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Universidad Autónoma de Chihuahua
Ciencias Políticas y Sociales
Lenguaje y Comunicación – 2do Semestre
1.11 Actividad de los contenidos.
Nombre de alumno: José Antonio Lozoya Márquez
Matrícula: 327310
Docente: López Prieto Nancy Cristina
Fecha: 15 de septiembre de 2018
De lectura a los capítulos 4, 13 y 15 del libro: técnicas de negociación y resolución de conflictos e identifique lo siguiente:
1.- Estilos de negociación
Los estilos de negociación son principalmente cuatro, los cuales se expondrán a continuación:
Evasión.- La evasión es un estilo de negociación en dónde las personas evitan un conflicto total o parcialmente. La desventaja principal de este estilo es que puede provocar la pérdida de oportunidades y beneficios, pues de esta forma no es posible llegar a un acuerdo en beneficio mutuo. El uso posible de éste es para el retiro de una negociación que no lleva a ningún lado.
Contencioso/Competitivo.- Debido a su agresividad representa un enfoque ganar/perder. Busca aprovechar cualquier oportunidad de conflicto, se hacen comentarios sin importar los sentimientos del otro, tiene una respuesta para todo, no se retracta, menosprecia al otro, utiliza lenguaje acusatorio y tácticas represivas, no tener consideración por los intereses u objetivos del otro, y utiliza principalmente la manipulación.
Adaptativo/Ceder.- Como lo dice el nombre, es cuando se cede parte de lo que alguien desea de forma que el otro reciba lo que pidió, o sea que no se renuncia del todo a las necesidades propias. Se relaciona un poco a la evasión y a su vez es diferente a colaborar, pues se aceptan los términos sin considerar otras opciones con un sentimiento de insatisfacción debido a estos.
Cooperativo/Colaborativo.- Aquí el punto es llegar a un acuerdo donde se beneficie a las partes involucradas por medio de la colaboración de estas. A diferencia del competitivos, aquí el enfoque es ganar/ganar. Para poder lograr todo esto, se deben buscar soluciones a los conflictos de manera creativa, debe haber una comunicación en donde las partes escuchen y entiendan los sentimientos y deseos del otro, de manera que se pueda encontrar un nuevo camino que los lleve a los propósitos de todos los involucrados.
2.- Reglas de negociación y errores comunes.	
Aunque no se tratan de un conjunto de reglas que se deban seguir al pie de la letras, si existen un conjunto de lineamientos que pueden hacer que la negociación sea más fácil. Las reglas de negociación son las siguientes:
Regla 1: No hay que pensar que la negociación es un juego: Comparar lo que es la negociación de esta manera es útil para poder entenderla, pero no se debe verle como una competencia pues eso significa que alguien siempre saldrá perdiendo.
Regla 2: Estar preparado: Recabar y analizar la información, crear estrategias y aplicar los conocimientos proveídos por el libro.
Regla 3: Conocer los aspectos relevantes de la personalidad propia y las tendencias conductuales así como las necesidades, objetivos y poder.
Regla 4: Percibir y evaluar los aspectos relevantes de la personalidad, las necesidades, el poder y el comportamiento de la contraparte.
Regla 5: Practicar las reglas para escuchar, hablar, filtrar y observar de una manera efectiva.
Regla 6: Nunca perder el control de sí mismo.
Regla 7: Siempre buscar puntos y objetivos en común.
Regla 8: Aprender cuándo seguir adelante y cuando retirarse: A veces un negocio puede no llegar a prosperar y es cuando retirarse es la mejor opción. Peor aún es cuando alguien se retira erróneamente por algún motivo cuando las metas están cerca de lograrse. Entonces analizar la situación es la mejor forma para conocer cuando aplicar una retirada o continuar el negocio.
Regla 9: Mantener la integridad personal y confiar en sí mismo: Se debe detectar cuando ocultar o exagerar la verdad para saber cuándo se deja de ser honesto. Se debe construir un ambiente de confianza y credibilidad, el cual si se rompe debe tratarse de enmendarse inmediatamente.
Regla 10: Nunca negociar con alguien que no tenga la autoridad para comprometerse: Si no se tiene la autoridad, no puede negociarse en realidad.
Regla 11: Confirmar el estatus de la negociación: Hacer un consenso de lo hablado es la mejor forma para esto.
Regla 12: Ponerlo por escrito cuanto antes: Aquí aplica perfectamente la frase “las palabras se las lleva el viento”, así que es mejor ponerlo por escrito cuanto antes.
Errores comunes.
Sobre los errores que se comenten en la negociación, también existe una lista de los más frecuentes y que deberían evitarse cuando se va a negociar:
-Asumir lo que el otro quiere. La otra parte casi siempre tendrá otras necesidades o busque otros objetivos.
-Sobreestimar las debilidades y/o subestimar las del otro.
-Mantener un plan fijo cuando la información en la que se basa cambia.
-Establecer objetivos muy irrealistas.
-Establecer objetivos o posturas sin un argumento que los respalde, de lo contrario se perderá credibilidad al no haber forma de defenderlos.
-Hacer una contrapropuesta una oferta irracional, pues hacerlo le da peso.
-Permitir hacer saber al otro que hay un plazo de tiempo.
-Aceptar la primera oferta que salga, pues puede tener resultados contraproducentes.
-Enfocarse a lo que el otro gano, se deben concentrarse en lo que se ganó.
-Responder a lo que no se está preparado, pues podría conseguirse tiempo para pensarlo.
-Decir que “no” de forma irrespetuosa.
3.- Estrategias y técnicas de negociación.
Las técnicas de negociación se dividen entre las etapas de iniciación, intensificación y cierre.
Iniciación:
-Preguntar: Esto se trata de siempre hacer preguntas para así poder recabar toda la información necesaria desde el inicio. Las preguntas no deben ser tendenciosas, pues podrían generar conflictos innecesarios. Las preguntas hipotéticas ayudan a encontrar una solución entre las partes.
-Comenzar por asuntos grandes o pequeños: Esto se refiere a que comenzar con los asuntos pequeños primero ayudan a generar la acción y la buena voluntad. Empezar los grandes primero ayuda a eliminar la ansiedad que estos generan.
-Resolución tentativa: Hay que dejar claro que lo que se busca es lograr un acuerdo, para así buscar soluciones entre las partes.
-Hacer la primera oferta: No hacerla a menos que sea inevitable, esperar para obtener información es lo mejor.
-Comenzar alto o bajo: Establecer tres posturas en cada asunto para incentivar la negociación.
-Posturas extremas: No funcionan con negociadores experimentados. Son ofertas ridículas para hacer que la otra parte haga un movimiento, se deben evitar.
-Renuncia: Utiliza la psicología inversa para generar una reacción en el otro por medio de una “renuncia”.
-La presión: Es para intimidar por medio de la presión.
-La primera y última oferta: La parte que tenga mayor poder la usa para terminar una negociación de manera rápida. No se debe dejar ser presionado y también se debe checar que los propósitos planteados se cumplan con la oferta antes de aceptar.
-Equiparación: Trata que el objetivo propio y de la contraparte se encuentren “a la misma distancia”.
-Evasión: Se puede dar por medio del silencio o la risa, y sirve para evitar ciertos puntos en la negociación.
-Bloqueo: Es ignorar parte de una pregunta o propuesta.
-El tipo bueno, el tipo malo: Se usa cuando hay un equipo de negociadores. Uno actúa como el malo, el otro como el bueno.
-Contraoferta: es ajustar las posturas y parámetros de acuerdo a la nueva información que va surgiendo.
Intensificación:
-Distracción: Distraer de las fortalezas de la contraparte para aprovechar sus debilidades.
-Asociación: Es adjuntar una parte de la negociación relacionada con el asunto actual.
-Paciencia: Se trata de dejar asuntos que parecen estar estancados para después.
-Extrapolación: Es dejar que la otra parte haga su propia conclusión a la diversa información que se le ha dado, para así hacerlos creer que la idea fue suya.
-La presión intensa: Una versión más agresiva de la presión inicial.
-Solicitar: La petición solicitada debe argumentarse.-Intimidación: Con esto se intenta dar una posición de poder. No se debe ceder, y se debe responder con calma antes este tipo de situación.
-Autoridad limitada: Se usa como excusa para negar ciertos aspectos de una oferta, se debe negociar con las personas con autoridad.
-Ira: Es una táctica de intimidación. Se debe manejar con calma, demostrar indignación también es válido.
-Amenazas y amenazas disfrazadas: Se usan para precipitar una conclusión, se debe evaluar si la persona en verdad tiene el poder de realizar estas amenazas.
-Transferencia: Es transferir un problema a la otra parte: “Es su decisión” como ejemplo.
-Concesiones intensificadas: Se trata de dar convenciones cuando la negociación está estancada, puede usarse posteriormente si es rechazada.
-Repartir la diferencia: Es bastante riesgosa y por eso se debe usar cuando se está a punto de terminar la negociación.
-Igualación: Cuando una parte respalda una postura, debe respaldar una postura alternativa de forma de poder continuar la negociación.
-Estrechamiento: Resolver diferentes asuntos secuencialmente para al final estrechar el desacuerdo a un solo asunto. Se debe dejar claro al inicio que nada es definitivo hasta resolver todos los asuntos, para así reabrir cualquier asunto pendiente.
-Intervalo: Es pedir tiempo para pensar. Se usa para considerar una propuesta.
-Persistencia/Paciencia: Al mostrarse así, se pueden resolver los desacuerdos de forma agradable para ambas partes.
Cierre:
-Crear presión de tiempo: No se debe permitir que se presione al respecto.
-Fintar: Se refiere a fingir ceder en un aspecto de la negociación para hacer que el otro reaccione y ofrezca algo.
-Revocación: A veces, cuando una parte no consigue un acuerdo en un asunto actual, revoca el permiso en un asunto anterior para así afectar el actual.
-Retractación: Es retirar una propuesta para hacer que el otro la desee después de que ya no está. Efectiva cuando las negociaciones están casi completas.
-Concesiones de cierre: Se usan al final para lograr algo crucial para el objetivo que se quiere lograr.
-Silencio: Es el argumento más difícil de refutar. Se debe refutar con silencio o utilizar preguntas en caso de llegar a un callejón sin salida.
-Ultimátum: Es una táctica peligrosa. Se deben presentar razones y datos para evitarse en caso de ser aplicado.
-Retirada: Simplemente es retirarse si no hay forma de seguir negociando.
-Creatividad y paciencia: Para los momentos difíciles.
-Pequeñas peticiones: se usan al final para poder obtener una pequeña cosa más. Podría ser contraproducente si no se usa bien.