Marketing Digi

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Universidad de Lima
Facultad de Ciencias Empresariales y Económicas
Carrera de Marketing
 INNOVACIÓN, DESARROLLO TECNOLÓGICO Y MARKETING DIGITAL E INTERACTIVO: FACTORES DE ACELERACION DE LA TRANFORMACION DIGITAL EN EL CONSUMIDOR Y LAS MYPES EN EL SECTOR DE PARTES DE MAQUINARIA PESADA REMANOFACTURADA
Trabajo de investigación para optar el grado académico de bachiller en Marketing
Código 20163136
Asesor 
ALEXANDER VIDALON OPPE
FACTORES DE ACELERACION DE LA TRANFORMACION DIGITAL EN EL CONSUMIDOR Y LAS MYPES EN EL SECTOR DE PARTES DE MAQUINARIA PESADA REMANOFACTURADA 
TABLA DE CONTENIDO
 (dejar dos espacios después del título)
RESUMEN	ix
ABSTRACT	x
INTRODUCCIÓN	1
CAPÍTULO I: SITUACIÓN PROBLEMÁTICA	2
1.1	La Pregutna de investigación	2
1.2	Objetivo de investigación	2
1.3	Justificación de la investigación	2
CAPÍTULO II: MARCO TEÓRICO	3
2.1	Revisión de la literatura	3
2.2	Método de mapeo para construir el marco teorico	3
2.2.1	División del segundo subtítulo	3
CAPÍTULO III: DISEÑO METODOLÓGICO	4
3.1	Primer subtítulo	4
3.2	Segundo subtítulo	4
3.2.1	División del segundo subtítulo	4
CAPÍTULO IV: ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA	5
4.1	Primer subtítulo	5
4.2	Segundo subtítulo	5
4.2.1	División del segundo subtítulo	5
CAPÍTULO V: DISEÑO ESTRATÉGICO	6
CAPÍTULO VI: DISEÑO OPERATIVO	11
6.1	Primer subtítulo	11
6.2	Segundo subtítulo	11
6.2.1	División del segundo subtítulo	11
CAPÍTULO VII: RESULTADOS FINANCIEROS	16
7.1	Primer subtítulo	16
7.2	Segundo subtítulo	16
7.2.1	División del segundo subtítulo	16
CONCLUSIONES	17
RECOMENDACIONES	18
REFERENCIAS	19
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 5.1 Tamaño del mercado de cereales para el desayuno en Perú 2013-2018	10
Tabla 6.1 Promedio de años de estudio alcanzado por la población de 15 y más años de edad, según grupo de edad y ámbito geográfico, 2005-2013	12
Tabla 6.2 Exportación FOB, según principales productos, 2008-2014	13
Tabla 6.3 Exportación FOB, según principales productos, 2008-2014	15
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 5.1 Asistencia al supermercado por niveles socioeconómicos (%)	6
Figura 5.2 Ubicación de la Universidad de Lima	7
Figura 5.3 Logo de la empresa Amazon	7
Figura 5.4 Participación de marcas en el mercado de cereales en Perú - 2018	8
Figura 5.5 Comparación de empresas en la categoría de cereales para el desayuno - 2018	9
ÍNDICE DE ANEXOS
 
Anexo 1: Título del anexo	23
RESUMEN
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Como fin último, esta investigación causal perseguirá ahondar en los factores que influyen la aceleración de la transformación digital en el consumidor y las mypes en el sector de partes de maquinariapesada remanofacturada. Consumidores y mypes conservadores y ,en su mayoría, alejados parcialmente de la tecnología que se encuentran en el sector de la maquinaria pesada o industrial ;Es decir, el canal tradicional .Tiene cabida mencionar que este sector esta ligado a todos las industrias que se dedican a la producción ,transformación o extracción de bienes y que una Mype que se dedique a este sector posee muchos segmentos a los que puede participar; De los cuales nos enfocaremos a las empresas que se centran en los segmentos de partes usadas y remanufacturadas para maquinaria que no tenga presencia en medios digitales.
Hoy en día, por el tema del confinamiento, sabemos que los clientes a través de redes sociales, E-commerce y Marketplace son los medios de compras mas utilizadas. En caso de las maquinarias no tienen presencia en ninguno de estos medios digitales mencionados. Por este caso, la caída de ventas se ha hecho presente.
Palabras clave: Equipo pesado, Conservador, Marketing Digital, Factores Internos del cliente, mercado tradicional, canal tradicional, canal moderno.
ABSTRACT
Es la traducción al inglés del resumen y las palabras clave del ítem anterior
As an ultimate goal, this causal research will seek to delve into the factors that influence the acceleration of the digital transformation in the consumer and the mypes in the sector of remanufactured heavy machinery parts. Consumers and conservative mypes and, for the most part, partially removed from technology found in the heavy or industrial machinery sector; That is to say, the traditional channel. It is worth mentioning that this sector is linked to all the industries that are dedicated to the production, transformation or extraction of goods and that a Mype that is dedicated to this sector has many segments to which they can participate; Of which we will focus on companies that focus on the segments of used and remanufactured parts for machinery that do not have a presence in digital media.
Today, due to the issue of confinement, we know that customers through social networks, E-commerce and Marketplace are the most used shopping methods. In the case of machinery, they do not have a presence in any of these digital media mentioned. In this case, the drop in sales has been present
Keywords: Heavy Equipment, Conservative, Marketing Digital, Internal Customer Factors, Traditional Market, Tradicional Chanel, Modern Chanel .
iv
INTRODUCCIÓN
La industria del equipo pesado es amplia; abarcando agricultura, construcción, deforestación, petróleo, agregados para construcción, minería a tajo abierto, minera a tajo cerrado, manipulación de materiales, extracción de gas y muchas otras áreas mas que están ligadas a la industrialización de procesos. Siguiendo esta línea, es evidente que cualquier empresa pequeña que quiera entrar en ese rubro debe apuntar a un mercado meta en específico, por ende, se limitara a las mypes que han decidido enfocarse al segmento de abastecimiento de partes hidráulicas, mecánicas y eléctricas, sean remanofacturas o usadas. De este modo se sabe que el mismo mecanismo y la misma estructura de comercialización ha sido rentable, pero al presente año sabemos que varios rubros se han adaptado para no tener pérdidas y generar ventas.
CAPÍTULO I: SITUACIÓN PROBLEMÁTICA
Una investigación Mype que aspire a una parte del segmento de venta de partes usadas o remano-facturas de maquinaria pesada se enfrenta a un mercado conservador con más de 50 años. Antes del confinamiento los clientes visitaban las mismas tiendas para adquirir los productos, pero ahora la tendencia se ha inclinado en consultar por canales virtuales, además las empresas no realizan un estudio de mercado para saber a que publico objetivo atacar.
El problema empieza en que las mypes tienen una idea como antes se tenía en mente en la cual lo llamamos “venta tradicional”, como centro principal son las tiendas de lima, el único método de conexión con el cliente es la referencia de un cliente previo ante una compra .En la cual las mypes venden productos de alta calidad por ello se obtienen las recomendaciones esto surge a un metodo de publicidad indirecta en la cual lo llamamos boca a boca. Los consumidores se basan mas en los productos de la tienda que en la misma marca,esto lleva generándose desde los años 60 . Los clientes de hoy en dia siguen con la idea de la compra del producto sin recordar la marca esto significa que la marca ha pasado a un segundo plano, las mypes también están dejando en segundo plano el posicionamiento de su marca . En estos últimos años ni una empresa o Mype ha logrado ha hace run Branding o Top of Mind. Incluso las empresas líderes no tienen claro su segmento esto puede suceder porque no hay una investigación de mercado previa , también otra posibilidad es que no se hayan realizado encuestas o de manera interna no se realizo un Buyer Persona .Hay que mencionar que las condiciones y la manera en que venden los productos estas empresas no generan ningun tipo de confianza hacia el cliente, ya que por lo general suelen ser puntos de venta descuidados , desorganizados o con poco interés hacia la experiencia del cliente.
Preguntas de investigación
Generales: ¿ cuál es la situación actual de estas las Mypes que están explorando este mercado? ¿Qué estrategias en general pueden usar estas empresas para mejorar sus puntos débiles? ¿En este segmento, esta problemática es reciente o se lleva arrastrandocon los años?
Especificas:.¿ Cual o cuales son los principales obstáculos a los que se enfrentan estas empresas? ¿existen empresas modelo de las cuales se pueda tener referencia? ¿Cual es el punto primordial que debe mejorarse? ¿Qué empresa deben, las Mypes, tomas como referencia?
Objetivos de la investigación.
Esta investigación tiene como objetivo conocer las variables importantes en la cual la tendencia digital puede beneficiar a las Mypes, ya que estas ingresan a un mercado nuevo como son los repuestos remanufacturados para las maquinarias, brindar recomendaciones y como tener presencia en las redes sociales o e-commerce de maquinarias en ventas.
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Justificación de la investigación
El motivo principal de esta ivestigacion radica en dar analisis y solucionar problematicas en empresas que estan no solo en la parte tradicional de ventas de maquinarias o brindan servicio de mantenimiento , soporte tecnico a partes especificas; puesto que incurren en las mismas equivocaciones. Estas Mypes lo necesitan ,pues no invierten en planes, investigacions o estrategias de marketing lo que los lleva a las problematicas que veremos mas adelante.
Lo que se ha podido observar de estas empresas es la poca neceisdad de investigación sobre los precios en el mercado pues son tan pocas que fijan precios arbitarios. Por lo que se han descuidado las investigaciones de precios. 
 
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1 CAPÍTULO II: MARCO TEÓRICO
1.1 Revisión de la literatura
I. Marketing Digital: 
II. El mundo del marketing digital es básicamente una parte de la mercadotecnia que utiliza internet y tecnologías digitales en línea, como computadoras de escritorio, teléfonos móviles y pare realizar publicidad por los medios digitales o promover productos y servicios. ​​
III. Decision de compra:
La decision de compra es un proceso en el cual el consumidor define su adquisicion de un product. Un proceso que se divide en 5 segun (Philip & Armstrong, 2017, pág. 149):
	Reconocimiento de la necesidad
	Busqueda de Informacion	
	Evaluacion de alternativas	
	Descision de compra
	Comportamiento post-venta
IV. Canales e-commerce:
Ayuda a las Mype para expandir su base de clientes al poder abarcar un mercado mucho más amplio o crear mercados o segmentos nuevos. Se puede vender las 24 horas del día, los siete días de la semana, 365 días al año. Con respecto a los costos, lo mejor es que se reducen los costos de producción, capital o administración, entre otros.
V. Mype:
En el Perú una micro y pequeña empresa es la unidad economica que ejerce la producción , extraccion, transformación, producción, comercializacion de bienes o servicios . La cual es constituida por una persona natural o juridica.
VI. Sector de maquinaria pesada: 
Por sector de maquinaria pesada se hace referencia al sector , valga la redundacia, en el cual se comercializa equipos dedicados a acelerar la producción de extraccíon, produccion o transformacion , ya sea en mineria(metalica o no metalica) , pesca , deforestación, extracción de petroleo, tranformacion de agregados entre otros.
VII. Partes remanofacturadas en la maquinas:
Una parte remananofacturada quiere decir un producto que ha sido parte de una maquinaria usada pero que ha pasado por una inspección de rendimiento, inspección de promedio de futura duravilidad o reconstrucción. Estos productos son necesios en este Mercado pues las principlaes concessionaries de maquinaria no poseén un stock inmediato.
1.2 Método de mapeo para construir el marco teorico
2 
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CONCLUSIONES
La problemática de no realizar estudios de consumidores:
La mayoría de consumidores de este segmento son hombres entre 35 a 60 años que poseen un fuerte poder adquisitivo o están relacionados con transacciones fuertes que son hechas siempre “in situ”; Asimismo el miedo y la precaución abunda en este público a la hora de realizar el proceso de adopción que difícilmente lo hacen en lugares nuevos sino es que lo han recomendado ; una recomendación de un tercero que también busca sus intereses con ambas partes (proveedor y consumidor) ,los cuales llamaremos “brokers” . Este grupo de personas persiguen productos originales, ya que su objetivo principal es la transición rápida y segura. 
Factores que influyen en el comportamiento de compra del consumidor:
Las características que afectan el comportamiento del consumidor son factor cultural, factor social, factor personal, factor psicológico (Philip & Armstrong, 2017, pág. 135)
1. Factor cultural: Los consumidores promedios de este segmento son individuos conservadores . Varian de clase social; es decir, pueden ser de clase alta (dueños de canteras, constructoras, madereras, minas, etc…), clase media ( asistente de estos ultimos) o de una clase trabajadora (mecanicos, electricistas o brokers)
1. Factor social: Estos individuos suelen tener referencias boca a boca de familaires y amigos, que suelen ser los brokers, ademas de los tecnicos profesionales que estan reparando sus equipos. Su entorno social esta muy ligado al laboral que es muy competitivo; por lo cual buscan realizar la compra lo mas rapido y certero posible.
1. Factor personal: Siendo personas mayores a 35 años suelen tener mucha confianza en su intuición a la hora de elegir un producto ya que este público visualiza varias opciones entre calidad y el precio. Del mismo modo son personas que suelen dirigir empresas o equipos tecnicos , por ende son muy dificiles de persuadir a una opinion distinta a la suya. Por ultimo, tienen mucha confianza en sus decision.
1. Factor psicologico: El punto de interes de nuestro target se basa en la confianza en que un vendedor transmita el producto que esta ofreciendo hacia el cliente, esto se debe al factor psicologico que todo dueño o asistente ha sido inculcado desde su inicio de trabajo. Hoy en día hay maquinas mas tecnologicas pero por la desconfianza de nuestro cliente ideal no son compradas.
Los mypes al no contar con presencia digital respaldan el valor hacia el cliente de manera tradicional, se mencionara los siguientes detalles:
Las mypes que aspiran a este segmento se enfrentan con una problemática muy grabe: consumidores mal-tratados y en la cual no sienten confianza las marcas. Podría profundizarse al por qué de la desconfianza y que clase de maltrato ha sufrido el consumidor de este segmento(la forma directa entre transmitir una comunicación entre vendedor y cliente); Sin embargo, por la índole de esta investigación(causal) basta mencionar que las dos están relacionadas con el hecho de un mal manejo de la logística interna debido a la corrupción existente en estas empresas.
 Se hace mención de un mal manejo de las Administracion de las Relaciones con el Cliente(CRM).,porque la mayoría de compañías no se interesan en la satisfacción, en la logística, mejoramiento de experiencia o seguimiento post-venta a los clientes para así lograr una diferenciación del mercado ;si bien hay dueños de empresas que practican una y hasta dos de aquellos puntos mencionados lo hacen como tales y dejan de lado la identidad corporativa.Por ello no hay un área especifica de marketing donde pueda dar un soporte a la venta mas rápida de la manofactura. Las mypes no conocen a sus consumidores ,por tanto carezcan de valor para los clientes simboliza una gran oportunidad para cualquier ocasión que quiera ingresar a este segmento .Oportunidad la cual tiene que ser aprovechada con una buena estrategia de marketing y teniendo bien en claro las CRM.
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La mala gestión del canal tradicional y su repercusión en los medios digitales.
Los puntos de venta de todas las empresas que estan en este segmento son desprolijos y con poco interes en crear un valor agregado a la experiencia del cliente en el canal tradicional. Como se puede mostrar en la imagen numero 1 a diferencia de una que si lo es, vease imagen 2. Este descuido regala una percepción de compañía improvisada , la cual no le interesa perdurar en el mercado , sino es que una que piensa “compras y quizas mañana no nos encuentras”; Asi , los clientes , claramente muestran una gran desconfianzade la empresa en sus canales tradicionales dandole poca oportunidad de desarrollo para el canal moderno. Hay validad en aclarar que se hace referencia a los medios digitales cuando se habla de los canales modernos; entonces ¿Cómo clientes que han tenido una mala experiencia en el canal tradicional pueden confiar de imágenes o algun discurso en medios digitales(vease imagen 3)?
IMAGEN 1(EURO TRUCK DIESEL S.A.C ,LIMA,LIMA,PERU,2021)
IMAGEN 2 (DESGUASES LA TORRE,ESPAÑA,2021)
IMAGEN 3( FACEBOOK MARKETPLACE,2021)
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RECOMENDACIONES
· Contratar un personal de marketing y publicidad, sabemos bien que esta profesión es bien demandante hoy en día porque la mayoría de ciudadanos están realizando compras por medios digitales en los que no lo hacían antes, los negocios suelen contratar un personal de publicidad para sus redes sociales. Por ello recomendaría un personal para ver las maquinarias.
· Un asesor de relaciones públicas, a través de citas programadas un asesor puede dirigirse a un lugar de encuentro con el cliente para mencionar las partes remanofacturadas.
· Contar con una pagina web para que los clientes puedan realizar sus pedidos sin necesidad que tengan que acercarse a la tienda física.
· Recomendaria banner publicitario, porque carecen de reconocimiento de marca . Este banner ayudara mucho a la locación de la tienda.
· Un área de recursos Humanos para que puedan optar por los vendedores aptos para el trabajo, ya que según la investigación realizada los vendedores no conocen sobre una buena atención al cliente.––
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REFERENCIAS
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 Fundamentos de investigación: Factores que afectan la transformación a medios digitales de parte de las mypes y consumidores Desconocimiento de los consumidores ante la presencia de la Marc a Mype y su importancia en el medio digital Desde la gerencia no se tiene realizado un estudio de cuantas personas podrían comprar por internet. En sistesis , el sector de maquinarias no esta bien representado para los trabajadores . Esto se debe a que solamente se dedican a vender. No existe un área de marketing. Siguen trabajando con el mismo mecanismo de hace 20 años.no hay publicidad dentro de la empresa. Las mypes están acostumbradas a la venta tradicional que escapan de el avanze tecnológico como hoy dia conocemos los anuncios en los medios digitales