Sesión 6 Mercado Meta - Caja Negra - Buyer Persona 2023-1 - AM216 (3) - Anghello Saco

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Marketing I
Semana 6
1
RUTA DE APRENDIZAJE
Promoción
Posicionamiento y propuesta de valor
Segmentación y mercado meta
Conceptos básicos de marketing
Marketing estratégico
Mix de marketing
Entorno
Definición y conceptos principales de marketing
Plaza
 Precio
Producto
Administración y Marketing
Administración y Marketing
Reconocer las estrategias de mercado meta e identificar los elementos que constituyen la Caja Negra del consumidor y el Buyer Persona.
Logro de la Sesión 6
 Selección de Mercado Meta
 Caja Negra del Consumidor
 Buyer Persona
Selección de Mercado Meta
01.
Selección de Mercado Meta
Administración y Marketing
Es el proceso de evaluación del atrativo de cada segmento de mercado y posterior selección de aquellos en los cuales se ingresará.
Selección de Mercado Meta
01.
Selección de Mercado Meta
Administración y Marketing
Selección de Mercado Meta
01.
El Mercado Meta es el conjunto de compradores que comparten necesidades o características comunes que la empresa decide atender en función a criterios como: 
Volumen y crecimiento
Atractivo estructural
Objetivos y recursos corporativos
Definición
Selección de Mercado Meta
Administración y Marketing
7
Selección de Mercado Meta
01.
¿Qué evalúan las empresas para seleccionar sus segmentos meta?
En primer lugar, una empresa desea seleccionar segmentos que tengan el tamaño y características de crecimiento correctos. Pero “el tamaño y el crecimiento correctos” son una cuestión relativa. Los segmentos más grandes, de más rápido crecimiento, no siempre son los más atractivos para todas las empresas. Las empresas más pequeñas pueden carecer de las habilidades y los recursos necesarios para atender a los segmentos más grandes, o encontrarlos con demasiado competidores. Estas empresas pueden enfocarse en segmentos más pequeños y menos atractivos, en un sentido absoluto, pero que son potencialmente más rentables para ellos. 
La empresa también debe examinar los principales factores estructurales que afectan al atractivo del segmento en el largo plazo. 
Un segmento es menos atractivo si ya contiene a muchos competidores fuertes y agresivos, o si es fácil que nuevos participantes entren. 
La existencia de muchos productos sustitutos reales o potenciales puede limitar los precios y las utilidades que es posible ganar en un segmento. 
El poder relativo de los compradores también afecta el atractivo: los compradores con un fuerte poder de negociación respecto a los vendedores intentarán forzar la baja de los precios, demandarán más servicios y enfrentarán a los competidores entre sí, todo a expensas de la rentabilidad del vendedor. 
Un segmento puede ser menos atractivo si contiene proveedores poderosos que puedan controlar los precios o reducir la calidad o cantidad de mercancías y servicios pedidos. 
Incluso si un segmento tiene el tamaño y el crecimiento adecuados y es estructuralmente atractivo, la empresa debe considerar sus propios objetivos y recursos. Algunos segmentos atractivos pueden ser descartados rápidamente porque no se ajustan a los objetivos de largo plazo de la compañía. O la empresa puede carecer de las habilidades y los recursos necesarios para tener éxito en un segmento atractivo. Por ejemplo, el segmento de automóviles económicos del mercado automotriz es grande y creciente, pero teniendo en cuenta sus objetivos y recursos, tendría poco sentido para BMW, fabricante de automóviles de lujo y alto rendimiento, entrar en este segmento. Una empresa debe entrar sólo en los segmentos en los que pueda crear valor superior al cliente y obtener ventajas sobre sus competidores. 
8
Beneficios de la Segmentación
Selección de Mercado Meta
Administración y Marketing
Selección de Mercado Meta
01.
Mercado meta vs público objetivo
Selección de Mercado Meta
Administración y Marketing
Selección de Mercado Meta
01.
El término «público objetivo» o «público meta» es más delimitado que el «mercado meta». Se refiere específicamente al grupo de consumidores que son objetivo de los mensajes del marketing.
Tu público objetivo puede no ser el usuario final de tu producto, pero es a quien debes dirigir tu marketing.
Ejemplo de mercado meta vs. público objetivo
Si bien uno de los mercados objetivo clave de McDonald’s son los niños, hay un gran problema con este mercado meta: los niños no tienen poder adquisitivo.
En otras palabras, no son los niños quienes compran los productos de McDonald’s sino los adultos.
Entonces, McDonald’s crea la Happy Meal para alcanzar a su mercado meta que son los niños. Sin embargo, crean anuncios que promocionan la Happy Meal y estos anuncios están dirigidos a su público meta, que son los padres. 
Las diferencias clave entre el mercado meta y el público objetivo
El mercado meta y el público objetivo son términos similares. Sin embargo, existen diferencias clave entre ellos, principalmente relacionadas con las implicaciones prácticas de cada uno en tu negocio.
Un mercado meta afecta todas las decisiones de una pequeña empresa.
Los productos o servicios se desarrollan para satisfacer las necesidades y los deseos del mercado meta. Las decisiones de empaque y precios se toman para atraer al mercado meta. Y los procesos de ventas se estructuran en torno a las preferencias de compra de los mercados meta.
Por otro lado, el público objetivo sólo afecta las decisiones relacionadas con determinados mensajes del marketing.
Por esta razón, el mercado meta generalmente es el usuario final de un producto o servicio, mientras que el público objetivo puede no serlo.
El mercado meta y el público objetivo pueden ser iguales
Muchas veces el público meta al cual se dirige el mensaje del marketing es el mismo grupo identificado como el mercado meta.
Por ejemplo, una marca de leggings de yoga puede identificar un mercado meta de mujeres solteras, entre 24 y 34 años, que van regularmente al gimnasio y les gusta hacer yoga.
En este ejemplo, el público objetivo es el mismo que el mercado meta
10
Mercado Meta = Niños
Usuario del Producto
Mercado meta vs público objetivo
Selección de Mercado Meta
Administración y Marketing
Selección de Mercado Meta
01.
El término «público objetivo» o «público meta» es más delimitado que el «mercado meta». Se refiere específicamente al grupo de consumidores que son objetivo de los mensajes del marketing.
Tu público objetivo puede no ser el usuario final de tu producto, pero es a quien debes dirigir tu marketing.
Ejemplo de mercado meta vs. público objetivo
Si bien uno de los mercados objetivo clave de McDonald’s son los niños, hay un gran problema con este mercado meta: los niños no tienen poder adquisitivo.
En otras palabras, no son los niños quienes compran los productos de McDonald’s sino los adultos.
Entonces, McDonald’s crea la Happy Meal para alcanzar a su mercado meta que son los niños. Sin embargo, crean anuncios que promocionan la Happy Meal y estos anuncios están dirigidos a su público meta, que son los padres. 
Las diferencias clave entre el mercado meta y el público objetivo
El mercado meta y el público objetivo son términos similares. Sin embargo, existen diferencias clave entre ellos, principalmente relacionadas con las implicaciones prácticas de cada uno en tu negocio.
Un mercado meta afecta todas las decisiones de una pequeña empresa.
Los productos o servicios se desarrollan para satisfacer las necesidades y los deseos del mercado meta. Las decisiones de empaque y precios se toman para atraer al mercado meta. Y los procesos de ventas se estructuran en torno a las preferencias de compra de los mercados meta.
Por otro lado, el público objetivo sólo afecta las decisiones relacionadas con determinados mensajes del marketing.
Por esta razón, el mercado meta generalmente es el usuario final de un producto o servicio, mientras que el público objetivo puede no serlo.
El mercado meta y el público objetivo pueden ser iguales
Muchas veces el público meta al cual se dirige el mensaje del marketing es el mismo grupo identificado como el mercado meta.Por ejemplo, una marca de leggings de yoga puede identificar un mercado meta de mujeres solteras, entre 24 y 34 años, que van regularmente al gimnasio y les gusta hacer yoga.
En este ejemplo, el público objetivo es el mismo que el mercado meta
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Mercado Meta = Niños
Usuario del Producto
Público Objetivo = Padres
Acciones de Marketing
Compradores
Influenciadores
Producto
https://youtu.be/b-rcTj2diA0 
https://youtu.be/FrDwa9RpFfU 
Mercado meta vs público objetivo
Selección de Mercado Meta
Administración y Marketing
Selección de Mercado Meta
01.
El término «público objetivo» o «público meta» es más delimitado que el «mercado meta». Se refiere específicamente al grupo de consumidores que son objetivo de los mensajes del marketing.
Tu público objetivo puede no ser el usuario final de tu producto, pero es a quien debes dirigir tu marketing.
Ejemplo de mercado meta vs. público objetivo
Si bien uno de los mercados objetivo clave de McDonald’s son los niños, hay un gran problema con este mercado meta: los niños no tienen poder adquisitivo.
En otras palabras, no son los niños quienes compran los productos de McDonald’s sino los adultos.
Entonces, McDonald’s crea la Happy Meal para alcanzar a su mercado meta que son los niños. Sin embargo, crean anuncios que promocionan la Happy Meal y estos anuncios están dirigidos a su público meta, que son los padres. 
Las diferencias clave entre el mercado meta y el público objetivo
El mercado meta y el público objetivo son términos similares. Sin embargo, existen diferencias clave entre ellos, principalmente relacionadas con las implicaciones prácticas de cada uno en tu negocio.
Un mercado meta afecta todas las decisiones de una pequeña empresa.
Los productos o servicios se desarrollan para satisfacer las necesidades y los deseos del mercado meta. Las decisiones de empaque y precios se toman para atraer al mercado meta. Y los procesos de ventas se estructuran en torno a las preferencias de compra de los mercados meta.
Por otro lado, el público objetivo sólo afecta las decisiones relacionadas con determinados mensajes del marketing.
Por esta razón, el mercado meta generalmente es el usuario final de un producto o servicio, mientras que el público objetivo puede no serlo.
El mercado meta y el público objetivo pueden ser iguales
Muchas veces el público meta al cual se dirige el mensaje del marketing es el mismo grupo identificado como el mercado meta.
Por ejemplo, una marca de leggings de yoga puede identificar un mercado meta de mujeres solteras, entre 24 y 34 años, que van regularmente al gimnasio y les gusta hacer yoga.
En este ejemplo, el público objetivo es el mismo que el mercado meta
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Mercado Meta = Niños
Usuario del Producto
Público Objetivo = Padres
Acciones de Marketing
Compradores
Influenciadores
Producto
Tu público objetivo puede no ser el usuario final del producto, sin embargo, es a quienes diriges tus acciones de marketing
Las diferencias clave entre el mercado meta y el público objetivo
El mercado meta y el público objetivo son términos similares. Sin embargo, existen diferencias clave entre ellos, principalmente relacionadas con las implicaciones prácticas de cada uno en tu negocio.
Un mercado meta afecta todas las decisiones de una pequeña empresa.
Los productos o servicios se desarrollan para satisfacer las necesidades y los deseos del mercado meta. Las decisiones de empaque y precios se toman para atraer al mercado meta. Y los procesos de ventas se estructuran en torno a las preferencias de compra de los mercados meta.
Por otro lado, el público objetivo sólo afecta las decisiones relacionadas con determinados mensajes del marketing.
Por esta razón, el mercado meta generalmente es el usuario final de un producto o servicio, mientras que el público objetivo puede no serlo.
Mercado meta vs público objetivo
Selección de Mercado Meta
Administración y Marketing
Selección de Mercado Meta
01.
El término «público objetivo» o «público meta» es más delimitado que el «mercado meta». Se refiere específicamente al grupo de consumidores que son objetivo de los mensajes del marketing.
Tu público objetivo puede no ser el usuario final de tu producto, pero es a quien debes dirigir tu marketing.
Ejemplo de mercado meta vs. público objetivo
Si bien uno de los mercados objetivo clave de McDonald’s son los niños, hay un gran problema con este mercado meta: los niños no tienen poder adquisitivo.
En otras palabras, no son los niños quienes compran los productos de McDonald’s sino los adultos.
Entonces, McDonald’s crea la Happy Meal para alcanzar a su mercado meta que son los niños. Sin embargo, crean anuncios que promocionan la Happy Meal y estos anuncios están dirigidos a su público meta, que son los padres. 
Las diferencias clave entre el mercado meta y el público objetivo
El mercado meta y el público objetivo son términos similares. Sin embargo, existen diferencias clave entre ellos, principalmente relacionadas con las implicaciones prácticas de cada uno en tu negocio.
Un mercado meta afecta todas las decisiones de una pequeña empresa.
Los productos o servicios se desarrollan para satisfacer las necesidades y los deseos del mercado meta. Las decisiones de empaque y precios se toman para atraer al mercado meta. Y los procesos de ventas se estructuran en torno a las preferencias de compra de los mercados meta.
Por otro lado, el público objetivo sólo afecta las decisiones relacionadas con determinados mensajes del marketing.
Por esta razón, el mercado meta generalmente es el usuario final de un producto o servicio, mientras que el público objetivo puede no serlo.
El mercado meta y el público objetivo pueden ser iguales
Muchas veces el público meta al cual se dirige el mensaje del marketing es el mismo grupo identificado como el mercado meta.
Por ejemplo, una marca de leggings de yoga puede identificar un mercado meta de mujeres solteras, entre 24 y 34 años, que van regularmente al gimnasio y les gusta hacer yoga.
En este ejemplo, el público objetivo es el mismo que el mercado meta
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Zapatos de Fútbol
El público objetivo es el mismo 
identificado como mercado meta
Mercado Meta
Usuario del Producto
Público Objetivo
Acciones de Marketing
El mercado meta y el público objetivo pueden ser iguales
Muchas veces el público objetivo cual se dirige el mensaje del marketing es el mismo grupo identificado como el mercado meta.
Por ejemplo, una marca de leggings de yoga puede identificar un mercado meta de mujeres solteras, entre 24 y 34 años, que van regularmente al gimnasio y les gusta hacer yoga.
En este ejemplo, el público objetivo es el mismo que el mercado meta
https://www.oberlo.es/blog/mercado-meta 
https://www.oberlo.es/blog/mercado-meta 
Mercado meta vs público objetivo
Selección de Mercado Meta
Administración y Marketing
Selección de Mercado Meta
01.
14
PASO 1:
Identificar necesidades satisfechas e insatisfechas
Consulten en base a los dos segmentos trabajados, que estrategia de segmentación aplicarían.
Segmento 1: Concentrada
Segmento 2: Diferenciada
Determinación de Segmentos
Selección de Mercado Meta
Administración y Marketing
Selección de Mercado Meta
01.
Consulten en base a los dos segmentos trabajados, que estrategia de segmentación aplicarían.
Segmento 1: Concentrada
Segmento 2: Diferenciada
Estrategia de Segmentos de Mercado Meta
Selección de Mercado Meta
Administración y Marketing
Selección de Mercado Meta
01.
Productos de alta demanda. Son requeridos por todos los estratos sociales. No duran mucho en el hogar y usualmente son perecederos. 
Se ignoran las variables de segmentación y se dirige a todo el mercado con una oferta. Se centran en lo común en lugar de lo que es “diferente”.
Marketing Indiferenciado
Estrategia de Segmentos de Mercado Meta
Selección de Mercado Meta
Administración y Marketing
Selección de Mercado Meta
01.
Al utilizar una estrategia de marketing indiferenciado (o marketing masivo), la empresa decide ignorar las diferencias de segmento y dirigirse a todo el mercado con una oferta. Dichaestrategia se centra en lo que es común en las necesidades de los consumidores, en lugar de en lo que es diferente. La empresa diseña un producto y un programa de marketing atractivos para el mayor número de compradores. 
Como se señaló antes en este capítulo, la mayoría de los mercadólogos modernos tienen serias dudas acerca de esta estrategia. Surgen dificultades en el desarrollo de un producto o marca que satisfaga a todos los consumidores. Además, los mercadólogos masivos a menudo tienen problemas para competir con las empresas que se enfocan más y hacen un mejor trabajo en la satisfacción de las necesidades de segmentos y nichos específicos. 
17
Estrategia de Segmentos de Mercado Meta
Selección de Mercado Meta
Administración y Marketing
Marketing Indiferenciado
Selección de Mercado Meta
01.
Se dirigen a varios segmentos del mercado y diseñan diferentes ofertas para cada uno de ellos.
Marketing Diferenciado
Estrategia de Segmentos de Mercado Meta
Selección de Mercado Meta
Administración y Marketing
Selección de Mercado Meta
01.
19
Estrategia de Segmentos de Mercado Meta
Selección de Mercado Meta
Administración y Marketing
Marketing Diferenciado
Selección de Mercado Meta
01.
Al utilizar una estrategia de marketing diferenciado (o marketing segmentado), la empresa decide dirigirse a varios segmentos de mercado y diseña diferentes ofertas para cada uno de ellos. Toyota Corporation produce varias marcas de automóviles —desde el Scion de Toyota hasta el Lexus— cada uno dirigido a sus propios segmentos de los compradores de automóviles. P&G comercializa seis marcas de detergentes para lavandería en Estados Unidos, que compiten entre sí en los estantes del supermercado. Al ofrecer productos y variaciones de marketing a los segmentos, las empresas esperan aumentar sus ventas y alcanzar una posición más fuerte dentro de cada segmento de mercado. Desarrollar una posición más fuerte dentro de varios segmentos genera más ventas totales que el marketing indiferenciado en todos los segmentos las múltiples marcas de detergente de P&G capturan cuatro veces la cuota de mercado de su rival más cercano. Desarrollar planes de marketing separados para segmentos separados requiere investigación adicional de marketing, pronósticos, análisis de ventas, planeación de la promoción y gestión del canal. Intentar llegar a los distintos segmentos del mercado con campañas publicitarias diferentes aumenta los costos de promoción. Por lo tanto, al decidir una estrategia de marketing diferenciado, la empresa debe sopesar las mayores ventas contra el aumento de los costos. 
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Marketing Diferenciado
Estrategia de Segmentos de Mercado Meta
Selección de Mercado Meta
Administración y Marketing
Selección de Mercado Meta
01.
21
La empresa busca una gran participación en uno o más nichos de mercado
Marketing Concentrado (Nicho)
Estrategia de Segmentos de Mercado Meta
Selección de Mercado Meta
Administración y Marketing
Selección de Mercado Meta
01.
La empresa busca una gran participación de uno o varios segmentos de nicho. 
Permite a las pequeñas empresas enfocar sus limitados recursos en atender a los nichos que pueden ser ignorados por los competidores de mayor tamaño. 
Es riesgoso porque ante una crisis sufrirán enormemente xq sólo están dedicados a atender a este mercado. 
Sin embargo es muy rentable porque satisfacen todas sus necesidades
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Estrategia de Segmentos de Mercado Meta
Selección de Mercado Meta
Administración y Marketing
Marketing Concentrado (Nicho)
Selección de Mercado Meta
01.
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Marketing local
Marketing Individual
Gasfitería, reparación e instalación a medida
Estrategia de Segmentos de Mercado Meta
Selección de Mercado Meta
Administración y Marketing
Micro Marketing (Local o Individual)
Selección de Mercado Meta
01.
Marketing local : ajustar marcas y promociones a las necesidades y deseos de los segmentos locales.
Marketing Individual  marketing de uno a uno o personalizado
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PASO 1:
Identificar necesidades satisfechas e insatisfechas
Selección de Mercado Meta
01.
Determinación de Segmentos
Selección de Mercado Meta
Administración y Marketing
¿qué estrategia de segmentación aplicarían?
Consulten en base a los dos segmentos trabajados, que estrategia de segmentación aplicarían.
Segmento 1: Concentrada
Segmento 2: Diferenciada
Caja Negra del Consumidor
02.
Administración y Marketing
Caja negra del consumidor
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Características del Comprador
Proceso de decisión de compra
Factores del entorno:
Economía, política, etc.
Estímulo de Marketing:
Marketing Mix.
Elección del producto, marca, lugar, momento,
cantidad, etc.
Actitudes y preferencias de compra
Comportamiento de compra: qué, cuándo,
dónde y cuánto compra el consumidor
Compromiso y relaciones con la marca
Caja Negra del Consumidor
02.
¿?
Administración y Marketing
Caja negra del consumidor
Modelo del Comportamiento del Consumidor
¿Por qué si los consumidores perciben los mismos estímulos, podrían tener diferentes respuestas?
Por la caja Negra (características o factores que influyen + proceso de compra)
Comportamiento de compra del consumidor Conducta de compra de los consumidores finales: individuos y familias que compran bienes y servicios para su consumo personal, el marketing y otros estímulos entran en la “caja negra” del consumidor y producen ciertas respuestas. Los especialistas en marketing deben averiguar qué hay en dicha caja negra.
Toda esa información entra a la caja negra del consumidor, donde se convierte en un conjunto de respuestas: sus actitudes y preferencias, el compromiso y las relaciones que sostiene con una marca y lo que compra, cuándo, dónde y en qué cantidad.
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Estímulos de Marketing y otros
“Caja Negra” del consumidor
Respuesta del Consumidor
¿Qué temas pueden influir en un consumidor que desea ejercitarse? ¿De qué depende el tipo de deporte o ejercicio que realizará?
Caja Negra del Consumidor
02.
Administración y Marketing
Motivación
Edad 
Estilo de vida
Amigos, 
Ser deportista profesional
Personalidad
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Caja Negra del Consumidor
02.
Administración y Marketing
Clase Social
Cultura
Subcultura
Culturales
Caja negra del consumidor
Factores que influyen sobre el consumidor
Cultura es la suma total de creencias, valores y costumbres aprendidos que sirven para dirigir el comportamiento del consumidor de los miembros de una sociedad particular
Subcultura es un grupo cultural distintivo que existe como un segmento identificable de una Sociedad más amplia y más completa. Skaters, Gamers, etc.
PE:
Cultura: Latina / subcultura: Peruana.
Cultura: Peruana / Subcultura: Cusqueña.
Clase Social, es la división de los miembros de una Sociedad en una jerarquía de clases con estatus distintivos.
29
Caja Negra del Consumidor
02.
Roles y Estatus
Grupos
Familia
Sociales
Caja negra del consumidor
Factores que influyen sobre el consumidor
Administración y Marketing
Grupos: Conjunto de 2 o más personas pertenecientes a una misma sociedad, que se relacionan para alcanzar objetivos comunes y compartir los mismos intereses.
Familia: Son dos o más personas que se relacionan por consanguinidad, matrimonio o adopción, y que habitan en la misma vivienda.
La familia es el grupo social más importante. 
Roles: Cada miembro de la familia podría tener un rol en el proceso de compra. 
Los roles en este proceso pueden ser compartidos o en ocasiones exclusivo de un solo miembro.
30
Caja Negra del Consumidor
02.
Situación Económica
Edad y Etapa del Ciclo de Vida
Ocupación
Personales
Personalidad y Autoconcepto
Estilo de Vida
Caja negra del consumidor
Factores que influyen sobre el consumidor
Administración y Marketing
 El Ciclo Vida Familiar Tradicional es una serie progresiva de fases por las que atraviesan muchas familias. Nos ayuda para segmentarlas:
Soltería.
Cónyuges en Luna de Miel.
Paternidad.
Post-paternidad.
Disolución.
Estilo de Vida:“Formas de ser, tener, querer y actuar compartidas por un grupo significativo de personas”
31
Caja Negradel Consumidor
02.
Aprendizaje
Motivación
Percepción
Psicológicos
Creencias y Actitudes
Caja negra del consumidor
Factores que influyen sobre el consumidor
Administración y Marketing
Actitud es una predisposición aprendida, que impulsa al individuo a comportarse de una manera consistentemente favorable o desfavorable en relación con un objeto determinado
Aprendizaje, Proceso mediante el cual los individuos adquieren el conocimiento y la experiencia respecto de compras y consumo, que luego aplican en su comportamiento futuro
Creencias: Es el proceso mediante el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta los estímulos para formarse una imagen significativa y coherente del mundo”
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Clase Social
Cultura
Subcultura
Culturales
Roles y Estatus
Grupos
Familia
Sociales
Situación Económica
Edad y Etapa del Ciclo de Vida
Ocupación
Personales
Personalidad y Autoconcepto
Estilo de Vida
Aprendizaje
Motivación
Percepción
Psicológicos
Creencias y Actitudes
Caja Negra del Consumidor
02.
Factores que influyen sobre el consumidor
Caja negra del consumidor
Administración y Marketing
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Administración y Marketing
Buyer Persona
Buyer Persona
03.
Es la representación ficticia de tu cliente ideal. 
¿Para qué crear un “Buyer Persona”?
Ayuda a definir estrategias de Marketing.
Permite definir el tipo de mensaje (tono, estilo)
¿Qué es un Buyer Persona?
Caja Negra del Consumidor
02.
¿Qué es un “Buyer Persona”?
Buyer Persona
Administración y Marketing
Buyer Persona
03.
Su construcción esta basada en datos reales sobre el comportamiento y las características demográficas del mercado meta.
35
Buyer Persona y Público Objetivo No son sinónimos
Hombres y mujeres
24 a 30 años, solteros 
Graduados en arquitectura
Ingresos promedios mensuales de S/3.500.
Piensan aumentar su capacitación profesional
Les gusta viajar.
Pedro tiene 26 años, es arquitecto recién graduado y autónomo.
Piensa desarrollarse profesionalmente haciendo una maestría fuera del país porque le encanta viajar, es soltero y siempre quiso hacer un intercambio.
Está buscando una agencia que lo ayude a encontrar universidades en Europa que acepten a alumnos extranjeros.
PÚBLICO OBJETIVO
BUYER PERSONA
Buyer persona vs Público objetivo
Buyer Persona
Administración y Marketing
Buyer Persona
03.
El público objetivo es, por lo general, una parte abarcadora de la sociedad a la cual vendes tus productos o servicios.
El Buyer Persona, es la representación de tu cliente ideal, de modo más humanizado y personalizado.
36
Buyer Persona
03.
El buyer persona es una representación ficticia del cliente ideal creada a partir de información sobre sus datos demográficos, su comportamiento, sus necesidades y motivaciones. Al crear esta representación con nombre, apellidos, personalidad y características, podrán comprender mucho mejor a los clientes potenciales y será más fácil plantear los contenidos adecuados para atraerlos y las acciones para convertirlos en clientes reales
37
Construcción de un Buyer Persona
Buyer Persona
Administración y Marketing
Buyer Persona
03.
Construcción de un Buyer Persona
Buyer Persona
Administración y Marketing
Buyer Persona
03.
El buyer persona es una representación ficticia del cliente ideal creada a partir de información sobre sus datos demográficos, su comportamiento, sus necesidades y motivaciones. Al crear esta representación con nombre, apellidos, personalidad y características, podrán comprender mucho mejor a los clientes potenciales y será más fácil plantear los contenidos adecuados para atraerlos y las acciones para convertirlos en clientes reales
39
Construcción de un Buyer Persona
Buyer Persona
Administración y Marketing
Buyer Persona
03.
RENÁN, Consumo
¿QUIÉN ES RENÁN?
43
AÑOS
CASADO
3,200
DEPENDIENTE
SOLES AL MES
CHORRILLOS
CONSUMO DIGITAL
Afín a los dispositivos digitales gracias a lo que han aprendido de sus hijos. Usan Facebook,
No son clientes digitales, tienen muchas barreras de uso.
PRIORIDADES
VISIÓN A FUTURO
Trabaja arduamente para mantener a su familia, todo lo que hace es por sus hijos y por darle una mejor calidad de vida. Quiere sacar a su familia adelante y eso es lo que lo motiva todos los días, quiere que tengan todo lo que él no pudo tener.
Aunque les cuesta mucho buscan ahorrar todos los meses. Los planes que tiene en mente comprarse una casa más grande, poner su negocio propio o tener la posibilidad de llevar a su familia a algún viaje fuera del país.
 
 
2 HIJOS
¿CÓMO ES EL DÍA A DÍA DE RENÁN?
TRABAJA 60 HORAS 
A LA SEMANA
GASTA S/. 700 AL MES EN EDUCACIÓN
PASA 4 HORAS 
AL DÍA EN UN BUS/COMBI
LOS FDS SALE A HACER COMPRAS CON SU FAMILIA
YA NO JUEGA FUTBOL, PERO SÍ LO VE EN LA TELEVISIÓN
GASTA S/. 120 AL
 MES EN SALUD
Construcción de un Buyer Persona
Buyer Persona
Administración y Marketing
Buyer Persona
03.
¿Qué es el mercado meta?
¿Qué hay dentro de la “caja negra” del consumidor?
¿Qué es el “Buyer Persona” y en qué se diferencia con el público objetivo?
Administración y Marketing
PREGUNTAS DE REFLEXIÓN
42
Kotler 13va edición, capítulo 6: Estrategias de marketing orientadas al cliente”. Paginas 179 a 185.
Kotler 13va edición, capítulo 5: Comprensión del comportamiento de compra de los consumidores y de los negocios”.  Páginas 132-151
BIBLIOGRAFÍA DE LA SESIÓN
Administración y Marketing
43
Definir cuál es el posicionamiento que desea comunicar la marca asignada por el Profesor.
Kotler 13va edición, capítulo 6: Estrategias de marketing orientadas al cliente”. Paginas 187 a 196.
Tarea individual
Subir al aula virtual.
Fecha máxima de entrega: 
TAREA 3
Subir su investigación sobre segmentación y posicionamiento al Aula Virtual, 
antes del inicio de la clase de la semana 10. 
Veamos la Ficha de trabajo #2 …
FICHA DE TRABAJO #2
¡Gracias!
Nos vemos la próxima sesión
Administración y Marketing