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El enfoque de ventas aquí presentado está diseñado para que el posible cliente responda estas tres preguntas y acepte la solución que le estamos proponiendo. La caja de herramientas de las ventas instantáneas 1. Entender cómo piensan los clientes extenuados La mayor parte de los trabajadores de hoy en día están exte- nuados, pues tratan constantemente de incluir más actividades en un horario cada vez más limitado. Por tanto: - Están siempre tratando de llegar al meollo de las cosas para determinar si vale la pena o no dedicarse a tal o cual tarea. - Se distraen con facilidad; escriben algo en la computadora mientras hablan por teléfono. - Le temen a cualquier cosa demasiado compleja o riesgosa. - Están abrumados por todas las opciones que ofrece el mercado, que parecieran ser clones unas de las otras. - Toleran muy mal la incompetencia de parte del vendedor. Para tener éxito hoy en día en el área de las ventas, debemos estar al tanto de los problemas de nuestros posibles clientes. Debemos determinar qué funciona o no cuando la gente está extenuada y bajo presión. También debemos crear las condi- ciones para que sea fácil decidirse por un producto u otro. De lo contrario, desapareceremos por completo de su radar. 2. Conocer las reglas de las ventas instantáneas Hay cuatro reglas que debemos conocer: - Sencillez: nuestro objetivo será siempre tratar de que todo lo que hagamos sea sencillo. Si es sencillo, es fácil comprar. - Ser invaluable: al cliente le gusta tratar con especialistas que sepan de qué están hablando. - Siempre alineado: el cliente cansado necesita ver una rela- ción directa entre lo que ofrecemos y lo que quiere lograr. - Establecer prioridades: las prioridades del cliente cambian constantemente, así que debemos prestarle siempre atención a lo que está sucediendo. 3. Entrar en la mente del cliente Para vender exitosamente, debemos entrar en la mente del cliente y pensar como este; es decir, debemos ver nuestros productos y servicios desde su perspectiva. Para ello: 1. Identificar a quienes toman las decisiones: individuos que tienen la palabra final o un equipo que es responsable de tomar las decisiones. 2. Llenar una Matriz del Comprador: y ser capaz de respon- der todas las preguntas incluidas. Esto nos permitirá determi- nar cuáles son los desafíos que está enfrentando. Matriz del comprador Nombre: __________ Cargo: __________ Cargos y responsabilidades ¿De qué se encarga exactamente? __________ Objetivos comerciales y criterios evaluativos ¿Qué quiere lograr? ¿Cómo mide y evalúa el éxito internamente? __________ Cambios externos ¿Qué factores externos o tendencias industriales le podría dificultar que alcance sus dificultades? __________ Estrategias e iniciativas ¿Qué estrategias e iniciativas ya se implementaron para alcanzar los objetivos? __________ Asuntos internos ¿Qué asuntos está enfrentando la organización actualmente, que podrían detener los logros? __________ Contactos primarios ¿Quiénes son los colegas, subordinados, superiores y personas externas con las que interactúa normalmente? __________ Status quo ¿Cuál es el status quo actual con respecto a nuestro producto, servicio o solución? __________ Motores del cambio ¿Qué podría impulsarlo a cambiar lo que está haciendo actualmente? __________ Inhibidores del cambio ¿Qué podría llevarlo a conservar el status quo a pesar de que no esté contento con el mismo? __________ Ventas instantáneas 2 El contenido de este Resumido es Copyright 2013 por Resumido.com, todos los derechos reservados Los derechos intelectuales del libro y su contenido son propiedad del autor y las empresas que lo registraron originalmente. http://www.resumido.com 3. Crear varios perfiles de clientes: esto nos dará una pista de cómo lidiar con los posibles clientes. 4. Realizar una entrevista con cada perfil: esto nos permitirá determinar de antemano las preguntas que podrían hacer los posibles clientes. 4. Hacer un diagrama del proceso de toma de decisión Ya sabemos qué es lo importante para nuestros posibles clien- tes. Ahora estamos en una mejor posición para satisfacer sus necesidades e incrementar nuestro valor personal. Los posibles clientes tomarán tres decisiones muy diferentes a medida que van estableciendo una relación con nosotros: - ¿Permitir el acceso?: decidirán ante nada si quieren o no establecer una relación con nosotros y escucharnos. Nuestro objetivo aquí es lograr que nos dediquen un poco de tiempo. Para tal fin, debemos tratar de despertar su curiosidad. - ¿Iniciar el cambio?: determinan si el cambio vale la pena. Esto requiere de una buena presentación por nuestra parte, así como de nuestro compromiso con el cambio. - ¿Qué recursos?: debemos convencerlos de que es mejor trabajar con nosotros que con la competencia. Un plan de ventas instantáneas 1. ¿Le doy acceso a esta persona? ¿Valdrá la pena el tiem- po que tomará? La reacción de cualquier persona cuando la contactamos puede ser de tres tipos: - "No quiero que me interrumpan". - "Debo proteger mi tiempo a toda costa". - "Los vendedores son una pérdida de tiempo". Por tanto, para captar la atención de un posible cliente debe- mos despertarle la curiosidad en una conversación de veinte segundos, un mensaje electrónico de treinta segundos o una carta de una página. Debemos tener cuidado de no llenar nuestra presentación de autopromociones y términos técnicos. Lamentablemente, no existe ninguna propuesta universal de valor para captar la atención de alguien. Sin embargo, hay una fórmula muy sencilla: Propuesta de valor = Impulsores comerciales + Movimiento + Mediciones Una buena propuesta de valor se centra en impulsores comer- ciales que los posibles clientes reconocen como importantes y que muestran qué movimiento es viable. El uso de cifras le añade credibilidad al asunto. Pero el verdadero catalizador para llegar a los marcadores de tendencias son los eventos: - Internos: lanzamiento de un nuevo producto, cambios de propiedad, una adquisición, un nuevo contrato, etc. - Externos: desastres naturales, cambios legislativos, la apari- ción de un nuevo rival, las condiciones económicas, etc. 2. ¿Es esta idea valiosa a pesar de que signifique una carga de trabajo? Aunque hayamos despertado el interés del posible cliente, este seguirá pensando lo siguiente: - "Esto implica mucho trabajo y no tengo tiempo". - "¿Valdrá la pena llevar a cabo un cambio?" - "¿Con quién debo lidiar para llevar todo esto a cabo?" En esta segunda etapa debemos centrarnos en que el posible cliente entienda que trabajar con nosotros es lo mejor que puede hacer para proteger su tiempo y recursos. El producto o servicio es irrelevante en esta etapa. Lo único que importa es si la oferta ayuda al posible cliente a cumplir con sus objetivos.Por tanto, antes de reunirnos con el cliente debemos investigar bien, de modo de desarrollar una oferta que realmente le sirva. Dado que contamos con muy poco tiempo cuando se trata de clientes extenuados, debemos pensar de antemano las pregun- tas que formularemos. Una buena idea es consultar de nuevo la Matriz del Comprador y determinar cuáles son las prioridades del cliente. Por lo general, quienes toman decisiones están pendientes de tres factores: - En cuánto tiempo se recuperará la inversión. - La retorno total sobre la inversión que se obtendrá. - Todos los costos directos o indirectos implicados en el uso de nuestro producto o servicio. La idea aquí es facilitar la situación y luego presentarnos como el experto imprescindible. Pero, ¿cómo lograr todo esto en una reunión? Hay varios enfoques: - Ser invalorables: debemos hacerle entender al posible clien- te que somos el tipo de personas que nos remangaremos la camisa y nos meteremos en las trincheras durante la batalla. - Demostrar nuestra astucia: debemos demostrar que entende- mos los retos del cliente y que estamos en condiciones de resolver la situación. Si el caso comercial que hemos preparado resulta sólido, las probabilidades de que el posible cliente decida proseguir serán altas. Esto quiere decir que el verdadero trabajo está por co- menzar. Para evitar que el cliente se sienta abrumado en esta etapa, debemos evitar las complejidades. Para tal fin, debemos: - Generar confianza: tenemos experiencia con otras compa- ñías. - Iluminar el camino: estableciendo pasos viables y lógicos. - Crear un equipo de transición: que prepare un plan de acción y determine la mejor manera de implementarlo. - Evitar el exceso de información: esto no hace más que para- Ventas instantáneas 3 El contenido de este Resumido es Copyright 2013 por Resumido.com, todos los derechos reservados Los derechos intelectuales del libro y su contenido son propiedad del autor y las empresas que lo registraron originalmente. http://www.resumido.com lizar a los involucrados. 3. ¿Al trabajar con esta compañía estamos utilizando los recursos de la mejor manera? En este punto, el cliente extenuado ha aceptado que el statu quo ya no es aceptable. Se ha dado cuenta de que hay nuevas oportunidades de crecimiento y maneras de eliminar los problemas costosos. Ahora el cliente piensa lo siguiente: - "No estoy seguro a quién debo escoger: hay muchas opciones". - "No quiero arriesgarme por otra persona". - "Viviremos con las consecuencias por mucho tiempo". El reto ahora es sobresalir ante todos los rivales internos y externos. La tendencia en esta etapa es alardear de los detalles de nuestra oferta y presentar nuestras opciones de pago. Pero este es el paso errado. Esto sólo revelará que somos un pro- veedor más. Por tanto, lo mejor es tranquilizarnos, respirar profundo y recordar lo que realmente está sucediendo. La idea es eliminar la percepción de que nuestra oferta implica algún riesgo. En vez de presentarle nuestra factura al cliente, debemos: - Asegurarnos de que hemos identificado a quienes en definitiva toman las decisiones. - Desarrollar una Matriz de comprador de cada uno de estos tomadores de decisiones. - Crear un esquema para identificar todas las decisiones que se deben tomar. - Establecer cuáles serán las posibles ofertas de la competencia. Este Resumido ha sido parcialmente patrocinado por: . Directorio y Buscador de Negocios en Hispanoamérica Lo mejor de las revistas de negocios Recursos Humanos y Empleo Título original: SNAP Selling Editorial: Portfolio Trade Publicado en: Enero de 2012 ¿Le gustó el Resumido? Compre el libro en: http://www.resumido.com/es/libro.php/728 Resumido.com, respetando la propiedad intelectual y los respectivos derechos de autor de las diferentes publicaciones citadas, no pretende reproducir el contenido de las mismas ni parcial ni totalmente, ni el modo en el que su contenido se presenta aquí. 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