Comercialización en Tecnologías Agropecuarias

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LINEAMIENTO CURRICULAR 
CUATRIMESTRAL 
 
INSTITUTO DE ESTUDIOS 
SUPERIORES SANTA MARIA 
ANEXO SANJOSE 
 
CARRERA: TECNICATURA 
SUPERIOR EN TECNOLOGIAS 
AGROPECUARIAS 
 
ESPACIO CURRICULAR: 
“COMERCIALIZACION” 
 
CURSO: 3er AÑO 
DIVISION: DU 
 
PERIODO LECTIVO:2012 
PROFESOR: ELBIO GUSTAVO VILLAGRA 
TECNICO SUPERIOR EN COMERCIALIZACION: 
 
 
 
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FUNDAMENTACION: 
 
 El márketing significa mucho mas que vender productos o servicios. La 
venta tiene por objetivo principal que el consumidor quiera lo que la empresa le ofrece, 
es decir, simplemente trata de la Colocación del producto. Por ello se establece una 
relación en único sentido. 
 Por el contrario, el márketing trata que la empresa tenga lo que el cliente 
quiere, es decir, NO VENDER LO QUE SE FABRICA, SINO FABRICAR LO QUE 
SE VENDE (Peter Drucker). En el Marketing se establece una relación de doble 
sentido (feed back). 
 La estrategia es un modelo coherente, unificador e integrador de desiciones 
que determina y revela el propósito de la organización, trata de lograr una ventaja 
sostenible a largo plazo y respondiendo adecuadamente a las oportunidades y amenazas 
surgidas en el medio externo de la empresa, teniendo en cuenta las fortalezas y 
debilidades de la organización. 
 La historia del Marketing tiene su origen a comienzos del siglo XX en 
Estados Unidos, donde se produce un gran cambio en el proceso de comercialización, 
ya no se apuntaba a producir más y mejor para vender, sino que aquí se propone otro 
objetivo que era vender más y eso se lo encamina por vender y promocionar la imagen, 
dándole un significado de status social a quien consumía esos productos. 
 El márketing es el resultado de muchas experiencias perfeccionadas 
buscando las mayores y mejores ventajas. Esta es una ciencia social, producto de 
ciencias sociales tales como sociología, psicología social, economía, derecho, historia y 
geografía económica, y a la vez es producto de ciencias sociales tales como 
comunicación social y administración de empresas. 
 La óptica del marketing social: es una orientación de gestión que reconoce 
que la tarea prioritaria de la organización es estudiar las necesidades, los deseos y las 
expectativas de los mercados, para satisfacer de una manera más eficiente que la 
competencia, pero también una forma que mantenga o mejore el bienestar de los 
consumidores de la comunidad toda. 
 
OBJETIVOS: 
 
 Retomar factores desencadenantes que se contextualizan en el proceso que 
nos ocupa, tales como: la existencia de un mercado en virtud del producto y/o servicio a 
ofrecer; lo toma de decisiones en contextos de incertidumbre a partir del planteo y 
eleccion de politicas y estrategias que permitan llevar a cabo el proceso de 
comercialización; la elección de los canales de distribución acordes a la demanda 
detectada y la cotizacion del producto y/o servicio a fin de obtener un beneficio, utilidad 
y/o rentabilidad de tipo económica y social a corto, mediano o largo plazo. 
 Las capacidades que los alumnos desarrollarán les posibilitarán 
interrelacionar las distintas fases del proceso de comercialización, con rápida 
adaptabilidad a los cambios y flexibilidad para enfrentar los imprevistos, 
transformándolos en oportunidades. Tambien les permitirán decidir cuáles son los 
mercados organizacionales y de consumidores aptos para direccionar la 
comercialización de su producto y/o servicio. Además podrán definir y elegir canales de 
distribución tradicionales o novedosos, según la demanda detectada, y estimularla si el 
servicio a ofrecer es innovador. Por último, podrán tomar en cuenta los factores 
externos e internos y la consiguiente baja rentabilidad o pérdida total de utilidad. 
 
 
 
 3 
 Este módulo intenta despertar e incentivar la capacidad de plantear y elegir 
políticas y estrategias que permitan llevar a cabo el proceso de comercialización 
de una manera mas eficiente y rentable. 
 Dar al egresado un panorama mas amplio en el abanico de oportunidades de 
negocios, integrando los contenidos estudiados a lo largo de esta carrera, 
llegando al último eslabón de la cadena que es la comercialización e intentando 
fidelización en los clientes a travez del Servicio Post-Venta. 
 Propiciar las herramientas cognitivas para la toma de desiciones en el desarrollo 
del espíritu Emprendedor. 
 El presente módulo intenta despertar en el alumno la capacidad de anticiparse a 
posibles cambios analizando y explotando al maximo las potencialidades de la 
zona, 
 Fomentar la creación de Micro-empresas integradoras. 
 Tranferencia de conceptos asimilados a la comunidad. 
 
PERFIL PROFESIONAL: 
El módulo de Comercialización de productos y/o servicios se vincula con: 
 
 Realizar las investigaciones, recopilar y procesar la información para la 
elaboración del plan de marketing. 
Recopilar datos e información sobre los canales de distribución. 
 Diseñar y organizar un emprendimiento. 
Organizar el área de comercialización y marketing. 
 Asesorar y vender un producto y/o servicio. 
 Asesorar y prestar el servicio posventa. 
 Desarrolla un Espíritu crítico y decide los caminos a tomar. 
 
UNIDAD DE COMPETENCIA 
Participar en el proceso de comercialización de un producto y/o servicio. 
 
Analizar las variables del macro y micro ambiente que inciden en la 
comercialización del producto y/o servicio. 
 
 Analiza y prevé el impacto posible de las variables económicas, tecnológicas, 
políticas y culturales que inciden y que puedan influir en la viabilidad de la 
comercialización del servicio. 
 Analiza las variables del microambiente referidas a la competencia, los 
prestadores de servicios e intermediarios, teniendo en cuenta las reacciones del 
mercado consumidor, considerando factores estructurales, sociales, personales y 
psicológicos que inciden en el proceso de compra. 
 Coteja el precio del producto y/o servicio teniendo en cuenta las variables 
previamente analizadas. 
 
Determinar la viabilidad de la insercion del producto y/o servicio 
 
 Genera las condiciones necesarias para la inserción del producto y/o servicio en 
un determinado mercado. 
 
 
 4 
 Analiza el tipo de mercado, la percepción del precio por parte de los 
consumidores, los precios de la competencia. 
 
Seleccionar los posibles canales de distribución 
 
 Analiza los canales para la distribución del productoy/o servicio tomando en 
cuenta los factores que determinan su elección. 
 Define cuales son los canales reales y potenciales disponibles. 
 Estimula la creación de canales inexistentes a través de la negociación con 
posibles intermediarios. 
 Estimula demandas potenciales trabajando la imagen y la transmición de 
información innovadora vinculada con características diferenciales. 
 
Introducir efectivamente en el circuito de comercialización el producto y/o servicio 
 
 Inccorpora en un determinado mercado un producto y/o servicio. 
 Define estrategias de comercialización de acuerdo a los canales seleccionados. 
 Considera los objetivos organizacionales para relación que establece con los 
intermediarios. 
 Determina el precio del producto y/o servicio ajustándolo0 a los conmdiciones 
del mercado. 
 
Controla el proceso de comercialización 
 
 Verifica el cumplimiento de roles predeterminados por cada uno de los 
intermediarios 
 Verifica los niveles de respuestade la demanda elegida ante el proceso de 
comercialización. 
 Modifica la estrategia de precios y los servicios a ofrecer de acuerdo a las 
variaciones que se presentan en el macro y microambiente. 
 
COMPETENCIAS: 
 
 Identifica fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas que los productos y 
servicios santamarianos prestan al cliente. 
 Realiza Investigaciones de Mercado. 
 Reconoce la importancia de la mezcla de mercadeo en la competencia comercial. 
Marketing Mix (4 P) 
 Participa en el proceso de comercialización de un producto y/o servicio. 
 Analiza las variables del macro y microambiente que inciden en el proceso de 
decisión de compra de un producto y/o servicio. 
 Determina la viabilidad de inserción del producto y/o servicio. 
 Identifica y aplicar los posibles canales de distribución para el producto y/o 
servicio. 
 Introduce efectivamente en el circuito de comercialización el producto y/o 
servicio generando valor agregado. 
 Controla el proceso de comercialización del producto y/o servicio. 
 
 
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 Reconoce la Publicidad como herramienta eficaz para la venta de los productos 
y/o servicios. 
 Identifica y aplica Estrategias publicitarias. 
 La aplicación del Merchandising como tecnica para aumentar las ventas. 
 Aplica la Fuerza de Ventas en distintos Eventos Sociales y/o Culturales. 
 Elabora y Gestiona Proyectos tecnicamente viables, económicamente rentables y 
sustentable en el tiempo. 
 
ALCANCES Y CONDICIONES DE LA UNIDAD DE COMPETENCIA 
 
Alcance 
Al finalizar este módulo los estudiantes estarán en condiciones de demostrar un 
desempeño competente en el rango de actividades arriba descripto, asumiendo 
responsabilidades limitadas sobre los resultados de su tarea en el marco de un equipo de 
trabajo o en forma autónoma. Demostrarán competencias para actuar en el proceso de 
comercialización a fin de lograr la puesta en el mercado de productos y/o servicos. 
 
Condiciones 
Los estudiantes demostrarán sus competencias en contextos laborales caracterizados 
por: 
La relación en forma horizontal con sus pares integrando equipos de trabajos 
o en forma autónoma. 
La generación y utilización de planes de comercialización, estadísticas, 
informes respecto a productos y/o servicios. 
El desarrollo de actividades que permitan la sistematización de la 
información del contexto relacionada con las oportunicades y amenazas para 
el desarrollo de un plan de comercialización respetando su viavilidad y la 
normativa vigente. 
La utilización de técnicas de diagnóstico de programación de actividades 
evaluando su viavilidad. 
La aplicación de técnicas de toma de decisiones en contextos de 
incertidumbre evaluando los riesgos e impactos. 
La utilización de sistemas informáticos: procesador de textos, base de datos, 
internet, planillas de cálculo, etc.. 
La recopilación de informacion proveniente de diarios, revistas, informes, 
noticieros para el análisis del macro y microambiente de la mercadotecnia. 
 
CAPACIDADES Y EVIDENCIAS 
 
Capacidades Evidencias 
Reconocer los mercados posibles para la 
comercialización de productos y/o 
servicios 
Analiza los mercados consumidores y el 
comportamiento de compra del 
consumidor, retomando e interpretando 
datos referentes a la segmentación del 
mercado. 
Identifica los factores demográficos, 
económicos, naturales, tecnológicos, 
políticos y culturales que influyen en el 
 
 
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macroambiente de la mercadotecnia. 
Analiza los factores viculados a los 
prestadores de servicios, intermediarios, 
clientes y competidores que influyen en el 
microambiente de la mercadotecnia. 
Analiza los distintos mercados 
organizacionales y los comportamientos 
de compras de la organización en la que se 
halla inserto. 
Tomar posturas proactivas y reflexivas a 
lo largo del proceso de comercialización 
evaluando en forma permanente riesgos e 
impactos. 
Identifica y jerarquiza problemas reales 
y/o potenciales visualizando sus 
interconecciones. 
Genera alternativas viables de acción. 
Reconocer los canales de distribución 
viables para lograr la inserción efectiva 
del producto y/o servicio a ofrecer. 
Identifica los posibles canales y sus tipos 
de organización y los sistemas de 
mercadotecnia. 
Selecciona los canales de distribución 
aptos para la distribución de su producto o 
promueve nuevas alternativas de 
distribución. 
Define los canales óptimos de acuerdo al 
objetivo planteado, determimando los 
roles y responsabilidades de cada una de 
las partes y evaluando las alternativas por 
criterios de economía y control. 
Evalúa el funcionamiento de los canales 
estimulando la motivación de los 
miembros. 
Definir la utilidad a obtener para 
garantizar la viabilidad de 
comercialización. 
Analiza los objetivos de la estrategia de 
fijación de precios eligiendo la alternativa 
válida para la organización en que se halle 
inserto. 
Analiza el tipo de mercado, la percepción 
del precio por parte de los consumidores, 
los precios de la competencia y los 
factores externos que puedan influir en la 
comercialización. 
Analiza los costos fijos y variables 
definiendo los porcentuales de ganancia 
sobre cada producto y las comisiones de 
los intermediarios. 
Evaluar los niveles de respuesta obtenidos 
con posterioridad al proceso de 
Estima los niveles de satisfacción del 
destinatario con posterioridad. 
 
 
 7 
comercialización. Analiza la efectividad del canal de 
distribución elegido. 
Redefine los canales y la estrategia de 
precios a fijar de acuerdo a las posibles 
modificaciones a lo largo del proceso. 
 
 
 
 
OBTENCION DE EVIDENCIAS: 
 
Guias de observación. 
Informes de observación 
Informes sobre resolución de problemas en situaciones de simulación. 
Informes de trabajos de campo. 
Análisis de artículos, publicidad, etc. y establecimiento de vinculaciones entre variables 
macro y microambientales. 
Registros Ánecdóticos 
 
ACTIVIDADES FORMATIVAS: 
 
 Se propone realizar trabajos de campo, donde los alumnos estén en contacto 
directo con productores, prestadores de servicios y consumidores. Se podrán realizar 
observaciones directas de los procesos de comercialización. Las mismas podrán basarse 
en una guia para el trabajo de campo con los aspectos a observar que deberán 
confeccionarse a tal efecto. Se propone también la formación de grupos y/o comisiones 
de trabajo que efectúen situaciones de simulación recuperando desde el trabajo grupal 
las individualidades y las características de la realidad cotidiana. 
 También podrán efectuarse encuestas, sondeos, presupuestos y cotizaciones. 
 Se les presentará a los alumnos diferentes situaciones problemáticas a 
resolver. 
 Se sugiere también, la asistencia a charlas, seminarios, workshops, empresas 
o entidades públicas y sociales en donde se analizarán las estrategias adoptadas por cada 
uno de ellos. 
 
CONTENIDOS PROCEDIMENTALES: 
 
 Identificación y reconocimiento de conceptos básicos. 
 Planteo de situaciones Problemáticas. 
 Selección de datos. 
 Torbellino de Ideas 
 Elaboración de informes. 
 Exposición de conclusiones y resultados. 
 Debates e intercambios de ideas. 
 Lectura de medios Graficos afines. (Revista PYME, El Federal) 
 Identificación y Resolución de problemáticas Regionales. 
 Mesa de discusiones dirigidas 
 Situaciones de simulación 
 
 
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CONTENIDOS ACTITUDINALES: 
 
 Actitud ética, responsable y crítica en relación con actividades e investigaciones 
en las que participa. 
 Honestidad en la presentación de resultados. 
 Valoración del papel central del pensamiento crítico en el desarrollo de las 
ciencias. 
 Respeto por las normas de trabajo. 
 Valoración del intercambio de ideas y respeto hacia el pensamiento ajeno. 
 Actitud crítica y reflexiva ante los mensajes de los medios de comunicación 
social. 
 
ESTRATEGIAS METODOLOGICAS: 
 
 Roll playing 
 Uso de TICs 
 Presentacionesen Power Point - PREZI 
 Métodos Expositivos 
 Trabajo de Campo 
 Análisis e Interpretación de Textos 
 Conección a internet 
 
ENTORNO DE APRENDIZAJE: 
 
 Los alumnos podrán efectuar trabajos de aula y fuera del aula con 
incursiones en el campo a partir de las pautas indicadas por el docente. 
 Para ello se requieren ámbitos para el trabajo en talleres, en espacios 
cómodos que permitan los trabajos grupales, haciendo uso de medios informáticos, 
planillas de presupuestos etc., con bancos y mesas que se puedan desplazar, espacio al 
aire libre y materiales para el trabajo de técnicas de comercialización. 
 
CONTENIDOS CONCEPTUALES: 
 
Núcleo Temático N° I: “Introducción General al Marketing” 
Fundamentos de la Comercialización. Evolución Histórica. Comercialización Regional 
de productos Agropecuarios. Sistema de venta y sistema de marketing. Diferencias. 
Marketing: Intentando una Definición. Conceptos Fundamentales en los que se basa el 
Marketing. 
 
 “Marketing Mix (mezcla de mercadeo)” 
Producto, Precio, Plaza, Promoción, Packaging, Cliente, Valor: Satisfacción, Postventa, 
Garantía 
“Producto”: Definición. Tipos de productos: tangible, extendido y real. 
Clasificación: de bienes de uso común, bienes de comparación, bienes de especialidad, 
bienes no buscados. Características del Producto: Marca: selección de un buen 
nombre. Tipos de nombre: descriptivo, alfabéticos, fabricados, de tipos de familia, 
 
 
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tradicionales, combinados. Ciclo de Vida de un Producto. Desarrollo de Nuevos 
Productos. 
 “Precio”: Como fijar precios. Los errores mas comunes. Fijación de precios según el 
punto de producción. Entrega uniforme. Criterio psicológico. Procedimiento para fijar 
precios. Estimación de curvas de demandas. Incidencia de los costos en la fijación de 
precios. Costos fijos. Costos variables. 
 “Plaza” Niveles en los Canales de distribución. Canal directo. Canal corto. Canal 
largo. Tipos de Intermediarios. Características. Funciones. Investigación. Promoción. 
Contacto. Adaptación. Negociación. Distribución física. Financiamiento. Aceptación de 
riesgo. 
 “Promoción”: Definición. Instrumentos de Promoción: La estratégia de 
Comunicaciones de Marketing. Publicidad. Mailing. Promoción de Ventas. Fuerza de 
Ventas. Atención postventa. Difusión. Relaciones Públicas (RR.PP.) Marketing Directo. 
Merchandising. 
 
Núcleo Temático N° II “Target: Mercado” 
Definición. Clasificación. Mercado Potencial. Mercado Disponible. Mercado 
Disponible Calificado. Mercado Servido o Meta. Mercado Penetrado. 
Estudio de Mercado – Segmentación de Mercado. 
Estrategias: Producto, Precio, Calidad, de Inserción. Recursos Humanos 
Demanda: Definición. Demanda Negativa. Ausencia de Demanda. Demanda Latente. 
Disminución de Demanda. Demanda Irregular. Demanda Plena. Demanda Saturada. 
¿Cómo se segmenta el mercado? Segmentacion Demográfica. Segmentacion 
Geográfica. Segmentacion Psicológica. Por estilo de vida. Por uso del producto. Por la 
forma de pago. Por la forma en que se toma la decisión de compra. Por los beneficios 
esperados del producto. Por la necesidad de información. 
 
Nucleo Temático Nº III “Evolución del Marketing” (Actualización)”: 
Marketing Integrado: El Cambio en los Paradigmas del Consumo. Tendencias de 
Consumo emergentes. La Marca la Mística y la Gente. 
Marketing Táctico: Primera y Segunda Generación. Marketing Estratégico: Tercera 
Generación. Marketing Sistémico: Cuarta Generación. Marketing Avanzado: Quinta 
Generación. La incapacidad de anticiparse. 
 
Núcleo Temático N° IV: “Planificación Estratégica” 
Visión y Misión. Unidades Estratégicas de Negocios. Características. Evaluación de la 
cartera de negocios. Matriz BCG. Plan de nuevos negocios. Macroambiente de la 
Empresa. Microambiente de la Empresa. 
Plan de Negocios: Formato y Redaccion de un plan de negocio 
Alianzas Estratégicas: Ventajas. Componentes de un Plan de Mercadotecnia. 
 
Núcleo Temático N° V “Proyecto Final” 
Selección de un emprendimiento y desarrollo del plan de Mercadotecnia. Elaboración 
de un Proyecto final. 
 
CRITERIOS DE EVALUACIÓN: 
 Participación constante en clase. 
 Durante el proceso de enseñanza aprendizaje se llevarán a cabo evaluaciones a 
través de trabajos prácticos. 
 
 
 
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Promoción del Espacio Curricular: 
 Un Examen Parcial Nota mínima 7; 
 Análisis de una Institución Agropecuaria del medio y presentación de un 
proyecto de inversión como Estrategia de crecimiento de la misma. 
 Recuperación de un parcial con nota mayor a 6, si está ausente pierde la 
promoción 
 Asistencia a clase teórico-práctica un 80% 
 
Regularidad del Espacio Curricular: 
 Asistencia a clases teórico-prácticas del 80% 
 Dos Examen Parciales Nota mínima 4 
 Opción a recuperar un parcial con cualquier nota o ausente 
 Examen final: Presentación de un Proyecto y defensa Oral – Individual con 
tribunal 
 Calificación mínima 4 
 
CRONOGRAMA: 
NUCLEO 
TEMÁTICO 
CARGA HORARIA TIEMPO 
 
Nº I 
 
 
15 Hs. 
 
4 Semanas 
 
Nº II y III 
 
 
15 Hs. 
 
4 Semanas 
 
Nº IV 
 
 
15 Hs. 
 
4 Semanas 
 
Nº V 
 
 
15 Hs. 
 
4 Semanas 
CARGA TOTAL: 60Hs. 
 
5 Núcleos Temáticos de 4 Hs. Cátedras semanales – (Segundo Cuatrimestre). 
 
ARTICULACIÓN: 
 El Módulo Comercialización se articulará con los siguientes espacios curriculares: 
 De 1° Año 
 Producción Bovina. 
 Educación y Capacitación Cooperativa I – II. 
 Invernaderos. 
 Uso y manejo del suelo. 
 
 
 11 
De 2° Año 
 Horticultura. 
 Sistema de riego. 
 Producción Caprina y Ovina. 
 Producción Porcina. 
 Energía Eólica y Solar 
 Aromáticas. 
De 3° Año 
 Producción de camélidos 
 Producción Apícola y Cunícula 
 Producción Avícola 
 Formulación de Proyectos 
Y restantes módulos dictados y a dictar en el presente cuatrimestre que se encuentran 
íntimamente ligadas a las Estrategias de Comercialización. 
 
BIBLIOGRAFÍA: 
 
 Revista El Federal Ejemplares semanales 
 Revista PYME Ejemplares mensuales 
 Master en Negocios: Capital humano – Clarin, Ieco, Materiabiz. Bs As Edición 
26/03/2009 
 Master en Negocios: Habilidades Gerenciales - Clarin, Ieco, Materiabiz. Bs As 
Edición 26/03/2009 
 Administración PyME. Diseño de la Organización- Justin G. Longenecker-
Carlos W. Moore-J. William Petty - Edición 2008 
 Estrategia para captar y retener clientes – Curso Práctico para Emprendedores 
2006 – Universidad Empresarial Siglo 21 - Edición 2006 
 Líderes del Tercer Milenio – Manual para el desarrollo empresario. Edición 
2003 
 Guía esquemática para el “seminario sobre Comercialización y ventas” – Lic. A. 
Miranda Rocha. Edición 1996 
 Introducción a la Mercadotecnia – Philip Kotler 
 Las comunicaciones del márketing – Billorou, Oscar 
 Comercialización, El Ateneo – Jerome McCarthy 
 Márketing Myopia – Harvard Business Review, Julio 1960 - Theodore Levitt 
 
 
 
 
 
ELBIO GUSTAVO VILLAGRA 
TEC. SUP. EN COMERCIALIZACION 
 
 
 12 
INSTITUTO DE ESTUDIOS SUPERIORES SANTA MARIA Anexo SAN JOSE 
TECNOLOGIAS AGROPECUARIAS 
JERARQUIZACION DE CONTENIDOS “COMERCIALIZACION” 3ªAÑO U. DIV 
ALUMNOS LIBRES Y REGULARES PERIODO LECTIVO 2012 
 
Núcleo Temático N° I: “Introducción General al Marketing” 
Fundamentos de la Comercialización. Evolución Histórica. Comercialización Regional. Sistema 
de venta y sistema de marketing. Diferencias. 
Marketing: Intentando una Definición. Conceptos Fundamentales en los que se basa el 
Marketing. 
 “Marketing Mix (mezcla de mercadeo)” 
Producto, Precio, Plaza, Promoción, Packaging, Cliente, Valor: Satisfacción, Postventa, 
Garantía 
“Producto”: Definición. Tipos de productos: tangible, extendido y real. Clasificación: de 
bienes de uso común, bienes de comparación, bienes de especialidad, bienes no buscados. 
Características del Producto: Marca: selección de un buen nombre. Tipos de nombre: 
descriptivo, alfabéticos, fabricados, de tipos de familia, tradicionales, combinados.Ciclo de Vida 
de un Producto. Desarrollo de Nuevos Productos. 
 “Precio”: Como fijar precios. Los errores mas comunes. Fijación de precios según el punto de 
producción. Entrega uniforme. Criterio psicológico. Procedimiento para fijar precios. Estimación 
de curvas de demandas. Incidencia de los costos en la fijación de precios. Costos fijos. Costos 
variables. 
 “Plaza” Niveles en los Canales de distribución. Canal directo. Canal corto. Canal largo. Tipos 
de Intermediarios. Características. Funciones. Investigación. Promoción. Contacto. Adaptación. 
Negociación. Distribución física. Financiamiento. Aceptación de riesgo. 
 “Promoción”: Definición. Instrumentos de Promoción: La estratégia de Comunicaciones de 
Marketing. Publicidad. Mailing. Promoción de Ventas. Fuerza de Ventas. Atención postventa. 
Difusión. Relaciones Públicas (RR.PP.) Marketing Directo. Merchandising. 
Núcleo Temático N° II “Target: Mercado” 
Definición. Clasificación. Mercado Potencial. Mercado Disponible. Mercado Disponible 
Calificado. Mercado Servido o Meta. Mercado Penetrado. 
Estudio de Mercado – Segmentación de Mercado. 
Estrategias: Producto, Precio, Calidad, de Inserción. Recursos Humanos 
Demanda: Definición. Demanda Negativa. Ausencia de Demanda. Demanda Latente. 
Disminución de Demanda. Demanda Irregular. Demanda Plena. Demanda Saturada. 
Nucleo Temático Nº III “Evolución del Marketing” (Actualización)”: 
Marketing Integrado: El Cambio en los Paradigmas del Consumo. Tendencias de Consumo 
emergentes. La Marca la Mística y la Gente. 
Marketing Táctico: Primera y Segunda Generación. Marketing Estratégico: Tercera 
Generación. Marketing Sistémico: Cuarta Generación. Marketing Avanzado: Quinta 
Generación. La incapacidad de anticiparse. 
Núcleo Temático N° IV: “Planificación Estratégica” 
Visión y Misión. Unidades Estratégicas de Negocios. Características. Evaluación de la cartera 
de negocios. Matriz BCG. Plan de nuevos negocios. Macroambiente de la Empresa. 
Microambiente de la Empresa. 
Plan de Negocios: Formato y Redaccion de un plan de negocio 
Alianzas Estratégicas: Ventajas. Componentes de un Plan de Mercadotecnia. 
Núcleo Temático N° V “Proyecto Final” 
Selección de un emprendimiento y desarrollo del plan de Mercadotecnia. Elaboración de un 
Proyecto final. 
 
 
 
 
 
 ELBIO GUSTAVO VILLAGRA 
TEC. SUP. EN COMERCIALIZACION