Canal de ventas Tradicional - Andres Rojas

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¿Qué es Canal Tradicional?
El canal tradicional en el Perú es aquel que permite vender un producto al consumidor a través de mercados, bodegas y quioscos.
Entre las principales características del canal tradicional está que el número de puntos de venta no decrece pese al crecimiento del canal moderno. Además, es el principal medio para las ventas de las categorías de primera necesidad.
La coyuntura económica hace que el shopper se refugie en el canal tradicional y haga compras diarias, con lo cual golpea al canal de autoservicio que está diseñado para generar una rutina de compra mayor.
CARACTERÍSTICAS DEL CANAL TRADICIONAL
· El precio es un elemento primordial
· Existe poca fidelidad de marca
· Ingreso diario o semanal con poco acceso a crédito
· Frecuencia de compra diaria
· No tiene transporte propio
· La alta informalidad del canal tradicional permite tener bajos costos de operación y por tanto buenos precios.
¿Por qué es importante el canal tradicional?
El canal tradicional sigue estando muy presente en las zonas residenciales, urbanas y semi – urbanas, siendo un tipo de negocio cercano, familiar y en el cual poder conseguir productos de primera necesidad rápidamente.
En este sentido, este modelo de venta es importante hoy día, esto porque logra satisfacer necesidades y demandas de sectores en los cuales los grandes almacenes no llegan o porque los mismos consumidores deciden ir a lugares más cercanos de sus casas.
Beneficios del canal tradicional de mercadeo
En detalle, se pueden tener grandes beneficios del canal tradicional, tales como:
· Cercanía con el cliente
· Mayor movimiento y rotación de los productos
· Existe mayor confianza y seguridad
· Ganancias considerables para el tipo de negocio
· Posibilidad de ampliación y cambios a canal moderno
· Trato directo con el cliente y mejor comprensión de sus necesidades
Importancia del canal tradicional en marketing
El canal tradicional en marketing moviliza la atención, la cercanía y la familiaridad hacia el cliente, trabaja en mayor medida por tener una atención y servicio mucho más completo, ya que es necesario puntualizar que los negocios que emplean el canal tradicional suelen ser familiares o atendidos por su propietario directamente.
En tal sentido, el área de marketing es mucho más establecido en cuestiones tradicionales.
Agentes del canal tradicional
Los agentes claves para el funcionamiento de este canal son:
Las casas comerciales de consumo masivo
Son las grandes fábricas que se encargan de la producción o elaboración de los productos de consumo masivo. Los productos de consumo masivo o de alta demanda son aquellos productos requeridos por todos los estratos de la sociedad para la vida diaria, que se distribuyen en categorías como: lácteos, bebidas, tocador y aseo personal, aseo, confitería y snacks, panadería, entre otras.
La labor de estas compañías consiste en realizar todo el proceso que conlleva sacar un producto al mercado, desde la idea inicial, como el análisis de mercado, las pruebas, la producción, la empaquetación, etc.
Las tiendas de barrio, changarros o bodegas
Son los pequeños establecimientos, que normalmente son atendidos por una o dos personas y a menudo son negocios familiares. Venden productos de consumo masivo o de la canasta familiares a quienes, normalmente, viven cerca del establecimiento. Dentro de la categoría de tiendas de barrio se pueden considerar también a las droguerías, panaderías y misceláneas.
En un principio, estas tiendas solían ser el lugar de compra para productos como bebidas, botanas y golosinas, sin embargo, se ha transformado significativamente incluyendo ahora productos de uso doméstico, higiene, etc.
Las tiendas de barrio son un eje fundamental en la economía de los países latinoamericanos, pues son una fuente importante de generación de empleo y porque llegan a los lugares más apartados de los países.
Los distribuidores
Los distribuidores son el eslabón intermedio para que en el canal tradicional los productos lleguen de la fábrica que los produce a cada tienda y por ende a los hogares.
Las casas comerciales trabajan en alianza con los distribuidores pues son ellos los que tienen los medios (camiones, carros, etc.), la experiencia en distribución y la logística para llevar los productos de consumo masivo a todos los rincones del territorio, incluso los más apartados.
El distribuidor apuesta por determinados productos o compañías de consumo masivo en función de su experiencia en el canal tradicional, sabiendo qué es lo que más podría venderse en cada área del país o de la región.
Una vez la empresa factura y recibe el pago del distribuidor, este es quien se hace responsable de los productos y se encarga de venderlos por cuenta propia, estableciendo el precio, frecuencia y lugares donde llegan.
¿Por qué el canal tradicional sigue siendo el canal de compra favorito?
1. Cantidades pequeñas: Los clientes de las tiendas de barrio buscan cantidades pequeñas para periodos de tiempo cortos. Pocas veces se hace una compra de más de 7 productos, sin embargo, van aproximadamente 3 veces a la semana.
Los tenderos han institucionalizado la venta fraccionada en unidades, que no sólo responde a los requerimientos de sus clientes, sino que les genera mayor rentabilidad.
2. El tendero es amigo: Normalmente el cliente es amigo del tendero y se conocen de varios años e ir a comprar implica una charla sobre el día, la familia y otros temas. Hay un vínculo más allá de la compra. Además, los clientes confían en su tendero, entonces, si le recomienda algún producto, es muy probable que lo compre.
3. Compran fiado: En la mayoría de las tiendas de barrio aún se fían cantidades pequeñas o grandes que los clientes pagan a fin de mes. Las tiendas de barrio han desarrollado dos prácticas que fidelizan aún más a sus clientes, la primera el sistema de “fiado”, que se sigue usando para adquirir productos, especialmente de la canasta familiar, con el formato lleve ahora y pague después, sin ningún interés. De igual manera, los tenderos han institucionalizado la venta fraccionada en unidades, que además de responder a los requerimientos de sus clientes les genera mayor rentabilidad.
4. La cercanía al lugar de vivienda: Una tienda promedio no está a más de 20 minutos caminando de la vivienda de sus clientes.