A7-1780

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INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL 
 
 
 
 
 
UNIDAD PROFESIONAL INTERDISCIPLINARIA DE 
INGENIERÍA Y CIENCIAS SOCIALES Y 
ADMINISTRATIVAS 
 
 
 
 
 
 “Intercambio Comercial México – Japón 
 Una alianza a través de Fronteras” 
 
 
 
 
 
T E S I N A 
 
 
Q U E P A R A O B T E N E R E L T Í T U L O D E : 
L I C EN C I AD O E N AD M I N I ST R AC I Ó N I N D U ST R I A L 
 
 
P R E S E N T A N : 
 
 
N A N C Y L U C E R O N A V A R R R O L O P E Z 
A N G E L R A U L M O N D R A G O N R A M I R E Z 
G U A D A L U P E A R E L I M U Ñ O Z T I N O C O 
Y E S S I C A B E R E N I C E P A R E D E S L A G A R 
J O R G E I S A A C V A L D E S P I N O H E R N A N D E Z 
 
 
 
 
 
 
 
MÉXICO. DF 2009 2009 
 
 
INDÍCE 
 
RESUMEN i 
INTRODUCCIÓN ii 
CAPÍTULO 1. MARCO METODOLÓGICO. 
1.1 Planteamiento del problema. 1 
1.2 Objetivos. 1 
1.2.1 General 1 
1.2.2 Específicos. 1 
1.3 Tipos de investigación. 1 
1.4 Técnicas de investigación. 
1.5 Justificación. 
 
CAPÍTULO 2. MARCO TEÓRICO. 
2.1 Comercio Internacional. 
2.1.1 Diferencias entre Comercio y Mercadotecnia Internacional 
2.2 Ambiente económico internacional 
2.2.1 Bloques económicos. 
2.3 Marketing internacional 
2.3.1 Mercadotecnia Internacional 
2.3.2 Diferencias entre Mercadotecnia y Mercadotecnia Internacional. 
2.3.3Mezcla de Marketing. 
2.4 Globalización. 
2.5 La exportación y sus beneficiarios. 
2.6 Plan de exportación 
2.6.1 ¿Qué es un plan de exportación? 
2.6.2 Diferencias entre plan y proyecto. 
2.7 Planeación de los mercados globales. 
 
CAPÍTULO 3. DESCRIPCIÓN TÉCNICA DEL PRODUCTO. 
3.1 Descripción técnica del producto.
 
 
3.1.1 Tipos de moras 
3.1.2 Cultivo de la mora 
3.1.3 Información nutrimental 
3.2 Usos De Las Moras. 
3.2.1 Producto Fresco 
3.2.2 Productos Agroindustriales 
3.2.3 Productos de la Salud. 
3.3 Beneficios 
3.4 Mercado Mundial y Exportaciones Mexicanas. 
3.4.1 Importaciones 
3.5 Clasificación arancelaria de su producto de acuerdo al Sistema Armonizado 
(SA).
 
3.6 Normas y controles de calidad 
3.7 Principales Empresas Exportadoras e Importadoras de Zarzamora en México 
3.8Ventajas competitivas del producto 
3.9 Principales regiones productoras de moras. 
 
CAPÍTULO 4. SELECCIÓN DEL PAÍS META. 
4.1 Definición de Investigación de Mercado. 
4.1.1 Clasificación de los tipos de investigación de mercado. 
4.2 Planeación Estratégica. 
4.3 La Matriz de Evaluación de Factores Internos. 
4.4 Generalidades de los países opción a mercado meta. 
4.5 La Matriz de Evaluación de Factores Externos. 
4.5.1 MEFE Argentina 
2 
2 
 
 
4 
4 
8 
9 
10 
11 
12 
12 
13 
16 
16 
17 
18 
18 
 
 
20 
22 
24 
27 
28 
28 
29 
30 
31 
31 
32 
33 
 
33 
35 
35 
35 
 
 
37 
38 
39 
40 
44 
47 
49 
 
 
4.5.2 Chile 
4.5.3 Japón 
4.6 La grafica de radar. 
4.7 Matriz de Debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas. (DOFA). 
4.8 Descripción del país meta: Japón. 
 
CAPÍTULO 5. MEZCLA MERCADOLÓGICA. 
5.1 Producto. 
5.1.1 Marca 
5.1.2 Selección De Colores. 
5.1.3 Etiqueta 
5.1.4 Empaque. 
5.1.5 Embalaje. 
5.2 Promoción 
5.2.1 Imagen e Identidad Corporativa 
5.2. 2 Relaciones Públicas. 
5.2.3 Marketing Directo 
5.2.4 Participación En Ferias Internacionales. 
5.2.5 Promoción de ventas 
5.2.6 Publicidad 
5.3 Plaza. 
5.3.1 Canales de distribución 
5.3.2 INCOTERMS. 
5.3.3 Transporte. 
5.3.4 Rutas de transporte. 
5.3.5 Distribución física del producto. 
 
CAPÍTULO 6. TRÁMITES LEGALES Y APOYOS A LA EXPORTACIÓN. 
6.1 Documentos Necesarios Para Efectuar El Proceso De Exportación. 
6.1.1 Registro Federal De Contribuyentes 
6.1.2 Registro De Marcas Y Propiedad Industrial 
6.1. 3 Registro Ante La Cámara Correspondiente 
6.1.4 Mercado Del País De Origen 
6.1.5 Despacho Aduanal 
6.1.6 Factura Comercial 
6.1. 7 Lista De Empaque. 
6.1.8 Certificado De Calidad Y/O Cantidad. 
6.1.9 Documentos Del Transporte 
6.1.10 Póliza De Seguro 
6.1.11 Carta De Encomienda 
6.1.12 Carta De Instrucciones Al Agente Aduanal. 
6.2 Apoyos A La Exportación. 
6.2.1 Apoyos De La Secretaria De Economía. 
6.2.2 Apoyos De Bancomext. 
6.2.3 Apoyos De Aserca (Para Agroexportadores). 
6.2.4 Otros Apoyos. 
 
CONCLUSIONES. 
BIBLIOGRAFÍA. 
 
51 
53 
55 
58 
61 
 
 
86 
86 
88 
92 
96 
96 
99 
100 
100 
101 
101 
113 
113 
114 
115 
120 
124 
126 
129 
 
 
132 
132 
134 
135 
136 
137 
137 
138 
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141 
143 
145 
145 
146 
146 
148 
151 
153 
 
156 
157 
 
 
 
 
 
 
 
http://www.bancomext.com/Bancomext/aplicaciones/Guiaexp/documentos/capitulo_2/4.pdf
i 
 
Resumen 
En el primer capítulo, se establece el marco metodológico, el cual expone de manera detallada la 
problemática del plan de exportación, también se da a conocer los objetivos tanto el general como 
los particulares. 
En el siguiente capítulo se muestra el marco teórico, el cual presenta aspectos fundamentales para 
la exportación, como lo es el comercio internacional, bloques económicos, el marketing 
internacional, la globalización, dónde se enfatizan las ventajas y desventajas, se menciona que es 
un plan de exportación y la planeación debida para el éxito en la incursión al mercado 
internacional. 
Para una incursión exitosa es necesario el conocimiento del producto, por eso en el tercer capítulo 
se muestre un panorama amplio de los diversos aspectos relacionados con el fruto tales como: 
características, beneficios y localización su producción. Además de mencionar aspectos 
normativos y de competitividad. 
El capítulo de Selección de mercado meta, nos muestra la importancia de la investigación, así 
como los tipos de investigaciones, demostradas en la matrices de evaluación de factores internos y 
externos, así como su descripción y justificación para la toma de decisión, que es la de selección 
del país meta. La planeación de estrategias se muestra en la matriz de debilidades, oportunidades, 
fortalezas y amenazas; que van dirigidas para el país meta seleccionado. La principal aportación 
de este capítulo es sin duda determinar que país es el más factible para llevar acabo el plan de 
exportación de moras. 
El capítulo cinco describe la mezcla mercadológica, la principal aportación de este capítulo es la de 
identificar estrategias, como: la introducción del producto, la venta del producto mediante las ferias 
internacionales y diferentes tipos de promociones. Se incluye también los beneficios y 
características propias de la marca, además de aspectos de etiqueta y empaque, los cuales están 
sujetos a normas estandarizadas las cuales garantizan al mercado japonés la calidad del producto; 
sin dejar de mencionar el embalaje que nos permite la manipulación de transporte y almacenaje. 
En el aspecto de plaza en este capítulo se muestra la distribución y de igual forma la ruta que 
seleccionada para la exportación del producto, así mismo se menciona el transporte que se 
requiere para la ruta a seguir. 
Por último en el capítulo seis, se describen los aspectos legales relacionados a la exportación, 
mencionando la normatividad a seguir, con la finalidad de cumplir con los requisitos necesarios 
para la exportación de moras. Así también, se recomiendan algunos programas que el gobierno u 
otras instituciones, brindan a los exportadores, con el fin de fomentar la comercialización y facilitar 
la exportación. 
ii 
 
Introducción. 
La economía internacional ha pasado por grandes cambios iniciando con la bancarrotade Wall 
Street en 1929;la división económica causada por la repartición mundial entre americanos y 
soviéticos tras la segunda guerra mundial que dividió al mundo en socialismo y capitalismo, 
provocando la guerra fría; sin embargo se crearon organismos y acuerdos como el GATT (Acuerdo 
General de Aranceles y Comercio) , el FMI (Fondo Mundial de Comercio) y el BM (Banco Mundial) 
que fomentaron el intercambio mundial. El Imperialismo capitalista se impuso al socialista, los 
organismos creados para la regularización del orden económico mundial se impuso a aquellos 
países en desarrollo, creando un modelo neoliberal en el cual tenían que abrir sus puertas al 
mercado nacional. 
Actualmente la economía mundial se divide en tres sectores altamente fuertes: la Unión Europea, 
el Tratado de Libre Comercio de Norteamérica (NAFTA) y el Bloque Asiático. 
México se ha ido adaptando a través de los años a este crecimiento de aperturas mundiales, 
realizando convenios y acuerdos, pero fue hasta 1994 cuando se da el parte aguas de las 
relaciones exteriores, se firma el NAFTA con Estados Unidos y Canadá. Desde entonces nuestro 
país se dio la tarea de desarrollar Tratados con gran parte del mundo como: Bolivia, Chile, Israel, 
Nicaragua, Colombia, Venezuela, la Unión Europea, Japón, Liechtenstein, Noruega, por mencionar 
algunos. 
Beneficiando a gran cantidad de los sectores, como es el caso de la agricultura; nuestro país 
cuenta con las ventajas climáticas y territoriales para el desarrollo de éste sector. Sin embargo la 
incertidumbre y la crisis económica actual son amenazas para el desarrollo, por lo cual es 
fundamental la planeación, tomando en cuenta la diversidad cultural y los beneficios del marketing. 
El presente documento tiene por objetivo presentar un Plan de Exportación de moras con destino a 
Japón, el cual se basa de los beneficios de una economía mundial mencionada con anterioridad y 
de la fortaleza de la tierra mexicana, en este caso de las tierras michoacanas, donde se encuentra 
el proveedor de este fruto. Zarzamora Mexicana S. A. de C. V. será el intermediario quien 
exportará este fruto para llevarlo a tierras japonesas, acertando en un plan fundamentado en la 
calidad y en la satisfacción del país meta. Para esto nos valimos de la investigación y del marketing 
internacional, que permiten posicionar un producto en un mercado de alta competitividad como lo 
es el japonés, mediante la implementación de promociones y publicidad con el objetivo de crear un 
nicho de mercado, para poder obtener un éxito en ventas. 
Además se muestran opciones de países potenciales para realizar tal comercialización, para el 
cual se toman en cuenta los aspectos políticos, sociales, culturales y económicos, con el fin de 
obtener un comparativo y poder obtener la mejor decisión. 
http://es.wikipedia.org/wiki/Uni%C3%B3n_Europea
iii 
 
El plan se realizo por la necesidad de aprovechar las ventajas que nuestro país tiene en la 
agricultura así como la oportunidades que se tienen con un tratado de libre comercio, sobre todo 
con una país de primer mundo como lo es el japonés. 
Por último éste plan tiene la finalidad de ser una guía informativa o de referencia, para estudiantes, 
empresas y para cualquier persona que le interese el tema. 
1 
 
CAPÍTULO 1. MARCO METODOLÓGICO. 
 
1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 
En una época de globalización y alta competitividad de productos y servicios, es necesario estar 
alerta a las exigencias y expectativas de los consumidores. Uno de los objetivos principales del 
ambiente en donde nos desarrollamos hoy en día, busca impulsar el crecimiento de la economía 
mexicana, a través de la participación de todos los sectores económicos involucrados, 
consolidando así la apertura de nuevos mercados. Lo anterior se traduce en una dinámica de los 
indicadores de producción, venta y empleo, en donde uno de los sectores de mayor importancia es 
el agrícola, el cual presenta una participación alta a nivel exterior gracias a la diversidad de 
productos que se cultivan y exportan al mundo. No obstante existen dentro de ellos los que buscan 
la oportunidad de ser mundialmente reconocidos por su calidad de producción. Este es el caso de 
las moras michoacanas, ya que el estado de Michoacán, se ha enfocado en la producción del 
aguacate, el ajonjolí y el limón agrio, perdiendo de vista la oportunidad de explotar el mercado, en 
donde tenemos la capacidad de satisfacer la necesidad de consumo teniendo como estandarte la 
preservación de la salud a través de un producto que es rico en antioxidantes, una producción 
contra estación, es decir, constante durante todo el año, y por supuesto con un sello mexicano y 
con los indicadores de calidad suficientes. 
 
1.2 OBJETIVOS. 
1.2.1 OBJETIVO GENERAL 
Desarrollar un plan de exportación de moras michoacanas al Japón 
1.2.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS 
 
 Determinar que productores pueden proveernos el fruto. 
 Elegir el mercado idóneo para la exportación del producto. 
 Efectuar la investigación mercadológica del país meta. 
 Determinar la plaza para la comercialización del producto. 
 Desarrollar la promoción del producto a nivel internacional. 
 Diseñar la presentación del producto. 
 Investigar los documentos y trámites necesarios para la exportación. 
 Consultar y determinar los apoyos a la exportación. 
 
 
 
 
 
2 
 
1.3 TIPO DE INVESTIGACIÓN 
 
El tipo de investigación que se empleara para este plan de exportación será investigación 
sincrónica, debido a que esta establecida en la situación actual, así también será mixta, ya que se 
verán tanto aspectos cualitativos como cuantitativos, es también descriptiva, ya que se detallarán 
algunas características y propiedades del producto, de nuestro proveedor y del país meta. 
 
1.4 TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN A EMPLEAR 
En cuanto a las técnicas de investigación, se estudiarán dos formas generales: técnica documental. 
 La técnica documental permite la recopilación de información para enunciar las teorías que 
sustentan el estudio de los fenómenos y procesos. Incluye el uso de instrumentos definidos según 
la fuente documental a que hacen referencia. 
 Ya que el tipo de investigación a utilizar mayormente será la investigación documental las técnicas 
de investigación que se emplean los las siguientes: 
1. Libros especializados 
2. Revistas especializadas 
3. Periódicos 
4. Informes emitidos por organismos del gobierno de México 
5. Internet 
 
1.5 JUSTIFICACIÓN. 
 
Nos encontramos en una era de globalización, en la cual, resulta indispensable y primordial, crear 
lazos con otras naciones, lazos que nos permitan establecer negociaciones que nos lleven hacia 
un crecimiento comercial que nos beneficie al propiciar un desarrollo económico sostenible y 
optimo para mejorar las condiciones del país. 
 
Estos lazos se crean a partir de la firma de diversos tratados y convenios, mismos que deben se 
explotados a su máximo y dentro de los márgenes previamente establecidos entre los lideres de 
las naciones. Algunos de estos convenios permiten el intercambio de conocimientos, tecnologías, 
diversidad cultural y lo más común, bienes y servicios, los cuales se destinan a la satisfacción de 
necesidades de las naciones. 
 
 
3 
 
En el caso de México, siempre busca entablar nuevas relaciones comerciales, mismas que 
propicien la generación de nuevas y mejores oportunidades de negocio, que le permitan cumplir 
con lo que la sociedad le demanda, que no es otra cosa que la creación de nuevas fuentes de 
empleo sostenible y el aprovechamiento de los recursos que se tienen en el país, entendiéndose 
estos como: la mano de obra, recursos naturales y la constante generación de nuevas ideas que 
aporten un aliciente más a México. Estas nuevas oportunidades de negocio se traducen en la 
realización de actividades económicas como la exportación. A través de esta actividad, se generannuevas fuentes de empleo para los diversos sectores del país. Sin embargo hay un sector 
económico que en los últimos años y muy a pesar de los grandes esfuerzos que se han venido 
haciendo, se encuentra rezagado y es el sector agrícola. 
 
Para lograr elevar el nivel de producción y al mismo tiempo de participación de dicho sector a 
través del desarrollo de un plan, cuya finalidad sea la de aprovechar al máximo los recursos que 
se poseen dentro de la república, enfocándonos a un estado en especial: Michoacán, ya que este 
estado produce diversos productos de origen agrícola de calidad y que se pueden ofrecer a 
mercados internacionales que demandan la misma. Entre la diversidad de productos que el estado 
de Michoacán produce, se encuentra las moras, las cuales en los últimos años han tenido gran 
aceptación en el mercado extranjero. 
 
Por ello, como Administradores Industriales, consideramos propicio el efectuar un estudio para la 
elaboración de un plan de exportación, mediante un análisis exhaustivo y haciendo uso de los 
conocimientos adquiridos durante la carrera, como los son: la planeación estratégica y la 
mercadotecnia integral e internacional. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
4 
 
CAPÍTULO 2. MARCO TEÓRICO. 
 
Antes de empezar a desarrollar un plan de exportación, es necesario conocer en breve una serie 
de diversos conceptos teóricos, mismos que son la base para el presente trabajo. Estos conceptos 
brindan un mayor entendimiento de lo que se desarrolla en el presente trabajo. 
 
2.1 COMERCIO INTERNACIONAL 
 
El comercio es el “proceso histórico de la humanidad desde el punto de vista de los regímenes 
económicos, se realizan actividades que tratan los objetivos de una organización mercantil, 
anticipándose a las necesidades del cliente y orientando un flujo de bienes y servicios a la 
satisfacción de necesidades y deseos de los consumidores”
1
. 
 
Se define como la realización de aquellas “transacciones necesarias para efectuar el intercambio 
de productos extranjeros a un país y la salida de estos a otros países, (uno exportador y otro 
importador), bajo las normas y disposiciones que regulan el intercambio de bienes y servicios 
donde la mayoría de las veces están contempladas en acuerdos de comercio internacional”
2
 . En 
estas transacciones encontramos las compras, que son las importaciones pagaderas generalmente 
en la moneda del país vendedor. Y las ventas, que son las exportaciones. 
 
2.1.1 DIFERENCIAS ENTRE COMERCIO Y MERCADOTECNIA INTERNACIONAL 
Comercio Internacional se refiere al movimiento de los bienes y servicios a través de las fronteras 
nacionales: es decir, las importaciones y exportaciones de los países. Marketing Internacional es 
pues una disciplina para conocer, interpretar, evaluar y tomar decisiones sobre los mercados 
externos y planificar estrategias de comercialización Internacional. 
Elementos operativos del comercio internacional
3
 
 
Algunos de los elementos operativos actuales del comercio internacional este estrechamente 
relacionado con las características de operación de las empresas internacionales. Estos elementos 
son los siguientes: 
1. Disponen de unidades de producción en diversos países, por lo que ninguna de sus 
plantas es crucial en relación con los resultados finales. 
2. Utilizan intensivamente los recursos y las oportunidades locales. 
 
1
 MERCADO, Salvador, Comercio Internacional I: Mercadotecnia Internacional Importación-Exportación, 306 pp. 
2
 Concepto de comercio internacional, 
http://www.bancomext.com/Bancomext/aplicaciones/directivos/documentos/prepaToExpor.ppt#256,1,¡Principales Pasos 
para Exportar! (Prepárate para Exportar), Recuperado el 14/04/09 
3 Op. Cit.
, MERCADO..
 
5 
 
3. Utilizan las formas mas avanzadas de gestión 
4. Destina gran cantidad de recursos a la investigación. 
5. Cuentan con ágil política de colocación de recursos. 
6. Conocen a fondo la estructura, el funcionamiento y los mecanismos políticos del país en el 
que se establecen. 
 
Balanza de pagos. 
 
Un factor económico importante son las transacciones financieras internacionales entre empresas 
privadas y/o publicas, las cuales son registradas mediante la balanza de pagos. 
 
La balanza de pagos es un sistema contable que registra todas las transacciones por concepto de 
exportaciones e importaciones de un país durante un determinado periodo. Este conformado por: 
1. La cuenta corriente: que registrar todas las importaciones y exportaciones de productos y 
servicios. Así como las transferencias unilaterales de fondos. 
2. La cuenta de capital: que registrar las inversiones directas de cartera y movimientos de 
capital a corto plazo. 
3. La cuenta de reservas oficiales que maneja las importaciones y exportaciones de oro y los 
incrementos o disminuciones de pasivos relacionados con los bancos centrales foráneos. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
SALDO POSITIVO SALDO NEGATIVO 
 Registra más exportaciones que 
importaciones. 
 Los ingresos por turismo son 
mayores que los egresos por el 
mismo rubro. 
 Existe retorno de capitales 
invertidos en el extranjero. 
 En el país se ha registrado 
inversiones foráneas. 
 El costo de los bienes importados es superior al 
de los exportados. 
 El dinero gastado por los turistas nacionales 
supera al que ingreso por el mismo rubro. 
 Se realizaron pagos de dividendos y regalías a 
inversionistas extranjeros. 
 Existe fuga de capitales hacia el exterior. 
 Se realizaron pagos por deuda externa. 
 Se presto ayuda económica a otros países, como 
petróleo o alimentos a precios preferenciales, etc. 
 
SALDOS DE LA BALANZA DE PAGOS. 
6 
 
 
 
 
Teoría. Consiste en: 
Cuantitativa del 
Dinero. 
David Hume, nos dice que: “un país con grandes reservas de metales preciosos 
necesariamente debería vender caras sus mercancías en el exterior con lo cual 
dejarían de ser competitivos. En el corto plazo debido a sus elevadas reservas, 
tendería a importar mas de lo que necesitara”. Se sostiene bajo el principio de que: 
Incentivar la exportación y restringir la importación. 
Clásica. La frontera de posibilidades de producción muestra para cada nivel de producción de 
un bien la cantidad máxima que se puede producir del otro bien. 
De Ventaja 
Absoluta. 
“los estados deben especializarse en la producción de aquellos artículos de 
exportación en los cuales tengan mayor ventaja comparativa, por su alta calidad y bajo 
presión. Esto facilitaría la división del trabajo entre las naciones participantes en el 
comercio internacional y decididamente propiciara la riqueza y prosperidad de cada 
estado”. 
De Ventaja 
Comparativa. 
Un país puede ser mejor que otro país en producir varios artículos pero solo debe 
desarrollar aquel que produce mejor. Por lo tanto, debe importar el producto con la 
mayor desventaja comparativa o el que tenga menor ventaja comparativa. 
Pura. Se refiere al análisis del valor aplicado al intercambio comercial. Además analiza 
porque se produce el comercio internacional de determinada manera en un país dado y 
las ventajas del mismo. 
Del Equilibrio. En el mercado los precios dependen del costo de los factores de producción y del 
precio de todas las mercancías, de tal manera que existe una doble independencia: de 
un lado, los precios de las mercancías y los factores productivos y por el otro, las 
remuneraciones y la distribución del ingreso que determina la estructura de la 
demanda. 
De la 
Localización. 
Debido a que la distribución desigual de los recursos naturales limitados en el planeta, 
se generan condiciones diferentes para la producción de bienes de acuerdo a cada 
región y su dotación natural de recursos. 
De la Demanda 
Reciproca. 
Dentro de un sistema de costos comparativos y de división internacional del trabajo, el 
comercio de exportación de un país se fortalecerá en la medida en el que mismo 
compre o importe mercancíasproducidas en otro. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Fuente: Elaboración propia con datos de GARCÍA, Sordo Juan, “Marketing internacional”, 10ª 
edición. México, Mc Graw Hill, 2000, 550 pp. 
 
Teorías del comercio internacional. 
 
7 
 
 
 
 
Teoría. Consiste en: 
De 
Geonegocios. 
El término se refiere a la relación entre la geografía y negocios internacionales. 
Sostiene que cuando las transacciones económicas comerciales tienen por objeto una 
actividad rentable, tienden a expandirse y traspasar las fronteras nacionales. 
De Ciclo de Vida 
del Producto. 
El comercio exterior y las inversiones directas están relacionados con las etapas del 
ciclo de vida del producto. 
 
A alo largo de este ciclo, los países de producción, consumo, exportación e 
importación son identificados por sus niveles de trabajo y capital, no por sus 
empresas. 
De Ventaja 
Monopolística. 
Esta basad en las imperfecciones del mercado. La empresa tiene, dentro del ámbito 
nacional, una ventaja monopolística que le conviene extender hacia al extranjero. Esta 
expansión se puede logara a bajo costo marginal, por lo que la ventaja competitiva que 
de ella obtiene la empresa puede llegar a alcanzar un valor relevante en los mercados 
extranjeros además de favorecer su imagen nacional y su posicionamiento en relación 
con los demás competidores. 
Capacidad para controlar un producto especifico diferenciado, debido a que otras 
empresas no poseen el know how. 
Un control exclusivo sobre la materia prima u otros insumos/ componentes necesarios. 
Bajo costo unitario de producción debido al gran volumen de la misma. 
De 
Internalizacion. 
Parte de la idea de que la empresa tiene una ventaja sobre sus competidores. Explica 
el alto grado de participación de empresas de alta tecnología en negocios 
internacionales y por que estas empresas prefieren las inversiones directas a las 
licencias. 
De Ventaja 
Competitiva. 
El factor esencial del éxito de la empresa, tanto a nivel nacional como internacional, 
reside en su posicionamiento estratégico, el cual es una función del sector industrial 
donde opera. 
La empresa internacional, si desea alcanzar el éxito. Debe analizar cada una 
De Inversión 
Internacional. 
Se basa en la idea de la movilidad del dinero. 
 
 
 
 
Fuente: Elaboración propia con datos de GARCÍA, Sordo Juan, “Marketing internacional”, 10ª 
edición. México, Mc Graw Hill, 2000, 550 pp. 
 
Teorías del comercio internacional. 
 
8 
 
2.2 AMBIENTE ECONÓMICO INTERNACIONAL 
 
El siguiente cuadro cronológico, nos presentan los acontecimientos mas relevantes que dieron 
origen al actual ambiente económico. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Se produjo la bancarrota de Wall Street, trajo como 
consecuencia la quiebra de empresas, desempleo y otra serie de 
problemas de la misma índole. El efecto se expandió hasta 
abarcar a todo el sistema internacional. Después de la Primera Guerra Mundial. Impuso aranceles 
irracionalmente elevados que casi impedían la entrada de 
productos a Estados Unidos. 
Provoca grandes cambios en los patrones de comercio y en el 
orden económico mundial. Tales cambios son: 
División entre países comunistas y capitalistas, y el inicio de la 
Guerra Fría. 
Fuerte inyección económica de EE.UU. a los países devastados 
por la guerra (Plan Marshall). 
Disolución del sistema colonial. 
Creación del Acuerdo General de Aranceles y Comercio (GATT), 
del FMI y del Banco Mundial. 
Gran numero de empresas estadounidenses que nunca 
habían comercializado sus productos en el sistema exterior, 
comenzaron a hacerlo y a realizar inversiones en el extranjero 
buscando proactivamente nuevos mercados. 
Los países afectados por las inversiones y el comercio 
estadounidense comenzaron a preocuparse por el intercambio 
desigual y la situación de explotación a la que se había 
llegado. Perú, México, Bolivia y Chile se expropiaron las 
inversiones de EE.UU. y se ejercieron fuertes presiones para 
que fueran traspasadas yo vendidas a nacionales. 
Surge una nueva potencia económica. Países como Taiwán, 
Corea del sur, Hong -Kong, Singapur y Japón crecieron para 
recibir dicha clasificación. 
1929. 
Jueves negro. 
1930. 
Ley Smoot 
Hawley. 
Década de los 50’s. 
Participación activa de EE.UU. 
en el comercio exterior. 
1939. 
Segunda Guerra 
Mundial. 
1960. 
Protestas en contra de la 
inversión extranjera 
(EE.UU.). 
1970. 
Surge los NIC (Newly 
Industrializad Countries. 
Nuevos paises 
industrializados) 
Fuente: Elaboración propia con datos de GARCÍA, Sordo Juan, “Marketing 
internacional”, 10ª edición. México, Mc Graw Hill, 2000, 550 pp. 
9 
 
2.2.1 BLOQUES ECONÓMICOS
4
. 
 
El bloque económico que mejores resultados ha obtenido en la inserción a la globalización en 
término de competitividad es el Asiático, en contraste con el bloque de Norteamérica que ha 
venido perdiendo competitividad. 
Llamamos bloques económicos a las relaciones que existen entre el poder y su distribución en 
diferentes zonas de influenza. La integración en bloques económicos se desarrolló a partir de las 
pautas marcadas por las economías hegemónicas, siendo los más sobresalientes: Norteamérica 
con la firma del Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN), la Unión Europea (UE) 
y la Región Asiática del Pacífico (ASEAN+3). 
La integración de este bloque asiático inicia en 1967 con la creación de la Asociación de Naciones 
del Sudeste de Asia (ASEAN) conformada por Filipinas, Indonesia, Malasia, Singapur y Tailandia 
cuyo objetivo inicial era la visión regionalista producto de la guerra fría, la cual se basaba en la 
búsqueda de la paz y estabilidad, fomentar el desarrollo económico, establecer mecanismos de 
colaboración y asistencia técnica mutua. En 1984 se incorpora Brunei y en 1995 Vietnam, dos 
años después se integran Laos y Myanmar. Por último en 1996 se integra Camboya. 
En 1992 se inicia la creación del ASEAN como un instrumento para el proceso de desgravación 
arancelaria. Y en 1996 se inicia el esquema de ASEAN MÁS Japón, China y Corea (ASEAN+3), 
como un mecanismo de consulta y de interrelación entre las tres economías más importantes del 
Este de Asia. En diciembre del 2005 se generan grandes expectativas por su convocatoria para 
impulsar la cumbre del Este de Asia, con la participación de todos los miembros del ASEAN +3, 
India, Australia y nueva Zelanda, más la participación de Vladimir Putin como invitado especial, 
mismo que convierte a Rusia en un futuro miembro. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
4
 Globalización y Bloques económicos, 
http://www.eumed.net/libros/2008c/442/Globalizacion%20y%20bloques%20economicos.htm. 
Recuperado el 25/08/2009 
Fuente: http://www.zonamilitar.com.ar/foros/showthread.php?p=55174 
 
IMAGEN 3.1. Principales regiones de cultivo de mora a nivel 
mundial. 
http://www.eumed.net/libros/2008c/442/Globalizacion%20y%20bloques%20economicos.htm
http://www.zonamilitar.com.ar/foros/showthread.php?p=55174
10 
 
Por su parte México dentro de su estrategia de negociación comercial internacional ha cerrados 
tratados y acuerdos con diferentes países. Los tratados con los que México cuenta son: 
 Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN) 
 Tratado de Libre Comercio México-Bolivia 
 Tratado de Libre Comercio México-Chile 
 Tratado de Libre Comercio México-Costa Rica 
 Tratado de Libre Comercio del Grupo de los Tres (Colombia - México y Venezuela) 
 Tratado de Libre Comercio México-Israel 
 Tratado de Libre Comercio México-Nicaragua 
 Tratado de Libre Comercio México-Triángulo del Norte Centroamericano 
 (Guatemala, El Salvador y Honduras) 
 Tratado de Libre Comercio México-Unión Europea (TLCUE) 
 Tratado de Libre Comercio México- Asociación Europea de Libre Comercio (AELC) 
 Tratado de Libre Comercio México- Uruguay 
 Acuerdo de AsociaciónEconómica entre México y Japón (AAE) 
 
2.3 MARKETING INTERNACIONAL
5
. 
 
El éxito del marketing internacional comienza con la sensibilidad cultural, la cual debe cultivarse 
con cuidado. Subyacentes a la diversidad cultural que existe entre los países, se encuentran las 
diferencias fundamentales en los valores culturales. Existen 4 dimensiones culturales para 
clasificar a los países en grupos que responderán de una manera similar en contextos de negocios 
y de mercado. 
 
 
 
 
 
 
5
CATEORA Philip, GRAHAM John, Marketing internacional, 810 pp. 
11 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Se define como la realización de las actividades de negocios diseñadas para planear, cotizar, 
promover y dirigir el flujo de bienes y servicios de una compañía hacia los consumidores o usuarios 
de más de una nación para obtener un beneficio. El objetivo de esta disciplina es conocer, en 
amplitud y profundidad, los mercados externos para conquistarlos mediante la colocación de 
productos nacionales, en este caso adaptando, a sus necesidades, gustos o necesidades de la 
demanda. El marketing Internacional también debe de tener en cuenta el régimen y condiciones de 
importación de los insumos que requiera, en muchos casos, la fabricación de los productos a 
exportar. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
2.3.1 MERCADOTECNIA INTERNACIONAL 
El objetivo de esta disciplina es “conocer, en amplitud y profundidad, los mercados externos para 
conquistarlos mediante la colocación de productos nacionales, en este caso adaptando, a sus 
necesidades, gustos o necesidades de la demanda. El marketing Internacional también debe de 
Fuente: GARCÍA, Sordo Juan, “Marketing internacional”, 10ª 
edición. México, Mc Graw Hill, 2000, 550 pp. 
 
La tarea del marketing. 
 
Fuente: Elaboración propia con datos de GARCÍA, Sordo 
Juan, “Marketing internacional”, 10ª edición. México, Mc 
Graw Hill, 2000, 550 pp. 
 
Dimensiones culturales. 
 
12 
 
tener en cuenta el régimen y condiciones de importación de los insumos que requiera, en muchos 
casos, la fabricación de los productos a exportar”
6
. 
Es la planeación y conducción de transacciones a través de las fronteras nacionales para satisfacer 
los objetivos de los individuos y las organizaciones. También se dice que “es la aplicación de la 
Mercadotecnia entre unos mercados nacionales y otros que se encuentran fuera del país de origen; 
abarca tanto a los consumidores como a las organizaciones privadas o públicas”
7
. 
 
2.3.2 DIFERENCIAS ENTRE MERCADOTECNIA Y MERCADOTECNIA INTERNACIONAL 
 
La mercadotecnia “se ocupa fundamentalmente de llevar y/u operar con éxito un producto (bien, 
servicio, valor social, ideología, opción política, creencia, etc.) aun determinado mercado, a fin de 
satisfacer las necesidades y/o deseos de los posibles consumidores y/o usuarios al tiempo que se 
cumple con la misión y objetivos comerciales de la organización, asegurándoles su permanencia y 
crecimiento, para lo cual se promueven dichos productos en el mercado, y en su caso se le asigna 
a este un determinado precio”
8
. 
 
La mercadotecnia internacional se define como el “conjunto de conocimientos que tienen como fin 
promover y facilitar los procesos de intercambio de bienes, servicios, ideas y valores entre 
oferentes y demandantes de 2 o mas países para satisfacer las necesidades y/o deseos de los 
clientes y/o consumidores, al tiempo que permiten a los oferentes (empresas, instituciones o 
individuos) lograr sus propósitos respecto a ingresos, ganancias, servicios, ayuda o proselitismo 
que son el motivo de su acción y su existencia”9. 
 
2.3.3MEZCLA DE MARKETING 
La mezcla de mercadotecnia, es "todo el conjunto de variables de mercadotecnia que prepara una 
empresa para producir un efecto que se desea por parte de los consumidores. Lógicamente este 
deseo es influir sobre la demanda del producto a ofrecer, buscando que éste se adquiera cada vez 
más y por un número mayor de personas”
10
. Se refiere al conjunto de elementos que una 
organización utiliza para la proyección de manera eficiente la imagen y el desarrollo de las 
 
6
 Marketing Internacional, http://www.tradeon.com.ar/ayuda/ciclo/AYUDA/marketing/29mercintern.htm, Recuperado 
28/10/09. 
7
 Mercadotecnia Internacional, http://grupos.emagister.com/debate/mercadeo_y_mercadotecnia_internacional/1037-50739, 
Recuperado 26/10/09. 
8
 LERMA, Kirchner Alejandro, “Comercio y mercadotecnia internacional”,436 pp. 
9
 Definición de mercadotecnia internacional, http://www.marketing-xxi.com/capitulo-13-marketing-internacional.html ), 
Recuperado el 12/04/09 
10
 La mezcla del mercadeo, http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/articulos/No%201/cuatrop.htm, Recuperado 
30/10/09. 
http://www.tradeon.com.ar/ayuda/ciclo/AYUDA/marketing/29mercintern.htm
http://grupos.emagister.com/debate/mercadeo_y_mercadotecnia_internacional/1037-50739
http://www.marketing-xxi.com/capitulo-13-marketing-internacional.html
http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/articulos/No%201/cuatrop.htm
13 
 
actividades que realizar una empresa para lograr posicionar su producto en el mercado y en la 
mente d los clientes potenciales, estos elementos son: el producto, la promoción, la plaza y el 
algunas ocasiones el precio. Estos elementos son estrategias que la empresa desarrolla con la 
finalidad de lograr un posicionamiento de su producto de forma exitosa, cuidando a detalle cada 
aspecto que estos poseen. 
 
2.4 GLOBALIZACIÓN. 
La apertura de las economías y las fronteras, como resultado del incremento de los intercambios 
comerciales, los movimientos de capitales, la circulación de las personas y las ideas, la difusión de 
la información, los conocimientos y las técnicas, y de un proceso de desregulación. Este proceso, 
tanto geográfico como sectorial, no es reciente, pero se ha acelerado en los últimos años. La 
globalización es fuente de múltiples oportunidades 
“Factores que alimentan a la globalización: 
 La sociabilidad del ser humano. El hombre es un ser sociable por su propia naturaleza. Es 
observador, inquisitivo, indagador y curioso. Constantemente trata de derribar fronteras. 
 La diversidad dentro de la unidad. Los pueblos y las naciones se caracterizan por su 
marcada diversidad. En realidad, los recursos naturales (tierra, minerales, petróleo, clima) 
son abundantes en unos países y escasos en otros. Unos disfrutan de una posición 
geográfica favorable, otros no. 
 El desarrollo científico y tecnológico. Hoy se vive una nueva revolución basada en el 
desarrollo de las telecomunicaciones y de la informática, además de la genética y la 
biotecnología. 
 La economía mundial. Esta fundamentada en dos pilares: primero, la Economía del 
conocimiento, resultado de la revolución científica- tecnológica a que se hizo referencia en 
el párrafo anterior, y segundo, el fenómeno de la globalización”.
11
 
 
 
 
 
 
 
11
 “Globalización” www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/eco/globalizacion.htm. 
Recuperado el 18/08/09 
http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/eco/globalizacion.htm
14 
 
 
Administración del marketing global
12
 
 Extensión del mercado nacional. 
 Mercado multinacional. 
 
12
 CATEORA Philip, GRAHAM John, Marketing internacional,811 pp. 
PROS CONTRAS 
1. Reducción de Costos: 
• Economía de escala. 
• Costo mas bajo de factores. 
• Producción concentrada. 
• Flexibilidad. 
• Aumento de poder negociador. 
2. Calidad Mejorada de Productos y Programas: La 
concentración en un número menor de productos y 
programas, en lugar de los muchos productos y programas 
que son típicos de una estrategia multilocal, puede 
mejorar la calidad tanto de los productos como de los 
programas. 
3. Más Preferenciade Los Clientes: La disponibilidad, el 
servicio y el reconocimiento globales aumentan la 
preferencia de la clientela mediante el refuerzo. 
4. Mayor Eficacia Competitiva: Una estrategia global ofrece 
más puntos de ataque y contraataque contra los 
competidores. 
5. Derriba todas las barreras que impiden un intercambio 
económico competitivo ya sean sociales, culturales, 
ambientales, éticas, jurídicas, financieras o políticas, y 
permiten que los productos, servicios, artefactos e ideas 
de todos los países puedan competir en el mercado 
mundial. 
6. Crear nuevas formas de organización que se basen en los 
valores, la productividad eficiente y la producción de 
bienes de gran calidad sin destruir el medio ambiente, 
degradar la vida humana ni desfigurar las culturas de 
minorías. 
7. Crear formas de desarrollo económico sustentable, pero 
sin propiciar las fuerzas destructivas dentro de esa 
competencia desenfrenada. 
8. La internacionalización de los mercados y de las 
organizaciones. 
9. La competitividad está llevando a las organizaciones a 
pensar en mercados globales y no tan sólo en los 
nacionales con el fin de conseguir economías de escala 
que les permita disminuir sus costos y operar con precios 
más bajos. 
10. Las exportaciones aumentan y la empresa adopta un 
enfoque multinacional. 
11. Los mercados que recién emergen se benefician de las 
comunicaciones avanzadas, particularmente en telefonía 
móvil, que les permitirá promover el desarrollo interno y 
externo. 
12. Aprovechar oportunidades de negocios en muchos países. 
13. Pueden recaudar fondos para sus operaciones en todo el 
mundo. 
14. Las compañías con operaciones mundiales suelen 
disponer de mejor acceso a recursos naturales y materiales 
que quizá no estén al alcance de empresas nacionales. 
15. Los países en desarrollo han adquirido habilidades 
administrativas, de comercialización y técnicas. 
1. Mayor desigualdad económica entre los países 
desarrollados y subdesarrollados debido a 
concentración de capital en los países desarrollados 
(acumulación externa de capital). 
2. En los países desarrollados aumentará el desempleo y 
la pobreza porque las empresas grandes emigran 
hacia otros lugares en busca de mano de obra y 
materia prima barata. 
3. Mayor injerencia económica de parte de los países 
desarrollados hacia los países subdesarrollados o en 
vías de desarrollo. 
4. Degradación del medio ambiente por la explotación 
de los recursos. 
5. Menor oportunidad de competir con esos grandes 
monstruos que son las empresas multinacionales. 
6. La elevación de costos, como serían los salarios, los 
apoyos sociales, las condiciones de inseguridad en el 
trabajo y la contaminación del medio ambiente con el 
propósito de disminuir la productividad y de no 
asegurar la dominación económica. 
7. El mercado internacional impone los límites para el 
potencial del mercado y todas las instalaciones de 
producción y mercadotecnia ubicadas en el país. 
8. Su administración está centralizada en un solo país. 
9. Los países en desarrollo carecían de habilidades 
administrativas, de comercialización y técnicas. En 
consecuencia abrían los brazos a las compañías 
transnacionales. 
10. Afecta directamente a los pequeños comerciantes, 
porque las empresas extranjeras compiten 
directamente con el sector antes mencionado. 
11. Es el creciente nacionalismo de muchos países. 
12. Gastos administrativos cuantiosos por el aumento de 
coordinación y por la necesidad de informar, e incluso 
por el aumento de personal. 
13. Puede reducir la eficacia de la administración en cada 
país si la excesiva centralización perjudica la 
motivación local y hace bajar la moral. 
14. La estandarización de productos puede dar por 
resultado un producto que no deje clientes 
plenamente satisfechos en ninguna parte. 
15. Integrar medidas competitivas puede significar 
sacrificio de ingresos, de utilidades o de posición 
competitiva en algunos países. 
Fuente: Elaboración propia con datos de http://www.amschool.edu.sv 
PROS Y CONTRAS DE LA GLOBALIZACIÓN. 
http://www.amschool.edu.sv/
15 
 
 Mercado global. 
 
La selección de cualquiera de estos enfoques para la internacionalización produce diferentes 
efectos en las decisiones y estrategias subsecuentes sobre productos, promoción, distribución y 
asignación de precios. 
 
Administración de marketing global contra internacional. 
 Marketing global. Visualiza la mundo como un solo mercado, y se basa en identificar y fijar 
como objetivo las semejanzas interculturales 
 
 Marketing internacional. Se basa en la premisa de las diferencias interculturales y se guía 
por la creencia de que cada mercado extranjero requiere su propia estrategia de marketing 
culturalmente adaptada. 
 
Las estrategias globales no significan enormes empresas que operan en un solo mercado mundial. 
El hecho de seguir una estrategia global no dicta una estandarización absoluta de todas las 
actividades. Las empresas enfocan la toma de decisiones con una orientación global para lograr la 
estandarización cuando esto es posible, pero el mercado es el determinante final sobre la 
estrategia a seguir. 
 
Beneficios De La Orientación Global. 
 Ahorros significativos en 
costos de producción. 
 Transferencia de 
experiencia y know how 
a través de los países. 
 Imagen uniforme global 
(reconocimiento global 
de las marcas). 
 Transferencia de tecnología. 
 Control y coordinación de las 
operaciones. 
 
 
 
 
La tendencia es hacia las similitudes en el comportamiento del consumidor entre la mayoría de los 
segmentos del mercado alrededor del mundo. 
 
 
Fuente: Elaboración propia con datos de GARCÍA, Sordo Juan, “Marketing 
internacional”, 10ª edición. México, Mc Graw Hill, 2000, 550 pp. 
 
Loa beneficios de la orientación global. 
 
16 
 
2.5 LA EXPORTACIÓN Y SUS BENEFICIARIOS
13
 
 
En la actualidad, la actividad exportadora debe ser una prioridad para las empresas que requieren 
incrementar sus negocios y sus ganancias. Además, exportar les permitirá alcanzar otros 
beneficios adicionales como obtener economías de escala, al poder incrementar sus volúmenes de 
producción, disminuyendo costos; se mejoran los procesos productivos; se tiene acceso a 
tecnologías modernas; se mejora la calidad de los productos y en general la empresa se vuelve 
competitiva internacionalmente. El empresario encontrará importantes apoyos por parte de 
instituciones como Bancomext. 
 
2.6 PLAN DE EXPORTACIÓN
14
 
 
El plan de exportación, aplicado en diversos y específicos mercados en el exterior, debido a que 
las condiciones del mercado internacional son muy diversas en aspectos como canales de 
distribución, perfil, usos y costumbres de los consumidores, además de la diversas complicaciones 
impuestas por las barreras arancelarias, no arancelarias, tramitación aduanal, embalaje, transporte, 
contratación, formas de pago internacionales y las ventajas y restricciones que surgen de la 
existencia de acuerdos comerciales bilaterales y multilaterales entre los países. 
Pasos de un plan de exportación: 
1. Objetivos del plan. 
2. Sumario. 
3. Antecedentes. 
a. Situación de la empresa. 
b. Hipótesis de la base del plan. 
c. Datos macro coyunturales. 
d. Porque de la decisión de exportar. 
 
4. Objetivos de la empresa con la exportación. 
5. Inteligencia del marketing. 
6. Identificación y evaluación de oportunidades. 
a. Oportunidades de la creación de la empresa. 
 
13
 Decídase a exportar www.bancomext.com/Bancomext/portal/portal.jsp?parent=5&category=3927&document=3967 
Tomado el 18-08-09 
14 LERMA Alejandro, Comercio internacional,87-90 pp. 
http://www.bancomext.com/Bancomext/portal/portal.jsp?parent=5&category=3927&document=3967
17 
 
b. Oportunidades de mercado creadas. 
c. Oportunidades de mercado creadas por la competencia. 
d. Oportunidades de mercado futuras. 
e. Evaluación del ambientedel marketing internacional. 
 
7. Análisis producto/espacio. 
a. ¿Qué producto? 
b. ¿Para qué tipo de mercado? 
c. ¿Con qué cambios? 
 
8. Alternativas de entrada al mercado seleccionado. 
9. Instrumentos que sean necesarios (comunicación, estructura interna, asesorías). 
10. Plan de acción. 
a. Producto 
b. Ventas 
c. Asistencia a la venta 
d. Promoción 
11. Criterios de auditoría. 
12. Apéndice. 
2.6.1 ¿QUE ES UN PLAN DE EXPORTACIÓN? 
 
Es un documento en donde se definen, paso a paso, los principales aspectos que deberá 
considerar la empresa antes de iniciar un proceso de exportación. Este Plan deberá precisar, entre 
otros factores, el producto de exportación en función de elementos clave como el potencial de 
oferta y demanda externa, el o los mercados para ese producto, los trámites y requisitos para 
exportar, etc. Según Bancomext, “es la herramienta apropiada para equilibrar los requerimientos 
vinculados a las oportunidades existentes en los mercados internacionales con las características 
inherentes al producto o servicio que la empresa desea ofrecer”
15
. 
 
Asimismo, provee de los elementos que le permitirán programar las adecuaciones tanto 
administrativas que deberán concretarse como los apoyos financieros necesarios para garantizar la 
 
15
 Glosario, http://www.bancomext.com/Bancomext/aplicaciones/glosario/nvglosario.jsp?bpalabra=exportaci%F3n, 
Recuperado 23/08/09. 
http://www.bancomext.com/Bancomext/aplicaciones/glosario/nvglosario.jsp?bpalabra=exportaci%F3n
18 
 
viabilidad del proyecto. La elaboración de un Plan de Exportación contempla el realizar un análisis 
sobre: producto/servicio; mercado objetivo y, su evaluación financiera. 
 
2.6.2 DIFERENCIAS ENTRE PLAN Y PROYECTO. 
 
Un proyecto “es esencialmente un conjunto de actividades interrelacionadas, con un inicio y una 
finalización definida, que utiliza recursos limitados para lograr un objetivo deseado. La razón de un 
proyecto es alcanzar objetivos específicos dentro de los límites que imponen un presupuesto y un 
lapso de tiempo previamente definidos”
16
. Un plan es el documento que contempla en forma 
ordenada y coherente las metas, estrategias, políticas, directrices y tácticas en tiempo y espacio, 
así como los instrumentos, mecanismos y acciones que se utilizarán para llegar a los fines 
deseados. Un plan es un instrumento dinámico sujeto a modificaciones en sus componentes en 
función de la evaluación periódica de sus resultados. 
 
2.7 PLANEACIÓN DE LOS MERCADOS GLOBALES. 
 
Se relaciona con la formulación de metas y los métodos para lograrlas. “Una empresa internacional 
que ha pasado por el proceso de planeación tiene un marco para analizar los problemas y 
oportunidades del marketing y una base para coordinar la información de mercados en diferentes 
países. El proceso de la planeación puede ser tan importante como el plan en sí mismo, debido a 
que fuerza a quienes toman las decisiones, a examinar todos los factores que afectan el éxito de 
un programa de marketing e involucra a aquellos que serán responsables por su 
implementación”
17
. 
 
Estrategias alternativas de entrada a un mercado. 
 
Cuando una empresa adquiere el compromiso de volverse internacional debe escoger una 
estrategia de entrada. Una empresa tiene 4 modos de entrada a los mercados extranjeros y son los 
siguientes. 
 
 
 
 
 
 
 
16
 Definición de proyecto, http://www.compilaciones.com/proyecto/definicion-proyecto.html, Recuperado 20/10/09. 
17
 CATEORA Philip, GRAHAM John, Marketing internacional, 811 pp. 
Fuente: Elaboración propia con datos GARCÍA, Sordo Juan, 
“Marketing internacional”, 10ª edición. México, Mc Graw Hill, 
2000, 550 pp. 
 
Estrategias 
de entrada 
al 
extranjero. 
Acuerdos 
contractuales. 
Franquicias. 
Consorcios. 
Licencias. 
Internet
. 
Exportació
n. Directa 
o indirecta. 
Inversión 
extranjera 
directa. 
Estrategias de entrada al extranjero. 
http://www.compilaciones.com/proyecto/definicion-proyecto.html
19 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
20 
 
CAPÍTULO 3. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO A EXPORTAR. 
 
La exportación, es un proceso en el cual, se efectúa un intercambio de bienes y productos entre 
diferentes naciones. Pera ello es necesario conocer el producto que se desea comercializar. Esto 
de logra a través de la realización de una investigación y análisis detallado del producto 
 
En el caso de las moras, para lograr la introducción exitosa del fruto al mercado japonés se debe 
efectuar una investigación, en la cual se muestre un panorama amplio de los diversos aspectos 
relacionados con el fruto tales como: características, beneficios, en donde se localiza su 
producción, los usos que se le puede dar, etc. Así también, se ofrece motivos por los cuales los 
clientes potenciales pueden adquirir el fruto. 
 
 
3.1 DESCRIPCIÓN TÉCNICA DEL PRODUCTO.
 
 
 
Existe una diversidad de conceptos y definiciones para este fruto en particular, sin embargo para el 
presente trabajo, se entenderá como “Mora (o zarzamora) al conjunto de los diversos frutos 
comestibles de distintas especies botánicas que pertenecen al grupo de las berries. El nombre 
científico de la Zarzamora es Rubus fruticosus y pertenece a la familia de las Rosáceas.”
18
 
 
La traducción de zarzamora al inglés es “Blackberry”. Son frutas o bayas que, a pesar de proceder 
de especies vegetales completamente diferentes, poseen aspecto similar y características 
comunes. Estos frutos en principio son rojos, se tornan negros al madurar, con sabor dulce y 
aromático. “Es una planta arbustiva espinosa, cada fruto está compuesto de numerosos frutos 
dispuestos alrededor de un núcleo fibroso, existen incontables variedades de este fruto, aunque la 
Zarzamora común cultivada que está a la venta es generalmente dulce. También se le conoce 
como Zarza, Mora, Frambuesa.”
19 A la zarzamora también se le conoce como fruta del bosque, por 
su apariencia silvestre. 
 
Origen de las moras. 
 
El origen de este fruto no es muy claro, sin embargo algunos señalan que su origen empezó en 
Persia y que con el transcurso del tiempo se fue propagando en toda Europa, pasando por Asia y 
América; existen datos de que la zarzamora se ha utilizado desde hace más de 2000 años como 
alimento, medicamento y en la elaboración de cercos vivos por los europeos. Otras fuentes citan a 
la zarzamora (zarza) como uno de los frutos y plantas con mayor relevancia junto con el higo 
 
18
 Mora (fruta), http://es.wikipedia.org/wiki/Mora_(fruta) , Recuperado 13/05/09. 
19
 Servicio de información Agroalimentaria y pesquera, http://www.oeidrus-portal.gob.mx/oeidrus_mic/, Recuperado 
21/05/09. 
http://es.wikipedia.org/wiki/Mora_(fruta)
http://www.oeidrus-portal.gob.mx/oeidrus_mic/
21 
 
(higuera), el olivo y la vid en la cultura judía ya que es citado en la Biblia en repetidas ocasiones. 
En la actualidad se da en zonas altas y tropicales de América. Se desarrolla bien en los valles de 
Ecuador, Panamá, Guatemala, Honduras, México y El Salvador. Se cultiva muy bien en suelos 
arcillosos. La vida útil de este cultivo oscila desde los 12 a 15 años, dependiendo de la técnica de 
explotación. En un principio, el cultivo de las moras se dio en Estados Unidos y Canadá, durante el 
año de 1920. En ese entonces, la zarzamora era abundante como planta nativa y los 
colonizadores la utilizaban como producto de recolección; a pesar de su utilización en diversos 
platillos y otros fines, a nadie le parecía atractivo practicar su cultivo de manera comercial por las 
características de la planta (demasiadas espinas). 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
En México, durante mucho tiempo la zarzamora y la frambuesa fueron cultivos considerados de 
baja importancia, situación que tuvo un cambio radical en 1992 cuando el cultivo de la zarzamorainició a llamar poderosamente la atención de productores, a tal grado de registrar un crecimiento 
del 390% en el periodo de 1990 a 1995.
 
Actualmente, algunas de las especies que se cultivan en 
nuestro país son: 
 Shawnee: Son de fruto grande (aproximadamente siete gramos cada una) y de excelente 
sabor para el consumo fresco. 
 Cheyenne: Es de fruto firme y se caracteriza por su dulzor. 
 Cherokee: De fruto firme y baja acidez. Es la más chica de las variedades, pues sólo pesa 
cinco gramos cada una. 
Todas se pueden encontrar de octubre a mayo. Un dato curioso acerca de este fruto es que en la 
antigüedad se usaban como elemento de ornato en los jardines. 
“Desde el punto de vista botánico, la mora es una fruta polidrupa, es decir, está formada por la 
unión de pequeñas drupas arracimadas (o en racimo), dentro de las que se halla una semilla 
diminuta, perceptible durante su consumo e incluso a veces algo molesta. 
Fuente: http://frutas.consumer.es 
http://frutas.consumer.es/
22 
 
De forma algo más alargada en las especies de morus, y generalmente más redondeada en las de 
rubus (aunque depende de la especie), rubus glaucus presenta una forma levemente parecida al 
de la fresa (ancha por la base terminado en punta). Su tamaño es diminuto, midiendo entre 1 y 3 
cm, depende de la especie. Estas frutas son de bajo valor calórico por su escaso aporte de 
hidratos de carbono. Son especialmente ricas en vitamina C las grosellas negras y las rojas, que 
tienen cantidades mayores que algunos cítricos.”
20
. Así también, otras características que se le 
atribuyen a este fruto es que son buenas aliadas en el tratamiento y prevención de enfermedades 
circulatorias. Otro de sus principales componentes es la pectina, sustancia considerada como fibra 
soluble, la cual ayuda a reducir los niveles de colesterol en la sangre. 
3.1.1 TIPOS DE MORAS. 
 
Las moras, al igual que sucede con la mayoría de los frutos, se subdividen en otras especies de la 
misma familia. En ocasiones, las distintas moras pueden ser confundidas e incluso obviadas, dado 
que al usar la palabra mora para hablar de dicha fruta, puede hacerse referencia, simplificando, a 
dos tipos de bayas procedentes de dos géneros distintos de vegetales con rasgos fenotípicos muy 
dispares entre sí, el género morus y el género rubus.
 
 
 
Ambos géneros dan moras, pero no son la misma fruta, unas vienen de unos árboles comúnmente 
llamados moreras y morales (que son del género Morus), y las otras provienen de unas plantas 
sarmentosas y espinosas comúnmente llamadas zarzas (que son del género Rubus). No obstante, 
la diferenciación es en realidad aún mayor, dado que dentro de ambos géneros hay un importante 
número de especies distintas. En total existen más de 300 especies de moras diferentes, aunque 
sólo nueve tienen valor comercial., según su aceptación comercial en los diversos países y un gran 
número de variedades, muchas de ellas se encuentran en las zonas altas de Sudamérica 
principalmente en Ecuador, Colombia, Panamá, Centroamérica y México. Aunque en el mercado 
se pueden encontrar las clásicas zarzamoras, también es frecuente adquirir algunas variedades de 
híbridos, entre los que destacan: 
 
1. Logan. Hibridación entre zarzamora y frambuesa, por lo que presentan una mayor acidez, 
color púrpura y carecen de semillas. 
 
2. Young. Cruce entre zarza de rastrojos y una frambuesa. Aspecto alargado del fruto, de 
sabor ácido y escaso aroma. 
 
3. Boysen. Hibridación entre Young y frambuesa. Poseen un tamaño superior a las demás. 
 
20
 Op.Cit. Servicio de información Agroalimentaria y pesquera. 
http://es.wikipedia.org/wiki/Cent%C3%ADmetro
23 
 
Además de esta clasificación, a las moras se les clasifica también de a cuerdo a la calidad, es 
decir, las moras se clasifican según las características que generaron después de la cosecha. La 
calidad tiene 3 niveles: calidad extra, calidad de primera y calidad de segunda. Para la clasificación 
se consideran: el tamaño, el grado y la calidad de la fruta, ésta última se relaciona con sus 
características físicas como son: apariencia, color, limpieza, madurez, frescura, olores y sabores 
extraños, el grado, con las categorías utilizadas en el país de destino. 
 
“Calidad extra 
1. Tamaño: 90 % de la muestra debe tener las siguientes medidas: 1.5 cm de diámetro en la 
parte más ancha y 2.5 cm de longitud. 
2. Color: La muestra debe tener un mínimo de 60 % de la superficie de color morado oscuro. 
3. Daño por hongos: No se permite porcentaje alguno de daños por hongos. 
4. Daño por insectos: Máximo 2 % permitido. 
5. Presencia de materiales extraños: Ningún porcentaje permitido. 
 
Calidad primera 
1. Tamaño: 90 % de la muestra debe tener: 1.5 cm de diámetro en la parte más ancha y 2.0 
cm de longitud. 
2. Color: La muestra debe tener a lo mucho el 60 % de la superficie de color morado oscuro. 
3. Daño físico: Se permite un máximo del 10 % en daño físico por magullamiento, roce o 
cortaduras. 
4. Daño por hongos: Máximo permisible: 2 %. 
5. Daño por insectos: Cuando el producto tiene algo más del 2 % visible. 
6. Presencia de materiales extraños: Ningún porcentaje permitido. 
 
Calidad segunda 
1. Tamaño: El 11 % o más de la muestra tiene medidas inferiores a 1 cm de diámetro en la 
parte más ancha y 2 cm de longitud. 
2. Color: Cuando más del 20 % de la muestra tiene una superficie con menos del 60 % de 
color morado oscuro. 
3. Daño físico: Cuando el producto tiene más del 10 % en daño físico por magullamiento, roce 
o cortaduras. 
4. Daño por hongos: Si el producto tiene más del 2 % de daño visible. 
5. Daño por insectos: Cuando el producto tiene algo más del 2 % visible. 
6. Presencia de materiales extraños: Ningún porcentaje permitido”
21
. 
 
 
21
 Moras, http://usuarios.netgate.com.uy/cmonteiro/moras.htm , Recuperado 08/10/09. 
http://usuarios.netgate.com.uy/cmonteiro/moras.htm
24 
 
 
Si la fruta se halla en buenas condiciones pero no cumple con los requisitos anteriores se la 
destina a la industria. 
 
Imagen 3-1.1 Tipos de moras 
 
 
 
 
 
 
 
 
Fuente: www.botanical-online.com 
 
3.1.2 CULTIVO DE LA MORA. 
 
El proceso de la producción de la mora pasa a través de diversas fases o etapas, que van desde 
la forma de propagación hasta la recolección de la misma. Se inicia con las formas de propagación 
de la mora, esta es de forma asexual y se utilizan los métodos de estaca y acodo. 
 
“El Acodo .-El mejor método para obtener plantas vigorosas consiste en el enraizamiento de una 
zona del tallo mientras la rama continúa adherida a la planta madre. 
 
Estacas .- La propagación por estacas consiste en cortar trozos de 35 cm de tallos vigorosos y de 
buenas características. El diámetro de los tallos debe ser de 1 cm y cada estaca debe tener tres a 
cuatro yemas. Con el fin de tener un buen enraizamiento es necesario aplicar fitohormonas en la 
parte inferior de las estacas, y parafina en la parte superior para reducir la deshidratación y el 
ingreso de patógenos. La siembra de las estacas tratadas se realiza directamente en fundas con 
tierra preparada o en platabandas”
22
. 
 
Ahora bien, el clima en el que se ha detectado su crecimiento, oscila entre los 2,000 a 3,000 
mm/año, una temperatura de entre los 12 y 18 grados C, en suelos ácidos y profundos, aunque 
también llega a crecer en pedregales, en los sitios donde hay algo de suelo rico en materia 
orgánica. Se adapta tanto a condiciones de luz como de sombra, sin embargo en la primera 
condición crece con más vigor. Posteriormente de la fase de propagación, se pasa a la preparación 
 
22
 Moras, http://usuarios.netgate.com.uy/cmonteiro/moras.htm , Recuperado 08/10/09. 
http://www.botanical-online.com/
http://usuarios.netgate.com.uy/cmonteiro/moras.htm25 
 
del terreno en donde se hará el cultivo definitivo del fruto. El terreno debe cumplir con las 
siguientes características: 
 
CARACTERÍSTICAS DEL TERRENO PARA LA SIEMBRA. 
 
1. Requiere de un arado y dos pasadas de rastra. 
2. Una vez preparado el suelo, se procede a la delineación y trazado de los sitios donde se 
realizarán los pozos. La delineación se realiza con cuerdas, las que son templadas sobre el 
suelo y con la ayuda de una vara de 2.0 a 3.0 m, se señala el lugar con estacas para su 
posterior hoyado. 
3. La tierra de la capa arable se mezcla con 5 libras de materia orgánica bien descompuesta 
y fertilizantes químicos en cantidades acordes a los resultados de los análisis de fertilidad 
de los suelos. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
“En cuanto a la siembra de este fruto, se establece teniendo en cuenta que no se va a utilizar 
maquinaria de gran tamaño a lo largo del cultivo. El ancho de las hileras será de 2 a 2.5 m, 
dependiendo de la pendiente del terreno (a mayor pendiente mayor anchura) y del espacio de 
plantación disponible, se abren surcos, se extiende adecuadamente el sistema radicular en las 
plantas de raíz desnuda. La profundidad de plantación es la misma que tenían cuando están en el 
vivero, es conveniente compactar el terreno alrededor de las plantas y dependiendo de la situación 
hídrica del suelo se decidirá regar o no, finalmente se practica la primera poda, según el arbusto y 
sus características de desarrollo. 
 
La recolección de la fruta se realiza a mano, preferentemente por la mañana o al atardecer, 
empleando para ello un recipiente pequeño (de unos dos litros de capacidad y de base ancha), que 
se cuelga para tener las dos manos libres y así poder separar la fruta con mayor cuidado y eficacia. 
IMAGEN 3.1.2 ARBUSTOS DE MORAS. 
Fuente: www.regmurcia.com 
http://www.regmurcia.com/
26 
 
Una vez lleno el recipiente se traspasa la fruta a los envases comerciales que se pondrán, cuanto 
antes, en frigorífico. Las filas de Zarzamora deberán ser recolectadas cada dos días”
23
. 
 
 
IMAGEN 3.1.1 Planta de zarzamoras 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Fuente: www.botanical-online.com 
Finalmente, se recomienda que se realicen aplicaciones de fertilizantes cada cuatro meses, con el 
fin de que la planta reciba nutrientes regularmente, en los primeros meses se debe dotar al suelo 
de nitrógeno y fósforo para una buena formación de hojas, ramas y raíces. 
 
Así también, es necesario que se le hagan podas al los plantíos de las moras, acorde a los 
requerimientos del mismo, ya sea durante la formación del arbusto, por renovación de los arbustos 
o para estimular la producción y crecimiento de los frutos. 
 
Para la etapa de recolección, es recomendable que esta se realice: 
 
 Cuando el fruto no tiene agua en el exterior, lo que ocurre después de las primeras horas 
de sol de la mañana. 
 En días lluviosos se cosecha unas horas después de que ha pasado la lluvia, cuando el sol 
seca la fruta. 
 En general, la fruta se recoge en las horas más frescas de la mañana, para evitar que la 
mora reciba mucho calor ya que esto acelera el proceso de maduración. 
 
 
 
23
 SIAP, Servicio de información agroalimentaria y pesquera, http://www.oeidrus-portal.gob.mx/oeidrus_mic/ , Recuperado 
02/06/09. 
http://www.botanical-online.com/
http://www.oeidrus-portal.gob.mx/oeidrus_mic/
27 
 
3.1.3 INFORMACIÓN NUTRIMENTAL 
 
A la zarzamora, además de un exquisito sabor agridulce y atractivo colorido que da un toque de 
delicadeza a los platillos, se le atribuyen desde tiempos antiguos propiedades curativas por su 
contenido nutricional; por ejemplo: “Las zarzamoras son extremadamente ricas en vitamina E lo 
cual las convierte en una fruta muy útil para el tratamiento y la prevención de problemas 
circulatorios. Son una buena fuente de vitamina C, lo que junto a la vitamina E, las convierte en una 
fruta con poderosas propiedades antioxidantes. Otro componente de las zarzamoras es la pectina, 
sustancia que es considerada fibra soluble que ayuda a reducir los niveles de colesterol en 
sangre”
24
. 
 Tiene propiedades medicinales como astringentes, odontálgicas, diuréticas, antidiarreicas, 
antidiabéticas, hemostáticas, laxantes, bactericidas, leve efecto desinflamatorio. 
 Detienen pequeñas pérdidas de sangre de heridas menores. ulceraciones cutáneas, 
estomatitis, glositis, gingivitis, faringitis dolor de garganta y las úlceras bucales, la gripe, 
resfriados, tos y constipados. 
 También son conocidas su propiedades para tratar enfermedades tales como: afecciones 
del sistema digestivo, las hemorroides, diarrea, indigestión, catarros intestinales, diabetes, 
reumatismo, urolitiasis, oliguria, retención de líquidos, cistitis y la pielitis, vaginitis, 
neuralgias, espasmos menstruales, conjuntivitis. 
 La vitamina C interviene en la formación de colágeno, huesos y dientes, glóbulos rojos y 
favorece la absorción del hierro de los alimentos y la resistencia las infecciones. tiene bajo 
contenido calórico por su escaso aporte en hidratos de carbono, lo que le hace un alimento 
beneficioso que ayuda al metabolismo. 
 Es una buena fuente de fibra que mejora el tránsito intestinal. 
 Se le atribuyen propiedades para prevenir enfermedades del corazón y el cáncer. 
 También evita la inflamación celular que está asociada con la artritis y otras enfermedades. 
 Son ideales en el embarazo y la lactancia, así como para combatir problemas de 
tabaquismo, circulación, estrés, cáncer o enfermedades inflamatorias crónicas por sus 
abundantes nutrientes, bajo contenido calórico y escaso aporte en hidratos de carbono. 
 
 
24
 Demuestran científicamente que las moras ayudan a proteger las células del cerebro. 
http://www.elsiglodetorreon.com.mx/noticia/193294.siglo , Recuperado 09/06/09 
 
 
 
http://www.elsiglodetorreon.com.mx/noticia/193294.siglo
28 
 
 
 
NUTRIENTE UNIDAD VALOR POR 100gr 
DE PORCIÓN 
COMESTIBLE 
Agua g 88.15 
Energía kcal 43 
Proteínas g 1.39 
Grasa g 0.49 
Ceniza g 0.37 
Carbohidratos g 9.61 
Fibra dietética g 5.3 
Azúcar g 4.88 
Calcio mg 29 
Hierro mg 0.62 
Magnesio mg 20 
Fósforo mg 22 
Potasio mg 162 
Sodio mg 1 
Vitamina C ( acido ascórbico) mg 21 
Acido pantotenico mg 0.276 
Folfato mcg 25 
Vitamina A UI 214 
Vitamina E mg 1.17 
Betacaroteno mcg 128 
Luteína mcg 118 
 
 
 
3.2 USOS DE LAS MORAS. 
 
A las frutas se les puede dar diversos usos, mismos que por lo general van encaminados hacia el 
consumo humano, sin embargo estos varían según el estado en el que se encuentre el fruto. En el 
caso de las moras, se le pueden encontrar usos, tanto a nivel industrial como para su consumo 
individual. 
 
3.2.1 PRODUCTO FRESCO 
 
La calidad es un factor fundamental para seleccionar la fruta que se destina al consumo en fresco. 
Para ello se requiere que la fruta sea de un color negro brillante, textura firme. Cabe mencionar que 
por las altas exigencias del producto para su consumo en fresco, la alta perecibilidad y la súbita 
madurez de los frutos, es probable que parte de la cosecha no cumpla con las cualidades de 
exportación, por lo que se requiere que en las zonas productoras se disponga de líneas de 
selección o alternativas de congelado o refrigeración, para negociar la venta del producto con las 
empresas de consumo con esas características. 
 
Fuente: USDA National Nutrient Database for Standard Reference, Release 17 
(2004) 
CUADRO 1. NUTRIENTES DE LA MORA. 
29 
 
A este fruto lo podemos encontrar como un rico postre, que se le puede acompañar con algún otro 
fruto de su mismo grupo. Se recomienda que antes de consumir este fruto, se observe que: 
 Por lo general, se vende en canastillas de plástico, por lo que antes de comprarla se debe 
observar que no estén maltratada y que su olor sea agradable. 
 Una vez que se adquirieron,es conveniente comer las zarzamoras de inmediato, aunque 
se pueden conservar unos tres o cuatro días más en el refrigerador. 
 Al igual que las fresas, antes de consumirlas, las zarzamoras se deben lavar y desinfectar. 
 Normalmente el aroma acompaña al aspecto del alimento y suelen ser frutas muy 
perfumadas. 
 No se deben adquirir los frutos que no estén maduros pensando que ya madurarán en 
casa, ya que esto no sucederá. Tampoco es conveniente adquirirlos demasiado maduros 
ya que pierden su jugo. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
3.2.2 PRODUCTOS AGROINDUSTRIALES 
 
“En el país, la mayor parte de las zarzamoras con destino agroindustrial tiene presentación en 
congelado, empleando el sistema IQF (Individual Quick Frozen), mismo que permite el uso del 
producto por pieza o en bloque”
25
. En el área gastronómica es una de las más importantes, que 
con ella se elaboran pasteles, gran variedad de postres, mermeladas y jaleas, ensaladas, con 
yogurt, en ocasiones acompañar algunos platillos de aves, y a veces, se elaboran vinos y licores. 
En México se llegan a elaborar tamales de zarzamora con queso y atoles, gelatinas, natillas, 
vinagreta, helados, así como una gran variedad de dulces y licores. En otros países como 
Alemania elaboran el famoso linzer de zarzamora, galletas. Otro de los platillos que sobresalen con 
esta deliciosa fruta, es el cerdo con glaseado de zarzamora 
 
25
 La mora, http://www.agrocongelados.com.mx, Recuperado 25/06/09 
Fuente: Elaboración propia. 2009. 
IMAGEN 3.2.1. Uso de la mora en fresco. 
30 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
3.2.3 PRODUCTOS DE LA SALUD 
 
Las moras, además de aportar una presentación agradable y sabor único a los platillos en donde 
se le incluye, son consumidas también porque posee características importantes que ayudan a la 
salud de quienes la consumen. Entre estas se tiene que: 
 
 Los frutos son excelentes como diuréticos. 
 Los brotes tiernos cocidos tienen propiedades astringentes. 
 Las hojas y flores muy recomendadas en hemorroides y en diarreas. Para uso interno en 
infusiones, ya que tienen propiedades antisépticas urinarias, diuréticas y levemente 
laxativas 
 Utilizado en el tratamiento de hemorroides, heridas, escorbuto y avitaminosis. 
 Estudios recientes demostraron que el elevado contenido de flavonuides, contribuyen a 
prevenir el cáncer y disminuir el colesterol malo. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
IMAGEN 3.2.2 USOS DE LAS MORAS A NIVEL 
INDUSTRIAL. 
Fuente: www.google.com 
IMAGEN 3.2.3. Usos de la mora en la salud. 
Fuente: Elaboración propia. 2009. 
http://www.google.com/
31 
 
3.3 BENEFICIOS 
Cada producto que el consumidor adquiere o desea adquirir, es elegido por muy diversas razones, 
por poseer una imagen atractiva, por ser la novedad, su bajo costo, etc. Sin embargo hay 
consumidores que desean saber en que les puede beneficiar la adquisición de dicho producto. 
Algunos de los beneficios que se pueden obtener por el consumo de moras son que: 
 “Son fuente de sales minerales y vitaminas, constituyendo así un importante aporte 
nutricional que podría incluirse en cualquier tipo de dieta, pues tienen un bajo valor 
calórico debido a su escaso aporte de hidratos de carbono, lo que las hace un alimento 
beneficioso ayudando al metabolismo. 
 Son especialmente ricas en vitamina C, conteniendo cantidades incluso mayores que las 
de algunos cítricos, hecho por el que las utilizan tanto los navegantes nórdicos como los 
Inuit americanos como protección contra el escorbuto. También son muy ricas en vitamina 
A, así como en potasio, aportando además, sobre todo las moras del género Morus, fibra 
alimentaria. 
 Contienen antocianos y carotenoides, asociados en diversos estudios a ciertas 
propiedades consideradas beneficiosas para el organismo”
26
. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
3.4 MERCADO MUNDIAL Y EXPORTACIONES MEXICANAS 
 
 
En el mercado internacional, el comportamiento productivo de la zarzamora está determinado por 
dos grandes regiones de consumo: el mercado norteamericano y el mercado europeo. “Del 
mercado norteamericano destaca el oeste de los Estados Unidos de Norteamérica, Oregón y 
Washington, zona proveída por Nueva Zelanda, México, Guatemala, Chile y Colombia. En el 
 
26
 Demuestran científicamente que las moras ayudan a proteger las células del cerebro”, 
http://www.elsiglodetorreon.com.mx/noticia/193294.siglo , Recuperado 09/06/09 
 
IMAGEN 3.3 BENEFICIOS AL CONSUMIR MORAS. 
Fuente: www.google.com 
http://wapedia.mobi/es/Sales_minerales
http://wapedia.mobi/es/Vitamina
http://wapedia.mobi/es/Calor%C3%ADa
http://wapedia.mobi/es/Hidratos_de_carbono
http://wapedia.mobi/es/Metabolismo
http://wapedia.mobi/es/Vitamina_C
http://wapedia.mobi/es/C%C3%ADtrico
http://wapedia.mobi/es/Inuit
http://wapedia.mobi/es/Escorbuto
http://wapedia.mobi/es/Vitamina_A
http://wapedia.mobi/es/Vitamina_A
http://wapedia.mobi/es/Potasio
http://wapedia.mobi/es/Fibra_alimentaria
http://wapedia.mobi/es/Fibra_alimentaria
http://wapedia.mobi/es/Antocianina
http://wapedia.mobi/es/Carotenoide
http://www.elsiglodetorreon.com.mx/noticia/193294.siglo
http://www.google.com/
32 
 
mercado europeo destacan como los principales países importadores de zarzamora fresca y 
demandantes: Inglaterra, Francia, Polonia, Yugoslavia, Alemania, Holanda, Italia y Bélgica - 
Luxemburgo; en este continente participa como exportador Chile, como único representante 
latinoamericano. 
 
Para el caso particular de México, EUA es el principal mercado de exportación (promedio de 
consumo del 97.8 % de las exportaciones. Asimismo se realizan algunos envíos a Canadá, 
España, Reino Unido, Francia, Hong Kong y Argentina; los envíos a estos dos últimos, no son 
consistentes, se manejan ocasionalmente y con volúmenes marginales”
27
. A nivel mundial, México 
se encuentra ubicado dentro de los principales exportadores de productos agroalimentarios, 
“ocupando el décimo tercer lugar en el 2006, en particular, destaca la tasa de crecimiento promedio 
anual de sus agroexportaciones de casi diez por ciento, entre 1990 y 2006, superior al 7.1 por 
ciento que representan las importaciones”
28
. 
 
3.4.1 IMPORTACIONES 
 
Los principales países importadores de zarzamora fresca y congelada son: Alemania, Holanda, 
Bélgica-Luxemburgo y Reino Unido. Ahora bien, el incremento registrado en las importaciones 
obedece principalmente, al descuido tradicional del mercado interno por los propios 
comercializadores nacionales que privilegian los envíos de la mejor fruta a los mercados de 
exportación, sin considerar el consumo interno en su planeación de ventas. 
Al no existir regulaciones arancelarias restrictivas por la firma del TLCAN, para acceder al mercado 
nacional, se tiene que cumplir 2 normas: 
 
� La NOM-066FITO-1995, que establece los requisitos mínimos aplicables a situaciones generales 
que deberán cumplir los vegetales, sus productos y subproductos, que se pretendan importar 
cuando estos no estén establecidos en una Norma Oficial específica. 
 
� La NOM-008-FITO-1995, que establece los requisitos y especificaciones fitosanitarias, para la 
importación de frutas y hortalizas frescas. (Ingreso de especies vegetales, frutas, aspectos de 
cuarentena, traslado de plagas y/o enfermedades, etc.). 
 
 
 
 
27
 El mercado de las zarzamoras, http://usuarios.netgate.com.uy/cmonteiro/moras.htm, Recuperado 01/09/09 
28
 EU, destino del 58% de las exportaciones michoacanas, 
http://www.campomexicano.gob.mx/portal_sispro/noticias.php?id_noticia=45, Recuperado 09/06/09. 
http://usuarios.netgate.com.uy/cmonteiro/moras.htm
http://www.campomexicano.gob.mx/portal_sispro/noticias.php?id_noticia=45
33 
 
3.5 CLASIFICACIÓN ARANCELARIA DE SU PRODUCTO DE ACUERDO AL SISTEMA 
ARMONIZADO (SA).
 
 
Como sucede con la mayoría