Expo 07 Mercados organizacionales (May Moo)

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Expo 07 Mercados organizacionales y su proceso de compra
Curso: Enero – Mayo 
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Contenido:
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El proceso de compra de las organizaciones.
Participantes en el proceso de compra.
Principales influencias en los compradores organizacionales.
Decisiones de compra de las organizaciones.
Mercados institucionales. 
El trato con los organizadores de congresos.
El cliente empresarial y el gestor de viajes empresarial
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 1. El proceso de compra de las organizaciones
La compra de divide en dos procesos:
Estructura y demanda del mercado.
Tipos de decisiones y proceso de decisión.
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1.1 Estructura y demanda del mercado
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	La compra de una empresa implica más compradores y un esfuerzo profesional.	Se encuentran posibles clientes al explorar el entorno: sectores, empresas y asociaciones emergentes.	El cliente organizacional puede proporcionar mayor rentabilidad y margen de utilidad que el individual.	La demanda de los bienes y servicios determina la demanda de los encuentros de una asociación.	Ejemplo:
Si una conferencia programada recibe poca asistencia, la AMA retira al proveedor de futuros calendarios.
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1.2 Tipos de decisiones y proceso de decisión 
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Las decisiones de compra son más complejas que los consumos particulares.
Al ser compleja, es probable que varias personas participen en el proceso de toma de decisiones.
Dinero.
Características técnicas complejas.
Consideraciones económicas. 
Interacciones de personas en todos lo niveles de una organización.
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2. Participantes en el proceso de compra
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Filtros
Influyentes
Decisores
Controlan los flujos de información pertinentes a la decisión de compra.​
Seleccionan al proveedor del servicio o producto y sus requisitos.
Usarán el producto o servicio.
Proporcionan información para considerar otras opciones.
Autoridad formal para seleccionar los proveedores y disponen los términos de compra. 
Autorizan las propuestas de acción de los decisores o compradores.
Aprobadores
Usuarios
Compradores
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3. Principales influencias en los compradores organizacionales 
Algunos vendedores asumen que las influencias más importantes son económicas.
Precio más bajo, el mejor producto o más servicios.
Factores personales como atenciones y favores.
Emociones y sentimientos.
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 Factores en las decisiones
Entorno 
Influencias por el entorno económico actual y previsto. ​
Nivel de demanda, las perspectivas económicas y el tipo de interés. 
Organización 
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Interpersonales 
Individuales 
La edad de los participantes.​
Los ingresos.​
La educación.​
La identificación profesional.​
La personalidad.
El centro de compras generalmente incluye varios participantes con diferentes niveles de interés, autoridad y persuasión.
Objetivos políticos, procedimientos, estructuras empresariales y sistemas específicos relacionados con la compra. 
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4. Decisiones de compra de las organizaciones.
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Las organizaciones no compran bienes y servicios para consumo personal, sino productos turísticos para ofrecer formación, premiar a los empleados y distribuidores, y proporcionar alojamiento a sus empleados. 
Es un proceso de 8 etapas:
Reconocimiento del problema.
Alguien de la empresa reconoce un problema o una necesidad que puede resolverse con un bien o servicio. 
Se producen debido a estímulos externos o internos. Internamente: un nuevo producto; externamente: el comprador en busca de nuevos proveedores.
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2. Descripción de una necesidad general.
Determinar las características generales del producto o servicio que se requiere para atender tal necesidad. 
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 3. Especificación del producto.
Una reunión podría requerir veinte habitaciones, una sala de reuniones con proyector y papelógrafos para veinticinco asistentes y una sala separada como comedor.
4. Búsqueda del proveedor.
Examinar directorios comerciales, hacer una búsqueda por internet o telefonear a hoteles conocidos.
5. Adquisición y análisis de propuestas.
Propuestas orientadas comercialmente, no ser simplemente documentos técnicos. 
Posicionar las capacidades y recursos de su empresa de modo que se diferencien de la competencia.
6. Selección del proveedor.
Revisión de las propuestas y realizan un análisis del lugar:
Habitaciones para dormir.
Salas de reunión.
Servicios de restauración.
Procedimientos de facturación.
Control de entrada/control de salida.
Personal.
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7. Selección de un procedimiento de pedido.
El pedido final.
Especificaciones técnicas rutinarias del pedido. 
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8. Evaluación del rendimiento.
Revisión del funcionamiento del producto postventa. 
El comprador determinará si el producto satisface las especificaciones del comprador y si el comprador repetirá la acción con esa empresa.
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5. MERCADO INSTITUCIONAL
Convenciones
Reuniones de empresas
Congresos
Grupos 
pequeños
4 principales categorías 
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5.1 Convenciones
Características 
Reunión anual de una asociación 
Incluyen sesiones generales, reuniones de comités y sesiones  de especial interés.
Busca lugares atractivos y accesibles para sus miembros 
Agencias de convenciones
Factores al elegir un destino:
Disponibilidad de hoteles e instalaciones
Facilidad de transporte
Coste de transporte
Procedencia de los asistentes 
Clima
Diversión
Visitas  y actividades culturales
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Características de un hotel:
Salas de reunión
Precios
Calidad de los 
de restauración 
Habitaciones
Formas de pago
Chek-in /Check- out
Trabajo del personal
Espacio de exhibición 
Experiencia previa
Mercado institucional
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5.2 Congresos de asociaciones
Características 
Encuentros regionales, de interés especial, educativos y de comités.
Planifican congresos a lo largo del año en varios lugares.
Los miembros asisten de forma voluntaria
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Características de un hotel:
Las mismas que el de las convenciones
Excepto el clima, las diversiones y las actividades culturales.
Para los organizadores es muy importante los servicios de restauración 
Mercado institucional
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5.3 Reuniones de empresas
Características 
Para los empleados es una orden que deben cumplir.
Planifican sus reuniones en un periodo corto de tiempo (pocas semanas)
Buscan que los congresos sean productivos y que la empresa consiga un buen rendimiento de los fondos que invierte.
Salas de congresos adecuadas y equipadas completamente
Las habitaciones son importantes para los organizadores
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Los hoteles deben tener:
Mercado institucional
 Algunas empresas consideran que los congresos deben ser austeros más que entretenidos.
Otras lo ven para que los empleados se relajen y se distraiga
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5.4 Grupos pequeños
Características 
Están llamando la atención de las cadenas hoteleras.
Se dirigen a reuniones de ejecutivos.
Los gastos no son problema.
Suelen tener un tiempo de preparación de 30 días o menos.
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Mercado institucional
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5.5 Viajes de incentivos
Características 
Premio que los empleados reciben por alcanzar o superar un objetivo.
Los participantes deben ver el destino y el hotel como algo especial
Es organizado por la propia empresa o empresa de incentivos, agencias de viajes, consultorías, etc.
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Factores de un destino:
Mercado institucional
El clima
Las actividades recreativas 
Oportunidades de excursión.
El Caribe, Hawái, Europa y Complejos turísticos de USA, son destinos comunes para estos viajes.
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5.6 Agrupaciones diversas
Mercado institucional
Características 
Incluye a organizaciones militares, religiosas, educativas, gremiales y organizaciones más pequeñas que son sensibles al precio.
Pagadas por el individuo y a veces las cuotas no son descontables.
Prefieren comer en otro sitio o comprar comida y comer en sus habitaciones.
Están dispuestas a ser flexibles para garantizar un precio por habitación màs bajo. 
Los asistentes asisten durante su tiempo libre
5.7 Segmentación de los mercados institucionales según la finalidad de las reuniones 
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Las 4 finalidades importantes son:
Las convenciones
Las conferencias
Los seminarios
Los congresos
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6.El trato con los organizadores de congresos
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Desarrollar una relación de beneficio mutuo
Determinar las necesidades del grupo con detalle 
Conservan una historia del grupo con la finalidad de planificar futuros congresos
Realizar una oferta a partir de las necesidades y el presupuesto
El vicepresidente ejecutivo generalmente organiza el congreso o supervisa al organizador del congreso.
Expectativas de un organizador de congresos:
Quieren que se les devuelvan las llamadas el mismo día que las hacen .
Cuando preguntan por la disponibilidad de un hotel, quieren una respuesta el mismo día.
Quieren hacer que el check in y el check out no duren más de cuatro minutos.
Muchos planificadores quieren su factura en una semana, y el 25% en dos días.
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7. El cliente empresarial y el gestor de viajes empresarial
El segmento de viajantes de empresas es muy codiciado
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Comprender lo que tiene valor para la empresa.
Características del hotel
Una imagen favorable para los viajantes de la empresa.
Disponibilidad garantizada de la tarifa negociada.
Ubicación
Reputación del hotel
Tarifa negociada
Flexibilidad con respecto a los costes por cancelación a ultima hora de las reservas de habitación.
Hacen uso de los restaurantes del hotel, del centro de salud, la lavandería, etc.
La tarifa de contrato corporativo es una tarifa con descuento, es más alta que la tarifa de grupos .
Se ha extendido a hoteles de servicio limitado
Limitada a hoteles de lujo, y de clase media
Empresas usan ahora hoteles de categoría económica 
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Conclusión 
Consideramos que las organizaciones de cualquier tipo (empresariales, religiosas, educativas, etc.) son de gran importación económica para los hoteles, por ello los hoteles deben de contar con los servicios y equipamientos adecuado para llevar acabo reuniones, convenciones o congresos; estos eventos suelen ser de suma ayuda e importancia para los empleados de dichas organizaciones; de igual forma los organizadores suelen tomar mucha importancia a hoteles que les ofrezcan buena calidad en servicios y precios accesibles.
Glosario
Agrupaciones diversas
Búsqueda de proveedor
Centro de compras
Convención 
Demanda derivada
Descripción de una necesidad general
Especificación del producto
Evaluación de rendimiento
Proceso de compra organizacional
Reconocimiento de problemas
Reunión de empresas 
Selección de un procedimiento de pedido
Selección del proveedor
Viajes de incentivos
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Fuente consultada:
Kotler, Bowen, Makens, de Madariaga y Zamora, J. (2011). Marketing turístico. Madrid. Editorial PEARSON​
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¡GRACIAS!
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