Caso Practico - ESCOBILLA PEREZ tatiana (1)

Vista previa del material en texto

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA 
DEL VALLE DEL MEZQUITAL 
 
ING. EN PROCESOS BIOALIMENTARIOS 
 
MATERIA: 
NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL 
 
TRABAJO: 
CASO PRACTICO DE APLICACION DE LA TOMA DE DECISIONES 
 
INTEGRANTES DEL EQUIPO: 
ESCOBILLA PÉREZ TATIANA 
GUERRERO TORRES ARGELIA 
 
FACILITADOR: 
MTRO. CELERINO ARROYO CRUZ 
 
GRADO: 10 ° GRUPO: B 
 
Ixmiquilpan Hgo, Miércoles 13 de Diciembre de 2017
CASO PRÁCTICO 
La Empresa “Sonrics” provee de dulces a toda la República Mexicana, y desde 
hace un tiempo había recibido una solicitud por parte de compras Wal-Mart con 
respecto a los descuentos otorgados durante la adquisición de mercancía, en este 
momento la junta de ventas se encuentran reunidos para determinar si se debe 
otorgar un descuento adicional a Wal-Mart de México cliente que hace un gran 
pedido de mercancía y que amenaza con cancelar el pedido sino se le otorga el 
máximo descuento posible, sin embargo las políticas de la empresa mencionan 
que los clientes acreedores a descuentes deben haber cumplido con 5 años de 
adquisición de mercancías. 
 
SOLUCION DEL CASO PRÁCTICO 
1. Identificación del problema 
¿La empresa “Sonrics” debe otorgar el descuento adicional a Wal-Mart? 
¿Cuál es la política de la empresa para el otorgamiento de descuentos? 
2. Generar alternativas de solución 
A) Otorgar descuentos sin contemplar la política de otorgamiento de 
descuentos 
B) Respetar la política de otorgamiento de descuentos 
C) Negociar con el director para que autorice el descuento especial 
D) Negociar con Wal-Mart para que acepte el nuevo descuento máximo que 
se le está brindando. 
E) Buscar un punto de equilibrio entre “Sonrics” y Wal-Mart de México 
 
 
 
 
3. Desarrollo y asignación de pesos(ponderaciones) a los criterios a los criterios 
(Ponderación de 1-10) 
Orden Alternativa Ventaja Desventajas Ponderación 
A Otorgar descuentos sin 
contemplar la política de 
otorgamiento de descuentos. 
Wal-Mart estaría 
satisfecho con la 
resolución, y seguiría 
adquiriendo la mercancía 
No se respetaría la política de 
la empresa “Sonrics” para el 
otorgamiento de descuentos 
especiales. 
5 
B Respetar la política de 
otorgamiento de descuentos 
Se respetaría la política 
de “Sonrics” 
Se perdería el pedido y a un 
cliente frecuente. 
6 
C Negociar con el director para 
que autorice el descuento 
especial 
Se reflejaría un trabajo en 
equipo y la decisión 
estaría respaldada. 
Que exista confrontación entre 
las decisiones tomadas y la 
política documentada. 
7 
D Negociar con Wal-Mart para 
que acepte el nuevo descuento 
máximo que se le está 
brindando. 
Se incumple la política de 
descuentos de “Sonrics” 
Wal-Mart no acepta y por tanto 
se pierde pedido y cliente 
frecuente, así mismo se genera 
el riesgo de que el adquiera 
mercancía con la competencia. 
8 
E Buscar un punto de equilibrio 
entre “Sonrics” y Wal-Mart de 
México 
Las dos empresas 
obtengan beneficios 
Alguna de las dos empresas 
tiene que ceder para poder 
llegar a un acuerdo en común. 
9 
Fuente: UTVM, 2017 
4. Análisis y selección de la mejor alternativa 
Se considera que la mejor alternativa es la D, debido a que lo primordial 
cuando existe una discrepancia entre las partes involucradas en el conflicto la 
mejor solución es buscar un punto de equilibrio entre “Sonrics” y Wal-Mart para 
que ambas empresas obtengan beneficios como son (la adquisición de 
mercancía/ venta de mercancía) y por consiguiente para llegar a un acuerdo 
alguna de las dos empresas tiene que ceder. 
5. Aplicación y evaluación de la alternativa seleccionada 
La junta directiva se reúne una semana después de la decisión tomada, esto 
para evaluar el resultado obtenido ante el otorgamiento del descuento adicional 
a la empresa Wal-Mart, donde se observa un incremento del 50% en los 
pedidos actuales, la siguiente tabla muestra el incremento en los pedidos. 
Sin descuento / Con 
Descuento 
Semana Pedido(Toneladas) 
 
Sin descuento 
1 5000 
2 5500 
 
Con Descuento 
3 8,250 
4 11,000 
5 13,750 
 
 
Lo cual también es más visible con ayuda del grafico que muestra el incremento 
en los pedidos de la empresa. 
 
 
Fuente: UTVM, 2017 
 
 
El modelo utilizado para la resolución del presente caso práctico es el 
modelo político porque es ser capaz de influir o controlar la situación del 
entorno, sus etapas son: 
1. La definición del problema. 
2. La elección de las metas 
3. La consideración de las soluciones alternativas. 
4. La selección de la alternativa que se pondrá en práctica y, por último 
5. Las acciones y éxito de la organización. 
Donde los factores claves del modelo son: 
1. Divergencia en la definición del problema. Los participantes externos e 
internos intentan definir su problema para su propia ventaja. Ocurren 
conflictos cuando varios participantes tienen percepciones diferentes sobre 
la naturaleza y fuentes de los problemas. A alguien le cargan la culpa por el 
problema o deficiencias encontradas (chivo expiatorio), quedando libre de 
culpa las personas responsables. 
Fuente: UTVM, 2017 
2. Divergencias en las metas. El modelo reconoce la probabilidad de metas 
conflictivas entre participantes. La elección de metas de una empresa será 
influida por el poder relativo de los participantes. Si existe un equilibrio de 
poder entre los participantes se puede llegar a la negociación y al 
compromiso en la toma de decisiones. 
3. Divergencia en las soluciones. Implica que algunas metas o medios 
utilizados para lograrlas pueden percibirse como situaciones de ganar o 
perder. Los participantes con frecuencia distorsionan o retienen información 
de manera selectiva para promover sus propios intereses. ƒ En algunas 
ocasiones los participantes de la organización ven la información como una 
fuente de poder y la usan en consecuencia.