Trabajo integrador - Claro (1)

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AUDITORÍA Y RETORNO DE LA INVERSIÓN EN
MARKETING
	Nombre o título del trabajo
	TRABAJO INTEGRADOR - CLARO PERÚ 
	NOTA :
	
Nombre del profesor 
	
Oscar Carbajal Toranzo 
	Integrantes 
	Apellidos 
	Nombres
	1
	Alarcon Espinoza
	Annel Olga
	2
	Hernández Pérez
	Brayan Raúl
	3
	Ortega Hidalgo 
	Germain Humberto
	4
	Ramos Ramírez 
	Leonardo Julio
Lima - 2021
Índice 
1. Lanzamiento de producto / servicio del operador telefónico asignado	3
2. Análisis del caso	3
2.1 Análisis Interno	3
2.1.1 La empresa	3
2.1.2 Grupos de interés	4
2.1.3 Resultados Financiero	6
2.2 Análisis Externo	9
3. Métricas de medición	9
3.1 Participación de Mercado	9
3.2 Participación Relativa	9
3.3 Ratio de concentración +3	9
4. Matriz BCG	10
4.1 Análisis de la matriz BCG	10
4.2 Relación de la matriz BCG con el Ciclo de Vida de Producto	10
5. Campañas	10
5.1 Campañas actuales	10
5.2 Campañas propuestas	11
6. Conclusiones y sugerencias finales	12
7. Bibliografía	12
1. Lanzamiento de producto / servicio del operador telefónico asignado
El servicio a lanzar consistirá en un paquete promocional de gigas ilimitados para el uso de herramientas de uso educativo y de trabajo. Dicho paquete permitirá el uso de las herramientas: Office 365, Microsoft Teams, Google Meets y Zoom. Debido a la pandemia las clases virtuales han tomado un rol importante para la formación de los niños, jóvenes y adultos. Debido a esto se ha identificado que gran parte de la población no cuenta con una buena conexión a internet en el hogar o que no cuenta con una laptop o PC para poder trabajar o estudiar remotamente. Debido a esta carencia nace este servicio el cual brindará a los alumnos y trabajadores la posibilidad de tener acceso a estas herramientas de manera ilimitada gracias a un plan de datos dedicado a estas.
2. Análisis del caso
2.1 Análisis Interno
2.1.1 La empresa
Claro llega a ser un conglomerado de servicios de telecomunicaciones que está presente en América Latina, siendo propiedad de la empresa mexicana América Móvil. La marca fue creada y lanzada el 17 de septiembre de 2003 en Brasil, a partir de la fusión de varios operadores telefónicos de ese país pertenecientes a América Móvil. En el año 2005 la marca se expande a otros países de América Latina. 
Cuenta con presencia en 15 países del continente con millones de clientes inalámbricos, líneas fijas, con acceso a banda ancha y televisión por cable. 
Claro (Perú), se convirtió en el primer país de habla hispana en adoptar la marca Claro. Opera desde el 11 de octubre del 2005, después de la adquisición por parte de América Móvil de la compañía TIM Perú. 
En abril de 2008, se convierte en la primera empresa dentro del país en lanzar el servicio de internet móvil 3G, usando la tecnología HSDPA en la banda de 850MHz. El 1 de octubre de 2010, la compañía se fusiona con la filial peruana de Teléfonos de México (Telmex). El director comercial de América Móvil, Rodrigo Arosemena, confirmó el inicio del proceso de adquisición. Claro absorbe la empresa y sus productos, y las distribuye bajo su propia marca.
En el 2016, la compañía anunció la compra del operador local de internet móvil inalámbrico Olo, con la finalidad de hacerse de sus Licencias para seguir mejorando sus Redes, en especial su Red 4G a nivel nacional En el 2018, la compañía lanzó el servicio VoLTE sobre su red 4G a nivel nacional
En 2021, la compañía empezó a ofrecer la tecnología 5G a través de los servicios de internet fijo inalámbrico y móvil a través de la banda de 3500 MHz.
2.1.2 Grupos de interés
Según el reporte de sostenibilidad 2019 de Claro menciona 8 grupos de interés: Estado (organismos reguladores), Clientes y Sociedad (representa a los “no clientes” y la población general), Socios estratégicos (son los “terceros de cara al cliente” como los call centers, oficinas de atención al cliente y oficinas comerciales, así como técnicos), Colaboradores, Proveedores, Medio ambiente y Medios de comunicación. 
Claro considera sumamente importante mantener una relación bidireccional con sus grupos de interés, a fin de construir relaciones de confianza y mantenerlas en el tiempo. Así pues, identificarlos es el primer paso para conocer sus intereses, preocupaciones y poder trabajar de la mano en la consecución de objetivos comunes. La metodología utilizada para su mapeo fue la de Mitchell, Agle y Woods, más conocida como “Poder, legitimidad y urgencia”.
2.1.3 Resultados Financiero
2.2 Análisis Externo
· Económico:
“Estamos esperando un crecimiento de 11.9% de la economía peruana para este año”, manifestó el presidente del BCR, Julio Velarde. 
El banco central de reserva estimó que para el año 2022 el PBI registraría un crecimiento de 3.4%, una proyección que es menor en 1.1 puntos porcentuales frente a su anterior estimación de 4.5%.
“Tenemos la corriente en contra y viento en contra que va a hacer realmente que este avance (económico) se vaya ralentizando de una forma u otra”, dijo Velarde.
También precisó que el nivel de la actividad económica previo a la pandemia se alcanzaría en el primer trimestre del próximo año, e incluso hacia fines de este 2021 si la producción continúa avanzando a un ritmo positivo.
· Tecnología
“Entre el año 2020 y el 2024 las inversiones en el sector telecomunicaciones del Perú lograrán alcanzar los 3.355 millones de dólares, este monto significará un incremento del 10% con relación a proyecciones realizadas inicialmente, afirmó el director de Exportaciones de la promotora de Comercio Exterior de Costa rica (Procomer).” (Piedra, 2020)
· Político Legal
Lejos de bajar la tensión de saber que Pedro Castillo es el nuevo presidente del Perú, su gobierno ha venido acompañado de inquietudes e incertidumbre. El viernes negro en Perú se conoce por una jornada negra en el mercado de valores, una caída del 5.8 por ciento, al tiempo que la moneda perdía más de un 3% frente al dolar, debido a la incertidumbre, esto ocurrido en sus primeros días de gobierno. Hoy en día el destino del dólar en el Perú es incierto, con un valor mayor a 4 soles el tipo de cambio. 
3. Métricas de medición
3.1 Participación de Mercado
Según un estudio realizado por Osiptel a comienzos de este año, señala que Movistar es la empresa líder en telecomunicaciones con la mayor participación de mercado en el 2020 con un 64% pero se redujo a comparación del 2019 que tenía un 70%. Por otro lado, Claro pasó de un 23% en el 2019 a un 28% el 2020. Esto se debe a sus efectivas campañas publicitarias y también a las constantes quejas por el mal servicio y mala atención que brinda Movistar, lo cual le hace perder clientes. Luego, se encuentra Entel con un 5% de participación.
3.2 Participación Relativa
La participación relativa de Claro respecto a la líder Movistar en general sería de:
28% = 0.437
 64%
Podemos clasificarlo también por las siguientes categorías para tener un desagregado de su participación en cada una de estas.
· Telefonía Móvil
De acuerdo al siguiente cuadro de Osiptel, Claro tendría una participación relativa de:
29.6% = 0.993
 29.8% (Movistar)
Se puede concluir que prácticamente tienen la misma participación de mercado en este rubro.
Fuente: Osiptel
· Internet
En este rubro, la participación relativa de Claro sería de la siguiente manera:
23% = 0.329
 69.7% (Movistar)
· Tv por cable
Como podemos observar en el gráfico, Claro tendría una participación de:
8.7% = 0.137
 63.5% (Movistar)
Se puede concluir que Claro es una marca que aún es seguidora, ya que la líder sigue siendo Movistar en todos los rubros. Sin embargo, Claro prácticamente tiene la misma participación en telefonía móvil con Movistar, lo cual se presenta como una oportunidad para ir quitándole mercado, ya que este rubro tiene un gran potencial.
3.3 Ratio de concentración +3
En cuanto a este punto, de acuerdo a Osiptel, las 3 marcasmás importantes de telecomunicaciones que son Movistar, Claro y Entel concentran el 97% del mercado total. Es decir, prácticamente solo estas compañías abarcan todo este sector siendo la líder Movistar (64%), seguido de Claro (28%) y por último Entel (5%).
4. Matriz BCG
4.1 Análisis de la matriz BCG 
El crecimiento de mercado del sector de telecomunicaciones está cada vez más atractivo, a pesar de la crisis sanitaria este mercado ha tenido un crecimiento de 10.54% para el 2020 en su totalidad. Por lo que para la elaboración de la matriz BCG tomaremos el crecimiento de mercado del sector de telecomunicaciones, ya que este sector abarca casi en su totalidad todos los servicios que ofrece Claro.
Los servicios a analizar serán: 
· Telefonía móvil.
El mercado de la telefonía móvil sigue siendo liderado por las dos empresas líderes de la historia, Movistar y Claro.
Participación relativa de claro: 29.6% = 0.993
 29.8% (Movistar)
Crecimiento de mercado de la categoría: 13.94 %
Fuente: Osiptel
· Internet fijo
Telefónica sigue siendo la principal empresa proveedora de Internet fijo. Entel va tomando importancia recientemente a través de su producto Internet Hogar (modem fijo inalámbrico).
Participación relativa de claro: 23% = 0.329
 69.7% (Movistar)
Crecimiento de mercado de la categoría: 14.4%
Fuente: Empresas operadoras. Osiptel.
· TV por cable
Participación de mercado de TV por cable.
Como podemos observar el líder de este mercado también es Movistar; por lo que Claro vendría a ser un seguidor.
Participación relativa: 8.7% = 0.137
 63.5% (Movistar)
Crecimiento de mercado de la categoría: 5.8%
Fuente: Osiptel
La matriz BCG sería:
Fuente: Elaboración propia.
En la matriz BCG de claro no habría ninguna vaca ni estrella, pero sí:
· Telefonía móvil sería incógnito debido a que está en una categoría que está creciendo más que el crecimiento de la industria, pero es seguidora.
· En el caso de internet fijo también sería interrogante, porque está en una categoría que crece por encima de lo que crece el mercado, pero es seguidora.
· En el caso TV por cable es perro debido a que la categoría está creciendo en menos proporción de lo que crece la industria.
4.2 Relación de la matriz BCG con el Ciclo de Vida de Producto
Según estudios que relacionan el ciclo de vida de un producto con la matriz BCG, los productos de claro estarían:
· La telefonía móvil estaría entre introducción y crecimiento, según la teoría que enlaza el tipo de producto BCG y el ciclo de vida del producto.
· En el caso de internet fijo estaría en introducción, debido a que sigue siendo la seguidora del mercado y por regular diferencia.
· En el caso de TV por cable estaría en declive ya que no es uno de los productos fuertes de Claro y está en el tercer lugar, después de Movistar y DirecTV.
En seguida se presenta un cuadro en el que se ve el enlace del ciclo de vida y el tipo de producto BCG, esto para fines de entendimiento.
Fuente: Elaboración propia.
5. Campañas
5.1 Campañas actuales
· Campaña 1
· Nombre de la campaña: “Prepago Chevere” 
· Alcance: El público objetivo de esta categoría está compuesto desde estudiantes hasta adultos de la tercera edad. El grupo primario tiene un rango de edad entre 18 a 37 años. Son de NSE C, D/E. 
· Objetivo: Revalorar al prepago peruano
· Descripción:
La campaña consiste en que el usuario se pueda comunicar y beneficiarse de los servicios como: equipos en promoción, más minutos, llamadas ilimitadas para comunicarse con todos los usuarios a lo largo de todo el país, redes sociales por 30 días y mucho más. Prepago Chevere tuvo una comunicación 360°, ya que contó con TV, radio, prensa, vía pública, web, redes sociales, medios propios y punto de venta. 
· Spots Publicitarios: 
· https://www.youtube.com/watch?v=FDhT6boIW1w
· https://www.youtube.com/watch?v=-_IwiFboSZM
· Campaña 2
· Nombre de la campaña: “Sigamos transformando juntos”
· Alcance: A todos los peruanos 
· Objetivo: Reafirmar su compromiso con todos los peruanos
· Descripción: 
Claro Perú lanza una campaña llamada “Sigamos transformando juntos” por su aniversario al estar 15 años en el país, esta campaña de comunicación 360° tuvo como objetivo reafirmar que a pesar del paso de los años y los diferentes cambios que esta representa, el compromiso de la empresa con el país sigue latente, y gracias al desarrollo de las telecomunicaciones hoy en día los peruanos cuentan con acceso a una mejor tecnología lo que les permite estar siempre conectados.
· Spot publicitario: https://www.youtube.com/watch?v=gl2YlYi-vIo
· Campaña 3
· Nombre de la campaña: “Full Claro” 
· Alcance: Residencial 
· Objetivo: Incrementar las ventas de servicio Claro en el teléfono móvil como en el hogar. 
· Descripción:
Esta campaña llamada “Full Claro” incentiva a los usuarios que usen el servicio de Claro en sus celulares y hogares ya que tendrán beneficios como tener un 50% más de velocidad para el internet fijo y 50% más datos hasta en 5 líneas móviles. 
· Spot Publicitario: https://www.youtube.com/watch?v=hAHkrEPnZ3o
5.2 Campañas propuestas
· Campaña 1
· Nombre de la campaña:” Clases Virtuales con Claro”
· Duración: 30 días 
· Alcance: Toda persona peruana que realice estudios (escolares, universitarios, institutos, maestrías, doctorados) de forma remota y requieren de un smartphone para conectarse a internet. También trabajadores que realicen reuniones constantemente a través de dichas plataformas.
· Objetivo: Dar a conocer el nuevo paquete de herramientas de estudio/trabajo de Claro
· Descripción:
 Se realizará un comercial de TV el cual se lanzará en canales nacionales así como también en sus redes sociales y como publicidad en Youtube.
· Campaña 2:
· Nombre de la campaña: “Demuestra que también puedes” 
· Duración: 30 días 
· Alcance: Toda persona peruana que realice estudios (escolares, universitarios, institutos, maestrías, doctorados) de forma remota y requieren de un smartphone para conectarse a internet. También trabajadores que realicen reuniones constantemente a través de dichas plataformas.
· Objetivo: Incentivar la compra del paquete de datos ilimitados para las herramientas de trabajo
· Descripción: 
La campaña consiste en incentivar la compra del paquete de herramientas de estudio/trabajo, dando a conocer sus beneficios y el precio competitivo que tiene, tendrá un enfoque emocional dando a entender que con Claro y su nuevo paquete todos podremos estar con la capacidad de poder llevar clases virtuales e incluso poder trabajar al convertir nuestro celular en nuestra herramienta de trabajo. Se realizará un comercial de TV el cual se lanzará en canales nacionales así como también en sus redes sociales y como publicidad en Youtube.
· Campaña 3:
· Nombre de la campaña: “Con Claro siempre más” 
· Duración: 15 días 
· Alcance: Toda persona peruana que realice estudios (escolares, universitarios, institutos, maestrías, doctorados) de forma remota y requieren de un smartphone para conectarse a internet. También trabajadores que realicen reuniones constantemente a través de dichas plataformas.
· Objetivo: Incrementar las ventas del paquete y nuevos dispositivos móviles.
· Descripción: 
La campaña consistirá en incluir el paquete de datos de forma gratis por 6 meses dentro de la compra de dispositivos móviles seleccionados. Se realizará un comercial de TV el cual se lanzará en canales nacionales así como también en sus redes sociales y como publicidad en Youtube. 
6. Conclusiones y sugerencias finales
· Hoy en día, con la pandemia que se está atravesando por el Covid-19, las personas evitan las aglomeraciones, salir de casa, y han trasladado su centro de estudios al hogar, realizando las actividades como: clases, grupos de estudio, actividades escolares, universitarias y de aprendizaje en general, por la modalidad virtual, medio remoto. Asimismo, las empresas han implementado el trabajo remoto ya sea el tipo de trabajo con modalidad remotao semipresencial para los trabajadores. Por lo cual, necesitan de un internet potente, de alto rendimiento, sin interrupciones y que sea ilimitado, para no presentar inconvenientes en alguna presentación, exposición o prueba importante, por ello, se ha desarrollado diferentes propuestas para brindar un servicio de alta calidad y para un mejor desarrollo en las actividades mencionadas anteriormente, y no presenten inconvenientes a futuro.
7. Bibliografía
· López, A. (2017, 31 octubre). Claro: “Prepago Chévere es la campaña con mayor recordación en los últimos 12 meses”. Mercado Negro. https://www.mercadonegro.pe/especial/claro-prepago-chevere-es-la-campana-con-mayor-recordacion-en-los-ultimos-12-meses/
· Sigamos transformando juntos Claro Perú lanza campaña de aniversario. (s. f.). Claro Perú. Recuperado 18 de septiembre de 2021, de https://www.claro.com.pe/institucional/centro-de-prensa/transformando-juntos/
· Cliente Full Claro | Claro Perú. (s. f.). Claro Perú. Recuperado 18 de septiembre de 2021, de https://www.claro.com.pe/personas/beneficios/full-claro/
· Piedra, A. (2020). Inversión en telecomunicaciones en Perú superará los US$3,300 millones entre 2020 y 2024. Agencia Peruana de Noticias Andina. Recuperado de: https://andina.pe/agencia/noticia-inversion-telecomunicaciones-peru-superara-los-3300-millones-entre-2020-y-2024-822342.aspx#:%7E:text=Entre%20el%202020%20y%20el,Costa%20Rica%20(Procomer)%2C%20%C3%81lvaro
· DN consultores. Telecom & digital. (2020). Claro Perú 2020 análisis de resultados financieros y operativos.
· Claro. (2020). Reporte de sostenibilidad 2019. Claro Perú. https://static.claro.com.pe/img/otros/REPORTE_CLARO_2019_16.10.pdf
· Plataformas News (2020). El mercado móvil en Perú cada vez más competitivo. Recuperado de: https://plataformas.news/operadores/nota/el-mercado-movil-en-peru-cada-vez-mas-competitivo
· Telesemana (2019). Panorama de mercado - Perú. Recuperado de https://www.telesemana.com/panorama-de-mercado/peru/
· Redacción RPP (2021). Osiptel: ¿Cuál es la operadora de telecomunicaciones con más clientes? RPP. Recuperado de https://rpp.pe/economia/economia/osiptel-cual-es-la-operadora-de-telecomunicaciones-con-mas-clientes-claro-movistar-entel-noticia-1322248