Sem 2 Marketing y Creacion de Valor (Capitulos 1 y 2)BB

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Fundamentos
de Marketing
1
Tema Semanas 1 y 2:
Definición de Marketing.
Primeros conceptos
Capítulo 1: Marketing:
Generación y captación del
valor del cliente
Capítulo 2: La empresa y la
estrategia de marketing:
Asociarse para construir
relaciones con los clientes
Basado en el libro:
Fundamentos de Marketing
13va. Ed. Philip Kotler y Gary
Armstrong
Objetivos de las 
semanas 1 y 2:
1.1. Definir el marketing y 
explicar los pasos del 
proceso de marketing.
1.2. Identificar la 
importancia de entender a 
clientes y mercado.
Agenda de la semana 2:
El plan y programa de 
marketing integrado.
Atraer a los clientes y crear 
relaciones con ellos.
3
¿Qué vimos en la sesión anterior?
4
5
Entender el mercado las necesidades y 
deseos de los clientes.
Diseñar una estrategia de marketing 
orientada a los clientes.
Crear un programa de marketing que 
entregue valor superior.
Construir relaciones redituables con los 
clientes.
Captar el valor de los clientes para crear 
utilidades y calidad para el cliente.
Crea valor 
para los 
clientes
Generar 
fuertes 
relaciones
Obtener el 
valor del 
cliente
2023-1
2.
Fundamentos de 
Marketing
6
Conceptos iniciales
7
Entender el mercado las necesidades y 
deseos de los clientes.
Diseñar una estrategia de marketing 
orientada a los clientes.
Crear un programa de marketing que 
entregue valor superior.
Construir relaciones redituables con los 
clientes.
Captar el valor de los clientes para crear 
utilidades y calidad para el cliente.
Crea valor 
para los 
clientes
Generar 
fuertes 
relaciones
Obtener el 
valor del 
cliente
3. Crear un programa de marketing integrado
El programa de marketing busca entregar la propuesta de valor a los
consumidores meta, y así satisfacer su necesidad o deseo.
3. Crear un programa de marketing integrado
Producto Precio
Plaza Promoción
Video: 
Marketing Mix
- Marketing en 
un minuto
https://www.youtube.com/watch?v=am-nBMuGK7o
Ejemplo:
Producto:
Ingredientes:
Agua 
carbonatada, 
sacarosa, 
glucosa, 
citratos de 
sodio, 
taurina, 
cafeína, 
glucoronolacto
na, inositol, 
vitaminas, 
aromatizantes, 
colorantes 
caramelo y 
riboflavina. 10
Ejemplo:
Producto:
Empaque:
Lata de aluminio 
de 250ml. 
Tiene forma de 
batería o pila 
recargable.
Logotipo:
Dos toros 
enfrentándose 
salvajemente. 
Logotipo de 
color 
predominantem
ente rojo.
11
Ejemplo:
Precio:
Aproximadament
e S/. 7.00 al 
consumidor 
final.
“Si realmente 
revitaliza 
cuerpo y 
mente, debe 
tener un 
precio más 
elevado que 
una gaseosa o 
un néctar”.
12
Ejemplo:
Precio:
Aproximadament
e S/. 7.00 al 
consumidor 
final.
“Si realmente 
revitaliza 
cuerpo y 
mente, debe 
tener un 
precio más 
elevado que 
una gaseosa o 
un néctar”.
13
Ejemplo:
Plaza:
Se debe definir, 
en qué locales 
se va a 
distribuir el 
producto.
Se debe lograr 
que el producto 
esté 
disponible 
muy cerca del 
mercado 
meta.
14
Ejemplo:
Plaza:
• Supermercados
.
• Autoservicios y 
grifos.
• Cadena de 
Boticas.
• Discotecas.
15
Ejemplo:
Promoción:
Red Bull se 
publicita en 
medios escritos 
y electrónicos.
16
Ejemplo:
Promoción:
Para tener un
fuerte impacto
en su
consumidor
meta: auspicia
eventos,
deportes de
aventura y de
alto riesgo, etc.
17
Eventos, auspicios, etc.
Ejemplo:
18
Ejemplo:
19
Trabajo en grupos # 3
20
Analizar el caso 
JetBlue.
Place your screenshot here
Caso de estudio:
JetBlue
21
Indicaciones:
En equipos, responde las 
siguientes preguntas:
1. Identificar el 
programa de MKT 
integrado en JetBlue.
2. ¿Cuál es el valor 
superior que entrega
JetBlue?
Tiempo: 20 minutos.
Producto Precio
Plaza Promoción
3. Crear un programa de marketing integrado
EJERCICIO:
A partir de la observación del siguiente video, identificar los elementos
del MIX DE MARKETING.
Comercial: 
Bío Revolución 
Natural (Perú 
2020)
https://www.youtube.com/watch?v=2o5zrz46pFA
&list=PLhmmBCKlRYJ7H1aUxu0HEb0wd7gwt5A
b7&index=1
https://www.youtube.com/watch?v=2o5zrz46pFA&list=PLhmmBCKlRYJ7H1aUxu0HEb0wd7gwt5Ab7&index=1
https://www.youtube.com/watch?v=2o5zrz46pFA&list=PLhmmBCKlRYJ7H1aUxu0HEb0wd7gwt5Ab7&index=1
https://www.youtube.com/watch?v=2o5zrz46pFA&list=PLhmmBCKlRYJ7H1aUxu0HEb0wd7gwt5Ab7&index=1
23
II. Generar fuertes relaciones 
con los clientes
24
Entender el mercado las necesidades y 
deseos de los clientes.
Diseñar una estrategia de marketing 
orientada a los clientes.
Crear un programa de marketing que 
entregue valor superior.
Construir relaciones redituables con los 
clientes.
Captar el valor de los clientes para crear 
utilidades y calidad para el cliente.
Crea valor 
para los 
clientes
Generar 
fuertes 
relaciones
Obtener el 
valor del 
cliente
4. Construir relaciones rentables con los clientes
Administración de las Relaciones con el Cliente – CRM (Customer
Relationship Management).
• Proceso integral de construir y mantener relaciones rentables con el
cliente, al entregarle valor y satisfacción superior.
• Maneja la adquisición, mantenimiento y crecimiento de los clientes.
4. Construir relaciones rentables con los clientes
Administración de las Relaciones con el Cliente – CRM (Customer
Relationship Management).
Valor percibido por el cliente
V = Beneficios – Costos
Es el resultado de la evaluación realizada por el cliente,
sobre la diferencia entre todos los beneficios y costos de un
producto. Puede ser una evaluación objetiva o subjetiva.
A. Bases para la creación de relaciones
https://www.youtube.com/watch?v=yPUOY-OYx94
4. Construir relaciones rentables con los clientes
Administración de las Relaciones con el Cliente – CRM (Customer
Relationship Management).
Medida en la cual el desempeño percibido de un producto
es igual a las expectativas del comprador.
Satisfacción del Cliente
Expectativas 
del Cliente =
Desempeño 
del Producto
A. Bases para la creación de relaciones
https://www.youtube.com/watch?v=yPUOY-OYx94
https://www.youtube.com/watch?v=5Lkg0ghUZmY
4. Construir relaciones rentables con los clientes
Administración de las Relaciones con el Cliente – CRM (Customer
Relationship Management).
B. Niveles de las relaciones con los clientes
Relaciones básicas
Sociedades completas
4. Construir relaciones rentables con los clientes
Administración de las Relaciones con el Cliente – CRM (Customer
Relationship Management).
B. Niveles de las relaciones con los clientes
Relaciones básicas
Empresas que tienen muchos clientes (mercado masivo), 
establecen relaciones básicas con sus clientes mediante:
- Publicidad en medios masivos (tv, radio, revistas, diarios).
- Páginas web.
https://www.youtube.com/watch?v=fgsQ2TFOSdU
4. Construir relaciones rentables con los clientes
Administración de las Relaciones con el Cliente – CRM (Customer
Relationship Management).
B. Niveles de las relaciones con los clientes
Sociedades Completas
Empresas que tienen pocos clientes de alto valor (grandes
compras), establecen relaciones completas con sus
clientes:
- Comunicación directa y fluída entre cliente y empresa.
- Programas de Fidelización, promociones personalizadas.
https://www.instagram.com/caratijoyeria/
4. Construir relaciones rentables con los clientes
Administración de las Relaciones con el Cliente – CRM (Customer
Relationship Management).
C. Herramientas de relación con los clientes
Programas de Marketing de 
Frecuencia
Programas de Marketing de 
Club
4. Construir relaciones rentables con los clientes
Administración de las Relaciones con el Cliente – CRM (Customer
Relationship Management).
D. Naturaleza cambiante de la relación con clientes
Relación con clientes con 
mayor cuidado
Relaciones más profundas e 
interactivas
4. Construir relaciones rentables con los clientes
4. Construir relaciones rentables con los clientes
Trabajo en grupos # 4
35
Analizar el caso 
JetBlue.
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Caso de estudio:
JetBlue
36
Indicaciones:
En equipos,responde 
la siguiente pregunta:
¿Qué estrategia 
implementó JetBlue 
para construir 
relaciones rentables 
con sus clientes?
Tiempo: 15 minutos.
III. Obtener el valor del cliente
38
Entender el mercado las necesidades y 
deseos de los clientes.
Diseñar una estrategia de marketing 
orientada a los clientes.
Crear un programa de marketing que 
entregue valor superior.
Construir relaciones redituables con los 
clientes.
Captar el valor de los clientes para crear 
utilidades y calidad para el cliente.
Crea valor 
para los 
clientes
Generar 
fuertes 
relaciones
Obtener el 
valor del 
cliente
5. Captar el valor de los clientes
• Crear lealtad del cliente y su retención.
• Aumentar la participación en el cliente.
• Crear valor capital del cliente.
5. Captar el valor de los clientes
• Crear lealtad del cliente y su retención:
Las empresas se están dando cuenta que perder a un cliente significa,
más que perder una venta, perder todas las compras y recomendaciones
que el cliente podría realizar durante su vida.
Valor de vida del Cliente:
“Todas las compras que un cliente podría 
realizar durante toda su vida”
5. Captar el valor de los clientes
• Aumentar la Participación en el gasto del Cliente:
Para aumentar la participación en el gasto del cliente, las
empresas pueden ofrecer mayor variedad de productos a los
clientes actuales o utilizar herramientas eficaces de ventas.
5. Captar el valor de los clientes
• Aumentar la Participación en el gasto del Cliente:
https://semanaeconomica.com/sectores-empresas/consumo-
masivo/328437-alicorp-compro-intradevco-busca-mas-
diversificacion-y-categorias (01.02.2019)
https://semanaeconomica.com/sectores-empresas/consumo-masivo/328437-alicorp-compro-intradevco-busca-mas-diversificacion-y-categorias
https://semanaeconomica.com/sectores-empresas/consumo-masivo/328437-alicorp-compro-intradevco-busca-mas-diversificacion-y-categorias
https://semanaeconomica.com/sectores-empresas/consumo-masivo/328437-alicorp-compro-intradevco-busca-mas-diversificacion-y-categorias
5. Captar el valor de los clientes
• Crear valor capital del cliente:
• Valor de vida del cliente:
“Todas las compras que un cliente podría realizar
durante toda su vida”.
• Valor capital del cliente:
Combinación total del valor de por vida de todos los
clientes de la empresa.
5. Captar el valor de los clientes
• Crear valor capital del cliente:
Ejemplo:
Carlos, de 22 años, toma tres latas de RedBull cada fin de
semana.
Carlos, al mes consume 12 latas en promedio. Lo que hace
144 latas en un año.
Si Carlos se mantiene fidelizado, gastará S/. 1,008 durante el
2013.
Un buen trabajo de marketing, atraerá a clientes como
Carlos, los retendrá y fidelizará, logrando un Valor Capital
sobre el cual estimar un futuro más previsible.
5. Captar el valor de los clientes
• Crear relaciones adecuadas con los clientes adecuados:
5. Captar el valor de los clientes
• Crear relaciones adecuadas con los clientes adecuados:
Los clientes 
de JetBlue son 
Amigos 
verdaderos
Recordando…
Entender el 
mercado, las 
necesidades y 
deseos de los 
clientes.
Construir relaciones 
redituables con los 
clientes.
Diseñar una estrategia 
de marketing 
orientada a los 
clientes.
47
Crear un programa 
de marketing, que 
entregue valor 
superior.
Captar el valor de 
los clientes para 
crear utilidades, y 
calidad para el 
cliente.
2023-1
3.
Cierre de sesión
Lectura:
¿Cómo deben prepararse 
las marcas para la nueva 
década?
48
Indicaciones:
49
▪ Una vez realizada la lectura del artículo “¿Cómo 
deben prepararse las marcas para la nueva 
década?”, trabaja de manera individual y envía vía 
Blackboard / Mensajes del Curso:
• Considerando los elementos que hemos revisado 
en estas dos semanas, elabora un ensayo de 1 
página sobre qué otros elementos deben 
considerar las marcas hoy en día para hacer frente 
a la coyuntura actual.
• Formato a utilizar: letra Times New Romans, 
tamaño 12, interlineado 1.5.
• Fecha límite de entrega: Semana 3 de clases.
Place your screenshot here
Lectura Obligatoria
50
Fundamentos de 
Marketing – Cap 1.
Kotler, Philip (2016). 
FUNDAMENTOS DE 
MARKETING 
(13ª. Edición). Pearson. 
Capítulo I: Generación y 
Captación del valor del 
cliente. 
Capítulo II: Empresas y 
Estrategia de Marketing.
¡Gracias!
51
	Diapositiva 1: Fundamentos de Marketing
	Diapositiva 2: Objetivos de las semanas 1 y 2:
	Diapositiva 3: Agenda de la semana 2:
	Diapositiva 4: ¿Qué vimos en la sesión anterior? 
	Diapositiva 5
	Diapositiva 6: 2. Fundamentos de Marketing
	Diapositiva 7
	Diapositiva 8
	Diapositiva 9
	Diapositiva 10: Ejemplo:
	Diapositiva 11: Ejemplo:
	Diapositiva 12: Ejemplo:
	Diapositiva 13: Ejemplo:
	Diapositiva 14: Ejemplo:
	Diapositiva 15: Ejemplo:
	Diapositiva 16: Ejemplo:
	Diapositiva 17: Ejemplo:
	Diapositiva 18: Ejemplo:
	Diapositiva 19: Ejemplo:
	Diapositiva 20: Trabajo en grupos # 3
	Diapositiva 21: Caso de estudio: JetBlue
	Diapositiva 22
	Diapositiva 23
	Diapositiva 24
	Diapositiva 25
	Diapositiva 26
	Diapositiva 27
	Diapositiva 28
	Diapositiva 29
	Diapositiva 30
	Diapositiva 31
	Diapositiva 32
	Diapositiva 33
	Diapositiva 34
	Diapositiva 35: Trabajo en grupos # 4
	Diapositiva 36: Caso de estudio: JetBlue
	Diapositiva 37
	Diapositiva 38
	Diapositiva 39
	Diapositiva 40
	Diapositiva 41
	Diapositiva 42
	Diapositiva 43
	Diapositiva 44
	Diapositiva 45
	Diapositiva 46
	Diapositiva 47: Recordando…
	Diapositiva 48: 3. Cierre de sesión
	Diapositiva 49: Indicaciones:
	Diapositiva 50: Lectura Obligatoria 
	Diapositiva 51