Devico Parcial Dirección de Ventas

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Facultad de Ciencias Económicas
Carrera: Lic. en Comercialización
Asignatura: DIRECCIÓN DE VENTAS
Docente: Prof. Lic. Verónica Gorosito
Examen Parcial
Objetivos:
Que el alumno logre:
● Fundamentar sus respuestas dando cuenta de la comprensión del tema
● Responder con vocabulario específico relacionado al desarrollo de la asignatura
Criterios de evaluación: Calificación:
● Rigurosidad conceptual 2 puntos por cada respuesta correcta
● Pertinencia en las respuestas
● Capacidad de interpretación
Consignas:
¡Felicitaciones! Hoy es el primer día en tu nuevo empleo como vendedor en la firma Diamante, que fabrica y comercializa
alfombras y felpudos de tránsito medio. Aquí algunos datos sobre Diamante:
Alfombra – Felpudo Vinilo – alfombras PVC
Felpudo Tránsito Medio de 12 mms espesor con Base.
Con bordes de terminación de Pvc en diferentes colores tipo «bordes o rampas antitropiezo»
Se pueden personalizar con Logo o Nombres
Calidad Premium
1- Tu nuevo trabajo es muy competitivo, pero sabés que los locos x las ventas se automotivan. ¿Podrías describir al
menos 3 formas en que lo hacen?
2- Contás con información sobre Diamante. ¿Podés convertir el material que hay en una lectura interesante de
acuerdo con como lo haría un loco por las ventas?
3- Un buen loco x las ventas sabe que hay 3 tipos de clientes de acuerdo con la PNL. Podés describir a cada uno de
ellos y explicar cómo tratarías de venderle Diamante a cada uno de ellos?
4- ¡En ventas es fundamental desarrollar el proceso de ventas con los clientes! ¿Cómo harías para rebatir las
siguientes objeciones?
A- El precio es muy caro
B- La competencia me ofrece algo mejor
C- No me gusta la calidad del producto
5- Un loco x las ventas sabe que el cierre de ventas es fundamental. ¿Podrías mencionar algunas técnicas aplicables
en Diamante?
1. Se puede automotivar viendo como se cumplen sus objetivos, metas o retos, también con incentivos
económicos, por ejemplo dedicar una porción de la venta para sí a modo de comisión, además el loco por las
ventas es puro actitud, por tanto siempre se dice que es el mejor vendedor del mundo, y como disfruta lo que
hace siempre se siente realizado con ese trabajo, por tanto siempre está motivado a continuar, fracasar, volver a
intentarlo y triunfar con las ventas. Siempre empieza el día de la mejor manera posible, busca siempre el lado
bueno a todo.
2. ¿Cansado de tropezar con esas alfombras de mala calidad? Con la nueva alfombra anti-slide de Diamante vas a
poder caminar tranquilo, cumple con todos los más altos estándares de calidad y además con terminaciones en
PVC señaladas para que no vuelva a ocurrir ningún incidente. ¡Cuidá la salud de tus operarios, cuidá tu bolsillo!
También consultá por nuestro modelo custom, podés personalizar tu alfombra con el nombre de tu empresa o
con el logo de la misma.
3. Existen 3 tipos de clientes de acuerdo con el PNL, los visuales, a los cuales se les vende mirándolos a los ojos, y
mencionando palabras como mirá, observa, yo lo veo de cierta manera, etc. Estos clientes suelen hablar muy
rápido y no logran terminar una frase que ya pasan a la otra, por tanto a estos lo ideal es mostrarles el producto
en cuestión e indicarle los beneficios reflejados en el mismo producto, que lo vean y que sea amor a primera
vista. A este tpo de cliente le vendería las alfombras mostrándolas en acción, que vean con sus propios ojos como
intento yo mismo resbalarme de todas las maneras posibles, con agua, aceite y no me caigo.
Por otro lado encontramos los auditivos, estos piensan de manera secuencial, primero una cosa y luego la otra,
hasta que no terminan una cosa no pasan a la siguiente. Las palabras clave para este tipo de clientes son
escúcheme, me suena, etc. y escucharlos atentamente, asentir con la cabeza, decirles expresiones como “ahá”,
“si”, “entiendo”, etc. Para venderle además de esto hay que ir con calma, ser pacientes y hacer pausas frecuentes
entre beneficio y beneficio que le mencionemos del producto. A este tipo de cliente le vendería las alfombras
Diamante mencionando todos los beneficios y escuchando atentamente a sus preguntas
Por último también existen los kinésicos, que buscan contacto físico, quieren tocar el producto, no que se lo
enseñen o le cuenten como es, quiere probarlo, testear que funcione todo correctamente como lo vendemos.
Para hacer post venta a este tipo de clientes nunca debemos hacerlo por teléfono, sino que tenemos que estar
presentes físicamente. Es evidente que a este tipo de cliente le hago que pruebe por él mismo como funcionan
las alfombras Diamante, que vea lo efectivas que son, le prestaría un par de zapatos de trabajo y que vea que no
hay manera de que se resbale allí.
4. A- (En caso de que esté contemplado que se pueda dar un “descuento” (que puede ser un falso descuento o
real)) se podría decir algo como: “Mire, hoy estamos con una super oferta, si lo lleva ahora va a tener un 20% de
descuento sobre este precio”, ofrecer algo así que sea muy difícil de mejorar y que le de una grata sorpresa.
También se podría ofrecer pagarlo en varias cuotas, métodos de financiamiento, comentarle cómo este producto
le solucionó un problema a otro cliente y mostrar ese review, algo que diga como “El precio puede ser chocante
al principio pero realmente vale la pena, desde que tengo la alfombra los accidentes se redujeron a casi ni uno”.
B- Siempre con una actitud positiva y sin desprestigiar a la competencia, el loco por las ventas tendría que decir
algo como “No hay otro producto que se compare con el nuestro, tenemos los más altos estándares de calidad,
utilizamos materiales de primera calidad y además te vamos a dar sin costo adicional la instalación de nuestras
alfombras”. Ofrecer algo de más aunque realmente esté contemplado en el precio va a hacer que este cliente
decida optar por nosotros y no por la competencia. Tambien se le puede elaborar un cuadro comparativo entre lo
que ofrece la competencia y nuestra marca para que vea nuestros pros.
C- Se le podría decir algo como “Quizás no tiene pinta de mucha calidad, pero realmente la tiene, utilizamos este
material porque es el más efectivo contra los resbalamientos y es económico para garantizar eficacia y que no
tenga un precio super elevado, de esta manera puede ofrecer a sus operarios la tranquilidad de caminar seguros
y a un excelente precio, incomparable en el mercado”
5. Para el caso de Diamante se puede aplicar la técnica del Búmeran para el caso de las alfombras estándar (no las
personalizadas, ya que estas implican un par de días más de trabajo), por ejemplo si el cliente dice que lo
necesita cuanto antes, el vendedor de Diamante podría decir “Perfecto, ningún problema, si quiere hoy mismo
podemos concretar la venta y mañana ya le envío las alfombras” (esto en caso de que se manejen con stock y el
vendedor sepa que constantemente hay stock para abastecer lo demandado por el cliente).
Otra técnica efectiva podría ser la de crear un sentimiento de urgencia en el comprador, ofrecer una oferta que
sea de tiempo limitado “Justo estamos en mes de promocion, te puedo dejar todo con un 10% menos, pero es
sólo por esta semana”