PLAN DE VENTAS EQUIPO 5 - MARIA LUZ FUENTES RIOS

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Plan de Ventas para la Panificadora UNSA
Katherine Nayely Choque Huarsaya 
María Luz Fuentes Ríos
Rodrigo Adolfo Quico Yucra
Víctor Manuel Guillén Velásquez 
Wilfredo Jesús Ruelas Quispe
Facultad de Administración, Universidad Nacional de San Agustín
Gestión y Dirección de Ventas
Mg. Oscar Primo Esquivel Gonzales
16 de diciembre de 2021
Índice 
1. Análisis de la Situación	8
1.1. Análisis Externo	8
1.1.1. Análisis del Macroentorno	8
1.2. Análisis del Microentorno	22
1.2.1. Análisis de las Cinco Fuerzas de Porter	22
1.2.2. Matriz del Perfil Competitivo	25
1.3. Análisis Interno	26
1.3.1. Análisis FODA	26
1.3.2. Productos y Precios	27
1.3.3. Proceso de Ventas	33
1.3.4. Fuerza de Ventas	35
1.3.5. Unidad de Marketing	36
2. Metas y Objetivos	36
3. Potencial del Mercado	37
4. Potencial de Ventas	37
5. Pronóstico de Ventas	38
5.1 Pronóstico de Ventas para la Línea de Producto Panes Bajo el Método del Promedio Móvil Simple	40
5.2. Pronóstico de Ventas para la Línea de Producto Tortas Bajo el Método del Promedio Móvil Simple	41
	42
5.3. Pronóstico de Ventas para la Línea de Producto Panes Secos Bajo el Método del Promedio Móvil Simple	43
6. Estrategias de Ventas	51
7. Actividades	52
8. Plan de Capacitación	54
8.1. Datos Informativos	54
8.2. Justificación	55
8.3. Alcance	55
8.4. Introducción	55
8.5. Objetivos	56
8.6 Metas	56
8.7. Estrategias	56
8.8. Tipo de Capacitación	57
8.9. Logística de la Capacitación	58
8.9.1. Momentos	58
8.9.2. Duración	58
8.9.3. Lugar	59
8.9.4 Condiciones del lugar	59
9. Recursos	59
9.1. Recursos Humanos	59
9.2. Recursos Materiales	59
9.3. Recursos Financieros	60
10. Presupuesto de la Capacitación	60
11. Plan de Remuneración de la Fuerza de Ventas	61
12. Evaluación y Control	61
Referencias	62
Índice de Tablas 
Tabla 1 Análisis del Entorno Político	9
Tabla 2 Análisis del Entorno Económico	13
Tabla 3 Análisis del Entorno Social	16
Tabla 4 Análisis del Entorno Tecnológico	18
Tabla 5 Análisis del Entorno Ecológico	19
Tabla 6 Base Legal de una Panificadora	21
Tabla 7 Matriz de Perfil Competitivo (MPC)	25
Tabla 8 Productos de la Categoría Panes de la Panificadora UNSA	27
Tabla 9 Productos de la Categoría Tortas de la Panificadora UNSA	28
Tabla 10 Productos de la Categoría Panes Secos, Budines y Queques de la Panificadora UNSA	29
Tabla 11 Productos de la Categoría Galletas y Empanadas de la Panificadora UNSA	30
Tabla 12 Productos de la Categoría Pasteles de la Panificadora UNSA 	31
Tabla 13 Productos para las Demás Campañas de la Panificadora UNSA 	32
Tabla 14 Proceso de Desarrollo de la Fuerza de Ventas 	36
Tabla 15 Metas y Objetivos del Plan de Ventas 	37
Tabla 16 Determinación del Potencial del Mercado	38
Tabla 17 Ventas Totales por Línea de Productos de la Panificadora UNSA	40
Tabla 18 Ventas de la Línea de Productos Panes de la Panificadora UNSA en el 2019	40
Tabla 19 Ventas de la Línea de Productos Tortas de la Panificadora UNAS en el 2019	42
Tabla 20 Ventas de la Línea de Productos Panes Secos de la Panificadora UNAS en el 2019	43
Tabla 21 Ventas de la Línea de Productos Budines y Queques de la Panificadora UNSA en el 2019 	45
Tabla 22 Ventas de la Línea de Productos Budines y Queques de la Panificadora UNSA 	46
Tabla 23 Ventas de la Línea de Productos Empanadas de la Panificadora UNSA en el 2019	48
Tabla 24 Ventas de la Línea de Productos Pasteles de la Panificadora UNSA en el 2019	49
Tabla 25 Pronósticos de Ventas para la Campaña del Día de la Madre	51
Tabla 26 Pronósticos de Ventas para la Campaña de Fiestas Patrias	51
Tabla 27 Productos de Campaña Noviembre	51
Tabla 28 Productos de Campaña Navideña	52
Tabla 29 Estrategias de Ventas	52
Tabla 30 Actividades	53
Tabla 31 Presupuesto para la Capacitación	61
Tabla 32 Plan de Remuneración para la Fuerza de Ventas 	62
Índice de Figuras 
Figura 1 Análisis de las Cinco Fuerzas de Porter	29
Figura 2 Análisis FODA	31
Figura 3 Flujo de Proceso “Venta Física” de la Panificadora UNSA	38
Figura 4 Flujo de Proceso “Venta Online y Pedidos” de la Panificadora UNSA	39
Figura 5 Representación Gráfica del Pronóstico de Ventas para la Línea de Producto Panes Bajo el Método del Promedio Móvil Simple	45
Figura 6 Representación Gráfica del Pronóstico de Ventas para la Línea de Producto Tortas Bajo el Método del Promedio Móvil Simple	47
Figura 7 Representación Gráfica del Pronóstico de Ventas para la Línea de Producto Panes Secos Bajo el Método del Promedio Móvil Simple	48
Figura 8 Representación Gráfica del Pronóstico de Ventas para la Línea de Producto Panes Secos Bajo el Método del Promedio Móvil Simple	50
Figura 9 Representación Gráfica del Pronóstico de Ventas para la Línea de Producto Galletas Bajo el Método del Promedio Móvil Simple	51
Figura 10 Representación Gráfica del Pronóstico de Ventas para la Línea de Producto Empanadas Bajo el Método del Promedio Móvil Simple	53
Figura 11 Representación Gráfica del Pronóstico de Ventas para la Línea de Producto Pasteles Bajo el Método del Promedio Móvil Simple 	54
Plan de Ventas para la Panificadora UNAS 
1. Análisis de la Situación 
1.1. Análisis Externo 
1.1.1. Análisis del Macroentorno 
Entorno Político.
El Poder Ejecutivo está liderado por el presidente de la República, quien desarrolla las funciones de Jefe de Estado, representa los intereses permanentes del país y dirige la política gubernamental, a través de las diferentes instituciones que componen el Ejecutivo (Gobierno del Perú).
Está representado por el Congreso de la República y tiene competencia para realizar tres funciones constitucionales: legislar, controlar y representar. Se encarga de la elaboración de las leyes, así como de ejercer el control político a las acciones del Poder Ejecutivo a través de varios mecanismos establecidos en la Constitución vigente. Es la representación general de la democracia ya que en él está expresada la voz de los ciudadanos (Gobierno del Perú).
La población en la actualidad tiene la percepción de que le afecta el continuo enfrentamiento entre el presidente y el congreso, que son reflejadas en interpelaciones a ministros, mociones de vacancia. Esto se refleja en la creciente desaprobación hacia las autoridades. En noviembre la confianza de la ciudadanía en el presidente Pedro Castillo es de 37%(IPSOS,2021). El enfrentamiento entre poderes tiene repercusión directa o indirectamente en aspectos como en el tipo de cambio, la suba de precios, la inversión privada y la inversión pública. 
Si bien las expectativas empresariales muestran una ligera mejoría en el mes de septiembre, aún la mayoría de indicadores se encuentra ubicado en el tramo pesimista. Lo anterior, se debe a la incertidumbre política a partir del cambio de Gobierno, que ha conllevado el deterioro de la confianza de los inversionistas. Si bien, en los primeros días del mes de octubre se produjo el cambio del presidente del Consejo de Ministros, lo que parecería mostrar mejores señales a los inversionistas; se cree que esto no sería suficiente, y por ello se espera anuncios sobre medidas que promuevan la inversión privada en el país, así como aquellos que señalen que se mantendrá el marco económico y jurídico estable y predecible para dar señales positivas y claras a los inversionistas (Cámara de comercio e industria de Arequipa, 2021, 3).
Tabla 1
Análisis del Entorno Político
	Variable
	Tendencia
	Efecto/Impacto
	Resultado (Oportunidad/Amenaza)
	
	
	
	
	Enfrentamientos entre el poder ejecutivo y legislativo.
	No se espera que la relación cambie entre los dos poderes del estado.
	La inestabilidad política repercute en el crecimiento económico, pero no lo determina.
	Amenaza
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
Fuente. Elaboración propia.
Entorno Económico. 
Para desarrollar el entorno económico, se tendrá en cuenta la situación actual de los principales indicadores macroeconómicos del país, así como también, se procederá a detallar cuales son las expectativas y proyecciones de cada indicador en base a publicaciones de instituciones, tanto públicas como privadas, para así realizar un diagnósticomás acertado en el presente entorno.
a) PBI. Al tercer trimestre del año 2021, el PBI experimentó un crecimiento en 11,4% (INEI, 2021a). La cual se vio favorecida por la reanudación de la mayoría de actividades, la mayor flexibilización de las medidas sanitarias, y el estímulo fiscal y monetario, representado así un incremento del 1,6% con respecto a los resultados del tercer trimestre del 2019 (BCRP, 2021a). Así mismo, se espera una disminución prolongada del PBI hasta llegar al 0,2% en el cuarto trimestre, la cual luego presentará una mayor recuperación hasta el 2,3% y 3,4% durante el primer y el segundo trimestre del año 2022 (BCRP, 2021b).
b) Inflación. La inflación está presentando un comportamiento alcista en la mayoría de las economías del mundo como consecuencia del incremento en los precios internacionales de alimentos y combustibles, acompañado con el aumento de los precios de transporte marítimo y el tipo de cambio, de esta forma, se proyecta que la inflación en el Perú se ubique en el 4,9% al finalizar el 2021, para luego disminuir hasta el 2,6%, ubicándose así dentro del rango meta establecido por Banco Central de Reserva del Perú (BCRP, 2021b).
c) Índice de Precios al Consumidor. El Índice de Precios al Consumidor, al mes de noviembre del 2021 presentó un incremento en 0,45% a nivel nacional, donde las divisiones de consumo como Alojamiento, Agua, Electricidad, Gas y Otros Combustibles; Muebles, Artículos para el Hogar y Conservación del Hogar; y Restaurantes y Hoteles presentaron las mayores variaciones porcentuales del 2,16%, 0,79%, 0,71% y 0,71, frente a la variación negativa del -0,03% presentada en alimentos y bebidas no alcohólicas (INEI, 2021b). Así mismo, la región de Arequipa presentó una variación del índice de precios al consumidor del 0,58%, cifra mayor a la presentada por Lima Metropolitana (0,36%), pero notablemente inferior a la cifra del 1,02% de la región de Pucallpa (INEI, 2021b).
d) Índice de Precios al Productor. Con respecto al comportamiento del índice de precios al productor (IPP), el INEI (2021c) menciona que presentó un incremento del 0,69% al registrar un índice de 158,48 en el mes de septiembre del presente año, la cual representa una variación anual del 28,72%. Así mismo, el sector agropecuario y pesca experimentó la menor variación anual (1,00%), frente a la mayor variación presentadas en la industria manufacturera y explotación de minas y canteras, las cuales tuvieron variaciones del 0,99% y 0,41%. A su vez, la división de agricultura y ganadería registró un incremento del 1,25% (INEI, 2021c). Donde se elevó los precios de cereales y panes en un 1,8%, pero se disminuyó el precio de la leche, huevos y queso hasta el -0,8% (INEI, 2021d).
e) Tipo de Cambio. En el último resumen informativo semanal, elaborado por el BCRP (2021c), se indica que el tipo de cambio, en el mercado interbancario, cerró en S/. 4,06 por dólar al 15 de diciembre del año actual, el cual fue una cifra menor en 0,6% con respecto a la cotización del 7 de diciembre, lo que representa también un incremento acumulado del 12% desde el cierre del año del 2020 (BCRP, 2021c). Así, con respecto a las expectativas de los agentes económicos en relación con el comportamiento del tipo de cambio, se espera un que este indicador cierre el año con un valor de S/. 4,07, y S/. 4,08 al finalizar el año del 2020 (BCRP, 2021b). 
f) Tasa de Interés. Actualmente la tasa de interés de referencia peruana se elevó a 1,50% conforme a la última decisión del directorio del Banco Central de Reserva del Perú para así continuar con una política monetaria expansiva con una tasa que resulta ser la más baja en la historia del país (BCRP, 2021d). 
g) Tasa de Desempleo. La población en condición de desocupada alcanzó la cifra total de 941 mil 200 personas, significando así una tasa de desempleo del 5,3% durante el periodo del tercer trimestre del 2021 (INEI, 2021e). 
h) Balanza Comercial. Para el tercer trimestre del 2021, la balanza comercial peruana registró un superávit de 3,986 millones de dólares, monto superior en 718 millones de dólares con respecto al periodo del año anterior, como resultado del incremento en las exportaciones de 4,628 millones de dólares durante los terceros trimestres del 2020 y 2021, como resultado del alza en las cotizaciones de los principales commodities, productos mineros, productos textiles y agropecuarios (Diario Oficial El Peruano, 2021).
Tabla 2
Análisis del Entorno Económico
	Variable
	Tendencia
	Efecto/Impacto
	Resultado (Oportunidad/Amenaza)
	
	
	
	
	PBI
	Se proyecta una continuación en la recuperación del PBI, cuyo crecimiento estará entre el 2,3% y 3,4% para el próximo año.
	Incremento del empleo, consumo y producción 
	Oportunidad
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	Inflación
	Se espera que al terminar el 2021, la inflación crezca hasta llegar al 4,9%. En el 2022 la inflación mostrará una tendencia a la baja, proyectándose hasta el 2,6%. 
	Incremento progresivo de los precios 
	Amenaza
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	IPC
	Al mes de noviembre, el IPC se incrementó en 0,45% presentando así una variación porcentual del 6,21%, cuyo año base es el onceavo mes del 2011.
	Aumento en los precios finales de bienes o productos
	Amenaza
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	IPP
	Presentó un incremento del 0,69% al registrar un índice de 158,48 al mes de septiembre del presente año. 
	Incremento en los precios de los insumos 
	Amenaza
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
Fuente. Elaboración propia en base a fuentes consultadas. 
Tabla 2
Análisis del Entorno Económico
	Variable
	Tendencia
	Efecto/Impacto
	Resultado (Oportunidad/Amenaza)
	
	
	
	
	Tipo de Cambio
	Seguirá presentando una tendencia creciente que luego se verá disminuida en el 2022
	Incremento de los precios, menor consumo
	Amenaza
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	Tasa de Interés
	No muestra una tendencia creciente ni decreciente, debido a la continuación de la política monetaria expansiva del BCRP
	Alienta el consumo y la inversión privada
	Oportunidad
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	Tasa de Desempleo
	Mantiene una tendencia decreciente 
	Incrementa el consumo
	Oportunidad
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	Balanza Comercial
	Mantiene una tendencia creciente gracias al incremento de las exportaciones que ha experimentado el país desde el tercer trimestre del 2020
	Aumenta el consumo, favorece la inversión privada y mejora la confianza empresarial 
	Oportunidad
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
Fuente. Elaboración propia en base a fuentes consultadas. 
Entorno Social
La mayoría de consumidores de la Panificadora UNSA se caracterizaban por ser jóvenes entre los 18 y 59 años de edad, de ocupación estudiante y del sexo femenino (Apaza y Mayhua, 2019), hasta antes de la coyuntura por el Covid-19, sin embargo, la Panificadora actualmente se encuentra con un mercado objetivo más amplio, la ciudad de Arequipa. 
a) Compras Online. El comportamiento del consumidor se ve influenciado por el uso de herramientas tecnológicas para comprar, debido a los nuevos hábitos en el consumo, mayor trabajo desde casa y la participación en eventos virtuales. Las compras ahora son realizadas desde el hogar, pues los consumidores prefieren comprar por internet, debido a la mayor comodidad que ofrece el servicio, según el análisis Taste Tomorrow 2021, la adopción de comprar en línea ha aumentado exponencialmente, pues 8 de cada 10 consumidores latinoamericanos consideran que es un medio en el que se puede encontrar lo que sea, además el crecimiento ascenderá debido a que el 30% de los encuestados prefieren comprar en línea productos de pan, 37% de repostería y 39% de chocolatería (El Comercio, 2021). 
b) Delivery. Otro de los aspectos que influyen en el consumidor es la tendencia al uso del delivery, especialmente cuando se trata de productos comestibles, es así que este servicio creció un 250% durante la pandemia en el Perú, asimismo entre lascategorías más solicitadas están panadería y pastelería, adicionalmente, es relevante mencionar que después de Lima, Arequipa es la ciudad con mayor número de personas que ofrecen delivery (Lozano, 2021). 
c) Productos Saludables. Por último, se ha considerado importante la tendencia de la población a preferir el consumo de alimentos más saludables, lo que indica la importancia que el consumidor le brinda a su salud. Es así que según el análisis de Taste Tomorrow 2021 sostiene que ha aumentado los conocimientos sobre la fibra dietética, y el 80% busca opciones para fortalecer sus defensas (Defilippi et al, 2021).
Tabla 3 
Análisis del Entorno Social
	Variable
	Tendencia
	Efecto/Impacto
	Resultado (Oportunidad/Amenaza)
	
	
	
	
	Compras online
	Tendencia creciente 
	Incremento de ventas 
	Oportunidad
	
	
	
	
	Delivery
	Tendencia creciente 
	Incremento de ventas 
	Oportunidad
	
	
	
	
	Productos saludables 
	Tendencia creciente 
	Exige de la empresa innovación en productos 
	Oportunidad
	
	
	
	
Fuente. Elaboración propia.
Entorno Tecnológico
a) Tecnología en Maquinaria y Equipo. Las maquinarias y equipos de última tecnología constituyen una ventaja competitiva para las empresas, ya que les permite mayor seguridad y calidad de los productos y un incremento de su eficiencia operativa (Belzusarri et al, 2018, p.24). Asimismo, la oportunidad de actualización e introducción de tecnologías para Pymes se están realizando a través de programas de ayuda, proyectos pilotos de implantación, conferencias, seminarios con el objetivo de que las empresas del rubro de panadería y pastelería descubran por sí mismas las ventajas que pueden obtener de estas soluciones (Cerquin, 2020). Es por ello que la Asociación Peruana de Empresarios de Panadería y Pastelería (ASPAN) organiza misiones tecnológicas a las ferias internacionales más importantes de la Panadería, Pastelería, Gastronomía y afines para que los empresarios asociados viajen y conozcan lo más avanzado en nuevas tecnologías, nuevas maquinarias y nuevos insumos. Estas misiones se realizan en ferias del extranjero como Feria Europain (Francia), Feria IBIE (Las Vegas), Feria IBA (Alemania), Gold Food Manufacturing (Dubai), entre otras.
b) E-commerce. Se ha convertido en un aliado para las empresas ya que, a través del uso de un Marketplace, Whatsapp o redes sociales, se puede ofrecer y vender bienes y servicios. En este sentido, la Cámara Peruana de Comercio Electrónico (CAPECE, 2021) sostiene que, entre junio y julio del 2020, se produjo el boom del comercio electrónico con un crecimiento del 86% y 160% respectivamente. Según datos de Niubiz Intelligence. Los giros que más crecieron en el 2020 fueron los segmentos que tenían poca o ninguna participación en el mercado. Así, por ejemplo, el consumo online de restaurantes (No fast food), panaderías y moda registraron un crecimiento de 10 190%, 2 683% y 4451% respectivamente y los pedidos mayormente se cancelaron de forma digital. En el año 2020 los pagos en línea ganaron mucha participación, pasando de 12.5% a 35% en pagos con tarjeta (Tejeda, 2021). Asimismo, las tarjetas de débito restaron protagonismo a las tarjetas de crédito y se convirtieron en el principal modo de pago en los e-commerce peruanos, gracias a ello, la plataforma Yape presentó un crecimiento sustancial pasando de tener aproximadamente 2 millones de usuarios en el 2019 a superar los 5 millones al finalizar el 2020. Las nuevas modalidades del e-commerce gracias al avance de la tecnología seguirán implementando porque son una buena solución para pagos digitales como billeteras electrónicas, pagos QR y uso de aplicativos móviles los cuales darán mayor cabida y modalidades de compra para el consumidor.
Tabla 4 
Análisis del Entorno Tecnológico
	Variable
	Tendencia
	Efecto/Impacto
	Resultado (Oportunidad/Amenaza)
	
	
	
	
	Tecnología en maquinaria y equipo
	Tendencia creciente 
	Generan mayor productividad, ahorro de tiempo y costes 
	Oportunidad 
	
	
	
	
	
	
	
	
	E-commerce
	Tendencia creciente 
	Innovación en métodos de compra y pagos 
	Oportunidad 
	
	
	
	
Fuente. Elaboración propia. 
Entorno Ecológico 
a) Uso de plástico. Desde el año pasado el uso de plásticos se ha disparado de manera asombrosa, no solo miles de millones de mascarillas, sino también guantes, desechos médicos y empaques de comida para llevar. Su aumento ha sido tal que los sistemas de reciclaje han colapsado en algunos países. Si no se toman medidas, más del 70% de este plástico terminará tirado en océanos y vertederos, y hasta un 12% será quemado causando contaminación y enfermedades en las zonas más vulnerables del planeta (Organización de las Naciones Unidas, ONU), 2021). La Asociación Peruana de Consumidores y Usuarios (ASPEC) informa a las empresas y a la población en general que el uso de envases de tecnopor queda prohibida, cumpliendo con la tercera fase de la ley N° 30884 – Ley que regula el plástico de un solo usos y los recipientes o envases descartables.
b) Equipos Ecológicos. Las Empresas Ecoeficientes serán más competitivas al incorporar una decidida gestión ambiental en sus procesos productivos y financieros, fomentando los beneficios del adecuado uso de los recursos energéticos y naturales como el aprovechar la mayor cantidad de horas de luz natural al día, desconectar los aparatos eléctricos al abandonar el centro de labores, concientizar el ahorro de agua, la reducción del uso del papel y promover el reciclaje, entre otros, que lleve a reducir los impactos del entorno (Sistema Nacional de Información Ambiental, (SINIA), 2009). Es por ello que es indispensable el manejo de los equipos ecológicos que son usados para la fabricación de productos consumibles. Las empresas deben mejorar o realizar una restauración sostenible como la eficiencia energética, gestión de residuos, consumo racional del agua y energía, formación en sostenibilidad e implicación social.
Tabla 5
Análisis del Entorno Ecológico
	Variable
	Tendencia
	Efecto/Impacto
	Resultado (Oportunidad/Amenaza)
	
	
	
	
	Uso de plástico
	Tendencia creciente
	Mayor grado de contaminación
	Amenaza
	
	
	
	
	Equipos ecológicos 
	Tendencia creciente
	Reducción del consumo de energía y agua 
	Oportunidad 
	
	
	
	
Fuente. Elaboración propia. 
Entorno Legal
En el entorno legal-tributario, la informalidad tributaria de algunas empresas, que no emiten comprobantes de pago, les permite vender los productos a un menor precio, por lo que se convierten así en una competencia desleal 
El contexto legal exige una constante actualización del personal. El manejo adecuado de proveedores y clientes bajo un enfoque de cadena de suministro, surge como una herramienta perfecta, dada la necesidad de reducir costos y mejorar la competitividad del sector.
a) Resolución Directoral Nº 042-2017-inacal/dn. Según la Ley Nº 30224, Ley que crea el Sistema Nacional para la Calidad y el Instituto Nacional de Calidad, dispone que el Instituto Nacional de Calidad - INACAL, es un Organismo Público Técnico Especializado, adscrito al Ministerio de la Producción, con personería jurídica de derecho público, con competencia a nivel nacional y autonomía administrativa, funcional, técnica, económica y financiera; además es el ente rector y máxima autoridad técnico-normativa del Sistema Nacional para la Calidad. Que, las actividades de Normalización se realizan sobre la base del Código de Buena Conducta para la Elaboración, Adopción y Aplicación de Normas, que como Anexo 3 forma parte del Acuerdo sobre Obstáculos Técnicos al Comercio de la Organización Mundial del Comercio (OMC), en concordancia con el artículo 4 de la Ley N° 30224, en el marco del Principio de no obstaculización comercial del Sistema Nacional para la Calidad;
a) Base Legal. La base legal de la Panificadora UNSA se encuentra estipulada en el Estatuto Ley Universitaria 2002 Capítulo IV Artículo 28, y en el Reglamento General de los Centros de Producción de Bienes y Prestación de Servicios Nº 255-2006 los cuales indican que este proyecto se crea con fines netamenteacadémicos.
Tabla 6
 Base Legal de una Panificadora 
	Base legal Nº
	Descripción
	26842
	Ley General de Salud
	29571
	Código de protección y defensa del consumidor
	1062
	Ley de inocuidad de los alimentos
	034-2008-AG
	Reglamento de la Ley de inocuidad de los alimentos.
	Nº 012-2006-SA
	Decreto Supremo Nº 003-2005-SA, que aprueba el Reglamento de la Ley N° 27932, Ley que prohíbe el uso de la sustancia química bromato de potasio en la elaboración del pan y otros productos alimenticios destinados al consumo humano.
	007-98-SA
	Decreto Supremo que aprueba el Reglamento sobre Vigilancia y Control Sanitario de Alimentos y Bebidas
	449-2006/MINSA
	Resolución Ministerial que aprueba la Norma Sanitaria para la aplicación del Sistema HACCP en la fabricación de alimentos y bebidas.
	461-2007/MINSA
	Resolución Ministerial que aprueba la Guía Técnica para el Análisis Microbiológico de Superficies en contacto con Alimentos y Bebidas
	591-2008/MINSA
	Resolución Ministerial que aprueba la Norma sanitaria que establece los criterios microbiológicos de calidad sanitaria e inocuidad para los alimentos y bebidas de consumo humano.
	363-2005/MINSA
	Resolución Ministerial que aprueba la Norma Sanitaria para el funcionamiento de restaurantes y servicios afines. Ley No. 29783, Ley de Seguridad y Salud en el Trabajo y su respectivo reglamento D.S. 005-2012-TR
Fuente: Elaboración a base de la información de “RM N|1020-2010/MINSA”
1.2. Análisis del Microentorno
1.2.1. Análisis de las Cinco Fuerzas de Porter
a) Amenaza de Nuevos Entrantes. Presenta una fuerza baja debido a que, por un lado, existen diversas marcas de panetones, como Todinno, D'Onofrio, Winter’s, Blanca Flor, entre otros; que pertenecen a grandes empresas cuyas operaciones gozan los beneficios de las economías de escala, mostrando una gran capacidad de producción y distribución de sus productos a lo largo del país, y a su vez cuentan con una vasta experiencia y gozan de reconocimiento de parte de los consumidores. Estos aspectos constituyen altas barreras de entrada que desalientan o limitan la incursión de nuevos competidores en el sector. Así mismo, a nivel local, existen varias empresas panificadoras que también producen panetones para el periodo navideño, las cuales también suponen una barrera de entrada para nuevos competidores potenciales.
b) Poder de Negociación de los Compradores. Presenta un nivel de fuerza medio, debido a que si bien, existe un importante grado de sensibilidad que tienen los consumidores con respecto a los precios de los productos panificadores que ofrecen los competidores existentes en el mercado local, estos son muy numerosos, y son muy pocos los clientes que realizan compras en grandes volúmenes.
c) Poder de Negociación de los Proveedores. Para el caso del sector de panificación, el poder de negociación de los proveedores presenta un nivel de fuerza bajo, debido a la existencia de diversos proveedores de insumos (harina de trigo) a niveles muy similares de calidad, en donde los competidores pueden cambiar de proveedor a bajos costos y a mejores precios para garantizar así su competitividad en el mercado. 
d) Amenaza de Productos o Servicios Sustitutos. Este elemento tiene un nivel de fuerza alta, puesto que, existen varias empresas dedicadas a la panificación, de los cuales la mayoría presentan el mismo tamaño y capacidad, para ofrecer productos que no tienen una gran diferenciación, en ese sentido, los clientes o consumidores tienen una gran diversidad de alternativas a escoger, por consiguiente, tienden a ser más sensibles a los precios y a la calidad de los productos de panificación que deseen adquirir. 
e) Rivalidad entre Competidores Existentes. Desempeña una fuerza alta, motivado por la diversidad de empresas y emprendimientos dedicados a la panificación, los cuales presentan similitudes en tamaño y capacidad, salvo empresas que cuenten con una amplia experiencia en el mercado como la Panificadora Las Americas, Productos Alimenticios Nacionales Tasaico, Capriccio, entre otros. 
Figura 1 
Análisis de las Cinco Fuerzas de Porter
Fuente. Elaboración propia. 
1.2.2. Matriz del Perfil Competitivo
Tabla 7 
Matriz de Perfil Competitivo MCP
Fuente. Elaboración propia.
Con respecto a los factores críticos del éxito considerados en la tabla 6, resulta necesario mencionar que diversos autores, como Rojas Hormazabal (2014) y Giraldo Osorio (2017), mencionan la importancia que desempeña la calidad y diversificación, como factores clave del éxito de la panificadora en el rubro de panadería. Así mismo, se consideró también el factor precio debido a la sensibilidad al precio que presentan los consumidores de este sector, donde además resulta fundamental el buen servicio al cliente y la publicidad, como elementos diferenciadores entre los participantes del sector. El peso y la calificación de cada factor ha sido establecido en base a nuestra subjetividad, debido a que no se cuenta con información objetiva relacionada con el matriz del perfil estratégico desarrollada en la anterior tabla. Por otro lado, haciendo énfasis a los resultados arrojados el MCP, se ha determinado que la Panificadora Las Américas es la empresa mejor posicionada, pero solo en términos relativos, puesto que los cálculos de las ponderaciones están basados subjetivamente.
1.3. Análisis Interno
1.3.1. Análisis FODA 
Con el análisis FODA, evaluamos la situación de la empresa, analizando sus características internas, es decir, sus fortalezas y debilidades; así como el entorno externo, en otras palabras, las amenazas y oportunidades. A continuación, en la siguiente página se visualizará una representación gráfica del análisis FODA de la Panificadora UNSA.
Figura 2 
Análisis FODA
Fuente. Elaboración propia.
1.3.2. Productos y Precios
La producción de la Panificadora UNSA se divide por campañas:
· Campaña normal (panes, pasteles, tortas, etc.) 
· Campaña por el día de la madre (corazones) 
· Campaña por Fiestas Patrias
· Campaña de noviembre (guaguas) 
· Campaña por navidad (panetones)
Tabla 8 
Productos de la Categoría Panes de la Panificadora UNSA
	Categorías
	Producto
	Precio en Soles S/
	Panes
	Bollería
	0.40
	
	Pan anís
	0.20
	
	Pan integral
	0.20
	
	Pan quinua
	0.20
	
	Pan cañihuaco
	0.20
	
	Pan de chocolate
	0.25
	
	Pan de ajonjolí
	0.20
	
	Pan de coco
	0.25
	
	Pan de queso
	0.25
	
	Pan de aceituna
	0.25
	
	Pan pizza
	0.25
	
	Pan blanco
	0.20
	
	Pan chirimoya
	0.50
	
	Pan chuta
	2.00
	
	Pan francés
	2.00
	
	Pan baguette
	2.00
	
	Karamauka
	0.18
	
	Bizcocho
	0.50
	
	Molde Integral G
	7.00
	
	Molde Blanco G
	6.50
Fuente. Información extraída de Apaza Yucra y Mayhua Coaquira (2019).
Tabla 9
Productos de la Categoría Tortas de la Panificadora UNSA
	Categorías
	Producto
	Precio en Soles S/
	Tortas
	Torta Kiwicha
	2.00
	
	Torta Quinua
	2.00
	
	Torta Cañihuaco
	2.00
	
	Torta Zanahoria
	2.00
	
	Torta Plátano
	2.00
	
	Bavaroise
	3.00
	
	Torta Helada
	2.00
	
	Torta de Chocolate
	2.00
	
	Torta de Moka
	2.00
	
	Torta de Vainilla
	2.00
	
	Torta de Naranja
	2.00
	
	Torta con frutas
	2.50
	
	Torta entera decorada 
	36.00
	
	Torta tres leches
	2.80
Fuente. Información extraída de Apaza Yucra y Mayhua Coaquira (2019).
Tabla 10 
Productos de la Categoría Panes Secos, Budines y Queques de la Panificadora UNSA
	Categorías
	Producto
	Precio en Soles S/
	Panes Secos
	Palitos anís
	1.50
	
	Palitos de orégano
	1.50
	
	Palitos de ajonjolí
	1.50
	
	Palitos integrales
	1.50
	
	Palitos/Grisines
	1.50
	
	Tostadas
	1.50
	
	Tostadas integrales
	1.50
	
	Roscas
	1.50
	Budín y Queques
	Budín 
	1.00
	
	Queque Inglés 
	8.00
	
	Queque de frutas
	10.00
	
	Muffins 
	1.00
	
	Quequitos 
	0.50
Fuente. Información extraída de Apaza Yucra y Mayhua Coaquira (2019).
Tabla 11 
Productos de la Categoría Galletas y Empanadas de la Panificadora UNSA
	Categorías
	Producto
	Precio en S/.
	Galletas
	Galletas de Chocolate 
	1.50
	
	Galletas de Coco 
	1.50
	
	Galletas de Fresa 
	1.50
	
	Galletas de Naranja1.50
	
	Galletas de Vainilla 
	1.50
	
	Galletas de Chirimoya 
	1.50
	
	Galletas de Cereales 
	2.00
	Empanadas
	Empanada de Pollo 
	2.50
	
	Empanada de Queso
	2.00
	
	Empanada de Carne 
	2.50
	
	Empanada de Acelga 
	2.00
	
	Empanada Mixta 
	2.00
	
	Empanada Pizza 
	2.00
Fuente. Información extraída de Apaza Yucra y Mayhua Coaquira (2019).
Tabla 12
 Productos de la Categoría Pasteles de la Panificadora UNSA
	Categorías
	Producto
	Precio en S/.
	Pasteles 
	Mil Hojas 
	2.00
	
	Pionono Vainilla 
	1.50
	
	Pionono Chocolate 
	1.50
	
	Pionono Café 
	1.50
	
	Cuadrado Piña 
	2.00
	
	Cuadrado Ciruela
	2.00
	
	Orejas 
	2.00
	
	Pañuelos
	2.00
	
	Condesas 
	1.00
	
	Pajuelos 
	2.00
	
	Repollo/Relámpagos/Cisnes 
	2.00
	
	Alfajores 
	2.00
	
	Lenguado 
	2.00
	
	Borrachitos 
	1.00
	
	Pie de manzana 
	2.00
	
	Pie de limón 
	2.00
	
	Trujillano
	2.00
	
	Enrollados Hot Dog 
	2.00
	
	Cigarros 
	2.00
	
	Cachitos 
	2.00
	
	Donas 
	2.00
	
	Tajada de Chocolate
	2.00
	
	Tajada de vainilla
	2.00
Fuente. Extraído de Apaza Yucra y Mayhua Coaquira (2019).
Tabla 13 
Productos para las Demás Campañas de la Panificadora UNSA
	Campaña
	Producto
	Precio en Soles S/
	Día de la Madre
	Corazones 750 gr.
Corazones pequeños
Chocotón 500gr
Chocotón 1 Kg.
	15.00
10.00
10.00
20.00
	C. Noviembre
	Guagua Pequeña
Guagua Mediana
Guagua Grande
	0.50
8.00
12.00
	C. Navideña
	Panetón BOLSA 1 kg.
Panetón CAJA 1 kg.
Panetón 1/2 kg.
Panetón 100 g.
Panetón de granos andinos 1Kg
Panetón de quinua 1 Kg
	17.00
19.00
8.50
2.00
20.00
20.00
Fuente. Extraído de Apaza Yucra y Mayhua Coaquira (2019).
1.3.3. Proceso de Ventas
Figura 3
Flujo de Proceso “Venta Física” de la Panificadora UNSA
Fuente. Elaboración propia.
Figura 4
Flujo de Proceso “Venta Online y Pedidos” de la Panificadora UNSA
Fuente. Elaboración propia.
1.3.4. Fuerza de Ventas
Este ayuda al vendedor a desarrollar una estrategia de ventas eficaz, puesto que proporciona objetivos para las visitas, beneficios de apertura, beneficios adicionales y cierres sugeridos. En la presente investigación se plantea un proceso para mejorar el nivel de eficacia de personal puesto que uno de las debilidades de la panificadora es que la mayoría son practicantes de la misma universidad.
Tabla 14 
Proceso de Desarrollo de la Fuerza de Ventas 
	Proceso
	Descripción
	Reclutamiento/selección
	La etapa inicial comprende el reclutamiento, el filtrado y la selección final de personas calificadas para cada puesto de la organización.
	
	 La selección también excluir a quienes no se desempeñaron como se requería, los términos despido, terminación y cese se utilizan para describir este proceso.
	Orientación/capacitación
	Familiarizar al nuevo vendedor con la empresa, el medio y el territorio es responsabilidad del gerente de ventas. Una buena orientación evita que después haya malos entendidos, infelicidad en el trabajo y desmotivación.
	
	La capacitación hace 29 que un candidato calificado se vuelva experto a través de la instrucción y práctica
	Desarrollo de individuos
	El desarrollo del vendedor exige mayor conocimiento de los productos, procesos, procedimientos, programas y personal de la empresa, clientes y competidores.
	
	Los gerentes de ventas proporcionan programas de capacitación y preparación informal en el trabajo,
	Desarrollo de equipos 
	Un buen equipo mejora la producción y también un buen uso de la misma es por ello que se debe implementar capacitaciones de uso.
Fuente. Elaboración propia.
1.3.5. Unidad de Marketing 
a) Puntos de venta antes de pandemia:
Hasta el 2019 la panificadora tenía 5 puntos de ventas 
· Independencia 
· Paucarpata 
· Biomédicas 
· Sociales 
· Rectorado
b) Puntos de venta post-pandemia:
· Paucarpata -Ingeneria Un
2. Metas y Objetivos 
Tabla 15 
Metas y Objetivos del Plan de Ventas
	Metas
	Objetivos
	 
	Incrementar ventas
	Incrementar el volumen de ventas de guaguas (campaña de noviembre) en el año 2022.
	8%
	
	Incrementar el volumen de ventas de chocolates por el día la madre (campaña de mayo) en el año 2022.
	8%
	
	Incrementar el volumen de ventas en chocotones (campaña de julio) en el año 2022.
	8%
	
	Incrementar el volumen de ventas en panetones (campaña navideña) en el año 2022.
	8%
	Contar con más puntos de ventas
	Incrementar el número de puntos de ventas en el año 2022.
	1
	Cumplir con las cuotas de ventas asignadas.
	Lograr las cuotas de ventas establecidas en el año 2022.
	 
Fuente. Elaboración propia. 
3. Potencial del Mercado
Tabla 16 
Determinación del Potencial del Mercado
	Potencial de Mercado
	Criterios
	Cantidad de personas
	Población del departamento de Arequipa
	1.521.697
	Población de la provincia de Arequipa
	1.196.636
	Geográfica
	Arequipa
	54.353
	
	Alto Selva Alegre
	89.572
	
	Paucarpata
	135.183
	Sexo
	Varón y mujer (total)
	 
	279.108
	Edad
	18-59
	Arequipa
	26.449
	
	
	Alto Selva Alegre
	55.871
	
	
	Paucarpata
	84.522
	Mercado Potencial Total
	166.842
Fuente. Basado en Portocarrero Pacheco y Rodríguez Risueño (2018), 
4. Potencial de Ventas 
Se ha considerado una participación del 15% de la Panificadora UNSA, bajo un criterio subjetivo. De esa forma, el potencial de ventas ha sido calculado mediante la siguiente fórmula:
Potencial de Ventas = 166.842 * 15%
Potencial de Ventas = 25.026
En este sentido, el potencial de ventas está constituido por 25,026 personas, que viven en los distritos de Arequipa, Alto Selva Alegre y Paucarpata. 
5. Pronóstico de Ventas 
Se ha supuesto un menor número de ingresos de 2021, siendo este de S/. 284,000.90. Luego se procedió a efectuar la formula correspondiente: 
	Haciendo una comparación entre el potencial de mercado, el potencial de ventas y el pronóstico de ventas, en base a personas mas no en valor de venta, por la limitación de data. Así mismo, se ha determinado la cifra de S/. 3,5 en el gasto promedio de un cliente en base a la situación actual que vive la económica del país, donde el incremento de la inflación y el tipo de cambio. 
	Mercado Potencial
	Potencial de Ventas
	Pronóstico de ventas
	166842
	25026,3
	20285,77857
Tabla 17 
Ventas Totales por Línea de Productos de la Panificadora UNSA
	Línea de Productos
	Monto
	Panes
	52.957,90
	Tortas
	24.440,00
	Panes secos
	21.850,50
	Budín queques
	20.147,00
	Galletas
	18.965,50
	Empanadas
	18.965,50
	Pasteles
	30.032,00
	Total Ventas (Campaña Normal)
	187.358,40
Fuente. Elaboración propia.
Tabla 18
Ventas de la Línea de Productos Panes de la Panificadora UNSA en el 2019
Fuente. Elaboración propia. 
5.1 Pronóstico de Ventas para la Línea de Producto Panes Bajo el Método del Promedio Móvil Simple 
	Línea de Producto
	Panes
	Pronóstico
	Error
	Error Absoluto
	Enero
	4188,45
	 
	 
	 
	Febrero
	4.422,45
	 
	 
	 
	Marzo
	4.723,80
	 
	 
	 
	Abril
	4.230,50
	4.444,90
	-214,40
	214,40
	Mayo
	4.252,15
	4.458,92
	-206,77
	206,77
	Junio
	4.001,20
	4.402,15
	-400,95
	400,95
	Julio
	4.049,80
	4.161,28
	-111,48
	111,48
	Agosto
	4010,40
	4.101,05
	-90,65
	90,65
	Setiembre
	4814,60
	4.020,47
	794,13
	794,13
	Octubre
	4805,75
	4.291,60
	514,15
	514,15
	Noviembre
	5034,30
	4.543,58
	490,72
	490,72
	Diciembre
	4.424,50
	4.884,88
	-460,38
	460,38
	Enero
	 
	4.754,85
	 
	 
Figura 5 
Representación Gráfica del Pronóstico de Ventas para la Línea de Producto Panes Bajo el Método del Promedio Móvil simple
Fuente. Elaboración propia.
Tabla 19
Ventas de la Línea de Productos Tortas de la Panificadora UNSA en el 2019
Fuente. Elaboración propia. 
5.2. Pronóstico de Ventas para la Línea de Producto Tortas Bajo el Método del Promedio Móvil Simple
	Línea de Producto
	Tortas
	Pronóstico
	Error
	Error Absoluto
	Enero
	1999,00
	 
	 
	 
	Febrero
	1999,00
	 
	 
	 
	Marzo
	1995,00
	 
	 
	 
	Abril
	2079,00
	 
	 
	 
	Mayo
	2069,00
	 
	 
	 
	Junio
	2037,00
	2.028,20
	8,80
	8,80
	Julio
	1987,00
	2.035,80
	-48,80
	48,80
	Agosto
	2087,00
	2.033,40
	53,60
	53,60
	Setiembre
	2079,00
	2.051,80
	27,20
	27,20
	Octubre
	2029,00
	2.051,80
	-22,80
	22,80Noviembre
	2057,00
	2.043,80
	13,20
	13,20
	Diciembre
	2023,00
	2.047,80
	-24,80
	24,80
	Enero
	 
	2.055,00
	 
	 
 
Figura 6 
Representación Gráfica del Pronóstico de Ventas para la Línea de Producto Tortas Bajo el Método del Promedio Móvil Simple
Fuente. Elaboración propia.
Tabla 20
Ventas de la Línea de Productos Panes Secos de la Panificadora UNSA en el 2019
Fuente. Elaboración propia. 
5.3. Pronóstico de Ventas para la Línea de Producto Panes Secos Bajo el Método del Promedio Móvil Simple 
	Línea de Producto
	Panes Secos
	Pronóstico
	Error
	Error Absoluto
	Enero
	1927,50
	 
	 
	 
	Febrero
	2.107,50
	 
	 
	 
	Marzo
	1.897,50
	 
	 
	 
	Abril
	2.109,00
	1.977,50
	131,50
	131,50
	Mayo
	1.978,50
	2.038,00
	-59,50
	59,50
	Junio
	1.723,50
	1.995,00
	-271,50
	271,50
	Julio
	1.818,00
	1.937,00
	-119,00
	119,00
	Agosto
	1608,00
	1.840,00
	-232,00
	232,00
	Setiembre
	1738,50
	1.716,50
	22,00
	22,00
	Octubre
	1560,00
	1.721,50
	-161,50
	161,50
	Noviembre
	1590
	1.635,50
	-45,50
	45,50
	Diciembre
	1.792,50
	1.629,50
	163,00
	163,00
Figura 7
Representación Gráfica del Pronóstico de Ventas para la Línea de Producto Panes Secos Bajo el Método del Promedio Móvil Simple
Fuente. Elaboración propia.
Tabla 21
Ventas de la Línea de Productos Budines y Queques de la Panificadora UNSA en el 2019
Fuente. Elaboración propia. 
5.4. Pronóstico de Ventas para la Línea de Producto Budines y Queques Bajo el Método del Promedio Móvil Simple
	Línea de Producto
	Budines y Queques
	Pronóstico
	Error
	Error Absoluto
	Enero
	1594,00
	 
	 
	 
	Febrero
	1.634
	 
	 
	 
	Marzo
	1.582,50
	 
	 
	 
	Abril
	1.691,50
	1.603,50
	88,00
	88,00
	Mayo
	1.661,50
	1.636,00
	25,50
	25,50
	Junio
	1.682,50
	1.645,17
	37,33
	37,33
	Julio
	1.625,00
	1.678,50
	-53,50
	53,50
	Agosto
	1634,00
	1.656,33
	-22,33
	22,33
	Setiembre
	1780,00
	1.647,17
	132,83
	132,83
	Octubre
	1736,50
	1.679,67
	56,83
	56,83
	Noviembre
	 1.750,00 
	1.716,83
	33,17
	33,17
	Diciembre
	1.775,50
	1.755,50
	20,00
	20,00
	Enero
	 
	1.754,00
	 
	 
Figura 8
Representación Gráfica del Pronóstico de Ventas para la Línea de Producto Budines y Queques Bajo el Método del Promedio Móvil Simple
Fuente. Elaboración propia.
Tabla 22
Ventas de la Línea de Productos Budines y Queques de la Panificadora UNSA en el 2019
Fuente. Elaboración propia.
5.5. Pronóstico de Ventas para la Línea de Producto Galletas Bajo el Método del Promedio Móvil Simple
	Línea de Producto
	Budines y Queques
	Pronóstico
	Error
	Error Absoluto
	Enero
	1774,00
	
	
	
	Febrero
	1.721
	
	
	
	Marzo
	1.893,50
	
	
	
	Abril
	1.883,50
	1.796,17
	87,33
	87,33
	Mayo
	1.658,50
	1.832,67
	-174,17
	174,17
	Junio
	1.685,00
	1.811,83
	-126,83
	126,83
	Julio
	1.783,00
	1.742,33
	40,67
	40,67
	Agosto
	1763,00
	1.708,83
	54,17
	54,17
	Setiembre
	1687,00
	1.743,67
	-56,67
	56,67
	Octubre
	1832,00
	1.744,33
	87,67
	87,67
	Noviembre
	1621,50
	1.760,67
	-139,17
	139,17
	Diciembre
	3.732,50
	1.713,50
	2.019,00
	2019,00
	Enero
	
	2.395,33
	
	
Figura 9 
Representación Gráfica del Pronóstico de Ventas para la Línea de Producto Galletas Bajo el Método del Promedio Móvil Simple
Fuente. Elaboración propia.
Tabla 23
Ventas de la Línea de Productos Empanadas de la Panificadora UNSA en el 2019
Fuente. Elaboración propia.
5.6. Pronóstico de Ventas para la Línea de Producto Empanadas Bajo el Método del Promedio Móvil Simple
	Línea de Producto
	Empanadas
	Pronóstico
	Error
	Error Absoluto
	Enero
	1667,50
	 
	 
	 
	Febrero
	1566,00
	 
	 
	 
	Marzo
	1538,00
	 
	 
	 
	Abril
	1558,50
	 
	 
	 
	Mayo
	1574,50
	 
	 
	 
	Junio
	1665,00
	1.580,90
	84,10
	84,10
	Julio
	1578,00
	1.580,40
	-2,40
	2,40
	Agosto
	1553,50
	1.582,80
	-29,30
	29,30
	Setiembre
	1556,50
	1.585,90
	-29,40
	29,40
	Octubre
	1618,50
	1.585,50
	33,00
	33,00
	Noviembre
	1584,00
	1.594,30
	-10,30
	10,30
	Diciembre
	1505,50
	1.578,10
	-72,60
	72,60
	Enero
	 
	1.563,60
	 
	 
Figura 10
Representación Gráfica del Pronóstico de Ventas para la Línea de Producto Empanadas Bajo el Método del Promedio Móvil Simple
Fuente. Elaboración propia.
Tabla 24 
Ventas de la Línea de Productos Pasteles de la Panificadora UNSA en el 2019
Fuente. Elaboración propia.
5.7. Pronóstico de Ventas para la Línea de Producto Pásateles Bajo el Método del Promedio Móvil Simple
	Línea de Producto
	Pasteles
	Pronóstico
	Error
	Error Absoluto
	Enero
	2220,50
	 
	 
	 
	Febrero
	2638,50
	 
	 
	 
	Marzo
	2539,50
	 
	 
	 
	Abril
	2696,50
	 
	 
	 
	Mayo
	2470,00
	2.523,75
	-53,75
	53,75
	Junio
	2543,50
	2.586,13
	-42,63
	42,63
	Julio
	2402,50
	2.562,38
	-159,88
	159,88
	Agosto
	2651,50
	2.528,13
	123,38
	123,38
	Setiembre
	2259,00
	2.516,88
	-257,88
	257,88
	Octubre
	2551,00
	2.464,13
	86,88
	86,88
	Noviembre
	2606,00
	2.466,00
	140,00
	140,00
	Diciembre
	2453,50
	2.516,88
	-63,38
	63,38
	Enero
	 
	2.467,38
	 
	 
Figura 11
Representación Gráfica del Pronóstico de Ventas para la Línea de Producto Pasteles Bajo el Método del Promedio Móvil Simple
Fuente. Elaboración propia.
5.8. Pronósticos de Ventas 2022 para Campañas Especiales 
Tabla 25
Pronósticos de Ventas para la Campaña del Día de la Madre
Fuente. Elaboración propia.
Tabla 26
Pronósticos de Ventas para la Campaña de Fiestas Patrias
Fuente. Elaboración propia.
Tabla 27
Productos de Campaña Noviembre
Fuente. Elaboración propia.
Tabla 28 
Productos de Campaña Navideña
Fuente. Elaboración propia.
6. Estrategias de Ventas
A continuación, se establecen las estrategias de ventas respecto a clientes potenciales, clientes reales, fuerza de ventas y los ingresos por ventas.
Tabla 29
Estrategias de Ventas
	Función
	Objetivo
	Estrategia
	Clientes potenciales
	Captación de clientes nuevos
	Colocar publicidad en un medio radial o televisivo que tenga como audiencia la ciudad de Arequipa.
	Clientes Reales
	Fidelización de clientes actuales
	Crear promociones dirigidas a los clientes reales.
	Fuerza de ventas
	Capacitación de la fuerza de ventas
Retener a la fuerza de ventas
	Capacitar a las fuerzas de ventas dos veces al mes.
Comprometer a la fuerza de ventas para retenerlos.
	Ingresos por ventas
	Incrementar los ingresos por ventas.
	Las ventas se incrementarán mediante: aumento de 1 punto de venta, relacionar nuestros productos con las características de calidad y saludables.
También se decidirá la extensión del horario de ventas e incrementar en 1 los puntos de ventas.
Fuente. Elaboración propia.
7. Actividades
Tabla 30 
Actividades 
	Función
	 Actividad
	Clientes potenciales
	Ver en qué medio radial o televisivo poner un spot publicitario.
	Clientes Reales
	Analizar cuál sería la mejor técnica de fidelización entre:
· Programa de acumulación de puntos
· Programa de afirmación de valor.
	Fuerza de ventas
	Capacitación de la fuerza de ventas en tópicos como:
· Relación y comunicación
· Técnica de ventas
Aplicación de técnicas para retener a los mejores vendedores dentro de la empresa.
	Ventas
	Decidir dónde irán el nuevo punto de ventas.
Ampliación de horario de ventas en puntos externos.
Fuente. Elaboración propia.
· La empresa toma en cuenta los clientes reales y los clientes potenciales para el primero se buscará fidelizarlo implementado la acumulación de puntos o programas de afirmación de valor. Estos dos programas no son contrarias en sí, ya que pueden ser complementados. La estrategia de acumulación de puntos va a estar destinada a los clientes usuales y a los no tan usuales que al menos compren una vez al mes.
· Relacionado a la capacitación de la fuerza de ventas, se detalla en el apartado siguiente, la empresa buscará en el periodo 2022 contar con una fuerza de ventas permanente por el motivo que existe una alta rotación del personal de ventas, ya sea por la naturaleza en sí de ellos. 
· En lo relacionado al cliente potencial se buscará llegar a él mediante 1 nuevo punto de ventas fuera de la empresa, esta acción emprendida, necesariamente tiene que ser acompañada por publicidad de la empresa. Ya que, las ventas pueden estar limitadas por el hecho de lospuntos de ventas existentes se encuentran sólo dentro (poca visibilidad). Se usará herramientas para escoger el medio como el proceso analítico de jerarquías.
· En lo que respecto a la actividad de decidir dónde irán los puntos de ventas se deberán tener en cuenta los siguientes criterios:
· Cercanía a clientes 
· El tamaño de local
· El precio del alquiler del local
· La accesibilidad para llegar a él
· Competencia directa o indirecta cercana
· Riesgo de no permanecer en el local elegido
· La ampliación del horario de ventas, se decidirá mediante la herramienta de teoría de colas.
8. Plan de Capacitación 
8.1. Datos Informativos
Empresa: Panificadora UNSA
Actividad de la empresa: Venta y comercialización de diferentes tipos de pan y productos hechos a base de harina.
Sucursal: Arequipa 
División: Productos por campañas.
Sobre la Capacitación: La presente capacitación busca mejorar el funcionamiento del departamento de ventas especializado en la venta de productos de panadería.
Lugar: IN.CLASS Salones y Auditorios; Auditorios de la Facultad de Química de la UNSA.
Ubicación: Calle Marañon 101, Zamácola, Cerro Colorado, Arequipa y en el caso del auditorio de la facultad de Química está ubicado en el campus de la universidad.
Dirigido a: 
· Fuerza de ventas.
· Supervisores de ventas.
8.2. Justificación
· La importancia de la capacitación radica en que, a través de esta, se puede lograr el funcionamiento idóneo del departamento de ventas, por las siguientes razones:
· La capacitación mejorará el proceso de ventas, la atención al cliente y el desempeño de habilidades del vendedor.
· La capacitación permitirá que los vendedores empleen la técnica de venta consultiva, para captar a un mayor número de clientes y consolidar relaciones a largo plazo. 
· La capacitación logrará desarrollar competencias en la gestión de la fuerza de ventas. 
8.3. Alcance
El presente plan de capacitación es de aplicación para todo el personal de ventas de la Panificadora UNSA.
8.4. Introducción
La capacitación es una actividad sistemática, planificada y permanente, que se da de forma participativa en el que se involucra a determinada comunidad trabajadora.
El presente programa de capacitación está orientado a contribuir en mejorar los procesos y la gestión estratégica de preparación al personal de ventas, a su vez es un instrumento importante que contiene estrategias y métodos de capacitación, teniendo como resultado trabajadores, más orientados y capacitados, para garantizar la calidad en el servicio y el incremento de utilidades para la empresa mediante la aplicación de conjunto de prácticas, estrategias de negocio y tecnologías enfocadas en la relación con el cliente.
8.5. Objetivos
Objetivo General
 Mejorar el desempeño y las habilidades de la fuerza de ventas.
Objetivos específicos
· Dar a conocer acerca de la empresa.
· Entrenar a la fuerza de ventas con respecto al conocimiento de los productos.
· Capacitar a la fuerza de ventas con respecto al conocimiento de los competidores.
· Entrenar a los vendedores en la aplicación de la venta consultiva.
· Capacitar a la fuerza de ventas en el manejo de las redes sociales.
· Capacitar en técnicas de atención a clientes potenciales y fidelización.
· Desarrollar competencias en la gestión del talento humano.
8.6 Metas
Lograr capacitar al 100% de la fuerza de ventas incluidos los supervisores de ventas.
8.7. Estrategias
Las estrategias que se emplearán son:
· Desarrollar materiales de aprendizaje como videos, libros, audios, etc.
· Realizar dinámicas, talleres.
· Presentación de casos casuísticos de su área. 
8.8. Tipo de Capacitación 
La capacitación será desarrollada en IN.CLASS Salones y Auditorios; Auditorios de la Facultad de Química de la UNSA. Donde se contará con la presencia de un instructor para el desarrollo de las actividades propuestas en el cronograma.
Tabla 31
Cronograma de Actividades
	Fecha
	Tema
	Tiempo
	Actividades
	Responsable
	08/01/2022
	Módulo 1: Ventas, como el corazón del negocio 
	Dos horas 
	Misión y visión de la empresa, valores, objetivos a corto y largo plazo, valor de las ventas.
	Asesor comercial especialista en ventas consultiva.
	
	
	4 pm - 6 pm
	
	
	22/01/2022
	Módulo 1: Conocimiento del producto 
	Tres horas 
	Importancia de conocer el producto, manejo de los productos, cuidado y almacenamiento, entrenamiento de las fuerzas de ventas. 
	Especialista de ventas en panadería y pastelería.
	
	
	4 pm - 7 pm
	
	
	05/02/2022
	Módulo 2: Conocimiento de los competidores 
	Dos horas 
	Evaluación de las competencias, ventaja competitiva, ubicación, mercados estratégicos, estrategias comerciales, precios y tiempo.
	Asesor Comercial especialista en venta consultiva
	
	
	4 pm - 6 pm
	
	
	19/02/2022
	Módulo 2: Venta consultiva
	Tres horas 
	Fundamentos, aspectos clave e importancia de la venta consultiva.
	Asesor Comercial especialista en venta consultiva
	
	
	4 pm - 7 pm
	Proceso de venta consultiva.
	
	
	
	
	Generación de confianza. 
	
	
	
	
	Detección de necesidades.
	
	
	
	
	Propuestas de soluciones.
	
	
	
	
	Resolución de objeciones.
	
	
	
	
	Cierre
	
	
	
	
	Presentación y desarrollo de casos casuísticos de la venta consultiva. 
	
	05/03/2022
	Módulo 3: Venta por redes sociales
	Dos horas 
	Nuevas técnicas de ventas, ¿Cómo vender por redes sociales?, publicidad económica, manejo adecuado y personalizado de las redes sociales.
	Especialista en ventas en panadería y pastelería.
	
	
	4 pm - 6 pm
	
	
	19/03/2022
	Módulo 3: Conocimiento de nuestros clientes
	Dos horas 
	Necesidades del cliente, nuevas modalidades de compra y pago, productos innovadores, experiencia personalizada, comunicación asertiva y satisfacción de los clientes.
	Asesor Comercial especialista en venta consultiva
	
	
	4 pm - 6 pm
	
	
	02/04/2022
	Módulo 4: Gestión del talento humano
	Dos horas 4 pm – 6 pm
	Taller desarrollo de habilidades blandas (liderazgo, pensamiento estratégico, capacidad de innovación, trabajo en equipo e inteligencia emocional)
	Especialista en Recursos Humanos 
	16/04/2022
	Módulo 4: Entrenamiento de vendedores 
	Tres horas 4 pm – 7 pm
	Realización del taller: Soft skills “Desarrollo de habilidades y competencias del vendedor” 
	Especialista en Recursos Humanos 
Fuente. Elaboración propia.
8.9. Logística de la Capacitación
8.9.1. Momentos
Las capacitaciones se llevarán a cabo los sábados al finalizar la jornada laboral del personal de ventas especializado en ropa deportiva. De esa forma, las capacitaciones comenzarán a las 4 pm, y terminarán a las 7 pm.
8.9.2. Duración
Las sesiones de capacitación que aborden aspectos teóricos tendrán una duración aproximada de dos horas, mientras las sesiones donde se desarrollen actividades prácticas, como talleres, dinámicas y resolución de casos casuísticos tendrán una duración de tres horas.
8.9.3. Lugar
8.9.4 Condiciones del lugar
El lugar en donde se realizará la capacitación al personal de ventas debe cumplir con las siguientes condiciones. 
· La capacitación se debe desarrollar dentro de espacios adecuados, donde no sean espacios reducidos ni extensos. 
· Con respecto al equipamiento disponible, los ambientes en donde se llevará a cabo la capacitación deberán contar con sillas ergonómicas, mesas en buenas condiciones, proyectores y pizarras. 
· Los espacios deben estar debidamente iluminados, con adecuada ventilación y aislamiento sonoro.
· Los costos de transporte del personal de venta, como también los gastos de alimentación estarán cubiertos por la empresa. 
9. Recursos 
9.1. Recursos Humanos
· Especialista en ventas de productos de panadería y pastelería.
· Asesor Comercial especialista en venta consultiva
· Especialista en Recursos Humanos
9.2. Recursos Materiales
Documentos técnico - educativo, como guías, folletos y módulos con temas concernientes a las ventas. Además, para realizar la capacitación se requieren algunos elementos como cañón multimedia, plumones y hojas bond. Posterior a ello, se les entregará un certificado de participación.
9.3. Recursos Financieros
El monto invertido por la Panificadoraque se invertirá para poder realizar el programa de capacitación será de S/ 1,699.10.
10. Presupuesto de la Capacitación
Tabla 31 
Presupuesto para la Capacitación
	Presupuesto de la capacitación
	Componentes 
	Costos totales
	Gastos salariales de los participantes
	Especialista en ventas en panadería y pastelería.
	 135.99
	Asesor Comercial especialista en venta consultiva
	110.69
	Especialista en Recursos Humanos
	72.92
	Total gastos salariales
	319.6
	Materiales de capacitación
	1 Cañón multimedia
	50.00
	10 Módulos
	100.00
	5 Plumones
	15.00
	1 millar de Hojas bond
	14.50
	Local y alimentación
	1200.00
	Gastos totales
	1699.1
	Número de vendedores capacitados
	5
	Gasto promedio por trabajador capacitado 
	339.82
	N° de horas de capacitación
	19 horas
	Gasto promedio por hora de capacitación
	3.58
Fuente. Elaboración propia.
11. Plan de Remuneración de la Fuerza de Ventas
Tabla 32
Plan de Remuneración para la Fuerza de Ventas
	Responsable del área de comercialización
	2,550.00
	Asistente comercial
	1200.00
	Vendedor 1
	930.00
	Vendedor 2
	930.00
	Vendedor 3
	930.00
	Total
	6540.00
Fuente. Elaboración propia.
12. Evaluación y Control
Evaluación personal de los beneficiarios en relación a los logros alcanzados a nivel de los objetivos.
Observación de las actividades realizadas por los beneficiarios en la empresa:
· Calidad de las actividades.
· Pertinencia en las actividades.
· Resultados de las actividades. 
Informe final con el impacto de las capacitaciones, relacionado con los objetivos trazados al principio, que servirá para tomar decisiones a futuro y seguir mejorando la organización.
Referencias
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BCRP. (2021a). PBI aumentó 1,6% por encima del nivel pre-pandemia en el tercer trimestre. https://www.bcrp.gob.pe/docs/Transparencia/Notas-Informativas/2021/nota-informativa-2021-11-19.pdf
BCRP. (2021b). Reporte de Inflación Panorama actual y proyecciones macroeconómicas 2021-2020 https://www.bcrp.gob.pe/docs/Publicaciones/Reporte-Inflacion/2021/setiembre/reporte-de-inflacion-setiembre-2021-presentacion.pdf
BCRP. (2021c). Resumen Informativo Semanal. https://www.bcrp.gob.pe/docs/Publicaciones/Nota-Semanal/2021/resumen-informativo-2021-12-16.pdf
BCRP. (2021d). Programa monetario de octubre 2021 BCRP eleva la tasa de interés de referencia a 1,50%. https://www.bcrp.gob.pe/docs/Transparencia/Notas-Informativas/2021/nota-informativa-2021-10-07-1.pdf
Cámara de comercio e industria de Arequipa. (2021, 10). Indicadores económicos Octubre 2021. Perú. Retrieved 12 1, 2021, from https://camara-arequipa.org.pe/estudios-economicos/indicadores-economicos-octubre-2020/
Cámara Peruana de Comercio Electrónico (2021). Reporte Oficial de la Industria Ecommerce en Perú. Impacto del Covid-19 en el comercio electrónico en Perú y perspectivas al 2021. https://www.capece.org.pe/wp-content/uploads/2021/03/Observatorio-Ecommerce-Peru-2020-2021.pdf
Defillipi Elías, D., Hoyos Romero, M. C., Flores de la Torre, R.y Valdiviezo Morales, H. (2021). Plan de negocio para el desarrollo de una panificadora de pan artesanal en Lima Metropolitana [Tesis de maestría, Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas]. https://repositorioacademico.upc.edu.pe/bitstream/handle/10757/656697/Defilippi_ED.pdf?sequence=3&isAllowed=y
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Personal poco capacitado como practicantes.
Pocos puntos de ventas para poder potenciar su mercado.
Poca eficacia de distribucion.
Poca publicidad
Respuesta tardia a sus clientes mediantes sus redes sociales.
F
D
Competencia directa e indirecta.
Posible variante del virus.
Disminucion de ventas por pandemia.
Productos sustitutos 
Buen marketing de su competencia 
A
O
Mercado amplio siendo imagen arequipeña.
Apoyo por medios de comunicacion de la misma universidad como es TvUnsa.
Premios que garantizan la calidad y aumentan las ventas.
Medios e insumos para poder innovar. 
Empresa ecologica 
Cuentan con buena tecnologia y propia maquinaria.uen equipo de trabajo 
Capacidad de innovacion como son las campañas.
Buena imagen empresarial 
Estrategias de promocion y publicidad.
Variedad de productos
Buena atención y satisfaccion de los clientes.
Panes	4188.45	4422.45	4723.8	4230.5	4252.1499999999996	4001.2	4049.8	4010.4	4814.6000000000004	4805.75	5034.3	4424.5	Pronóstico	4444.9000000000005	4458.916666666667	4402.1499999999996	4161.2833333333328	4101.049999999999	3	4020.4666666666667	4291.6000000000004	4543.583333333333	4884.8833333333341	4754.8499999999995	Meses
Ventas S/. 
Tortas	1999	1999	1995	2079	2069	2037	1987	2087	2079	2029	2057	2023	Pronóstico	2028.2	2035.8	2033.4	2051.8000000000002	2051.8000000000002	20	43.8	2047.8	2055	MesesVentas S/. 
Panes Secos	1927.5	2107.5	1897.5	2109	1978.5	1723.5	1818	1608	1738.5	1560	1590	1792.5	Pronós	tico	1977.5	2038	1995	1937	1840	1716.5	1721.5	1635.5	1629.5	1647.5	Meses
Ventas S/. 
Budines y Queques	1594	1634	1582.5	1691.5	1661.5	1682.5	1625	1634	1780	1736.5	1750	1775.5	Pronóstico	1603.5	1636	1645.1666666666667	1678.5	1656.3333333333333	1647.1666666666667	1679.6666666666667	1716.8333333333333	1755.5	1754	Meses
Ventas S/. 
Budines y Queques	1774	1721	1893.5	1883.5	1658.5	1685	1783	1763	1687	1832	1621.5	3732.5	Pronóstico	1796.1666666666667	1832.666666666	6667	1811.8333333333333	1742.3333333333333	1708.8333333333333	1743.6666666666667	1744	.3333333333333	1760.6666666666667	1713.5	2395.3333333333335	Meses
Ventas S/. 
Empanadas	1667.5	1566	1538	1558.5	1574.5	1665	1578	1553.5	1556.5	1618.5	1584	1505.5	Pronóstico	1580.9	1580.4	1582.8	1585.9	1585.5	159	4.3	1578.1	1563.6	Meses
Ventas S/. 
Pasteles	2220.5	2638.5	2539.5	2696.5	2470	2543.5	2402.5	2651.5	2259	2551	2606	2453.5	Pronóstico	2523.75	2586.125	2562.375	2528.125	2516.875	2464.125	2466	2516.875	2467.375	Meses
Ventas S/. 
c
Atencional ClienteOfreceotras opcionesSe entrega el pedidioSetoma el pedido ¿Compra?Serealiza factura Fin1
CLIENTEPRODUCCIONOPERADOR DE 
LA TIENDA 
SI
NO
INICIOColocapedido y paga Dudaso comentariosAtiendedudas produccionAtiendedudas tecnicasDudaresueltaIngresaa la pagina de FbValidapedidos, datos de envio y deposito Ingresapedido de forma Preparaorden produccionConfirmafecha Orden de ProduccionConfirmapedido al clienteRecibeinformacionRecibeproducto Confirma que se ah enviado al clienteMoritonea recepecion con el clienteProducciony envioFIN
ProductoEnero FebreroMarzoAbrilMayoJunioJulioAgostoSetiembreOctubreNoviembreDiciembreTotal 
Bollería10,0012,0010,0012,0014,0014,0012,0016,0013,2010,0012,006,00141,20
Pan anís160,00240200,00189159,00221180,00200,00200200,00200140,002.289,00
Pan integral70,00100,00112,00110,00112,0070,0090,0070,00120,0090,0090,0070,001.104,00
Pan quinua30,0038,0032,0030,0018,0038,0034,0030,0027,0032,0032,0036,00377,00
Pan cañihuaco32,0036,0024,0030,0027,0029,0027,0029,0026,0027,0030,0032,00349,00
Pan de chocolate37,5030,0030,0032,5032,5037,5035,0041,2535,0037,5035,0037,50421,25
Pan de ajonjolí50,0060,0052,0062,0064,0068,0070,0068,0062,0072,0060,0066,00754,00
Pan de coco22,5020,0015,0022,5020,0025,0022,5020,0017,5018,7520,0022,50246,25
Pan de queso140,00125,00140,00137,50137,50112,50137,50140,00150,00162,50150,00162,501.695,00
Pan de aceituna7,507,506,258,758,758,7511,257,508,7511,2511,258,75106,25
Pan pizza8,756,256,2513,757,508,7511,258,7511,2511,2511,258,75113,75
Pan blanco70,0060,0050,0063,0049,0070,0063,0060,0063,0059,0069,0060,00736,00
Pan chirimoya15,0012,5012,5017,5017,5012,5012,5012,5012,5022,5015,0017,50180,00
Pan chuta70,0060,0070,0070,0068,0056,0050,0070,0060,0060,0090,0060,00784,00
Pan francés300,00240,00320,00260,00320,00340,00300,00260,00240,00300,00260,00240,003.380,00
Pan baguette260,00260,00280,00300,00320,00260,00300,00240,00260,00260,00320,00300,003.360,00
Karamauka25,2025,2028,8027,0032,4025,2028,8032,4023,4027,0028,8027,00331,20
Bizcocho175,00250,00280,00275,00280,00175,00225,00175,00300,00225,00225,00175,002.760,00
Molde Integral G1470,001540,001820,001400,001330,001260,001400,001750,001820,001750,001750,001330,0018.620,00
Molde Blanco G1235,001300,001235,001170,001235,001170,001040,00780,001365,001430,001625,001625,0015.210,00
Total ventas4188,454.4224.723,804.230,504.252,154.001,204.049,804010,404814,604805,755034,304.424,5052.957,90
 Panes
ME34,93
MAE364,85
ProductoEneroFebreroMarzoAbrilMayoJunioJulioAgostoSetiembreOctubreNoviembreDiciembre
Total Ventas
Torta Kiwicha60,0040,0060,0080,00100,0048,0050,0068,0050,0050,0050,0060,00716
Torta Quinua60,0050,0046,0070,0070,0080,0070,0070,0070,0070,0068,0044,00768
Torta Cañihuaco60,0050,0070,0070,0050,0050,0028,0090,0070,0070,0070,0070,00748
Torta Zanahoria50,0050,0050,0050,0050,0070,0070,0050,0070,0070,0070,0070,00720
Torta Plátano60,0060,0060,0060,0060,0060,0060,0060,0060,0060,0060,0060,00720
Bavaroise90,0090,0090,0090,0090,0090,0090,0090,0090,0090,0090,0090,001.080
Torta Helada100,00120,00100,00120,00120,00110,0090,00130,00120,00110,00130,0090,001.340
Torta de Chocolate100,00120,00100,00120,00110,00110,00110,00110,00130,0090,00100,00120,001.320
Torta de Moka60,0060,0060,0060,0060,0060,0060,0060,0060,0060,0060,0060,00720
Torta de Vainilla60,0060,0060,0060,0060,0060,0060,0060,0060,0060,0060,0060,00720
Torta de Naranja60,0060,0060,0060,0060,0060,0060,0060,0060,0060,0060,0060,00720
Torta con frutas75,0075,0075,0075,0075,0075,0075,0075,0075,0075,0075,0075,00900
Torta entera decorada 1080,001080,001080,001080,001080,001080,001080,001080,001080,001080,001080,001080,0012.960
Torta de tres leches
84,0084,0084,0084,0084,0084,0084,0084,0084,0084,0084,0084,001.008
Total ventas1999,001.9991.995,002.079,002.069,002.037,001.987,002087,002.0792.029,002.057,002.023,0024.440
 Tortas
ME
0,91
MAE
28,46
ProductoEneroFebreroMarzoAbrilMayoJunioJulioAgostoSetiembreOctubreNoviembreDiciembreTotal Ventas
Palitos anís90,0067,5082,5097,5097,5051,0067,5097,5067,5067,5097,5097,50981,00
Palitos de orégano135,00150,00120,00180,00195,00180,00130,5097,5097,5097,5097,5097,501578,00
Palitos de ajonjolí90,0082,5097,5067,5067,5082,5097,5097,5097,5067,5082,5075,001005,00
Palitos integrales90,0090,0090,0090,0090,0090,0090,0090,0090,0090,0090,0090,001080,00
Palitos/Grisines127,5097,50112,50129,00133,50135,00142,50130,50133,5067,5067,50135,001411,50
Tostadas465,00540,00465,00465,00465,00495,00420,00345,00367,50390,00315,00390,005122,50
Tostadas integrales465,00540,00465,00540,00465,00345,00390,00375,00420,00390,00420,00390,005205,00
Roscas465,00540,00465,00540,00465,00345,00480,00375,00465,00390,00420,00517,505467,50
Total ventas1927,502107,501897,502109,001978,501723,501818,001608,001738,501560,001590,001792,5021850,50
´Panes Secos
ME
-63,61
MAE
133,94
ProductoEneroFebreroMarzoAbrilMayoJunioJulioAgostoSetiembreOctubreNoviembreDiciembreTotal Ventas
Budín 120130,597,582,597,582,597,511782,5120135133,51296
Queque Inglés 5205205205205205205205205205205205206240
Queque de frutas 7006506607507508007507607607408008508970
Muffins1051891901891451351251342902341452102091
Quequitos149144,5115150149145132,5103127,5122,5150621550
Total ventas159416341582,51691,51661,51682,51625163417801736,517501775,520147
Budines y Queques
ME35,31
MAE52,17
ProductoEneroFebreroMarzoAbrilMayoJunioJulioAgostoSetiembreOctubreNoviembreDiciembreTotal Ventas
Galletas de Chocolate277,5277,5277,5282280,5283,5285267184,5250,5217,521995.082,00
Galletas de Coco270280,5279283,5274,5271,5283,5273283,5267247,5238,53.252,00
Galletas de Fresa234234267297217,5234234270270270271,5271,53.070,50
Galletas de Naranja
283,5270270270280,5201201234217,5283,5184,52702.965,50
Galletas de Vainilla2702702702702702702702702702702702853.255,00
Galletas de Chirimoya20116515014767,5201283,5231247,5201184,5250,52.329,50
Galletas de Cereales2382243803342682242262182142902462183.080,00
Total ventas177417211893,51883,51658,5168517831763168718321621,53732,523.034,50
Galletas
ME
199,11MAE309,52
ProductoEneroFebreroMarzoAbrilMayoJunioJulioAgostoSetiembreOctubreNoviembreDiciembreTotal Ventas
Empanada de Pollo297,5300300312,5312,5315320317,5322,5322,52802253.625,00
Empanada de Queso3122402242262463122182182202262242062.872,00
Empanada de Carne310300300300300300300300300300300312,53.622,50
Empanada de Acelga
2682402382402402402402402342402902522.962,00
Empanada Mixta2402402322402362502522382402402502542.912,00
Empanada Pizza2402462442402402482482402402902402562.972,00
Total ventas1667,5156615381558,51574,516651.578,001.553,501.556,501.618,501.584,001.505,5018.965,50
Empanadas
ME
-3,84MAE
37,30
ProductoEneroFebreroMarzoAbrilMayoJunioJulioAgostoSetiembreOctubreNoviembreDiciembreTotal Vnetas
Mil Hojas120,00130,00126,00128,00126,00110,00112,0090,0090,0090,00110,0090,001322,00
Pionono Vainilla82,5067,5082,5073,5091,5084,0085,5084,0084,0069,0090,0090,00984
Pionono Chocolate45,0052,5036,0034,5051,0052,5051,0046,5048,0048,0046,5043,50555Pionono Café45,0043,5048,0034,5034,5051,0051,0051,0051,0036,0034,5045,00525
Pionono Piña48,0048,0050,0060,0062,0064,0056,0054,0062,0066,0068,0068,00706
Cuadrado Piña120,00130,00110,00240,00130,00134,00128,00138,0068,0048,00112,00112,001.470
Cuadrado Ciruela60,0068,0062,0064,0066,0066,0066,0068,0066,0054,0058,0050,00748
Orejas46,0054,0048,0068,0054,0068,0048,0068,0054,0046,0054,0076,00684
Pañuelos62,0060,0062,0060,0070,0060,0078,0060,0066,0060,0064,0062,00764
Condesas120,00123,00123,00190,00123,00123,00149,00178,00190,00160,00145,00145,001.769
Pajuelos68,0068,0072,0074,0076,0068,0078,0068,0078,0090,0096,0096,00932
Repollo/Relámpagos/Ci
snes
68,0068,0090,0068,0090,0068,0068,0068,0068,0068,0068,0090,00882
Alfajores200,00300,00334,00268,00272,00272,00268,00268,00246,00256,00334,00120,003.138
Lenguado68,0070,0078,0058,0048,0023,0046,0068,0048,0068,0070,0078,00723
Borrachitos68,0072,0068,0072,0068,0066,0068,0078,0080,0068,0068,0068,00844
Pie de manzana68,0066,0068,0068,0070,0068,0068,0068,0064,0068,0072,0076,00824
Pie de lomón60,0066,0046,0090,0068,0046,0046,0068,0068,00112,0068,0068,00806
Trujillano68,0068,0068,0046,0046,0068,0068,0068,0070,0076,0068,0080,00794
Enrollados Hod Dog180,00190,00170,00152,00156,00190,00188,00152,00134,00178,00134,00180,002.004
Cigarros26,0030,0028,0034,0028,0030,0030,0038,0026,0034,0026,0036,00366
Cachitos200,00356,00290,00334,00120,00290,00120,00334,00120,00378,00290,00334,003.166
Donas210,00268,00290,00290,00380,00312,00290,00290,00312,00290,00290,00268,003.490
Tajada de chocolate68,00120,00120,0070,00120,00110,00120,0090,0046,00120,00120,00110,001.214
Tajada de vainilla120,00120,0070,00120,00120,00120,00120,00156,00120,0068,00120,0068,001.322
Total Ventas2220,502638,502539,5026972.470,002.5442.4032651,502259,0025512.606,002.45430.032
Pasteles
ME-28,41
MAE
115,97
2021202220212022
Corazones 750 gr.15,009451020,601417515.309,00
Corazones pequeños10,00756816,4875608.164,80
Total Ventas17011837,082375623.473,80
UnidadesVentas
Precio S/. Producto
Productos de Campaña del Día de la Madre
2021202220212022
Guagua pequeña0,50780842390,00421,20
Guagua mediana8,007688296144,006635,52
Guagua grande12,004454815340,005767,20
Total Ventas1993215211874,0012823,92
Producto
Productos de Campaña Noviembre
UnidadesVentas
Precio S/. 
2021202220212022
Panetón Bolsa 1 kg17,0010001080,001700018.360,00
Panetón Caja 1 kg19,009801058,401862020.109,60
Panetón 1/2 kg8,50745804,6063336.839,10
Panetón 100 gr2,00389420,12778840,24
Panetón de granos andinos 1 kg20,00223240,8444604.816,80
Panetón de quinua 1 kg20,00189204,1237804.082,40
Total Ventas35263596,5252991,50 57.070,14 
Productos de Campaña Navideña
ProductoPrecio S/. 
UnidadesVentas
Calidad de los 
productos
0.2040.840.830.630.6
Diversificación 
de productos
0.2030.640.840.830.6
Servicio al 
cliente
0.2030.630.640.830.6
Precios0.1040.420.230.340.4
Publicidad0.3010.310.310.310.3
Total1.002.72.72.82.5
Calificación
Peso 
Ponderado
Calificación
Peso 
Ponderado
Factores 
críticos del 
éxito
Panificadora UNSAPanificadora UCSM
Panificadora "Las 
Américas"
Otras panaderías y 
pastelerías
PesoCalificación
Peso 
Ponderado
Calificación
Peso 
Ponderado