2019-MAES-01910-C754B

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Dr. Armando Rentería López Dra. Alma Delia Torres Rivera 
Instituto Politécnico Nacional 
 
Sección de Estudios de Posgrado e Investigación 
Unidad Santo Tomás 
 
Tesis 
 
“Plan Prospectivo Estratégico Sustentable, hacia una 
Empresa Exportadora de Mango. Caso: FRUTADIS” 
Que para obtener el grado de: 
Maestría en Administración de Empresas para la Sustentabilidad 
 
Presenta: 
 
LNI. Benjamín Cruz Leal 
 
Directores: 
Ciudad de México, 2019 
 
Escuela Superior de Comercio y Administración 
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Agradecimientos 
Al primero a quién quiero agradecer es al creador, en quién creo profundamente, al que no 
se le puede ver ni entender solo con criterio lógico y pensamiento científico, sino con ojos 
del corazón, con oídos del alma y con entendimiento del espíritu que radica en cada 
individuo, a lo que conozco como Dios, que estoy seguro que me ha dado la entereza para 
poder culminar en tiempo, forma y fondo este trabajo de investigación que tengo el deseo de 
ofrecer para beneficio y servicio de mi querida patria, México. 
Para mí es muy importante mi familia, ha sido el núcleo para mi formación y todo lo que soy 
y tengo, agradezco a mi padre Benito Cruz Martínez, quién ha sido la mano fuerte para que 
yo pudiese bordear las dificultades de la vida, a mi madre Hilda Leal Jiménez que ha sido la 
mano delicada que ha equilibrado mi vida, a estos dos seres que han sido mi faro les 
agradezco la vida, quienes han contribuido grandemente a la realización de este trabajo, 
gracias. A mis hermanas y sobrinas, así como amigos, que son parte de mi familia, los llevo 
en mi corazón. 
También quiero agradecer al pueblo mexicano y al CONACyT que financiaron mi trayectoria 
durante el posgrado e hicieron posible la realización del presente trabajo de investigación, a 
sabiendas que cada peso fue recontribuido con esfuerzo y dedicación, gracias. 
Quiero agradecer profundamente a mi alma mater, al Instituto Politécnico Nacional, la cual 
me ha dado mucho, pues mis inicios han sido humildes, pero ella me ha dado la herramienta 
más poderosa para superarme, el conocimiento de la más alta calidad, que estoy seguro que, 
así como a mí, ha cambiado la vida de muchos jóvenes, debiendo saber que tengo el deseo y 
compromiso de replicar esto que han hecho conmigo a través de la aplicación y difusión del 
conocimiento y habilidades adquiridas, gracias. 
Ahora siendo más específicos, quiero agradecer sinceramente al Dr. Armando Rentería 
López, por haber sido el elemento fundamental para la realización del presente trabajo quien 
supe desde las primeras clases que debería ser mi director de tesis, le agradezco por haber 
sido el que entendió mi enfoque creativo y algo disperso pero que decidió apoyarme y le dio 
forma sobre como ver los negocios, por tener la conciencia trabajada y la tenacidad para 
saber lo que se necesita para impulsar el crecimiento profesional de un alumno, por alentarme 
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y financiarme para ir a los congresos asistidos, por recibirme en su hogar y oficina para 
trabajar en esta investigación, por trasmitirme todo un torrencial de conocimientos y 
habilidades durante los dos años y medio que duro está trayectoria, por apoyarme, guiarme 
y dedicarme tiempo de calidad, pero sobre todo por transmitirme la pasión por la prospectiva, 
debiendo saber que más que mi director lo considero mi modelo a seguir para profundizar en 
esta materia, pues ha impactado de manera positiva en mi vida, esperando poder 
recontribuirlo de alguna manera algún día, mil gracias. 
Agradezco mucho a la Dra. Alma Delia Torres Rivera, en quién encontré un apoyo y 
comprensión, pues cada alumno es un universo y ella supo asistirme de acuerdo a mi enfoque 
emprendedor de ver la investigación, sinceramente sentí un alivio al saber que por iniciativa 
propia alguien así me mostrara el camino del rigor metodológico para los negocios con 
enfoque emprendedor; ha aportado mucho a mi formación y de la misma manera espero 
poder recontribuirlo algún día, muchas gracias. 
También quiero agradecer a cada uno de mis profesores de la Maestría en Administración de 
Empresas para la Sustentabilidad, los cuales han tenido la nobleza de compartir sus 
conocimientos de expertos y así ahorrarme un largo camino de errores para la aplicación del 
saber en los negocios, sabiendo que es mi firme compromiso optimizar y hacer más eficiente 
cada modelo y proceso de negocio que emprenda o intervenga, gracias. 
Por último, quiero agradecer a mis compañeros de maestría de quienes aprendí mucho, 
observé talentos diferentes y capacidades diferentes lo que hizo más enriquecedora esta 
trayectoria de formación, gracias a ellos logré identificar mis debilidades y mis fortalezas, 
gracias. Así como a Irving Geovanni Pérez Hernández, que ha tenido la visión y valentía de 
emprender conmigo un proyecto de estas características, gracias. 
Este esfuerzo es conocimiento de la ciudadanía y para la ciudadanía mexicana por lo que mi 
deseo es que sea de dominio público y todo aquel que lo considere de utilidad pueda 
beneficiarse, solo pido indicar la cita de mi trabajo, lo agradecería mucho. 
 
 
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Contenido 
Lista de Tablas ...................................................................................................................... 10 
Lista de Figuras .................................................................................................................... 14 
Glosario ........................................................................................................................ 16 
Resumen ........................................................................................................................ 20 
Abstract ........................................................................................................................ 21 
Introducción ........................................................................................................................ 22 
Capítulo 1. Contexto de la Industria del Mango ................................................................ 24 
1.1. Población mundial y retos de la seguridad alimentaria ................................... 24 
1.2. Nivel internacional .......................................................................................... 29 
1.3. Nivel nacional ................................................................................................. 34 
1.4. Nivel regional y local ...................................................................................... 62 
Capítulo 2. Prospectiva Estratégica Sustentable en los Negocios ..................................... 68 
2.1. La sustentabilidad como estrategia empresarial .............................................. 68 
2.2. Modelos de negocios sustentables ................................................................... 75 
2.3. Negocios Internacionales Sustentables ........................................................... 79 
2.4. Modelo de plan prospectivo estratégico sustentable ....................................... 97 
Capítulo 3. Diseño metodológico de la investigación ...................................................... 101 
3.1. Marco metodológico de la investigación ...................................................... 101 
3.1.1. Planteamiento del problema .......................................................................... 101 
3.1.1.1. Situaciones problemáticas ............................................................................. 102 
3.1.1.2. Formulación del enunciado del problema de la empresa .............................. 106 
3.1.2. Objetivo general ............................................................................................ 107 
3.1.2.1. Objetivos específicos .....................................................................................107 
3.1.3. Preguntas de investigación ............................................................................ 107 
3.1.4. Justificación de la investigación .................................................................... 108 
3.1.5. Supuesto teórico ............................................................................................ 112 
3.1.6. Categorías de análisis .................................................................................... 112 
3.2. Diseño metodológico de la investigación ...................................................... 112 
3.2.1. Elaboración de instrumentos de recolección de datos ................................... 118 
3.2.1.1. Guía para análisis del FODA enunciativo ..................................................... 118 
8 
3.2.1.2. Guía de instrucciones para la calificación del FODA (Oportunidades y 
Amenazas) ..................................................................................................... 119 
3.2.1.3. Guía de instrucciones para realizar la ponderación y calificación del FODA 
(Fortalezas y Debilidades) ............................................................................. 123 
3.2.1.4. Matrices MEFE y MEFI ................................................................................ 125 
Capítulo 4. Diagnóstico Situacional de FRUTADIS ....................................................... 130 
4.1. La empresa FRUTADIS ................................................................................ 130 
4.1.1. Perfil .............................................................................................................. 131 
4.1.2. Modelo de negocio de FRUTADIS ............................................................... 134 
4.1.3. Cadena de valor ............................................................................................. 138 
4.2. Análisis interno (Aplicación de Entrevista) .................................................. 148 
4.3. Análisis externo (Sectores: Social, Tecnológico, Económico, Ecológico y 
Político) ......................................................................................................... 149 
4.4. Entrevista a expertos ..................................................................................... 151 
4.4.1. Matriz de 4 cuadrantes (FODA Enunciativo) ............................................... 155 
4.4.2. Descripción de Factores del FODA .............................................................. 156 
4.5. Matrices MEFE y MEFI (FODA Matemático) ............................................. 162 
4.5.1. Resumen ejecutivo del diagnóstico ............................................................... 165 
4.6. Gráfica de situación de la empresa FRUTADIS ........................................... 166 
4.6.1. Campo estratégico situacional ....................................................................... 167 
Capítulo 5. Plan prospectivo estratégico sustentable para la empresa FRUTADIS ........ 168 
5.1. Matriz estratégica de 9 cuadrantes ................................................................ 168 
5.1.1. Estrategia: E1 “Misión Comercial” ............................................................... 172 
5.1.1.1. LAE 11 “Seguimiento de prospectos” .......................................................... 172 
5.1.1.2. LAE 12 “Agenda de negocios” ..................................................................... 175 
5.1.1.3. LAE 13 “Marketing” ..................................................................................... 178 
5.1.2. Estrategia: E2 “Estructura Organizacional” .................................................. 187 
5.1.2.1. LAE 21 “Arquitectura organizacional” ......................................................... 187 
5.1.2.2. LAE 22 “Descripción de puestos” ................................................................ 190 
5.1.2.3. LAE 23 “Estructura de remuneración” ......................................................... 195 
5.1.3. Estrategia: E3 “Proyecto Planta” ................................................................... 197 
9 
5.1.3.1. LAE 31 “Formulación del proyecto de inversión” ........................................ 197 
5.1.3.2. LAE 32 “Evaluación del proyecto de inversión” .......................................... 200 
5.1.4. Estrategia: E4 “Calibraje” ............................................................................. 202 
5.1.4.1. LAE 41 “Mercado nacional” ......................................................................... 203 
5.1.4.2. LAE 42 “Empaque por tipo de calibres” ....................................................... 207 
5.1.5. Estrategia: E5 “Seguridad de inversión” ....................................................... 209 
5.1.5.1. LAE 51 “Seguro” .......................................................................................... 209 
5.1.5.2. LAE 52 “Comunicación con gobierno local” ............................................... 210 
5.1.6. Estrategia: E6 “Capital de trabajo” ............................................................... 211 
5.1.6.1. LAE 61 “Diseño de políticas” ....................................................................... 213 
5.1.7. Estrategia: E7 “Invernaderos de Mango” ...................................................... 215 
5.1.7.1. LAE 71 “Previsión de invernadero” .............................................................. 216 
5.2. Modelo del plan prospectivo estratégico sustentable para la empresa 
FRUTADIS, hacia 2035 ................................................................................ 220 
5.3. Prospectiva Financiera Estratégica ................................................................ 223 
5.3.1. Estados Financieros Pro-Forma 2020 ........................................................... 223 
5.3.2. Pronóstico de ventas Pro-forma al 2020 ....................................................... 227 
5.3.3. Estado de resultados Pro-Forma 2020 ........................................................... 231 
5.3.4. Estado de flujo de caja Pro-Forma 2020 ....................................................... 233 
5.3.5. Balance General Pro-Forma 2020 ................................................................. 234 
5.3.6. Punto de equilibrio ........................................................................................ 236 
5.3.7. Razones Financieras ...................................................................................... 239 
Conclusiones ...................................................................................................................... 241 
Recomendaciones ............................................................................................................... 244 
Anexo 1 Empresas mexicanas exportadoras de mango 2016 ............................................. 245 
Anexo 2 Entrevista a profundad a Gerente General de FRUTADIS .................................. 251 
Anexo 3 Presentaciones agroindustriales del mango. ........................................................ 262 
Referencias Hemerográficas ............................................................................................... 266 
 
10 
Lista de Tablas 
Tabla 1. Fracción arancelaria del mango ....................................................................... 29 
Tabla 2. Potencial crecimiento de exportación promedio anual ................................... 43 
Tabla 3. Potencial crecimiento productivo promedio anual .......................................... 43 
Tabla 4. Exportaciones totales nacionales 2017 (USD) ................................................ 51 
Tabla 5. Exportaciones totales nacionales 2017 (Kg) ................................................... 52 
Tabla 6. Importaciones totales nacionales 2017 (USD) ................................................ 53 
Tabla 7. Importaciones totales nacionales 2017 (Kg) ...................................................53 
Tabla 8. Comparativo con productos similares nacionales, 2017 ................................. 60 
Tabla 9. Ventaja comparativa revelada de México ....................................................... 61 
Tabla 10. Ventaja comparativa revelada de México ....................................................... 62 
Tabla 11. Ventaja comparativa de Guerrero ................................................................... 63 
Tabla 12. Ventaja comparativa de Guerrero ................................................................... 63 
Tabla 13. Matriz de congruencia ................................................................................... 115 
Tabla 14. Guía de entrevista a profundidad .................................................................. 118 
Tabla 15. Calificación de las categorías Exógenas (Amenazas) mediante FODA 
Matemático .................................................................................................... 120 
Tabla 16. Calificación de las categorías Exógenas (Oportunidades) mediante FODA 
Matemático .................................................................................................... 121 
Tabla 17. “Ponderación y calificar las categorías Endógenas (Fortalezas) mediante FODA 
Matemático” .................................................................................................. 124 
Tabla 18. Ponderación de los factores Endógenos (Debilidades) mediante FODA 
Matemático .................................................................................................... 124 
Tabla 19. Matriz “FODA Matemático MEFE” (Amenazas) mediante a método Delphi ... 
 ...................................................................................................................... 125 
Tabla 20. Matriz “FODA Matemático MEFE” (Oportunidades) mediante método Delphi 
 ...................................................................................................................... 126 
Tabla 21. Matriz “FODA Matemático MEFI” (Fortalezas) mediante el método Delphi. ... 
 ...................................................................................................................... 127 
Tabla 22. Matriz “FODA Matemático MEFI” (Debilidades) mediante el método Delphi. 
 ...................................................................................................................... 128 
11 
Tabla 23. Análisis de la Competencia ........................................................................... 133 
Tabla 24. Modelo de negocios operativo actual ............................................................ 135 
Tabla 25. Subategorías de análisis de entrevista a expertos realizada .......................... 151 
Tabla 26. Matriz cuatro cuadrantes (FODA enunciativo) ............................................. 155 
Tabla 27. Descripción de factores (Fortalezas) ............................................................. 156 
Tabla 28. Descripción de factores (Debilidades) .......................................................... 158 
Tabla 29. Descripción de factores (Oportunidades) ...................................................... 159 
Tabla 30. Descripción de factores (Amenazas) ............................................................. 160 
Tabla 31. Matriz MEFI (Balanza endógena) ................................................................. 163 
Tabla 32. Matriz MEFE (Balanza exógena) .................................................................. 164 
Tabla 33. Campo estratégico situacional de FRUTADIS ............................................. 167 
Tabla 34. Matriz de nueve cuadrantes ........................................................................... 170 
Tabla 35. Prospectiva estratégica FRUTADIS .............................................................. 171 
Tabla 36. Datos de clientes ............................................................................................ 173 
Tabla 37. Acciones de seguimiento ............................................................................... 173 
Tabla 38. Seguimiento de clientes ................................................................................. 174 
Tabla 39. Presupuesto LAE 11 ...................................................................................... 175 
Tabla 40. Protocolo ejemplo ......................................................................................... 176 
Tabla 41. Agenda ejemplo ............................................................................................. 176 
Tabla 42. Presupuesto LAE 12 ...................................................................................... 178 
Tabla 43. Estructura de la Estrategia de Marketing ...................................................... 179 
Tabla 44. Entregables para el conocimiento del marketing .......................................... 180 
Tabla 45. Entregables para definir el marketing ........................................................... 182 
Tabla 46. Entregables para crear el marketing .............................................................. 183 
Tabla 47. Entregables para lograr el marketing ............................................................ 184 
Tabla 48. Presupuesto LAE 13 ...................................................................................... 186 
Tabla 49. Presupuesto total de la estrategia E1 “Misión Comercial” ........................... 186 
Tabla 50. Presupuesto LAE 21 ...................................................................................... 190 
Tabla 51. Puestos disponibles en el corto plazo ............................................................ 192 
Tabla 52. Profesiograma para FRUTADIS ................................................................... 193 
Tabla 53. Proceso de selección para FRUTADIS ......................................................... 194 
12 
Tabla 54. Administración de sueldos ............................................................................ 195 
Tabla 55. Tabulador para puestos en FRUTADIS ........................................................ 195 
Tabla 56. Presupuesto total E2 “Programa de remuneración” ...................................... 196 
Tabla 57. Formulación de proyectos de inversión ........................................................ 199 
Tabla 58. Presupuesto LAE 31 ...................................................................................... 200 
Tabla 59. Estructura de financiamiento ......................................................................... 201 
Tabla 60. Presupuesto total (E3) ................................................................................... 201 
Tabla 61. Calibre de mango .......................................................................................... 202 
Tabla 62. Presupuesto LAE 41 ...................................................................................... 206 
Tabla 63. Actividades Lean Startup para la estrategia alternativa de entrega a domicilio .. 
 ...................................................................................................................... 207 
Tabla 64. Presupuesto LAE 42 ...................................................................................... 208 
Tabla 65. Presupuesto total (E4) ................................................................................... 208 
Tabla 66. Resumen general del Plan Prospectivo Estratégico Sustentable para la empresa 
FRUTADIS 2035 .......................................................................................... 219 
Tabla 67. Costo de Inversión al corto y mediano plazo para puesta en marcha del Plan 
Prospectivo Estratégico Sustentable de FRUTADIS .................................... 223 
Tabla 68. Presupuesto pro-forma de FRUTADIS 2020 ................................................ 224 
Tabla 69. Eficiencia productiva x árbol ........................................................................226 
Tabla 70. Árboles totales en 30,000 m2 ........................................................................ 226 
Tabla 71. Pronóstico de ventas pro-forma de FRUTADIS 2020 .................................. 227 
Tabla 72. Precios de venta altamente probables para 2020 ........................................... 227 
Tabla 73. Capacidad de ventas de FRUTADIS 2020 .................................................... 228 
Tabla 74. Estado de resultados pro-forma de FRUTADIS 2020 .................................. 231 
Tabla 75. Análisis del IVA (pagado, cobrado y por acreditar) ..................................... 231 
Tabla 76. Costo de ventas pro-forma de FRUTADIS 2020 .......................................... 232 
Tabla 77. Estado de flujo de caja pro-forma de FRUTADIS 2020 ............................... 233 
Tabla 78. Balance General Pro-forma de FRUTADIS 2020 ......................................... 234 
Tabla 79. Comparativo de entidades financieras prospecto para el financiamiento inicial 
 ...................................................................................................................... 235 
Tabla 80. Amortización ................................................................................................. 236 
13 
Tabla 81. Gráfico del punto de equilibrio nacional ....................................................... 237 
Tabla 82. Gráfico del punto de equilibrio internacional ............................................... 238 
14 
Lista de Figuras 
Figura 1. Estimación de producción de mango en México ............................................ 40 
Figura 2. Estimación de exportaciones de mango mexicano .......................................... 41 
Figura 3. Valor de exportaciones mexicanas de mango (USD) ...................................... 42 
Figura 4. Crecimiento acumulado proyectado de la producción de mango en México . 42 
Figura 5. Crecimiento acumulado proyectado de la exportación de mango mexicano .. 43 
Figura 6. Producción nacional de mango ....................................................................... 46 
Figura 7. Periodos productivos nacionales ..................................................................... 47 
Figura 8. Producción por Estado, 2016 .......................................................................... 47 
Figura 9. Variación de la producción 2016 .................................................................... 48 
Figura 10. Comparativo de importaciones y exportaciones nacionales (USD) ................ 48 
Figura 11. Mapa Estratégico Nacional ............................................................................. 50 
Figura 12. Principal exportador de mango en el mundo ................................................... 54 
Figura 13. Crecimiento de las exportaciones mexicanas, 2016 ........................................ 55 
Figura 14. Importaciones de los socios mexicanos, 2016 ................................................ 56 
Figura 15. Productos nacionales demandados entre 2012-2016 ....................................... 58 
Figura 16. Distancia de los destinos de exportación nacionales, 2016 ............................. 59 
Figura 17. Modelo de proceso de negocio sustentable dinámico .................................... 78 
Figura 18. Ubicación de la exportación sustentable ......................................................... 84 
Figura 19. Ingeniería de la exportación ............................................................................ 96 
Figura 20. Modelo Teórico de la Planeación Prospectiva Estratégica Sustentable .......... 99 
Figura 21. Categorización de factores intervinientes del FODA de la empresa FRUTADIS
 ...................................................................................................................... 114 
Figura 22. Fases para la Planeación de la investigación del caso FRUTADIS .............. 117 
Figura 23. Ruta crítica para la exportación ..................................................................... 136 
 ...................................................................................................................... 136 
Figura 24. Lista de cotejo de operación del modelo de exportación de FRUTADIS ..... 137 
Figura 25. Cadena productiva y red de distribución de FRUTADIS ............................. 147 
Figura 26. Diagnóstico situacional de FRUTADIS ........................................................ 166 
Figura 27. Cotización de vuelo ....................................................................................... 175 
Figura 28. Cotización envío muestra .............................................................................. 177 
15 
Figura 29. Cotización catálogos de presentación ........................................................... 177 
Figura 30. Catálogo de presentación de FRUTADIS ..................................................... 178 
Figura 31. Imagen corporativa de FRUTADIS .............................................................. 179 
Figura 32. Cotización curso en el sistema de marketing digital ..................................... 185 
Figura 33. Cotización de agencia de marketing .............................................................. 185 
Figura 34. Arquitectura departamental operativa ........................................................... 188 
Figura 35. Cotización software ERP .............................................................................. 189 
Figura 36. Cotización computadora de escritorio ........................................................... 189 
Figura 37. Cotización de laptop ...................................................................................... 190 
Figura 38. Diagrama de flujo general para el procesamiento de mango ........................ 198 
Figura 39. Costos de membresía para Código de Barras ................................................ 203 
Figura 40. Requisitos para la solicitud de Código de Barras .......................................... 204 
Figura 41. NOM aplicable para el mango ...................................................................... 205 
Figura 42. Costo de sistema de facturación .................................................................... 205 
Figura 43. Modelo del plan prospectivo estratégico sustentable para FRUTADIS, hacia 
2035 ............................................................................................................... 222 
 
 
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Glosario 
Alta dirección: Es el elemento del proceso administrativo que tiene como finalidad coordinar 
los elementos humanos de las empresas, implica que un responsable con nivel 
de autoridad genere liderazgo, así como motivación, comunicación, cambio 
organizacional e individual y creatividad a través de la cultura organizacional 
(Ruiz Gómez, 2012). 
BRICS: El término BRIC fue acuñado en 2001 por el británico Jim O’Neil, director del área 
de investigación del banco de inversiones neoyorquino Goldman Sachs, para 
referirse a los cuatro países emergentes Brasil, Rusia, India y China, que hacia 
el 2050, o antes como el caso de China, podrían individualmente dar alcance 
a las principales economías del mundo (Centro de documentación, 
información y análisis, 2019). 
Comercio Exterior: Hace referencia al intercambio de bienes y servicios de residentes de un 
país con los de un país extranjero, teniendo en cuenta los requisitos 
administrativos, bancarios y fiscales que las legislaciones de ambos países 
exigen; se rigen por el Derecho Internacional Privado (Instituto de 
Investigaciones Juridicas UNAM, 2010). 
Comercio Internacional: Se refiere al conjunto de movimientos comerciales y financieros 
internacionales, sin hacer referencia a un país en específico, en el que 
participan las diversas comunidades humanas (Instituto de Investigaciones 
Juridicas UNAM, 2010) 
Desarrollo Sustentable: Es la satisfacción de las necesidadesde la generación presente sin 
comprometer la capacidad de las generaciones futuras. (Informe Brundtland, 
1987) 
Emprendimiento Social: Abarca las actividades y procesos realizados para descubrir, definir 
y explotar oportunidades con el fin de mejorar el bienestar social y ambiental 
creando nuevas empresas o gestionando organizaciones existentes de una 
manera innovadora (Zhara, Gedajlovic, Neubaum, & Shulman, 2009) 
17 
Empresa: Persona moral que aplica procesos repetitivos para crear y entregar algo de 
valor a quienes lo quieren o lo necesitan a un precio que ellos pueden pagar 
de una manera que se puedan satisfacer las necesidades de los clientes y sus 
expectativas, de manera que el negocio obtenga suficientes ganancias para que 
los propietarios sigan operando (Kaufman, 2010). 
Estrategia: Conjunto de tácticas, medios y caminos para alcanzar las metas dentro de una 
organización acorde a las circunstancias. Arte de dirigir un asunto (Baena Paz, 
2012). 
FODA: Con enfoque prospectivo, más allá del FODA tradicional, el FODA dinámico 
nos mueve hacia el futuro con preguntas como: fortalezas (tomar conciencia) 
¿las tendremos? (¿Cuáles necesitamos?), oportunidades (como aprovecharlas) 
¿se presentarán? (¿Cuáles tenemos que provocar?), Debilidades (como 
potenciarlas) ¿todavía las tendremos? (¿cuáles podrían ser?, amenazas (como 
neutralizarlas) ¿ocurrirán? (¿Qué afecta nuestro futuro?) (Baena Paz, 2012) 
Geoestrategia: Estudia cuales son los modos más adecuados para obtener desde la verdadera 
situación atravesada de un estado para encomendar tareas determinadas a los 
titulares de los recursos para obtener los mejores resultados en el uso de los 
medios, materiales y personas a través de su uso racional, aunque se incluya a 
los medios militares (Instituto Español de Estudios Estratégicos , 2010). 
Glocalización: Relaciona lo global con lo local, como escenarios en los que ocurren múltiples 
interconexiones, y permite comprender como la globalización se localiza; es 
así que la glocalización captura lo dinámico, contingente y la dialéctica 
bidireccional entre los dos ámbitos del nuevo concepto (Alvarado Palacios, 
Prada Botia, & Laguado Ramírez, 2017) 
Innovación Disruptiva: Se refiere a cómo puede un producto o servicio (que en sus orígenes 
nace como algo residual o como una simple aplicación sin muchos seguidores 
o usuarios) convertirse en poco tiempo en el producto o servicio líder del 
mercado (Blog LN creatividad y tecnología, 2018). 
18 
Inteligencia comercial: Es el hecho de conseguir y procesar la información necesaria para 
tomar decisiones relativas a la gestión comercial y de marketing en la empresa 
(ECURED, 2019) 
MEGA TRENDS: Es la dirección que toman varios elementos que incorporan interacciones 
sistémicas entre tendencias con impactos globales y se manifiestan en la 
dirección que toman simultáneamente varios aspectos de la sociedad y que 
tendrán un impacto cuyos efectos serán perceptibles por un segmento 
significativo de la sociedad por más de una década (Grupo de desarrollo 
regional del Tecnológico de Monterrey , 2009). 
Negocios internacionales: Son las transacciones privadas y gubernamentales que involucran 
a dos o más países. Implican, ventas, negociaciones, marketing, las 
inversiones y el transporte (Instituto de Investigaciones Juridicas UNAM, 
2010). 
Planeación estratégica: Concepto acuñado a la mitad de los sesenta por Igor Ansoff, refiere 
el hecho de que la planeación corporativa debería enfrentar la turbulencia en 
el ambiente de la compañía, a menudo llamada ambiente estratégico como una 
explicación para adaptar sus metas de modo más acorde a la situación (Baena 
Paz, 2012). 
Prospectiva estratégica: Concepto creado en los noventa por la Escuela Francesa en el cual 
la prospectiva es aplicada como acción estratégica y visión corporativa, actúa 
como una herramienta de la administración que va de la anticipación a la 
acción a través de la apropiación (Baena Paz, 2012). 
Sistema Complejo: Entrelazamiento que engendra conexión y conflagración asociado entre 
un sujeto, consiente y actuante, y un objeto en interacción con él; de esta 
relación emerge el sentimiento eventual de complejidad que el sujeto resiente 
y que él atribuye al objeto cuyos vínculos crean información adicional no 
visible antes por el observador (Tarride, 1995). 
19 
Sostenibilidad: A menudo usada como sinónimo de sustentabilidad pero que en términos del 
idioma en prospectiva se inclina a definir todo aquello que al ser sustentable 
puede ser sostenible (Baena Paz, 2012). 
STARTUP: Es una organización provisional con gran capacidad de cambio e innovación 
cuyo objeto es diseñar un modelo de negocios que sea replicable y escalable 
donde su diseño y comercialización están orientados completamente al cliente 
y genera valor altamente deseado o requerido por el mercado (Llamas 
Fernández & Fernández Rodríguez, 2018). 
T-MEC: Tratado entre México, Canadá y Estados Unidos, antes Tratado de Libre Comercio 
de América del Norte, TLCAN (Instituto de Investigaciones Juridicas UNAM, 
2018). 
Vigilancia Tecnológica: Proceso organizado, selectivo y permanente, de captar información 
del exterior y de la propia organización sobre ciencia y tecnología, para 
seleccionarla, analizarla, difundirla y comunicarla, para convertirla en 
conocimiento para tomar decisiones con menor riesgo y poder anticiparse a 
los cambios (Palop & Vicente, 1999). 
 
 
 
20 
Resumen 
La presente tesis tuvo como objetivo general diseñar un plan prospectivo estratégico 
sustentable para la empresa FRUTADIS, que le permita exportar mango de Tecpan de 
Galeana y se dirija hacia escenarios anticipatorios a los retos sustentables del futuro. Fue una 
investigación no experimental aplicada de carácter descriptivo con un enfoque prospectivo 
fundado en la sustentabilidad que permitió identificar las tendencias de la industria del mango 
y construir el plan prospectivo estratégico sustentable de la empresa FRUTADIS. 
La metodología aplicada fue el FODA matemático, la cual permitió, mediante los análisis 
interno y externo establecer el diagnóstico situacional de la empresa caracterizada por un 
escenario ideal endógeno en el campo estratégico XII “Crisis exógena”, por lo que se supone 
que un plan prospectivo estratégico la dirijan hacia escenarios sustentables y anticipatorios 
en el mercado de la exportación. 
Entre los resultados están; el diagnóstico situacional de la empresa, el diseño de un plan 
prospectivo estratégico sustentable conformado por siete ejes estratégicos, 14 líneas de 
acción, una prospectiva financiera y un modelo donde se muestran las interacciones entre las 
tres áreas de acción de la empresa FRUTADIS (Planeación estratégica, Prospectiva 
Sustentabilidad). 
Entre las principales conclusiones se puede mencionar que la empresa tiene altas 
posibilidades para convertirse en una empresa exportadora sustentable con un crecimiento 
exponencial en el largo plazo. 
PALABRAS CLAVE: Planeación Prospectiva Estratégica, FODA matemático, 
Hortofrutícola, Sustentabilidad, Diagnóstico situacional. 
 
 
 
 
 
21 
Abstract 
The objective of this thesis was to design a sustainable strategic prospective plan for the 
FRUTADIS company, which allows it to export Tecpan de Galeana mango directed it 
towards anticipating scenarios the sustainable challenges of the future. It was a descriptive 
non-experimental applied research with a prospective approach based on sustainability that 
allowed to identify trends in the mango industry and build the sustainable strategic 
prospective plan of the FRUTADIS company. 
The methodology applied was the mathematical SWOT, which allows, through internal and 
external analysis to establish the situational diagnosis of the company characterized by an 
ideal endogenous scenario in strategic field XII “Exogenous crisis”, so it is assumed that a 
prospectiveplan strategically direct it towards sustainable and anticipatory scenarios in the 
export market. 
Among the results are; the situational diagnosis of the company, the design of a sustainable 
strategic prospective plan consisting of seven strategic axes, 14 lines of action, a financial 
prospective and a model showing the interactions between the three areas of action of the 
FRUTADIS company (Strategic planning, Prospective Sustainability). 
Among the main conclusions, it can be mentioned that the company has high possibilities to 
become a sustainable export company with exponential growth in the long term. 
KEY WORDS: Prospective strategic planning, mathematical SWOT, Horticulture, 
Sustainability, Situational diagnostic 
 
22 
Introducción 
El presente proyecto de investigación tiene como objetivo general diseñar un plan 
prospectivo estratégico sustentable para la empresa FRUTADIS, que le permita exportar 
mango de Tecpan de Galeana y se dirija hacia escenarios anticipatorios a los retos 
sustentables del futuro; la idea de investigación resultó del desarrollo de una oportunidad de 
negocio en el giro hortofrutícola, en concreto del mango Ataulfo en la región de Tecpan de 
Galeana, Guerrero, se tuvo como visión el profundizar en los problemas involucrados y 
condiciones necesarias para fomentar la iniciativa empresarial propuesta, en la que la 
principal estrategia es la sustentabilidad para que se aproveche el potencial productivo del 
mango de la región de Tecpan de Galeana, a través de la exportación. 
La investigación se desarrolló de manera no experimental aplicada a la empresa FRUTADIS 
y se exploraron tres áreas de estudio, la primera en la Planeación estratégica mediante el 
estudio de los factores endógenos y exógenos para establecer el FODA enunciativo y 
mediante un grupo focal que realizó su ponderación y calificación para establecer el 
diagnóstico situacional de la empresa (FODA matemático), La segunda en la Prospectiva 
mediante la exploración de futuros que permitieron el diseño de un plan prospectivo 
estratégico el cual pretende apoyar la toma de decisiones de la alta dirección hacia el alcance 
de objetivos, la tercera la Sustentabilidad caracterizada por ser una estrategia transversal que 
obliga a involucrarse en todas las actividades de creación de valor de la empresa siendo en 
esencia la producción y la comercialización, considerándose estas como todos los aspectos 
endógenos, los que controla la organización. 
En el primer capítulo se estudia el marco contextual de la industria del mango a nivel 
internacional, nacional, regional y local describiendo cada una de los aspectos que 
caracterizan esta industria de acuerdo a su contexto. 
En el segundo capítulo se muestra el marco teórico en el que se sustenta la investigación, por 
lo que fue necesario indagar las siguientes temáticas: la sustentabilidad como estrategia 
empresarial, los modelos de negocios sustentables, los negocios internacionales sustentables, 
la ingeniería de la exportación sustentable y la planeación prospectiva estratégica sustentable; 
posteriormente se desarrolla una interrelación de los temas para incorporar la sustentabilidad 
23 
de acuerdo a las necesidades de la investigación con lo que se obtuvo un modelo teórico de 
la planeación prospectiva estratégica sustentable. 
El tercer capítulo aborda el marco metodológico siendo el hilo conductor la metodología 
FODA matemático para el diseño de los instrumentos de recolección de datos y con los cuales 
se determinarán los factores preponderantes, para el diseño de estrategias y la prospectiva 
financiera. 
El capítulo cuatro se enfoca en el análisis y discusión de los resultados obtenidos para 
posteriormente tabular la información que ayudará a la priorización de factores y definir el 
diagnóstico situacional de FRUTADIS. 
El quinto capítulo se enfoca a generar el plan prospectivo estratégico sustentable para la 
empresa FRUTADIS en el cual se desarrollan siete estrategias prospectivas, 14 líneas de 
acción estratégicas y una prospectiva financiera para cerrar con la propuesta de un modelo 
que permite ver las interacciones entre las tres áreas del conocimiento que se aplicaron para 
el desarrollo de la presente investigación; Sustentabilidad, Prospectiva y Planeación 
estratégica. 
 
 
 
24 
Capítulo 1. Contexto de la Industria del Mango 
El presente capítulo tiene como objetivo identificar las tendencias del mercado y los factores 
exógenos que impactan en la industria del mango, por lo que fue necesario el estudio de las 
tendencias macroeconómicas de oferta y demanda tanto a nivel internacional, nacional, 
regional y local para destacar los aspectos económico, social, tecnológico, ecológico y 
político que inciden en la dinámica de las empresas hortofrutícolas, en particular la 
producción de mango con calidad de exportación. 
Con esta finalidad el capítulo se divide en cuatro secciones. En la primera se presentan las 
tendencias de crecimiento de la población mundial y se enfatizan los retos de la seguridad 
alimentaria, para exponer en la segunda sección el panorama internacional de la producción 
y consumo de mango, ya que en la tercera sección se destacan las características de los 
estados productores y finalmente en la cuarta sección presentar el municipio de Tecpan de 
Galeana. 
1.1. Población mundial y retos de la seguridad alimentaria 
Desde finales de la década de los 80’s existe una preocupación mundial sobre el futuro de la 
alimentación, pues cada vez la población mundial incrementa, en 2015 la población mundial 
llegó a 7.000 mil millones de personas, para 2017 se registraron 7.350 millones de personas. 
De acuerdo con la proyección realizada por la Organización de las Naciones Unidas está 
previsto que la población mundial aumente a 8.500 millones de habitantes para 2030, 9.700 
millones en 2050 y 11.200 millones en 2100 (ONU, 2018). 
En este contexto, el sistema alimentario mundial juega un papel clave para combatir el 
hambre frente a un escenario que enmarca una competitividad compleja derivada del cambio 
climático, por lo que existe la necesidad de incrementar la producción alimentaria ante una 
demanda que exigirá mayor valor agregado en el consumo alimenticio, el fortalecimiento 
tecnológico de la agricultura, evitar conflictos asimétricos por la escasez de recursos, la 
inclusión social de las comunidades productoras, la integración del cuarteto gobierno, 
empresa, academia y sociedad, pero sobre todo la triple cuenta, es decir lograr resultados 
25 
económicos, ambientales y sociales como estrategia competitiva en el desarrollo de negocios, 
para que sea sostenible el sistema alimentario mundial. 
El escenario al 2050 pronostica que el sistema alimentario mundial debe estar integrado a 
cuestiones políticas de manera general los cuales deben involucrar consideraciones sobre el 
medio ambiente en la agricultura para que los gobiernos puedan tomar decisiones a nivel 
global (Oficina del gobierno para la Ciencia, Londres., 2011) ante los retos futuros que 
enfrentará la humanidad, derivados de las condiciones y su interrelación futura. Entre los que 
destacan: 
Reto A - Oferta y demanda sostenible: Consiste en equilibrar la oferta y la demanda de 
forma sostenible en los próximos 40 años, algunos temas de acción propuestos son aumentar 
la productividad de forma sostenible usando el conocimiento existente, la ciencia y 
tecnología aumentarán los límites de la producción sostenible y abordarán nuevos retos, la 
reducción de las perdidas, mejorar la gobernanza pública y corporativa en el sistema 
alimenticio y por último influir en la demanda. 
Reto B - Responder a las futuras amenazas de futura volatilidad: Refiere a la volatilidad 
en los precios del pasado que pronostica la volatilidad de los precios del futuro, contempla 
las implicaciones políticas con la volatilidad futura. 
Reto C - El hambre:El hambre, hoy en día, hace que la agricultura trabaje más para reducir 
el hambre por lo que aborda medidas en el sistema alimentario general y propone esfuerzos 
para acabar con el hambre. 
Reto D - La mitigación del cambio climático: Busca responder a los desafíos de un mundo 
bajo en emisiones que involucra el sistema alimentario y los gases de efecto invernadero, 
promueve la implantación de un mundo bajo en carbono y habilita la reducción de gases de 
efecto invernadero en el sistema alimentario. 
Reto E - Mantener la biodiversidad: Marca la importancia de conservar la biodiversidad y 
los servicios del ecosistema además de la sostenibilidad que es necesario involucrar para 
alimentar al mundo, además de la necesidad de proteger los bosques lluviosos tropicales y 
las implicaciones en política estratégica. 
26 
Con base en la evaluación los retos descritos que realizó la Oficina del gobierno para la 
Ciencia en Londres, durante 2011, se definieron los efectos y presiones sin precedentes que 
experimentará el sistema alimentario mundial en el 2050 son: 
 La demanda aumentará debido al incremento de la población a nivel mundial. 
 El nivel de vida de la mayoría de la población mundial demandará una dieta per cápita 
con mayor variedad y de alta calidad que exigirá producir recursos adicionales. 
 La producción intensificará la competencia por suelo, alimentos, agua y energía. 
 Los efectos del cambio climático se harán más evidentes. 
 Será imperioso reducir la emisión de gases de efecto invernadero y adaptarse a un 
clima cambiante. 
El continuo proceso de globalización e integración someterá al sistema alimentario a nuevas 
presiones económicas y políticas lo que hace urgente un cambio en los valores y la posición 
ética de los consumidores. 
Cualquiera de estas presiones o factores de cambio significa relevantes retos para la seguridad 
alimentaria, es importante detallar que estas pueden intensificarse de manera inesperada lo 
que es una gran amenaza. Este estudio profundiza la exploración de las presiones sobre el 
sistema alimenticio mundial a futuro 2050 e identifica las decisiones que deben tomar los 
responsables políticos para garantizar que sea posible alimentar de forma sostenible y 
equitativa una población mundial que va en aumento. 
El sistema alimentario mundial seguirá degradando el medioambiente y comprometiendo la 
capacidad del mundo para producir alimentos en el futuro, además de contribuir al cambio 
climático y la destrucción de la biodiversidad. En vista a estas deficiencias y retos presentes 
y futuros el contexto exige un cambio radical en el sistema alimentario, inversiones en 
investigación para dar soluciones nuevas a problemas nuevos, así como dar más incentivos 
al sector agrícola siendo una prioridad el desarrollo rural y la agricultura como impulsor del 
crecimiento de los ingresos de base amplia, pues se pronostica que los cambios en el tamaño 
y la demanda per cápita son muy importantes para el cambio del sistema alimentario, porque 
se necesitará una cantidad de recursos muy superior para producir algunos alimentos. 
El estudio señala que es vital que todos los involucrados en el sistema alimentario, 
organizaciones grades o pequeñas, comprendan la necesidad de actuar con rapidez. Es tarea 
27 
difícil sin embargo a pesar de la reciente volatilidad de los precios de los alimentos el sistema 
alimentario sigue funcionando para la mayoría de las personas (Oficina del gobierno para la 
Ciencia, Londres., 2011). 
Los sistemas de producción agroindustriales están obligados a tener una profunda 
transformación en la manera de producir y comercializar su oferta de valor de manera que 
viabilicen los ajustes en la cadena de valor que la sociedad en constante evolución está 
exigiendo para enfrentar las tendencias socioeconómicas y ambientales del futuro. “Las 
proyecciones mundiales presentadas, indican que la producción de alimentos tendrá que 
doblarse para el 2050, mediante la utilización de tecnologías actuales y nuevas que mejoren 
el rendimiento (Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación 
, 2010).” 
Es plausible que el incremento de la producción alimentaria tendrá impactos ambientales 
desfavorables; por lo tanto, es necesario diseñar mecanismos, modelos, procesos, sistemas, 
tecnologías, canales y estrategias que vinculen a la producción con la sustentabilidad. Frente 
a estos desafíos, han surgido con mucha fuerza los sistemas de producción ecoeficientes, que 
utilizan menos insumos, generan menos residuos y causan menor impacto ambiental (Ismary 
& Henry, 2011). 
La geopolítica internacional toma un importante papel para la conducción a un sistema 
alimentario sustentable mundial, los responsables políticos deben priorizar acciones que 
consideren una difusión de mejores prácticas agroindustriales, invertir en generación de 
nuevos conocimientos, convertir la producción sostenible de alimentos en una cuestión 
prioritaria del desarrollo, generar proyectos con el entendido de que hay poca tierra nueva 
para la agricultura, pensar en garantizar la sostenibilidad a largo plazo de la agroindustria en 
general, promover la detonación e intensificación sostenible de los principales actores, incluir 
consideraciones sobre medio ambiente y sociales en la economía del sistema alimentario. 
De acuerdo a la oficina del gobierno para la ciencia de Reino Unido es importante reducir las 
pérdidas en los países con ingresos tanto altos como bajos, mejorar la base de evidencias en 
las que se basan las decisiones y desarrollar métricas para evaluar los progresos, proveer los 
principales problemas de disponibilidad de agua para la producción de alimentos, trabajar 
28 
para cambiar los patrones de consumo y capacitar a los ciudadanos (Oficina del gobierno 
para la Ciencia, Londres., 2011). 
De acuerdo a la Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura, 
un sistema alimentario sostenible se conforma incluyendo el medio ambiente, la gente, los 
organismos y procesos, y esto es lo que hace que podamos acceder a la alimentación. Los 
tiempos actuales enmarcan al sistema alimentario mundial en un contexto de consideraciones 
amplias y complejas dentro del sector agrícola. 
La agricultura es un sector primario como así la industria es un sector secundario, por lo que 
podríamos decir que la agroindustria se encuentra en ambos sectores, primario y secundario; 
la agroindustria es un proceso de producción social que acondiciona, conserva y/o transforma 
las materias primas cuyo origen es la producción agrícola, pecuaria y forestal, esto por parte 
del sector primario y por parte del secundario “cumple una función dentro de la producción 
social de vital importancia, por el hecho de que resuelve la diferencia existente entre la 
distribución estacional y espacial de la producción que involucra con respecto a un consumo 
relativamente constante y concentrado en los grandes núcleos de población, además de que 
en algunos casos transforma los productos agrícolas, realizando modificaciones de sus 
características particulares para adaptarlos al consumo, con lo cual diversifica las formas del 
consumo y genera nuevos bienes y productos (Flores, y otros, 2000).” 
De la industria agrícola se desprende el subsector hortofrutícola, el cual involucra desde el 
cultivo de bienes de origen agropecuario como frutas frescas, vegetales y granos, hasta la 
transformación industrial de bienes como jugos, enlatados, mermeladas, compostas, pulpas 
y salsas; por lo que cabe indicar que la industria del mango se ubica en la producción de 
frutas frescas del sector hortofrutícola siendo este uno de los frutos exóticos que figura como 
de los más importantes a nivel global, solo después del aguacate que se consumen en todo el 
mundo, y es un excelente alimento para el consumidor además de ser un fruto bastante fibroso 
que puedeser utilizado como materia prima para la fabricación industrial de dulces, helados, 
concentrados y jugos de fruta y se proyecta como uno de los sectores más crecientes y 
competitivos del sector. El mango es reconocido en todo el mundo por ser un fruto con 
muchas cualidades nutricionales ricas en minerales, fibras, así como vitaminas y 
provitaminas. ”Llamado también melocotón de los trópicos, este fruto es uno de los 
principales frutos considerados exóticos, que se comercializan en todo el mundo, valorado 
29 
por su sabor dulce, refrescante y aromático lo cual le ha valido el incremento en el consumo 
a nivel internacional, sin embargo, el mango, que se ubica dentro de la industria 
hortofrutícola y así mismo ésta en el agroindustrial, debe al igual que todas las industrias 
involucradas en el sistema alimentario mundial adaptarse al escenario proyectado en el futuro 
(Prospectiva 2020 foresight, Member of GBD Network, 2015)”. 
1.2. Nivel internacional 
De acuerdo con el Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías, 
nomenclatura internacional de mercancías creada por la Organización Mundial de Aduanas 
(OMA), la clasificación arancelaria del producto mango es la que se presenta en la tabla 1. 
Tabla 1. Fracción arancelaria del mango 
Sección: II (Productos del reino vegetal) 
Capítulo: 08 (Frutas y frutos comestibles; cortezas de agrios, 
cítricos, melones o sandías) 
Partida: 0804 (Dátiles, higos, piñas (ananás), aguacates 
(paltas), guayabas, mangos y mangostanes, 
frescos o secos) 
Subpartida: 080450 (Guayabas, mangos y mangostanes) 
Fracción: 08045003 (Mangos) 
Fuente: SIICEX 
Nota: la fracción es de uso nacional mientras el capítulo, partida y 
subpartida son de uso internacional. 
 
De acuerdo con el International Trade Centre, agencia que desarrolla información para 
fomentar el desarrollo económico inclusivo y sustentable, se encuentra que en la partida 
0804, que el país el cual más participa en las exportaciones mundiales es México con un 20% 
a 50% del volumen total distribuido a nivel internacional, convirtiéndose uno de los mayores 
exportadores de esta fruta. 
Las frutas tropicales constituyen un grupo relativamente nuevo en el comercio internacional 
de productos básicos, a partir de 1970 y gracias a los avances en el trasporte fue que 
adquirieron importancia en el mercado mundial, lo que hizo posible transportar frutas 
exóticas a destinos lejanos, consecuentemente los mercados se familiarizaron con las frutas 
30 
tropicales y progresivamente ha ido incrementando la preferencia de los mercados 
extranjeros en favor de este tipo de frutas. Los volúmenes de exportación de estas registraron 
tasas medias anuales de crecimiento más rápidas entre los productos alimenticios 
comercializados en el ámbito internacional, cabe destacar que su crecimiento en los mercados 
internacionales de alimentos es considerable. Para el 2017 se encontraban entre los productos 
alimenticios agrícolas más importantes cuando se miden por su valor, las estimaciones 
preliminares para 2017 apuntaron a un valor aproximado del conjunto de las exportaciones 
mundiales de frutas tropicales de alrededor de 10,000 millones de dólares, correspondiente a 
un volumen de unos 7 millones de toneladas, es importante recalcar que estos valores son del 
mercado de exportación solamente, sin embargo frente a la producción mundial de frutas 
tropicales arroja un total combinado de aproximadamente 92 millones de toneladas 
producidas en 2017 frente a 69 millones de toneladas de 2008, esto significa que las 
exportaciones combinadas de frutas tropicales no representan más que el 5% del volumen 
total de producción a nivel mundial, mientras que el resto se destina a la utilización interna 
de cada país productor. 
Resulta evidente que los países que se dedican a la producción de frutas tropicales es para su 
consumo interno siendo un pequeño número los que exportan, por lo que vale la pena que se 
invierta esfuerzos en investigación y dedicarle una atención especial para fomentar una 
diversificación de mercados y el desarrollo sustentable y de innovación con lo que se pueda 
competir por una cuota de mercado dentro del mercado internacional de manera sostenible 
considerando la crisis de seguridad alimentaria mundial que se gesta. 
Gran parte del crecimiento de esta industria se explica por los considerables aumentos de la 
superficie sembrada, al producir más se tiene un excedente el cual se puede destinar a la 
exportación. Se calcula que el 99% de las frutas tropicales se producen en los países en 
desarrollo, en su mayor parte cultivadas por pequeños agricultores que normalmente 
disponen de 5 hectáreas de tierra; visto por región, en 2017 el 58% de la producción mundial 
de frutas tropicales tiene su origen en Asia, el 25% en América Latina y el 16% en África. 
Por otro lado, “el cambio de las preferencias de los consumidores a medida que aumenta los 
ingresos probablemente hará que la parte de la producción comercializada aumente a un ritmo 
más elevado en el futuro. Un comercio más libre y, en particular, un mejor acceso a los 
mercados, podrían impulsar nuevos avances tecnológicos en materia de distribución, lo que 
31 
favorecería una disminución de los precios y permitiría a las frutas tropicales llegar a más 
mercados en cantidades mayores que antes, sin embargo sobre el sector se cierne claramente 
la amenaza del cambio climático y de los eventos climáticos extremos asociados, dado que 
las zonas tropicales son muy vulnerables al fenómeno (FAO, 2017).” 
Con esta perspectiva del sector hortofrutícola es importante señalar que las frutas tropicales 
juegan un papel relevante dentro del sistema alimentario mundial, a pesar de ser uno de los 
más jóvenes, tanto en el consumo local como en el comercio internacional; en el contexto del 
consumo local la mayoría de las zonas productoras, las frutas tropicales siguen cultivándose 
principalmente a nivel de subsistencia y no con fines comerciales y contribuyen de manera 
importante a la seguridad alimentaria, mientras en el contexto internacional el consumo 
mundial va en incremento, pero dentro de este panorama es importante considerar que así 
como la demanda incrementa lo hace de igual manera los habitantes. 
“Dada la naturaleza sumamente perecedera de las frutas tropicales tanto en la producción 
como en la distribución, los retos ambientales son uno de los principales obstáculos para el 
mantenimiento de la producción y el abastecimiento de los mercados internacionales. Se trata 
de un reto particularmente grave, ya que la gran mayoría de las frutas tropicales se produce 
en pequeñas explotaciones agrícolas de menos de 5 hectáreas, donde el cultivo depende en 
gran medida de las precipitaciones y está expuesto a los efectos adversos de fenómenos 
climáticos cada vez más irregulares. En 2016 y 2017 las condiciones climáticas adversas han 
causado considerables trastornos en la producción mundial de las principales frutas 
tropicales. La producción de mango se ha visto afectada por la sequía en algunos de los 
principales países productores de Asia, América del Sur y África (FAO, 2017)”. La sequía 
también ha dificultado la producción de aguacate en África meridional. En promedio y más 
importante aún, los árboles de mango de larga vida dan fruto sólo después de unos 6 años y 
toman entre tres y seis meses para que los frutos maduren. El cambio climático es de los 
principales factores que afecta la producción agrícola por lo que el desarrollo sustentable 
dentro del sector toma un papel preponderante. “La intensidad de las tormentas tropicales en 
el Caribe en septiembre y octubre de 2017 fue particularmente alarmante para el sector de las 
frutas tropicales, ya que las cosechas sufrieron daños devastadores en varios pequeños 
estados insulares, entre ellos Cuba y la República Dominicana, donde las frutas tropicales 
constituyen importantesfuentes de nutrición e ingresos. Por ejemplo, en la República 
32 
Dominicana, las medidas destinadas a impulsar las exportaciones de frutas tropicales del país 
se vieron significativamente socavadas por el mal tiempo en la primera mitad de 2017 y, 
posteriormente, por los grandes daños causados por los huracanes en septiembre/octubre. Por 
el contrario, en las importantes regiones productoras de aguacate de América Central y del 
Sur, que han desarrollado ampliamente sistemas más resilientes al clima, la producción ha 
demostrado soportar mejor los fenómenos climáticos perturbadores, lo que destaca el 
potencial que ofrecen las medidas de adaptación para el caso del mango (FAO, 2017)”. 
“Derivado del rápido crecimiento de la demanda mundial, los países productores han seguido 
aumentando la superficie dedicada a la producción de frutas tropicales, lo que ha contribuido 
a contrarrestar en cierta medida las perturbaciones de la oferta relacionadas con las 
condiciones climáticas en las regiones vulnerables, evitando así una escasez más grave de la 
oferta. En lo que respecta al volumen de producción de las principales frutas tropicales, el 
mango se confirma como la variedad predominante debido a su popularidad en la India, 
donde se estima que se origina el 40% de la producción mundial. Según los pronósticos, la 
producción total de mango llego a representar el 51% de la producción mundial de las 
principales frutas tropicales en 2017. En lo que se refiere a los países productores, el mayor 
productor de las principales frutas tropicales es la India debido a su fuerte participación en la 
producción de mango sin embargo gran parte de su producción es para consumo interno 
siendo México el principal exportador de mango a nivel mundial. La India produce 
aproximadamente el 40% del total de la producción mundial de mango, que se destina 
principalmente a su mercado interno. Entre otros importantes productores de frutas tropicales 
figuran China y el Brasil, donde también la producción se destina principalmente al consumo 
interno (FAO, 2017)”. 
“Un factor relevante para la facilitación del comercio ha sido la tecnología, esta ha estado a 
la vanguardia de los cambios, al poner las frutas tropicales a disposición de los consumidores 
de todo el mundo a precios asequibles. Los avances en el transporte, en combinación con 
otros adelantos tecnológicos complementarios, han contribuido a reducir el tiempo de 
entrega, mantener la calidad del producto y reducir los costos de envío. En los últimos 
decenios, se ha hecho más fácil para los expedidores entregar productos a los compradores a 
miles de kilómetros de distancia, sin pérdida sustancial de frescura. Es probable que la 
viabilidad del comercio a larga distancia de productos perecederos aumente aún más a 
33 
medida que las tecnologías en materia de expediciones sigan mejorando. En particular, los 
avances en las tecnologías de la atmósfera controlada han ampliado la vida útil de los 
productos perecederos y siguen mejorando la calidad y variedad de los productos en todo el 
mundo. Con la atmosfera controlada, los productos se mantienen mejor durante el transporte. 
Las tecnologías de atmósfera controlada permiten a los operadores reducir la tasa de 
respiración del producto mediante el seguimiento y ajuste de los niveles de oxígeno, dióxido 
de carbono y nitrógeno dentro de un contenedor refrigerado. De esta manera, la atmósfera 
controlada puede retrasar la maduración, retardar la decoloración y mantener la frescura de 
las frutas tropicales altamente perecederas que no se mantendrían frescas durante el 
transporte marítimo refrigerado ordinario (FAO, 2017)”. 
“La demanda mundial de frutas tropicales está determinada por elasticidades relativamente 
altas de los precios y los ingresos. Los datos disponibles muestran una fuerte relación entre 
los cambios en los ingresos y la demanda de frutas tropicales en los principales destinos de 
importación, a saber, los Estados Unidos de América y la Unión Europea, en particular para 
la piña y el mango. Como consecuencia del aumento de los ingresos en ambas zonas de 
importación, la disponibilidad per cápita de las principales frutas tropicales frescas en 
términos de peso en la venta al por menor ha aumentado entre 1990 y 2017 a tasas medias 
anuales del 6% al 10%. De manera similar, el aumento de los ingresos ha respaldado la 
demanda de frutas tropicales frescas en las principales regiones consumidoras, como por 
ejemplo en la India y el Brasil, donde el consumo de mango se está expandiendo en una 
población cada vez más acomodada. Por consiguiente, se observa que la demanda de frutas 
tropicales es particularmente susceptible a la crisis de los ingresos y a los cambios en los 
propios precios en relación con los de otras frutas, incluidas las variedades templadas, u otros 
productos alimenticios, por lo que un aumento repentino del precio relativo de una fruta 
tropical o una crisis de los ingresos podría dar lugar a la sustitución por otras frutas o 
productos alimenticios. Por ende, se observa que la demanda de frutas tropicales es 
particularmente susceptible a las crisis de los ingresos y a los cambios en los propios precios 
en relación con los de otras frutas, incluidas las variables templadas, u otros productos 
alimenticios (FAO, 2017)”. 
Por el contrario, “la demanda de importancia de aguacate ha demostrado una resiliencia 
mucho mayor a los cambios en los ingresos, especialmente durante el último decenio, como 
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lo demuestra su crecimiento pujante e ininterrumpido en los dos principales destinos de 
importación, es decir, Estados Unidos y la UE (FAO, 2017).” Por otra parte, el ranking 
mundial de los 10 países con mayor producción a nivel internacional son en el siguiente orden 
los siguientes: India, China, Tailandia, Indonesia, México, Pakistán, Brasil, Bangladesh, 
Nigeria, Egipto (SIAP, 2018). 
1.3. Nivel nacional 
El mango tiene una historia de más de 4000 años y existen alrededor más de 1000 variedades, 
sus orígenes pueden ser rastreados a Tamil, región de India, en el cual su nombre viene de 
Tamil “mangai” o “man gas”. En el subcontinente indio figuró prominentemente en la 
literatura, esculturas antiguas y celebraciones religiosas. Se considera también que es posible 
que el mango provenga de Malasia o, más generalmente, de la región indo-birmana. Su 
cultivo se expandió rápidamente en los países vecinos y de forma intensiva en el sudeste 
asiático a partir de los siglos IV o V a. C (UNCTAD, 2015). Se cultivó en casi todos los 
países tropicales esparciéndose a África, Asia y América Latina; es un importante cultivo en 
Filipinas, Indonesia, Tailandia, Oeste de India, México, Brasil y Venezuela. India es el más 
grande productor de mangos del mundo sin embargo una gran parte de su producción es para 
consumo interno (Miranda Jabati, 1989). 
“Se cree que el proceso de expansión fue a través de los árabes que introdujeron el mango en 
la costa este de África, en Madagascar y en los puertos del océano Índico, hasta propagarlo 
en el interior de las tierras; así mismo se sabe que las primeras noticias que tuvo el mundo 
occidental de este fruto fue a través de Alejandro Magno, quien, al conquistar la India, que 
fue en el año 325 A.C, fue donde se encontró con un huerto de mangos en el valle de Indo. 
De igual manera al parecer los árabes y los Fenicios fueron los que por medio de sus viajes 
de comercio dispersaron la planta de mango hacia África por la isla de Madagascar y su 
dispersión por el resto del continente, hasta que el mango estuviera en manos de los 
portugueses y los españoles (Gómez, 2005)”. “Un papel importante fue el de los africanos 
que también desempeñaron un papel importante en la propagación del mango en todo el 
África intertropical antes de la colonización. Además de la producción de fruta, el árbol se 
plantaba por su sombra (UNCTAD, 2015)”. 
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“Elcentro de origen de este fruto en el sudeste de Asia va desde los 27° de latitud norte hasta 
casi 5 grados sobre el ecuador y desde Sri Lanka hasta las islas Canarias. Las especies de 
mango se distribuyen en una amplia zona geográfica con distintas condiciones ambientales 
y exhiben una considerable diversidad genética, particularmente de caracteres de fruto. 
La dispersión del mango por el subcontinente hindú y por el archipiélago malayo fue, sin 
duda, muy rápida; se ha sugerido que la domesticación de esta especie ocurrió 
independientemente en varias áreas del Sudeste de Asia, lo que explicaría las diferencias 
existentes entre los cultivares poli-embriónicos de Myanmar, Tailandia, Indochina y 
Vietnam, y los cultivares mono-embriónicos de la India. En cualquier caso, esta especie se 
encuentra ya en todos los países tropicales del sudeste asiático hacia los siglos IV y V después 
de ser distribuida por los monjes budistas (INEGI, 2007)”. 
La planta de este fruto tuvo la gran capacidad de adaptación; sin embargo, su dispersión con 
propósito de ser un cultivo comercial fue lenta, pues hasta principios del siglo XX seguía 
siendo el mango un árbol traspatio. Por el contrario, en la India, el mango ya era un cultivar 
de grandes dimensiones desde el siglo XVI. 
El Sector Agropecuario en México 
La historia agropecuaria ha mostrado tener un crecimiento y desarrollo corto para ser una de 
las industrias primarias del país, en un estudio realizado por Joel Uribe Reyes titulado El 
Sector Agropecuario en México, una Historia de Marginación nos describe el panorama que 
se ha gestado desde comienzos del siglo XX después del sexenio del presidente Felipe 
Calderón, lo aborda desde una perspectiva crítica de lo cual podemos concluir que en efecto 
el sector agropecuario ha sido descuidado por el gobierno mexicano en el pasado, se detecta 
que el umbral de esto es procedente del escenario internacional, de hechos históricos del 
capitalismo y las políticas, reformas y decisiones sociales que adopto el gobierno mexicano 
los cuales se explican a continuación. 
El 21 de enero de 2013 en las Margaritas Chiapas se presentó la estrategia de inclusión y 
bienestar social llamada Cruzada Nacional contra el hambre anunciada por el gobierno 
federal mexicano y otorgada por el Presidente Enrique Peña Nieto a la Secretaría de 
Desarrollo Social siendo esta la primera campaña masiva implementada en su sexenio (2012-
2018) mostrando una prioridad al tema del hambre, sin embargo como menciona Uribe 
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Reyes, la mayoría de la población que produce alimentos está en situación de pobreza 
extrema, los campesinos exigen un precio justo de sus productos, en este contexto parece 
que la economía mexicana se encuentra en una paradoja pues el sector que se encarga de la 
soberanía alimentaria pasa por hambre siendo necesario implementar una campaña contra el 
hambre y no para el crecimiento y competitividad del sector como veremos más adelante; 
hasta el momento de esta cruzada hay muestras que el campo mexicano ha sido descuidado 
y menospreciado en las políticas económicas del país siendo indispensable reconsiderar el 
campo como elemento para reactivar la economía y hacer justicia social. 
En el principio del siglo XX la economía mexicana se basaba en la exportación de minerales, 
petróleo y productos agropecuarios y en esos tiempos se manejaba un modelo en el que la 
tierra estaba en manos de unos cuantos empresarios terratenientes, haciendas y tiendas de 
raya manteniendo en una casi esclavitud al 67% de la población ocupada en la agricultura, 
aunque hubo un auge ferroviario e introducción de capital extranjero para industrias como el 
acero, el vidrio y el cemento y un crecimiento económico del país el desarrollo era muy bajo. 
El 20 de noviembre de 1910 se inició la revolución mexicana siendo los factores principales 
que la detonaron el que las tierras y la riqueza se concentraban en unos cuantos, la negación 
de derechos laborales, una centralidad del poder político y las ideas revolucionarias de la 
tierra para quien la trabaja, voto libre no reelección; podemos referenciar que el conflicto 
concluyo al caer en un orden considerable con la promulgación de la constitución el 5 de 
febrero de 1917. Las consecuencias del conflicto fueron 700 mil personas muertas, gran parte 
campesina, disminución de la tierra cultivada de 21,000,000 de hectáreas a 9,000,000 de 
hectáreas y una población económicamente activa de 5,600,000 a 4,900,000 al final del 
levantamiento, a pesar de estos datos el producto interno bruto (PIB) del país registro una 
tasa media de crecimiento anual (TMCA) de 0.67% debido al incremento de la producción 
de petróleo, que pasó de 3,600,000 barriles en 1910 a 193,400,000 barriles en 1921 y es 
cuando la base de la economía comienza a petrolizarse. 
“Al terminar la revolución se dio lugar la guerra cristera en 1926 y terminó en 1929 con la 
gran depresión, siendo esta la más larga de nuestros tiempos, en México representó un 
decrecimiento económico a una tasa anual de 5.7% que duró hasta 1932. La población se 
encontraba armada, no había inversión en el sector agropecuario, las vías de comunicación 
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estaban destrozadas las fuerzas de trabajo dispersas y las arcas del gobierno vacías (Uribe 
reyes, 2014)”. El presidente Lázaro Cárdenas (1934-1940) implementó cuatro ejes: 
 La reforma agraria: Repartió 20 millones de hectáreas y admitió el modelo de 
producción ejidal, además de comprar las cosechas a los campesinos y vender a 
precios subsidiados en zonas urbanas, lo que permitió una distribución de la riqueza 
y capitalizar el sector agrario. 
 Expropiación del sector energético y transporte: Se busca la industrialización a través 
del control gubernamental. 
 Creación de organismos financieros para el desarrollo: Usados para la contratación 
de deuda pública. 
 Consolidación de un control corporativo de las organizaciones de trabajo: Formaran 
parte del control social por parte del poder político en el poder. 
En este periodo se generaron una serie de conflictos y enfrentamientos con los terratenientes 
por la reforma agraria, pero se mitigaron por una serie de negociaciones y control de amplios 
grupos sociales, entre ellos el sector campesino. (Uribe reyes, 2014) 
Actualmente el sector agrícola se plantea como un sector prioritario para el desarrollo 
económico de México y se visualiza como una potencia alimentaria a nivel mundial, pero no 
se puede negar que desde el pasado México pudo serlo; como se ve los factores económicos 
internacionales obligaron a tomar una ruta de crecimiento acelerado más conocido como la 
globalización. Hoy en día la economía mundial se ve afectada por un cambio de paradigmas 
y estructuras que tiende a dar por efecto la deglobalización, que es en vez de mirar al exterior 
se mira al interior por lo que México ahora mira las fortalezas internas y competitivas. 
Dentro de este contexto se observa que la industria del mango, catalogada dentro de la 
industria hortofrutícola la cual a la ves está dentro de la industria agrícola, se la ha puesto 
especial interés, en el año 2017 del 30 de noviembre al 01 de diciembre se realizó el primer 
congreso mundial de productores y exportadores de mango en Puerto Vallarta, Jalisco, en el 
que se discutieron estrategias para elevar el negocio del mango a nivel mundial, de manera 
que genere beneficios sociales y económicos, en el que se abordaron tres conceptos 
prioritarios: 
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Primero. Se analiza lo qué se debe hacer desde el punto de vista productivo, comercial y 
competitivo para que el mango sea un mejor negocio y tenga un mayor impacto social y 
económico en el mundo. 
Segundo. Se analiza los enemigos que frenan el desarrollo de la industria, y al mismo tiempo 
se abordará el fomento de la cultura empresarial, para mejorar la toma de decisiones que 
promuevan un bien común y no frenen el desarrollo