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David Guamialamá

18/6/2023

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ÍNDICE

1. Unidad 1: Estudio de la psicología de la comunicación .................................................................. 3
Tema 1: Definición de la Psicología y el proceso de la Comunicación.................................................... 3
Objetivo: ............................................................................................................................................ 3
Introducción: ...................................................................................................................................... 3
2. Información de los subtemas ......................................................................................................... 4
2.1 Subtema 1: Definición de la Psicología .................................................................................... 4
2.2 Subtema 2: Relación que existe entre la Psicología y la Comunicación. .................................... 5
2.3 Subtema 3: Los elementos, funciones y barreras de la comunicación. ..................................... 6
2.4 Subtema 4: Tipos de Comunicación. ..................................................................................... 10
3. Bibliografía .................................................................................................................................. 12

Definición de la Psicología y el proceso de la Comunicación.
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1. Unidad 1: Estudio de la psicologí a
de la comunicacio n
Tema 1: Definición de la Psicología y el proceso de la
Comunicación.
Objetivo:
Analizar los fundamentos de la Psicología de la Comunicación, para conocer los
elementos que interactúan en el proceso, y los principales conceptos de asertividad y
persuasión que intervienen en la dinámica comunicacional.
Introducción:
La psicología permite entender la mente y en el momento que existe un proceso de
comunicación, el elemento que ayuda a entender el mensaje es la decodificación y en
ese momento se integran las dos ramas. Entender de forma individual el concepto de
Psicología y Comunicación para luego relacionarlas y así comprender el momento que
se emite un mensaje, también hay un proceso mental relacionado con el entorno.
Existen diferentes tipos de comunicación, donde se puede obtener información de
forma oral o escrita, existen gestos, comportamientos y demás acciones que aportan
información. Las barreras que influyen en la comunicación y los elementos que lo
conforman son el punto clave dentro de la introducción de los elementos y la
comprensión del lenguaje visual, para obtener una percepción de las imágenes que
están predispuestas a las diferentes

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2. Informacio n de los subtemas
2.1 Subtema 1: Definición de la Psicología
Se la conoce como el estudio científico de la conducta humana y los diferentes procesos
mentales. Viendo desde una amplia perspectiva que abarca principalmente aspectos del
pensamiento, sentimientos y acciones humanas (Morris C.,2014).
Es decir, es el estudio del comportamiento según los rasgos de personalidad y el análisis
de los factores que determinan su forma de llevar las diferentes situaciones de su
entorno.
Otros autores, establecen que la psicología es una ciencia presuntamente actual,
desarrollada para conocer el proceso de la mente humana y la conducta desde sus raíces
en la antigüedad (Nevis J, 2011).
Se refiere al autoanálisis, conocerse a sí mismo como base para vivir plenamente y tener
salud mental.

FIGURA 1. Psicología estudio de procesos mentales
Fuente. Licencias de Creative Commons

Definición etimológica
Cuando se refiere al concepto etimológico de psicología, se puede destacar que la
palabra tiene un origen griego <<psique>> que significa (alma) y <<logía>> que significa
(estudio), se puede definir el significado de estás palabras como la ciencia del
comportamiento y procesos mentales.
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2.2 Subtema 2: Relación que existe entre la Psicología
y la Comunicación.
Concepto de Psicología Social
Una de las ramas que varían de la Psicología es la Psicología Social, entra como primer
plano en la reflexión filosófica, debido a la necesidad de estudiar los comportamientos y
fenómenos de masas en la relación sujeto – sociedad.
El impacto que genera en el proceso social, la reciprocidad, está relacionado con la
pertinencia de indagar sobre la interacción de los sujetos que: producen, desarrollan,
sostienen o transforman esas formas de organización y comunicación. Conociendo lo
anteriormente mencionado se puede sacar la analogía que hay entre la Psicología y la
Comunicación, el proceso de interacción es el enlace que hay entre las mismas. Si bien
es cierto el proceso de comunicación y sus elementos, tienen como base una interacción
social. Es primordial identificar para su estudio los tipos de comunicación que serían
aplicados a las diferentes problemáticas que estudia la Psicología Social (Morales,
2011).
Definición de Comunicación
Según Ferrer, la comunicación la define como “la creación de significados compartidos
a través de procesos simbólicos”, el desarrollo de la transmisión de información
mediante diferentes canales como principal cualidad racional y emocional del hombre,
para poder intercambiar pensamientos según su cultura, entorno y demás factores que
influyan en su comportamiento. (Fonseca, 2016).

Definición de la Psicología y el proceso de la Comunicación.
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2.3 Subtema 3: Los elementos, funciones y barreras de
la comunicación.
Concepto de interacción
En el aprendizaje del ser humano la experiencia visual es importante para poder
comprender y reaccionar a su entorno, de esta forma el registro visual se convierte en
el más antiguo de la historia desde las pinturas rupestres en las cavernas constituyendo
el reportaje más antiguo sobre el mundo.
Sócrates planteaba “si las experiencias estéticas tienen un valor intrínseco o hay que
valorarlas o despreciarlas por sus estimulo de lo provechoso y lo bueno”, (la experiencia
de la belleza no permite ningún tipo de conocimiento, histórico, científico o filosófico)
según Immanuel Kant. Para Henri Bergson, “El arte es solo una visión más directa de la
realidad.
Los elementos de la Comunicación
Para transmitir una expresión por medio del lenguaje, símbolos y demás. Como conjunto
de signos específicamente estructurados para desarrollar una idea. Según la naturaleza
de la comunicación se define como un fenómeno social en constante movimiento, sujeta
a cambios y modificaciones con individuos o grupos donde interactúan.
En el proceso de la comunicación hay fases sucesivas, en continuo cambio. Al observar
el proceso de la comunicación, podemos identificar los diferentes elementos que
intervienen y los comprendidos en el área durante el tiempo han podido desarrollar
modelos que visualizan esos elementos.

Proceso de Comunicación y los elementos que intervienen
Los elementos que se conjugan en el proceso de comunicación son: emisor, receptor,
mensaje, código, ruido, canal y retroalimentación. Cada uno otorgando un protagonismo
esencial al proceso comunicacional.

Definición de la Psicología y el proceso de la Comunicación.
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FIGURA 2. Diagrama del proceso de la comunicación
Fuente. Autoría propia
Emisor, el individuo que emite la información y comienza el proceso de la comunicación.
Receptor, individuo que recibe la información.
Mensaje, es el conjunto de sensaciones, ideas, expresiones y sentimientos que envía el
emisor.
Código, símbolos que sirven para transmitir la información que deben ser interpretados
y transformados mediante un proceso de codificación para el emisor y receptor.
Canal, medio a través donde pasa el mensaje.
Ruido, son los diferentes factores que se intervienen en el envío de la información,
puede beneficiar o perjudicar la recepción óptima del mensaje.
Retroalimentación, expresa la reacción que ha tenido el receptor con respecto al
mensaje que envió el emisor.
Los procesos de comunicación suelen presentarse en un contexto y situación
determinada, cuando el ruido (auditivo, visual, estado de ánimo, etc.) interfiere
disminuye de forma determinantes en la eficiencia de la comunicación (Interconsulting
Bureau S.L., 2015).

EMISOR RECEPCIÓ
N
RETROALIMENTACIÓN
Codificación Decodificación CANAL
Ruido
Ruido
Diagrama del Proceso de Comunicación
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Funciones de la Comunicación
Dentro de las funciones de la comunicación está:

Dentro de las características que desarrolla la comunicación está informar de manera
clara una determinada información, estar en constante transmisión de mensajes aporta
a la formación del individuo para cooperar y aprender, en fin las funciones de la
comunicación son interminables, los beneficios que nos aporta como sociedad y
estructura los pensamientos.
Barreras de la Comunicación.
Las dificultades que se encuentran en el proceso de recepción y retroalimentación de la
información, se denominan barreras de la Comunicación, las mismas que influyen o
impiden el proceso óptimo del mensaje.
Las barreras que se determinan como el orden de los pensamientos e ideas, según
(Woods 1998) describía los distintos tipos de educación y como afectan las diferencias
culturales a la comunicación (Ochoa, 2003), y se determina como un factor relevante la
falta de asertividad y escucha activa para distorsionar la comunicación.

FIGURA 4. Psicología estudio de procesos mentales
Fuente. Licencias de Creative Commons
Informar Formar Cooperar Persuadir Regular
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Barrera física: factores externos que interfieren en la comunicación.
Barrera semántica: son las interpretaciones en el momento de la codificación y
decodificación de la información, en conclusión, cuando no se encuentra en sintonía con
aspectos culturales o el contexto en general el emisor con el receptor.
Barrera fisiológica: los defectos fisiológicos que tenga el emisor o el receptor, puede ser
de forma total o parcial.
Barrera psicológica: por el agrado o rechazo al emisor o receptor del mensaje, también
a los estados emocionales en que se encuentren los dos elementos anteriormente
mencionados.
Barrera administrativa: se lo identifica por la falta de planeación.

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2.4 Subtema 4: Tipos de Comunicación.
Tipos de Comunicación
Entre los diferentes tipos de comunicación que existen, está la comunicación interna y
externa.
Comunicación interna, es la que se produce dentro de una organización. En las
características de esta busca involucrar y generar compromiso de los empleados hacia
la organización.
Dentro de la comunicación interna existen diferentes flujos como:
Comunicación descendente: es la que emiten los mandos altos de la empresa hacia los
inferiores.

FIGURA 3. Comunicación descendente.
Fuente: Licencia de Creative Commons

Comunicación Ascendente: va de los niveles operacionales de la organización hacia
los niveles estratégicos (jefaturas, gerencias), con la finalidad de conocer las opiniones
de las bases de la empresa con ayuda de los canales oficiales.

FIGURA 4. Comunicación descendente.
Fuente: Licencia de Creative Commons
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Comunicación Horizontal: es la comunicación que se realiza entre pares en el mismo
nivel organizacional, el objetivo suele ser para generar confianza en la comunicación,
integrar y armonizar el clima organizacional.

FIGURA 5. Comunicación descendente.
Fuente: Licencia de Creative Commons

Comunicación Externa: es la comunicación que se realiza con el exterior de la
organización, primordial para dar a conocer la empresa.

FIGURA 6. Comunicación descendente
Fuente. Licencia de Creative Commons.

Definición de la Psicología y el proceso de la Comunicación.
12

» Morris, C (2014). Psicología. México: Editorial PEARSON.
» Nevid J. (2011). Psicología conceptos y aplicaciones. D.F., México: Editorial
Cengage Learning Editores.
» Fonseca, M (2016). Comunicación Oral y Escrita: Editorial PEARSON.
» Heller, E. (2004). Psicología del color. Como actúan los colores sobre los
sentimientos y la razón. Barcelona, España: Editorial Gustago Gili, SL.
» Interconsulting Bureau S.L. (2015). Psicología empresarial y Comunicación.
Málaga: Ediciones de la U.
» Bounds y Woods (1998).Supervisión. International Thomson Editores.
» Ochoa J y Aguilar V. (2000). Docente y discente: comunicación más allá de
laspalabras.http://www.uady.mx/sitios/educacio/servicios/editorial/educyc
ien/ar22/r22a6.htm ( Consultado Mayo 23)

ÍNDICE

1. Unidad 1: Estudio de la psicología de la comunicación ......................................... 3
Tema 2: La asertividad y persuasión. ......................................................................... 3
Objetivo: .................................................................................................................... 3
Introducción: ............................................................................................................. 3
2. Información de los subtemas ................................................................................ 4
2.1 Subtema 1: Actitudes, argumentos y conducta. ............................................... 4
2.2 Subtema 2: Resistencia a la persuasión. .......................................................... 9
2.3 Subtema 3: Influencia social .......................................................................... 11
2.4 Subtema 4: Las personas en los grupos, liderazgo y toma de decisiones. ....... 15
3. Bibliografía .......................................................................................................... 22

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1. Unidad 1: Estudio de la psicologí a
de la comunicacio n
Tema 2: La asertividad y persuasión.
Objetivo:
Reafirmar la interacción en la comunicación, partiendo de la persuasión para lograr
convencer mediante argumentos influyentes según las conductas de los individuos.Introducción:
La relación actitud-conducta puede resultar muy complicada cuando se refiere a la
interacción de personas. Entre la actitud y conductas según algunos autores, existen
discrepancias que involucran procesos cruciales, a través de los cuales tenga un cambio
de actitud. (Hogg, M.,2015)
Los enfoques en los que se centrarán los temas de cambio de actitud y perspectivas,
serán sobre dos enfoques generales que destacan en la investigación de Hogg. El
primero es el direccionamiento mediante el argumento de cada individuo, para
convencer en el cambio de actitud y pensamiento, donde la comunicación persuasiva
será eficaz. El segundo enfoque se da por la participación activa del individuo, cuando
se lleva a cabo diferentes actividades y se intenta cambiar sus actitudes.
El estado de tensión psicológica, consecuencia de tener dos cogniciones opuestas se
denomina disonancia cognitiva, con la intensión de crear armonía en las diferentes
interacciones.
En la premisa se razona con los individuos y así se puede cambiar actitudes o se
eliminaría el razonamiento inicial, cambian perspectivas y persuadir para que actúen de
manera diferente buscando el beneficio mutuo o maquillar el beneficio.
La influencia que se interviene en la conducta, y cuán importante son los líderes de
opinión en una sociedad moderna. Los grupos como uno de los niveles de la
comunicación, actitudes basadas en los diferentes tipos de liderazgos y las decisiones
que influyen.

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2. Informacio n de los subtemas
2.1 Subtema 1: Actitudes, argumentos y conducta.
En algún momento en el lugar donde laboro se realiza cada fin de mes, la celebración de
los cumpleañeros correspondiente. Una compañera rechazó los bocadillos y postres que
se brindaban en ese momento, por más que todos le insistían ella permaneció firme en
su postura de rechazar las delicias que había en aquel lugar, sólo expresó que no podría
perdonárselo si rompía su régimen.
Las actitudes se reflejan en nuestro comportamiento, aunque la compañera sabía que
los bocadillos le iban a traer una satisfacción momentánea, ella decidió no hacerlo para
poder cumplir con lo que se había propuesto. Una actitud ambivalente no se parcializa
como positiva o negativa, sino son una mezcla. Mi compañera deseaba comer los
bocadillos y postres (actitud positiva), pero ella podía concientizar lo que podía afectarle
en su propósito (evaluación negativa). Al final la evaluación negativa tuvo mayor
impacto en su decisión y sus actitudes estuvieron en todo momento reflejadas en su
comportamiento. Una vez que las actitudes se interiorizan, son difíciles de cambiar.
¿Cómo y por qué se desarrollan las actitudes en un individuo?
¿Cuál es su opinión acerca de la política del país? ¿Qué apreciación tiene sobre las
películas de MARVEL? Lo más probable es que se tenga un criterio sobre estas
preguntas, no nacemos con una apreciación se van adquiriendo en base a las
experiencias vividas y existe un proceso donde se las adquiere, conoceremos las
funciones de las actitudes y su utilidad.
Funciones de la actitud:
¿por qué nos formamos nuestras actitudes en el primer momento?
Mediante un proceso de aprendizaje social adquirimos las actitudes, la interacción
aporta a la apreciación que se tenga de alguna situación o la observación de
comportamientos. Existen los siguientes procesos de aprendizaje:
Condicionamiento clásico
Se refiere a una forma básica de lenguaje donde un estímulo inicialmente neutral, puede
provocar reacciones mediante la asociación repetida con otro estímulo (Baron, 2005).
Es decir, cuando el primer estímulo se presenta, las personas esperan el segundo
estímulo y se lo asocia con ideas preestablecida por medio de una reacción. Cuando se
tiene un estímulo condicionado da una respuesta incondicionada, en el proceso en la
siguiente ocasión se tiene un estímulo neutral más el estímulo neutro y estímulo
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incondicionado provocará una respuesta incondicionada, ahora, si el proceso se
presenta de forma repetida, el estímulo neutro se convertirá en un estímulo
condicionado será una respuesta condicionada.
Al inicio del proceso, al presentar la comida al perro se obtiene una respuesta (primer
estímulo) se dará una salivación por parte del perro, esto se da sin ningún tipo de
aprendizaje, si se introduce una campaña (estímulo neutro) más la comida y provocará
la salivación del perro, por sí misma la campana en un principio no genera nada, pero al
repetirse la acción se generará un estímulo condicionado a la salivación del perro.

FIGURA 1. Estímulo condicionado
Fuente. Licencias de Creative Commons

En la siguiente figura se describe el proceso de un niño que inicialmente no presenta
ningún tipo de emoción ni reacción al interactuar con grupo minoritario. Sin embargo,
su padre muestras signos de desagrado con respecto a los miembros de grupo
minoritario, el niño gradualmente va adquiriendo esas reacciones negativas mediante
el proceso de condicionamiento clásico. Figura 2

La asertividad y persuasión
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FIGURA 2. Condicionamiento clásico de actitudes
Fuente. Auditoría propia

Condicionamiento instrumental
El aprendizaje que refuerza las respuestas que inducen las respuestas positivas evitan
resultados negativos. El entorno del niño está influenciado a moldear sus actitudes que
son recompensados con gestos de aprobación y se establecen las posiciones correctas
según su propio criterio. Normalmente, los niños de 4 a 10 años aproximadamente,
expresan criterios similares a las de sus padres, no es común que estén en contra.
Aprendizaje observacional:
Es una forma de aprendizaje, donde se refuerza el conocimiento a través de la
observación de las actitudes de otros individuos. Interactúa de forma relevante en la
formación de actitudes, los niños observan actitudes, acciones inapropiadas de parte de
figuras de autoridad para ellos, luego se les pide no realizarlas. Muchas veces, los niños
Signos de desagrado
por parte del padre
Reacción no muy
fuerte
Niño con actitud
negativa hacia grupo
minoritario
Posteriormente, después de repetidas acciones de desagrado hacia el grupo
minoritario y la influencia en la conducta del niño por parte del padre
Grupo
minoritario
Signos de desagrado
por parte del padre
Niño con actitud
negativa hacia grupo
minoritario
Niño con actitud
negativa hacia grupo
minoritario
Grupo
minoritario
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adquieren comportamientos por medios externos como: televisión, redes sociales,
películas y demás.

FIGURA 3. Aprendizaje observacional en acción
Fuente. Licencias de Creative Commons

Comparación social y formación de actitudes
Es parte del proceso de aprendizaje, donde nos comparamos con el entorno social para
precisar si el punto de vista elegido por nosotros es correcto o no. (Festinger, 1954). El
pensamiento socialmente aprobado es que si los demás están realizando lo que estoy
haciendo es probable que sea lo correcto, es parte de nuestro deseo por ser parecidos
a los individuos que respetamos y agradan.

FIGURA 4. Comparación social
Fuente. Licencias de Creative Commons

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La relación entre actitud y comportamiento:
Cuando una persona muy cercana nos pregunta sobre su nuevo cambio de look, y si este
cambio nos parece feo, lo más probable es que le indiquemos que le queda bien por no
hacerlo sentir mal. Ahí creamos un conflicto entre la actitud y el comportamiento
propio.
Nuestras actitudes tienen un efecto importante sobre nuestra conducta, por ejemplo, si
le gusta la hamburguesa con tocino, pero no le gusta con piña, ¿cuál elegiría?
A continuación, se presentan en la figura 5, los estudios realizados sobre la relación
actitud – comportamiento.

FIGURA 5. Comparación social
Fuente. Autoría propia

Lo manifestado en los años 20 por Allport, donde se determinó la conducta como la
tendencia a comportarse de cierta forma, en diferentes situaciones sociales. Durante la
gran depresión económica de los años 30, La Pierre ejecutó un estudio para comprender
la relación actitud-conducta, visitó durante dos años diferentes restaurantes y hoteles
con una joven pareja de chinos y todos los hoteles ofrecieron un servicio cortés. Sin
embargo, cuando se les preguntó a los hoteles y restaurantes si estaban preparados
para atender a clientes chinos, el 90% respondió que no. Existiría una incoherencia entre
las actitudes y la conducta.
Wicker concluyó que las actitudes no influyen en el comportamiento e indicó que bajo
ciertas condiciones las actitudes son influidas sobre el comportamiento. Finalmente,
Armitage y Conner determinan que las actitudes ambivalentes son más predictoras de
lo que son las no ambivalentes.
La Pierre (1934)
Actitudes en
términos de
conducta
Allport (1924)
Comportamiento
según
situaciones
sociales
Wicker (1969)
Bajo ciertas
condiciones
actitudes
influyen sobre el
comportamiento
Armitage y
Conner (2000)
La importancia
de la
ambivalencia de
las actitudes.
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2.2 Subtema 2: Resistencia a la persuasión.
Persuasión
Si nos detenemos un momento y pensamos si durante el día alguien nos ha intentado
cambiar la opinión, nos sorprenderíamos de ese análisis, puesto a que cada día estamos
expuestos a mensajes, promotores, televisión, radio. vendedores, vecinos y demás
muchos diseñados específicamente para cambiar actitudes y conductas. Donde, la
credibilidad es un factor primordial para que se genere el cambio de actitud.
Resistencia a la persuasión
Debido a la constante exposición de mensajes persuasivos, ya hemos creado resistencia
a los mensajes, el análisis profundo es una protección para no cambiar constantemente
de actitud.
Cuando alguien ejerce una gran presión sobre usted para cambiar sus actitudes, se
genera un nivel de molestia e incomodidad. Como resultado, se generará una postura
de resistencia extrema al mensaje y se genera una conducta que los psicólogos
denominan reactancia, que es la reacción negativa ante la intensión de perder la libertad
personal (Baron, 2005).

FIGURA 6. Clases de resistencia a la persuasión
Fuente. Autoría propia
Reactancia
Protege nuestra
libertad personal
Reacciones
negativas ante
intentos de cambio
de actitud.
Advertencia
Conocer de
antemano el
intento persuasivo
que hay detrás de
la emisión de
información.
incrementa con
resistencia a la
persuación que
sigue.
Evitación
selectiva
Tendencia de
dirigir la atención,
fuera de la
información.
Reta a las actitudes
existentes, tal
evitación
incrementa ala
resistencia a la
persuación
Defensa de
actitudes
Argumentar contra
puntos de vista
opuestos.
Cuando indicuduos
nos anticipan
contra-argumentos
La asertividad y persuasión
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FIGURA 7. Modelo MPE
Fuente. Autoría propia

El mensaje persuasivo tiene dos caminos, según la credibilidad y la valoración que el
individuo le dé, si es de alta importancia el proceso va desde la capacidad del
procesamiento, posterior análisis de la información y finalmente el cambio de actitud se
dará por la fuerza de los argumentos. Si el mensaje tiene baja valoración para el
individuo, se generará un atajo mental donde se emplearán las reglas simples.
Disonancia cognitiva
Un estado negativo que se experimenta, cuando los individuos observan incoherencias
entre sus actitudes y su comportamiento. Por ejemplo, un compañero de trabajo muy
colaborador, nos indica que ha comprado un kit de fuegos artificiales para festejar su
cumpleaños y en mi opinión no es relevante para una celebración, más genera un
malestar al medio ambiente y ruido innecesario, pero cuando busca mi postura ante su
compra, le indico que me parece muy bien y acertada la compra de los fuegos artificiales,
esa postura trae malestar por decir algo que no sentía.

Mensaje
persuasivo
Mensaje
importante
(alta capacidad
de
interiorización)
Ruta central
Procesamiento
mental de la
información
que contiene el
mensaje
La fuerza de los
argumentos
contenidos en
el mensaje
dependerá el
cambio de
actitud
Mensaje no
importante
(baja capacidad
de
interiorización)
Ruta periférica
Procesamiento
de la
información de
un mensaje
persuasivo de
atajos
mentales.
El cambio de
actitud depende
de la aplicación
de la ruta
periférica.
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2.3 Subtema 3: Influencia social
Concepto de influencia social
Se lo conoce como el proceso por el que los individuos influyen con sus actitudes y
conducta en otros. La interacción social entre individuos se caracteriza por tener
conflictos, disputas y demás acciones para modificar sentimientos, pensamientos y
puntos de vista, para estar en una sociedad formalmente establecida se requiere
alinearse a normas o principios adaptados para la convivencia.
Grupos de referencia
Son grupos de individuos que psicológicamente nos generan un significado de valor e
influyen en nuestras conductas y actitudes.
Grupos de membresía o de pertenencia
Es un grupo de individuos que acepta socialmente mediante membresía o por
designación externa o algún criterio externo objetivo. Por ejemplo, si me identifico como
docente autor, entre varios públicos como los alumnos, directivos y demás personas que
intervienen en la modalidad online, es mi grupo de pertenencia ser autor, es decir,
donde pertenezco actualmente.
Poder
Es la habilidad de ejercer influencia con masas de individuos, el poder en acción. Según
Raven, se identifican 5 bases de poder social. A continuación, se las describiremos en el
siguiente cuadro.

La asertividad y persuasión
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FIGURA 8. Fuentes de poder
Fuente. Autoría propia

Cada uno de los poderes que se visualizan en la figura 8, influyen sobre el individuo con
las características que representan a cada una. La información es influyente cuando se
origina de una fuente confiable y con la experiencia que amerite el caso.

•Capacidad de prometer o dar.
•Lograr complacencia
Poder de
recompensa
•Capacidad de dar castigo.
•Amanezar por la no complacencia.Poder Coeritivo
•El influyente tiene más información que él.
•Idea del individuo.Poder informativo
•Idea del individuo sobre que el influyente tiene en
general mayor experiencia.
•Idea del individuo sobre que el influyente mayor
conocimineto que él.
Poder de experto
•Está reconocido por una estructura de poder.
•Está reconocido por una estructura reconocida a ordenar
ya tomar decisiones.
Poder legítimo
•Identificación hacia la fuente de influencia.
•Atracción y respeto por la fuente de influencia.
Poder de
referencia
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13

Ceder a la presión de la mayoría
Mediante el estudio con líneas de muestra en un experimento reflejó que los individuos
construían las normas partiendo por la observación del comportamiento de otras
personas, y así, determinaban ciertas conductas si eran apropiadas o inapropiadas
(Asch, 1992).
Existen dos tipos de influencias: normativa e informativa.
La influencia normativa se la denomina como un proceso mediante la cual un individuo
crea el efecto de cambiar la forma de pensar y actuar de una persona para evitar el
rechazo social y tener la aceptación de su entorno. Dentro de sus características
principales observa al individuo como un ser social, necesita del grupo para una
interacción social e interacción intrapersonal.

FIGURA 9. Influencia normativa
Fuente. Licencias de Creative Commons
La influencia informativa es asumir que el comportamiento es correcto ante una situación
determinada, es decir, es una respuesta ante la falta de información y prueba acerca de
la realidad. (Hogg, 2015)

La asertividad y persuasión
14

FIGURA 10. Organización Greenpeace
Fuente. Licencias de Creative Commons
Influencia de las minorías y cambio social
Proceso de influencia social donde las minorías poderosas realizan el cambio de
actitudes de la mayoría. Por ejemplo, una minoría influyente y activa es Greenpeace, es
un grupo pequeño con miembros de perfil alto que ejerce influencia en sobre opinión
pública a través de sus opiniones coherentes y de impacto ambiental. Figura 10

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2.4 Subtema 4: Las personas en los grupos, liderazgo y
toma de decisiones.
Líderes y decisiones grupales
En los diferentes grupos sociales se encuentran quienes lo conducen y los que siguen,
se trata de la forma en que están distribuidos en poder e influencia, los mismos que
están estructurados con varios roles dentro del grupo.
Las razones que llevan a los individuos a agruparse son diferentes, donde realizan
variedad de tareas. Por ejemplo, tomar algún tipo de decisión, argumentar una posición
o ejercer tareas. Existen dos fenómenos grupales: Liderazgo y las decisiones grupales.

FIGURA 11. Personas en los grupos
Fuente: Licencia de Creative Commons

Liderazgo
La principal característica de un grupo que funciona como productivo y coordinado es
guiado por un buen líder, es decir, un individuo que destaca dentro del grupo con ideas
“buenas” bajo la perspectiva de ese grupo; son personas que tienen el poder de que las
situaciones sucedan.
El impacto que ejerce el líder es tan importante que aporta en muchas ocasiones al
cambio de actitud del grupo, Por ejemplo, muchos personajes de la historia han sido
líderes referentes como: Nelson Mandela (1994), Margaret Thatcher, Bob Geldof y
demás personas que han aportado a sus grupos de manera positiva y son un ejemplo
que motiva a masas en el entorno público y comercial.
Cuando se refiere a un liderazgo eficaz, se destaca la capacidad para lograr que los
miembros activos de un grupo alcancen las metas planteadas.

La asertividad y persuasión
16

FIGURA 12. Nelson Mandela junto a Bill Clinton
Fuente: Licencia de Creative Commons
Comunicación Horizontal: es la comunicación que se realiza entre pares en el mismo
nivel organizacional, el objetivo suele ser para generar confianza en la comunicación,
integrar y armonizar el clima organizacional.
Características de los líderes
Dentro de los medios que los líderes pueden utilizar para ejercer influencia en las
masas, y alcanzar objetivos comunes son:

FIGURA 13. Influencia de líderes
Fuente: Autoría propia
Persuasión
Coerción
OpresiónDecisión
Democrácia
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Ese liderazgo se podría distinguir según sus resultados como eficaz o ineficaz, y si es
un liderazgo bueno o malo. Por ejemplo, los miembros y seguidores de Al-Qaeda
pueden dar una opinión unánime sobre la bondad del liderazgo de Osama Bin Laden,
debido a que comparten sus mismos ideales y objetivos, también es eficaz debido a que
ha movilizado musulmanes fundamentalistas alrededor de su causa.

FIGURA 14. Seguidores de Osama Bin Laden
Fuente. Licencia de Creative Commons.

Estilos de liderazgo
Dentro de las dinámicas que necesitan los grupos para la eficacia de su gestión, el estilo
de liderazgo juega un papel muy importante en el resultado de la productividad del
grupo.
Se puede pensar que el liderazgo está relacionado estrictamente con el tipo de
personalidad, pero no es así, puede haber una asociación directa entre lo que los líderes
realizan, su conducta, y la condición de ser líder. Dentro de un estudio de Lippit y White
(1943) para estudiar los estilos de liderazgo en un entorno grupal y determinaron tres
estilos de liderazgo:

La asertividad y persuasión
18

FIGURA 15. Líder autocrático
Fuente. Licencia de Creative Commons.

Líderes autocráticos.
Son líderes de opinión que adoptan un estilo basado en enviar órdenes a los seguidores,
su principal característica es la frialdad de sus órdenes y de resolver una tarea de
manera inmediata. El entorno crea una atmósfera agresiva, auto-orientada y
dependiente; tienden a obtener gran productividad en presencia del líder.

FIGURA 16. Líder democrático
Fuente. Licencia de Creative Commons.

Líderes Laissez-faire
Son los líderes que se caracterizan por no ejercer interés por los miembros del grupo,
es amistoso pero la productividad aumenta en la ausencia del líder. Se desvincula con
facilidad del grupo y deja que el grupo tome sus propias decisiones.

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19

FIGURA 16. Seguidores de Osama Bin Laden
Fuente. Licencia de Creative Commons.

FIGURA 18. Estilos de liderazgos y sus efectos
Fuente. Basado en Lippitt y White.

Confianza y liderazgo
Una pauta primordial, al momento de elegir o seguir a un líder es el nivel de confianza
que ese individuo influyó en la percepción de los miembros del grupo. Si se confía en el
líder, ellos deberán afianzar esa confianza con acciones innovadoras y
transformaciones amigables al objetivo del grupo.

Estilo de liderazgo Efectos
Aprecio Atmósfera Productividad
Menos Agresivos, Alta(líder presente)
apreciados dependiente Baja (líder ausente)
Orientado a sí mismo

Más Amistoso, Relativamente alta
apreciado centrado en el (no afectado por la
grupo. presencia oausencia líder)

Menos Amistoso, Bajo( aumenta en
apreciado centrado en ausencia del líder)
el grupo.
Autocrático

Democrático

Dejarde hacer
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Las características para confiar en un líder efectivo es la justicia, imparcialidad y
equidad. El equipo va siempre a seguir las directrices que dictamine el líder, y juzgan
las acciones que estén de acuerdo a la coherencia de sus palabras.

FIGURA 19. Confianza en el liderazgo
Fuente. Licencias de Creative Commons

Toma de decisiones
El curso de la vida está determinado por decisiones que toman ciertos grupos, por
ejemplo, las leyes impuestas por un gobierno democráticamente elegido, y demás
grupos que nos da un direccionamiento socialmente aceptado. El estudio de las
decisiones que los individuos toman, han sido parte de los estudios de la psicología
social durante mucho tiempo, se han desarrollado asociaciones en la distribución de las
opiniones con la decisión final del grupo (Uhler, 2001).
Los modelos de esquemas de las decisiones sociales están determinados por las reglas
explícitas o implícitas en la toma de decisiones sociales que se relacionan a las
opiniones de cada individuo con la decisión final del grupo.
Las reglas se muestran en la siguiente figura:
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FIGURA 21. Reglas de esquema de las decisiones sociales
Fuente. Autoría propia

Modelo del esquema de la transición social de Kerr, sobre el patrón real de cambiar la
posición de los seguidores de un grupo en una situación en particular, para alcanzar los
objetivos del grupo. (Kerr, 1989)

FIGURA 22. Toma de decisiones
Fuente. Licencias de Creative Commons

Las decisiones son de gran relevancia en nuestra sociedad, el liderazgo tiene un
impacto en la cultura en los miembros de un grupo, por lo tanto, es primordial cuidar el
principio de coherencia en un líder entre lo que dice y lo que hace.

Unanimidad: presionar a posiciones iguales
La mayoría gana; la discusión confirma la posición de la mayoría
La verdad gana: la discución coloca la verdad como demostrablemente correcta
La mayoría de los dos tercios: a menos que exita una mayoría de dos tercios, para tomar decisión.
El primer cambio: el grupo finalmente adopta una decisión compatible con la dirección del primer cambio.
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FORMATO CONTROLADO: FR0018/ v1.0 / 18-11-2019
3. Bibliografí a
» Morris, C (2014). Psicología. México: Editorial PEARSON.
» Nevid, J. (2011). Psicología conceptos y aplicaciones. D.F., México: Editorial
Cengage Learning Editores.
» Festinger, L. (1954). A theory of social comparison processes. Human
relations, 7(2), 117-140.
» Fonseca, M (2016). Comunicación Oral y Escrita: Editorial PEARSON.
» Heller, E. (2004). Psicología del color. Como actúan los colores sobre los
sentimientos y la razón. Barcelona, España: Editorial Gustago Gili, SL.
» Interconsulting Bureau S.L. (2015). Psicología empresarial y Comunicación.
Málaga: Ediciones de la U.
» Bounds y Woods (1998).Supervisión. International Thomson Editores.
» Lippitt, R. (1943). The social climate of children´s group. New York: McGraw-
Hill.
» Ochoa J y Aguilar V. (2000). Docente y discente: comunicación más allá de
» Kerr, J. (1994). Understanding soccer hooliganism. Buckingham, UK: Open
University.
» laspalabras.http://www.uady.mx/sitios/educacio/servicios/editorial/educycien
/ar22/r22a6.htm ( Consultado Mayo 23)

Psicología de la Comunicación
Unidad 1
Estudio de la psicología de la comunicación
Tema 1
Definición de la Psicología y el proceso de la Comunicación.
Ing. María Fernanda Contreras Peña, Mgtr.
Psicologìa de la Comunicación
Ing. Mafer Contreras, Mgtr.
Objetivo
Analizar los fundamentos de la Psicología de
la Comunicación, para conocer los
elementos que interactúan en el proceso, y
los principales conceptos de asertividad y
persuasión que intervienen en la dinámica
comunicacional.
Introducción
Ciencia joven
Psicología general
M
entalism
o
Conductismo
Conductivismo
COGNITIVISMO
SUBTEMA: 1.- Definición de la Psicología
SUBTEMA: 2.- Relación que existe entre la
Psicología y la Comunicación.
SUBTEMA: 3.- Los elementos, funciones y
barreras de la comunicación.
SUBTEMA: 4.- Tipos de comunicación.

Subtemas: l
Desarrollo de los subtemas: Definición de la Psicología
La psicología permite entender la mente y en el momento que existe un proceso de
comunicación, el elemento que ayuda a entender el mensaje es la decodificación y en ese
momento se integran las dos ramas. Entender de forma individual el concepto de
Psicología y Comunicación para luego relacionarlas y así comprender el momento que se
emite un mensaje, también hay un proceso mental relacionado con el entorno.

: Según OMS
La OMS no proporciona una definición exacta
de psicología, sino que define la salud
mental. Para ello la define como un estado
de bienestar mental y psicológico. Determina
que su objetivo es mejorar la salud mental de
las personas y de la sociedad en conjunto,
fomentando el bienestar mental,
previniendo trastornos mentales y
protegiendo los derechos humanos
Desarrollo de los subtemas: Definición de la Psicología
Según Freud
Freud superó la creencia vinculada a la
concepción del trastorno de conducta como
expresión de una enfermedad del cerebro. Es
decir, vinculó las interacciones primarias de un
niño con el posterior desarrollo de problemas
de conductas. Centró la base de la psicología en
el psicoanálisis, el cual se centraba en la
represión de los instintos como único culpable
del desarrollo de patologías futuras. Aquí
puedes leer más sobre Sigmund Freud y su
teoría del psicoanálisis.
Desarrollo de los subtemas: Definición de la Psicología
https://www.psicologia-online.com/sigmund-freud-biografia-teoria-del-psicoanalisis-libros-y-frases-4476.html
Según Platón
Platón partía de la idea de que no existía la
maldad y que por ello nadie podía ser malo por
naturaleza. Para él, una persona era malvada a
consecuencia de malos hábitos o por una mala
educación. Fue el primero en dividir el alma en
tres partes, una parte racional, otra pasional y
por último una hedonista.
Desarrollo de los subtemas: Definición de la Psicología
American Psychological Association. 750 First St. NE, Washington, DC 20002-4242 Recuperado de:
https://dictionary.apa.org/psychologyG
Definición etimológica
Cuando se refiere al concepto etimológico de psicología, se puede destacar que la
palabra tiene un origen griego <<psique>> que significa (alma) y <<logía>> que significa
(estudio), se puede definir el significado de estás palabras como la ciencia del
comportamiento y procesos mentales.
Psique - alma
Logia - estudio
Escuelas Psicológicas
Paradigma psicológico que ha creado su propia versión del sujeto
Teorías de percepción
Teoríad de la personalidad
Teorías de las actitudes
Teorías de la memoria
Desarrollo de los subtemas: Subtema #Relación que existe entre la
Psicología y la Comunicación.
Una de las ramas que varían de la
Psicología es la Psicología Social, entra
como primer plano en la reflexión
filosófica, debido a la necesidad de
estudiar los comportamientos y
fenómenos de masas en la relación
sujeto – sociedad.
Concepto de Psicología Social
Desarrollo de los subtemas:
Subtema #
Los elementos, funciones y barreras de la comunicación.
En el aprendizaje del ser humano la
experiencia visual es importante para
poder comprender y reaccionar a su
entorno, de esta forma el registro
visual se convierte en el más antiguo
de la historia desde las pinturas
rupestres en las cavernas
constituyendo el reportaje más
antiguo sobre el mundo.
Interacción
Desarrollo de los subtemas:
Subtema #
Los elementos, funcionesy barreras de la comunicación.
Bibliografía
»Morris, C (2014). Psicología. México: Editorial PEARSON.
»Nevid J. (2011). Psicología conceptos y aplicaciones. D.F., México: Editorial Cengage Learning Editores.
»Fonseca, M (2016). Comunicación Oral y Escrita: Editorial PEARSON.
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»Interconsulting Bureau S.L. (2015). Psicología empresarial y Comunicación. Málaga: Ediciones de la U.
»Bounds y Woods (1998).Supervisión. International Thomson Editores.
»Ochoa J y Aguilar V. (2000). Docente y discente: comunicación más allá de
laspalabras.http://www.uady.mx/sitios/educacio/servicios/editorial/educycien/ar22/r22a6.htm ( Consultado Mayo 23)

Unidad 1
Definición de la psicología y el proceso de la comunicación

Tema 1
Definición de la psicología y el proceso de la comunicación
Psicología de la
comunicación
Objetivo
Analizar las características y definiciones de la psicología como
ciencia, que permitan al estudiante conocer el objeto de estudio
y el rol de psicólogo.
Introducción
La psicología de la comunicación es el estudio científico que se
encarga de analizar los procesos de comunicación a través de los
mecanismos sociales, bien sean conscientes o inconscientes.
SUBTEMA: 3.- Los elementos, funciones y
barreras de la comunicación.
SUBTEMA: 4.- Tipos de comunicación.

Subtemas
Actividad de inicio
video de YouTube sobre definición y objetivos de la
psicología
https://www.youtube.com/watch?v=4OMU1u3u7Tg
https://www.youtube.com/watch?v=4OMU1u3u7Tg
La comunicación - proceso fundamental
Los elementos, funciones y barreras de la
comunicación.
En la literatura académica, se han
identificado varios elementos clave
de la comunicación que juegan un
papel importante en la efectividad de
este proceso (DeVito, 2016; Fiske,
2011; Schramm, 1954).
En la psicología de la comunicación, se
examinan diversos aspectos del proceso
comunicativo, como:
Emisor Receptor Mensaje Canal
Emisor
La persona que envía el mensaje. En el estudio de la
comunicación, se analizan sus intenciones,
emociones, conocimientos y habilidades para
transmitir información de manera efectiva.
Receptor
La persona que recibe el mensaje. Se investiga cómo
el receptor interpreta y procesa la información
recibida, cómo se ven influenciadas sus emociones y
pensamientos y qué factores pueden afectar su
comprensión del mensaje.
Mensaje
El contenido de la comunicación, que puede incluir
palabras, imágenes, gestos y otros signos. Los
investigadores analizan cómo se estructura el
mensaje y cómo puede ser interpretado por
diferentes receptores.
El medio a través del cual se transmite el mensaje,
como la conversación cara a cara, el teléfono, el
correo electrónico o las redes sociales. Los estudios
en esta área exploran cómo la elección del canal
influye en la eficacia de la comunicación y en la
interpretación del mensaje.
Canal
Los factores que pueden interferir con la
comunicación y dificultar la transmisión del mensaje.
El ruido puede ser físico, como el sonido de fondo en
una conversación, o psicológico, como las
distracciones o prejuicios que afectan la percepción
del mensaje.
Ruido
El entorno en el que se produce la comunicación,
incluyendo aspectos culturales, sociales, emocionales
y situacionales que pueden influir en la forma en que
el mensaje es transmitido y recibido.
Contexto
La respuesta que el receptor proporciona al emisor,
que puede ser verbal o no verbal y puede influir en la
comunicación futura entre las partes.
Retroalimentación
La comunicación permite a las personas expresar sus
pensamientos, sentimientos y deseos.
Funciones de la Comunicación
Expresión
La comunicación permite compartir información y
conocimientos entre individuos.
Funciones de la Comunicación
Información:
La comunicación puede ser utilizada para persuadir o
influir en las opiniones y acciones de los demás.
Funciones de la Comunicación
Persuasión
La comunicación es esencial para establecer y
mantener relaciones interpersonales.
Funciones de la Comunicación
Relaciones:
Las barreras de la comunicación
son factores que impiden o
dificultan la efectividad del
proceso comunicativo. Estas
barreras pueden ser de diferentes
tipos y afectar tanto al emisor
como al receptor del mensaje. A
continuación, se presentan
algunas barreras comunes en la
comunicación:
Barreras de la comunicación
Estas barreras están relacionadas
con el entorno en el que se lleva a
cabo la comunicación. Ejemplos
de barreras físicas incluyen la
distancia entre los interlocutores,
el ruido ambiental, la mala
conexión a Internet, la iluminación
inadecuada y otros obstáculos
que dificultan la transmisión y
recepción del mensaje.
Barreras físicas
Estas barreras ocurren cuando
hay dificultades en la
comprensión del significado del
mensaje debido a la ambigüedad,
el uso de jerga, la falta de claridad
o la complejidad del lenguaje
utilizado. También pueden surgir
por diferencias en el conocimiento
o la experiencia entre el emisor y
el receptor.
Barreras semánticas
Las diferencias culturales pueden
crear malentendidos y conflictos
en la comunicación. Estas
barreras pueden ser resultado de
diferencias en el lenguaje, normas
sociales, creencias, valores,
expectativas y gestos no
verbales.
Barreras culturales
Los estados emocionales de los
interlocutores pueden influir en la
efectividad de la comunicación.
La ansiedad, la ira, el miedo, la
frustración, la timidez o la falta de
empatía pueden dificultar la
expresión y comprensión de los
mensajes.
Barreras emocionales:
Estas barreras están relacionadas
con los procesos cognitivos y
mentales de los individuos. La
percepción selectiva, los
estereotipos, las actitudes y las
creencias pueden influir en la
forma en que se interpretan y
responden los mensajes.
Barreras psicológicas
En el contexto de las
organizaciones, las barreras
pueden surgir debido a la
estructura organizacional, la
burocracia, la falta de claridad en
los roles y responsabilidades, y la
falta de oportunidades para la
retroalimentación y la
comunicación abierta.
Barreras organizacionales
Unidad 1
Estudio de la psicología de la comunicación

Tema 2
Asertividad y persuación
Psicología de la
Comunicación

Mgtr. Mafer Contreras
Objetivo
Analizar las actitudes en relación a los argumentos de la conducta que
permita al estudiante comprender cómo las personas manejan su
comportamiento y cómo se manifiestan las actitudes en la comunicación.
Introducción
SUBTEMA: 2.- Resistencia a la persuasión
SUBTEMA: 3.- Influencia social
SUBTEMA: 4.- Las personas en los
grupos, liderazgo y toma de decisiones.
¿Qué significa persuadir?
Hacer que alguien cambie su opinión de un tema determinado.
¿La persuasión no es
una forma de
manipulación?
Aprender a ser más persuasivo, no significa que
tienes que mentir. Al revés, las mentiras suelen
crear más problemas que soluciones.
Persuasión
,La manipulación mediática significa difundir
falsas informaciones a propósito para cambiar la
opinión pública a favor de un objetivo político o
económico. Sin embargo, cuando hablamos de
persuasión, hablamos de una forma de
influencia. La retórica, la reputación y credibilidad,
el rango, todo esto puede aumentar nuestra
capacidad de influir en las opiniones de los
demás. Y de esa manera, también, nos volvemos
más persuasivos. Así que la persuasión no tiene
ese aspecto de control que sí encontramos en la
manipulación.
Ejemplo manipulación vr persuasión
Muchas veces, simplemente, no logramos
convencer a los demás porque no sabemos
presentar bien el tema o porque nos falta
credibilidad.
imagínate que tienes una idea estupenda para
un proyecto nuevo. Pero tu jefe duda de tu
capacidad de ejecutar el proyecto por la
imagen que él tiene de ti. Puede que seas una
persona muy capaz pero si no has aprendido
a mostrarlo, igual los demás tienenuna idea
errónea de ti.
O imagínate que te gustaría trabajar más
horas y se lo pides a tu manager. Pero él o ella
no puede decidirlo, tiene que convencer a su
jefe. Si te preparaste bien, te habrás
preguntado ¿cómo va a defender el manager
mi petición delante de su jefe y qué
argumentos les convencerán a los dos? Eso es
persuasión.
Significa invertir tiempo en preparación,
aumentar tu credibilidad y aprender a
presentar, tanto a ti mismo, como tus ideas.
Significa investigar, encontrar buenos
argumentos y aprender cuáles son las
personas claves con las que tienes que hablar.
Es verdad que ciertos tipos de argumentos
funcionan mejor con distintas personas, y se
puede aprender a usar esas informaciones
para captar el interés de los demás. Para hacer
que tu idea sea escuchada y tomada en serio.
Pero no tienes porqué mentir. La persuasión
no te obliga.
Tú siempre controlas lo que dices y haces. Si
engañas o dices la verdad. Finalmente, tú
decides sobre el contenido de la persuasión.
Factores que conectan en la persuasión
La simpatía: ¿qué les gusta a las personas?, tratar
a los demás tal y como son.
-Poder fiarse
Si tienes un problema con alguien en tu empresa coméntaselo a esa persona.
Quejarse con otros y hablar a espaldas crea dos tipos de problemas. Primero, un
ambiente muy desagradable y segundo, te hace parecer como una persona
negativa y no muy fiable, porque si me hablas mal de nuestro compañero hoy,
probablemente mañana, cuando yo no esté, hablarás mal de mí. ¿Cómo me voy
a fiar de una persona así
Factores que conectan en la persuasión
Alguna vez te pasa que alguien te está hablando y tú en algún momento dejas
de escuchar, porque ya estás pensando qué increíble historia le podrías contar
tú. Creo que a todos nos pasa de vez en cuando. O conoces la situación cuando
hablas con una persona que a lo mejor te intimida un poco. Y a veces te das
cuenta que no has escuchado las últimas dos frases porque te has estado
preocupando sobre la impresión que le estabas dando tú. "¿Qué pensará de mí?
La simpatía: ¿qué les gusta a las personas?, tratar
a los demás tal y como son.
-Ser escuchado
Factores que conectan en la persuasión
A la mayoría de la gente nos gusta que nos sonrían, nos digan cosas amables y
nos hablen en un tono agradable. No gusta que los demás se interesen por
nosotros. Sin embargo, si trabajas en un entorno internacional, habrás notado
que diferentes culturas tienen diferentes costumbres.
La simpatía: ¿qué les gusta a las personas?, tratar
a los demás tal y como son.
-Ser tratadas con amabilidad
Factores que conectan en la persuasión
Tus argumentos deben incluir varios puntos de vista, viendo ventajas y
desventajas de cada uno.
Es verdad que con el proyecto A ganaremos más dinero a corto plazo, pero en
un plazo de cinco años el proyecto B será más beneficioso". Si rechazas un punto
de vista parece que te faltan argumentos o que, realmente, no dominas tu
campo. También, alguien que tenga esa opinión tendrá la sensación de que no le
entiendes. Con una actitud abierta demuestras que ves las ventajas de ambos
proyectos.
La credibilidad: hay que demostrar que somos
fiables
- mantener una actitud abierta
Factores que conectan en la persuasión
Importante es que demuestres que tus intenciones son buenas, que
no tienes ningún interés en crear problemas a los demás, al revés,
estás pensando en los beneficios para la empresa, tu equipo o tu
cliente.
La credibilidad: hay que demostrar que somos
fiables
- Buenas intenciones
Factores que conectan en la persuasión
Por ejemplo, si estudiaste márquetin digital en la universidad y
trabajaste en un proyecto parecido al que estás proponiendo ahora,
menciónalo, así les recuerdas a los demás que tú ya tienes
experiencia y un máster de márquetin. Pero ¿qué pasa si no tienes
esa experiencia?
La credibilidad: hay que demostrar que somos
fiables
- Rango y experiencia
La especialista de comunicación Mary Munter escribió sobre
fuentes de credibilidad en su "Guía sobre comunicación de
management". Ella dice que para aumentar tu credibilidad debes
demostrar conocimiento sobre el tema. Simplemente, puedes
hacer referencia a un experto de ese campo, tal y como yo lo
acabo de hacer con Mary Munter.
Mary Munter
Factores que conectan en la persuasión
Encontrar soluciones: podemos recalcar la
importancia de crear vínculos con la otra persona
para evitar llegar a esas situaciones.
Si tienes un problema con alguien en tu empresa coméntaselo a esa persona.
Quejarse con otros y hablar a espaldas crea dos tipos de problemas. Primero, un
ambiente muy desagradable y segundo, te hace parecer como una persona
negativa y no muy fiable, porque si me hablas mal de nuestro compañero hoy,
probablemente mañana, cuando yo no esté, hablarás mal de mí. ¿Cómo me voy
a fiar de una persona así
Factores que conectan en la persuasión
Encontrar soluciones: podemos recalcar la
importancia de crear vínculos con la otra persona
para evitar llegar a esas situaciones.
No te escondas, debes demostrar que no eres así... Interacciones cortas
pero busca a las personas con quienes no se ha tenido ningún tipo de
situación favorable por diferentes motivos.
Factores que conectan en la persuasión
Encontrar soluciones: podemos recalcar la
importancia de crear vínculos con la otra persona
para evitar llegar a esas situaciones.
Sorprende, busca realizar todo correctamente y que se dé cuenta del
buen trabajo que se realizará.
Resistencia a la persuasión
Elevator speach
Elevator pitch Así se llama este discurso de menos de un minuto
diseñado para presentarse a uno mismo, su trabajo, su idea y captar
el interés del otro. Y aunque tiene su nombre de la palabra elevator,
ascensor, puede ser útil en muchas otras ocasiones. No solo sirve para
ganar clientes para tu empresa sino también para presentar ideas
para proyectos o presentarte a ti personalmente. Con un buen
elevator pitch ofreces las informaciones más importantes en poco
tiempo de una manera interesante y atractiva. ¿Cómo se diseña un
elevator pitch entonces? Simplemente puedes responder a cinco
preguntas. aciones.
La tercera pregunta también es fácil a responder. Si Rosa
quiere convencer con su producto tendrá que explicar qué es.
Por ejemplo. Rosa se ha presentado brevemente a sí misma,
su empresa y su producto, ahora le hace falta captar el interés
de su futuro cliente, para eso explicará por qué su producto es
único. Cuando tú respondas a la cuarta pregunta para crear tu
propio elevator pitch ten en cuenta que realmente necesitas
saber qué es lo que ofrece tu competencia para saber qué te
diferencia de ella. En el caso de Rosa, podría ser por ejemplo Y,
por último, Rosa debe saber cuál es su objetivo. En este caso,
quiere quedar con la otra persona para contarle más y si todo
va bien, más adelante firmar un contrato.
Ejemplo
Hablar con influencia
¿Cómo
puedes
crear una
conexión
personal?
¿Cómo
transmiyter
tu mensaje?
¿Cómo usas tu voz?
¿Qué quiero
exactamente?
La gente no compra lo que
haces, compra por qué lo
haces
1. Reciprocidad
2. Compromiso
3. Autoridad
4. Simpatía/Gusto
5. Escasez
6. Prueba Social
El arte de persuadir
Psicología de la
Comunicación

Mgtr. Mafer Contreras
Unidad 2
Desarrollo del Liderazgo y Motivación
Tema 3
Desarrollo del liderazgo
Las organizaciones exitosas se diferencian de las demás por tres detalles
importantes. Uno: sus clientes no solo están satisfechos, sino que las
recomiendan activamente. Dos: sus empleados están comprometidos y
motivados al tope de su potencial y productividad. Y tres: generan
ganancias y pueden sostener ese éxito a largo plazo. Y los buenos
líderes son el motor del éxito. El liderazgo efectivo marca toda la
diferencia, y al desarrollar tu liderazgo, podrás hacer contribuciones
importantes no solo para tu organización, sino en otros aspectos de tu
vida.
Introducción
SUBTEMA: 1.- Definición y perfil del líder
SUBTEMA: 2.- Tipos de liderazgoQué es el liderazgo
El liderazgo es un proceso, no un puesto. No hay que tener un
puesto formal de liderazgo para ser un líder.
¿Cómo identificar un buen liderazgo?
El buen liderazgo es el uso de
habilidades y prácticas clave, aplicadas
correctamente en el momento
oportuno para que la organización
exprima todo su potencial.
¿Cómo identificar un buen liderazgo?
Hay diversas habilidades y prácticas clave de liderazgo,
pero caen dentro de cuatro grupos principales de
aptitudes.
Las habilidades de liderazgo pueden
aprenderse y perfeccionarse.
- Consciencia de sí mismo.
- Generación de relaciones.
- Perspicacia para los negocios .
- Estrategia de organización.
Habilidades del líder
El cimiento de todas las habilidades es tu
integridad. Lo demás no tiene valor si no
honras tus valores ni te comportas con ética.
La reputación es todo
El primer grupo es la consciencia de
sí mismo: conocernos a nosotros
mismos, nuestras fortalezas y
debilidades, y cómo nos perciben los
demás. La consciencia de sí mismo
es el cimiento para las demás
habilidades.
Consciencia de sí mismo
¿Controlas tus emociones
cuando estás tenso?

¿Y tus últimas evaluaciones de
desempeño?

¿Tu supervisor percibe tu
desempeño igual que tú?
Incluye todos los aspectos de colaborar
bien con otros, nuestros colegas,
superiores y empleados. Cuando
interactúas con otros, ¿interpretas bien las
situaciones?
¿Puedes construir rápidamente relaciones
con otros a través de tus interacciones?
¿Puedes detectar emociones subyacentes
que coincidan o no con las palabras y
acciones de los otros?
Generar
relaciones
Incluye habilidades técnicas, toma de
decisiones, administración y conocimiento
de nuestra industria. Las habilidades
técnicas son las de nuestro puesto. Si
trabajamos en finanzas, debemos saber el
proceso de una auditoría. Si trabajamos en
una fábrica, nuestra habilidad para operar
máquinas sería vital.
Perspicacia de
negocios
Llevemos a nuestra organización al
siguiente nivel de desarrollo analizando su
industria, dirigiendo la estrategia e
innovando. ¿Puedes identificar y colaborar
con gente influyente que sea vital para
lograr tus metas? ¿Escuchas las noticias
nacionales e internacionales en busca de
asuntos que puedan afectar a tu
organización en el futuro?
Estrategia de
organización
Estas habilidades son importantes
para toda organización y todo puesto
de liderazgo, sin importar si eres
novato o el CEO de una corporación
multinacional. Al ascender en
posiciones de responsabilidad, las
aptitudes de cada grupo se vuelven
más sofisticadas y detalladas.
¿Cuándo
consideramos
que somos
líderes?

Bibliografía
»Morris, C (2014). Psicología. México: Editorial PEARSON.
»Nevid J. (2011). Psicología conceptos y aplicaciones. D.F., México: Editorial Cengage Learning
Editores.
»Fonseca, M (2016). Comunicación Oral y Escrita: Editorial PEARSON.
»Heller, E. (2004). Psicología del color. Como actúan los colores sobre los sentimientos y la razón.
Barcelona, España: Editorial Gustago Gili, SL.
»Interconsulting Bureau S.L. (2015). Psicología empresarial y Comunicación. Málaga: Ediciones
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laspalabras.http://www.uady.mx/sitios/educacio/servicios/editorial/educycien/ar22/r22a6.htm (
Consultado Mayo 23)

1. Unidad 1: Estudio de la psicología de la comunicación
Tema 1: Definición de la Psicología y el proceso de la Comunicación.
Objetivo:
Introducción:
2. Información de los subtemas
2.1 Subtema 1: Definición de la Psicología
2.2 Subtema 2: Relación que existe entre la Psicología y la Comunicación.
2.3 Subtema 3: Los elementos, funciones y barreras de la comunicación.
2.4 Subtema 4: Tipos de Comunicación.
3. Bibliografía
1. Unidad 1: Estudio de la psicología de la comunicación
Tema 2: La asertividad y persuasión.
Objetivo:
Introducción:
2. Información de los subtemas
2.1 Subtema 1: Actitudes, argumentos y conducta.
2.2 Subtema 2: Resistencia a la persuasión.
2.3 Subtema 3: Influencia social
2.4 Subtema 4: Las personas en los grupos, liderazgo y toma de decisiones.
3. Bibliografía