Negociacion Eficaz

Vista previa del material en texto

1 
 
UNIVERSIDAD BRITANICA AGUASCALIENTES 
Negociación Eficaz 
1 Negociación Internacional 
Conceptos, metodología en función de la multiculturalidad. 
Negociación con intermediarios comerciales internacionales. 
Casos prácticos 
 
2 Las consecuencias de nuestras negociaciones duran toda la vida. 
G.I.Nieremberg 
El negociador completo. GI Nieremberg. Espasa-Calpe. 04. El cuadro de mando de 
los RR.HH. Becker, Huselid, Ulrich. Gestión 
 
3 Indice Negociación. Que és ? Características del negociador 
Tipos de negociadores 
Estrategias 
Tácticas 
Tópicos ( comuncación,lenguaje,asertividad, lugar de negociación) 
Negociación Internacional. 14 técnicas para negociar de forma eficaz 
Ejemplos 
 
4 Si estas posiciones fueran coincidentes no haría falta negociar. 
 
 
 
2 
 
UNIVERSIDAD BRITANICA AGUASCALIENTES 
 
NEGOCIACIÓN 
La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más 
personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones 
y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos. 
La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que 
mantienen las partes. 
Si estas posiciones fueran coincidentes no haría falta negociar. 
La negociación busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las 
posiciones gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos. 
Para iniciar una negociación tiene que haber además interés por parte de los 
afectados en tratar de alcanzar un acuerdo. 
Sólo con que una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no 
habría negociación. 
Una regla que debe presidir cualquier negociación y que facilita enormemente el 
poder llegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte. 
No se le debe considerar como un enemigo al que hay que vencer. Muy al 
contrario, hay que verlo como un colaborador con el que se va a intentar trabajar 
estrechamente con vista a superar las diferencias existentes y llegar a un 
acuerdo aceptable. 
Hay que tener muy claro que cuando se negocia uno no se enfrenta con 
personas sino que se enfrenta con problemas. Hay que buscar un acuerdo que 
satisfaga las necesidades de todos los implicados. 
 
 
5 NEGOCIACIÓN 
No obstante, frecuentemente no se respeta esta regla fundamental y la 
negociación se convierte en una lucha encarnizada en la que cada parte trata de 
imponer su voluntad, buscando obtener el máximo beneficio a costa del 
oponente. 
3 
 
UNIVERSIDAD BRITANICA AGUASCALIENTES 
En este caso las posibilidades de acuerdo se reducen significativamente y en 
caso de alcanzarse se corren ciertos riesgos: 
Que la parte perdedora no cumpla luego lo acordado. 
Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero no esté dispuesta a negociar 
nunca más con quien le ha vencido, imposibilitando establecer relaciones 
económicas duraderas. 
En definitiva, hay que tratar de encontrar una solución equitativa que tenga en 
cuenta los puntos de vista e intereses de todos los intervinientes. 
De este modo todos ellos considerarán el acuerdo como algo propio y no como 
una solución que ha venido impuesta. 
Además, todos saldrán satisfechos de la negociación, con intención de cumplir lo 
pactado y con interés en mantener esta relación profesional que ha resultado tan 
beneficiosa. 
Puede que esta forma de entender la negociación basada en la cooperación no 
sea compartida por la otra parte, que trate de imponer su estilo particular basado 
en la confrontación. 
 
 
 
6 CARACTERISITCAS DEL NEGOCIADOR 
 Le gusta negociar 
 Entusiasta 
 Gran Comunicador 
 Persuasivo 
 Muy Observador 
 Psicólogo 
 Sociable 
 Honesto 
 Acepta el riesgo 
 Creativo 
 Paciente 
4 
 
UNIVERSIDAD BRITANICA AGUASCALIENTES 
 Respetuoso 
 Profesional 
 Firme, Sólido 
 Autoconfianza 
 Agil 
 Resolutivo 
 
7 Tipos de negociadores Negociador enfocado en los resultados 
Tiene una elevada (excesiva) autoconfianza, se cree en posesión de la verdad. 
Considera a la otra parte como un contrincante al que hay que vencer con objeto 
de conseguir el máximo beneficio posible. 
Las relaciones personales no es un tema que le preocupen, ni tampoco los 
intereses del oponente. 
Si negocia desde una posición de poder se aprovechará de la misma, 
imponiendo su planteamiento. Utilizará cualquier estratagema para presionar y 
lograr sus metas. 
Este tipo de negociador puede ser efectivo en negociaciones puntuales pero es 
totalmente inapropiado para establecer relaciones duraderas. 
Negociador enfocado en las las personas : mantener buena relacion personal 
Es un negociador que busca la colaboración, facilitando toda la información que 
le soliciten, planteando claramente sus condiciones. 
Le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza ninguna táctica de presión. Confía en 
la palabra del otro, cede generosamente y no manipula. 
Este negociador puede resultar excesivamente blando, de una ingenuidad de la 
que se puede aprovechar la otra parte, especialmente si el oponente responde al 
modelo anterior. 
En la vida real los negociadores se situarán en algún punto intermedio entre 
estos dos extremos. 
 
 
 
5 
 
UNIVERSIDAD BRITANICA AGUASCALIENTES 
8 Los buenos negociadores no nacen, se hacen. 
En toda negociación el éxito depende de la habilidad para ‘tirar’ sin romper el 
acuerdo. 
Un buen negociador sabe controlarse ante los ataques del otro, y jamás olvida 
sus objetivos 
 
9 Estilos de negociación 
Cada negociación es diferente y exige una aproximación específica. 
No se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociación. 
No hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado. 
Negociación inmediata (al grano ) 
Negociación progresiva (estrechar lazos) 
Depende si es una negociación aislada o puntual. 
A nivel internacional las relaciones (networking) y lazos duraderos son un 
factor clave en el éxito. (loose the face ). 
 
10 Estrategias 
La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de 
conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos 
estrategias típicas: 
Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen, 
compartiendo el beneficio. 
Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el máximo 
beneficio a costa del oponente. 
 
11 La única táctica que realmente funciona es la profesionalidad, la preparación 
de las negociaciones, la franqueza, el respeto a la otra parte y la firme defensa 
de los intereses. 
 
 
 
6 
 
UNIVERSIDAD BRITANICA AGUASCALIENTES 
12 Tácticas 
Las tácticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la 
ejecución de su estrategia. 
Mientras que la estrategia marca la línea general de actuación, las tácticas son 
las acciones en las que se concreta dicha estrategia. 
tácticas de desarrollo y tácticas de presión. 
Las tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estrategia 
elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un 
ataque a la otra parte. 
Las tácticas de presión sí pueden deteriorar gravemente la relación personal. 
Son tácticas que buscan confundir, intimidar o debilitar la posición del contrario. 
 
13 Ejemplos de tácticas de desarrollo 
Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que se la otra parte 
quien vaya por delante. 
Facilitar toda la información disponible o, por el contrario, la estrictamente 
necesaria. 
Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra parte quien de el primer 
paso. 
Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas, en las de la 
otra parte o en un lugar neutral. 
 
14 Ejemplos de tácticas de presión: 
Desgaste: aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna concesión o hacer 
concesiones mínimas. Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda. 
Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intentode la otra parte 
de apaciguar los ánimos. Se busca crear una atmósfera tensa, incomoda, en la 
que uno sabe desenvolverse y que perjudica al oponente. 
Tácticas engañosas: dar información falsa, manifestar opiniones que no se 
corresponden con la realidad, prometer cosas que no se piensan cumplir, 
simular ciertos estados de ánimo. En definitiva, engañar al oponente. 
7 
 
UNIVERSIDAD BRITANICA AGUASCALIENTES 
Ultimátum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisión sin darle 
tiempo para reflexionar. El típico "o lo tomas o lo dejas", "tengo otras tres 
personas interesadas, así que o te decides ahora o dalo por perdido". 
Normalmente esta urgencia es ficticia y tan sólo busca intranquilizar al oponente. 
Exigencias crecientes: consiste en ir realizando nuevas peticiones a medida que 
la otra parte va cediendo, sin que lo concedido resulte nunca suficiente. Al final 
la otra parte tratará de cerrar el trato lo antes posible para evitar este incesante 
goteo de nuevas exigencias. 
 
15 Autoridad superior: consiste en negociar bajo la apariencia de que se 
cuenta con delegación suficiente para cerrar el trato. Al final, cuando tras 
muchas cesiones de la otra parte se ha alcanzado un acuerdo, se comunica que 
éste queda pendiente de la conformidad de los órganos superiores de la 
empresa, que plantearán nuevas exigencias. 
Esta táctica también consiste en presionar a la otra parte para que acepte unas 
condiciones determinadas bajo la velada amenaza de que si éstas se modifican 
habrá que remitir la propuesta a un nivel superior que difícilmente le dará su 
visto bueno. 
Hombre bueno, hombre malo: dos personas representan a una de las partes: 
una de ellas se muestra intratable, amenazante, exigente, sin el menor interés 
de hacer concesiones, mientras que la otra trata de granjearse la confianza del 
oponente, se muestra comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que 
acepte su propuesta, antes de que su compañero tome las riendas de la 
negociación. 
Lugar de la negociación: cuando ésta tiene lugar en las oficinas de una de las 
partes y ésta trata de sacar ventaja de la situación. Se trata de que el interlocutor 
se sienta incómodo, infravalorado, etc., pero de una manera sutil, sin que sea 
consciente de que está siendo víctima de esta estratagema. 
Por ejemplo, se le hace esperar un buen rato antes de iniciar la reunión, se le 
ofrece una silla más baja que la del anfitrión, se le sitúa de cara a una ventana 
por donde entra una claridad muy incómoda, se le coloca en el extremo de la 
8 
 
UNIVERSIDAD BRITANICA AGUASCALIENTES 
mesa, quedando relegado, se interrumpe la negociación continuamente con 
llamadas de teléfono, etc. 
Tiempo: consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio. 
Por ejemplo, se alarga la reunión al máximo hasta vencer al oponente por 
agotamiento, se fija la reunión a primera hora de la tarde tras una copiosa 
comida regada con vino. Se deja transcurrir el tiempo discutiendo temas 
menores y tan sólo en el último momento, cuando el interlocutor está a punto de 
perder el avión, se le urge a cerrar un acuerdo de prisa y corriendo. 
 
16 Negociación Internacional 
14 técnicas para negociar de forma efectiva. 
 
17 14 Técnicas para negociar de forma efectiva 
 Preparate ( 1min neg. = 1 min prep. ) 
 Define el Objetivo ( general/especifico o viceversa ) 
 Ordena la información ( por intereses , posturas …) 
 Domina tu mercado ( sensibilidad costes, petroleo…) 
 Conoce los estándares ( valores de referencia ) 
 Ofrece opciones 
 Identifica soluciones mútuas ( que pasa si no llego a un acuerdo ? 
Conseq. Para mí vs. Para contraparte ) 
 
18 14 Técnicas para negociar de forma efectiva 
Separa resultados (concreta acuerdos sin ligarlos a otras negociaciones) 
Busca la empatía (valor del pastel incrementado por la empatia x ambos) 
Da seguimiento (formula un plan de acción de cada negociación 
tacticas/salidas/plazos…) 
Incluye vigencias ( plazos de validez de los acuerdos ) 
Evita sorpresas ( se creativo ) 
Reconoce el momento del cierre (preg. Tecnicas muy especific.) 
9 
 
UNIVERSIDAD BRITANICA AGUASCALIENTES 
Identifica tus capacidades No ceder. No dar a menos de que me pidan y siempre 
a cambio de algo. No entregar muy rápido. No proporcionar información extra. 
No comprometerme antes de asegurar que se puede cumplir. Dejar hablar a la 
otra persona. Inventar opciones. Antes de dar una concesión... 
* No pretendas darle importancia o valor excesivo a concesiones poco valiosas 
para ambas partes. 
* Evita dar concesiones muy rápido o en grandes cantidades. 
* Sólo otorga concesiones siempre y cuando consigas algo y cierra algún punto 
de acuerdo. 
* Establece previamente tu límite de concesiones. 
 
19 “Cuando dos partes se sientan a negociar es que creen que pueden 
conseguir más dialogando que si no lo hacen. Si no necesito hablar, no negocio. 
¡Simplemente! 
Impongo,.... intento manipular al otro o le engaño eso no es negociar, es otra 
cosa” 
“En una mesa de negociación, las dos partes tienen unas necesidades que 
resolver y buscan soluciones conjuntas” 
 
20 La búsqueda de un beneficio mutuo no implica ceder ante las exigencias del 
otro sin más. Ni mucho menos esperar cándidamente que la otra parte se 
muestre dispuesta a colaborar sin pedir nada a cambio. 
Cualquiera que sea el terreno y las partes implicadas, la negociación exige un 
despliegue de habilidades que conviene conocer y controlar. 
 
22 JAPÓN CHINA 
Emoción Interacción social Lenguaje corporal Tiempo Poder 
Son importantes, pero no deben mostrarse. 
Cierta desconfianza o indiferencia que hay que vencer. 
Armonía y formalidad. Ojo las presentaciones. Super-preparadas. 
Interacción social 
10 
 
UNIVERSIDAD BRITANICA AGUASCALIENTES 
Salvar las apariencias 
Lenguaje corporal 
Evite todo contacto físico. 
(Es un tema psicológico, de falta de espacio) 
Espacio entre negociadores. 
Son rápidos. El tiempo es un bien escaso. 
Tiempo 
Son lentos, retrasan decisiones, pero son puntuales. 
Es difícil establecer contactos. Los chinos suelen invertir dinero en conocer sus 
posibles proveedores. 
Atención a los “Amakudaris”, asumen puestos en la industria cuando se jubilan. 
Poder 
Largas discusiones sobre los puntos a negociar. Los europeos pueden pensar 
que les están engañando. 
Les gusta relaciones duraderas. Diálogo intenso y pausado, referencias a punto 
de reuniones anteriores. 
Proyectar imagen de empresa 
Negociación 
Están intentando cambiar su velocidad de decisión ya que ellos mismos son 
víctimas de su propio estilo. 
Toma decisiones 
Es colegiada a nivel departamental. 
 
23 GESTOS FACIALES 
Estadounidenses y europeos.- Formales y reservados. 
Filipinos, tailandeses, malayos, indonesios.- Sonrisas con facilidad, sin mala 
intención. 
Búlgaros y griegos.- Dicen NO asintiendo con la cabeza. 
Yugoslavos e hindues, dicen SI negando con la cabeza. 
Taiwan y Australia.- No valoran bien el exceso gestual. 
 
11 
 
UNIVERSIDAD BRITANICA AGUASCALIENTES 
24 EXPRESIÓN EN LOS OJOS 
Los estadounidenses, árabes, coreanos, tailandeses y escandinavos creen que 
mantener contacto ocular es síntoma de sinceridad, honestidad y asertividad. 
 Mexicanos, japoneses y puertoriqueños consideran el contacto ocular directo 
muy agresivo. 
 
25 CONTACTO FISICO 
Es un detalle cultural tremendamente importante en la negociación “face to face” 
 ALTO CONTACTO 
Franceses, brasileños, españoles, rusos, filipinos, hispanoamericanos, sauditas 
y tailandeses. 
BAJO CONTACTO 
Británicos, estadounidenses, escandinavos, japoneses, indios, chinos, 
taiwaneses, , singapureses y coreanos. 
 
26 MOVIMIENTOS CON LAS MANOS Y OTRAS PARTES DEL CUERPO 
Cuidado con las manos en el extranjero. 
 Sea precavido cuando señale, cuando haga ademanes o cuando se meta las 
manos en los bolsillos, en Filipinas, Corea, Singapur, Indonesia y Medio Oriente.No utilice la mano impura (izquierda), para pasar comida u objetos en Singapur, 
Malasia, Corea del Sur, Arabia Saudita, Indonesia, India y países árabes del 
norte de África. 
No ponerse las manos en las caderas en México, Arabia, Singapur y 
Escandinavia. Es una actitud retadora. 
 No muestre las suelas de los zapatos a hindúes, taiwaneses, malayos y 
tailandeses. 
Con respecto a la postura del cuerpo, no se siente con las piernas cruzadas 
frente a coreanos, indonesios y taiwaneses. 
Los estadounidenses, en cambio aceptan posturas relajadas en las reuniones de 
negocios. 
12 
 
UNIVERSIDAD BRITANICA AGUASCALIENTES 
No estornude, no se suene, no chasquee la lengua y evite el hipo todo esto, si 
puede, delante de coreanos y sauditas. 
 
27 USA ARABIA SAUDITA Emoción Interacción social Lenguaje corporal 
Tiempo 
Formalidad, cortesía y cierta reserva. Cuando intiman es otra cosa. 
Trato correcto e impersonal. 
Gran importancia a guardar las apariencias. Familiares, amigos y conciudadanos 
reciben alta prioridad. En una reunión de negociación se hacen paréntesis para 
hablar de temas personales. Ellos creen que su Dios gobierna todas sus 
actividades. 
Se valora sinceridad y franqueza. Francos en los negocios. 
Interacción social 
Lenguaje corporal 
No es común la cercanía física de los europeos. 
Los sauditas se colocan cerca de la gente y puede darse contacto físico. Miran 
directamente a los ojos de los demás negociadores.. 
Tiempo 
Son rápidos. El tiempo es un bien escaso. 
Lo controla su Dios. No se apresuran. 
Es importante hablar de los contactos que se tengan allí. La intervención directa 
de prescriptores es muy importante. 
Poder 
El padrinazgo no es esencial en los Estados Unidos de América. 
Negociación 
Ir al grano. Ofertas bien trabajadas. Respuesta rápida. La presentación deber 
ser correcta. La imagen de la empresa es determinante. 
Es muy importante inspirar confianza. Los sauditas regatean y mucho. Téngalo 
en cuenta al formular sus ofertas. 
Toma decisiones 
Sumamente racional y objetiva, apoyada en nuevas tecnologías. 
13 
 
UNIVERSIDAD BRITANICA AGUASCALIENTES 
No está delegada. Asegúrese de que nivel de decisión tiene su interlocutor. 
 
28 Comunicación verbal. Estilos internacionales 
ANGLOSAJON 
MEDITERRANEO 
ORIENTAL 
Ritmo regular y ordenado 
Estilo anárquico, menos reglas 
Estilo pausado 
No suele interrumpir 
Hablar al mismo tiempo es frecuente 
Conflicto si no se respeta el estilo pausado 
Respeta los turnos de intervención 
Repetición de conceptos no entendidos 
Hay muchos momentos de pausa y reflexión 
Tono altanero 
Tono aflautado 
Tono monotono para nosotros 
 
29 Consejos para negociar a través de interpretes 
No pronuncie frases excesivamente largas. 
Use lenguaje directo. 
Palabras sencillas y inequívocas. 
No trate de ser agudo o chistoso. Si educado y formal (polite) 
Escriba los números si es necesario. 
Mire al cliente. Casi siempre se acaba mirando sólo al intérprete 
Antes de la conversación revise los términos técnicos con el intérprete. 
Prepare ,antes de la entrevista, gráficos y esquemas. 
Conceda un descanso al interlocutor al cabo de un cierto tiempo ( mtos.) 
Escriba todas las conclusiones al final de la reunión. 
 
14 
 
UNIVERSIDAD BRITANICA AGUASCALIENTES 
30 Decálogo del negociador internacional 
Obtenga información. Establezca objetivos razonables. 
Estudie como se realizan las propuestas internacionales en su sector. 
Reúna un equipo ganador. Haga participe de la negociación a colegas 
departamentales. 
Prepare bien el terreno si es su terreno. 
Prepare los detalles temporales de la negociación. 
Haga entenderse en las características técnicas y en sus P.F. 
Demuestre aprecio. 
No de nada a cambio de nada. 
No cierre la negociación por cerrarla. Habrán otras oportunidades. 
Comparta los beneficios de una venta firmada con sus clientes. 
 
 
 
 
31 CONCLUSIONES 
32 “EL NEGOCIADOR NO NACE , SE HACE.” 
Planificar 
Escuchar, observar y ser prudentes 
Buscar estilo adecuado en cada momento 
Necesidades y tiempo 
Ganar – Ganar 
Concesiones / cierre / humildad – felicitar 
Relaciones duraderas ( long term ) 
Confianza 
Firmeza y seriedad 
Empatía 
Vigilar! Nos ponen a prueba 
Cerrar acuerdo!!! 
 
15 
 
UNIVERSIDAD BRITANICA AGUASCALIENTES 
Bibliografia 
 
https://www.eoi.es/blogs/madeon/2013/05/18/conflicto-y-negociacion-3/ 
 
https://www.gestiopolis.com/negociacion-efectiva/ 
https://www.eoi.es/blogs/madeon/2013/05/18/conflicto-y-negociacion-3/
https://www.gestiopolis.com/negociacion-efectiva/