Segundo Parcial Psicologia

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TRABAJO SEGUNDO PARCIAL
“PSICOLOGÍA”
Integrantes: Maximo Juaneu, Sadone Tomas y Turi Tomas
Facultad: Universidad Abierta Interamericana
Asignatura: Psicología
Profesores: Mariana Dobry
Turno Mañana
Fecha 12/07/21
INTRODUCCIÓN
En este trabajo buscaremos reflejar y dejar demostrado la importancia y peso que tienen los
factores tanto psicológicos, personales y sociales en las decisiones que toman los
consumidores.
Para ello, nos basaremos en algunas definiciones que nos brindan autores como Kotler,
Arellano y Riviere. Además, mostraremos algunos ejemplos publicitarios en los que se ve
claramente la relación de factores con decisiones.
DESARROLLO
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https://www.youtube.com/watch?v=L3z7z8lQp9Q&ab_channel=Argenprop.com
En estas pautas publicitarias podemos ver cómo la motivación (factor psicológico) se
relaciona con la edad y etapa de vida (factor personal) y la familia (factor social) que
influyen a la hora de la toma de decisiones por parte del consumidor.
LA MOTIVACIÓN
Cuando tenemos una necesidad también se cruzan por la mente las palabras como
motivación, deseo y carencia -Conocido como el proceso motivacional-
Que para Arellano, es el proceso en el que se involucra una persona en su búsqueda de
verse y sentirse bien, comienza por una carencia en el individuo -falta de algo en el
organismo, ya sea por una baja autoestima o simplemente por querer mejorar su estilo de
vida. Dicha carencia al ser evidente para la persona se convierte en una necesidad,
necesidad de sentirse bien o verse bien
Es un proceso en el cual interviene el deseo del individuo de cubrir la brecha entre lo que se
tiene actualmente y lo que se quisiera tener de esta manera la persona tratará de encontrar
algo que satisfaga su necesidad; resultado una motivación, -que es aquel impulso que hace
que la persona realice cierto acción para satisfacer su necesidad.
Se encuentra a través de la historia, numerosos autores que han tratado de clasificar a las
necesidades. Uno de ellos es Abraham Maslow, que fue citado con kotler, que propuso una
jerarquía de necesidades en la que hay una necesidad que hay que satisfacer en primera
instancia que otras. La primera de ellas son las necesidades fisiológicas o primarias como lo
son el hambre, la sed, respiración, temperatura adecuada, descanso. También llamada
necesidades fundamentales ya que sin su satisfacción la vida es imposible.
Las necesidades secundarias tienen una jerarquía entre sí, haciéndose una pirámide en
donde la base son las necesidades fisiológicas y siguen en el orden ascendente.
● Las necesidades de seguridad se centran en la satisfacción a futuro cómo:
almacenar alimentos, ahorrar para comprar una casa, tener una vejez tranquila, etc.
● Necesidades de afiliación, pertenencia y amor, esta es la necesidad social por
excelencia e implica la orientación de las personas hacia la vida en comunidad.
Así el tener amigos satisface la necesidad de afiliación, el de pertenecer a un club
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deportivo satisface la necesidad de pertenencia y
la necesidad de amor plantea el interés de la persona de sentirse querido por otros.
● Necesidades de respeto y autoridad: el respeto forma parte del deseo de ser
admirado por los demás, en tanto que la autoridad está ligada con la capacidad de la
persona para lograr la obediencia de otros.
● Necesidades de autorrealización: como personas, siempre se busca algo más,
tener otro coche, otra casa, etc. Implica el desarrollo integral de las potencialidades
como individuos.
Cómo se relaciona la motivación con el primer spot publicitario:
En el primer spot publicitario podemos ver claramente como una pareja joven se ve
motivados por ver crecer a sus hijos, tomándolo como necesidad básica para desarrollar su
crecimiento lo mejor posible. y la segunda parte cuando habla de una habitación extra para
sus nietos lo vemos como una necesidad de amor dentro de las necesidades sociales, en el
interés y motivación de ese abuelo es sentirse querido por parte de su nieto y pasar más
tiempo con él.
Cómo se relaciona la motivación con el segundo spot publicitario:
En la segunda publicidad se ve como una mujer se encuentra embarazada de cuatrillizos
donde se ve la motivación de comprar una casa, mediante la necesidad de convivir con los
hijos que está esperando.
EDAD Y ETAPA EN EL CICLO DE VIDA
Las decisiones de los consumidores también se ven afectadas por características
personales, uno de ellas es la EDAD y ETAPA en el CICLO DE VIDA.
La gente va cambiando los bienes y servicios que adquiere a lo largo de su vida. Las
decisiones de compra suelen estar relacionadas con la edad y también con la etapa en el
ciclo de vida familiar.
Los cambios en las etapas de la vida suelen ser el producto de cambios de vida como el
matrimonio, el nacimiento de los hijos, la compra de una casa, un divorcio, el ingreso de los
hijos a la universidad, los cambios en el ingreso personal, abandonar la casa de los padres
y la jubilación.
Los mercadólogos con frecuencia definen sus mercados meta en términos de la etapa en el
ciclo de vida. El sistema de segmentación según la etapa de vida PersonicX, de la enorme
empresa de información sobre el consumidor, Acxiom, divide a los hogares
estadounidenses en 70 segmentos de consumidores y 21 etapas de la vida a partir del
comportamiento de consumo.
PersonicX incluye grupos con nombres como por ejemplo: el grupo de Toma de control
consiste en parejas jóvenes, energéticas, con dinero y familias jóvenes que están ocupadas
con su carrera, su vida social y sus intereses, en especial con estar en forma y en la
recreación activa. Los Azules en transición son consumidores de cuello azul, con ingresos
intermedios y menos educación, que están alcanzando una vida más estable y pensando en
casarse y tener hijos.
Cuando cambian de etapa de vida, también cambian sus comportamientos y preferencias
de compra. Los mercadólogos que cuentan con los datos para entender el momento y las
características de los cambios en la etapa de vida de sus clientes tendrán una ventaja
distintiva sobre sus competidores.
De acuerdo con la época económica más difícil de la actualidad, Acxiom elaboró una serie
de segmentos según la etapa de vida económica, e incluye grupos como En busca de
oportunidades, Ojo en lo esencial, Tacaño con un objetivo, Es mi vida, A toda velocidad y
Rebotador potencial. Los Rebotadores potenciales son los que primero investigan y luego
gastan. Este grupo es más propenso que cualquier otro segmento a utilizar la investigación
en línea antes de comprar. Así, los minoristas de productos que quieran atraer a este
segmento deben contar con una fuerte presencia en línea y proporcionar precios,
características y beneficios, y la disponibilidad de los productos.
Como se relaciona la edad y etapa de la vida con el primer spot publicitario:
Este factor se relaciona con el primer spot publicitario segmentando muy claramente a
personas con buen poder adquisitivo, y que estén en la etapa de vida de un nuevo
integrante en la familia, ya sean hijos o nietos del potencial cliente. En el primer caso
ofreciendo un hogar donde te gustaría ver crecer a tus hijos, y en el segundo, un lugar
especial en tu casa para que los nietos se sientan cómodos.
Como se relaciona la edad y etapa de la vida con el segundo spot publicitario:
Con el segundo spot se relaciona de una manera similar, pero en este caso podemos ver
una necesidad más concreta aún o menos eludible que en el spot anterior ya que 4 hijos no
encajan en cualquier casa, por esto es que en esta etapa de la vida de una persona se
puede hacer un targeting bastante específico con la campaña de publicidad.
FAMILIA
El comportamiento de un consumidor también recibe la influencia de factores sociales, uno
de ellos es la FAMILIA.
Los miembros de la familia influyen de manera significativa en el comportamiento del
comprador. La familia es la organización deconsumo más importante de la sociedad, y se le
ha investigado mucho. Los mercadólogos se interesan en los papeles y la influencia del
esposo, la esposa y los hijos en la compra de distintos bienes y servicios. La participación
del esposo y de la esposa varía mucho de acuerdo con la categoría del producto y con la
fase del proceso de compra. En Latinoamérica, la esposa por tradición era el principal
agente de compra en las áreas de alimentos, productos para el hogar y ropa. Sin embargo
todo esto fue cambiando.
Ahora las mujeres influyen en las compras de automóviles nuevos, en las compras de casas
nuevas y en las compras vacacionales.
En general, las mujeres realizan casi el 85% de las compras familiares y controlan alrededor
del 73% de todo el gasto del hogar. Según analistas, “la mujer de hoy es... la directora de
operaciones del hogar”.
Los hijos también pueden tener una fuerte influencia sobre las decisiones de compras
familiares, desde los lugares que eligen para vacacionar, hasta los automóviles y los
teléfonos celulares que adquieren.
Los restaurantes, por ejemplo, intentan dirigirse a este segmento con menús infantiles,
espacios de juegos y otras ofertas especiales enfocadas en los niños.
Cómo se relaciona la familia con el primer y segundo spot publicitario:
Claramente se relaciona la familia al primer y segundo spot, ya que los hijos y/o nietos
influyen en el rol de consumo de todo grupo familiar, pero más en estos casos donde hay un
desarrollo del crecimiento por delante. Aunque la decisión la toma el padre, la madre o los
abuelos, la influencia de la familia siempre está presente a la hora de la toma de la compra.
https://www.youtube.com/watch?v=e4qQWgA0NiY&ab_channel=GuillermoTornatore
GRUPO
Según Pichón Riviere, un grupo es un conjunto restringido de personas que, ligadas por
constantes espacios temporales, el cual, articulado en su mutua representación interna, se
propone en forma implícita y explícita una tarea que conforma su finalidad, interactuando a
través de complejos mecanismos de asunción y adjudicación de roles.
Así, de acuerdo al marco teórico de la psicología social, la meta de los grupos operativos es
aprender a pensar. En efecto, no puede perderse de vista que el pensamiento y el
conocimiento son producciones sociales.
Necesariamente, para aprender a pensar, el individuo necesita del otro, ora con su
presencia, su discurso, su diálogo, u otras formas de expresión posibles. Pensar, siempre
es pensar en grupo.
GRUPOS DE REFERENCIA
Son los grupos que tienen una influencia sobre las actitudes o conductas de una persona.
Influyen en las actitudes y autoconcepto de la persona. Si influyen directamente se
consideran grupos de pertenencia. Estos a su vez, pueden ser primarios, como la familia,
los amigos, con los que se interactúa de forma continua e informal; o secundarios que es
más formal y menos continua la interacción. Los grupos a los que la persona quisiera unirse
se denominan grupos de aspiración. Los mercadólogos deben llegar a los líderes de opinión
e influir en ellos. Barboza (2012) menciona en su tesis que, desde el punto de vista del
marketing, es fundamental distinguir los diferentes grupos de referencia mencionando los
más relevantes.
Como se relaciona los factores Sociales (Grupos de referencia) - Personales (Edad y
etapa del ciclo de vida) - Psicológicos (Motivación)con el spot publicitario:
https://www.youtube.com/watch?v=e4qQWgA0NiY&ab_channel=GuillermoTornatore
En esta publicidad vemos como el señor puede que haya formado parte de un grupo de
referencia en este caso de corredores en el pasado, pero ahora los ve como un grupo de
referencia de aspiración al cual quiere volver a pertenecer. Aunque ya se encuentra en un
grupo de referencia con la gente que convive que claramente lo ayudaron a tomar la
decisión…
Con respecto a lo que son motivos personales, en este caso edad y etapa del ciclo de vida,
lo que observamos es que este hombre se da cuenta de que no le queda mucho por delante
en su vida, y ya no tienen sentido las limitaciones que se le imponen para poder hacer algo
que lo llene, el famoso “estar de vuelta”.
En el factor Motivación, vemos como el señor cuenta con la necesidad de autorrealización,
ya que no encuentra la felicidad por ningún otro lado, ni siquiera en el día de festejo de su
cumpleaños. Ve como un chico joven hace lo mismo que hacía él hace ya un tiempo atrás, y
con la ayuda y el apoyo de sus compañeros, anímicamente y sin dejar pasar a los
enfermeros permitiendo llevar a cabo su idea y necesidad.
CONCLUSIÓN
A modo de conclusión, podemos decir que los factores son muy importantes e influyen
mucho a la hora de la toma de decisiones. Los tipos de factores ya nombrados se
relacionan entre sí y deben ser considerados como un conjunto.
Podemos hacer hincapié en que los factores psicológicos son usualmente los más directos
y los que más peso tienen sobre la decisión en el proceso de compra de los consumidores.
Estos factores cuando son correctamente interpretados y tenidos en cuenta por los
mercadólogos, son una herramienta muy poderosa y que puede resultar en una gran
optimización de los esfuerzos de marketing, haciendo que no se haga gasto de recursos
donde no va a ser rentable.
BIBLIOGRAFÍA
● Libro MARKETING (Kotler y Armstrong) - Décimo cuarta edición - Desde página 135
a 147.
● “Comportamiento del consumidor” - Rolando Arellano.
● Pichon Riviére - “El proceso grupal” - Edición: nueva edición - 1997.