Que es proceso de ventas

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Que es proceso de ventas
El proceso de ventas es la secuencia de pasos necesarios para convertir una
oportunidad, desde la prospección del cliente, en un negocio.
Sin duda, para concretar una venta se deben seguir ciertos pasos generales. Los
cuales podrían variar de acuerdo con el tipo de producto que se comercializa, el
segmento de mercado al que se dirige y los procedimientos internos que maneja
cada empresa.
Prospección
La primera de las etapas del proceso de ventas es identificar a los potenciales
clientes. Para eso, es fundamental hacer algunos estudios de mercado para
identificar a las personas que tienen necesidades que tu empresa puede satisfacer y
que tienen condiciones económicas para comprar.
Acercamiento
Etapa del proceso de venta, en el que el vendedor sostiene un trato cercano con el
comprador para establecer una buena relación desde el principio. Este puede ser
considerado como un paso previo con el cliente, en cualquier empresa.
Primera fase
En esta primera fase, se puede suponer la planeación que se realiza antes de una
verdadera entrevista interpersonal que se denomina como "Acercamiento previo".
La planeación, refiere la preparación de la presentación de ventas frente al cliente,
por esto mismo, el representante de ventas debe tener en claro los objetivos y lo
que se quiere conseguir.
Segunda fase
En esta fase se hace contacto con el cliente potencial, en una fecha pactada. A esto
se le puede denominar como "Acercamiento". Tiene como objetivos:
● Lograr buena impresión
● Obtener el mayor interés del cliente
● Desarrollar el interés en el producto
● Presentación de una propuesta
● Que el cliente se identifique con el producto
Presentación
Esta es la etapa en la que el agente de ventas entra en contacto y se presenta ante
el potencial cliente. Ciertamente, debe dirigirse a las personas con buenos modales
y debe tener una vestimenta adecuada y prolija en caso de que el contacto sea de
forma personal.
Estar tranquilo y confiante ayudará a encarar a los clientes de una mejor manera,
pero además es importante que el agente de ventas sea simpático y amable para
causar una buena impresión.
https://economipedia.com/definiciones/producto.html
https://economipedia.com/definiciones/segmento-de-mercado.html
https://economipedia.com/definiciones/mercado.html
https://economipedia.com/definiciones/empresa.html
Argumentación yManejo de objeciones
Es en esta etapa en donde el agente de ventas le presenta el producto al cliente
potencial, dando a conocer sus características y cómo podría ayudarlo a satisfacer
sus necesidades.
Cabe resaltar que la argumentación no debe ser monótona y recitada de memoria
porque eso no le transmite un valor agregado al cliente.
Una de las tácticas más utilizadas para llamar la atención de los clientes e ir
llevándolos poco a poco por un proceso que parece un embudo es el método AIDA.
Éste se refiere al proceso progresivo que vive un cliente para tomar una decisión de
compra y la idea es captar su atención, causarle interés y deseo para lograr que
efectúe la compra. Vamos a verlo:
● Atención: estimular al cliente para que conozca las características del
producto o servicio.
● Interés: cómo puede el producto o servicio satisfacer las necesidades del
cliente.
● Deseo: una buena argumentación generará que el cliente sienta deseo de
tener el producto o servicio que estás vendiendo.
● Acción: comprar el producto o servicio.
Lógicamente, en el medio habrá algunas preguntas y trabas de parte del cliente,
pero un agente de ventas bien preparado sabrá sortearlas con algunas técnicas,
además de dominar el manejo de objeciones de ventas.
Cierre
En esta etapa del proceso de ventas ya has logrado que el cliente se interese en
tu producto, así que ten paciencia para convencerlo de cerrar el trato. Preocupate
por darle el seguimiento necesario a los potenciales clientes y entender los tiempos
en los que están listos para comprar.
Un estudio reveló que los aspectos más desafiantes de cerrar un acuerdo incluyen
competir con proveedores de bajo costo (31%), posicionar propuestas de valor
(17%) y combatir las objeciones para evitar la "no decisión" (17%).
Postventa
La postventa es una de las estrategias utilizadas por las empresas para aumentar
la retención de clientes y fomentar la lealtad hacia tu marca.
La idea de la atención postventa es brindarle a los clientes todas las herramientas
necesarias para que le saquen el máximo provecho al producto o servicio que han
adquirido. Además, una buena atención aumentará su nivel de satisfacción y será
posible convertirlos en compradores recurrentes.
Aumentar la retención de clientes en sólo un 5% aumenta los beneficios entre un
25% y un 95%.
https://www.zendesk.com.mx/blog/manejo-objeciones-de-ventas/
https://financesonline.com/sales-statistics/
Diferentes técnicas de venta
Las técnicas de venta son los distintos métodos que aplican los vendedores para
poder vender de manera más eficiente, con el propósito de poder alcanzar los
objetivos de venta de la empresa.
Se puede aplicar básicamente a cualquier proceso de venta, aunque en general solo
cubre una parte del proceso. Más que de definir los pasos necesarios, se trata de
capacitación, atención y comunicación.
SPIN es un acrónimo formado por cuatro tipos de preguntas distintas, diseñadas
para despertar el interés del comprador potencial y animarlo a plantearse comprar:
Situación, Problema, Implicación y Necesidad-beneficio.
★ Las preguntas de SITUACIÓN sientan los cimientos de un ciclo de ventas. El
objetivo es comprender al cliente potencial,
★ Las preguntas de PROBLEMA ayudan a que el cliente potencial sea
consciente de un problema que conviene resolver y sirven para identificar
problemas que se suelen pasar por alto. Se trata de temas sensibles que
usaremos para acelerar el trato.
★ Las preguntas de IMPLICACIÓN se centran en el impacto negativo de los
problemas y enfatizan el apremio.
★ Una vez que el cliente potencial es consciente de cómo se puede deteriorar
la situación, las preguntas de NECESIDAD/BENEFICIO ayudan a darse
cuenta del valor de una solución real.
Técnica AIDA
Por un lado, esta técnica se enfoca en lograr satisfacer las necesidades del cliente,
cada letra de su nombre hace referencia a un elemento del proceso de compra.
Comienza llamando la atención del cliente, luego le despierta el interés,
posteriormente motiva su deseo de compra, para finalmente lograr que el cliente
realice la acción de compra. Es una de las técnicas más importantes y generalmente
sirve de base para las demás.
Técnica AIDDA
Esta se enfoca en los mismos factores que toma en cuenta la técnica AIDA,
siguiendo el mismo esquema de atención, interés, deseo. Pero aquí se agrega un
elemento más que es la demostración, concluyendo igual con la acción de compra.
Técnica AICDC
Por otra parte, esta técnica le da prioridad a los aspectos o temas en común con el
cliente. El proceso inicia con la captación de la atención, pasa luego a despertar el
interés, luego se realiza el proceso de convencimiento, posteriormente viene el
deseo y termina en el cierre de la venta.
Técnica FAB (Features, Advantages and Benefits)
También se conoce como características, ventajas y beneficios. Primero se le
presentan al cliente todas las característica del producto que se promociona,
enseguida se le presentan todas las ventajas y finalmente los beneficios que le
ofrece dicho producto al cliente. De este modo, la idea es generar una idea positiva
https://economipedia.com/definiciones/vendedor.html
https://economipedia.com/definiciones/modelo-aida.html
para el producto. Sin embargo, una limitante de esta técnica es que no se enfoca en
las necesidades individuales de los clientes.