DiazDiego-VelasquezMaria-2021

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Plan De Mejoramiento para la Empresa Tropillano S.A.S. de Villavicencio, para el 
periodo 2019 – 2024, por la Incidencia de los “Hard Discount” 
 
 
 
María Patricia Velásquez Soto 
Diego Armando Díaz Londoño 
 
 
Línea De Investigación: 
Gestión Social, Participación Y Desarrollo Comunitario 
Sub línea De Investigación: 
Desarrollo Regional 
 
 
Asesor De Proyecto 
Nidia Leonora Rodríguez Hernández 
 
Corporación Universitaria Minuto De Dios 
Programa Administración Financiera 
Villavicencio 
2021 
2 
 
Tabla de Contenido 
Introducción…......................................................................................................................................... 9 
Resumen Ejecutivo….............................................................................................................................. 10 
Planteamiento del problema…................................................................................................................ 11 
Formulación del problema ….................................................................................................................. 15 
Objetivos…............................................................................................................................................. 16 
Objetivo General…................................................................................................................................. 16 
Objetivos Específicos………………………………………………………………………………….. 16 
Justificación…......................................................................................................................................... 17 
Marco Referencial…............................................................................................................................... 19 
Antecedentes…........................................................................................................................................ 19 
Marco Teórico…..................................................................................................................................... 27 
Teoría de la Inversión….......................................................................................................................... 27 
Teoría del comercio minorista…............................................................................................................. 27 
Teoría de Agencia…................................................................................................................................ 28 
Teoría del mejoramiento continúo…....................................................................................................... 28 
Plan de Mejoramiento….......................................................................................................................... 29 
Modelo de Negocio…............................................................................................................................. 30 
Hard Discount…...................................................................................................................................... 30 
Estados de Situación Financiera….......................................................................................................... 31 
Análisis Financiero….............................................................................................................................. 32 
Teoría del EVA…................................................................................................................................... 33 
Ventajas del EVA. …............................................................................................................................. 33 
Cómo Calcular el EVA…....................................................................................................................... 33 
Marco Conceptual................................................................................................................................ 34 
Caracterización….................................................................................................................................... 34 
Hard-discount…...................................................................................................................................... 35 
Situación Económica…........................................................................................................................... 35 
Situación inanciera…………………………………………………………………………………….. 35 
Indicadores financieros…........................................................................................................................ 35 
Endeudamiento….................................................................................................................................... 35 
Valor económico agregado…................................................................................................................. 35 
Gerencia financiera…............................................................................................................................. 36 
Marco Legal…........................................................................................................................................ 36 
Metodología…........................................................................................................................................ 38 
Tipo de investigación….......................................................................................................................... 38 
Muestra…................................................................................................................................................ 38 
Instrumentos…........................................................................................................................................ 40 
Procedimiento…..................................................................................................................................... 40 
Resultados ……………………………………………………………………………………………. 42 
Análisis del Sector Comercial donde opera la empresa Tropillano S.A.S. ………………………….. 42 
Análisis de Datos - Tropillano S.A.S. ………………………………………………………………… 47 
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3 
 
Análisis Organizacional ……………………………………………………………………………… 47 
Planeación Estratégica ………………………………………………………………………………… 49 
Misión ………………………………………………………………………………………………... 49 
Visión ………………………………………………………………………………………………. 49 
Políticas ……………………………………………………………………………………………….. 50 
Estructura Organizacional …………………………………………………………………………….. 51 
Portafolio de Servicios ……………………………………………………………………................... 52 
Análisis Estados Financieros Básicos ………………………………….……………………………... 55 
Análisis Vertical de Situación Financiera (2015-2018) ………………………...……………………. 55 
Composición del Activo …………………………..………..…………………………………………. 56 
Composición del Pasivo ……………………………..…………...…………………………………… 57 
Composición del Patrimonio …………………………………..………………………….................... 58 
Análisis Vertical del Estado de Resultados (2015-2018) ……..…………………..………………….. 58 
Indicadores Financieros………………………………………………………………………………. 60 
Indicadores de Liquidez …………………..……………………………………………………… 60 
Razón Corriente …………………………………………………………………………………… 61 
Prueba Acida ………………………………………………………………………………………… 61 
Liquidez Inmediata de Primer Grado ………………………………………………………………… 61 
Fondo de Maniobra sobre deudas a corto plazo ………………………………………………………. 62 
Capital de Trabajo …………………………………...………………………………………………... 62 
Indicadores de Endeudamiento ……………………..………………………………………………… 64 
Endeudamiento Total …………………………………………………………………………………. 64 
Financiación con Proveedores ……………………………………………………………................... 65 
Carga Financiera y Cobertura de Intereses …………………………………………………………… 65 
Indicadores de Actividad ……………………………………………………………………………… 66 
Días de Rotación de Deudores ……………………………………………………………. …………. 67 
Días de Rotación Inventarios ………………………………………………………………………….. 67 
Días de Rotación Proveedores …………………………………………………………….................... 67 
Ciclo de Caja Operativo Neto …………………………………………………………………………. 67 
Indicadores de Rotación ………………………………………………………………………………. 67 
Indicadores de Rentabilidad …………………………………………………………………………... 69 
Margen Bruto de Utilidad ………………………………………..……………….…………………… 69 
Margen Operacional de Utilidad ………………………………….…………………………………... 70 
Margen Neto de Utilidad …………………………………..………………………………………….. 70 
ROA - ROE - ROI ……………………………………………….……………………………………. 70 
ROA …….…………………………..………………………………………………………………… 71 
ROE …………...………………………….……………………………………………….................... 71 
ROI ………...……………………….…………………………………………………………………. 71 
EBITDA ………………………………………………………………………………………………. 72 
Evaluación de Valor Económico Agregado - EVA ……………………………….…………………... 73 
Comparativo del Modelo de negocio de Tropillano S.A.S. frente a los Hard Discount ……………… 73 
Proyecciones Financiera y Plan de Mejoras …………….………………………………… …………. 89 
Análisis Financiero Proyectado …………………………….……………...……...…………………... 95 
4 
 
Estado de Situación Financiera Proyectado ……………………………….…………………………. 97 
Estado de Resultados Proyectado ……...……………………………………………………………... 98 
Indicadores de Liquidez Proyectados…………………………………………………………………. 100 
Análisis del Capital de Trabajo Proyectado …………………………………………… …………….. 101 
Indicadores de Endeudamiento Proyectados ………………………………………………………….. 103 
Carga Financiera …………………………………………………………………………. ………….. 103 
Cobertura de Intereses ………………………………………………………………...………………. 104 
Indicadores de Actividad Proyectados ………………………………………………………………... 105 
Indicadores de Rotación Proyectados …………………………………………………………………. 106 
Indicadores de Rentabilidad Proyectados …………………………………………………. ………… 107 
ROA - ROE - ROI Proyectados ………………………………………………………………………. 108 
Valor Económico Agregado - EVA Proyectado ………………………………………………………. 109 
Plan de Mejoras ……………………………………………………………………………………….. 110 
Conclusiones …………………………………………………………………………………………... 113 
Recomendaciones ……………………………………………………………………………………... 115 
Bibliografía ……………………………………………………………………………………………. 116 
Anexos …………………...……………………………………………………………………………. 120 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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5 
 
Lista de Tablas 
 
1. Tiendas Hard Discount Villavicencio ........................................................................................................... 39 
2. Funcionarios Tropillano S.A.S.………………………………………….………………………………….39 
3. Portafolio de Servicios Tropillano S.A.S. ………………………………………………………………… 52 
4. Comparación Modelo de Negocio Tropillano S.A.S. y Hard Discount ........................................................ 83 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
6 
 
Lista de Figuras 
Figura 1 Índice de precios al consumidor (IPC) - Rangos Anuales.....................................42 
Figura 2 Variación anual del margen comercial mayorista nominales y el personal ocupado 
total nacional Enero 2021 / Enero 2020 ................................................................................ 44 
Figura 3 Medidas implementadas por las empresas de la región para contrarrestar los 
efectos económicos del COVID-19 ...................................................................................... 45 
Figura 4 Participación ocupados según ramas de actividad económica Departamento del 
Meta - Villavicencio ............................................................................................................. 46 
Figura 5 Comportamiento de la tasa de desempleo trimestre móvil (Nov 2020 - Ene 2021)
............................................................................................................................................... 46 
Figura 6 Ubicación Geográfica Tropillano S.A.S. ........................................................... 4949 
Figura 7 Organigrama Tropillano S.A.S. ............................................................................. 51 
Figura 8 Análisis Vertical Estado de Situación Financiera de Tropillano S.A.S. (2015-
2018) ..................................................................................................................................... 55 
Figura 9 Composición del Activo Tropillano S.A.S. (2015-2018) ...................................... 56 
Figura 10 Composición del Pasivo Tropillano S.A.S. (2015-2018) .................................... 57 
Figura 11 Composición del Patrimonio Tropillano S.A.S. (2015-2018) ............................. 58 
Figura 12 Análisis Vertical del Estado de Resultados Tropillano S.A.S. (2015-2018) ....... 59 
Figura 13 Indicadores de Liquidez Tropillano S.A.S. (2015-2018) .................................... 61 
Figura 14 Análisis Capital de Trabajo Tropillano S.A.S. (2015-2018) ............................... 63 
Figura 15 Indicadores de Endeudamiento Tropillano S.A.S. (2015-2018) ......................... 64 
Figura 16 Carga Financiera y Cobertura de Intereses Tropillano S.A.S. (2015-2018) ...... 65 
Figura 17 Indicadores de Actividad Tropillano S.A.S. (2015-2018)................................... 66 
Figura 18 Indicadores de Rotación Tropillano S.A.S. (2015-2018) .................................... 68 
Figura 19 Indicadores de Rentabilidad Tropillano S.A.S. (2015-2018) .............................. 69 
Figura 20 ROA - ROE - ROI Tropillano S.A.S. (2015-2018) ............................................. 71 
Figura 21 Margen EBITDA Tropillano S.A.S. (2015-2018) ............................................... 72 
Figura 22 Valor Económico Agregado - EVA Tropillano S.A.S. (2015-2018) .................. 73 
Figura 23 Tipo de tenencia y área del establecimiento ........................................................ 74 
Figura 24 Propuesta de valor y actividad comercial ............................................................ 75 
Figura 25 Atención y Tipo de clientes ................................................................................. 76 
7 
 
Figura 26 Rotación Cartera y Medios de Pago .................................................................... 77 
Figura 27 Contratación y Tipo de Contrato ......................................................................... 78 
Figura 28 Cantidad de Colaboradores y Formación Académica ......................................... 78 
Figura 29 Tipo de Bodega y Presentación de productos ..................................................... 79 
Figura 30 Líneas, Caracterización, Estrategias de Marketing ............................................. 80 
Figura 31 Rotación y Rentabilidad de los productos ........................................................... 81 
Figura 32 Cantidad de Proveedores y Pago a Proveedores ................................................. 81 
Figura 33 Entrega de Productos ........................................................................................... 82 
Figura 34 Ayudas financieras y rentabilidad ....................................................................... 83 
Figura 35 Estado de Situación Financiera Proyectado (2019-2024) ................................. 977 
Figura 36 Estado de Resultados Proyectado (2019-2024) ................................................... 98 
Figura 37 Indicadores de Liquidez Proyectados (2019-2024) ........................................... 100 
Figura 38 Análisis del Capital de Trabajo Proyectado (2019-2024) ................................. 102 
Figura 39 Indicadores de Endeudamiento Proyectados (2019-2024) ................................ 103 
Figura 40 Carga Financiera Proyectada (2019-2024) ........................................................ 104 
Figura 41 Cobertura de intereses Proyectado (2019-2024) ............................................... 105 
Figura 42 Indicadores de Actividad Proyectados (2019-2024) ......................................... 105 
Figura 43 Indicadores de Rotación Proyectados (2019-2024)........................................... 106 
Figura 44 Indicadores de Rentabilidad Proyectados (2019-2024) ................................... 1077 
Figura 45 ROA - ROE - ROI Proyectados (2019-2024) ................................................. 1088 
Figura 46 Valor Económico Agregado - EVA Proyectado ............................................... 110 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
8 
 
Lista de Anexos 
Anexo 1 Certificado de Existencia y Representación Legal (Cámara de Comercio) ......... 120 
Anexo 2 Estado de Situación Financiera Tropillano S.A.S. (2015-2018) .......................... 445 
Anexo 3 Estado de Resultados Tropillano S.A.S. (2015-2018) ........................................ 126 
Anexo 4 Indicadores de Liquidez Tropillano S.A.S. (2015-2018) ..................................... 127 
Anexo 5 Indicadores de Endeudamiento Tropillano S.A.S. (2015-2018) .......................... 128 
Anexo 6 Indicadores de Actividad Tropillano S.A.S (2015-2018). ............................... 49129 
Anexo 7 Indicadores de Rentabilidad Tropillano S.A.S. (2015-2018) ............................... 130 
Anexo 8 Indicadores de Generación de Valor Tropillano S.A.S. (2015-2018) .................. 131 
Anexo 9 Valor Económico Agregado EVA Tropillano S.A.S. (2015-2018) ..................... 132 
Anexo 10 Estado de Situación Financiera Proyectado Tropillano S.A.S. (2019-2024) ..... 133 
Anexo 11 Estado de Resultados Proyectado Tropillano S.A.S. (2019-2024) .................... 134 
Anexo 12 Indicadores de Liquidez Proyectado Tropillano S.A.S. (2019-2024) ................ 135 
Anexo 13 Indicadores de Endeudamiento Proyectado Tropillano S.A.S. (2019-2024) ..... 136 
Anexo 14 Indicadores de Actividad Proyectado Tropillano S.A.S. (2019-2024) .............. 137 
Anexo 15 Indicadores de Rentabilidad Proyectado Tropillano S.A.S. (2019-2024) .......... 138 
Anexo 16 Indicadores Generación de Valor Proyectado Tropillano S.A.S. (2019-2024) 139 
Anexo 17 Valor Económico Agregado EVA Proyectado Tropillano S.A.S. (2019-2024) 140 
Anexo 18 Proyecciones Financieras Estado de Situación Financiera Tropillano S.A.S. 
(2019-2024)......................................................................................................................... 141 
Anexo 19 Proyecciones Financieras Estado de Resultados Tropillano S.A.S. (2019-2024)
............................................................................................................................................. 144 
Anexo 20 Encuestas ............................................................................................................ 146 
Anexo 21 Tabulación Encuestas ......................................................................................... 153 
 
 
 
 
9 
 
Introducción 
En el presente documento se pretende dar a conocer los resultados de la 
investigación realizadaen Tropillano S.A.S frente a las cadenas de descuento (Justo y 
Bueno, D1 y Ara) con respecto a su modelo de negocio; donde los nuevos competidores 
minimizan costes relacionados con Merchandising, almacenamiento, personal, entre otros, 
dando cabida a nuevas marcas y por ende cambiando las tendencias de compra y consumo; 
impactando fuertemente la estabilidad de las empresas del sector, tales como; el canal 
tradicional “tiendas de barrio, supermercados y mayoristas”, grandes cadenas “Alkosto, 
Makro, Éxito, Carulla, entre otras” y compañías de marcas líderes “Colgate, Familia, P&G, 
entre otros”, obligando a innovar en sus estrategias de mercado, donde encontramos: 
promociones de productos, días especiales de descuentos, ferias comerciales; lo anterior, 
con el fin de permanecer en el mercado y fidelizar los clientes. 
Por otra parte, se evidenciara la situación financiera por la cual cruzó Tropillano 
S.A.S. durante los periodos 2015 al 2018 con la inclusión de las cadenas de descuento en el 
mercado, ya que estas tienen como principal objetivo captar la atención de sus compradores 
con productos y precios más económicos, afectando directamente al comercio minorista 
“tiendas de barrio y supermercados”; por lo anterior, se hace necesario diseñar un plan de 
mejoramiento a la empresa para el periodo 2019 – 2024 por medio del método de Valor 
Agregado Económico “EVA”, con el fin de analizar si las decisiones tomadas por la 
organización están generando valor. 
 
 
 
10 
 
Resumen Ejecutivo. 
 El presente documento de investigación tiene como principal objetivo, proponer 
un plan de mejoramiento a la empresa Tropillano S.A.S. para el periodo 2019-2024, por la 
incidencia de los nuevos modelos de negocio de descuento duro o “Hard Discount” en la 
ciudad de Villavicencio; por lo tanto, para su ejecución se utilizará un método de 
investigación descriptivo-proyectiva y longitudinal con un enfoque mixto. 
 
 Con lo anterior, se caracterizarán los modelos de negocio por medio de encuestas 
estructuradas para identificar falencias y posibles mejoras encaminadas al fortalecimiento y 
crecimiento de la empresa en el mercado. Por otro lado, se analizará la situación financiera 
y económica de Tropillano S.A.S. durante los periodos contables 2015, 2016, 2017 y 2018, 
con el fin de examinar los diferentes indicadores y así determinar el grado de afectación por 
la que tuvo que pasar la empresa para fortalecer su competitividad en el mercado. Por 
último, se diseñará el plan de mejoramiento para el periodo 2019-2024, por medio del 
método de Valor Económico Agregado EVA, con el fin de identificar estrategias 
proyectadas a mejorar: su crecimiento, desempeño y gestión empresarial en el mercado. 
 
 Palabras claves: Valor Económico Agregado, Hard Discount, modelos de 
negocio, indicadores financieros, sostenibilidad, rentabilidad, plan de mejoramiento. 
 
 
 
11 
 
Planteamiento del problema 
La economía es dinámica, con la llegada de la globalización se da inicio a la unión 
de los diferentes mercados y así mismo a la libre comercialización de productos, forzando 
a las diferentes compañías a crear alianzas que permitan mantenerse en el mercado; 
permitiendo la llegada de nuevos competidores, ocasionando que las empresas tengan que 
adaptarse, y una de las formas de adaptarse a estos mercados cambiantes es mediante “las 
alianzas estratégicas empresariales, las cuales permiten: llegar a nuevos clientes y 
mercados, mejorar sus debilidades y elevar sus fortalezas; con el propósito de tener 
beneficio en común” (GoJump, 2016) . 
Estas nuevas alianzas en la región, posibilitan la entrada de un nuevo formato de 
negocio conocido como “HARD DISCOUNT”, en el cual se encuentran negocios con alto 
reconocimiento a nivel nacional “D1, Ara, y Justo & Bueno”, repercutiendo fuertemente en 
el canal tradicional “tiendas de barrio, supermercados y mayoristas”, grandes cadenas 
“Alkosto, Makro, Éxito, Carulla, entre otras” y compañías de marcas líderes “Colgate, 
Familia, P&G, entre otros” (Semana, 2019). Cabe resaltar la incursión de estos formatos 
desde hace 10 años, donde en un inicio no tuvo gran impacto, pero hoy en día tienen 
grandes consecuencias comerciales. 
Estas tiendas de descuento, cuentan con una política de productos de calidad, a bajo 
precio. Para lograrlo: ofrecen productos limitados, con poco reconocimiento y por ende 
con menor valor, pero que constituyen grandes ganancias para el negocio; por otra parte, 
minimizan al máximo todos aquellos costos relacionados con decoración, mobiliario, 
almacenamiento, personal y ausencia de merchandising; se sitúan estratégicamente en 
barrios populares convirtiéndose en una gran amenaza para el comercio “tiendas, 
12 
 
supermercados, mayoristas, grandes cadenas” , afectando fuertemente su desempeño y 
posición en el mercado. (Sanchez, 2018). 
Por lo planteado en La República, en su informe de destacados hace referencia a un 
artículo denominado: “Ocho de cada 10 hogares colombianos compran en hard discount”, 
comentando que los discounters crecieron porque el gasto de los hogares se vio afectado 
con el incremento del IVA y hubo un problema de poder adquisitivo. Según lo informado 
por (Guevara, 2018) 
Las cifras no solo representan el buen momento del canal de bajo costo. También 
dejan ver que, aunque las tiendas de barrio, las grandes cadenas y los independientes 
mantienen su alta penetración con 96%, 81% y 72%, respectivamente, los 
discounters les han ganado terreno en cuanto al volumen de ventas; el factor 
macroeconómico que se vivió en el mercado interno en 2017 fue clave en el 
crecimiento de formatos como D1, Ara y Justo & Bueno. (par.3). 
En su informe Revista Semana: “La revolución de las tiendas de descuento” 
evidencia el auge de las tiendas de descuento D1, Ara y Justo & Bueno, que están agitando 
el comercio minorista en el país (Semana, 2017), y afirma que: 
En Colombia sorprende su crecimiento y acogida entre los consumidores, pues se 
trata de un formato relativamente nuevo. La explicación está en que estos 
establecimientos ofrecen descuentos sustanciales en los precios de muchos 
productos básicos de la canasta familiar, frente a los comercios tradicionales; las 
tiendas de barrio y los minimercados pueden estar sintiendo pasos de animal 
grande con el ingreso de D1, Ara y Justo & Bueno. Son sus vecinos, los 
13 
 
compradores son los mismos y muchos son más selectivos a la hora de comprar, 
más ahora que están sintiendo en sus bolsillos la subida del costo de vida. (par.3). 
De acuerdo con Revista Semana en su informe: “Tiendas de Barrio en Jaque”, el 
creciente cierre de las tiendas de barrio debido a la mayor competencia de otros formatos, la 
falta de modernización y hasta las normas de la policía, han afectado a los pequeños 
comerciantes. Según lo informado por (Semana, 2019) 
Según datos recientes de la firma investigadora de mercados Nielsen, en los últimos 
dos años desaparecieron unas 22.000. Los tenderos atribuyen este elevado número 
de cierres a la dura competencia que les plantea el ambicioso proceso de expansión 
de las principales cadenas de descuento que operan en el país D1, Justo & Bueno y 
Ara, el fortalecimiento y la masificación de las plataformas tecnológicas, los 
cambios en los patrones de consumo, la escasa modernización de algunos 
establecimientos y hasta la falta de claridad en la aplicación de normas policivas. 
(par.3). 
Por lo anterior, empresas de la región como Tropillano S.A.S., dedicadas a la 
comercialización y distribución de productos al por mayor de marcas muy conocidas como: 
P&G, Familia, Reckitt Benckiser, Mondelez, Pfizer, Nestlé, entre otros; en el canal 
“tiendas, supermercados, mayoristas e institucional”; toma la decisión de: 
En el año 2018 Grupo Tropi “vende más del 50% de sus acciones a la compañía de 
fondos Evolvere Capital y Kandeo Investmentsy la firma Marcas Mundiales, 
adquiriendo 28 subsidiarias las cuales para el cierre del año 2016 vendieron 1,2 
billones de pesos convirtiéndolo en el distribuidor mayorista más grande del país. 
14 
 
De la cual hace parte Tropillano S.A.S. (El nuevo dueño del Grupo Tropi y el 
aterrizaje de Bemis con tiendas, 2018) (par.5). 
Además, según información histórica suministrada por la página web 
(Superintendencia de Sociedades, 2018) sufrieron variaciones en ventas; para el año 2018 
estas decrecieron un 7% respecto al mismo indicador durante el año 2016, pasaron de 
$63.056.859 mil millones a $ 58.859.600 mil millones. Como consecuencia se dieron 
reducciones de personal de todas las dependencias “mercadeo, administrativo, bodega, 
transporte y ventas”; manejo de inventarios por días de rotación ocasionando rupturas de 
los mismos; limitación en fletes de transporte cambiando las políticas de entrega de 
mercancía; disminución en viáticos de ventas y transporte, entre otros; demostrando los 
movimientos a los que tuvo que incurrir la compañía por la llegada de este nuevo 
competidor, como lo afirma Yuri Prieto, Auxiliar Contable de la Agencia Comercial 
Surtilima S.A.S. en entrevista personal realizada el 30 de Mayo 2020. 
Es importante mencionar la perdida de participación en el mercado, de acuerdo a 
información suministrada por ( J. Martínez, Comunicación personal, 30 Mayo 2020) la 
organización decreció un 2,2% en el período 2015–2018, paso de atender 81.816 a 79.990 
clientes; lo anterior como consecuencia de la incursión de los Hard Discount a la región; 
causando el cierre de muchos establecimientos como tiendas de barrio, supermercados que 
no cuentan con el musculo financiero suficiente para sostenerse en el mercado y continuar 
con su actividad comercial. 
En la actualidad Tropillano S.A.S. sigue siendo una de las empresas más fuertes en 
la comercialización y distribución de productos en los diferentes canales comerciales de la 
región; pero es importante resaltar el gran momento por el cual están pasando los Hard 
15 
 
Discount y las posibles consecuencias negativas si no se ejecuta un plan de mejoramiento, 
que permita tomar buenas decisiones encaminadas a convertir los recursos disponibles de la 
organización en recursos rentables y generadores de valor. 
 
Formulación del Problema 
Esta investigación plantea el siguiente interrogante ¿Qué estrategias debe 
implementar Tropillano S.A.S. para mejorar el Valor Económico Agregado (EVA) en el 
periodo 2019–2024, por la Incidencia de los “Hard Discount”? 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
16 
 
 
Objetivos 
Objetivo General 
Proponer un Plan de Mejoramiento para la Empresa Tropillano S.A.S., para el 
periodo 2019–2024, que permita mejorar el Valor Económico Agregado, por la Incidencia 
de los “Hard Discount”. 
 
Objetivos Específicos 
 Analizar el sector comercial donde opera la empresa Tropillano S.A.S. 
 Realizar un diagnóstico financiero de la empresa Tropillano S.A.S., basado en la 
evaluación de los Estados Financieros Básicos que permita conocer su Situación 
actual. 
 Comparar el modelo de negocio de Tropillano S.A.S. con el nuevo modelo de 
negocio Hard Discount. 
 Diseñar un plan de mejoramiento para el periodo 2019-2024, que conlleve a la 
generación de Valor Económico Agregado para Tropillano S.A.S. 
 
 
 
 
 
 
 
17 
 
 
Justificación 
Dada la desaceleración económica vivida en nuestro país y el cambio de los 
consumidores a la hora de gastar; el formato de los “HARD DISCOUNT” tiene la 
oportunidad de incursionar en un mercado afectado por los movimientos económicos del 
momento, ofreciendo una política de buenos productos a precios bajos; afectando 
fuertemente a grandes cadenas, compañías de marcas líderes, mayoristas, supermercados y 
tiendas de barrio. Para lo cual, nuestra investigación será base en la toma de decisiones 
para cada una de las empresas que hoy en día se ven afectadas por la incursión de estos 
nuevos modelos de negocio aportando una visión actual y futurista de la incidencia 
presentada. 
Con el análisis de la situación económica y financiera de la empresa Tropillano 
S.A.S. durante el periodo 2015-2018, se podrá determinar qué tan eficaz y eficiente fue la 
administración de los recursos durante dichos periodos contables, y proponer el plan de 
mejoramiento que permita la generación de valor económico agregado, con el propósito de 
establecer si las decisiones tomadas por la organización están generando valor a sus 
accionistas; ser de ayuda para la toma de decisiones y mejorar los resultados durante los 
periodos proyectados. 
A través de esta investigación, se busca conocer los factores que puedan estar 
afectando la situación económica y financiera de la empresa y una vez identificados poder 
mitigarlos a través del diseño de un plan de mejoramiento para los periodos 2019-2024, con 
lo cual la empresa podrá hacer frente a los impactos negativos que pudo generar la 
incursión de estos modelos de negocio en búsqueda de la generación de valor agregado. 
18 
 
Cabe resaltar que al poner en marcha esta investigación, las empresas de la región 
contaran con la posibilidad de tener a su disposición información vital para su 
funcionamiento comercial y empresarial, como lo es un plan de mejoramiento que faculte la 
toma de decisiones en búsqueda de mejoras continuas, con el fin de generar valor para las 
mismas y a su vez les permita lograr crecimiento organizacional, sostenibilidad y 
permanencia en el mercado, siendo así nuestro tema de investigación de vital importancia 
para la empresa en estudio y las demás empresas de la región. 
Esta investigación es de tipo académico, ya que la empresa Tropillano S.A.S. tuvo 
incidencia directa por el nuevo modelo de negocio Hard Discount que afecto a las empresas 
comercializadoras de la región. Tropillano S.A.S. en el año 2019 por Acta No. 101 de fecha 
23 de abril de 2019, en Asamblea General Extraordinaria de Accionistas, consta Disolución 
por efecto de Fusión por Absorción entre la sociedad Distribuidora Surtilima (absorbente) y 
la sociedad Distribuidora Tropillano S.A.S. (absorbida). 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
19 
 
Marco Referencial 
Antecedentes 
De acuerdo al artículo de (Cancino, Cristancho, Carrillo, & De Castro, 2020) en la 
Revista Espacios, denominado Comparación del comportamiento del consumidor en 
tiendas de descuento duro y grandes superficies, concluyen que: 
A través del análisis descriptivo se observa que no hay diferencias significativas 
entre el grupo objetivo que visitan ambos formatos de mercados de consumo, 
aspecto que es relevante frente al modelo de formato propuesto por parte de las 
TDD, dado que va en contra del formato tradicional característico de las grandes 
superficies, en ese sentido, aspectos como la infraestructura, exhibición, ubicación, 
medio de pago y cobertura, hacen que las TDD tengan una percepción favorable 
frente a su grupo objetivo. No obstante, la relación precio – calidad y precio - 
cantidad hacen que sea de preferencia para el estrato 2. 
Teniendo en cuenta los resultados obtenidos a partir de la prueba Chi cuadrado, 
permite identificar un mayor grado de asociación frente a las rutinas que tienen los 
clientes en cada formato. Vale la pena destacar que hay similitud de 
comportamiento frente a la frecuencia de compra y el tiempo destinado para hacer la 
compra, esto se debe a la costumbre de pago salarios de forma quincenal. 
Por otra parte, se logra identificar que para las grandes superficies hay un alto grado 
de asociación entre el día de la semana y el horario para hacer compras, 
predominando el fin de semana y el horario de la tarde, estos aspectos hacen parte 
del contexto socio cultural y tradicional colombiano, en términos que hacer compras 
20 
 
de productos para el hogar es una actividad familiar que permite ser desarrolladacon otras actividades dado por la ubicación y el tamaño de este formato. (p. 20). 
Dando a conocer, el importante crecimiento de la participación de las tiendas de 
descuento, la gran favorabilidad que presenta en el estrato 2 esto por la relación precio- 
calidad; por otro lado, las frecuencias de compras en almacenes de cadena se concentran los 
fines de semana en horas de la tarde, y su infraestructura es vista con gran favorabilidad por 
los consumidores. 
Según el análisis económico, (Bernal & Rey, 2019) “Afectación económica de la 
empresa Casa Luker frente a la llegada de las tiendas de descuento en la ciudad de 
Villavicencio 2015-2017” concluyen en su informe: 
Con la caracterización realizada se puede concluir que las comunas con más 
participación son 4,5 y 8 con un grado de estratificación de 1,2 y 3, en estas se 
concentran la mayor parte de la población de la ciudad, también se encuentra el 61% 
de concentración de las tiendas de descuento y el 89% de los clientes de casa Luker. 
Cabe resaltar que en la comuna 3 no hay ningún tipo de comercio de supermercados 
y tiendas de descuento debido a sus problemas de orden público y conflicto entre las 
personas que habitan estos barrios. 
El 77% de los supermercados tienen una gran estabilidad funcional con más 5 años, 
su promedio de compra aumenta de acuerdo al estrato social, los estratos bajos son 
lo que menos promedio de compra realizan en una quincena, pero tienen más 
rotación en el mercado, convirtiendo al supermercado sostenible por volumen de 
personas vecinas que realizan compras en cantidades pequeñas. (p.59). 
21 
 
El informe evidencia que, en la ciudad de Villavicencio, las tiendas de descuento 
tienen su crecimiento en estratos sociales 1,2 y 3, y es en estos estratos donde encontramos 
gran participación de los supermercados independientes, cabe resaltar que la sostenibilidad 
de estos se da por la rotación que hay en los puntos de venta, donde los promedios de 
compra son bajos. 
Determinar la importancia de los indicadores financieros en la planeación financiera 
para el periodo 2015-2018, estableciendo los puntos fuertes y débiles de la compañía con el 
fin de planear y tomar decisiones que mitiguen los posibles riesgos para la misma, es 
fundamental para Tropillano S.A.S; cómo se puede evidenciar según (Manrique & Leidi, 
2018) en su trabajo de grado titulado “Propuesta de Mejoramiento de la Planeación 
Financiera del Fondo de Empleados Oficiales del Departamento del Meta – Feceda 2018 – 
2020”, concluyen: 
Una vez realizados los análisis antes mencionados y con el fin de precisar y 
confirmar las oportunidades de mejora para la planeación financiera de FECEDA, le 
fueron calculados los indicadores financieros o de riesgo propios de los fondos de 
empleados. Los indicadores antes mencionados confirmaron las debilidades en 
cuanto al excedente operacional obtenido por la organización en las vigencias de 
estudio, ya que los indicadores de rentabilidad del patrimonio, y margen 
operacional, registraron resultados entre riesgo medio y riesgo alto; así mismo el 
indicador de eficiencia operacional evidencia un crecimiento superior en el nivel de 
gastos administrativos en relación con los ingresos operacionales. En cuanto al 
riesgo de estructura los depósitos de los asociados de la empresa registran niveles 
inferiores a los esperados y el crédito externo los excede, se destaca que los mismos 
22 
 
presentan variaciones hacia la disminución del riesgo. Entre los indicadores de 
riesgo de cartera, se encuentra el indicador cartera de créditos vencida con resultado 
de riesgo bajo para las tres vigencias, sin embargo, sus resultados 1,38%, 2,14% y 
2,50% para 2015, 2016 y 2017 respectivamente, sugieren una creciente debilidad. 
(p.70) 
En el análisis realizado por (Sanchez, 2018) “El impacto de los establecimientos 
Hard Discount o tiendas de descuento en el sector comercial de Colombia”: concluyen en 
su artículo: 
Las Hard Discount son un modelo de negocios que identificó la necesidad de ahorro 
que tenían los consumidores en la canasta familiar. Así que ofreció a los clientes 
precios bajos, pero manteniendo la calidad de los productos a través de marcas 
blancas y propias, que a pesar de que no tenían un reconocimiento en el mercado 
lograron llegar a los consumidores de manera exitosa. Las inversiones que han 
obtenido las tiendas de descuento hacen que sean un modelo de negocios cada vez 
sea más competitivo en el momento de ofréceles a los consumidores más variedad 
en los productos con bajos costos, de buena calidad y esperando tener rotación de 
productos. Financieramente son empresas que han generado una estabilidad 
económica, tanto para proveedores, empleados y demás terceros que están 
relacionados con las tiendas de descuento. Pretenden justificar el aumento 
desmedido que ha tenido en el país esta fuerza comercial en los barrios populares de 
Colombia. (p. 25). 
El informe identifica como estos prototipos de negocio han generado buena 
aceptación y penetración en los diferentes estratos sociales, debido a que llegan al 
23 
 
consumidor con la generación de valor agregado, “ahorro” con buenos productos a un 
precio justo; y brindando a proveedores y empleados la confianza de estabilidad 
económica. 
También (Rivera, 2018) realizo un informe “Afectación de la competitividad de las 
tiendas de barrio en Usaquén debido a los formatos Hard Discount” la cual arroja las 
siguientes conclusiones: 
Las tiendas de barrio se están viendo afectadas por los formatos de tiendas de 
descuento de abarrotes, aunque esta amenaza no significa que los tenderos vayan a 
desaparecer, si significa que si no se hace algo al respecto si se disminuirá su 
participación de mercado y su competitividad y preferencia de los consumidores. Se 
pudo evidenciar que la mayor debilidad que tienen los tenderos es el poder de 
negociación que posee con sus proveedores, lo que se ve reflejado en sus precios 
que son más elevados que los de los otros formatos provocando que clientes para 
poder ahorrar plata prefieran caminar un poco más. Es por eso que para poder ser 
más competitivos es necesario que se unan y puedan no solo negociar precios con 
los proveedores, sino que les puedan comunicar lo que busca el consumidor en su 
establecimiento, el menudeo, para que puedan sacar productos especializados a este 
canal. (p. 27). 
Faculta, que los formatos de descuento representan una gran amenaza para el canal 
de tiendas, necesitan evolucionar y hacer la diferencia con sus competidores, ir a la 
vanguardia en cuanto al manejo de sistemas información y tener presupuesto suficiente para 
negociar con el fin de no perder participación en el mercado. 
24 
 
Según (Fernández Molano, 2017) en su artículo denominado “Análisis del impacto 
del ingreso de los establecimientos “Hard Discount” frente a las tiendas de barrio”, 
concluyen que: 
El impacto económico que han tenido los establecimientos de descuento duro sobre 
las tiendas de barrio, en primera medida se relaciona directamente con la cercanía 
de la tienda al retail, en la cual en la gran mayoría de los casos el impacto ha 
contribuido al cierre del establecimiento. Por otro lado, las tiendas que son distantes 
a estos establecimientos han tenido que reducir el margen de rentabilidad, esto a la 
vez, ha provocado la disminución de las ventas. En este sentido, las tiendas de 
barrio buscan estrategias como domicilios o productos de papelería para que puedan 
perdurar en el mercado. (p.55) 
Mencionan y hacen relevancia al éxito de las tiendas de descuento duro se debe a la 
cercanía con los consumidores llevando a pequeños comerciantes como las tiendas de 
barrio a cerrar, reducir la rentabilidad de los productos con el fin de asegurar su 
permanencia en el mercado, de igual forma las tiendas de barrio son negocios empíricos 
que carecen de orden conllevándolos a no tener conocimientode su situación financiera, 
inventarios, costos y utilidades. 
De acuerdo con el informe de (Avila, Herrera, Palacio, & Mora, 2016)”Plan de 
mejoramiento en la gestión financiera de la empresa rectificadora Risaralda”, el cual 
menciona las siguientes recomendaciones: 
Identificar la mayor concentración de cartera, con el fin de brindar un mecanismo 
para la recuperación de esta, en el cual se establezcan convenios de pago con los 
clientes que tengan un mayor porcentaje de endeudamiento. 
25 
 
 Analizar las obligaciones financieras que se tienen actualmente, con el fin de crear 
condiciones específicas para adquirir un crédito y de esta manera evitar la 
adquisición de estos con tasas de interés desfavorables y buscar alternativas de 
refinanciación o unificación de créditos. (p.89) 
Plantean problemas de liquidez por la falta de control financiero incidiendo 
fuertemente en el aumento de cartera y las obligaciones financieras de la organización, de 
igual manera la necesidad de la implementación de políticas al control y recuperación de la 
cartera. 
De acuerdo con lo planteado en la monografía por (Hezberg, Londoño, & 
Velasquez, 2016), titulado “Plan De Mejoramiento Para El Área Financiera De La 
Empresa Tornipartes Dosquebradas S.A.S” identificaron que: 
Los problemas de liquidez de la compañía se enfocan básicamente en malas 
decisiones tomadas por parte de la gerencia, dentro de los cuales se destaca los 
pagos de altas cuotas de las fuentes de financiación para el desarrollo de sus 
proyectos de expansión, principalmente del leasing que la compañía adquirió en el 
2013 y el cual para los años 2014 y 2015 disminuye de forma significativa sus 
indicadores de liquidez. 
La empresa cuenta con un buen nivel de ventas anuales y ha tenido aumentos 
favorables para cada uno de los años analizados, esto demuestra la buena gestión 
que tiene la empresa para negociar con sus clientes, dado que estas ventas son en su 
mayor proporción ventas de contado y favorece la operación de la empresa. (p.70) 
Identifican, la capacidad de la empresa para amortizar las cuotas del Leasing afecta 
los indicadores de liquidez estableciendo así la necesidad de nuevos convenios con 
26 
 
las entidades financieras; y evidencian la buena gestión en las ventas puesto que en 
su gran mayoría son de contado, contribuyendo a la liquidez necesaria para hacer 
frente a sus obligaciones de corto plazo, lo cual permite a la misma mantener el 
proceso comercial o productivo. 
Con lo expuesto por (Almanza, 2016) en su trabajo de grado denominado “El EVA 
como medida de gestión y base de valoración de una empresa industrial colombiana”, 
determina que: 
La compañía, de acuerdo a los supuestos empleados continuará generando valor, tal 
como lo ha venido haciendo durante el año 2015, sin embargo, se deben 
implementar medidas en mantener las metas de crecimientos determinadas en el 
análisis histórico. Adicionalmente, estos supuestos no tienen en cuenta las variables 
de mercado, tales como las tendencias a disminuir el consumo de plástico con parte 
de las campañas de responsabilidad social de otras grandes compañías. Dado lo 
anterior, la compañía debe centrar sus esfuerzos en el desarrollo de productos 
innovadores y “amigables con el medio ambiente”. 
La Gerencia deben considerar el concepto del apalancamiento financiero, donde 
tomar obligaciones con terceros resulta menos costoso que hacerlo con los propios 
dueños, contribuyendo, de esta forma, a la disminución del costo de capital, factor 
determinante para la generación del valor. 
No solo basta, con contar con una estrategia orientada a la creación de valor, está 
debe de ir acompañada de un sistema de medición adecuado con el propósito de saber sí se 
está consiguiendo el objetivo, en el entendido de que no se puede controlar lo que no se 
27 
 
puede medir. Se resalta que el EVA es uno de esos indicadores claves para medir la 
eficacia de la Gerencia. 
Marco Teórico 
Teoría de la Inversión 
Lo planteado en (Teoría de la Inversión, 2018): 
La teoría del capital y la inversión de Irving Fisher fueron expuestas en su Teoría 
del Interés (1930). La teoría fisheriana del producto está relacionada más con la 
inversión que con el stock de capital. Suponiendo para simplificar un mundo que 
transcurre en sólo dos períodos (t=1,2) la inversión en el período 1 produce 
producto en el período 2. Llamamos I1 a la inversión del período 1 e I2 al producto 
del período 2. La frontera de producción puede ser dibujada como una función 
cóncava como en la figura siguiente, bajo el supuesto de que el empleo de trabajo es 
constante y de que los rendimientos marginales de la inversión son decrecientes 
(p.2). 
Teoría del comercio minorista 
Describe la teoría de la rueda (Londoño & Navas, 2014): 
Es una de las teorías más ampliamente reconocidas del cambio institucional. Se basa 
en cuatro hipótesis básicas: a. Los compradores son muy sensibles al precio y 
desean conseguir unos mayores servicios, una amplia variedad de productos y la 
proximidad al lugar de compra, todo ello a un precio lo más bajo. b. Los sensibles al 
precio generalmente no son leales a un establecimiento concreto y suelen cambiar a 
tiendas que ofrezcan precios más bajos. Al contrario, los clientes sensibles al 
prestigio prefieren comprar en establecimientos con estrategias orientadas a 
28 
 
productos de alta calidad. c. Los nuevos establecimientos son frecuentemente 
capaces de implantar costes de gestión más bajos que las tiendas existentes. d. Los 
detallistas generalmente ascienden en la rueda para incrementar sus ventas, ampliar 
su clientela y/o mejorar la imagen de la tienda. (p.13) 
Teoría de Agencia 
Considera (Ganga, Quiroz, & A, 2015): 
La teoría de agencia facilita un marco de análisis que permite a las organizaciones 
analizar, explicar y entender las relaciones que se dan entre dos actores centrales 
como el agente y el principal, quienes de acuerdo a este enfoque tienen asimetrías 
de información e intereses divergentes. Como ocurre normalmente en todas las 
disciplinas, en los últimos años se han patentado una serie de avances que no sólo 
entregan nuevos elementos a considerar, sino que también permiten ampliar los 
alcances de la teoría y comprender de mejor manera la realidad de las empresas y 
organizaciones en general. 
Los principales precursores de la TA, Jensen y Mecling (1976), consideran que el 
corazón de este enfoque está efectivamente en la relación entre Agente y Principal, 
entre quienes se producen una serie de desavenencias que pueden sintetizarse en tres 
variables: información, motivación y riesgo. (p.689) 
Teoría del mejoramiento continúo 
Comenta (Carlos., 2012): 
Kaizen es un sistema enfocado en la mejora continua de toda la empresa y sus 
componentes, de manera armónica y proactiva. Surgió en el Japón como resultado 
29 
 
de sus imperiosas necesidades de superarse a sí mismo, de forma tal, de poder 
alcanzar a las potencias industriales. 
La Mejora Continua Kaizen, es la forma de mejorar el desarrollo en todos los 
niveles operativos utilizando todos los recursos humanos y de capital disponibles. 
Es una estrategia destinada a servir a la gerencia para lograr mayor competitividad y 
rentabilidad, contribuye a mejorar las debilidades y afianzar las fortalezas de la 
organización, lo cual le permite mejorar su productividad y competitividad en el 
mercado al cual pertenece la organización. 
Plan de Mejoramiento 
Describe en su articulo (Proaño, Gisbert, & Perez, 2017) 
El plan de mejora es un proceso que se utiliza para alcanzar la calidad total y la 
excelencia de las organizaciones de manera progresiva, para así obtener resultados 
eficientes y eficaces. El punto clave del plan de mejora es conseguir una relación 
entre los procesos y el personal generando una sinergia que contribuyan al progreso 
constante. (p.3) 
La metodología a utilizarconsiste en el análisis de las áreas a mejorar, definiendo 
los problemas a solucionar, y en función de estos estructurar un plan de acción, que 
esté formado por objetivos, actividades, responsables e indicadores de gestión que 
permita evaluar constantemente, este proceso debe ser alcanzable en un periodo 
determinado; y para ello el Plan de mejora deberá seguir los siguientes pasos: 
Análisis de las posibles causas que han provocado problemas en el tiempo, 
Propuesta y planificación del plan, Implementación y seguimiento, Evaluación.(p.4) 
30 
 
Modelo de Negocio 
Señala en su articulo (Emprendedores, 2020) 
Es una herramienta de análisis que te permitirá saber quién eres, cómo lo haces, a 
qué coste, con qué medios y qué fuentes de ingresos vas a tener. Se suele concretar 
en la forma que tiene una empresa de ganar dinero. Y también es eso, pero es 
mucho más. “Se suele relativizar lo del modelo de negocio con los flujos de 
ingresos, y el modelo de negocio habla no sólo de cómo ganar dinero sino también 
de quiénes son tus clientes, de cómo van a llegar a ellos, qué cosas tienen que hacer 
para entregarles la propuesta de valor, qué es lo que lo hace único, qué estructura de 
costes tiene, etc.(par.1) 
 Hard Discount 
Adicionalmente (El fenómeno Hard Discount, 2020) 
Es un establecimiento minorista que ofrece productos o servicios a un bajo precio. 
El modelo tiene origen alemán, y el concepto viene de la Segunda Guerra Mundial. 
Su foco se basa en tener precios por debajo del mercado, tener una estructura de 
costos bajos, ser autoservicio, tener una rotación de inventario acelerada y comprar 
en un alto volumen. 
Por otra parte, su estructura de costos bajos brinda la posibilidad de ganar más por 
venta en volumen con un margen relativamente bajo; esto se debe a que las tiendas 
de descuento no invierten en publicidad, hacen su propio cross docking, y venden 
marcas propias, las cuales tienen un precio mucho más bajo que las marcas de las 
grandes empresas; son tipos de negocios que atacan segmentos de mercado 
diferentes, en crisis económica (par.2). 
31 
 
Estados de Situación Financiera 
Como indicaron (Ortiz, 2018) 
Los estados financieros se preparan para presentar un informe periódico acerca de la 
situación del negocio, los progresos de la administración y los resultados obtenidos 
durante el período que se estudia. Constituyen una combinación de hechos 
registrados, convenciones contables y juicios personales. Se consideran básicos, 
dentro de los estados financieros, el balance general y el estado de pérdidas y 
ganancias. (p.30) 
Además de éstos existen otros estados financieros: 1) Estado de flujo de fondos: este 
estado resulta de la comparación del balance general en dos fechas determinadas. De esta 
manera muestra, aunque con algunas limitaciones, de dónde obtuvo la empresa los recursos 
financieros y qué destinación les dio. 2) Estado de flujo de caja: trata de establecer las 
entradas y salidas de efectivo que ha tenido o puede tener una compañía en el futuro. 3) 
Estado de cambios en el capital de trabajo: este estado explica los cambios que, entre dos 
fechas determinadas, ha experimentado el capital de trabajo neto de una empresa, 
considerando las fuentes o usos ajenos al mismo capital de trabajo que originaron tales 
cambios. 4) Estado de superávit ganado: establece la variación en el superávit ganado de un 
período a otro, distinguiendo entre las utilidades que permanecen en la compañía y las que 
han sido distribuidas a los accionistas o utilizadas para otros fines, como donaciones, 
fundaciones, etc. 
Análisis Financiero 
De acuerdo con (Ortiz, 2018) 
32 
 
Se puede definir como un proceso que comprende la recopilación, interpretación, 
comparación y estudio de los estados financieros y los datos operacionales de un 
negocio. Esto implica el cálculo e interpretación de porcentajes, tasas, tendencias, 
indicadores y estados financieros, complementarios o auxiliares, los cuales sirven 
para evaluar el desempeño financiero y operacional de la firma, lo que ayuda de 
manera decisiva a los administradores, inversionistas y acreedores a tomar sus 
respectivas decisiones. El análisis, cualquiera que sea su finalidad, requiere una 
comprensión amplia y detallada de la naturaleza y limitaciones de los estados 
financieros, puesto que el analista tiene que determinar si las diversas partidas 
presentan una relación razonable entre sí, lo cual permite calificar las políticas 
financieras y administrativas de buenas, regulares o malas. (p.15) 
Se entiende por herramientas la información que sirve de punto de partida para el 
estudio, y se tienen, entre otras, las siguientes: 1. Estados financieros básicos 
suministrados por la empresa. 2. Información contable y financiera complementaria. 
3. Información sobre el mercado, la producción y la organización. 4. Elementos de 
la administración financiera y las matemáticas financieras. 5. Información sectorial 
y macroeconómica (p.26). 
Según José Luis Hernández, “define el análisis financiero como una técnica de 
evaluación del comportamiento operativo de una empresa, que facilita el diagnóstico de la 
situación actual y la predicción de cualquier acontecimiento futuro; a su vez está orientado 
hacia la consecución de objetivos preestablecidos” (Hernández, 2005). 
Teoría del EVA 
Menciona en su artículo (Mavila & Polar, 2006): 
33 
 
El EVA es un método que puede ser usado tanto para evaluar alternativas de 
inversión, así como para evaluar la actuación de los directivos de la empresa. El 
EVA es una medida de ingreso residual que sustrae el costo de capital de las 
utilidades operativas, por lo que descontar el EVA a la tasa de descuento 
predeterminada produce el mismo valor actual neto que los flujos de caja 
descontados sustrayendo la inversión inicial. 
El valor económico agregado o utilidad económica se fundamenta en que los 
recursos empleados por una empresa o unidad estratégica de negocio deben producir 
una rentabilidad superior a su costo, pues de no ser así, desde el punto de vista 
estratégico, es mejor trasladar los bienes utilizados a otra actividad (p.10). 
Ventajas del EVA. Menciona en el artículo (Dinero, 2016), que la EAFIT 
distingue cuatro ventajas principalmente del cálculo de este indicador: 
 Permite identificar los generadores de valor en la empresa. 
 Provee una medición para la creación de riqueza que alinea las metas de los 
administradores con las metas de la compañía. 
 Permite determinar si las inversiones de capital están generando un rendimiento mayor 
a su costo. 
 Combina el desempeño operativo con el financiero en un reporte integrado que permite 
tomar decisiones. (pag.5) 
Cómo Calcular el EVA. Da a conocer (Contabilidad Para Todos. Com, 2019) la 
fórmula es: 
EVA = UODI – c* x capital 
EVA= (Utilidad Operacional Después de Impuestos (UODI) - Costo de Capital X Capital) 
34 
 
También se encuentra la fórmula aplicada para el cálculo del EVA así: 
EVA : (NOPAT) – (CE * WACC) 
EVA = (Utilidad antes de Impuestos e Intereses) – (Activos Operacionales * Costo 
Promedio Ponderado de Capital) 
Marco Conceptual 
El funcionamiento de la empresa depende de diversos factores: económicos, 
sociales, legales, etc. Pero, el fin de esta y cualquier otra empresa es obtener rendimientos 
positivos. De esta manera, la misma se enfrenta constantemente a riesgos, los cuales se 
deben llevar de la mejor manera, ahí la importancia en gestionar los riegos por los cuales ha 
de pasar la empresa y prevenir el efecto de las amenazas que se puedan presentar en la 
organización, dando soluciones rentables para la misma. 
Caracterización 
De acuerdo con (Torres, 2017) indica que la Caracterización, es una herramienta 
que facilita la descripción, gestión y control de los procesos a través de la identificación de 
sus elementos esenciales; permite una comprensión cabal del objetivo decada proceso y los 
aspectos clave de cómo debe ejecutarse. 
Hard-discount 
Expresa (Santiago, 2020), es un establecimiento minorista que ofrece productos o 
servicios a un bajo precio. El modelo tiene origen alemán, y el concepto viene de la 
Segunda Guerra Mundial. Su foco se basa en tener precios por debajo del mercado, tener 
una estructura de costos bajos, ser autoservicio, tener una rotación de inventario acelerada y 
comprar en un alto volumen. 
 
35 
 
Situación Económica 
Igualmente, (Marquez, 2017) se refiere al total del patrimonio que posee, lo que 
incluye todos los activos o todos los bienes. 
Situación Financiera 
Expresa en su artículo (Marquez, 2017) es toda aquella posibilidad o capacidad que 
tiene un agente económico, ya sean familias, o empresas, incluso el estado, para poder 
generar capital, y que por lo tanto cuentan con la liquidez suficiente para responder por sus 
deudas contraídas. 
Igualmente, (Marquez, 2017) se refiere al total del patrimonio que posee, lo que 
incluye todos los activos o todos los bienes. 
Indicadores financieros 
Señala (Bujan, 2018) los Indicadores Financieros o Ratios Financieros son ratios o 
medidas que tratan de analizar el estado de la empresa desde un punto de vista individual, 
comparativamente con la competencia o con el líder del mercado. 
Endeudamiento 
Indica Rankia: (Qué es endeudamiento en contabilidad?, 2020) Comprende todas 
las obligaciones de pago que hayamos contraído ya sea con una persona, el banco, una 
empresa o cualquier otra institución. El endeudamiento compromete parte de los ingresos 
que recibamos en el futuro ya que tendremos que desembolsar una cierta cantidad para 
cumplir con las obligaciones. 
Valor económico agregado 
Indica (Mavila & Polar, 2006), es el excedente de los ingresos sobre los gastos, 
incluyendo impuestos y el costo de oportunidad del inversionista. El EVA, es una 
36 
 
herramienta adecuada, para medir los resultados, mejor que las técnicas contables 
tradicionales, como rentabilidad del activo, del patrimonio y otras; es de importancia en la 
toma de decisiones. 
Gerencia financiera 
Manifiesta en su libro (Brian, 2010), la gerencia financiera es más que ocuparse de 
la contabilidad y de hacer reportes. Es una disciplina fundamental en todas las etapas del 
ciclo financiero, significa aumentar el capital, presupuestar, estimar y gestionar los costos y 
el flujo de caja, evaluar proyectos, comprar suministros y producir estados financieros 
(p.2). 
Marco Legal 
Ley No 2010 de 2019, República de Colombia, mediante la cual se adoptan normas 
para la promoción del crecimiento económico, el empleo, la inversión, el fortalecimiento de 
las finanzas públicas y la progresividad equidad y eficiencia del sistema tributario. 
Ley No 1429 de 2010, República de Colombia, mediante la cual se establecen 
beneficios tributarios formalización empresarial y generación de empleo. 
Ley No1314 de 2009, República de Colombia, por la cual se regulan los principios 
y normas de contabilidad e información financiera y de aseguramiento de información 
aceptadas en Colombia. 
Ley No 1231 de 2008, República de Colombia, mediante la cual se unifica la factura 
como título valor como mecanismo de financiación para el micro pequeño y mediano 
empresario y se dictan otras disposiciones. 
37 
 
Ley No 1116 de 2006, República de Colombia, mediante la cual se establece el 
Régimen de Insolvencia Empresarial en la República de Colombia y se dictan otras 
disposiciones. 
Ley No 223 de 1995, República de Colombia, mediante la cual se expiden normas 
sobre la racionalización tributaria y se dictan otras disposiciones. 
Decreto No 2270 de 2019, República de Colombia, mediante el cual se compilan y 
actualizan los marcos técnicos de la Normas de Información Financiera para el Grupo 1. 
Decreto No 2649 de 1993, República de Colombia, mediante el cual se reglamenta 
la contabilidad en general y se expiden los principios y normas de contabilidad 
generalmente aceptados en Colombia. 
Decreto No 1735 de 1993, República de Colombia, mediante el cual se dictan 
normas en materia de cambios internacionales. 
Decreto No 2650 de 1993, República de Colombia, mediante el cual se modifica el 
plan único de cuentas para comerciantes. 
Decreto No 410 del 27 de marzo de 1971, República de Colombia, mediante el cual 
se expide el Código de Comercio. 
 
 
 
 
 
 
 
38 
 
Metodología 
Tipo de investigación 
Especifican (Hernandez, Fernandez, & Baptista, 2014) en su libro “Metodología de 
la investigación”, que los estudios descriptivos buscan definir las propiedades, las 
características y los perfiles de personas, grupos, comunidades, procesos, objetos o 
cualquier otro fenómeno que se someta a un análisis; con lo anterior, se determina que la 
investigación es de tipo descriptiva, puesto que se caracterizan los dos modelos de negocio 
“Hard Discount Vs. Tropillano S.A.S.” por medio de encuestas estructuradas, con el fin de 
identificar los diferentes aspectos que han contribuido al crecimiento y fortalecimiento de 
las cadenas de descuento en el mercado; cuenta además con un enfoque mixto, ya que de 
forma cuantitativa se extraerá información (Estado de Situación Financiera, Estado de 
Resultados) del periodo 2015- 2018 de la página de la Superintendencia de Sociedades, 
para analizar la situación económica y financiera de la empresa; y de forma cualitativa, se 
comprenderá la información por medio de la observación y de datos extraídos a través de 
una encuesta. 
De igual manera, es proyectiva y longitudinal; proyectiva puesto que se busca 
diseñar el plan de mejoramiento para el periodo 2019-2024 que permita la generación de 
valor económico agregado; y longitudinal, ya que se realizó una proyección de 5 años a la 
organización, que permita la toma de decisiones durante dichos periodos, identificar 
inversiones, posibles riesgos de la empresa; y, mejorar su capacidad productiva para 
contribuir en la generación de valor agregado. 
Muestra 
39 
 
Para la caracterización, se tomaron 12 tiendas de descuento de las comunas más 
grandes de la ciudad de Villavicencio, equivalentes al 31% de ellas; por otro lado, 20 
colaboradores de Tropillano S.A.S. equivalentes al 16% (4 administrativos y 16 
comerciales), quienes serán la principal fuente de información en esta investigación y se 
evidencian en la Tabla 1. Tiendas Hard Discount – Villavicencio. 
Tabla 1. 
Tiendas Hard Discount – Villavicencio 
JUSTO & BUENO ARA D1 
COMUNA 4 
1. Manantial – Vía Catama Bomba 
 
La Batilla – Calle 35 # 14B - 34 
 
Pavo Real – Calle 35 # 14B-44 
COMUNA 5 
Hacaritama – Calle 4ª #13-24 
 
Hacaritama – Calle 4ª # 13-24 
 
Hacienda – Carrera 48 #7-01 
COMUNA 7 
Alborada – Carrera 22 # 5-23 
 
Esperanza – Calle 15 # 37G-36 
 
Alborada – Carrera 22 # 5-41 
COMUNA 8 
Ciudad Porfía – Carrera 43 # 73-
13 Sur 
 
Ciudad Porfía – Carrera 43 # 67–
04 Sur 
 
Guatapé – Calle 28 Sur # 38ª-05 
Nota: Elaboración propia con base en datos de Tiendas D1(2020), Mercadería Justo y 
Bueno (2020), Tiendas Ara (2020). 
Para el análisis de Tropillano S.A.S. se toman como referencia los funcionarios de 
planta, como se ilustra en la Tabla 2. Funcionarios Tropillano S.A.S. 
Tabla 2. 
Funcionarios Tropillano S.A.S. 
DEPENDENCIA CARGO 
1. Administrativo Contable 
2. Administrativo Costos 
3. Administrativo Logística 
4. Administrativo Cartera 
5. Comercial Ventas 
Nota: Elaboración propia. 
Se determina la situación financiera y económica para el periodo 2015 - 2018 
(Estado de Situación Financiera y Estados de Resultados) de la empresa ante la llegada de 
40 
 
los Hard Discount a Villavicencio; y se diseña un plan de mejoramiento para el periodo 
2019-2024 de Tropillano S.A.S, por lo anterior, se toma como población objeto de estudio 
los Hard Discount y Tropillano S.A.S. 
Instrumentos 
 En el desarrollo del proyecto se toman