Aprendizaje del Consumidor

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- CUESTIONARIO -
1. a. ¿Cómo se pueden aplicar los principios de la teoría clásica de
condicionamiento y la teoría neopavloviana al desarrollo de estrategias de
mercadotecnia?
Los principios de la teoría del condicionamiento clásico pueden aplicarse a la
estrategias de marketing en la diferenciación del producto en cuanto a los
beneficios que ofrecen los fundamentos teóricos para muchas aplicaciones de
marketing. La repetición, la generalización del estímulo y la discriminación entre
estimulo, son conceptos aplicados que ayudan a explicar el comportamiento del
consumidor en el mercado
b. ¿Cómo se aplica el concepto de condicionamiento clásico de repetición a
la
publicidad?
Quizá en publicidad en medios tradicionales. Pues cumple con tal proceso; tal es el
ejemplo de un un Shampoo, que aparece en primer plano, para luego ser avalado
por la explicación científica y comprobada de un especialista en el cuidado capilar.
Ahora, este comercial habrá de aparecer en diversas ocasiones, por lo que el
consumidor y espectador asociará que dicho shampoo tiene beneficios para el
cabello y conocerá sus características. Lo cual es algo positivo para la empresa.
2. Kraft Foods utiliza marcas de familia, pero no Procter & Gamble (que
elabora Crest, Duncan Hines, Charmin, y Tide). Sin embargo, ambas
compañías tienen éxito. Describa en “términos de aprendizaje” las
condiciones en las cuales las marcas de familia son una buena política, y
aquéllas en las que no lo es.
¿Cuáles cree que son las razones para la diferencia entre las políticas de
marca de familia entre Kraft y P&G?
Cada una tiene diferencias entre valores que se transmiten a los consumidores.
3. La Gillette Company, que fabrica la hoja de rasurar Sensor, de gran éxito,
ha introducido recientemente la serie Gillette, que consiste de crema para
rasurar, acondicionador de piel, antisudorante y desodorante. ¿Cómo puede
la compañía utilizar la generalización de estímulos para vender estos
productos? ¿Es el condicionamiento instrumental aplicable a esta situación
de ventas?
M. IVAN
De entrada, la marca está muy bien posicionada en el mercado, y tiene
valoraciones positivas por lo que al lanzar nuevos productos, las probabilidades de
que estos tengan éxito, son mayores.
Es decir, existe una asociación de positivismo y buena experiencia con la marca,
por lo que el consumidor tendrá interés y seguridad de compra en nuevos
productos.
4. ¿Cuál teoría de aprendizaje (esto es, condicionamiento clásico,
condicionamiento instrumental o aprendizaje cognoscitivo) explica mejor los
siguientes comportamientos de consumo:
(a) preferir volar en una línea aérea específica | Tal vez el condicionamiento
instrumental, de modo que pueden dar algunos incentivos al comprar de tal
manera específica.
(b) comprar una computadora personal por primera vez | Aprendizaje por
observación. Ya que observas cómo es la computadora, cómo funciona, sus
características y demás; entonces decides cual comprar.
(c) comprar un nuevo automóvil | Aprendizaje por observación. De igual modo
eliges tu auto como ves tu carro, lo eliges por el color y el modelo
5. a. Defina las siguientes estructuras de memoria: almacén sensorial,
almacén de corto plazo, y almacén de largo plazo. Aplique cada uno de estos
conceptos al desarrollo de una estrategia de publicidad.
1. SENSORIAL: Son todos aquellos recuerdos que tenemos gracias a los
sentidos; sin embargo, no los tenemos como imágenes, pero que los
recordamos por su olor, su textura o su aroma. Lo podemos utilizar para
perfumerías o restaurantes.
2. CORTO PLAZO: Es solo la información que se queda en el cerebro de 10 a
20 segundos en nuestra mente y después se elimina ese contenido. Se
utilizaría solo cuando queremos que la respuesta de consumidor sea
inmediata. Ejemplo de ello son las heladerías cuando quieren vender algun
nuevo sabor de helado.
3. LARGO PLAZO: Es la más complicada de lograr, y consiste en generar
estrategias para que el espectador y/o consumidor guarde información
durante un largo periodo de tiempo. Puede ser aplicable en espectaculares
y/o campañas de marketing digital a través de Social Media.
b. ¿Cómo afecta la sobrecarga de información la capacidad del consumidor
para comprender un anuncio y almacenarlo en su memoria?
Es simple, el consumidor pierde la capacidad de decidir si debe comprar el
producto o no y con ello se debilita su percepción.
Es decir, el exceso de información genera un impacto negativo para la toma de
decisión y recuerdo.
6. Analice las diferencias entre medios de involucramiento bajo y alto. ¿Cómo
aplicaría el conocimiento de la lateralización hemisférica al diseño de
comerciales por TV y anuncios impresos?
El involucramiento alto es cuando existe interés e intención por saber y conocer
más allá de lo visible a priori, mientras que el bajo involucramiento es todo lo
contrario. Es desinterés por obtener más información y saber más. Por lo tanto se
vuelve en algo impulsivo y no analizable.
Dependerá del público al cuál habrá de dirigirse el anuncio será el diseño de
anuncios en televisión o anuncios impresos. Sin embargo, no aplicaría únicamente
en lo tradicional.
7. a. Un mercadólogo de cereales está procurando utilizar el concepto del
involucramiento alto y bajo para enfocar segmentos del mercado. ¿Cómo
debe el mercadólogo medir los niveles de involucramiento de los
consumidores con el cereal?
Se podría hacer mediante métodos de investigación y uso de métricas para medir
tales niveles de involucramiento sobre los cereales.
8. a. ¿Cómo puede un mercadólogo distinguir entre compradores con una
lealtad “real” y una espuria a la marca? ¿Por qué es importante para los
mercadólogos medir y comprender las diferencias entre ambos grupos
de lealtades?
El comprador leal es aquél que “se casa” con una marca y con su/s productos que
oferta, Por lo que será un comprador constante de la misma, excluyendo al resto
de posibles opciones en el mercado. Desde luego, no siempre habrá de casarse
con la marca, pues dependerá de que tan leal sea este o no. Pero con el hecho de
ser leal se convierte en un lead valioso.
b. ¿Cuáles errores en mercadotecnia, en publicidad, precios, y promociones
en tiendas, podrían ocurrir si un mercadólogo no distingue entre los dos
grupos?
Pérdida de clientes, oportunidades de negocio, distorsión del segmento del
mercado, descontrol entorno al marketing, etc.
EJERCICIOS
1. Imagínese que usted es el instructor en este curso, y que está procurando
aumentar la participación de los estudiantes en las discusiones en clase.
¿Cómo utilizaría el reforzamiento para lograr su objetivo?
Utilizando recursos y estrategias específicas para ello. Recursos visuales,
auditivos y prácticos con frecuencia.
2. ¿Cuántos jingles de productos y servicios puede recordar? Haga una lista.
Muéstrela a algún amigo. ¿Puede su amigo recordar estos jingles? ¿Puede
su
amigo recordar más jingles que usted? ¿Cómo explicaría la diferencia entre
los dos patrones de recuperación?
Haciendo esto, sí. Pues al hacer la lista de 10 el resultado fue que logró recordar
más. Esto se puede deber a aquellos que fueron enlistados pues quizás forman
parte del entorno común y social en la vida cotidiana del individuo más que yo. Es
decir tiene más relación o frecuencia visual o auditiva con ellos que yo.
3.4. Compare y contraste la solución de problemas limitados y extensos.
Relacione las etapas de un modelo descrito con una reciente compra suya.
Resolución extensiva de problemas: Cuando el consumidor necesita mucha
información para establecer un conjunto de criterios para juzgar, sucede cuando
está adquiriendo un producto o servicio caro, importante o complicado por primera
vez.
Resolución limitada de problemas: Los consumidores ya han establecido los
criterios básicos para evaluar; Sin embargo, no han establecido sus preferencias.
Su búsqueda de información ocurre cuando el consumidor desea adquirir una
versión nueva y actualizada del producto que ya ha comprado con anterioridad.
5. Analice lacompra reciente de un producto que considera con alto
involucramiento y otra con bajo involucramiento, con otros tres compañeros
de clase. ¿Están ellos de acuerdo con sus selecciones? Describa como sus
puntos de vista pueden relacionarse con su:
(a) lealtad a la marca:
ALTO: El producto son un par de tenis cuya compra fue hecha hacia una
marca específica, meramente por la lealtad que se tiene a la misma.
BAJO: El comprar una bolsa de azúcar no tiene relevancia alguna sobre la
decisión de optar por una marca y/o presentación de producto específico.
(b) frecuencia de uso:
ALTO: 1 ocasión/día a la semana durante 8 meses.
BAJO: 1 vez cada 15 días durante tiempo indefinido.
c) precio pagado
ALTO: $2,100 MXN
BAJO: $34 MXN
(d) recuerdo de anuncios de los mismos productos
ALTO: 3/3 PERSONAS RECUERDAN ALMENOS 1 ANUNCIO DE REDES
SOCIALES
BAJO: 0/3 RECUERDAN ALGUN ANUNCIO EN CUALQUIER MEDIO
(e) las características del producto que ellos consideran ser las más
importantes:
ALTO: Diseño, Tallas, Materiales y Calidad.
BAJO: Precio
(f) el riesgo asociado con la compra.
ALTO: Defectos en el producto, calidad y tallas.
BAJO: Sabor y/o textura.