes sociedades 
anónimas pueden ser compradas o vendidas por inversionistas en mercados, 
tales como la bolsa de valores de Nueva York. Experiencia continúa. Una 
sociedad anónima es una persona jurídica con experiencia ilimitada. 
4. Administración profesional. Los accionistas, eligen una junta directiva que se 
encarga de administrar todos los negocios de la compañía. 
Desventajas de esta sociedad 
1. Altos impuestos. El ingreso de una sociedad de personas o de una empresa de un 
solo propietario es variable solamente con ingreso personal de los propietarios 
de la empresa. 
2. Mayor regulación. Cuando se organiza una sociedad anónima bajo los términos 
de las leyes estatales, estas mismas leyes proveen reglamentación considerable a 
las actividades de la compañía. 
3. Separación entre el derecho de propiedad y control. La separación de funciones 
entre propiedad y la administración pueden ser ventajas en algunos casos pero en 
otro una desventaja. 
Impuesto sobre la renta en los estados financieros de esta sociedad 
Como una sociedad anónima es una persona jurídica separada sujeta a impuestos sobre 
sus ingresos, el mayor de una sociedad debe incluir cuentas para registrar los impuestos 
sobre la renta. Los impuestos s/r se basan en las utilidades de las compañías y al final 
del año antes de preparar los estados financieros, se registran los impuestos s/r mediante 
un asiento de ajuste. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
V. METODOLOGIA Y ALCANCE 
 
 
V.1 Proceso de exportación 
 
 
a. ¿Qué es la exportación? 
 
 
 Es el envío legal de mercancías nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo en 
el extranjero, existiendo, de acuerdo a la Ley Aduanera, dos tipos de exportación: 
 
 
• Definitiva 
• Temporal 
 
 
La exportación definitiva consiste en la salida de mercancías para permanecer en el 
extranjero por tiempo ilimitado. 
 
La exportación temporal consiste en la salida de mercancías para regresar 
posteriormente al país, por motivos de reparación, exhibición, substitución, entre otros. 
 
El comercio exterior representa un compromiso muy serio para cualquier empresario, 
grande, mediano o chico, considerando la investigación y desarrollo de nuevos 
productos y mercados, de planeación estratégica, principalmente comercial y financiera, 
requiriendo el mismo esfuerzo que el empresario realizaría en su mercado interno, en 
donde desarrolla productos, hace planes comerciales, desarrolla proyecciones 
financieras y sobre todo, debe preocuparse por mantener una actitud positiva, proactiva 
e innovadora para proporcionar al mercado su mejor producto y sobre todo su mejor 
garantía de servicio. 
 
 
 
b. ¿Cuándo exportar? 
 
Asumiendo que tenemos una empresa operando en el territorio nacional y que hemos 
atendido un mercado por un “x” tiempo, podremos considerar la opción de exportar 
cuando: 
 
1. Tenemos una capacidad productiva instalada que no estamos aprovechando a 
su máxima capacidad, a uno o más turnos de trabajo. 
2. Cuando tenemos nuestro mercado “controlado”, con tendencias crecientes de 
ventas y utilidades. 
3. Cuando tenemos una estructura eficiente y organizada, que nos ha permitido 
atender y solucionar los desafíos de nuestro mercado. 
 
 
 
c. Ventajas de la exportación 
 
 
La exportación nos permite acceder a las siguientes ventajas: 
 
1. Mejorar la imagen y competitividad de la empresa. 
2. Proporciona mayor estabilidad financiera por lograr acceso a divisas extranjeras. 
3. Permite el mejor aprovechamiento de la capacidad de producción instalada. 
4. Bajo ciertas premisas, permite reducir los costos al generar mayores volúmenes 
de producción y venta. 
 5. Podremos acceder a créditos menos caros. 
 
 
d. Puntos principales para exportar 
 
1. Contar con la capacidad de producción necesaria para atender los volúmenes 
comprometidos. 
2. Cumplir con las especificaciones técnicas y las características requeridas por 
el producto. 
3. Calcular adecuadamente costos y precios de venta, incluyendo los gastos 
asociados a la exportación. 
4. Considerar y comprometer contratos internacionales que delimiten derechos 
y obligaciones claramente. 
5. Contratar seguros. 
6. Conocer la confiabilidad del cliente y su historial de pago. 
7. Usar cartas de crédito confirmadas e irrevocables. 
8. Aprovechar los apoyos de los gobiernos locales y federal. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Recomendaciones para el futuro exportador 
 
1. Tener una actitud emprendedora. 
2. Conocer su proceso productivo. 
3. Negociar inteligentemente. 
4. Cumplir con las regulaciones arancelarias y principalmente, las no arancelarias 
impuestas por los gobiernos de los países a donde pretendemos exportar. 
5. Las muestras deben ser 100% representativas del producto final. 
6. Tomar decisiones de manera oportuna, concisa e inteligente. 
7. Tener un nivel superior de comunicación con todos los involucrados en el 
proceso exportador y aun en el domestico. 
 
 
 
e. Documentos y tramites para la exportación 
 
1. Registro Federal de Contribuyentes (RFC). Por la obligación de pagar 
impuestos, sea como persona físicao como persona moral. 
2. Registro de Marcas y Propiedad Industrial. Instituto Mexicano de la Propiedad 
Industrial que protege los derechos sobre invenciones, marcas, diseños 
comerciales, entre otros. 
3. Registro ante las Cámaras / Asociaciones correspondientes. ANIERM, por 
ejemplo. 
4. Marcado de país de origen. “Hecho en México”. 
5. Despacho Aduanero. Es el conjunto de actos y formalidades relativas a la salida 
de mercancías del territorio nacional a través de la aduana. 
6. Documentos Aduaneros. Factura comercial, Pedimento de Exportación, RFC, 
Certificado de Origen, etc. 
7. Lista de Empaque. Sirve para identificar las mercancías y los contenidos por 
caja o bulto, así como el embarque completo. 
8. Certificación de Calidad y Cuantificación de Mercancías. 
9. Transporte. Guía Aérea, Conocimiento de Embarque, Carta de Porte y Talón de 
Embarque. 
10. Seguros. De transporte de carga o de riesgos comerciales (insolvencia legal, 
insolvencia de hecho, mora prolongada o responsabilidad civil). 
 
 
 
 
 
 
 
 
f. Apoyos gubernamentales para la exportación 
 
 
1. Apoyos Fiscales al Exportador. Compensación, devolución o acreditación del 
IVA pagado por los insumos dedicados a la exportación. 
2. Mecanismos para la importación de insumos y equipos destinados a la 
exportación. 
• Programas de Importación Temporal (TLCAN) 
• Industria Maquiladora de Exportación (industrial, controladora de 
empresas, de servicios a mercancías, de desarrollo de programas de 
albergue o de submaquila), 
• Programa de Importación Temporal para producir artículos de 
Exportación PITEX 
• Programas de Promoción Sectorial – PROSEC con 22 sectores, la Regla 
Octava (fracciones arancelarias específicas, partida 98.02)- 
• Cuenta Aduanera 
• Devolución de Impuestos – Draw Back 
• Empresas de Comercio Exterior – ECEX (Consolidadoras de 
Exportación o Promotoras de Exportación) 
• Empresas Altamente Exportadoras – ALTEX 
 
3. Mecanismos de Exportación Indirecta. Aplicable a la persona que provee 
insumos que se incorporan a bienes que se exportarán por empresas 
maquiladoras, PITEX o ECEX. 
4. Comisión Mixta para la Promoción de las Exportaciones – COMPEX. 
5. Ferias Mexicanas de Exportación – FEMEX. 
6. Apoyos No Financieros de Bancomext. Información general, Exportanet, 
Asesoría Especializada, Publicaciones, Capacitación, Asistencia Técnica y 
Campañas de Imagen, Comercio Electrónico. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
g. Regulaciones arancelarias y tratamientos 
 
 
 Los Aranceles, de acuerdo a la Ley de Comercio Exterior de México, son las cuotas o 
tarifas de los impuestos de exportación e importación; pueden ser de tres tipos: 
 
1. Ad Valorem: es un porcentaje que se aplica sobre el valor en aduana de la 
mercancía. 
2. Específico: es un monto determinado por unidad de medida. 
3. Mixto: es una combinación de los dos anteriores. 
 
 Visto de manera más sencilla, son los impuestos que deben pagar en la aduana de un 
país los importadores y exportadores por la entrada o salida de mercancías. 
 
 
Los aranceles pueden adoptar estas modalidades: 
 
1. Arancel – Cupo: se establece un nivel arancelario por cierta cantidad o monto y 
otro nivel para los excedentes del monto establecido. 
2. Arancel Estacional: distintos niveles de acuerdo a distintos periodos del año. 
3. Los otros que establezcan el Ejecutivo Federal. 
 
 
Prácticas Desleales de Comercio Internacional 
 
 
1. Subvención. Apoyo económico que un gobierno otorga a sus productores para 
aumentar su competitividad en el exterior. 
2. Dumping. Venta de un producto en el mercado extranjero a un precio inferior al 
del valor normal en el mercado internacional. También conocida como 
Discriminación de Precios. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Clasificación Arancelaria. 
 
 Es el orden sistemático – uniforme de todas las mercancías en una nomenclatura 
determinada, en la que a cada mercancía se le identifica a través de un código numérico 
general que significa lo mismo en la mayoría de las aduanas del mundo. 
 
Las mercancías se clasifican de acuerdo al Sistema Armonizado de Designación y 
Codificación de Mercancías, adoptado por los países miembros de la Organización 
Mundial de Comercio. Esta clasificación permite: 
 
1. Desarrollar estadísticas y controles homólogos. 
2. Se tiene un mismo identificador común en todo el mundo. 
3. Facilita el estudio del comercio exterior. 
4. Identifica aranceles, cuotas compensatorias y regulaciones no arancelarias para 
la exportación o la importación. 
 
 
Ejemplo: Fracción arancelaria correspondiente a papel fotográfico: 
 
Fracción 37.03.20.01 Razonamiento Menú 
Sección 37 Productos fotográficos cinematográficos 21 
Capitulo 03 Papel, cartón y textiles fotográficos 
sensibilizados s/i 
98 
Partida 20 Los demás para fotografía policroma 1200+ 
Subpartida 01 Papel para fotografía 5000+ 
Fuente: Bancomext / Exportar, su opción / S.C. 
 
 
Tratamiento Arancelario. 
 
1. Arancel General o de Nación Más Favorecida (NMF). Se aplica a todos los 
países miembros de la OMC. 
2. Trato Preferencial. Se aplica a productos provenientes de países con quienes se 
ha firmado un tratado o acuerdo comercial. 
3. Trato Diferencial. Se aplica a productos provenientes de países a quienes se ha 
impuesto una sanción o castigo económico. 
 
 
 
 
 
 
Contratos Internacionales 
 
 
Tratados Comerciales firmados por México: 
1. Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN). 
2. Tratado de Libre Comercio México – Bolivia. 
3. Tratado de Libre Comercio México – Chile. 
4. Tratado de Libre Comercio México – Costa Rica. 
5. Tratado de Libre Comercio del Grupo de los Tres: Colombia – México - 
Venezuela. 
6. Tratado de Libre Comercio México – Israel. 
7. Tratado de Libre Comercio México – Nicaragua. 
8. Tratado de Libre Comercio México – Triángulo del Norte Centroamericano 
(Guatemala, El Salvador y Honduras). 
9. Tratado de Libre Comercio México – Unión Europea (TLCUE). 
10. Tratado de Libre Comercio México – Asociación Europea de Libre Comercio 
(AELC). 
11. Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI): 
• Preferencias arancelarias de alcance regional. 
• Acuerdos comerciales de alcance parcial. 
• Acuerdos de complementación económica. 
 
 
 Sistema Generalizado de Preferencias Arancelarias (SGP). 
 
 
Es una concesión unilateral no recíproca que los países desarrollados otorgan a las 
naciones menos avanzadas por medio de una tarifa arancelaria preferencial para sus 
productos. 
 
Data de fines de los 60’s y permite que los productos mexicanos ingresen a: 
Bielorrusia, Bulgaria, República Checa, República Eslovaca, Hungría, Japón, Australia 
y Nueva Zelanda. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
h. Regulaciones no arancelarias 
 
 
 
 Son las medidas establecidas por los gobiernos para controlar el flujo de mercancías 
entre los países, ya sea para proteger la planta productiva y las economías nacionales, o 
para preservar los bienes de cada país en lo que respecta a medio ambiente, salud, 
sanidad animal y vegetal, o para asegurar la buena calidad de las mercancías a los 
consumidores, así como el conocimiento de las características de las mismas. 
 
Estas regulaciones No Arancelarias pueden ser de dos tipos: 
 
 
1. Regulaciones NO Arancelarias Cuantitativas: 
 
• Permisos de Importación / Exportación. 
• Cupos o Cuotas. 
• Medidas contra las prácticas desleales de comercio internacional: 
discriminación de precios y subvención. 
 
Regulaciones No Arancelarias Cualitativas: 
 
• Regulaciones de Etiquetado. 
• Regulaciones de Envase y Embalaje. 
• Marcado de País de Origen. 
• Regulaciones Sanitarias (fitosanitarias y zoosanitarias). 
• Normas Técnicas. 
• Regulaciones de Toxicidad. 
• Normas de Calidad (Normas ISO 9000 y 14000). 
• Regulaciones Ecológicas (Eco etiquetado). 
• Contrato de compraventa Internacional de mercados.