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INSTITUTO TECNOLÓGICO Y DE ESTUDIOS 
SUPERIORES DE MONTERREY 
 
CAMPUS MONTERREY 
 
PROGRAMA DE GRADUADOS DE LA DIVISIÓN DE 
ELECTRÓNICA, COMPUTACIÓN, INFORMACIÓN Y 
COMUNICACIONES 
 
 
 
 
DESARROLLO DE UN MODELO DE NEGOCIOS PARA OFRECER 
SERVICIOS DE TELECOMUNICACIONES A LAS PEQUEÑAS Y 
MEDIANAS EMPRESAS 
UN ENFOQUE DE APOYO A LA COMPETITIVIDAD 
 
 
TESIS 
 
 
MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE LAS 
TELECOMUNICACIONES 
 
 
 
POR 
 
DAVID GUTIÉRREZ GARZA 
 
 
JULIO 2003
DESARROLLO DE UN MODELO DE NEGOCIOS PARA OFRECER 
SERVICIOS DE TELECOMUNICACIONES A LAS PEQUEÑAS Y 
MEDIANAS EMPRESAS. 
UN ENFOQUE DE APOYO A LA COMPETITIVIDAD. 
 
 
 
 
POR 
 
DAVID GUTIÉRREZ GARZA 
 
 
 
 
 
 
 
TESIS 
 
 
 
 
 
 
Presentada al Programa de Graduados en Electrónica, Computación, 
Información y Comunicaciones 
 
 
Este trabajo es requisito parcial para obtener el grado de Maestro en 
Administración de las Telecomunicaciones 
 
 
 
 
 
INSTITUTO TECNOLÓGICO Y DE ESTUDIOS SUPERIORES DE 
MONTERREY 
 
 
 
JULIO 2003
 
 
INSTITUTO TECNOLÓGICO Y DE ESTUDIOS 
SUPERIORES DE MONTERREY 
 
DIVISIÓN DE ELECTRÓNICA, COMPUTACIÓN, INFORMACIÓN Y 
COMUNICACIONES 
 
PROGRAMA DE GRADUADOS DE LA DIVISIÓN DE 
ELECTRÓNICA, COMPUTACIÓN, INFORMACIÓN Y 
COMUNICACIONES 
 
 
 Los miembros del comité de tesis recomendamos que la presente tesis 
del Ing. David Gutiérrez Garza sea aceptada como requisito parcial para obtener 
el grado académico de Maestro en Administración de las Telecomunicaciones. 
 
Comité de tesis: 
 
 
 
_______________________________ 
Ing. Carlos Ross Scheede 
Asesor 
 
 
 
_______________________________ 
Lic. Luis Molina Hernández 
Sinodal 
 
 
 
_______________________________ 
Dra. María Elena Morín García 
Sinodal 
 
 
 
_________________________________ 
Dr. David Alejandro Garza Salazar 
Director del Programa de Graduados en Electrónica, 
Computación, Información y Comunicaciones 
 
 
JULIO 2003
Dedicatoria 
 
 
 
A Dios, 
por darme la oportunidad de vivir y disfrutar cada momento en esta etapa tan 
importante de mi vida. 
 
 
A mi familia, 
por su cariño incondicional, por apoyarme siempre y animarme a continuar 
dando el mayor esfuerzo. Mis logros son también de ustedes. 
 
 
A mis abuelos Carlos y Rosa, Noé y Goyita, 
por enseñarme el valor del esfuerzo, el trabajo y la dedicación. 
 
 
 i 
Agradecimientos 
 
 
 
Al ingeniero Carlos Ross, 
por la orientación que me dio en mi vida profesional y el valioso apoyo, tiempo y 
dedicación para el desarrollo de este trabajo. 
 
 
Al licenciado Luis Molina, 
por sus consejos para el enriquecimiento de la tesis y haberme impulsado 
siempre a trabajar con empeño. 
 
 
A la Dra. María Elena Morín, 
por su interés y dedicación en apoyarme para obtener los mejores resultados 
posibles en este trabajo. 
 
 
Al ingeniero José Ángel Peña, 
por su disposición, guía e importante colaboración en este trabajo. 
 
 
A Bárbara Reséndiz 
por ser esa persona especial que me ha inspirado en todo momento a ser mejor. 
 
 
A mis compañeros y amigos Carlos Alcántara, Enrique Morales, Eric Martínez, 
Iván Santillana y Julio Arellano, 
que estuvieron siempre conmigo durante toda la maestría. 
 
 
 
 
 ii 
Resumen 
 
 
 
Una vez asentada la industria de las telecomunicaciones en nuestro país, 
las empresas que ofrecen servicios de este tipo encontrarán en su búsqueda por 
nuevos clientes que las PyMEs representan un mercado importante al que 
todavía no le han puesto mucha atención. El modelo de negocios que 
proponemos se basa en una diferente forma de identificar y atender las 
necesidades de las pequeñas y medianas empresas de tal manera que, no sólo 
se pueda expandir el mercado de los servicios de telecomunicaciones, sino que 
también se pueda contribuir verdaderamente al desarrollo competitivo de las 
PyMEs como clientes. 
 
 Al diseñar un nuevo modelo de negocios para poder ofrecer servicios de 
telecomunicaciones a las pequeñas y medianas empresas (PyMEs) será 
necesario revisar con detenimiento los elementos que lo conforman. Estos 
elementos están relacionados con el mercado al cual se va aplicar el modelo de 
negocios, las empresas de telecomunicaciones que podrán adoptar el modelo, y 
la competitividad. Analizamos la competitividad debido a que se pretende que 
con este nuevo modelo se pueda apoyar la competitividad de las PyMEs como 
clientes de enfoque. 
 
 Las pequeñas y medianas empresas y su competitividad son temas que cada 
vez toman mayor importancia en nuestro país y en el mundo. Estas empresas 
son componentes fundamentales de la economía y tienen un papel fundamental 
en el desarrollo social de cada país. La globalización nos plantea el gran desafío 
de la competitividad, cambiando la estructura competitiva de nivel local a nivel 
mundial. Es por eso que ahora, más que nunca, se presiona a las empresas a 
moverse más rápido y poder adaptarse a los cambios en el entorno, a ser más 
flexibles y apuntar a la mejora continua. Las telecomunicaciones pueden ayudar 
en gran medida al acoplamiento de las empresas en un mundo de competencia 
global; el punto importante es la manera de lograr esto. 
 
 Las PyMEs, dada su propia naturaleza, presentan características muy 
particulares, lo que hace imposible que se les trate de igual manera a como se 
hace con una empresa grande. Lo anterior se traduce en retos importantes. Para 
ofrecer servicios de telecomunicaciones a las PyMEs que puedan incrementar 
su competitividad es necesario que se conozcan los tres factores eje a 
profundidad, estos son desde luego el análisis del comportamiento y la 
composición de las PyMEs, la estructura y la evolución de la industria de las 
telecomunicaciones en nuestro país y la manera en la que se construye la 
competitividad en una empresa. 
 
 En este trabajo se describen ampliamente las particularidades que presentan 
las PyMEs, quienes se distinguen por su componente familiar, la falta de 
 iii 
formalidad y los problemas de solvencia, entre otras características. También es 
interesante analizar la forma que tienen estas empresas de tratar con la 
tecnología, los puntos clave que las identifican y sus procesos de negocio más 
importantes. De igual forma, se presenta una metodología completa para 
encontrar los servicios de telecomunicaciones necesarios de acuerdo a los 
requerimientos de competitividad específicos de cada empresa. 
 
 En relación con la industria de las telecomunicaciones en nuestro país, se 
presenta un análisis completo de los principales competidores y los servicios que 
ofrecen, así como también una descripción de la cadena de valor de esta 
industria. También son examinados los factores de cambio en las 
telecomunicaciones, los cuales marcan la manera en la que se desarrollan 
actualmente las empresas en este ramo. Es sumamente importante considerar 
estos factores cuando se pretende diseñar un nuevo modelo de negocio pues 
nos proporcionan una guía del lugar en donde se encuentra actualmente la 
industria y hacia donde se dirige. 
 
 Con apoyo de una investigación de campo realizada en México, se logra 
responder a la pregunta fundamental sobre qué es lo que quieren y necesitan las 
PyMEs con respecto a las telecomunicaciones. La investigación es desarrollada 
con enfoque en tres aspectos fundamentales que son la atención y e 
identificación de necesidades de las PyMEs por parte de las empresas que 
ofrecen servicios de telecomunicaciones, los servicios de telecomunicaciones 
por si mismos y la facturación y el cobro. Observando los resultados de esta 
investigación es posible darse cuenta de la distancia importante que existe entre 
la manera en que las empresas de telecomunicaciones actualmente trabajan con 
las PyMEs y la forma en que es más óptimo hacerlo. 
 
 Finalmente se propone el modelo negocios para ofrecer servicios de 
telecomunicaciones a las pequeñas y medianas empresas en base a 
consideraciones estratégicas, una propuesta de valor y la responsabilidadsocial 
necesaria para cumplir con éxito con las expectativas y necesidades que 
presentan las PyMEs, y que realmente las empresas de telecomunicaciones 
puedan convertirse en un impulsor importante de su competitividad. 
 iv 
Tabla de contenidos 
 
 
 
Dedicatoria ...........................................................................................................i 
 
Agradecimientos.................................................................................................ii 
 
Resumen.............................................................................................................iii 
 
Lista de figuras ................................................................................................viii 
 
Lista de tablas.....................................................................................................x 
 
 
Capítulo 1. Introducción.....................................................................................1 
1.1 Problemática. ..............................................................................................1 
1.2 Objetivo de la tesis. .....................................................................................3 
1.3 Supuestos de la investigación. ....................................................................3 
1.4 Producto final. .............................................................................................3 
1.5 Metodología adoptada en la tesis................................................................4 
1.6 Limitaciones. ...............................................................................................4 
1.7 Importancia del proyecto. ............................................................................5 
1.8 Contribución esperada. ...............................................................................6 
1.9 Estructura de la investigación......................................................................6 
 
Capítulo 2. Las PyMEs en México. ....................................................................9 
2.1 Definición de la pequeña y mediana empresa.............................................9 
2.2 Relevancia actual del tema PyMEs en el mundo. .....................................11 
2.3 Situación actual de las PyMEs en México. ................................................12 
2.3.1 Importancia de las PyMEs en el desarrollo económico y social del 
país..............................................................................................................13 
2.3.2 Las PyMEs y la tecnología..................................................................15 
2.4 Caracterización de las PyMEs industriales................................................17 
2.4.1 Organización.......................................................................................17 
2.4.2 Producción..........................................................................................18 
2.4.3 Ventas y Mercadotecnia. ....................................................................18 
2.4.4 Recursos humanos. ............................................................................19 
2.4.5 Financiamiento. ..................................................................................19 
2.4.6 Investigación y desarrollo. ..................................................................19 
2.5 Concepto de cadenas productivas y clusters. ...........................................19 
2.6 Conclusiones del capítulo..........................................................................21 
 
Capítulo 3. La competitividad y el desarrollo de las PyMEs. ........................23 
3.1 Competitividad...........................................................................................23 
3.1.1 Definición de competitividad ...............................................................24 
 v 
3.1.2 Desarrollo competitivo y ventaja competitiva. .....................................24 
3.2 Competitividad en las PyMEs....................................................................25 
3.2.1 Importancia para las PyMEs de competir en el mercado actual. ........26 
3.2.2 Elementos de competitividad en las PyMEs. ......................................27 
3.2.3 Identificación y análisis de la competitividad.......................................31 
3.3 La formación de clusters para impulsar las ventajas competitivas en las 
PyMEs.............................................................................................................34 
3.4 Conclusiones del capítulo..........................................................................35 
 
Capítulo 4. La industria de las Telecomunicaciones en México...................36 
4.1 Definición de Telecomunicaciones ............................................................36 
4.2 Situación actual de la industria de telecomunicaciones en México. ..........37 
4.3 Análisis de los principales servicios de telecomunicaciones en México y los 
competidores más importantes. ......................................................................41 
4.3.1 Telefonía local. ...................................................................................42 
4.3.2 Telefonía de larga distancia................................................................43 
4.3.3 Comunicación de datos. .....................................................................44 
4.3.4 Telefonía celular. ................................................................................45 
4.3.5 Radiocomunicación y radiolocalización. .............................................45 
4.4 Cadena de valor en la industria de las telecomunicaciones. .....................46 
4.5 Conclusiones del capítulo..........................................................................48 
 
Capítulo 5. Telecomunicaciones, PyMEs y competitividad. .........................49 
5.1 Telecomunicaciones y PyMEs...................................................................49 
5.1.1 Ventajas del uso de telecomunicaciones. ...........................................50 
5.1.2 Servicios de telecomunicaciones más demandados por las PyMEs. .55 
5.1.3 Barreras identificadas para el desarrollo de las telecomunicaciones en 
las PyMEs....................................................................................................58 
5.1.4 Empresas con alto requerimiento de servicios de telecomunicaciones.
.....................................................................................................................59 
5.2 Las telecomunicaciones como impulsor del desarrollo competitivo. .........64 
5.3 Conclusiones del capítulo..........................................................................66 
 
Capítulo 6. Investigación de campo. ...............................................................67 
6.1 Metodología...............................................................................................67 
6.1.1 Descripción general. ...........................................................................67 
6.1.2 Tipo de estudio. ..................................................................................68 
6.1.3 Población. ...........................................................................................68 
6.1.4 Diseño de la encuesta. .......................................................................69 
6.1.5 Estrategia de recolección de datos.....................................................73 
6.1.6 Definición de recursos. .......................................................................74 
6.2 Presentación y análisis de los resultados..................................................74 
6.2.1 Información demográfica. ...................................................................74 
6.2.2 Servicios de telecomunicaciones........................................................77 
6.2.3 Factores de competitividad. ................................................................78 
6.2.4 Procesosde la empresa. ....................................................................79 
 vi 
6.2.5 Calidad en el servicio y la atención.....................................................81 
6.2.6 Factores de apoyo al uso de los servicios de telecomunicaciones.....83 
6.3 Conclusiones del capítulo..........................................................................84 
 
Capítulo 7. Modelo de negocios para ofrecer servicios de 
telecomunicaciones a las PyMEs. ...................................................................86 
7.1 ¿Qué es lo que quieren y necesitan las PyMEs? ......................................86 
7.1.1 Atención e identificación de las necesidades del cliente. ...................88 
7.1.2 Servicios de telecomunicaciones........................................................89 
7.1.3 Costos y facturación. ..........................................................................90 
7.2 Elementos de cambio en la industria.........................................................92 
7.2.1 Demanda de los clientes.....................................................................93 
7.2.2 Tecnología. .........................................................................................94 
7.2.3 Mercados de capitales. .......................................................................95 
7.2.4 Regulación y políticas gubernamentales. ...........................................96 
7.2.5 Empresas proveedoras de servicios de..............................................97 
7.3 Desarrollo del modelo de negocios. ..........................................................99 
7.3.1 Implicaciones estratégicas..................................................................99 
7.3.2 Factores de enfoque en el modelo. ..................................................103 
7.3.3 Responsabilidad social. ....................................................................110 
7.3.4 Propuesta de valor............................................................................112 
7.3.5 Descripción y análisis del modelo. ....................................................114 
7.4 Conclusiones del capítulo........................................................................119 
 
Capítulo 8. Aplicación del modelo de negocios...........................................120 
8.1 Análisis de la posición competitiva de la empresa. .................................120 
8.2 Identificación de las competencias clave. ...............................................122 
8.3 Descripción de la operación de la empresa.............................................123 
8.4 Evaluación del modelo. ...........................................................................129 
8.5 Conclusiones del capítulo........................................................................133 
 
Capítulo 9. Conclusiones. ..............................................................................134 
9.1 Conclusiones...........................................................................................134 
9.2 Recomendaciones y trabajos futuros. .....................................................135 
 
 
Anexos.............................................................................................................137 
 
Fuentes bibliográficas....................................................................................147 
 
Vita ...................................................................................................................153 
 
 
 
 
 
 vii 
Lista de figuras 
 
 
 
Capítulo 1 
Figura 1.1 Estructura de la investigación. .............................................................8 
 
Capítulo 2 
Figura 2.1 Valor de la producción de PyMEs por actividad económica en el 2001 
en México. ...................................................................................................14 
Figura 2.2 Estructura porcentual de los establecimientos por tamaño y 
equipamiento informático.............................................................................16 
Figura 2.3 Establecimientos con equipo informático por sector de actividad 
económica y tamaño de las empresas. .......................................................16 
 
Capítulo 4 
Figura 4.1 Inversiones que se han dado en el sector de las telecomunicaciones 
en los últimos 4 años. ..................................................................................38 
Figura 4.2 Ingresos de la industria de las telecomunicaciones en nuestro país de 
1999 al 2001. ...............................................................................................39 
Figura 4.3 Cadena de valor de la industria de las telecomunicaciones y algunas 
empresas de cada sector. ...........................................................................47 
 
Capítulo 5 
Figura 5.1 Presupuesto para Telecomunicaciones comparativo entre diferentes 
tipos de PyMEs (En millones de pesos invertidos anualmente)...................64 
 
Capítulo 6 
Figura 6.1 Relación de variables del estudio. .....................................................69 
Figura 6.2 Distribución por estado de las empresas participantes en la encuesta.
.....................................................................................................................75 
Figura 6.3 Distribución por tipo de empresa participante en la encuesta............76 
Figura 6.4 Distribución por el tamaño de la empresa según el número de 
empleados. ..................................................................................................76 
Figura 6.5 Servicios más utilizados por las PyMEs participantes. ......................77 
Figura 6.6 Opinión de las PyMEs encuestadas sobre los servicios de datos. ....78 
Figura 6.7 Factores de competitividad indispensables para las PyMEs 
encuestadas. ...............................................................................................79 
Figura 6.8 Procesos más importantes para las PyMEs encuestadas. ................80 
Figura 6.9 Opinión de las PyMEs participantes acerca de la calidad de los 
servicios de telecomunicaciones. ................................................................82 
Figura 6.10 Calidad en la atención por parte de las empresas que ofrecen 
servicios de telecomunicaciones según las PyMEs participantes................83 
Figura 6.11 Factores de apoyo al uso de los servicios de telecomunicaciones en 
las PyMEs....................................................................................................84 
 
 viii 
Capítulo 7 
Figura 7.1 Las cinco áreas de consideración para la formulación de estrategias 
competitivas en una empresa. ...................................................................100 
Figura 7.2 Principales factores de enfoque para la realización del modelo de 
negocios. ...................................................................................................104 
Figura 7.3 Modelo de negocios propuesto........................................................117 
 
Capítulo 8 
Figura 8.1 Desarrollo de los factores de enfoque del modelo en una empresa 
muestra......................................................................................................124 
Figura 8.2 Esquema de servicios propuesto para la atención de pequeñas y 
medianas empresas en la implantación de soluciones de 
telecomunicaciones. ..................................................................................126 
 ix 
Lista de tablas 
 
 
 
Capítulo 2 
Tabla 2.1 Definición cuantitativa de las PyMEs. Según el D.O.F........................10 
Tabla 2.2 Distribución del empleo según el tamaño de las empresas. ...............12 
Tabla 2.3 Cantidad de empresas en México según el tamaño y sector al que 
pertenecen...................................................................................................12 
Tabla 2.4 Personal ocupado por los diferentes tipos de empresas en México en 
el 2001. ........................................................................................................13Tabla 2.5 Listado de cadenas productivas de México según los datos 
proporcionados por la Secretaría de Economía...........................................20 
 
Capítulo 3 
Tabla 3.1 Elementos de competitividad en las Pequeñas y Medianas empresas 
según la OCDE (1999) y Proa Consultores (2002)......................................28 
Tabla 3.2 Algunos indicadores de competitividad en productos. ........................31 
Tabla 3.3 Indicadores para analizar la competitividad en los procesos de la 
empresa.......................................................................................................33 
Tabla 3.4 Ejemplos de indicadores para la evaluación de la competitividad de los 
recursos que emplean las empresas. ..........................................................33 
 
Capítulo 4 
Tabla 4.1 Segmentos en los que se divide la industria de las telecomunicaciones 
en nuestro país y el número de concesiones asignadas para cada uno. ....38 
Tabla 4.2 Lista de los principales países según su capacidad instalada en 
infraestructura de telecomunicaciones. .......................................................40 
Tabla 4.3 Listado de países con el mayor rango de competitividad de 
telecomunicaciones en las empresas y su entorno económico. ..................41 
 
Capítulo 5 
Tabla 5.1 Presupuesto mensual para telecomunicaciones en promedio por 
unidad de negocios en diferentes tipos de PyMEs según el Modelo de 
Demanda de Select IDC 2000-2001. ...........................................................50 
Tabla 5.2 Mayores ventajas del uso de las telecomunicaciones en las PyMEs..55 
Tabla 5.3 Número de servicios de telecomunicaciones promedio por unidad de 
negocios según el Modelo de Demanda de Select IDC 2000-2001.............58 
Tabla 5.4 Características del tipo de empresas con mayores requerimientos de 
servicios de telecomunicaciones. ................................................................63 
Tabla 5.5 Presupuesto para Telecomunicaciones de diferentes tipos de PyMEs 
en relación al volumen de sus ventas según el Modelo de Demanda de 
Select IDC 2000-2001. ................................................................................63 
Tabla 5.6 Relación de las características de las empresas que necesitan 
telecomunicaciones con las ventajas que estas generan y su impacto en la 
competitividad de las empresas...................................................................66 
 x 
 
Capítulo 7 
Tabla 7.1 Nuevos esquemas requeridos para satisfacer las necesidades en 
telecomunicaciones de las PyMEs. .............................................................92 
Tabla 7.2 Capacidades necesarias con las que se debe de contar en la industria 
de las telecomunicaciones y competencias claves que pueden llegar a 
desarrollar..................................................................................................102 
 
Capítulo 8 
Tabla 8.1 Síntesis de los resultados de evaluación de una PyME muestra......128 
Tabla 8.2 Balanced Scorecard. Ejemplificación de las metas de algunas de las 
estrategias propuestas en el modelo. ........................................................130 
Tabla 8.3 Balanced Scorecard. Ejemplificación de algunos factores de éxito de 
clase mundial en base a competencias claves de una empresa muestra. 132 
 
 xi 
 
Capítulo 1. Introducción. 
 
 
 
 En este capítulo se describirá la problemática, se plantearán los objetivos 
y también se definirán características importantes de la tesis como son la 
metodología, las limitaciones de la investigación, la contribución esperada y la 
estructura que se seguirá para poder cumplir adecuadamente con las metas 
fijadas. 
 
 
1.1 Problemática. 
 
En la economía moderna se da, al mismo tiempo que una concentración de 
grandes empresas y grupos industriales, una fuerte presencia de pequeñas y 
medianas empresas (PyMEs). Así, según cifras presentadas por el INEGI 
(1999), más del 98% de las empresas en México son PyMEs. Esta cifra nos da 
una idea de la importancia que tiene para la economía las PyMEs, y sin embargo 
los resultados económicos de estas empresas no son siempre del todo buenos. 
 
 Por su importancia en cantidad, porcentaje de población que emplean y 
recursos generados, el papel de las pequeñas y medianas empresas en la 
economía actual es fundamental, aunque corren riesgos muy elevados 
(Marchesnay, 1997). Estos riesgos se deben a la incertidumbre del entorno, a la 
necesidad de ser más rápido que el competidor, a que su pequeño tamaño las 
hace desconocidas al público, a la incapacidad de acometer ciertos proyectos, a 
que deben demostrar continuamente su capacidad y su solvencia para seguir 
existiendo. En resumen el peligro más grande al que se enfrentan actualmente 
las PyMEs es a su capacidad de competir. 
 
 Un buen indicador para considerar una organización competitiva es el éxito 
mantenido a través de la satisfacción del cliente, basándose en la participación 
activa de todos los miembros de la organización para la mejora sostenida de 
productos, servicios, procesos y cultura en las cuales trabajan; para lo cual 
fomenta determinadas competencias y filosofía, mirando a su alrededor y 
adaptando las prácticas líderes del entorno, así como mirando al interior, 
tomando en cuenta sugerencias de empleados, innovando y fomentando la 
participación proactiva y el liderazgo eficaz (Márquez, 2002). Diversos autores 
concluyen que entre los factores que más han propiciado el cambio en la 
estructura competitiva de las empresas se encuentran la globalización de la 
economía, los avances tecnológicos, el desarrollo de las telecomunicaciones y el 
nivel de demanda de productos de alta calidad (Marchesnay, 1997; Márquez, 
2002; Ni, 1999). 
 
 La globalización de la economía nos plantea el gran desafío de la 
competitividad, cambiando la estructura competitiva de nivel local a nivel 
1 
Capítulo 1. Introducción. 
mundial, presionando a las organizaciones a moverse más rápido en aras de 
mantenerse con los cambios del entorno, a ser más flexibles y apuntar a la 
mejora continua. Diferentes estrategias son utilizadas a fin de identificar puntos 
de referencia y realizar las comparaciones respectivas para evaluar la situación 
de la compañía, conocer y adaptar las prácticas líderes efectivas en todas las 
áreas de la organización y generar valor, en otras palabras, lograr una ventaja 
competitiva (Ni, 1999). Los avances tecnológicos apuntan a la mejora de 
servicios, productos y procedimientos que involucra el aprendizaje continuo y el 
desarrollo y mantenimiento de un alto desempeño y un buen manejo de 
conocimientos y habilidades sociales. Esto ha incidido a su vez en el desarrollo 
de las telecomunicaciones permitiendo que los clientes eleven sus niveles de 
demanda de productos y servicios de alta calidad y sus expectativas por el nivel 
de atención. 
 
 Para adentrarse de lleno en una escala de competencia global las PyMEs 
necesitan recurrir a todos los medios que tienen a su alcance, y aprovechar los 
avances tecnológicos que le permitan crecer de acuerdo a sus necesidades y 
posibilidades. Las telecomunicaciones constituyen un recurso importante debido 
al ahorro en costos y la ganancia en agilidad y penetración en el mercado que se 
obtiene de recurrir a ese tipo de tecnología (Oakey et al, 1988). El mercado 
actual es sumamente voluble y se requiere de una gran capacidad de 
adaptación y detección de oportunidades para poder enfrentarse a los retos que 
estos cambios suponen. Los movimientos estratégicos que se tengan que seguir 
no serían en buena parte posibles sin recurrir al uso de las telecomunicaciones 
(Torres, 2002). 
 
 Pero a pesar de las ventajas que se puedan tener, resulta que la penetración 
de las telecomunicaciones en las PyMEs en nuestro país es aún baja (Ayala, 
2001). El principal motivo para que esto suceda es el desconocimiento que 
existe entre las PyMEs sobre las tecnologías de las telecomunicaciones, 
ademásde la falta de apoyos y una oferta adecuada de servicios (Luhnow, 
2002; Serrano, 2001; COTEC, 1996; OCDE 1995). Esta situación puede llevar a 
que se dejen de aplicar en muchas empresas soluciones de alto valor a sus 
problemas, o a que no siempre se implementen las soluciones más adecuadas. 
 
 No suele ser normal que las pequeñas y medianas empresas dispongan de 
personal con conocimientos en materia de telecomunicaciones, y ello hace que 
en consecuencia éstas se vean más como problema que como solución. Pero en 
la actualidad no se necesitan conocimientos muy avanzados para administrar 
algunos recursos tecnológicos. En realidad la falta de conocimiento en 
telecomunicaciones incide de manera más grave en reconocer la manera en que 
estas pueden colaborar para desarrollar de una manera más efectiva los 
procesos cotidianos de las empresas. Las empresas que ofrecen servicios 
tecnológicos se ocupan de proveer los servicios que quieren dar y no 
necesariamente los que son más útiles para cada empresa en particular 
(Johanisson, 1996; Longo, 2001). 
 
 2
Capítulo 1. Introducción. 
 Es necesario que se le trate al mercado compuesto por las PyMEs de una 
manera específica de acuerdo a sus necesidades y requerimientos. Estas 
necesidades no serán las mismas de las grandes empresas ni del sector 
residencial, quienes por mucho tiempo han sido el foco principal de atención 
para las empresas proveedoras de servicios de telecomunicaciones (Torres, 
2002). La importancia en número y potencial económico de las pequeñas y 
medianas empresas en nuestro país es cada vez más evidente y constituyen 
uno de los mercados más interesantes en la actualidad (Johanisson, 1996; 
Longo, 2001). 
 
 
1.2 Objetivo de la tesis. 
 
El objetivo de este trabajo consiste en desarrollar un modelo de negocios 
para ofrecer servicios de telecomunicaciones a las PyMEs. En este modelo se 
busca apoyar la competitividad de las PyMEs a través de los servicios de 
telecomunicaciones y al mismo tiempo hacer crecer el mercado para estos 
servicios. 
 
 
1.3 Supuestos de la investigación. 
 
Los supuestos en lo cuales se basa el desarrollo de la investigación son los 
siguientes: 
 
S1. Las PyMEs presentan, en su mayoría, una falta de soporte a la 
competitividad. 
 
S2. Existe un desconocimiento general sobre las ventajas que pueden 
ofrecer los servicios de telecomunicaciones a las PyMEs y de los servicios 
mismos. 
 
S3. Es necesario un nuevo esquema de servicios para poder responder 
satisfactoriamente a las necesidades de telecomunicaciones que tienen las 
PyMEs actualmente, pues los que se tienen resultan insuficientes. 
 
S4. Es posible realizar un nuevo modelo de negocios más eficiente que los 
actuales para poder ofrecer servicios de telecomunicaciones que realmente 
apoyen el desarrollo competitivo de las PyMEs. 
 
 
1.4 Producto final. 
 
Esta tesis tiene la finalidad de desarrollar un modelo de negocios que 
permita a las empresas de telecomunicaciones poder atender más 
adecuadamente a las pequeñas y medianas empresas. 
 3
Capítulo 1. Introducción. 
 
Para el desarrollo del modelo se han utilizado diferentes herramientas para 
identificar los servicios de telecomunicaciones más requeridos por las empresas 
del grupo de enfoque de acuerdo a sus requerimientos de competitividad en el 
entorno en el que se desempeñan. En ellas se toman en cuenta las ventajas que 
generan las telecomunicaciones y el impacto que tienen en los indicadores de 
competitividad que se definirán más adelante. 
 
 En base a sus propias capacidades y competencias, las empresas de 
telecomunicaciones encontrarán en el modelo propuesto, diferentes elementos 
que podrán integrar a sus estrategias de negocios, si es que no deciden adoptar 
el modelo por completo. 
 
 
1.5 Metodología adoptada en la tesis. 
 
La literatura en general, libros, artículos especializados, reportes de 
organismos internacionales e información estadística acerca de las 
telecomunicaciones, la competitividad, las PyMEs y modelos de negocios 
constituyen la base fundamental de la investigación del tipo cualitativo realizada 
para este trabajo, en el que se analiza la relación existente entre todos los temas 
anteriores. 
 
 Para esta tesis tanto los aspectos cualitativos como los cuantitativos de la 
investigación son fundamentales, pues aunque se desea conocer la manera en 
que las telecomunicaciones pueden impactar en las empresas pequeñas y 
medianas para lograr una mejora en sus indicadores de competitividad, también 
será necesario observar los diferentes elementos que componen un modelo de 
negocios y conocer la manera en que se pueden adaptar para lograr los 
resultados más efectivos. 
 
 En el estudio de campo que se realizará se pretende observar cada una de 
las variables en su contexto natural y no se tratarán de manipular dichas 
variables; lo que quiere decir que no se realizarán nuevos experimentos. Como 
resultado, esta investigación será no experimental. Y ya que se efectuará en un 
momento único de tiempo el estudio entra en la clasificación de transeccional. 
Se intentará observar las relaciones entre diferentes variables, por lo tanto, en 
este sentido, la investigación será correlacional. 
 
 
1.6 Limitaciones. 
 
Las empresas con las que trabajaremos en las investigaciones estarán 
descritas por la definición de PyMEs dada en el capítulo 2 de esta tesis. La 
investigación estará enfocada sólo a México, ya que aunque las similitudes entre 
 4
Capítulo 1. Introducción. 
las PyMEs de diferentes países son muchas, también lo son así las diferencias, 
debidas principalmente a rasgos culturales. 
 
 En cuanto al estudio de campo, tomando en cuenta las restricciones de 
tiempo y la dificultad de contactar a la gente adecuada, este será considerado 
sólo como un apoyo a los temas analizados en la tesis y no se pretende que 
tenga una validez estadística. Se propondrá un estudio de campo más completo 
como recomendación para trabajos futuros. También quedan fuera de la 
cobertura de este trabajo los análisis contables detallados de los modelos 
investigados y propuestos. 
 
 
1.7 Importancia del proyecto. 
 
Las exigencias actuales de los mercados exigen a las empresas a 
mantenerse al día y a utilizar todos los recursos que tienen disponibles para 
poder competir. Las telecomunicaciones en su conjunto forman uno de esos 
recursos con mayor utilidad, capaz de generar grandes ventajas al saberse 
manejar. Por otro lado, las PyMEs que significan tanto para nuestro país en 
términos de generación de empleo y ganancias económicas, usualmente no 
poseen una manera adecuada de disponer de estos servicios aún reconociendo 
su importancia. 
 
 El interés de cada vez más empresas por lograr conectividad es claro pero 
existen algunos obstáculos que hacen que el desarrollo de las 
telecomunicaciones en organizaciones no muy grandes sea, aún hoy, un tanto 
complicado. Según la Fundación COTEC (1999), muchas veces no se tiene la 
información más adecuada sobre las diferentes opciones que se tienen para 
implantar servicios de telecomunicaciones en las empresas. La falta de 
financiamiento, la escasa preparación, el miedo a la tecnología y otros factores 
culturales también son de importancia para considerar seriamente la incursión 
en esta área. 
 
 Al analizar los esquemas de servicios de telecomunicaciones actuales en 
nuestro país nos podremos dar cuenta que las empresas que laboran en esta 
área sólo se involucran en algunas partes del proceso de implantación y 
desarrollo de la estrategia tecnológica. Las pequeñas y medianas empresas 
comúnmente no cuentan con personal especializado y un servicio tan 
fragmentado les puede traer mayores problemas que beneficios. Además, no es 
sencillo definir cuáles son los servicios más apropiados para ellos y tampoco lo 
es reconocer el impacto que podrían tener las telecomunicaciones, por lo que se 
dificulta muchas veces observar los beneficios. 
 
 
 
 
 5Capítulo 1. Introducción. 
1.8 Contribución esperada. 
 
La creación de un nuevo modelo de negocios enfocado en los 
requerimientos y las necesidades de las pequeñas y medianas empresas, 
permitirá a las compañías de telecomunicaciones poder incrementar sus niveles 
de negocios al explotar un mercado que hasta el momento no ha podido ser 
atendido de la mejor manera. 
 
 Pero no sólo se trata de que las empresas de telecomunicaciones puedan 
tener mayores ganancias. También se busca poder apoyar a las pequeñas y 
medianas empresas a incrementar su competitividad a través de los servicios de 
telecomunicaciones y un mejor entendimiento y uso de los mismos. 
 
 Con los resultados de esta investigación podremos entender de una mejor 
manera lo que es una PyME, la manera en la que trabajan y se desarrollan, así 
como también su situación actual en México. Es así como se lograrán encontrar 
de manera sistemática los elementos que constituyen la competitividad de las 
pequeñas y medianas empresas. De esta manera se podrán generar 
herramientas de evaluación para detectar las áreas de oportunidad que se 
tengan en cada empresa. 
 
 También se definirá la manera en que los diferentes servicios de 
telecomunicaciones disponibles apoyan el desempeño de las PyMEs. Así, 
dependiendo de los requerimientos específicos de cada sector se podrá actuar 
en apoyo de aquellos servicios de telecomunicaciones que puedan aportar más 
a las empresas. 
 
 Teniendo la información anterior será posible revisar los esquemas actuales 
de servicios por parte de las empresas de telecomunicaciones, y así poder 
desarrollar un mejor modelo de negocios que tome más en cuenta las 
necesidades que tienen las PyMEs y pueda contribuir al desarrollo competitivo 
sostenible de las mismas. 
 
 
1.9 Estructura de la investigación. 
 
Para poder desarrollar el modelo de negocios para ofrecer servicios de 
telecomunicaciones a las PyMEs existen un conjunto de elementos que 
tendremos que estudiar y comprender. 
 
 Si se tiene el objetivo de ofrecer los servicios de telecomunicaciones a las 
pequeñas y medianas empresas primero tenemos que preocuparnos por 
entenderlas, saber por qué son importantes, de qué manera tratan el tema de 
tecnología y cuáles son sus características más importantes. 
 
 6
Capítulo 1. Introducción. 
 Ya que una de las metas del modelo de negocios es el poder ayudar a 
desarrollar la competitividad de las PyMEs, es importante que reconozcamos la 
manera en que puede ser identificada y desarrollada. Es así como será posible 
tratar de implementar en el modelo los mecanismos que apoyen este objetivo. 
 
 También será necesario reconocer la manera en que se comporta la industria 
de las telecomunicaciones en nuestro país para poder entender la raíz de los 
modelos de negocios que se utilizan actualmente y reconocer si es posible la 
implementación de uno nuevo. Además, se realizará un estudio sobre cuáles 
son los principales servicios que se utilizan y quiénes son los más importantes 
competidores. Las empresas de telecomunicaciones que analicemos y otras 
nuevas que pudieran entrar a competir en México son a quienes está dirigido el 
modelo de negocios que propondremos. 
 
 Pero antes de entrar propiamente al modelo de negocios tenemos que dejar lo 
más clara posible la relación existente entre los tres grandes temas que 
acabamos de mencionar: PyMEs, telecomunicaciones y competitividad. Con 
apoyo de una investigación de campo podremos comprender mejor la manera 
en que se ven impactadas las pequeñas y medianas empresas de nuestro país 
debido a las telecomunicaciones y a su competitividad en cuestiones tan 
específicas como los procesos de negocio que manejan. 
 
 Una vez que se han explicado los puntos anteriores pasamos al desarrollo del 
modelo de negocios para ofrecer servicios de telecomunicaciones a las 
pequeñas y medianas empresas. En este modelo se incluirán las conclusiones 
obtenidas de los capítulos anteriores y se tomarán en cuenta diferentes aspectos 
como los elementos de cambio en la industria, las implicaciones estratégicas y la 
responsabilidad social de las empresas proveedoras de servicios de 
telecomunicaciones. 
 
 Para una mejor comprensión del modelo que se ha diseñado se trabajará 
también en una explicación sobre la aplicación del modelo en una empresa de 
telecomunicaciones que decida acogerlo. Inclusive se proporciona una 
herramienta metodológica para poder evaluar la correcta implementación del 
modelo de negocios desde las perspectivas financiera, del cliente, de innovación 
y aprendizaje, competitividad y de la industria. 
 
 Finalmente se llega al capítulo de las conclusiones en donde se describen las 
recomendaciones para seguir trabajando en la evolución, mejora y adaptabilidad 
del modelo de negocios. También se describe un listado de posibles trabajos 
futuros derivados de la realización de esta tesis. 
 
 En la Figura 1.1 se describe de manera gráfica la estructura a seguir para el 
desarrollo de nuestra investigación. 
 
 
 7
Capítulo 1. Introducción. 
 
Estructura de la investigación 
 
 
Figura 1.1 Estructura de la investigación. 
 8
 
Capítulo 2. Las PyMEs en México. 
 
 
 
En las últimas décadas se puede observar un reconocimiento creciente 
del papel que desempeñan las pequeñas y medianas empresas en la creación 
de empleos y en la promoción del crecimiento y el desarrollo. De estadísticas 
recientes de los países de la Organización para la Cooperación y Desarrollo 
Económico (OCDE) se desprende que los nuevos empleos se generan en su 
mayoría en estas mencionadas pequeñas y medianas empresas y existen 
indicios de que en muchos países en desarrollo la situación es similar (Garza, 
2000). Como veremos a lo largo de este capítulo, la contribución económica que 
realizan este tipo de empresas es muy importante y representan un porcentaje 
significativo del PIB que se genera. 
 
 Para los objetivos de este trabajo, es importante revisar las características 
que definen este tipo de empresas y conocer las particularidades que presentan 
en su forma de trabajo, en el desarrollo de sus procesos y en el planteamiento 
de sus estrategias. 
 
 
2.1 Definición de la pequeña y mediana empresa. 
 
Es difícil pretender en una definición recoger todos los elementos que 
determinan que una empresa sea “pequeña” o “mediana”, ni los que diferencian 
a las empresas, los sectores o los países en sus distintos niveles de desarrollo. 
Según la Comisión de Desarrollo de la Pequeña y Mediana Empresa del Senado 
de la República en México (2000), la definición tradicional del concepto de las 
pequeñas y medianas empresas (PyMEs) se basa en varios criterios que son: 
- El número de trabajadores que emplean. 
- El volumen de producción o de ventas. 
- El valor del capital invertido. 
- El consumo de energía. 
 
 En otras definiciones se recalcan otros aspectos, como por ejemplo, en el 
Diario Oficial de la Comunidad Europea (1999) aparece que se considera 
pequeña o mediana a la empresa en la que el 25% o más de su capital o de sus 
derechos de voto no pertenezcan a otra empresa, o conjuntamente a varias 
empresas que no respondan a la definición de PyME. 
 
 En la práctica, el número de personas empleadas constituye el criterio más 
común. Ahora bien, cualesquiera que sean los criterios aplicados, no se puede 
evitar que la clasificación sea inexacta y diferente en cada país. En México la 
clasificación está basada en el número de personas empleadas y en el estrato 
de la empresa. En el Diario Oficial de la Federación (1999) se publica la 
clasificación que aparece en la Tabla 2.1. Esta clasificación fue asignada por: 
9 
 Capítulo 2. Las PyMEs en México. 
SECOFI, SHCP, SEMARNAP, NAFIN y Secretaría de Economía y el Banco 
Nacional de Comercio Exterior. 
 
 
Definición de PyMEs según el Diario Oficial de la Federación 
Número de trabajadores Estrato 
Industria Comercio Servicios 
Micro Hasta 30 Hasta 5Hasta 20 
Pequeña De 31 a 100 De 6 a 20 De 21 a 50 
Mediana De 101 a 500 De 21 a 100 De 51 a 100 
Grande Más de 500 Más de 100 Más de 100 
Tabla 2.1 Definición cuantitativa de las PyMEs. Según el D.O.F. 
 
 
 El INEGI (2002) subdivide los sectores de industria, comercio y servicios de la 
siguiente manera: 
- Industria: Agricultura, manufactura, construcción y generación y 
distribución de servicios públicos (electricidad, agua, gas). 
- Comercio: Primario (Agricultura, Silvicultura, Minería) y Secundario 
(Alimentos, bebidas y tabaco, textiles, maderas y muebles, papel, 
productos químicos, bienes raíces). 
- Servicios: Servicios públicos, restaurantes, consultorías, transportes, 
finanzas, turismo y comunicaciones. 
 
 Para el desarrollo de este documento también se tomarán en cuenta otras 
características importantes de las PyMEs que pertenecen más a un tipo 
cualitativo. Dichas características son sumamente importantes de reconocer 
pues se encuentran íntimamente relacionadas con su forma de administración y 
trabajo (Palafox, 2002). Entre ellas tenemos las siguientes: 
- Componente familiar. Puede ser que un porcentaje muy cercano al cien 
por ciento de las PyMEs sean familiares. La empresa familiar es aquella 
en la que las decisiones están en manos de una familia, nuclear o 
extensa. La propiedad está en manos de la familia también. Puede ser 
que no sea un dueño absoluto, puede haber varios familiares, o incluso 
accionistas que no sean de la familia, sin embargo, la mayoría accionaria 
usualmente está en manos de los miembros de la familia. 
- Privacidad. Los accionistas, si es que los hay, son comúnmente personas 
allegadas al propietario. La empresa no cotiza en bolsa, por lo que su 
dirección y la toma de decisiones no esta ligada a un consejo o junta 
directiva. Generalmente se rigen por el mandato de una sola persona. 
- Falta de formalidad. La mayoría de las PyMEs carecen de formalidad. 
Formalidad en la organización y planeación, más que el cumplimiento de 
compromisos. Dentro de las empresas no tienen escritos procedimientos, 
ni políticas, ni programas. 
- Falta de liquidez. Gran parte de las PyMEs sufren de problemas de 
liquidez. 
 10
 Capítulo 2. Las PyMEs en México. 
- Problemas de solvencia. Si el problema de liquidez es grave, el de 
solvencia es peor aún. Falta de liquidez es tener con que pagar, pero no 
en efectivo. Tener cuentas por cobrar, inventarios, etc. Falta de solvencia 
es simplemente no tener absolutamente nada. 
 
 
2.2 Relevancia actual del tema PyMEs en el mundo. 
 
En últimas fechas, el sector PyME ha captado un gran interés por parte 
de los diferentes grupos económicos. La importancia de este sector radica en la 
cantidad de establecimientos de este tipo que existen en nuestro país y la 
relevancia que tienen para la economía. Como veremos más adelante, las 
PyMEs no sólo adquieren importancia en el ámbito nacional sino también en el 
internacional, por lo que actualmente se esta trabajando en el desarrollo de 
estrategias de tal manera que se pueda apoyar a este tipo de empresas. 
 
 La respuesta al por qué las PyMEs son tan importantes es inminente: las 
grandes empresas (ahora conglomerados multinacionales) acaparan y dominan 
la economía mundial. Las empresas nacionales grandes tienden a desaparecer 
para dar paso a los conglomerados y a las PyMEs. Ahora las PyMEs se dedican 
a prestar servicios a los conglomerados, a atender pequeños nichos de 
mercado, integrar cadenas productivas u organizaciones virtuales. Como lo 
comentamos antes, las PyMEs son muy grandes en número, y requieren 
servicios y productos de la misma forma que los grandes conglomerados. Si bien 
las PyMEs, no logran tener un consumo individual tan considerable como las 
multinacionales, en conjunto llegan a consumir más que las mismas grandes 
empresas (Bolaños, 2002). 
 
 Ahora bien, las pequeñas y medianas empresas constituyen una importante 
fuente de empleo en el sector privado de los países industrializados. Según la 
OCDE (2002), en los países que la integran el número de empleos que 
proporcionan las PyMEs representa entre el 57 % (Estados Unidos) y el 81 % 
(Italia) del total. Como se observa en la Tabla 2.2, pequeñas y medianas 
empresas por si solas constituyen entre el 23 % (Italia) y el 43 % (Australia). 
Analizaremos el caso mexicano un poco más adelante. 
 
 
Distribución del empleo según el tamaño de las empresas en algunos 
países de la OCDE 
País Año Empresas 
Micro (%) 
Empresas 
Pequeñas (%) 
Empresas 
Medianas (%) 
Empresas 
Grandes (%) 
Australia 1997 36.6 22.6 20.7 20.1 
Canadá 1998 27.2 22.3 15.9 34.6 
Finlandia 1992 26.3 18.0 17.1 38.6 
Francia 1996 29.1 21.0 16.2 33.7 
Alemania 1998 25.9 18.7 18.2 37.2 
Italia 1997 58.2 13.2 9.9 18.7 
Japón 1997 36.4 17.7 18.3 27.6 
 11
 Capítulo 2. Las PyMEs en México. 
España 1998 42.4 23.0 14.5 20.0 
Suiza 1995 32.5 22.0 20.1 25.4 
Inglaterra 1998 33.0 16.1 17.2 33.8 
E.U.A. 1998 24.6 18.8 13.5 43.1 
México 2001 38.3 22.7 16.5 22.5 
 Tabla 2.2 Distribución del empleo según el tamaño de las empresas. 
 
 
2.3 Situación actual de las PyMEs en México. 
 
En nuestro país la situación no es tan diferente a la de otras naciones. 
Las PyMEs constituyen una importante fuente de empleo (alrededor del 60% de 
la gente) y cumplen con su función de estabilización social, en el sentido de que 
son la fuente de ingresos y ocupación para muchas familias mexicanas. Aún así 
el desarrollo de este tipo de empresas ha sido lento, aunque constante. No 
debemos olvidar que actualmente la PyME mexicana está sufriendo una 
transición. Con la apertura de las fronteras debido a los tratados de libre 
comercio, se acabó con un período de proteccionismo a los negocios 
nacionales. Esta competencia con las empresas internacionales ha forzado a la 
PyME a cambiar en ciertos aspectos. Aquellas empresas que han aceptado el 
reto, se mantienen y tratan de adaptarse a las nuevas reglas del juego. Más 
adelante se presenta la explicación de algunos temas importantes que nos 
ayudarán a comprender mejor la manera en que se desempeñan las PyMEs en 
nuestro país. 
 
 Es de suponerse que las empresas del tipo micro y pequeñas, debido a sus 
mínimos requerimientos económicos, constituyan en su conjunto el mayor 
número de empresas existentes, muy por encima de las medianas y grandes. La 
Tabla 2.3 muestra los datos para nuestro país. Se han divido a las empresas 
según el sector económico en el que se desenvuelven ya sea industrial, 
comercial y de servicios. En el ramo industrial se incluyen las empresas del tipo 
manufactura, construcción y agrícola, y en servicios las de finanzas, turismo, 
servicios públicos, consultorías, etc. 
 
 
Empresas por tamaño y sector en México 
Sector Micro y 
pequeñas 
Medianas Grandes Total (Cantidad) 
Industrial 60383 4357 1392 66132 
Comercial 420244 7105 1573 428922 
Servicios 131632 2185 1908 135725 
Total (Cantidad) 612259 13647 4873 630779 
Total (%) 97.07 2.16 .77 
Tabla 2.3 Cantidad de empresas en México según el tamaño y sector al que pertenecen. 
 
 
 Los datos que se presentan en la tabla anterior fueron proporcionados por la 
Secretaría de Economía de nuestro país y corresponden al último censo de 
negocios realizado en el año 2000. 
 12
 Capítulo 2. Las PyMEs en México. 
 
 
2.3.1 Importancia de las PyMEs en el desarrollo económico y 
social del país. 
 
 Dada la cantidad de empresas que representan las PyMEs no es 
posible pasar por alto la importancia tan grande que tienen en el 
desarrollo económico de México. Si empezamos a hablar ahora de la 
contribución que tienen este tipo de empresas al empleo que se genera 
en nuestro país podremos entender todavía mejor la importancia que 
tienen y el valor social tan importante que poseen. Observando los datos 
de la Tabla 2.4, nos damos cuenta del porcentaje tan grande que, en los 
diferentes rubros existentes, representa el número de personas 
empleadas por las empresas que no son grandes.Alrededor del 60% del 
total de la población económicamente activa (PEA) es empleada por 
empresas del tipo PyME. Los datos proporcionados por el Instituto 
Nacional de Estadística, Geografía e Informática, (2002), muestran esta 
concentración de la gente empleada por las empresas micro, pequeñas y 
medianas. Es interesante también que aunque los negocios de tipo 
industrial representan el menor número de empresas que existen en 
nuestro país, ocupan a la mayor cantidad de trabajadores. 
 
 
Personal ocupado por los diferentes tipos de empresas en México 
Personal ocupado Estrato 
Comercio (%) Servicios (%) Industrial (%) 
Micro y pequeña 76.7 74.4 40.3 
Mediana 12.5 7.0 26.7 
Grande 10.8 18.6 33 
Total en porcentaje 
de PEA 
26 33 41 
Tabla 2.4 Personal ocupado por los diferentes tipos de empresas en México en el 2001. 
 
 
 Una vez sustentada la afirmación de la importante contribución al 
empleo por parte de las PyMEs, pasemos ahora a analizar el valor de la 
producción de las mismas. Según las estadísticas del INEGI para el año 
2001 el valor de la producción de las PyMEs estaba dividido según se 
muestra en la Figura 2.1. Se destaca que al sector industrial se le atribuye 
el 45 % de la producción, seguido por el sector servicios y finalmente, 
comercio. Esta situación esta a la par de la cantidad de gente empleada 
por cada industria, es decir, el tipo de empresas con mayor cantidad de 
gente trabajando en ellas son también las que tienen la producción de 
mayor valor económico. Dadas las características de cada tipo de 
empresa, se espera que los movimientos a futuro en este sentido sigan 
una tendencia similar a la que aquí se presenta. 
 
 
 13
 Capítulo 2. Las PyMEs en México. 
Producción de PyMEs por actividad 
económica 
Comercio
21%
Servicios
34%
Industria
45% Comercio
Servicios
Industria
Figura 2.1 Valor de la producción de PyMEs por actividad económica en el 2001 en 
México. 
 
 
 El incremento dado en la producción económica de las PyMEs ha 
estado también relacionado con su nivel de exportación. Casi 95% por 
ciento de los exportadores mexicanos esta representado por este tipo de 
empresas. Aunque el valor unitario de sus exportaciones anuales 
generalmente es inferior a los 5 millones de dólares, el hecho de que 
exporten es una muestra de su interés por competir en los mercados 
mundiales y que quieren llegar a ser capaces de enfrentar la competencia 
de productos de otros países (García, 2000). La Secretaría de Economía 
de México (2002) indica que la actividad exportadora ha sido apoyada por 
la red de tratados comerciales que México ha desarrollado. Esto se ha 
convertido en un poderoso instrumento para permitir a las PyMEs 
aprovechar nuevas oportunidades de negocios que se han dado a través 
de la exportación directa y del establecimiento de las coinversiones y 
asociaciones estratégicas con empresas extranjeras. 
 
 El hecho de que las PyMEs comiencen a jugar un papel más decisivo 
en el mercado mundial también nos dice que deben de estar mejor 
preparadas para poder competir. A raíz de esto han surgido asociaciones 
y dependencias del gobierno y la iniciativa privada que se han dedicado a 
apoyar a las empresas que caen en este estrato. Cada vez una mayor 
cantidad de gente e instituciones han logrado apreciar que la integración 
de las pequeñas y medianas empresas mexicanas al mercado 
internacional es un elemento clave para garantizar el crecimiento 
sostenible de la economía mexicana. 
 
 Dado el papel tan esencial que tienen las PyMEs en el desarrollo de 
nuestro país, las asociaciones que las apoyan también han incrementado 
su valor en el clima económico que se vive actualmente. Por mencionar a 
algunas de estas instituciones, tenemos las siguientes: 
 14
 Capítulo 2. Las PyMEs en México. 
- NAFIN (Nacional Financiera) 
- Bancomext (Banco Nacional de Comercio Exterior) 
- BID (Banco Interamericano de Desarrollo) 
 
 
2.3.2 Las PyMEs y la tecnología. 
 
Se considera tradicionalmente que las PyMEs presentan cierto 
retraso respecto a las grandes empresas en lo referente a la investigación 
y desarrollo, la innovación y las nuevas tecnologías. Aunque en algunos 
sectores y países esta tendencia ha mostrado una disminución, en 
México si existe un brecha importante sobre todo por la cantidad de 
inversión que se da en estos temas (Dini, 2001). Aún con el bajo 
presupuesto que se otorga a la tecnología, las ventajas que ofrece esta 
son una necesidad para las PyMEs actualmente. Para poder sobrevivir en 
un ambiente empresarial se debe integrar la tecnología en la 
organización, de forma tal, que produzca un control administrativo sobre 
los demás recursos de la empresa. 
 
 Al final, la tecnología no sólo permite a las PyMEs que sus productos y 
servicios lleguen al cliente, si no que además, se obtiene una mejor 
administración de todas las funciones básicas de la empresa, se logra un 
incremento en la productividad, se mejoran las relaciones con los clientes 
y proveedores, incrementando las utilidades y por último, se permite 
tomar y aplicar las decisiones necesarias para mejorar al máximo las 
relaciones dentro de la organización y poder cumplir las metas 
establecidas (Gaxiola, 2002). 
 
 Los datos proporcionados por INEGI (1999) con respecto a las 
empresas que cuentan con servicios de informática evidencian el rezago 
mencionado en cuanto al tema tecnología se refiere. La Figura 2.2 
muestra que mientras casi la totalidad de las empresas grandes cuentan 
con al menos algún servicio informático, entre las medianas y las 
pequeñas la penetración de tecnología es, en promedio, de apenas la 
mitad. De aquí que sea importante apoyar la implantación y el desarrollo 
tecnológico en este tipo de empresas, de manera que puedan competir en 
los mercado internacionales; aunque algunos siguen cuestionando la 
relevancia de que gran parte de las empresas puedan contar con algún 
tipo de servicio científico o tecnológico, dados los altos costos que podría 
representar y el lento retorno de la inversión (Dini, 2001). Por servicio 
informático, el INEGI se refiere en esta gráfica al uso de computadoras y 
programas (transaccionales en su mayoría), Internet, herramientas de 
automatización (controladores, censores, redes industriales, etc.) e 
infraestructura (excluyendo teléfono). 
 
 
 15
 Capítulo 2. Las PyMEs en México. 
Empresas que cuentan con 
servicios informáticos 
72.1 27.9
32.7 67.3
3.9 96.1
69.1 30.9
0 20 40 60 80 100
%
Pequeñas
Medianas
Grandes
Total
Sin equipamiento
Con equipamiento
Figura 2.2 Estructura porcentual de los establecimientos por tamaño y equipamiento 
informático. 
 
 
 A pesar de las críticas, muchos son los estudios que comprueban la 
importancia que tiene la utilización de tecnologías de información y 
telecomunicaciones en las posibilidades crecimiento de las empresas sin 
importar su tamaño (Gaxiola, 2002). Haciendo un análisis más detallado 
que el de la Figura 2.2, por el tipo y el tamaño de la empresa, observamos 
en la figura siguiente como el sector industrial lleva el liderazgo en cuanto 
al uso de tecnología se refiere. Como es de esperarse, la relación entre el 
tamaño de la empresa y la inversión en tecnología es directamente 
proporcional, y sólo ocurre una excepción cuando la compañía esta 
dedicada a la tecnología misma. En el capítulo 5 veremos con más detalle 
lo relacionado a esta situación específicamente en las PyMEs. 
 
 
Equipo informático por sector de 
actividad económica tamaño de las 
empresas 
21.1
63.5
94.6
23.6
69
96.1
72.3
98.4 99.7
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Servicios Comercio Industrial
Pequeñas
Medianas
Grandes
Figura 2.3 Establecimientos con equipo informático por sector de actividad económica y 
tamaño de las empresas. 
 16
 Capítulo 2. Las PyMEs en México. 
 
 Los servicios de tecnologías de información y telecomunicaciones 
están siendo cada vez más accesibles en precio y en la capacidad 
requerida paraponerlos a trabajar (Torres, 2002). Las instituciones de 
apoyo a las PyMEs han reconocido la importancia y la factibilidad de los 
proyectos tecnológicos y cada vez son más los incentivos otorgados para 
ponerlos en práctica. Aún así, el reto para las pequeñas y medianas 
empresas de México sigue siendo grande. Inmersos en la apertura casi 
total de los mercados internacionales, la tecnología es una de las fuerzas 
que podrá impulsar a las empresas mexicanas a competir eficazmente 
contra los competidores globales (Palafox, 2002). 
 
 Hasta el momento se han comentado los aspectos relacionados con el 
uso de la tecnología en las PyMEs pero, ¿qué sucede en estas empresas 
al hablar de desarrollo de tecnología e investigación? Publicaciones del 
CONACYT (2001) indican que sólo el 0.1 % del total de empresas 
mexicanas invierten en investigación y desarrollo de tecnología, y este 
porcentaje esta en su mayoría concentrado en las grandes empresas 
multinacionales y no en las pequeñas y medianas. Ocupar la escasa 
liquidez que se tiene disponible en actividades con un período de retorno 
de inversión prolongado se convierte en un reto para cualquier empresa. 
Pero finalmente, esta inversión en la investigación podría resultar en una 
de las estrategias de desarrollo más efectivas en nuestros días (Ni, 1999). 
 
 
2.4 Caracterización de las PyMEs industriales. 
 
Conociendo la definición y las características principales de las empresas 
pequeñas y medianas, hemos podido plantear la importancia de ellas en el 
desarrollo económico de una nación. En este apartado se encuentra una 
descripción más detallada de la manera en que se realizan cada uno de los 
procesos que se siguen, de manera que podamos conocer más a fondo la 
manera de trabajar de las PyMEs industriales. Se han elegido las empresas del 
ramo industrial debido a que pueden llegar a tener un mayor nivel de 
complejidad, aunque la mayoría de los conceptos son aplicables a todas las 
PyMEs (Ni, 1999). 
 
 
2.4.1 Organización. 
 
En cuanto a su organización se refiere, un punto importante para 
las PyMEs es que tienden a manejarse por sus percepciones y creencias 
para que las cosas sucedan dentro de la organización. De esta manera es 
posible que tengan excelentes empleados e inclusive un buen equipo de 
trabajo, pero con una falta de eficiencia operacional. Todo esto se debe 
muy probablemente a unas pobres habilidades para administrar. Otra 
característica de relevancia es que la división del trabajo no esta muy 
 17
 Capítulo 2. Las PyMEs en México. 
clara. Cuando la carga de trabajo es pequeña, los empleados deben 
asumir otro tipo de responsabilidades diferentes a su labor de 
especialización para poder así reducir los costos de personal. 
 
 También se debe destacar, que la combinación de las tareas de dueño 
y administrador (como sucede comúnmente) habilita al dueño de la PyME 
a poner en práctica su experiencia, ideas y conocimientos aprovechando 
el sólo de todas las ganancias y beneficios que se obtengan. Sin 
embargo, hay que considerar que será difícil expandir la escala de la 
compañía debido a este liderazgo tan centralizado que se tiene. 
 
 
2.4.2 Producción. 
 
La producción de las PyMEs, por su misma naturaleza, 
generalmente se caracteriza por tener tamaños pequeños de carreras de 
producción pero con la flexibilidad para tener una gran variedad de 
productos. Esto es en ocasiones contrario a lo que realizan las grandes 
empresas con enormes líneas de producción de un sólo producto. 
También es importante que las PyMEs encuentren la manera más 
eficiente y lucrativa de utilizar sus materias primas y no desperdiciar su 
capacidad de producción. 
 
 Por otro lado, las PyMEs tienen la ventaja de poseer la habilidad de 
poder responder rápidamente a los cambios que se vayan dando. Esta 
constituye una de las ventajas más importantes que poseen estas 
empresas con respecto a sus competidores grandes, donde los cambios 
son a ritmo menor debido al alto costo de la reorganización y el paro de 
las líneas de producción, además de las inversiones adicionales. 
 
 
2.4.3 Ventas y Mercadotecnia. 
 
Las relaciones que pueda desarrollar la empresa son sumamente 
importantes. Como se podría haber pensado, los dueños son los 
responsables del trabajo de ventas; además de que deben de poder 
tomar decisiones rápidas durante los procesos de negociación ya que los 
márgenes de ganancia son usualmente pequeños y se tiene dificultad de 
contar con la información necesaria para realizar las disposiciones 
correctas. Desde luego las conexiones personales tendrán una gran 
influencia en la manera en que se realizan los negocios y el éxito de los 
mismos. En cuanto a la mercadotecnia, se intenta generalmente integrar 
esta a la estrategia de negocios de la empresa, aunque es común que se 
utilice el sistema de promoción por recomendaciones de persona a 
persona. 
 18
 Capítulo 2. Las PyMEs en México. 
2.4.4 Recursos humanos. 
 
La fuerza laboral es el factor más importante en el desarrollo y 
éxito de la compañía. Existe en este tipo de empresas una relación muy 
cercana entre el empleado y el jefe, y generalmente se presentan las 
características de bajos salarios, la inexistencia de canales de promoción, 
alta rotación de empleados, etc. Existe también una gran generalización 
de los empleados en las PyMEs, ya que no es tan sencillo especializarlos 
en cada una de las tareas. 
 
 
2.4.5 Financiamiento. 
 
Las empresas pequeñas y medianas fueron generalmente creadas 
por un grupo familiar. De aquí que la mayoría del capital provenga de los 
dueños o amigos cercanos. Desde luego no siempre es fácil obtener los 
fondos necesarios y no es extraña la situación de encontrarse sin flujo de 
efectivo, poseer una estructura financiera débil y que se presenten 
muchas dificultades para obtener préstamos bancarios. Usualmente este 
tipo de empresas no resultan tan atractivas o seguras para inversionistas 
externos ajenos a la empresa, por lo que el capital a mediano y largo 
plazo también es difícil de conseguir. 
 
 
2.4.6 Investigación y desarrollo. 
 
Aunque la investigación y desarrollo son temas fundamentales en 
el desarrollo de cualquier empresa, las PyMEs no han podido entrar de 
lleno en este campo. De nuevo la responsabilidad de estas actividades 
recae sobre el dueño, quien se verá limitado por la falta de tiempo, dinero, 
energía. Se tiene el concepto de que el retorno de inversión será muy 
lento si es que existe, ya que suele resultar demasiado arriesgado dada la 
escasa liquidez con la que se cuenta. 
 
 Por lo general en este tipo de empresas no se recurre tanto a la 
innovación, sino que se prefiere en todo caso la actualización de 
productos o soluciones ya manejadas con anterioridad. Las actividades 
de investigación y desarrollo traen consigo mucha incertidumbre por lo 
que se les deja a un lado para ocupar los recursos tan escasos en otras 
cosas donde existan resultados más seguros. 
 
 
2.5 Concepto de cadenas productivas y clusters. 
 
Las cadenas productivas se definen como la integración de los diversos 
eslabones de la estructura del proceso de producción de un cierto bien o 
 19
 Capítulo 2. Las PyMEs en México. 
servicio. Lo importante, según la Secretaría de Economía de nuestro país (2002) 
es formar un tipo de integración y organización de manera tal que cada empresa 
conozca su papel dentro de la cadena y la manera en que debe interactuar con 
los otros miembros de la misma cadena. 
 
 Según el concepto de cadenas productivas que presenta la Secretaría antes 
mencionada, cada miembro desempeña una etapa en el proceso de terminación 
del bien. Por ejemplo, en la cadena productiva del azúcar tendríamos 
primeramente la manera en como se inicia la producción con la recolección de la 
caña de azúcar y las diversas empresas que intervienen para que finalmente se 
pueda llegar con productos terminados o semiterminados a las tiendas 
minoristas o a los consumidores demateria prima. En las cadenas productivas 
se incluyen actividades o productos de apoyo que juegan un papel importante en 
el desarrollo productivo aún sin considerarse eslabones principales. 
 
 En nuestro país se han identificado un gran número de cadenas productivas 
que abarcan la mayoría de los bienes procesados y producidos en nuestro país. 
Un listado completo lo tenemos en Tabla 2.5. 
 
 
Cadenas Productivas identificadas en México según la Secretaría de 
Economía 
Abonos y Fertilizantes 
Aceites y Grasas Vegetales 
Aluminio 
Automotriz 
Azúcar 
Bienes de Capital y 
Metalmecánica 
Carnes Frías y Embutidos 
Conservas Alimenticias 
Construcción 
Consultoría 
Cristalería 
Cuero y Calzado 
Dulces y Chocolates 
Electrodomésticos 
Electrónica y Comunicaciones
Equipo Médico y Paramédico 
Farmacéutica 
Fibras-Textil-Vestido 
Forestal-Celulosa-Papel-
Editorial-Imprenta 
Harina de Trigo, Pan, Galletas 
y Pastas 
Harina-Masa y Tortilla 
Hule 
Industria Naval 
Jabones, Detergentes y 
Cosméticos 
Joyería 
Juguetes y Artículos 
Deportivos 
Leche y Derivados Lácteos 
Malta-Cerveza 
Manufacturas Eléctricas 
Minerales Metálicos 
Minerales no Metálicos 
Muebles y Productos de 
Madera 
Petroquímica 
Plástico 
Productos de Cerámica 
Química Inorgánica Básica 
Refrescos 
Siderurgia 
Tequila 
Transporte Marítimo 
Vidrio 
Tabla 2.5 Listado de cadenas productivas de México según los datos proporcionados por 
la Secretaría de Economía. 
 
 
 Nacional Financiera visualiza las cadenas productivas de otra manera. Para 
ellos las cadenas productivas tienen como objetivo acercar a la gran empresa a 
sus proveedores, distribuidores e intermediarios para ofrecerles instrumentos 
financieros que permitan fortalecer su desarrollo, además de ser una 
herramienta de comunicación en línea entre los participantes (2002). Es así 
como ellos organizan las cadenas dependiendo de la gran empresa a la que se 
provee. 
 20
 Capítulo 2. Las PyMEs en México. 
 
 Para las PyMEs es muy importante considerar el tema de las cadenas 
productivas, ya que la entrada a estas cadenas o grupos constituye para las 
empresas que ocupan nuestro estudio una de las maneras de lograr integrarse 
activamente a la vida productiva de la nación. De aquí se desprende otro 
concepto muy importante el cual cada vez tiene un valor y significado mayor en 
México y en todo el mundo: los clusters. 
 
 Veremos en el capítulo siguiente que una consecuencia importante de la 
apertura económica de los mercados en nuestro país es el requerimiento de 
aumento de la competitividad de las empresas, sin importar su tamaño, para 
poder cumplir con las necesidades de los clientes, cada vez más exigentes 
(Velandia et al, 2002). La unión organizada de empresas en cadenas 
productivas y clusters, especialmente para las PyMEs, ha sido identificada como 
una ventaja competitiva potencial para sus integrantes, ya que mediante estas 
redes se permite identificar las áreas clave en cada agrupación y proveer de 
mejores bienes y servicios. Si tenemos la preocupación de que como país o 
como región no poseemos grandes empresas que puedan competir en los 
mercados globalizados, grupos de empresas pequeñas y sus empresas de 
apoyo, pueden desarrollar las condiciones para lograr la capacidad para 
competir como si fuesen una sola gran empresa. 
 
 La definición formal dice que un cluster es una concentración geográfica de 
empresas e instituciones interconectadas en un campo particular, lo cual difiere 
un poco del concepto de cadenas productivas descrito anteriormente. Incluyen 
los clusters, por ejemplo, proveedores especializados, servicios, infraestructuras 
de apoyo, etc. Generalmente los clusters se extienden verticalmente en la 
cadena de valor y lateralmente hasta la tecnología, sectores relacionados etc. 
Muchos de ellos, incluyen instituciones gubernamentales y de otro tipo, 
incluyendo las universidades, parques tecnológicos, y servicios especializados 
de educación, información, reciclaje y apoyo técnico (Confesor, 2002). 
 
 En la actualidad, la cercanía geográfica entre los elementos de un cluster ya 
no es un requisito indispensable. El uso de tecnologías de información y 
telecomunicaciones ha ayudado a que se superen los obstáculos geográficos y 
se integran ahora lo que se llama “Clusters Virtuales”, los cuales son una 
agregación de empresas alrededor del mundo con competencias 
complementarias (Molina et al, 1998). Más adelante se analizará con detalle el 
papel de estas estructuras de organización en el desempeño de las PyMEs. 
 
 
2.6 Conclusiones del capítulo. 
 
Este capítulo ha servido como base de desarrollo al tema central de la 
tesis, ya que todo el trabajo estará enfocado a este tipo de empresas que hemos 
estado analizando aquí. Es de importancia para los siguientes apartados 
reconocer que actualmente, los países desarrollados destacan la importancia de 
 21
 Capítulo 2. Las PyMEs en México. 
las PyMEs en su propia estructura productiva, así como su contribución al 
empleo y el ingreso nacional, su importancia en el mercado interno y el 
desarrollo regional. También es relevante la manera en que estas empresas se 
desempeñan en nuestro país. 
 
 Aún cuando las PyMEs han demostrado ser más resistentes a las crisis por su 
mayor flexibilidad para adaptarse a las cambiantes condiciones del mercado, 
también se ha podido comprobar la debilidad que tienen en otras áreas como es, 
por ejemplo, la tecnología. Dado lo anterior, es importante conocer lo mejor 
posible la manera en que trabajan estas empresas, de tal forma que se puedan 
construir estrategias en base a circunstancias reales. En este sentido, la 
información acerca de sus procesos de organización, producción, recursos 
humanos, financiamiento, mercadotecnia, investigación, etc. nos será de mucha 
utilidad cuando se pretenda realizar algún análisis de acuerdo a sus 
características. 
 
 Por otra parte, cuando se encuentran las PyMEs insertas en cadenas 
productivas, participan activamente en el incremento de la eficiencia productiva 
de toda la cadena, lo que se expresa en el aumento de ventas en mercados 
internos y externos. Además, es notable el papel que poseen los clusters 
actualmente y será aún mayor en el futuro cercano debido a todas las ventajas 
que se pueden crear alrededor de ellos. 
 
 
 22
 
Capítulo 3. La competitividad y el desarrollo de las 
PyMEs. 
 
 
 
 Competitividad y PyMEs son palabras que cada vez encontramos juntas 
en más ocasiones. Por un lado la existencia de un gran número de empresas de 
este tipo y su enorme contribución al desarrollo del país, por otro lado la apertura 
a un mercado global y la necesidad de competir con cada vez más y mejores 
contendientes. Es necesario observar el desarrollo competitivo de las PyMEs e 
impulsar su crecimiento pues estas empresas constituyen la base para el avance 
sostenible de las economías en vías de desarrollo, como lo es la nuestra 
(García, 1993). 
 
 
3.1 Competitividad. 
 
Buscar la competitividad no es sólo ser mejor que los competidores a los 
que se les puede arrebatar un cliente, en estos días, la competitividad se ha 
convertido en la razón de ser de la empresa (García, 1993). Para lograrlo, se 
tienen que entender los numerosos factores que tienen un efecto sobre el 
entorno en el que nos encontramos. Ser competitivo implica la delineación de 
una estrategia operativa de negocios en la que se define la manera en la que se 
puede participar en las economías con una mayor efectividad. La competitividad 
en nuestros días también se ha convertido en la llave que le puede abrir la 
puerta a las empresas para tener un rol más activo en los mercados 
internacionales. Las habilidades que se han logrado desarrollar en la empresa y 
la calidad de las mismas conforme a los estándares mundiales se convierten en 
un fuerte impulso para conseguir un lugar privilegiado en una cadena productiva 
(Confesor, 2002). 
 
 De la mano con la competitividad esta la innovación. Según